前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的大型超市市場營銷論文，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。

目前，一些新的零售業，如連鎖商店、專賣店、便民店、特許經營店等活躍在我國零售市場，它們以經營的商品質量高、選擇余地大、服務態度好、購物方便等吸引顧客，銷售態勢呈直線上升，給大型超市帶來了更為激烈的競爭和更大的壓力。大型超市的促銷處在不斷地變化和發展之中，只有對其進行分析，找出利弊，才能加快大型超市促銷活動的進程。

1大型超市促銷的促銷現狀分析

我國大型超市不斷的壯大和發展，但受經濟體制以及決策者個人因素的影響，在促銷的過程中出現不少的問題：

1.1促銷理念缺乏創新，促銷文化無特色

許多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在實質上的創新，包括促銷理念和促銷文化的創新，因而常出現促銷雷同和抄襲促銷，例如：打折、抽獎、贈送樣品、特價等，隨著時間的推移，這種缺乏創新的促銷很難調動消費者的胃口。

1.2沒有實施促銷策略組合

超市里的促銷方式比較單一，即沒有對不同產品、不同環境、不同客戶進行靈活調配和合理組合，很難給消費者造成強烈的視覺沖擊和留下深刻的印象。

1.3促銷策劃比較盲目

現在超市的促銷策劃都不能充分結合產品的特點和市場的變化情況，對消費者的購買行為也缺乏理性思考和詳細分析，往往使促銷整體效果不理想。

1.4促銷人員素質不高，促銷激勵體制不完善

目前有很多超市沒有建立科學的員工培訓機制和績效評估體系，不能很好地調動促銷人員的積極性和工作熱情，從而導致促銷質量的下降。

2超市促銷挑戰的應對策略

針對大型超市促銷中存在的問題，筆者從有關的市場調查資料及相關案例的分析中，歸納出有一定實用價值的應對策略：

2.1樹立促銷新理念，建立特色的促銷文化

大型超市應在觀念上應該由生產者為中心向消費者為中心轉變，以顧客的觀點看待商品的各項服務，樹立“以人為本”的促銷理念，形成超市管理以人為本，管理者以員工為本，員工以顧客為中心，顧客信賴超市的“經營循環鏈”。

建立特色的促銷文化，可以從以下幾方面入手：

(1)營造一個創新的文化氛圍，不斷向員工傳遞新思想、新觀念、新方法，培養員工的創新能力，使其在具有較高文化素質和熟練業務水平，策劃并實施出更有競爭力的促銷極其機制。

(2)大型超市的促銷文化要突出“以人為本”，建立三位一體的文化體系。通過把單一消費優惠向健康娛樂、文化休閑、家政服務等多方位服務延仲，與其他企業達成合作聯盟，與顧客建立共同利益，形成富有特色的促銷文化。

(3)大型超市在促銷上應注重以文化為紐帶，建立親情感，賦予商業行為以更多的文化內涵和靈性。如，每年舉辦服裝文化節,美食文化節等，更好地培養顧客忠誠度的活動。

2.2選擇多樣化的促銷方式，并整合促銷組合

促銷組合就是在充分分析比較各種促銷方式的優劣，并能準確預測其促銷效果的前提下，企業有目的、有計劃地把人員推銷、廣告和公共關系等手段綜合運用，以取得最佳的促銷效果，包括：選擇哪些促銷方式去完成促銷目標和綜合這些促銷方式使促銷效果最佳。不同促銷方法和具體手段如表1：

表l促銷的基本方法及其具體促銷策略歸類

基本方法 具體手段

親身體驗的方法 免費贈送樣品、不范表演、產品使用監測

提供實惠的方法 包裝贈送、有獎銷售、以舊換新

競爭的方法 游戲與競賽、公開抽獎

顯示減價效果的方法 發放優惠券

形成制度的方法 加蓋印章刺激、會員制

互惠互利的方法 公益贊助、展覽和聯合展銷

大型超市應促使促銷部門與其他職能部門之間的內部整合，并進一步進行價值鏈上如供應商、分銷商和顧客的整合。在整合促銷組合時，要充分考慮其適用程度，整合出適合超市的促銷組合。

2.3科學策劃促銷活動

科學策劃促銷活動應遵循四原則：(1)尋求差異化，使促銷活動有別于其他競爭對手，吸引更多的消費者，從而提高超市的競爭力。(2)明確和保持每一步驟的整體協調性，以增強促銷的效果。(3)促銷活動策劃要立足實用主義。（4）在策劃促銷活動時，科學合理地分配資源，使其達到最優化。

2.4進行顧客關系管理

客戶關系管理系統的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需求同每個客戶建立聯系，通過與客戶的聯系來了解客戶的不同需求，并在此基礎上進行“一對一”的個性化服務，實現由“以產品為中心”的模式向“以客戶為中心”的模式的轉變。其具體做法：第一，了解原有客戶的意見和新的需求；第二，不斷獲取新客戶的基本信息以及其它需求信息；第三，企業決策者在此基礎上對企業的市場營銷、服務與技術支持等整個商業過程進行相應的調整。

2.5提高促銷員工隊伍素質，建立完善的管理機制

商品的促銷活動過程，就是促銷人員運用各種促銷手段，說服顧客接受商品的過程。只有不斷提高促銷隊伍素質，建立完善的激勵機制，才能增強促銷活力。

(1)完善管理機制。建立保障員工的培訓和學習的機制，提高員工的學習興趣和學習能力，建立能充分調動員工積極性的管理制度，使大型超市員工，為超市創造更大的效益。

(2)提高員工的思想素質和文化素質，使促銷人員全心全意為顧客服務，把促銷商品與解決顧客消費需求有機結合起來，為顧客提供專業和全面的服務，與顧客培養和建立起民期穩定的關系。

2.6正確實施促銷策略

好的促銷策略必須經過正確合理地實施，才能發揮出其應有的效用。不同的促銷策略有不同的注重點：

折價促銷在實施過程中應注意：經常性的折價會對產品和品牌形象造成傷害，不利于建立消費者的品牌忠誠度，還可能引起競爭對手的強烈反擊，引發價格戰，引起消費者的觀望。

優惠促銷在實施過程中應注意：優惠促銷對于新品牌及沒有知名度的產品，效果不大，其兌換率也很難預測；不成功的優惠券設計會損傷品牌形象。

有獎銷售在實施過程中應注意：大型超市在促銷時，要在法律允許的條件下，合理設計中獎的概率，或者采取多重連環抽獎的方式，增加消費者的中獎機會。

廣告促銷在實施過程中應注意：在廣告形式和宣傳手段上不能不切實際，杜絕過多或過濫的視覺形象。

公益贊助促銷在實施過程中應注意：公益贊助應選擇合適的活動時機，其費用多，風險較大，其促銷工具和宣傳手段也很多，需要時刻監控活動進程，要求活動的組織者具有全面、專業的實戰經驗和統籌能力。

服務促銷在實施過程中應注意：服務促銷對大型超市的整體素質要求比較高:需要建立相應的服務監督系統，以保障和改進服務的質量，把握顧客滿意度。

3結語

為了適應不斷變化的外部環境，在日益激烈的競爭中立于不敗之地，大型超市應及時調整自己的促銷活動方案，以順應消費求真、求廉、求便、求全的發展趨勢，進行連鎖促銷，為實現了經營資源、管理資源、品牌資源、服務資源的優化配置和共享奠定良好的促銷基礎。