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醫藥營銷市場環境分析范文1

關鍵詞：工作任務導向；市場營銷；課程

課程是教學工作的基本單位，教學質量的高低直接關系到各類人才培養目標的實現。對于職業院校而言，專業核心課程教學起著至關重要的作用。當前，隨著我國全面建成小康社會的快速推進，醫療衛生行業得到大力發展，高職學院主動對接行業產業發展的需要增加，普遍加大了針對醫藥類崗位群的專業建設力度，因而醫藥市場營銷課程得以興起，并迅速成為了相關專業必不可少的核心課程。醫藥市場營銷課程建立在市場營銷基礎之上，專門以醫藥類生產、流通和銷售企業的營銷活動與規律為研究對象，同時是建立在醫藥學、經濟學、市場學、管理學和行為學基礎上的綜合應用科學，是醫藥管理、醫藥營銷、藥學類專業的核心課和醫學類專業的選修課。經對湖南省內6所高職學院相關專業開設的本課程教學調研，以及16家醫藥制造企業、醫藥批發企業、醫藥零售企業崗位需求調研，認為深化高職醫藥市場營銷課程教學改革，實施基于“工作任務導向”的課程教學，有著非常緊迫而重要的現實意義。

1.高職醫藥市場營銷課程建設與教學現狀分析

（1）教學內容普遍理論繁雜而實踐又欠缺真實性。高職醫藥市場營銷課程建設總體起步較晚，且基本借用市場營銷課程建設成果，采取壓縮調整、補充添加的方式確定教學內容，尚未在充分調研和廣泛收集相關資源的基礎上對課程進行重新解構和重構，造成市場營銷基本知識和基本理論占據大量條目和篇幅，而富有針對性的與醫藥營銷密切的實踐內容明顯偏少。其突出表現為，課程內容理論知識邏輯體系完整龐雜，實踐體系則一定程度上存在分散、分割，且融合不足，明顯缺乏來源于企業、市場的真實事例。大多是以理論體系中某個單一知識點來聯系案例的方式呈現，而不是系統地從單一到綜合、從簡單到復雜，以系列化的實踐項目或活動進行串聯，造成實踐教學內容必然缺乏真實體驗和現場感受，導致學生實踐訓練脫離實際。由于課程內容與醫藥市場營銷實際結合不夠緊密，大部分參加頂崗實習的在校學生和離校上崗的畢業生，均無法適應紛繁復雜的真實市場，普遍反映學校所學知識用不上、用不了，而所需的技能又尋不著、急需用。

（2）教學模式普遍過于傳統而新理念難以落實。高職醫藥市場營銷課程教學，普遍是采取理論教授加上少量案例分析的傳統方式進行，過多強化教師主導，而學生主體地位尚未顯現。同時，由于醫藥市場營銷是偏向文科性質的實踐性較強的課程，學校均未認識到基于情境設計的實踐教學場所建設的重要性，導致教學設施條件明顯不足。大多是僅僅依賴教材和有關參考書籍來組織教學，不具備相應的教學輔助條件。由此課程教學中不能做到以項目為載體，以案例為依托，以企業為背景，用活動任務來訓練學生的職業能力，實現“教、學、做”一體化。此外，課程教學考核評價方式單一、簡單，仍然主要是采取筆試的方式，組織學生參加理論測試，兼顧平時考核，以此總體評價學生的課業成績。

（3）教學方法普遍較為單一而多法并舉不夠。高職醫藥市場營銷課程，需要培養學生一定的市場營銷理論素養，更重要的是要訓練學生從事醫藥營銷的“實戰”技能，主體教學任務應該是組織學生進行真實、典型案例“真槍實彈”的教學。但目前學校仍主要是沿襲傳統的教學方式，將學生大量的課時安排在封閉的課堂，以教師照本宣科陳述知識為主，不能按照課程性質的特點進行教學設計，不能結合課程任務的要求進行內容開發，不能針對教學內容和學生實際需要選擇教學方式，造成諸多早已成熟、又確有實效的教學方法被束之高閣，無法提高課程教學效率、效果。

2.基于“工作任務導向”優化醫藥市場營銷課程教學設計

醫藥行業的重要性、特殊性和敏感性，決定了醫藥市場完全有別于其他商品市場，它有自身的獨特活動規律和行業規范。因此，醫藥市場營銷課程建設和教學改革，首先不宜完全照搬市場營銷學的相關成果，而應合理進行揚棄。其次要科學分析醫藥市場的主要特點和本質要求，獨辟新徑構建內容體系，再者要強化實踐教學，增強學生綜合應用能力。“工作任務導向”的課程思想，是當前職業教育界廣為接受的課程理念，強調教學過程與工作過程的結合，更加重視工作任務與職業情境和教學內容的融合，以達成課程教學與崗位知識能力的對接。因此，基于“工作任務導向”來優化本課程教學設計具有重要的現實意義。

（1）科學確立課程開發設計理念。高職醫藥市場營銷課程開發，要立足于增強課程教學的針對性、服務產業的實效性和校企互動的廣泛性，推動課程內容體系優化、課程教學模式創新，以切實提高課程建設與教學質量。因此，本課程內容設計要以職業崗位需求為出發點，以養成教育為著重點，以強化實際應用為目標，充分體現理實一體的職業教育理念。按照“教學做合一”的原則，以項目為載體，以典型任務和工作活動為學習情境，實現課程內容與職業標準的對接、教學場所與工作崗位的融通、學生身份與員工角色的互換、教學環境與職業情境的融合，使工學結合真正落到實處。同時，通過項目化課程設計，促進學生自主學習，提高學習能力和素養，確保人才培養質量，從而提高就業競爭力。

（2）合理確立課程教學目標。高職醫藥市場營銷課程要嚴格落實“素質本位，能力核心”的基本要求，堅持“以顧客為中心”的現代市場營銷理念，通過學習和實踐培養學生養成良好的敬業精神和職業道德，具備一定的收集處理信息、分析解決問題和溝通交流表達能力，較熟練地從事醫藥營銷的技術技能，以及一定的繼續學習、自我發展和創業的基礎，為學生從事相關職業活動提供必要的知識、技能和素養服務。具體目標應該包括三個維度：一是就知識目標而言，要通過本課程的教學，使學生較為系統地掌握市場營銷的基本理論、醫藥市場調查和分析方法，以及醫藥市場營銷策略和醫藥企業產品整體營銷技術。二是從技能目標來說，要訓練學生有效分析醫藥市場營銷環境和購買者行為，使之具有實施醫藥市場營銷活動計劃的能力，以及一定的醫藥市場營銷策劃的能力。三是從素質目標來講，重在培養學生公平競爭、團隊合作精神，溝通交流和營銷服務意識，以及開拓進取和創新創業能力。

（3）有效確立課程教學內容。高職醫藥市場營銷課程內容，要根據醫藥營銷崗位需求調研和醫藥營銷人員知識能力結構分析結果，以專業人才培養規格要求和課程目標為基本依據，按照課程設計理念，對教學內容進行重新解構和重構，打破傳統的市場營銷課程內容體系，采取“項目”加“典型任務”的形式，整體規劃設計。在大量調研分析的基礎上，本課程內容構建了11個項目載體，具體包括認識醫藥市場營銷、醫藥市場調查、醫藥市場營銷環境分析、醫藥市場消費者探析、醫藥目標市場攻略以及“撰寫醫藥市場調研報告”等39個典型任務，各典型任務均以一個綜合性活動來具體呈現教學內容，立體構成課程教學體系。同時，考慮到專業課程的前后銜接和教學內容的相互呼應，其教學重點應為醫藥市場調查、營銷環境分析和營銷策略制定等；其教學難點應為培養學生的專業思維習慣、敏銳的市場洞察力，以及綜合運用營銷技能技巧的能力等。

3.基于“工作任務導向”的高職醫藥市場營銷課程教學策略

（1）教學情境設計要真實化。課程教學要以醫藥市場營銷實踐過程為依據，以完成產品營銷策劃方案為主線組織授課，形成以項目教學、任務驅動為主的教學模式，并通過形式多樣的教學方法和手段選擇，做到“理論教學項目化，實踐技能職業化，教學做一體化”，更好地培養學生營銷綜合能力。同時，充分利用學校建設的理實一體教室、模擬藥房和校外實習基地，有序開展理論教學、情境模擬、實戰操作，實行工學結合培養。

