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摘要:英語文化與漢語文化之間有較大的差異，尤其對以貿(mào)易目的為主的商務(wù)英語談判而言，缺少對文化的了解，將影響交易的進(jìn)行，甚至經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此商務(wù)英語談判應(yīng)注重對跨文化差異的理解。本文結(jié)合商務(wù)英語特點(diǎn)以及跨文化交際特征，對商務(wù)英語談判中跨文化交際策略進(jìn)行了詳細(xì)的分析。

關(guān)鍵詞:商務(wù)英語談判；跨文化交際；對策

隨著我國國際地位的提高，國際貿(mào)易也日益增多。為順應(yīng)和適應(yīng)經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展，我們需要培養(yǎng)更多的商務(wù)英語專業(yè)人才，提高行業(yè)競爭力。商務(wù)英語是商務(wù)談判的基礎(chǔ)，英語文化與漢語文化之間存在較大的差異，跨文化交流要求商務(wù)英語談判從事者從需求出發(fā)，尊重對方的文化特點(diǎn)，在日常學(xué)習(xí)和職業(yè)工作中，不斷的探索和學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自身的跨文化交流能力，以提高跨國貿(mào)易的成功率和我國經(jīng)濟(jì)貿(mào)易在國際上的競爭力。

一、英語文化與漢語文化之間的差異分析

(一)價值觀差異

英語國家與我國在價值觀上有較大的差異。在商務(wù)英語談判交流中，不僅要體現(xiàn)自身的特色，也要尊重對方的特色。從整體上來說，西方人更注重個人價值的實(shí)現(xiàn)，而中國人則更注重集體價值的實(shí)現(xiàn)。兩種價值觀均具有一定的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，需要掌握一定的談判技巧，以保證談判的順利進(jìn)行。在語言的學(xué)習(xí)上，就要從文化出發(fā)，了解其文化才能了解其價值觀。也就是在交流中，要適當(dāng)?shù)膹膶Ψ降奈幕?xí)慣入手，顧及對方感情，準(zhǔn)確使用商務(wù)英語語言。

(二)傳統(tǒng)觀念差異

長期與西方人交流會發(fā)現(xiàn)，他們與中國人在傳統(tǒng)理念上有很大的不同，即便同是西方人，不同國家的人思維上和觀念上也存在較大的差異。中國人重視傳統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)和依照慣例行事，以專家權(quán)威為選擇出發(fā)點(diǎn)，并且大眾主流意識較強(qiáng)，而西方人更追求創(chuàng)新，實(shí)效性更高。在倫理道德上，最明顯的一點(diǎn)是，中國人從傳統(tǒng)上經(jīng)常是以情作為基本的評判點(diǎn)，而西方人更傾向以理作為出發(fā)點(diǎn)。雖然近年來，中國企業(yè)不斷改革，與世界之間的差異變小，但是漢語語言文化和中國傳統(tǒng)文化根深蒂固，使很多人還是很難及時轉(zhuǎn)變觀念。圓融和諧并不是錯，當(dāng)西方人與我國進(jìn)行外貿(mào)交易時，也需要尊重我國的文化特點(diǎn)。總之，需要了解差異，并適當(dāng)調(diào)節(jié)商務(wù)英語的談判技巧。

二、商務(wù)英語談判活動中跨文化差異的表現(xiàn)

(一)商務(wù)接待中的文化差異

外貿(mào)交易中，商務(wù)接待是很容易因文化差異而受到影響的。接待過程中最忌諱的問題就是不顧及對方感受，直接或間接打聽對方隱私，對對方的習(xí)慣和文化未作出正確了解，完全從自身的需求和想法出發(fā)。語言交流在這一過程中影響很大，語言學(xué)習(xí)者不僅要掌握標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)音，大量的詞匯和句子，還應(yīng)了解語言的使用范圍和習(xí)慣。如最基本的在陌生人面前，甚至是在多次談判的老主顧面前，盡量少問年齡和薪水等隱私問題，那樣不僅不能表達(dá)對對方的關(guān)心，反而會造成對方的反感。因此，要了解商務(wù)接待時的語言包括肢體動作上的差異，以此來保證商務(wù)接待的順利開展。

