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vip營(yíng)銷方案范文1

一季度營(yíng)銷工作

我們采取“早動(dòng)手，早搶占市場(chǎng)，落實(shí)全員營(yíng)銷”的營(yíng)銷理念。

1）在個(gè)人金融方面，我們需要繼續(xù)維護(hù)（）公司，密切跟蹤，尋找合作機(jī)會(huì)。以轉(zhuǎn)變思想、更新觀念，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定老客戶，vip客戶，在此（）老客戶一月份存入拆遷款項(xiàng)5000萬(wàn)元

2）VIP客戶是我們賴以發(fā)展的重要資源，我們以建立VIP客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)。根據(jù)不同類型客戶的特點(diǎn)，分別擬訂標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷方案及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)防范措施，按月通報(bào)VIP客戶信息，對(duì)VIP客戶的挖潛工作，主要是挖潛區(qū)內(nèi)有實(shí)力的企業(yè)老總及拆遷戶。

3）在個(gè)人理財(cái)方面，理財(cái)經(jīng)理充分發(fā)揮對(duì)金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知度，要與VIP客戶經(jīng)常聯(lián)系，而我們也做出了一個(gè)斐然的成績(jī)：一個(gè)新開(kāi)發(fā)的VIP轉(zhuǎn)來(lái)資金1300萬(wàn)元，并敘做800萬(wàn)元的人民幣理財(cái)。

4）發(fā)展培養(yǎng)新客戶是我們公司戰(zhàn)略方位目標(biāo)，只有穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶，才能使我們的利潤(rùn)“根本固而枝葉茂，源泉壯而流源長(zhǎng)”，在這方面，我們員工及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶的公、私聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)了個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的拓展

5）在發(fā)展對(duì)公司的存款中，在深度維護(hù)（）公司的同時(shí)，要第一時(shí)間掌握資金動(dòng)向，這要求我們員工要對(duì)各個(gè)公司的信息作出最快的反饋，在及時(shí)對(duì)各個(gè)公司信息的了解中，我們完成了一筆大業(yè)務(wù)：（）公司一季度轉(zhuǎn)來(lái)征地補(bǔ)償款2。7億元

6）繼承精華，開(kāi)拓新地。我部門雖然地理位置偏僻，但領(lǐng)導(dǎo)及員工積極開(kāi)拓思路，實(shí)行全員營(yíng)銷，所以我們作出了在國(guó)內(nèi)結(jié)算新開(kāi)戶業(yè)務(wù)的成績(jī)。

7）在對(duì)企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)中我們主動(dòng)與中小企業(yè)聯(lián)系、走訪了區(qū)內(nèi)多家客戶，并篩查有貸款需求且符合條件的客戶，及時(shí)上報(bào)，目前已有兩戶經(jīng)過(guò)審查，在等待審批。

vip營(yíng)銷方案范文2

客戶關(guān)系管理是20世紀(jì)末期提出的概念，指的是通過(guò)多種渠道、多種手段、多種關(guān)系將企業(yè)客戶的有效信息收集起來(lái)并按照一定的目的需求進(jìn)行匯編整理，從而幫助企業(yè)建立完整有序的客戶信息資源庫(kù)。這種管理方式已經(jīng)被應(yīng)用于很多行業(yè)中并取得了很好的效果。隨著計(jì)算機(jī)時(shí)代的到來(lái)，計(jì)算機(jī)技術(shù)也被廣泛地應(yīng)用于客戶關(guān)系管理的過(guò)程中。通過(guò)計(jì)算機(jī)技術(shù)，客戶關(guān)系管理變得更加有層次、有條理。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，客戶關(guān)系管理學(xué)逐步自成體系，形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，我國(guó)的各大電力企業(yè)不斷地受到挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)包括來(lái)自國(guó)內(nèi)同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，也包括外資企業(yè)的搶占。在這種嚴(yán)峻的形勢(shì)下，我國(guó)的電力企業(yè)面臨著巨大的壓力，同時(shí)也在不斷地尋找著突破，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體制在各大電力企業(yè)之中的推進(jìn)力度不斷加大，逐步完成了向市場(chǎng)拉動(dòng)企業(yè)發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。但是在企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的同時(shí)，老舊的市場(chǎng)營(yíng)銷模式已經(jīng)不能和電力企業(yè)的發(fā)展腳步相互適應(yīng)、相互協(xié)調(diào)，這就對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了極大的負(fù)面影響。因此改革傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，引入新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念對(duì)于電力企業(yè)的發(fā)展顯得至關(guān)重要。將客戶關(guān)系管理和電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合是近些年來(lái)比較成功的營(yíng)銷模式之一。這種模式指的是通過(guò)將電力企業(yè)用戶的信息進(jìn)行匯編，并且針對(duì)客戶的具體需求來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)。這種營(yíng)銷模式充分結(jié)合客戶的特點(diǎn)，能夠有效幫助電力企業(yè)建立完整的客戶服務(wù)庫(kù)，從而更好地為客戶服務(wù)。客戶關(guān)系管理和電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷模式具有降低營(yíng)銷成本、減少客戶投訴、減少銷售環(huán)節(jié)等優(yōu)點(diǎn)，和傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相比更加科學(xué)合理，也更能夠促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。

2客戶關(guān)系管理融入電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式的方法和戰(zhàn)略

2．1將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶關(guān)系相結(jié)合并建立客戶信息共享平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)讓客戶關(guān)系管理變得更加簡(jiǎn)單和快捷，同時(shí)幫助電力企業(yè)逐步向網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。因此把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用于客戶關(guān)系管理的電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式中十分關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用能夠很好地優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程、減少很多人力的投入，從而減少企業(yè)資金使用，并且相對(duì)于人力反應(yīng)更加快速準(zhǔn)確，效率也更高。電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以將客戶的詳細(xì)信息收集起來(lái)并運(yùn)用計(jì)算機(jī)將這些信息進(jìn)行合理匯編，實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)對(duì)客戶需求的24h跟蹤，隨時(shí)接收客戶對(duì)于電力企業(yè)的需求以及客戶在用電過(guò)程中對(duì)企業(yè)的反饋情況。這種方式能夠更好、更加機(jī)動(dòng)靈活地解決客戶的問(wèn)題，減少客戶的投訴。各電力企業(yè)還要積極地尋求合作，打破以往單打獨(dú)斗的生產(chǎn)模式。企業(yè)之間可以通過(guò)計(jì)算機(jī)建立客戶信息共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶信息的合理共享。這種做法能夠有效拓寬電力企業(yè)的市場(chǎng)范圍，增大電力企業(yè)的人脈，有效提高企業(yè)的收益利潤(rùn)，也能夠?qū)崿F(xiàn)所在地區(qū)電力事業(yè)的良性發(fā)展，具有很大的實(shí)踐意義。