（2）教學方法手段選擇要多樣化。根據高等職業教育教學改革成果，結合課程教學目標和課程內容設計特點，以及高職學生學習行為習慣，本課程教學方法和手段的選擇與運用主要是基于工作情境理念，立足學生主體、教師主導，采取“教學做”一體化教學方式，讓學生“做中學、學中做”。為此，本課程將根據教學內容的具體情況，綜合選用項目教學法、案例教學法、情境模擬法、任務驅動法、教師講授法以及學生分組討論法、角色扮演法、實訓作業法等教學方法；同時，充分發揮課程網絡空間和師生教學空間的作用，系統建設以典型真實案例、實訓項目、經典營銷事例等為主的教學資源，并借助多媒體技術輔助教學。特別是要大力倡導案例教學法，國家醫藥政策的變化對醫藥市場營銷有著巨大的影響，加上醫藥本身的特殊性，想讓學生及時掌握市場變化，案例教學在教學過程中起著非常重要的作用。因此，及時更新、不斷豐富教學案例，既能激發學生的學習興趣，又能將理論聯系實際，培養和提高學生運用理論分析具體問題的能力。對于情節性較強的案例，可通過教師的組織，以學生扮演不同角色的方式，演繹案例故事情節，能夠加深學生對基本理論、基本知識和市場環境的理解。

（3）實踐技能訓練要模塊化。課程要結合醫藥市場營銷核心崗位能力要求，以及高職醫藥類專業學生實際情況，將課程涉及到的所有基本技能和核心技能進行模塊化設置，即按技能內容先組建成系列化的由單項到綜合的技能項目，再進行歸類設置，有針對性地對學生開展系統的專業技能訓練和綜合技能訓練，這不僅是學生適應崗位的需要，也是關注學生長遠發展的需要。同時，在技能項目模塊化過程中，要有意識地將學生溝通交流能力、調查分析能力、計算機操作能力的培養等與專業能力的培養有機結合，形成綜合性的訓練模塊，通過課堂教學、實訓演習、社會實踐、企業實習等途徑實施，提高學生發現問題、分析問題和解決問題的技能素養及綜合能力。

（4）考核評價要實現多元組合。本課程作為核心課程，要更多關注對學生學習全過程的評價，以鼓勵學生對知識的綜合運用。因此，要采取形成性評價與總結性評價相結合的方式，由教師、學生共同參與進行，實現知識與技能考核評價、過程與結果考核評價的統一。學生課程成績構成為形成性評價占30%、總結性評價占70%。其中形成性評價主要包括課堂表現和實踐操作兩個方面，采取學生自評、互評及教師評價的方式來評定成績；總結性評價以案例分析、方案設計及營銷策略制定等為主要內容，采取筆試和口試的方式來評定成績。同時，要鼓勵和支持學生參加醫藥商品購銷員、醫療器械購銷員職業資格考試，發揮社會考試的評價作用。

參考文獻： 

[1]吳泉利. 高職院校市場營銷課程教學策略探討——基于“網絡學習空間人人通”的背景[J].職教論壇，2014（26）. 

醫藥營銷市場環境分析范文2

【關鍵詞】 綠色營銷 國際市場營銷 營銷策略

1. 中藥產品的綠色營銷與傳統營銷的對比分析

1.1中藥產品的綠色營銷是傳統營銷的延伸和發展

企業綠色營銷是指在企業充分滿足了消費者的消費需求和爭取適度利潤與發展水平的同時，更加注重人類自身的生存質量水平，保護生態環境的平衡，降低人類對環境的污染，保護和節約自然界有限的資源，從而更見有利于人類社會在可持續發展理念中形成的一種新型營銷傳播活動過程。

1.2綠色營銷與傳統營銷的差異

1.2.1出發點的差異

傳統藥品營銷是從滿足消費者的消費需求從而出發開展的營銷傳播活動。在中藥產品的綠色營銷中則不僅僅要簡單考慮市場上消費者的需求，而是要從中判定辨別這個藥品使用過程中是否安全、無毒害、無農藥殘留、無公害、是否對保護環境和生態平衡有幫助，因為它的出始目的是為了滿足“綠色”市場的需求。

1.2.2傳統與綠色營銷目標的差異

傳統營銷傳播活動的目的是希望通過滿足市場消費需求從而為企業獲得相應的利潤；然而綠色營銷則不僅僅血藥考慮市場的消費需求和企業的利潤，而是要追求消費者的整體利益、企業的長遠利益、整個人類社會的可持續發展。

1.2.3營銷策略的差異

（1）產品策略。

傳統營銷的產品往往注重成本的降低、技術標準和產品質量意識。中藥產品的綠色營銷要求“清潔生產”，即在生產過程中要節能、降耗和減少農藥污染。綠色營銷的產品設計不僅僅考慮顧客的需求，而且還要考慮使用的原材料是否“綠色”，產品使用過程中和完畢后是否會對生態環境造成不利的影響。傳統營銷對產品包裝的要求是能保護商品、方便使用和促進銷售。綠色營銷則強調要進行“生態包裝”，符合“可再循環”“可生物分解”的要求。另外在售后服務方面，綠色營銷與傳統營銷相比較，考慮到了產品包裝的回收、翻新和重復利用等問題。

（2）價格策略。

價格是傳統營銷組合中的基本要素。對于受專利保護的中藥新產品，傳統營銷策略有三種定價方法：一是撇脂價格策略，就是把價格定得非常高，并配以強大的促銷攻勢，迅速被消費者接受。待有競爭中進入時，再把價格降下來。二是滲透價格策略，當新產品進入市場時，把價格定得很低，很快被消費者接受，同時可以把競爭對手拒之于門外。第三是滿意價格策略。就是進入市場時，把價格定在一個適中的位置。不過，對于藥品這種特殊的產品，例如一種特效藥的發明，因為無競爭性的產品存在，產生不了社會平均價值，其市場價格可以遠高于直接成本。

（3）促銷策略。

企業進入市場，的首要任務就是應該通過傳遞產品信息，從而使消費者產生強烈的購買欲望。激發消費者潛在的消費需求，這樣就能增加企業產品的銷售量。傳統營銷的促銷方式包括利用廣告宣傳、人員直接推銷、營業普及推廣、利用公關關系等方法。

2. 影響中藥產品綠色營銷策略的若干因素

2.1傳統營銷理念問題

中藥產品是古人傳承下來的瑰寶，但是我們用藥一直都只是照書全搬古人的制藥和使用方法，從來沒有考慮綠色營銷的問題，而且很多用藥方法以及藥品的包裝都不能得到西方國家的認同。中藥傳統劑型為丸、散、膏、丹、湯等幾種，中成藥還沒有擺脫“傻大黑粗”的形象。上述經營理念的落后，極大地制約了中藥產品的銷售。

2.2市場上中藥檢測標準缺失，產品質量難以保證

中藥的綠色標準建立在中藥的現代化和中藥安全、有效、穩定、質量可靠的基礎上。由于市場上缺乏統一的中藥檢測體系，而沿用西藥的質檢標準對進口中藥進行檢測。沿用西藥的檢測標準檢測中藥嚴重阻礙著中藥產品綠色標準的實現。產品質量問題一直是制約實施中藥產品綠色營銷戰略的重要因素，我國中藥行業整體工業水平偏低，裝備落后，系列化、標準化、配套能力差，自動化水平低，質量檢測裝備滯后，無法確保中藥產品達到綠色產品的質量標準。

2.3中藥產業自己投入不足

中藥產品的綠色營銷對許多企業來說還只是剛剛開始，企業對其認識不深，還沒有投入大量資金去研發綠色環保的中藥產品。由于綠色環保新產品的開發過程漫長，需要成本較高，很多企業寧愿選擇傳統的產品，用原來的營銷方式去銷售，因而制約了綠色營銷的發展。

2.4中藥產業的科技發展不到位

制藥工業是一個高技術產業，技術進步是產業增長的主要內驅力和增長源。技術落后。已經成熟的生產和檢測技術，如臨界萃取技術、噴霧及冷凍干燥技術等，尚未進入中藥企業。而且尚未實現生產控制化、檢測自動化、輸送管道化、包裝機電化，仍使用自行研制的陳舊設備。因此也就很難達到綠色產品需求的標準。

2.5綠色營銷人才短缺

中藥產品走向市場，開展中藥產品綠色營銷需要大量懂技術、貿易、法律，以及熟悉外語、WTO規則和相關中藥產品的高素質人才。我國國內企業從1992年以后才陸續取得進出口自營權，市場銷售主要開發的是國內市場，缺乏真正能開發市場，與國際接軌的綠色營銷管理人才。

