摘要：隨著經濟全球化，全球商務活動越來越頻繁，國與國之間的商務交流與開展都通過商務談判實現，商務談判讓人與人之間的關系更加密切。在談判時掌握相應的語言藝術有助于成功地進行商務談判。談判的結果是否令人滿意，取決于談判雙方是否進行有效、順利的溝通。本文通過對商務談判與溝通的分析，舉例介紹商務談判中語言藝術的運用，提示商務談判中開展良好溝通的技巧與對策。

關鍵詞：商務談判;溝通技巧;語言藝術

隨著經濟全球化不斷發展，商務交流與合作成為火熱的話題。國家與國家之間、企業與企業之間的交流與合作起著越來越重要的作用，從而促進經濟的合作往來。然而，在談判過程中，人們需要重視語言藝術的巧妙運用。談判是雙方語言交流的過程，通過對商務談判案例的分析與研究，發現和整理其中的語言溝通技巧，再加以熟練運用，促進談判順利進行，給談判雙方帶來更大的利潤。

一、引言

（一）商務談判的基本概念

1.商務談判的概念

商務談判就是談判雙方圍繞商業話題，通過交流傳達自己的意愿和需求；通過談判，平衡彼此之間的利益需求，以便進行商業往來。商務談判隨著經濟的發展，已經成為現代經濟社會中不可缺少的一部分。商務談判作用日益明顯，如果沒有商務談判，國家間、企業間的經濟來往就無法正常進行下去。商務談判涉及各個方面，從生活中的討價還價到國家之間的經濟交流，都離不開商務談判。

摘要：

伴隨中國經濟快速發展，中國全球化趨勢日益加深，使得中國對外商務貿易事業蓬勃發展。在對外商務貿易活動中，在各式各樣的商務談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。我們要充分認識商務英語的特點與重要性，把握商務談判的基本原則，對商務談判內容進行的翻譯中還要注重了解對方的文化，換位思考，正確運用商務談判的技巧，才能更好地實現談判的目的，掌握談判的主動權。

關鍵詞：

商務談判；英語；重要作用；原則；技巧

中國加入WTO后，伴隨中國經濟快速發展，中國全球化趨勢日益加深，越來越多實力雄厚的中國公司加入了國際市場的競爭，也有越來越多的跨國公司進入中國，使得中國對外商務貿易事業蓬勃發展。英語是當前世界上的國際通用語言，在對外商務貿易活動中，在各式各樣的商務談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。利用英語作為工具，是形成共同的合作意愿的基礎，通過中英翻譯來塑造良好的商談氛圍，雙方真誠、友好、親密的會談，借助該工具談判要應用一些技巧，才能更好地實現談判的目的，所以要采用相應的談判對策。

一、商務英語的特點與重要性

（一）商務英語的特點

一、商務英語中的合作原則

商務英語存在的目的在于通過語言交流完成商務談判，為雙方帶來共同的利益。也就是說，語言交流涉及到說話人和受話人，因此商務英語應遵循合作原則。即通過說話人與受話人之間的相互配合完成語言交流。作為商務英語基本原則之一，合作原則是語言學的一大突破，它承認了語言需要交流的特性，體現了語言的實用性功能。合作原則還認為，商務談判的雙方交談內容是由相互關聯的話語組成，并且能夠達到一個雙方都可以接受的方向。無論是說話人，還是受話人都要遵守合作原則。一旦某一方違反了合作原則，將導致語言信息的無效性。語言的另外一個特點是其應遵守禮貌原則，下文我們將重點討論，禮貌原則從表面上違背了合作原則。但事實上，說話人處于對受話人情緒的考慮，為達到談判目的而應用的委婉語言是合理的，受話人應能夠根據說話人的字面語言分析其真正的含義，從而有效的完成一次回話，推進商務談判的進程。在高校商務英語教學中，其合作原則主要表現為以下四個方面:

(1)適量準則。

商務談判需要雙方在最短的時間內解決問題。因此，商務英語交流首先要遵守適量原則，即交流語言要包含必要的量和必要的信息，提高談判的實效性發出信息量應當適度。如在商務邀請函中，我們通常直接表達邀請目的。如Wewouldliketoinviteyouandyourfriendstoanexclusivepresentationofourproducttomorrow．在這一信函的開頭，明確說明了邀請目的、邀請時間和邀請對象。

(2)真實準則。

語言交流要保證其信息的真實性，虛假信息不利于談判的順利進行。只有雙方以真誠為基礎進行的交流，才能其實現長久的合作，這一點體現在商務合同簽訂中以及所有的商務談判過程中。尤其是在產品價格的談判中，真實的報價才能獲得對方的認可。

(3)關聯性準則。

摘要:

