摘要：社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展趨勢(shì)致使油氣需求量逐年遞增，石油銷售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)局面激化，亟待企業(yè)內(nèi)部人事管理體系變革，切實(shí)提升人力資源競(jìng)爭(zhēng)水平。本文基于此，以石油銷售企業(yè)員工績(jī)效考核重要意義為切入點(diǎn)，就石油銷售企業(yè)中加油站零售業(yè)務(wù)員工績(jī)效考核存在問(wèn)題及解決對(duì)策進(jìn)行相關(guān)論述，旨在切實(shí)發(fā)揮員工績(jī)效考核體系在激發(fā)員工工作積極性中的積極作用，以供參考。

關(guān)鍵詞：石油銷售企業(yè)；員工績(jī)效考核；分析

績(jī)效考核是企業(yè)人力資源管理重要手段之一，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效率具有直接影響。高質(zhì)高效的績(jī)效考核體系可切實(shí)激發(fā)出員工工作積極性，提升企業(yè)銷售總值。但就目前來(lái)看，石油銷售企業(yè)員工績(jī)效考核開(kāi)展較晚，實(shí)際積累經(jīng)驗(yàn)不足，仍需結(jié)合實(shí)際銷售業(yè)務(wù)，對(duì)績(jī)效考核體制進(jìn)行進(jìn)一步完善及優(yōu)化。

一、員工績(jī)效考核重要意義

在石油銷售企業(yè)營(yíng)運(yùn)及油站管理，員工工作態(tài)度及表現(xiàn)的分析及評(píng)價(jià)需借助員工績(jī)效考核結(jié)果。一方面，企業(yè)管理人員可通過(guò)員工績(jī)效考核手段，依照綜合素質(zhì)劃分員工等級(jí)，將重要銷售業(yè)務(wù)委派給綜合素質(zhì)較強(qiáng)員工[1]；另一方面，員工績(jī)效考核結(jié)果可為員工晉升提供重要依據(jù)，降低核心人才流失率。科學(xué)合理的員工績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)可從根本上激發(fā)出石油銷售企業(yè)營(yíng)運(yùn)及油站員工工作積極性，在石油銷售企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造出良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

二、石油銷售企業(yè)加油站零售業(yè)務(wù)員工績(jī)效考核體系的構(gòu)建

(一)加油站零售業(yè)務(wù)員工績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)

摘要：社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展趨勢(shì)致使油氣需求量逐年遞增，石油銷售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)局面激化，亟待企業(yè)內(nèi)部人事管理體系變革，切實(shí)提升人力資源競(jìng)爭(zhēng)水平。本文基于此，以石油銷售企業(yè)員工績(jī)效考核重要意義為切入點(diǎn)，就石油銷售企業(yè)中加油站零售業(yè)務(wù)員工績(jī)效考核存在問(wèn)題及解決對(duì)策進(jìn)行相關(guān)論述，旨在切實(shí)發(fā)揮員工績(jī)效考核體系在激發(fā)員工工作積極性中的積極作用，以供參考。

關(guān)鍵詞：石油銷售企業(yè)；員工績(jī)效考核；分析

績(jī)效考核是企業(yè)人力資源管理重要手段之一，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效率具有直接影響。高質(zhì)高效的績(jī)效考核體系可切實(shí)激發(fā)出員工工作積極性，提升企業(yè)銷售總值。但就目前來(lái)看，石油銷售企業(yè)員工績(jī)效考核開(kāi)展較晚，實(shí)際積累經(jīng)驗(yàn)不足，仍需結(jié)合實(shí)際銷售業(yè)務(wù)，對(duì)績(jī)效考核體制進(jìn)行進(jìn)一步完善及優(yōu)化。

一、員工績(jī)效考核重要意義

在石油銷售企業(yè)營(yíng)運(yùn)及油站管理，員工工作態(tài)度及表現(xiàn)的分析及評(píng)價(jià)需借助員工績(jī)效考核結(jié)果。一方面，企業(yè)管理人員可通過(guò)員工績(jī)效考核手段，依照綜合素質(zhì)劃分員工等級(jí)，將重要銷售業(yè)務(wù)委派給綜合素質(zhì)較強(qiáng)員工[1]；另一方面，員工績(jī)效考核結(jié)果可為員工晉升提供重要依據(jù)，降低核心人才流失率。科學(xué)合理的員工績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)可從根本上激發(fā)出石油銷售企業(yè)營(yíng)運(yùn)及油站員工工作積極性，在石油銷售企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造出良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

