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［摘要］隨著河南省電力體制改革的深入推進(jìn)，市場交易電量比例進(jìn)一步擴(kuò)大，交易組織更加頻繁，交易形式更加多樣化，市場競爭日趨激烈。各市場主體如何在河南電力市場新形勢下獲得電改“紅利”成為各方關(guān)注的焦點(diǎn)。文章分析了河南省電力體制改革對(duì)各市場主體的影響，并立足售電側(cè)現(xiàn)狀及存在的問題，重點(diǎn)從市場營銷模式與管理定位、營銷網(wǎng)絡(luò)與市場開拓、客戶維護(hù)與增值服務(wù)等方面，分析重點(diǎn)難點(diǎn)并提出解決措施。

［關(guān)鍵詞］電力改革;售電公司;增值服務(wù)

1河南省電力改革進(jìn)程

2015年3月15日，以《中共中央國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》(“中發(fā)9號(hào)文”)為標(biāo)志，開啟了我國新一輪電力體制改革。河南省發(fā)展改革委2015年12月19日印發(fā)了《關(guān)于做好我省電力直接交易工作的通知》，文中規(guī)定了“2016年度全省直接交易電量規(guī)模為180億千瓦時(shí)，暫定雙邊協(xié)商方式電量規(guī)模130億千瓦時(shí)，集中撮合方式電量規(guī)模50億千瓦時(shí)。一種交易方式成交電量未達(dá)到的規(guī)模，剩余電量可以轉(zhuǎn)入另一種交易方式電量規(guī)模”。這標(biāo)志著河南省電改正式拉開了序幕。經(jīng)過近四年的改革實(shí)踐，河南省電力市場框架基本形成(如圖1所示)。(1)交易機(jī)構(gòu)組建基本完成。2016年5月4日河南省電力交易中心有限公司正式成立，這是國網(wǎng)河南省電力公司深入貫徹國家和省委、省政府電力體制改革工作部署，推動(dòng)構(gòu)建統(tǒng)一開放、競爭有序的電力市場體系的重大舉措。(2)交易機(jī)制逐漸完善。四年來河南省電力交易規(guī)則不斷修訂，以準(zhǔn)入、退出、結(jié)算、考核等為內(nèi)容的交易機(jī)制逐步形成。中長期交易、合同電量轉(zhuǎn)讓、電能替代掛牌等交易機(jī)制逐步完善。(3)市場化交易規(guī)模不斷擴(kuò)大。2018年，河南省共開展電力直接交易17次，累計(jì)成交電量1093.3億千瓦時(shí)。其中，年度直接交易2次、電量951.2億千瓦時(shí);月度直接交易11次、電量115.1億千瓦時(shí)，電能替代交易4次，電量27.0億千瓦時(shí)。(4)輸配電價(jià)改革推進(jìn)順利。2017年7月5日河南省發(fā)展改革委印發(fā)了《關(guān)于合理調(diào)整電價(jià)結(jié)構(gòu)有關(guān)事項(xiàng)的通知》(豫發(fā)改價(jià)管〔2017〕707號(hào))，其中明確了河南省輸配電價(jià)。(5)開放增量配電業(yè)務(wù)。全國增量配電業(yè)務(wù)試點(diǎn)已開展三批，共批復(fù)320個(gè)項(xiàng)目，其中河南省共批復(fù)22個(gè)項(xiàng)目。(6)加快開放售電業(yè)務(wù)。2017年6月河南省售電公司首次參與市場交易，全年共64家售電公司參與雙邊交易2次，月度集中撮合2次，總計(jì)成交電量140.39億千瓦時(shí)，占比河南省2017年總交易電量的28.10%。截至2019年6月底，在河南省電力交易中心公示的售電公司366家。其中2018年，共有135家售電公司8191家電力用戶參與交易，成交電量776.0億千瓦時(shí)，占總成交量的70.97%。初步形成了多買多賣的市場競爭格局，激發(fā)了市場活力。

