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摘要：受全球疫情的影響，在線教育迅速普及，在線運營模式已成為市場上的新興模式。本文對傳統教育和在線教育營銷模式特點及問題進行分析，探討咸陽市教育培訓機構的現狀，從產品、定價、渠道、促銷四個方面分析咸陽市教育培訓機構在線教學模式存在的問題，并提出營銷策略，以期為在線教育的發展提供一定的理論和實踐依據。

關鍵詞：在線教學;培訓機構;市場現狀;營銷策略;咸陽市

近些年中國經濟快速發展，互聯網技術不斷提高并且大量普及，網絡在人們的生活中扮演著越來越重要的角色。現在的中國互聯網技術已經到達5G時代，5G網絡技術的特點是高數據速率、減少延遲、節省能源、提高系統容量可以達到10Gb/s，比之前的4G網速快100倍，網絡延遲低于1m/s，4G是30~70m/s。網絡容量大，可以提供千億設備的連接能力，滿足物聯網通信。基于這樣的互聯網時代，教育培訓行業中的在線教育快速發展，成為市場中一個新興的、非常受歡迎的項目。

1傳統教育和在線教學營銷模式特點及問題分析

1.1傳統教育培訓模式特點及問題分析

傳統教育培訓機構一直是社會上主要的教學模式，小班授課，一對一或者一對多的課堂模式，存在以下問題：生源不穩定，時多時少，班級人數有限；市場中同類型的企業競爭激烈、招生的成本高，招生方式效果差、收入單一，主要是賣課，沒有其他的附加價值，企業收入比較緊缺；培訓機構內部的薪資體系不合理，以及較大的工作強度導致培訓機構的教師流動性較大。另外傳統教育培訓模式具備的優點：學生和老師直接面對面，課堂效果遠比網上授課好，學生學習狀態老師第一時間知道，并且可以做出相應的調整；教師對企業的忠誠度大于網絡課程教師。

1.2在線教學培訓模式特點及問題分析

一方面，有眾多媒介吸引廣大客戶群，網絡教育的資料來源非常廣泛，學生可以根據自己的需求對不同教育機構進行查詢比較，選擇適合自己的學校。另一方面，學生的資料來源廣泛，會對教育培訓機構的依賴性降低，自主性更強，因此客戶穩定性不好。在線教學的優點有：技術保證，不受地域限制，可以把優質的教育資源傳播到偏僻的地方，能開發廣大偏僻地區的學生參與。在線教學還有一個特點：可以同時很多人上課，一節網課可以容納上百人甚至上千人，這是傳統教育沒有辦法比的。課程可以回放，能夠讓學生反復學習，也是在線教學的優點，人數多了之后課程價格只有傳統課程的1/4，低價格能夠吸引更多的客戶。在線教學對用戶的吸納數據顯示：用戶規模從2016年的1.04億增長到2020年的4.23億，市場規模從2016年的2218億擴大到2020年的5000億。在線教學又增加了很多內容，比如課后的在線輔導，在線整理資料、在線答疑解惑，降低學生學習難度，建立和老師的溝通渠道，所以很受學生歡迎。傳統教育培訓機構和在線教學培訓機構優劣勢對比如表1所示。

2教育培訓機構在線教學現狀分析

2.1中國教育培訓機構在線教學現狀分析中國教育從幼兒的啟蒙就開始重點關注，教育培訓行業有非常大的市場背景。2012年，中國教育培訓行業的市場教育總值已經達到9600億元。近年來，在線教育的市場份額驟增，逐步占據教育培訓行業的主流地位。中國的教育培訓機構近20年數量非常多，其中民辦學校有204884所，在校學生人數超過8000萬。傳統的線下教育模式和在線教育有著顯著的不同，順應不同時代特征，都發揮著重要的作用，如何把他們的特點最大化順應市場，產生收益，是本文研究的重點。線下教育更注重面對面交流，小班授課，教師對于課堂的把控以及對學生的反應能夠達到即時性。在線教育通過網絡、視頻開展課程，課程容量非常大，同一時間授課大量的學生，不受地域、硬件設施、環境的限制，并且能夠吸納大量的資源，有更加廣闊的空間。從2020年開始，疫情又為線上教育助推了一把，由于人們出行受限，在線教育變成課程主流教育方式，2019年我國互聯網普及率達到61.2%，網絡視頻用戶規模達到7.59億，從這個基數能看出網絡教育的巨大潛力。

2.2咸陽市教育培訓機構在線教學現狀分析

咸陽是陜西的一個市，陜西在全國屬于教育大省，高校數量在我國排名第三，擁有63所高校，多分布于西安，咸陽市毗鄰西安，是輸送生源的重要地區，也為學生就業提供了眾多崗位。優越的地理位置使得教育資源豐富，培訓機構眾多。咸陽也有濃厚的教育文化氛圍，學生學習競爭激烈，多數家長會給孩子報名培訓班提高成績，為培訓機構的設立打下基礎，咸陽有很大的市場潛力。

