前言：中文期刊網精心挑選了白酒銷售經理總結范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。

白酒銷售經理總結范文1

在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

1、泗水市場

雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

2、滕州市場

白酒銷售經理總結范文2

經過二十多年的積累，經銷商提升自己的時機到了。咱也可以開個品牌公司，自己注冊個商標，自己給自己賺錢。無論從哪個方面考慮，應該成功率很高。

首先是資金不再缺乏，自己還有一定的網絡基礎，做起來不是難事情。于是自己注冊商標，自己推廣品牌成為了白酒界的一個時尚。但是在經過熙熙攘攘的鬧騰過后，這些品牌公司不是倒閉了，就是變小了，傳統的經銷商卻沒有幾個做大作強的。還好這些勇于下海的經銷商大部分都沒有丟掉老本行，又回到搬箱子送貨的工作生活中。

反倒是外來的和尚好念經，一些門外漢介入這個領域很快使自有品牌發展起來。別人容易，自己難，這是白酒領域獨特的現象。

對失敗的案例歸納后，我發現，出現這種局面，不是資金的問題，不是產品的問題，反而是積累的陳舊觀念問題。比較典型的影響到品牌建設的意識有六種：

一、沒有建設品牌意識。

過去向終端送了多少貨，立即就能算出來賺了多少錢?，F在做品牌了，錢還沒有收上來，就需要從口袋中先拿出來投到市場。即使是錢收上來了，還要繼續往市場上投。經銷商的錢都是在終端一點一點摳出來的，都是血汗錢，知道掙錢的難處。別說在招商之前投入了，有時把款收上來以后，錢進入容易掏出來難，更舍不得拿出來了。

張老板原來是當地一家比較有實力的經銷商，看著自己的網絡已經成熟，增長的潛力已經不大，于是他就開始打著自己去推一個牌子的主意?，F在自己做個品牌的準備工作很是容易，只是花了一千多元在商標局注冊了一個商標，又在一個小型的酒廠加工生產了一下，于是一個牌子的白酒就能橫空出世。品牌準備好了以后就開始推廣，張老板早就和一些關系不錯的企業經理進行了細致的學習，如何招聘人員，如何市場劃分，如何制作招商計劃。張老板還成功地還把一個企業的王經理用重金挖過來，聘為公司的總經理。

王經理很有經驗，對品牌運作規劃的很好。但是隨著合作的深入，矛盾出現了，張老板根本不知道品牌是怎么回事情。一些看得著的投入，張老板都是大力支持，例如產品的包裝一定要最好的，產品的質量一定要最好的?？墒菭砍兜揭恍┢放七\作，張老板感到非常虛，投入到品牌建設上，別到時候是錢扔到水里聽不到響聲，就不愿意掏錢了。

招商廣告不愿意投，要求人員跑一跑就行了，這也無可厚非。可是經銷商開發完畢，品牌回款達到兩百多萬，作為一個剛剛建立的白酒品牌，這應該是很不錯的開始。王經理制作了一個市場投入規劃，對重點客戶進行重點投入。一算賬要一百多萬，張老板心里開始打鼓，這兩百多萬賺錢還不到一百多萬呢，在這個事情上與王經理產生了很大的分歧。

王經理一怒之下離開。以后又聘請的銷售經理，張老板只看結果不看過程，考核也只考核銷量和利潤，認為賺多少無所謂，最起碼要別虧錢。可是市場開發那是不進則退，銷售經理干脆采取“竭澤而漁”的辦法，能撈多少撈多少，進行掠奪性開發。只要有客戶把錢拿來就行，承諾的政策也不兌現，不管以后的死活。

這樣不會會有客戶做起來，很快有些客戶要求退貨，王老板才發現事情不太妙，很快客戶找上門來，堵了幾次門，業務經理跑了，可是王老板家在這里不得不處理，就這樣張老板臭名遠揚了，也沒有人愿意再合作。張老板以前投入的資金虧得精光，成為一倉庫賣不動的貨。

二、沒有授權意識。

傳統的經銷商就是一家人在干，這也是和市場上的環境有關系，生意上的漏洞很多，一不小心就會造成損失，只能相信自己的親戚。現在做品牌才是一個真正意義上的公司，需要一個系統的管理，而這些經銷商認為管理就是看著，就是防范。業務員整天在外面，不監視著還了得，這樣的老板恨不得能夠分出幾個身子。

沒有授權意識就會產生信任危機。沒有授權，什么都自己干，任人唯親，對誰都懷疑，就無法建設一個團隊，因而品牌開發和樹立也無法得到一個快速的發展。

劉老板辛辛苦苦的把一個批發部做大，又自己貼了一個牌子，準備向全省，乃自全國發展，很是雄心勃勃。原來批發部用的人都是七大姑姨，自己跑業務，老婆管收錢，小舅子負責送貨?？墒菙傋哟罅艘院?，人員增加了，怎么監督是個問題。劉老板知道，自己在終端管理的時候，漏洞是很可怕，一些業務員抽空拿著錢就跑了。

劉老板特地重金招收了一個業務經理，讓他去管理，可是一點權力也不放，牽扯到錢的事情就很認真，經理簽的字也不行，一些費用自己專門到市場上核實，怕業務員搗鬼。

對待業務員更絕，去跑業務什么政策也沒有，匯報到自己那里又要去落實，一來一去就把生意攪黃了。甚至一次針對省外市場開發，需要在外地成立辦事處，要租房子，劉老板還要堅持要自己去看一看，全憑老板一個人哪能看過來，公司里的事情很多都是拖到后面都辦不成。

老板娘更是“繳錢的時候臉上是一團花，報賬的時候臉如吊死鬼”。小舅子如同監工，時不時地還擺出二老板的架子吵別人。這樣的環境誰能干下來？一個業務員離開的時候說，“我不是想走啊，而是老板把我當賊來防”。

很快劉老板依舊是一家人在干，所以現在的生意還是那么大，自己的白酒品牌銷量可以忽略不計。

三、沒有取舍意識。

傳統意義上的經銷商是和終端打交道，只是狹小的一個區域，對于品牌的做大幫助不是太大。而經銷商要是還把重點放在自己的一畝三分地上，還在想著進可攻退可守，品牌根本就是難以成長起來，只會成為家品牌。

趙老板的批發部生意很好，他是原來一個企業的業務員下海，自己搞了一個批發部，人很精明能干。但是作為一個白酒的傳統經銷商，很難做到脫產，要領著干，還要看著干，整天卸貨上貨很是辛苦，羨慕那些在辦公樓上班，夏天有空調，冬天有暖氣，打打電話遙控指揮的品牌商，下定決心后決定向這方面轉型。

