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應收賬款激勵機制范文1

    一、目前企業應收賬款管理中存在的問題

    市場經濟本質上是信用經濟,信用銷售已成為商家爭取客戶、擴大銷售額和經營規模的最有效手段,以信用方式為主的結算方式已日趨成為取代現金結算而占主導地位的企業間交易形式。但是越來越多的企業發現:雖然利潤表上的盈利數額非常可觀,但實際上現金流量表上可供支配的自由現金流卻捉襟見肘。企業無法將盈利轉變為可供支配的現金流,從而無法把握投資機會,限制了企業的發展,甚至于影響到企業的生存。就中國的企業群體而言,這個問題更加突出。

    企業能否有效地控制應收賬款,不僅直接決定了流動資金的周轉水平和最終營業利潤,而且還直接影響到銷售業績和市場競爭力。但是,我國企業在應收賬款的管理中存在著許多問題。

    1.應收賬款管理責任沒有落實

    在許多企業中,銷售部門和財務部門各司其職,沒有人對應收賬款的管理真正負責,因此也沒有人對收款問題承擔責任。在外部信用風險增大時,便產生大量拖欠賬款,而且是在被拖欠了相當長的時間后才開始催收。其結果是前清后欠,屢禁不絕,包袱越背越重。

    2.銷售部門考核扭偏

    由銷售部門承擔收賬職責雖然改變了應收賬款無人管理的狀況,但實際上給企業帶來更大的拖欠風險,因為銷售業務人員的目標和能力在于銷售而不在于收款。實際情況是:許多業務人員在銷售激勵機制下,盲目放賬,而事后收款力度又不夠,雖然銷售額上去了,卻往往給公司帶來嚴重的呆賬、壞賬損失。

    3.財務部門難以控制信用銷售和收賬

    由財務部門負責雖然加強了應收賬款的專門管理,但往往與實際相差太遠。因為財務部門實際上不了解客戶情況和交易背景,無法形成科學有效的管理。對于應收賬款要么控制過嚴,企業銷售額下降;要么失去控制,拖欠仍會大量發生。

    二、應收賬款管理的目標

    應收賬款管理的目標,就是要在賒銷收益率和應收賬款持有成本兩者之間進行權衡,進而采取科學有效的措施,保證應收賬款的流動性,并最終使企業的效益和價值得到最大程度的提高,實際上,也就是追求最好的流動性和效益性。其中,收賬部門的工作主要是提高應收賬款的流動性指標。另外,按照效益性的要求,應收賬款要保持在一定合理的規模上,以便既能實現較高的銷售收入,又不至于發生太高的持有成本。而且,應收賬款發生之后應該及時催收,以免形成壞賬損失。

    三、建立企業信用管理機制

    在我國,企業信用管理缺位是迫切需要解決的問題。國內企業現在已經越來越認識到信用管理的重要性,并且大都采取了相關舉措,比如:設置信用部門或者明確相關部門的信用管理職能、制定信用管理目標和政策、對應收賬款加強監管和催收的力度等。但總體而言,信用管理的職能還是相對薄弱。因此,筆者認為應該從以下幾個方面加強企業的信用管理。

    1.建立切實可行的信用管理目標

    首先需要對企業戰略目標進行層層分解,并對企業目前應收賬款狀況和客戶來往的情況做具體深入的分析。可從以下幾點入手,建立信用管理目標:①確保快速收回應收賬款;②維持公司利潤和銷售的最大化;③維持和客戶的關系;④提高公司的形象。

    2.建立客戶信用資料檔案

    信用部門集中保存并及時更新客戶信息,不能再零散無序。這些資料應該包括企業與銀行及主要客戶交往的歷史資料,主要有客戶的基本信息、近期的財務報表、開戶銀行的證明以及銀行和其他金融機構已公布的一些信用等級、信用申請表、營業執照復印件、信用調查報告、合同或訂單、付款記錄及往來信函等。建立這些完整的檔案亦可防止因業務人員的離職而導致客戶資源流失的情況。信用部門應逐步完善自身對客戶的信用評估職能,根據已收集的信用資料,對客戶的信用等級進行評定。

    3.制定嚴格統一的信用政策,并在企業信用部門內部嚴格執行

    從信用標準、信用條件和收款政策三方面制定企業的信用政策。在制定時,應依據自身的實際情況、考慮成本收益原則和客戶信用狀況,制定出準確、規范的信用政策。在信用政策執行過程中,一方面要嚴格按信用等級對客戶執行不同的信用標準,同時要根據客戶信用狀況的動態變化隨時調整對其的信用額度,從動態上保持信用政策執行的一貫性。另外,在信用政策制定時,要區別對待不同產品,不能采取一刀切的信用政策。

    4.建立信用管理人員的獎懲激勵制度

    通過賒銷責任制或者銷售收款責任制的方式,將銷售和信用部門的信用管理職能統一起來。可以采用銷售人員銷售和收款一條線負責制,將完成貨款回籠作為銷售人員業務流程的重要環節,對其考核標準采用銷售額和貨款回籠額雙層次指標,同時將其與相關人員的工資獎金掛鉤。

    5.加強客戶信息反饋工作的力度

    一方面,企業應制定客戶信用等級評級標準,另一方面,業務人員要對在具體業務過程中反映出來的客戶信用情況進行及時總結。對老客戶,可以按季度或者月份定期對其信用情況進行總結;對新客戶和零散業務客戶,應該在每筆業務結束后對客戶信用情況進行總結,并且按相應標準,由業務人員對客戶的信用狀況進行量化評分,并將這些相應的資料作為客戶信用資料納入客戶檔案。企業應該把客戶以后的表現和業務人員的總結進行及時的比較,加強考核力度。