2.6某些國內行政法規政策不利于實現中藥產品的綠色國際營銷

在出口方面，我國由于多頭出口，管理混亂，在國際市場形成惡性無序競爭，也極大損害中藥在國際上的聲譽。按現行海關編碼，植物提取物歸入農副產品一類。但是植物提取物是現代科學技術在傳統中藥材中的具體運用，是綠色環保中藥產品，科技含量高，加工要求復雜，成本大大增加。

3. 中藥產品綠色營銷中實施的策略

3.1提高對可持續發展綠色營銷策略的認識

環境問題引發消費者需求的變化，消費者環境保護意識增強，更多消費者趨于追求綠色產品。環境問題正在改變競爭態勢，生態形象成為企業重要的無形資產，也成為企業生存與發展追求的目標之一。、環境問題促進環保產業化，為中藥企業開辟新的市場提供了機會由于人類生存環境的破壞和日益加深的環境污染，人類的疾病譜發生了很大變化。

3.2實施綠色產品設計策略

綠色產品設計也將成為通向以生態為導向的市場營銷模式的關鍵。一般來說，綠色產品設計是指產品在原材料獲取、生產、運銷使用和處置等整個生命周期中密切考慮到生態、人類健康和安全的產品設計原則和方法。因此，產自天然的中藥產品在這方面就有得天獨厚的優勢。總而言之，綠色產品設計是推行中藥產品清潔生產，實施綠色營銷的關鍵。

3.3實施綠色營銷傳播與促銷策略

3.3.1綠色營銷傳播

綠色營銷傳播通常是指影響潛在消費者，吸引其實施購買行為的過程。確定綠色營銷傳播目標‘提高綠色產品知名度和美譽度，樹立企業生態形象；傳播綠色產品信息和綠色觀念，引導綠色消費行為；增強產品競爭力，引導顧客的購買行為等。確定綠色營銷傳播所需資金有效進行綠色營銷的傳播，必須對其需要的資金進行預算。識別和確認目標受眾國際市場上的目標受眾就是該目標國家的人，同時由于中藥分為兒童服藥和老人用藥等等，要針對不同受眾的需要、偏好、收入、態度等去傳播。收集和整理營銷信息，選擇營銷信息的傳播方法。

3.3.2綠色產品促銷

綠色中藥產品促銷與傳統的促銷方式無根本區別，主要包括廣告、公共關系和人員推銷等。在廣告宣傳中，中藥應該以此為主要訴求點，以擴大影響，刺激患者對綠色中藥的需求，達到促銷的目的。中藥進入市場企業應該通過一系列活動，推廣中醫藥文化，讓公眾認識中醫藥、了解中醫藥。綠色中藥產品人員推銷通過銷售人員與顧客的接觸、溝通實現綠色中藥產品的銷售。前提條件是銷售人員要有相當的中醫藥知識，這樣才能更好地向消費者宣傳綠色中藥的優點，達到促銷的目的。因此要對員工進行高水平的培訓。

參考文獻：

[1] 李洪，劉茜平，高玉梅，等. 中藥國際市場環境分析及進入國際市場的策略. 淮海醫藥 [J]，2006，24（6）：519-521.

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[3] 李振吉.中醫現代化科技發展戰略研究.北京:學苑出版社,2007.

[4] [美] Paul R.Krugman，Maurice Obstfeld. International Economics Theory and Policy [M] .Sixth Edition，北京：清華大學出版社，2004：211-245.

醫藥營銷市場環境分析范文3

中草藥養生茶是指以草藥為原料，通過特有的配方及工藝加工制作，在飲用過程中，除了滿足解渴的需要及為人體補充必須的水分外，還能同時提供相應的營養物質，以達到保健養生的目的，是一種保健飲品。與傳統以茶葉為基料的保健茶不同，中草藥養生茶的制作材料多數是國家規定的即為食品又為藥品的草藥，其中成份并不含茶，僅因口感及沖泡、飲用方式等方面的類同，而借用“茶”的名稱，是非茶之茶。中草藥養生茶正是一種融合了這兩種傳統文化的保健養生產品，極具文化底蘊。該產品既解決了傳統中草藥因口感、味道不易被大眾接受的問題，又不必熬煮，沖泡即可飲用，使用起來更加便捷；同時，相比傳統茶類多出了保健養生，調理身體機能等諸多好處。隨著現代科學技術的進步和醫學科學的發展，我國近20-30年來，在茶學、醫學、藥學、衛生、食品以及輕工等方面投入了大量人力、物力和財力，進行了大量的研究工作，證實了茶葉與中草藥對人體健康的積極作用，很有成效，尤其是歐美和日本等發達國家對中國茶葉和中草藥的營養成份和藥效成份進行了一系列研究，對開發養生保健茶提供了理論依據。市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

二、中草藥養生茶市場及內外部環境分析

1.STP戰略分析。

1.1市場細分。

1.1.1定義市場范圍。

中草藥養生茶是一種以養生為主要功能的保健茶，屬于保健飲品。在使用形式、口感味道等方面擁有部分茶的屬性。而功效與目前市場上比較火熱的功能飲料也有某些近似之處。除了通過推廣自身品牌等方式在保健品、保健飲品市場中培養自身消費群體外，同時還可以從茶、功能飲料等類似市場爭取部分消費者，來擴大市場占有率。

1.1.2潛在消費者的需求。

通過調查，86.2%的被調查者都購買或使用過各類保健品，但卻僅有21.5%的被調查者購買或使用過中草藥養生茶；整體來說，中草藥養生茶在消費群體中的認知度是比較低的。但同時，75.5%的被調查者表示愿意嘗試并接受新的保健品類型，因此中草藥養生茶是具有較多潛在客戶可供開發的。

1.1.3劃分不同需求的子市場。

通過對消費者不同需求的分析，潛在市場大致可劃分為：亞健康人群、慢性疾病的中老年患者、孝敬父母長輩的年輕人、送禮者、體力腦力消耗較大者、希望防病健體者這六個子市場。這六個子市場相互之間又存在有相同的消費人群，根據共同的市場人群，可將它們進行合并，最終形成中老年人、青年人及送禮者、身體不適者這三個可供選擇的細分市場。

1.2目標市場分析。

中老年人：隨著日常生活水平的不斷提高，人們愈發能體會到健康的重要性，尤其是中老年人，更加注重對身體的保養，這類消費群體對于他們自身與家人在保健養生方面的意識是非常強的。而中草藥養生茶的主要功效就是保健養生，與這類消費者的需求非常契合。因此，中草藥養生茶要切入該目標市場相對是比較容易的。青年人及送禮者：中國目前有著巨大的禮品市場，保健養生產品也在近些年逐漸成為禮品市場中的主流產品。但這部分消費者在產品選擇上有著較強的隨意性，切入該目標市場需要較大的營銷投入。雖然切入市場有一定的難度，該市場的利潤也相對比較大，具有很可觀的市場價值。身體不適者：由于目前社會發展的速度越來越快，人們的生活節奏也隨之加快，從而導致了工作時間長、壓力大、疲于應酬等現象變得非常普遍，這使得亞健康人群的比例不斷提高。因此，開發亞健康消費市場也是目前市場發展的新趨勢。而同樣因為快速的生活節奏與繁重的工作，這類人對自身健康的關注度也普遍偏低，更多的是在身體出現各類疾病等狀況時選擇能即刻見效的藥品，對于日常能量的補充也更傾向于在使用方面比較快捷的機能飲料或是營養藥物。雖然中草藥養生茶的功效比較適合于這一目標市場的消費人群，但其細水長流型的長期保養理念卻較難得到認同。

1.3市場定位。

經過上面對三個目標市場的分析，中老年市場是目前最適合中草藥養生茶發展的首要市場。產品與需求的契合度高，使用方面也適合現在中老年人的生活節奏，可以較快的取得該市場消費群體的接受與認可；切入市場難度低也可以相應降低產品在初期發展推廣的投入。根據調查結果的分析顯示，中老年人在選擇產品時最為看重是產品的功效，同時追求物美價廉的消費理念。因此，針對該市場的產品應該將重點放在優秀的品質及大眾化的價格方面，不宜定價過高，可以通過簡化重要性不高的外包裝等方面來降低成本，從而擴大價格浮動空間，給出較低的定價。

2.內外部環境分析。

該部分將會選取一款筆者比較熟悉的中草藥養生茶產品為例，結合該產品所處的河南市場進行內外部環境分析，以求能夠做到見微知著，由區域市場的一款產品引申出對整個產業各個市場的認知與分析。

