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區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)范文1
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。下面小編給大家?guī)?lái)的是區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)例文，歡迎大家閱讀參考!
區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)例文1
2019年__月以來(lái)，在__公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，作為營(yíng)銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，我立足自身崗位實(shí)際，帶領(lǐng)全體銷售人員，認(rèn)真努力工作，積極服務(wù)客戶，完成了工作任務(wù)，取得良好的成績(jī)，獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿意。有關(guān)個(gè)人工作情況總結(jié)如下：
一、個(gè)人基本情況和工作履歷
我叫__，男，19__年__月__日出生，20__年__月畢業(yè)于__學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，大學(xué)本科文化。20__年6月參加工作，先后在__公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來(lái)?yè)?dān)任營(yíng)銷業(yè)務(wù)二部和營(yíng)銷業(yè)務(wù)四部個(gè)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。
二、認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能
自參加人保財(cái)險(xiǎn)工作以來(lái)，我意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)員工提出了更高的要求，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級(jí)組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場(chǎng)知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時(shí)，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識(shí)構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
三、認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶
我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽(yáng)市開發(fā)區(qū)“__、__、__和__車行”等6家4S店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開承諾”、“首問負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為，認(rèn)真落實(shí)支公司各項(xiàng)服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭(zhēng)取更多的忠誠(chéng)客戶，持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
我不怕困難，辛勤工作，為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，其中__為110萬(wàn)元，__為110萬(wàn)元，至今每個(gè)月實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入__萬(wàn)元，以實(shí)際行動(dòng)為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。
在過去的一年中，我雖然完成了任務(wù)，取得良好成績(jī)，但不能以此為滿足。今后，我要更加努力學(xué)習(xí)，提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和業(yè)務(wù)能力，創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式，爭(zhēng)取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)，促進(jìn)支公司健康持續(xù)發(fā)展。
銷售年終工作總結(jié)例文2
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20__年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!
一、市場(chǎng)分析
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場(chǎng)漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。
二、20__年工作計(jì)劃
在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3.提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4.建立新的銷售模式與渠道
把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。
5.顧全大局服從公司戰(zhàn)略
今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展，
三、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)
回首一年來(lái)，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過去，展望未來(lái)，擺在銷售部面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20__年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好
20__的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。
銷售年終工作總結(jié)例文3
我于___進(jìn)入市場(chǎng)部，并于___被任命市場(chǎng)部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多提寶貴的意見和建議。
我市場(chǎng)部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個(gè)電話，來(lái)尋找意向客戶。
為建立信任的關(guān)系，與每個(gè)客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無(wú)論何時(shí)都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹鳎局?ldquo;我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來(lái)開展工作。
這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會(huì)。
就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個(gè)特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅(jiān)持用心、用品質(zhì)去做。20__年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計(jì)劃都已經(jīng)落實(shí)，嚴(yán)格按照計(jì)劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會(huì)選擇用最快的速度和最好的方式來(lái)解決。
20__年，在懵懂中走過來(lái)。我自己也是深感壓力重重，無(wú)所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過去的已經(jīng)過去。每一年都是一個(gè)新的起點(diǎn)，一個(gè)新的開始。
在今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時(shí)間，無(wú)論是在專業(yè)知識(shí)方面，還是在營(yíng)銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識(shí)。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實(shí)踐上，用不同的方式方法，讓每個(gè)人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊(duì)的力量在業(yè)績(jī)的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團(tuán)隊(duì)的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時(shí)在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績(jī)的過程中。
以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績(jī)的同時(shí)，讓每個(gè)人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來(lái)無(wú)論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。
走進(jìn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，我們每個(gè)人都要學(xué)會(huì)如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會(huì)用自己的頭腦去做事，學(xué)會(huì)用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個(gè)職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對(duì)自己的一個(gè)責(zé)任。
通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會(huì)帶領(lǐng)市場(chǎng)一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時(shí)的調(diào)整自己，及時(shí)正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過程中盡我們個(gè)人的微薄之力。
回首過去，我們熱情洋溢;展望未來(lái)，我們斗志昂揚(yáng)。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場(chǎng)一部因?yàn)樵诖斯ぷ鞫湴?明天，市場(chǎng)一部會(huì)讓公司因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫院?
銷售年終工作總結(jié)例文4
時(shí)光荏苒，在繁忙的工作中不知不覺又迎來(lái)了新的一年，回首昔日工作的點(diǎn)滴依然歷歷在目。營(yíng)銷部在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指點(diǎn)下，通過內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇墓餐Γ饗罟ぷ鞫既〉昧艘歡ǖ某杉ǎ⒃詒灸甓鵲詼徑缺黃姥∥判惆嘧欏O侄砸荒昀吹墓ぷ骱脫白魅縵倫芙幔?/p>一、營(yíng)銷科工作事項(xiàng)
1.白坯銷售狀況：實(shí)際銷售米數(shù)2，440萬(wàn)米，折合米數(shù)3，265萬(wàn)米，達(dá)成率90.7%;
銷售金額__，達(dá)成率114.4%。
