0引言   經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放30年的發(fā)展，中小企業(yè)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要力量，在增加就業(yè)、繁榮經(jīng)濟(jì)、推動(dòng)創(chuàng)新、擴(kuò)大出口等方面發(fā)揮了重要作用。中小企業(yè)在分享經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇同時(shí)，也要面對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及市場(chǎng)瞬息變化所具有的風(fēng)險(xiǎn)和壓力。目前，受?chē)?guó)際金融危機(jī)及歐債危機(jī)影響，全球經(jīng)濟(jì)不景氣，在國(guó)內(nèi)國(guó)家實(shí)施宏觀調(diào)控的緊縮政策，復(fù)雜嚴(yán)峻的外部環(huán)境把中小企業(yè)推入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難的窘境。據(jù)報(bào)道長(zhǎng)三角、珠三角等地區(qū)的很多中小企業(yè)處于停工或半停工狀態(tài)，部分企業(yè)破產(chǎn)或倒閉。中小企業(yè)普遍面臨資金鏈吃緊，經(jīng)營(yíng)狀況不佳乃至生存艱難等困難[1]。但是應(yīng)該看到造成中小企業(yè)困難的原因一方面是外部環(huán)境所致，而另一反面是企業(yè)自身原因。對(duì)于前者，已有很多研究，國(guó)家政府也出臺(tái)和采取了政策，而對(duì)后者，研究相對(duì)較少。從企業(yè)自身分析，許多中小企業(yè)產(chǎn)品科技含量低，營(yíng)銷(xiāo)能力差，這是導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)困難的重要原因。因此探討中小企業(yè)如何提高其營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)擺脫目前的困境具有現(xiàn)實(shí)意義。   1樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念   中小企業(yè)大多以自產(chǎn)自銷(xiāo)起家，重視制造，重視推銷(xiāo)具有天然的普遍性，熱衷于產(chǎn)品生產(chǎn)，而不重視市場(chǎng)需求及其變化，把很多精力用在推銷(xiāo)產(chǎn)品，急于做成交易，而不是致力為顧客創(chuàng)造價(jià)值和讓客戶(hù)滿(mǎn)意，建立和維護(hù)長(zhǎng)期盈利性的客戶(hù)關(guān)系，這些現(xiàn)象在中小企業(yè)大有存在，這固然能在一時(shí)取得盈利，但在現(xiàn)實(shí)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和變化莫測(cè)的全球經(jīng)濟(jì)中不時(shí)遭受挫折陷入困境，道理很簡(jiǎn)單：市場(chǎng)上有更好的產(chǎn)品，顧客寧愿選擇更好的產(chǎn)品和更滿(mǎn)意的供應(yīng)商。顯然這種傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念已經(jīng)落伍，影響和制約著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)在于理解目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿(mǎn)足顧客期望。以顧客為中心和實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值是銷(xiāo)售和獲得利潤(rùn)的途徑。在客戶(hù)價(jià)值和客戶(hù)滿(mǎn)意基礎(chǔ)上建立客戶(hù)關(guān)系是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的核心[2]。哈佛大學(xué)教授西奧多•萊維特對(duì)推銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)觀念作了深刻的比較：推銷(xiāo)觀念注重賣(mài)方需要，營(yíng)銷(xiāo)觀念注重買(mǎi)方需要。推銷(xiāo)以賣(mài)方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營(yíng)銷(xiāo)觀念則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，從而滿(mǎn)足顧客需要[3]。中小企業(yè)要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中生存和發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變觀念，擯棄那些陳舊的銷(xiāo)售觀念，樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向和以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，以此指導(dǎo)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。   2轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，確立客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型的科技營(yíng)型銷(xiāo)戰(zhàn)略   大多中小企業(yè)從事低端制造業(yè)，產(chǎn)品科技含量低，工藝落后，隨著內(nèi)、外需結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級(jí)，以及在國(guó)家大力推動(dòng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的背景下，這些企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，外部環(huán)境更加嚴(yán)酷，企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難重重。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，擺脫中小企業(yè)困境的關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，，就是通過(guò)提高自身的科技研發(fā)和自主創(chuàng)新能力，推動(dòng)產(chǎn)品和技術(shù)水平升級(jí)換代，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，淘汰壓縮高耗能、高排放產(chǎn)品，逐步走向內(nèi)生增長(zhǎng)，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的發(fā)展軌道[4]。這道理容易理解，中小企業(yè)要落到實(shí)處確實(shí)困難重重，涉及到企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)很多方面。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上，中小企業(yè)要根據(jù)自身所從事的行業(yè)、企業(yè)的技術(shù)、人才等優(yōu)勢(shì)資源，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向謀劃自己的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，制定戰(zhàn)略規(guī)劃和企業(yè)目標(biāo)。從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō)，一旦業(yè)務(wù)目標(biāo)被確定，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職責(zé)便是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)，首先是要在理解市場(chǎng)與客戶(hù)需求基礎(chǔ)上確立客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型的科技型營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要回答或者說(shuō)解決兩個(gè)問(wèn)題：①我們將服務(wù)于什么樣的客戶(hù)？