(二)商務(wù)談判活動中的文化差異

商務(wù)談判是商務(wù)交易活動中十分關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，它直接決定了貿(mào)易交往的結(jié)果。談判桌上的文化差異，是談判雙方的價值觀、文化背景和個人性格的體現(xiàn)。如中國人說正事之前會先寒暄，講究先打開對方心扉再談生意，但西方人則講究直接切入主題。因此，在與西方人談判過程中，過多的鋪墊會讓其覺得不舒服，這一點(diǎn)上，應(yīng)培養(yǎng)我國商務(wù)談判人員以熟知對方文化為前提，盡量減少不必要的寒暄，以談判目的為出發(fā)點(diǎn)，以禮貌的語言作為基準(zhǔn)，完成談判過程。中國人商務(wù)活動中有一個直觀明顯的特點(diǎn)就是酒桌文化，在國際談判中雖然應(yīng)尊重雙方的習(xí)慣，但要盡量減少酒桌文化，對利益和分歧點(diǎn)進(jìn)行分析，減少復(fù)雜的、寒暄的接待模式，減少非商業(yè)以外的話題討論。在談判的關(guān)鍵問題上，要能夠一步到位，不能含糊，不能接受的價格要直接說“No”。而對于重要的業(yè)務(wù)，不能直接決定的，則可以采取委婉的托詞來達(dá)到目的，如需要與領(lǐng)導(dǎo)請示，需要晚一些回復(fù)等。當(dāng)然，談判人員要具有一錘定音的魄力，對心中的底線和成交要求應(yīng)合理把握，可以談成的，應(yīng)直接做主。總之，應(yīng)采用雙方都感覺舒適的模式，減少談判中的尷尬局面。

三、商務(wù)英語談判中跨文化交際能力的提高策略

跨文化交流是商務(wù)英語的特點(diǎn)之一，其主要是來源于雙方的歷史背景、文化背景上的差異，因此對于商務(wù)英語交流而言，需要正確了解對方的文化特點(diǎn)，在談判之前做好充足的準(zhǔn)備。好的談判人員應(yīng)熟知談判的根本目的，正確地運(yùn)用和滲透文化，在談判中表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若。針對東西方的文化差異，商務(wù)談判者在商務(wù)英語教學(xué)階段就應(yīng)深入探索，并堅(jiān)持與時俱進(jìn)的原則，隨時了解最新的文化變化。筆者基于自身的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及對商務(wù)英語跨文化交際的掌握，對商務(wù)英語跨文化交際對策進(jìn)行如下分析。

(一)因地適宜，求同存異的文化適應(yīng)和引入策略

在國際商務(wù)談判與交易活動中，應(yīng)遵守國際通用法則，也要具有靈活性，要熟悉對方的文化差異，做到求同存異，保證雙贏。但這并不意味著要完全放棄自己的意愿，在時機(jī)成熟和允許的情況下，也可以將自己的文化介紹和引入到談判中，也許會收到良好的效果。談判雙方大多都是各國的高級人才，對新事物感興趣是十分普遍的，因此適當(dāng)?shù)囊胱约簢椅幕粌H宣傳了文化，也容易吸引對方的興趣，可作為一個良好的開端。存在即合理，促進(jìn)各個國家之間的交流是商務(wù)英語交流的一大目的。很多西方人目前對中國儒家文化和傳統(tǒng)的歷史文化非常感興趣，在談判過程中，應(yīng)把握對方的興趣，在適當(dāng)?shù)貢r機(jī)加以討論和滲透，對整個談判的過程具有積極的促進(jìn)作用。

(二)公正平等的原則

商務(wù)談判以雙方的交易為出發(fā)點(diǎn)，一定要樹立全局理念，從長遠(yuǎn)角度出發(fā)，在交易中，應(yīng)體現(xiàn)公正、平等的原則。在滿足自身利益的同時要注重雙方的共贏，在質(zhì)量上和價格上雙方均要保證。在商務(wù)活動中，特別在與跨國大企業(yè)的交易中，需要注重維護(hù)企業(yè)的利益與尊嚴(yán)，而不是盲目的聽從對方的要求。要時刻牢記商務(wù)談判自身的目的，尊重漢語國家和英語國家各自的文化特點(diǎn)。

(三)非語言交際手段的優(yōu)化

在國際談判中，商務(wù)英語語言的運(yùn)用固然重要，但也需要非語言交際手段的支持，這里主要是指肢體語言，包括手勢、表情等的配合以給人以舒適的感覺，這也是是商務(wù)談判者必備的技能。事實(shí)上，我國的商務(wù)英語專業(yè)人才越來越多，在肢體語言上，專業(yè)的談判人員還是十分到位的，通過使對方舒服的肢體語言進(jìn)一步保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行。一方面要尊重差異，一方面肢體語言應(yīng)自然，而不是刻意迎合某一種文化。比如西方人的動作豐富，自然外放。我國談判者要尊重這一特點(diǎn)，并且可適當(dāng)?shù)囊笞约翰捎脤Ψ筋愃频闹w語言來促進(jìn)溝通，但是也要保持本色。在很多語言無法溝通的場合，適當(dāng)?shù)氖褂弥w語言往往能收到意想不到的結(jié)果。在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)Ψ奖硎咀鹬亍⒄J(rèn)可和欣賞往往就是交流成功的基礎(chǔ)。

四、總結(jié)

英語是目前世界通用語言，也是各個國家國際貿(mào)易往來的基本官方語言。與日常交流不同，商務(wù)英語具有極高的目的性，以交易和促進(jìn)國家貿(mào)易發(fā)展為目的的國際貿(mào)易得到國家的重視。在商務(wù)英語談判中，我們應(yīng)注重語言的跨文化交際差異與技巧，多從對方的角度出發(fā)，盡量減少文化誤解，以保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。

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作者:詹星 單位:江西財經(jīng)職業(yè)學(xué)院