    四、加強應收賬款管理的措施

    應收賬款從其存續的時間上劃分,可以分為信用期內應收賬款和逾期應收賬款。對于信用期內應收賬款,企業關心的是能否或有沒有必要提前變現;對于逾期應收賬款,則必須想辦法盡快收回,應收賬款逾期的時間越長,其收回的可能性就越小。

    1.應收賬款的動態管理

    企業的財務部門應配合信用部門的工作,設立專人負責應收賬款的管理。通過設計和填報各種表格,隨時掌握企業應收賬款的動態情況。財務部門應根據銷售部門上報的銷售記錄進行匯總,然后寫出分析報告,做出應收賬款明細的月報,送信用部門的主管經理。同時,財務部門協助有關部門制定收回欠款的獎勵制度,加速逾期賬款回收。

    2.對應收賬款進行分析

    信用部門應根據財務部門提供的應收賬款明細表對客戶的欠款情況進行分析,每月定期公布應收賬款的催收計劃。企業對每項應收賬款要落實責任人,限期收回。企業負責人必須重視和加強對應收賬款的催收工作。企業有關部門還應分析收回應收賬款的可能性,掌握客戶最新的財務信息,防止客戶轉移資產和抵押物。

    由應收賬款賬齡分析表,企業可以了解到以下情況:①有多少欠款尚在信用期內,欠款是正常的,但到期后能否收回,還要待時再定,故及時的催收仍是必要的。②有多少欠款超過了信用期,超過時間長短的款項各占多少,有多少欠款會因拖欠時間太久而可能成為壞賬。對不同拖欠時間的欠款,企業應采取不同的收賬方法,制定出經濟可行的收賬政策;對可能發生的壞賬損失,則應提前做出準備,充分估計這一因素對損益的影響。

    3.逾期應收賬款的催收工作

    企業在收到全額貨款前,一定要把所有的銷售資料保管好,以此作為催收乃至訴訟的依據。這些銷售資料包括:銷售合同、訂單、發票、往來傳真和信件、貨運單據、信用申請表等一切能夠證明企業對應收賬款具有權利的文件。

    (1)逾期應收賬款的處理原則。與客戶的良好關系是企業維持市場份額的關鍵。因此,對于非惡意的客戶應繼續保持業務往來,力爭以最低的成本完整收回欠款,并獲得客戶違約金或其他補償;對不良客戶應采取一切合法手段,將應收賬款的損失降到最低;對資信很好的客戶,了解客戶的實際情況,如果客戶僅僅處于暫時的付款困難,可以適當延長信用期,不能輕易得罪客戶。

    (2)逾期應收賬款的收款方式。企業的收款方式并無明確標準,企業信用部門應根據具體情況靈活機動地運用各種手段,既要維護企業利益,減少企業損失,又要盡可能地維持與客戶的關系。企業向客戶追收貨款必須講究方式,才能達到收回貨款的目的。

    (3)必須考慮收賬成本。在收款過程中,有一個重要的方面是必須考慮收賬成本,也就是要從效益的角度考慮。因此,企業應盡可能采取最低的收賬成本,將企業的損失減少到最小。

    以下一些收款方式可供借鑒:

    第一,由企業內部業務員直接出面:因為業務員親自參與業務交易,對客戶情況最熟悉。一般情況下,業務員可能與客戶有多年的交情,見面易于溝通。

    第二,由企業內部專職機構出面:優點是可以集中多數人的智慧,采取最佳方法與客戶接觸談判,避免可能出現的極端行為給追收造成的不必要麻煩。在這種情況下,也需要業務員的配合和支持。

應收賬款激勵機制范文2

關鍵詞：應收賬款；風險防范體系；日常管理；處置管理

中圖分類號：F275.2

文獻標志碼：A

文章編號：1673-291X(2007)04-0091-02

應收賬款是企業賒銷產品、勞務等形成的應向對方收取款項的一種外置資產。該資產被對方經營，對方可以任意調度使用，本企業卻無法控制，形成企業的“虛擬資產”，只有變為現金流入企業，才能參與到再生產過程中，為企業創造收益。而這一過程的長短，對企業經營影響較大。應收賬款管理與社會的信用體系完備有著密切關系。在西方，信用管理是一門重要學科，比較流行的管理方法是應收賬款有價證券化。目前，我國的社會信用基礎還比較薄弱，大部分企業管理意識比較淡薄，方式單一，絕大多數企業還未建立起完善的信用管理機制。據我國的現實國情，作者認為應從以下三方面建立應收賬款的管理機制。

一、建立應收賬款的風險防范體系

1.設立專門的信用管理部門

信用管理是一項專業性、技術性較強的工作，須由特定部門來完成。企業應設置獨立的信用管理部門，同時配備專業人員，確保信用管理職能的實現，一般由財務總監領導，是銷售部門和財務部門的橋梁，信用管理部門的基本職能包括建立客戶信用檔案、管理客戶信用、進行信用風險分析、科學制定客戶的信用額度、執行應收賬款監督等。

2.進行信用調查分析

企業應對客戶收集信息進行信用狀況調查分析。對老客戶，要建立健全信用檔案，制定一套完整的歷史信用記錄。對新客戶的信用管理包括：進行信用調查、信用評估和制定合理的信用政策。企業在向客戶提供信用之前，必須嚴格調查分析客戶的信用狀況，并經內部授權批準后方可提供，以控制企業的信用風險。另外，對客戶提供信用后，企業還應隨時了解其信用狀況的變化。若對方出現信用惡化，經營狀況不佳時，及時調整經營策略，以免造成經濟損失。

