摘要：作為危化品商貿(mào)企業(yè)的財務(wù)管理工作者，如何從財務(wù)角度做好內(nèi)部控制中的內(nèi)部信息傳遞控制，達(dá)到賬賬相符、賬實相符，資金、票據(jù)、往來賬目日清月結(jié)，除了基本的財務(wù)軟件，還要利用現(xiàn)代信息技術(shù)和excel表格，做好企業(yè)的信息與溝通，為實現(xiàn)企業(yè)的內(nèi)部控制目標(biāo)提供數(shù)據(jù)支持，為企業(yè)正常持續(xù)經(jīng)營提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：危化品商貿(mào)企業(yè)；內(nèi)部信息傳遞控制；信息技術(shù)；財務(wù)流程

一、理論概述

《危險化學(xué)品安全管理條例》第三條：本條例所稱危險化學(xué)品，是指具有毒害、腐蝕、爆炸、燃燒、助燃等性質(zhì)，對人體、設(shè)施、環(huán)境具有危害的劇毒化學(xué)品和其他化學(xué)品。“內(nèi)部控制”是由企業(yè)董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理層和全體員工共同實施的、旨在實現(xiàn)控制目標(biāo)的過程。建立和實施一套統(tǒng)一、高質(zhì)量的企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范體系，有助于提升企業(yè)內(nèi)部管理水平和風(fēng)險防范能力，促進(jìn)我國企業(yè)進(jìn)入國際市場、參與國際競爭。“信息與溝通”作為內(nèi)部控制五要素之一，是企業(yè)及時、準(zhǔn)確地收集、傳遞與內(nèi)部控制相關(guān)的信息，確保信息在企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與外部之間進(jìn)行有效溝通，是實現(xiàn)內(nèi)部控制的重要條件。“內(nèi)部信息傳遞控制”是企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范體系中企業(yè)業(yè)務(wù)層面控制之一，是企業(yè)內(nèi)部各管理層級之間通過內(nèi)部報告形式傳遞生產(chǎn)經(jīng)營管理信息的過程。

二、危化品商貿(mào)企業(yè)現(xiàn)狀

危化品商貿(mào)企業(yè)一般不設(shè)倉庫，都是由專用車輛從采購地直接運(yùn)輸?shù)戒N售地。車輛及運(yùn)輸從業(yè)人員一直在供應(yīng)商與客戶之間奔波，導(dǎo)致財務(wù)經(jīng)營信息資料傳遞不及時。商貿(mào)企業(yè)利潤率一般都比較低，資金周轉(zhuǎn)率要求比較高，采購都是款到發(fā)貨，銷售回款賬期也比較短，所以，不管發(fā)票是否開具，往來賬基本是日清月結(jié)。危化品是化學(xué)品，它的單價跟石化品一樣和國際期貨接軌，每天都在變動。

三、excel表格設(shè)計及財務(wù)管理流程

全員營銷并不是要大家都去做業(yè)務(wù)，或者去找業(yè)務(wù)機(jī)會，而是要從公司整體營銷體系建設(shè)的角度來組織、支持和配合。可以說，印刷企業(yè)全員營銷是必要的，但是千萬不能走偏，應(yīng)注意三個重點(diǎn)。

一、重點(diǎn)一：真正做到“以客戶為中心”