二、石油銷售企業(yè)加油站零售業(yè)務(wù)員工績(jī)效考核體系的構(gòu)建

(一)加油站零售業(yè)務(wù)員工績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)

摘要：作為危化品商貿(mào)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作者，如何從財(cái)務(wù)角度做好內(nèi)部控制中的內(nèi)部信息傳遞控制，達(dá)到賬賬相符、賬實(shí)相符，資金、票據(jù)、往來(lái)賬目日清月結(jié)，除了基本的財(cái)務(wù)軟件，還要利用現(xiàn)代信息技術(shù)和excel表格，做好企業(yè)的信息與溝通，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的內(nèi)部控制目標(biāo)提供數(shù)據(jù)支持，為企業(yè)正常持續(xù)經(jīng)營(yíng)提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：危化品商貿(mào)企業(yè)；內(nèi)部信息傳遞控制；信息技術(shù)；財(cái)務(wù)流程

一、理論概述

《危險(xiǎn)化學(xué)品安全管理?xiàng)l例》第三條：本條例所稱危險(xiǎn)化學(xué)品，是指具有毒害、腐蝕、爆炸、燃燒、助燃等性質(zhì)，對(duì)人體、設(shè)施、環(huán)境具有危害的劇毒化學(xué)品和其他化學(xué)品。“內(nèi)部控制”是由企業(yè)董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理層和全體員工共同實(shí)施的、旨在實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo)的過(guò)程。建立和實(shí)施一套統(tǒng)一、高質(zhì)量的企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范體系，有助于提升企業(yè)內(nèi)部管理水平和風(fēng)險(xiǎn)防范能力，促進(jìn)我國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)、參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。“信息與溝通”作為內(nèi)部控制五要素之一，是企業(yè)及時(shí)、準(zhǔn)確地收集、傳遞與內(nèi)部控制相關(guān)的信息，確保信息在企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與外部之間進(jìn)行有效溝通，是實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制的重要條件。“內(nèi)部信息傳遞控制”是企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范體系中企業(yè)業(yè)務(wù)層面控制之一，是企業(yè)內(nèi)部各管理層級(jí)之間通過(guò)內(nèi)部報(bào)告形式傳遞生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理信息的過(guò)程。

二、危化品商貿(mào)企業(yè)現(xiàn)狀

危化品商貿(mào)企業(yè)一般不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，都是由專用車輛從采購(gòu)地直接運(yùn)輸?shù)戒N售地。車輛及運(yùn)輸從業(yè)人員一直在供應(yīng)商與客戶之間奔波，導(dǎo)致財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)信息資料傳遞不及時(shí)。商貿(mào)企業(yè)利潤(rùn)率一般都比較低，資金周轉(zhuǎn)率要求比較高，采購(gòu)都是款到發(fā)貨，銷售回款賬期也比較短，所以，不管發(fā)票是否開(kāi)具，往來(lái)賬基本是日清月結(jié)。危化品是化學(xué)品，它的單價(jià)跟石化品一樣和國(guó)際期貨接軌，每天都在變動(dòng)。

三、excel表格設(shè)計(jì)及財(cái)務(wù)管理流程

摘要：

物資工程管理系統(tǒng)是基于現(xiàn)代化管理思想，以先進(jìn)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式為基礎(chǔ)，運(yùn)用信息化技術(shù)，將物流管理、工程管理、財(cái)務(wù)管理有機(jī)的結(jié)合在一起所構(gòu)建的現(xiàn)代化物資工程管理系統(tǒng)，是華電能源哈爾濱第三發(fā)電廠在現(xiàn)代化管理發(fā)展過(guò)程中的必然產(chǎn)物。該系統(tǒng)的實(shí)施，大大提高了該廠的物資工程管理水平，并且為物資工程管理走向科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：