2.成品銷售狀況：在本部門白坯銷售目標(biāo)基本完成的同時(shí)，成品銷售也取得了一定的成效，完成銷售米數(shù)36萬(wàn)米，銷售額__萬(wàn)元。
3.全年銷售15d、20d布種合計(jì)米數(shù)259萬(wàn)米，折合米數(shù)556萬(wàn)米，銷售額1，960萬(wàn)元，占總銷售額的14.3%。
4.20__年?duì)I銷科能轉(zhuǎn)變觀念，將重點(diǎn)放在訂單型客戶的維護(hù)上，不僅提拔了利潤(rùn)空間，還逾額14.4%完成了銷售額目標(biāo)。
5.我科能及時(shí)抓住客戶的重點(diǎn)信息，例如___布種，能在第一時(shí)間了解到客戶的需求并反饋給公司，在公司領(lǐng)導(dǎo)的__確決策下，我科此布種完成銷售米數(shù)324萬(wàn)米，折合米數(shù)393萬(wàn)米，銷售金額2，335萬(wàn)元。
二、生產(chǎn)計(jì)劃科工作事項(xiàng)
1、根據(jù)原料價(jià)格、市場(chǎng)變化情況，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好每期白坯布種的訂價(jià)工作。
2、完成紡織銷售高新染整白坯價(jià)格的核算及初審工作。
3、完成各業(yè)務(wù)科定織布種報(bào)價(jià)及交期的審核工作。
4、根據(jù)收集的市場(chǎng)信息及客戶需求，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的新布種開發(fā)任務(wù)，并對(duì)新布種的推廣進(jìn)行管理。
三、來(lái)年的工作重心
1.營(yíng)銷科方面
(1)銷售方面：白坯全年計(jì)劃銷售米數(shù)折合3，600萬(wàn)米，銷售額1.2億元;成品銷售50萬(wàn)米，銷售額___萬(wàn)元。
(2)銷售重點(diǎn)方面：把精力著重放在訂單型客戶上，同時(shí)在去年的基礎(chǔ)上加大對(duì)15d、20d布種的銷售力度，計(jì)劃銷售米數(shù)折合___萬(wàn)米，銷售額___萬(wàn)元。
(3)貨款回收方面：嚴(yán)格控制超期貨款，減少3-6個(gè)月超期款的產(chǎn)生。
(4)人員方面：進(jìn)一步細(xì)化并明確內(nèi)部人員的工作內(nèi)容和職責(zé)，營(yíng)銷科再細(xì)分小組，提高各成員的主人翁意識(shí)。
(5)客戶維護(hù)方面：每月制定拜訪計(jì)劃，做到對(duì)老客戶的訂單無(wú)一遺漏，同時(shí)做好售后服務(wù)及市場(chǎng)信息的收集工作。
2.生產(chǎn)計(jì)劃科方面
(1)制定定織布種價(jià)格的核算標(biāo)準(zhǔn)，使報(bào)價(jià)更加合理化。
(2)主動(dòng)收集各業(yè)務(wù)科提報(bào)的信息，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)情況，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)的靈活安排工廠開臺(tái)，并對(duì)各布種的庫(kù)存量進(jìn)行合理調(diào)節(jié)。
(3)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)提供的開發(fā)方案要積極參與，多找信息，提點(diǎn)子，并努力完成后續(xù)的開發(fā)事項(xiàng)。
四、對(duì)公司之建議
1.建議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)范文2
1.及時(shí)總結(jié)功過得失，指導(dǎo)自己未來(lái)的工作方向。“銷售是一碗青春飯！”營(yíng)銷人，你表現(xiàn)的時(shí)間并不長(zhǎng)，進(jìn)入業(yè)界，一不小心就到三十好幾了，如果不善于及時(shí)總結(jié)，隨時(shí)調(diào)整自己，很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區(qū)經(jīng)理也一樣，如果年年都是老三樣，沒有自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，“長(zhǎng)江后浪推前浪”很快也會(huì)被推掉。
2.實(shí)現(xiàn)實(shí)踐到理論的飛躍。如果你是營(yíng)銷科班出身，把一年的實(shí)踐與自己所學(xué)理論相對(duì)照，可以幫助你思考新的營(yíng)銷方法或總結(jié)新理論；如果你是半路出家，年終總結(jié)可以幫助你將工作實(shí)踐上升到理論的高度，一是指導(dǎo)自己，二是可以教育自己所帶的銷售團(tuán)隊(duì)。
3.與公司管理層溝通的最好機(jī)會(huì)。大區(qū)經(jīng)理長(zhǎng)期駐外，要獲得公司的支持和管理層認(rèn)可，與公司管理層的溝通至關(guān)重要。這種溝通不是平時(shí)打幾個(gè)電話能解決的，既要互動(dòng)，更要自我表現(xiàn)和表達(dá)。年終總結(jié)寫好了，客觀地匯報(bào)一年的成果，表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”，獲得管理層的認(rèn)可，你才有可能被提升或獲得來(lái)年更多的銷售政策支持。
怎樣寫好年終總結(jié)報(bào)告呢？
年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分，一是本年度工作總結(jié)，二是未來(lái)一年的工作計(jì)劃。本年度總結(jié)部分主要是回顧一年的銷售情況；對(duì)直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營(yíng)情況做重點(diǎn)分析，只談重點(diǎn)，不記流水賬；客觀匯報(bào)市場(chǎng)存在的問題；陳述工作亮點(diǎn)（寫工作亮點(diǎn)，不是單純地表功，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)）。在下一年工作計(jì)劃部分，重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo)和完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么。另外，把未來(lái)一年的主要工作計(jì)劃寫出來(lái)。要定好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié)，具體到分析某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷售辦法；也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向，談?wù)雇透拍睢?/p>
下面以A品牌華南大區(qū)經(jīng)理的年終總結(jié)為范例，簡(jiǎn)述年終總結(jié)的結(jié)構(gòu)和寫作要點(diǎn)：
A品牌XX年華南大區(qū)工作總結(jié)
華南市場(chǎng)（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴(kuò)展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場(chǎng)，完成了銷售任務(wù)，回款同期增長(zhǎng)26.68%。現(xiàn)就一年來(lái)的工作總結(jié)如下：
一、本年度工作總結(jié)
銷售回顧：華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多，迪彩、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場(chǎng)搶占份額，XX年和XX年我們都處于銷售下滑態(tài)勢(shì)。今年能止跌并實(shí)現(xiàn)23.48%的增長(zhǎng)，主要有兩個(gè)方面的原因：一方面，收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)，沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持，經(jīng)銷商享受利潤(rùn)。去年年底我們開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對(duì)店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售額920萬(wàn)元；另一方面，重新開發(fā)了海南市場(chǎng)，海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動(dòng)運(yùn)作，半年時(shí)間直接增加銷售額372萬(wàn)元。（分析增長(zhǎng)的主要原因，銷量是有來(lái)源的，沒有平白無(wú)故的增長(zhǎng)或下滑。你的區(qū)域增長(zhǎng)了，公司管理層首先投來(lái)的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧？大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀地認(rèn)為管理層什么都知道，很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng)了，是因?yàn)槭裁矗肯禄耍鞘裁丛颍靠陀^地寫出來(lái)，既可以減少誤會(huì)，更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然，銷量下滑，自己也首當(dāng)其沖承擔(dān)責(zé)任。）全年銷售數(shù)據(jù)見下表：
A品牌XX年華南市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)（1月～11月）（樣表）單位：萬(wàn)元
季度省辦全年任務(wù)XX年1月～11月銷售完成
1～34～56～910～11合計(jì)預(yù)計(jì)全年完成XX年完成同比增長(zhǎng)
廣東………
福建……
……………
合計(jì)…7187.37900．06236.226．68%
（一定要用數(shù)據(jù)說話。做經(jīng)營(yíng)，對(duì)數(shù)據(jù)一定要敏感。公司可能已經(jīng)有了銷售報(bào)表，但管理層不會(huì)只盯著你的區(qū)域看，如果是增長(zhǎng)，很多情況下管理層只知道是增了，但增長(zhǎng)多少？費(fèi)用是否超標(biāo)？最好是你自己告訴管理層。）
經(jīng)營(yíng)分析：按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%，利潤(rùn)指標(biāo)為10%。
由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多，所以人員工資一直居高不下，占了銷售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤(rùn)指標(biāo)。
為了降低銷售費(fèi)用，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，華南主要做了兩個(gè)方面的調(diào)整：一方面，優(yōu)化人員，一人身兼多職，人員總數(shù)減少了15名；另一方面，改變了賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣，只要是上了貨月銷售額也達(dá)到3000元的賣場(chǎng)，都會(huì)配置1名促銷人員，人均投入產(chǎn)出極不合理。今年撤掉了月產(chǎn)出在4500元以下的單店駐店促銷人員。同時(shí)加大家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c(diǎn)零售賣場(chǎng)的投入，通過提高單產(chǎn)來(lái)降低銷售費(fèi)用。通過這兩項(xiàng)工作，人均單產(chǎn)從XX年的9.5萬(wàn)元/人提高至今年的12.4萬(wàn)元/人，直接降低了銷售費(fèi)用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營(yíng)結(jié)果。分析經(jīng)營(yíng)狀況，重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)能力，體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)；另一方面是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國(guó)推廣，以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)，而不是自己“偷著樂”。）見下表：共3頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1