2.1內部因素。

對產品擁有的優勢（Strength）及劣勢（Weakness）進行的分析屬于產品的內部條件分析，通過該分析可以達到取長補短的效果，對自身優勢進行精進加以鞏固，對自身劣勢努力改善爭取扭轉。

2.1.1優勢（Strength）。

（1）成本優勢。本產品所具有的一系列功效源自于對各種中草藥藥性的調和以及制作過程中所采用的一些傳統工藝，其價值在于配方與制作，原材料則大部分都是極為普通常見的中草藥。雖然近年來各類中草藥價格漲幅巨大，但相對其他一些采用稀少名貴原材料的保健養生類產品，在成本方面依然具有不小優勢。正是因為成本方面的優勢，使產品的價格有著比較大的可調整空間，面對激烈的市場競爭這將成為一大優勢。

（2）管理優勢。本產品為獨家專利產品，可以方便的一手掌握生產方面的控制權與銷售方面的決策權，這樣在面對一些決策時可以做到迅速果斷，避免了一些處于大企業當中的知名品牌產品在決策方面復雜的流程，更加的及時靈活，可以更好的把握住機遇。

2.1.2劣勢（Weakness）。

（1）大批量生產經驗不足。

由于該產品自配方改良、完善以來，由于種種原因一直都沒有進行過大批量的生產銷售，在這方面經驗嚴重缺乏。一旦拓展、擴大市場，在需要大量生產時很可能會出現一系列的問題。同時極可能因生產量過大導致生產工藝環節無法精細，從而對產品的功效、口感等方面造成一定的影響。而且目前產品在選料方面因不存在生產壓力，還較為從容，當需要大量生產時，原材料的儲備及供應很可能遭受沖擊。同時由于某些天然原料本身的稀缺性，為了支撐大批量生產的需要，必然要選擇改為使用可以量產的人工培育種植原料，這樣以來，就將會有產品品質下降的可能性出現。

（2）缺少成熟的運營團隊。

同樣是因為本產品沒有過大批量生產銷售，此前一直以研發改良方面為主，并不具備一支成熟效率的生產營銷團，想要取得好的發展，必然要擴大自身規模，而一旦擴大規模就需要臨時組織起一支隊伍來進行相應的工作，這樣肯定會出現因臨時組建而缺少磨合，以及對該產品該市場領域方面認識及理解不足等狀況。

（3）生產方面管理難度大。

由于產品本身的特殊性，該類產品的核心價值大多都在于原材料的調配及制作工藝這兩個方面。想要在不影響產品質量、產量并且保證產品完整性的情況下，又能同時兼顧對產品配方及制作工藝等方面的保護，這對管理者來說，將會是一個極大的挑戰。

（4）無品牌知名度。

從消費者行為洞察方面的相關知識可以得知，消費者對于不了解品牌產品往往都會持觀望態度，很難會輕易嘗試購買。這就使新品牌產品或不知名品牌產品會處于一個很尷尬的境地。一方面因品牌知名度不高很難有好的銷量，另一方面又會因為銷量的問題造成資金流動困難。

2.2外部環境。對產品在市場中面臨的機會（Opportunity）與存在的威脅（Threats）進行的分析屬于外部環境分析，通過分析能夠使產品在復雜的市場環境下把握機遇規避風險，為產品快速、長期的發展奠定基礎。

2.2.1機會（Opportunity）。

（1）環境優勢。

本產品產自登封，坐擁嵩山、少林寺等世界級文化遺產，產品的主要用料為嵩山千年古槐槐實及多種天然野生中草藥，身為同是傳統文化結晶的中草藥類及茶類的結合產品，在環境及文化上占有先天的優勢。在產品的品牌塑造及推廣方面，可以有效的借助少林寺的文化歷史及五岳嵩山作為天地之中的特有環境，將本產品打造為一款有著文化色彩歷史底蘊的養生保健品，在某些顧客群體中容易獲得較高的認同感。

（2）政策支持。

目前，中國國內的政治環境比較穩定，國際關系也很良好，社會保持這健康的發展，而在未來很長一段時間內，這種局勢會一直持續下去。在這一環境下，養生保健行業的發展得到了很多相關政策的支持。尤其是近幾年來，亞健康的普遍化，導致了人們的體質和免疫力等方面出現了各種問題，這在社會上很受重視。而中草藥養生茶這種由純天然綠色中草藥制成的養生保健產品，能夠為人體提供長期性的保養，可以很好的改善亞健康提高免疫力。

（3）健康消費的潮流。

隨著社會發展速度越來越快，以及人們對自己身體健康的渴望，養生保健行業在全球范圍內已逐步成為了朝陽產業，市場得增長非常迅速。據相關資料顯示，在近20年的時間里，美國在養生保健品方面的銷售額增長了36倍，日本也有著32倍的增長。隨著中國的城鎮化建設及城鄉居民生活水平基本小康，中國養生保健品也獲得了非常可觀的市場。

（4）經濟環境良好。

自改革開放以來，中國的國民生產總值一直穩定上升，人們的生活水平也在不斷提高，這就使得消費需求也更加的旺盛。這樣的整體經濟環境，給企業的投資、產品的研發與生產提供了有利的條件。而隨著經濟水平的提高，人們對健康的關注度也越來越高。消費的需求與健康的需求，為養生保健產品帶來了巨大的市場空間。

（5）科學技術的飛速發展。

科學技術的高速發展，為產品的生產提供了便利的條件。很多必須通過人工進行的傳統加工工藝也正逐步可以由機器替代，這大大提高了產品的生產效率并節約了人工的投入。同時，世界范圍內對生命科學以及生物工程等方面的研究已達到高峰，這為養生保健產品提供了未來在新品開發與技術更新等方面的動力與支持。

2.2.2威脅（Threats）

（1）消費需求多樣化難以滿足。

由于養生保健品市場的持續火熱，各種各樣的養生保健產品層出不窮，這就使得消費者在購買產品時的選擇也不斷增多。各種產品在相互競爭的同時也令消費者變得更加挑剔，消費需求呈現出了多樣化的發展趨勢。在這種情況下，相對產品類型較多、品牌知名度較高、品質較容易獲取信任的知名企業大品牌產品，就更容易迎合顧客的需求，這類產品也就自然成為了消費者購買時的首選。

（2）原材料受自然狀況限制。

中草藥養生茶的原材料以綠色天然中草藥為主，而氣候、天氣等自然狀況對于中草藥材的種植有著很大的影響。雖說國內中草藥材市場除了少數的某些藥材外在供應方面并不吃緊，但如果出現突發的氣候異變是特殊天氣，還是有很大可能會導致原材料供應不足或是價格暴漲的情況。而出于資金正常流動以及降低成本等方面的考慮，生產企業通常都不會大量存儲原材料。這在一定程度上，對中草藥養生茶產業的發展形成了威脅。

（3）競爭對手的威脅。

從嚴格意義上來看，現在中草藥養生茶的發展道路上，以王老吉等為主的功能飲品、涼茶飲料是目前最大的競爭對手。而這些產品雖然出現時間并不長，但巨額資金的投入使其在短時間內培養出了一大批忠誠度較高的消費者。從市場基礎、口碑與消費者信任度等多方面，中草藥養生茶都處于不利地位，選擇了中老年消費群體作為首要目標市場，雖說能從一定程度上避開與這類以青少年消費者為主產品的正面競爭，但是，從長遠的發展考慮，日后來自這些產品的競爭與挑戰是無法避免的。

（4）市場開發難度大。

因過去其他保健茶產品在市場中造成的一些負面影響，消費者對保健茶的整體印象始終不佳，中草藥養生茶想要通過重塑產業形象來改變消費者心中固有的看法，逐漸消除負面信息帶來的影響本就有著很大的難度，大多數消費者又早已被其他大型企業的知名保健產品占據。

三、結果分析

1.中草藥養生茶市場營銷策略。

通過上文對中草藥養生茶的內外部環境分析，可以清楚的看出產品所具有的優勢、劣勢以及潛在的機會與面臨的威脅。同時，也在對中草藥養生茶進行市場調查并分析歸納調查結果的基礎上，為中草藥養生茶進行了市場細分并定位出了目標市場。接下來，本章將在以上調查研究的基礎上，結合產品實際情況與中草藥養生茶的目標市場定位，運用4P營銷理論，依據SWOT的分析結果及市場調查數據，重點針對上文確定的目標市場，定制出切實可行的中草藥養生茶市場營銷策略。

2.產品策略。

2.1品質保障策略。

在品質保證方面中草藥養生茶產業應堅持以質量管理體系先行為原則，以先進設備為基礎，從研發到生產銷售環環緊扣，從根本上消除質量安全隱患，最終使進入消費者手中的每一件產品都具有良好的品質保證。