國際貿易中的商務談判技巧在國際言語交際活動中至關重要，如何運用談判中的語言藝術為自己取得最高的利益，這是商務談判的最終目的。本文通過介紹商務談判用語的基本原則，闡述談判中的語言運用策略，以供讀者參考，在商務談判中占據有利地位。

關鍵詞:

國際商務談判;談判技巧;語言藝術;策略

隨著中國改革開放的不斷進展，以及加入WTO之后，在國際舞臺中的經濟活動越來越多，國際貿易愈加頻繁。在國際貿易交互活動中，國際商務談判起著重要的作用。從概念上來說，商務談判是指談判雙方在經濟貿易合作與競爭中為解決某種經濟爭端或者促成經濟交易而進行的洽談協商的過程，這個過程旨在協調雙方意見，達成共識。談判雙方需要互換觀點、互換情感、互利互惠。那么，在國際社會舞臺上，對談判的講話方式和技巧表達要求更高，談判的分量也非常重要，甚至對談判的整個進程和結果產生舉足輕重的作用。

一、談判用語的基本原則

在談談判技巧與策略時，先要了解談判用語的基本原則，這是順利進行商務談判、正確使用談判技巧和策略的基本前提條件。原則上，談判用語必須謹遵以下四個性質:

一、明確教學任務

商務英語談判課程主要包括索賠談判、裝運談判、付款方式談判、保險談判、包裝談判以及價格談判等內容，該課程性質符合板塊化教學要求，因此，采用板塊化教學模式進行商務英語教學具有較高的可行性。如何科學合理設置教學版塊，是板塊化教學中的重點。板塊化設置的前提是明確教學任務，且要求教學任務必須具有一定的現實性及開放性，這樣才能有效激發學生的創造性思維，激發學生的學習主動性。

二、教學任務板塊化

在確定教學任務后，即可進入教學任務板塊化階段。如何合理拆分教學任務板塊，關系到教學活動質量好壞。因此，在進行板塊拆分前，必須全面認識、了解教學任務，掌握教學重點。

（1）資料收集：可以將商務英語談判教學任務分為資料收集、制定談判目標及策略、英語運用以及實踐演練等四個板塊，其中，資料收集指的是收集貿易相關信息，如貿易雙方立場、市場信息等，英語運用指的是英語知識的實踐過程。應充分了解貿易商的文化特質、市場營銷能力以及其信用程度等，了解貿易中買賣商品的市場前景、屬性及規模等，包括雙方在此次交易中的利益點及損害點，做到知己知彼，才能增加談判勝算。應以搜集到的信息作為談判的理論依據，提高談判說服力。

（2）制定談判目標及策略：應根據收集來的相關資料和信息，制定談判目標，并通過靈活的談判策略，實現該目標。在商務談判過程中，應傾向于創造雙方共贏的局面，而不是一味地壓倒對方，獲取自己的利益。因此，應制定具有層次性的談判目標，可將目標分為三個層次，第一個層次為優先，第二個為次優，最后一個為底線。這樣一來，在談判過程中，若對方提出的要求在談判目標底線內，就算達成談判目的，且可通過層次性目標，使對方感覺到我方的合作誠意，促進雙方達成合作協議。談判策略指的是通過謀略和計策，達到談判目的。應根據雙方實力，對談判全局進行分析，制定針對性談判策略，以此作為談判指導方向。

（3）英語運用：英語運用板塊在商務談判中十分重要，在英語運用過程中，應注意表達方式及談話技巧，明確表達談判意思，清楚傳達此次談判的意圖，且注意表達的專業性，選擇精準的商貿專業詞語進行商務談判，并通過不同的句型表達談判內容，使對方認同自己。

【摘要】為了滿足體外診斷試劑（in-vitrodiagnosticreagent，IVD）市場的快速發展以及學科發展需要，實現試劑采購的高效管理及成本控制，醫療機構建立采購管理規范、提高IVD的采購質量、降低醫院的總體成本、保障臨床檢驗結果的準確可靠勢在必行。該文通過商務談判前準備、商務談判及商務談判后執行3個方面，明確IVD自行招標采購流程，強調知識在IVD采購管理中的重要性，為新手采購快速熟悉業務、提升談判能力提供參考和建議。

【關鍵詞】商務談判；體外診斷試劑；知識；采購管理

隨著體外診斷試劑（in-vitrodiagnosticreagent，IVD）市場的快速發展，預計在未來的10～15年中國將成為世界上最大的體外診斷市場[1]。在這樣的發展機遇下，醫療機構規范采購管理、提高IVD的采購質量、推動IVD新技術的開展、降低醫院的總體成本、保障臨床檢驗結果的準確可靠就尤為重要[2-3]。知識是競爭優勢的寶貴資源，知識以獨特、無法模仿和不可轉移的方式創造價值。Schütza等[4]研究表明，知識可通過戰略采購績效和節約績效方式，創造可持續競爭優勢和最佳成本基礎；隨著采購整合度的提高，采購知識對儲蓄績效的間接影響的權重也在逐漸增大，占總儲蓄績效的近1/3。在數字化時代，交互技術的利用和大數據分析可進一步提高知識的演變和擴展，提高知識生產和共享的效率[5-6]。商務談判是采購活動中的重要環節，針對已經完成立項需自行招標采購的IVD項目，本文以商務談判為中心，以開標日期為時間節點，將采購流程按照商務談判前準備、商務談判及商務談判后執行3個環節進行論述，具體內容如下。

