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新人保險培訓感悟范文1

但是蹇宏打開的是一扇懺悔之門。

“在我求職無望而彷徨在十字街頭的時候，一位陌生小姐用堅定的語氣對我說，先生，像你這樣的人，天生是做保險的料，不出半年，準成富翁。我就站在她旁邊，發現她對每個行人都如此這般敘說。原來她是為保險公司招人的。”這不是灰色幽默，一個真實的故事，主人公就是今天的保險界第一人蹇宏。

蹇宏永遠記得1997年8月1日，這是他新人生開始的日子。走投無路的他加入到一家壽險公司成了業務員。

在泰康人壽北京分公司11層的貴賓室，他澄靜淡定，與記者交流如敘他人事，理性與平和。讓記者頗覺意外：英俊灑脫的外表難以掩飾眼角那一絲淡淡的憂郁，從口水倒現金的大佬，舉止內斂理性，多儒雅之風。

十年前他走麥城

1992年海南房地產熱，他做房地產業，一年內賺了上千萬。然后遇宏觀調控，銀行收回貸款，公司被破產清盤。僅一夜之間，他從千萬富翁落到身無分文、四處混飯。不是回到起點，而是跌落到地平線下。

“求職不成，無路可走，年齡大，進一個行業先試試吧。這就是我當年進入保險的真實處境。”

其實，最主要的動機是，“家里兒子正在等奶粉。”

破產后，工作無著落，兒子來到這個世界，這個背運的父親處境可以想見。去跟一個朋友借錢，無果，這位朋友還四處宣傳：千萬不能給蹇宏借錢啊，這家伙絕對起不來。他還是蹇宏幫起來的呢。

蹇宏的人生就落到這種地步。

但是，蹇宏起來了，可以說是跨一步而入新天地，他迅速融入有錢人的社交圈！大保單源源不絕！但這一步，他自己知道跨得有多艱難與痛苦。

沒有簽下保單，這個男人不敢回家，因為剛為人父，“兒子一醒，我就不敢看他，他的眼睛非常明亮。我一看到他心就顫抖。” 也因為兒子透亮的眼睛，這個父親有不少蹲在街頭不敢回家的難堪與痛苦。

碰壁無數，立在街頭，茫然四顧，人生之路如何走？一貧如洗的不只是物質現狀，還有刺激精神世界的危機。

人生道路充滿變數，有的是柳暗花明出美景，有的是峰回路轉疑無路，有的是絕處逢生新起點，而這個35歲破產的“過期”成功人士，要面對的是破產破家之后的轉折人生。

或者等死，或者突破。突破舊有思維，創建營銷新模式，蹇宏走上自己的磨練之路。

面壁十年終破壁，蹇宏拿下業界所有大獎，值得自豪與驕傲的獎項難以細數，中國保險第一人這個具有剛鐵意志的男人晚上開始睡不著覺了，甚至在后背發涼，因為他想做的事情還有許多沒有做到位，這個行業對失誤是零容忍。

全民理財時代到來，他在歡欣之余也是更多地反省自己的過與失，曾經的輝煌是否倡導一種價值而在毀滅另一種價值，為祈求贖罪的靈魂打開一扇懺悔之門。

傳奇背后

《保險家》：您是從董事長位置下來做業務員，如何破題？

蹇宏：當時我選擇在做個險，與其他銷售員一樣去“掃樓”，就如同大海撈針，弱水三千，只取一瓢飲。但是效果不好。

記得有一上午敲了86家的門，僅有一家開門，然后，男主人教育他的孩子說，以后這樣的叔叔阿姨敲門千萬不要開。我也曾下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收獲，結果卻是徒勞無功。當時也很痛苦。

《保險家》：有外界評說一人做保險，全家不要臉。你遇到過這種狀況？

蹇宏：我僅是一個做保險的，中國最有名的大老板、大銀行的總裁也會請我，湖北很多政府官員對我也很尊敬。不在于別人怎么看，而在于你做的事情，對社會、對行業、對他人有無影響。所以我們老總陳東升說，沒有高尚的事業，只有高尚的人。高尚的人，做什么都高尚，高尚的人擦皮鞋，賺的錢資助一個大學生，做的事也是高尚的；再高尚的官員貪污腐化，他也很卑賤。

