前言：尋找寫作靈感？中文期刊網(wǎng)用心挑選的論山區(qū)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的營銷策略，希望能為您的閱讀和創(chuàng)作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。

一、遠(yuǎn)安縣農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的實(shí)地調(diào)查

（一）遠(yuǎn)安縣農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的模式及特點(diǎn)

1、政府介入力度大，保險(xiǎn)公司缺少自主性縣政府運(yùn)用行政權(quán)力和法律的強(qiáng)制力實(shí)施在整個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)營的過程中，政府發(fā)揮主導(dǎo)作用。

2、險(xiǎn)種單一，費(fèi)率較高

目前，該縣實(shí)施的政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種主要是針對種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)。險(xiǎn)種單一，難以滿足農(nóng)戶的實(shí)際需求。

（二）遠(yuǎn)安縣農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)實(shí)施過程中存在的主要問題

1、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種單一，難以滿足農(nóng)戶的實(shí)際需求。

（1）主要是種植險(xiǎn)和養(yǎng)殖險(xiǎn)，只能抵御自然風(fēng)險(xiǎn)，不能應(yīng)對市場風(fēng)險(xiǎn)。種植險(xiǎn)和養(yǎng)殖險(xiǎn)的保險(xiǎn)范圍小，只涉及水稻，生豬。而對于種植玉米，土豆，油菜，蔬菜，養(yǎng)殖雞鴨魚的農(nóng)戶，他們的保險(xiǎn)需求無法得到滿足。

（2）山區(qū)農(nóng)業(yè)具有地理分布上的分散性，種植作物的多樣性。因而對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的自然需求具有很強(qiáng)的地域性和季節(jié)性。而鳴鳳鎮(zhèn)目前推行的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種過于單一，種植保險(xiǎn)中只有水稻保險(xiǎn)。養(yǎng)殖保險(xiǎn)中只有種豬保險(xiǎn)和生豬保險(xiǎn)。而實(shí)際生活中，農(nóng)戶種植的除了水稻，還有其他農(nóng)作物，包括蔬菜類，玉米，大豆，其他養(yǎng)殖動(dòng)物等。如此單一的險(xiǎn)種自然無法滿足廣大農(nóng)戶對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的多樣化需求。

2、農(nóng)戶滿意度低，投保意愿下降

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，只有半數(shù)的農(nóng)戶認(rèn)為投保對降低生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是有效果的。有20%的農(nóng)戶認(rèn)為農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)不起作用。以往投保的農(nóng)戶當(dāng)中，有25%的農(nóng)戶在2010年放棄投保。歸納起來，主要有以下幾個(gè)方面的原因：過去有投保，但是沒有發(fā)生過大的農(nóng)業(yè)損失；理賠的手續(xù)太復(fù)雜；賠償額度沒有達(dá)到自己的期望；有過農(nóng)業(yè)損失，卻沒有得到賠償。筆者認(rèn)為，導(dǎo)致農(nóng)戶不滿意的因素主要是糾紛和糾紛的處理兩方面的因素。

（1）農(nóng)戶與保險(xiǎn)公司之間易產(chǎn)生糾紛，農(nóng)戶參保意愿降低

農(nóng)民在遭遇自然災(zāi)害后，由于缺少第三方仲裁機(jī)構(gòu)，農(nóng)民和保險(xiǎn)公司對受災(zāi)損失的期望不同，因而對受災(zāi)損失的確認(rèn)會(huì)存在很大的爭議。具體說來，農(nóng)戶與保險(xiǎn)公司之間的糾紛主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是發(fā)生農(nóng)業(yè)損失后要不要賠的問題；另一方面是賠多少的問題。當(dāng)?shù)卣趯?shí)際開展政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的過程中，經(jīng)常會(huì)遭遇以上兩大類糾紛。而糾紛帶來的不良后果就是農(nóng)戶認(rèn)為政策是騙人的，對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)政策失去信心。直接導(dǎo)致農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的投保意愿大幅縮減。

（2）效率低下

農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)政策中的效率低下主要體現(xiàn)在農(nóng)業(yè)損失發(fā)生以后的處理上。農(nóng)戶遭受農(nóng)業(yè)損失到獲得保險(xiǎn)公司理賠，這中間手續(xù)復(fù)雜，耗時(shí)長，效率嚴(yán)重低下。據(jù)調(diào)查顯示，農(nóng)戶發(fā)生農(nóng)業(yè)損失后，從上報(bào)損失到獲得賠付，整個(gè)過程耗時(shí)長達(dá)1個(gè)多月之久。復(fù)雜的理賠手續(xù)和冗長的等待時(shí)間很大程度上降低了農(nóng)戶對保險(xiǎn)政策的滿意度。這也是導(dǎo)致農(nóng)戶投保意愿遞減的一個(gè)重要原因。

3、保險(xiǎn)公司的營銷理念需要革新。山區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的地域性差異和不平衡性，決定了山區(qū)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)營銷工作的復(fù)雜性，因?yàn)橐话阈缘?a href="http://www.east68.cn/nongyelunwen/nongyebaoxianlunwen/28779.html" target="_blank">營銷策略難以滿足廣大農(nóng)戶的客觀需求。保險(xiǎn)公司需要革新營銷理念，對目標(biāo)市場深入調(diào)研，了解農(nóng)戶的需求，然后以農(nóng)戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，優(yōu)化營銷策略組合。具體說來，保險(xiǎn)公司要放棄產(chǎn)品觀念，企業(yè)觀念，真正樹立起以農(nóng)戶需求為中心的營銷理念。