要做好全員營銷，首先要確立“內(nèi)部客戶”的概念，這是企業(yè)做好全員營銷的根本。印刷企業(yè)在對待外部客戶時，比較容易做到“以客戶為中心”，但是在對待內(nèi)部客戶時就不一定了。例如，當(dāng)出現(xiàn)客戶質(zhì)量投訴時，有些企業(yè)的第一對策是要求業(yè)務(wù)人員去協(xié)調(diào)，看能不能讓客戶先收貨。如果協(xié)商成功，則天下太平；如果不成功，內(nèi)部就會有聲音出來，說這個業(yè)務(wù)人員能力不行，等等。簡單地說，只要企業(yè)中有這樣的聲音，就證明該企業(yè)缺乏全員營銷的理念，沒有真正做到“以客戶為中心”。誠然，當(dāng)出現(xiàn)外部質(zhì)量投訴時，業(yè)務(wù)人員必須積極與客戶溝通，將對雙方的影響降到最低。但是，企業(yè)內(nèi)部如果認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，則對企業(yè)極其有害。問題的關(guān)鍵不在于某一次特定事項的處理，而在于企業(yè)整體營銷體系建設(shè)，這是工作指導(dǎo)思想的問題。服務(wù)好業(yè)務(wù)人員這個“內(nèi)部客戶”，就是做好全員營銷的第一步，也是最重要的一步。服務(wù)是支持、是培訓(xùn)、是管理。對于內(nèi)部客戶，要從“以客戶為中心”進(jìn)一步做到“以客戶的需求為中心”。這是什么意思呢？“以客戶為中心”經(jīng)常被簡單地理解為客戶要求什么，企業(yè)就盡量滿足什么。對于外部客戶的要求，在充分考慮企業(yè)的短期和長期收益的情況下可以這樣做。對于內(nèi)部客戶，則需要更加充分溝通，了解內(nèi)部客戶的真正需求。有時，印刷企業(yè)基層業(yè)務(wù)人員的要求并不是公司真正想要的。例如，針對質(zhì)量問題，業(yè)務(wù)人員請質(zhì)量部經(jīng)理與客戶溝通，這個場景在印刷企業(yè)經(jīng)常會出現(xiàn)。如果就某個質(zhì)量問題的解決進(jìn)行溝通解釋，并不是全員營銷工作思想的體現(xiàn)。營銷體系建設(shè)到位的企業(yè)，會在質(zhì)量部經(jīng)理與客戶溝通之前針對如何利用好此次溝通做必要的培訓(xùn)，要求相關(guān)人員明白：每次與客戶直接溝通都是一次營銷機(jī)會，都是一次與客戶拉近心理距離的機(jī)會。在處理質(zhì)量問題的同時，質(zhì)量部經(jīng)理應(yīng)與業(yè)務(wù)人員配合，幫助業(yè)務(wù)人員獲取平時得不到的信息和線索。“以客戶為中心”的思想還應(yīng)貫徹到企業(yè)的每個工作崗位。例如，車間機(jī)臺是設(shè)備部的內(nèi)部客戶，生產(chǎn)調(diào)度是采購部的內(nèi)部客戶，用人部門是人力資源部的內(nèi)部客戶，等等。公司內(nèi)部形成“以客戶為中心”的服務(wù)鏈，最終自然會有助于公司總體銷售業(yè)績的提高。可以說，深入貫徹“以客戶為中心”的工作方針就是全員營銷，這樣的全員營銷模式將會大大提高印刷企業(yè)的績效水平。

二、重點(diǎn)二：印刷企業(yè)的三個“超級業(yè)務(wù)員”

除了正常的營銷團(tuán)隊，印刷企業(yè)中還有三個“超級業(yè)務(wù)員”，即生產(chǎn)設(shè)備、產(chǎn)品和服務(wù)、公司環(huán)境。它們每天都在默默工作，需要管理者關(guān)注才能發(fā)揮其工作成效。

