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摘要:

隨著社會的不斷發展，中西方也逐漸建立了自己獨特的文化特色。而且這些文化還存在著很大的不同，甚至在一些方面是具有一定的矛盾和沖突性。正確的認識中西文化的不同和沖突，并且提出積極有效的解決措施，能夠有效的解決我國企業在國際商務談判中的主要問題，使得國際市場的范圍更加廣泛。

關鍵詞:

商務談判;文化差距;價值觀

中國長期以來都被視為文明禮儀之國，并且具有救援的文化歷史，是世界著名的文明古國代表，但是西方國家在發展歷史上遠遠低于中國兩百年。很多西方人都是世界各地移民而來的，很多的民族和種族相互融合，構成了現在的西方國家。整體上來看，中國文化和西方文化在形成的歷史文化環境中各不相同，并且也具備了不同的特點。從時間的層面來看，中國文化的發展時間比西方文化的發展時間要長。而且，文化的實際精神價值也不同，中國的文化是崇尚道教文化和孔子學說，但是在西方文化中比較注重基督教思想，而且具有鮮明的英雄主義。因此，西方人是運用了較短的時間創造了豐富的西方文化。現在的社會發展十分迅猛，國際之間的溝通也比較頻繁，因為中西文化禮儀的不同使得中西貿易交流遇到了一定的問題，因此探索中西方文化質檢的禮節差別，提升中西貿易交易是現在的大勢所趨。該項目主要研究中西方商務談判中的禮節差異問題，并且從這些不同中進行形象的對比研究。最后，再給這些差別提供一些解決措施，希望能夠給國際貿易的發展提供一些幫助，使得人們能夠更加深入的認識和了解中西方文化的不同。

一、中西方文化不同在國際商務談判中的主要表現

(一)價值觀的不同

中國主要主導以“仁”為核心，希望人與人之間、人與社會之間能夠形成一種和諧的集體主義氛圍。集體主義注重的是團隊目標和團隊理念。國外學者認為中國傳統文化的獨特性就是所謂的集體主義，認為集體主義就是集體主義文化的有關成員為了整體的利益可以犧牲個人的利益、需求和目標。正是因為這樣，中國在進行溝通交流的時候注重社會的整體利益，其中的個人利益要以大局為重，換句話說，就是整個社會的進步和發展，才是個人利益的最佳體現。但是在西方國家個人主義占據核心地位。在西方文化中，比較注重個人價值、個人意志、個人尊嚴、個人自由、個人感情、個人權利和個人利益。在整個社會中，都比較注重個人主義，注重完成自我價值，并且以個人價值的體現來判斷這個人的人生價值。“物質至上”是西方文化在個人價值中的主要表現形式。所以，西方人在交流的時候主要是強調自我，也就是以傳播者為中心，交流語言簡單明了，并且億實際結果為主要依據。為了完成自己的任務和目標，不惜使用多種說服方式。

(二)思維模式的不同

1．統一思維和對立思維的差別

在國際商務談判的時候，中國人談判的主要方式就是:首先根據相關合同雙方所要遵守的整體性原則和整體利益為基礎進行討論。他們比較注重雙方的長效性合作。所以他們盡量減少在談判的開始階段就討論相關的細節問題，而是把合同中的細節問題放到日后的談判活動中去處理。這就談判模式就是“先談原則，再講細節”，這也是中國在談判方面最為明顯的特點。但是西方人卻不相同，他們比較注重細節，所以先從細節談起，盡量不討論原則。特別是美國人在談判的時候采取的方式是局部把握，關注細節。美國人因為受到線性思維和分析思維方式的影響，比較看重事物質檢的抽象邏輯性，比較注重具體內容。他們在思維方式上比較注重“直接”和“簡單”。所以他們習慣直截了當，直奔主題。

2．螺旋型思維和直線型思維的不同

中國人的思維模式是螺旋式的，在敘述有關事物的時候，依據相關的中心思想來進行表述，其中反復發展的螺旋式是對有關問題的進一步展開，避免在開始階段就直奔主題。在國際商務談判的時候，中國人一般都使用的是比較委婉的表達方式，他們認為比較含蓄的表達模式比開門見山的表達方式更為有效。但是在西方國家他們則認為事物之間是相互孤立的，所有的事物都在直線向前發展，所以產生了相應的線性推理觀念。

