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摘要:

國際貿易中的商務談判技巧在國際言語交際活動中至關重要，如何運用談判中的語言藝術為自己取得最高的利益，這是商務談判的最終目的。本文通過介紹商務談判用語的基本原則，闡述談判中的語言運用策略，以供讀者參考，在商務談判中占據有利地位。

關鍵詞:

國際商務談判;談判技巧;語言藝術;策略

隨著中國改革開放的不斷進展，以及加入WTO之后，在國際舞臺中的經濟活動越來越多，國際貿易愈加頻繁。在國際貿易交互活動中，國際商務談判起著重要的作用。從概念上來說，商務談判是指談判雙方在經濟貿易合作與競爭中為解決某種經濟爭端或者促成經濟交易而進行的洽談協商的過程，這個過程旨在協調雙方意見，達成共識。談判雙方需要互換觀點、互換情感、互利互惠。那么，在國際社會舞臺上，對談判的講話方式和技巧表達要求更高，談判的分量也非常重要，甚至對談判的整個進程和結果產生舉足輕重的作用。

一、談判用語的基本原則

在談談判技巧與策略時，先要了解談判用語的基本原則，這是順利進行商務談判、正確使用談判技巧和策略的基本前提條件。原則上，談判用語必須謹遵以下四個性質:

(一)準確性

在正式的商務談判中，雙方必須準確梳理自己的觀點和立場，并在談判的前期將自己的觀點和立場以及要求準確無誤地傳達給對方，讓對方清楚地明白自己的觀點與態度，談判才能順利下去。而如果自己在給出觀點和立場時，表達上出現錯誤的信息，稍有嚴重，將造成不可挽回的重大損失。

(二)針對性

商務談判的程序看起來繁瑣，但很多方面都要盡量做到精簡，特別是在談判語言上，要有針對性，有的放矢，不拖沓，言簡意賅。針對不一樣的談判對手、談判場合、談判內容、商品，要有不一樣的針對性語言。例如，談判對手要分清他的特點，根據對手在興趣愛好、性格特點、職業職位、文化程度、年齡和性別方面的不同，而使用不同的具有很強針對性的語言以及談話方式，不同的人言談習慣以及接受語言的能力也都不一樣，要準確把握好。

(三)靈活性

談判的過程是一項變幻無常的過程，在這個過程中很有可能會出現各種各樣意想不到的小插曲或細節，任何一方都無法提前預估談判進程中的每一個環節和每一句話。所以作為談判者，一定要具備隨機應變的能力，靈活把握每一個細節，巧妙地轉換成對己方有利的局面。為此，談判者要仔細關注對方在言語和行為細節上顯示出來的信息以及反饋情況，認真考察對方在表情、動作、眼神、姿態、語氣等方面的反應。掌握這些細節，才能更靈活地進行談判工作，才能更佳地隨機應變。

(四)適應性

談判者在說話的時候一定要注意場合環境，言語環境要適當，綜合談判期間的時間、地點、場合等因素，前言后語都要符合，與這些因素沒有很強的沖突性。也要學會根據不同的時間、地點和場合而適當調整自己的言語表達和策略技巧?？傊?，說話要契合談判的環境，采用最恰當的表達方式。

