一、企業市場營銷管理中敏捷性營銷模式的構建

企業營銷掛歷中敏捷性營銷模式的構建是一個多方面的工作，它所要實現的是對現有營銷管理的有效調整和改革，通過組織結構、資源系統的建立和維護等多方面的改變來構建夠有的影響管理模式。構建敏捷性營銷模式首先要實現營銷組織的建設。組織的建設是模式轉變的保障，在組織構建的過程中要強調敏捷性及其協調統一，只有這樣才能保證敏捷營銷模式的真正實現。協調而敏捷的營銷組織的建設能夠有效的滿足消費者的需要從而實現企業的經濟效益追求，它能夠使企業各部門之間協調配合實現市場銷售的功能。通過組織建設在企業中樹立市場為導向、顧客為導向的營銷理念，改變傳統的職能部門劃分的觀念，建立一種以消費者為起始點的有效循環的管理營銷管理模式，從而保證企業營銷模式的敏捷性及其經濟效益的實現。

敏捷性營銷模式的構建需要溝通的保證。溝通是信息傳遞和接受的重要途徑，溝通的有效性及其便捷性能夠有效的提高營銷管理的敏捷性。在市場經濟的環境下，企業營銷管理中的溝通便要朝著多樣化、便捷化的方向發展，在優化溝通渠道和溝通效果的同時提高企業營銷的敏捷性。從企業溝通的方式將，最為常見的是部門會議的召開。該種定期召開的會議由于有多部門的參加能夠通過各自的匯報來實現有效信息的交流，并且會議中不同事項的分工和配合實現了一種資源的有效利用，另外，這種會議為頭腦風暴法的應用提供了環境，通過信息的交流和觀點的互換等增進了相互間的理解，從而保證了信息傳遞的準確性和有效性。而部門間會議的召開則是溝通增進的另一重要方式。會議中的案例分析和研討，各部門從不同的角度出發來發表自己觀點的過程中便會加深其他部門對于該問題的理解，實現多角度的思考問題，能夠有效的提高決策的多樣性及其科學性，從而使營銷方案能夠更好的滿足消費者的需求。營銷機構和部門的建立是實現信息溝通的制度保障。在企業中監理營銷部門與企業內部其他部門的聯合結構能夠有效的降低信息傳遞中的誤差，及時處理營銷中出現的各種問題。這種聯合機構的設立為新產品的開發、銷售及其后續工作的開展提供有效的保障，能夠為營銷行為的實現提供連貫系統的保證。營銷策略制定的過程中能夠考慮多方面的因素來實現成本與收益的綜合考慮，同時保證營銷的服務和質量，在滿足市場需求的同時提高營銷的敏捷性。

敏捷性營銷模式的建立需要顧客管理的支持。企業營銷的直接對象便是顧客，具體實踐中我們應該從顧客的態度、先關數據及其客戶關系等方面來實現對顧客的管理。顧客的態度最直觀的體現是其投訴或者表揚，為提高企業營銷的敏捷性，企業便要注重顧客對于企業營銷的態度，通過定期的顧客回訪調查等方式收集顧客對于企業營銷行為的評價及其消費傾向，為企業營銷計劃的制定提供有益參考。同時，充分利用信息資源，實現顧客信息的統計和整理建立有效的顧客數據庫資源，通過詳細的檔案資料等來實現信息的分類儲存和整理，為不同的營銷計劃提供支持。此外，該種數據庫的建設還能夠優化企業與顧客的溝通模式，為企業營銷方案的擬定提供了數據支持，從而極大的提高企業營銷的敏捷性。而客戶關系的維護和管理是企業市場占有份額的重要影響因素，在市場營銷管理中占據著重要的地位。企業在營銷管理中便要注重該種客戶關系的維護，通過客戶經理的設置來一對一的服務，充分利用企業的不同優勢提升市場服務水平及其市場占有率。這種客戶關系的維護既包括大客戶的維護還包括中小客戶的潛力開發，保證企業收益的同時提高市場占有份額。

