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一、青海省小企業(yè)整體概況

（一）小微企業(yè)總體呈現(xiàn)行業(yè)、區(qū)域集中度高的特點(diǎn)

按市場主體的經(jīng)濟(jì)類型劃分，省內(nèi)小微企業(yè)主要為私營企業(yè)，截至2017年6月末，青海省約有私營企業(yè)7.3萬戶，正常經(jīng)營企業(yè)約2.9萬戶。按行業(yè)分，主要為批發(fā)零售業(yè)、住宿和餐飲業(yè)、“信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)”等，排名前五的行業(yè)占小微企業(yè)客戶總量93.04%。按省內(nèi)區(qū)域劃分，“一體兩翼”格局明顯，以省會(huì)城市地區(qū)為主體的經(jīng)濟(jì)中心，客戶基礎(chǔ)較其他地區(qū)具有明顯優(yōu)勢，橫貫東西兩翼，行業(yè)具有明顯的地域特色。東部作為農(nóng)業(yè)發(fā)展基地，農(nóng)林牧漁業(yè)占全省行業(yè)總量的48.76%；西部利用資源及地域優(yōu)勢，大力發(fā)展了采礦業(yè)，行業(yè)占比為27.76%。

（二）小微企業(yè)成為銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)競爭的新藍(lán)海

近年，青海省政府、人民銀行、銀監(jiān)局等先后出臺(tái)《關(guān)于支持小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的實(shí)施意見》、《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和改善小微企業(yè)金融服務(wù)的指導(dǎo)意見》等文件，開展了“金融支持千家小微企業(yè)”等專項(xiàng)活動(dòng)，持續(xù)加大對(duì)小微企業(yè)扶持力度。各銀行業(yè)機(jī)構(gòu)也相繼研發(fā)“銀稅貸”、“國開微貸”、“助微貸”、“商圈貸”等30多種小微企業(yè)貸款品種和服務(wù)模式。截至2016年12月末，全省銀行業(yè)小微企業(yè)貸款余額1314.9億元，同比增加251.13億元，增長23.61%；貸款戶數(shù)27017戶，同比增加2888戶。

二、金融機(jī)構(gòu)小微企業(yè)客戶拓展情況

（一）價(jià)值客戶的批量挖掘與分析

1.充分利用行內(nèi)、外各領(lǐng)域資源挖掘潛力客戶，是拓展多樣化大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的重要途徑。（1）以個(gè)人AUM值挖掘小微快貸潛力客戶通過篩選個(gè)人存款日均1萬元以上并與企業(yè)有頻繁賬務(wù)往來數(shù)據(jù)，關(guān)聯(lián)匯劃報(bào)文信息，挖掘在銀行開立賬戶的企業(yè)名單，形成小微快貸潛力客戶清單并實(shí)時(shí)推送。同時(shí)，為確保資源充分利用，進(jìn)一步深挖與對(duì)公賬戶存在交易性往來，并形成一定交易頻率和交易量的個(gè)人客戶信息，篩選出具備小微企業(yè)主特征的個(gè)人AUM值客戶進(jìn)行營銷。（2）以個(gè)人貸款賬戶挖掘企業(yè)客戶篩選個(gè)人貸款客戶向企業(yè)頻繁轉(zhuǎn)賬的數(shù)據(jù)，挖掘在銀行開立對(duì)公賬戶的企業(yè)。

2.以商圈為目標(biāo)，根據(jù)客戶需求量身提供“一攬子”服務(wù)，應(yīng)成為拓展小企業(yè)客戶的重點(diǎn)領(lǐng)域。擇優(yōu)選擇交易活躍、政府支持、貼近大眾民生、企業(yè)數(shù)量多且總體信用良好的商圈，走訪各級(jí)政府部門獲取當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)整體情況數(shù)據(jù)，并結(jié)合大量訪談，梳理當(dāng)?shù)厣跃咭?guī)模的各類商業(yè)集群，本著“解剖麻雀”的思路，選定特定行業(yè)集群展開分析。如，調(diào)研組選定青海省家居建材行業(yè)。

