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差異化營銷策略范文1
一、差異化營銷策略概述
差異化營銷策略的中心思想是通過市場細分，鎖定目標客戶，并針對目標客戶群體的個性化需求，通過一系列營銷策略的實施導入品牌理念，樹立品牌形象，加深品牌定位，打造企業核心競爭優勢，培養忠實顧客，并以此為抓手帶動和實現企業的長遠發展。市場細分是差異化營銷策略得以開展并取得成功的關鍵所在，市場細分也就是企業利用多種搜尋渠道發掘市場空白領域的過程，通過精準定位，不斷開發與創造消費者多樣化、個性化的需求，立足市場努力完善和探索產品所能具有的新功能，并不斷賦予品牌核心競爭力之外的新價值。消費者由于收入水平、興趣愛好、購物取向、受教育水平、家庭環境、性別年齡等的不同，所以不同消費者對同一商品所賦予的期望用途和功能是存在很大差異的，作為企業在運用差異化營銷策略過程中一定要把握好這種差異，并以此為基礎生產出切實符合消費者需求的商品。
二、中小企業差異化營銷策略
（一）品牌定位差異化
在當前市場營銷領域，品牌理念已經逐漸被企業和消費者接受，企業要想做大做強、牢牢占領并贏得市場，必須加強品牌塑造與品牌營銷，品牌營銷是通過打造企業的核心競爭力并不斷利用各種創造性活動強化品牌外延并以此帶動品牌內涵的不斷提升的一種創新性活動，利用多種營銷策略手段，逐漸培養起顧客對品牌的忠誠度，并加深其對品牌內涵的認識。在當前買方市場下，企業不應只局限于眼前的蠅頭小利，必須將眼光放得長遠，制定具有重大戰略意義的品牌定位策略，反映品牌的核心價值，并借此實現產品、品牌、服務和營銷策略等因素的有機結合。
不同品牌在外延因素方面可能具有相似性甚至是相同性，但是品牌內涵肯定是不同的，品牌內涵是區分不同品牌的主要標志，其除了可以用來區分不同企業不同品牌外，還與企業的核心價值密切相關，核心價值與外延因素之間務必要互相促進，所以中小企業在制定營銷策略、選擇營銷方式之前一定要深謀遠慮、深思熟慮，確保所采用的策略能夠促進核心價值與外延因素之間積極作用的發揮才具有可行性。
（二）市場差異化
中小企業在進行產品投放和渠道策略選擇的過程中，必須注重產品銷售環境的營造和銷售條件的創造，在銷售價格方面，進行產品定價時必須緊密圍繞企業品牌定位，依據企業所處的產品生命周期階段并結合市場需求和市場份額進行定價策略的制定；有些企業出于走高端路線和快速收回前期投資成本等因素的考慮，一開始便制定了高價策略，不能說這種做法不科學，但是企業所選擇的價格策略必須基于對市場展開調查分析及對本企業所生產的產品類型等作出科學定位的基礎上。例如三星集團以手機為核心而建立起來的電視、冰箱、空調等差異化的產品系列統統以高價位的姿態進入相應的市場，旨在塑造其高價高質的品牌形象，這也預期品牌定位策略始終保持一致。在分銷渠道方面，中小企業的選擇主要取決于中間商的數量多寡，如果中間商數目眾多，導致產業鏈非常長則屬于寬渠道，相反中間商數目有限，廠家與消費者基本上屬于面對面接觸，則屬于窄渠道，不同種類的商品所適宜采用的分銷渠道不同，中小企業由于規模小、產品知名度不高、用于構建分銷渠道的資金有限，所以適宜走窄渠道的分銷模式，通過人員推銷，面對面與消費者接觸，利用免費試用、直接組織消費者訂單生產等促銷方式，迅速培養起忠實顧客。
（三）產品差異化
產品差異化策略具體體現在產品的特征、性能、耐用性、實用性、可靠性、樣式和款式等方面，在當前產品種類日益豐富甚至過剩的市場形勢下，產品的核心價值并無本質區別，區別主要表現在性能、質量、款式等方面，為此中小企業差異化營銷策略的展開必須立足于這些環節，拓展產品核心價值之外的附加功能，為其產品贏得市場份額。