②我們?nèi)绾文茏詈玫姆?wù)于我們的客戶(hù)？這就需要分析市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)即目標(biāo)客戶(hù)；對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行差異化及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位。中小企業(yè)應(yīng)利用自己的規(guī)模小、產(chǎn)品易調(diào)整、經(jīng)營(yíng)靈活等特點(diǎn)，根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)和補(bǔ)缺市場(chǎng)的需要實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)或者集中營(yíng)銷(xiāo)，或者針對(duì)單個(gè)顧客的需求提供定制化的產(chǎn)品或服務(wù)即微觀營(yíng)銷(xiāo)。不管采取哪種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，產(chǎn)品的差異化和定位要突出技術(shù)特色和技術(shù)含量，利用先進(jìn)技術(shù)或特色確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成自己的品牌，并基于此確定企業(yè)的價(jià)值稱(chēng)述，說(shuō)明公司為贏得客戶(hù)可以提供什么樣的利益和服務(wù)，回答消費(fèi)者：“為什么我要買(mǎi)你的品牌而不是競(jìng)爭(zhēng)者的品牌”的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展止觀重要，正如科特勒所說(shuō)：“戰(zhàn)略的正確性比它是否能立即盈利更重要”[5]。例如浙江新昌縣的浙江泰坦公司是一家生產(chǎn)紡織機(jī)械的企業(yè)。盡管今年紡織行業(yè)普遍不景氣，泰坦公司卻是訂單不斷，2011年前10個(gè)月銷(xiāo)售額就達(dá)8億元，超過(guò)了去年全年。一個(gè)資源相對(duì)貧乏的山區(qū)小企業(yè)是如何做到的呢？在業(yè)內(nèi)紡織機(jī)械一直被看成是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)一大批行業(yè)內(nèi)企業(yè)撤離，但泰坦公司卻沒(méi)有走，反而執(zhí)著地盯住了高端紡織機(jī)械市場(chǎng)。泰坦公司在開(kāi)發(fā)成功倍捻機(jī)，掘到第一桶金后，怎樣持續(xù)發(fā)展？對(duì)這一問(wèn)題，泰坦人深思熟慮后認(rèn)為紡織是一個(gè)永恒的產(chǎn)業(yè)，而伴隨紡織的紡機(jī)也必然是一個(gè)永恒的產(chǎn)業(yè)。泰坦公司積極實(shí)施“突出主業(yè)，做精專(zhuān)業(yè)，領(lǐng)先行業(yè)，做強(qiáng)企業(yè)”的科技型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)國(guó)際一流水平，多品種開(kāi)發(fā)，精心打造中國(guó)的“紡機(jī)王國(guó)”。正是因?yàn)檫@種堅(jiān)守定位，才能在國(guó)內(nèi)不少民營(yíng)企業(yè)遭遇融資難、成本高、利潤(rùn)趨薄、經(jīng)營(yíng)舉步維艱的時(shí)候處變不驚，逆境中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的一席之地。   3提高營(yíng)銷(xiāo)能力的主要途徑   科技型營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略明確了企業(yè)要為之服務(wù)的客戶(hù)，以及企業(yè)如何為這些客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，營(yíng)銷(xiāo)人員要制定和實(shí)施一組營(yíng)銷(xiāo)方案或計(jì)劃，從而把設(shè)計(jì)好的一組價(jià)值傳遞給目標(biāo)客戶(hù)。通過(guò)將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，建立起與目標(biāo)客戶(hù)之間的良好關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)方案中包含了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合，也就是用以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一組營(yíng)銷(xiāo)工具即營(yíng)銷(xiāo)4P：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)，整合這些營(yíng)銷(xiāo)工具，制定出能發(fā)揮自己專(zhuān)長(zhǎng)具有自身特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，并卓有成效地貫徹實(shí)施。這就需要大力提高營(yíng)銷(xiāo)能力，改變簡(jiǎn)單低效的傳統(tǒng)推銷(xiāo)方式。結(jié)合筆者營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的具體實(shí)施中主要應(yīng)通過(guò)以下途徑提高其營(yíng)銷(xiāo)能力：#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#   3.1營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)化：要卓有成效的制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，關(guān)鍵是靠高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，有一支過(guò)得硬的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。中小企業(yè)由于受企業(yè)規(guī)模和管理限制，營(yíng)銷(xiāo)人員普遍素質(zhì)不高，其中最突出的問(wèn)題是銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)技術(shù)懂得不多不深，嚴(yán)重制約和影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。筆者曾親歷過(guò)用戶(hù)對(duì)這些銷(xiāo)售人員的煩感，有一次筆者拜訪青海油田一用戶(hù)，推薦產(chǎn)品，交流一些產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題，基本回答了用戶(hù)的各種關(guān)心和疑慮。接著這位用戶(hù)說(shuō)：“我剛把某企業(yè)銷(xiāo)售人員攆走，我問(wèn)他一些產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題，他說(shuō)不清楚，或者不知道，你什么都不知道，你還推銷(xiāo)啥？”，這足以說(shuō)明銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)化的重要性。因此，科技型營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及計(jì)劃的實(shí)施必須要有科技型的懂專(zhuān)業(yè)技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員。中小型企業(yè)要通過(guò)招聘，內(nèi)部培訓(xùn)調(diào)派等措施加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)化建設(shè)，使其不但會(huì)營(yíng)銷(xiāo)更要懂技術(shù)。   