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一、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.將市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售劃等號(hào)

我國(guó)煤炭企業(yè)缺乏煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，大部分的煤炭從業(yè)人員都將市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售劃等號(hào)，認(rèn)為煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷只是銷售煤炭產(chǎn)品而已，沒有認(rèn)識(shí)到銷售只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是包括煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究、煤炭產(chǎn)品研究開發(fā)、定價(jià)、分配、推銷、銷售以及售后服務(wù)等一系列煤炭企業(yè)活動(dòng)在內(nèi)的完整體系。很多煤炭企業(yè)將眼光放在煤炭推銷和銷售上面，盲目地?cái)U(kuò)大煤炭產(chǎn)量，希望借助煤炭產(chǎn)量的增加來(lái)提高銷售量，導(dǎo)致煤炭企業(yè)只制定針對(duì)煤炭產(chǎn)量、產(chǎn)值的增長(zhǎng)戰(zhàn)略，缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的針對(duì)性開發(fā)和售后服務(wù)等活動(dòng)，沒有明確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，造成了煤炭產(chǎn)品產(chǎn)量增加，但產(chǎn)品開發(fā)以及產(chǎn)品銷售額不見增加的現(xiàn)象。

2.缺乏市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，過(guò)于依賴“關(guān)系”

過(guò)去我國(guó)實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，煤炭企業(yè)基本為國(guó)有企業(yè)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，煤炭企業(yè)的產(chǎn)品銷售基本上依靠各種關(guān)系，熱衷于在煤炭行業(yè)的上下游企業(yè)中拉關(guān)系、找門路。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)有企業(yè)改革已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，但一些煤炭企業(yè)管理層的營(yíng)銷觀念并沒有及時(shí)轉(zhuǎn)變，仍在延續(xù)以往基于“關(guān)鍵”的營(yíng)銷套路，缺乏在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。這使得煤炭企業(yè)缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，對(duì)快速變化的市場(chǎng)情況缺乏及時(shí)可靠的營(yíng)銷反應(yīng)，導(dǎo)致很多煤炭企業(yè)的銷售能力低下，大量煤炭產(chǎn)品囤積，成本費(fèi)用大幅度增加。

3.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力加大

隨著改革的發(fā)展，我國(guó)煤炭行業(yè)逐漸與國(guó)際煤炭行業(yè)接軌，國(guó)外擁有大量資本和先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的煤炭企業(yè)給國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。在上世紀(jì)五十年代，國(guó)外礦業(yè)集團(tuán)就開始實(shí)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，大型礦業(yè)集團(tuán)一般在兩個(gè)以上國(guó)家開采煤炭，產(chǎn)品銷售遍及十幾個(gè)國(guó)家。中國(guó)快速發(fā)展的煤炭市場(chǎng)吸引著國(guó)外大型礦業(yè)集團(tuán)的注意，據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅美日英等國(guó)在中國(guó)礦業(yè)行業(yè)投資就接近80億美元。這些希望在中國(guó)煤炭市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的國(guó)外大型企業(yè)覬覦國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)，意圖通過(guò)資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)曲線并購(gòu)。

二、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新營(yíng)銷思路

面對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的局面，煤炭企業(yè)要重視市場(chǎng)營(yíng)銷，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷、銷售的認(rèn)識(shí)，對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)。要求從煤炭企業(yè)管理人員、生產(chǎn)人員到煤炭產(chǎn)品銷售人員乃至所有企業(yè)人員全面而具體地理解煤炭市場(chǎng)現(xiàn)代營(yíng)銷理念，使所有員工認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷還要包括營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷以及產(chǎn)品定價(jià)、廣告宣傳等內(nèi)容，真正將市場(chǎng)營(yíng)銷的理念、方法與市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，以強(qiáng)大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，促進(jìn)煤炭企業(yè)的快速發(fā)展。