敏捷性營銷模式的建立需要高效管理團隊的保障。在企業營銷管理模式改革創新的過程中，管理團隊的建設不容忽視，一個高效的管理團隊能夠為企業的影響管理及營銷模式帶來質的轉變。在現代企業中，從信息經濟出發，以市場和顧客為導向，綜合利用多種信息渠道，不斷完善管理隊伍的建設。營銷管理團隊建設的過程中，通過分工協作使每一成員的優勢得到充分發揮，結合各種有益思想，為企業的營銷模式改進提供新的額動力。該種團隊建設在提高營銷方案的科學性的同時，也保證對突發事件的應變能力，從整體上提高企業營銷的敏捷性。

敏捷性營銷模式的構建還需要核心營銷系統的完善。企業營銷的過程中營銷體系的建設能夠為企業營銷管理目標的實現提供有利的保證。該種體系由企業的上下游環節組成，通過供應鏈的建設來保證供應渠道的穩定，分銷商等關系的維護為整個銷售行為的順利開展提供保障，從而實現營銷成本的降低及其營銷行為的穩定性。信息技術快速發展的背景下，該種營銷管理模式的建設還應該充分利用互聯網帶來的諸多便利條件來提高其便捷性，實現營銷渠道順暢的同時保證企業營銷的敏捷性。

二、敏捷性營銷模式構建的保障體系建設

[摘要]隨著大數據和搜索引擎的發展，信息主導權逐漸從營銷商轉向消費者，傳統的以產品為驅動、以生產為導向的供應鏈模式已逐步讓位于以消費者為驅動、以服務為導向的需求鏈模式。數字營銷變革悄然發生。本文基于SIVA范式，從解決方案（Solution）、信息（Information）、價值（Value）和途徑（Access）四個維度，探討高等教育出版社的數字營銷方式，并提出方案多樣化、信息社交化、價值最大化、路徑縮短化的教育出版營銷轉型策略。

[關鍵詞]教育出版;SIVA;數字營銷

1引言

在信息互聯、媒體融合的數字化時代，消費者的信息獲取能力和決策話語權空前提高，已占據營銷市場的核心地位。營銷組織與消費者之間線性的單向傳播模式已逐漸被社交媒體環境下非線性的多元對話模式所取代。“互聯網+”戰略推動著物流、信息流和資金流“三流合一”，為滿足用戶個性化、多樣化、即時化的消費需求奠定基礎。商業模式也逐步從以產品為驅動、以生產為導向的“供應鏈模式”轉向以消費者為驅動、以服務為導向的“需求鏈模式”[1]。在數據驅動下，利用數字技術和數字傳播渠道推廣產品和服務的數字營銷模式方興未艾。目前，國內教育出版行業正處于數字化轉型的關鍵時期，營銷策略亟待創新。由此，本文結合“整合營銷傳播之父”唐•舒爾茨(DonE．Schultz)提出的SIVA理論[2]，以高等教育出版社（以下簡稱高教社）的數字化營銷為例，分析教育出版應如何聚焦消費紅利，把握營銷關鍵時刻。

2SIVA范式概述

縱觀現代市場營銷的發展進程，先后產生三種基本的市場模式：由產品驅動的市場、由分銷驅動的市場和由消費者驅動的市場[3]。唐•舒爾茨教授提出的“渠道對角線”揭示了渠道權利逐漸從制造商轉向中間商再轉到消費者的變化趨勢[4]。他認為，未來的整合營銷傳播，一定是以消費者為中心，以消費者的需求為出發點，通過各種技術手段對這種需求進行識別和判斷后，再對公司的生產、銷售、營銷等各個環節進行整合[5]，這是SIVA范式的基礎。Solution關注消費者需要什么，是消費者自主尋求綜合解決方案的過程。Information指客戶通過各種渠道搜尋解決方案的相關信息（如品牌、價格、口碑、使用壽命、操作方式等）不斷修正解決方案的過程；Value即消費者評估和權衡解決方案的價值，包括購買成本和共享價值；Access是消費者尋找最佳渠道購買解決方案的過程。與傳統“4P”不同的是，SIVA范式善于洞察消費者，從產品到解決方案、從促銷到信息、從價格到價值、從分銷到途徑，營銷的目的不再是直接獲取用戶，銷售產品以謀利，而是力求定位消費者訴求，幫助其找到解決途徑，并與之建立長期穩定的關系。一言以蔽之，SIVA理論的基本要義為“告訴我你的問題，我們一起來解決”[6]。