A品牌XX年華南市場(chǎng)人均產(chǎn)出分析（1月～11月）（樣表）單位：萬(wàn)元
人員省辦經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售代表促銷督導(dǎo)BA人員內(nèi)勤人員合計(jì)年人均銷量（萬(wàn)元/人）
廣東…
…
海南
合計(jì)…12.4
計(jì)算方法人均銷量=月均銷量X12/人員數(shù)量
（表格式匯報(bào)，真實(shí)可信，用數(shù)據(jù)輔助說明，強(qiáng)
化所匯報(bào)的內(nèi)容。）
存在問題：華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng)，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面：
1.銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷售人才需求過多。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)的8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場(chǎng)的工作。
2.銷售渠道不夠下沉。目前重點(diǎn)投入大型賣場(chǎng)、保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷售，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品，這主要由于我們的產(chǎn)品銷售多年，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷商銷售利潤(rùn)空間小，失去了銷售我們產(chǎn)品的積極性。很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地加速市場(chǎng)開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報(bào)市場(chǎng)上所存在的問題，不是叫苦，而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場(chǎng)工作的機(jī)會(huì)。讓公司管理層真實(shí)地了解這些問題，也為你下一步爭(zhēng)取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題，銷售的過程本來(lái)就是解決問題的過程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒有營(yíng)銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：今年最值得一提的銷售成果，是準(zhǔn)確地把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì)，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷量直接增長(zhǎng)120%，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪?shù)却筚u場(chǎng)的銷售排名，從5月到11月一直保持著護(hù)發(fā)類第一名。
對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：
1.制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始，我們就要求營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場(chǎng)必須制作一個(gè)不小于1.5平方米的店內(nèi)廣告燈箱。
2.大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來(lái)購(gòu)買的。
3.重點(diǎn)促銷。每月，家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c(diǎn)賣場(chǎng)都安排了至少一期DM促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售量。
4.培訓(xùn)。對(duì)促銷員分4期進(jìn)行了護(hù)發(fā)知識(shí)和護(hù)發(fā)素銷售知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化了促銷員的專業(yè)能力，為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎(chǔ)。（亮點(diǎn)，工作的亮點(diǎn)。在讀你的總結(jié)之前，公司高層可能已經(jīng)讀了其他大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進(jìn)來(lái)簽字而打岔；如果是集體開會(huì)做匯報(bào)，走神的情況會(huì)更多。如何讓領(lǐng)導(dǎo)不僅記住你的銷量增長(zhǎng)了，還能記住你為了實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)想了不少辦法、做了大量工作？工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會(huì)太多，但是通過大量的信息收集對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷量的突破，這樣的例子還是很多的，重點(diǎn)在于你是否做了，做了是否總結(jié)匯報(bào)了，或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做了，你是否及時(shí)地總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣了。工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純地表功，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”。）
二、XX年銷售工作計(jì)劃
銷售計(jì)劃：公司要求XX年華南市場(chǎng)比XX年銷量增長(zhǎng)15%，依據(jù)目前華南市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍情況和市場(chǎng)現(xiàn)狀，華南市場(chǎng)自行設(shè)定銷量增長(zhǎng)目標(biāo)為25%，具體見下表：
A品牌XX年華南市場(chǎng)分品類銷售計(jì)劃（樣表）單位：萬(wàn)元
季度品類公司任務(wù)華南市場(chǎng)1月～12月銷量分解
1～34～56～910～12合計(jì)銷量費(fèi)用占比XX年完成同比增長(zhǎng)
洗發(fā)類……18%
護(hù)發(fā)類…24%
定型類…
副線產(chǎn)品………
合計(jì)…
（以表格的方式明確未來(lái)一年銷售目標(biāo)，重點(diǎn)闡述銷量的組成，要實(shí)現(xiàn)多少銷量？實(shí)現(xiàn)這樣的銷量是由哪些產(chǎn)品組成的？哪個(gè)產(chǎn)品是銷量的主要來(lái)源？費(fèi)用重點(diǎn)要投在哪個(gè)產(chǎn)品上？用表格的形式比較清晰快速地傳達(dá)銷售計(jì)劃給管理層，明確地告訴管理層，對(duì)明年工作你已經(jīng)了然于胸，既是自信的表現(xiàn)，更是工作能力的展示。）
工作方向：為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長(zhǎng)，除了幫助各省辦做好后勤保障工作外，針對(duì)華南市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：
1.穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。今年年底和公司人事部做了溝通，為了規(guī)范用工，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場(chǎng)所有銷售人員和促銷督導(dǎo)將納入公司購(gòu)買社會(huì)保險(xiǎn)人員中，為其繳納“三金”；跨省調(diào)入華南市場(chǎng)的人員，一年享受4次探親假，報(bào)銷來(lái)回差旅費(fèi)用；對(duì)廣東市場(chǎng)，考慮到消費(fèi)水平較高，所有人員底薪增加20%；提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷管理短訓(xùn)班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對(duì)公司的歸屬感。共3頁(yè),當(dāng)前第2頁(yè)2
2.銷售渠道下沉，穩(wěn)定一二級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)支持三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)。各省設(shè)定一定的銷售量，一年內(nèi)平均月銷售量達(dá)到設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的，給予銷售費(fèi)用和人員支持。銷售量較大的三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)或工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地，可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商，給予針對(duì)經(jīng)銷商的政策支持。（總結(jié)的第一部分提到了影響XX年銷量實(shí)現(xiàn)更大增長(zhǎng)的兩個(gè)問題：一是銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)。自己擺出的問題，要自己提出解決方案，這樣才能明確地向管理層傳達(dá)自己有管理好一方市場(chǎng)的能力和信心，同時(shí)也是從另一個(gè)工作層面詮釋明年的銷量來(lái)源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷量增長(zhǎng)目標(biāo)是有根據(jù)的。）
3.為KA賣場(chǎng)設(shè)計(jì)專品。華南KA賣場(chǎng)的銷售量占到整體銷售量的45%，份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實(shí)踐證明，在KA賣場(chǎng)以不同于其他銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對(duì)銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價(jià)，可以直接增加銷量；另一方面，由于KA銷售的產(chǎn)品和其他銷售渠道銷售的產(chǎn)品有一定區(qū)隔，可以在一定程度上維護(hù)價(jià)格體系，保護(hù)其他銷售渠道和經(jīng)銷商的利潤(rùn)。
XX年，我們將和公司市場(chǎng)部及KA管理部溝通，繼續(xù)為KA賣場(chǎng)設(shè)計(jì)特殊促銷裝，針對(duì)沃爾瑪這樣不要條碼費(fèi)用的賣場(chǎng)，為其定制不在其他渠道銷售的專品。通過促銷裝的區(qū)隔迅速提升銷售量，通過一定的產(chǎn)品區(qū)隔保護(hù)其他銷售渠道的利潤(rùn)。（讓實(shí)現(xiàn)銷售的強(qiáng)勢(shì)渠道越來(lái)越強(qiáng)，一方面展現(xiàn)自己能看到市場(chǎng)變化趨勢(shì)；另一方面體現(xiàn)自己的全局觀，把區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)提交給公司分享。可以為KA提供專品，為什么不能為其他渠道提供專品？這是刺激管理層思考新的發(fā)展策略的興奮點(diǎn)，以這樣的溝通方式展現(xiàn)自己，更能得到公司管理層的認(rèn)可。同時(shí)，總結(jié)這種通過自己工作體會(huì)得出的認(rèn)知，是從實(shí)踐到理論的飛躍，對(duì)自己也是一次了不起的提高和自我培訓(xùn)。）
