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摘要:紫溪彝村有農家樂28家，通過提供多樣化的旅游產品，選擇“維持生存+隨行就市”的定價策略，走政府扶持和與旅行社合作的渠道，采取“推銷+廣告”的營銷策略，已經全面建設成為云南第一彝族特色旅游景點。從根本上看，營銷策略是決定景區依附型小微企業生存與發展的關鍵，紫溪彝村旅游更上一層樓，還需要從產品、價格、渠道和促銷四個方面制定更為市場接受的營銷策略。
關鍵詞:景區依附型小微企業；營銷策略；紫溪彝村
景區依附型小微企業是指以景區為背景依靠，針對景區顧客需要而針對性設立的有特色的小規模小投資的個體企業。隨著經濟社會的發展和人們消費水平的提高，旅游行業得到了長足發展，景區依附型小微企業隨之興起。它具有經營靈活、規模小、投資少、多樣化的特點，很大程度上滿足了旅游景區的需求，對于提高景區的知名度和服務水平具有重要作用。紫溪彝村位于云南省楚雄彝族自治州楚雄市紫溪鎮紫溪山，坐落于楚雄市西南20公里的320國道旁，距離市中心12公里，毗鄰國家級森林公園、4A級旅游景區紫溪山。紫溪彝村屬于異地扶貧搬遷村，全村共有84戶共計365人，其中彝族占全村人口的93%。2013年紫溪彝村全面建設成為云南第一彝族特色旅游景點，通過實施“旅游+”戰略，融合景區旅游資源，傳承彝族建筑文化、服飾文化和飲食文化，在政府的幫助和扶持下建設發展出一批農家樂、民宿、彝繡和娛樂相關的小微企業，獲得“中國第一彝村”的美稱。
一、楚雄紫溪彝村景區依附型小微企業營銷現狀分析
(一)產品策略。產品是顧客需求的載體。在顧客旅游需求多樣化、個性化的情境下，小微企業應根據目標顧客需求提供針對性的產品。實地調查后發現:紫溪彝村有農家樂28家，能夠提供家常菜和彝族特色菜肴;彝家客棧8家，能夠滿足游客的住宿需求;小商店4家，配合村寨的瓜果蔬菜特色采摘項目，能夠滿足游客基本的消費需求。還有戶外活動包括露營地房車自駕游、紫溪山摩爾農莊親子露營、獅子山、紫溪山戶外運動旅游、科普旅游、溫泉養生休閑度假游、江邊紅色旅游等旅游產品，大眾旅游消費產品選擇多樣化、結構多元化，基本能夠滿足游客需求。但在目前旅游業新態勢下，還需要不斷更新與發展，不斷挖掘游客深層次需求，緊跟旅游業飛速發展的步伐。紫溪彝村以發展鄉村旅游業為切入點，依托離城近、交通便利的資源優勢，部分小微企業發展生豬、肉牛、奶牛、黑山羊、家禽等特色養殖，培植特色水果。針對戶外休閑養生、生物醫藥研究和大健康產業，切實做好龐業農林莊園、紫溪森林康養小鎮、冷水河生態草莓種植基地等項目的引進和建設。定期開展民族篝火晚會，使游客既能參加彝族歌舞狂歡盛宴，又能品嘗綠色無公害蔬菜;住特色窯洞賓館，在體驗彝族遠古風情的同時，感受現代科技帶來的快樂;騎沙灘摩托穿越紫溪山，感受森林的靜謐和越野帶來的激情。還有真人CS實戰反恐帶來的刺激體驗，飽覽土林壯美、夢幻的神奇自然景觀。產品組合既有民族文化又有自然風景，而且注重優化產品的體驗感，能夠讓游客選擇不同類型、不同風格的旅游產品，體驗融合舒適、刺激、現代、遠古、自然、人文為一體的旅游行程，滿足當前人們多樣化的旅游需求。但紫溪彝村小微企業要想得到長遠的發展，必須打造出新的消費點，以得到更多游客的青睞。