產品性能與特征方面。產品的性能與特征是對產品核心功能的有益補充，是對產品基本功能的積極拓展，寶潔公司在這一方面取得了較為成功的經驗，保潔公司以飄柔洗發水為核心，逐步推出了海飛絲、潘婷、沙宣等性能與特征都是對飄柔進行進一步補充的洗發水系列品牌，這種產品差異化策略確實為企業贏得了巨大成功。
款式與樣式方面。款式與樣式可以從視覺角度加深消費者對品牌的認識與認可，海爾集團的冰箱產品包括歐式、中式和美式三種款式，其中歐式冰箱風格霸氣、外表四四方方，給人以嚴謹、嚴肅的感覺；中式冰箱風格淡雅、弧線較多，且外觀多以中國傳統彩色花紋加以裝飾；美式冰箱則風格華貴、個性張揚，這種款式的設計與設置延伸了海爾冰箱品牌的核心價值和競爭優勢，無疑是錦上添花。
（四）服務差異化
對于生產同質化產品的市場而言，企業要想突出品牌定位、加深品牌內涵，必須在服務的數量和質量方面做文章，決定和影響服務數量與質量的因素主要有售后服鍘⑺突跎廈擰安裝服務、培訓服務、咨詢服務、定期維護等，可以說對于某種商品而言，售前與售后服務方面的差異是影響其品牌形象的利器。例如電腦、電視、熱水器、小轎車等技術性較強的商品同質化特征突出，消費者選購時除了看品牌影響力、價格之外，就是看服務了，聯想電腦所提供的免費培訓服務和海爾集團24小時售后服務等都為其品牌贏得了成功。
差異化營銷策略范文2
在難以突出產品的差異時，競爭成功的關鍵常取決于服務的數量和質量。區分服務水平的主要因素有送電、電力安裝、用戶電工技能培訓、電力報裝接電、電費電價咨詢服務等。送電服務是指供電公司如何將電能送到客戶家中。客戶的選擇常取決于他們對供電公司送電速度和可靠性、安全性的預期。供電公司的送電服務包括供電方案的確定、用電工程的檢查驗收、表計安裝運行狀況等工作。供電公司應將重點應用于以下環節；把更快的送電服務、更完善的的用電售后服務和供電中斷后快速反映作為競爭手段。安裝是指供電工程施工的進度和施工質量、電能表安裝和正常運轉。當客戶向供電公司提出進行用電容量變更、計量裝置移動等供電業務變更時，供電公司應在簡化手續的前提下，盡快滿足客戶的要求。使用電客戶用電需求得以滿足。顧客培訓是指對用電客戶的用電管理人員進行安全用電、節約用等知識宣傳、培訓，讓用電客戶能夠正確、安全、有效的使用電能。目前供電企業在用電檢查業務中實施的《進網電工管理辦法》就是針對用電客戶的用電管理情況，為用戶提供的安全用電、節約用電和相關用電管理方面的專業培訓。咨詢服務是指供電公司向用電客戶免費提供有關用電業務資料、建立信息查詢系統、給予用電客戶用電指導等。通過95598電力熱線向廣大用電客戶提供了電費查詢、停電信息查詢、電價政策查詢、電力報修、以及業務變更咨詢。
2優秀員工
電力企業是一個資金密集、技術密集的產業，它需要一批優秀的員工來完成發、供電業務。供電公司可以通過招聘、培訓比競爭對手更優秀的員工，來贏得市場的競爭優勢。現在國網公司開展的創國網公司、省公司一流縣級供電企業活動促使供電公司員工隊伍提升高素質的、工作環境整潔、管理嚴謹，以提升供電企業的經營、管理水平。
3品牌形象
