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銀行客戶經理報告范文1

一、xx年，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，我用較短的時間熟悉了新的工作環境，在工作中，認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業務技能，到了新的工作環境，工作經驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業務的支持，擴大自身客戶數量，在較短的時間內通過優質的服務和業務專業性，搜集信息、尋求支持，成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實業公司、xx市中小企業服務中心等一大批優質客戶和業務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，工資、ps商戶、通知存款等業務都有新的突破。

二、擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命?？蛻艚浝硎俏倚袑姺盏囊粡埫?，是客戶和我行聯系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業”的態度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優質客戶信息，及時掌握客戶動態，拜訪客戶中間橋梁，下到企業、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業務中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。xx年，累計發放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產生，在優質獲取營業利潤的同時實現個人合規工作，保證了信貸資金的安全。

三、存在的問題

在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是學習不夠，面對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經信息和我市發展動態，有時跟不上步伐。

(二)是對挖掘現有客戶資源，客戶優中選優，提高客戶數量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。

(三)是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

銀行客戶經理報告范文2

【關鍵詞】 商業銀行 客戶經理 風險管理

客戶經理制（CSS―Customer Manager System）是20世紀90年代初，西方銀行突出以客戶為中心而普遍推行的一種服務制度，客戶經理負責管理客戶在銀行辦理存款、貸款、結算、中間業務、信息咨詢等全方位金融服務，重在提高對客戶服務的質量，是客戶與銀行聯系的紐帶?？蛻艚浝碇圃谖覈虡I銀行系統的推廣與實踐，對銀行適應市場經濟要求，與國際金融市場接軌創造了有利條件，并取得了豐碩的成果。但在實踐中我們應該清楚的看到，客戶經理制實施中存在很多風險，構建完整的風險管理體系，才能使我國商業銀行客戶經理制得到健康發展。

一、客戶經理制主要存在的風險

1、道德風險

從我國大多數商業銀行的實踐看，實行客戶經理制以后，銀行與客戶之間，除柜臺業務外，各業務部門不再主動對外，而統一由客戶經理作為銀行業務的代表與客戶進行聯系與溝通。因此，客戶經理在對外進行業務活動時，其法律地位是非常確定的：客戶經理是銀行的人，客戶經理在權限范圍內，以銀行的名義獨立與客戶產生法律行為，由此而產生的法律后果直接歸于銀行。顯然，這是一種“委托-”關系。委托-理論認為，由于委托人不能對人的行為進行完全的監督，就會存在著潛在的道德風險。因為人有機會采取一些不能驗證的行動，從而有機會施加道德風險，而委托人（或被人）則沒有這種機會。尤其是當人處于管理環節上的某些特殊位置時，更會加強信息、不對稱的程度，從而可能使委托人的利益受到更大的損失?？蛻艚浝淼赖嘛L險的表現形式也日趨復雜化，比較典型的有以幾種：一是附庸型，二是唯上型，三是無為型，四是享受型。

2、客戶經理營銷風險

多變的市場環境與客戶需求給客戶經理的營銷活動帶來巨大挑戰。與商業銀行以內部業務管理為中心的傳統經營理念不同，客戶經理制體現的是以“以市場為導向，以客戶為中心”的市場營銷觀念。因此，客戶經理的本質是營銷人員，他們的首要任務應該是切實掌握客戶需求的變化與發展，以客戶需求的變化與發展來設計開發并提供各種金融產品與服務。然而，由于當今國有商業銀行面臨的內外部市場環境，特別是客戶需求的多樣性、動態性和不可控性，使得客戶經理在營銷金融產品與服務的過程中，不能及時地根據市場環境與客戶需求的變化來調整營銷戰略，從而使國有商業銀行失去現有或潛在的客戶，這又稱為營銷風險。

3、客戶經理能力風險

客戶經理制對客戶經理的業務能力有較高的要求，需要全面了解銀行的業務，通曉國家的法律法規，具備市場洞察能力與市場營銷能力，但是由于以前過細的業務分工與缺乏有效的培訓機制，目前國有商業銀行的許多客戶經理僅僅是過去外勤、聯絡人員的翻版，普遍知識面窄，懂信貸的不懂結算，懂國際業務的不懂國內業務。這樣，一方面有可能因為知識的欠缺，錯辦業務或無法辨別眼前的風險甚至為犯罪分子所利用，給銀行帶來損失;另一方面不能有效的開發客戶需求，把握市場脈搏，這又進一步放大了前面提到的營銷風險。