(二)價格策略。1.總體定價———維持生存。產品價格是產品價值的表現形式。紫溪彝村主要游客源于楚雄市區及周邊鄉鎮。小微企業為了能夠保持穩定發展，確保在淡季依然有穩定的客源，除了采用時間差價策略外，還采用了地理差價策略，游樂場等游玩場所規定對于持有本地居民身份證的旅游者實施優惠政策?？梢?，實行地理差別的策略增強了本地村民的歸屬感，有利于景區和小微企業的長遠發展。同時，紫溪彝村的農家樂、民宿等小微企業也根據景區的淡季和旺季來調整價格，在淡季價格相應下降，在旺季價格相應上漲，以維持企業的生存。2.隨行就市。云南省旅游地區對景區實行價格管理機制，紫溪彝村小微企業的整體定價主要參考了行業的平均價格水平，針對季節不同采取差價策略。采用時間差價策略的原因在于1－7月是紫溪彝村旅游的旺季，3－5月是紫溪彝村景區的最佳游覽時期，因為花期較短，景區為了延長旺季時間，還開發了花園、茶園。8－12月是紫溪彝村旅游的淡季，游樂場等需要門票的游玩項目就調低門票價格，采取組團、打折等方式降低旅游產品價格以吸引游客，從而保證游客接待量，使收入維持在一個相對穩定的范圍內。就目前的反映來看，紫溪彝村中各小微企業的價格優惠不明顯，且宣傳力度不大，導致淡季時期旅游收入比較低。
(三)渠道策略。1.政府幫助支持。楚雄市政府部門對景區特色小微企業提供全面的支持和幫助:指導企業辦理相關手續，幫助企業貸款融資，在旅游高峰期組織相關單位開展交通疏導、衛生檢查、食品安全、物價標準等多方面的監督和指導。在管理方面，楚雄州按照《楚雄州“文明旅游行動”活動工作方案》要求，積極采取多項管理措施，提升景區管理服務能力，構建楚雄文明旅游、和諧旅游的氛圍和環境。紫溪彝村積極響應配合，受惠不小。2.旅行社合作。紫溪彝村與多家旅行社進行合作，一方面開展優惠活動，給予旅行社團體旅游打折、促銷、多樣化產品組合方案等優惠。另一方面則大力推廣智慧旅游，推進信息共享，與攜程、同程、去哪兒網等簽訂合作協議，開展網上訂票、網上咨詢、旅游推廣等活動。這樣不僅提高了紫溪彝村的知名度，同時也能夠對游客數據有更加精準的把握，方便下一步旅游方案的調整。
(四)促銷策略。1.推銷策略。每年楚雄市政府都會舉辦文化旅游節，每年的節慶主題和時間相對固定，節慶的活動方式主要有旅游風光攝影比賽、素食文化節、游園活動、長街宴等。除了牡丹文化旅游節，每到黃金周，楚雄州包括紫溪彝村在內的眾多景區還會組織促銷人員先后到攀枝花、西昌、昆明等地開展旅游營銷活動，眾多小微企業借此機會在這些活動中推廣自身產品，實施推銷策略。2.廣告策略。紫溪彝村小微企業目前使用的廣告方式主要有樹立廣告牌、發放宣傳單和路邊拉客招攬等，具體是在路邊和店門口設立企業廣告牌，游客游玩期間發放宣傳單，在路邊或店門口招攬過往游客。這幾種廣告方式的效率一般，廣告受眾少，傳播范圍小，廣告時效短。偶爾會有政府部門組織統一活動，發放宣傳畫冊，在楚雄電視臺、楚雄報等新聞媒體進行宣傳報道。
二、營銷優化策略
