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短期集中培訓個人總結范文1

一、全體機關工作人員要努力增強學習的緊迫感，自覺堅持學習政治理論、社會主義市場經濟理論、民政專業知識和現代科技知識，不斷地提高政治業務素質。

二、切實加強對學習的規范化管理。年初要有學習安排，年底要有總結考核，每次學習討論要有記錄。參加學習的同志要積極撰寫學習心得和理論文章。

三、局黨委中心組學習。按照局黨委中心組學習計劃，堅持集中學習同自學相結合，以自學為主。集中學習每年12次。

四、機關黨支部學習。機關黨支部學習在局機關黨委統一組織下進行，各機關黨支部具體實施。黨支部組織生活和政治學習每月不少于三次(包括一次支委會)，時間一般為星期五下午。各支部要根據工作實際，統籌安排，確保參會（學）率。因特殊情況不能參加學習的，應提前向支部書記請假，并及時補課，保證學習效果。

五、學歷學習。局機關干部參加學歷教育和各種長期培訓的，由個人提出申請，處室簽署意見，政治處審核后，提交局黨委審定。經局同意參加學歷、學位教育的，取得畢業證書后，報銷全部學費，其他費用自理。

六、培訓學習。局機關干部參加各類短期綜合培訓的，由政治處提出意見，報局主要領導同意后辦理；參加各類短期專項業務培訓的，由處室提出意見，報分管局領導同意后辦理，并報政治處備案。局機關處室主要負責人參加學習培訓的，報局主要領導同意。

七、建立學習考勤和記錄制度，做到人員、時間、內容三落實。會議有記錄、學習有筆記、討論有提綱。無特殊情況，不得擠占學習時間。如有特殊情況不能參加學習的，必須履行請假手續。

短期集中培訓個人總結范文2

一、校本培訓的指導思想和基本原則

1.以素質教育理論為指導，圍繞基礎教育改革和發展的時代精神，以實現學校辦學總體規劃，實現學校的全面發展和可持續發展，實現“以學生發展為本，以教師發展為本，以學校發展為本”的理念為根本方向;以適應現代教育發展需要，促進學生的發展和教師專業成長，以及全面提高學校辦學水平作為宗旨。

2.堅持理論與實踐相結合的原則。從實際需要選擇培訓內容和方式，突出針對性，注重實效性，努力實現校本培訓和校本研究一體化。

3.堅持以教師個體學習和崗位培訓為主，個體學習和團體培訓并行，分散時間與集中時間相結合的原則。

二、校本培訓的目標

1.鞏固教師愛崗敬業、熱愛學生的高尚情操，形成良好的師德修養，構建現代教育新理念，促進新課程教師隊伍建設。

2.養成刻苦鉆研業務、嚴謹治學的工作作風，拓展教師專業知識、不斷充實新的科學文化知識，不斷完善教師的知識結構，促進骨干教師成長，以適應現代教育的需要。

3.牢固樹立終身學習的理念，把學校建構成學習型組織，掌握現代教育思想和教育理念，掌握新的管理、教學、評價方法和新的教育教學技術手段。

4.構建團結協作團隊，使教師在學習中自我提升，在同伴互助下自我發展，在專家引領下自我完善。

三、校本培訓的內容和形式

1.專家引領。積極組織教師參加各級各類師資培訓，組織教師觀看專家專題報告的錄像，聘請教育專家來校做專題報告，聘請學有專長的優秀教師做專題講座。

2.短期培訓。利用教師業務學習時間、晚上或假日、節日部分時間，組織教師進行短期培訓。內容包括：

(1)專題報告;

(2)現代教育技術培訓;

(3)新課程學科課程標準學習、研討;

(4)教學案例分析、教育案例分析;

(5)校本課程開發等。

3.讀書活動。教師讀書學習是校本培訓的主要形式之一。每位教師要結合自身的實際情況，制定個人學習計劃、學習內容，不斷充實新的科學文化知識，不斷完善自己的知識結構，以勝任現代教育教學工作要求。學校將提供一定的學習資料，并定期或不定期舉辦讀書活動交流會、報告會。

4.崗位培訓。學校各職能部門要落實教職員工的崗前學習、培訓和在崗繼續學習和再培訓，達到熟悉、精通崗位業務目標。

5.合作學習。鼓勵教師之間的專業切磋、協調、交流與合作，共同分享經驗，互相學習，彼此支持，共同成長，防止和克服教師各自為戰的孤立無助現象。通過教師與教師之間的互動，相互啟發、相互補充，然后集中總結，使原有的觀念、方法更加完善和科學。