3.選擇合理的信用政策

公司應根據自身承受風險的能力，選擇最有利的信用條件，衡量壞賬損失和收賬費用的大小，確定采取合適的信用政策。信用政策的制定必須協調業務部門與財務部門的工作需要。在確定對客戶的信用政策時，業務部門從爭取客戶、擴大市場和加強競爭能力角度考慮，往往允許客戶在收到貨物后的一段時間內付款，而財務部門要根據客戶的信用狀況，分析其付款能力和按時付款的可靠性。向客戶提供信用條件，必須由業務部門和財務部門經過信用分析，報總經理室批準，同時，要求采取抵押和擔保等自我保護措施。此外，公司的財務部門必須對每一信用客戶建立主要情況檔案表，定期跟蹤記錄收款情況，隨時檢查每次賒銷與所欠賬款之和是否超過本單位確定的信用額度，記錄不能按時收款的次數，向業務部門提出預警報告，為今后評定客戶信用等級和額度提供事實依據，以減少產生壞賬的風險。

4.建立分級審批制度

分級審批制度要求規定業務員、部門經理可批準的賒銷業務限額，限額以上需要報總經理審批，各級全權負責自己管轄范圍。此外，實施賒銷策略時應該結合市場的供需狀況，當市場上對公司的需求較大時應采取現款現收的辦法；反之，則采取賒銷的辦法。

5.提高會計與內部審計的監督力度

會計和內部審計的一項重要職能就是監督。作為企業重要的流動資產，應收賬款離不開會計和內部審計的監督與管理。應收賬款的會計監督包括應收賬款的確認與計量是否遵守會計準則的規定、方法的選擇是否恰當、壞賬的確定是否科學等。應收賬款的內部審計主要從提高企業經濟效益的角度對應收賬款的會計、管理各方面制作出定性評價，起到很好的監督作用。應收賬款的風險防范要綜合利用會計、內部審計提供的信息全面權衡分析。

二、加強應收賬款的日常管理

1.應收賬款追蹤分析

市場供求瞬息萬變，客戶以賒銷方式購入商品后，客戶所賒購的商品能否順利地實現銷售與變現，取決于以下幾個方面：市場供求狀況；客戶的信用品質；客戶的現金持有量與調劑程度。但不管何種原因，公司的每一筆賒銷業務發生后，為了按期收回應收賬款，順利地完成從商品到貨幣的轉換過程，防止應收賬款遭受拖欠甚至發生壞賬損失，公司都需要對應收賬款的運行過程進行追蹤分析，有利于賒銷公司準確預期應收賬款發生呆、壞賬風險的可能性，研究和制定收賬政策，在與客戶交涉時做到心中有數，有理有據，從而提高收賬效率，降低壞賬損失。

2.建立應收賬款賬齡表

應收賬款發生的時間不一致，有的尚未超過信用期，有的已經逾期。逾期時間越長，越容易形成壞賬。所以，財務部門應定期分析應收賬款賬齡，向業務部門提供賬齡數據及比率，催促業務部門收回逾期賬款。財務部門和業務部門都應把逾期的應收賬款作為工作的重點，研究調整新的信用政策，努力提高應收賬款的收現效率，對尚未到期的應收賬款，也不能放松監督，以防新的拖欠。還要考慮每一筆逾期賬款產生的原因，采取相應的收賬方法。公司可以根據以往的工作經驗將賬齡最長，風險最大的應收賬款劃為A類，而將賬齡最短、風險最小的應收賬款劃為C類，其余則劃為B類。

3.不斷完善收賬政策

當應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，公司應當首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否合理，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠、信用品質差的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態度要強硬。催收無效，可與其他經常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業聯合向法院，以增強其信譽不佳的有力證據。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發函的基礎上，再派人與其面對面溝通，協商一致，爭取在延續、增進相互業務關系中妥善解決賬款拖欠的問題。在實際工作中，業務員在貨款回收時還應編制“銷售統計表”和“收款日報表”。

4.建立壞賬準備金制度

無論一個公司的貨款回收政策制定得多么完善，壞賬損失仍然是無法避免的，按照財務的謹慎性原則，應根據賬齡逾期的程度或應收賬款的總額合理地估計壞賬的風險，并建立壞賬準備金制度。當發生壞賬時，用提取的壞賬準備金抵補壞賬損失。以上市公司為例，目前對三年期以上的應收賬款計提比例，上市公司平均是68.35%，而國外一般是做100%的壞賬準備。另據統計，截至2004年3月28日公布的年報，三年期以上應收賬款超過2 000萬，壞賬提取比例不足50%的上市公司，共計28家。假如將這28家上市公司2004年三年期以上應收賬款的壞賬計提比例調高至50%，那么，其同期利潤總額將會下降39 709.75萬元，平均每家公司凈利潤將減少1 418萬元，其中，32%的公司業績下滑幅度超過50%甚至虧損。而據2004年年報數據統計，截至4月1日，760家上市公司應收賬款與其他應收賬款的計提比例，上市公司對各類賬齡的壞賬計提比例平均值并不是很理想。按照國際會計準則，企業一般對三年期以上的應收賬款計提的壞賬準備是100%。在我國不少上市公司對三年期以上應收賬款和其他應收賬款的計提比例連50%都不到。

