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摘要：我國鋼鐵企業逐步建立起相對完善的營銷渠道，貼身化、國際化和信息化的特征開始顯現，并通過對核心產品的質量提升，形成了一定的國際競爭力。但不可忽視的是，作為全球最大規模的鋼材需求市場，所面對的國際競爭壓力日益嚴峻；同時，我國鋼鐵產業重復性建設問題突出，產品集中度高且聚集在低端材料鋼領域，也進一步加劇了我國鋼鐵產業營銷競爭的白熱化。本文通過對鋼鐵企業營銷競爭力的重要性以及影響鋼鐵企業營銷的競爭力的因素展開研究，并在此基礎上提出提高鋼鐵企業營銷競爭力的創新性實踐策略，將為我國鋼鐵企業營銷競爭力的良性發展提供參考。

關鍵詞：企業營銷；競爭；市場；策略

鋼鐵產業作為我國的重要支柱產業，其對國民經濟發展和基礎設施建設起到了推動作用。伴隨著中國經濟的騰飛，我國鋼鐵產業的產能已居世界首位，鋼鐵貿易的規模越發龐大。加入WTO以來，我國的鋼鐵貿易開始面臨來自于國外市場的競爭，在入世的機遇和挑戰中，我國鋼鐵企業逐步建立起相對完善的營銷渠道，貼身化、國際化和信息化的特征開始顯現，并通過對核心產品的質量提升，形成了一定的國際競爭力。但不可忽視的是，作為全球最大規模的鋼材需求市場，所面對的國際競爭壓力日益嚴峻。同時，我國鋼鐵產業結構重復性建設問題突出，產品集中度高且聚集在低端材料鋼領域，也進一步加劇了我國鋼鐵產業的競爭的白熱化。伴隨著鋼鐵企業的發展，鋼鐵企業營銷競爭力的建設在市場化的貿易框架下的作用逐步凸顯。對鋼鐵企業營銷競爭力的研究，具有重要的現實意義。

一、鋼鐵企業營銷的重要性

在鋼鐵市場全球化的大背景下，鋼鐵企業的營銷通過對全球市場的調查、細分和定位，建立起鋼鐵銷售的組合戰略，并以產品質量、成品價格、分銷模式、促銷手段的多種競爭力的綜合，實現鋼鐵企業營銷計劃的執行。當前，鋼鐵企業營銷的決策的重要依據來自于對市場、客戶、企業營銷狀況等信息的綜合性分析和把握，是鋼鐵企業市場化發展的重要策略。

1.是現代鋼鐵企業發展的自身要求

鋼鐵企業發展的著眼點不能僅停留在對企業產品銷售的總量層面，應有更為廣闊的視野，以市場為中心實現企業內部各個部門和生產環節的高效融合。在對企業合理利潤的追求中實現其產品最大化地滿足市場需求是現代鋼鐵企業發展的核心手段。鋼鐵營銷是企業發展的良性標簽，其一方面彰顯著企業產品品質，另一方面也是企業服務核心市場動態應變力的直接體現。這都將是現代鋼鐵企業發展進程中必不可少的進程性要求。

2.是市場競爭的現實需求

從全球范圍內看，鋼鐵企業產能過剩，供需失衡是共性問題。而鋼鐵又被譽為“工業之花”，是國民經濟不同建設階段需求化的產物。同時作為勞動密集型產業，其產業退出所帶來的陣痛往往是區域經濟較難承受的。以我國唐山為例，其鋼鐵產能占據了全球第三，對當地GDP的貢獻高達九成以上。鋼鐵市場的空間爭奪逐年攀升，而買方市場的需求卻逐漸疲軟。如不能按照市場需求及時調整產業結構，必然造成生產和銷售的差異化，造成巨大的經濟危害。實踐證明，順應市場而調整產品，重視鋼鐵營銷競爭力的形成是實現企業健康穩定發展的必要手段。

二、影響鋼鐵產業營銷競爭力的因素分析

1.營銷管理存在的不足

（1）市場開拓不足

部分鋼鐵企業在營銷過程中，仍以“坐商”的姿態應對日趨完備的買方市場，未能主動地幫助客戶分析現貨市場，解答用戶咨詢和完善售后管理。同時，在交易過程中對用戶的成本控制、選料、核量等環節未能提供便捷化、信息化的服務。此外，相對于龐大的企業體量和銷售市場，其產品營銷團隊的人數不足、市場調研的資金保障率低、產品信息收集手段滯后等問題，導致其在高強度的市場競爭壓力下，營銷人員未能提出有效的市場戰略、價格策略、調價建議和新產品開發建議。

