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推銷(xiāo)技術(shù)實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文1

論文摘 要： 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中，如何加強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力和職業(yè)技能的培養(yǎng)，提高實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)質(zhì)量，是每一位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師應(yīng)該思考的問(wèn)題。作者針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)中存在的主要問(wèn)題，結(jié)合教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的建設(shè)方案，并對(duì)該平臺(tái)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設(shè)的意義進(jìn)行了論述。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)存在的主要問(wèn)題

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中，廣泛運(yùn)用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學(xué)方法，并充分利用了多媒體、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代教學(xué)手段，使實(shí)踐教學(xué)水平得到了顯著提高。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的要求來(lái)看，實(shí)踐教學(xué)的效果仍不理想，主要表現(xiàn)在學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力欠理想，適應(yīng)崗位時(shí)間較長(zhǎng)，培養(yǎng)出來(lái)的高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才較少。究其原因，主要是在實(shí)踐教學(xué)中存在著以下突出問(wèn)題。

（一）實(shí)踐教學(xué)大多停留在對(duì)一些單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行簡(jiǎn)化模擬，實(shí)訓(xùn)的真實(shí)性較差。如營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)室建立了仿真性較高的硬件商務(wù)環(huán)境，但由于沒(méi)有實(shí)物（商品）和真實(shí)的商務(wù)活動(dòng)，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中難以開(kāi)展推銷(xiāo)、促銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)策劃等實(shí)踐活動(dòng)，商品倉(cāng)儲(chǔ)、配送的實(shí)務(wù)操作也難以進(jìn)行。

（二）校外實(shí)訓(xùn)基地難以接納大量學(xué)生，實(shí)踐教學(xué)的可拓展的外部空間有限。由于專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，單個(gè)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的需求是小批量的，一般僅限幾個(gè)人，而且由于業(yè)務(wù)的連續(xù)性和商務(wù)的保密需要，企業(yè)一般不歡迎學(xué)生在本企業(yè)進(jìn)行短暫實(shí)訓(xùn)，因此，僅僅依靠校外實(shí)訓(xùn)基地是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的需要的。

（三）實(shí)踐教學(xué)缺乏適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程體系和實(shí)訓(xùn)輔導(dǎo)書(shū)，實(shí)訓(xùn)的系統(tǒng)性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實(shí)踐課程內(nèi)容和時(shí)間的安排上缺乏科學(xué)的規(guī)劃和統(tǒng)一協(xié)調(diào)，學(xué)生難以將所學(xué)知識(shí)連貫起來(lái)加以吸收運(yùn)用，甚至有些實(shí)訓(xùn)課程只能流于形式，導(dǎo)致學(xué)生無(wú)法真正掌握實(shí)際操作技能。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)建設(shè)與實(shí)施

（一）指導(dǎo)思想。事實(shí)上，就營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)特點(diǎn)而言，營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象在生活中無(wú)所不在，并非僅僅體現(xiàn)在正規(guī)的大型工商企業(yè)，而更多體現(xiàn)在日常生活之中。因此，在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)過(guò)程中，要突破傳統(tǒng)的思維模式，通過(guò)關(guān)注身邊的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象、參與力所能及的商業(yè)活動(dòng)，達(dá)到理解基礎(chǔ)知識(shí)、掌握實(shí)際操作技能的目的。為了切實(shí)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，在創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的過(guò)程中，應(yīng)貫徹以下基本指導(dǎo)思想：

1.堅(jiān)持“以能力為本位”的職業(yè)教育理念。

2．營(yíng)造真實(shí)的商業(yè)氛圍和經(jīng)營(yíng)機(jī)制，建立多樣性與選擇性相統(tǒng)一的綜合實(shí)踐教學(xué)體系，全面提高學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐操作能力。

3.堅(jiān)持“以學(xué)生為主體”的教學(xué)思想，讓學(xué)生參加綜合、具體真實(shí)的商業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，幫助他們積累實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)生就業(yè)“零距離”上崗培養(yǎng)目標(biāo)。

4.根據(jù)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)要求，整合現(xiàn)有資源，發(fā)揮最大效用，體現(xiàn)教學(xué)平臺(tái)的共享性和開(kāi)放性。

（二）營(yíng)銷(xiāo)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建。“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建，主要是建立以學(xué)生為主體，以真實(shí)業(yè)務(wù)為紐帶的“真實(shí)企業(yè)”，并將該企業(yè)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。該企業(yè)按照現(xiàn)代企業(yè)制度成立并制定各項(xiàng)管理制度，以真實(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式在學(xué)校內(nèi)部運(yùn)作，并根據(jù)業(yè)務(wù)要求設(shè)置“營(yíng)銷(xiāo)部”、“物流部”、“財(cái)務(wù)部”等部門(mén)。該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所主要在校園內(nèi)部，以大學(xué)生為主要消費(fèi)群體，在相關(guān)制度下開(kāi)展有組織、有指導(dǎo)、有獎(jiǎng)懲、有責(zé)任、有權(quán)利的實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，讓學(xué)生在風(fēng)險(xiǎn)不大但充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)運(yùn)作中去磨煉、思考和總結(jié)，從而培養(yǎng)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。下面以常州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”為例，介紹營(yíng)銷(xiāo)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建方案。

1.組織形式。“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”的常規(guī)工作主要由學(xué)生骨干在教師的監(jiān)督指導(dǎo)下進(jìn)行參與和管理，包括常務(wù)人員和臨時(shí)人員。常務(wù)人員由4-5位能力較強(qiáng)的學(xué)生骨干組成，在專(zhuān)業(yè)老師指導(dǎo)下負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作和管理；臨時(shí)人員是指參與某一具體的教學(xué)項(xiàng)目的教師和學(xué)生，比如《推銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)》中的任課教師和參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生。資金來(lái)源主要由學(xué)校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵(lì)主要參與的骨干教師和學(xué)生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經(jīng)營(yíng)成本和教學(xué)需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤(rùn)，充分體現(xiàn)商業(yè)的真實(shí)性。

2.業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括兩類(lèi)：一是品牌。業(yè)務(wù)通過(guò)與一些知名廠商開(kāi)展校企合作，如康師傅、中國(guó)移動(dòng)、李寧公司等，這些企業(yè)的產(chǎn)品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場(chǎng)。另外，“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”主要在校內(nèi)經(jīng)營(yíng)，占有“天時(shí)、地利、人和”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，合作企業(yè)在為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生提供實(shí)戰(zhàn)的鍛煉機(jī)會(huì)的同時(shí)，也贏得了市場(chǎng)，從而與合作企業(yè)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。二是小商品零售。考慮大學(xué)生消費(fèi)群體大、消費(fèi)金額小等特點(diǎn)，主要選擇“單價(jià)較低、技術(shù)含量不高或成熟”的小商品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，比如需求量大的日常用品、季節(jié)性用品和小飾品等商品，這些產(chǎn)品比較適合學(xué)生操作。學(xué)生通過(guò)小商品批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)這些商品，然后銷(xiāo)售給在校學(xué)生。

（三）“營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)”教學(xué)活動(dòng)的實(shí)施。在教學(xué)實(shí)踐中，為了充分利用營(yíng)銷(xiāo)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)，我們根據(jù)本專(zhuān)業(yè)能力結(jié)構(gòu)，將原本分散于理論課程中的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，按照崗位實(shí)際能力形成進(jìn)行整合提煉，單個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目與某課程同步教學(xué)，同時(shí)又與其他實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目相聯(lián)系，互為補(bǔ)充，從而使所有的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。

具體的課程單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)主要包括市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)、推銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)、促銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)、商品采購(gòu)實(shí)訓(xùn)、倉(cāng)儲(chǔ)與配送實(shí)訓(xùn)、模擬談判實(shí)訓(xùn)、電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)，等等。以推銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)和市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)為例。推銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)采用校內(nèi)真實(shí)銷(xiāo)售的形式進(jìn)行，首先將學(xué)生分組，學(xué)生個(gè)人按比例提供資金，在一定時(shí)間內(nèi)（一周或兩周）學(xué)生自行確定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和銷(xiāo)售策略，組織銷(xiāo)售人員，面向校內(nèi)學(xué)生進(jìn)行實(shí)物銷(xiāo)售，同時(shí)開(kāi)展一定的廣告宣傳、促銷(xiāo)等活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)是結(jié)合企業(yè)實(shí)際問(wèn)題（可以由根據(jù)“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)選題或由校企合作的企業(yè)提供），要求學(xué)生獨(dú)立完成市場(chǎng)調(diào)研方案的設(shè)計(jì)、調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、資料的整理分析及調(diào)研報(bào)告的書(shū)寫(xiě)。

（四）考核方式。鑒于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的多樣性、多變性及隨機(jī)性，對(duì)其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：

1.過(guò)程控制考核。在實(shí)訓(xùn)全程予以跟蹤的基礎(chǔ)上，建立實(shí)訓(xùn)過(guò)程考核控制標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定若干量化考評(píng)指標(biāo)，如紀(jì)律考勤、定點(diǎn)巡查、每日詢(xún)問(wèn)、數(shù)據(jù)分析、分享會(huì)議、客戶反饋等。

2.實(shí)訓(xùn)業(yè)績(jī)考核。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的目的之一是要讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間通過(guò)自己的努力，達(dá)成一定量的實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)。可將實(shí)訓(xùn)期間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為考核的一項(xiàng)，以此激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)熱情、鼓舞營(yíng)銷(xiāo)斗志。

3.實(shí)訓(xùn)報(bào)告考核。書(shū)寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告，便于匯總解析實(shí)訓(xùn)期間所獲各種數(shù)據(jù)資料，形成有一定指導(dǎo)意義的文字性參考文獻(xiàn)，具體操作包括SWOT分析報(bào)告、時(shí)間序列市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，等等。

4.實(shí)訓(xùn)答辯考核。在實(shí)訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)該環(huán)節(jié)中，結(jié)合實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，對(duì)實(shí)訓(xùn)學(xué)生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問(wèn)即答的方式，讓學(xué)生即興給出主客觀回答。

三、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)“全真”實(shí)踐教學(xué)模式的意義

建立以實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)為核心的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)體系，是帶動(dòng)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革和專(zhuān)業(yè)建設(shè)實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性飛躍的關(guān)鍵之舉，主要表現(xiàn)在以下方面。