三、加強應收賬款的處置管理

公司即便建立了完善的應收賬款監控體系，也不能保證不會發生逾期應收賬款。這主要有兩個原因，一是監控體系的制定是否合理以及監控體系是否得到有效執行；二是市場經濟的瞬息萬變隨時有可能導致債務人財務狀況惡化而無力償還到期債務，因此，還需要適時地對應收賬款進行處置。

1.應收賬款抵押

公司以應收賬款作抵押品向金融機構預先取得貸款。數額一般是應收賬款的60%～90%，其高低主要由借款企業的信譽、財務狀況和抵借的客戶賬款的信譽所決定。公司如果以這種方式取得的借款，期間仍由公司繼續負責收取應收賬款，以收回的賬款來償還貸款。金融機構不僅對應收賬款有留置權，而且對公司有追償權，若發生壞賬損失由借款人承擔。

2.出售應收賬款

企業與金融機構簽訂應收賬款讓售合同，同時，根據客戶可能享受的折扣與折讓及銷貨退回而確定一定數額的扣存款，根據風險的大小和賬款收取的工作量確定讓售賬款的手續費，扣除手續費后的應收賬款余額即為讓售價格。采用讓售方式，公司將讓售賬款通知債務人，由金融機構直接收取賬款，這樣既融通了資金又避免了風險，且可以降低壞賬損失。

參考文獻：

[1] 黃聯江.應收賬款管理之我見[J].福建財會，2002，(4)：12-14.

應收賬款激勵機制范文3

應收賬款的玄機

根據克明面業近日公布的半年報數據顯示，1-6月克明面業實現營業收入5.62億元，同比增18.67%，實現凈利潤4156.91萬元，同比增9.17%。

然而值得注意的，在主要報表的異動數據顯示，公司的應收賬款卻由年初的5215.82萬元激增為9754.33萬元，增長幅度高達87.01%，而從去年同期5538萬元應收賬款對比來看高達76%的增長，差距同樣懸殊，對此公司給予的解釋是隨著公司銷售收入的迅速增加，考慮到長沙項目即將完工投產，為搶占市場份額，以及拓展薄弱地區市場，公司加大了對客戶的扶持力度，適當放寬。

然而《股市動態分析》周刊記者注意到，從財務數據以及前五大客戶的情況來看疑點重重，首先從財務數據來看公司銷售收入同比增長幅度不過18.67%，這一數據與76%的應收賬款增幅相差甚遠，而將應收賬款大幅飆漲完全歸因為銷售收入增多實在難有說服力。

其次從公司前五大客戶的營收狀況來看，上半年來自公司前五大客戶的銷售收入均在500萬元以上，而以上客戶分別現身應收賬款前五大也無可厚非，但是記者注意到一家名稱為“湖南慶豐食品有限公司”則以405萬元的應收賬款位列其中，記者注意到，該公司同時以455.82萬元金額位列2012年半年報中克明面業前五大客戶，而與此對應的應收賬款金額卻不足150.53萬元（表1），這就意味著在今年上半年該公司營業收入未有明顯增長的同時，針對該公司的應收賬款大幅激增，增幅同比高達170%，實在匪夷所思。

對此也有分析人士認為在營收未明顯增長的同時，應收賬款大幅增加，不排除公司有虛增利潤的嫌疑。

頗為蹊蹺的關聯交易

值得一提的是，在半年報中我們同時注意到，在重大關聯交易中涉及六大關聯交易方，除岳陽市大地印務有限公司外，其余5個對象均為自然人，關聯關系一欄公司均指出“與本公司關鍵管理人員關系密切的家庭成員”，而具體交易內容則是向以上自然人銷售掛面，涉及金額高達696.05萬元，換言之，公司上半年通過以上“與公司管理層有著密切關系的”自然人銷售掛面金額竟高達696.05萬元，而公司前五大客戶中甚至三位貢獻的銷售額不及以上自然人銷售之和，這也顯得頗為蹊蹺。

實際上，自上市以來克明面業的家族式經營一直詬病，公司股權結構中沒有戰略投資者的身影，除了少數幾位管理人員之外，清一色都是公司創始人陳克明的“關系戶”。根據半年報顯示，陳克明家族仍持有6051萬股，有業內資深人士指出，一家上市公司的股權過于集中是難以想象的，尤其是一個家族控制幾乎百分之百的股份，這樣的公司上市之后很難保障中小投資者的利益。同時，一股獨大也難以保證公司的財務、人事、關聯交易等方面信息披露的透明和公正。試問上市后仍然依靠傳統家族式經營的掛面大王還能走多遠？

大股東股權質押引發擔憂

實際上，一直以來專注都被認為是克明面業致勝的關鍵，但是本次與半年報公布的同時，大股東4200萬股權質押也引發市場各種“面粉們”的擔憂，有投資者表示“根據20年股齡的經驗，那些大股東大規模質押公司股權的，沒有一家最后善終，最后發展到占用上市公司資金，最終ST和破產重組，請問你們要向這些榜樣學習嗎？”

事實上，投資者這種擔憂也并非杞人憂天，隨著部分上市公司大股東快速擴張，上市公司也一再成為其融資工具，為其發展不斷“輸血”。

應收賬款激勵機制范文4

【關鍵詞】應收賬款；控制；管理

應收賬款是指經營者（債權人）在經營活動中依法有權向對方（債務人）收取的各種款項的總稱。在范圍上它囊括了會計科目應收賬款和其他收款，以及應收票據、預付賬款和其他預付款等科目所核算的相關業務內容，是會計學上應收賬款和同類科目的借方余額總和。