物資工程管理系統(tǒng)；系統(tǒng)設(shè)計(jì)；物資工程；管理工程

1物資工程管理系統(tǒng)的實(shí)施設(shè)計(jì)背景

傳統(tǒng)手工作業(yè)下，華電能源哈爾濱第三發(fā)電廠在日常的物資工程管理中，往往在合同、物資、財(cái)務(wù)稽查等方面或多或少的存在這樣或那樣的問(wèn)題。如：在合同上，物資采購(gòu)合同、建筑安裝合同、技術(shù)服務(wù)合同、修理合同等合同文本均為專責(zé)人手動(dòng)編制紙質(zhì)記錄，無(wú)法保障合同的統(tǒng)一性、嚴(yán)密性、正確性，合同會(huì)簽為專責(zé)人將手動(dòng)編制的文本打印后，逐個(gè)找相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行確認(rèn)簽字。合同在編制及會(huì)簽環(huán)節(jié)浪費(fèi)了專責(zé)人大量的時(shí)間和精力。在物資上，部門(mén)申請(qǐng)計(jì)劃單，物資編制采購(gòu)合同，入庫(kù)單，庫(kù)存單，部門(mén)編寫(xiě)領(lǐng)料單，均為人工手動(dòng)填寫(xiě)紙質(zhì)單據(jù)。由于工作量大，在填寫(xiě)各類單據(jù)的同時(shí)，填寫(xiě)錯(cuò)誤的情況時(shí)有發(fā)生，由于長(zhǎng)時(shí)間庫(kù)存累計(jì)較多，有的保管員累計(jì)的庫(kù)存大賬，少的十幾本，多的甚至幾十本，查詢及統(tǒng)計(jì)庫(kù)存情況、出入庫(kù)情況難度很大。在財(cái)務(wù)稽核上，每月財(cái)務(wù)稽核期間，專責(zé)人要攜帶合同，入庫(kù)單，出庫(kù)單等等各類單據(jù)，到財(cái)務(wù)部進(jìn)行財(cái)務(wù)稽核，財(cái)務(wù)要對(duì)每筆單據(jù)進(jìn)行確認(rèn)，歸類，歸納入賬或者估收，對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，由于合同種類繁多，使得財(cái)務(wù)稽核的工作量巨大，且浪費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)。而這些問(wèn)題恰恰嚴(yán)重影響了企業(yè)工作的正常運(yùn)行，更無(wú)法為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在決策上提供及時(shí)、準(zhǔn)確的信息，解決問(wèn)題工作早已刻不容緩。

2物資工程管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)

摘要：中國(guó)平安集團(tuán)是一家集保險(xiǎn)、銀行、投資等各項(xiàng)業(yè)務(wù)于一體的公司，在金融行業(yè)里具有一定代表性，也是實(shí)行綜合經(jīng)營(yíng)方式的先驅(qū)企業(yè)。基于此，文章選取中國(guó)平安的交叉銷售實(shí)踐做案例分析，對(duì)其經(jīng)營(yíng)方案進(jìn)行了一系列的歸納總結(jié)，并且得出一些可行性建議，以供參考。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)行業(yè);交叉銷售;平安保險(xiǎn)

早在上世紀(jì)90年代，綜合經(jīng)營(yíng)在我國(guó)興起，中國(guó)平安集團(tuán)就選擇了交叉銷售的經(jīng)營(yíng)模式，構(gòu)建了一個(gè)具有時(shí)代意義的金融控股集團(tuán)。中國(guó)平安的創(chuàng)新性改革為其創(chuàng)造了巨大的效益，這種經(jīng)典的經(jīng)營(yíng)模式更是成為當(dāng)前我國(guó)經(jīng)營(yíng)模式的主流。其優(yōu)勢(shì)在于貫通了信息暢通的平臺(tái)，無(wú)論是銀行、保險(xiǎn)還是證券等其他行業(yè)，都可以通過(guò)此平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷售渠道共享、客戶資源共享，在為客戶提供更多更全面的服務(wù)的同時(shí)，也為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。

一、交叉銷售簡(jiǎn)析

交叉銷售實(shí)質(zhì)是一種發(fā)掘式的營(yíng)銷方式，即在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)客戶的其他需求，并且向其推薦與他所購(gòu)買的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或服務(wù)；或是在企業(yè)資源充足的情況下，向自己的合作伙伴的顧客提供更多的產(chǎn)品，以拓展、拓寬公司的經(jīng)營(yíng)渠道［1］。比如當(dāng)一位客戶購(gòu)買了公司的A業(yè)務(wù)，可以在繼續(xù)與客戶溝通的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)其另外的需求，使其購(gòu)買本公司的B業(yè)務(wù)。有效、充分、最大化的利用公司的資源，在兩個(gè)具有相關(guān)用戶需求特點(diǎn)的企業(yè)之間開(kāi)展業(yè)務(wù)是這種營(yíng)銷方式所具有的最大特點(diǎn)。