（一）為學(xué)生參與商務(wù)實(shí)踐提供了長(zhǎng)期穩(wěn)定的實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，可以顯著提高學(xué)生的實(shí)際操作技能和崗位適應(yīng)能力，帶動(dòng)學(xué)生綜合素質(zhì)的全面提升。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立，使學(xué)生有機(jī)會(huì)與真正公司的生產(chǎn)部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)接觸，在實(shí)踐鍛煉中，可以更快地使學(xué)生將理論與實(shí)踐相結(jié)合，并且勇敢接受在實(shí)踐中不斷遇到的挑戰(zhàn)，能夠有效提高學(xué)習(xí)自覺(jué)性，提高自身素質(zhì)和能力。

（二）通過(guò)實(shí)際指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐活動(dòng)，可以縮短理論教學(xué)與實(shí)際業(yè)務(wù)之間的距離，帶動(dòng)教學(xué)改革和專(zhuān)業(yè)建設(shè)。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立，是以學(xué)生為主體、以能力為本位、以實(shí)踐需要為導(dǎo)向的，教師的實(shí)踐教學(xué)必須與商務(wù)實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，要切實(shí)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)崗位需要對(duì)學(xué)生進(jìn)行系統(tǒng)化的訓(xùn)練和實(shí)踐指導(dǎo)，這必然會(huì)有效改變目前實(shí)踐教學(xué)目的不明確，過(guò)程難展開(kāi)，效果難檢驗(yàn)，理論與實(shí)踐相脫節(jié)的滯后狀況，為教學(xué)改革和專(zhuān)業(yè)建設(shè)水平的飛躍發(fā)展尋求一條行之有效的突破口。

（三）通過(guò)商務(wù)實(shí)踐，可以依托業(yè)務(wù)拓展，創(chuàng)建外部營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，帶動(dòng)產(chǎn)學(xué)合作和科研創(chuàng)新。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立是以商務(wù)實(shí)踐為依托的，在業(yè)務(wù)發(fā)展中所形成的營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴自然會(huì)成為學(xué)生長(zhǎng)期穩(wěn)定的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，并且為學(xué)生就業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。同時(shí)，也可以樹(shù)立起學(xué)院和專(zhuān)業(yè)品牌，為與企業(yè)合作進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)策劃和崗位培訓(xùn)等創(chuàng)造條件。教師在實(shí)踐中得到了提升和鍛煉，可以準(zhǔn)確及時(shí)地跟蹤專(zhuān)業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)向，為專(zhuān)業(yè)建設(shè)和科研創(chuàng)新打下基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

［1］盧勇，陶鵬德.高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新研究［J］.廣東廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào)，2008，（6）.

推銷(xiāo)技術(shù)實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文2

傳統(tǒng)的教學(xué)模式阻礙了教學(xué)的發(fā)展。例如，在實(shí)踐教學(xué)模式中主要是組織學(xué)生到校辦企業(yè)或商業(yè)企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)。目的在于使學(xué)生掌握有關(guān)商貿(mào)實(shí)務(wù)活動(dòng)的基本程序與過(guò)程，在商務(wù)實(shí)踐活動(dòng)中摸索市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際操作能力。盡管普及率較高，但在實(shí)際運(yùn)作中，實(shí)踐教學(xué)沒(méi)有形成系統(tǒng)的體系，實(shí)踐歸實(shí)踐，教學(xué)歸教學(xué)，兩者不能相輔相成。實(shí)踐教學(xué)的目的要求很難明確，部分學(xué)生興趣不大。師資力量與實(shí)踐教學(xué)之間存在差距，部分教師本身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)就很少，在指導(dǎo)中與預(yù)期效果差距明顯等。在案例分析、專(zhuān)題討論中能夠加強(qiáng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、推銷(xiāo)技能等課程的感性認(rèn)識(shí)，并在普及以案例為基礎(chǔ)的理論教學(xué)模式的同時(shí)，針對(duì)課程中出現(xiàn)的一些特殊內(nèi)容，如市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者行為分析等，再安排專(zhuān)題調(diào)查和討論。但是，由于學(xué)生在實(shí)際工作中都是從基層做起，大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念在實(shí)際中很難用得上。

采用靈活多樣的教學(xué)方法不斷提高藥品營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)

強(qiáng)化案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是對(duì)傳統(tǒng)課堂教學(xué)方式的有效補(bǔ)充，是提高學(xué)生綜合素質(zhì)的有效方法，但教學(xué)要求較高，教學(xué)難度較大，教師要通過(guò)多渠道搜集事實(shí)材料、精選案例。教師只有具備一定的知識(shí)儲(chǔ)備和調(diào)控教學(xué)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)與能力，才能使案例教學(xué)法取得理想的效果。在《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程教學(xué)中采用不同形式的案例教學(xué)法，可以豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生思維，培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。教師應(yīng)精心選擇和使用案例，將案例教學(xué)法靈活運(yùn)用，使教學(xué)設(shè)計(jì)更為有效。教師應(yīng)針對(duì)學(xué)生討論中涉及的理論與實(shí)踐問(wèn)題的正確和錯(cuò)誤作出判斷，注重鼓勵(lì)和引導(dǎo)學(xué)生，準(zhǔn)確指點(diǎn)和總結(jié)評(píng)價(jià)學(xué)生見(jiàn)解的獨(dú)到之處和存在問(wèn)題等，并及時(shí)做出補(bǔ)充與提高性講授。因此，我們以真實(shí)典型的案例為基礎(chǔ)，它能夠加深學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和記憶，能夠活躍課堂氣氛，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，目前已被廣泛應(yīng)用于各類(lèi)課程的教學(xué)中。

改革教學(xué)方法。藥品營(yíng)銷(xiāo)崗位對(duì)能力的需求是多樣化的，如市場(chǎng)調(diào)研、推銷(xiāo)談判、產(chǎn)品宣講、商情研究、整體策劃、人際交流等等，在教學(xué)過(guò)程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向，實(shí)施模塊化教學(xué)。首先，改變傳統(tǒng)的以教師為中心，以書(shū)本為中心，以課堂為中心，以知識(shí)傳授為主要任務(wù)的教學(xué)觀，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙詫W(xué)生為中心”、“以能力培養(yǎng)為導(dǎo)向”的教育理念和教學(xué)方法；其次，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向，不求全面和精深，以夠用為原則。進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練，主要是采用課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力、推銷(xiāo)談判能力、會(huì)議組織能力和常見(jiàn)的商務(wù)禮儀訓(xùn)練，適當(dāng)拓展教學(xué)內(nèi)容如營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等，針對(duì)的崗位能力從底層一線營(yíng)銷(xiāo)人員到高層管理人員。在教學(xué)過(guò)程中，根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)反饋情況調(diào)整各個(gè)模塊的教學(xué)側(cè)重點(diǎn)。講授營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，介紹當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計(jì)技術(shù)、市場(chǎng)促銷(xiāo)技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營(yíng)銷(xiāo)主管層次的崗位能力需求。

多種教學(xué)方法的運(yùn)用。首先，充分利用校企合作平臺(tái)，強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，如聘請(qǐng)本地企業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)人員、從事藥品營(yíng)銷(xiāo)工作的校友來(lái)校開(kāi)辦講座，與企業(yè)合作對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品實(shí)施項(xiàng)目化運(yùn)作等方式；其次，將課程內(nèi)容用錄像、動(dòng)畫(huà)、圖片等形式直觀的展示給學(xué)生，學(xué)生能清楚看到教師的演示教學(xué)，直觀形象。比如與藥品促銷(xiāo)廣告有關(guān)教學(xué)內(nèi)容中，將生活中常見(jiàn)的不同形式的藥品廣告（電視廣告片斷、報(bào)刊廣告、廣播廣告）按促銷(xiāo)策略逐一展示播放，引導(dǎo)學(xué)生分析探討；第三，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)。利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)檢索資料、自主學(xué)習(xí)、師生交流，與教師和同學(xué)們建立自由的互動(dòng)關(guān)系。

結(jié)束語(yǔ)

推銷(xiāo)技術(shù)實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文3

關(guān)鍵詞：高職教育；談判與推銷(xiāo)技巧；實(shí)踐教學(xué)

中圖分類(lèi)號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）15-0046-02

《談判與推銷(xiāo)技巧》是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系中綜合性和實(shí)踐性極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)課程。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)熟練運(yùn)用談判與推銷(xiāo)的基本原理，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境融會(huì)貫通，使理論和實(shí)際相結(jié)合，為日后的工作打下基礎(chǔ)。并且，伴隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和不斷完善，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)迫切需要一大批綜合素質(zhì)好、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、具有談判專(zhuān)業(yè)知識(shí)與能力的高素質(zhì)推銷(xiāo)人才。教育部在關(guān)于加強(qiáng)高職高專(zhuān)教育人才培養(yǎng)工作的意見(jiàn)中也明確提出高職高專(zhuān)教育人才培養(yǎng)必須以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)、以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線設(shè)計(jì)學(xué)生的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案，畢業(yè)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識(shí)適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識(shí)面較寬、素質(zhì)高等特點(diǎn)。因此，構(gòu)建一個(gè)以就業(yè)為導(dǎo)向，符合高等職業(yè)教育目標(biāo)要求的課程教學(xué)體系顯得尤為重要。實(shí)踐—認(rèn)識(shí)—再實(shí)踐—再認(rèn)識(shí)是人們認(rèn)識(shí)事物的規(guī)律，要遵循這一規(guī)律，就必須在教學(xué)中加強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)。所以在教學(xué)體系設(shè)置中，實(shí)踐環(huán)節(jié)就必須加以重視，并在學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)及學(xué)時(shí)上給予保證。經(jīng)過(guò)近幾年反復(fù)的教學(xué)實(shí)踐，對(duì)該課程的教學(xué)體系進(jìn)行了不斷的改革，大體可以將談判與推銷(xiāo)技巧課程教學(xué)分為三個(gè)階段：基礎(chǔ)準(zhǔn)備、課堂教學(xué)、鞏固提高。