6.課題研究。以課題研究帶動校本培訓。鼓勵教師積極參與教育教學課題研究，在課題研究實踐中學習，在實踐中充實知識、提升能力。

四、校本培訓的組織和管理

建立以骨干教師為主體的校本培訓骨干隊伍，充分發揮各級骨干教師的帶頭作用。學校根據實際需要聘請或指定崗位培訓主講教師或指導教師，主講教師或指導教師由學校認定、登記、備案。處室科、年段組、教研組要提交學年、學期校本培訓計劃，確保校本培訓主題、內容源于教育教學實踐和適應實際工作需要。

1.校本培訓的組織及其職能

(1)校長室職能：

①負責校本培訓的策劃、組織、管理、實施和評價，組織教師參加各級培訓。

②為校本培訓提供課時、場所、設備、經費等保障。

③指導校本培訓的實施，檢查校本培訓的進程，保證校本培訓的質量。

(2)處室科、學科組、年段組職能：

①負責本部門校本培訓的計劃、組織和具體實施工作。

②做好本部門校本培訓活動記錄，收集、提交活動過程材料。

③定期匯報校本培訓工作的進展情況，并提交相關書面材料。

(3)集體備課組職能：

①負責本備課組專題活動的組織和具體實施工作。

②做好活動的過程記錄、資料整理、提交相關書面材料。

2.校本培訓的考核管理

(1)教師校本培訓情況由教研室建檔，并計入教師繼續教育學時，記入教師崗位年度考核，學校將以適當的方式與程序給予認定。教師校本培訓情況包括教師讀書學習、群體集中學習以及專項培訓等。

(2)第一次擔任我校新的崗位工作(例如，第一次擔任任何年級課程的教師或班主任)，均必須接受崗前培訓和在崗培訓，并通過學校考核、審核合格。崗位培訓由指導教師或主講教師執行。

3.校本培訓的經費管理

短期集中培訓個人總結范文3

王欣　山東省東平縣技工學校（271500）

2010年10月份，我有幸被上級組織部選派為“第七批援疆干部”，到新疆喀什岳普湖縣開展對口援疆支教工作。通過近兩年的援疆支教工作的開展，感觸很深。在此淺談幾點體會如下：

1教師的教，要適合學生的學

記得剛開始接觸當地學員時，我拿著各種實物元件給他們演示和講解，他們卻反應平平。通過事后總結，得知：由于當地的學員大部分是來自農村的農民，文化基礎差，不懂漢語，有很少一部分是初中畢業的學生，也有的是一些單位的臨時工作人員……面對學員基礎差、層次差別大、語言不通等現實情況，尤其是維族同胞，對專業技能的學習比內地漢族學生難度更大，困難更多……這讓我意識到：要想取得良好的教學效果，首先應該消除教師的教和學生的學之間存在的落差。

鑒于此，我將教師的教和學生的學進行了實踐。為了達到事半功倍的效果，我首先主動適應學生，體現以學生為本的教學理念，充分調動學生的學習積極性。在備課的同時，將課程內容進行階段分解、進一步降低難度，力求讓課程內容變得易學、易懂、有趣；讓學員樂學、好學。為此，我加大力氣讓教學內容變的形象直觀化、簡單淺顯化。例如通過制作課件、制作施教板、利用日常生活中的簡易可行的實例和簡易模型來解決。

如此以來也可以減少理論與實踐之間的差距，縮短距離。另外為突破語言交流的障礙，我擠時間熬夜惡補學習維語，在平時備課的時候，還特別進行維語學習和專業術語的翻譯及講解。減少了障礙，加強了溝通能力。各方面的充分準備都是在備課的時候，需要全方位的去了解和針對性的進行教學。及時檢驗和掌握學員的學習情況，并及時改進我們的教學方法，調整教學內容的順序與進度。注重教學方法的得當，和教學內容的把關。此外，我還潛心編寫了適合當地實際特點的維漢雙語教材《電工技能訓練》，更加促進了當地教學效果的提高。