2．2將客戶進(jìn)行合理分層，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)化

由于電力企業(yè)的客戶來(lái)自不同的企業(yè)和不同的區(qū)域，因此將客戶按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分層非常重要。通過(guò)將客戶分層可以大大提高市場(chǎng)營(yíng)銷的效率，改善市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量。比如說(shuō)，可以根據(jù)客戶對(duì)電力企業(yè)銷售額的貢獻(xiàn)程度將其劃分為VIP客戶和普通用戶。對(duì)于那些對(duì)用電需求比較大的VIP客戶完全可以實(shí)行一對(duì)一定點(diǎn)服務(wù)，可以為這些客戶建立業(yè)務(wù)辦理的綠色通道，設(shè)立受話方付費(fèi)電話，成立特殊服務(wù)小組，設(shè)立專門服務(wù)人員，將這些重要客戶的需求隨時(shí)反映給企業(yè)，然后企業(yè)迅速地提出解決方案從而讓VIP客戶能夠達(dá)到用電過(guò)程零擔(dān)憂的效果。這樣能夠幫助企業(yè)和VIP用戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。將企業(yè)客戶分層并不代表對(duì)于那些用電需求相對(duì)較少的客戶的服務(wù)可以敷衍而過(guò)，對(duì)于這些普通用戶要給予他們耐心細(xì)致的服務(wù)，從而將這部分客戶發(fā)展為VIP用戶，以促進(jìn)企業(yè)更加快速的發(fā)展。

2．3推行特色化服務(wù)和優(yōu)質(zhì)化服務(wù)

電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門要根據(jù)每一個(gè)用電客戶的企業(yè)類型建立不同的服務(wù)方案，從而使服務(wù)更加貼心、到位。比如說(shuō)，電力企業(yè)可以根據(jù)客戶的用電類型和用電量為企業(yè)制定合理的用電方案，從而讓每一位客戶都能夠達(dá)到用電安心、用電放心的效果。特色化服務(wù)可以有效減少客戶和企業(yè)之間的摩擦，從而幫助企業(yè)和客戶之間建立和諧的關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展提供持久的動(dòng)力。在推行特色化服務(wù)的同時(shí)，更要保證服務(wù)的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。要盡量減少客戶在用電過(guò)程中存在的問(wèn)題，即便有問(wèn)題也要迅速地幫助客戶解決，以免因用電問(wèn)題而給用戶帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。特色化服務(wù)與優(yōu)質(zhì)化服務(wù)并行可以幫助電力企業(yè)建立長(zhǎng)久的供求關(guān)系，實(shí)現(xiàn)供求平衡。

2．4建立企業(yè)品牌，提高企業(yè)的辨識(shí)度

在推行客戶關(guān)系管理的電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式的過(guò)程之中，企業(yè)要時(shí)刻牢記將自身的特色融入其中。服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的名片，在企業(yè)向客戶服務(wù)的過(guò)程中要時(shí)刻牢記自己的企業(yè)宗旨，并且不斷向客戶進(jìn)行宣傳和介紹，這樣能夠使客戶在享受服務(wù)的同時(shí)將自身企業(yè)的宗旨牢記在心，從而有效提高企業(yè)的辨識(shí)度。如何讓自己的企業(yè)在眾多的企業(yè)中脫穎而出，這就要求企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中要有自己的特色，展現(xiàn)自己的品牌，從而能夠讓人眼前一亮，過(guò)目不忘。企業(yè)的品牌可以極大地提高自身的認(rèn)知度，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占得市場(chǎng)先機(jī)，幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)之中取得優(yōu)勢(shì)。

2．5為客戶提供增值業(yè)務(wù)和優(yōu)惠業(yè)務(wù)

買方市場(chǎng)取代賣方市場(chǎng)后，電力服務(wù)的觀念要緊隨時(shí)代的變化。隨著各個(gè)行業(yè)推出不同的增值業(yè)務(wù)和優(yōu)惠業(yè)務(wù)以吸引客戶的注意力從而擴(kuò)大消費(fèi)的做法日漸普遍，電力企業(yè)也可以在這些方面不斷地進(jìn)行探索。例如，對(duì)于用電需求比較大的客戶，當(dāng)其用電量達(dá)到一定水平的時(shí)候可以給予一定的優(yōu)惠。又或者可以向用電企業(yè)提供有償技術(shù)支持，幫助客戶進(jìn)行用電系統(tǒng)的優(yōu)化。這樣的措施既能帶動(dòng)客戶消費(fèi)的增長(zhǎng)又能夠拓寬企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的多元化發(fā)展。

3結(jié)語(yǔ)

vip營(yíng)銷方案范文3

模具工程記者/ 楚念良、張盼

2015 年5 月25-28 日，中國(guó)國(guó)際模具展（DMC2015）在上海新國(guó)際博覽中心舉行。本刊記者全程采訪展會(huì)的同時(shí)，在斯堪納展臺(tái)上采訪了專程從瑞典趕來(lái)的斯堪納鋼鐵集團(tuán)技術(shù)經(jīng)理Kamrooz Riyahi 先生，他就本次展會(huì)推出的新產(chǎn)品VIP 模具鋼，重點(diǎn)從技術(shù)方面向我們?cè)忈屃怂箍凹{鋼鐵集團(tuán)在中國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)的新理念——

記者：Kamrooz Riyahi 先生，您好！作為斯堪納鋼鐵集團(tuán)的高級(jí)技術(shù)人員，請(qǐng)您談?wù)勊箍凹{高端鋼鐵的主要優(yōu)勢(shì)。

Kamrooz Riyahi 先生：好的。首先要說(shuō)的是，斯堪納鋼鐵集團(tuán)是自由鍛造的領(lǐng)導(dǎo)者!

瑞典斯堪納(Scana) 鋼鐵集團(tuán)是當(dāng)今世界上歷史最為悠久的鋼鐵企業(yè)之一。斯堪納(Scana)鋼鐵集團(tuán)旗下的比揚(yáng)尼伯格鋼廠（Bj?rneborg）成立于1652 年，并于1656 年建成世界首臺(tái)鍛機(jī)。斯堪納(Scana) 鋼鐵集團(tuán)也是世界上首個(gè)將蒸汽動(dòng)力應(yīng)用于鍛造生產(chǎn)的企業(yè)，使其成為17、18 世紀(jì)歐洲鍛造技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。1994 年，斯堪納(Scana) 鋼鐵集團(tuán)成功收購(gòu)歐洲歷史上最為悠久的、專注于鍛造及熱處理研發(fā)的布福格公司（Booforge AB.），使其在熔煉、鍛造、熱處理的研發(fā)能力領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以強(qiáng)化。細(xì)算起來(lái)，斯堪納(Scana) 鋼鐵集團(tuán)歷經(jīng)了360 多年的歷史，瑞典斯堪納(Scana) 鋼鐵集團(tuán)專注于鋼鐵鍛造，不斷進(jìn)行知識(shí)積累和新技術(shù)研發(fā)，因此成為行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的自由鍛造領(lǐng)導(dǎo)者！