3.2營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品科技化：俗話說(shuō)：“產(chǎn)品常新，企業(yè)長(zhǎng)青”，產(chǎn)品是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合中最重要也是最基本的元素，中小型企業(yè)產(chǎn)品科技含量低，工藝落后，難于適應(yīng)新技術(shù)迅猛發(fā)展的市場(chǎng)需要，這是中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難的根本原因，因此要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，就必須結(jié)合市場(chǎng)需求加強(qiáng)產(chǎn)品科技研發(fā)和自主創(chuàng)新，不斷推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)換代，以科技優(yōu)勢(shì)贏得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。比如山東中石大學(xué)石儀科技有限公司多年來(lái)就是在與客戶(hù)的不斷接觸溝通中，充分了解客戶(hù)要開(kāi)展的工作，要解決的問(wèn)題，并一起討論制定解決方案，設(shè)計(jì)研制開(kāi)發(fā)出了一系列石油勘探開(kāi)發(fā)類(lèi)實(shí)驗(yàn)儀器產(chǎn)品，并且敏銳的發(fā)現(xiàn)和抓住教學(xué)實(shí)訓(xùn)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，加大研發(fā)力度，開(kāi)發(fā)了一系列石油工程教學(xué)實(shí)訓(xùn)產(chǎn)品，把石油專(zhuān)業(yè)技術(shù)、機(jī)電一體化技術(shù)優(yōu)勢(shì)充分應(yīng)用到產(chǎn)品中，在市場(chǎng)中用技術(shù)優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其產(chǎn)品推廣應(yīng)用到全國(guó)各大石油企業(yè)及有關(guān)高校，并且出口國(guó)外，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大。   3.3營(yíng)銷(xiāo)方式現(xiàn)代化如今的時(shí)代是一個(gè)科技日新月異發(fā)展的時(shí)代，以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)為標(biāo)志的新技術(shù)正在改變著我們這個(gè)世界，改變著人們的彼此之間的聯(lián)系方式，簡(jiǎn)言之企業(yè)與顧客的溝通環(huán)境正在發(fā)生深刻的變化，反映在營(yíng)銷(xiāo)上就是在建立緊密的客戶(hù)關(guān)系過(guò)程中，新的溝通方式讓營(yíng)銷(xiāo)變得更加便利有效。所謂營(yíng)銷(xiāo)方式現(xiàn)代化就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員要順應(yīng)科技發(fā)展潮流，充分利用現(xiàn)代先進(jìn)的技術(shù)手段溝通工具更有效地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。顯而易見(jiàn)，中小型企業(yè)要提高營(yíng)銷(xiāo)能力，就要開(kāi)展網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)，建立自己的互聯(lián)網(wǎng)站平臺(tái)，及時(shí)產(chǎn)品等信息；建立電子交易平臺(tái)，積極開(kāi)展電子商務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)人員要能夠和善于運(yùn)用多媒體、電子郵件、通訊等手段為客戶(hù)展示產(chǎn)品，傳遞信息，用現(xiàn)代化的溝通方式更直接的聯(lián)系客戶(hù)，從而建立更緊密的顧客關(guān)系。   3.4營(yíng)銷(xiāo)管理信息化優(yōu)秀的產(chǎn)品和和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案始于優(yōu)質(zhì)的顧客信息，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠接觸到大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，這些來(lái)自用戶(hù)的信息對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)非常有價(jià)值，但由于中小企業(yè)不擅管理，很多信息的真正價(jià)值沒(méi)有很好的發(fā)掘運(yùn)用，比如客戶(hù)的分布，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的建議和意向、客戶(hù)工作內(nèi)容，合同交易，購(gòu)買(mǎi)行為等。我們處在一個(gè)信息社會(huì)，大量營(yíng)銷(xiāo)信息的收集、跟蹤、分析、處理及利用及其重要，而信息技術(shù)的迅猛發(fā)展也同時(shí)為其管理提供了可能，中小型企業(yè)為了將堆積如山的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息轉(zhuǎn)化為洞察顧客、管理顧客的重要資源，就應(yīng)當(dāng)建立營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施信息化管理，從而為提高營(yíng)銷(xiāo)能力打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3.5營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)全程化營(yíng)銷(xiāo)的核心是創(chuàng)造和維持滿(mǎn)意的顧客關(guān)系，而要做到這一點(diǎn)，就既要向客戶(hù)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，更要提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)不是傳統(tǒng)的售后服務(wù)，而是包括售前、售中、售后有關(guān)客戶(hù)的全過(guò)程所有服務(wù)。在售前服務(wù)方面，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要通過(guò)與顧客的有效流溝通，準(zhǔn)確了解客戶(hù)的需要，推薦合理可靠的產(chǎn)品，制定客戶(hù)滿(mǎn)意的解決方案；在售中服務(wù)方面，要及時(shí)向客戶(hù)匯報(bào)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度，或者邀請(qǐng)客戶(hù)檢查指導(dǎo)，提供免費(fèi)的技術(shù)培訓(xùn)等；在售后服務(wù)方面，要主動(dòng)向用戶(hù)跟蹤產(chǎn)品使用情況，及時(shí)解決故障，排憂(yōu)解難，處理好可能出現(xiàn)的客戶(hù)或抱怨等問(wèn)題；同時(shí)中小企業(yè)還要善于發(fā)揮經(jīng)營(yíng)靈活的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用特殊的營(yíng)銷(xiāo)工具與顧客建立牢固的紐帶，如制定常客計(jì)劃，回報(bào)那些經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)的顧客。總之通過(guò)提供和增加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增加顧客滿(mǎn)意度，培育顧客忠誠(chéng)度，從而為企業(yè)建立起長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系。   4結(jié)語(yǔ)   中小型企業(yè)要擺脫目前發(fā)展中的困境，歸根到底，要靠自己，要苦練內(nèi)功，樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，確立客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型的科技型營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品科技化、營(yíng)銷(xiāo)方式現(xiàn)代化、營(yíng)銷(xiāo)管理信息化、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)全程化等途徑努力提升自身的營(yíng)銷(xiāo)能力，從而在嚴(yán)峻的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中為企業(yè)生存發(fā)展贏得主動(dòng)，并將依靠自身力量使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。