1.第一位“超級業(yè)務(wù)員”：產(chǎn)品和服務(wù)首先說“產(chǎn)品”。不管是商務(wù)印刷品還是包裝標(biāo)簽印品，要做到穩(wěn)定的品質(zhì)控制是有相當(dāng)大難度的。正因如此，正確把握客戶要求，為其提供滿意的產(chǎn)品，可以幫助企業(yè)大大降低銷售阻力，將每次成交轉(zhuǎn)變?yōu)橄乱粋€商機(jī)的開始。印刷企業(yè)還應(yīng)當(dāng)積極參加評獎活動，最好專門投入資源制作高品質(zhì)特色產(chǎn)品參選。現(xiàn)在各種評獎活動比較多，只要企業(yè)認(rèn)真準(zhǔn)備、積極參與，一定會有所收獲。獲獎作品將成為企業(yè)進(jìn)行品牌宣傳和市場營銷的有力武器。接下來說“服務(wù)”。服務(wù)與產(chǎn)品最大的區(qū)別，在于“生產(chǎn)”與交付幾乎是同時發(fā)生的，而且客戶至少在一個方面參與了“生產(chǎn)”。例如設(shè)計服務(wù)，很多情況是一邊同客戶溝通，一般完成設(shè)計稿。基于“服務(wù)”的特殊性，客戶體驗就成為這位“超級業(yè)務(wù)員”營銷的重點(diǎn)。“服務(wù)”的規(guī)范性、專業(yè)性、及時反饋等，都是企業(yè)必須關(guān)注的細(xì)節(jié)?？梢哉f，在同樣的價格條件下，“服務(wù)”將是至關(guān)重要的成交因素。

2.第二位“超級業(yè)務(wù)員”：生產(chǎn)設(shè)備主要生產(chǎn)設(shè)備是印刷企業(yè)非常重要的“超級業(yè)務(wù)員”。雖然當(dāng)下的資本市場對重資產(chǎn)企業(yè)不是很看中，但是印刷包裝行業(yè)的特點(diǎn)決定了主要生產(chǎn)設(shè)備在企業(yè)經(jīng)營中的地位?？梢詮囊韵聨讉€方面來看待這個問題：第一，印刷包裝企業(yè)作為重資產(chǎn)型企業(yè)，主要生產(chǎn)設(shè)備是客戶對企業(yè)認(rèn)可的第一要件，資產(chǎn)越大的印刷企業(yè)，銷售額往往越高，反之也是一樣，銷售額提高后，企業(yè)會不斷增加自身的設(shè)備投資；第二，在管理水平?jīng)]有明顯提升的前提下，印刷企業(yè)的產(chǎn)能和質(zhì)量是靠硬件設(shè)備保證的，產(chǎn)能決定訂單交貨期，質(zhì)量決定客戶滿意度，兩者是構(gòu)成企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要組成部分；第三，主要生產(chǎn)設(shè)備對企業(yè)訂單的外延作用明顯，印刷企業(yè)的外發(fā)協(xié)作訂單量與企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備有直接的關(guān)系，一般印刷企業(yè)的外發(fā)協(xié)作訂單量占自身總銷售額的20%～40%。當(dāng)企業(yè)添置主要生產(chǎn)設(shè)備后，銷售額會比預(yù)計增加值高，其中外發(fā)協(xié)作訂單量也會同比提高。

摘要:

應(yīng)收賬款是企業(yè)的主要流動資產(chǎn)之一，對于銷售方式采用賒銷為主、客戶群比較復(fù)雜分散的企業(yè)，應(yīng)收賬款的管理顯得非常重要，但要管理好應(yīng)收賬款，客戶的信用管理就是其關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以客戶的信用管理直接影響應(yīng)收賬款規(guī)模、質(zhì)量。本文結(jié)合企業(yè)在應(yīng)收賬款信用管理方面的實踐，為類似企業(yè)提供借鑒。

關(guān)鍵詞:

賒銷；應(yīng)收賬款；信用管理

隨著市場經(jīng)濟(jì)的深化發(fā)展，企業(yè)之間存在著日益激烈商業(yè)競爭，競爭機(jī)制迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠企業(yè)的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、企業(yè)廣告的投放以及周到便捷的售后服務(wù)外，賒銷也是市場經(jīng)濟(jì)條件下擴(kuò)大銷售的主要方式，由此而產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，要管理好應(yīng)收賬款，客戶的信用管理就顯得非常重要。