《保險家》：隨后幾個月內，您就創造了業界營銷神話，有何精彩的營銷智慧可分享？

蹇宏：做市場最麻煩的是患得患失，做市場就缺股狠勁。人窮得叮當響，沒有退路只好拼命干。

我每天早上五點鐘起床，因為兒子準時醒。他一醒，我就不敢看他，他的眼睛非常明亮。我一看到他心就顫抖了。

隨著被拒次數的增多，我意識到做保險有方法，我的路子不對，制定的銷售目標不同的時候，所想的方法是不一樣的。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之后再有目標的。

我逐漸把保險的目標鎖定在擁有財富的人，比如，企業家、大公司的管理者。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業化的流程運用到實踐中去。

這個群體的一大特點是生活層次高、工作忙，普通營銷員難接近。我就研究目標市場在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。

美國保險人員對準客戶了解的非常精細：抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，喜歡上哪個餐廳，坐哪個位子，點什么菜，喝哪一年的紅酒。這樣在和準客戶的接觸中，就很容易打動人家。

騎自行車的要給開奔馳的做理財，誰信？那就要提升專業化服務水平。

與企業家談保險，不能單打獨斗，否則不易和客戶平起平坐。當帶著助手和顧問出現在客戶面前時，我們的心態就會不一樣，客戶也強烈地感覺到這群人很專業，能為他解決很多問題。營造一種平等地交流的氛圍。

這就是顧問式營銷，不管是坐堂就診還是上門服務都要帶上專業的顧問團隊。有一次我們和一家銀行談合作，一共去了7個人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會小瞧你。既有襯托自己專業的層面，還有銷售的氛圍，一舉多贏。

《保險家》： 有人說推銷的一些“術”很重要，你認為呢？

蹇宏：在保險業，誠信是天，我們始終講誠信為最大原則，我們始終強調首先一定要樹立這個理念。當然，推銷實踐證明，一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。

如今，許多業務員是在“用巧克力釣魚”。他所提供給客戶的，并不是客戶最關心的。要給企業家、老板推銷產品，就應該時時刻刻在想這些目標客戶在想什么，怎樣讓他認識到你是在幫他。

其實，做銷售一定要用心。這點與打麻將是相通的。很多麻將高手不用看，手一摸就知道是什么牌。為什么？用心。用心靈去思考，做營銷也應如此。要多檢討自己，改變策略。

《保險家》：您在培訓班講課時提到銷售如同戀愛，具體有何所指？

蹇宏：我常說，會談戀愛就會做保險。能讓一個人由陌生而成伴侶，最后白頭到老，別的還有什么搞不定呢？拿戀愛的心去做業務，沒有做不成的理由。為什么不成？因為我琢磨怎么搞定對方，這種

心態要不得，見一個靚女就想結婚。行嗎？但是你全身心地為一個女孩子付出，她有可能就會為你承諾終生。銷售為什么那么痛苦，永遠想的是自己，是單相思，有沒有讓對方認識到：這是一個可以信賴的人。

感恩的心

《保險家》：現在您的名氣大，保險第一人感覺如何？

蹇宏：虛名。經常有人對我說，蹇宏，你在保險業做到第一了，風光啊。我不這樣認為，這個行業永遠沒有第一，沒有不變的龍頭老大。所謂大師都不長久的。

我在美國連續演講七場，效果都很好，不是我有多了不起，我是一個時代的小人物，是大時代的縮影。對我來說真正的最高的榮譽就是我拿到中華人民共和國的國旗，出現在美國百萬圓桌會議的會場，就是我最大的榮耀，因為我代表國家啊。

我覺得每個人都應該有顆感恩的心，這點我的感觸特別深。剛買車時，我把車開到一個大客戶那兒，我說買了一輛車，這輛車的使用權有一半歸你，需要時打個電話給我。他說，干嘛。我說沒有你對我業務的支持，沒有給我介紹很多客戶，我哪有今天。

無論是過去、將來，我們要經歷很多的人、事，不同的公司和崗位。這種感恩的心非常重要。

《保險家》：在保險業奮斗了十年，您現在的心境和剛入行時有何不同？

蹇宏：客觀地看，論掙錢，現在不及以前做地產，但是我現在的心態比過去任何階段都更富有，更良好。有一種感恩的心態。

過去掙上千萬的資產，我沒有好好地孝敬過父母，也沒照顧親戚朋友，更沒有做公益事業。今天做保險，賺得不多，但賺的每一分錢，我都讓它發揮了良好的價值。

我在貴州、湖北各捐了一所希望學校，還設立了一個基金。貴州是生我養我的故土，湖北是我受教育的地方。我的承諾是，終身服務，直到我死。在我的受益金里面，還留了一筆錢給他們。前五名的孩子，保證學費、生活費，中學的資助上重點，如果考上北大、清華，我出學費。因為我相信，這些孩子的受教育機會變了，他一定能夠改變一群人。不是我有多優秀多高尚，我真的很感恩：是這個行業給我一線生機，是很多客戶很多朋友給了我重新做人做事的機會，讓我在這個舞臺上表演，所以我要做一些公益事情，回報這個社會。