本人將以身作則，以實(shí)際行動(dòng)帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)沖擊計(jì)劃目標(biāo)！（讓公司管理層看到了你的工作能力，看到了你所帶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，更要讓公司管理層明確了解你會(huì)繼續(xù)在公司服務(wù)、通過自己的業(yè)績(jī)獲得公司認(rèn)可的進(jìn)取思想。）
區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)范文3
那么旺季來(lái)臨時(shí)企業(yè)為什么熱衷于壓貨？企業(yè)怎么樣才能夠打好這場(chǎng)旺季壓貨戰(zhàn)？不壓貨是否可行？下面我們就一一道來(lái)：
壓貨的目的無(wú)非有這么幾點(diǎn)，一是擠占渠道資金，將渠道的眼光更多地吸引到自己的品牌身上；二是擠占市場(chǎng)份額，通過壓貨讓利，盡可能在旺季提升企業(yè)的銷售；三是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌，對(duì)手在干這個(gè)活，我們不干，市場(chǎng)就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去；四是消化庫(kù)存，將一些平時(shí)不怎么動(dòng)銷的邊緣產(chǎn)品借助這個(gè)旺季進(jìn)行清理，要么一次性打包給經(jīng)銷商，要么作為壓貨的贈(zèng)品送掉以清空不合理庫(kù)存；五是緩解企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力，借助壓貨的銷售提升，將前幾個(gè)月的辛苦度日期望在這個(gè)時(shí)候獲得回報(bào)。
目的雖然清楚了，但怎么做好他呢？有哪些注意事項(xiàng)？
一、 將貨壓給二批和零售網(wǎng)點(diǎn)
那種在公司爭(zhēng)取政策后往一級(jí)商手里一交的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員是最愚蠢的做法，也說明這種區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的不動(dòng)腦筋或者就是根本不懂業(yè)務(wù)。當(dāng)然，那種不打算在一家公司長(zhǎng)期干下去的業(yè)務(wù)員不在此列，他是典型的借助旺季撈一把就走，就不可能考慮明年的市場(chǎng)怎么做的問題了。
旺季壓貨就是要將一級(jí)商和企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)騰空，讓更多的網(wǎng)點(diǎn)借助企業(yè)的壓貨政策將貨物進(jìn)行快速分流，讓更多的消費(fèi)者能夠因此消費(fèi)掉，講究的是點(diǎn)多面廣。如果僅僅是套一級(jí)商的錢，讓一級(jí)商吃政策而導(dǎo)致本來(lái)一兩個(gè)月就可以消化的貨物搞得大半年甚至一年都不能消化，既影響了市場(chǎng)的正常推進(jìn)和拓展，也占用了經(jīng)銷商的正常資金周轉(zhuǎn)，最終吃虧的還是企業(yè)和經(jīng)銷商。因此，一級(jí)商在旺季壓貨戰(zhàn)中要充分領(lǐng)會(huì)企業(yè)的意圖，更不要貪圖小便宜，要配合廠家在旺季來(lái)臨時(shí)將貨物盡可能地進(jìn)行點(diǎn)多面廣的 分流。
筆者今年5月份在實(shí)施淡季逆向鋪市拓網(wǎng)點(diǎn)時(shí)曾對(duì)自己運(yùn)作的某小瓶白酒給與了較大力度的鋪市政策支持，當(dāng)初跟經(jīng)銷商約定是一個(gè)月計(jì)劃拓展800家網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)給予1~2件貨，本次鋪市最多給予1200件貨物，跟經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理都做了溝通，大家也非常認(rèn)可。后來(lái)因?yàn)楣P者的崗位變動(dòng)，該活動(dòng)就移交給另一個(gè)同事開展，該同事看到政策力度這么大，急于表現(xiàn)出成績(jī)，動(dòng)員經(jīng)銷商一次性打了8000件貨物，將政策囤積在倉(cāng)庫(kù)里。結(jié)果可想而知，前兩個(gè)星期我去拜訪該經(jīng)銷商時(shí)，大半年過去了，經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里還有近4000件的貨物，該經(jīng)銷商也后悔不已，如果將這積壓的100多萬(wàn)資金用于旺季（該經(jīng)銷商還做了飲料和啤酒）周轉(zhuǎn)，這貪圖回來(lái)的政策力度早就掙回來(lái)了，還不用占用這么多的倉(cāng)庫(kù)并給付租金。所以，旺季壓貨時(shí)也是如此，廠家和經(jīng)銷商千萬(wàn)不要貪圖一時(shí)的銷售和政策，以免將好成壞事。
二、將貨壓給單位
這個(gè)大家都好理解。年底時(shí)各個(gè)單位都要聚會(huì)，什么年終總結(jié)、年終考評(píng)、新年聚餐等，按照中國(guó)人的習(xí)慣，有什么值得紀(jì)念的就都會(huì)抓住機(jī)會(huì)吃一頓，尤其是吃飯、喝酒不用自己掏錢時(shí)更是積極響應(yīng)。
將貨壓給單位有一個(gè)好處就是不用擔(dān)心價(jià)格體系的崩潰，而且不用擔(dān)心造成退換貨（盡管也有這種現(xiàn)象，但都是個(gè)別的）。只是現(xiàn)在的白酒品牌都在做單位、做團(tuán)購(gòu)，不像前幾年那么容易溝通了，單位的胃口也變得越來(lái)越大，我們?cè)趯⒇泬航o單位時(shí)除了正常的客情維護(hù)，還要考慮一些利益誘惑，譬如贈(zèng)品的新穎與否、贈(zèng)品為誰(shuí)設(shè)計(jì)？該考慮單位里哪幾個(gè)關(guān)鍵人物的利益等。將貨壓給單位最忌諱的就是直接打價(jià)格戰(zhàn)，這不但于事無(wú)補(bǔ)，可能還會(huì)帶來(lái)副作用，因?yàn)槟鷮⑵渲械睦骀湕l打斷了。沒有了價(jià)格支撐，那些關(guān)鍵人物的好處誰(shuí)給？那些贈(zèng)品從哪里來(lái)？
將貨壓給單位一定要設(shè)計(jì)好各個(gè)環(huán)節(jié)的利益，不要去做那種既得罪人自己又不占便宜的事情。給我們做廣告的一個(gè)小老板曾經(jīng)給我講了一件事，說是他們縣里面的某國(guó)營(yíng)單位想做廣告，找了幾個(gè)廣告公司洽談，本來(lái)他也認(rèn)為自己與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人關(guān)系還算可以，對(duì)方并要求他按照單位要求做了一個(gè)示范招牌，讓他按照此標(biāo)準(zhǔn)報(bào)一個(gè)最低價(jià)格上去，結(jié)果他做好后報(bào)給該企業(yè)的最低價(jià)格為4000多元，含了開票和自己約10%的利潤(rùn)，價(jià)格應(yīng)該非常合理并且公道。令他意想不到的是，最后中標(biāo)的竟然是報(bào)價(jià)高達(dá)16000元每塊的另外一家廣告公司，他覺得不可思議。實(shí)際上不是他不可思議，而是他沒有搞懂其中的套路，他把跟該企業(yè)做廣告看成與我們這種民營(yíng)企業(yè)合作一樣對(duì)待，以為別人講究的同樣是價(jià)格和質(zhì)量，其它可以不考慮，他沒有作出具體情況具體分析，導(dǎo)致了自己競(jìng)標(biāo)的失敗。
三、 將貨壓給酒店
壓給酒店的貨一般以自己沒有買斷的酒店為主，或者就是那種適合酒店快速消費(fèi)的小瓶酒為主。如果這個(gè)酒店本來(lái)就是企業(yè)或者經(jīng)銷商出了錢買斷或者有促銷員在推銷的酒店場(chǎng)所你還去加大力度做壓貨就是傻瓜了，因?yàn)槟銐旱迷俣唷⒘Χ仍俅笠彩切枰阕约喝ヂu掉，酒店根本不用擔(dān)心積壓。等于是企業(yè)對(duì)酒店的投入繼續(xù)加大而已，沒有什么實(shí)際涵義。但對(duì)于非促酒店和沒有費(fèi)用投入的酒店如果能夠做到將貨壓給他們，酒店出錢買回來(lái)的貨就會(huì)想辦法推銷掉，這等于我們多了一些義務(wù)推銷員。
一般來(lái)說，B、C類酒店是我們旺季壓貨的重要目標(biāo)，選擇適合這些酒店銷售的產(chǎn)品來(lái)做壓貨活動(dòng)才會(huì)吸引酒店的參與。同時(shí)，壓貨的贈(zèng)品盡量選擇一些酒店適用的，不要圖方便與渠道贈(zèng)品相同，同時(shí)，針對(duì)酒店的壓貨可以將力度適當(dāng)拉大，比渠道力度略大一些即可，關(guān)鍵是要考慮不能讓贈(zèng)品快速變現(xiàn)并控制酒店的進(jìn)貨量，不要讓壓給酒店的貨流到渠道，從而影響自己的價(jià)格體系。
壓給酒店的貨一定要杜絕虛假壓貨，防止渠道和酒店聯(lián)手搞鬼。因?yàn)槊總€(gè)酒店都有自己較固定的供貨渠道，一旦酒店將這個(gè)信息透露給自己的供貨商，供貨商貪圖利益有時(shí)也會(huì)反過來(lái)請(qǐng)酒店幫忙，讓酒店分一些貨物給自己，從而流向渠道，砸爛了市場(chǎng)價(jià)格。我們以前就吃過這樣的虧，因此，一定要控制貨物數(shù)量，了解該酒店的月度生意和真實(shí)銷售情況來(lái)進(jìn)行貨物分配。
四、反向壓貨
所謂的反向壓貨就是漲價(jià)。旺季來(lái)臨時(shí)對(duì)企業(yè)在市面上銷售得比較好的產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)并限量供給，既保護(hù)了企業(yè)利益，又維護(hù)了市場(chǎng)次序，同時(shí)這種旺銷的勢(shì)頭又會(huì)帶動(dòng)其他非主流產(chǎn)品的銷售。
反向壓貨最重要的就是做好貨物控制和分配，千萬(wàn)不能看到市場(chǎng)形勢(shì)紅火就忍不住大量拋貨，最終害人害己，將游戲穿包。對(duì)于筆者來(lái)說，最喜歡做的就是反向壓貨，“做營(yíng)銷的最高境界就是沒貨賣，做促銷最好的方式就是漲價(jià)”！我一直將之作為營(yíng)銷生涯中遵循的基準(zhǔn)原則在執(zhí)行，而且屢試不爽。持續(xù)關(guān)注基礎(chǔ)工作、關(guān)注消費(fèi)者拉動(dòng)，一旦產(chǎn)品形成旺銷，反向壓貨就要經(jīng)常運(yùn)用，尤其是在旺季到來(lái)時(shí)更要毫不猶豫地舉起反向壓貨的大旗，讓經(jīng)銷商、網(wǎng)點(diǎn)、消費(fèi)者都圍著你的反向壓貨政策轉(zhuǎn)。
五、將邊緣產(chǎn)品壓到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陣地中去
每個(gè)企業(yè)在年關(guān)來(lái)臨時(shí)都會(huì)急于把倉(cāng)庫(kù)中積壓的滯銷品甩出去，這是可以理解的。但年關(guān)來(lái)臨時(shí)，也是雜牌產(chǎn)品最為活躍的時(shí)候，他們不求銷量，只求一錘子買賣下來(lái)能夠賺點(diǎn)過年錢回家過年。對(duì)于這種對(duì)手，邊緣產(chǎn)品正好就幫了我們的忙，因?yàn)榍啦毁u你這種產(chǎn)品他就賣了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這時(shí)候就看誰(shuí)的政策更到位，給到網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)空間誰(shuí)更大？
作為企業(yè)的邊緣產(chǎn)品既然對(duì)主銷產(chǎn)品影響不大就不妨加大力度將貨壓給網(wǎng)點(diǎn)和那些有賣貨能力，喜歡追尋高利潤(rùn)的經(jīng)銷商。相比雜牌的售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，我們的產(chǎn)品雖然是邊緣產(chǎn)品，但服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量看得見，有保障，只不過不是企業(yè)的核心產(chǎn)品，沒有著力培育市場(chǎng)而已。所以，邊緣產(chǎn)品的壓貨在帶給企業(yè)銷售和擠占旺季市場(chǎng)份額的同時(shí)，還可以打擊雜牌對(duì)手，協(xié)調(diào)好某些有賣貨能力、追求高利潤(rùn)經(jīng)銷商的關(guān)系。
邊緣產(chǎn)品的壓貨要控制網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，不要四處撒網(wǎng)，不求銷售最大化，而是追求給到經(jīng)銷商利潤(rùn)最大化。一般就是在一個(gè)市場(chǎng)上找那么幾個(gè)有門面零售能力，對(duì)我司主銷產(chǎn)品不感冒（因?yàn)閮r(jià)格透明、利潤(rùn)低）的網(wǎng)絡(luò)商進(jìn)行壓貨。