記者：既然斯堪納鋼鐵集團(tuán)是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的自由鍛造領(lǐng)導(dǎo)者，那么，斯堪納高端鋼鐵的核心技術(shù)主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面呢？

Kamrooz Riyahi 先生：可以毫不夸張的說(shuō)，斯堪納鋼鐵集團(tuán)是以技術(shù)獲勝的典范！為什么這樣說(shuō)呢，這是因?yàn)椤?/p>

SuperClean 超純凈熔煉技術(shù)：斯堪納（Scana）鋼鐵集團(tuán)憑借其360 多年的鋼鐵生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，自主研發(fā)出SuperClean 超純凈熔煉技術(shù)，此項(xiàng)技術(shù)的核心是：在熔煉過(guò)程中加入特殊純凈化工藝，多次去除磷、硫和其它雜質(zhì)，目標(biāo)就是其純凈度達(dá)到甚至高于ESR 的純凈度水準(zhǔn)。

前面說(shuō)了，斯堪納鋼鐵集團(tuán)擁有360 多年的鍛造經(jīng)驗(yàn)及技術(shù)：斯堪納（Scana）對(duì)于鍛造技術(shù)的研發(fā)，總結(jié)和積累可以說(shuō)是不遺余力的。360 多年來(lái)的專注使我們擁有世界上自由鍛造最高的水準(zhǔn)，對(duì)于不同牌號(hào)產(chǎn)品的鍛造，斯堪納鋼鐵集團(tuán)更擁有超過(guò)150 人的高級(jí)鍛造及熱處理專家團(tuán)隊(duì)。

Multi-Top 多級(jí)熱處理工藝：斯堪納（Scana）鋼鐵集團(tuán)的最重要的核心技術(shù)是他對(duì)于大型鍛件采用的多級(jí)熱處理工藝（Multi-Top），對(duì)于高端材料的生產(chǎn)，熱處理和鍛造工藝不僅可以確保其產(chǎn)品的最終品質(zhì)，甚至可以改善在熔煉過(guò)程中的瑕疵。針對(duì)于大型鍛件研發(fā)出的獨(dú)特多級(jí)熱處理技術(shù)加上斯堪納精湛的鍛造技術(shù)，斯堪納（Scana）所有標(biāo)準(zhǔn)牌號(hào)的模具鋼產(chǎn)品（如ASGM）均將目標(biāo)指向更高等級(jí)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

斯堪納（Scana）所有標(biāo)準(zhǔn)牌號(hào)鍛件產(chǎn)品的探傷等級(jí)目標(biāo)達(dá)到SEP1921Ee，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，只需要配備一臺(tái)超聲波探傷儀就可快速分辨出斯堪納鋼鐵集團(tuán)高水準(zhǔn)的產(chǎn)品。

記者：我們看到，本次展會(huì)上，斯堪納鋼鐵集團(tuán)主要推廣新品VIP 模具鋼材料，引起觀眾濃厚興趣，請(qǐng)您詳細(xì)的介紹一下VIP 模具鋼獨(dú)特的性能又是怎樣的呢？

Kamrooz Riyahi 先生：這次展會(huì)上，斯堪納鋼鐵集團(tuán)帶來(lái)了ASD3-VIP、ASD4-VIP 等模具鋼新材料，我作為斯堪納鋼鐵集團(tuán)的技術(shù)人員，就從技術(shù)的角度向大家簡(jiǎn)單的介紹一下這些材料的特性：

先說(shuō)說(shuō)什么是VIP 技術(shù)：V 是Value Added:即（增值）。在很多實(shí)際應(yīng)用中，可以用VIP 技術(shù)替代ESR（電渣重熔）。VIP 模具鋼的兩大核心是超高的純凈度、改善夾雜物的形態(tài)。VIP 技術(shù)生產(chǎn)出的鋼鐵材料純凈度與PESR( 加壓ESR) 相當(dāng)，而且其獨(dú)特的鍛造工藝還可以高效地去除鋼鐵材料中的雜質(zhì)。在實(shí)際應(yīng)用中，長(zhǎng)時(shí)間使用不易斷裂，可以顯著增加模具的使用壽命，有利于降低成本，為客戶帶來(lái)更高的增值。

I 是Isotropy: 即（等向性）。鍛造技術(shù)有別于傳統(tǒng)的二維平面鍛造，采用獨(dú)創(chuàng)的3D 鍛造。利用VIP 技術(shù)生產(chǎn)出來(lái)的鋼材，其夾雜物為球形，且分布均勻，尺寸細(xì)小。因此，不管鋼材受到橫向還是縱向的沖擊，都會(huì)表現(xiàn)出相似的物理性能（如韌性），即具有更好的等向性。

P 是Performance:（即性能）。鋼材的純凈度提高，夾雜物的形態(tài)、體積和分布得到改善，都會(huì)提高材料的物理性能（抗疲勞性、塑性、韌性、等向性及成形性等）。VIP 技術(shù)能使材料達(dá)到高韌性、高強(qiáng)度、高滲透性。這些都使得VIP技術(shù)可以滿足客戶更高的應(yīng)用需求。

VIP 技術(shù)的特點(diǎn)：通過(guò)應(yīng)用創(chuàng)新的專利技術(shù)，精準(zhǔn)控制雜質(zhì)組分的含量及尺寸，使模具鋼純凈度達(dá)到傳統(tǒng)PESR 的水平，輔之以多向鍛造和多級(jí)熱處理技術(shù)，獲得高度均勻化的微觀組織結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品的韌性、抗疲勞性、綜合機(jī)械性能達(dá)到高水平。

從生產(chǎn)工藝上來(lái)講，VIP 工藝技術(shù)是根據(jù)斯堪納鋼鐵集團(tuán)360 多年的熔煉和鍛造經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)出來(lái)的獨(dú)特工藝。10 年前，斯堪納將VIP 技術(shù)運(yùn)用于煉鋼流程中，制造出了高品質(zhì)的軸承、熱/ 冷作工具鋼和海油工程用鋼。

VIP 技術(shù)的核心包括：嚴(yán)格按照規(guī)范挑選原材料；改良合金熔煉和真空除氣過(guò)程；精準(zhǔn)控制頂渣、熔融金屬和非金屬夾雜物在模具鋼中的含量；利用熱力學(xué)和動(dòng)力學(xué)優(yōu)化生產(chǎn)過(guò)程，將鋼水中Al、Ca 和Si 元素除雜。

記者：以上您從技術(shù)及工藝上講了VIP 模具鋼的特性，那ASD3-VIP、ASD4-VIP 在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略又是怎樣的呢？

Kamrooz Riyahi 先生：對(duì)于ASD3-VIP 模具鋼、ASD4-VIP 模具鋼。我們目前主要還是從技術(shù)方面入手，來(lái)向用戶提供服務(wù)。