1.大連市交通銀行應收賬款控制與管理中存在的問題

1.1沒有制定明確、科學的應收賬款管理制度

大連市交通銀行沒有一套完善、合理的應收賬款管理制度，推銷人員可以為了個人利益盲目賒銷，而其本身的應收賬款管理就很薄弱，加上銀行常常重貸款而輕管理，導致本來就不科學的管理制度還不能夠很好的執行，更談不上從根本上解決應收賬款管理存在的問題。

1.2忽視信用調查，貿然與客戶簽約

近年來大連市交通銀行步入業務擴展的快車道，但由于經濟危機的影響，其最近兩年的營業額有所減少，銀行為了增加業績、搶用戶，提高市場占有率，公司對銷售人員提出更高的銷售任務，并以銷售額來評價業績。企業對客戶資信情況認識不足，重視不夠，特別是在當前買方市場形成的條件下，饑不擇食，產品銷售既不簽訂合同，也不簽訂分期還款協議，導致企業壞賬的增加。銷售人員為了完成任務，對客戶的信用情況沒有進行調查了解，貿然與客戶簽約。許多業務員到商場門口或者在商店賣場為信用卡做登記，手里都拿著辦卡即贈的豐厚禮品，這樣服務員們被禮品吸引都紛紛辦理信用卡，但是其實他們的信用度是多少都沒有合理的調查，有的甚至連信用卡是什么都不了解。就是因為忽視了應收賬款不能及時收回所帶來的風險。每年新增客戶也不斷增多，總體上存在新客戶進入門檻較低的現象。

1.3沒有獨立的信用管理人員

大連市交通銀行的應收賬款風險管理是由銷售部門商務人員負責，由于沒有獨立的客戶信用管理部門，對新增客戶的評審認定工作是由銷售部門負責的，只要銷售部門決定與該客戶交易即可，造成交易的決策權和執行權都集中在銷售部，不利于對交易決策進行有效的監督。加之銷售部門的業績主要是靠銷售額評定的，有時會出現片面注重銷售而忽視客戶本身存在的風險的情況。

1.4缺乏必要的風險管理機制

大連市交通銀行相關業務比較廣泛，客戶性質和交易金額存在差異，其經營特點和經營風險大小不同，加強全程管理的同時，沒有充分、有效地利用好應收賬款，當債權發生時只限于簡樸的管理，而沒有利用應收賬款轉移風險、解決應收賬款未回收時資金短缺的問題，大連市交通銀行的每個客戶應收賬款所面臨的風險也各不相同，針對單一客戶賬款風險，沒有明確的風險劃分標準，缺少一套有效的可適用于整個銀行的風險評估機制，使得大連市交通銀行沒有明確的賬款風險管理制度可依，從而無法實施預防并降低應收賬款風險的措施。

2.加強大連市交通銀行應收賬款管理的對策

2.1健全內部管理機構，完善應收賬款管理制度

要想解決大連市交通銀行信用風險問題就必須從銀行的經營管理體制入手，體制就是銀行的組織結構，是業務流程和方法得以順利完成的基本保證。應收賬款的監控體系應包括賒銷的發生、收賬、逾期風險預警等各個環節。財務部門對應收賬款的分析管理，計提壞賬準備金，計入當期費用。信用部門和銷售部門進行應收賬款跟蹤管理服務，在工作中信用部門和銷售部門要互相配合，分清各安閑跟蹤服務中的職責，達到相互監督相互促進，提高應收賬款回收率，促進企業銷售的目的。同時還需要銀行內部多個部門的配合，信用管理部門的主要工作內容之一就是為其他部門提供服務。

2.2建立完善的客戶信用管理體系，制定合理的信用政策

想要全面提升交通銀行的應收賬款管理水平，必須建立完善的客戶信用管理體系，這樣才有助于對應收賬款實施信用管理。信用標準，是企業同意向客戶提供商業信用而要求對方必須具備的最低條件，一般以壞賬損失率表示，企業信用標準越高，壞賬損失的可能性就越少。但是，過高的信用標準不利于企業擴大銷售；相反，假如企業的信用標準過低，雖然有利于企業擴大銷售，但會相應增加壞賬損失和應收賬款的機會成本與管理成本，因此，企業需要制定一個合乎企業自身情況的信用標準。企業在制定信用標準時，應著重考慮以下三個方面的因素：一是同行業競爭對手的情況，如果競爭對手實力很強，企業就應考慮是否可以采取較低的信用標準，增強對客戶的吸引力；反之，則可以考慮制定嚴格的信用標準。二是企業承擔違約風險的能力，當企業具有較強的違約風險承擔能力時，就可以考慮采用較低的信用標準，以提高企業產品的競爭能力；反之，如果企業承擔違約風險的能力較弱時，則應制定嚴格的信用標準，謹防壞賬的發生。三是客戶的資信程度，企業應在對客戶資信狀況進行廣泛調查的基礎上，進行分析判定，并決定是否給客戶提供商業信用。

2.3設立獨立的信用管理人員

按照大連市交通銀行的應收賬款風險管理模式，把原本隸屬于銷售部的信用風險管理人員從銷售部門中獨立出來，使其成為一個在組織結構上獨立于銷售部和財務部的人員，設立信用部門主管，他可以依客觀獨立的立場來設定信用政策、信用期間、賒銷限額，因而，信用部門主管執行其職務時有其客觀性和權威性，容易被接受。設立獨立的信用管理部門，直屬總經理督導，專門執行信用管理，對其有關事項負責。這樣，對于應收賬款的回收，有專門部門推動；同時對于信用管理不當而產生巨額壞賬損失時，其責任的歸屬亦較明確。這樣能夠保證信用風險管理部門職能的正確行使和最大化該部門存在的價值，減少信用風險管理部門與其他相關業務部門的沖突，規范企業信用風險管理制度的執行。