2.2包裝策略。

通過調查數據可以看到，產品包裝在消費者購買時考慮的首要因素中也占到了21.6%的比重。因此，對于產品的外包裝應緊密結合產品主要特征。使產品的有點以及差異化等可以通過外包裝完美的展現出來。同時，需要根據不同的目標市場，選擇符合該市場消費群體的包裝檔次，這樣不僅可以有效的控制成本，同時也給了不同的消費者更多的選擇。

2.3導入策略。

從消費者購買理論與消費者需求理論中可以看出，消費者的需求總是隨著所支配收入的變化而不斷的發生改變。同時，只有通過持續不斷的對產品結構進行完善，才能夠適應激烈的市場競爭。在產品導入上，過早或是過晚進入市場都不是最明智的選擇，每一款產品都有著最佳的進入市場時機。對生產企業來說，能夠使產品在競爭過程中得到進一步的完善，并不斷根據消費者的需求開發出可以滿足消費者的新產品才是最關鍵的。

3.價格策略。

3.1標市場顧客成本分析。

在定位目標市場是，中草藥養生茶選擇了中老年市場作為首要的目標市場，該目標市場的消費群體具有一定的經濟實力。同時，由于這一目標市場的大部分消費者都有著較多的空閑時間，因此，會非常謹慎的進行產品選擇，是很典型理性消費人群。這些消費者會根據自己對產品價值的認知和自身能夠承受的經濟能力非常理性的考慮是否進行購買。最容易獲得這一消費群體青睞的永遠是具有高性價比的物美價廉產品。

3.2顧客成本為基礎的價格定位。

通過調查數據分析可以看出，中層收入的消費人群在保健品的消費群體中占很大一部分，加上定位以中老年市場為首要目標市場，這就意味著中草藥養生茶應定位成中檔保健品較為合適，定價應在適中的基礎上相對偏低。而且作為長期保養型的養生產品，日消費需要讓絕大多數消費者可以接受，持續型消費才是獲取利潤的關鍵。

4.渠道策略。

4.1渠道建設。

隨著渠道市場發展迅速，渠道創新的速度越來越快，市場競爭的加劇，不管是直接渠道建設還是間接渠道建設，渠道建設也變得不是那么的容易。隨著市場的發展和渠道建設的困難，精細化分工就顯得特別重要，市場上便出現了第三方公司，專門做渠道建設的服務性機構，企業可以把渠道建設的全部事情交給這樣的機構，第三方外包公司是營銷渠道目前的發展趨勢之一。

4.2渠道模式定位。

通過上述對營銷渠道趨勢的分析，結合中草藥養生茶自身情況，對多種可選渠道模式的權衡，迎合發展趨勢的渠道一體化應該是目前中草藥生茶產業在營銷渠道方面最佳的選擇。

4.3專業顧問型銷售渠道。

近幾年來，在醫藥市場中出現了一種很流行的銷售渠道，針對各種長期病癥、慢性病之類的康復機構，專業顧問型的銷售渠道正是這樣一種形態，影響很不錯，而且通過前期對市場進行的調查結果來看，消費者在產品的宣傳推廣方面，對醫生、專家推薦的信賴度是最高的，作為具有相應功能的養生品保健品行業，這種渠道模式是很值得借鑒的。

5.促銷策略。

5.1廣告策略。

根據市場調查數據的結果顯示，保健品及相關產品的消費群體對目前幾種主流媒體上廣告宣傳的接受及信任程度并不高。因此，在傳統的主流媒體之外，應該更多的去開發出一些其他的廣告平臺，這樣往往能達到意想不到的效果。作為傳統的媒體之一的電臺已經逐漸被人們遺忘，但對于產品的主要目標顧客群體來說，電臺在中老年消費者中還是有著一定的影響力。

5.2網絡傳播。

傳統媒體的廣告傳播有一個明顯的缺點，就是傳播效應的滯后性，這就導致在實際的銷售促進中會出現時間差，從而造成資源的浪費。再加上，即使在傳統媒體中投入大規模的廣告宣傳，也只是單純的能夠提高品牌知名度而已，無法很好的展示出品牌的內涵。因此，在傳統媒體上展開廣告投放的同時，更需要的是通過某種特定形式的活動，來使顧客能夠直接感受品牌的內涵，從而形成線上、線下的互動。

四、研究結論

醫藥營銷市場環境分析范文4

【關鍵詞】市場環境；SWOT分析

我們通過對瀛鑫酒莊的桑葚酒的營銷模式中發現，他們所采用的主要是一對一的營銷模式，受眾面淺。因此本文將通過分析整個酒類市場環境，各個年齡層次的飲酒偏好，收集數據等幾個方面，從中制定出一套營銷方案，“從純銷售走向銷售、咨詢和行政一體”、建立全國的分銷商網絡，提高桑葚酒的市場占有率。

一、營銷環境分析

（一）酒類市場總體概況

近年來，消費升級和人口結構兩大因素決定了中國的酒類市場將步入高速增長期，酒類市場成了社會經濟不可分割的重要部分。

在國內外各大品牌的競爭下，我國酒類市場品種繁多，應有盡有。按照酒的商品特性，我們可以把酒類市場分為一下五種：白酒、黃酒、果酒、啤酒和藥酒。

其中值得一提的是，保健酒成為繼白酒、啤酒、葡萄酒之后中國酒類市場中崛起的第四類酒業新勢力。海南椰島（集團）股份有限公司以55.91億元價值榮獲“2011年度華樽杯保健酒品牌價值第一名”，這是繼2010年后該公司第二次獲得此項殊榮。

主辦方在評議報告中認為：保健酒近年異軍突起，成為繼白酒、啤酒、葡萄酒之后中國酒類市場中崛起的第四類酒業新勢力；保健酒以每年30%的高速增長和發展，顯現出巨大的市場潛力，并形成了以椰島、勁酒為領軍的幾大知名品牌，整個行業正在上演一場良性的升級運動；目前，保健酒市場可能開始洗牌，未來兩三年，中低端保健酒市場將淘汰一批雜牌產品，高端保健酒市場或將出現名優品牌。

（二）保健酒類市場競爭狀況

我國保健酒行業發展迅速，近幾年來以年均30%的速度增長，目前總規模已經突破了100億元，市場前景廣闊。

保健酒行業發展至今，涌現出一批優秀的品牌產品，其中，勁牌、椰島鹿龜、致中和等已經榮登中國名牌榜單。2010年進入12月后，勁酒、椰島鹿龜酒以及黃金酒等保健酒的銷量都出現了一倍以上的漲幅。這主要是人們的觀念改變了，更注重養生，對白酒的消費熱情逐漸降低，這令保健酒在酒類市場上的份額逐年增加。因此，格局明顯的同時競爭的激烈程度再度升級。縱觀保健酒類企業的動作，可以說各有各的精彩。

椰島集團作為歷史悠久的保健酒老品牌，一如既往地堅守著其卓越的品質和良好的保健功效。除此之外，還注重品質+品牌+營銷的經營戰略，這是椰島集團長足發展的三駕馬車。過硬的產品品質，超過20億的品牌投入，對消費市場的持續培育，以及精耕細作的務實營銷，使椰島集團的保健酒產業一直保持穩健發展。并且為了能適應保健酒市場的發展形勢的需求，2011年，椰島集團聯合有“國內專業從事酒水行業營銷咨詢的首席機構”之譽的北京盛初營銷咨詢公司，全面啟動“三全”戰略。即全面進行產品開發，全面啟動銷售渠道開發，全面啟動不同類型市場的開發。

作為保健酒類里的另一巨頭，勁酒在對消費者教育與引導上走的是務實主義路線。初期就以125ml玻璃瓶裝切入中低檔餐飲市場，通過贈飲、品嘗、售點氛圍營造等方式不斷教育消費者的飲酒習慣，在勁酒推廣初期，我們在宵夜的排擋看到勁酒市場人員穿梭的身影；其酒水勾兌出的口感綿甜細膩，微帶藥味，讓消費者既覺口感不錯，又能感受到功效的存在，這是廣大消費者能普遍接受的先決條件之一。其次，在廣告引導上，勁酒長期在央視堅持不懈，廣告語“勁酒雖好，可不要貪杯哦”在不斷暗示著少量飲酒、健康飲酒的理念。消費者在他們潛移默化的教育中，慢慢形成了對其飲用習慣，在很多餐飲場所，吃飯時喝瓶勁酒的現象已經是屢見不鮮。