（1）商圈特征

——行業(yè)融資需求較大。由于家居建材行業(yè)門檻低，企業(yè)之間為了搶占市場份額，互相壓價(jià)，行業(yè)利潤趨薄，周轉(zhuǎn)資金短缺成為常態(tài)。加之，有部分團(tuán)購商年底結(jié)算的支付方式，致使企業(yè)在日常經(jīng)營中頻現(xiàn)“資金荒”，對(duì)銀行信貸資金支持有迫切需求。——商圈具備一定的發(fā)展商機(jī)。該省內(nèi)大規(guī)模城鎮(zhèn)化建設(shè)和棚戶區(qū)改造項(xiàng)目為該行業(yè)的發(fā)展提供了商機(jī)。據(jù)該省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳統(tǒng)計(jì)，2017年上半年，全省房地產(chǎn)開發(fā)投資完成142.61億元，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)房屋施工面積2589.21萬平方米，增長7.2%；商品房銷售面積153.02萬平方米，增長14.6%。根據(jù)該省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳《關(guān)于2017年城市棚戶區(qū)改造項(xiàng)目安排通知》獲悉，2017年實(shí)施棚戶區(qū)改造項(xiàng)目147個(gè)，56315戶。

（2）營銷策略建議

——以商戶較高的融資成本為突破口，大力拓展無須抵押、擔(dān)保的大數(shù)據(jù)信貸產(chǎn)品。家居建材園內(nèi)管理部門以自有土地抵押為商圈內(nèi)企業(yè)提供租金貸擔(dān)保，商戶一方面要承擔(dān)銀行利息，另一方面還需向管理部門繳納貸款金額一定比例的擔(dān)保費(fèi)用，大大加重了經(jīng)營成本。分行可以流程簡便、無需抵押、擔(dān)保的大數(shù)據(jù)為突破口，集中營銷。——加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會(huì)、第三方管理機(jī)構(gòu)的溝通，利用平臺(tái)資源，拓展業(yè)務(wù)的廣度與深度。商圈內(nèi)客戶多為個(gè)體工商戶，交易結(jié)算方式隨意性強(qiáng)，信息收集難度大，不利于非線上融資模式的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品拓展，需借助行業(yè)協(xié)會(huì)、市場管理方搭建合作平臺(tái)，通過管理方統(tǒng)一經(jīng)營的便利，全面掌握客戶信息，提供綜合化服務(wù)方案。同時(shí)，在全省范圍內(nèi)推廣、復(fù)制家居建材行業(yè)平臺(tái)營銷模板。

（二）客戶行為特征識(shí)別與分析

調(diào)研組針對(duì)某銀行存量客戶模型結(jié)果，結(jié)合不良客戶清單，就各類標(biāo)簽從正向和負(fù)向兩個(gè)層面對(duì)小微企業(yè)客戶逐一進(jìn)行分析。通過反觀該行現(xiàn)有不良及風(fēng)險(xiǎn)客戶行為特征，結(jié)合屬性標(biāo)簽，就部分需要重點(diǎn)關(guān)注的負(fù)向指標(biāo)分析如下：

（1）受歷史原因影響，小企業(yè)不良客戶多集中在采礦、制造行業(yè)，客戶篩選時(shí)需汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，謹(jǐn)慎準(zhǔn)入。受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境及供給側(cè)改革政策影響，該分行14戶不良客戶中，有8戶企業(yè)為采礦及制造行業(yè)，不良額10487萬元。作為壓縮退出行業(yè)，大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的營銷需慎重分析。如，關(guān)注采礦企業(yè)是否涉及“兩高一剩”行業(yè)，是否有環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)；制造類企業(yè)上下游客戶是否穩(wěn)定等。

（2）參與民間借貸客戶，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。分析該分行14戶不良客戶，參與民間借貸的客戶高達(dá)7戶；辦理再融資、借新還舊、本金逾期等風(fēng)險(xiǎn)客戶10戶。

