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【摘要】商務英語談判中，我們除了要注意英語語法、句式、意思的準確，還要對中西方語言文化的差異做到全面了解，這樣才能在談判中減少雙方的歧義，確保談判順利進行。由于中西方文化中的道德觀念、思維模式、用語習慣等方面均存在很大的不同，如果不了解這些文化差異，很有可能在談判中觸犯對方的隱私，導致雙方談判過程的不愉快，甚至談判失敗。因此，我們必須要重視中西方文化差異，在充分尊重對方的基礎上，靈活運用語言技巧，順利達成談判目標。

【關鍵詞】商務英語；語言技巧；文化差異；禮貌用語

引言

隨著“一帶一路”戰略的深入實施，國內企業與海外企業之間的合作也越來越密切。在這一背景下商務英語談判也變得越來越廣泛。在談判過程中，雙方不僅僅是就商務合作問題本身進行磋商，而且對語言技巧的運用也有較為嚴格的要求。如果不了解中西文化差異，輕則出現一些笑話，嚴重時甚至導致談判中止、失敗。因此，要想提高商務英語談判的成功率，并在談判中為己方爭取盡可能多的利益，具備扎實的基本功固然不可或缺，文化因素的影響同樣重要。

一、商務英語談判中的語言技巧

（一）詞匯的使用要簡潔精準

商務談判是一個十分嚴肅且涉及雙方重要利益的活動，因此在談判過程中使用的語言，必須準確、簡潔，避免產生歧義、讓對方誤解。談判中要盡量圍繞中心話題，做到有的放矢，直至目標。在這一方面，由于中西方文化的差異，中國人更喜歡委婉的表達訴求，而西方人則更習慣于開門見山。在了解這一文化差異后，需要中方的談判人員，保證語言的針對性、目的性，而不是顧左右而言他，這樣會造成英語商務談判無效信息的增加，浪費談判時間。另外，在談判前應當提前做好充分準備，如果有必要還可以在一些自己不太擅長、不夠熟悉的領域，做好備注，在談判中盡量使用專業術語，給對方留下一種干練、專業的印象。

（二）少用帶有感情色彩的詞匯

商務英語談判中最忌夸大其詞、隱瞞欺騙。在談判用語上，必須要做到實事求是，可以在符合事實的基礎上，適當地對己方的產品、能力等進行一定的修飾，但是必須要言之有物，不能偏離事實。在中國文化中，有句俗語“王婆賣瓜，自賣自夸”。而實際的談判中，也確實有一些中方談判人員使用很多的修飾詞匯，對己方的產品進行包裝，這容易讓對方產生一種華而不實、沒有誠信的印象。因此，在商務英語談判中，應當有意識地減少使用感情色彩濃重的詞匯。

（三）根據談判對象靈活地調整語言

對待不同的談判對象，在談判語言技巧的運用上也有很大的差異。例如對于一些年輕、年齡相仿的談判人員，在采用外交語言以禮待人的同時，可多采用文學語言，用優雅、詼諧，富有感染力的語言去打動他們，讓年輕的談判對手感受到己方的知識淵博，經驗豐富，從心里佩服、尊敬。而如果是面對一些有豐富經驗、年齡較大的談判對手，一般以外交語言為基礎，從道義上贏得與座者的支持，然后輔之以軍事語言。軍事語言是用干脆、堅定的語氣告訴對手己方的要求。采用軍事語言會使雙方感到“快刀對利劍”的痛快，有相互投機的感覺，易于磋商問題。

二、中西方文化差異對商務英語談判的影響

（一）禮貌用語的差異

在見面寒暄和禮貌用語上，因為中西文化的差異，所用的語言有很大的不同。在商務英語談判中，尊重語用策略的應用非常的廣泛。雖然同樣是出于對對方的尊敬，但是所用的語言、表達的方式，卻存在較大的差異。例如中國人在初次見面進行問候時，通常會說“吃了嗎？”；在稱呼上，受到傳統文化“有朋自遠方來”的影響，很多中方人員沒有將對方的談判人員當成利益博弈的對手，而是當成了朋友，在稱呼上使用“Myfriend”等比較親密的稱呼。而從西方人的視角來看，雙方現階段是談判桌上的對手，如果談判成功也只是貿易伙伴，并不認可這種過分親密的稱呼。在談判結束時，如果對方人員說“Itisapleasuretoworkwithyou!（跟你合作的很愉快！）”按照西方人的用語習慣，通常會大方地接受。而中方人員則會謙虛的表示“哪里哪里”“過獎了”之類。