二、平安集團(tuán)交叉銷售模式解析

（一）平安集團(tuán)交叉銷售模式

摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)法是市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)活動(dòng)中最常見(jiàn)的教學(xué)手段之一。市場(chǎng)營(yíng)銷案例具有典型性、客觀性、有效性三大特征，可分為長(zhǎng)案例和短案例等多種類型。市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)中的具體案例分析方法包括五方分析法、5W1H分析法、整合分析法等，靈活運(yùn)用各種案例分析方法實(shí)現(xiàn)理解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理念和理論的目標(biāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)成功的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)；案例分析方法；五方分析法；5W1H分析法；整合分析法

市場(chǎng)營(yíng)銷是能夠促進(jìn)交易實(shí)現(xiàn)的有效手段[1]，因而也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)各方參與者（企業(yè)、消費(fèi)者等）的必備工具；隨著技術(shù)進(jìn)步和社會(huì)發(fā)展，在企業(yè)和消費(fèi)者交換需要的推動(dòng)下市場(chǎng)營(yíng)銷也日新月異飛速發(fā)展，現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)豐富多彩，為企業(yè)獲取利潤(rùn)和消費(fèi)者滿足需求做出了應(yīng)有的巨大貢獻(xiàn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮和市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷的新概念和新理論也不斷涌現(xiàn)[2]，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)者（尤其是高等院校的大學(xué)生）學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的難度也在逐漸增大。為了幫助市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)者快速、深入、低成本地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的理念、概念和理論體系，市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)法成為市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)活動(dòng)中最常見(jiàn)的教學(xué)手段之一。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷案例的特征與分類