趙老板首先在商務區租了一個辦公樓，開始推自己的品牌，剛開始很順利，人員招聘，團隊建設，市場招商，對這方面應該也很熟悉，所以品牌開發在按部就班的進行。

可是趙老板離開批發部以后，批發部亂成一團，有些業務都是趙老板跑的，別人不清楚，業務人員接手過來，可是終端還是懷念那個服務又熱情，又周到的趙老板。紛紛問是什么原因，難道是趙老板不干了？批發部轉出去了？

趙老板感到了信任的危機，為了打消終端的顧慮，只有兩頭跑，今天在批發部，明天在公司。但是魚與熊掌不可兼得，兩頭都耽誤了。一邊是剛起步，什么事情都需要老板決策，另一邊終端的事情很繁瑣，一會見不到老板都不行。

一年后趙老板的自創品牌只有在自己批發部的渠道網絡中能找的著，靠自己銷售維持著。創立的品牌成為自己家銷售的家品牌。

四、沒有服務意識。

管理終端和管理經銷商，服務終端和服務經銷商，這是兩個不同的概念。用服務管理終端的經驗放在經銷商身上，那是南轅北轍。

康老板把自己做批發部的成功總結有三點：首先一定要待人和氣，見人要打招呼，要稱呼別人，要讓人暖呼呼的。第二要價格優惠，要比競爭對手的價格多少要優惠些。第三要把握客戶賺小便宜的心理，給一些小禮物，或者把應收錢的最后零錢都給免除掉。

康老板的三板斧在自己做品牌的時候就行不通了。開始招商以后，客戶看著穿著像是土地主的康老板，點頭哈腰的如同哈巴狗圍繞自己，介紹產品的時候就像是賣百貨，看看別人都是西裝革履，一副很成功很有實力的樣子，心里首先就有幾分看不起。

康老板的產品價格很是便宜，可是市場支持也沒有了，康老板的問題出來了，品牌公司找的客戶是經銷商，自己做批發部的客戶是商超酒店，兩種客戶的惡目的不一樣，商超酒店里的客戶專門找便宜的批發部進貨，而品牌公司客戶的目的不是為了買便宜貨，而是為了賺錢，產品賣不動利潤率再高也是白搭。所以大部分客戶最后拒絕了康老板的品牌。

康老板的另一個習慣是最后零頭不要了，也惹出了麻煩，從品牌公司的角度來看，這是隨意的變動價格，很嚴重的事情，讓客戶感覺可以把價格往下面殺一殺。所以只要是康老板去談的業務，很少有談成的，談成了價格也很低。

最后康老板的市場不但沒有做起來，產品的價格那么低，錢也沒有賺到。

五、沒有決策意識。

要是說哪個經銷商既有直覺又有魄力的話，傳統渠道是找不出一個來，莫非是“當局者迷，旁觀者清？”可能是經銷商敏銳的判斷力和直覺在日常繁復的勞動中磨滅了，總是在小心翼翼的跟在別人的后面。

朱老板做品牌已經做十多年了，和他一起開始起步的品牌公司，很多現在營業額都已經上億了，可是朱老板卻是越做越小，現在只有兩個業務員，一輛送貨車。朱老板的光輝回憶還是停留在原本做批發部的時候，提到了就滿面紅光“那時候我一天能賺一萬多，批發部不做了，自己做品牌，就開始倒霉起來”。是朱老板的選擇錯了？

對朱老板的發展歷程了解后，我發現，朱老板總是跟在市場的后面走，市場什么火起來以后，他趕緊上馬，可是等到他上馬以后，這個產品的生命周期到了。朱老板不但是沒有賺到錢，而且還要貼進去一些。

以后小心謹慎起來，看到什么都像是陷阱，有時候想上一個新品種，感覺市場有這種趨勢，朱老板召集人馬，大張旗鼓的討論了很長一段時間，結果是無疾而終。等到其他品牌上了這個品種，而且銷售很好的情況下，朱老板就開始馬后炮，說“我早就看出來了，這個產品肯定行”。跟著朱老板討論研究的人要倒霉了，朱老板開始嘮叨起來，說是大家的討論耽誤了自己的判斷力，說大家為何不堅持自己的意見。最后遇到什么事情了，大家一言不發，朱老板依舊拿不定什么主意。

看到朱老板引以自豪的把1988年批準的商標許可證給我看，讓我哭笑不得，要是朱老板能夠像一些品牌立足長遠，抓住先機的情況下，朱老板的品牌可能早就是 “中國名牌”了。

六、沒有合作意識。

螃蟹放到盆里，一個都上不來，這是由于一個露頭螃蟹的身后，下面會有好幾個在拽。這就是經銷商團體的真實寫照，經銷商自己看不起自己，不相信經銷商能夠做出好的產品和品牌。在這個團體中，經銷商內心中看身邊的人都是對手，越是熟悉的人開發的品牌，妒忌心越強，即使捱不過面子做這個產品，進了些貨，也不會真心幫助。

李老板和附近的幾十個經銷商都是好朋友。一些朋友是原本是共同做一個企業的產品，這個企業經常組織經銷商在一起開會，一來一往成了很好的朋友，經常在一起喝酒聚會。李老板同時也是個好交際的人，刻意的認識一些和自己一樣做傳統渠道的經銷商，這些經銷商都是在當地比較優秀的，慢慢的形成了大致上的一個渠道網絡。

現在李老板認為時機成熟，自己做了一個白酒品牌。產品口感、市場定位，李老板專門找人設計了一下，市場調查的情況反映也很不錯，李老板自認為自己的最大優勢就是人脈資源，有這么多朋友幫忙，一下子就推開了。先邀請這些狐朋狗友撮一頓，這些朋友在李老板宴請的時候喝的面紅耳赤，都拍胸脯打包票，一定會支持李老板的品牌。

等到品牌開始運作，啟動市場的時候總共有二十多個經銷商進了貨。但是每一家進貨數量數量少得可憐，大家異口同聲地說先試試看，讓李老板放心，肯定會全力以赴做。李老板等了一個月，看到市場上也沒有什么動靜。

難道是支持力度不夠？關系再好也要讓大家有錢賺，所以李老板又加大了市場投入力度，甚至是派車派人，一切都不讓客戶操心，可是市場依舊沒有太大反應。市場開發的結果可想而知。

一個經銷商在喝醉的情況下和李老板說了實話，”我為什么要推你的產品，要是想做品牌我自己就做了，你又不是實力能力比我們強”。正是這種心態讓他們拿到李老板的貨以后，放在倉庫也不出貨，等著看笑話。

白酒銷售經理總結范文3

工作計劃的本身就是一個框架，只有把工作放在框架里，才能從各個方面進行全盤考慮和分析評估，對有可能出現的情況或問題設置應對預案。下面就是小編給大家帶來的2022銷售工作計劃，希望能幫助到大家!