一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備

按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)科特點(diǎn)及層次，在學(xué)習(xí)本課程之前，為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生先期開(kāi)設(shè)了管理學(xué)原理、會(huì)計(jì)學(xué)原理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、消費(fèi)心理學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)策劃原理與實(shí)務(wù)等基礎(chǔ)課程，爭(zhēng)取做到基礎(chǔ)理論知識(shí)適度。從營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員技能培養(yǎng)的角度出發(fā)，在前期我們還開(kāi)設(shè)了口才與寫(xiě)作、商務(wù)禮儀、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)等課程并進(jìn)行了相應(yīng)地專(zhuān)項(xiàng)技能訓(xùn)練，如：普通話實(shí)訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)等。而且安排學(xué)生通過(guò)參觀實(shí)習(xí)了解企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)職能崗位的業(yè)務(wù)規(guī)范與工作流程，以增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，為以后的學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。針對(duì)現(xiàn)代社會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才品質(zhì)與職業(yè)道德方面素質(zhì)的要求，我們開(kāi)設(shè)了就業(yè)規(guī)劃、職業(yè)道德教育等課程。并根據(jù)學(xué)生興趣愛(ài)好開(kāi)設(shè)相應(yīng)選修課程，以培養(yǎng)學(xué)生人文素質(zhì)。在依托我校信息行業(yè)背景及優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)上開(kāi)設(shè)相應(yīng)課程，如電工電子技術(shù)、商品學(xué)等，以拓寬學(xué)生知識(shí)面。課程設(shè)置體現(xiàn)了學(xué)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識(shí)適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識(shí)面較寬、素質(zhì)高等特點(diǎn)，符合基礎(chǔ)理論教學(xué)要以應(yīng)用為目的，以必需、夠用為度，專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)要加強(qiáng)針對(duì)性和實(shí)用性的要求。

二、課堂教學(xué)

課堂教學(xué)改變過(guò)去單一的教師講授式的教學(xué)模式，實(shí)施四步教學(xué)：學(xué)生模擬操作、課堂內(nèi)容講解、案例討論、互動(dòng)交流，將實(shí)踐精神貫穿其中。

1.學(xué)生模擬操作。在開(kāi)課之初將學(xué)生分組，每次課程前安排一個(gè)或兩個(gè)小組進(jìn)行實(shí)際推銷(xiāo)或談判模擬，其推銷(xiāo)內(nèi)容一般是學(xué)生比較熟悉的產(chǎn)品、觀念甚至是推銷(xiāo)自己，而談判的內(nèi)容也一般是學(xué)生比較關(guān)心的或者比較感興趣的問(wèn)題，譬如與學(xué)校談判晚上不熄燈，與食堂談判給予優(yōu)惠等等。為了較好地完成小組任務(wù)，同學(xué)在上課前就會(huì)進(jìn)行精心地準(zhǔn)備，這也就培養(yǎng)了學(xué)生課前預(yù)習(xí)的習(xí)慣，為后面的理論講授減輕了壓力。模擬操作時(shí)間一般在30～45分鐘不等，教師在學(xué)生模擬完成后結(jié)合課程內(nèi)容進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。學(xué)生在臺(tái)上的操作中可以提高冷靜性（個(gè)體在長(zhǎng)期社會(huì)生活實(shí)踐中形成的一種心理特征，能根據(jù)各種環(huán)境主動(dòng)地調(diào)整與控制自己的外顯反應(yīng)，它是營(yíng)銷(xiāo)人員心理素質(zhì)的核心）、交際性（大膽、自信、聰慧、口才、善解人意、應(yīng)變能力、交際能力）等基本能力。從實(shí)施效果來(lái)看，不僅有利于教學(xué)任務(wù)的順利完成，有利于學(xué)生更好地掌握推銷(xiāo)知識(shí)與技能，而且有利于有效地增加和提高學(xué)生畢業(yè)時(shí)所需的求職擇業(yè)知識(shí)和能力，使學(xué)生求職擇業(yè)時(shí)不再無(wú)所適從。

2.課堂內(nèi)容講解。談判與推銷(xiāo)技巧是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技巧課程，在理論知識(shí)講解中不僅要對(duì)理論知識(shí)進(jìn)行全面的介紹，更要密切使用案例加以解釋與說(shuō)明，讓學(xué)生更容易理解和把握理論的精髓，使其有身臨其境的感覺(jué)，對(duì)增強(qiáng)學(xué)生的發(fā)散思維更有幫助，同時(shí)也便于教師在教學(xué)過(guò)程中提高授課效果和教學(xué)水平。在理論講解過(guò)程中，還有必要與學(xué)生在前期的模擬操作中的成功與失敗之處相結(jié)合進(jìn)行分析，讓學(xué)生不斷地回味與總結(jié)，加深其對(duì)理論知識(shí)的理解與記憶，使整個(gè)課堂內(nèi)容相得益彰。

3.案例討論。所謂案例討論是為了培養(yǎng)和提高學(xué)生知識(shí)能力的一種教學(xué)方法，即將已經(jīng)發(fā)生或?qū)?lái)可能發(fā)生的問(wèn)題作為個(gè)案形式讓學(xué)生去分析和研究，并提出各種解決問(wèn)題的方案，從而提高學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題能力的一種教學(xué)方法。該方法是19世紀(jì)70年代美國(guó)哈佛大學(xué)法學(xué)院院長(zhǎng)蘭德?tīng)柺讋?chuàng)的。案例討論更多強(qiáng)調(diào)的是對(duì)學(xué)生能力的培養(yǎng)，學(xué)以致用，與我國(guó)高職教育的宗旨十分吻合，對(duì)我國(guó)高職教育思想和教學(xué)方法的全面改革有著重要啟示和推動(dòng)作用。眾所周知，我國(guó)的高職教育是就業(yè)導(dǎo)向的教育，既要為人的生存又要為人的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，能力培養(yǎng)就發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。而一個(gè)人職業(yè)能力的高低取決于其專(zhuān)業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力三要素整合的狀態(tài)。這就決定了高職教育具有能力導(dǎo)向和行動(dòng)導(dǎo)向的特征。

在案例討論中學(xué)生能將理論知識(shí)、自己的模擬操作和真是案例相結(jié)合，在幫助學(xué)生鞏固理論知識(shí)、發(fā)揮主體作用、調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)參與性方面具有較多優(yōu)點(diǎn)。

4.互動(dòng)交流。在每一章節(jié)課程結(jié)束之前，安排一定的時(shí)間，一般是10分鐘左右給學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)交流，聽(tīng)取學(xué)生對(duì)于該部分內(nèi)容的理解與看法，不僅僅了解了學(xué)生的掌握情況，更是一個(gè)教學(xué)相長(zhǎng)的過(guò)程。更為關(guān)鍵的是在互動(dòng)交流的這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生能夠有意識(shí)地對(duì)該部分知識(shí)進(jìn)行梳理和總結(jié)，鍛煉了學(xué)生的膽識(shí)，提高了發(fā)言的效率和水平。

三、鞏固提高

根據(jù)再實(shí)踐的原則，設(shè)置推銷(xiāo)實(shí)習(xí)和模擬公司對(duì)前面學(xué)習(xí)過(guò)的理論知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)的鞏固和提高。

1.通過(guò)在校內(nèi)建立模擬公司，按照公司的運(yùn)作方式進(jìn)行綜合性實(shí)踐，從公司成立、章程制定、投資入股、商品采購(gòu)、設(shè)點(diǎn)、銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、財(cái)務(wù)、考核人員各方面對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合培養(yǎng)，綜合了多門(mén)課程的內(nèi)容，使其理論聯(lián)系實(shí)際，提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，時(shí)間2～3周。

2.通過(guò)與企業(yè)聯(lián)合實(shí)施“產(chǎn)學(xué)結(jié)合”，讓學(xué)生在公司里作為一名推銷(xiāo)人員頂崗實(shí)習(xí)。公司按照業(yè)務(wù)人員的規(guī)范對(duì)學(xué)生進(jìn)行管理，學(xué)生象公司員工一樣為公司服務(wù)。使理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐鍛煉精密結(jié)合，從而縮短從書(shū)本知識(shí)到實(shí)際工作之間的適應(yīng)期，減少工作初期培訓(xùn)的時(shí)間，甚至有部分同學(xué)在此期間就與公司達(dá)成了就業(yè)意向。

總之，課程教學(xué)體系改革是高職高專(zhuān)教學(xué)改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)。談判與推銷(xiāo)技巧課程教學(xué)體系的構(gòu)建突出應(yīng)用性、實(shí)踐性地原則，教學(xué)內(nèi)容突出了基礎(chǔ)理論知識(shí)的應(yīng)用和實(shí)踐能力的培養(yǎng)，注重綜合性和可操作性，有利于提高學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。根據(jù)最近幾屆學(xué)生的學(xué)習(xí)以及就業(yè)后工作情況來(lái)看，能夠達(dá)到高職教育人才培養(yǎng)必須以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)的要求。

參考文獻(xiàn)：

[1]姜大源.職業(yè)教育學(xué)研究新論[M].教育科學(xué)出版社，2007.

推銷(xiāo)技術(shù)實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文4

關(guān)鍵詞：全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽 高職 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 教學(xué)改革

一、大賽簡(jiǎn)介與我校成績(jī)

全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為大賽）是由教育部考試中心、中國(guó)社會(huì)科學(xué)院中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合主辦的面向全國(guó)高校大學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐技能競(jìng)賽活動(dòng)。為了保證大賽的公正公平，第五屆全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽邀請(qǐng)杭州娃哈哈集團(tuán)獨(dú)家冠名比賽。大賽要求參賽團(tuán)隊(duì)以娃哈哈飲料為任務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售和品牌宣傳實(shí)施等競(jìng)賽環(huán)節(jié)。

2012年，陽(yáng)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院參賽團(tuán)隊(duì)在我的指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)初賽、復(fù)賽、總決賽長(zhǎng)達(dá)8個(gè)月的艱苦奮戰(zhàn)，在全國(guó)803所高校1393支參賽隊(duì)伍中脫穎而出，榮獲第五屆全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽總決賽一等獎(jiǎng)。大賽有效促進(jìn)了陽(yáng)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)各主要課程的教學(xué)改革。

二、大賽促進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者行為學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)教學(xué)改革

過(guò)去市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)教學(xué)重點(diǎn)放在講授原理、原則、方法和步驟等理論知識(shí)，忽視了課程實(shí)踐性的設(shè)計(jì)。由于大賽要求參賽團(tuán)隊(duì)開(kāi)展關(guān)于娃哈哈產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研工作并完成《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，提交調(diào)研問(wèn)卷，我指導(dǎo)我校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生設(shè)計(jì)關(guān)于娃哈哈產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)方案，選擇調(diào)查方法，制定工作計(jì)劃，設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷，實(shí)地調(diào)查，整理匯總資料，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和預(yù)測(cè)分析。大賽不僅調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)這門(mén)課的主動(dòng)性，而且培養(yǎng)學(xué)生設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的能力、搜集和處理市場(chǎng)信息的能力、客戶溝通能力、分析和預(yù)測(cè)的能力。這種效果是傳統(tǒng)的課堂教學(xué)難以取得的。