市場(chǎng)營(yíng)銷課程中的案例和所有管理類案例一樣來(lái)自人們的實(shí)踐活動(dòng)，同時(shí)具有三大特征，即典型性、客觀性、有效性。現(xiàn)實(shí)中每天在世界各地都在發(fā)生各種各樣的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，要想更好地幫助學(xué)生理解市場(chǎng)營(yíng)銷理論，案例就必須有代表性，能夠與某種市場(chǎng)營(yíng)銷理論緊密結(jié)合也就是具有典型性；真實(shí)發(fā)生的事件更有說(shuō)服力，案例不是虛擬的故事，要具有客觀性才能防止誤導(dǎo)學(xué)習(xí)者和研究者；案例從誕生那天起就是基于教育與說(shuō)服目的出現(xiàn)的，因此能夠有效地對(duì)理論進(jìn)行說(shuō)明和解釋、有效地幫助學(xué)習(xí)者理解和掌握理論，這是案例的另一重要特征。基于案例的典型性、客觀性、有效性三大基本特征，在市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)中最重要的就是做好三件事：案例選擇恰當(dāng)、案例教學(xué)方法高效、案例分析方法多樣。案例教學(xué)成功的先決條件是有恰當(dāng)?shù)陌咐x擇，了解案例的分類和掌握不同類別案例的特點(diǎn)則是恰當(dāng)選擇案例的基礎(chǔ)。一般而言，案例根據(jù)字?jǐn)?shù)（大多數(shù)案例是文字類案例或者以文字為主體）的多少可以分為長(zhǎng)案例（或稱大案例）和短案例（亦稱小案例或微案例）。長(zhǎng)短是相對(duì)的；由于案例以教學(xué)培訓(xùn)等為主要應(yīng)用場(chǎng)景，因此長(zhǎng)短其實(shí)與學(xué)習(xí)者的使用感受高度相關(guān)。長(zhǎng)案例一般字?jǐn)?shù)較多（少則數(shù)千字，多則數(shù)萬(wàn)字甚至更多），需要學(xué)習(xí)者花較多時(shí)間閱讀與研究，最大優(yōu)點(diǎn)是相關(guān)事項(xiàng)（包括背景信息等）可以描述得比較完整清晰，最大缺點(diǎn)是由于字?jǐn)?shù)多而學(xué)習(xí)成本較高。在市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)中可以根據(jù)實(shí)際情況（比如教學(xué)時(shí)間長(zhǎng)短等）來(lái)選擇適當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)案例進(jìn)行教學(xué)，注意不要選用過(guò)多長(zhǎng)案例即可。短案例由于字?jǐn)?shù)較少，學(xué)習(xí)者使用起來(lái)比較方便，因此是市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)中最常見(jiàn)的類型。在短案例教學(xué)應(yīng)用中注意以案例中提供的信息為依據(jù)，不要過(guò)度猜測(cè)，就事論事是最重要的案例研究原則之一。當(dāng)然，案例本身的信息不足時(shí)分情況進(jìn)行假設(shè)討論完全可以，并不屬于過(guò)度猜測(cè)的情況。案例除了長(zhǎng)案例和短案例的分類方式外，還有很多其他分類方式。比如，案例可根據(jù)案例中是否明確向?qū)W習(xí)者提出問(wèn)題分為有問(wèn)題案例和無(wú)問(wèn)題案例。有問(wèn)題案例通過(guò)明確問(wèn)題幫助學(xué)習(xí)者集中思考相關(guān)理論、定向研究核心問(wèn)題，一般教學(xué)效果較好；但由于問(wèn)題明確，因此創(chuàng)新性和發(fā)散性不夠，相對(duì)而言不夠靈活。而無(wú)問(wèn)題案例給了學(xué)習(xí)者更大的思考空間，提供了創(chuàng)新可能，一般適用于案例教學(xué)的中后期階段。兩種類型的案例教學(xué)各有優(yōu)缺點(diǎn)，混合使用一般來(lái)說(shuō)效果更好（也可根據(jù)學(xué)習(xí)者的具體情況對(duì)有問(wèn)題案例的問(wèn)題進(jìn)行靈活調(diào)整）。根據(jù)筆者在市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)中了解的實(shí)際情況，由于學(xué)生的實(shí)踐活動(dòng)和案例分析經(jīng)驗(yàn)都相對(duì)欠缺，教師除了在案例選擇方面發(fā)揮主導(dǎo)作用、在分析步驟等方面進(jìn)行引導(dǎo)之外，還應(yīng)從實(shí)際案例分析方法和思路方面對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)，以幫助學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷案例進(jìn)行深入具體的分析從而取得更大收獲。

