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摘要：我國鐵路貨運有著悠久的發展歷史，在我國經濟的發展中做出了極大的貢獻，但是近年來，隨著電子商務的發展有效的打破了傳統的商務格局，鐵路貨運的發展也陷入了僵局，為了獲得更好的發展，鐵路貨運實行了一系列的貨運組織改革，全面實現了貨運的網絡化以及一體化，鐵路貨運正式進入了網絡化運營模式。本文就此詳細的探討了電子商務平臺下的鐵路貨運網絡營銷，希望為我國鐵路貨運網絡事業的發展做出一份貢獻。

關鍵詞：電子商務；鐵路貨運；網絡營銷；管理

1、鐵路貨運電子商務簡介

我國鐵路貨運電子商務是以鐵路客戶服務中心作為平臺而搭建的，是一個面向社會用戶的公共平臺，在平臺上提供貨物信息查詢、物流服務、信息檢索、網上下單、訂單預約以及網絡支付等一系列服務功能。鐵路貨運的電子商務化運營于2012年9月20日正式開始，在當日電子商務平臺正式推出，并且開始接受網絡訂單，使我國鐵路貨運事業的發展步入了一個全新的階段。發展至2013年6月，我國鐵路貨運系統已經全面實現了電子商務化，所有的貨運訂單均可以通過電子商務系統進行提報，這不僅僅涉及一些個人用戶或者小型貨運用戶，更覆蓋了大中型企業以及港口、煤炭與鋼鐵企業的貨運業務。在鐵路貨運電子商務平臺上，先進行貨運信息的查詢，進行提前的訂單預約，在預約成功以后鐵路內部的系統會對訂單進行統計以及發放，更加科學合理的安排貨物的承讓車的調配，優化整個貨運過程，最大程度上確保了貨運的快速以及高效。

2、電子商務平臺下鐵路貨運網絡營銷的優勢

電子商務平臺的搭建給鐵路貨運帶來了較大的便利，在實際的運營中，電子商務平臺下鐵路貨運網絡營銷具有以下優勢：

2.1貨運流程簡單化

在實行全面的鐵路貨運電子商務化之前，客戶如果需要進行貨物的運輸至少要到火車站辦三次手續，分別要進行貨運計劃的提報、提報請求車以及貨物裝車。在這一過程中，需要辦理的手續繁瑣復雜，一方面要進行月度計劃以及請求車計劃的申報，另一方面還要聯系貨物的受理以及裝車。在整個貨運手續辦理的過程中，貨運人員需要聯系鐵路貨運部門、運輸部門、調度部門等，在辦好所有手續以后才能夠進行貨物的運輸。隨著電子商務平臺的搭建以及完善，鐵路貨運系統得到了有效的整合，整個貨運流程實現了規范化、一體化，利用電子辦公系統來實現對整個貨運過程的優化安排，用戶只需要在電子商務平臺上操作就能夠實現一整套的貨物運輸服務。

2.2貨運費用規范化

在以往的鐵路貨運中，盡管也有著相關的貨運收費標準，但是在實際收費時還是存在一定的出入，因為貨物種類、體積以及重量的不同，導致了最終的收費也不同。而隨著電子商務平臺的全面建立，鐵路貨運基本實現了規范化以及透明化的報價，貨運人員只需要在電子商務平臺上進行預約就能夠清晰的知道自己需要支付多少的費用。

2.3貨運服務全面化

在傳統的貨運服務中，貨物客戶必須要自行進行貨物的調運，如果需要進行相關的裝卸貨物服務，必須要提前做好充分的準備工作，在外面聘請一些調運或者裝卸人員。而隨著電子商務平臺的完善與規范，用戶可以在網絡平臺上選擇需要的服務，鐵路貨運部門根據客戶的選擇來提供一體化的服務或者是專項的定制服務，進一步提高了貨運服務的質量。

2.4貨運服務更穩定

在傳統的鐵路貨運服務中，一旦遇到一些有著特殊貨運需求的貨物，往往很難在短期內完成貨運服務。有時候一些運量較大的貨物，在運輸之前都要提前很久進行預約申報，不僅耗費時間長而且貨運的具體狀況也不太穩定。隨著電子商務平臺的全面落實，貨物運輸也越來越穩定，即便是一些特殊需求的貨物，在調運之前只需要在電子商務平臺上發出相應的貨運需求，系統后臺會及時的調度列車，進而在最短的時間內完成貨物的調運。

3、電子商務平臺下鐵路貨運網絡營銷的不足

電子商務平臺下鐵路貨物網絡營銷的發展在一定程度上給鐵路貨運帶來了極大的便利，但是因為一些技術以及政策上的缺陷，現有的電子商務平臺還是存在一定缺陷，這些缺陷重點體現在以下幾個方面：

3.1電子商務安全性無法保證

近年來，電子商務的發展十分迅速，如今網絡購物以及成為了一種最為普遍的潮流，但是鐵路貨運的網絡營銷還處于一個發展階段，因此其整體的發展還處于一個發展的瓶頸。鐵路貨運電子商務平臺對于網絡端的交易大多數都是以網絡下單實體付款的形式進行交易的，這樣的交易模式實際上并不算完善，因此電子商務平臺早就推出了網絡支付選項，但是整個平臺卻沒有一個較好的安全支付保障，在付款的過程中安全性無法得到保障。在這方面，鐵路客運網絡支付功能就相對完善，無論是安全性還是可靠性都遠遠的優于貨運支付系統。