4、客戶經理跳槽風險

這一問題是最容易被商業銀行忽視，卻又是實行客戶經理制后商業銀行最直接面對的問題。客戶經理是聯系銀行與客戶之間的橋梁與紐帶，單獨受理客戶的多項業務，一批優秀的客戶經理與許多優質客戶之間建立、鞏固與發展了某種融洽的關系，手中掌握了大量的資源。因此，在某種意義上可以說，誰擁有了這些客戶經理，誰就掌握了他們手中的客戶關系資產;反過來說，如果客戶經理跳槽，他們手中的優質客戶流向競爭對手，給商業銀行造成的損失是巨大的。這一問題在外資銀行進入中國市場，爭奪優秀人才的情況下更應引起重視。由于銀行與客戶的關系往往表現為一種個人之間的關系，這種建立和保持關系的活動將本屬于銀行和企業的資源異化為個人的資源，將導致商業銀行客戶關系的“空殼化”。

5、制度性風險

商業銀行內控制度要求，在一個健全的內控體系中，必須對各項業務程序和內部控制有足夠的責任劃分，必須有相應的監督和控制程序的制約?？蛻艚浝碇谱鳛橐豁椥碌姆諜C制，如果各項控制系統不健全，各部門、各崗位的監督制約機制不完善，就容易引發各種風險。如為了小團體的利益或個人私利進行“體外循環”等。

二、風險管理體系的建立

1、對客戶經理道德風險的行為控制

首先，強化客戶經理是銀行人的觀念。在對客戶經理進行教育培訓時，應該使他們牢固地樹立這樣的觀念：客戶經理僅僅應該是銀行利益的代表；客戶經理作為銀行的代表，只能在銀行所授予的權范圍內行使權，不允許濫用權，尤其是損害銀行這一被人利益的行為；客戶經理作為銀行授權的人，只能以銀行的名義而不能以自己的名義進行有關活動；人對被人應當誠實守信，在處理事項時，應以善意管理人或與處理自己事項同樣的注意程度進行。

其次，科學合理地規定客戶經理的職責。在規定客戶經理的職責和權限時，特別是涉及到主動向客戶提供有關服務的職責內容，涉及到同費用的收取與否和水平高低有關的權限內容時，一定要防止導致出現“利益相悖”和“角色錯位”的規定。

最后，建立或保持不依賴于客戶經理的客戶信息、反饋機制。提出這一點的目的是為了對來自客戶經理這個主渠道的客戶信息進行必要的核對和驗證。具體的方法可以是安排客戶經理以外的人對客戶進行走訪，從會計結算部門獲得客戶賬戶的有關信息、并進行各種分析，利用客戶終端獲取有關信息，借助社會有關的服務中介機構獲取客戶信息等等。當然，做這些事項也要進行“成本-效益”分析，并努力形成規范。

2、完善客戶信用評級系統，逐步開發各種風險量化模型

目前，我國各商業銀行均已建立了各自的信用評級制度。由于信用評級是信用風險量化的基礎，因此我國商業銀行急需解決的問題是，如何提高信用評級的準確性。這需要從評級數據和評級方法兩個方面著手。在數據方面，一是要提高數據，如銀行內部加強對企業會計報表的審核、在抽樣的基礎上建立違約樣本、選擇最能反映中國企業風險特點的指標等。二是要收集測算違約率所需的數據。如違約時間、違約客戶歷年信用等級、違約類型、清償類型、行業類型以及所屬國家（地區）等。三是要收集測算違約損失率所需的數據。如借款人情況、貸款情況即違約時的貸款剩余貸款情況、抵押/擔保情況、違約回收情況等方面的數據。四是根據行內外的數據，建立風險數據庫。

3、建立風險調整的資本收益績效評估即RAROC系統，實現風險組合管理

國外商業銀行通過RAROC系統，可以對不同的業務部門/分行和產品，進行績效考核和經濟資本分配，從而達到資源的合理配置，最終實現股東價值最大化。因此，我國商業銀行有必要逐步建立RAROC系統。我國商業銀行除了要加快風險計量模型的開發外，還必須建立風險定價機制。以風險和利潤驅動業務發展，實現利潤最大化，而不是業務規模最大化。目前我國商業銀行總行忙于對單筆風險的審批，總行與分行職能重復的現象較普遍。對于采取集中風險管理模式的大型商業銀行而言，分行應該主要負責單筆業務風險的管理、總行主要是從資產組合的角度做好風險管理。RAROC系統則是我國大型商業銀行總行在單筆業務風險管理權限下放給分行以后，從資產組合的角度做好全行風險管理的技術工具。通過RAROC系統，可以在不同的業務線/分行之間分配經濟資本限額，從而確保風險管理戰略的實現。