大家都知道，斯堪納在中國(guó)模具鋼市場(chǎng)只是個(gè)后來(lái)者，絕對(duì)不是先行者。換句話說(shuō)，斯堪納鋼鐵集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)模具鋼市場(chǎng)時(shí)，按一般人的思維來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)沒(méi)有立錐之地，我們的前面可以說(shuō)是強(qiáng)手如林，而我們的材料在中國(guó)銷售不到兩年的時(shí)間，也讓許多強(qiáng)手壓力陡增，不是我們的銷售策略與其他鋼廠有什么不同，而是我們材料的性能高人一籌！任何一種材料，從技術(shù)上來(lái)講，用戶在使用過(guò)程中，總會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，如果這些問(wèn)題銷售廠家或商又長(zhǎng)時(shí)間不能給出一個(gè)優(yōu)化的技術(shù)解決方案并得以解決的話，這就是我們斯堪納的機(jī)會(huì)！這就給我們的材料提供了市場(chǎng)，斯堪納鋼鐵集團(tuán)以高品質(zhì)材料為依托，為不同的客戶提供應(yīng)用系統(tǒng)解決技術(shù)方案，讓用戶在材料使用過(guò)程中很自然得出斯堪納的材料優(yōu)于其他材料的結(jié)論。斯堪納的技術(shù)服務(wù)優(yōu)于其他公司，讓用戶在不同材料應(yīng)用對(duì)比中主動(dòng)選擇斯堪納品牌。斯堪納鋼鐵集團(tuán)ASD3-VIP、ASD4-VIP材料也將采取這種應(yīng)用系統(tǒng)解決技術(shù)方案來(lái)讓用戶體驗(yàn)，我相信更多中國(guó)用戶會(huì)因用了我們的VIP材料而更興奮！

記者：相對(duì)于不同工作環(huán)境的模具，斯堪納鋼鐵集團(tuán)VIP 模具鋼應(yīng)如何選擇呢？請(qǐng)您給大家簡(jiǎn)單介紹一下吧！

Kamrooz Riyahi 先生：ASD3-VIP、ASD4-VIP。都是超細(xì)化Cr-Mo-V 合金模具鋼。只是ASD3-VIP 比ASD4-VIP 韌性高，ASD4-VIP 比ASD3-VIP 耐磨性更好；ASD3-VIP 適用于要求高韌性、高耐磨高光面或精細(xì)蝕紋的塑料模具。如車燈；ASD3-VIP 應(yīng)用于熱固性塑料及添加玻璃纖維類塑料硬模具，一般要求的擠壓和壓鑄模具及配件，其他用途如厚鋼板冷沖、熱剪切、模具套環(huán)、耐磨損零件等，也適用于鋁、鋅合金壓鑄模具；ASD4-VIP 應(yīng)用于高壽命要求的金屬壓鑄模具，如鑲塊、型芯、澆口嘴，頂針、套筒等配件；高壽命要求的金屬擠壓模具，如模仁、托板、墊板襯套滑塊、頂桿等，鋁、鎂合金熱鍛模具。

我們這次還推出了另外一種鋼材，就是ASH7模具鋼。ASH7 是一種新型熱沖壓模具鋼。最終處理后在57HRC 高硬度范圍內(nèi)表現(xiàn)出優(yōu)異的綜合機(jī)械性能。特別適合于制造熱鍛壓模具如高耐磨性的汽車曲軸熱鍛壓模具、熱沖壓模具如汽車強(qiáng)固性防撞部件的沖壓模具、也應(yīng)用于冷沖壓模具如冷軋滾軸等。

總之，這些VIP 產(chǎn)品的推出，讓中國(guó)用戶在高端模具鋼的選擇方面范圍更大了！我們通過(guò)第三方市場(chǎng)調(diào)查得出的結(jié)論是，如果選擇VIP 模具鋼，用戶的模具壽命顯著提高的前提下，成本至少降低10%。

記者：請(qǐng)介紹一下斯堪納鋼鐵集團(tuán)最高端第三代粉末高速鋼的情況。

Kamrooz Riyahi 先生：斯堪納（Scana）鋼鐵集團(tuán)是當(dāng)今世界上為數(shù)不多的第三代粉末高速鋼提供者，無(wú)論從品質(zhì)、產(chǎn)品純凈度還是等靜壓鋼坯的致密度上，斯堪納（Scana）鋼鐵集團(tuán)提供的粉末高速鋼產(chǎn)品與目前市場(chǎng)上最高端的粉末高速鋼均保持一致。

記者：我們知道，高品質(zhì)的模具鋼除了核心技術(shù)外，與高水平的管理系統(tǒng)也是分不開(kāi)的，請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下斯堪納鋼鐵集團(tuán)的質(zhì)量控制體系的運(yùn)行情況。

Kamrooz Riyahi 先生：斯堪納鋼鐵集團(tuán)的產(chǎn)品高品質(zhì)不但源于360 多年的技術(shù)。更源于嚴(yán)格的可信賴的質(zhì)量控制體系。1 是所有的生產(chǎn)環(huán)節(jié)均有嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)測(cè)和控制體系。斯堪納的400 多個(gè)主要生產(chǎn)工序都進(jìn)行全程照片拍攝，為減少出錯(cuò)，還進(jìn)行超聲波檢測(cè)，特別是熔煉工序，公司以ISO9000 質(zhì)量保證體系運(yùn)行生產(chǎn)，以ISO17025進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控。以ISO14001 運(yùn)行健康安全管理。2 是從原材料篩選到熔煉、鍛造、熱處理、機(jī)加工等所有過(guò)程均由斯堪納(Scana) 獨(dú)立完成。這樣就徹底消除了產(chǎn)品因外部不規(guī)范加工帶來(lái)的質(zhì)量波動(dòng)與控制難題。

由于斯堪納鋼鐵集團(tuán)(Scana) 高水平的管理系統(tǒng)控制下的產(chǎn)品得到用戶的不少贊譽(yù)！斯堪納生產(chǎn)的產(chǎn)品可以滿足客戶最嚴(yán)苛的需求。例如：海洋工程的建造、大型傳動(dòng)設(shè)備、船舶精密部件、國(guó)防軍工設(shè)備、風(fēng)力及水力發(fā)電機(jī)設(shè)備、核電站等都可以發(fā)現(xiàn)斯堪納的身影。而模具鋼要與其相比的話。基本上沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)。 例如在北美市場(chǎng)，輸油管道的壽命設(shè)計(jì)要求是50-70 年，自然就選擇了斯堪納的產(chǎn)品。

記者：2015 年上半年再有一個(gè)月就要結(jié)束了，中國(guó)目前經(jīng)濟(jì)下行壓力較大，這對(duì)斯堪納鋼鐵集團(tuán)在中國(guó)的產(chǎn)品銷售有怎樣的影響？您對(duì)斯堪納在中國(guó)的未來(lái)有怎樣的期待？