摘要：報(bào)告中明確指出中國(guó)特色社會(huì)主義已經(jīng)進(jìn)入了新時(shí)代。進(jìn)入新時(shí)代，是從黨和國(guó)家事業(yè)發(fā)展得全局視野，從改革開(kāi)放近四十年歷程和十八大以來(lái)五年取得的歷史性成就和歷史性變革的方位上所做出的科學(xué)判斷。在新時(shí)代背景下，中小企業(yè)獲得了新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著新的挑戰(zhàn)。為了適應(yīng)新形勢(shì)，中小企業(yè)需要對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，并實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略管理創(chuàng)新，不斷提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。基于此，本文對(duì)新時(shí)代中小企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新進(jìn)行了分析，并提出了相關(guān)策略，以供參考。

關(guān)鍵詞：新時(shí)代；中小企業(yè)；戰(zhàn)略管理

一、中小企業(yè)戰(zhàn)略管理特征及意義

落實(shí)戰(zhàn)略管理對(duì)于中小企業(yè)可持續(xù)發(fā)展而言具有重要的意義。中小企業(yè)戰(zhàn)略管理需要企業(yè)從宏觀角度出發(fā)，對(duì)內(nèi)外部資源進(jìn)行充分整合，將企業(yè)相關(guān)功能充分發(fā)揮出來(lái)，以此來(lái)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。通常情況下，中小企業(yè)戰(zhàn)略管理具有以下特征：（1）企業(yè)戰(zhàn)略管理是由突發(fā)情況所激發(fā)的。突發(fā)情況所產(chǎn)生的危機(jī)是戰(zhàn)略管理全過(guò)程的根本驅(qū)動(dòng)力。（2）企業(yè)戰(zhàn)略管理要以一定的經(jīng)驗(yàn)以及天賦自覺(jué)為基礎(chǔ)。換句話說(shuō)，企業(yè)戰(zhàn)略管理工作執(zhí)行過(guò)程中會(huì)受到企業(yè)家個(gè)人能力、技能儲(chǔ)備、價(jià)值觀念以及風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等影響。（3）企業(yè)戰(zhàn)略管理計(jì)劃制定通常屬于非正式狀態(tài)，主要分為短期戰(zhàn)略以及長(zhǎng)期戰(zhàn)略。短期戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)企業(yè)當(dāng)下經(jīng)營(yíng)影響較大；長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃則能夠讓企業(yè)掌握宏觀方向，但對(duì)于經(jīng)營(yíng)過(guò)程影響相對(duì)較少。（4）一般而言，企業(yè)戰(zhàn)略管理方案愈詳細(xì)，愈注重細(xì)節(jié)，在執(zhí)行過(guò)程中便可獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，整體經(jīng)濟(jì)效益也將得到提升。（5）中小企業(yè)戰(zhàn)略管理主要是由與企業(yè)利益密切關(guān)聯(lián)者共同交流、討論所決定的，內(nèi)部職工參與相對(duì)較少。總而言之，通過(guò)有效的戰(zhàn)略管理能夠激發(fā)中小企業(yè)的潛力，有利于強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部凝聚力以及核心競(jìng)爭(zhēng)力，有利于提升內(nèi)部工作效率，有利于促進(jìn)資源配置優(yōu)化，有利于加速企業(yè)創(chuàng)新，從而讓企業(yè)保持良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

二、中小企業(yè)戰(zhàn)略管理存在的問(wèn)題分析

戰(zhàn)略管理是中小企業(yè)日常管理活動(dòng)當(dāng)中重要的環(huán)節(jié)。特別是在新時(shí)代背景下，中小企業(yè)要迎合新形勢(shì)，對(duì)戰(zhàn)略管理活動(dòng)做出調(diào)整、優(yōu)化。然而在部分中小企業(yè)在戰(zhàn)略管理工作具體實(shí)施過(guò)程中還是暴露了一定問(wèn)題，主要體現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：（1）戰(zhàn)略管理缺乏協(xié)調(diào)性。對(duì)于中小企業(yè)而言，戰(zhàn)略管理是一項(xiàng)相對(duì)復(fù)雜的工程，需要耗費(fèi)到大量時(shí)間。戰(zhàn)略目標(biāo)制定以及執(zhí)行與內(nèi)部各部門(mén)密切相關(guān)，需要各個(gè)部門(mén)保持良好的協(xié)調(diào)、溝通。然而部分中小企業(yè)各部門(mén)之間未能構(gòu)建有效的溝通渠道，缺乏統(tǒng)一性的協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)。之所以出現(xiàn)這種情況主要是由于不同部門(mén)各自為政，只注重部門(mén)自身利益，卻忽視了企業(yè)整體利益目標(biāo)。例如，生產(chǎn)部門(mén)在管理方案制定時(shí)，會(huì)將大部分精力放在提升產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量上；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)則會(huì)將管理目標(biāo)放在產(chǎn)品銷(xiāo)量上；實(shí)施戰(zhàn)略管理方案的人員缺乏耐心，存在“急功近利”的心態(tài)，不能與其他部門(mén)進(jìn)行有效協(xié)調(diào)。最終導(dǎo)致局部效益增加，但整體利益卻受到限制。（2）戰(zhàn)略管理不接地氣，與實(shí)際情況脫節(jié)。很多中小企業(yè)在戰(zhàn)略目標(biāo)制定時(shí)，主要是為了應(yīng)對(duì)中短期發(fā)展需求，缺乏宏觀性的長(zhǎng)期規(guī)劃。同時(shí)在實(shí)際戰(zhàn)略管理方案制定期間，未能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研，存在“走形式”的情況，導(dǎo)致戰(zhàn)略管理無(wú)法與外部環(huán)境變化相契合。還有一些中小企業(yè)在戰(zhàn)略管理方案制定時(shí)未能充分考慮自身實(shí)力，如人力資源、資金等，幾乎是按照理想化方式來(lái)制定相關(guān)方案，導(dǎo)致戰(zhàn)略管理與實(shí)際需求偏離度較大，不僅無(wú)法增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，還有可能增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。（3）營(yíng)銷(xiāo)管理存在缺失。營(yíng)銷(xiāo)管理是中小企業(yè)戰(zhàn)略管理當(dāng)中的重要內(nèi)容，但一些中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式相對(duì)陳舊，無(wú)法適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境；部分企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不能做出預(yù)見(jiàn)性規(guī)劃，無(wú)法結(jié)合客戶(hù)需求對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行合理調(diào)整；還有一些企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分析時(shí)，過(guò)于重視表面數(shù)據(jù)，但卻未能對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行深層次地發(fā)掘，未能將這些信息的潛在價(jià)值充分發(fā)揮出來(lái)。由于營(yíng)銷(xiāo)管理不到位，也就無(wú)法為戰(zhàn)略管理提供可靠支持，影響了戰(zhàn)略管理的實(shí)際成效。