4、全面風險管理部的組建

全面風險管理部門的職責是從銀行整體的角度，對不同部門（公司、機構、個人等部門）、不同產品（債項）的信用風險、市場風險、操作風險，進行統一的計量、控制和報告。具體有如下幾個方面：一是負責內部風險計量模型和內部評級系統的設計、維護和修改；二是負責授信限額系統的設計和管理，包括行業限額、地區限額、客戶限額；三是負責信貸政策制定和貸款組合管理；四是負責測算經濟資本、制定銀行整體的RAROC計劃、向各條業務線橫向分配經濟資本和設置RAROC目標水平。

5、加強內部審計，發揮審計工作的監控作用

內部審計在商業銀行的內部監控體系中處于第三道防線。商業銀行科學有效的內部控制一般設有三道防線。第一道防線是指商業銀行一線的崗位既要分工明確，又要相互制約。第二道防線是指商業銀行內部各相關部門、相關崗位之間應具備的相互監督和相互制約關系。第三道防線是指由內部監督部門負責的對各崗位、各部門、各項業務進行經常性的監督檢查，并將檢查評價的結果反饋給最高管理層，以便采取措施，堵塞漏洞。內審部門作為商業銀行綜合性的內部監督部門，它對各職能部門、各級機構的自我監督、控制實施再監督和再控制。內部審計工作的重點在于消除隱患，防范風險。因此，審計部門應針對客戶經理制的特點，建立相應的審計制度，如將對客戶經理業務考核與審計相結合，開展定期、不定期的日常審計和離任審計等。

【參考文獻】

[1] 盧燕春：論商業銀行客戶經理的道德風險及防范[J].企業經濟，2007（11）.

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[3] 王玉華：我國商業銀行客戶經理制再造研究[D].首都經貿大學，2004.

銀行客戶經理報告范文3

高凈值人群在經濟新常態下呈現六大特征

波士頓咨詢在報告中指出，中國高凈值客戶的需求日趨復雜化和多元化，呈現六大特征。從本質上來說，客戶的金融需求正向“投資理財專業性”和“金融服務綜合化”回歸。

投資領域由單一向多元化轉變：私人銀行客戶的投資領域由儲蓄、固定收益類產品（含有類固收類的信托產品）及房地產投資，逐漸向二級市場、現金管理類、信托、PE/VC等多元領域擴展。

風險偏好由保守向可接受部分中高等風險轉變：調研結果顯示，68%的受訪客戶愿意承擔一定風險，該比例較波士頓咨詢2012年的客戶調研數據有大幅增長。

產品由標準化向定制化轉變：可投資資產在600萬元―3000萬元之間的客戶最為關注的是產品收益率，一些流動率可保證、產品收益相對高的標準化產品將能較好地滿足這些客戶的需求;投資資產大于3000萬元的高凈值客戶對于資金流動率和綜合收益率更為看重，更加傾向于選擇可基于自己需求進行定制及組合配置的產品和服務。

投資需求由個體向家族綜合服務轉變：84%的受訪客戶為已婚且育有子女，財富傳承因而成為客戶較為關注的一大領域。其中約21%的客戶已經在進行財產繼承安排，37%的客戶尚未開始，但會在近期考慮財產繼承安排事項，顯示家族財富管理業務未來發展前景廣闊。

投資視野由聚焦于境內向拓展海外投資市場轉變：對境外投資目的的分析顯示，實現境外資產與境內資產的相對隔離、提升安全保障性是私人銀行客戶投資海外的最主要原因，占比38%;其次，是對于資產的增值需求和對沖國內風險，分別占37%和32%。此外，對可投資資產超過3000萬元的高凈值客戶而言，方便海外業務發展也成為重要原因之一。

服務模式由線下服務為主向線上線下相結合轉變：調研顯示，私人銀行客戶經理團隊的服務能力與質量依然是高凈值人士需求的核心。在互聯網大潮席卷中國的當下，高凈值人群正在逐漸步入“數字一代”，近80%的中國高凈值人士正在使用數字化的金融產品和服務。

“互聯網+”有助于救治私人銀行業痛點

《中國私人銀行2015》報告指出，2015年中國私人財富將達到人民幣110萬億元，高凈值家庭數量達到201萬戶。然而目前中國私人銀行業在高凈值人群中的滲透率僅為8%左右，潛在市場龐大。

面對龐大的潛在市場，我國私人銀行勢必將大力拓展市場規模，然而按照傳統的業務模式難以快速形成規模優勢。波士頓咨詢的項目經驗顯示，眾多商業銀行的私人銀行客戶經理面臨維護客戶數量過多、銷售時間被行政事務擠占的困境。在這種“力不能支”的情況下，私人銀行按照傳統業務模式去做，很難在大規模拓展客戶的同時提供高質量的服務。