（3）金融負(fù)債總額作為負(fù)向指標(biāo)，需重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)實(shí)際經(jīng)營狀況，防止多頭授信、超額授信。剔除數(shù)據(jù)缺失客戶，金融負(fù)債總額大于200萬元以上客戶中，不良及風(fēng)險(xiǎn)客戶共有19戶，占比達(dá)35.19%，這些客戶不同程度地存在授信額度與實(shí)際需求不相匹配的情況。如，某新型建材公司在該行授信1000萬元，本已超額授信，又在當(dāng)?shù)仄渌麅蓚€(gè)銀行分別獲取貸款3000萬元和5000萬元，終因資金鏈斷裂，形成不良。

（4）農(nóng)林牧漁行業(yè)客戶雖享受政府補(bǔ)貼，但由于企業(yè)資金需求量與實(shí)際經(jīng)營規(guī)模無法全面掌握，客戶篩選與拓展時(shí)應(yīng)謹(jǐn)慎分析，小心求證。享受政府補(bǔ)貼企業(yè)雖然從償還債務(wù)角度有了雙重保障，但該項(xiàng)指標(biāo)具有兩面性，需要挖掘大量產(chǎn)品銷售、產(chǎn)業(yè)政策等數(shù)據(jù)信息予以補(bǔ)充，分析企業(yè)真實(shí)經(jīng)營情況，挖掘企業(yè)主真實(shí)意圖。如，該分行通過擔(dān)保公司代償?shù)牟涣伎蛻羟嗪Ｄ仇B(yǎng)殖企業(yè)為了騙取政府補(bǔ)貼，粉飾報(bào)表，夸大經(jīng)營收入。剔除不良及風(fēng)險(xiǎn)客戶各類標(biāo)簽，剩余指標(biāo)因存在通過虛假交易“以次充好”現(xiàn)象，審計(jì)組僅對(duì)真實(shí)性較佳的納稅信息及銀行信用正向指標(biāo)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)：

（1）納稅信息作為評(píng)價(jià)小企業(yè)客戶經(jīng)營狀況的真實(shí)數(shù)據(jù)，可在審批環(huán)節(jié)作為重要指標(biāo)核定授信額度。小企業(yè)客戶為提升授信額度，可通過頻繁的大額交易提高結(jié)算量及對(duì)公日均存款金額，同時(shí)，還可通過同樣手段提升企業(yè)主信用卡額度等多項(xiàng)指標(biāo)，因信息嚴(yán)重不對(duì)稱，該類虛假交易客戶經(jīng)理無法掌握，但繳納稅款信息受制于稅務(wù)部門的嚴(yán)格控制，真實(shí)性得以保證，可以此作為小企業(yè)客戶經(jīng)營狀況的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，提高客戶篩選精準(zhǔn)度。

（2）隨著近幾年信用風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)，企業(yè)及個(gè)人對(duì)自身信用關(guān)注程度越來越高，擁有信用卡額度和住房貸款客戶的違約風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。有信用卡額度的客戶中，風(fēng)險(xiǎn)客戶僅占3.2%，沒有信用卡額度的風(fēng)險(xiǎn)客戶占比高達(dá)96.77%；有住房貸款的客戶中未發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)客戶。

（三）營銷管理的成效與不足

1.“數(shù)據(jù)營銷、數(shù)據(jù)預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)”的思維、理念尚未全面形成，客戶群體的拓展范圍和方式依然以固有模式為主。——成本、收益和風(fēng)險(xiǎn)的不對(duì)稱性使得客群拓展層面依然抱有“做小不如做大”的思想。一方面，小企業(yè)貸款額度低、資料收集難度大，加之小企業(yè)客戶多為民營企業(yè)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，客戶經(jīng)理存有“發(fā)展多戶小企業(yè)不如1戶大中型企業(yè)見效快”的傳統(tǒng)觀念。“不愿做、不想做、不敢做”思想較為普遍。其次，爆發(fā)的不良貸款及后續(xù)的問責(zé)、追責(zé)，使得經(jīng)營部門在拓展小企業(yè)客戶時(shí)顧慮重重。對(duì)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品下的小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判缺乏聚類分析，僅以現(xiàn)有的不良率判斷小企業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)狀況，客觀性不足，管理層責(zé)任追究基層化的導(dǎo)向和政策傳導(dǎo)的滯后性，致使小企業(yè)業(yè)務(wù)全面拓展存在困難。——業(yè)務(wù)拓展方式以抓熟客、抓散戶為主，輔以數(shù)據(jù)補(bǔ)充，批量化營銷模式拓展“大商圈”“大集群”的意識(shí)不強(qiáng)，行動(dòng)不足，效果不佳。經(jīng)訪談了解到該行營銷大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的方式相對(duì)傳統(tǒng)，以利用潛力客戶名單“廣泛撒網(wǎng)”和針對(duì)熟悉的具體客戶“重點(diǎn)捕魚”方式相結(jié)合，借助政府主管部門或商圈管理機(jī)構(gòu)集中收集企業(yè)信息，為不同客群定制個(gè)性化的營銷模式受信息保密、信貸準(zhǔn)入條件、融資需求等因素影響，拓展效果不佳。