2河南省電力改革趨勢

從河南省電力改革趨勢來看，加速開放、市場化競爭是未來的主旋律，也是各市場主體必須直面和正式的挑戰(zhàn)。

2.1市場化交易規(guī)模和比例不斷提高

2016年，河南省累計(jì)開展電力直接交易11次，成交電量270億千瓦時(shí)，其中集中撮合交易成交電量126億千瓦時(shí)，雙邊協(xié)商交易成交電量144億千瓦時(shí)，涉及發(fā)電企業(yè)36家，電力用戶106家。2017年，河南省共開展電力直接交易8次(不包括洛陽中硅、林豐鋁電直購電)，其中年度(多月)雙邊交易共4次，年度集中撮合交易1次，月度集中撮合交易3次。成交電量509.24億千瓦時(shí)，其中雙邊交易成交電量446.93億千瓦時(shí)，占比87.77%;集中撮合交易62.31億千瓦時(shí)，占比12.23%。2018年，河南省共開展電力直接交易17次，累計(jì)成交電量1093.3億千瓦時(shí)。當(dāng)年全省用電量為3213.44億千瓦時(shí)，直接交易電量占全省用電量的34.02%。新核準(zhǔn)煤電機(jī)組不再安排發(fā)電量，投產(chǎn)后一律納入市場化交易和市場定價(jià)。執(zhí)行標(biāo)桿電價(jià)的電量將逐年降低。

2.2跨省跨區(qū)交易規(guī)模不斷擴(kuò)大

跨省跨區(qū)交易對(duì)推動(dòng)資源的大規(guī)模優(yōu)化配置作用巨大，符合國家能源戰(zhàn)略要求。我國首條1000千伏晉東南—南陽—荊門特高壓試驗(yàn)示范工程縱貫全省，已投入商業(yè)化運(yùn)行。通過4回500千伏線路與華中電網(wǎng)相連，1回500千伏線路與華北電網(wǎng)相連，通過靈寶背靠背換流站與西北電網(wǎng)直流相連。如今，河南電網(wǎng)500千伏網(wǎng)架已基本形成梯形網(wǎng)格狀結(jié)構(gòu)，220千伏電網(wǎng)基本覆蓋全省各縣。2018年8月8日，總投資約268.3億元的青海—河南特高壓直流輸電工程正式啟動(dòng)，將有力推動(dòng)兩省的能源電力工業(yè)創(chuàng)新升級(jí)。隨著全國跨區(qū)跨省電網(wǎng)建設(shè)，特別是特高壓電網(wǎng)的發(fā)展，跨區(qū)跨省交易規(guī)模快速上升，將成為未來河南電力市場交易的主流之一。如圖2所示。

2.3交易規(guī)模和交易品種趨向多元化

現(xiàn)有的直接交易、集中競價(jià)交易、跨省跨區(qū)交易將進(jìn)一步擴(kuò)展，交易時(shí)間將覆蓋年度、半年、季度、月度等多時(shí)間維度。計(jì)劃電量、雙邊協(xié)商、競價(jià)交易、掛牌交易、發(fā)電權(quán)交易、輔助服務(wù)交易、新能源與火電置換等多種交易模式相互影響、相互制約，交易模式和交易品種趨向多元化。

2.4電力多種市場并存時(shí)代即將到來

一是電力現(xiàn)貨市場即將到來。廣東、蒙西、浙江、山西、山東、福建、四川、甘肅8個(gè)地區(qū)作為首批試點(diǎn)正在有序推進(jìn)，廣東現(xiàn)貨市場已模擬運(yùn)行，近期浙江等省現(xiàn)貨市場將試運(yùn)行。河南省雖未在第一批試點(diǎn)名單中，但隨著青海—河南特高壓直流工程的完工，河南電力市場亦將迅速進(jìn)入現(xiàn)貨交易中。二是輔助服務(wù)市場正在推進(jìn)。2016年11月東北能監(jiān)局下發(fā)《東北電力輔助服務(wù)市場專項(xiàng)改革試點(diǎn)方案》及《東北電力輔助服務(wù)市場運(yùn)營規(guī)則(試行)》。這兩個(gè)文件的出臺(tái)，標(biāo)志著東北電力輔助服務(wù)市場專項(xiàng)改革試點(diǎn)工作正式啟動(dòng)，同時(shí)標(biāo)志著我國電力輔助服務(wù)向市場化邁出里程碑式的一步。近期，河南電力市場也將啟動(dòng)輔助服務(wù)市場。