2.4建立統一的應收賬款風險管理制度

要建立自上而下統一的應收賬款風險管理制度，作到“有法必依”，減少最高管理層對應收賬款風險管理政策執行過程中不必要的干預。首先，定期檢查分析應收賬款的時間，通過編制賬齡分析表建立應收賬款的核對制度，銀行應收賬款每年均應同客戶對應收賬款進行核對，以保證應收賬款的真實、正確；堅持應收賬款定期審計，對銀行應收賬款從發生到核算、管理、催收及回籠等加強內部控制，以降低風險、死賬。其次，利用利息杠桿，核算資金成本。核銷制度，按照應收賬款發生的先后次序，以及貸款回收的先后次序逐筆核銷，以準確確認應收賬款的賬齡；對于合同糾紛等沒有得到處理的應收賬款單獨設賬管理。對賬制度，根據業務量大小及時間等因素對應收賬款定期進行核對，有雙方當事人簽章，作為有效的對賬依據，發生差錯應及時處理。應收賬款的風險管理本就是一項十分艱難的工作，需要公司從上至下每一位相關員工的積極配合，最高管理層更需要支持員工的工作，不能輕易更改已經制定并實施的政策，一個管理嚴格的公司需要方方面面的努力，管理層的模范作用不容忽視。

【參考文獻】

［1］陳進軍．全面信用管理與風險防范及應收賬款催收實務[J]，2009．189-191．

應收賬款激勵機制范文5

關鍵詞：應收賬款；資信評估；壞賬

中圖分類號：F23

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2014）05012501

1應收賬款的形成

應收賬款是企業因為對外銷售商品、提供勞務等經營活動而應向客戶收取的款項。從應收賬款的回收期來看，應收賬款是指應在1年（可跨年度）內收回的短期債權。在資產負債表上，應收賬款應列為流動資產項目。從會計實務來看，企業的應收賬款不包括各種非經營活動發生的應收款項。其形成原因主要有以下幾點：

1.1商業競爭

商業競爭是發生應收賬款的主要原因。在市場經濟的條件下，存在著激烈的商業競爭。競爭機制的作用迫使企業以各種手段擴大銷售。除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。對于同等的產品價格、類似的質量水平、一樣的售后服務，實行賒銷能擴大銷售規模。這是因為顧客將從賒銷中得到好處。出于擴大銷售的需要，企業不得不以賒銷或其他優惠方式招攬顧客，于是就產生了應收賬款。由競爭引起的應收賬款，是一種商業信用。

1.2信用機制不健全

信用機制不健全是應收賬款產生的另一主要原因。企業對客戶的信用等級，資金狀況及經濟合同履行的基本情況缺乏了解，輕易的將產品賒銷出去，導致無力收回。信用機制不健全，導致企業“要賬難”。

1.3企業內部管理、激勵機制不健全

企業沒有建立健全明確的應收賬款管理、責任機制，缺少必要的內部控制，導致企業內部管理無章，放任自流，大量的應收賬款對不上，收不回，對損失的應收賬款無法追究責任。有些企業雖然對應收賬款設立了規章制度，但卻有章不循，形同虛設，財務部門不能及時與業務部門核對，銷售與核算脫節，問題不能及時暴露。而在另一些企業中，內部激勵機制也很不健全。企業為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了追求個人利益，往往采用賒銷方式，提高個人銷售業績，導致應收賬款大幅度上升。企業對加強應收賬款管理認識不足，缺少財務管理理念，成本意識淡薄，在整個銷售過程中缺乏有效、完善的約束機制。

2應收賬款管理存在的若干問題

2.1對客戶的資信評估欠缺，存在信用風險

由于對客戶信用度的評估和調查不夠全面準確，使應收賬款如期收回的難度加大，形成潛在風險。此外不少企業不重視自身的信用，社會信用意識比較薄弱惡意拖欠賬款，形成惡性循環，造成信用危機。在信用環境不良的情況下，隨賒銷產生的應收賬款會因缺乏回收保障而產生風險。

2.2壞賬準備計提方法不合理

由于存在應收賬款、應收票據和其他應收款，企業隨時都面臨應收賬款無法收回的風險，但很多企業對應收賬款壞賬準備的計提不夠重視，或者采用不適當的方法進行計提，這樣造成企業虛盈實虧，使企業的財務報表不能真實的反映企業的財務狀況，而且還會使企業承擔風險。

2.3產生應收賬款成本

企業持有應收賬款也要付出一定的代價，這就是應收賬款的成本，主要包括三個內容：一是機會成本，即因應收賬款占用資金而失去將資金投資于其他方面所取得的收益；二是管理成本，即企業對應收賬款的全程管理所耗費的開支；三是壞賬損失成本，即因各種原因應收賬款不能收回而產生的損失。由于種種原因，可能無法收回而形成壞賬，將成為應收賬款的最大風險。

2.4企業法律意識淡薄

許多企業面對大量的應收賬款，不懂得運用法律手段保護自己的合法權益，對存在風險的賬款，不能及時訴諸與法律。也有很多企業在發現客戶信用狀況出現問題后，擔心失去后續業務而不愿意催收欠款，在出現壞賬時，企業不愿意盡早通過法律手段解決問題，喪失了最佳的訴訟時機。