2.注重深度營(yíng)銷，壯大產(chǎn)業(yè)鏈條

注重深度營(yíng)銷，要求企業(yè)從原來(lái)的煤炭產(chǎn)品營(yíng)銷向全方位營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的關(guān)注煤炭產(chǎn)品銷售向關(guān)注客戶煤炭系統(tǒng)需求等方面轉(zhuǎn)變。依靠深度營(yíng)銷戰(zhàn)略打造企業(yè)品牌知名度，提升客戶忠誠(chéng)度，并且整和煤炭企業(yè)各種資源，建立煤炭企業(yè)自身的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，提高對(duì)煤炭市場(chǎng)的控制力。壯大煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條要根據(jù)國(guó)家煤炭產(chǎn)業(yè)政策，建立跨地域、跨行業(yè)的煤炭企業(yè)集團(tuán)，延伸煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條，通過(guò)企業(yè)聯(lián)營(yíng)等一體化的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)創(chuàng)造更大的內(nèi)部市場(chǎng)，發(fā)展非煤產(chǎn)業(yè)，分散煤炭市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，努力建設(shè)清潔、安全的煤炭生產(chǎn)體系。煤炭企業(yè)可以以煤電聯(lián)營(yíng)、煤鋼聯(lián)營(yíng)等方式向下游電力、鋼材等行業(yè)發(fā)展，投資建設(shè)洗煤廠、焦化廠等，為煤炭企業(yè)生產(chǎn)更多的增值產(chǎn)品，還可以投資參與鐵路、港口等運(yùn)輸行業(yè)的建設(shè)，保證煤炭運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定。這樣不僅可以使煤炭企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，還能夠?yàn)樯鐣?huì)提供更多就業(yè)崗位，增加國(guó)家財(cái)政收入，促進(jìn)社會(huì)健康發(fā)展。

3.遵循價(jià)格規(guī)律，適時(shí)調(diào)整煤價(jià)

當(dāng)前我國(guó)煤炭市場(chǎng)瞬息變化，包含各種不確定因素。因此，煤炭企業(yè)要建立靈活的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)了解市場(chǎng)變化，遵循煤炭市場(chǎng)價(jià)格規(guī)律并結(jié)合本地域煤炭生產(chǎn)具體情況，充分考慮到當(dāng)?shù)孛禾渴袌?chǎng)承受能力，把握客戶核心需求，適時(shí)地調(diào)整煤炭銷售價(jià)格，保持并擴(kuò)大煤炭企業(yè)市場(chǎng)份額。

4.制定國(guó)際化戰(zhàn)略，投資海外市場(chǎng)

煤炭企業(yè)要及時(shí)了解世界各地煤炭資源情況、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)情況以及國(guó)家形勢(shì)政策等，制定合適的國(guó)際化戰(zhàn)略，投資海外市場(chǎng)。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家，要注意引進(jìn)其煤炭企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與管理模式，例如加拿大煤炭資源豐富，基礎(chǔ)設(shè)施完善，煤炭探明儲(chǔ)量居世界第十，國(guó)內(nèi)企業(yè)可以通過(guò)股市收購(gòu)或是與加拿大公司合作，引進(jìn)加拿大煤炭企業(yè)先進(jìn)技術(shù)。對(duì)一些煤炭資源豐富的發(fā)展中國(guó)家，我們可以搭設(shè)采礦平臺(tái)，提供咨詢、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、資金等方面服務(wù)，利用國(guó)內(nèi)煤企相對(duì)優(yōu)勢(shì)的資源，占領(lǐng)并擴(kuò)充海外市場(chǎng)。例如，越南已探明煤炭?jī)?chǔ)量達(dá)1.5億，開采技術(shù)落后，我國(guó)企業(yè)可以發(fā)揮現(xiàn)代化礦井建設(shè)以及先進(jìn)開采技術(shù)的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)展在越南的煤炭項(xiàng)目，國(guó)內(nèi)的中煤能源集團(tuán)就承擔(dān)了越南廣寧300萬(wàn)t/a的煤炭井筒建設(shè)工程，其施工質(zhì)量廣受好評(píng)，值得國(guó)內(nèi)其他煤企借鑒。

三、結(jié)論

總而言之，在不斷變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，煤炭企業(yè)要想增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，就要轉(zhuǎn)變市場(chǎng)銷售理念，重視深度營(yíng)銷，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，并且培養(yǎng)國(guó)際化眼光，投資海外市場(chǎng)，推行與現(xiàn)代化競(jìng)爭(zhēng)相適應(yīng)的煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷模式，促進(jìn)煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。

作者：張國(guó)民 單位：西山煤電有限責(zé)任公司職業(yè)病防治所