二、談判中語言運用策略

(一)以禮待人，合作共贏

曾經有一位經驗豐富的談判人員說過，貿易談判無非就是百分之五十的經濟學，和百分之五十的感情。換句話說，我們在談判的過程中，最重要的因素不是交易本身，而是關系和情感，這才是談判中的主導因素。在國際貿易談判當中，建立關系與情感的基礎和前提是追求合作共贏，互惠互利，平等相對。談判專家Co-henHerbert說過，要想取得談判的成功，必須讓雙方取得共贏，而不是任何一方取得獨贏。禮貌用語在這個共贏的過程中極為關鍵，具體來說，有以下幾點策略:第一，間接提問。在談判過程中，使用間接提問技巧能使語言表達更加禮貌，更加客氣。一般來說，商務談判過程中的提問非常之多，甚至整個談判都是一個提問的過程。提問對于提問者一方來說，是為了獲取更多的信息，有利于更多地了解對方觀點和立場，也有利于自己進行進一步談判。間接提問相對于直接提問來說，沒有那么犀利和強目的性，更加溫和與禮貌。也就是說，提問越間接，就越顯得禮貌與誠意。第二，設身處地。為了對對方表達關心和理解，談判者通常會設身處地地去思考一些問題。這樣做的好處有兩點，一是更好地緩解氣氛，改善談判帶來的緊張氣息，顯示出禮貌與誠意;二是更加完整和深刻地理解對方對這個問題的意見、看法與立場，從而找到更優的解決方法，并贏得多方的心理認同。這種技巧一般是用在談判氣氛趨于緊張，迫于某一局面焦灼不下，或者談判雙方缺乏信任的環境下，設身處地就會很好地緩解這種氣氛，并重新獲得信任，防止談判終止，促進談判進程，達成良好協議。第三，委婉表達。在進行商務談判時，要注意說話的分寸。有些話聽起來似乎沒有什么不妥之處，但有可能剛好是對方不能接受的話。語言表達要盡量委婉，將語言中的“棱角”削去，讓語言更加委婉，對方就更容易接受，談判過程也就會變得輕松而愉快，談判進展也會順利很多。除此之外，在進行商務談判時，要善于使用委婉詞匯和委婉句式。比如在發表意見時多運用“我認為”、“我估計”、“也許”等委婉性質的詞匯，而避免使用“必然”、“無疑”、“肯定”、“必須”等絕對性詞匯。倘若想拒絕或否定對方的觀點時，可以使用一些委婉的托辭，盡量避免直接使用“不可以”、“不能”、“不行”等來回答。譬如，可以使用“對不起，我暫時無法回答意見，我得請示一下領導”等來回絕對方的意見，既表達委婉拒絕，又爭取了思考的時間。

(二)妙語解疑，巧妙回答

商務談判是一項相對困難的工作，談判過程中會遇到許多難以解決的問題，或者在某些對方提出的問題上，無法或不便進行信息回答;或者對手提出的問題比較棘手，無法正面回答，但又不得不回答;或者是對方給出的壓力很大，談判面臨危機等等。在面對這些難題的時候，我們不妨先清晰自己的思路，利用巧妙的說話技巧，將氣氛活躍起來，為自己解圍，切忌喪失理智或不能清晰地認識整個局面。第一，模糊用語。在面對不好進行回答的問題時，我們可以閃爍其詞，模糊言語，避重就輕，以挽回緊張局面，緩解氣氛，給自己爭取機會和時間。一般來說，模糊語言有兩種表達形式:一種是用于說話者根據一些客觀事實間接所說的話或者根據談判者主觀判斷所說的話，如:“對我來說可能”、“恐怕”、“據我所知”、“我們猜想”等等;另一種形式是轉變相關范圍或者減輕真實值，如:“基本上”、“有一點”、“幾乎”等等。在談判中，模糊用語盡量少用，主要用在談判困難期，在其他時候盡量使用清晰的有針對性的話語。第二，含蓄幽默。國際商務談判說到底，就是一種語言技巧競爭、智力競賽的過程，在這種競爭過程中，誰能將語言技巧運用好，誰就能取得更好的談判效益。商務談判看起來場合正式，氣氛嚴肅，當如果你能談吐有致，善于運用幽默的話語，會更好地促進談判進程。幽默與含蓄交互在一起使用，有助于建立輕松和諧的談判氣氛，有利于傳遞感情，或者蘊含暗示的意圖。也可以使批評的話語聽起來更加有趣，更加容易讓人接受。含蓄幽默的話語，能夠有效避開對方的鋒芒、緩解壓力、增強辯論的力量、增加情感互動，同時，可以為自己樹立起良好的談判形象。第三，條件式回答。在使用條件式回答的前提是，對方提出的問題比較刁鉆、苛刻，使你無法進行直接的回應，又無法拒絕?；蛘咴谀承┣闆r下，拒絕并不是最好的選擇，那么，談判者可以有條件地回答問題。也就是說，你在回答對方問題的同時，可以限定一個條件，這個條件對于對方來說，越是無法接受越好，為自己創造有利條件，或者使對方面臨困局，知難而退，不戰而勝。我們先來看一則笑話。有一位貴婦人帶著狗上公交車，并對售票員說:“如果我給狗買一個票，那么它可以坐上位置嗎，像人一樣。”售票員是這樣說的:“可以的，前提是你得讓狗像人一樣，將自己的腳放在地上。”貴婦人當場就無話可說了。然而售票員并沒有直接否定對方，而是在接受的基礎上加一個使對方無法接受的條件來限制對方，出奇制勝。