2、大賽促進(jìn)消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)改革

長(zhǎng)期以來(lái)，多數(shù)高職院校消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)以理論講授為中心，導(dǎo)致學(xué)生實(shí)踐能力較弱。大賽使消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)得到了較大改觀。在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生在參賽過(guò)程中以現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)和產(chǎn)品為對(duì)象，分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、態(tài)度、觀念和生活方式、分析產(chǎn)品的品牌、包裝、價(jià)格、口味、產(chǎn)地、促銷(xiāo)等因素對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策的影響。大賽使消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)從“以理論講授為中心”變成“以技能培養(yǎng)為中心”。大賽使教師從“講師”變成“導(dǎo)師”。大賽使消費(fèi)者行為學(xué)從“教師怕教、學(xué)生厭學(xué)”變成“教師喜教、學(xué)生樂(lè)學(xué)”。大賽使學(xué)生從被動(dòng)聽(tīng)課變成主動(dòng)實(shí)踐。大賽使消費(fèi)者行為學(xué)變成學(xué)生動(dòng)腦、開(kāi)口、鍛煉實(shí)戰(zhàn)能力的舞臺(tái)，全方位提升學(xué)生的職業(yè)技能。

3、大賽促進(jìn)統(tǒng)計(jì)學(xué)教學(xué)改革

多數(shù)高職院校統(tǒng)計(jì)學(xué)課程沿襲過(guò)去本科的教學(xué)方法，在通用的統(tǒng)計(jì)學(xué)教材中，多數(shù)內(nèi)容和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐缺乏直接的聯(lián)系，很難引起營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的興趣。我選擇Excel作為教學(xué)工具，將有實(shí)用價(jià)值的Excel統(tǒng)計(jì)技能傳授給學(xué)生，在課程中設(shè)計(jì)一系列緊密聯(lián)系大賽的實(shí)訓(xùn)任務(wù)，提升學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力。學(xué)生學(xué)到的Excel統(tǒng)計(jì)技能在大賽中有用武之地。學(xué)生用Excel設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷、整理統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、進(jìn)行統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)和分析。

比如，在給學(xué)生講解統(tǒng)計(jì)設(shè)計(jì)和統(tǒng)計(jì)調(diào)查的原理之后，我布置了如何用Excel完成“娃哈哈飲料消費(fèi)者購(gòu)物影響因素調(diào)查”實(shí)訓(xùn)任務(wù)。具體要求如下：使用Excel　VBA設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，使問(wèn)卷可以自動(dòng)匯總調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)，Excel通過(guò)宏編輯對(duì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行頻次分析。

又如，在抽樣調(diào)查教學(xué)中，我示范如何根據(jù)娃哈哈飲料消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)，用Excel數(shù)據(jù)分析工具中的隨機(jī)數(shù)發(fā)生器，產(chǎn)生正態(tài)分布隨機(jī)數(shù)。運(yùn)用Excel中的RAND、CEILING和INDEX函數(shù)，生成娃哈哈飲料消費(fèi)者抽樣調(diào)查結(jié)果。

三、大賽促進(jìn)零售學(xué)、推銷(xiāo)技巧、渠道管理教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)零售學(xué)教學(xué)改革

過(guò)去零售學(xué)教學(xué)存在與企業(yè)實(shí)踐脫節(jié)的問(wèn)題。大賽給學(xué)生提供了零售實(shí)戰(zhàn)的舞臺(tái)。學(xué)生在參賽過(guò)程中，經(jīng)常要親自處理娃哈哈飲料的代銷(xiāo)庫(kù)存、最高庫(kù)存、最低庫(kù)存、進(jìn)貨價(jià)問(wèn)題，登記進(jìn)貨情況、退貨情況、進(jìn)貨日期、每種商品的進(jìn)銷(xiāo)存流水帳，考察零售商圈，選擇零售地點(diǎn)，管理零售攤位，考慮適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)、設(shè)計(jì)飲料的創(chuàng)意陳列，采取有效的促銷(xiāo)策略。

比如我指導(dǎo)學(xué)生通過(guò)考查某地點(diǎn)的地理位置特征、交通狀況、周?chē)虡I(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者情況、周?chē)用窦傲鲃?dòng)人口消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)層次，選擇適當(dāng)?shù)牧闶鄣攸c(diǎn)。

又如我指導(dǎo)學(xué)生記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有單品品種和單品零售價(jià)格，要求學(xué)生觀察該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的零售情況，將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和銷(xiāo)售情況進(jìn)行對(duì)比分析，調(diào)整零售價(jià)格，改善商品陳列。

再如我指導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用問(wèn)卷調(diào)查法和訪談法，調(diào)查消費(fèi)者角度促銷(xiāo)方式的喜好，了解娃哈哈飲料對(duì)不同的促銷(xiāo)方式的反應(yīng)，選擇消費(fèi)者和供應(yīng)商都認(rèn)可的促銷(xiāo)方式，比如買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、折扣優(yōu)惠。

2、大賽促進(jìn)推銷(xiāo)技巧教學(xué)改革

實(shí)訓(xùn)不足一直以來(lái)都是影響推銷(xiāo)技巧教學(xué)效果的問(wèn)題。大賽有效地改善了這種局面。學(xué)生在銷(xiāo)售娃哈哈產(chǎn)品時(shí)，教師指導(dǎo)學(xué)生靈活運(yùn)用各種推銷(xiāo)技巧，既促使學(xué)生將課堂知識(shí)學(xué)以致用，又幫助學(xué)生有效提升了銷(xiāo)量。

比如過(guò)去電話推銷(xiāo)技巧的實(shí)訓(xùn)往往采取模擬的方式。今年學(xué)生通過(guò)參賽，真正將電話推銷(xiāo)技巧落到了實(shí)處。售前，老師指導(dǎo)學(xué)生收集整理資料、制作顧客檔案，確定客戶名單，制作產(chǎn)品提問(wèn)問(wèn)題列表。售中，老師指導(dǎo)學(xué)生調(diào)整心態(tài)、接通電話、禮貌問(wèn)好、向客戶介紹自己、詢(xún)問(wèn)顧客需求、介紹產(chǎn)品、處理異議，無(wú)論成交與否，都表示感謝。如果學(xué)生推銷(xiāo)成功，老師進(jìn)一步指導(dǎo)學(xué)生如何送貨，整理記錄、制作客戶分析表。如果學(xué)生推銷(xiāo)失敗，老師會(huì)指導(dǎo)學(xué)生分析原因、調(diào)整心態(tài)、改善方法，繼續(xù)努力。

3、大賽促進(jìn)渠道管理教學(xué)改革

由于渠道管理是企業(yè)投入大量人力物力的領(lǐng)域，在過(guò)去的渠道管理教學(xué)中，學(xué)生往往難以找到實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)。我通過(guò)組織學(xué)生參賽，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)如何選擇合適的銷(xiāo)售渠道。在不違反大賽規(guī)則的前提下，師生將主要精力集中在開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)渠道，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量大，毛利高，資金回籠快。事實(shí)證明，我們的決策是對(duì)的。參賽學(xué)生通過(guò)各種途徑，收集到許多企事業(yè)單位的通訊錄，找到了很多團(tuán)購(gòu)客戶。在參賽過(guò)程中，學(xué)生尋找各種機(jī)會(huì)，參加企事業(yè)單位活動(dòng)，廣結(jié)人脈，得到了很多團(tuán)購(gòu)訂單。參賽學(xué)生利用五一、十一這些暢銷(xiāo)節(jié)日，與其他做團(tuán)購(gòu)的企業(yè)合作，共享客戶。此類(lèi)合作團(tuán)購(gòu)也帶給我們很大的銷(xiāo)量。參賽學(xué)生幫助某些企業(yè)的策劃廠慶店慶、協(xié)助某些單位的組織節(jié)慶活動(dòng)，同時(shí)也贏得了這些企事業(yè)單位不少團(tuán)購(gòu)訂單。

四、大賽促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告學(xué)教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)改革

過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)缺乏貫穿整個(gè)課程體系的企業(yè)案例和實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，大賽彌補(bǔ)了這一缺陷。學(xué)生在參賽過(guò)程中遇到困難挫折時(shí)，我經(jīng)常啟發(fā)他們回顧營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的知識(shí)，讓他們深刻感到掌握營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本理論的重要性。

以營(yíng)銷(xiāo)學(xué)4P理論呢為例，在參賽過(guò)程中，無(wú)論是策劃方案，還是銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)，學(xué)生都高度重視產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)這四大要素對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成效的決定性意義。從選擇適銷(xiāo)對(duì)路的飲料開(kāi)始，他們采取薄利多銷(xiāo)的價(jià)格策略，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售渠道，采取多種靈活的促銷(xiāo)策略。參賽學(xué)生是最出色完成營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)任務(wù)的團(tuán)隊(duì)。

2、大賽促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)改革

“紙上談兵”一直是營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)難以擺脫的困境，某些學(xué)生甚至上網(wǎng)下載、抄襲營(yíng)銷(xiāo)策劃方案來(lái)應(yīng)付作業(yè)。然而，大賽要求每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)的《營(yíng)銷(xiāo)策劃案》都要結(jié)合實(shí)際，具有可行性；所有《營(yíng)銷(xiāo)策劃案》都要源于銷(xiāo)售，要具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。東拼西湊、夸夸其談的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案逃不過(guò)大賽評(píng)委的火眼金睛。“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”，我指導(dǎo)參賽學(xué)生寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)策劃案》時(shí)，時(shí)時(shí)提醒他們《營(yíng)銷(xiāo)策劃案》必須從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去，接受市場(chǎng)的考驗(yàn)。為了分析市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，師生不辭勞苦地經(jīng)常開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研；為了找準(zhǔn)市場(chǎng)定位、選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合，師生不斷修改《營(yíng)銷(xiāo)策劃案》，精益求精，廢寢忘食。功夫不負(fù)有心人，極具可行性的《營(yíng)銷(xiāo)策劃案》不僅幫助參賽團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)量一路領(lǐng)先，而且在決賽答辯過(guò)程中贏得了評(píng)委們的一致稱(chēng)贊。

3、大賽促進(jìn)廣告學(xué)教學(xué)改革

學(xué)生動(dòng)手能力差、作品質(zhì)量低，一直是廣告學(xué)教師頭疼的問(wèn)題。我通過(guò)組織學(xué)生參賽，讓學(xué)生觀看其他高校參賽選手的廣告作品，讓他們認(rèn)識(shí)到自己的差距，奮起直追。學(xué)生充分發(fā)揮年輕人的想象力和創(chuàng)新精神，設(shè)計(jì)出美觀醒目的廣告海報(bào)和招貼畫(huà)，讓攤位成為令人矚目的焦點(diǎn)。學(xué)生克服種種困難，投入大量精力設(shè)計(jì)廣告劇本，拍攝出高水平的廣告片，引起了廣泛的關(guān)注，有效促進(jìn)了銷(xiāo)量的提升。