除了這兩家之外，茅臺集團“白金酒”，五糧液集團“黃金酒”等品牌也在覬覦著保健酒類市場。前者在口感方面，白金酒系茅臺酒廠金牌調酒師繼承了茅臺基酒的風格，醬香濃郁，溫和醇厚。功能方面，白金酒科學地融合了十幾味天然草本藥材，主要以“輕方組合，溫調氣血”的溫和調養方式為主，所以適宜人群十分廣泛。面世以來，白金酒的保健功效已經受到越來越多的保健專家和中醫藥學家的好評。后者伴隨著狂轟濫炸般的宣傳攻勢，在全國各地攻城略地，氣勢洶洶，號稱“好喝又大補”，也受到了很大的關注。

二、SWOT分析

（一）優勢

1.成本優勢：上海崇明有大量的桑葚地，而且桑葚存活率高，所以資源豐富，成本低廉。這使得桑葚酒售價顯得實惠，符合一般消費者的消費水平

2.歷史優勢：桑果是我國歷史悠久的果品之一，追溯到二千年前，桑果已是中國皇帝御用的補品。

3.市場優勢：新穎的產品迎合現代人嘗試新鮮事物的生活方式。100%桑葚原汁，不添加任何色素及香精，完全保留桑果營養成分，原色、原味、原香，符合現代人健康的飲食習慣。

4.健康優勢。桑葚有很高的藥用價值。桑椹酒中的脂肪酸具有分解脂肪、降低血脂，防止血管硬化等作用；桑椹酒含有烏發素，能使頭發變的黑而亮澤；桑椹酒有改善皮膚血液供應，營養肌膚，使皮膚白嫩及烏發等作用，并能延緩衰老；桑椹酒具有免疫促進作用，可以防癌抗癌；桑椹酒主入肝腎，善滋陰養血、生津潤燥，適于肝腎陰血不足及津虧消渴，腸燥等癥狀；常飲用桑椹酒可以明目，緩解眼睛疲勞干澀的癥狀。降血脂，降血糖，降血壓。

（二）劣勢

1.初期階段價格沒有競爭力

剛進入市場，因考慮到各種成本因素，價格不會定的特別低，導致有些人覺得不值得去買，不值得去嘗試。比起果酒，米酒，啤酒價格不算便宜。所以人們可能不會選擇這個新鮮事物。而它又沒有葡萄酒一樣的知名度和檔次，所以價格也不能很高。因此價格完全沒有優勢。

2.產品形象處于中下端

名人之間的酒席，桑葚酒幾乎不會出現。因為價格低廉，大家覺得用桑葚酒請客太過小氣而會沒有面子。桑葚酒的檔次不高，形象就太不上去，這也是導致價格只能處于低水平的一個原因。

3.桑葚酒飲料市場不被重視

現在市場上比較知名的還是葡萄酒。現在各種酒席都是以葡萄酒為主，桑葚酒沒有人重視，也沒有人會想到用桑葚酒開宴會等。家宴等小宴會一般也是用米酒，黃酒，白酒等，和桑葚酒的還是比較少見。于是桑葚酒市場就不會擴大，桑葚酒的市場也就不會被重視。

（三）機會

現在國內市場飲料市場充斥各樣的飲品，但是國內，甚至國際上，幾乎都沒有桑葚同類競爭產品，酒類市場已無新意。因此，桑葚果酒（美名曰瀛鑫紫酒）正好迎合了未來市場需求。一、桑葚酒可以作為保健酒。因為桑葚酒屬新型純天然食品，產自中要華第一生態大島崇明島，口感飽滿，采用100%桑葚原汁釀造。

1.桑葚酒營養價值高，關注度不斷上升

現代研究證實，桑葚酒營養價值遠遠高于葡萄酒，對于人類心臟及免疫系統的治療及保護有10大作用的微量元素硒含量高于葡萄酒的12.41倍，蛋白質為葡萄酒的8.44倍，賴氨酸是葡萄酒的9.23倍，抗氧化物質等也遠遠高于葡萄酒。具有養生養顏、抗氧化、抗衰老、降血脂血壓、軟化血管、增強免疫力等諸多美容養生保健功效。隨著居民生活水平的提高及對健康營養的追求，桑葚酒越來越受到居民的關注。

2.擴大桑葚酒在新年的影響力

桑葚酒可以作為禮品酒。紫酒，紫酒，紫氣東來，有美好的寓意。作為禮品酒贈送親朋好友，婚慶生日，公司慶典更是合適不過。另外，瀛鑫酒莊有設計特別的禮品包裝。

3.年青人是主打市場

桑葚酒又作為果酒，果酒市場只有單調的蘋果酒。桑葚酒后勁十足，有足夠的市場沖入。桑葚酒沒有葡萄酒的莊重，只有在很穩重的場合才適合，而桑葚酒沒有限定在特定的框架內，適合年輕人們聚餐時的選擇，不失活潑。

（四）威脅

1.行業壁壘不高、門檻較低

產品的工藝技術并不復雜，使后來者容易趕超。借鑒飲料市場成功典范，盡快樹立桑葚酒品牌意識，讓品牌升入人心，使消費者指牌購買，甚至將我們的產品作為此類別果酒規范模式。

2.酒類市場競爭激烈

紅酒，白蘭地，洋河經典，椰島鹿龜酒等經典酒都深入人心。替代品較多。

三、目標市場分析

（一）目標市場細分

1.按購買者年齡細分

年齡在25到50歲的中青年。這一年齡段的人主要特征在于有一定的經濟基礎以及身份地位，崇尚健康時尚的生活。他們的代名詞是品味，尊重，檔次，健康。

2.按購買地域分析

在國內市場上，啤酒、白酒和葡萄酒是三種最主要的酒，占據了中國酒市場98%以上的份額。最近，新生代市場監測機構利用中國市場與媒體研究（CMMS2003秋）數據對全國30個主要城市酒市場進行了分析。

啤酒：區域色彩濃厚在全國30個主要城市，啤酒的滲透率達到了48.6%，即在30個城市居民中有3415萬啤酒的消費者，占30個城市居民總體的48.6%，其消費規模遠大于白酒和紅酒的消費者規模，后兩者的消費者規模依次為1435萬人和855萬人。

有以上數據可以看出啤酒以他低廉的價格在酒類市場取得了很大的份額，而紅酒相對而言價格偏貴。因此我們將目標市場定在經濟發達地區，也可以說是與居民人均GDP正相關，從2011人均GDP來看，其中以澳門（325616元）最高，其次是香港（227547元）、臺灣（136671元），接下來是上海跟天津。由于瀛鑫酒莊坐落于崇明，以節省費用來說，我們將主推市場定在了崇明，由此普及整個上海。

（二）目標市場的選擇

根據以上的數據顯示，我們將25到50歲作為我們的目標人群，因此我們將中青年經常出入的場所，比如飯店，超市等等以及酒宴場所，婚慶公司作為我們的目標市場，使其成為大眾所認知的品牌。

四、4Ps分析

基于以上分析，我們對25―50歲年齡段的消費者進行細分目標集中營銷，并通過事件營銷、體驗式營銷、公關活動等來借勢、運勢、造勢，最終實現我們預期的營銷目標。

（一）產品策略

1.品牌定位

（1）主要桑椹酒的品牌定位分析：目前市場上桑椹酒品牌眾多，生產規模參差不齊，對于產品的定位也大相徑庭。但在中國，果酒的市場仍呈現相對空白的狀態。因此歸類于果酒的桑椹酒以其健康、口感好的內在必將成為市場中的有力競爭產品之一。

（2）產品包裝分析：酒類飲品一直以來都是以禮著稱，因此包裝的品味應是產品營銷的重點。且市場上酒類種類繁多、品牌多樣，為能使瀛鑫酒莊的桑椹酒脫穎而出，包裝不可忽視。

（二）渠道策略

1.營銷渠道策略

（1）搶占生態旅游衍生特產銷售的制高點，逐漸向城市中心區域靠攏。

（2）疏通建立市縣級商、經銷商渠道，使桑椹酒從發展中市場走向成熟市場。市場鋪面率將達到60%以上，在所轄區域內同類產品中市場份額達到15%以上

（3）完善餐飲營銷渠道建設，深化酒店及其周圍零售點、餐廳等一些符合目標消費者行為的特殊渠道的建設，力爭成為銷量增長的來源。

2.宣傳渠道策略

以“綠色、生態、自然、健康”為宣傳主題，以“喝出健康好身體，評出愉悅好心情”為宣傳口號，以25―50歲年齡段消費者的細分目標集中營銷為核心，25―40年齡段的消費者注重喝酒的氣氛，40―50年齡段的消費者注重保健，因此我們在做宣傳因顧及兩個年齡段消費者的心理取向。線上線下宣傳相結合，運用各種媒體宣傳，將推廣、公關、促銷有機結合起來，相互配合，形成立體的宣傳形式，以最少的投入，子啊大限度地影響目標消費者，短期內能在目標市場中引起轟動，為品牌打響名聲。