Kamrooz Riyahi 先生：2013 年2 月，上海安格利斯材料科技有限公司與斯堪納(Scana) 鋼鐵集團(tuán)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，成為瑞典斯堪納(Scana)工模具鋼中國(guó)區(qū)銷售代表處。正如當(dāng)時(shí)斯堪納（Scana）鋼鐵集團(tuán)總裁在上海所言：上海安格利斯與斯堪納(Scana) 擁有共同的價(jià)值觀，將為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)做為共同目標(biāo)，斯堪納與安格利斯愿攜手前行，為中國(guó)客戶提供最優(yōu)的解決方案，共創(chuàng)美好未來(lái)。我們不但是這樣說(shuō)的更是這樣做的。

目前，斯堪納（Scana）在中國(guó)的營(yíng)銷規(guī)劃已顯成效。2014 年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了下行波動(dòng)，目前這種波動(dòng)還在繼續(xù)，模具鋼市場(chǎng)也不例外！但是，大家可以看到，越是在這種情況下，作為來(lái)自瑞典的新品牌，斯堪納（Scana）立足于創(chuàng)立品牌和建立規(guī)范的市場(chǎng)渠道，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)投入的力度更大。2014 年我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)鋼材的銷售量比2013 年增長(zhǎng)50%。

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九十年代，我國(guó)餐飲業(yè)主要是以產(chǎn)品為中心，憑借酒香不怕巷子深的營(yíng)銷理念風(fēng)靡一時(shí)，企業(yè)多把重點(diǎn)放在打磨口味之上。21世紀(jì)，新派餐飲崛起，以海底撈為代表的“客戶為中心“的服務(wù)營(yíng)銷紛紛被仿效，各種服務(wù)營(yíng)銷手段層出不窮，甚至成為了博人眼球的炒作噱頭。”而真正的“以客戶為中心”是一個(gè)體系內(nèi)部從上到下的理念重塑。最重要的是要知道客戶是誰(shuí)，他們的消費(fèi)行為特征，與顧客建立緊密聯(lián)系和互動(dòng)的方式，這樣不僅可以挖掘潛在客戶、留住現(xiàn)有客戶，提高客戶的消費(fèi)頻次和貢獻(xiàn)值，更在一定程度上提高顧客的品牌忠誠(chéng)度，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)顧客口碑的傳播，形成良性循環(huán)。首先，餐飲企業(yè)要吸引顧客來(lái)就餐，需要了解潛在消費(fèi)群是誰(shuí)，他們的需求有哪些。如一個(gè)定位于人均消費(fèi)40-50元的中餐餐廳，用餐群體主要是吃常家便飯的白領(lǐng)或同學(xué)、同事的隨意性聚餐，那么提供便捷的地理位置、舒適簡(jiǎn)約的環(huán)境和性價(jià)比高的菜品組合，可以滿足大部分目標(biāo)群體的需求。如生意火爆經(jīng)常排隊(duì)的綠茶餐廳、外婆家，這一類餐廳鎖定寫字樓和逛商場(chǎng)的白領(lǐng)群體，提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和性價(jià)比高的菜品，是其一直保有穩(wěn)定客源的秘訣。而人均消費(fèi)在100以上的雕爺牛腩，菜品時(shí)尚精致、定價(jià)高，屬于偏高端而小眾的餐飲品牌，那么不得不在營(yíng)銷上做到精準(zhǔn)出擊，也取得了矚目的業(yè)績(jī)。那么，雕爺牛腩是如何踐行“以客戶為中心“的營(yíng)銷理念呢？在微博大熱的時(shí)候，雕爺牛腩就充分利用微博的互動(dòng)性、即時(shí)性經(jīng)常開(kāi)展與粉絲的互動(dòng)。在正式開(kāi)業(yè)之前花了半年時(shí)間做產(chǎn)品測(cè)試和調(diào)整，并在微博上征集粉絲參加封測(cè)活動(dòng)。開(kāi)業(yè)后，每次新品上市，都會(huì)在微博上推出投票活動(dòng)，讓粉絲來(lái)決定想要留下的菜品和淘汰的菜品。當(dāng)微信開(kāi)始被白領(lǐng)群體廣泛使用的時(shí)候，雕爺牛腩不失時(shí)機(jī)地在微信上開(kāi)通了VIP招募通道，只有在微信上答完調(diào)研問(wèn)卷并達(dá)到VIP篩選條件的粉絲，才能取得VIP身份。這個(gè)活動(dòng)可謂一箭雙雕，既把自己的忠誠(chéng)顧客從眾多粉絲中篩選了出來(lái)，進(jìn)而開(kāi)展更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，如推出VIP菜單和VIP贈(zèng)品等；又了解到這些忠誠(chéng)顧客更想要的是什么，還有哪些未被滿足的細(xì)分需求，進(jìn)而找到產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)空白點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)。現(xiàn)在已經(jīng)走進(jìn)一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境下，如何能夠以“變“應(yīng)”變“，就需要密切地洞察目標(biāo)消費(fèi)群的變化，通過(guò)掌握他們的動(dòng)向，保持跟他們的聯(lián)系和互動(dòng)，而不是盲目跟風(fēng)效仿，模糊了自己的特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、營(yíng)銷工具的革新：信息化管理、社會(huì)化媒體和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的應(yīng)用

隨著餐飲行業(yè)信息化進(jìn)程的加快，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)餐飲業(yè)已經(jīng)形成從外到內(nèi)地滲透，在營(yíng)運(yùn)管理和營(yíng)銷推廣等各個(gè)方面都有涵蓋。從2009年之后，餐飲企業(yè)開(kāi)始引入ERP、OA、CRM、遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)等信息化軟件，其中CRM作為客戶關(guān)系管理軟件被越來(lái)越多的餐飲企業(yè)應(yīng)用于客戶信息的采集、管理和營(yíng)銷活動(dòng)的交互上，CRM為餐飲企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)提供了便捷的技術(shù)支持和數(shù)據(jù)決策分析。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起之前，企業(yè)的CRM客戶管理系統(tǒng)是封閉狀態(tài)的，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是將進(jìn)店消費(fèi)的顧客轉(zhuǎn)化成為會(huì)員，將客人的基本資料和聯(lián)系方式錄入CRM系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)的分析來(lái)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)，提高消費(fèi)頻次和消費(fèi)金額。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和社會(huì)化媒體如微博、微信的廣泛應(yīng)用，為餐飲企業(yè)提供了低成本的營(yíng)銷推廣平臺(tái)和吸客渠道。由此，客戶關(guān)系管理也突破了只能在線下發(fā)展和管理會(huì)員的限制，形成Social-CRM，即社會(huì)化會(huì)員營(yíng)銷的O2O新模式。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可以借助團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站拓展新客源，也可以在自己的微信公眾號(hào)上開(kāi)展線上活動(dòng)，與目標(biāo)顧客做互動(dòng)溝通，驅(qū)動(dòng)口碑傳播，將線上的潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為進(jìn)店消費(fèi)的顧客。微信公眾號(hào)不僅成為內(nèi)容營(yíng)銷傳播的一個(gè)自媒體陣地，又可以跟CRM系統(tǒng)對(duì)接，為會(huì)員提供更便利的線上服務(wù)如微信預(yù)訂、門店導(dǎo)航、自助點(diǎn)菜、微信支付等，給顧客帶來(lái)更豐富、更便捷的體驗(yàn)，進(jìn)而提高了顧客對(duì)品牌的好感度和忠誠(chéng)度。