2.5應收賬款會計監督制度薄弱

有些企業對應收賬款的會計監督相當薄弱：一是沒有建立應收賬款臺賬管理制度。二是沒有對應收賬款進行輔助管理或者僅按賬齡進行輔助管理。許多企業僅僅是在其資產負債表的附注中按賬齡對應收賬款的數額進行簡單的分類，平時則沒有對應收賬款進行輔助管理。三是沒有建立應收賬款定期清查制度，長期不對賬。四是沒有建立壞賬核銷管理制度。目前大多數企業都不對應收賬款進行風險評價，沒有建立一套完善的賒銷制度，對形成的逾期應收賬款能否收回、收回多少沒有把握。在企業回款好的情況下，基本能滿足需要，但在企業回款不暢的情況下就不能滿足管理的需要。

綜上所述，對于企業來說，應收賬款的存在不可避免，但是它是企業資產的重要組成部分，它的管理是否完善直接影響著企業的發展。應收賬款過大會影響企業資金管理的重要環節。因此，分析應收賬款形成的原因并進行科學的分析是企業管理中極其重要的環節。

參考文獻

[1]崔潔.應收賬款管理中存在的問題及對策[J].財稅與金融，2007，（5）.

應收賬款激勵機制范文6

關鍵詞：應收賬款；防范；風險；管理；對策

中圖分類號：F275 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）12-0080-02

應收賬款是企業因銷售商品、提供勞務等經營活動而形成的債權，在流動資產中所占的比例高達50%以上，其管理狀況直接影響企業資產的質量和營運。隨著全球經濟一體化的發展，作為商業信譽價值體現的重要方式之一的賒銷行為，日益成為各企業經營活動的結算方法。防范應收賬款風險，已成為企業管理中刻不容緩的一個重要課題。

1 國內企業應收賬款風險的現狀概述

目前，國內企業相互之間應收賬款的拖欠，已導致企業的貸款收不回來，卻又不得不去貸款購買原料進行生產，進而增加了貸款利息，大量應收賬款的存在已引起了收賬費用的上升，引起成本上升；長期的應收賬款也導致了大量壞賬的出現，從而進一步增大成本減少利潤；因此使得我國眾多企業效益下降甚至處于瀕臨破產。

當前，很多企業應收賬款風險，呈現出以下兩大特征：

1.1 比重過高，據相關部門調查，我國企業應收賬款占流動資金的比重為50%，遠遠高于發達國家20%的水平。

1.2 增長幅度過大，許多企業應收賬款的增長幅度大于收入的增長幅度，大大抵消了因制定賒銷優惠政策給企業帶來的諸多優勢。

2 企業應收賬款居高不下的原因

2.1 歷史原因和外在壓力

我國企業大部分是從計劃經濟向市場經濟逐步過渡的，在過渡過程中，有些企業還保留著計劃經濟的色彩，一方面要遵循市場規律，另一方面又要尊重歷史，但是一些歷史遺留問題導致壞賬長期不能收回，給企業帶來了不堪重負的財政危機。

形成企業應收賬款的外在壓力主要源自于企業所處的賣方市場環境，競爭壓力促使很多企業不選擇賒銷將會失去一些潛在的客戶，嚴重的時候甚至會面臨破產的危機。

隨著市場經濟體制的深化以及信用經濟時代的到來，商業信用也更加普及，企業之間的賒銷現象也變得極為常見，在這樣的外部經濟環境下，企業要爭取更多的客戶資源，占領更多的市場份額，需要給客戶更多的賒銷空間。

由于一些企業財務管理存在不健全或存在漏洞，應收賬款將會給企業帶來諸多風險，并對企業生存與發展產生挑戰。

2.2 企業自身原因

（1）風險防范意識淡薄。目前我國企業管理者大部分只重銷售而忽略了對應收賬款系統規范的管理。隨著市場經濟的發展，企業為了搶占市場，提高市場占有率，在事先未對付款人資信度作深入調查、對應收賬款進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大市場份額，雖然這對占領市場有一定的作用，并且獲得了較高的賬面利潤，但這種做法忽視了流動資金大量被客戶拖欠占用不能及時收回的問題，從而形成越來越多的呆賬、壞賬乃至死賬。

（2）信用水平低下，社會信用體系缺失。據有關統計數據顯示，西方信用交易占整個交易總量的70%-80%，我國只占10%～20%，而西方的風險率很低，只占交易量的0.25%-0.5%，而我國則占到10%。由于全民信用意識不普及，社會信用體系不完備、不穩靠，造成了商業信用不發達，一些客戶不講求信用，惡意拖欠賬款，進而形成惡性循環，造成信用危機。與此同時，我國缺乏政府對信用管理行業發展的支持和配套管理，沒有客觀、公正、權威的全國統一標準的企業資信信息數據庫，這不僅對市場的正常運行造成了較大障礙，也給企業的生產經營活動帶來了較大的風險。

（3）企業內部風險管理機制不完善。一是企業對于應收賬款的日常管理不嚴格，財務部門和諸如銷售、供應等部門之間溝通不緊密。財務部門只負責管賬，銷售部門只負責聯系客戶，供應部門只負責材料供應，一旦發生壞賬、呆賬，各部門就相互推卸責任，結果則是導致貨款長期不能收回，給企業造成了重大損失；二是企業的激勵機制制定不合理。企業為了鼓勵銷售人員完成銷售任務，實行銷售人員工資報酬和銷售完成情況掛鉤的激勵機制，企業為了提高市場份額，用銷售發貨開票來考核銷售人員的業績，而銷售人員為了追求自身的利益，為了多發貨，采取賒銷和商業折扣的促銷方式大量簽訂合同，使得應收賬款大幅度上升；三是企業內部審計力度不夠。企業內部沒有具體的監督部門去監督應收賬款的去向，使得企業長期不對賬、賬款催收不積極，而企業的財務部門則沒有計提足夠的壞賬準備金，這就影響了債權的準確性和有效性，甚至對應收賬款的賬齡劃分不清楚，使得超過賒銷期而尚未收回的款項數目增加。