從近些年互聯網金融的發展情況來看，互聯網在提升金融服務的廣度和深度上優勢明顯。那么私人銀行業能否利用互聯網來迅速提升服務的廣度和深度呢？波士頓咨詢公司董事經理張越表示，在整個私人銀行價值鏈里面，從獲客環節一直到交易完成、售后服務等等，互聯網都會發揮各種作用，主要集中在幾個方面，一是提高效率，二是提升體驗。中國私人銀行業作為一個相對年輕的行業，獲客并不是主要瓶頸，主要瓶頸在于如何提升服務的深度和廣度。目前中國私人銀行對中國高凈值客戶的覆蓋率還比較低，互聯網能夠在這個方面發揮效率，能夠提升目前銷售團隊、服務團隊的生產力。對于中國私人銀行業來說，互聯網更多的是像風，像翅膀，能夠幫助這個行業更快更好地飛翔。

私人銀行客戶依然最看重線下服務，但對互聯網應用需求日益旺盛

近些年來，互聯網金融發展迅猛，因為涉及金額一般較小，產品組合也較為簡單，所以大多數互聯網金融的客戶一般通過線上操作與服務就能滿足自己的需求，對線下服務的接觸比較少。與大多互聯網金融服務不同的是，私人銀行服務涉及到的金額一般比較大，客戶在投資組合上也更為多元化，這對私人銀行服務人員的綜合能力和線下服務質量都提出了很高的要求。

波士頓咨詢公司在調研中發現，私人銀行客戶經理團隊的服務能力與質量依然是高凈值人士需求的核心：54%的高凈值人士將私人銀行客戶經理的素質與專業能力作為選擇財富管理機構的首要標準;65%的私人銀行客戶未來仍舊會選擇客戶經理作為首要接觸點;55%的客戶希望客戶經理能夠深入理解其需求，主動提品和服務。

作為私人銀行客戶的高凈值人群，他們雖依然最看重線下服務，但并不等于他們排斥線上、排斥互聯網。在互聯網作為一種基礎設施重塑人們生產、生活的大背景下，高凈值人群也開始利用互聯網手段從事金融活動。根據《中國私人銀行2015》報告的數據顯示，近80%的中國高凈值人群正在使用數字化的金融產品和服務。在尚未使用的人群中，35%的高凈值人士明確表示愿意嘗試。36%的高凈值人士購買過互聯網理財產品。

私人銀行客戶對哪些互聯網化服務最感興趣？

波士頓咨詢公司圍繞“了解產品組合和交易情況”、“提供最佳投資方案”、“互動和溝通”與“執行交易”四大類功能下的13個細分服務，面向高凈值人群開展調研。調查結果顯示，“定制化的投資建議”與“在線交易（如股市交易）”是最受歡迎的互聯網化服務，分別有44%和43%的客戶選擇。其次是“往期交易流水和賬單查閱”39%、“產品組合查閱”38%與“查詢財富管理產品合同”31%。

過去“定制化”和“規?；敝g往往存在無法調和的矛盾，然而隨著互聯網在私人銀行的深度應用，很多工作不再需要借助人力，利用相關信息系統就能自動而迅速地完成，大大降低了經濟成本與時間成本，“定制化”與“規?；敝g將實現兩翼齊飛。

海外私人銀行對互聯網化的探索實踐

私人銀行業雖然在中國興起還不到10年，但在全球范圍內是一個古老的行業，起源于16世紀的瑞士日內瓦?；ヂ摼W已然在讓私人銀行“老樹發新芽”?！吨袊饺算y行2015》報告列出了一些海外私人銀行利用互聯網創新業務模式的經典案例：

2010年4月，世界上最古老的瑞士私人銀行Wegelin&Co.啟動了網絡銀行NettoBank，旨在為年齡在40歲至50歲之間的高凈值客戶提供在線需求評估，并為其自動匹配產品與配置建議，從而有效降低客戶成本并提高服務效率。此項服務啟動的首年就吸引了1000余名高凈值用戶，管理資產達6500萬瑞士法郎。

于2009年成立于德國的Fidor Bank推出了具有社交特征的網絡金融服務“Fidor智慧社區”，高凈值客戶在其平臺上可以參與社區討論并獲得相應“獎金”、評價產品與客戶經理、獲得P2P借貸服務甚至能夠參與產品的創設。截至目前，Fidor Bank已經在德國擁有了7萬客戶及25萬社區用戶，并在2014年的“世界經濟論壇”上被評為2014年度最佳成長性銀行。

互聯網為中國私人銀行業帶來的“存量改良”與“增量變革”

波士頓咨詢公司根據其全球的研究與項目經驗，預計私人銀行業至少可以在29個方面進行創新，互聯網給中國私人銀行業帶來的創新既有“存量改良”也有“增量變革”。那么這些改良與改革都體現在哪些方面？