針對當地的短期農民工培訓而言，必須做到事半功倍。(工作體會　)尤其針對職業教育類的學生，特別是短期學員，在教學過程中，在選擇好教學內容的基礎上，教學方法的選擇更要重要的多，職教更加重視專業知識與專業技能的有效結合，所以需要更加強調實踐。

2應用案例教學

前面我提到了職業教育需要加強實踐。因此，為了讓理論和實踐之間零距離，在職業教學過程中，我利用了案例法教學，并取得了良好的教學效果。

在職業教育中引入案例式教學，有利于全面培養和提高學生的綜合素質，達到學以致用的教學目的。我所擔任的是電工專業教學，實用性非常強。在教學過程中，我曾嘗試著讓學生自己動腦進行設計。

例如：在生產實踐中，電氣控制線路的操作電器—按鈕開關，往往距離配電板幾米、幾十米甚至幾百米，那么為了節約成本，在達到控制要求的前提下，怎樣才能做到控制電纜芯數最少，線路最短，最簡潔明了，最省材料，有便于安裝檢修。通過學生分析，老師引導和示范，最終共同完成任務，這樣就使學生在實踐過程中學習了電路安裝圖的設計，從而使他們掌握了如何設計安裝圖，并根據安裝圖安裝電氣線路查找故障，維護電路的技能，真正達到了學以致用的教學效果。

案例教學法可以在很大程度上激發學生的學習興趣，尤其是針對農民工短期培訓，時間短，任務重，更需要縮短理論與實踐的距離。因此，在岳普湖職業技能培訓工作中，通過案例教學法的實施，達到了事半功倍，取得了明顯效果。

3指導學生如何愉快學習

學生能有一個健康的學習心理是多么的重要。作為職業教育的一名老師，我們需要及時改進教育方法，提高教育效果 。這也是我們所期盼的。但是要想實現這些愿望，我們在做好自己的單純的教學工作的同時，還需要進一步了解和洞察學生的情緒和心理。

據我個人簡單了解，無論是普通學生還是短期學員，都不同程度的存在這樣或那樣的厭學情緒。為此，我們需要根據學生的實際情況有的放矢地進行教育和教學，培養學生的學習興趣，激發學生的學習動機，消除厭學情緒，進行愉快學習。通過我個人在實踐中的體會與總結，我嘗試則、著采用了快樂教育法。

變“苦學”、“厭學”為“樂學”，通過教育活動，使學生學習時全身輕松，情緒飽滿，注意力集中，思維敏捷，能極大地提高學習效率。 尤其是當地的農民工，對技能培訓沒有興趣，更談不上愉快的接受。這就更需要我們讓學員從根本上投入培訓，從心理上愿意培訓，從思想上積極愉快的接受培訓。因此，快樂教育法更是必不可少。

短期集中培訓個人總結范文4

【P鍵詞】農村教師培訓現狀策略

農村教育問題是我國極為重要的現實問題，也是當前我國教育體系中的一個薄弱環節。其中一項就是農村教師的培訓問題，現總結如下：

（一）國家教育政策傾斜力度不大

長期以來，我國基礎教育投入嚴重不足。從1997到2004年，農村小學在全國教育經費中所占比例是持續下降態勢，從20.1%下降到14.8%，下降了5.3個百分點。雖然，近年來主管部門規定必須從學校保障經費中按一定比例劃撥教師培訓費用，但在實際操作中沒有較大改觀，情況仍不樂觀。教育投入的嚴重不足，極大地制約著農村教育的發展，進而阻礙著實現教育公平的歷史進程。

（二）培訓管理的規范化較弱

良好的管理體制體現在是否具備規范化方面。農村教師培訓管理的規范化就是將體現培訓目標、內容、活動形式、質量要求、評價標準的管理體制、程序、方法等，用制度和條例的形式確定下來，以指導和管理教師培訓工作。這些制度和條例主要來自于實踐，在實施過程中又可以依據實際情況進行修正和補充，以增加其科學性和可操作性，逐漸增強教師培訓管理工作的規范性。盡管師訓相關部門都針對教師培訓制定了相應的管理規章，但專門針對農村教師培訓的規范化管理還存在欠缺，教師培訓的組織形式和內容沒有照顧到全體教師的實際需求。

（三）培訓形式、管理機制缺乏靈活性

培訓形式缺乏靈活性。一方面是培訓時間的安排缺乏彈性。短期集中面授的方式難免參訓教師受家庭、工作等因素的影響而缺勤、遲到和早退，其結果必然造成個體的有效學習時間大打折扣。另一方面，突擊性的教學使參訓教師很少有人能在短期內接受、消化和掌握多門課程所提供的知識素養。