4、缺少法律規(guī)范。由于缺乏關(guān)于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)方面的法律法規(guī)，使得所有農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)實(shí)施措施都缺乏相關(guān)的法律依據(jù)。地方政府應(yīng)該根據(jù)各自的實(shí)際情況，有針對地出臺(tái)有關(guān)山區(qū)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的法律法規(guī)，通過法律的形式確立農(nóng)戶和商業(yè)保險(xiǎn)公司在開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過程中各自應(yīng)遵守的權(quán)利和義務(wù)，以此建立起雙方主體在業(yè)務(wù)運(yùn)行中的約束機(jī)制，充分扮演政府部門的“牧羊人”角色。

二、營銷策略

（一）擴(kuò)大宣傳，改變認(rèn)知

借助地方政府的政策宣傳和培訓(xùn)，對農(nóng)戶進(jìn)行說服教育，努力樹立保險(xiǎn)產(chǎn)品在廣大農(nóng)戶心目中的良好形象。第一，可借助地方主流媒體，如有線電視、村委會(huì)廣播和戶外廣告對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行大篇幅報(bào)道；第二，公司投資為鄉(xiāng)村捐贈(zèng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)相關(guān)的書籍和宣傳資料，定期下鄉(xiāng)開展知識(shí)講座；第三，保險(xiǎn)公司跟地方政府合作，對農(nóng)戶進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)，幫助廣大農(nóng)戶建立對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，對保險(xiǎn)公司的正確認(rèn)知，先賺口碑后賺錢。

（二）以農(nóng)戶需求為導(dǎo)向，豐富產(chǎn)品體系

讓農(nóng)戶需求引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。一方面，通過市場調(diào)查擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，提供農(nóng)戶需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品；另一方面，保險(xiǎn)公司要優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)組合，為農(nóng)戶提供多樣化的選擇方案。

（三）建立健全銷售隊(duì)伍和銷售渠道，完善售后服務(wù)體系

首先，要對山區(qū)市場進(jìn)行必要的資源配置。在網(wǎng)店布局上，應(yīng)盡量向農(nóng)村地區(qū)靠攏。通過政策宣傳和基層網(wǎng)店建設(shè)，逐步對山區(qū)市場滲透。其次，強(qiáng)化營銷隊(duì)伍培訓(xùn)和管理。要培養(yǎng)出一支能干吃苦，業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍。同時(shí)擴(kuò)大保險(xiǎn)公司與農(nóng)村消費(fèi)者的交流，提升保險(xiǎn)公司的形象，消除農(nóng)戶對保險(xiǎn)公司的錯(cuò)誤認(rèn)知。最后，還要完善售后監(jiān)督和服務(wù)體系，讓消費(fèi)者滿意。讓農(nóng)戶滿意，提高顧客忠誠是保險(xiǎn)公司擴(kuò)大市場的關(guān)鍵一環(huán)。保險(xiǎn)公司必須重視保險(xiǎn)的售后服務(wù)工作，特別是災(zāi)后理賠工作。

保險(xiǎn)公司應(yīng)該將盈利和提高農(nóng)戶滿意度同時(shí)作為工作的主要目標(biāo)，可從兩個(gè)方面著手：第一，保險(xiǎn)產(chǎn)品售出后，保險(xiǎn)公司要派工作人員定期下鄉(xiāng)對農(nóng)戶進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方面的技術(shù)指導(dǎo)，提高農(nóng)戶的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技能，同時(shí)有效地監(jiān)督農(nóng)戶投保后的生產(chǎn)行為，防止農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場上敗德行為的發(fā)生；第二，要建立健全保險(xiǎn)理賠的機(jī)制，簡化理賠程序，提高效率，讓農(nóng)戶滿意。保險(xiǎn)公司應(yīng)該聯(lián)合政府部門建立理賠的標(biāo)準(zhǔn)，盡可能減少理賠過程中的異議與糾紛。要重視農(nóng)戶的信息反饋，必要時(shí)給予“額外”的補(bǔ)償?shù)取?/p>

（四）加強(qiáng)公關(guān)，獲取支持

同政府部門通力合作，降低市場開發(fā)成本和政策門檻。地方政府應(yīng)該對山區(qū)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的市場開拓提供政策宣傳便利，適時(shí)擴(kuò)大政府對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的財(cái)政補(bǔ)貼。在災(zāi)害發(fā)生后，政府應(yīng)該及時(shí)協(xié)調(diào)保險(xiǎn)公司的理賠事宜，充分保障農(nóng)戶的合法權(quán)益不受到損害。妥善解決農(nóng)戶與保險(xiǎn)公司的糾紛問題，以此提高政府在農(nóng)戶心中的公信力，提高農(nóng)戶滿意度；同時(shí)，政府部門要加強(qiáng)關(guān)于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的政策立法，有效約束農(nóng)戶和保險(xiǎn)公司在市場中的行為。

作者：毛夢春 周艷波 單位：沈陽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院