一、企業(yè)要管理好應(yīng)收賬款，就必須事先制定好合理的信用政策

信用期間：是企業(yè)允許客戶從購貨之月到付款之月的時間，或者說是企業(yè)給予客戶的付款期間；一般分為款到發(fā)貨、貨到付款或轉(zhuǎn)賬、月結(jié)15天、月結(jié)30天（60天、90天、120天）等，信用期限過短，不足于吸引客戶，對銷售增長不利，信用期過長，對貨款回收不利，影響公司的流動性，有貨款收不回的風(fēng)險，甚至有可能形成壞賬，削減企業(yè)的利潤。信用標(biāo)準(zhǔn)：是客戶獲取企業(yè)商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件。也就是說，客戶必須具備什么樣的條件企業(yè)才能給予它賒銷，它是客戶必須具備的最低財務(wù)能力，根據(jù)其能力大小，給予不同期限、不同額度的信用。企業(yè)一般通過以下五因素評估：客戶的品質(zhì)，即客戶的品牌和信譽(yù)，亦即履行債務(wù)的可能性；客戶的償債能力，客戶資產(chǎn)的流動性判斷；客戶的資本實力，即客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況；客戶有無抵押資產(chǎn)，即有無自有廠房、機(jī)器設(shè)備等；可能影響客戶付款能力的客觀經(jīng)濟(jì)條件等。收賬政策：是指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付貨款時企業(yè)所采取的收賬策略和措施。一般來說企業(yè)為了鼓勵企業(yè)按期或提前付款，會采取提前10天付款折扣1%，提前20天付款折扣2%，提前30天付款折扣3%；一次性付款折扣5%等相關(guān)折扣政策，以鼓勵企業(yè)按期付款，增加企業(yè)的流動性，減少壞賬風(fēng)險。

摘要：隨著社會經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，企業(yè)采購合同的管理在企業(yè)的經(jīng)營管理中越來越重要，若企業(yè)擁有完善的采購合同管理制度，并高效地組織實施，可以為企業(yè)帶來市場競爭的優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞：企業(yè)采購合同；合同管理；采購合同管理存在的問題

一、采購合同管理概念

采購合同是采供雙方在進(jìn)行正式交易前為保證雙方的利益，對采供雙方均有法律約束力的正式協(xié)議。合同管理是指對合同的簽訂、履行、變更、解除、糾紛處理、資料保管、監(jiān)督檢查等全過程的管理。

二、物資需求計劃、采購計劃的管理

在簽訂采購合同前，物資的使用單位根據(jù)物資需求提報物資采購計劃，物資計劃管理是對物資需求信息的調(diào)研、搜集，并對需求計劃進(jìn)行審核、匯總，編制、下達(dá)物資采購計劃及計劃執(zhí)行情況的全過程進(jìn)行管理。維護(hù)物資計劃的及時性、準(zhǔn)確性、計劃的預(yù)見性、嚴(yán)肅性是至關(guān)重要的。

（一）物資需求計劃分類

一、客戶信用管理事中控制階段

1.實務(wù)中仍存在部分業(yè)務(wù)人員對授信風(fēng)險認(rèn)識不足的現(xiàn)象，疏于對客戶進(jìn)行信用風(fēng)險跟蹤管理。常見的誤區(qū)：

(1)對擔(dān)保授信的風(fēng)險認(rèn)識不到位，往往認(rèn)為只要客戶開出了信用證或保函，業(yè)務(wù)就是零風(fēng)險了。

但事實上，信用證和保函具體條款極為重要，國內(nèi)信用證交單往往會要求提交客戶出具的貨物收據(jù)，如果銀行審單時發(fā)現(xiàn)有不符點(diǎn)而客戶又不予接受，則受益人無法通過信用證收款，而此時貨物已經(jīng)發(fā)出，貨權(quán)已轉(zhuǎn)移給客戶。而保函作為主合同的從合同，主合同無效則從屬擔(dān)保合同無效。此外銀行也有可能利用保函條款設(shè)置理賠障礙，因此保函在法律上也并不是100%的保證。