贏得客戶：（1）銀行與財富管理顧問從社交媒體平臺贏得客戶注意力;（2）客戶通過微信、微博和領英，或其他私人網絡進行互薦;（3）從一些熱門網站查看對私人銀行財富管理顧問的評分;（4）選取擁有廣受好評的顧問，以及具有吸引力的產品和服務的私人銀行;（5）在微信、微博等平系顧問，并通過視頻等進行會議。

客戶建檔和財富規劃：（1）用電子渠道進行身份識別和確認;（2）給客戶在線建檔，并評估其風險承受力;（3）通過合力篩選，進行財富和稅務規劃自動化;（4）將目標資產配置作為討論基礎;（5）定義互動模式，包括互動的渠道、頻率等;（6）針對個體的討論，確認客戶的特點和需求。

投資研究：（1）對股票和基金進行綜合研究的電子平臺;（2）通過開放的研究平臺，在視頻網站上瀏覽最新研究成果;（3）在網絡社區討論投資研究發現;（4）通過特殊平臺取得非傳統投資產品的機會;（5）關注網絡社區上大眾的投資熱點，來獲取投資靈感。

產品建議及選擇：（1）客戶行為、渠道使用等對財富管理顧問完全透明;（2）顧問通過關注客戶社交網絡，深度理解其投資理念;（3）基于個人數據分析最適合客戶個人的資產組合，根據個人的需求來準備投資建議;（4）運用平板電腦或視頻會議等方式來討論投資建議書;（5）用平板電腦、智能手機等取得一致并下單。

監控與報告：（1）在平板電腦上呈現多維度的投資組合分析;（2）比較與同類人群和社區所采用的投資組合的不同點;（3）在事先定義好的事件發生時，移動設備會向客戶自動發送提示;（4）聯絡客戶來分析形勢并討論應該做何調整;

產品開發：（1）從社交網絡等平臺捕捉對產品的反饋意見;（2）在相關網絡社區討論產品的特點和客戶需求;（3）在投資者社區測試對于新投資產品的態度;（4）為個體投資者在線定制投資產品或基金。

銀行客戶經理報告范文4

一、信貸過程中客戶經理的道德風險表現形式

通過總結一些銀行小額貸款、企業貸款的案例，客戶經理道德風險的表現形式可分為以下幾個方面：

1.貸前環節：偽造部分貸款資料

相對于信用貸款，以抵押擔保為主的小企業授信業務，完全虛構貸款主體、偽造房地產產權資料難度較大，但從已發生的案件來看，存在客戶經理偽造或協助客戶偽造部分貸款資料，如銀行對賬單、購銷合同、財務報表、土地合同等經營性資料，虛假提高客戶償債能力，使不符合銀行客戶準入條件的客戶，納入到銀行客戶范圍，或者虛假提高客戶信用評級，獲得超額授信。

2.支用環節：偽造貸款支用材料

對于小企業授信業務，客戶經理在支用環節進行違規操作的可能性較大：一是偽造支用單、購銷合同等貸款支用材料，利用進入貸款系統的便利，變更放款賬戶及賬號，從而竊取客戶額度項下的未支用貸款額度等；二是與客戶串通，挪用部分或全部貸款資金，形成集中用款。

3.支付環節

在支付環節，存在通過受托支付挪用貸款資金的道德風險。具體表現是客戶經理偽造借款企業與支付對象之間的交易材料，偽造營業執照、組織機構代碼證、購銷合同等，對基本的簽字、憑證等貸款發放要件審查不嚴，違規放款。

4.貸后環節

在現行的激勵制度下，小企業客戶經理一味地追求拓展業務，將貸款的發放完成視為貸款流程的終結，而忽視對貸款的監督和收回。在正常貸款成為不良貸款之后，同一個客戶經理采取以貸收息、轉貸等手段保持貸款的“正常”形態，以免自己負責的貸款的不良率上升而影響考核工資或獎金。

二、防范客戶經理道德風險的建議

銀行信貸業務中道德風險成為主要經營風險之一，防范信貸業務道德風險已成為當務之急。為此，建議從以下方面入手制約信貸業務道德風險的發生。

1.完善銀行內控機制

貸款程序透明、公開，相互制約，自上而下嚴格執行制度，對逆程序貸款、關系人貸款、壘大戶貸款、自批自貸等現象形成強有力的約束力，從而保證道德風險無法滋生。同時加強內部監督，基層支行應建立嚴格的審批主任、客戶經理及會計相互制約機制?？蛻艚浝韺弻Ｂ殻沤^業務人員工號混用等現象，使崗位制衡、監督作用真正起效。