當前，農村中小學教師培訓機構主要是縣教師進修學校。由縣教師進修學校負責教學，教研部門管理教學常規、考核教學質量。有些地方對教師的培訓沒有做到統籌兼顧，教師培訓部門搞培訓，教研部門、電教部門、儀器部門也搞培訓。這種多元化培訓并存，自成體系，互不溝通，獨立運作的培訓模式，大部分內容重復，培訓費時又費錢，嚴重傷害了教師的利益，而且不利于促進教師專業素質發展。

（四）教師的工作量過重，無力再找出閑暇時間去搞業務研修

農村教師盡管教師繼續教育學時有明確規定，但目前基礎教育的師資嚴重缺乏，，特別是偏遠的山區教師，人才外流現象相當嚴重，加之地方財力不足，對教師定編較緊，教師的工作量過大，常常是肩挑教學、家務、農活三副重擔，都在超負荷的工作著，以致沒有足夠的時間、精力等去接受培訓學習。

（五）培訓實效性和針對性有待提高

教師繼續教育的目的是提高教師實施素質教育的能力和水平，培訓內容的實效性、針對性問題是繼續教育的核心問題。教師繼續教育又是針對不同專業，不同學科，不同水平的教師所開展的教育活動，培訓單位在實施繼續教育過程中沒有制定出因人而異，因人施教的教學計劃，只是簡單地采取“一刀切”的做法，這使得參訓教師再學習的效益，再學習的目標，再發展的思想得不到充分體現，這也挫傷了參訓者的積極性。

（六）教師參與培訓的主動性不高

大多數教師普遍存在著繼續教育的總體意識薄弱，學習動機水平較低，強度較弱的現象。究其原因，除了受現存的不良的教學環境影響之外，最根本、最直接的原因有：

一是參訓動機激勵模式單一僵硬。有些學校由于培訓結果不與教師在校的教育教學直接掛鉤，教師往往把學校交給的培訓任務看作只是完成本職工作的一個部分，只要能應付過去就行，是一種完全被動的受教育行為。有些教育行政部門將參訓與否和評定職稱掛起鉤來，大多數教師參加培訓主要目的之一是為取得合格的繼續教育學時方能有資格參加教師高一級專業技術職務評審。從而使評定職稱成為教師參訓的唯一動機。此現象的存在不僅影響到他們的參訓態度和學習行為，更為重要的是不利于激發他們的后繼學習，一旦受訓完畢，再也沒有提高的動力。

二是教師的覺悟有待提升。我們教師多數之中的個人時間還是很充足的，但是卻把時間頹廢在游戲、“偷菜”之中，更有甚者視其為每天的作息時間表里的重要一項，正如當初魯迅先生意識到的棄醫從文一樣，當時由于人民的民族覺悟低，整日受列國豪強的壓迫，是魯迅認識到救治人民的靈魂遠比救治人民的肢體重要得多。現在，大部分的教師都是為了滿足現狀，為了混到工資，而沒有人愿意把時間花在枯燥的學術研究上，這不就是精神上的病態嗎？

（七）沒有建立健全科學有效的教師繼續教育體系

短期集中培訓個人總結范文5

一、培訓方面

2008年11月27日——2008年12月2日公司領導親自主持培訓，為檢驗培訓成果，2008年12月3日我們舉行了培訓后的結業考試，監考非常嚴格，好在我平時一貫努力學習得以順利通過。公司領導精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經驗、豐富的營銷閱歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓時間也非常合理：上午營銷知識學習，下午自己在家消化上午所講營銷知識。經過一周的培訓學習，認真記錄上課筆記，仔細閱讀培訓資料，通盤考慮消化營銷知識，在我的面前呈現出了鮮明的營銷大道，徹底廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來營銷是可以這樣做的！我以前對營銷應該說是一知半解，現在經過公司領導的超強度短期培訓，對營銷有了一定的認知，對所培訓的知識（公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、五糧液江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等）有了深刻的認識。同時我也知道了結合我從事的人力資源工作，我以后的培訓也要這樣做，這就是我以后培訓的樣板與典范，值得我不斷的反復學習！