三、新時(shí)代中小企業(yè)戰(zhàn)略管理創(chuàng)新策略分析

1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

1.1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作以產(chǎn)品為中心，不重視消費(fèi)者需求

在過(guò)去很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心，關(guān)注的是生產(chǎn)過(guò)程。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，首要做好的是產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃，然后依據(jù)此計(jì)劃編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，然后圍繞著既定計(jì)劃開(kāi)展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)的管理者將工作重心放在了生產(chǎn)的管理與控制上，更關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的有序化和安全性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以上這種以生產(chǎn)為主的經(jīng)營(yíng)模式無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)下企業(yè)發(fā)展的客觀要求，為了適應(yīng)新的時(shí)展要求，企業(yè)管理者要對(duì)經(jīng)營(yíng)管理模式做出適時(shí)調(diào)整，將傳統(tǒng)模式中以生產(chǎn)為中心的管理理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者的客觀需求為中心，企業(yè)的決策層要加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視程度，加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的管理與控制力度，以消費(fèi)者客觀需求為中心，從而保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

1.2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段陳舊落后

現(xiàn)在很多企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)中不重視對(duì)現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)手段的運(yùn)用，在工作開(kāi)展中沿用過(guò)去傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，這樣制約了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的掌握能力，導(dǎo)致了企業(yè)在決策上出現(xiàn)失誤。許多企業(yè)盲目地跟風(fēng)，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)不考慮企業(yè)自身情況和市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)，沒(méi)有發(fā)揮自身的能動(dòng)性。例如，現(xiàn)在企業(yè)存在一窩蜂的打折促銷(xiāo)活動(dòng)，也有些企業(yè)是經(jīng)過(guò)了詳細(xì)的市場(chǎng)分析研究提出針對(duì)企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)方案，其中也不乏一些盲目跟風(fēng)的企業(yè)，這些企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)沒(méi)有調(diào)動(dòng)自身能動(dòng)性，開(kāi)發(fā)適合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的手段和方案，盲目跟風(fēng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段陳舊落后的體現(xiàn)。

2完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的策略

2.1轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的形勢(shì)下，我國(guó)中小物流企業(yè)也迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，但同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。新時(shí)期，中小物流企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)更好、更快地發(fā)展，就需要綜合考慮各項(xiàng)因素，不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。本文主要圍繞“新時(shí)期中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式”這一主題展開(kāi)分析，旨在尋找推動(dòng)中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功率進(jìn)一步提升的可靠途徑，為中小物流企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供理論依據(jù)。

關(guān)鍵詞：中小物流企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)模式

中小物流企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系中占據(jù)著非常重要的地位。可以說(shuō)，中小物流企業(yè)的發(fā)展前景，直接關(guān)系到國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r，關(guān)系到社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新時(shí)期的中小物流企業(yè)也需要與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，借助一系列可靠的策略，提升自身產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。

1新時(shí)期中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)

1.1新時(shí)期中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的優(yōu)勢(shì)。隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我們已經(jīng)全面進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在新時(shí)期的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，中小物流企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，迎來(lái)了許多新的機(jī)遇。具體包括以下幾點(diǎn)：首先，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道得到了明顯的拓展。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)往往只能通過(guò)線下運(yùn)營(yíng)的方式，增加自身的市場(chǎng)知名度。而在新時(shí)期的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)不僅可以延續(xù)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)，而且可以充分借助新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，有效拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道。例如，在傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的基礎(chǔ)上，中小物流企業(yè)可以建立官方網(wǎng)站，或者與知名線上APP合作，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，讓消費(fèi)者可以通過(guò)各種途徑了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)可以借助各種渠道，擴(kuò)大宣傳，提升知名度，讓更多的消費(fèi)者了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，從而達(dá)到有效挖掘潛在客戶(hù)資源的效果。其次，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息獲取更加便利。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)往往只能通過(guò)廣播、電視、報(bào)紙新聞等渠道獲取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息。而傳統(tǒng)信息傳播媒介的實(shí)效性有限，如此就造成中小物流企業(yè)有時(shí)難以獲取到最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，進(jìn)而影響到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的可行性。此外，在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)難以有效搜集到客戶(hù)反饋的信息，這就意味著企業(yè)無(wú)法及時(shí)了解消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，進(jìn)而影響到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的針對(duì)性，導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意度下降。在新時(shí)期的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)不僅可以借助互聯(lián)網(wǎng)等途徑獲取到最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，而且可以廣泛搜集客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，了解消費(fèi)者的需求。同時(shí)，企業(yè)還可以結(jié)合消費(fèi)者反饋的信息，推出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，及時(shí)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案，保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的可行性。最后，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的引進(jìn)和研發(fā)優(yōu)勢(shì)更加明顯。隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展與進(jìn)步，企業(yè)進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)和研發(fā)的渠道明顯增多，相應(yīng)的技術(shù)支持也顯然增多。由于中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中占據(jù)著重要地位，因而我國(guó)政府出臺(tái)了諸多支持中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，包括資金補(bǔ)貼政策、技術(shù)扶持政策等。在這種有利形勢(shì)下，中小物流企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的引進(jìn)或研發(fā)，就具備了諸多有利條件。