1商務談判前準備

1.1現狀了解

基于IVD的專業性較強，且醫院采購人員大多并無醫學專業背景，要想做好試劑采購管理，除了長期的采購經驗積累外，采購人員還需要通過不斷學習更新知識、拓展視野、了解各個領域的知識來提升談判能力。在啟動一項試劑采購時，采購人員可通過文獻檢索了解目前該項檢測相關的研究報道，通過檢索醫院物資管理系統及與使用科室溝通確認，了解與該試劑有關的現有情況，包括：目前業內該項檢測的開展情況及所運用的方法學、本院是否已開展該項目的檢測及該項目開展的意義、若已開展則需了解不同方法學檢測的差異、若為新開展項目則需關注是否已通過醫院新技術備案、該試劑是否為專機專用的“封閉試劑”、該項目是否涉及流程改變以及既往的采購方式等。

1.2市場調研

摘要:

隨著社會的不斷發展，中西方也逐漸建立了自己獨特的文化特色。而且這些文化還存在著很大的不同，甚至在一些方面是具有一定的矛盾和沖突性。正確的認識中西文化的不同和沖突，并且提出積極有效的解決措施，能夠有效的解決我國企業在國際商務談判中的主要問題，使得國際市場的范圍更加廣泛。

關鍵詞:

商務談判;文化差距;價值觀

中國長期以來都被視為文明禮儀之國，并且具有救援的文化歷史，是世界著名的文明古國代表，但是西方國家在發展歷史上遠遠低于中國兩百年。很多西方人都是世界各地移民而來的，很多的民族和種族相互融合，構成了現在的西方國家。整體上來看，中國文化和西方文化在形成的歷史文化環境中各不相同，并且也具備了不同的特點。從時間的層面來看，中國文化的發展時間比西方文化的發展時間要長。而且，文化的實際精神價值也不同，中國的文化是崇尚道教文化和孔子學說，但是在西方文化中比較注重基督教思想，而且具有鮮明的英雄主義。因此，西方人是運用了較短的時間創造了豐富的西方文化。現在的社會發展十分迅猛，國際之間的溝通也比較頻繁，因為中西文化禮儀的不同使得中西貿易交流遇到了一定的問題，因此探索中西方文化質檢的禮節差別，提升中西貿易交易是現在的大勢所趨。該項目主要研究中西方商務談判中的禮節差異問題，并且從這些不同中進行形象的對比研究。最后，再給這些差別提供一些解決措施，希望能夠給國際貿易的發展提供一些幫助，使得人們能夠更加深入的認識和了解中西方文化的不同。

一、中西方文化不同在國際商務談判中的主要表現

(一)價值觀的不同

摘要:英語文化與漢語文化之間有較大的差異，尤其對以貿易目的為主的商務英語談判而言，缺少對文化的了解，將影響交易的進行，甚至經濟的發展。因此商務英語談判應注重對跨文化差異的理解。本文結合商務英語特點以及跨文化交際特征，對商務英語談判中跨文化交際策略進行了詳細的分析。

關鍵詞:商務英語談判；跨文化交際；對策

隨著我國國際地位的提高，國際貿易也日益增多。為順應和適應經濟一體化發展，我們需要培養更多的商務英語專業人才，提高行業競爭力。商務英語是商務談判的基礎，英語文化與漢語文化之間存在較大的差異，跨文化交流要求商務英語談判從事者從需求出發，尊重對方的文化特點，在日常學習和職業工作中，不斷的探索和學習，增強自身的跨文化交流能力，以提高跨國貿易的成功率和我國經濟貿易在國際上的競爭力。

一、英語文化與漢語文化之間的差異分析

(一)價值觀差異

英語國家與我國在價值觀上有較大的差異。在商務英語談判交流中，不僅要體現自身的特色，也要尊重對方的特色。從整體上來說，西方人更注重個人價值的實現，而中國人則更注重集體價值的實現。兩種價值觀均具有一定的優勢和缺點，需要掌握一定的談判技巧，以保證談判的順利進行。在語言的學習上，就要從文化出發，了解其文化才能了解其價值觀。也就是在交流中，要適當的從對方的文化習慣入手，顧及對方感情，準確使用商務英語語言。

(二)傳統觀念差異