(三)投石問路，主動出擊

在商務談判中，要看準時機，主動提問。提問在談判中扮演非常重要的角色，好的提問有利于收集信息，誘導對方思考，引導談判走勢。提問也可以考驗對方的能力，如果對方不能給出好的回答，則有利于自己取得更好的經濟效益;如果對方能給出好的回答，則會給談判帶來有效地刺激，增加氣氛效果，促進談判進程。以下是提問的兩種技巧:第一，選擇式提問。選擇式提問是針對一些疑問，選擇其中一些最有效果性的問題進行發問。例如在一個商場里面，有一個休息室專門經營茶和咖啡，開始的時候服務員經常這樣問顧客:“先生，喝茶嗎?”或者是:“先生，喝咖啡嗎?”導致銷售平平。這樣的提問方式看起來并沒有什么太大的問題，但是沒有選擇更優的提問方式。后來，服務員換了一種提問方式:“先生，您想喝茶還是咖啡?”結果銷售額大增。你看，提問的技巧就在問題是否給人選擇的余地。第二種提問方式就是典型的選擇式提問，顧客聽了大多會選擇咖啡或者茶;而第一種提問方式沒有選擇性，顧客聽了很可能說“不要，謝謝”。第二，從易到難。在談判中進行提問的時候，一定要注意問題的層次，循序漸進。也就是，首先選擇提問一些比較容易回答的問題，一來給對方舒適感，把持良好的氣氛;二來可以將對方逐漸代入回答更深層次的問題。提問一開始可以問一些與主題并沒有什么聯系的問題，例如:“昨晚睡得可好?”、“假期玩得愉快嗎?”等，能夠設定一個輕松的談判環境，緩解對方緊張謹慎的心態。切忌不要一開始就提問一些深刻的問題，單刀直入，一針見血的問題，這樣只會使氣氛變得緊張，談判很可能一開始就難以再繼續下去，甚至使場面僵化，白熱化，導致談判最終失敗。如果對方比較強大，直接切入式的提問反而會讓對方抓住把柄，舉一反三，到后面自己又沒有更好的問題進行提問，使談判陷入被動。

(四)綿里藏針，出奇制勝

第一，恭維有道。在商務談判中，贊美對方也是一種談判策略，可以獲取對方一些相關信息，探測到對方有關談判的一些意圖，這是語用策略方面;在心理策略上，贊美是拉近談判雙方情感距離的方法，縮短雙方的心理距離，以便營造融洽的談判氣氛，促進相關協議的達成，完成談判目的。但是贊美也要有度，不能一味的對對方進行贊美，要善于使用談判戰略，需要注意以下幾點:第一，注重贊美方法，在贊美方式上體現對對方的尊重，對方法個性的尊重，注重對方的自我意識;第二，要注意對方對贊美的反應，從效果上分析對方反應，一旦對方呈現出愉悅的反應，則可以進行再次贊美，錦上添花，如果對方并沒有表現出開心的樣子，甚至顯示出不耐煩，對贊美表示冷漠，那就要適可而止，切勿再次贊美;第三，進行贊美的時候要端正態度，顯示發自內心的贊美，切勿表現出吹捧式的贊美，過分的吹捧別人只會是對對方的嘲諷。這些都要引起注意和重視。第二，激將法。激將法適合在與項目主要負責人談判時使用，利用某些犀利的觀點使對方喪失理智，產生激動，從而使自己占據主動地位。要想使對方喪失理智，就要尋找一個“激”點，這就要求談判者對對手各方面進行評估，充分了解對手。在了解對手的情況下，這個激點可以是對方的名譽好壞、地位高低、能力大小等等。在激對方之后，如果對方表現出激動，說出激動的話，此時自己一定要保持冷靜和理智，才能更輕松地致勝。

結語

總的來說，國際貿易中的商務談判時考驗談判者智力和能力的過程，在這個過程中善于運用語言藝術，為談判的成功添磚加瓦。語言藝術的運用也是多方面綜合起來的運用，運用的過程中還要考慮到各自之間的心理因素和情感因素。要想在談判中取得更多的效益，就要多注重語言藝術的力量。

作者：李玲 王金貴 單位：牡丹江師范學院應用英語學院 牡丹江師范學院商務英語系

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