1.2新時(shí)期中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)是一把雙刃劍。在新時(shí)期的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)既迎來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，又不得不應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)。相比于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景更加復(fù)雜，市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)也更加嚴(yán)峻。中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅需要掌握基本的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，而且需要具備互聯(lián)網(wǎng)思維，掌握最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，并且懂得制作行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。同時(shí)，除了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論與技術(shù)知識(shí)之外，中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員還需要掌握其他方面的知識(shí)，包括心理學(xué)、廣告學(xué)等。這對(duì)于中小物流企業(yè)本身及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員而言，都是極大的挑戰(zhàn)。其次，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)需要制定更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。新時(shí)期，中小物流企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，會(huì)遇到諸多不確定性因素，而這其中既包含了機(jī)遇，又包含了挑戰(zhàn)。為了充分發(fā)揮出新時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，克服經(jīng)營(yíng)道路上的困難，企業(yè)就不得不制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。對(duì)于中小物流企業(yè)而言，為了保障戰(zhàn)略的可行性，就需要綜合考慮各方面的因素。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程存在諸多不確定性因素，并且很多因素的變化較大，如此對(duì)于企業(yè)而言，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的可行性營(yíng)銷(xiāo)方案，也是一種很大的挑戰(zhàn)。最后，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)需要全面整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源。在新時(shí)期的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)可以利用的資源有很多，但能否發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)資源進(jìn)行有效整合，提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，仍然是中小物流企業(yè)面臨的一大難題。從目前狀況來(lái)看，中小物流企業(yè)受制于自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，難以迅速拓展市場(chǎng)，也難以全面整合各方資源。這意味著中小物流企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，還需要付出更大的努力，才能夠?qū)崿F(xiàn)健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

2新時(shí)期中小物流企業(yè)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的重要性

摘　要：如今，隨著企業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)濟(jì)管理在企業(yè)工作中所占的比重越來(lái)越大，所背負(fù)的責(zé)任越來(lái)越重。不可否認(rèn)，當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在很多問(wèn)題，如營(yíng)銷(xiāo)觀念落后、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)缺乏專(zhuān)業(yè)的人才、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不恰當(dāng)?shù)取ａ槍?duì)這些問(wèn)題相應(yīng)地提出措施才會(huì)使整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有突飛猛進(jìn)的成長(zhǎng)。本文從這些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題出發(fā)，詳細(xì)探討企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)濟(jì)管理之間的融合方案。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；經(jīng)濟(jì)管理；融合分析

引言

隨著全球競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，經(jīng)濟(jì)方面面臨的壓力越來(lái)越大，市場(chǎng)上的企業(yè)如何繼續(xù)生存并保持永久的活力也是一個(gè)值得重視的問(wèn)題。如果企業(yè)想要牢牢抓住在國(guó)內(nèi)的地位，就必然要與時(shí)俱進(jìn)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。從提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益方面來(lái)看，要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)濟(jì)管理兩方面來(lái)考慮整個(gè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，追求經(jīng)濟(jì)利益最大化，同時(shí)擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)中的聲望。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位

諸多企業(yè)在未對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出調(diào)研之前，就草率地制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。雖然企業(yè)拓展市場(chǎng)是未來(lái)發(fā)展的必然過(guò)程，但忽略了市場(chǎng)上的供需之間的關(guān)系，這使得諸多產(chǎn)品投放到市場(chǎng)以后出現(xiàn)滯銷(xiāo)的狀況，從而導(dǎo)致收益失控。一旦很多產(chǎn)品積壓以后，資金就會(huì)出現(xiàn)斷鏈。資金斷鏈?zhǔn)沟弥T多企業(yè)的環(huán)節(jié)無(wú)法進(jìn)行下去，公司不得不找尋新的思路和方法，充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。然而，產(chǎn)品積壓之后使得公司不得不將大部分的注意力放在產(chǎn)品的推銷(xiāo)上，這意味著許多商家需要將部分資金注入廣告推廣當(dāng)中。部分企業(yè)還未意識(shí)到諸多外界市場(chǎng)環(huán)境的變化，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位必然要被放在首要的位置。

二、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

摘要:文中通過(guò)分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，并總結(jié)存在的問(wèn)題，提出了建筑材料市場(chǎng)開(kāi)拓應(yīng)用在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中措施。

關(guān)鍵詞：建筑材料市場(chǎng);企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

0引言

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指的是企業(yè)通過(guò)一系列的戰(zhàn)略措施，進(jìn)而提高其在市場(chǎng)中的銷(xiāo)售額［1］。在我國(guó)，針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面的研究并不少見(jiàn)，且主要的研究?jī)?nèi)容為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向以及相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)措施，但由于未總結(jié)現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，導(dǎo)致其提出措施的針對(duì)性較低。與此同時(shí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中未結(jié)合建筑材料市場(chǎng)開(kāi)拓，導(dǎo)致其研究存在很大局限性。建筑材料市場(chǎng)開(kāi)拓主要針對(duì)建筑材料市場(chǎng)提出，因此，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須提高對(duì)建筑材料市場(chǎng)的重視度以及關(guān)注度［2］。本文通過(guò)將材料市場(chǎng)開(kāi)拓應(yīng)用在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，致力于從根本上促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)化發(fā)展。

1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)在于突出市場(chǎng)行為的重要性，通過(guò)不同形式的營(yíng)銷(xiāo)策略，達(dá)到以“入”為主的營(yíng)銷(xiāo)目的［3］。因此，基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的客觀事實(shí)，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化特點(diǎn)日益突出。

2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在問(wèn)題

［摘要］文章對(duì)通信市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行闡述，從內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、交互營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)方面，對(duì)新時(shí)期通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)化要點(diǎn)進(jìn)行解析，并以此為依據(jù)，提出新時(shí)期通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)化對(duì)策。

［關(guān)鍵詞］新時(shí)期;通信企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1發(fā)展?fàn)顩r

