前言：尋找寫作靈感？中文期刊網(wǎng)用心挑選的銷售崗位市場營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)能力，希望能為您的閱讀和創(chuàng)作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。

[摘要]立足銷售崗位，采用調(diào)查問卷方式獲取一手資料，從專業(yè)能力、社會能力、方法能力三個方面掌握Y學(xué)院從事銷售崗位的市場營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)能力現(xiàn)狀，即通過自我評價和企業(yè)評價找“差距”，發(fā)現(xiàn)從事銷售崗位學(xué)生職業(yè)能力存在的問題，并對其職業(yè)能力培養(yǎng)進行一定的指引性探索。

[關(guān)鍵詞]銷售崗位；職業(yè)能力；營銷專業(yè)

職業(yè)是參與社會分工，利用專門的知識和技能，為社會創(chuàng)造物質(zhì)財富和精神財富，獲取合理報酬，作為物質(zhì)生活來源，并滿足精神需求的工作。[1]職業(yè)能力是人們從事其職業(yè)的多種能力的綜合，即從業(yè)者在職業(yè)活動中表現(xiàn)出來的能動地改造自然和改造社會的能力。[2]筆者采用原始資料調(diào)查法，針對Y學(xué)院市場營銷專業(yè)的銷售崗位學(xué)生83人（學(xué)生問卷回收率89%），企業(yè)49家（問卷回收率74%）進行職業(yè)能力研究。

1研究的必要性

職業(yè)能力是學(xué)生從事某項職業(yè)必須具備的多種能力的總和,是擇業(yè)的基本參照和就業(yè)的基本條件,也是勝任職業(yè)崗位工作的基本要求。一方面市場對高職應(yīng)用型人才需求呈上升，尤其是能夠很快上手從事相關(guān)的銷售工作更是如此；另一方面，有不少學(xué)生難以找到合適的崗位，成為絆腳石的就是職業(yè)能力。基于銷售崗位的職業(yè)能力研究是院校培養(yǎng)銷售人才的需要；是企業(yè)培養(yǎng)銷售人才的需要（學(xué)生更好地服務(wù)企業(yè)、最終企業(yè)受益）；是成就學(xué)生職業(yè)生涯的需要（審視自己、完善自身、成就美好）。

2職業(yè)能力匹配情況

作為一名銷售人員，扎實的專業(yè)能力、社會能力、方法能力可以助力企業(yè)，成就個人職業(yè)生涯。

2.1專業(yè)能力

銷售人員如果擁有游刃有余的專業(yè)能力，工作上自然得心應(yīng)手。

2.1.1調(diào)研、收集信息能力普遍較強

有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，通過調(diào)查、收集信息，才能了解顧客所想、掌握顧客所需。調(diào)研能力的強弱在銷售中起著重要作用。數(shù)據(jù)顯示，86%企業(yè)認(rèn)為學(xué)生調(diào)查、收集市場信息能力較強及非常強，14%企業(yè)認(rèn)為學(xué)生該方面能力薄弱；學(xué)生的自評還是比較自信的，79%學(xué)生認(rèn)為自己有較強調(diào)研能力，能夠完全了解顧客需求。

2.1.2規(guī)劃能力未被重視

通過調(diào)查表明，學(xué)生和企業(yè)的數(shù)據(jù)相吻合。情況如下：每月制定計劃1次的僅有約48%，每季度制定計劃1次的有約36.5%，每年制定計劃1次的約7.5%，其余的是不要求制定銷售計劃。從以上數(shù)據(jù)說明，企業(yè)和學(xué)生都不夠重視制定銷售計劃，計劃時間間隔過長，缺乏常態(tài)化計劃管理。銷售計劃就是企業(yè)或推銷人員根據(jù)實際情況，通過科學(xué)的預(yù)測，權(quán)衡客觀的需要和主觀的可能，提出在未來一定時期內(nèi)要達到的推銷目標(biāo)及實現(xiàn)目標(biāo)的途徑。[3]認(rèn)真進行規(guī)劃可以節(jié)約購買者和銷售人員的時間，提高訪問效率，有助于增加銷售額，有助于企業(yè)進行銷售管理，尤其有助于銷售菜鳥開展工作，所以銷售人員規(guī)劃能力應(yīng)該得到重視和培養(yǎng)。