2022銷售工作計劃書1一、早班

按店規規定穿工作裝上班，早八點半開門后，安排一人打掃衛生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅(時間不超出五分鐘)，后輪換。八點四十五分安排早班工作，具體為根據店內圈圈賬制定配貨清單，交給業務經理，整理樣面(櫥窗模特、燈模三日一換)。后二人輪流站于店前處迎賓。

為防止因樣面空缺或地面不清潔導致扣分發生店員和負責人之間出現扯皮、推諉狀況，二人應分清所負責片區。

注意要點：因早班相對客流較少(除節假日外)，將工作重心著重于進銷賬、圈圈賬和導購員作一些短時間的案例交流(但不能影響銷售)、短期備貨、店堂環境及一些后勤工作。

二、午間交接

下午班店員_點進店后，店長和副店長進行現金、賬目的交接，店員進行貨品的交接，交接后店長和副店長在工作日記上簽字確認。如店長、副店長提前交接完畢，應協助店員點貨。常規班中午交接應清點上班所銷售貨品的庫存，另外每周二中午兩班清點所有貨品的庫存。

三、下午班

下午接班后，主要注意四個問題，應于店堂無人時逐次檢查。銷售燈光衛生樣面至晚七點整，開始作銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。

注意要點：下午班時，由于工作時間較長，顧客流為時斷時續，必須注意調節好本人和店員的精神狀態。臨下班時，同中午交接班一樣，必須要四十五分鐘內獨立完成銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。

四、月末盤存

每月底后一天晚七點全體人員盤點。盡全力在一日內完成盤貨及對賬工作，第二日作好盤存報表交給會計。

五、整店銷售

不要把視野局限于個人利益或只思考為老板創造多少利潤上。

2022銷售工作計劃書2一、市場開拓

根據目前的公司產品理念及價位，首先必須給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性發展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發展的市場。

二、產品銷售

根據公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化和公司產品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20__年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網點的建立普及會大量增加，根據此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產品形象的建設，進行統一、整齊、合理、規范的產品形象陳列，可按公司統一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。

六、促銷活動的策劃及執行

促銷活動的策劃與執行主要是在銷售中進行，提升產品淡旺季的銷售量，促進公司產品的市場占有率。第一嚴格執行公司的銷售促銷活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品及市場資源優勢，突出活動重點的策劃優勢與劣勢。

七、團隊建設、團隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰、價格戰、渠道戰等等，但是他們忘記了企業運營的`本質。不論一個企業的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業這些年一直追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統的團隊建設讓很多企業精疲力竭，而且并沒有發揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業的興衰。

團隊建設：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。

團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區域經理、區域經理負責開拓市場，并負責市場服務。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區域經理為主，由區域經理負責工作調配與團隊文化的建設。有力的執行公司產品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區域經理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產品知識、專業知識、心態引導，銷售經理每周負責培訓銷售技巧及對手優劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰利品來自一場又一場成功的戰斗來獲得。

2022銷售工作計劃書3一、努力學習，提高業務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

二、進一步拓展銷售渠道

__市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

三、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

四、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

2022銷售工作計劃書4一、加強自身業務能力訓練

在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向

在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案

我在20__年的房產銷售工作重點是__公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品

確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成

我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題

及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

2022銷售工作計劃書5一、對銷售工作的認識：

1、不斷學習行業知識、產品知識，為客戶帶來實用介紹內容，更好為客戶服務，顯得行業的專業性;

2、先友后單：與客戶發展良好友誼，轉換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當成自己朋友，達到思想和情感上的交融;

3、調整心態，進一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業性的進行交流;

二、對銷售工作的提高：

1、制定工作日程表;

2、一天一小結、一周一大結、一月一總結;不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數字為目標，供參考，盡量做到)，促使潛在客戶變成可持續客戶：

5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權限以及個人性格和愛好)，并準備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應的專業產品知識的應付方案;

6、對__四大省市、縣公路段單位負責人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關重要客戶進行預約拜訪;

7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業地與客戶進行電話交流;

8、通過電話銷售過程中了解各省、市的設備儀器使用、采購情況及相關重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、__市公路管理局供機科_科長、養護科_科長;

2、__各省市級公路局養護科;

3、__省__市公路局、__縣公路段、__縣公路段、__縣公路段的相關負責人;

白酒銷售經理總結范文4

1新農村、新需求

營銷工作的前導和基礎是目標消費者需求分析，只有對目標消費者需求的目的、買點、價值等特征進行有效分析和總結，才能進行市場細分、定位，并制定出因勢利導的價格、渠道、推廣政策來。新農村建設中市場需求的變化主要體現在哪些方面呢？

1.1新農村市場需求總量在倍速提升

隨著各項對農村、農民增收減負政策的出臺，農村市場已經逐步積累著更多的財富和需要釋放的需求。各地農業稅的取消、糧食價格的提高、糧食和糧種直補政策的落實、農村學校義務教育期學費的減免，都促使農民的錢包逐漸鼓脹；新農村合作醫療的推廣、養老保險等各項社會保障的逐步普及，推動農民更有底氣提高消費。

如此諸多方面都直接或間接地拉動了消費總量和檔次的提升，作為競爭型的企業就要先發制人：認真分析自身出品的產品和服務在新農村的需求量和具體要求有沒有發生變化？如何應對這種變化提高市場份額，在日益擴大的農村市場需求蛋糕中分一杯羹？

案例：B日化企業的企劃調研人員在2009年就發現農村市場的消費者對洗發水的需求正發生著顯著變化，走出溫飽困境的農村人正逐步對穿衣、美容重視起來，面對這一巨大的市場需求，B企業迅速調整銷售重心，一改以往只重視城市市場和高檔消費的做法，集中人力物力，推出零售價9.8元/400ml的超值裝、洗護“二合一”洗發水進行推廣，借助其在消費群體中的品牌知名度，該企業取得了農村市場的良好業績；浙江C日化企業也是借助新農村市場的消費變化，推出適合農村群體的蛇油膏護膚品，同樣受到了市場的擁護。

1.2新農村市場的需求結構在發生深刻改變

“傻、大、黑、粗”一直是農村市場產品需求的直觀形象，但隨著經濟文化水平的不斷提高，新農村市場的總體消費質量和檔次明顯提升，新農村建設中的鄉鎮、農村也在追求新的境界，要求所買商品像城市一樣“輕、薄、短、小”，要像城市一樣增加奢侈品、耐用品消費。這就給原來徘徊在城市市場、身份尷尬的“二名牌”以進軍農村市場廣闊天地的發展空間。

例如，農村的生活消費品類如牛奶、飲料、衛生用品、紅酒和黃酒、電動自行車等等正從無到有、從小到大地發展壯大，電視、冰箱、洗衣機、空調、手機等奢侈或耐用消費品逐步進入農村家庭，而且從數量型向質量型、品牌化方向發展。這些都需要企業注意總結農村消費需求的著重點，加強、凸現那些農村消費者喜歡的賣點，去掉一些不必要、不適應農村要求的“功能過?！?，和新農村的發展保持步調一致。