3高等教育出版社數字營銷策略

摘要：伴隨著國家對人工智能政策扶持的推廣，無人機教育逐漸出現在人們的視野中，截至2019年年底，有180所高校新增人工智能專業，與此同時，市面上出現了諸多無人機培訓機構，國內無人機制造企業雖然仍以大疆為龍頭企業，但是眾多中小無人機科技公司逐漸在市場上占據一定的市場份額。本文以教育行業為背景，分析適合此行業背景的無人機產品定位，并基于6PS分析法進行營銷策略分析。通過收集同行業同類產品龍頭企業的市場份額，對市場份額進行分析，根據研究結果，本文提出了相應的對策。

關鍵詞：無人機營銷策略競品分析

1產品定位五步法

根據《工業級無人機投資白皮書》(2019年)和《2016—2020年中國無人機工業深入研究和投資前景報告》，2014年，我國無人機銷量約為2萬架，其中民用無人機約占98.6%，市場規模約為40億元，有約400家企業從事無人機相關行業。在2013—2015年，共售出15萬、38萬和57萬只。預計到2020年，世界無人機年銷量將達到433萬輛，市場規模將達到259億美元。而根據中金、蒂爾集團、銀河證券等機構的預測，至2025年，中國無人機市場總體量將超過750億元人民幣。根據各類數據匯總分析可知，民用無人機市場目前正處在繁榮期，未來仍將保持發展態勢。在細分市場領域，消費級無人機自2014年開始，始終保持高速增長的態勢，但在2018年，增長率達到頂峰，隨后增長率開始呈現下降態勢，而工業級無人機在我國的應用發展較晚，近年來處于逐步發展的態勢。隨著更多領域開始采用無人機作業，工業級無人機市場規模預計將進一步擴大。

1.1目標市場定位。目前，工業級無人機在農林、安防、電力等領域針對不同的痛點問題提出了系統化的解決方案，但是，在教育行業還未出現一體化的解決方案。伴隨第三次科技革命的浪潮，人工智能、大數據、5G等逐漸成為“熱詞”，“5G+無人機”成為高校數字化轉型的一大創新。2017年7月20日，國務院了新一代人工智能發展規劃，正式將人工智能納入高中新課程標準。到2018年4月，教育部《教育信息化2.0行動計劃》提出實施“智能教育創新與發展行動”，強調加強智能助教、教育機器人、智能學習伙伴等關鍵技術的研究與應用。2019年，主席主持召開中央全面深化委員會第七次會議并發表重要講話，會議審議通過了《關于促進人工智能和實體經濟深度融合的指導意見》。截至2019年，人工智能專業新增高校180所，是2019年同期新增專業最多的專業。在此背景下，高校人工智能專業發展如火如荼，將無人機教育融入高校教育背景。

1.2產品需求定位。該類型無人機兼具課程實訓、開發、實驗等多種功能的一體化套件，解決目標客戶的多種需求。這種用戶教育行業的無人機套件與一般市面上工業級無人機有著很大區別，更偏向于實驗研究、深度開發與系統總體開發。產品采用模塊化設計，對于需求量大的用戶，可以單獨選擇各種模塊化擴展套件。

1.3產品測試定位。根據產品測試，檢驗模塊化設計是否能夠滿足目前高校無人機教育的基本需求，在對測試結果進行多次分析后，對產品設計進行修正，最終得出一套系統性的產品設計方案。

摘要 ：社會經濟水平持續提升促進了星級酒店數量不斷增加，如何有效研究星級酒店管理中酒店營銷問題已經成為行業長期探索的方向。本文簡要闡述星級酒店管理中存在的重視程度不高、隊伍能力不強、營銷策略陳舊、缺乏特色服務問題以及如何通過明確自身定位、完善內部管理、強化網絡營銷、重視品牌塑造、優化設施建設實現合理分析星級酒店管理中酒店營銷問題，以期為提高酒店營銷質量提供參考。