(一)產品策略。1.優化產品組合。形成一體化旅游概念，進行產品組合升級。紫溪彝村擁有豐富的民族文化、自然風景特色，因此小微企業可以充分互補、組合，從飲食、住宿、娛樂等方面進行全面的旅游產品組合升級，延長產業鏈。運用現代宣傳技術提升品牌價值，創造全新的旅游消費點。同時小微企業還可以與周邊景區進行合作，打造長周期旅游產品。小微企業產品組合延伸方面，需要不斷開發新產品，例如可以打造婚禮打卡地、彝族文化特色游等旅游組合的創新產品。2.探索“文化+產品”組合方式，突出地方特色。可以探索“黨建+鄉村旅游”、“公司+基地+農戶”等“文化+產品”的組合方式，展現紫溪彝村特有的彝族文化風情。例如在飲食上，深入挖掘本地彝族菜系特色，發展“羊”文化，打造羊八碗、全羊宴、烤全羊等“羊”系列美食;將彝族畢摩文化與彝家土雞緊密結合起來，打造“彝王雞宴”;做大彝家罐罐茶，做優彝家傳統坨坨肉、蓋碗肉、血腸旺等特色產品，打造彝家飲食亮點。3.提供多元化產品。根據彝家傳統飲食習慣和節日習俗，在企業文化中引進彝族文化、彝族移民文化和廉政文化，大力開發參與性旅游項目，如建造獨特的信息和培訓基地，開展登山、尋寶、紫溪彝村文化知識競賽、射擊比賽等活動。通過舉辦傳統節日、戶外活動、體育主題活動等，在現代旅游活動中融入彝家元素，打造現代生態旅游特色景點。
(二)價格策略。1.顧客需求定價。根據顧客的具體需求靈活調整價格，策劃“五一”、“十一”、中秋等10余個節慶活動方案，分階段定價;針對學生團、親子團、婦女團、老年團、黨員團等團體的不同特點，根據顧客的需求提供相應的游覽項目，設置不同的優惠活動。2.彈性定價(淡季+旺季)。彈性定價策略指小微企業選定個別供應商作為長期的合作伙伴，與他們簽訂集中采購合作協議，即使在淡季，旅行社也能保證供應商有穩定的客源，供應商則提供特別的優惠價，并在旅游旺季保證飲食、住宿和交通需求得到滿足。3.產品組合定價(產品+服務)。景區中的小微企業應通過與其他景點共建共享的“一站式”系統來減少入場券。簡單地說，就是小微企業與其他景區的企業進行合作，相互引流，給予顧客優惠政策，為消費者提供關于旅游景點、旅游路線、餐館、購物地點、旅行社等實時消費的最新信息，以避免消費欺詐的發生。
(三)渠道策略。1.積極尋求更多合作伙伴。作為旅游產品供應商，旅游企業在發展旅游業方面發揮著關鍵作用。紫溪彝村應開發觀光旅行產品，推動旅游品牌發展。為了實現規模經濟，引導和穩定市場，應與更多社會企業、商家等合作，從而提高知名度。2.拓寬線上線下營銷渠道。雖然目前建設了智慧票務系統，但只能單方面地信息，缺乏游客的信息反饋。紫溪彝村要健全旅游信息化管理體系，充分利用現代信息技術，擴大其影響力。特別是抖音等短視頻軟件的崛起，可以全方位展現紫溪彝村的自然美、文化美，使紫溪彝村能夠被更廣泛的旅游群體所熟知。同時還需要逐步建立我省旅游人才信息庫，推動人力資源合理配置，大力發展電子商務，實現線上線下協同發展。
(四)促銷策略。1.口碑———吸引式營銷。紫溪彝村的小微企業應認真做好品牌營銷，絕不能將品牌營銷停留在“裝裝門面”上。加強對紫溪彝村旅游文化、理念、品牌的本質的宣傳，增強消費者對品牌的認可度，提高消費者對品牌的忠誠度。2.制定科學有效的廣告策略。從紫溪彝村實際出發，積極推銷新的旅游產品，提高知名度;創建新的旅游品牌，使市場迅速認可紫溪彝村旅游品牌，擴大其影響力。旅行社應充分利用各類媒體，通過新穎的小廣告，吸引游客的旅游興趣，同時提高紫溪彝村旅游業的知名度和影響力。
作者:劉雪蓉 馮浩飛 楊焱顯 張曉晶 段為上 李建云 徐明祥 單位:楚雄師范學院經濟與管理學院