二、案例分析方法之一：五方分析法

不論何種案例要想發(fā)揮作用必須采用適當(dāng)?shù)姆治龇椒ǎ环N普遍適用于各種案例（尤其是綜合性的長(zhǎng)案例）的分析方法是五方分析法（因?yàn)閺奈鍌€(gè)方面進(jìn)行分析而這樣稱呼，僅供讀者參考）。簡(jiǎn)介如下：第一，案例背景。案例是真實(shí)發(fā)生事件不是虛擬事件，基于這個(gè)原因任何案例都有自己發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、時(shí)代背景（前因后果等）。要想全面深入地分析案例，案例背景是必須了解的。案例背景內(nèi)容很多很雜，一般可從時(shí)間、地點(diǎn)、人物等案例基本要素來(lái)了解，必要時(shí)再深入了解即可。第二，相關(guān)理論。由于案例有明確的使用目的（為理論教學(xué)服務(wù)或輔助教學(xué)工具），因此任何人為編輯形成的案例總是和某種概念或理論相關(guān)，找到這種相關(guān)的概念或理論，案例分析就成功了一半（有了良好的開(kāi)始）。當(dāng)然，理論必須符合現(xiàn)實(shí)（也可以稱之為理論要討好現(xiàn)實(shí)），因此不符合現(xiàn)實(shí)的理論必須進(jìn)行修正；但在案例教學(xué)中，案例是為理論服務(wù)的，找到某種合適的概念或理論來(lái)解釋案例是案例教學(xué)（分析）成功最明顯的標(biāo)志。第三，不同視角。案例作為真實(shí)發(fā)生事件是有很多人（或組織）參與的，而人和人的立場(chǎng)不同，利益和觀點(diǎn)就可能不同。在進(jìn)行案例分析時(shí)除了從主視角（一般是當(dāng)事人視角或經(jīng)理、管理者視角等）進(jìn)行之外，如果能從其他參與者視角（比如被管理者等）進(jìn)行思考（即換位思考）和分析可能會(huì)有意想不到的收獲，一般對(duì)理論的認(rèn)識(shí)也會(huì)更全面和深入。在從不同視角分析時(shí)考慮到時(shí)間成本不要求面面俱到（不需要從每個(gè)參與者角度進(jìn)行分析），一般來(lái)說(shuō)從相對(duì)人的角度進(jìn)行分析就可以了，典型的代表是被管理者、上級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)者等。第四，問(wèn)題對(duì)策。案例可以從任意角度進(jìn)行分析，但從任意角度分析有時(shí)候就偏離了主題（主心骨），因此必要的時(shí)候需要限制分析角度（思路）。最簡(jiǎn)單的限制方法就是明確案例討論的問(wèn)題，通過(guò)明確問(wèn)題指明案例討論方向是降低案例分析難度的有效方法。從某種意義上講，提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題是一般的工作思路；而案例本身提出問(wèn)題相當(dāng)于替案例學(xué)習(xí)者省掉了最困難的第一步。當(dāng)然，在實(shí)際操作中可以根據(jù)學(xué)習(xí)者的實(shí)際情況明示問(wèn)題或要求學(xué)習(xí)者自行提出問(wèn)題都是可以的（只是難度不同而已）。第五，案例啟示。真實(shí)發(fā)生的事件無(wú)窮無(wú)盡，變化出的案例也有千千萬(wàn)萬(wàn)。沒(méi)有人有時(shí)間和精力學(xué)習(xí)和研究那么多的案例，因此對(duì)典型案例進(jìn)行深入分析是保證學(xué)習(xí)效果的關(guān)鍵。而深入分析除了前面所述的就事論事的分析之外，最關(guān)鍵的就是舉一反三的案例啟示。其要點(diǎn)如下：首先，分類。分類是人們認(rèn)識(shí)和理解理論和現(xiàn)實(shí)的基本方法，通過(guò)歸納案例類型對(duì)案例的認(rèn)識(shí)會(huì)上升到一個(gè)全新的層面。其次，聯(lián)想。分類之后最關(guān)鍵的是通過(guò)當(dāng)前案例涉及的理論聯(lián)想到類似問(wèn)題涉及的相關(guān)理論。聯(lián)想的本質(zhì)是不同案例不同理論采取類似和相關(guān)的分析處理方法。最后，具體化。辯證邏輯理論告訴我們，抽象之后是具體，具體的東西才有生命力。經(jīng)過(guò)分類和聯(lián)想之后的抽象認(rèn)識(shí)再次具體化到相關(guān)案例或現(xiàn)實(shí)生活中，案例分析就真正實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值。上述五個(gè)方面的全面展開(kāi)可以使案例分析的廣度和深度都得到有效保證，值得在對(duì)經(jīng)典案例、大型綜合型案例進(jìn)行分析時(shí)使用，在分析小型或微型案例時(shí)可以借鑒參考。

摘要:

應(yīng)收賬款是企業(yè)的主要流動(dòng)資產(chǎn)之一，對(duì)于銷售方式采用賒銷為主、客戶群比較復(fù)雜分散的企業(yè)，應(yīng)收賬款的管理顯得非常重要，但要管理好應(yīng)收賬款，客戶的信用管理就是其關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以客戶的信用管理直接影響應(yīng)收賬款規(guī)模、質(zhì)量。本文結(jié)合企業(yè)在應(yīng)收賬款信用管理方面的實(shí)踐，為類似企業(yè)提供借鑒。

關(guān)鍵詞:

賒銷；應(yīng)收賬款；信用管理

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化發(fā)展，企業(yè)之間存在著日益激烈商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠企業(yè)的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、企業(yè)廣告的投放以及周到便捷的售后服務(wù)外，賒銷也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下擴(kuò)大銷售的主要方式，由此而產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，要管理好應(yīng)收賬款，客戶的信用管理就顯得非常重要。