壓貨雖然好，但也要注意一些風(fēng)險(xiǎn)，防范因壓貨給到企業(yè)、市場(chǎng)造成傷害，相對(duì)來(lái)說，以下幾點(diǎn)是我們?cè)趬贺洉r(shí)需要重點(diǎn)關(guān)注的：
一、 注意壓貨的數(shù)量
不管什么樣的政策，不管渠道對(duì)企業(yè)壓貨時(shí)的受歡迎程度怎么樣，哪怕出現(xiàn)搶貨的局面也要控制貨物的投放數(shù)量，不能因?yàn)槭艿角罋g迎就去做那些過度擠壓的事情。
一般來(lái)說，旺季壓貨的數(shù)量以不超過其一個(gè)半月的整體銷售為宜，過多會(huì)影響價(jià)格以及接下來(lái)的銷售推進(jìn)。那種一次壓貨半年不賣貨的事情切忌不要去做，對(duì)市場(chǎng)的傷害特別大，也會(huì)打擊團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗力。
二、注意壓貨的品種
低端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品的壓貨手法是不一樣的。低端產(chǎn)品講究點(diǎn)多面廣，追求數(shù)量和銷量；高端產(chǎn)品講究精準(zhǔn)打擊，雖然也有量的要求，但這已經(jīng)是次要的了，高端產(chǎn)品不能做那種一次壓貨超過當(dāng)月銷售的事情，甚至比當(dāng)月銷售需求還要略低才好。
在渠道選擇上，高端產(chǎn)品重在對(duì)單位的壓貨，中、低檔產(chǎn)品重在擠壓渠道和B、C酒店的銷售。
三、注意總經(jīng)銷的政策截留
前面已經(jīng)提及，總經(jīng)銷貪圖利益自己囤積貨物是形成虛假銷售的罪魁禍?zhǔn)住？刂瓶偨?jīng)銷的銷售，需要駐地業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)銷對(duì)經(jīng)銷商的管控到位和市場(chǎng)業(yè)務(wù)的熟悉，不要被經(jīng)銷商忽悠。如果總經(jīng)銷實(shí)在需要一點(diǎn)貨物，你額于情面又不好拒絕也要控制數(shù)量，不能給得太多。
總經(jīng)銷自己的壓貨純粹是想多掙一點(diǎn)錢，對(duì)市場(chǎng)推進(jìn)沒有任何好處。
四、注意貨物的漸次發(fā)放
旺季壓貨為了控制好價(jià)格就不能將貨物一次性全部放出去，那種說什么沒有貨物就不付錢的網(wǎng)點(diǎn)你根本就不要搭理他。
政策出臺(tái)后，根據(jù)預(yù)先估計(jì)的數(shù)量，網(wǎng)絡(luò)商的錢可以先收上來(lái)，但貨物要分批、分期發(fā)放下去，不要讓網(wǎng)絡(luò)商一次性將貨拖在倉(cāng)庫(kù)里囤積起來(lái)，看到這如堆山的貨物最容易誘惑倒竄貨事件的發(fā)生。而作為廠家，就要做好一級(jí)商的工作，不要貪圖方便，害怕增加送貨成本就將貨物一次性送到網(wǎng)絡(luò)商的倉(cāng)庫(kù)里。
五、注意旺季的氛圍營(yíng)造等基礎(chǔ)工作
區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)范文4
時(shí)間：2007年2月1日
地點(diǎn)：清華大學(xué)
嘉賓主持:高普才
北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司 項(xiàng)目總監(jiān)：胡艷艷
中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人搭建了一個(gè)平臺(tái)，在此平臺(tái)上的會(huì)員，分別來(lái)自于醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥連鎖。中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部也會(huì)在每月舉辦一到兩次的論壇，說醫(yī)藥人所關(guān)心的事，說醫(yī)藥行業(yè)的熱點(diǎn)話題。
另外，中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部建立了獵才部，也為大家提供了一個(gè)很好的選擇職業(yè)的平臺(tái)。
如果你是一棵樹，請(qǐng)相信醫(yī)藥人俱樂部是一片森林；如果你是一滴水，請(qǐng)相信醫(yī)藥人俱樂部就是一片海洋，請(qǐng)相信團(tuán)隊(duì)的力量！
中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部，打開天窗說亮話！
今天的論壇的主題是：《07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)》
北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司 首席顧問 高普才
很高興又見到各位新老朋友，每當(dāng)在年終總結(jié)的時(shí)候，我們都感慨萬(wàn)千，隨著時(shí)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著醫(yī)藥行業(yè)的變化，當(dāng)一代代英雄落幕的時(shí)候，必將有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)來(lái)講，這是顯而易見的。我們希望在“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部”這個(gè)平臺(tái)上，不斷吸收新的觀念和優(yōu)秀的做法，學(xué)習(xí)能力，將成為職業(yè)經(jīng)理人和優(yōu)秀企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，否則我們必將被淘汰，會(huì)有許許多多的后來(lái)人必將踩著我們的肩膀走的更遠(yuǎn)。
隨著06年的落幕，大家對(duì)06年的國(guó)家政策已經(jīng)有一定的了解。在座的職業(yè)經(jīng)理人能夠感受到，政策的調(diào)控不是一夜之間可以完成，所以06年也僅僅是一些“風(fēng)吹草動(dòng)”。疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩覀兇蠹夷軌驁?jiān)挺過來(lái)，我們的企業(yè)就證明有自己的優(yōu)勢(shì)，所以像今天這樣的一些熱點(diǎn)話題，希望大家參與進(jìn)來(lái)。讓我們這些內(nèi)業(yè)人士，不間斷的去分享它。
九〇年代初，一些企業(yè)曾經(jīng)在第三終端市場(chǎng)創(chuàng)造了銷售額六十個(gè)億或者八十個(gè)億的神話。但是當(dāng)我們現(xiàn)在提起第三終端的時(shí)候，好多的企業(yè)，認(rèn)為第三終端是“草根市場(chǎng)’、太平民化或者是太沒有技術(shù)含量，凡是做學(xué)術(shù)推廣的職業(yè)經(jīng)理人是不可能做這樣的市場(chǎng)的。可是，歷史總是有它特有的規(guī)律，當(dāng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸需要的時(shí)候，曾經(jīng)的市場(chǎng)必將要重新煥發(fā)青春，“醫(yī)藥第三終端”就是這樣的規(guī)律。所以從這樣的角度講，營(yíng)銷沒有貴賤之分，只是不同的時(shí)代有不同的方法和對(duì)策。存在的就是合理的。在這個(gè)過程中，有很多的企業(yè)為行業(yè)做出了不同的貢獻(xiàn)，不但為大家試了一下水，而且還很堅(jiān)挺的走過來(lái)了，并且走的還很陽(yáng)光，如東盛藥業(yè)、修正藥業(yè)、奇正藏藥等等。所以想借助今天的這個(gè)機(jī)會(huì)，大家共同分享06年第三終端的成敗、展望07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展。
東盛集團(tuán) OTC總監(jiān) 孫春平：
很高興能在清華這個(gè)知名的學(xué)府與新老朋友在一起交流，在這里要感謝“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部”能給大家提供這樣的一個(gè)平臺(tái)，分享我的觀點(diǎn)。在東盛這幾年，我一直從事第三終端的工作比較多，當(dāng)時(shí)不叫第三終端，是采用了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，我們剛開始做市場(chǎng)的時(shí)候也是做的農(nóng)村，把廣大的地縣級(jí)市場(chǎng)及沒有專人管理的市場(chǎng)叫城鄉(xiāng)市場(chǎng)，也就是現(xiàn)在所說的第三終端。今天與大家主要從以下幾個(gè)方面交流“07年醫(yī)藥第三終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)”：第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)概況、第三終端市場(chǎng)的開發(fā)管理、第三終端市場(chǎng)的促銷手段、第三終端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、第三終端市場(chǎng)的操作難點(diǎn)、第三終端市場(chǎng)之城市社區(qū)。
一、我們先來(lái)看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店，也可以按照企業(yè)管理來(lái)分，凡是企業(yè)營(yíng)銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。
二、我們?cè)賮?lái)看第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)：
? 第三終端營(yíng)銷的產(chǎn)品無(wú)論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。
? 中低價(jià)位品牌藥為主。
? 診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大。
? 藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。
? 盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小。
? 第三終端市場(chǎng)配送成本高。
三、我們?cè)倭私庖幌碌谌K端的渠道特點(diǎn)：
? 第三終端網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，縣級(jí)、地級(jí)商業(yè)公司、以及一些民營(yíng)快批配送型公司成為開拓第三終端的主要力量。 。
? 第三終端的執(zhí)行性大于策略性，更多的是看隊(duì)伍的執(zhí)行力，而不是看市場(chǎng)部制訂的策略。第三終端藥品營(yíng)銷銷售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，第三終端藥品營(yíng)銷銷售工作大于市場(chǎng)工作，意思就是說在操作第三終端的時(shí)候，我們更多的是一種銷售行為，市場(chǎng)行為在這里體現(xiàn)的不是太明顯，我們?cè)谧鯫TC產(chǎn)品，尤其是地縣級(jí)以上城市，我們還在講究廣告策略，講產(chǎn)品的訴求，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分比較細(xì)致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。
? 渠道相對(duì)可控。在我們目前的廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，都有那么一兩家固定的配送企業(yè)。相對(duì)來(lái)說渠道比較單一，也比較可控，一調(diào)研就會(huì)知道商業(yè)企業(yè)在哪里，如果我們認(rèn)為哪個(gè)商業(yè)做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。
? 因?yàn)榈谌K端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。在第三終端基本上是你采購(gòu)什么產(chǎn)品，消費(fèi)者就要什么產(chǎn)品，消費(fèi)一般不會(huì)指著某個(gè)產(chǎn)品去要。
? 沒有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級(jí)已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的商業(yè)了，因此企業(yè)在開拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。