案例：山東G乳業公司面對伊利、蒙牛、光明等乳業巨頭在城市市場的攻城略地、大打出手，沒有選擇和它們“與狼共舞”，而是精心研究山東廣大農村市場的消費特征，根據新農村建設在山東這個發達省份的發展階段，認為農村市場的消費已到了轉型階段，液態奶消費正逐步普及，所以G公司決定到農村市場“獨自跳舞”，并利用養殖規模大、運距近等優勢及時推出保質期1月的百利包、零售價定在18元/箱利用節日送禮之際推出，形成口碑后全面推廣，兩年時間就成為山東農村市場的第一品牌。

1.3新農村市場需求的個性化、地域性特征逐步凸現

每個農村消費者都有自己對消費商品和服務的特殊要求，但在物資短缺、囊中羞澀的年代這些個性化需求被壓抑、掩蓋了。隨著新農村建設后經濟、文化的發展，地域性、個性化的需求成為主流，大一統的市場被細分為各區域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，礦泉水還分男女等等，由此可見，只有能夠主動出擊，認真研究這些差異性的企業才會在新農村市場中先入為主、一馬當先。

案例：K方便面食品企業面對進入的農村市場，沒有簡單地利用久負盛名的當家花旦“紅燒牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地農村的習慣、口味，推出了適應各地市場的“亞洲精選”系列，如西南的紅油擔擔面、西北油潑辣子、江浙蟹黃鮑魚、東北酸辣白菜、鐵板燒烤面等，幾乎將各地口味一網打盡，使農村市場的消費者很容易地奉為上賓。

2新農村、新通路

新農村建設的深入開展，直接帶來流通渠道中的硬件（終端店形式、物流等）、軟件（經銷商素質、經營形式等）發生革命性的變革。

2.1新農村的銷售渠道日趨多元化

隨著新農村的銷售渠道日趨多元化，如何開拓新渠道和進行整合成為營銷工作的重頭戲。通過對消費者的購買地點分析、歸類，并按照渠道逐級上溯就可以整理出各種銷售渠道的性質、特點和推廣要求。

例如，白酒的購買地按照分類為：餐飲、商超、社區店、名酒店、鄉鎮店和節日福利領用等，逐級分析就可以歸納出餐飲渠道、商超渠道、流通渠道和團購渠道等，再認真研究發現婚宴用酒的預定點可以在婚紗攝影、司儀處，就可以創新出新的銷售渠道。

新農村建設的市場渠道日益復雜、多元化，表現在農村消費者購買和消費地點的遍地開花，昔日的供銷系統，現今的連鎖超市、村莊代銷點、路邊百貨店，全面市場經濟下的農村全民皆商，渠道創新日新月異，渠道沖突越來越多。如何一方面利用渠道上溯分析、創造新渠道，擴大分銷范圍？一方面整合渠道沖突，降低管理、運作成本？已經成為企業面對新農村市場最為緊要的日常工作。

2.2新農村渠道日益扁平化

交通部推出的公路“村村通”工程，商務部推進的“萬村千鄉放心店”工程，都大大改善了農村市場的物流條件、終端店硬件、資金、信息等設施，同時農村市場消費潛量的提升，為企業銷售重心和管理重心下沉提供了可能，最終實現了渠道的縱向層級逐步減少，貼近市場的扁平化運作逐步普及。

案例：在以往很多企業在農村市場盲目實施渠道下沉和精耕細作的時候，換來的都是水土不服的后果，但T家電企業的營銷人員在充分調研新農村市場后發現，一方面彩電、冰箱、洗衣機等耐用消費品隨著廣播電視“村村通工程”已是“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，農村消費者的消費能力和數量大大增加；另一方面村村道路、電話暢通，配送、售后服務點四通八達，客觀上都為銷售渠道下移、精細化運作提供了基礎。于是該銷售公司啟動銷售渠道“幸福樹”工程，把經銷店和售后服務建在貼近農村的鄉鎮，直接服務終端消費者，取得了良好的經濟效益和市場回報。

2.3新農村渠道成員――分銷商素質和能力日益提高

以往，農村銷售渠道中的各級分銷商多為“走鄉串戶”的貨郎或“拼死吃河豚”的個體戶轉化而來，市場分析能力和操作素質都非常有限。隨著新農村建設的逐步深入，市場的巨大潛力吸引了有知識、有能力的新分銷商加入，有的是原分銷商的子女接班，有的是企業的銷售人員轉型。這些新分銷商既具有良好的風險膽略，又具有敏銳的市場嗅覺和系統銷售素質，敢于創新，積極進取，是新農村市場一道亮麗的風景線。企業在與這些分銷商溝通時，必須擁有更專業的素質和能力，成為分銷商的教練員和輔導員，充分把握市場主動權，才能在市場運作時如臂使指、絲絲入扣。

3新農村、新促銷

無論是消費需求還是銷售渠道的變化，最終帶來的都是新農村市場中銷售推廣手段的變化，如何認清特點，把握規律，并進行因地制宜的促銷創新？這是面對新農村市場的企業常常思考也必須思考的問題。

3.1消費者促銷逐步成為推廣策略的重點

走出物資短缺陰影的新農村，不再是單純依靠鋪貨進村、出門即買就可以順利實現銷售的年代，農村消費者也面臨眼花繚亂的商品過剩問題。企業如何使自身商品讓消費者認知、認可，從琳瑯滿目的貨架上脫穎而出？筆者認為，如不通過終端生動化陳列、終端攔截和消費者促銷，產品是不可能立足的。

農村消費者促銷無論是樣品派送、贈品獎勵，還是聯合促銷、積分抽獎，都必須注意農村消費者的分散性不像城市終端的高度集中。這就要求企業一方面注意促銷活動要抓住農村消費者集中的時間和地點進行；另一方面促銷活動的方式要簡單，易懂，易執行，最好當場兌現；第三方面促銷形式要和民俗結合，像Roadshow （路演/路秀）這樣的活動過于時尚，在農村就未必適合。

3.2新農村市場的通路促銷要注重利益還要注重鄉情

通路促銷一直是農村市場促銷的大梁，分銷商也一直抱著“我推什么消費者就買什么”的觀念，延續至今。隨著新農村渠道的多元化和扁平化，通路促銷的力度逐步遜色，但新品推廣和渠道整合時通路促銷的利益問題還須認真解決。同時，農村渠道成員之間都有或多或少的血緣、鄉俗、社會聯系，超越利益關系的渠道客情要善加注意。

案例：山東Y白酒企業的本地化銷售非常出色，本縣的市場占有率在60%以上，該企業的銷售經理不想在7、8月份的白酒淡季無所作為，也不想沿用利益促銷的老套，于是創出新的促銷方案：依據分銷商淡季工作量大、無暇照顧孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的現實，推出YMLQ夏令營活動，組織100多名分銷商的孩子組成暑期夏令營，赴海濱日照參加2月學習，一方面家長放心，可以專心銷售工作；另一方面增進客情關系，起到了良好促銷效果；第三降低促銷成本，比起往年請客戶旅游動輒3000元/人的投入，夏令營的投入不到10萬元，事半功倍。