五、大賽促進(jìn)電子商務(wù)、會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)電子商務(wù)教學(xué)改革

電子商務(wù)課程內(nèi)容多，課時(shí)少，教師難以講深講透。為了幫助學(xué)生開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，我指導(dǎo)參賽學(xué)生綜合運(yùn)用微博營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)等方式，充分利用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，既促進(jìn)了銷(xiāo)售，又使電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)落到了實(shí)處。

參賽學(xué)生專(zhuān)門(mén)為大賽建立了他們的微博和論壇，經(jīng)常上傳他們參賽過(guò)程中的心得、照片和視頻，引起了很多本校乃至兄弟院校師生的關(guān)注，參賽學(xué)生頑強(qiáng)拼搏、樂(lè)觀開(kāi)朗的精神，感動(dòng)了很多人，大家紛紛以行動(dòng)支持參賽學(xué)生。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)既凝聚了眾多人氣，又提升了飲料銷(xiāo)量。

2、大賽促進(jìn)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理教學(xué)改革

缺乏仿真的實(shí)訓(xùn)，使?fàn)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理課程時(shí)容易覺(jué)得乏味。大賽在軟件對(duì)抗環(huán)節(jié)中使用“營(yíng)銷(xiāo)之道－營(yíng)銷(xiāo)管理電子對(duì)抗系統(tǒng)”。該軟件通過(guò)全程模擬營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，系統(tǒng)運(yùn)用電腦軟件與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)特性、消費(fèi)者特征及購(gòu)買(mǎi)行為、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行仿真模擬，從而提升營(yíng)銷(xiāo)技能。進(jìn)行軟件對(duì)抗時(shí)，學(xué)生不僅要制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略，還要看懂財(cái)務(wù)報(bào)表，運(yùn)用財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理中的問(wèn)題，改善經(jīng)營(yíng)管理。為了在大賽軟件對(duì)抗環(huán)節(jié)中贏得高分，學(xué)生學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理的積極性顯著提升。會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理教師也意識(shí)到仿真軟件對(duì)增加學(xué)生興趣、改善實(shí)訓(xùn)效果等方面的重要性。

六、大賽提高“雙證率”，增強(qiáng)學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

教育部2011年《關(guān)于充分發(fā)揮行業(yè)指導(dǎo)作用推進(jìn)職業(yè)教育改革發(fā)展的意見(jiàn)》，提出推進(jìn)建立和完善“雙證書(shū)”制度，實(shí)現(xiàn)學(xué)歷證書(shū)與職業(yè)資格證書(shū)對(duì)接。

教育部考試中心和中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)聯(lián)合主辦了中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)資格證書(shū)考試（CMAT）。

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)資格證書(shū)在我國(guó)企業(yè)有較高的認(rèn)可度。同時(shí)，CMAT評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)已與美國(guó)市場(chǎng)管理協(xié)會(huì)（AMMA）的營(yíng)銷(xiāo)人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成互認(rèn)，通過(guò)CMAT考試的學(xué)生同時(shí)獲得AMMA證書(shū)。AMMA是全球知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)組織，其證書(shū)在全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)得以推廣和認(rèn)可。證書(shū)持有人可登陸中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育網(wǎng)進(jìn)行查詢(xún)。

大賽要求學(xué)生先通過(guò)資格考試，才能參賽全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽。考試及格者可申請(qǐng)中國(guó)（美國(guó)）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)。如果學(xué)生參賽前已獲得中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)，可以免試參加全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽。大賽的此項(xiàng)舉措，有助于貫徹落實(shí)教育部“雙證書(shū)”政策，提高學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

七、結(jié)語(yǔ)

全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽的舉辦，有效促進(jìn)了高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)各主要課程的教學(xué)改革。應(yīng)進(jìn)一步總結(jié)教改經(jīng)驗(yàn)，讓大賽更好地實(shí)現(xiàn)“以賽促教、以賽促改、以賽促學(xué)”的目標(biāo)。

大賽有助于高職院校落實(shí)教育部“以能力和職業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向”的人才培養(yǎng)要求，有助于培養(yǎng)高職院校學(xué)生創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。大賽使教師發(fā)現(xiàn)自身教學(xué)效果與兄弟院校的距離，使學(xué)生發(fā)現(xiàn)自身技能水平與其他選手的差別。大賽對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的能力培養(yǎng)和就業(yè)有鮮明的導(dǎo)向作用。大賽要求選手具備扎實(shí)的理論基礎(chǔ)、較強(qiáng)的技能素質(zhì)；在大賽中取得良好成績(jī)的學(xué)生，在就業(yè)中往往具有明顯的優(yōu)勢(shì)。大賽的優(yōu)勝者成為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的榜樣，有助于形成積極上進(jìn)的優(yōu)良學(xué)風(fēng)。大賽使學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情更高漲，學(xué)習(xí)目標(biāo)更明確，提高了教師的實(shí)踐教學(xué)水平，促進(jìn)了“雙師”隊(duì)伍建設(shè)。教師在選拔和訓(xùn)練參賽學(xué)生的過(guò)程中，全程參與，身傳言教，走出校園，與參賽選手同甘共苦，投身營(yíng)銷(xiāo)第一線，對(duì)企業(yè)的職業(yè)技能需求有了更深刻的理解。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普·科特勒，盧泰宏.營(yíng)銷(xiāo)管理（第13版）（中國(guó)版）[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2009

推銷(xiāo)技術(shù)實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文5

關(guān)鍵詞：“推銷(xiāo)實(shí)務(wù)與技巧”；課程；開(kāi)發(fā)；實(shí)踐

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》（［2006］16號(hào)）文件的精神，原來(lái)的“推銷(xiāo)理論與技巧”課程培養(yǎng)目標(biāo)、課程內(nèi)容和知識(shí)能力結(jié)構(gòu)已不能滿足現(xiàn)代推銷(xiāo)對(duì)高職學(xué)生的要求，不能適應(yīng)目前推行的項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)方式。怎樣加強(qiáng)對(duì)高職課堂教學(xué)的教學(xué)方法和課程內(nèi)容的改革，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生能力的培養(yǎng)，是目前高職教學(xué)亟待研討的課題。

為此，筆者通過(guò)借鑒、吸收當(dāng)前國(guó)內(nèi)外職業(yè)教育課程開(kāi)發(fā)理論和研究成果，結(jié)合對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生和企業(yè)進(jìn)行的調(diào)查研究，對(duì)“推銷(xiāo)實(shí)務(wù)與技巧”課程進(jìn)行重新開(kāi)發(fā)與研究。

一、“推銷(xiāo)實(shí)務(wù)與技巧”課程開(kāi)發(fā)

課程開(kāi)發(fā)一般包括四項(xiàng)內(nèi)容：確定課程目標(biāo)、課程開(kāi)發(fā)思路、組織課程內(nèi)容和課程考核評(píng)價(jià)體系。

（一）課程目標(biāo)和定位

《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)與技巧》課程是綿陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)共同開(kāi)發(fā)的一門(mén)針對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)核心課程，著眼于培養(yǎng)學(xué)生推銷(xiāo)實(shí)務(wù)的應(yīng)用能力及操作技能，綜合提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。根據(jù)學(xué)院辦學(xué)定位和專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，確定本課程教學(xué)目標(biāo)定位為：培養(yǎng)具有推銷(xiāo)實(shí)務(wù)綜合技能的生產(chǎn)第一線營(yíng)銷(xiāo)者；具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的高素質(zhì)、高技能型人才。

（二）課程開(kāi)發(fā)理念與思路

1.課程開(kāi)發(fā)理念。本課程以構(gòu)建行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)論和情境學(xué)習(xí)等教育理論作為開(kāi)發(fā)課程的理論基礎(chǔ)，以“職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”為本課程開(kāi)發(fā)的理念。遵循高等職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律：“以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)”，注重培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展的可持續(xù)性；以典型工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為依據(jù)，分析推銷(xiāo)工作崗位對(duì)應(yīng)的知識(shí)和能力目標(biāo)，滿足多元化社會(huì)對(duì)人才的需求，實(shí)現(xiàn)課程培養(yǎng)目標(biāo)。

2.開(kāi)發(fā)思路。本課程的開(kāi)發(fā)思路是：（1）職業(yè)崗位職責(zé)和工作任務(wù)分析。吸收行業(yè)、企業(yè)專(zhuān)家深度參與課程開(kāi)發(fā)，對(duì)推銷(xiāo)職業(yè)崗位及職業(yè)能力進(jìn)行分析，細(xì)分工作任務(wù)，對(duì)各項(xiàng)工作任務(wù)進(jìn)行解析與重構(gòu)，歸納出推銷(xiāo)工作中具代表性的典型工作任務(wù)。（2）課程項(xiàng)目任務(wù)設(shè)計(jì)。根據(jù)企業(yè)推銷(xiāo)人員工作崗位的任職要求，參照營(yíng)銷(xiāo)師、營(yíng)業(yè)員等相關(guān)的職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)企業(yè)實(shí)際推銷(xiāo)工作崗位和典型工作任務(wù)，確定學(xué)習(xí)情境，再設(shè)計(jì)項(xiàng)目任務(wù)，將基礎(chǔ)知識(shí)、推銷(xiāo)技能及相關(guān)商品知識(shí)融入到項(xiàng)目任務(wù)中，完成基于工作任務(wù)的系統(tǒng)化課程內(nèi)容開(kāi)發(fā)。經(jīng)過(guò)重構(gòu)的教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為：推銷(xiāo)人員的招聘與培訓(xùn)、推銷(xiāo)準(zhǔn)備、客戶開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售拜訪、銷(xiāo)售陳述、異議處理、促成交易、推銷(xiāo)人員的激勵(lì)和績(jī)效評(píng)估八個(gè)學(xué)習(xí)情境。每個(gè)學(xué)習(xí)情境都有相對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目任務(wù)，共分為20個(gè)項(xiàng)目任務(wù)（如表1所示），使教學(xué)內(nèi)容更具有針對(duì)性與適用性。