2.內(nèi)部數(shù)據(jù)利用不充分、外部數(shù)據(jù)收集渠道窄是阻礙大數(shù)據(jù)營銷的最大障礙。保證海量數(shù)據(jù)是做好客戶分析的前提，然而分行內(nèi)、外部數(shù)據(jù)的利用和收集不足使得小企業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品發(fā)展缺乏抓手。二是外部數(shù)據(jù)的獲取，受制于地方大部分公共信息尚未實(shí)現(xiàn)全面共享、甚至仍處于封閉管理狀態(tài)的實(shí)際情況，尚未建立成熟的、多平臺(tái)化對(duì)接機(jī)制，仍以人工獲取為主要收集方式，數(shù)據(jù)零散且缺乏關(guān)鍵性要素，無法支持大數(shù)據(jù)分析的工作模式。

3.小微企業(yè)線下的業(yè)務(wù)操作模式，因流程煩瑣，基層機(jī)構(gòu)缺乏主動(dòng)性和積極性。對(duì)比線上產(chǎn)品，較為繁瑣的線下簽約、審批等環(huán)節(jié)，致使客戶經(jīng)理主動(dòng)性不足。辦理一筆線上業(yè)務(wù)，在企業(yè)網(wǎng)銀等外部條件均具備的情況下，平均只需5分鐘便可支用信貸資金，然而，其他線下產(chǎn)品因需比照大中型客戶收集基礎(chǔ)資料、線下簽約，耗時(shí)較長，在審批環(huán)節(jié)，因其授信額度較小，經(jīng)常出現(xiàn)為大中型客戶“讓路”的情況，剔除因資料不完整等原因被審批部門退件的因素后，平均每筆業(yè)務(wù)自收集資料到支用信貸資金需至少20個(gè)工作日。

三、拓展建議

（一）針對(duì)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品信貸條件具有較高的同質(zhì)性，結(jié)算量、代發(fā)工資、納稅額等關(guān)鍵評(píng)價(jià)信息已基本實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌化、數(shù)據(jù)化管理的實(shí)際情況，建議總行可借鑒小微快貸中“快e貸”、“質(zhì)押貸”純線上融資模式，加快其他有操作條件的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品線上布局，豐富小企業(yè)線上融資體系，提高業(yè)務(wù)辦理效率，真正實(shí)現(xiàn)小企業(yè)長尾客群的大數(shù)據(jù)營銷。

（二）充分挖掘、完善大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺(tái)各項(xiàng)功能，將各類大數(shù)據(jù)信貸產(chǎn)品以準(zhǔn)入條件為參數(shù)創(chuàng)建模板，便于客戶經(jīng)理精準(zhǔn)篩查潛力客戶清單。

（三）外部數(shù)據(jù)采集方面：積極對(duì)接政府、第三方機(jī)構(gòu)平臺(tái)，加強(qiáng)信息交互的合作；充分利用政府招商引資平臺(tái)、第三方數(shù)據(jù)服務(wù)商等途徑拓寬數(shù)據(jù)采集渠道，確保信息采集工作具有系統(tǒng)化、時(shí)效性，并形成長效機(jī)制。

（四）激勵(lì)機(jī)制方面：建立持續(xù)、有效、全流程管控的激勵(lì)機(jī)制，提高各層級(jí)人員，特別是客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展的積極性。

作者：李彩虹 單位：中國建設(shè)銀行青海電力支行