關鍵詞 ：星級酒店 ；酒店管理 ；酒店營銷 ；品牌塑造 ；服務質量

星級酒店數量的增長加快了酒店行業的發展步伐，也是我國社會經濟水平得到提升的重要體現。然而，隨著市場經濟環境不斷變化，星級酒店管理中存在的許多問題被暴露出來，特別是酒店營銷方面，已經成為限制行業發展的阻礙，由此可見，重視星級酒店管理中酒店營銷顯得尤為重要，如何在星級酒店管理中實現合理的酒店營銷已經成為業內迫切需要解決的問題。

一、星級酒店管理中酒店營銷存在的問題

（一）重視程度不高

星級酒店與其他級別的酒店不同，能夠為人們提供更加舒適、優質的服務，從而更好地滿足不同需求。然而，許多星級酒店在開展酒店管理過程中，并未重視酒店營銷環節，導致自身過于追求經濟利益而無法適應快節奏的發展步伐，逐漸失去自身的市場競爭力。同時，部分星級酒店只注重對外營銷，缺乏對內部管理和服務質量的要求，難以真正滿足人們的實際需求，引發大量消費群體流失，經濟效益也得不到保證。

（二）隊伍能力不強

一、郵政企業傳統營銷活動存在的問題分析

(一)傳統營銷模式不能適應大客戶需求的增長。

以下實例說明客戶需求的日益綜合化、多樣化和定制化。西安曲江新區建成初期，西安郵政下設的商函局(專業局)與管委會洽談郵資門票業務時，管委會提出了在大雁塔廣場上設立兩個仿古式郵亭的需求，并要求郵亭設計要與仿古式廣場風格一致，設備自動化程度要高，功能要齊全；要提供信函、物品寄遞、郵品銷售、自助取取款等便民服務。這一需求，不是前去洽談業務的商函局一個專業局所能完成的，需要省、市公司相關部門，以及商函、集郵、金融等跨專業的配合才能夠實現。

(二)傳統營銷模式限制了郵政專業化市場的深挖。

隨著市場細分，專業市場需求持續增長，如時點經濟、旅游市場、社區市場、校園市場等。例如：西安交大校園郵資封(以校園為主題)連續開發多年，累計業務量超過百萬枚，但在校園金融、集郵、報刊、電子商務等需求潛力較大的專業上缺乏開發能力。因營銷資源過于分散，專業市場的開發總是“零敲碎打”，出現了守著專業市場巨大的資源，卻無力進行規模“開采”的尷尬局面。

(三)全員營銷引出的問題較多。

全員營銷在一些業務發展初期不失為一種有效手段，但無論什么業務都采用全員營銷的方式就會帶來較多問題：一是可能給決策層帶來有偏差的市場信息；二是由于缺乏專為知識，可能造成業務推廣失敗；三是弱化真正的潛力發展渠道；四是客戶資源掌握在營銷員個人手中，成為營銷管理中的隱患。五是不利于培養和建立專業化的營銷團隊。如何解決郵政企業營銷活動中存在的問題？如何實現郵政營銷模式創新？項目管理的理念和方法提供了解決方案。