3.3新農村市場的人員推廣要注意本地化

隨著渠道扁平化的發展，最具主觀能動性和積極性的人員促銷成為可能，但比起農村市場分銷終端的分散而言，有限的訪銷員、促銷員還是杯水車薪。這就要銷售人員對負責區域進行分析，找出核心終端和核心銷售日，合理安排路線、時間和精力，達到以點促面效果。同時，新農村建設中的民俗文化逐漸興起，本地化的銷售人員“鄉情、民情、情情動人”，推廣效果更為突出。

3.4新農村市場的廣告活動要以地面為主，兼顧空中

經濟、文化發展中的新農村市場品牌拉力的重要性日益突出，廣告推廣運作要注意幾個方面：

首先，廣告投放媒體以長效性的地面為主，樹形象的空中媒體為輔。雖然“廣播電視村村通”工程已經普及，農村地區的收視效果大大提高，但一方面廣告漏出同樣存在，另一方面農村人還是信任實際效果。這也就說明了為什么在農村市場的醫藥廣告還以墻壁、傳單為主，效果還想當不錯的原因。

其次，產品或服務的廣告創意要結合農村特點，形象代言人要貼近喜聞樂見的農村文化。貼合鄉風民俗的廣告創意才能找到農村消費者的心理共鳴點。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演劉慧芳而在農村樹立溫柔、賢惠形象的張凱麗作形象代言人，主打農村市場的洗衣粉銷售取得很大成功。

還有，廣告公關活動要多注意結合政府部門惠農政策，實施整合營銷。

白酒銷售經理總結范文5

2004年對白酒經銷商來說是感覺吃力的一年，許多變化的跡象開始出現。2005年的白酒業因此充滿著期待，也夾雜著不安，許多環節的始料不及的變化可能會深入發展。

變化意味著機遇，也意味著風險。本期白酒版編采團隊專門就2005年白酒經銷商最關心的問題進行了調查評選。在2005年的第一期雜志上，我們希望本篇文章能幫助白酒經銷商看清2005年白酒的發展趨勢和存在的問題，及時做出調整和部署，也希望成為我刊白酒版2005年緊密根據經銷商需求設計內容，為經銷商提供更多實用內容的良好開端。

終端壟斷現象如何發展

問題分析：

現在白酒行業普遍流行的一種說法就是"終端制勝”，在這種思想的指導下，越來越多的廠家和經銷商都在極力地爭奪和占領終端市場。買斷酒店是激烈的終端爭奪中一種必然的發展趨勢，是不可避免的。

一些有實力的經銷商大規模的買斷酒店，造成對當地餐飲渠道一定程度的壟斷，這是一種市場行為。在市場激烈的競爭中，不會出現強者同情弱者的現象，"和平共處”的原則在競爭中永遠也不會存在。

隨著酒類流通渠道成本的提高，現在的酒類經銷商正在面臨一場大的洗牌，一些實力相對弱小的經銷商將在這次洗牌中，面臨被淘汰的命運。大規模買店占領終端的做法對市場競爭的影響是深遠的，其操縱者往往是某些大品牌又有雄厚實力的經銷商，一些實力相對較弱的經銷商由于沒有與對手相抗衡的資本，往往在與對手的競爭中節節敗退，就是有一些勉強與對手相抗衡，最終也會因為資金問題，在競爭中非但沒有賺到錢甚至還會在被市場深度套牢，得不償失。

餐飲渠道不同于商超渠道，大規模的買斷要看產出的利潤能否支撐通路的壟斷行為，因此中小經銷商在與對手的競爭中要慎重，應避免與實力雄厚的經銷商進行正面的沖突。應采取差異化的經營，雖然對手形成了一定程度的壟斷，但畢竟沒有完全壟斷，可以借助一些中小型的餐飲終端來運作，通過產品或通路的差異化來尋找新的突破口。

本刊預測：

在激烈的終端爭奪戰中，憑借買斷酒店來造成餐飲渠道一定程度壟斷的趨勢會越來越嚴重，在國家出臺相關的政策前，或者出現新的市場營銷趨勢前，這種現象不會有明顯的改觀。將來終端市場將掌握在少數強勢酒企和經銷商手中，而相應的流通渠道的競爭也將因為更多實力弱小的品牌的加入而競爭加劇。

老名酒2005年的走向如何

問題分析：

在我們對100多個經銷商的調查中，近一半的經銷商提出了老名酒的發展走勢是他們2005年非常關心的問題之一。這些老名酒主要包括五糧液、茅臺、劍南春、瀘州老窖、郎酒、沱牌、古井、洋河、汾酒等等。之所以老名酒備受關注主要有以下幾方面原因：

首先，白酒市場在經過了亂象叢生的幾年后已經開始向理性化發展，無論經銷商環節還是終端環節都在逐漸向名牌酒集中，特別是老名酒依靠較高的品牌效應和可靠的酒質更加受到青睞。另一方面一些經銷商在做了幾年小品牌后已經筋疲力盡，希望靠做老牌名酒能使自己穩定下來，他們認為老牌名酒經營風險小，肯定不會積壓。其次，不少老名酒這幾年的變動都很大，比如企業改制、政策調整、主要領導的更換。已經做著這些名酒的商家關心的是2005年是否還將會有調整，想做這些酒的經銷商又擔心廠家政策的調整，利潤空間的變化。再次，五糧液和茅臺都提出了2005年的重點之一將是終端，具體這些企業將會采取那些措施來做終端備受關注。同時這些酒業巨頭的一舉一動都有可能引發整個行業來跟進，這種"可能”能否出現將是個未知數。

本刊預測：

經過幾年不斷調整以后，老名酒企業大部分將煥發青春，爆發出新的力量，品牌影響力將更大。一方面是企業自身的因素，一方面是市場消費傾向的結果。做名酒或者名酒重點扶持的系列品牌將是經銷商生存和發展的新希望。

中小經銷商面臨巨大資金壓力 尋求新出路成當務之急

問題分析：

隨著酒類終端費用在最近幾年持續攀升，白酒操作的成本也在2004年上升到一個新的高峰。酒類操作成本的上升使得許多操作市場終端的經銷商開始面臨巨大的資金壓力，尤其以中小經銷商表現更為嚴重。

在我刊對2005年經銷商關注的問題調查中，中小經銷商資金壓力問題成為許多業內人士關注的問題。一個成功的品牌背后，一般都會有一個有實力的經銷商在不斷努力。在前幾年，部分中小經銷商可以依靠經營政策靈活的小品牌，依靠掌握部分有機會的終端來發展，但終端競爭的激烈已經使得終端的費用持續增加，終端競爭更加充分，有機會的終端越來越小，網絡資源趨向于被少數大經銷商壟斷。從經營的角度看，資金壓力是一個永恒的話題。中小經銷商面臨的資金壓力實際上反映出白酒業這幾年競爭形勢的變化。隨著競爭的進行，市場要求精耕細作，一些區域品牌開始著眼于區域市場，爭做小河里的大魚。2005年，隨著名酒加入在終端的爭奪，終端費用高昂的形勢仍然嚴峻，中小經銷商將更加深刻的感受資金壓力。