3.2缺乏政策法規的保障

到目前為止，我國政府尚未出臺網絡營銷的相關法律法規，這就導致了所有的網絡營銷都是處于一個摸索的狀態。盡管電子商務的發展比較迅速，但是其作為一個新興的事物，整體的發展年限還相對較短，尚未具備完善的法律法規保護。網絡營銷與傳統營銷之間是存在一定差異的，因此在實際的營銷過程中必須要有所區分，對此相關的從業人員必須要及時的關注政策的變動，及時的調整鐵路貨運業務的發展。

3.3網絡誠信體系得不到保障

網絡交易系統都是在線上進行交易的，因此無論是真實性還是網絡誠信都無法得到有效的保障，一些網絡誠信問題引發的問題屢禁不止，很多企業或者個人在進行貨物的運輸時提供虛假信息，以不實的信息進行處理，給整個鐵路貨運產業造成了極大的資源浪費。

4、電子商務平臺下的鐵路貨運網絡的營銷創新

經過多年的發展，鐵路貨運的電子商務平臺已經陷入了發展的瓶頸，在這種情況下要想促進鐵路貨運事業的進一步發展，必須要對現有的營銷模式進行優化創新，具體應當從以下幾個方面入手：

4.1樹立良好的品牌形象

近年來，國內經濟形勢的發展十分良好，較好的市場環境催生了一大批的企業，各個行業之間的競爭也越來越激烈。就貨運方面而言，企業之間的競爭十分激烈，鐵路貨運盡管有著較大的貨運優勢，但是一直以來人們對于鐵路貨運的了解都不夠多，會選擇鐵路貨運的大都是一些特殊貨物的企業以及需要運輸大型貨物的企業，這樣一來就導致了鐵路貨運的發展存在了較大的局限性。對此一定要加強對鐵路貨運平臺的宣傳，樹立一個良好的品牌形象，以鐵路客運的12306為例，其在品牌宣傳以及形象樹立上就相對比較成功。在這方面鐵路貨運網以及95306應當加以借鑒，根據自身平臺的特色加強相關的宣傳，合理的引導客戶來占據市場，進而幫助客戶建立良好的互動渠道，深化企業的品牌形象。

4.2進一步優化價格政策

現有的電子商務貨運平臺價格盡管公開透明，但是過于呆板，在很多情況下都不夠靈活。一直以來鐵路貨運的運輸指導價格都是由政府進行制定的，這樣導致了鐵路貨運的運輸價格無法進行靈活的調整，在市場競爭的過程中很難與其他競爭對手展開合理的競爭。很多的貨運企業在進行價格制定時會根據季節的不同以及位置的不同，合理的制定不同的價格，在這方面鐵路貨運電子商務平臺就顯得略有不足。因此一定要及時的對現有價格體系進行完善，優化價格政策，追求經濟效益的最大化。

4.3加強對移動客戶端的發展

近幾年，移動通信技術的發展十分迅速，4G以及無線網絡的全面覆蓋使得移動互聯網成為了互聯網時代的主流。大多數的個人以及企業用戶都是通過移動網絡進行營銷的。在這方面鐵路貨運平臺就做的不夠，同樣以12306為例，其很早就開發了自己的移動APP，進而有效的實現了對手機端客戶的掌握。對此95306也應當及時加強自己的移動客戶端開發，進一步擴大現有的客戶群體，實現手機-計算機-線下的全面營銷。

4.4綜合應用不同的營銷方式

在實際的網絡營銷中，一定要加強對營銷方式的選擇，以多元化的營銷方式來進行處理，進而有效的確保最終的營銷結果。例如，可以加強對廣播以及電視媒體的廣告投入，以定時顯示屏滾動彈幕來顯示貨場內貨車的空余狀態，進而加強對新客戶的挖掘與引導。除此之外，在各個貨運中心應當建立自己的營銷團隊，由自己的營銷團隊來開展一系列的網絡營銷活動，讓貨運營銷落到實處，切實有效地發揮營銷的作用。最后還要定期開展相關的活動，對一些優質客戶或者老客戶推出相應的活動優惠，進而吸引客戶的注意力，提高客戶的忠誠度。對于客戶的意見要及時的聽取，通過定期的客戶座談會以及意見收集冊等來采集客戶的意見，并及時的加以處理改正，確保鐵路貨物運輸能夠得到發展。

4.5加強對網絡安全技術的研究

現有的電子商務平臺盡管能夠提供一些基本的訂單處理，但是因為缺乏安全的網絡支付環境，因此在客戶中的普及率一直不高，對此一定要予以足夠的重視，安排專業的技術人員對現有的技術體系進行開發以及研究，優化現有的網絡平臺，并且參考12306等比較成功的網絡營銷平臺，引入先進的網絡安全保障機制，最大程度上確保網絡信息的安全。

4.6進一步完善現有的法律法規

近年來，隨著網絡營銷事業的發展，其在國內已經占據了一定的市場地位，對此政府應當及時的完善相關的法律法規，在現有法律法規的基礎上，來完善鐵路貨運的法律法規。除此之外，還要建立客戶誠信體系，對一些匿報品名不誠信的企業進行嚴打整治，將存在失信行為的企業納入貨運黑名單，不再接受這一類型客戶的訂單。在交易的過程中以明確的法律法規進行界定，要求整體行業的規范化以及完善化，確保了貨運過程的規范以及有序。

5、結語

到目前為止，鐵路貨運單位已經形成了網絡營銷的基本管理，相關的工作人員能夠利用數字化信息以及互聯網媒體實現相關的網絡營銷，并且也取得了一定的成績，不過就目前為止，這些營銷模式還比較單一化，如何實現營銷模式的創新發展，是必須要考慮的問題，本文正是就這一問題展開了相關的交流，希望能夠促進我國電子鐵路貨運商務平臺的創新發展。

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作者:周震宇 吳志宏 王傳儉 周傳英 袁自新 單位:中國鐵路上海局集團有限公司合肥貨運中心