二、人力資源管理方面

根據公司領導安排我對公司人力資源制度進行了簡單創新：1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理與KPI績效考核》；2、準備《考勤表》，整理員工檔案并錄入電腦；3、醞釀人力資源管理制度；4、推薦并錄用公司平面設計兼職人員蘇鳳。

三、辦公室及后勤保障方面

1、根據公司領導指示，經過仔細比較、反復權衡，安裝鐵通電話一部（號碼：69990998）與寬帶（費用：上網不限時一年660元含贈送的寬帶貓、安博士殺毒軟件）。交300元訂金預訂800（400）7100009免費電話（準備元旦后開通）。

2、外協大廈物業管理，交電費、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。

3、協助王偉琴經理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，重做操作系統、安裝驅動程序。

5、與王經理分工合作，往山東臨沂、棗莊地區和徐州六縣區打招商電話。

6、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好后勤保障（協助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦等）。

四、例會方面

1、基本上每周末，公司領導親自主持會議，聽取員工匯報工作，點評員工工作中的問題，褒揚先進、鼓勵后進，做好下周的工作計劃。每次例會我都認真記錄，不怕貽笑大方之家積極發言，收獲很大。

2、例會給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我在營銷上還是個新丁，對酒水營銷還很欠缺，對很多營銷實際操作還限于了解階段，公司領導的意見很中肯，也確實有利于以后的營銷工作；在我陷入營銷困境中的時候，公司領導的點撥，給了我“山窮水盡已無路，柳暗花明又一村”的新感覺。

五、徐州六縣區酒水市場情況

1、認識到自己在酒水營銷上的很多不足，希望能夠通過實際跑市場得以鍛煉，積極向公司領導爭取調研徐州六縣區酒水市場情況的任務。

2、不怕出差辛苦，經過一周多時間的集中搜集酒水商資料，對徐州六縣區酒水市場情況有了一個初步了解。

3、搜集的酒水商資料：賈汪區29家、邳州市26家、新沂市35家、睢寧縣41家、豐縣30家、沛縣37家（對原來的資料進行補充）。

六、回訪徐州六縣區酒水商情況

1、有專門做一個品牌白酒的，如今世緣、洋河藍色經典、湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4個品牌。

3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感興趣，認為很先進，也一定有所作為。

4、有實力的酒水商（有成熟的營銷網絡、有資金、有多部車送貨）不多，基本上每個市場不到10家。

5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會，積極備戰黃金銷售季節——春節的來臨。

6、酒水商接品牌都很小心謹慎，都想少進貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進一批貨試銷；有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷；還有人提出在我這設辦事處，等市場成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。

8、限于時間關系才回訪了三個縣區：賈汪區、邳州市、睢寧縣，另外的三個縣市：新沂市、豐縣、沛縣還沒有來得及回訪。

后記：寫完這個工作總結，因為經營方面的原因，這個公司就完全的放假了，公司所有員工大放假，也就是說又要面臨新的工作選擇，迎接新的挑戰了！

2009年又是一個新的開端，又一個奮斗目標提上了征程！

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短期集中培訓個人總結范文6

關鍵詞：銷售經理 業績惰性 治理

1 問題的提出

美國“后現代企業之父”湯姆?彼得斯公司董事長湯姆?彼得斯在其著作《解放型管理》中認為企業惰性會產生一系列的負面影響，他講述了多家企業的發展里程，闡述了企業惰性的表現及其影響。企業惰性的五種表現：①經營策略長期缺乏變化；②缺乏技術創新動力；③員工們不愿改革；④過分依賴以往經驗；⑤業務流程緩慢、低效。企業惰性所表現的負面影響主要是如下幾個方面：①侵蝕性：“惰性病毒”使公司變得保守和遲鈍起來，在制度執行上，“破例”的違章由于得不到公正的處理而成為普遍現象。②傳染性：“惰性病毒”通常發源于中級管理層，然后迅速向高層管理層和普通員工層擴散，從而使全公司顯得十分消極和保守。③復制性：種種消極情緒和懈怠現象在公司各個部門、分支機構中以同樣的方式陸續發生，其特點基本相同。④抗藥性：強化制度管理、引進新的人才和經營管理改革等各種方式的改革措施相繼流產。