3．倫理和法制意識的不同

在協調人的舉止和解決糾紛問題的時候，中西方也存在著很大的不同，中國人善于站在倫理道德的角度思考問題，并不是站在法律角度。但是很多的西方國家卻不是這樣。在中國“倫理之上”的觀念已經深深的印入人們的腦海中。如果出現問題糾紛，最先想到的解決措施就是怎樣獲得周圍強烈的輿論幫助，所謂“得道多助，失道寡助”，在中國人的嚴重具有十分獨特的意義和價值。中國談判人員在談判的時候，對于活動，糾紛問題的處理，主要依賴于人際關系、利用組織、制造輿論等方式來進行處理和幫助。西方人在處理糾紛問題的時候通常會通過律師來解決。在國際商務談判的時候，他們注重按照一定的規章制度辦事，不能單純依靠自己的良心。西方很多人和公司都會聘請專業的律師顧問、律師來進行幫助，出現糾紛問題就會讓律師來處理。在國際商務談判的時候，他們根據一定的制度來辦事，談判結束后有關合同管理和相關的交流工作，則依據商務活動的規則也就是共同合同來限制對象。如果出現分歧，就要按照正式的法律途徑來處理。

(三)禮儀方面的不同

1．服裝禮儀。

服裝禮儀是國際商務談判中最為基礎的禮儀內容。端莊得體的服裝，不但是個人形象美、素養高的體現，還是對他們的一種禮貌和尊重。商界比較注重服裝的得體性，服裝是商人成功的主要因素之一。在國際商務廳談判的時候，尤其在正規場合要求穿著得體、高雅、莊重。

2．見面禮儀。

中國人在見面的時候，最為常見的禮儀方式就是握手。這也是國際上通用的禮節。但是有的國家在見面的時候不是握手，例如日本在見面的時候采取的是鞠躬的方式;泰國在見面時采用的是雙手合十的方式;法國人在見面的時候采用的是親吻的方式;阿根廷人在見面的時候不但親吻還會擁抱，通常是男人親吻女人，女人親吻女人，但是男人不親吻男人。在很多的非洲國家中，善于用身體打招呼———較長時間把手放在客人的肩膀上。

3．交談禮儀。

語言和非語言表達的不同。因為長時間的文化和歷史的影響，各個國家都擁有自己的語言文化。中國文化比較注重謙虛謹慎，善于說“謝謝“，”不用客氣或不用謝“等語句。但是英國人的回答主要是“That＇sallright”。這就表現了個性直率的不同文化背景。

4．回贈禮品禮儀。

回贈禮品不但是國際商務談判中的溝通橋梁，還是一種文化地雷陣，因為它不但可以鞏固其情感，還可以幫助加強和客戶之間的交流。但是因為文化不同而容易出現錯誤。例如贈酒在法國十分普遍，特別是深受法國人喜愛的紅葡萄酒和白葡萄酒，但是在阿拉伯國家卻不允許送酒;而在中國，送禮以雙數最為吉利，在日本卻認為奇數比較吉利，在美國，收到禮品要現場拆開，并且要對禮品進行贊美(雖然你不喜歡)，還要對送禮人員表示感謝，在日本除非送禮人員有要求，不然是不能當場拆開禮物的，這是一種不禮貌的行為等等。

二、處理談判中中西方文化差異的解決措施

(一)加強文化差異敏感性，建立跨文化觀念

在國際商務談判的過程中，要注重培養文化差異的敏感性。構建跨文化觀念，構建全球文化觀念，去除文化本位論。要正確的認識在不同的文化環境中談判人員在需求、動機、信念和談判模式以及決策方面的不同。認識并且掌握對方文化，隨機應變，使得自己的談判風格和方式能夠適應不同的文化需求。

(二)在進行談判的時候要進行相關的準備工作

1．要規定好談判的計劃工作。

要充分了解和把握對方(包括其他利益方)的國家和文化狀況，做好相應的準備工作。為了更加的熟悉對方，我們要解決下面的三個問題:(1)知道自己的目的是什么，能夠用幾句話或幾個詞就能表達其中的中心含義;(2)知道其中的阻礙因素是什么;(3)舉出談判雙方可能做出的多種選擇。考慮哪些方案是自己能夠承受的哪些方案是能被對方所接受的等等。