（2）營銷模式單一

當前，部分鋼鐵企業依托電商平臺，建立了鋼鐵企業的電子商務銷售網絡，但其成交量在企業銷售份額的占比總體偏低。企業內部的客戶管理工作也存在著一定的真空，導致其中小散戶的合同訂單的波動較大。生產主導型的銷售慣性仍未能從鋼鐵生產企業營銷中剔除。

2.服務意識有待增強

（1）鋼鐵營銷理念保守

部分鋼鐵企業固步自封，產銷一體，對同行和用戶的定位有偏差。認為前者是“敵手”，在產品競爭中壓利潤，搶市場；認為后者是“對手”，漠視用戶信譽，以資源搞營銷。不利于整體行業良性競爭環境的形成和產業鏈條上用戶群體的共贏。

（2）客戶服務意識不佳

當前，鋼鐵企業的營銷過程多是以產品出庫和資金回籠為銷售終點。對產品物流及產品應用的市場化服務不足。未能實現企業的基本加工和配送服務以及對產品在工業成品市場的質量、成本層面的掌握。

三、提高鋼鐵企業營銷競爭力的實踐策略

1.加強鋼鐵企業營銷的隊伍建設

當前，鋼鐵企業的營銷多以數字化信息技術為基礎，其發展進程中受限于企業營銷團隊成員的知識結構和能力基礎，暴露出一定的發展短板。在鋼鐵企業營銷隊伍的建設進程中，僅依靠鋼鐵企業團隊成員自身信息技術能力的再獲得是遠遠不夠的。其高素質營銷團隊的建設，一方面要實現團隊內部的人才發掘，另一方面也要在企業的招聘中加大對營銷人才的崗位設置。通過發現人才、引進人才，實現企業營銷工作運營和管理水平的提升，將成為鋼鐵企業營銷競爭力形成的基礎。

2.實現鋼鐵企業營銷的技術服務

在全球一體化的采購模式下，買方市場從理論上可以從任何地區的鋼鐵企業選擇合理產品，而鋼鐵企業通過對終端用戶的市場指導和售后保障，將成為區域輻射客戶優選的先決條件。產品技術應用指導和產品效果的展現是最為高效的營銷方式。通過技術+服務的模式，將有效地實現終端客戶群體的開拓，提升產品市場覆蓋率。同時，對鋼材在實際使用過程中的用戶反饋要建立完善的記錄機制，其將成為鋼鐵企業產品性能調控、新產品研發的一手用戶資料，這一體制的建立，將成為鋼鐵企業持久競爭力形成的關鍵。

3.實施鋼鐵企業營銷的市場分析

鋼鐵企業的產品需經過市場的考驗，才可實現其產業的良性循環。被市場認可、被用戶推薦的好的產品將成為鋼鐵企業的營銷利器。但同時，需清楚地認識到，作為終端導向的買方市場，其裁決極具時效性、公正性。鋼鐵企業的營銷中，只有對市場的深入分析，鋼鐵企業才可以前瞻性地開展風險規避和產品升級。例如，以用戶市場滿意度為測評的寶鋼銷售模式，在實踐中獲得了巨大的成功，使其產品質量量級不斷突破的同時，獲得了穩定的高端用戶群體。鋼鐵企業營銷的市場分析將成為鋼鐵企業營銷競爭力形成的核心。

4.實施鋼鐵企業營銷的檔案管理

基于大數據平臺，在有效建立起鋼鐵企業用戶對本企業產品使用情況的檔案的同時，對企業用戶使用其他企業產品的使用情況也應建立起相應的檔案。通過用量及后續產品質量分析，保持企業產品指標優勢，彌補產品性能上的不足，開發差異化產品。從而在產品質量上有的放矢，在實現企業產品升級的同時，擴大其產品的市場覆蓋率。鋼鐵企業營銷的檔案管理將成為鋼鐵企業營銷競爭力提升的捷徑。

四、結語

綜上所述，鋼鐵企業的營銷工作需在企業發展要求下不忘初心，砥礪前行，把提高企業形象、強化銷售員工素質、提高產品核心競爭力作為企業營銷工作的重中之重。通過企業營銷的隊伍建設、市場分析、網絡營銷等多效手段，把鋼鐵企業的營銷建設成為企業效益的生長點和市場引領的出發點，提高鋼鐵企業營銷競爭力，實現鋼鐵企業的優化發展前提下，經濟效益和社會效益的共贏。

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作者:張鵬 單位:武漢鋼鐵集團鄂城鋼鐵有限責任公司