（1）企業宣傳冊：企業宣傳冊是企業現象、公司理念、產品介紹的集中體現，有利于傳播，更有利于吸引消費者。盡可能地在生態旅游景點的飯店、賓館、特產銷售點等旅客集中消費點擺放宣傳冊。

（2）POP展板、SP海報、條幅等直觀宣傳：大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。

（3）開展品酒會及各大試喝宣傳點：擴大產品與廣大消費者的接觸率，再籍由媒體宣傳的影響，可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。

參考文獻：

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[2]菲利普?科特勒（Philip kotler），凱文?萊恩?凱勒（Kevin lane keller）著.盧泰宏，高輝譯.營銷管理（第13版）（中國版）[M].中國人民大學出版社，2009

醫藥營銷市場環境分析范文5

一、發展現狀

（一）流通規模不斷擴大。20__年，我市實現社會消費品零售額19.6億元，同比增長10.3，比“九五”期末增長53.3，年遞增13.33，其中縣（市）以上零售額7.97億元，縣以下零售額11.64億元；限額以上批發零售貿易業有3家企業銷售額過億元（其中石油公司10462萬元，煙草公司11384萬元，中農公司10189萬元）。商貿從業人員達19090人，實現增加值7.05億元，占全市GDP的11.19左右，在全市經濟發展中的地位舉足輕重。20__年元－8月底，全市實現社會消費品零售額13億元，同比上升13.5，預計全年可實現社會消費品零售額22.15億元，同比上升13。

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（二）商貿市場建設發展迅速。全市現有商貿批發、零售貿易、飲食業服務網點達7713個，形成了較為完整的商貿流通網絡。其中，限額以上企業7家（北山超市、__賓館、貴枝花園酒店、眾康醫藥公司、中石化__分公司、煙草公司、中農公司），成規模經營企業204家。按行業分，批發零售貿易業3192個，餐飲業260個，服務業4261個。各類市場（年成交額500萬元以上）34個，年成交額10.35億元。其中工業品市場13個，年成交額1.1億元；農貿市場21個，年成交額9.25億元。

（三）商貿業國企改革成效明顯。近幾年，我市一方面大力推進國有商貿企業的改革改制，另一方面積極支持民營企業的發展，形成了多元化的流通格局。全市80多家國有商貿企業，通過改革改制，分流安置人員5740多人，組建股份制企業14家，股份合作制企業25家，買斷產權26家，租賃2家，解散9家，破產4家，基本實現了商貿企業民營化經營。體制的改變為多種所有制商貿企業的發展提供了良好的發展環境和巨大的市場空間，形成了以北山超市為代表的一批有規模、有實力的民營企業。

（四）新型業態及營銷方式發展勢頭良好。近幾年，隨著居民的消費需求明顯多樣化，商業業態也呈現出多樣性特征，連鎖超市已成為我市商界一道風景。據統計，全市已有40多家超市遍布城區和各個集鎮，年銷售額可達1.5億元。與此同時，各類專賣店、專業店也得到快速發展，物流配送正在起步，石油、煙草已形成配送網絡。多年的競爭發展，先后改造盤活了原利華廣場、__商業大樓、供銷大廈、__商場、迎賓商廈。先后建起了金山、迎賓、利華家俬超市，太子、賽美佳、北山等超市，形成了以貴枝花園酒店、王牌宴酒店為代表的飲食服務企業，以北山為代表的連鎖超市和購物中心，以豐坪巷、禮化路、峽江建材為代表的專業市場，以五柳樹為代表的集貿批發大市場。全市已初步構成了綜合購物中心、連鎖超市、便民店、專賣店、集貿市場、專業批發市場等多形式、多業態相配合，大、中、小網點相結合，互為補充，共同發展的商品流通網絡。

(五)軟硬環境優勢日趨凸現。三峽機場、宜黃高速公路、焦柳鐵路、長江黃金水道等水陸空鐵立體交通網絡，為__市繁榮創造了有利條件，也給__帶來了較旺的人氣。同時，整頓和規范市場經濟秩序，促進了市場環境的根本好轉。在工商企業中廣泛開展了“重合同、守信用”企業評選活動，并組織大中型商業企業面向社會承諾，引導企業樹立誠信理念，共建和諧__，規范了企業的經營行為。先后有溫州、武漢等外地客商到__投資興業，先進的經營理念整合了我市商業資源。

二、存在的問題

一是產權制度改革尚未到位，給全市流通業的發展帶來了一定影響。勞動用工制度改革后遺留問題較多，已成為社會不穩定因素；商貿運行嚴重入不敷出，國有資產保值增值難度加大；原有商業設施未能充分發揮作用，流通功能和市場份額已經逐步喪失。二是產業整體競爭能力不足。目前我市限額以上批發零售企業年銷售過億元的企業僅3家，且與周邊縣市相比，無明顯競爭優勢。三是商業資本分散，發展資金不足。商貿企業融資問題是滯礙發展的突出瓶頸，商貿企業普遍存在貸款難、擔保難、融資難，難于擴大經營上規模。組織化、規模化、現代化程度偏低，沒有明顯的大商貿架勢，龍頭企業帶動作用不夠明顯，輻射功能弱，“川鄂咽喉”的優勢未能充分發揮。老牌國有商貿企業區域輻射功能已經喪失，經營手段、場地、設施老化，山貨、水果、糧食等產品的集散功能未能充分發揮。四是規劃缺乏前瞻性，網點布局科

學性不強。流通行業的發展大多屬自發狀態，布局沒有很好地規劃引導，導致體系不明確，特色不明顯，優勢未發揮。五是流通與生產的結合不夠緊。對相關產業的發展、拉動不夠，地方產品進名店、進大超市的品種屈指可數。對工業品和農產品的牽引作用小，導致大商貿對地方經濟社會發展的帶動作用不強。六是基礎設施滯后，啟動消費市場特別是農村消費市場的力度不夠。大商貿格局的支撐乏力，農村市場較為低迷，啟動農村消費市場缺乏有效的措施，不能從根本上解決大流通原動力不足問題。三、發展環境分析

（一）有利條件

1、三峽·宜昌效應為__商貿業的發展帶來了空前的發展機遇。作為宜昌市的重要衛星城市，__必將成為重要的戰略依托地，獲得更多的政策扶持，吸引更多的國內外資金、技術、項目、人才等生產要素的投入，必然有力地促進__商貿業實現跳躍式的發展。

2、區位優勢為__商貿業提供了良好的發展環境。萬里長江貫東而去，焦柳鐵路穿市南下，宜黃高速公路和318國道并行東西，三峽機場距市中心30公里，構成了水陸空立體交通網絡，形成了南達瀟湘，東連吳會，西通巴蜀格局，勢必成為重要的商品和物流集散地。

3、區域經濟的發展已形成商貿業發展的強勁動力。20__年，全年實現生產總值63億元，同比增長16.4；完成財政收入3.1億元，同比增長19.2；完成固定資產投資18.9億元，同比增長41.9；農民人平均收入達到3237.5元，經濟狀況居于全省中等以上水平。

4、雄厚的資源優勢將強勢推進商貿業的增長。我市作為全國重要的商品糧、優質棉、瘦肉豬、淡水魚、水果蔬菜生產基地，農業物產豐富，主要工業品種已達350個，形成了紡織、建材、化工等為主要門類的工業體系，勢必為市場持續繁榮以予有力的保證。

5、持續旺盛的人文環境已成為我市商貿業發展的不竭源泉。我市總面積1310.4平方公里，總人口50.7萬元，城區面積達13平方公里，城區人口13萬元，人口密集度較大，在全省屬于中等以上水平。__正以穩健的步伐向新型中等城市邁進，創造了無限的商機，消費需求將強勢擴張，消費品位將大為提升。全方位開放，促進了現代流通業的發展，逐步改造了商貿業的傳統方式，構建了現代流通體系，為商貿流通業強勢發展創造了條件。