一、壽險營銷管理現狀和發展困境

1.在壽險公司中，內勤員工的比例較小，營銷員往往人數眾多

素質參差不齊，團隊流動性大，工作時間不固定，人員都比較有個性。

2.績效管理缺乏抓手，找不到產生高績效的方法，造成營銷員也無所適從。

同時，在緊張的營銷氛圍壓力下，營銷節奏變得紊亂而沒有章法，團隊被拖得很累，但又沒有績效。造成團隊士氣低下。

3.管理方式粗放，沒有重點。

缺少科學有效的方法，不知道該如何管理，有時管得過寬，管理者變成了“保姆”。有時又把握不好“嚴格”和“松散”的尺度。沒有真正地將管理理念運用到團隊中去。

摘要：文中分析紡織服裝檢測機構的客戶管理現狀，闡述了紡織服裝檢測機構市場營銷中客戶關系管理的運用措施，為紡織服裝檢測機構在客戶關系管理方面提供參考。

關鍵詞：紡織服裝檢測行業；營銷；客戶關系管理

“客戶關系管理”的概念由20世紀末高德納咨詢公司所引入，旨在完成企業資源計劃中的客戶控制，進而為企業管控提供客戶端視角，捕捉客戶使用規律，最終達到讓客戶滿意的目的。運用互聯網信息技術加強企業管控，通過健全管控機制，吸引新客戶、留住老客戶，培養和提升客戶對企業的忠實度，強化忠實客戶的比例，使客戶收益率達到最大，不斷地拓寬產品市場[1]。通過研究紡織服裝檢測機構客戶管理現狀，提出相關的客戶關系管理應用措施，為紡織服裝檢測機構在客戶關系管理方面提供參考。

1客戶關系管理現狀

目前，紡織服裝檢測機構的客戶關系管理體系主要為：市場部發展新客戶，建立業務關系（客戶送檢），新客戶變為老客戶或客戶流失。雖然客戶關系管理體系已經日趨成熟，但依然存在如下問題。

1.1客戶發展管理現狀

客戶發展的關鍵在于客戶發展人員、客戶開發渠道。紡織服裝檢測行業客戶發展人員主要為各機構的業務拓展組或客服組人員，客戶開發渠道主要為老客戶介紹新客戶、供應鏈各企業、各種行業會議及市場監管抽查任務等。

中國船舶重工集團公司擁有近30種期刊出版物服務于船舶行業，《指揮控制與仿真》作為其中一員，近年來與兄弟單位合作策劃開展船舶類期刊集群信息融合服務模式研究，并開發實現了船舶信息融合服務應用平臺，得到了上海市文創信息技術資金的支持。

1船舶類期刊集群信息產品融合的新需求

在傳統的編輯出版模式下，出版的期刊是知識匯聚的最終成果，為用戶提供單一方向的專業知識服務。目前，隨著大數據、云技術、個性化、按需定制等新技術的不斷發展和成熟，傳統的船舶類期刊集群數據與信息生成流程再構造、數據與信息知識聚合、個性化的數據與信息服務產品等多種信息產品的種類和渠道可以在新技術的支持下得到拓展和服務延伸。

1.1新技術環境中傳統信息產品知識生產流程的信息融合新需求

傳統的船舶類期刊集群知識生產流程主要由作者、編輯、審稿專家等構成，信息流向一般是單方向溝通，且信息流向大多以作者的此次投稿的稿件內容為信息源，對作者的學術記錄與科研經歷等信息均給予忽略。新技術環境中，通過信息抓取與特定的相關內容匯聚，能夠獲取到作者的學術記錄、近幾年的科研動向以及自動獲取及核實參考文獻，將這些作為稿件送審的補充信息，會有助于審稿專家對此篇稿件的了解，給予準確且有價值的審稿意見。應用新技術提供信息融合服務新方式，方便作者、審稿專家、編輯的互動多維溝通，從而有利于為創新型知識的生成提供良好的學術環境支持。

1.2新技術與移動互聯網帶來的信息產品服務的新業態

隨著移動端新技術的不斷發展，相應地出現了手機應用App、微信等新的移動產品業態，給傳統的PC端產品化服務帶來了新的挑戰。手機應用App與微信等移動產品能夠精確地獲取用戶的行為信息與興趣偏好，能夠基于用戶的行為進行動態分析，從而為個性化推送與個性化增值服務提供相關的數據與信息源基礎。船舶類期刊群與相關專業學會在內容生產、專家智庫資源、活動策劃、會議組織等傳統的知識生產與服務領域具有較多優勢，需要借助于手機客戶端、微信等新媒體產品形態進行優勢互補，從而將傳統資源優勢與新的技術平臺相結合，為用戶提供與其相適應的個性化推送與增值業務服務，提高船舶類集群期刊與學會為相應用戶群服務的能力與水平，取得較好的經濟效益與社會影響力。