一、企業(yè)要管理好應(yīng)收賬款，就必須事先制定好合理的信用政策

信用期間：是企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨之月到付款之月的時(shí)間，或者說(shuō)是企業(yè)給予客戶的付款期間；一般分為款到發(fā)貨、貨到付款或轉(zhuǎn)賬、月結(jié)15天、月結(jié)30天（60天、90天、120天）等，信用期限過(guò)短，不足于吸引客戶，對(duì)銷售增長(zhǎng)不利，信用期過(guò)長(zhǎng)，對(duì)貨款回收不利，影響公司的流動(dòng)性，有貨款收不回的風(fēng)險(xiǎn)，甚至有可能形成壞賬，削減企業(yè)的利潤(rùn)。信用標(biāo)準(zhǔn)：是客戶獲取企業(yè)商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件。也就是說(shuō)，客戶必須具備什么樣的條件企業(yè)才能給予它賒銷，它是客戶必須具備的最低財(cái)務(wù)能力，根據(jù)其能力大小，給予不同期限、不同額度的信用。企業(yè)一般通過(guò)以下五因素評(píng)估：客戶的品質(zhì)，即客戶的品牌和信譽(yù)，亦即履行債務(wù)的可能性；客戶的償債能力，客戶資產(chǎn)的流動(dòng)性判斷；客戶的資本實(shí)力，即客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況；客戶有無(wú)抵押資產(chǎn)，即有無(wú)自有廠房、機(jī)器設(shè)備等；可能影響客戶付款能力的客觀經(jīng)濟(jì)條件等。收賬政策：是指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付貨款時(shí)企業(yè)所采取的收賬策略和措施。一般來(lái)說(shuō)企業(yè)為了鼓勵(lì)企業(yè)按期或提前付款，會(huì)采取提前10天付款折扣1%，提前20天付款折扣2%，提前30天付款折扣3%；一次性付款折扣5%等相關(guān)折扣政策，以鼓勵(lì)企業(yè)按期付款，增加企業(yè)的流動(dòng)性，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

摘要:

隨著我國(guó)的快速發(fā)展，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平和綜合國(guó)力都得到了顯著的提升，也使得我國(guó)有能力加入世界貿(mào)易組織，我國(guó)在加入世界貿(mào)易組織之后，全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展提供了更加廣大的平臺(tái)，很多外國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)對(duì)我們中國(guó)的市場(chǎng)虎視眈眈，這就使得這些先進(jìn)的營(yíng)銷渠道和我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)將進(jìn)行一場(chǎng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，給我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)了如此嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，所以我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)對(duì)此需要采取怎樣的營(yíng)銷渠道來(lái)獲得更多的市場(chǎng)份額，使自己的企業(yè)可以繼續(xù)生存下去，這是我國(guó)企業(yè)急需解決的問(wèn)題。本文主要針對(duì)我國(guó)的制藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀進(jìn)行基本的分析，從而為我國(guó)的制藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道找到更好的發(fā)展策略，從而在根本上幫助我國(guó)的制藥企業(yè)占用更多的市場(chǎng)份額，以及提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞:

制藥企業(yè);營(yíng)銷渠道;銷售管理;策略探討

一、引言

隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)和科技的不斷更新和發(fā)展，這些新技術(shù)的產(chǎn)生以及經(jīng)濟(jì)的支持使得我國(guó)的制藥行業(yè)的發(fā)展得到了質(zhì)的飛躍。所以在這種發(fā)展的溫床上，各大制藥企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的占有額越來(lái)越重視，這也激勵(lì)著我國(guó)的制藥企業(yè)對(duì)銷售渠道的開(kāi)發(fā)管理更加的關(guān)注和重視，從當(dāng)前的形式來(lái)看，銷售渠道的開(kāi)拓史醫(yī)藥企業(yè)快速發(fā)展的重中之重，為了讓我國(guó)的制藥企業(yè)可以得到更好的發(fā)展，這就需要制藥企業(yè)合理并正確的選擇出適合自己企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷渠道，使得自己的企業(yè)可以在國(guó)內(nèi)或者是國(guó)外的制藥企業(yè)中脫穎而出，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有重要的市場(chǎng)份額，為社會(huì)創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，并有效的提升企業(yè)在社會(huì)上的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。筆者寫(xiě)此文的目的就是為了藥品的銷售渠道和營(yíng)銷模式的管理策略進(jìn)行一個(gè)清晰的分析和探討，為以后的制藥企業(yè)的銷售找到一個(gè)適合的發(fā)展模式。

二、醫(yī)藥銷售的模式