（二）不利因素。

1、流通主體規模偏小，行業零散度較高。

2、流通業內部結構不盡合理。現代流通業在流通總量中所占比例小，現代化水平低；流通業的組織形式結構、批發業與零售業的比例結構不盡合理。

3、流通效率及對全市經濟的貢獻率明顯偏低。

4、快速擴張能力較差，財務運作能力不高，營銷技術能力低，成本控制能力弱。

5、人才聚集能力不強，品牌價值能力低。

四、發展目標

指導思想：堅持以“三個代表”重要思想為指導，以黨的十六大為指針，認真貫徹國務院關于加快發展現代流通業的有關精神，積極適應加入WTO后的新形勢，堅持大貿易、大流通、大市場的戰略，充分發揮__的區位優勢，以服務人民生活和生產建設為忠旨，不斷深化流通體制改革，推動流通企業建立現代企業制度，提高流通企業的市場競爭力。以城區為龍頭，鄉鎮為基礎，積極發展綜合購物中心，連鎖超市經營，物流配送，逐步推廣電子商務。努力構建由多種所有制市場為主體、多種商業業態、各種流通規模企業構成的便捷、暢通、高效、優質的流通網絡，滿足人民群眾不斷增長的物質文化需求，為全市經濟和社會發展做出積極貢獻。

（一）社會消費品零售額

預計20__年全市完成社會消費品零售額22.15億元，按年均遞增15計。

20__年實現25.47億元；

20__年實現29.29億元；

20__年實現33.68億元；

20__年實現38.73億元；

20__年實現44.54億元。

（二）商業網點建設

到20__年，全市商業網點總數達到10800個，限額以上企業達到15家，從業人員達3萬人。

（三）連鎖經營建設

到20__年，全市發展銷售額過億元的連鎖企業1－2家，連鎖企業店鋪達250家（含萬村千鄉市場工程200家）。

（四）商貿市場建設

到20__年，全市發展各類綜合、專業市場達40家。形成一家年成交額過10億元的省級大市場——五柳樹大市場，新建2家年成交額過2億元的專業大市場——化工建材大市場和農貿大市場，鼓勵新建改建“農改超”市場3家。

五、發展措施

（一）加大改革力度，迅速推進產權制度改革，增加流通業的競爭能力。依法深化產權制度改革，以改革促發展，擴張商貿經濟，培育主體市場，探索一條符合__實際的商貿發展路子。積極通過實施民營化改造、解散重組和破產，大力推進國有商貿企業改革，盡快處理遺留問題，妥善安置職工，降低改革成本，使全行業盡快地從被動應付局面中擺脫出來，更好的謀發展。

（二）積極推行現代流通，大力發展連鎖經營。到20__年，力爭全市培育年銷售額過億元的連鎖企業1－2家，連鎖企業店鋪數達到250個，重點扶持各大超市做大做強，各類連鎖企業銷售總額占全市消費品零售總額的比重達到20以上。一是鞏固現有連鎖超市經營，并在成品油、醫藥、煙草、糧油、裝飾材料、農業生產資料等領域廣泛推進連鎖經營。特別要加快傳統糧油、副食品和蔬菜向連鎖超市或便民轉型，規范醫藥超市經營。二是大力發展以社區、集鎮為中心的具有多項服務功能的連鎖便民店。積極實施商務部“萬村千鄉”市場試點工程，構建__新型農村市場流通網絡，擬建200家“農家店”，引導大中型流通企業直接和通過吸引小型企業加盟到試點的鎮、村投資建立和改造“連鎖店”、“農家店”。三是在做好規劃的基礎上，積極推行傳統百貨店的業態創新和轉型，加快百貨商店連鎖經營步伐。四是支持企業發展大型綜合連鎖超市和倉儲式商店。五是支持鼓勵連鎖企業、供銷合作組織向鄉鎮發展連鎖網絡，努力增加農民收入，構建農村公共消費資源，開拓和啟動農村市場。

（三）積極發展物流配送，逐步推廣電子商務。加強現有連鎖企業內部物流配送建設和管理，逐步實現裝卸機械化、信息電子化、商品條碼化。在壯大石油、煙草和農資配送業務的基礎上，積

極發展糧油、食鹽、果蔬配送業務，培育物流市場，建成仙女道口物流中心和七星臺油脂配送、安福寺果蔬配送中心。目前，我市已有__酒業、__大曲等部分企業和產品在互聯網上建有網站。針對我市發展現狀，[:請記住我站域名/]要加快現代技術手段的運用，到20__年，力爭有80的企業和產品建立網站。在零售企業推廣條碼技術、時間銷售系統、管理信息系統，全面提升流通行業營銷管理的科技含量。

（四）以流通帶加工，以加工激活流通。一是組織大型超市、商場和批發市場，優先吸納地產品進柜入市，以“市”興“物”，極力擴張著名商品糧、優質棉、優質油、優質毛豆、優質水果、波爾山羊、淡水魚、瘦肉豬的銷售網絡。二是發揮工業優勢，延伸流通觸角。發揮“__大曲”品牌優勢和營銷網絡優勢，帶動商貿業走出__，輔射全國；發揮奧美、穩健、旺家、帝元等紡織企業的優勢，帶動商貿業拓展國際市場；發揮鄂肥、三寧、開元等化工企業的優勢，建成全省最大的化工交易市場；發揮金泰、宏泰、亞泰等建材企業優勢，建成中南地區最大的建材市場；發揮開元、南輝等高科技企業的優勢，建成高新科技產品市場。

（五）進一步推進商貿領域的對外開放和引資招商。一是進一步加快流通領域非國有經濟的發展，努力培育多元化市場主體。以啟動民間資本為重點，加快推進全民創業。在推進國有（集體）企業創新的同時，認真落實上級黨委、政府鼓勵民營經濟發展的各項政策，結合__實際，研究制定具體政策措施，按照“無歧視”的原則和“放膽、放手、放開”的要求，大力發展商貿民營經濟。鼓勵民營經濟以參股、控股、收購、租賃等形式參與國有和集體所有制企業的改革、改組和改造，使民營經濟在商貿流通領域獲得更強的市場競爭力和更大的發展空間。二是加大對外項目招商的力度，象抓工業項目招商一樣，抓流通項目的招商工作。歡迎市外企業入駐__，主動與國內外大型連鎖經營企業交流，推進企業間的合作發展，積極引進知名連鎖企業和物流企業，促進我市流通業實現經營方式、營銷技術和管理“三創新”。

（六）搞好科學規劃布局，引導商貿業健康發展。一是著眼于商貿功能的提升，推動硬件建設現代化。通過科學規劃，合理布局，為建設大商貿格局構建物資載體。在空間布局上突出“五塊”（城區、劉巷、江口、問安、董市）、“三橫”（沿江大道、團結路、迎賓大道）、“二縱”（江漢大道、民主大道）、“一場”（禮堂廣場周邊）；在功能布局上形成“六大中心”：以五柳樹市場為重點的農貿產品批發中心；以公園路為重點的建筑、裝飾材料中心；以原__商場、供銷大廈為重點的百貨副食中心；以實小電腦一條街為重點的電腦、文化用品中心；以原商業大樓為重點的服裝、電器中心。在前瞻布局上突出“二線”：江漢大道向北延伸段重點發展農貿和物流市場，徹底扭轉農業大市無農副產品專業市場的局面，構建農副產品向域外流通的橋梁和紐帶。迎賓大道向西延伸段重點發展新型工貿業，形成地產工業品貿易區。二是著眼于競爭力的提高，推動專業市場的規模化。對五柳樹市場實施“農改超”工程，發展一個年成交額過10億元的省級大市場，依托江漢大道延伸段，興建二個成效額過2億元的專業大市場。三是引導消費多樣化、層次化。城鎮形成住房、汽車、裝飾裝璜材料、電子信息產品、金銀珠寶飾品為主流的消費熱點。同時，加大農村供電、供水、交通等公共消費設施建設，推動彩電、冰箱、洗衣機等傳統家電在農村市場走向普及。四是著眼于輻射面的擴大，推動商貿經營品牌化。首先是打好市場牌，造就品牌市場。大力規范市場秩序，嚴格市場準入制度，，嚴厲打擊“假冒偽劣”，保護市場品牌信譽。加強對商戶“誠信經商、依法經營”觀念教育，營造“誠信經商”氛圍。其次，打好商品牌，吸引品牌商品入市，充分利用品牌輻射力，吸引更多的客商投資經營。五是發展交通運輸、郵電通訊等基礎產業，積極創造條件發展旅游業。深入挖掘關廟山遺址、中國·宜昌白鷺天堂生態旅游、魯家港水庫仙女風景區等旅游項目的市場潛力，鼓勵、引導民間資本開發旅游，發展旅游產業，培植新的經濟增長點。