(2)部分業(yè)務(wù)人員對授信對象會存在法律主體上的概念混淆，錯誤判斷授信主體的債務(wù)償付能力。

例如X跨國公司在國內(nèi)以合資方式注冊珠海X有限責(zé)任公司開展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員往往會誤以為我們的合作方是資金實力雄厚、管理規(guī)范的跨國企業(yè)X公司，而走訪時X亞洲事務(wù)部集中采購模式和合資企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾盹L(fēng)格都極易讓人加深這樣的理解。但事實上珠海X有限責(zé)任公司作為我公司的客戶在法律上是獨(dú)立的民事主體，其股東X公司在法律上僅以出資額為限承擔(dān)有限責(zé)任。換而言之，珠海X有限責(zé)任公司的業(yè)務(wù)償債能力與著名的X公司沒有任何關(guān)系，其聲名顯赫的股東方并不能增加與其交易的安全性。

2.業(yè)務(wù)員通常一人管理多家客戶

一、事中控制階段

1.實務(wù)中仍存在部分業(yè)務(wù)人員對授信風(fēng)險認(rèn)識不足的現(xiàn)象，疏于對客戶進(jìn)行信用風(fēng)險跟蹤管理。

常見的誤區(qū)：

(1)對擔(dān)保授信的風(fēng)險認(rèn)識不到位，往往認(rèn)為只要客戶開出了信用證或保函，業(yè)務(wù)就是零風(fēng)險了。但事實上，信用證和保函具體條款極為重要，國內(nèi)信用證交單往往會要求提交客戶出具的貨物收據(jù)，如果銀行審單時發(fā)現(xiàn)有不符點(diǎn)而客戶又不予接受，則受益人無法通過信用證收款，而此時貨物已經(jīng)發(fā)出，貨權(quán)已轉(zhuǎn)移給客戶。而保函作為主合同的從合同，主合同無效則從屬擔(dān)保合同無效。此外銀行也有可能利用保函條款設(shè)置理賠障礙，因此保函在法律上也并不是100%的保證。

(2)部分業(yè)務(wù)人員對授信對象會存在法律主體上的概念混淆，錯誤判斷授信主體的債務(wù)償付能力。例如X跨國公司在國內(nèi)以合資方式注冊珠海X有限責(zé)任公司開展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員往往會誤以為我們的合作方是資金實力雄厚、管理規(guī)范的跨國企業(yè)X公司，而走訪時X亞洲事務(wù)部集中采購模式和合資企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾盹L(fēng)格都極易讓人加深這樣的理解。但事實上珠海X有限責(zé)任公司作為我公司的客戶在法律上是獨(dú)立的民事主體，其股東X公司在法律上僅以出資額為限承擔(dān)有限責(zé)任。換而言之，珠海X有限責(zé)任公司的業(yè)務(wù)償債能力與著名的X公司沒有任何關(guān)系，其聲名顯赫的股東方并不能增加與其交易的安全性。

2.業(yè)務(wù)員通常一人管理多家客戶

難以詳盡掌握客戶的信用和經(jīng)營狀況變化，在事中控制階段往往會忽略客戶信用風(fēng)險預(yù)警信號，不能及時將壞賬風(fēng)險扼殺在搖籃中。

[摘要]隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)已成為整個社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紐帶，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展。在新網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，整個市場發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)飼料營銷模式弊端日益凸顯，已無法滿足市場需要。為了在日趨激烈的競爭中得以生存并不斷發(fā)展壯大，飼料企業(yè)變革傳統(tǒng)銷售模式，積極利用互聯(lián)網(wǎng)開展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷是大勢所趨。為此，本文就飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、營銷現(xiàn)狀、新時代網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的變化及開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和必要性進(jìn)行探討，并對其發(fā)展方向進(jìn)行展望，以期為飼料產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供建設(shè)性意見。