隨著科學(xué)時(shí)代的快速發(fā)展，通信技術(shù)在生活中普遍應(yīng)用，在這種環(huán)境下，使得通信市場(chǎng)規(guī)模隨之?dāng)U充，從而出現(xiàn)了價(jià)格、質(zhì)量等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為了能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定發(fā)展，通信企業(yè)應(yīng)做好內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理工作，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)建良好的品牌形象，從而增強(qiáng)通信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，給其今后發(fā)展奠定基礎(chǔ)。但是從目前情況來(lái)看，受到傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響，通信企業(yè)一直處于封閉狀態(tài)，僅限于通信市場(chǎng)中發(fā)展，其他突破口利潤(rùn)貢獻(xiàn)度較低，從而形成通信企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢的局面。并且，通信企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)于單一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容比較局限，主要集中在廣告、價(jià)格等方面，使得通信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出效果下滑的局面，影響通信企業(yè)今后發(fā)展。

2優(yōu)化要點(diǎn)

2.1內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)從通信企業(yè)自身角度來(lái)說(shuō)，其作為服務(wù)企業(yè)之一，所以企業(yè)中一線營(yíng)銷(xiāo)人員和網(wǎng)絡(luò)支撐人員都是其重點(diǎn)培育對(duì)象，只有在各方全力配合下才能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，這也是通信企業(yè)運(yùn)營(yíng)中重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。通信企業(yè)為了提高自身業(yè)績(jī)，需要讓每個(gè)職工都能參與到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，根據(jù)自身進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)考察，從而保證后續(xù)工作有序進(jìn)行。

2.2交互營(yíng)銷(xiāo)。交互營(yíng)銷(xiāo)也被稱(chēng)為交互式合作營(yíng)銷(xiāo)，是一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，主要是指雇員在與服務(wù)客戶(hù)時(shí)的技能。交互營(yíng)銷(xiāo)可以把品牌傳播、市場(chǎng)活動(dòng)、銷(xiāo)售渠道充分結(jié)合，在營(yíng)銷(xiāo)中傳播，在傳播中銷(xiāo)售，結(jié)合消費(fèi)者實(shí)際要求，給消費(fèi)者提供良好的互動(dòng)體驗(yàn)，從內(nèi)心給予認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和產(chǎn)品的完全互動(dòng)，提高企業(yè)銷(xiāo)售水平。通信企業(yè)在運(yùn)營(yíng)發(fā)展中，需要把提升客戶(hù)滿(mǎn)意度當(dāng)作核心目標(biāo)，因此對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行深入改革，讓其具有針對(duì)性，提高其服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)得到優(yōu)化。

摘要：當(dāng)下在經(jīng)濟(jì)水平迅速發(fā)展，企業(yè)想要有長(zhǎng)足的成長(zhǎng)空間必須制定規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方案，使企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展，傳統(tǒng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理因?yàn)樾实汀⑺枷胗^念守舊和管理水平等問(wèn)題，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)新時(shí)代下的企業(yè)發(fā)展需求，新時(shí)代下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系應(yīng)該立足于對(duì)思維模式的創(chuàng)新、提高管理水準(zhǔn)以及完善相關(guān)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)等方面，為企業(yè)更好的適應(yīng)更新節(jié)奏快速的市場(chǎng)環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的深度與高度。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道；管理；分析

企業(yè)想要得到長(zhǎng)足的發(fā)展，就必須重視市場(chǎng)的作用，把建立市場(chǎng)渠道作為工作的重心，建立立體的渠道體系。本文針對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，并介紹在新時(shí)代應(yīng)該如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理，如何更好的促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的問(wèn)題

在當(dāng)下復(fù)雜多樣的市場(chǎng)背景下，建設(shè)一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道是能夠支撐企業(yè)發(fā)展進(jìn)步的關(guān)鍵因素，也可以更好的適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，進(jìn)一步提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。固有的營(yíng)銷(xiāo)管理有著觀念落后，營(yíng)銷(xiāo)渠道單一等劣勢(shì)，無(wú)法發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的最大化，遏制了企業(yè)的進(jìn)步，企業(yè)如果想要在相關(guān)領(lǐng)域有所發(fā)展，必須要清楚問(wèn)題所在。總的來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，主要有以下幾點(diǎn)：1.思路落后。企業(yè)固有的營(yíng)銷(xiāo)渠道的相關(guān)概念落后于當(dāng)今時(shí)展的速度。在當(dāng)今的企業(yè)應(yīng)該把建立符合現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的管理思路作為必然的標(biāo)準(zhǔn)。然而，除了大型企業(yè)，其它企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)過(guò)程中，可能會(huì)產(chǎn)生極大的被動(dòng)，眾多問(wèn)題的產(chǎn)生更加使相關(guān)企業(yè)的思維僵化，沒(méi)辦法很好的適應(yīng)目前在大環(huán)境下整個(gè)市場(chǎng)的新陳代謝，沒(méi)法完全的與相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步接軌，在基于渠道的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容沒(méi)有完全的表現(xiàn)出來(lái)，相關(guān)方案的科學(xué)性與專(zhuān)業(yè)性水平較低，對(duì)相關(guān)思維沒(méi)有合理的認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的具體實(shí)行不能進(jìn)展到實(shí)處。古板的思路是目前大多數(shù)企業(yè)的內(nèi)在體現(xiàn)，過(guò)時(shí)和落后的營(yíng)銷(xiāo)渠道思路與復(fù)雜多樣的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相沖突，影響著企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。過(guò)時(shí)的思維，仍然停留在推銷(xiāo)概念階段，在相關(guān)的管理過(guò)程，與傳統(tǒng)的固有方式一樣，沒(méi)有及時(shí)依據(jù)時(shí)代的進(jìn)步進(jìn)行實(shí)時(shí)的創(chuàng)新，依舊無(wú)法擺脫傳統(tǒng)思維的束縛，對(duì)于新型渠道的規(guī)劃、擴(kuò)展和管理方面很少進(jìn)行，因此營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)該存在的地位并不突出。及時(shí)更新思路，提升戰(zhàn)略規(guī)劃，是企業(yè)發(fā)展的重大需求。2.渠道單一。企業(yè)是否盈利、是否具有活力，市場(chǎng)的重要作用不可忽視，怎么能夠建立一個(gè)動(dòng)態(tài)的、可持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，進(jìn)行科學(xué)專(zhuān)業(yè)的管理，是企業(yè)進(jìn)步發(fā)展的重要因素。目前，中小企業(yè)只有單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道，渠道鏈中存在利益糾紛，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道不夠流通，使?fàn)I銷(xiāo)渠道在企業(yè)發(fā)展中沒(méi)有發(fā)揮到應(yīng)有的關(guān)鍵作用。在進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張時(shí)，企業(yè)過(guò)分強(qiáng)調(diào)利益關(guān)系而忽視了渠道管理的重要性，因此營(yíng)銷(xiāo)渠道中相關(guān)的合作企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展產(chǎn)生更大的消極作用。營(yíng)銷(xiāo)渠道沒(méi)有進(jìn)行以人為本的運(yùn)營(yíng)思路，在對(duì)新型渠道的溝通時(shí)，很多的工作沒(méi)有按照規(guī)范操作，沒(méi)有依據(jù)正常的思維鋪設(shè)，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)到導(dǎo)致正常的渠道建立會(huì)變得不完善與不科學(xué)，在進(jìn)行管理時(shí)可能出現(xiàn)按部就班的方式，整個(gè)模式過(guò)于老套，使管理的本質(zhì)作用得不到體現(xiàn)。3.缺少協(xié)同。需要把不同環(huán)節(jié)、不同階段與不同方面共同利用同一資源的這種思路作為管理中的基本理念，這種思維對(duì)于更好的建設(shè)管理模式，更全面完善渠道的關(guān)鍵因素，進(jìn)行渠道的規(guī)劃與建立過(guò)程中，過(guò)于單薄的管理可能導(dǎo)致協(xié)同效應(yīng)的作用降低。尤其是在復(fù)雜多樣的市場(chǎng)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系的建立更有利于企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。提高渠道管理水平是營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略發(fā)展的必要的準(zhǔn)備。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方式