3咸陽市教育培訓機構在線教學模式的市場問題分析與營銷策略

3.1產品問題分析及營銷策略

課程產品眾多，如何在競爭中取得優勢。培訓機構教師水平參差不齊，如何打造優質師資團隊，吸引學生。教師和助教的需求量較大，如何解決。線上教學和傳統教育所占份額如何分配，可以利潤最大化。要取得優勢，就要有特點，培訓機構最核心的價值就是課程質量高，教師水平高，所以尋找專業優秀的老師，制定合理的課程計劃以及鞏固計劃是重點。提升師資配備，邀請名校老師、優秀教師，這些老師具備多年的教育經驗，為大學培養了很多優質學生，熟悉教材，有豐富的教學知識，中考高考研究透徹，能提高學生成績。目前咸陽傳統教育模式和在線教學模式共存，順應學生需求，開發產品結構，確定線上教學份額和傳統教育份額。聘請優質教師，配備大量助教跟進學生情況，做到課堂教學，課后補充。面對市場各種挑戰，制定靈活的教學形式應對市場劇烈變化，如制定多種類型培訓方式共存營銷方案。咸陽的大型培訓教育機構有數十家，我們主要研究6家，小型民營的有數百家，民營培訓機構主要以線下授課為主。我們研究的6家機構，4家是線上教學和線下教育相結合，2家是只有線上教學，這種多種形式并存的結構，讓培訓機構能較好的應對市場變化和客戶需求。除此之外，企業單純為了擴大規模從家長手中集資，成為資金流，忽略了辦學初衷，出了問題卷款逃跑，缺乏信譽，給學生造成巨大損失，影響了行業道德和口碑。針對這種問題，需要制定嚴格的法律法規，監管部門對教育機構申辦審核嚴格，法律制度要健全。

3.2定價問題分析及營銷策略

傳統教育培訓價格高于在線教學培訓價格，傳統教育是小班授課，從企業的運營成本來看，小班授課的費用更高，因為需要租賃場地、硬件設備、教師工資、公司運營成本等，高昂的學費會造成家庭在孩子培訓費用支出增大，影響客源。還存在的問題是傳統授課人數較少，一次2個小時的課程只能涵蓋幾十人最多一兩百人，而線上教學一次可以達到上千人。在線教學課程價位只占到線下課程的1/4，所以更具有吸引力。市場推廣的費用不同，線上教學占據絕對優勢，推廣成本低，涵蓋面廣，傳播速度快捷。課程優惠活動多，很多課程打包出售，多門課程有折扣，能吸引很多潛在客戶，傳統教育受眾數量小，所以打包出售的課程數量少、盈利低。教育機構定價應該結合當地市場調查以及當地平均工資水平進行，制定合理的價位，并且價位應該有市場前景，不應用高昂的費用來達到短期集資的目的。

3.3渠道問題分析及營銷策略

目前，渠道策略現狀是直銷和發展地區經銷商，公司的大部分客戶以及業績來源于銷售人員的直銷，較多依賴銷售人員的能力。(1)銷售方式：第一，發宣傳單，去學校和客戶面對面宣傳，這種方式獲客成本高，成功率低。第二，各地分校專門派招生人員去往各地設點招生，吸收客戶，這需要對各地的銷售人員進行開發以及管理，熟悉當地生源。這兩種方式成本較大，耗時長，效果不顯著。(2)解決辦法：總公司建立完整的銷售體系，對下點人員以及地區進行由點到面的管理，形成有機整體。培訓銷售人員，提高銷售能力和素養，建立良好的企業形象和口碑。開展行業展會，學習其他品牌特色，加大宣傳，提高影響力，和當地的招生辦建立聯系，保證生源。在線教學平臺擴大，利用網絡開設網絡分校，吸引客戶。通過網絡營銷團隊，從線上直接搜集客戶信息。目前咸陽地區的在線培訓機構銷售渠道主要有以下幾種方式：線上廣告、進入校園宣傳、通過在網絡視頻上投放廣告進行網絡營銷、宣講會等進行營銷。另外，一個非常直接和快速的方式就是網絡營銷，通過短視頻、微信群等方式搜集客戶資料，直接交流獲得客戶信賴。

3.4促銷問題分析及營銷策略

促銷問題，課程營銷缺乏完整而成熟的體系，激勵制度不完善，促銷方式以及盈利不是最優解。產品銷售出去，后期的客戶維護以及對學生長期學習的跟進和售后服務沒有到位。冷門課程銷量較少，不易賣出。針對以上問題，企業需要改變傳統促銷手段，遵從企業的營銷特點，制定成熟的營銷模式，招聘素質較高的促銷人員，對客戶以及潛在客戶持續跟進。建立完善的售后服務團隊，安排助教對學生進行課后輔導以及課程問題跟進，對銷售出去的課程以及學生學習持續跟進，實際滿足學生的課程需要及提升用戶體驗。通過降價、邀請朋友組團優惠、多門課程定制優惠等方式進行促銷，將冷門課程銷售出去。擴大網絡銷售面，通過在線宣傳，將課程推給更多的人，把網絡課程的優勢體現出來。降低價格、吸引客戶、提供優質的服務，同時，在售賣課程時可以讓顧客提前體驗，增強吸引力。在線教學高清視頻、直播課程依賴網速，所以高清視頻、良好穩定的網速也是網課吸引人的重要因素。提高培訓機構老師的工資，保證師資穩定。嚴懲亂收費培訓機構，出臺相關法律法規，規范市場的行為，以免出現亂收費、高學費、卷款逃跑等違法、不道德行為。學生需要根據自己的需要以及經濟能力選擇合適的教育機構，不一定貴的就好，結合自己的科目情況進行選擇，不一定所有科目都要報。

4結語

通過對咸陽地區在線教學的研究以及調查，能夠更加清晰的了解到在線教學在咸陽的發展現狀、進程以及前景，能夠通過數據收集更好地研究咸陽地區的教育培訓機構市場情況，并對未來的教育培訓機構市場營銷提供良好的參考依據。

作者:張曄 單位:碧瑤大學 咸陽師范學院