3河南售電市場存在的主要問題

3.1發(fā)電背景售電公司市場意識(shí)不強(qiáng)

河南電力市場化改革已經(jīng)4年，雖然發(fā)電企業(yè)的市場意識(shí)有所提高，但對(duì)新形勢下電力市場的認(rèn)識(shí)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上形勢的發(fā)展與市場的變化。特別是目前還有一部分基礎(chǔ)電量，雖然逐年基礎(chǔ)電量在不斷減少，但讓發(fā)電企業(yè)感覺還有一定的保障，距離市場還比較遠(yuǎn)，危機(jī)意識(shí)、緊迫意識(shí)、競爭意識(shí)、市場意識(shí)還不夠強(qiáng)，開拓市場的主動(dòng)性不足。

3.2售電公司盈利模式單一化

河南售電公司從2017年6月正式進(jìn)入市場，電改初期，售電公司利用電力用戶和發(fā)電企業(yè)之間的信息不對(duì)稱，通過自己所聯(lián)系的電廠側(cè)資源進(jìn)行購電議價(jià)，利用河南火電裝機(jī)容量過剩的現(xiàn)狀，讓作為買方的售電公司擁有一定的議價(jià)權(quán)，壓低火電利潤。大多數(shù)售電公司與用戶簽訂長協(xié)合同，合同中約定了合同電量、合同電價(jià)或者分成模式。目前河南售電公司僅通過賺取差價(jià)作為盈利模式，盈利手段較為單一。

3.3售電公司專業(yè)化人才匱乏

河南省電力交易市場中售電公司用戶數(shù)量和電量已初具規(guī)模，但大部分售電公司人員市場開拓能力不足，業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備不充分。同時(shí)，售電人員培訓(xùn)培養(yǎng)機(jī)制尚未建立，現(xiàn)有售電人員不適應(yīng)快速發(fā)展變化的市場營銷環(huán)境。特別是現(xiàn)貨市場的到來，售電工作更加復(fù)雜，對(duì)市場及交易規(guī)則研究人員、大客戶維護(hù)人員、交易報(bào)價(jià)人員等的素質(zhì)要求更高，未來河南售電市場將圍繞電量規(guī)模、交易水平、偏差電量風(fēng)險(xiǎn)管控、服務(wù)水平、專業(yè)能力、增值服務(wù)等方面開展，售電市場將進(jìn)一步洗牌分化。

3.4售電公司信息系統(tǒng)建設(shè)滯后

目前河南省交易中心要求所有新進(jìn)入市場的售電公司必須提供擁有售電管理平臺(tái)的支撐材料，但是多數(shù)售電公司僅初期開發(fā)或租賃售電平臺(tái)，根本沒有深入開發(fā)和利用其真正的價(jià)值。在缺少售電平臺(tái)建設(shè)的情況下，大量的營銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析工作需要人工開展，手動(dòng)完成，工作效率無法滿足市場快速變化分析需要，售電公司迫切需要建設(shè)與售電規(guī)模相適應(yīng)的信息系統(tǒng)和客戶服務(wù)平臺(tái)。

3.5售電公司增值服務(wù)開展不充分

隨著河南電力市場的逐步放開，將使售電公司僅通過購售電價(jià)差盈利的運(yùn)營方式發(fā)生徹底性改變。在市場化環(huán)境下，各售電公司為了吸引更多的用戶，將會(huì)提供與電力消費(fèi)密切相關(guān)的各種增值服務(wù)。目前河南省內(nèi)售電公司開展增值服務(wù)種類少，吸引力有限。由于獨(dú)立售電公司大多是輕資產(chǎn)運(yùn)作，幾十個(gè)人就成立一個(gè)售電公司。沒有發(fā)電資產(chǎn)，連保障供電穩(wěn)定的能力都沒有，增值服務(wù)更無從談起。獨(dú)立售電公司能力有限，擁有發(fā)電背景的售電公司也缺乏動(dòng)力，綜合能源服務(wù)的熱度并沒有想象中的高，用戶側(cè)對(duì)與類似用能咨詢服務(wù)的認(rèn)可程度也低于預(yù)期。