業績惰性就是企業惰性的一個方面，業績惰性就是指銷售業績長期在一個水平徘徊、得不到突破的一種狀態。如果這種狀態在銷售人員中有普遍的存在，那么它就成為企業管理失敗的一個重要原因。銷售經理是企業和市場的聯系樞紐，銷售經理的業績表現是企業目標實現的最基本保證，在銷售經理接手一個新市場初期，優秀的銷售經理會使業績得到較快的提升，市場環境得到較大改善，但隨著市場的逐步穩定，業績也會逐步平穩下來，一方面業績提升的空間越來越有限，另一方面銷售經理的惰性也開始逐步顯現，工作中的表現就是經理人員逐漸脫離市場一線，在管理上越來越像是企業高層，看市場走馬觀花，工作態度也逐步依靠經驗；銷售業績同時開始吃老本，為避免因業績的停步不前而出現危機，開始拉攏客戶關系搞統一聯盟占據一方，業績惰性也就產生了，銷售業績長期得不到提升；銷售經理業績惰性會直接擴散到一線的業務人員，使整個銷售團隊出現萎靡不振的狀態，針對以上的情況，管理者就要及時采取措施治理銷售經理業績惰性。

2 業績惰性產生的原因

①心理惰性。惰性是一種人性，區域經理的心理惰性的出現是正常的反應，當長期工作在一個市場，隨著市場環境以及客戶關系的熟悉，銷售業績的逐步穩定，剛到市場時的激情會逐步消減下來，心理惰性就出現了。市場業績具有一定的慣性，經理人員短期的脫離市場也不會影響暫時的業績，這也使部分人員出現對市場情況錯誤判斷，惰性心理得到強化，逐步養成某種不好的習慣，而使業績不能得到突破，長期在一個水平徘徊。②缺少營銷創新。缺少創新性營銷策略是業績不能得到有效突破的一個重要的原因，例如目前營銷領域促銷同化現象比較嚴重，做事情不愿多動腦子，重復老的市場操作手段簡單進行復制、照搬別的廠家的一些做法等，缺乏創新的市場措施不會取得良好的市場效果。③激勵考核制度不合理。企業對銷售部門采用較多的是提成制，失當的薪酬提成制度不能有效區分市場存量和市場增長量的區別，當市場達到一定市場存量以后，需要更大的努力和精力方能實現銷量的有效提升，市場存量產生的收益已經達到一定水平，會使業務人員認為邊際收益較低而減少進一步的努力。④過程管理松懈。企業對區域經理的管理是處在放羊管理的水平，企業的管理重點放在對業務員的管理上，對區域經理的管理主要看銷售業績的完成情況，企業要的是結果，不太關注對他們的過程管理，實際上加強對區域經理日常過程的管理是使業績實現突破的重要方面。

3 治理業績惰性的措施

3.1 適時進行區域調整。對于調換市場多數銷售經理都會存在抵觸情緒，除非把他調整到市場基礎更好的區域。銷售經理抵觸的原因無非下面幾個：一，客戶不熟悉。特別是客戶的性格特點，客戶關系等，調換區域后要重新開始熟悉市場和客戶，要花費大量的時間精力；二，影響短期收入。由于對目前市場的熟悉，市場維護費用大大降低，成本低收入相對要高；到了新市場維護費用短期內會很高，短期收入受到影響；其三，惰性的心態。經過了較長時間熟悉市場，調整客戶隊伍、人員隊伍，對他們來說應該是收獲的時候了，也就是俗話說得“樹栽好了等著摘果”，市場進行重新調整，使他們又要重新整理各項工作，要投入更多地精力和時間，從思想上不容易接受。實際上某些管理者也會有這樣的想法，認為在一個市場上長期任用熟悉市場有經驗的老經理，業績也會穩定，同時客戶關系熟悉也使一些市場問題好處理。當然，這里所說的銷售經理區域調整是有條件的，其一，就是業績惰性的出現，銷售業績長期沒有大的突破；其二，市場問題處理的經驗化，嚴重脫離市場。比如：客戶隊伍老化長期得不到更新和調整同時又沒有必要的客戶儲備，市場上出現的問題還是那些老問題，該解決的長期解決不了等。對于那些市場基礎好、業績穩定發展的市場需要保持其相對穩定的狀態。