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；飼料產(chǎn)業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)得到飛速發(fā)展，電子商務(wù)作為一種新的商業(yè)模式，以其交易成本低、效率高、互動性強(qiáng)等優(yōu)勢受到越來越多的消費(fèi)者認(rèn)可，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為不少公司營銷體系中的重要環(huán)節(jié)，在我國整個銷售市場中也發(fā)揮著不可替代的作用。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，使得新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)接踵而來，許多傳統(tǒng)行業(yè)紛紛與互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行深度融合，創(chuàng)造出新的發(fā)展生態(tài)。在新的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，許多飼料企業(yè)也開始將銷售渠道擴(kuò)展到網(wǎng)上，然而，與其他行業(yè)相比，飼料產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷還顯得有些落后，沒有很好的與傳統(tǒng)飼料營銷模式進(jìn)行互動，許多方面有待完善，未來還有很大的提升空間。

1我國飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和營銷現(xiàn)狀

飼料生產(chǎn)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)，是推動現(xiàn)代畜牧業(yè)發(fā)展的重要動力，也直接關(guān)系著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高。我國飼料產(chǎn)業(yè)始于20世紀(jì)70年代后期，趕上改革開放發(fā)展的浪潮，經(jīng)過幾十年的不斷發(fā)展，目前年產(chǎn)商品飼料產(chǎn)量超過2億t，已經(jīng)是世界上飼料生產(chǎn)第一大國。飼料產(chǎn)業(yè)總體發(fā)展迅速，呈現(xiàn)良性增長態(tài)勢，但同時，我國飼料產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷著戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整，飼料行業(yè)競爭加劇，品牌價值逐步體現(xiàn)。雖然飼料產(chǎn)業(yè)在不斷發(fā)展，但飼料企業(yè)的營銷策略比較滯后，目前主要采用的還是傳統(tǒng)營銷方式。企業(yè)的傳統(tǒng)營銷一般是指投入大量的人力和物力進(jìn)行線下渠道的擴(kuò)展和維護(hù)，包括一定的廣告、促銷活動等，是一種綜合性的經(jīng)營銷售活動。我國飼料企業(yè)的傳統(tǒng)營銷也是如此，根據(jù)銷售渠道的不同，主要分為直銷和分銷。飼料企業(yè)的直銷包括業(yè)務(wù)員直銷和銷售終端直銷。業(yè)務(wù)員直銷存在于所有飼料企業(yè)中，是一種最基本的直銷方式，企業(yè)通過員工將飼料銷售給養(yǎng)殖戶或下一級飼料企業(yè)；銷售終端直銷，一般是指企業(yè)通過建立直銷店進(jìn)行銷售，需要投入一定的資本進(jìn)行前期建設(shè)和維護(hù)，往往是一些有實力的企業(yè)采用，且僅局限于特定的區(qū)域。直銷不經(jīng)過任何其他中間環(huán)節(jié)，是飼料企業(yè)和養(yǎng)殖戶或養(yǎng)殖場直接對接，有利于飼料企業(yè)及時掌握銷售情況和客戶需求。飼料企業(yè)的經(jīng)銷一般通過經(jīng)銷商來完成，企業(yè)通過與大的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，再由他們選擇二級經(jīng)銷商、三級經(jīng)銷商等，最后經(jīng)由零售商將產(chǎn)品送到目標(biāo)顧客手中。對于飼料企業(yè)來說，采用經(jīng)銷模式只需選定商或是總經(jīng)銷商，然后重點(diǎn)將工作放在宣傳、促銷等方面，完全依賴經(jīng)銷商自己的渠道進(jìn)行產(chǎn)品流通（李劍強(qiáng)，2017）。傳統(tǒng)飼料營銷模式受銷售渠道制約有諸多弊端：（1）業(yè)務(wù)員直銷效率較低，且往往缺乏優(yōu)秀的營銷人才，能力差的不能留，能力強(qiáng)的留不住，從而導(dǎo)致企業(yè)銷售渠道不穩(wěn)定性；（2）銷售終端直銷前期需要投入大量的經(jīng)費(fèi)進(jìn)行直銷店建設(shè)，維護(hù)成本也相對較高；（3）飼料企業(yè)經(jīng)銷依賴于大經(jīng)銷商，銷售渠道不受自己控制，且傳統(tǒng)經(jīng)銷往往具有多層次的銷售渠道和臃腫的層級結(jié)構(gòu)，會稀釋掉企業(yè)的利潤，也很難保持一定的價格優(yōu)勢，不利于提高產(chǎn)品競爭力，也有礙效率的提高；（4）無論是直銷還是經(jīng)銷，傳統(tǒng)飼料營銷中賒欠情況嚴(yán)重，存在較大的資金風(fēng)險（程輝輝等，2014）。