（三）課程內(nèi)容的組織與安排

根據(jù)學(xué)生對(duì)專(zhuān)業(yè)能力要素的具體要求，以應(yīng)用性、實(shí)用性為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，著重培養(yǎng)學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力，打破傳統(tǒng)的課程體系章節(jié)和前后順序，其內(nèi)容安排以“推銷(xiāo)”工作流程為依據(jù)，整合、序化到學(xué)習(xí)情境中。它既涵蓋了傳統(tǒng)課程體系的知識(shí)點(diǎn)，又使學(xué)生在實(shí)際“情境”中進(jìn)行學(xué)習(xí)，以完成項(xiàng)目任務(wù)為目標(biāo)，使學(xué)生掌握相關(guān)知識(shí)點(diǎn)和技能，培養(yǎng)學(xué)生的方法能力、社會(huì)能力、職業(yè)素養(yǎng)和解決推銷(xiāo)過(guò)程中實(shí)際問(wèn)題的能力，最終形成推銷(xiāo)的綜合應(yīng)用能力。在課程教學(xué)中，師生以團(tuán)隊(duì)的形式共同實(shí)施一個(gè)完整的學(xué)習(xí)情景項(xiàng)目工作，以項(xiàng)目任務(wù)實(shí)作穿插講解的方式邊講邊練，每個(gè)學(xué)習(xí)情景都依序進(jìn)行講授、分析、計(jì)劃、執(zhí)行、評(píng)估和點(diǎn)評(píng)6個(gè)教學(xué)階段。

（1）講授：教師針對(duì)每個(gè)學(xué)習(xí)情景和每項(xiàng)實(shí)際項(xiàng)目任務(wù)的需要，制定具體的工作任務(wù)，講解具體的操作過(guò)程；講授適度夠用的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)、概念和原理。

（2）分析：學(xué)生以小組為單位，根據(jù)教師布置的項(xiàng)目任務(wù)，進(jìn)行討論、分析，從而完成任務(wù)所必要的信息收集。

（3）計(jì)劃：學(xué)生根據(jù)工作任務(wù)制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃和完成工作任務(wù)的措施、方法。

（4）執(zhí)行：就是將制定的計(jì)劃和措施，具體組織實(shí)施。其方式有：①學(xué)生自主學(xué)習(xí)；②小組協(xié)作學(xué)習(xí)；③到企業(yè)參觀、調(diào)研；④查詢(xún)資料；⑤校內(nèi)實(shí)訓(xùn)；⑥情景模擬；⑦角色扮演；⑧講座；⑨報(bào)告撰寫(xiě)等多元化的方式完成專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，并在其中完成職業(yè)能力的實(shí)踐和訓(xùn)練。

（5）評(píng)估：小組通過(guò)互評(píng)、匯報(bào)、答辯、情景表演或應(yīng)知應(yīng)會(huì)考核的方式，檢驗(yàn)學(xué)生掌握的知識(shí)和技能是否達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)。

（6）點(diǎn)評(píng)：教師將整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)分析。

（四）建立課程考核評(píng)估體系

1.建立新的課程考核體系。“推銷(xiāo)實(shí)務(wù)與技巧”課程，在實(shí)施“以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”的職業(yè)教育中，建立新型的、系統(tǒng)的、動(dòng)態(tài)的考核體系是實(shí)施任務(wù)驅(qū)動(dòng)及項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式的必要保證。為此，改革考試方法，建立“全過(guò)程考核、全方位評(píng)價(jià)”的立體考評(píng)體系，考評(píng)學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中是否能達(dá)到預(yù)定的知識(shí)目標(biāo)和能力目標(biāo)。一是全過(guò)程考核。對(duì)學(xué)生的考核，貫穿于項(xiàng)目任務(wù)課程教學(xué)的始終，從教師教學(xué)安排項(xiàng)目任務(wù)實(shí)施開(kāi)始到項(xiàng)目任務(wù)完成提交成果全過(guò)程進(jìn)行考核。考核由學(xué)生小組組長(zhǎng)、學(xué)生自己、教師，企業(yè)專(zhuān)家四位一體共同參與考核。二是全方位評(píng)價(jià)。全方位評(píng)價(jià)主要表現(xiàn)在考核以能力考核為核心，綜合考核專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能、方法能力、職業(yè)素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)合作等方面。

2.設(shè)計(jì)學(xué)生成績(jī)結(jié)構(gòu)。學(xué)生成績(jī)由知識(shí)鑒定成績(jī)和能力鑒定成績(jī)兩部分組成。一是知識(shí)鑒定成績(jī)分為平時(shí)知識(shí)鑒定成績(jī)和期末知識(shí)綜合性鑒定成績(jī)兩部分。平時(shí)知識(shí)鑒定成績(jī)占總成績(jī)的15%，主要根據(jù)平時(shí)作業(yè)、學(xué)習(xí)態(tài)度、筆記、課堂發(fā)言、課前課后的勞動(dòng)表現(xiàn)等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，其中學(xué)習(xí)態(tài)度根據(jù)平時(shí)作業(yè)上交的及時(shí)性與獨(dú)立性、考勤情況和課堂紀(jì)律等方面進(jìn)行綜合評(píng)分；期末知識(shí)綜合性鑒定由教師根據(jù)各項(xiàng)目的知識(shí)目標(biāo)，在試題庫(kù)中進(jìn)行組卷，采取閉卷筆試的方式進(jìn)行考核，有條件的也可以用網(wǎng)絡(luò)在線機(jī)考，占總成績(jī)的25%。二是能力鑒定成績(jī)分為平時(shí)能力鑒定成績(jī)和期末能力綜合性鑒定成績(jī)兩部分。平時(shí)能力鑒定成績(jī)占總成績(jī)的30%，主要根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施及項(xiàng)目報(bào)告的完成情況和學(xué)習(xí)態(tài)度幾個(gè)方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)；期末能力綜合性鑒定是評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)本課程綜合能力掌握程度的主要依據(jù)，占總成績(jī)的30%。

二、“推銷(xiāo)實(shí)務(wù)與技巧”課程教學(xué)實(shí)踐

在課堂教學(xué)中，圍繞專(zhuān)業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)，以崗位工作過(guò)程體系、項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)組織教學(xué)，采用以學(xué)生為主體的“2個(gè)1/2”（1/2課堂教學(xué)、1/2到公司、商場(chǎng)實(shí)訓(xùn)和市場(chǎng)實(shí)踐）的工學(xué)交替的教學(xué)模式，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生崗位能力的培養(yǎng)。

（一）采用“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的教學(xué)方式

傳統(tǒng)教學(xué)是以學(xué)生接受學(xué)習(xí)、被動(dòng)學(xué)習(xí)為主，教師滿足于學(xué)生聽(tīng)懂聽(tīng)會(huì)、理解記憶，學(xué)生是課堂知識(shí)的單純消費(fèi)者，盛裝知識(shí)的容器。在以“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的新教學(xué)方式下，學(xué)生不再是教學(xué)活動(dòng)的被動(dòng)參與者，而是教學(xué)的主體，課堂上的主角，課堂演出的表演者。

在課堂上，通過(guò)項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)，讓學(xué)生展示其通過(guò)雜志、電視、圖書(shū)館、互聯(lián)網(wǎng)及市場(chǎng)各方面獲得的資料信息，設(shè)計(jì)情境進(jìn)行顧客尋找、洽談溝通、顧客異議處理、推銷(xiāo)成交等全過(guò)程有目的的訓(xùn)練；介紹自己對(duì)推銷(xiāo)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解；對(duì)推銷(xiāo)技巧的獨(dú)特理解和感悟，對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明、示范的設(shè)想，對(duì)某種產(chǎn)品推銷(xiāo)方案的整體設(shè)計(jì)思路等等。學(xué)生帶著項(xiàng)目任務(wù)以積極的態(tài)度參與學(xué)習(xí)，以飽滿的精神和張揚(yáng)的個(gè)性體驗(yàn)創(chuàng)新、感悟推銷(xiāo)，學(xué)生智慧如花綻放，成為課堂的貢獻(xiàn)者和生產(chǎn)者。

（二）探索不同的教學(xué)方法，由學(xué)習(xí)推銷(xiāo)到體驗(yàn)、感悟推銷(xiāo)

傳統(tǒng)推銷(xiāo)教學(xué)方式是“黑板上搞推銷(xiāo)，教室里做市場(chǎng)”，學(xué)生不親自接觸推銷(xiāo)，感受推銷(xiāo)，只在課堂上學(xué)習(xí)推銷(xiāo)，其對(duì)推銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)把握始終是模糊的、朦朧的，如同霧里看花，水中望月。因此必須把課堂放到市場(chǎng)中去，把課堂教學(xué)延伸到企業(yè)實(shí)戰(zhàn)推銷(xiāo)中去。市場(chǎng)是最好的課堂，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員是最好的老師，各商場(chǎng)超市、公司、企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售是最好的推銷(xiāo)教學(xué)案例素材。只有通過(guò)對(duì)實(shí)際推銷(xiāo)的體驗(yàn)、感悟，才能真正實(shí)現(xiàn)學(xué)生對(duì)推銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)、把握，以及對(duì)推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)操作水平層次的提升，使學(xué)生的綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)能力水平迅速提高。為此，可以采用以下一些具體的教學(xué)方法：

（1）崗位教學(xué)法。在教學(xué)中，組織學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的崗位教學(xué)，通過(guò)崗位能手現(xiàn)場(chǎng)示范，教師現(xiàn)場(chǎng)講解，學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)演練，教師及企業(yè)兼職教師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，來(lái)完成課堂教學(xué)環(huán)節(jié)中無(wú)法完成的教學(xué)內(nèi)容，在真實(shí)的崗位環(huán)境中全方位培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，取得良好的教學(xué)效果。

（2）角色扮演。在教學(xué)過(guò)程中，讓學(xué)生扮演商場(chǎng)售貨員、超市促銷(xiāo)員、廠方駐店協(xié)銷(xiāo)員、企業(yè)推銷(xiāo)員或銷(xiāo)售代表等不同崗位的人員進(jìn)行模擬推銷(xiāo)訓(xùn)練，從而使學(xué)生熟悉推銷(xiāo)員各工作崗位的技能要求，學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷(xiāo)技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。

（3）案例教學(xué)。在教學(xué)中，由教師提供真實(shí)的推銷(xiāo)崗位工作案例，提出問(wèn)題。學(xué)生以小組學(xué)習(xí)形式對(duì)案例進(jìn)行討論分析，對(duì)案例中反映的推銷(xiāo)知識(shí)及技術(shù)問(wèn)題，教師給予引導(dǎo)和啟發(fā)。從而激發(fā)學(xué)生探究推銷(xiāo)知識(shí)技術(shù)的興趣，鼓勵(lì)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，提高學(xué)生分析問(wèn)題及解決問(wèn)題的能力。