2.1.3熟悉產(chǎn)品能力牢固

顧客相信精通產(chǎn)品，表現(xiàn)出權(quán)威性的推銷員，所以靈活掌握產(chǎn)品知識的能力非常重要；越是技術(shù)上比較復(fù)雜、價值或價格高的產(chǎn)品，顧客要了解的產(chǎn)品知識就越多。無論是學(xué)生自評還是企業(yè)評價，都表示絕大多數(shù)學(xué)生能夠?qū)a(chǎn)品優(yōu)勢較好地結(jié)合顧客需求，包括對比競品，其中更有6.3%企業(yè)對學(xué)生評價非常高，認(rèn)為學(xué)生不僅熟悉產(chǎn)品及精品，而且熟悉行業(yè)，但是也有少數(shù)學(xué)生即使對產(chǎn)品特點、優(yōu)勢倒背如流，也無法準(zhǔn)確把握顧客需求。在學(xué)生自評中，關(guān)于顧客詢問精品時銷售人員的表現(xiàn)，有63%的學(xué)生回答最佳，剩余的回答也是不錯的。

2.1.4開發(fā)顧客能力待提高

成功的銷售總是從尋找潛在的客戶開始的，開發(fā)潛在客戶成為現(xiàn)實客戶，所以該項能力是開展銷售活動的前提與基礎(chǔ)。企業(yè)在完成銷售任務(wù)的評價里表明，絕大多數(shù)學(xué)生可以完成銷售任務(wù)，極個別學(xué)生無法完成，另外約7%企業(yè)提供潛在顧客名單，無需學(xué)生自行尋找潛在顧客，總體評價還是不錯的。從學(xué)生自評中關(guān)于開發(fā)顧客方法的運用上發(fā)現(xiàn)，65%學(xué)生自行運用多種方法并快速尋找到顧客及潛在顧客，13%尋找顧客效果不好，除了少數(shù)企業(yè)提供潛在顧客名單外，不乏有學(xué)生尋找開發(fā)顧客時章法不明，學(xué)了等于沒學(xué)。

2.1.5洽談能力評價有差距

洽談是銷售中重要環(huán)節(jié)，是以維護各自的利益、滿足各自的需要，所進行的溝通與磋商的活動。洽談能力不僅表現(xiàn)在是否達成交易，而且可體現(xiàn)個人素質(zhì)。數(shù)據(jù)顯示，27.5%企業(yè)認(rèn)為學(xué)生洽談、溝通能力需要打磨，溝通能力強、方法靈活、且洽談效果好,62%企業(yè)認(rèn)為學(xué)生表達清晰、有一定說服力，7%企業(yè)認(rèn)為學(xué)生常常需要尋求同事幫助的，3.5%企業(yè)認(rèn)為學(xué)生溝通不到位。學(xué)生則比較自信，38%認(rèn)為自身洽談、溝通能力很強，51%認(rèn)為自身洽談、溝通能力較強，11%認(rèn)為該方面能力差強人意、勉勉強強，無人認(rèn)為自己缺乏該方面的能力。

2.1.6處理顧客異議能力可進一步提高

顧客異議指的是顧客提出的反對或否定意見；顧客異議一方面是銷售的障礙，另一方面是交易得以進行的信號，為交易成功提供推銷努力的機會；所以擁有良好的處理顧客異議的能力尤為重要。企業(yè)對學(xué)生處理顧客異議能力評價良好，83%企業(yè)認(rèn)為學(xué)生能夠處理好顧客異議，17%企業(yè)認(rèn)為學(xué)生在該方面的表現(xiàn)差強人意。87%學(xué)生為自己在處理顧客異議能力上打出高分，認(rèn)為自己是游刃有余的，12%學(xué)生雖有運用各種方法，但處理顧客異議效果勉強，1%學(xué)生認(rèn)為自己無法為顧客處理異議。

2.1.7成交能力須加強

成交好比“臨門一腳”，是顧客對銷售人員的積極回應(yīng)，同時也預(yù)示著買賣雙方都受益。成交并不是銷售工作的結(jié)束，而是與顧客保持良好關(guān)系的延續(xù)，售后服務(wù)的開始；同樣應(yīng)當(dāng)?shù)靡灾匾暋?2%企業(yè)評價學(xué)生可以完成企業(yè)銷售任務(wù)。在不能完成銷售任務(wù)的學(xué)生中，學(xué)生自評與企業(yè)評價結(jié)果不謀而合，學(xué)生成交能力欠缺主要依次源于以下幾個主要原因：學(xué)生銷售技巧不足、企業(yè)激勵不足、企業(yè)銷售目標(biāo)訂立過高。另外，近半年里，有76%企業(yè)里的學(xué)生未被投訴過，24%企業(yè)里的學(xué)生有過一、兩次被投訴記錄。