三、營(yíng)銷執(zhí)行的數(shù)據(jù)化：活動(dòng)方案有的放矢，活動(dòng)收益準(zhǔn)確評(píng)估

無(wú)論餐廳開(kāi)展何種形式的營(yíng)銷活動(dòng)，最終的目標(biāo)是提高營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)。從營(yíng)銷目標(biāo)的制定、營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)，到執(zhí)行效果的評(píng)估，都離不開(kāi)數(shù)據(jù)的支持。客戶關(guān)系管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是對(duì)數(shù)據(jù)的管理，在營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中進(jìn)行數(shù)據(jù)化的監(jiān)控和效果評(píng)估。采用CRM系統(tǒng)做營(yíng)銷活動(dòng)，不僅可以制定出更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案，更可以追蹤活動(dòng)的效果，從而測(cè)算出每次活動(dòng)帶來(lái)的盈利率。比如早期餐廳的傳統(tǒng)宣傳方式主要是投放廣告和派發(fā)傳單。投放廣告目的是讓餐廳信息得以曝光，而有多少人因?yàn)榭吹綇V告信息而進(jìn)店是無(wú)法獲知的；另外一種派發(fā)傳單，餐廳經(jīng)常把優(yōu)惠券印在傳單上，雖然可以追蹤到回收了多少?gòu)垈鲉紊系膬?yōu)惠券，但又會(huì)引發(fā)誤傷率和收銀作弊等管理問(wèn)題。所謂誤傷率是指自然進(jìn)店的客人，本來(lái)就要在餐廳吃飯?jiān)诓蛷d外拿到DM單直接使用了優(yōu)惠券，讓餐廳損失了部分收入；而收銀作弊則是因?yàn)榧埲虽N無(wú)法追查到使用者，存在監(jiān)管漏洞。CRM系統(tǒng)中的客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，則可以為營(yíng)銷前、營(yíng)銷中和營(yíng)銷后提供過(guò)程管理和決策分析的依據(jù)。以某餐廳要做促銷活動(dòng)為例，首先在CRM系統(tǒng)中通過(guò)對(duì)消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)頻次、消費(fèi)金額、消費(fèi)類型進(jìn)行分類篩選，就可以分出午餐消費(fèi)頻次高的，晚餐消費(fèi)頻次高的，消費(fèi)桌均高的，經(jīng)常使用優(yōu)惠券的，經(jīng)常使用儲(chǔ)值卡消費(fèi)、超過(guò)3個(gè)月沒(méi)來(lái)消費(fèi)的等等把客戶群體進(jìn)行細(xì)分，再針對(duì)不同的群體發(fā)起不同內(nèi)容的活動(dòng)。比如要拉動(dòng)午餐時(shí)段的生意，給經(jīng)常在午餐時(shí)間來(lái)用餐的客戶贈(zèng)送一張小面額的優(yōu)惠券，即可起到多拉動(dòng)一次消費(fèi)的目的，而給經(jīng)常在晚上來(lái)吃飯的顧客贈(zèng)送一道招牌菜，但要在中午用餐時(shí)享用，那么就可以把晚餐客群轉(zhuǎn)化一部分到中午時(shí)段去消費(fèi)，既補(bǔ)充了午餐的客流，也回饋了這些忠誠(chéng)客戶。大力度的折扣券則不適合發(fā)給那些消費(fèi)力強(qiáng)，消費(fèi)頻次高的客人，所以篩選出很多天沒(méi)有來(lái)的客人，這部分人群有可能已經(jīng)遺忘了餐廳，贈(zèng)送一張折扣券即喚醒了他們對(duì)餐廳的記憶，又以這種有誘惑力的優(yōu)惠吸引他們能再次來(lái)消費(fèi)。然后再通過(guò)優(yōu)惠券的回收，來(lái)分析客群對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)的響應(yīng)率，可算出各個(gè)群體使用優(yōu)惠券的比例以及活動(dòng)帶來(lái)的消費(fèi)金額，進(jìn)而再計(jì)算出活動(dòng)投入的優(yōu)惠成本和收益，來(lái)評(píng)估一次活動(dòng)是否實(shí)現(xiàn)了盈利。

四、結(jié)語(yǔ)

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“事實(shí)上，機(jī)場(chǎng)在數(shù)據(jù)通信發(fā)展上還沒(méi)有達(dá)到城市的平均水平。”華為無(wú)線營(yíng)銷運(yùn)作總裁邱恒在接受《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》（網(wǎng)）記者采訪時(shí)表示，“在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)速率提升、航班等服務(wù)信息及時(shí)推送、機(jī)場(chǎng)內(nèi)室內(nèi)導(dǎo)航，以及對(duì)VIP客戶提供定向流量服務(wù)等都是機(jī)場(chǎng)智慧化建設(shè)、提升用戶滿意度的重要方面。”

新一代LampSite升級(jí)室內(nèi)覆蓋

盡管全球機(jī)場(chǎng)已經(jīng)廣泛部署了Wi-Fi系統(tǒng)，但受限于有限的容量和速率，Wi-Fi并不能滿足乘客和機(jī)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)于高質(zhì)量移動(dòng)寬帶的需求。而傳統(tǒng)的面向語(yǔ)音業(yè)務(wù)的室內(nèi)模擬無(wú)線覆蓋系統(tǒng)DAS，也不能滿足用戶對(duì)于4G時(shí)代高清視頻、高清語(yǔ)音的需要。

因此，為了給機(jī)場(chǎng)旅客帶來(lái)更好的移動(dòng)寬帶體驗(yàn)和更多智能服務(wù)，基于華為大容量數(shù)字化室內(nèi)覆蓋系統(tǒng)LampSite，并整合數(shù)字化增值業(yè)務(wù)能力開(kāi)放平臺(tái)Service Anchor的華為智慧機(jī)場(chǎng)解決方案應(yīng)運(yùn)而生。

華為無(wú)線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)部SmallCell營(yíng)銷支撐部部長(zhǎng)宋曉迪介紹，華為在前不久推出了新一代LampSite解決方案，除了具備原有的易部署、大容量、端到端可視化運(yùn)維等特點(diǎn)，可以大幅增強(qiáng)機(jī)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，提升網(wǎng)絡(luò)速率之外，在多模多頻支持方面再做提升，能夠同時(shí)支持3個(gè)4G頻段，體積也從2.6L縮小到1.6L，具備更強(qiáng)的工藝與散熱能力。“LampSite方案解決如同把機(jī)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)成一個(gè)三車道的高速公路。”邱恒表示。