2005年，根據我刊調查，部分中小經銷商將有可能拋開終端，尋求自己新的出路。

本刊預測：

中小經銷商將來可能出現三個方面的變化：一是尋求細分市場，繼續集中資源做更小的市場，比如2004年許多經銷商提到的團購、婚宴、禮盒等；二是可能把重點投向流通環節，減少對終端的操作；三是將關注市場分散的農村市場。另外，尋求企業之間的聯合或者新的融資渠道也將是這些企業努力的方向。由于目前白酒市場還是存在機會，所以中小經銷商群體洗牌或者退出白酒經營的情況近期還不會發生。

主流品牌的市場發展和產品開發動向會否變化

問題分析：

主流品牌不僅代表著行業的發展，也直接影響著經銷商的生意狀況。

經銷商們認為，現在市場的變化越來越多，企業的興衰也很快，品牌的更迭更頻繁。在2005年，許多主流品牌必將根據市場形勢做出不同的調整，而這些調整又將給經銷商不斷的帶來機會或者風險。因此，有關主流品牌的變化和動態將更加的重要。武漢一位經銷白云邊的經銷商認為，主流品牌的包裝變化以及新品開發，或者目標市場的變化都是他們最關注的，這些代表著企業的心態。

在變化中尋求機會，在變化中規避風險，2005年是關鍵的一年。

本刊預測：

目前白酒市場的主流品牌主要包括名酒和地方強勢產品。2005年名酒有可能加大對終端的投入，這將可能使不同地區的名酒成為一個市場亮點，對有網絡的區域經銷商或許是個機會。另外一些地方區域品牌將可能更多的進入不同的區域，給外地的一些經銷商帶來機會。除了以上兩點外，名酒買斷品牌的減少將使得地方買斷品牌的數量增加，品種會更多，這同樣會使原來經銷區域品牌的經銷商風險增加。

餐飲終端白酒的價格能否向價值回歸

問題分析：

隨著這幾年終端促銷等因素的影響，餐飲終端的白酒出現了比較嚴重的價格與價值背離的現象。白酒餐飲終端的價格與流通渠道的價格差距也更加明顯。業內普遍認為，2004年終端的發展已經達到頂峰，2005年白酒業在餐飲終端可能會出現價格向價值回歸的跡象。

餐飲終端的白酒價格向價值回歸，將主要體現在減少促銷，打造品牌，提升包裝和酒水質量方面，而終端零售價格必將在自帶酒水的影響下向流通渠道逐漸靠近。

本刊預測：

由于目前白酒業已經出現了比較嚴重的促銷品匱乏現象，因此白酒靠促銷來推動銷售的現象將逐漸減弱，而在尋求新的出路中，繼續強化包裝和品牌形象打造更加突出，酒水的質量也將引起行業內的新的重視。

2005年有可能成為白酒價格向價值回歸的開始。 白酒操作的重點是品牌還是終端

問題分析：

就目前的白酒市場來說，無論是品牌塑造還是終端都十分重要，品牌塑造和終端就像人的兩條腿，缺了任何一個都是不完整的。當然，我們不否認現在有些區域性的白酒，雖然沒有多少品牌知名度，但是由于終端運作得當，在當地的市場上也是頗為風光，不過，要想真正的做大作強，僅僅依靠終端是不夠的，最終還是要回歸到品牌的塑造上來。

對于某種白酒來說，到底是側重品牌塑造還是側重做終端，要根據實際情況來具體的分析。

首先，要看企業的實力。品牌塑造是為了增加產品的知名度和美譽度，增加產品本身附加值，往往要通過大規模的廣告、公關等一系列的活動來實現，花費較大，并非一般的白酒企業所能承受。因此，中小白酒企業不要盲目地做品牌，而應該重視終端的建設，對于靠產品力生存的白酒來說，就要將重點放在終端的推力上，通過終端人員促銷、陳列、促銷品等來占領市場。終端是產品的基礎，靠牢固的基礎不斷壯大自己的實力，才有可能去進一步的做品牌的塑造。

其次，要看產品的價格檔次。一般說來，高價位的白酒必須有良好的品牌來作為支撐，如果沒有品牌知名度和美譽度，即使終端建設得再好，也只能作為一種擺設。對于低價位的白酒來說，不要隨波逐流，應該在扎實的終端建設中，一步步地建立自己的品牌。

再次，要看針對的消費者。白酒的消費者定位一定要明確，如果自己的產品針對的是那些品牌導向型的消費者，就應該注重品牌的塑造，靠品牌來拉動；如果針對的是價格導向型的消費者，就應該注重終端的建設，依靠"終端制勝”。

當然，以上所說的"品牌塑造”和"終端建設”都不是孤立的，只是針對不同情況側重點不同罷了，二者始終是相互依賴，不可分割的。

本刊預測：

在"終端制勝”的今天，終端的爭奪與競爭變得越來越激烈，但現在一些中小的白酒企業也逐漸意識到品牌的重要性，在做好終端建設的同時，也在努力提升自己的品牌價值，不再恪守"酒香不怕巷子深”的傳統思想，相信2005年的品牌之爭會變得越來越激烈。

運費上漲導致成本上升，酒價上漲壓力如何化解

問題分析：

約有30％多的經銷商提到，運費上漲直接導致了白酒成本的提高。運費上漲主要原因是油價的提高和國家治理超載現象。白酒成本的上漲進一步壓縮了白酒的操作空間，甚至白酒的營銷計劃需要做出調整。但是另一個現實是，白酒業發展參差不齊，有的新品利潤空間大，所以可能影響不大，但更多的成熟品牌很可能由于成本上漲一點導致利潤空間變小，所以被迫上調終端價格，而價格的上調在競爭如此激烈的情況下又很可能給競品留下機會，這一點令很多白酒廠商困惑不已。

本刊預測：

從目前看來大規模的漲價現象出現的可能性極小，在品牌繁多而且市場存在不公平競爭的情況下，個別品牌渠道或者終端價格的上漲是很危險的。酒商應該在促銷等管理環節壓縮成本，即使沒有成本上升的壓力，這也是市場的基本要求。

2005年假冒偽劣產品泛濫現象能否得到遏止

問題分析：

高利潤產業，進入門檻低，這一切似乎注定了白酒行業與假冒偽劣的不解之緣。一些老名酒自是不必待言，其防偽技術雖是升級了一代又一代，但縱觀白酒市場仍能得見不少"似曾相識”的面孔，讓人在切齒之余不禁深深感嘆其生命力之巨大。