3.2 抓機會培訓。銷售經理的培訓也是很關鍵的，有人把銷售經理稱為是“放野的馬”，那么對銷售經理實施培訓就是很好的馴化管理。目前，企業往往只注重職前的培訓，職中培訓則不是經常進行。銷售經理一般負責一個省或一個地級市區域的銷售工作，基本上是駐扎在當地工作的，很多經理在當地有相對穩定住所，企業大都要求一個月回總部開月度總結會，這些都是對經理進行培訓的機會。會議期間不但要求他們對月度的業績進行總結，提出工作的缺點，同時管理者一定要發現其中的問題，及時對銷售經理的工作進行糾正，特別要關注區域經理心態的變化。最好的方法是幾個月進行一次集中的培訓，除總結階段性的工作分析問題外，還要業務知識的提升，在學習中進行總結。一種比較有成效的方式就是封閉式的三五天的短期軍訓或拓展訓練，經過一系列的拓展和培訓后，銷售經理們再回到市場就會保持旺盛激情和斗志，思想上有所偏差的人員得到有效糾正，從而有利于工作效率的提高和業績的突破。

3.3 建立合理的激勵、考核制度。制定合理的激勵考核制度對區域經理業績惰性的解決有決定性的作用，以下是建立激勵、考核制度的幾個方面：①建立考核增長量而不是市場存量的考核制度。市場銷量穩定后，銷售經理會有一定的營銷惰性和對市場問題的審美疲勞癥，建立考核增長量的制度可以促使其多發現市場問題更深入的研究市場，提高市場增量。②建立利潤導向的分配體系。企業按銷量進行提成，不能進行有效的區分是銷量是由于市場的正常發展實現的，還是由于加大了市場投入實現的，從而產生實際在考核方面的不公平，同時也會出現用人方面的腐敗現象。以給企業創造利潤貢獻的大小來決定區域經理收入的多少，促使區域經理減少促銷依賴癥的出現，使其必須進行有效營銷創新；建立利潤為導向的分配體系，提高區域經理工作的努力程度，同時避免區域經理為了短期利益對市場進行的無效投入，學會為市場做長期考慮和成本核算。③加強市場經銷商質量的考核，要求市場客戶的更新率和新客戶儲備量。這項考核的標準就是要加強對市場的開發和經銷商的更新率，避免渠道的老化，從而促使區域經理加大管理開發力度。部分區域經理為避免市場銷量的下滑，仍把一些質量不高的經銷商保持在渠道以內，以加大市場支持和促銷費用換取銷量的穩定，以損失企業利潤為代價換來業績的穩定，終究會損害企業發展。④職務待遇浮動制。除根據利潤貢獻決定收入外，對出差補助、各項招待費用和職務采取浮動制度，比如經理可以分為三級，待遇同樣分為三級，一個月完不成利潤指標實行降級，待遇降下來后不能跨級實行待遇晉升，讓待遇的提升要有一個積累的過程。

3.4 關注過程管理。①加強基礎工作的過程管理。管理者對區域經理日常工作知之甚少，不知道經理們每天都在干啥，干了多少，效果咋樣，所以加強區域經理基礎工作的監控尤為重要。管理者要根據區域經理的工作特點，制定區域經理月度工作規劃，制定工作進度，強化監督，規范經理的日常工作行為，這是區域經理最不愿適應的管理方法，他們已經習慣了自由支配自己的時間，所謂“將在外軍令有所不受”的想法；同時根據進度情況強化階段性的總結匯報，總結個人的工作情況，作了哪些工作取得了哪些效果，還有哪些沒有做完，準備怎么做等。這些同時也會加大管理者的工作強度，一些管理者如不能親為會使一些管理工作流于形式而起不到應有的作用。②客戶拜訪記錄。客戶拜訪記錄最能看到效果的工作詳細資料，企業制定一套區域經理拜訪客戶的表格，把區域經理的重要工作進行書面化，內容如：區域經理拜訪客戶必須談的幾項內容、必須處理的事務、必須傳達的信息政策、客戶信息反饋等；并要求認真填寫，讓客戶簽字認可，企業要及時的進行回訪并對某些問題加以確認同時進行處理，參看經理拜訪記錄也可以對企業在制定相關策略時進行參考。

4 結論

業績惰性是多方面造成的，業績惰性的出現只是企業惰性一個方面的反映，從企業的角度看應該為企業宏觀方面進行了警示，企業應及時識別經理業績惰性，完善企業各項管理制度，采取措施對銷售經理的業績惰性進行治理，是企業管理者應該重視的問題。

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