? 目前許多的商業(yè)公司已經(jīng)有自己的第三終端的業(yè)務(wù)員，如福州地區(qū)某一商業(yè)公司在第三終端自己就有二、三十個(gè)業(yè)務(wù)員，把整個(gè)福州地區(qū)分片管理。再如河北的有一個(gè)商業(yè)公司自己就有一個(gè)摩托車隊(duì)，就是業(yè)務(wù)員一個(gè)人一輛，專門跑第三終端，所以目前許多商業(yè)公司都有自己的隊(duì)伍。
四、我們?cè)賮?lái)看一下第三終端的消費(fèi)者特點(diǎn)：
? 消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不易轉(zhuǎn)換品牌。
? 廣告對(duì)藥品購(gòu)買行動(dòng)有很大影響力。
? 在購(gòu)買藥品過程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)。
? 醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購(gòu)藥品的重要因素。
? 對(duì)藥品價(jià)格和療效雙重敏感。
? 第三終端屬于中低端市場(chǎng)，但購(gòu)買的價(jià)格正在上移。一些價(jià)格高、療效好的品種也在開始營(yíng)銷。在東南沿海地區(qū)體現(xiàn)更明顯。
? 第三終端消費(fèi)者對(duì)“中藥”信任程度大于“西藥”。
五、第三終端的市場(chǎng)潛力：
據(jù)南方經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)表明，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所所在的第三終端市場(chǎng)銷售占比竟達(dá)到38.2％。第三終端的市場(chǎng)潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測(cè)算。按照全國(guó)8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計(jì)算，就有400億元市場(chǎng)規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過重大病超過50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計(jì)算是750億元。城市第三終端社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模，到2010年在全國(guó)各城市達(dá)到以街道辦事處為單位，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心覆蓋率達(dá)到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達(dá)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）；平均每萬(wàn)名城市居民至少擁有兩名全科醫(yī)師。按照這樣計(jì)算，城市人口約6億人，所需全科醫(yī)師總數(shù)量約為12萬(wàn)，每個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)配置2－6名全科醫(yī)師；全國(guó)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量需達(dá)到6萬(wàn)家左右，按月均門診量達(dá)600人次，客均單價(jià)約80元，月均銷售規(guī)模約5萬(wàn)元，年均銷售額約60萬(wàn)元，整個(gè)市場(chǎng)將有360億元的規(guī)模。目前按1.7萬(wàn)家計(jì)算產(chǎn)業(yè)規(guī)模約100億元。
目前第三終端的發(fā)展?fàn)顩r是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。
我們?yōu)槭裁匆_發(fā)第三終端呢，第三終端有以下的開發(fā)優(yōu)勢(shì)：
優(yōu)勢(shì)一，競(jìng)爭(zhēng)少、知名企業(yè)比較少。
優(yōu)勢(shì)二、品牌要求低。消費(fèi)不會(huì)管你是洋貨還是國(guó)貨，只要他感覺用的好，他就會(huì)用。
優(yōu)勢(shì)三，營(yíng)銷門檻較低。
優(yōu)勢(shì)四，進(jìn)藥環(huán)節(jié)少，市場(chǎng)化程度相對(duì)較高。
優(yōu)勢(shì)五、渠道控制相對(duì)容易。
優(yōu)勢(shì)六、消費(fèi)潮流滯后、消費(fèi)需求功能性強(qiáng)。
優(yōu)勢(shì)七、政策優(yōu)勢(shì)（“兩網(wǎng)”建設(shè)、“三農(nóng)”政策、“新農(nóng)合”、“社區(qū)衛(wèi)生建設(shè)”）
那么，第三終端，我們?nèi)绾稳プ瞿兀窟@里我也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)想與大家分享。
六、我們來(lái)看一下第三終端的開發(fā)策略。
? 制定戰(zhàn)略
如果企業(yè)準(zhǔn)備開發(fā)第三終端，就要準(zhǔn)備相應(yīng)的品種，資金，人員，不能一時(shí)沖動(dòng)，看別人做，我也做。
? 選擇區(qū)域
中國(guó)這么大，終端這么窄，那么究竟我們應(yīng)該做哪里，這也是我們需要考慮的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品而定，不要看哪個(gè)市場(chǎng)好，就盲目的進(jìn)入，要看自己的產(chǎn)品和相關(guān)的資源是否合適。
? 選擇產(chǎn)品
第三終端的產(chǎn)品一般是以治療常見病、多發(fā)病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產(chǎn)品是不是這樣的產(chǎn)品。
? 工商合作
就目前我們國(guó)家大部分企業(yè)，都沒有自己的第三終端銷售隊(duì)伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自己的第三終端銷售隊(duì)伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因?yàn)榈谌K的特點(diǎn)決定了派人是很難管理起來(lái)的。
? 產(chǎn)品價(jià)格
第三終端的消費(fèi)者的消費(fèi)水平是有限的。
? 銷售渠道
第三終端的消費(fèi)者一般不怎么選擇產(chǎn)品，一般情況是有什么產(chǎn)品就買什么產(chǎn)品。
? 產(chǎn)品宣傳
充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳
? 促銷活動(dòng)
第三終端要想做的好，就必須要有促銷活動(dòng)。
七、第三終端市場(chǎng)的開發(fā)流程
? 確定策略目標(biāo)
確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定分區(qū)目標(biāo)。
? 建立管理體系
建立營(yíng)銷隊(duì)伍，制訂管理制度，設(shè)計(jì)工作流程。
? 信息管理
信息全面詳細(xì)，內(nèi)容必須真實(shí)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理
? 分解目標(biāo)
分解完整路線，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，真實(shí)評(píng)估個(gè)人。
? 制定競(jìng)爭(zhēng)策略
重點(diǎn)突出，靶向瞄準(zhǔn)，系統(tǒng)分析，知已知彼。
? 建立網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化管理
這里指日常管理，包括經(jīng)銷商、賬款管理，竄貨、價(jià)格體系管理，促銷管理。
八、第三終端的促銷手段
一般主要有以下幾種：
? 促銷會(huì)議：主要是針對(duì)第三終端數(shù)量眾多、分布廣泛等特點(diǎn)，通過各種促銷會(huì)議進(jìn)行促銷。
? 獨(dú)家總經(jīng)銷協(xié)議：協(xié)議法是最為剛性和約束力的方式！
? 駐場(chǎng)促銷：選擇駐場(chǎng)促銷的商業(yè)公司必須要有極強(qiáng)的終端覆蓋能力和完善的配送體系。
? 廣告促銷：批發(fā)點(diǎn)戶外廣告，批發(fā)點(diǎn)POP廣告，商業(yè)訂貨網(wǎng)站上廣告，產(chǎn)品目錄促銷，電話 / 短信促銷。
? 三員促銷：醫(yī)藥公司采購(gòu)員、開票員、配送員可以解決第三終端產(chǎn)品知識(shí)和促銷信息不到位的問題。
九、第三終端市場(chǎng)的操作難點(diǎn)
難點(diǎn)之一：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展落后于第三終端的需求
難點(diǎn)之二：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)
難點(diǎn)之三：投入產(chǎn)出比較難控制
十、城市社區(qū)第三終端的營(yíng)銷
? 借助渠道推廣，充分利用商業(yè)渠道，加大布貨率
? 社區(qū)醫(yī)療推廣，借鑒處方藥的專業(yè)推廣手段
? 自營(yíng)為主 ，完全依靠企業(yè)自身的力量在社區(qū)運(yùn)作
? 患者教育， 利用社區(qū)接近消費(fèi)者的特點(diǎn)，進(jìn)行患者教育
? 工商聯(lián)合，可以和連鎖藥店聯(lián)合一起作社區(qū)推廣，也可以和社區(qū)藥店一起推廣。
十一、07年第三終端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
趨勢(shì)之一：外企、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)都在介入，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸加劇。
趨勢(shì)之二：分銷形式多樣化，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)議等。
趨勢(shì)之三：第三終端開拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)創(chuàng)新，如：自配人員、聯(lián)合開拓、新藥推廣等
趨勢(shì)之四：精耕細(xì)作、管理細(xì)化
趨勢(shì)之五：績(jī)效管理、績(jī)效考核
北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司 項(xiàng)目總監(jiān) 胡艷艷：
非常感謝孫總把這么多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)講給大家。
修正藥業(yè)操作了一個(gè)很成功的產(chǎn)品——斯達(dá)舒，去年的時(shí)候我們組織一些醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人去了新疆，在遙遠(yuǎn)的新疆景區(qū)，我們就發(fā)現(xiàn)很多馬幫的人都在使用斯達(dá)舒，今天我們也想請(qǐng)亓總與大家分享一下，如何能夠?qū)⒁缓幸缓械膶⑺惯_(dá)舒推向這么邊遠(yuǎn)的地方，一定也有很多的經(jīng)驗(yàn)，希望能與大家分享。
修正藥業(yè) 總監(jiān) 亓雪峰：
修正藥業(yè)2006年的銷售是30個(gè)億，其中有50%是來(lái)自第三終端，修正藥業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)與其他企業(yè)不同。
第一、員工，目前修正藥業(yè)已擁有員工近3萬(wàn)人。
第二、產(chǎn)品，修正藥業(yè)目前有上千種產(chǎn)品，包括藥品、保健品、藥裝、藥膳等各個(gè)系列。
第三、宣傳的費(fèi)用比較高，主要是廣告上，品牌的知名度大，目前修正藥業(yè)也是在推廣“良心藥，放心藥”的理念，在第三終端上大家已將“良心藥、放心藥”與修正藥業(yè)聯(lián)系的比較緊密了。
結(jié)合著我們企業(yè)的這三個(gè)特點(diǎn)，我們?cè)賮?lái)談?wù)劦谌K端，我們主要把第三終端分為兩類：一個(gè)是診所，第二個(gè)是藥店。從2000年開始，診所的概念應(yīng)該叫新農(nóng)合的合作單位，現(xiàn)在全國(guó)的新農(nóng)合，原計(jì)劃是2008年對(duì)全國(guó)的80％的縣推行新農(nóng)合，而現(xiàn)在的進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)數(shù)字，2007年就能達(dá)到80％，新農(nóng)合的市場(chǎng)說是400個(gè)億，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是400個(gè)億。