而在中低檔市場，由于受成本制約，相當多的白酒品牌還沒有自己的防偽措施，這更是給了制假者以可趁之機，幾乎到了"火一批隨即仿冒一批”的地步。

值得一提的是隨著一些名酒防偽技術的提升，例如，水井坊已采用了"紋理防偽技術”，一些制假者自感難以有可趁之機，于是紛紛將目標盯向了整套名酒包裝的回收。于是便出現了種種看似不合常理實則"合理”至極的現象。典型之一，在一些地區白酒包裝的回收也有了嚴格的"標準”：紙箱上的封口膠帶不能隨便一撕到底，而要用裁紙刀劃開，并且要盡量保持完整；收購價格根據白酒的檔次和銷售情況來確定等。更有甚者，在一些酒店甚至出現了提供一整套名酒包裝的費用比售出單瓶名酒的利潤還要高的現象。

出現以上種種，分析其因有以下幾點：一、高額利潤的驅動無疑是使各類制假者樂此不疲的根本動因。據了解一瓶幾百元的名酒而其仿冒成本也不過是幾十元甚至十幾元，即使以大大低于市場的價位來售出，利潤仍是相當可觀。二、市場上商品魚龍混雜，供需矛盾和產品質量問題為其提供了市場環境。三、地方保護主義的蔓延成了其"庇護所”。四、相關法律法規不夠健全，執法力度不夠。五、相當一部分廠家和消費者自我保護意識淡薄，為其提供了可趁之機。

本刊預測：

假冒偽劣現象在一定時期一定范圍內還將長期存在，其杜絕更是一項復雜的系統工程，絕非一朝一夕之事，對此商家應有一個清醒的認識。其次，應注意適當加強對消費者的引導，幫助其鑒別，增強其對假冒偽劣的防范意識。最后，應協助廠家及相關部門努力維護市場，力爭將其影響降到最低。

2005年的廠商合作模式能否創新

問題分析：

有人把經銷商與企業的關系比作時下的婚姻，稱其"離婚率”是越來越高。一方面，面對"城外”越來越多的誘惑，不少企業感嘆：要想讓經銷商做到從一而終是越來越難了。而在另一方面，對一些地方出現的直銷模式，經銷商也在大喊，企業在爭搶我們的地盤。

作為矛盾統一體，任何欲以單方勢力創造成功的想法幾乎都是不現實的。廠家自然需要商家的網絡來推廣企業的產品，而商家無疑也需要依賴廠家的產品來生存。誠然，廠商雙方的立場決定了其利益對立的一面，例如，廠家想的是先款后貨或現款現貨，而經銷商則想的是先貨后款、賒銷鋪底；廠家想經銷獨家，經銷商卻想獨家經銷；一個想低利潤高銷量獲得更大市場占有率，一個卻永遠在那兒打著小九九想得到更高的毛利率。但雙方終究都需要通過共同的產品來實現各自的利益，可以說其最終目標是統一的。

正確認識廠商關系很重要的一點便是廠商關系的定位。而實際問題卻也恰恰在此，一些企業誤把經銷商當成下屬機構，而不是長期發展的戰略合作伙伴，一味的重銷量、重指標，卻不重視市場的長期維護和保養；以年終獎勵、返點來刺激經銷商拿貨的積極性，卻把市場的風險全部推給了經銷商。為達目的，一些銷售經理甚至超出公司政策私下承諾促銷、返利、費用補貼等以誘使經銷商壓貨。而經銷商在來者不拒的背后是套取返利，惡意砸價，惡意沖貨、竄貨，在業績"虛高”的背后，市場體系和價格體系被沖得一片混亂，最終導致的是廠商的兩敗俱傷。

本刊預測：2005年的廠商合作有望向新的模式轉化。隨著終端操作的難度加大，一些主流品牌的經銷商正逐漸向物流商轉型，而一些中小品牌經銷商操作市場的主動權可能會越來越大。

終端跑店、壓款以及霸王條款現象能否得到緩解

問題分析：

雖然終端是個老話題，但經銷商提到2005年他們更關心的主要還是終端跑店、壓款以及霸王條款等細節問題。跑店形成的主要原因是市場經濟條件下優勝劣汰的腳步加快，同時也與商家對酒店的觀察不夠仔細，比如平時的經營狀況，酒店老板的信譽等。壓款和霸王條款形成的原因更多的是白酒的供大于求所形成的，商家在和終端談判時處于被動地位。由于在目前終端依然是白酒銷售的一個重心，所以這些問題很大程度上增加了經銷商的投入力度，需要有足夠的資金才能使經營得以順利進行，同時也加大了人員的投入力度，分散了商家的精力。

本刊預測：

白酒銷售經理總結范文6

每年進入10月份，大部分中小啤酒企業銷量會出現持續下降的態勢，產品銷售不暢，現金流量逐漸，是無法回避的問題。淡季真的沒法提高銷量嗎？淡季真的無事可做嗎？淡季真的那么淡嗎？其實不然。

中小啤酒企業淡季銷售的誤區

誤區一：銷售隊伍管理的松懈

在銷售行業里流傳著一句話：“淡季做市場，旺季做銷量”，“淡季做缸，旺季盛水”。但是很多中小企業營銷隊伍在淡季運作市場時“刀槍入庫，馬放南山”，對市場的管理和運作方面卻認為市場已經進入了淡季而松懈了思想和警惕，放松了市場運作力度。沒有以積極的心態，有效的措施，強化淡季市場的運作。就連有的銷售老總都有這種想法：覺得兄弟們經過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調低一點，休養生息，為旺季做準備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：

1、進入旺季需要一定時間的預熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時也造成市場控制力的大大減弱，在啤酒市場競爭程度日益加劇的今天，這種做法就給競爭對手造成可乘之機。只要競爭對手稍有動作，不用付出太大的代價，旺季久攻不下的市場堡壘就會土崩瓦解，自己的一些客戶和市場就會很快轉手易人，

到旺季到來的時候自己要想再從競爭對手手中奪回來，無異于虎口拔，談何容易。

2、對銷售人員銷量要求的下降和市場基礎指標建設的降低，造成產品某些渠道銷售終端斷貨，形象終端沒有廣宣生動化，客戶和消費者會因此對產品產生“陌生感”，到旺季到來時需要一個長短不一的重新認識過程，而且此渠道或售點的固定消費群體也許會因此改變消費習慣。

3、銷售人員長期的懶散會形成一種習慣，在旺季來臨之際會不適應，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會有很強的韌性，但如果一直在松弛狀態，突然拉緊則有可能會斷裂，銷售人員也是一樣。