3 應收賬款的風險類型

3.1 發生壞賬的風險。壞賬的風險主要來源于市場因素的不穩定性和債權、債務關系的不確定性。應收賬款規模越大，發生壞賬的可能性就會越大。

3.2 支付能力的風險。隨著企業之間信用交易規模的擴大，應收賬款逐漸增加。企業采用權責發生制確認收入與費用，將本期未收到的現金收入確認為本期收入，致使收入的發生與現金的流人和流出不同步，最終導致企業的賬面上產生較多的利潤，而實際上并未使現金流入增加。

3.3 占用資金時間價值的風險。企業持有應收賬款，必然喪失對其他投資而產生的收益，這是一種潛在的損失即機會成本。機會成本的高低與應收賬款數額的大小和占用時間呈正比。如果應收賬款大量存在，逾期應收賬款的比重將不斷上升，從而導致被占用在應收賬款上的資金失去其時間價值。

4 構建企業應收賬款風險防范管理體系

4.1 建立健全應收賬款內控制度

廣義上的應收賬款內控制度包括主營業務收入、主營業務稅金銷售費用等諸多項目乃至整個銷售收款循環的各項控制程序和措施，包括各職能部門職責劃分、不相容崗位的相互分離、定期賬目核對、科學完善的會計核算及風險防范系統等。內控制度建立健全了，才能責任明確、有章可循，才能更加有效地防范企業應收賬款管理長期以來的弊病。

首先，須實行授權委托制度，即企業管理者在處理經濟業務時，必須經過授權批準，防止有關人員造成不必要的經濟損失。每一層管理者既是上層管理者的授權客體，又是向下級管理者授權的主體。根據我國目前企業的實際情況，對賒銷業務審判的責任人可以分為分管副總、總經理、董事會及股東大會四個層次，企業應結合每個客戶的不同情況，制定出相應的信用控制標準，授予不同的信用期限和信用額度。

其次，建立合理的內部激勵機制。改變銷售人員工資和銷售業績掛鉤的做法，建立內部考核責任制，將應收賬款納入到銷售人員的考核項目中，銷售回款率與銷售人員的工資、獎金掛鉤，并制定合理的獎懲辦法。若員工因工作失誤導致企業產生壞賬損失應明確責任，讓員工自己承擔損失，情節嚴重的可追究法律責任。企業只有將每筆應收賬款落實到個人，切實加強對該筆賬款的催收與管理，才能保證企業的資金運轉流暢以及在債務鏈中的損失降低到最小。

最后，加強企業內部的審計監督。內部審計與監督是內部控制的重要組成部分，在內控系統中肩負著監督和糾偏的功能。企業內部審計人員要及時向客戶等發送應收賬款對賬單，一旦發生差異和錯誤要及時查清；企業財務部門應按照賬款形成時間的長短，采用賬齡分析法，分別計算每筆應收賬款的賬齡和所有應收賬款的平均賬齡，編制賬齡分析表，為決策層和相關部門提供準確的應收賬款現狀分析，并有針對性的制定欠款催收政策。

4.2 強化應收賬款風險意識，建立完善信用制度

在銷售的過程中，我們應該重視應收賬款的存在，樹立起應收賬款風險管理意識。企業應設立專人進行應收賬款風險的識別和管理，從而避免一些應收賬款的風險管理方法和措施未能在企業中有效地運用，進而導致一些應收賬款收不回來的風險。

在市場經濟的條件下，激烈的商業競爭不可避免，企業之間的賒銷行為也會越來越多，需進一步完善應收賬款信用政策，提高管理者的風險防范意識，才能更好地規避其風險。信用政策主要包括：信用標準、信用額度、信用期限等。對客戶定期進行信用等級的評估，可以有效地防止企業應收賬款變為不良賬款。在企業發生應收賬款以后，應積極采取行之有效的收款政策，盡量爭取回收款項，不要使應收賬款拖欠時間過長而讓企業蒙受損失。

4.3 確立合理的收賬程序，加強回收管理

催收賬款的程序一般是：信函通知、電話催收、派員面談、法律行動。

（1）建立專門的清債機構，設立專人清收制度，制定其獎懲辦法，進行嚴格管理。要堅持“誰批準，誰負責，誰經辦，誰清收”的制度，責任要明確到人，負責到底。財務部門應根據應收賬款賬齡分析，將多年難以收回的應收賬款，移交給清收部門追討收回，對清理回款項的有關人員給予必要的獎勵。

（2）研究應收賬款形成的規律性，抓住最佳的清收時機。企業應對不同的客戶關系，采取靈活的催收政策，根據其業務的性質和賬齡結構定型，以成本效益為原則，采取最佳的解決方式。

（3）妥善處理拖欠款項，必要時采取法律措施。對于已被拖欠的款項，要檢查被拖欠的款項的銷售文件是否齊備，要求客戶提供拖欠款項的原因、資料證明其準確性、要讓客戶了解最后期限及其嚴重的后果，將欠款交予較高級管理人員，將其壓力提升。對于久追不回的欠款，在常規程序或友好協商不能解決問題的情況下，應采取法律措施。