2.調整貸款審批流程，降低信息不對稱

在日常貸款管理中，改變目前一個貸款長期由一個客戶經理管理的局面，雙人管理定期輪換的管理方式。在 A 客戶經理發放貸款之由 A、B 兩個客戶經理同時進行管理，A 只負責將到期貸款償還，是否繼續發放由客戶經理 B 進行調查和初步決策。面臨不良貸款時，客戶經理 B 會做出有利于自己也有利于銀行的選擇。信息兩人共享下兩個人的業績相互獨立，形成有效的博弈，有利于反映貸款的真實狀況。

3.不定期展開信貸業務檢查

貸款前要加強對實際經營財務狀況的真實性調查。除通過到企業進行實地查賬、抽調原始憑證、實地核查庫存商品等手段外，還可以要求企業提供水電費賬單、納稅憑證等材料，以及從行業協會等外部渠道收集的相關信息，全面摸清企業有效資產和真實現金流狀況。同時做好相關的信貸檔案管理工作，以備日后查閱和定責。貸款發放時，要及時對借款人進行電話和實地回訪，進行貸款發放真實性的確認。貸款后要加強授信用途真實性的調查，重點從現金流狀況、與關聯企業資金往來等角度，判斷授信的實際用途以及用途是否符合最初的授信條件，從源頭規避授信道德風險。

銀行客戶經理報告范文5

距中國私人銀行元年2007年已有4年，繼中國銀行聯合蘇格蘭皇家銀行（RBS）推出私人銀行業務之后，目前國內正式開展私人銀行業務的中資銀行數量已達9家。主要包括五大國有商業銀行（中行、農行、工行、建行和交行），以及四大股份制商業銀行（招行、中信、民生和浦發）。從業務布局來看，私人銀行主要覆蓋北京、上海、廣州、深圳等重點經濟區域，成為兵家必爭之地。根據胡潤財富報告，以上四個城市的千萬富豪總數也占據了全國的42%。中資銀行大多將私人銀行的準入門檻定義為個人金融資產在800萬-1000萬以上。以招行和民生為例，截止2012年6月末，兩家銀行的私人銀行客戶數分別達到了18，401戶和7，400戶，管理資產規模分別為4，121億元，1，159億元。

二、我國私人銀行業的發展的機遇與挑戰

近幾年來，我國私人財富管理市場增速迅猛。在中國私人財富市場蘊含著巨大的市場價值和可觀的增長潛力之下，中資私人銀行紛紛寄望于搶占先機，然而在發展中卻普遍面臨著以下幾個瓶頸：

一是私人銀行投入大，見效慢。由于私人銀行對物理網點、IT建設、品牌以及客戶經理團隊建設的要求甚高，前期投入普遍較大，可能需要3-5年后才能初現成效。并且，在形成一定規模效應后，才能實現盈虧平衡。二是私人銀行的定位和內部經營體制。私人銀行缺乏獨立的品牌、業務策略及支撐體系，此外，私人銀行客戶多來自于銀行原有的財富管理客戶，受制于現有的業務分層以及內部核算制度的制約。分支機構發現私人銀行客戶往往也不愿意推薦給私人銀行部門。三是國內私人銀行客戶的理念需要更新和開發，國外財富傳承數代相比，國內客戶普遍是“新錢”，而這類客戶受到中國不露富傳統文化等各種原因的影響，這些客戶往往保持低調，對于私人銀行多多少少抱有一種排斥態度。四是因為我國私人銀行業務處于發展初期，目前各家商業銀行所能提供的私人銀行產品和服務大同小異。五是缺少專業人才，私人銀行的從業人員不僅應具備扎實的業務技能，同時還應能深刻理解客戶的需求。

三、我國私人銀行業的發展的應對策略

1.私人銀行的戰略高度

私人銀行所占用的風險加權資產少，回報率高，在各家銀行面臨資本約束日益嚴格的監管環境之下，開展私人銀行業務的開展無疑極具誘惑力。盡管私人銀行的成本收入比最高，但與個人銀行相比，其利潤收入更為穩定。以匯豐銀行為例，該集團供私人銀行業務有100多年的歷史，但其真正發展私人銀行業務是從近10年創辦環球私人銀行服務開始的。目前私人銀行業務已經是匯豐銀行集團四大業務支柱之一（個人銀行、工商金融、企業銀行/環球銀行和資本市場，以及私人銀行），這主要得益于匯豐從戰略、組織架構和資源配置方面高度重視并加大投入私人銀行業務。

盡管私人銀行業務建設周期長，但在群雄逐鹿的市場競爭態勢下，中資私人銀行應進一步加大對私人銀行的資源投入與扶植，從人、財、物方面加以傾斜。積極進行品牌建設，樹立客戶值得信賴的財富顧問形象。將私人銀行業務獨立于零售業務條線進行建設，從戰略高度上將私人銀行與零售業務區分開來，建立其獨立的品牌、服務體系和團隊等。