（4）演示法。在教學(xué)中，對(duì)于不易用語(yǔ)言進(jìn)行講解的教學(xué)內(nèi)容，借助商品實(shí)物、多媒體課件和教學(xué)視頻進(jìn)行演示，使教學(xué)內(nèi)容直觀、生動(dòng)，易于學(xué)生認(rèn)識(shí)和運(yùn)用。

（5）項(xiàng)目教學(xué)。是通過(guò)進(jìn)行一個(gè)完整的“項(xiàng)目”工作而進(jìn)行的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，如商品示范、推銷(xiāo)洽談、推銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)、客戶投訴的處理設(shè)計(jì)等。將某一個(gè)教學(xué)課題的理論和實(shí)踐結(jié)合在一起，突出學(xué)生的主體地位，在教學(xué)方法上強(qiáng)調(diào)學(xué)生積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)，教師只是指導(dǎo)者和教學(xué)活動(dòng)組織者的角色。

三、結(jié)語(yǔ)

在近一年的教學(xué)實(shí)踐中，采用項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)組織教學(xué)，改革教學(xué)方法和課程內(nèi)容，極大地鼓舞了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，激發(fā)了學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力、語(yǔ)言表達(dá)能力以及實(shí)踐應(yīng)用能力，較好地實(shí)現(xiàn)了“以職業(yè)能力培養(yǎng)”為核心的培養(yǎng)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

［1］ 姜大源.當(dāng)代德國(guó)職業(yè)教育主流教學(xué)思想研究―理論、實(shí)踐與創(chuàng)新［M］.北京：清華大學(xué)出版社，2007.

推銷(xiāo)技術(shù)實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文6

[關(guān)鍵詞] 服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；課程改革；汽車(chē)制動(dòng)系

1 背景

當(dāng)前汽車(chē)技術(shù)服務(wù)從業(yè)人員法律意識(shí)、技術(shù)素質(zhì)不高的問(wèn)題，已成為制約汽車(chē)技術(shù)服務(wù)業(yè)持續(xù)發(fā)展的主要瓶頸。從業(yè)人員中接受過(guò)中等職業(yè)教育的不多，接受過(guò)各類(lèi)高等教育的就更少。據(jù)中國(guó)汽車(chē)維修行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)部分一、二類(lèi)維修企業(yè)抽樣調(diào)查，從事技術(shù)管理工作的人員中，有26.2%文化程度為初中以下，一線工人中有38.5%文化程度在初中以下；接受過(guò)新技術(shù)培訓(xùn)的為11.7%接受過(guò)管理經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)的有9.3%，接受過(guò)維修基礎(chǔ)培訓(xùn)的有38.7%。二、三類(lèi)維修企業(yè)的從業(yè)人員多是來(lái)自離開(kāi)土地的農(nóng)民[1][2]。據(jù)了解，當(dāng)前從事汽車(chē)技術(shù)服務(wù)人員很大一部分是中途轉(zhuǎn)業(yè)，缺乏必要的培訓(xùn)和前期專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。即使是本專(zhuān)業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生，也很多由于學(xué)校課程設(shè)置不合理，或者課堂所授內(nèi)容已過(guò)時(shí)，抑或上課方法不對(duì)，沒(méi)能很好與實(shí)際汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)接軌，導(dǎo)致學(xué)生在崗適應(yīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。因此，培養(yǎng)具有扎實(shí)的理論知識(shí)和熟練的應(yīng)用技術(shù)的汽車(chē)技術(shù)服務(wù)高素質(zhì)人才，是當(dāng)前汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要任務(wù)。

2 課題研究的目的

隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)人才的需求迅速擴(kuò)大，現(xiàn)有資源已經(jīng)難以滿足汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，根據(jù)前面分析，現(xiàn)有汽車(chē)從業(yè)人員學(xué)歷普遍較低，且大部分沒(méi)有受過(guò)系統(tǒng)職業(yè)教育。而現(xiàn)代汽車(chē)產(chǎn)業(yè)需求的人才是具有系統(tǒng)的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)和實(shí)際操作技能以及精通汽車(chē)維修與檢測(cè)的綜合性人才[3]。依據(jù)高職教育的特點(diǎn)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)正是培養(yǎng)現(xiàn)代汽車(chē)服務(wù)行業(yè)需要的中等層次的應(yīng)用性人才，培養(yǎng)具有現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念，能適應(yīng)現(xiàn)代汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，熟練運(yùn)用汽車(chē)專(zhuān)業(yè)技術(shù)，從事汽車(chē)維修、檢測(cè)等技術(shù)服務(wù)以及汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、車(chē)輛估價(jià)、保險(xiǎn)理賠等工作的高等技術(shù)應(yīng)用性人才。

對(duì)于從事汽車(chē)技術(shù)服務(wù)的人員來(lái)講,必須掌握如下專(zhuān)業(yè)知識(shí):汽車(chē)機(jī)械基礎(chǔ)、電工電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)控制技術(shù)、汽車(chē)構(gòu)造與維修，汽車(chē)故障檢測(cè)與維修以及汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀、規(guī)范化服務(wù)方面知識(shí)、貸款與保險(xiǎn)常識(shí)、汽車(chē)文化、職業(yè)素質(zhì)知識(shí)等。而要讓學(xué)生掌握這些知識(shí)僅僅采用傳統(tǒng)的課程教授方法是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有輔以必要的試驗(yàn)、實(shí)踐教學(xué)和模擬實(shí)訓(xùn)等手段，才能加深學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解和增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際操作能力。因此,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程體系及教授方法直接關(guān)系到汽車(chē)服務(wù)人才的培養(yǎng)。

針對(duì)汽車(chē)技術(shù)服務(wù)人才的發(fā)展，圍繞高職教育規(guī)律,明確汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，探討本專(zhuān)業(yè)的課程體系設(shè)置方式和人才培養(yǎng)模式，具有實(shí)際的應(yīng)用價(jià)值和現(xiàn)實(shí)效能。

3 課題研究的過(guò)程

根據(jù)從事汽車(chē)技術(shù)服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)要求以及高職學(xué)校教育規(guī)律，汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的學(xué)生要在學(xué)校學(xué)習(xí)期間了解和掌握汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及與汽車(chē)銷(xiāo)售有關(guān)的禮儀、規(guī)范化服務(wù)等方面知識(shí)，時(shí)間短，任務(wù)重。要在這么短的時(shí)間完成這么重的任務(wù)，首先必須做好教學(xué)計(jì)劃的制定、課程的整合、教學(xué)方法的改進(jìn)等工作，保證既有理論學(xué)習(xí)又有實(shí)訓(xùn)教學(xué)，讓學(xué)生在這兩方面都得到提高。

要能達(dá)到上述要求，在教學(xué)計(jì)劃中就要有具體的知識(shí)和能力標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該開(kāi)設(shè)汽車(chē)技術(shù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、汽車(chē)銷(xiāo)售知識(shí)（含汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀及規(guī)范化服務(wù)知識(shí)、汽車(chē)貸款與保險(xiǎn)知識(shí)）以及企業(yè)財(cái)務(wù)知識(shí)、企業(yè)管理知識(shí)、汽車(chē)文化和職業(yè)素質(zhì)知識(shí)等專(zhuān)業(yè)課程。并要保證有足夠的實(shí)訓(xùn)時(shí)間來(lái)鞏固和深化理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。

學(xué)生在校學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的時(shí)間不長(zhǎng)，要完成這些專(zhuān)業(yè)教學(xué)課程，且理論和實(shí)訓(xùn)都要兼顧，確實(shí)有一定的難度，因此，要在教學(xué)改革上做文章，提高教學(xué)效果。課內(nèi)教學(xué)要做好課程整合，在有限的時(shí)間內(nèi)提高教學(xué)效率。當(dāng)然培養(yǎng)現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的課程模式要適應(yīng)高職教育的客觀規(guī)律（高職院校學(xué)生與本科學(xué)生最大的不同是他們抽象思維欠缺，但比較好動(dòng)，在進(jìn)行上述課程改革時(shí)要注意這一點(diǎn)。）、適應(yīng)現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展特點(diǎn)、適應(yīng)學(xué)生個(gè)性發(fā)展的客觀需要，才能全面提高汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教育教學(xué)質(zhì)量。

課程體系的重點(diǎn)是體現(xiàn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的職業(yè)崗位能力。在課程體系的結(jié)構(gòu)上，按素質(zhì)教育、能力培養(yǎng)、技能實(shí)訓(xùn)三大類(lèi)課程進(jìn)行整合，具體分為通識(shí)課程、職業(yè)基礎(chǔ)課程和職業(yè)技術(shù)課程三個(gè)層次。下面以汽車(chē)知識(shí)方面的課程整合為例子，說(shuō)明我們課程整合的思路。

汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)關(guān)于汽車(chē)知識(shí)方面的內(nèi)容涵蓋了《發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造》、《底盤(pán)構(gòu)造》、《汽車(chē)電器》、《汽車(chē)保養(yǎng)與維修》等課程。但本專(zhuān)業(yè)與汽車(chē)維修專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生在上述課程的要求上是有很大的差別的，不能沿用汽車(chē)維修專(zhuān)業(yè)的課本、課程大綱要求和教學(xué)方法，而是要在內(nèi)容上做好精簡(jiǎn)和優(yōu)化工作，體現(xiàn)內(nèi)容的“廣”和“淺”的特色。通過(guò)課程整合，可以精簡(jiǎn)內(nèi)容并將相關(guān)的理論和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容用工學(xué)結(jié)合、情景教學(xué)法、案例教學(xué)法或現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)等教學(xué)方法完成。

下面以汽車(chē)制動(dòng)系的教學(xué)內(nèi)容為例介紹，闡明課程改革的思路：

3.1 教學(xué)要求

制動(dòng)系包括供能裝置、控制裝置、傳動(dòng)裝置、制動(dòng)器。功用是：使行駛中的汽車(chē)按照駕駛員的要求進(jìn)行強(qiáng)制減速甚至停車(chē)；使已停駛的汽車(chē)在各種道路條件下(包括在坡道上)穩(wěn)定駐車(chē)；使下坡行駛的汽車(chē)速度保持穩(wěn)定[4]。而轎車(chē)的安全性、舒適性和外觀等因素是人們購(gòu)車(chē)時(shí)要考慮的幾個(gè)主要因素，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該在這幾點(diǎn)上要做到“懂內(nèi)容、會(huì)講解、能比較”，并且在試駕時(shí)能結(jié)合實(shí)際情況對(duì)客戶講解不同的制動(dòng)系系對(duì)汽車(chē)的行駛平順性和操作穩(wěn)定性的不同反映，會(huì)進(jìn)行不同結(jié)構(gòu)的性能比較，并幫助客戶理性地挑選車(chē)型。