2新時代網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的變化

隨著電子科技技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)在中國的普及進(jìn)一步加深，互聯(lián)網(wǎng)在人們生活扮演的角色越來越重要。在這樣的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，各企業(yè)紛紛抓住機(jī)遇，積極在互聯(lián)網(wǎng)上開拓商機(jī)。據(jù)統(tǒng)計，截至2016底，我國企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)的比例為95.6%，有45%左右的企業(yè)具有在線銷售和采購平臺，利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷推廣活動的企業(yè)比例達(dá)到38.7%（中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心，2017）。網(wǎng)絡(luò)營銷便是順應(yīng)新時代網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的需求，利用網(wǎng)絡(luò)媒體的高效、快捷及交互性等特點(diǎn)，將產(chǎn)品和服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)平臺精確地提供給目標(biāo)消費(fèi)者，從而實現(xiàn)銷售目的的一種綜合性營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷利用信息技術(shù)與軟件工具，可以使公司與客戶之間得到及時溝通和了解，便于公司產(chǎn)品的宣傳、推廣和服務(wù)跟進(jìn)，有利于客戶關(guān)系的管理（徐懷宇，2014）。與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷手段更加多樣化、更方便快捷，也更符合現(xiàn)代人的需求。在如今網(wǎng)絡(luò)支付的場景越來越多，也越來越被人們所接受。大到高端商場，小到菜市場小販都支持這種非紙幣支付的網(wǎng)絡(luò)交易模式，無現(xiàn)金時代已逐漸來臨；而且網(wǎng)絡(luò)營銷渠道相比于傳統(tǒng)營銷渠道也更廣，企業(yè)既可以進(jìn)駐第三方交易平臺，如阿里巴巴、淘寶等，也可以自己建立網(wǎng)站平臺，甚至只需要微信就可以建立自己的交易市場；此外，網(wǎng)絡(luò)營銷由于渠道成本較低，往往可以降低商品的銷售價格，從而提高交易的效率和利潤（施曉珊等，2017）。

一、商務(wù)英語實習(xí)生消極心理及原因分析

筆者作為衡陽師范學(xué)院的一名商務(wù)英語教師參與了校企合作的全過程，從校企合作項目的接洽到實習(xí)生的組織及實習(xí)過程的管理，并一直跟蹤關(guān)注實習(xí)生的心理動態(tài)。本著客觀公正的原則，筆者對整個實習(xí)過程中實習(xí)生心理做了認(rèn)真的梳理，希望能為商務(wù)英語專業(yè)實習(xí)予以借鑒。衡陽師范學(xué)院2011級赴東莞實習(xí)的商務(wù)英語專業(yè)實習(xí)生，在四個半月的實習(xí)生涯中，紛紛表示獲益匪淺，大部分商務(wù)英語實習(xí)生對外貿(mào)實踐有了全新的認(rèn)識，肯定了其外貿(mào)營銷能力、交際能力，進(jìn)一步加強(qiáng)了其從事外貿(mào)的決心，并明確了自己未來擇業(yè)的方向。從他們的業(yè)績來看，除了幾個做后臺的實習(xí)生未取得單之外（囿于工作性質(zhì)所限），其余從事外貿(mào)業(yè)務(wù)員和跟單員的實習(xí)生百分之百拿到外貿(mào)業(yè)務(wù)單。但是在實習(xí)過程中，商務(wù)英語專業(yè)實習(xí)生作為從學(xué)校到社會過渡人群，也有不少實習(xí)生表現(xiàn)出不同程度的消極心理。