2.加強與各業務條線的聯動

國內銀行不同業務條線之間往往不愿意進行客戶分享。而匯豐銀行則在這方面起到了相當好的示范作用。在匯豐銀行集團內部，個人理財客戶群和工商業務客戶群向私人銀行轉移客戶，環球銀行和資本市場向私人銀行提品。國內銀行要借鑒這一領先實踐，離不開集團內部推薦、轉移的有效激勵機制，通過公平的雙邊記賬等方式，實現了私人銀行與其它業務條線從客戶到產品的真正協同。

中小企業是目前國內銀行競爭的藍海，各家銀行尤其是股份制銀行均其作為戰略重心之一。這方面可借鑒渣打銀行的做法。渣打銀行經營特色定位為中小企業，相對花旗銀行將私人銀行的門檻定位1000萬美元，渣打銀行的100萬美金則低很多。渣打銀行發現其客戶的特征在于資金在企業賬上而非個人賬上。針對這一特點，渣打的優勢就在于能夠把資金在企業與私人賬戶之間進行合法的轉移和合理的避稅。當企業需要資金時，渣打還可以將資金再轉投到企業中去。

3.客戶細分和開放式的產品平臺

國內私人銀行要占得先機，進一步加強對私人銀行的客戶細分。根據客戶生命周期和風險偏好，加大金融產品創新的力度，以力圖改變國內產品種類單一、投資組合和解決方案簡單，同質化嚴重的局面。以瑞信為例，開發了客戶樣本覆蓋模型（富裕人士、企業家、超高凈值人士），從1996年起，即投入使用了私人銀行的CRM系統，對多渠道的客戶關系管理提供極為有效的數據支持。隨后，根據客戶層次匹配與之對應的客戶經理，便于客戶經理掌握該層次客戶的共性。客戶經理可以通過CRM系統查閱所管理客戶的基本信息、資產狀況、交易記錄和投資表現等信息，并且通過與開放式產品平臺的對接查閱各類產品及相關信息。借助這一先進的系統，客戶經理能夠隨時了解客戶的需求和資產組合情況，及時提出投資建議，提供有針對性的服務。瑞信的經驗表明，客戶關系管理通常要耗費客戶關系經理70%的時間和精力。在缺乏客戶關系管理系統的情況下，客戶關系經理最多只能管理70多個賬戶，建立了客戶關系管理系統后，一個客戶經理可以管理120個賬戶。最后，瑞信還推出了客戶利潤管理，建立了客戶價值管理工具，將以客戶為中心的理念融合到打分卡中，打分卡的維度包括客戶收入、單個客戶的經濟利潤，同時也包括客戶滿意度、客戶組合質量等。

4.專業的服務團隊和有效的激勵機制

國內私人銀行業務剛起步，各大銀行處于“搶地盤”階段，紛紛搶占客戶資源，而客戶資源連年增長，人才匱乏，客戶經理在每一位客戶身上投入的精力非常不夠，服務質量難以保證。相比較而言，國外私人銀行客戶經理的素質普遍很高，能與客戶平起平坐的談財產規劃。同時，建立一個“1+1+N”的服務團隊模式，即由客戶經理、財富顧問和開放式專家資源組成的專業化團隊。這樣的專業團隊不僅保障了客戶財富管理的回報，降低投資風險。也是客戶經理的智囊團。最后，還應不斷完善客戶經理、財富顧問的培訓、考核和薪酬體系，確保服務團隊的穩定性和服務質量

參考文獻：

[1]商業銀行年報.

[2]王光宇.我國銀行業私人銀行業務的實踐與發展[J].銀行家.

[3]交通銀行阮紅.匯豐經驗對中資私人銀行發展戰略的啟示[J].新金融.

銀行客戶經理報告范文6

這種被監管層定義為“私售”的行為是指：在該行營業網點銷售未經總行批準的各類金融產品，包括但不限于銀行理財產品、證券公司產品、信托公司產品、保險公司產品、外匯產品、貴金屬產品、各類金融投資公司產品，或未經總行批準，將非銀行理財產品的各類金融產品包裝成銀行理財產品對外銷售。不合規銷售行為是指銷售經總行批準的各類金融產品，未嚴格按照總、分行制定的各項管理辦法和操作規范要求執行。

這些“私售”事件無疑反映出當前國內商業銀行在第三方產品代銷上的混亂局面，凸顯出商業銀行在銷售管理和執行上的缺失。

銀行代銷制度形同虛 執行不力

近年來，越來越多的包括保險、基金在內的第三方金融產品通過銀行渠道銷售給銀行的普通客戶，同時，也有越來越多的包括信托、私募股權等在內的高風險金融產品通過私人銀行的渠道銷售給銀行的VIP客戶。