目前已部署的測(cè)試數(shù)據(jù)顯示，終端用戶可以體驗(yàn)到的峰值下行速率為140Mbps，均值下行速率為115Mbps。基于這些優(yōu)勢(shì)，華為L(zhǎng)ampSite能夠?yàn)闄C(jī)場(chǎng)內(nèi)的各種終端用戶提供無(wú)處不在的優(yōu)質(zhì)移動(dòng)寬帶體驗(yàn)。

使能智慧機(jī)場(chǎng)建設(shè)

從2014年上一代LampSite解決方案推出至今，基于華為小基站的智慧機(jī)場(chǎng)解決方案已經(jīng)廣泛應(yīng)用于海內(nèi)外各大機(jī)場(chǎng)，在北京首都機(jī)場(chǎng)、重慶機(jī)場(chǎng)、無(wú)錫機(jī)場(chǎng)、海口機(jī)場(chǎng)、貴陽(yáng)機(jī)場(chǎng)、印尼雅加達(dá)機(jī)場(chǎng)等獲得成功商用，服務(wù)億萬(wàn)旅客。同時(shí)，配合華為網(wǎng)絡(luò)能力開(kāi)放平臺(tái)Service Anchor，還可進(jìn)一步挖掘數(shù)字網(wǎng)絡(luò)潛力，為旅客提供基于室內(nèi)定位的數(shù)字化智能增值服務(wù)，如室內(nèi)導(dǎo)航、客流分析等智慧服務(wù)。

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關(guān)鍵詞：會(huì)員制營(yíng)銷；VIP信息交流平臺(tái)；創(chuàng)新型企業(yè)；風(fēng)險(xiǎn)投資

一、會(huì)員制營(yíng)銷在中國(guó)現(xiàn)代商業(yè)壞境下的發(fā)展

（一）會(huì)員制營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

會(huì)員制營(yíng)銷最主要的優(yōu)點(diǎn)是為企業(yè)培養(yǎng)忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。薄利多銷是企業(yè)采用會(huì)員制的一個(gè)顯著特征，而且會(huì)員的持有一般都有時(shí)間期限，在此段時(shí)間內(nèi)會(huì)員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品或服務(wù)會(huì)率先滿足顧客的一些需求。穩(wěn)定的顧客和市場(chǎng)成為企業(yè)打壓對(duì)手的有力武器。

2.開(kāi)發(fā)新的顧客群體

由于實(shí)施會(huì)員制的企業(yè)具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格。因此，對(duì)新顧客的吸引力很大。此外，大部分會(huì)員卡是允許外借的，這也給新顧客提供了機(jī)會(huì)，大大增加了其成為會(huì)員的可能。

3.促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流

顧客成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息，并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地選購(gòu)商品。除此之外，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者的需求變化，以及他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見(jiàn)，為改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷模式提供了依據(jù)。

（二）我國(guó)會(huì)員制存在的問(wèn)題

1.會(huì)員感覺(jué)會(huì)被“卡住”

現(xiàn)實(shí)中，我國(guó)大部分實(shí)行會(huì)員制的商家都會(huì)規(guī)定顧客只有在交納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)或消費(fèi)累計(jì)達(dá)到一定金額后，才可以成為會(huì)員，享受優(yōu)惠或服務(wù)。如此一來(lái)，會(huì)員覺(jué)得商家不是通過(guò)“獲利回吐”的形式用感情維系顧客，好像是用押金的形式給自身套了一個(gè)枷鎖。

2.會(huì)員利益組合單調(diào)

很多商家實(shí)行會(huì)員制，但他們只會(huì)把會(huì)員制當(dāng)成打折促銷的工具，會(huì)員除了能享受一些價(jià)格上的優(yōu)惠外就無(wú)其他利益可言。當(dāng)前，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，價(jià)格戰(zhàn)的硝煙到處蔓延，單憑優(yōu)惠的價(jià)格早已無(wú)法立足。會(huì)員制真正能打動(dòng)顧客的是除價(jià)格優(yōu)惠、禮品贈(zèng)券等硬性利益之外，還有服務(wù)、溝通等軟性利益。然而我們現(xiàn)有的大多數(shù)采用會(huì)員制的商家卻忽視了以服務(wù)為核心的軟性利益，無(wú)法從根本上讓顧客滿意。

3.會(huì)員權(quán)利利用效率低下

由于會(huì)員權(quán)利組合單一，商家提供優(yōu)惠也是小范圍的，導(dǎo)致大多數(shù)會(huì)員權(quán)利都被閑置甚至是遺忘。就電影院而言，曾經(jīng)在電影院叱咤風(fēng)云的會(huì)員卡，近些年因不再受消費(fèi)者的青睞而坐上了冷板凳。目前，電影院使用會(huì)員服務(wù)的消費(fèi)者正逐漸減少，甚至有的電影院一整天都沒(méi)有消費(fèi)者使用會(huì)員服務(wù)。另外，據(jù)從業(yè)人員透露，如今影院會(huì)員卡的使用率普遍不足三成。

二、VIP信息交換平臺(tái)及其優(yōu)勢(shì)

VIP信息交換平臺(tái)是通過(guò)建立網(wǎng)站、微博、微信公眾號(hào)等平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)VIP會(huì)員權(quán)利的交換。消費(fèi)者追求的是優(yōu)惠最大化，商家追求的是利潤(rùn)最大化，兩者之間看似很難平衡。但在VIP信息交換平臺(tái)，顧客可以以權(quán)利換權(quán)利，實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠的最大化，而商家在顧客頻繁使用會(huì)員后擁有了較為固定的消費(fèi)群體，從而保證了穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率。

（一）促進(jìn)會(huì)員的再次消費(fèi)

面對(duì)會(huì)員權(quán)利的交換，消費(fèi)者有兩種選擇方案：一方面，通過(guò)眾多平臺(tái)消費(fèi)者用不同VIP優(yōu)惠權(quán)利實(shí)現(xiàn)雙方或多方的交換；另一方面，兩個(gè)或多個(gè)消費(fèi)者VIP積分的借轉(zhuǎn)，使一方的積分達(dá)到商家優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來(lái)，對(duì)個(gè)體消費(fèi)者來(lái)說(shuō)達(dá)到優(yōu)惠的條件就降低了，進(jìn)而增長(zhǎng)消費(fèi)欲望，最終促進(jìn)了會(huì)員卡的使用效率。