3.2 教學(xué)內(nèi)容

對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)掌握必要的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，懂得所售車(chē)型的汽車(chē)的基本結(jié)構(gòu)，能解釋清楚技術(shù)參數(shù)，能講出汽車(chē)必要的維護(hù)保養(yǎng)知識(shí)，能對(duì)消費(fèi)者的問(wèn)題進(jìn)行全面回答。在課程整合中需要將原來(lái)單獨(dú)講授的《發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造》、《汽車(chē)電器》、《底盤(pán)構(gòu)造》、《汽車(chē)保養(yǎng)與維修》等課程中有關(guān)的汽車(chē)制動(dòng)系的結(jié)構(gòu)、性能特點(diǎn)及其比較（包括傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)和新結(jié)構(gòu)），結(jié)合汽車(chē)銷(xiāo)售知識(shí)，對(duì)內(nèi)容和要求進(jìn)行整合，具體教學(xué)方法如下：

3.3 教學(xué)方法

汽車(chē)制動(dòng)系結(jié)構(gòu)與原理內(nèi)容的教學(xué)，用實(shí)物（在總成和整車(chē)上）和多媒體進(jìn)行，性能介紹和車(chē)型介紹在整車(chē)上進(jìn)行，汽車(chē)保養(yǎng)維修和運(yùn)行、新車(chē)試駕的內(nèi)容及其介紹等用理論和實(shí)際操作的方法進(jìn)行。目前教學(xué)條件下比較可取的方法是理論聯(lián)系實(shí)際，啟發(fā)式教學(xué)、多媒體教學(xué)、圖表法教學(xué)、案例教學(xué)、情境教學(xué)等。但需要特別指出的是，情境教學(xué)法和案例教學(xué)法在汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)中具有不可忽視的重要作用，這是由汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)所決定，

3.3.1情境教學(xué)法

情境教學(xué)法是融言、行、情為一體的教學(xué)方法，它是利用創(chuàng)設(shè)情境來(lái)激發(fā)學(xué)生參與的情緒，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)知識(shí)技能的理解和掌握，啟發(fā)學(xué)生思維的積極性，培養(yǎng)情感意識(shí)，達(dá)到師生信息交流的方法。情境教學(xué)特別適用于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的策略、方法等具體教學(xué)內(nèi)容。如在講授促銷(xiāo)策略的推銷(xiāo)技巧時(shí)，可以模擬汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店形式，由學(xué)生模擬汽車(chē)推銷(xiāo)人員和顧客，在雙方溝通交流過(guò)程中體會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)矛盾，使學(xué)生發(fā)自?xún)?nèi)心的產(chǎn)生強(qiáng)烈的解決矛盾的愿望，并在這種欲望的鼓勵(lì)下，自覺(jué)地參與到情境教學(xué)中來(lái)，并以特定的情境角色來(lái)體會(huì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程，尋求矛盾解決的出口，如果是由于推銷(xiāo)人員本身專(zhuān)業(yè)知識(shí)欠缺，還會(huì)激發(fā)他主動(dòng)去學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)。例如推銷(xiāo)人員甲滔滔不絕地講他們的ABS系統(tǒng)如何先進(jìn)，顧客乙就問(wèn)了：有ABS系統(tǒng)跟沒(méi)有ABS系統(tǒng)最大的不同是什么，你們的ABS系統(tǒng)又有什么優(yōu)勢(shì)？推銷(xiāo)人員甲就必須對(duì)ABS的作用及他們ABS系統(tǒng)跟別家ABS的不同點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)非常熟悉才能說(shuō)服顧客乙。教師在情境教學(xué)中的重要作用就是合理地啟發(fā)、誘導(dǎo)，及時(shí)地點(diǎn)撥、引導(dǎo)，從而讓學(xué)生思維開(kāi)闊起來(lái)，視野長(zhǎng)遠(yuǎn)起來(lái)，為充分調(diào)用學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)主觀能動(dòng)性打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.3.2案例教學(xué)法

案例教學(xué)，英文名稱(chēng)就是“case”,是一種互動(dòng)式的現(xiàn)代教學(xué)方法，將理論與實(shí)踐有機(jī)地結(jié)合在一起,在充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性的同時(shí)，更注重學(xué)生能力的培養(yǎng)，但這種教學(xué)方法的運(yùn)用對(duì)教師和學(xué)生也提出了諸多方面的要求。這種方法一直被MBA教員及學(xué)員所追捧。案例教學(xué)主要是在學(xué)生自學(xué)、爭(zhēng)辯和討論的氛圍中完成，教師主要責(zé)任是擔(dān)當(dāng)類(lèi)似導(dǎo)演或教練的角色，啟迪和幫助學(xué)生拓展?fàn)I銷(xiāo)思維[5]。例如，對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方法和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略這兩個(gè)教學(xué)模塊，采用案例教學(xué)往往很容易產(chǎn)生強(qiáng)烈的教學(xué)效果。此外，在案例分析中還要注意打破常規(guī)，改變過(guò)去教師在上面講、學(xué)生在下面記的傳統(tǒng)課堂講授模式，充分實(shí)施教師與學(xué)生的雙主體互動(dòng)，在互動(dòng)中尋求問(wèn)題解決的思路。首先由教師設(shè)計(jì)問(wèn)題，組織學(xué)生討論，教師主要起引導(dǎo)作用，但同時(shí)應(yīng)注意發(fā)揮每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，在互動(dòng)中讓學(xué)生感受到案例教學(xué)的樂(lè)趣；可以通過(guò)報(bào)刊、雜志、電視、互聯(lián)網(wǎng)等渠道組織、引導(dǎo)學(xué)生收集案例，讓學(xué)生汲取汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)或失敗教訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生的思維能力、觀察能力、分析判斷能力；有條件的學(xué)校還可以聘請(qǐng)知名汽車(chē)企業(yè)的專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)人員客座講學(xué)現(xiàn)身說(shuō)法，以增強(qiáng)理論教學(xué)效果。此外，在教學(xué)過(guò)程中還要充分注意教學(xué)方法的綜合運(yùn)用，使各種教學(xué)方法相互融合、相互滲透，相得益彰、達(dá)到最佳教學(xué)效果。

3.4 課程考核方式

根據(jù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐性強(qiáng)的學(xué)科特點(diǎn)，汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)課程的考核方式也應(yīng)擯棄傳統(tǒng)的單一閉卷考試的方法，應(yīng)將理論考核與實(shí)踐能力考核相結(jié)合，理論與實(shí)踐各占50%，甚至可以將閉卷和開(kāi)卷相結(jié)合或完全開(kāi)卷，加大案例分析比重，使考試目的能夠真正檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的理解力、融匯貫通能力以及對(duì)實(shí)際問(wèn)題的分析解決能力。當(dāng)然，為了突出汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，還可以將情境教學(xué)引入考核方式，以特定情境中的特定的營(yíng)銷(xiāo)角色的模擬，來(lái)考核學(xué)生的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)能力，并以此推動(dòng)考核方式的創(chuàng)新。

3.5 教學(xué)保障

合理的課程整合、完善的教學(xué)器材、多媒體教室和實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地、雙師型教師（包括雙師型教師團(tuán)隊(duì)）是完成教學(xué)的保證。當(dāng)然更重要的是建立符合本專(zhuān)業(yè)教學(xué)目標(biāo)要求的課程結(jié)構(gòu)，建立模擬汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)教室，包括具有接待、車(chē)型講解、試駕和簽約、4S 店管理軟件等功能的教室。

除了汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)需要整合外，還有《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》和《汽車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)》、《汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠》和《汽車(chē)信貸》等課程需要整合。在汽車(chē)文化的背景、內(nèi)涵，如何答復(fù)消費(fèi)者提出的問(wèn)題，思想素質(zhì)教育、職業(yè)素質(zhì)教育、規(guī)范化服務(wù)教育等方面課程，除有整合到其他的課程中外，也可以整合到汽車(chē)知識(shí)課程的教學(xué)內(nèi)容中。

值得一提的是，除課堂教學(xué)以外，還可以用其他的方法來(lái)加強(qiáng)學(xué)習(xí)效果：如第二課堂學(xué)習(xí)，課外學(xué)習(xí)，到 4S 店參觀、實(shí)習(xí)，自學(xué)相關(guān)書(shū)籍及培訓(xùn)資料的學(xué)習(xí)，開(kāi)展各種活動(dòng)、技術(shù)比賽等。

總之，汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)不斷發(fā)展中的新興專(zhuān)業(yè)，其科學(xué)合理的高職教學(xué)體系的構(gòu)建還需要我們根據(jù)國(guó)內(nèi)外汽車(chē)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，予以深入細(xì)致的觀察比較、探索、研究，并進(jìn)而總結(jié)出有高職特色的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)體系。筆者相信：隨著高職院校汽車(chē)專(zhuān)業(yè)汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置的普及、推廣與發(fā)展，一定會(huì)為我國(guó)高職院校汽車(chē)專(zhuān)業(yè)課程體系的構(gòu)建與創(chuàng)新提供有益的借鑒。

4 課題研究的結(jié)果

按照汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)核心課程開(kāi)發(fā)方法，我們已培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的畢業(yè)生，在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)已具有一定的影響力，在各著名的銷(xiāo)售公司都可以看到他們的身影，有的學(xué)生已成為金牌銷(xiāo)售員，為所在的公司贏得了聲譽(yù)。

5 結(jié)束語(yǔ)

我國(guó)正在進(jìn)行高職汽車(chē)專(zhuān)業(yè)各課程的改革，我們應(yīng)該根據(jù)學(xué)生的具體情況制定符合高職學(xué)生的培養(yǎng)方案。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的高職學(xué)生，更應(yīng)該及時(shí)了解市場(chǎng)需求，踏踏實(shí)實(shí)做好教學(xué)工作，以保證能實(shí)實(shí)在在培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展的高素質(zhì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才。

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Key Core Courses Development for Automobile Marketing Specialty

Xu Xiaoqin

(Vehicle Department, Fujian Communication Vocational College, Fuzhou 350007, China)