《保險家》：對保險業感恩？

蹇宏：我經常反省自己，我蹇宏何德何能，比我聰明、優秀的人多了去，比我破產破得更慘的人一大把，為什么是我較快地站起來？我每天要給這個行業燒個高香，是保險業幫助我。行業選對了，回報只是一個結果。如果把我放回老家貴州，或者去做小煤窯、小紙廠，能有多大發展？宏觀產業政策限定了你發揮你價值的空間。如果在國企或機關上班，我還應付不了其中復雜的人際關系。

所以，我覺得不是我自己證明了價值，而是行業給我了機會。我感謝培養過我的公司，真的非常虔誠地感恩。公司給了我很多學習的機會，今天的泰康，給了我一個絕對足夠大的舞臺。

進泰康公司后，我做了兩個全國最頂級的老板的保單，三千萬的保單。

為什么這些大老板愿意把他的身家性命交給我，原因很簡單，不是我蹇宏優秀，是我所在的行業，吸引了他，是我們公司讓他相信。當然，我也通過自己的努力去證明了自己某一部分的價值。

《保險家》：對拒絕您的人也心存感激？

蹇宏：做保險就是交一生的朋友，人壽是對人一生的安排。遇到客戶拒絕我們，得感謝他們，他們是一面鏡子，讓我們看到了自己看不到的缺點，給我們提高自己的機會。

我的專業水準我是自信的，但是還是需要繼續提升。我每天都在學習，現在還在武漢大學讀管理學博士，有針對性的提升自己專業水準，服務水平，要珍惜這個行業。

懺悔之門

《保險家》：做銷售實際是一個感性的要興奮的工作，這個行業的高手女性多于男性，而現在的你理性超過激情，為什么？

蹇宏：現在的我內心很痛苦啊，以前我做銷售是無限激情，所以業界稱我是保險狂人。經過十年磨練，走過狂熱追求的日子，現在我有些回歸理性，凡狂熱必有問題，因為創造一種價值的同時是否也在毀滅一種價值？這是我擔心的。

深圳有媒體曾經做過100個行業民意調查，其中保險業排名98，不少單位用告示牌寫著：防火、防盜、防保險！這是狂轟濫炸式的“過度營銷”的惡果。

十年前入行時，因為謀生的壓力與需要，我重視營銷，而營銷講究興奮度的，屬于強力推銷，有精神的因素，我們的意志戰勝客戶就可以簽單，沒有在意客戶的感受，簽單就行。

那時處于保險營銷的第一階段即銷售的原罪階段，不明白應該怎么做是對的。所以我有一種懺悔感。

《保險家》：圈內公認您對客戶服務非常好，歉疚為什么？

蹇宏：凡人必有感情，感情也是禮尚往來的。在我特別困難的日子里或者是絕境里，客戶在幫助我，是他們給我一個生機，我帶著感恩做一些事情，給客戶過生日，送孩子上學，住院陪護，開音樂會，辦刊，開party，搞俱樂部，為了客戶，我做了許多事，實在在的事。

為了做到位，這個階段我做服務是親歷親為的，感情互動性好。以前，我認為是有毛病的：承諾多，落實打折，客戶怎么敢相信？這是致命傷。

說心理話，至今我都不敢談誠信，誠信不是說出來的而是做出來的。盡管我是做了許多服務，得到了客戶的認可。其實這個方式是有問題的，客戶少，我服務能親歷親為，但是客戶多了怎么辦？服務的連續性怎么實現？

盡管做了許多事情，有的還是我首創，但是我覺得我應該做得更好。所以這種贖罪感還是很強的。

同一個蹇宏，做事同樣很用心，過去破產今天發展，為什么結果迥異呢？過去為什么沒有得到更高的榮譽？ 所以，我是發自內心懺悔，因為發自內心的感恩。

這屬于保險營銷的第二階段服務營銷，我們一定要用心付出。

《保險家》：懺悔之余是要贖罪的。

蹇宏：回歸理性可以客觀反省自己，以前粗放管理，管理如當工頭，下一步帶出新人，強調教專業，品行修煉，我為人師表，自己是有連帶責任的。改變的不止是個人成長軌跡，而是影響范圍，一個群體。