再者說就是合作醫(yī)療，只有在診所里才能報(bào)銷，報(bào)銷分為兩塊，第一個(gè)是藥費(fèi)報(bào)銷，第二個(gè)是醫(yī)療報(bào)銷。藥費(fèi)報(bào)銷就是直接從醫(yī)生那拿藥，就可以報(bào)銷。以上說的是診所的情況，再說說藥店的情況，在診所買藥可以報(bào)銷，報(bào)銷是有限的，但是超過一定的費(fèi)用就不給報(bào)銷了，在沒有超過一定的費(fèi)用之前，一般的是不用去藥店買藥的，因?yàn)榈皆\所就可以報(bào)銷了，所以新農(nóng)合對(duì)藥店的影響很大，但是藥店的目錄有上千種，進(jìn)入新農(nóng)合的目錄才有幾百種，還有很多的藥是進(jìn)不了目錄的，比如有些人想買一點(diǎn)好一點(diǎn)的藥，那你就要去藥店了。
修正藥業(yè)的有6000多輛車，我們與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司合作，村醫(yī)必須到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院去進(jìn)貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院必須到指定的藥材公司去進(jìn)貨，是一體化的，這樣就要依托藥材公司往下送貨。
我們有十個(gè)事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部都有好多的品種，所以我們自己公司的一個(gè)事業(yè)部就可以組合的開訂貨會(huì)。
城市的第三終端我認(rèn)為主要分兩類，第一類是社區(qū)醫(yī)療，第二類是中心的藥店，社區(qū)醫(yī)療還包括廠礦的醫(yī)院，還有中心的藥店，小診所，小藥店，全國(guó)推社區(qū)醫(yī)療還是比較慢的，首推的是北京，進(jìn)社區(qū)目錄的價(jià)格要比藥店要便宜30%，是廠價(jià)。國(guó)家也是投入了80個(gè)億。
北京是有五家指定的配送，有360個(gè)醫(yī)療站，他的目錄也是一年招標(biāo)一次，與新農(nóng)合不同，新農(nóng)合招標(biāo)是招藥材公司，不允許廠家直接送貨，必須把貨放到藥材公司。在社區(qū)醫(yī)療中，是要藥材公司送貨，但是不對(duì)藥材公司招標(biāo)，而是對(duì)廠家招標(biāo)，廠家招標(biāo)后，要這五家哪家都可以送。
現(xiàn)在很多媒體也在一直關(guān)注著社區(qū)醫(yī)療對(duì)藥店的沖擊，其實(shí)現(xiàn)在存在這種情況，但是他的推行是比較慢的，所以我想應(yīng)該是在2007年能確立一個(gè)模式，而在2008年的時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)的影響是最大的，2006年的新農(nóng)合在經(jīng)過了一年的推行后，每個(gè)省都在推，雖然現(xiàn)在推行的模式不相同，但是最終的目的就是為了讓老百姓得到實(shí)惠。在整個(gè)的醫(yī)療行業(yè)，特別是2006年對(duì)整個(gè)醫(yī)療都是負(fù)面影響的前提下，修正藥業(yè)提出了“做良心藥，做放心藥”的口號(hào)，也是為醫(yī)藥行業(yè)樹立良好的口碑真正的做出了貢獻(xiàn)，所以這對(duì)我們企業(yè)來(lái)說也是不錯(cuò)的，2007年我們宣傳力度會(huì)更大，其實(shí)做藥就是要做良心藥和放心藥，雖然我們?cè)谶@里說了一個(gè)大實(shí)話，也是醫(yī)藥行業(yè)真正需要做到的。
北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司 項(xiàng)目總監(jiān)：胡艷艷
感謝亓總的精彩演講，奇正藏藥的終端建設(shè)在全國(guó)的OTC行業(yè)是有口皆碑，下面我們就讓韓總給大家介紹一下，奇正藏藥有沒有進(jìn)入第三終端的考慮和目前第三終端的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。
奇正藏藥 全國(guó)銷售經(jīng)理 韓雅慧：
對(duì)于第三終端，我們也的確是很重視的，我們也是一直在考慮怎么去做的問題，2005年的時(shí)候我們就嘗試了一下，我們把第三終端做了一小塊市場(chǎng)，就是小診所、小醫(yī)院，別的沒做，我們也是專門成立了一支隊(duì)伍，在浙江等一些區(qū)域市場(chǎng)也取得了成功，在產(chǎn)品上量和投入產(chǎn)出是比較劃算的。其他的地方就沒做，我們?cè)诳偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，有兩點(diǎn)：一個(gè)是人員的問題，再一個(gè)是跟區(qū)域市場(chǎng)的成熟度有很大的關(guān)系。
目前對(duì)于第三終端的推廣主要是依靠商業(yè)，我們對(duì)選擇商業(yè)也是很重視的，我們把全國(guó)跟我們合作過的商業(yè)公司都進(jìn)行了細(xì)致的分析，一家商業(yè)有多少是流向是藥店的，有多少是診所的，有多少是醫(yī)院的，我們是跟每個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)商業(yè)一家一家的去篩，工作量是相當(dāng)之大的。我們主要是為了更好的選擇公司，我們主要是選擇以終端為主的商業(yè)，你的終端越多，我們就越選擇你。
社區(qū)醫(yī)療正在考慮之中。
北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司 首席顧問 胡艷艷：
第三終端銷售，整合醫(yī)藥商業(yè)公司是基礎(chǔ)，一個(gè)經(jīng)理人熟悉當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)環(huán)境至少需要半年的時(shí)間。北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司為做咨詢項(xiàng)目的醫(yī)藥企業(yè)提供了很多商業(yè)渠道。從簽合同、銷售的速度來(lái)講，資源平臺(tái)使用非常重要，德興隆愿意為大家提供這樣的商業(yè)資源。
恒久遠(yuǎn)藥業(yè) 營(yíng)銷中心總監(jiān) 王宏滿：
我們公司醫(yī)藥銷售就是一些普品，外用制劑，在德興隆咨詢公司的指導(dǎo)下進(jìn)軍第三終端營(yíng)銷，經(jīng)過半年多的運(yùn)作，積累了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。
我們產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)面很廣，但是和商業(yè)做的很一般，基本上是業(yè)務(wù)員的行為，不是企業(yè)行為。我們有幾十個(gè)品種，真正走到商業(yè)公司就一兩個(gè)品種。所以比較粗糙，我們沒有把它管起來(lái)。在德興隆的指導(dǎo)下，我們強(qiáng)化區(qū)域管理和經(jīng)銷商管理，現(xiàn)在形成了河南、山東、湖北等第三終端的優(yōu)勢(shì)區(qū)域。在全國(guó)我們做面，在這幾個(gè)地方我們做點(diǎn)的工作。這些點(diǎn)也主要是做商業(yè)渠道，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品利潤(rùn)比較低，如果都去做終端肯定不行。所以我們這幾個(gè)月以地級(jí)市商業(yè)為基礎(chǔ)，每個(gè)地級(jí)市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規(guī)模都在2、3個(gè)億。以河南為例，我們選擇地級(jí)公司，或者往下鄉(xiāng)一級(jí)的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，我們主要做這方面工作，通過這幾個(gè)月的實(shí)踐，效果很好。在城鄉(xiāng)結(jié)合點(diǎn)那里別人沒有開會(huì)宣傳，而我們做了，各網(wǎng)點(diǎn)都走到。我們準(zhǔn)備在這段時(shí)間抓住機(jī)會(huì)，繼續(xù)做，因?yàn)檎嬲谙逻呑鰰?huì)營(yíng)銷的廠家不多。我們?cè)诎碴?yáng)開了5次會(huì)議，效果還不錯(cuò)，一次會(huì)議銷售額在萬(wàn)元以上，效果比較明顯。
我們?cè)瓉?lái)的商業(yè)客戶就是70多家，在德興隆的的協(xié)助下，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了160多家。并且正在快速發(fā)展。現(xiàn)在我們所有大小客戶，我們都要以企業(yè)行為去做。我們基本上能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款，解決了原來(lái)渠道多、資金占用量大的問題。現(xiàn)在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉(zhuǎn)速度。
修正藥業(yè) 總監(jiān) 亓雪峰：
北京社區(qū)醫(yī)療現(xiàn)在是這樣，國(guó)家對(duì)社區(qū)醫(yī)療投入80個(gè)億，目前從《德興隆醫(yī)藥新視點(diǎn)》中又獲知，國(guó)家又加大了投入的力度，現(xiàn)在已經(jīng)是120多個(gè)億了，實(shí)行轉(zhuǎn)診制，社區(qū)醫(yī)療就是讓你看病省錢。
萬(wàn)德瑪藥業(yè) 總監(jiān) 于安波
其實(shí)你說的這種轉(zhuǎn)診制模式就是：一開始鼓勵(lì)去初級(jí)醫(yī)院，初級(jí)醫(yī)院解決不了的話可以去二三級(jí)醫(yī)院的，到了第三級(jí)醫(yī)院的時(shí)候呢，就不是對(duì)于初級(jí)的治療了，而是對(duì)疑難病癥的治療，解決完后又給轉(zhuǎn)回來(lái)進(jìn)行康復(fù)治療。
北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司 項(xiàng)目總監(jiān) 胡艷艷：
北京同仁堂這次有七十多個(gè)品種已經(jīng)入選了北京社區(qū)招標(biāo)的目錄，下面我們有請(qǐng)于總來(lái)給我們介紹一下。
北京同仁堂 銷售經(jīng)理 于靜然：
從去年12月25日北京開始實(shí)施，北京市政府也相當(dāng)重視，也屬于北京市政府的工程，在全國(guó)也是一個(gè)試點(diǎn)，北京12月份搞了一個(gè)市民的調(diào)查，第一個(gè)市民反映的問題就是看病貴，二就是看病難的問題，幾個(gè)問題后才是住房的問題，北京市也采取了社區(qū)的醫(yī)藥招標(biāo)，最終是招上了312個(gè)品種，900多個(gè)品規(guī)，25日開始，北京市衛(wèi)生局就要求送到多少家衛(wèi)生站，北京市一級(jí)的配送商就兩家，但招標(biāo)是有五家有這個(gè)資格，但最終是選定了兩家，一個(gè)是北京醫(yī)藥股份，一個(gè)是嘉事堂，嘉事堂是負(fù)責(zé)海淀，門頭溝和石景山區(qū)，醫(yī)藥股份是負(fù)責(zé)其他的十五個(gè)郊區(qū)縣。
醫(yī)藥股份和嘉事堂兩家負(fù)責(zé)配送，北京市市政府的要求也很高，有點(diǎn)像“非典”時(shí)期的樣子，而醫(yī)藥股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小時(shí)在工作著，甚至出現(xiàn)了自己的藥店都斷貨半個(gè)月了，都沒有時(shí)間去送。
在元旦期間，我們也是非常的忙碌，因?yàn)樗麄兊囊浟糠浅４螅覀円彩怯泻芏嗔康膶＼囁偷奖本┽t(yī)藥股份的大倉(cāng)庫(kù)，對(duì)于北京同仁堂科技公司，時(shí)間還不到一個(gè)月，社區(qū)的要貨量已經(jīng)達(dá)到了一千多萬(wàn)，我也跟著業(yè)務(wù)員去過社區(qū)，知道幾家外企調(diào)配一些三甲醫(yī)院的精英去做社區(qū)醫(yī)院的鋪貨去了，這就表示外企也知道社區(qū)醫(yī)療的重要性。
還有一種情況是像同仁堂是普藥比較多，我想社區(qū)要的量大了之后，其他的三甲醫(yī)院的量會(huì)下降的，這是我們估計(jì)的。那么對(duì)于藥店的量會(huì)不會(huì)下降，目前來(lái)看還沒有什么影響，我們也分析了一下，一般去社區(qū)醫(yī)院看病的人以老年人居多，他們是為了報(bào)銷。而年青人是為了省事，就直接在藥店買就可以了，所以我們認(rèn)為還有可能會(huì)拉動(dòng)藥店的銷售。