2.2社會能力

社會能力就是指個人在社會中為適應(yīng)生存、生活、社會發(fā)展所必需的一些能力和技能的統(tǒng)稱；是一個人在社會中生存、工作、學(xué)習(xí)等一切活動所必須具備的能力。從以下幾個維度進行調(diào)查：勞動紀(jì)律、工作責(zé)任心、誠信、觀察能力、語言表達能力、學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行能力、團隊協(xié)作能力、抗挫折能力。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在企業(yè)的評價中，學(xué)生應(yīng)增強自身學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行能力；在學(xué)生的自評中，學(xué)生應(yīng)增強學(xué)習(xí)能力、抗挫折能力。（特別說明：全勤百分比雖然不是特別高，但因?qū)W生未完全畢業(yè)，故還需處理學(xué)校事宜，其余17%為因故請假，事出有因。）

2.3方法能力

方法能力包括發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。學(xué)生的自評與企業(yè)評價相類似。企業(yè)對于學(xué)生在發(fā)現(xiàn)問題、分析問題還是比較認(rèn)可的，解決問題方面的能力有待加強。其中79%企業(yè)認(rèn)為學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題的能力較強，14%企業(yè)認(rèn)為學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題的能力非常強，7%企業(yè)認(rèn)為學(xué)生該方面能力差強人意；分析問題非常強或較強；在解決問題能力上，學(xué)生明顯欠缺實踐，能力有待提升，有76%學(xué)生在遇到問題時，需要與同事探討，然后完成，僅有21%學(xué)生可以自己妥善處理（詳見圖2企業(yè)對學(xué)生方法能力的評價示意圖）。

3成因

第一，學(xué)生在學(xué)習(xí)時不夠?qū)Ｗⅲ瑳]有引起足夠的重視，覺得一些理論知識一聽就明白，輪到實訓(xùn)時，有表現(xiàn)非常認(rèn)真的同學(xué)，也有敷衍應(yīng)付的學(xué)生，甚至有學(xué)生認(rèn)為將來不會從事銷售崗位，沒必要學(xué)，到了真正從事銷售崗位時，常有“書到用時方恨少”的感覺。第二，學(xué)校銷售技巧教學(xué)盡管在理論上已經(jīng)很全面，實訓(xùn)上也有很多給學(xué)生練習(xí)的機會，但是主要鑒于課程時間安排很難讓學(xué)生真正到企業(yè)中，從事銷售工作中進行學(xué)習(xí)，在企業(yè)對學(xué)生的評價表明，亟待解決的是社會經(jīng)驗少、實踐不足、銷售技巧不足。根據(jù)企業(yè)對教學(xué)提出的建議來看，90%企業(yè)認(rèn)為銷售技巧類課程應(yīng)該加強實踐方面的教學(xué)。第三，企業(yè)培訓(xùn)水平參差不齊。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，27%企業(yè)只有崗前培訓(xùn)，10%企業(yè)一年兩次培訓(xùn)，14%一年三次培訓(xùn)，17%一年四次培訓(xùn)，31%一年十二次培訓(xùn)，在培訓(xùn)中企業(yè)多采用比較常見的傳統(tǒng)的集中開會、授課方式進行培訓(xùn)，也有相當(dāng)企業(yè)多管齊下，開展如沙龍、角色扮演、外出團隊建設(shè)等豐富的形式進行。

4結(jié)語

鑒于調(diào)查結(jié)果，主要從教學(xué)方面完善，加強與企業(yè)的溝通，以及加強實踐環(huán)節(jié)的教學(xué)方法、形式，豐富實訓(xùn)內(nèi)容，[4]充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性與參與性，培養(yǎng)學(xué)生踏實肯干的精神，教授學(xué)生解決問題的思維和方法，從根本上提高學(xué)生的銷售能力。企業(yè)作為用人單位須重視學(xué)生的銷售培訓(xùn)，關(guān)心學(xué)生的點滴成長，實施人性化管理；加強與學(xué)校的溝通、合作，共同鍛造優(yōu)秀的銷售人才。當(dāng)然，學(xué)生在銷售崗位中作為銷售主體更應(yīng)該加強平時的學(xué)習(xí)，勤思考，多揣摩，虛心問，提高自身能力，為企業(yè)創(chuàng)造利益，為自己打造美好未來。

作者:張敏怡 許良葵 單位:廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院