3.6偏差電量考核將成為售電公司核心競爭力

根據(jù)2019年年初發(fā)展改革委下發(fā)的《關(guān)于印發(fā)河南省電力市場交易規(guī)則(試行)的通知》(豫發(fā)改能源〔2019〕4號(hào))中要求，“2019年1、2、3月先執(zhí)行預(yù)偏差考核。預(yù)考核期間，只通知相關(guān)主體偏差考核結(jié)果，不征收費(fèi)用”，由于多數(shù)售電公司沒有售電平臺(tái)及智能化信息采集系統(tǒng)的支撐，目前售電公司僅靠人工與用戶進(jìn)行溝通。

4售電公司應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場的策略

4.1發(fā)售一體化公司應(yīng)大力整合資源

發(fā)售一體化售電公司應(yīng)以發(fā)電集團(tuán)利益最大化為原則，增強(qiáng)集團(tuán)內(nèi)部資源全局配置與協(xié)同能力，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)內(nèi)部單位利益，整合內(nèi)部資源，建設(shè)適應(yīng)市場、資源協(xié)同、運(yùn)行高效的市場營銷組織體系與服務(wù)支撐體系。各發(fā)電集團(tuán)應(yīng)通過加強(qiáng)管理力量，重構(gòu)管理鏈條，建立統(tǒng)一的省級(jí)售電公司，統(tǒng)一調(diào)度統(tǒng)籌協(xié)調(diào)地方公共關(guān)系、電力市場用戶開發(fā)等事宜，發(fā)揮協(xié)同作用，使集團(tuán)內(nèi)部在一個(gè)省內(nèi)只有一個(gè)聲音，避免省內(nèi)多家二級(jí)單位內(nèi)部競爭和力量分散，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)利益最大化。

4.2積極打造售電專業(yè)人才

首先，售電公司應(yīng)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍管理，實(shí)現(xiàn)全員售電基礎(chǔ)知識(shí)全覆蓋，細(xì)分售電專業(yè)有針對(duì)性地進(jìn)行培養(yǎng)。同時(shí)，樹立全員營銷理念，當(dāng)任何員工與電力用戶發(fā)生聯(lián)系時(shí)，便產(chǎn)生了市場營銷的機(jī)遇，在獲得用戶的關(guān)鍵信息后可以促成營銷崗位人員進(jìn)行對(duì)接，將其轉(zhuǎn)化為購售電用戶。其次，建立一套適應(yīng)市場的市場化用人機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制來確保吸引人才、培養(yǎng)人才和留住人才，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)市場研究、交易報(bào)價(jià)、調(diào)度交易協(xié)調(diào)、生產(chǎn)計(jì)劃銜接、大客戶維護(hù)、用戶增值服務(wù)等崗位專項(xiàng)培訓(xùn)。把售電公司營銷人員打造成熟悉交易規(guī)則、具備金融基礎(chǔ)、了解電網(wǎng)運(yùn)行和區(qū)域負(fù)荷特性的專業(yè)電力交易人才。

4.3加強(qiáng)售電信息系統(tǒng)開發(fā)與應(yīng)用

隨著河南電改進(jìn)程的不斷推進(jìn)，電力交易規(guī)則越來越復(fù)雜，電力交易中心的規(guī)范和約束越來越細(xì)致，省內(nèi)售電公司必須選擇一套可靠的售電系統(tǒng)來協(xié)助業(yè)務(wù)的開展。售電信息系統(tǒng)應(yīng)包括:客戶檔案、售電合約、購電交易、電價(jià)套餐、電費(fèi)計(jì)算、收費(fèi)管理、網(wǎng)上營業(yè)廳、移動(dòng)應(yīng)用、輔助決策、能效管理、需求響應(yīng)、設(shè)備監(jiān)控等業(yè)務(wù)模塊，售電信息系統(tǒng)應(yīng)可以幫助售電公司實(shí)現(xiàn)售電營銷、數(shù)據(jù)采集、偏差管理、負(fù)荷預(yù)測、售電流程、財(cái)務(wù)結(jié)算、風(fēng)險(xiǎn)控制等需求，并且同時(shí)能幫助售電公司用戶實(shí)現(xiàn)能效監(jiān)測、能效分析、電能質(zhì)量分析、節(jié)能分析、企業(yè)能效管理、數(shù)據(jù)管理等要求。