本次社區(qū)醫(yī)療，同仁堂也占了地利的便宜，因?yàn)樯鐓^(qū)要貨很急，而同仁堂的倉(cāng)庫(kù)就在北京，如果社區(qū)要兩次貨你都沒有及時(shí)的送到，那么就有可能在目錄上把你給替掉了。因?yàn)榍岸螘r(shí)間老百姓的意見也是特別的大，藥價(jià)是便宜了，但是沒有藥，以前的藥雖然貴，但是到了就能買到。
北京漢典藥業(yè) 總監(jiān) 王振軍：
真正做全國(guó)第三終端應(yīng)該是大品牌來(lái)操作。小品牌來(lái)操作的話，是局部做試點(diǎn)，或者說是做信心。因?yàn)榈谌K端相對(duì)門檻低，競(jìng)爭(zhēng)更小。所以說對(duì)小品牌，前期可以做信心，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。小品牌通過培訓(xùn)鼓舞士氣，通過士氣和信心來(lái)往外走，這是小品牌所謂第三終端的操作。而目前真正第三終端做開的不多，包括浙江第三終端。浙江擁有很多全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，它的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)能力要比其他省地級(jí)市要好得多，包括我們品種上市的時(shí)候我們也選擇浙江，應(yīng)該來(lái)說效果非常好，如果就拿浙江的第三終端就往全國(guó)來(lái)推廣，覺得更快是不合適的。再例如上海的社區(qū)醫(yī)院，它基本上完全把它當(dāng)作第一終端來(lái)做，因?yàn)樗浅Ｍ晟疲ㄏM(fèi)能力和整個(gè)規(guī)范體系。再比方說河北、河南、山西，這些地方的地級(jí)市有很多，我覺得它的地級(jí)市和縣城差不多，縣城和農(nóng)村差不多，基本上就是這種概念，這樣的才是真正的第三終端。
一方面，要考慮成本問題包括人員聘用，很多企業(yè)入第三終端的時(shí)候，產(chǎn)品種類的配比和數(shù)量很關(guān)鍵，再一個(gè)成本的考慮可能要多一些，產(chǎn)品是否適合進(jìn)入第三終端也要考慮，還有一點(diǎn)就是商業(yè)，浙江可以，河北現(xiàn)在正在起來(lái)，有些地方即使想做還，做不了，它的配送渠道還不成熟；
第二個(gè)方面，不要全國(guó)展開，做好條件成熟的區(qū)域市場(chǎng)。盡管現(xiàn)在第三終端很熱，我覺得大家還是應(yīng)該冷靜的思考一下。不一定我們一年就做1個(gè)億、2個(gè)億，5000萬(wàn)也不錯(cuò)啊，單產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)做個(gè)5000萬(wàn)依然是一個(gè)好產(chǎn)品。
紅太陽(yáng)藥業(yè) 市場(chǎng)部經(jīng)理 楊曉林：
針對(duì)第三終端普藥價(jià)低利潤(rùn)少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費(fèi)用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷方法重復(fù)等特點(diǎn)，建議企業(yè)研究實(shí)施第三終端數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。通過建立商業(yè)及終端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，應(yīng)用企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、短信平臺(tái)等方式進(jìn)行營(yíng)銷，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶之間的信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)告知、策略互動(dòng)式交流，及時(shí)反饋終端需求，持續(xù)產(chǎn)品知識(shí)教育，降低投入提高產(chǎn)出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，使得企業(yè)在第三終端銷售上保持領(lǐng)先，打造企業(yè)在第三終端營(yíng)銷模式（體系）上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司 首席顧問 高普才
通過幾位經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)分享，大家對(duì)第三終端也有了一定的了解，這個(gè)市場(chǎng)從企業(yè)內(nèi)部去看它的時(shí)候，“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。如果我們今天跳出醫(yī)藥行業(yè)去看它，第三終端僅僅是一個(gè)市場(chǎng)，并沒有那么復(fù)雜，許多企業(yè)把他想的那么復(fù)雜，就是因?yàn)椤爸辉诖松街校粕畈恢帯薄，F(xiàn)在做第三終端的企業(yè)，如果沒有像修正、東盛這樣的品牌基礎(chǔ)，沒有這樣的銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)，如果還想在全國(guó)展開，那是硬上，肯定不行。
我經(jīng)過研究中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，07年給大家這樣幾點(diǎn)啟示：
1、從整個(gè)醫(yī)療行業(yè)的角度講，醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)屬于低檔次重復(fù)。有些企業(yè)死掉了，并不是競(jìng)爭(zhēng)死的，而是不思進(jìn)取、自我消亡。該死的一定會(huì)死，不競(jìng)爭(zhēng)他都要死，因?yàn)槠髽I(yè)自己都沒弄明白什么叫競(jìng)爭(zhēng)，或者說根本就沒有參與競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)是不會(huì)死。
今天的醫(yī)藥環(huán)境變化如風(fēng)，我告訴大家的是：風(fēng)，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。
不管未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)如何變化，對(duì)于企業(yè)來(lái)講有兩事情必須要做到：
第一，積極進(jìn)取，不要驚慌失措。現(xiàn)在不是“風(fēng)”動(dòng)，也不是“旗”動(dòng)，是企業(yè)的“心”動(dòng)。好多企業(yè)是被“競(jìng)爭(zhēng)謠言”嚇?biāo)赖摹?6年4月份的時(shí)候，一提“打擊商業(yè)賄賂”，好多企業(yè)的老板把手機(jī)也關(guān)了，把車號(hào)也改了，其實(shí)就是抓也抓不到你，你家這點(diǎn)銷售額才三千萬(wàn)，又不存在商業(yè)賄賂，你跑什么。好多業(yè)務(wù)員拿“商業(yè)賄賂’說事兒，不好好工作，原來(lái)沒做好的事，找借口。其實(shí)一個(gè)生態(tài)鏈原理告訴我們：總是有你生存著的位置。人家是幾個(gè)億銷售額，而你不就是需要五千萬(wàn)嗎，而在中國(guó)的醫(yī)藥環(huán)境下，沒有一個(gè)企業(yè)可以“通吃”，是法則。
第二，耐住寂寞，打造自己企業(yè)應(yīng)有的核心能力。行業(yè)的規(guī)律告訴大家，企業(yè)不是一日之功。有些企業(yè)，現(xiàn)在雖然企業(yè)相對(duì)小，但只要企業(yè)健康的發(fā)展，有好的職業(yè)經(jīng)理人在打造著他，，只要現(xiàn)在耐住寂寞，精耕細(xì)作，并且從整個(gè)的規(guī)模是穩(wěn)健發(fā)展，我們相信三四年之后，在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。許多的企業(yè)老總也在問我，能有什么辦法，讓企業(yè)“一夜之間”銷售到幾個(gè)億上去。我告訴他：從期望值的角度講，大家必須遵守一個(gè)規(guī)律，尤其是藥品是一個(gè)特殊的商品，他是必須有專家的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，必須有銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，必須有消費(fèi)者的基礎(chǔ)，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，即使用廣告打起來(lái)了，也會(huì)下去的。今天從社區(qū)醫(yī)療的角度講，不是專業(yè)人士基本干不了，即使是招上標(biāo)了，也一定要有專業(yè)的人士去拜訪，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是醫(yī)生。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業(yè)的規(guī)律，沒有幾年的時(shí)間是不行的。
2、告訴大家一個(gè)信念就是：好產(chǎn)品是做出來(lái)的。經(jīng)過德興隆研究過的企業(yè)，就拿奇正藏藥來(lái)講，他的藥品是膏藥，原來(lái)膏藥哪有超過五塊錢一貼的，但奇正就是十五塊錢一帖，而且賣得還很好，這里不再分享他們是怎么做的，我只是告訴大家，在今天中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，沒有做不了的產(chǎn)品。《中國(guó)醫(yī)藥人》的第一期，當(dāng)時(shí)我把德興隆“醫(yī)藥藍(lán)海”的那個(gè)戰(zhàn)略模型放在封面上，從處方藥到OTC、保健品、快速消費(fèi)品，不論哪類營(yíng)銷模式一定都有相關(guān)之處。所以，這些觀點(diǎn)告訴我們，從產(chǎn)品的角度講，大家要樹立信心，沒有做不了的產(chǎn)品，只是你還沒有找到辦法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本質(zhì)弄明白，其實(shí)真的就沒有那么復(fù)雜。
3、第三終端營(yíng)銷，既不是深度分銷，又不屬于渠道的補(bǔ)充，它是一個(gè)體系營(yíng)銷。國(guó)家政策的引導(dǎo)，老百姓的富裕是實(shí)實(shí)在在的，所以第三終端已經(jīng)不是一個(gè)趨勢(shì)了，這是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)。醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營(yíng)銷；藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、店員教育等形成了一套營(yíng)銷體系。所以，第三終端營(yíng)銷不僅僅是方法，這些在中國(guó)走在前列的企業(yè)和經(jīng)理人，完全可以寫出營(yíng)銷模式和操作手冊(cè)的。但是3、5年之后，有些體系還會(huì)變化和升級(jí)。修正是靠廣告起家，并且一個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品完全借鑒了保健品的方式。采用“胃酸、胃漲、胃痛”較短的廣告語(yǔ)和被百姓理解的通俗廣告。從“買四贈(zèng)一”到“良心藥、放心藥”的轉(zhuǎn)變，逐漸完善，不間斷補(bǔ)充相關(guān)內(nèi)容。
4、第三終端必須加上一個(gè)區(qū)域的概念。因?yàn)檫@要考慮產(chǎn)品、人員、營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的承受度。因?yàn)榈谌K端大部分是從區(qū)域開始的，各區(qū)域第三終端的發(fā)展不平衡是客觀存在的。即使06年達(dá)到70％，象浙江、江蘇、廣州、北京、上海還沒完善到100％的程度，因?yàn)楹芏嗾哌€需要落實(shí)和補(bǔ)充。這對(duì)于企業(yè)角度來(lái)講，企業(yè)還是有機(jī)會(huì)去做這個(gè)事情。象修正和東盛這樣敢于做全國(guó)第三終端的就不多。即使是廣東的一些大企業(yè)也只是做個(gè)“西進(jìn)計(jì)劃”而已，也沒有提出向全國(guó)進(jìn)軍。
5、第三終端不僅僅是OTC產(chǎn)品，處方藥是完全可以進(jìn)入第三終端的。一些大家所謂的最常見的處方藥產(chǎn)品，在縣城級(jí)的農(nóng)村都不常見。在農(nóng)村，象中風(fēng)、腦血栓等患者，在大城市診斷完就回到縣鄉(xiāng)康復(fù)治療，這樣的處方藥是完全可以做到第三終端的。