在當(dāng)下的市場(chǎng)下，對(duì)于渠道的建立主要還需要改變固有封閉的觀念，以創(chuàng)新和發(fā)展為動(dòng)力，建立創(chuàng)新和進(jìn)步的管理思路，建立健全的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，在建立協(xié)同效應(yīng)的情況下提高營(yíng)銷(xiāo)渠道管理水平。為了構(gòu)建新時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方式，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)的落實(shí)。1.創(chuàng)新思路。把創(chuàng)新思路作為進(jìn)行管理的基本思路，在進(jìn)行管理的進(jìn)程中加大對(duì)新思維的培養(yǎng)與運(yùn)用，可以進(jìn)一步使管理更加科學(xué)與專(zhuān)業(yè)。在當(dāng)下市場(chǎng)的大環(huán)境下，針對(duì)管理中存在的普遍問(wèn)題作為研究對(duì)象，基于固有的解決辦法無(wú)法適應(yīng)新環(huán)境下的問(wèn)題，應(yīng)該把新思維的運(yùn)用提到日程上來(lái)，增加對(duì)新思維的信任感，做到每一位管理參與者都對(duì)創(chuàng)新思路有具體的利用，逐漸的把創(chuàng)新思路融入到管理的具體事項(xiàng)當(dāng)中，可以在部門(mén)職責(zé)和協(xié)調(diào)開(kāi)始，以保證整體有效地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)渠道管理。注重渠道管理規(guī)范化，全面進(jìn)行對(duì)品牌形象的優(yōu)化，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)行系統(tǒng)的整理，摒棄過(guò)時(shí)的要求準(zhǔn)則，發(fā)展新興的對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的標(biāo)準(zhǔn)，使知名度得以提升，在市場(chǎng)溝通的時(shí)候采取積極有效的辦法，不要局限于簡(jiǎn)單方案的使用，要綜合考慮，多角度的建設(shè)企業(yè)的形象，在市場(chǎng)上做到優(yōu)良的企業(yè)形象，加強(qiáng)企業(yè)品牌文化和產(chǎn)品在渠道管理中的正常流動(dòng)。2.完善體系。完善營(yíng)銷(xiāo)渠道體系是相關(guān)管理中不可缺少關(guān)鍵部分，有必要把市場(chǎng)為指導(dǎo)方向的營(yíng)銷(xiāo)渠道，形成完整的渠道體系，以滿(mǎn)足復(fù)雜多樣的市場(chǎng)要求。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理系統(tǒng)過(guò)于簡(jiǎn)單，管理的基礎(chǔ)是最大化利益關(guān)系，削弱管理以人為本的思路。應(yīng)該以鞏固利益關(guān)系為首要基礎(chǔ)，更好地適應(yīng)復(fù)雜多樣的市場(chǎng)。3.提高水平。缺乏協(xié)同作用會(huì)使相關(guān)的管理沒(méi)有辦法發(fā)揮到正常的效果，使管理的正常作用得不到體現(xiàn)，在當(dāng)下的企業(yè)中，協(xié)同效應(yīng)應(yīng)該得到加強(qiáng)，并突出市場(chǎng)在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。應(yīng)該依據(jù)相關(guān)的規(guī)范準(zhǔn)則，提升自身的管理水準(zhǔn)，依靠戰(zhàn)略管理理念，更好的控制營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)。綜上所述，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的方法存在觀念落后、渠道單一和缺乏協(xié)同等問(wèn)題，適當(dāng)?shù)奶岢鲆恍┙ㄗh，比如營(yíng)銷(xiāo)管理建設(shè)的關(guān)鍵是如何以創(chuàng)新和發(fā)展為動(dòng)力，樹(shù)立與時(shí)俱進(jìn)的渠道新思路，建立有效的協(xié)同和其他方式來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的高效能，更好促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。