（二）道德觀念的差異

在中國文化里，“和”的思想具有很強的代表性，古代的“天下大同”思想，以及當代的“合作共贏”思想，都是“和合思想”的延伸與拓展。受到這一文化觀念的影響，中國人在英語商務談判中，總是盡可能的尋求一個讓雙方都滿意、都受惠的“雙贏”方案，這樣就必然會進行多次的磋商，才能最終得出一個平衡的方案。而對于資本主義思想根深蒂固的西方國家，追求利潤最大化則是烙印在腦海里的一種觀念，因此他們在商務談判中，總是從己方利益考慮，希望盡可能多的爭取更多利益。這種道德觀念上的差異，在談判過程中對于中方會帶來一定的負面影響。

（三）思維模式的差異

思維上的不同，是中西方文化差異的一個典型代表，并且對人的行為舉止、語言交流產生了潛移默化的影響。在商務英語談判中，對于各自的利益訴求，西方談判人員喜歡開門見山地提出來，然后雙方再進行“討價還價”。相反，中方談判人員則比較委婉、含蓄地表達。另外，中國文化中講究“以禮待人”，有時候對方提出了一些無禮的要求，甚至一些條件已經觸碰了己方的底線。但是中方談判人員也不喜歡在談判桌上直接反駁，而是留下回旋、磋商的余地，甚至有可能做出更多的讓步。相比之下，國外的一些談判人員，如果對于超出底線的談判要求，會直接拒絕。在商務英語談判中，我們可以發現凡是以中方為主導的談判，多數情況下都要經過反復幾次的談判，陷入“拉鋸戰”；而以對方為主導的談判，則只需要兩三個回合，雙方就能達成一致。

三、文化差異下商務英語談判中的“三不”原則

（一）不要隨便說“Yes”

在商務英語談判中，談判雙方代表的是各自背后的團體，牽涉的利益重大，因此每一句話，甚至是每一個字都必須經過深思熟慮。同時，談判過程中伴隨著“唇槍舌劍”的激烈爭辯，對方也總是會不斷地提出新條件。從中方談判人員的角度來說，如果對于新條件缺少了解，必須要及時與主管人員進行協商，而不能為了“面子”隨便說“Yes”。例如，在我國從2016年開始全面實施“營改增”以后，對外商也提供了一定的稅收優惠，但是附加了很多條件。在談判過程中，如果對方談判人員提出要享受某種優惠政策，而己方談判人員在不了解對方是否符合申請優惠政策的條件的情況下，為了促成談判貿然答應，后期就容易引起雙方的糾紛，對己方的利益是十分不利的。

（二）不要隨意發問

在談判中為了獲取更多的利益，試探性地提出一些要求、問題，也是一種談判的策略。但是對于如何提問以及應當提出哪些問題，還需要考慮中西方文化差異帶來的影響。例如，在中國文化中，通過詢問對方的近況用于拉近雙方的關系，類似于“令尊可好？”“最近賺了不少吧？”但是在西方國家中，對于個人的收入、家庭的近況等，都被認為是個人隱私，特別是在商務談判這類比較嚴肅的場合，是不宜被提起和討論的。因此，對于這些與個人生活隱私有關的問題，在談判中不宜發問。另外帶有攻擊性、質疑性的問題，盡量少用。例如很多中方人員當自己提出新的條件，或是根據對方的要求作出答復后，喜歡加一句“Doyouunderstand?（你明白我的意思嗎？）”雖然初衷可能是擔心對方沒有聽清或弄懂話語的意思，但是對于西方人來說，可能會產生一種不滿。

（三）不要涉及他人他事

商務談判中，多數情況下只涉及利益雙方，在談判過程中不宜把對方或己方，與第三方進行對比。例如，有些談判人員為了彰顯己方的實力，可能會與某些企業進行對比，然后列舉自己的優勢、第三方的不足，希望通過這種差距對比，堅定談判對手進行合作的信心。還有的情況則是將談判對手，與以往的談判對象進行對比，例如“我們這次談判進行的很順利，不像上次我遇到的XX，他們太斤斤計較了”。這種涉及他人他事的談判交流，本身對雙方談判并沒有實質性的幫助，而且還容易讓對方覺得不被尊重。因此，在商務英語談判中，就事論事也是尊重文化差異的一種體現。

四、結語

如果不加注意、不加了解，可能會鬧出笑話和誤解，不利于談判的進行。除了要對中西文化差異有全面、深刻了解外，還要注意積累和總結既往的談判經驗，提升對談判語言的運用技巧，讓雙方在維護自身商業利益的基礎上，能夠擁有一個愉快的談判過程。

參考文獻：

[1]王麓鋒.商務英語談判中的語言技巧與文化因素[J].海外英語，2012（17）.

[2]尤鳳.論商務英語談判中的語言溝通技巧[J].林區教學，2013（10）.

[3]隋潮.商務英語談判的語言技巧及使用原則[J].遼寧省交通高等專科學校學報，2013（5）.

作者:張曉紅 單位:山西金融職業學院