4.4不斷創(chuàng)新增值服務(wù)

4.4.1節(jié)能效益分享型

對(duì)于用戶節(jié)能替代、節(jié)能改造等項(xiàng)目，由售電公司提供資金和全過程服務(wù)，在用戶配合下實(shí)施節(jié)能替代項(xiàng)目，在合同期間與用戶按照約定比例分享節(jié)能收益;合同期滿后，項(xiàng)目節(jié)能效益和節(jié)能改造等所有權(quán)歸用戶所有，用戶的現(xiàn)金流始終為正的。這種模式的關(guān)鍵在于節(jié)能效益的確認(rèn)以及收益年限是否合理。

4.4.2開發(fā)分布式能源增值服務(wù)

輸配一體化的售電公司可以開展包括建設(shè)區(qū)域分布式能源網(wǎng)絡(luò)，［1］租賃企業(yè)和住宅小區(qū)屋頂資源，投資建設(shè)分布式光伏電源，降低園區(qū)或社區(qū)配套投資成本;建設(shè)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)電動(dòng)車充換電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供電動(dòng)車充換電服務(wù)，為用戶制訂最優(yōu)充電計(jì)劃。另外，可以開展能源二次回收利用，根據(jù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)或企業(yè)所在地理位置和企業(yè)定位，選擇匹配的熱源站，綜合利用水源、熱源、空氣源和企業(yè)生產(chǎn)熱源，實(shí)現(xiàn)用戶供熱、冷服務(wù)，為企業(yè)提供能源利用率最高的用能組合策略。

4.4.3深挖用電數(shù)據(jù)提供節(jié)能增效服務(wù)

售電公司通過幫助用戶安裝智能電表，獲取用戶的用電數(shù)據(jù)，甚至是用戶單個(gè)用電器的能耗數(shù)據(jù)形成用戶用電行為的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過售電公司的售電平臺(tái)為用戶提供定制化的用電數(shù)據(jù)查詢和用電模式分析，并提出節(jié)能增效建議，為用戶提供節(jié)能增效方案的咨詢服務(wù)。

4.4.4利用自身優(yōu)勢為企業(yè)提供設(shè)備維護(hù)服務(wù)

售電公司應(yīng)利用自身在電力行業(yè)的自身優(yōu)勢，為不同的用戶提供免費(fèi)或有償?shù)脑O(shè)備運(yùn)維服務(wù)，提供變壓器年度設(shè)備預(yù)防性試驗(yàn)、繼電保護(hù)裝置實(shí)驗(yàn)和安全隱患排查等技術(shù)服務(wù)。售電公司與用戶免費(fèi)維護(hù)期滿后執(zhí)行優(yōu)惠價(jià)格，服務(wù)僅收取基本的成本費(fèi)用。另外，發(fā)電企業(yè)背景的售電公司可為用戶提供安全用電管理、倒閘操作、故障處理及應(yīng)急演練等專業(yè)電氣培訓(xùn)。

4.4.5深挖售電平臺(tái)潛能實(shí)現(xiàn)

“物聯(lián)網(wǎng)+”伴隨著互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的電力消費(fèi)模式的實(shí)施，售電公司的用戶數(shù)量不斷攀升，用戶所在行業(yè)不斷增加，用戶通過所簽售電公司的售電平臺(tái)，將產(chǎn)生海量的數(shù)據(jù)和流量，依托龐大的用戶群體將形成廣告、搜索、生活、社區(qū)、培訓(xùn)、投資信息等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)。

參考文獻(xiàn):

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作者:壽浩? 張力 單位:華能河南能源銷售有限責(zé)任公司