2．在準備的時候還要考慮相應的談判方式。

因為文化背景的不同，使得談判人員在交流的時候遇到問題。因此為了保證談判工作的順利進行，我們就要接受和理解對方的文化習慣。在進行談判的時候要避免使用一些對方忌諱的語言。站在談判習慣的角度來看，中國人在談判的時候對精準度的要求比較高，但是美國人比較注重語言的直截了當，喜歡直奔主題;日本人則比較含蓄等等。為了更好的處理這些問題，就要做好相關的準備工作。

3．公司代表還要對談判做足充分的思想準備。

在國際談判的時候，花費的時間往往是國內談判的2倍，甚至是6倍。談判人員可以在這段時間內適應對方國家的語言和行為習慣，從而保證談判工作的順利進行。

(三)加強外語使用能力，解決語言溝通問題

在進行國際商務談判的時候，困難是必不可少的。關鍵是出現問題時，要及時的處理溝通問題，減少誤解的產生，從而保證談判的順利進行。這就需要談判人員熟練的掌握談判方的語言，并且能夠靈活自如的運用，有效的處理不同文化環境中語意理解之間的問題，減少溝通障礙的出現。

(四)在談判的過程中要拋棄種族主義觀念，尊重和寬容不同文化，保持中立

在商務談判的時候各個小組成員的文化背景都各不相同。有的原則和風俗在一種文化背景中是公正科學的，但是在另一種文化背景中也許就會產生不一樣的意義。所以，談判人員不能依據自己的主觀判斷認為一樣的風俗習慣在不同的文化背景中意義也是一樣的，談判人員要學會尊重外來文化，雖然有時候對方的文化在我們的思維邏輯中是不能理解的，但是也要學會尊重。樹立正確的談判意識，談判人員用屬于自己的風格個策略去順應不同商務文化的轉變。比如，在同禮儀規格較高的英國人和法國人進行談判時，談判人員首先要對自己的言行舉止和著裝進行關注，從而體現出自己良好修養。因此，談判雙方要尊重和理解對方的文化習俗和禁忌，減少在談判過程中出現的不利因素。在國際商務談判的時候，談判雙方的文化差距各不相同，有的時候會產生巨大的反差。有的在一方看來是符合情理的、不能進行改動的原則和禮俗，在另一方可能就被認為是不能理解的。所以，不能單一的理解自己國家中認可的事物在其他國家也具有相同的效果。并且，還要學會尊重和接受異國文化，不能隨意進行指責和批評。而且也不能隨意讓對方來評判自己的文化習慣和價值觀。要保持中立，減少矛盾的出現，避免談判失敗的產生。在進行談判的時候，各個民族的地位都是平等的。不論對手所在的文化環境是怎樣的不能理解或是無法想像，談判的時候都要學會尊重。樹立正確的談判意識，涉外談判人員要靈活多變，使得自己的談判風格和方式能夠順應不同的商業文化種類。例如和注重禮儀的法國、日本、英國人在進行談判時，要注重其著裝和舉止，展示自己的教養和風度。但是在一些不太注重穿著的國家，穿便裝也是可以進行預正式的商務談判。因此，在和國外商務人員進行溝通的時候，要盡量掌握他們的風俗習慣，減少因為不知道某些習慣而造成對象不愉快甚至影響商務談判的發展和最終的結果。

(五)在談判的過程中加強法律觀念，增加法律意識

現在的所有商務活動都是要以法律為基礎的。但是因為社會和文化環境的不同，中西方的法律觀念還是存在很大的不同。西方國家屬于法制國家，法律制度完善，法律觀念影響深遠。中國受到封建思想的束縛，官本位思想和關系意識比較強烈，法制觀念比較薄弱，使得中國談判人員在談判的時候過分注重人際關系和非正式的處理模式。所以，中國要建立完善的法制觀念，加強國民的法律意識，提升司法人員的綜合素養，使得學法、懂法、用法的觀念深入人心。

結語

中西方文化差異可能會對商務談判造成一定的影響，但是假如談判談判雙方能夠科學合理的使用一些交際策略，就能夠有效的減少誤解的產生。并且談判雙方只有充分的了解和掌握對方文化背景的情況下才可以建立相應的交際策略，從而為順利談判奠定堅實的基礎。

作者：宋小紅 孫經濤 單位：牡丹江師范學院應用英語學院 牡丹江師范學院應用英語學院商務英語系

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