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摘要：知識經濟深入發展與改革的背景下，以煤炭企業為代表的傳統能源市場受到了一定的影響。為保證新形勢下煤炭銷售的綜合競爭力與市場占有率，企業應建立以知識資源為基礎的銷售系統，創新融合現代銷售理念，找準知識經濟時代煤炭企業的市場定位，為現代煤炭銷售鏈條的建立與完善提供幫助。在此基礎上，本文從當前煤炭企業面臨的銷售問題出發，對構建知識型銷售機制的有效途徑進行探析。

關鍵詞：銷售環境；專業隊伍；創新技術

知識經濟作為現代經濟發展理念，是指以知識為主要資源開發指導，利用專業的金融知識、銷售知識、生產管理知識等，幫助相關企業更好地適應現代經濟形式。在煤炭企業中合理引進知識經濟管理內容，不僅可以規范能源產業生產、銷售的對接形式，打造完整、系統的銷售鏈條，同時，也能夠營造市場良性競爭氛圍，為煤炭產業的集成化、規?；l展奠定基礎。

一、傳統煤炭銷售模式面臨的實踐發展問題

1.銷售鏈不完整

傳統煤炭銷售的各個階段相對獨立，鏈條不完整，具體表現為煤炭銷售方與購買用戶的交流渠道較為單一、銷售目標不統一，部分銷售單位對煤炭市場的需求變化不敏感，用戶定位不準確，進一步制約的了煤炭生產、銷售的對接效率，導致煤炭產業銷售鏈條不系統，缺乏產業競爭實力。與此同時，對銷售合同相關知識的了解不全面，契約管理的法律風險較高，也是影響產業鏈形成、完善的關鍵所在。如批量生產與生產時間目標不統一、對市場需求量的評估不準確等，使得生產與銷售環節的效益不均衡，容易出現中間環節過于繁冗，企業生產、銷售效益達不到既定目標。

2.銷售隊伍專業素質參差不齊

銷售隊伍綜合素質的問題主要表現為兩個方面：首先，對銷售環節與生產環節的對接流程掌握不全面，部分職員以經驗為指導，開展具體的銷售工作，對用戶需求變化了解不細致；其次，對知識資源重的要開發價值認識不準確，不注重對員工個人素養的培養，銷售管理缺乏統一的標準，使得部分銷售人員為了獲取更高的效益，采用不規范的手段，責任意識薄弱。

3.不適應知識經濟時代的發展需求

知識經濟作為重要的發展理念，與傳統煤炭銷售理念存在差異。當前階段，部分企業仍然依照原有的生產、銷售原則開展工作，商業運轉的知識基礎不弱，生產效益與銷售效益在一定程度上都有所削弱，如審核技術不達標、存儲與運輸過程的損耗比例過高等問題層出不窮。除此之外，缺乏先進的生產技術與銷售原則的指導，引發了煤炭輸送鏈不完整、煤炭派發出現延遲現象、使用質量得不到保證、客戶群體流失等一系列的問題，銷售市場被進一步壓縮。

二、知識經濟形勢對煤炭銷售的具體影響

1.銷售環境的變化

在知識經濟的推動下，煤炭企業在開展銷售工作時，更注重對市場規律的掌握，對不同階段、不同用戶群體的煤炭需求進行綜合統計，在制定生產、銷售計劃時，融入實踐數據，結合生產實踐情況與銷售市場，進行有效的協調，為企業的長效、穩定發展奠定基礎。與此相對應的，知識經濟的創新發展理念與原有的銷售規劃存在差異，企業應針對經濟產業競爭、發展形勢的變化，對知識資源進行深入開發，將其轉化為管理、銷售、生產優勢，及時解決轉型時期的風險控制問題，為煤炭企業經營效益的有效提升提供保障。

2.需要建立更科學、高效的銷售隊伍

煤炭銷售產業鏈的完善建立在優秀的管理隊伍上，銷售隊伍作為創新管理機制的制定者與執行者，對知識經濟時代市場形式的了解程度、現代銷售理念的運用水平以及風險辨識與防控能力等，與銷售效益有著直接的關聯。為此，企業應加大對銷售隊伍的建設投入，開展更多樣化的培訓形式，積極引導職員參與到專業培訓中來。如針對階段性市場形勢制定專業的銷售計劃、對銷售目標的完成度進行調查、組織優秀的銷售人員參與外部培訓與交流等。知識經濟時代，打造學習型的培訓平臺，不僅可以為員工提供更專業、便捷的學習渠道，在統一個人發展與企業長效發展需求方面也有著一定的積極作用。

3.在銷售環節合理融入信息化管理理念

知識經濟時代，銷售單位依托于信息系統，在銷售環節全面落實信息化理念，一方面，拓展了網絡銷售的途徑，簡化了中間環節，降低了銷售、運營成本，使得企業效益得到了保證；另一方面，信息系統使得銷售單位對客戶的定位更加精準，通過信息賬戶的建立、銷售需求調查、客戶要求的變化等調整銷售方案。與此同時，通過企業網站的構建、信息推送等服務功能，面向用戶展示企業特點，在打造煤炭品牌、提升品牌影響力方面也有著一定的優勢。

4.注重創新技術成果的實踐應用

生產與銷售是一個整體，將知識經濟的重點運用，保證煤炭生產商能夠在進行生產時，其煤質能夠達到最好水平，將高科技設備用于生產當中去，就能夠保證生產出來的煤炭與市場需求一致，甚至在煤質方面超出市場的需求，將更好的煤炭供應給客戶。將創新技術運用到生產當中，就要進行相應的技術轉變，把原有生產漏洞進行有力分析，發現問題的存在原因，使更多更好的創新技術得到應用，把生產過程中的各項技術缺陷進行有力的規整與改革，使企業發展能夠有效進行，使煤炭的質量不斷進行提升，將人民群眾需求放在首要位置，把經濟發展放在重要位置，進行有效的結合，保證經濟銷售市場的快速高效的進行下去，使銷售的力度與進度保證到更好的水平。進行技術創新，就要求生產管理者與銷售管理者進行有效的溝通，將經濟市場中先進技術進行深化應用，把具體的事項進行深層次的加工，得到規范化、高效性的生產技術，使銷售能夠更加穩定，更加有效。

三、結語

結合知識經濟時代的發展特點，建立敏銳、動態的能源市場需求調查、分析系統，是現代煤炭企業完善銷售鏈條、提升銷售隊伍專業素養、更快適應新經濟形勢的重要路徑。為此，在實踐生產、銷售過程中，應該在注重技術創新與信息系統應用的同時，找準新時期煤炭企業的發展定位，為煤炭企業構建現代管理體系、提升銷售環節整體效益夯實基礎。

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作者:周琬迪 單位:開灤集團國際物流有限責任公司進出口分公司