1.失望與焦慮癥

在整個實習(xí)過程中，大部分實習(xí)生表現(xiàn)出不同程度的失望、緊張不安和恐懼驚慌，尤其以實習(xí)初表現(xiàn)最為突出。實習(xí)生的失望與焦慮癥部分源自于其不能很好適應(yīng)實習(xí)的物質(zhì)生活?，F(xiàn)在的大學(xué)生大多是家里的獨(dú)生女或獨(dú)生子，無論在家還是學(xué)校，其物質(zhì)生活可謂是衣食無憂。衡陽師院赴東莞實習(xí)的實習(xí)生的實習(xí)單位均免費(fèi)提供食宿。對實習(xí)生而言，實習(xí)單位的飲食相對簡單、住宿相對簡陋。實習(xí)期的飲食無論是在口感還是多樣性方面都不能與其之前的學(xué)校生活相比。因為衡陽師范學(xué)院的畢業(yè)生95%以上來自于湖南本省，飲食方面以辣著稱，而粵菜的典型特點(diǎn)為清淡，所以在口味方面實習(xí)生表現(xiàn)出較強(qiáng)不適應(yīng)性；另外，一般為每餐兩到三種菜，沒有選擇的余地；住宿方面，其大學(xué)住宿為公寓式，一室四人，上下鋪，較為寬敞，相對而言實習(xí)期住宿較為簡陋。因此物質(zhì)生活的落差感是導(dǎo)致實習(xí)生失望與焦慮的因素之一。實習(xí)工作瑣碎、快節(jié)奏、看中業(yè)績等做法也是引起實習(xí)生失望與焦慮的誘因。實習(xí)伊始，不少實習(xí)生紛紛抱怨實習(xí)部門主管或老總對其不能委以重任，讓其從日常的辦公事宜做起或下工廠的做法；在實習(xí)的中后期，部分實習(xí)生認(rèn)為自己已經(jīng)具備了外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)，也付出一定的努力，而效果甚微，看到周圍的同事或同學(xué)紛紛拿到外貿(mào)業(yè)務(wù)單，心里非常焦急；更有甚者與實習(xí)單位的老員工進(jìn)行攀比。與企業(yè)的資深外貿(mào)業(yè)務(wù)員相比，實習(xí)生自己的實習(xí)期的工資簡直是微不足道。因此不免有人會認(rèn)為自己也是兢兢業(yè)業(yè)全身心投入實習(xí)工作，但是付出與收入不成正比，同工不同酬，因此心里不免失衡，有較強(qiáng)的落差感和焦慮感。

2.實習(xí)動機(jī)水平低

現(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為動機(jī)是推動個體從事某種活動的內(nèi)因，簡言之，就是“引起、維持個體活動并使活動朝某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在動力”。實習(xí)動機(jī)就是推動實習(xí)生從事實習(xí)工作的心理狀態(tài)。實習(xí)初期，大部分實習(xí)生對實習(xí)工作充滿了各種幻想，在好奇心的驅(qū)使下表現(xiàn)出一定的動機(jī)，而等實習(xí)的新鮮感消失殆盡之后，面對長時間的工作時間和業(yè)績的壓力，部分實習(xí)生的實習(xí)動機(jī)水平過低，對實習(xí)生活持漠然態(tài)度。在實習(xí)工作中不能全身心投入，在工作中出現(xiàn)一些倦怠的情緒。甚至有一些實習(xí)生持有“做一天和尚撞一天鐘”的心態(tài)，進(jìn)而出現(xiàn)一些畏難、退縮的情形，更有甚者想提前終止實習(xí)期。

3.角色意識混亂