誤區二：過度壓縮營銷費用

由于啤酒的利潤比較小，很多企業認為啤酒主要靠銷量來賺取利潤，似乎是不成文的規定，所有的企業做市場的時候都本著“投入和產出成正比”的原則，這原本是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費用卻給銷售和品牌傳播帶來更大的壓力，使淡季更淡！過度地壓縮費用往往意味著廣宣費用降低、促銷頻率和力度的降低、銷售人員的流失嚴重等一系列問題。 例如：降低了廣宣投入，結果導致產品的曝光力和品牌的知名度降低，一部分消費者改變了消費習慣。好的銷售人員流失，導致旺季到來時找不到合適的銷售人員影響市場運作的質量和銷量。

誤區三：無限制的價格促銷

進入淡季，很多企業迫于庫存壓力或銷量壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格促銷卻無異于自殺！

試想，一個品牌的忠實消費者在旺季的時候一直消費你的產品。進入淡季，今天在售點看到一個自己所喜愛的啤酒品牌由原來的5元/瓶降到4.5元/瓶，他會興沖沖地買幾瓶來喝（他會認為在搞階段性促銷）。過了幾天，見到該啤酒價格降到4元/瓶，他會有點猶豫地買幾瓶來喝。過一段時間再降價的話，也許這個消費者就不會選擇該啤酒來飲用。他會想，也許明天會更便宜或這個啤酒根本就不值5元/瓶，感覺消費該啤酒有點被宰的感覺。這就是無限制的價格促銷對消費者造成的傷害，也會給該產品命運也蒙上了一層厚厚的陰影！

為了完成銷量，無限制的價格促銷對銷售渠道壓貨的傷害更是致命的。大量的產品積壓在中間環節消化不了，形成了“腸梗阻”，間接形成對來年銷售產生的影響，客戶對廠商的不斷降價感到厭煩，產生受騙感，打擊了客戶的信心，從而破壞了企業的品牌形象。客戶為了完成銷售擾亂價格體系，從而影響渠道利潤和產品生命力。

誤區四、遺留問題解決不及時

實際上許多啤酒企業從9月份或10月份已經進入第二個營銷年度，但是由于資金原因或想押客戶的資金沒有兌現前期的銷售返利，另外壓了一批瓶子沒有回收等。為了來年繼續合作，卻沒有把淡季各項工作做扎實，為來年的工作鋪好路，為淡季營銷工作的順利開展提供有利的保障。例如：企業押經銷商的返利，很多經銷商押二批的返利，造成經銷商和二批商在淡季不愿意配合廠家開展工作，另外給競爭對手挖墻腳造成了機會，給來年的市場競爭造成壓力。很多終端和二批沒有地方放酒瓶，酒瓶又容易丟失，給渠道造成了損失，打消了渠道客戶合作的積極性。

中小啤酒企業淡季銷售策略

我們常說“一年之計在于春”，然而，一年之始卻在于冬，冬天才是世間萬物循環往復、不斷成長的真正開始，也更為重要，因為天下萬物無不是經過冬天的考驗和洗禮才得以延續？也才有機會走進春天的世界？春天的燦爛來自于冬天的蓄勢和修煉，因此，與其強調“一年之計在于春”，還不如說突出“一年之始在于冬”，好的開始是成功的一半！那么，2010年的冬天，中小啤酒企業怎么過才更有意義、更有價值呢？

策略一、銷售隊伍思想觀念的轉變

由于溫室效應近年來全球冬季氣候變暖的影響，啤酒的消費季節得到延長，淡季的時間變得越來越短。另外由于消費者健康意識不斷增強，酒類產品消費習慣不斷變化，對啤酒的消費也日漸從理性向感性變化，即對啤酒的消暑解渴的品質消費，到把啤酒作為一種情緒和情感傳遞的工具，對啤酒消費的需求日漸多元化。這使得淡季消費者需求與旺季相比下降幅度日漸減少。所以中小啤酒企業必須認識到淡季的深刻變化，必須樹立“市場有淡季，營銷無淡季，思想無淡季”的觀念，從思想上戰勝淡季，以積極的心態，有效的措施，強化淡季市場的運作。

策略二、加強銷售隊伍的目標管理

中國有句俗話說：“養兵千日，用兵一時?！碑數镜絹頃r，是到了養兵的時候，但卻不是“放養”，而是“培養”。培養的一個方式就是考核指標的轉換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業淡季隨著銷量目標的降低，在考核銷售人員完成銷售目標的同時，把淡季考核的指標可以做出一定的轉換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰斗狀態，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標得以提升。例如：

1、加強終端市場的考核，保持一定的市場覆蓋率。根據旺季的銷售數據，把終端分類進行功能區分和定位，形成終端分類表。因為不同的終端有不同的功能，通過不同終端要達到的目的不同，所以對不同的終端就需要有不同的操作策略做好終端工作。如：針對銷售型終端要設計合理的促銷政策，來完成銷售任務。針對廣告型終端仍如旺季一樣在產品柜臺陳列、展示、終端POP廣告管理等方面不能有絲毫放松，提高產品和品牌影響力在淡季市場的延續。

2、加強銷售預算管理。銷量的增長一般是有兩部分組成的。一是自然增長，就是在現有的渠道和現有的經銷網絡基礎上由于經濟的發展，購買能力的增強，產品的成熟度、品牌的知名度和美譽度的提升而自然而然獲得的增長。二是機會增長，也就是投放新的產品品種，開拓新的市場區域，新的渠道和提高現有區域的鋪貨率幾種方法，在這幾個方面有沒有什么機會呢？結合去年的銷售報表和市場調查信息，把今年公司的銷售目標按分市場、分客戶、分產品進行分解，評估這些市場、客戶、產品的自然和機會銷售增長，差額部分需要運用促銷完成等。當然，銷售經理應幫助銷售人員進行目標分解，使之明確其市場增長點在哪里，如何去把握這些增長點，消除銷售人員的各種顧慮，全身心地投入銷。

策略三、加強客戶關系管理，

鞏固廠商戰略伙伴關系。要及時結算客戶返利，妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮；要開好客戶座談會，總結上年度工作，宣講下一年度的營銷思路和政策，安排和部署下一年度工作；積極走訪經銷商、二批商、終端店，加強溝通，利用中秋、國慶、元旦、春節慰問客戶，增進感情；為客戶提高更優質的服務，尤其是在淡季啤酒銷量少，客戶積極性不高，啤酒企業的服務更要進一步跟上。

策略四、合理使用傳播費用

消費者是需要引領的，就象新的生活方式一樣，所以在淡季要整合各種營銷資源，為市場鞏固和開發提供有力的保障。大多數企業本著“投入和產出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費用結果使淡季更淡，里里外外都來了個涼透心，等第二年旺季來時再做市場時，發現大家都在同一時間同一戰場用兵，都投入不少，但大多都相互抵消掉了，投入產出比一樣很低。因此，淡季將有限的資金利用有效的傳播策略必能獨樹一幟，起到比旺季更好的傳播效果，但淡季消費者對啤酒信息的關注度相對低，不易進行大規模的媒體廣告投入，而是有針對性地開展傳播活動。

策略五、堅持市場侵略，