《保險家》：您是銷售名家，帶團隊意味著你要轉型？下個十年您將何去何從？

蹇宏：以前是零售業務，我現在要轉型，從傳統銷售到帶顧問團隊，第二個十年人生我要轉型了。高手就是在技能上超越同行，而高人是在品行上也有較高水準，真正的名家應該是在技能和品行上都要到一個高度，自成一體，自成一家。我現在是風光之后，后背發涼。

《保險家》：是高處不勝寒？

蹇宏：不是。我現在經常睡不著，個人英雄必定不能夠長久的，英雄一定會出事的，因為是個人英雄，是沒有規則的，不走規則化道路就會有問題的。金融服務業零容忍，出了事情就是萬劫不復。

《保險家》：十大明星，追求卓越獎等保險界所有大獎您都拿過了，今天看你

的頭銜很多，擔任幾大媒體的理財顧問。是否有改行的打算？

蹇宏：我很努力地做事，因為用心，取得了各界朋友的支持與認可。現在來聘請我的企業不少，有兩家浙江民企、一家證券公司開的年薪也是八十萬，開價最高的是美國一家金融集團，職位是中國區的市場營銷總監，年薪三十萬美金。但是我更加看好金融營銷這個領域。

保險業成就了我的價值，這個舞臺也在逼迫我必須不停的旋轉下去，已經無退路了。積淀十年的客戶，我得對他們負責到底，服務就應該是一生的。所以只能夠繼續把服務做到讓客戶滿意。當然自己不是說就沒有一點別的想法，我也希望有一天回到母校，站在講臺上與大家一起分享我的經歷與思考，這是一件很享受也很愜意的事情。

《保險家》：你認為自己在保險業內的定位是何位置？算是一個保險家？

蹇宏：我認為首先是這個行業或者是公司給了我這個平臺與機會，盡管是被“騙”入這個行業，十年磨練使我更加熱愛它， 我認為保險家是很高的標準，可以分保險經營家，保險營銷家。前者如馬明哲董事長，我們老總陳東升董事長這類人物。這類型人物他們的名字就是這個行業的代名詞。

我認為自己還是在戰略方面思考不夠，與我的老板他們比較，有大的差距，他們考慮的是十年后的發展，我只能夠看到三年后。

《保險家》：這個十年最大的遺憾是什么？

蹇宏：我這十年，對不起父母和兒子。我父母一直沒有得到我好好的照顧，我幾乎沒有時間照顧他們。我兒子出生，我就破產了。我帶他來到這個世界干什么？世界上有一種心疼無法言說。

《保險家》：選擇是人生的難題，您面對不同行業或者事業，您的選擇最核心的標準是什么？回首過去十年，有哪些感悟可以分享？

蹇宏：我現在明白一個道理，一生幸福，就做兩件事，一手照顧自己的家人，一手照顧你的客戶。照顧家人，得到家庭，得到幸福，照顧客戶，得到事業，將來前途無量。就這么簡單。

十年前我破產破家，今年我家是破鏡重圓，這樣一個輪回，其中有許多價值變遷價值重建的心路歷程，我的兒子，我的父母，我的妻子，還有我自己，十年悲喜人生。這個圓滿結果與在我從事保險工作中的感悟是相聯的。

現在我的家庭和事業應該是一種圓滿，很多朋友為我們高興，我自己也是有一種圓滿感覺。

所以，我覺得做保險一定可以到達一種境界，就是修身、齊家，治國平天下。修身，做保險要不斷學習，要專業才能幫助客戶；齊家，做保險，一定可以懂得一種責任感，一種愛心，擁有一份智慧。

>>>蹇宏

全國婦聯婚姻管理財富特聘專家；婚外戀財富風險管理、財產繼承的專業研究和資產管理專家；勞動與社會保障部理財規劃師標準評審委員會特邀專家。

1997年7月加盟壽險行業；1998年參加世界華人保險大會；自從業以來，連續8次獲得美國MDRT會員資格；連續三次成為美國百萬圓桌會議TOT會員；中國大陸第一位MDRT頂尖會員；中國大陸第一位創辦客戶服務俱樂部的業務員； 2002年7月獲全國“十大保險明星”稱號；2002年獲深圳保險同業公會授予的“優秀保險人”稱號；“生命第一”團隊創始人；第四屆世界華人保險大會“金龍獎”得主；第三屆亞太壽險大會主講講師；中國最具影響力五十強培訓師。