（二）推動(dòng)聯(lián)合營(yíng)銷

在市場(chǎng)需求相對(duì)穩(wěn)定的情況下，各個(gè)商家對(duì)用戶開(kāi)展的會(huì)員爭(zhēng)奪戰(zhàn)，某種程度上也意味著“涸澤而漁”。這就給會(huì)員營(yíng)銷帶來(lái)了一個(gè)更高層次的問(wèn)題，如何在資源有限的情況下，做出最佳合理配置。通過(guò)VIP信息交換平臺(tái)在各個(gè)關(guān)聯(lián)商家之間開(kāi)展二次營(yíng)銷，帶來(lái)會(huì)員的相互交叉與流動(dòng)，也逐漸成了今后會(huì)員營(yíng)銷的主要方向之一。積分的流通、商家的關(guān)聯(lián)，不僅做到了整合式的規(guī)模化營(yíng)銷，而且也加強(qiáng)了消費(fèi)者的黏度。“這種積分交換功能，不僅能給相互關(guān)聯(lián)商家?guī)?lái)二次消費(fèi)，還能很大程度上提高客流量。”一位會(huì)員營(yíng)銷資深人士指出，通過(guò)平臺(tái)將用戶導(dǎo)流和關(guān)聯(lián)，在做到深度挖掘與分析數(shù)據(jù)的同時(shí)，還能給不同行業(yè)之間帶來(lái)會(huì)員引流與分享，有效避免了商家相互之間爭(zhēng)奪會(huì)員市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

三、VIP信息交流平臺(tái)與風(fēng)險(xiǎn)投資

（一）VIP信息交流平臺(tái)創(chuàng)建過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)資本需求特征

第一階段：創(chuàng)建期。這一階段，資金需求量較大，主要用于設(shè)備購(gòu)買、網(wǎng)站等平臺(tái)的創(chuàng)建及試運(yùn)營(yíng)，還要考慮平臺(tái)初步的市場(chǎng)推廣。但由于處于起步階段規(guī)模小、可抵押或擔(dān)保的資產(chǎn)少，能否獲得足夠的資金并初步占領(lǐng)市場(chǎng)存在較大的不確定性，因而其風(fēng)險(xiǎn)也是最高的。第二階段：成長(zhǎng)期。此時(shí)平臺(tái)已擁有一定的顧客量，其市場(chǎng)潛力初步顯露出來(lái)，但由于市場(chǎng)的不確定性依然較大，加之初步運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)穩(wěn)定性不強(qiáng)。同時(shí)，為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，需要注入較多資金。第三階段：成熟期。在這一階段，平臺(tái)已形成規(guī)模而且其發(fā)展?jié)摿Φ玫匠浞煮w現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)也降到最低。但平臺(tái)需要更大規(guī)模的資金支持，為進(jìn)一步發(fā)展激發(fā)活力。

（二）VIP信息交流平臺(tái)依賴風(fēng)險(xiǎn)投資的原因

1.二者特征共同決定

風(fēng)險(xiǎn)資本逐利而去，有投資風(fēng)險(xiǎn)的地方才能見(jiàn)到風(fēng)險(xiǎn)資本。VIP信息交流平臺(tái)作為市場(chǎng)新興的服務(wù)業(yè)，前途一片未知，一旦獲得成功，市場(chǎng)潛力非常可觀。平臺(tái)市場(chǎng)的不確定性又要求必須獲得大量且持續(xù)的資金支持，風(fēng)險(xiǎn)投資正所謂是不二人選。

2.外源性融資困難

在資本市場(chǎng)上，發(fā)行股票或債券融資標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，入市門檻高，而且主要面向成熟的大中型企業(yè)，VIP信息交流平臺(tái)作為初創(chuàng)的企業(yè)無(wú)法企及。另外，上市發(fā)行的融資規(guī)模也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平臺(tái)創(chuàng)建初期的資本需求。商業(yè)銀行將貸款客戶四種類型。（1）財(cái)務(wù)報(bào)表型貸款，它要求貸款對(duì)象信息透明度高，主要適用大企業(yè)。（2）抵押擔(dān)保型貸款，它要求貸款對(duì)象能提供對(duì)應(yīng)價(jià)值的擔(dān)保品。（3）信貸評(píng)分，它要求貸款對(duì)象擁有良好的企業(yè)信譽(yù)。（4）關(guān)系型貸款，它要求貸款對(duì)象與銀行擁有較長(zhǎng)的合作歷史。初創(chuàng)的VIP信息交流平臺(tái)信息透明度低，其資產(chǎn)也難以滿足銀行抵押或擔(dān)保的要求，經(jīng)營(yíng)歷史短，企業(yè)信譽(yù)度也不高。因此，商業(yè)銀行無(wú)法為其提供初期營(yíng)運(yùn)資金。

3.資本需求量大自身無(wú)法供給

對(duì)VIP信息交流平臺(tái)這類創(chuàng)新型來(lái)說(shuō)，其創(chuàng)建期、成長(zhǎng)期、成熟期的資金需求量都是巨大的，然而其創(chuàng)業(yè)者只是擁有相應(yīng)的技術(shù)，并非擁有雄厚的資本。

四、風(fēng)險(xiǎn)投資在VIP信息交流平臺(tái)成長(zhǎng)中的作用

（一）為平臺(tái)提供充足資金

創(chuàng)建VIP信息交流平臺(tái)初期，由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、企業(yè)信譽(yù)低、資產(chǎn)抵押擔(dān)保不足，外源性融資受到限制。在傳統(tǒng)資本市場(chǎng)，商業(yè)銀行會(huì)優(yōu)先考慮國(guó)有企業(yè)或大型企業(yè)作為貸款對(duì)象，而且股票、債券標(biāo)準(zhǔn)高。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資成為資本溝通平臺(tái)的橋梁。

（二）助推平臺(tái)商業(yè)化

風(fēng)險(xiǎn)投資的一個(gè)作用就是促進(jìn)研究成果的商業(yè)化。所謂的商業(yè)化是指第一套生產(chǎn)設(shè)備能正常運(yùn)轉(zhuǎn)并能產(chǎn)出合格產(chǎn)品的過(guò)程。VIP信息交流平臺(tái)在研究開(kāi)發(fā)完成后還需“試點(diǎn)”才能完成商業(yè)化。這里的“試點(diǎn)”是指建設(shè)一套能夠運(yùn)營(yíng)的生產(chǎn)設(shè)備，然而第一次由于設(shè)計(jì)人員、運(yùn)營(yíng)人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，加上設(shè)備沒(méi)有長(zhǎng)期運(yùn)行的考驗(yàn)，所以會(huì)漏洞百出，要經(jīng)過(guò)相當(dāng)一段時(shí)間的調(diào)試才能達(dá)到完美。

（三）為平臺(tái)持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新提供支持

VIP信息交流平臺(tái)最突出的就是技術(shù)優(yōu)勢(shì)，自身也是憑借著這種優(yōu)勢(shì)獲得成長(zhǎng)的。但從動(dòng)態(tài)的角度看，平臺(tái)提供的服務(wù)內(nèi)容也是不斷變化的，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)是不言而喻的，所以技術(shù)優(yōu)勢(shì)也是相對(duì)的。因此，平臺(tái)要想真正成長(zhǎng)起來(lái)只有持續(xù)地創(chuàng)新技術(shù)。風(fēng)險(xiǎn)投資為平臺(tái)的持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新構(gòu)筑了一條持續(xù)的資金、管理、組織等各方面的資源配置鏈，增強(qiáng)平臺(tái)技術(shù)創(chuàng)新能力。

作者:高少卿 單位:銅陵學(xué)院

參考文獻(xiàn)：