目前監管層并未出臺統一的有關銀行代銷其他金融機構產品的政策法規，而銀監會在《商業銀行理財產品銷售管理辦法》中第五條明確指出，“本辦法所稱商業銀行理財產品銷售是指商業銀行將本行開發設計的理財產品向個人客戶和機構客戶宣傳推介、銷售、辦理申購、贖回等行為。”因此，對于代銷包括保險、基金、信托等在內的第三方產品，各家銀行一般會經過“分行批準和總行報備”等流程，銀行對于所代銷的產品通常都會進行相應的被機構盡職調查、內部審批、產品甄選、風險控制等制度和流程。

但是，部分銀行支行的代銷產品并未經過“分行審批、總行報備”的流程就直接從支行層面開始推銷，內部審批和風險控制制度的缺失無疑大大增加了投資者理財本金的風險。在已發生的案例中，產品最終不僅無法到期兌付而且產品發行機構涉嫌欺詐使得投資者蒙受的巨大損失，受害者中除了銀行客戶外，甚至還出現了銀行理財經理和支行行長。

銀行客戶經理之所以會“鋌而走險”無視銀行內部制度，主要是受“私售”產品帶來的高額傭金的誘惑。通常銀行客戶經理在銷售本行自由的理財產品、代銷基金等產品時的提成僅為1‰-2‰，保險銷售提成稍高，但是這些和“私售”產品的傭金相比就是“小巫見大巫”了，再加上“私售”產品門檻通常很高，被代銷機構給與銀行客戶經理的激勵也很高，再加上產品預期收益率非常誘人，使得銀行理財經理“義無反顧”加入推銷“私售”產品的大軍。

針對銀行代銷第三方產品的亂象，銀監會在2012年12月14日發文要求自查，并在30日內向對口監管部門報送自查報告和代銷產品清單明細。銀監會及其派出機構將在此基礎上通過明察暗訪的形式抽查轄內各銀行業金融機構網點。同時，還要求各商業銀行對是否建立對被機構的審慎盡職調查和全行統一的內部審批制度及流程、是否建立持續性跟蹤評價機制、是否對違規行為和重大風險的被機構建立退出機制等內部制度建設方面的問題進行排查。

銀監會這種類似于“亡羊補牢”的行為雖然在短期上有助于肅清當前銀行理財產品代銷方面的混亂狀況，有助于敦促銀行建立健全代銷審批以及相應的風險管理制度，但是，從長期來看，仍然缺乏針對銀行代銷第三方產品行為的法規，如果從監管層方面不能從“頂層”對銀行的代銷行為進行約束，而單靠銀行自身“各自為戰”不免可能再度出現由于制度建設不健全、監管不得力而出現類似的道德風險。

從業人員缺乏職業操守 暴露銀行管理短板

除了“私售”第三方產品以外，在近期的案例中還有銀行理財經理以向客戶銷售銀行理財產品為幌子，理財資金最后卻進了理財經理的私人賬戶，投資者找到銀行卻被告知銀行根本沒有發行所謂的理財產品。這種類似欺詐的事件和前面談到的“私售”第三方產品暴露出商業銀行經營管理中的另一個問題，那就就是對銀行從業人員的職業操守教育和嚴格管理的缺失。

《銀行業金融機構從業人員職業操守指引》中明確要求：“銀行業金融機構應將從業人員遵循本指引的情況納入合規管理和人力資源管理范圍，定期評估，建立可持續的評價和監督機制?！蓖瑫r，還規定“從業人員應自覺抵制欺詐、非法集資及商業賄賂，拒絕黃、賭、毒。在社會交往和商業活動中，廉潔從業，不得接受或給予客戶任何形式的非法利益?！?/p>

但是，從目前情況來看，無論是銀行從業人員還是銀行管理者都做得非常不足。這凸顯出商業銀行在大力發展包括理財業務在內的中間業務過程中缺乏對現有制度的遵守和履行，未能給與銀行從業人員足夠的職業操守教育，在業績考核過程中以單一的銷售額作為理財經理的考核指標，致使銀行的支行基層業務隊伍建設處于一種疏于管理的松散狀態中，這使得銀行理財從業人員的道德風險快速上升，并且長期的管理失職和放任自流無形中助漲了這些從業人員“鉆空子”甚至“違法亂紀”的心理。

另外，在近期出現的案例中，還出現了從業人員在理財產品的介紹過程中，夸大產品預期收益，隱瞞產品風險，甚至不提及產品是非保本產品，致使客戶忽視產品中蘊藏的風險。同時，在理財產品推銷過程中還出現了隱瞞產品重要信息，誤導客戶的情況。