品牌可以形成不同的“個性”，供客戶識別。電力公司可以通過它所贊助的活動來塑造“個性”。但電力商品是特殊產品，其品牌重點不在外在標志，而應把重點放在售電質量、服務意識與水平，客戶使用的滿意程度等上，所以電力營銷品牌的內容，應由電能質量因素、價格因素、服務因素和企業形象組成。通過優質服務提升品牌形象、推進需求側管理技術應用客戶購買電能，一方面是購買商品，另一方面是購買服務。成功企業無一不是用高標準的服務去贏得市場，電力企業也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優質服務來贏得市場。一是提高服務水平；二是完善服務手段；三是豐富服務項目；四是拓展服務領域；五是推進需求側管理策略。目前，供電企業應從以下幾方面開展需求側管理技術應用：第一是加強宣傳的同時采取必要的引導措施。需求側管理技術是最近幾年才在我國推廣的一種新技術，許多用電客戶對這項技術并不熟悉，因此有必要加強宣傳力度，讓客戶了解需求側管理技術以及電力是一種潔凈、高效和安全的綠色能源。第二是對客戶進行消費引導是一種有效的、不可缺少的市場手段。一般的客戶普遍缺乏必要的節能知識，對市場上銷售的用電設備的節能性能缺乏必要的了解，對投資節能設備的效果也持有懷疑的態度。因此采取必要的引導措施，切實消除客戶在認知、技術和經濟上等存在的心理障礙，合理引導用電客戶特別使新報裝的客戶使用節能產品。第三是依靠政府部門采取必要的行政手段。依靠政府部門制定相應的法規、標準、政策、制度等來規范電力消費和市場行為，以政府的力量來推動節能、結束浪費、保護環境。同時通過政府的示范作用作為需求側管理技術應用的最有力的誘導手段。通過推動政府部門及其辦事機構使用節電產品，起以點帶面的引導作用，從而喚起廣大民眾的節能意識，形成全社會都參與節能技術應用的風氣。第四是與廠家合作，推廣新型節能產品的使用。供電企業要有意識地與生產商合作，充分利用他們的力量和經驗，廠家負責開發新型節能產品。本著互惠互利的原則，供電企業采取一定的用電價格優惠措施，鼓勵用電客戶使用這些節能產品。第五搞好市場調查，有針對性地為大型用電客戶服務。供電企業市場營銷人員必須經常開展用電市場調查，通過對客戶的了解，在各行業的設備運行現場了解調查需求側管理技術的應用和推廣情況，還要填寫調查問卷，對企業的用電情況進行跟蹤，通過掌握企業的第一手資料，了解各行業在不同季節的用電需求及電力電力市場的發展動態，根據企業實際情況制訂合理的需求側管理技術應用方案。當需求側管理技術得到成功有效的運用后，由于單耗的下降，企業的生產成本必將得到一定幅度的降低，生產利潤相應增加了，企業的用電積極性也必將提高，從而促進電力資源的優化使用，終端用電效能也相應提高。企業的生產規模隨著經濟效益的提高而不斷擴大，用電量自然會隨之不斷增加，供電企業也由于銷售電量的增長而使效益得到不斷的提高，由此而達到雙贏的目的。六是實施峰谷電價。按規定程序根據本地區實際情況制定峰谷電價標準，用電價策略鼓勵大型用電企業改變以往用電方式，在用電高峰期減少用電，低谷期增加用電，這樣就達到了移峰增谷的目的，這也是調節供電公司和用戶之間合理分配用電的一種有效管理手段。
4結束語
差異化營銷策略范文3
摘要：銀行卡在發達國家是非常普及的個人日常支付及消費信用工具，也是當前中外金融機構競爭最為激烈的一個領域。近幾年，雖然我國銀行卡業務受到了商業銀行的高度重視，但與發達國家相比，還存在著銀行卡普及率和用卡頻率偏低、服務質量較差、科技含量低等一系列問題，銀行卡市場還處于發展的初級階段。因此應從消費者需求出發，運用現代市場營銷理論，通過對市場研究和細分，開展差異化營銷策略，這對于我國商業銀行壯大銀行卡業務、提高國際競爭力具有重要的戰略意義。 關鍵詞：商業銀行；銀行卡；差異化營銷中圖分類號：F83
文獻標識碼：A
文章編號：16723198(2009)190153021 我國銀行卡業務的發展現狀1.1 銀行卡發卡量增長，但增速放緩1979年12月，中國銀行廣州分行與東亞銀行簽署協議，其銀行卡業務，這是中國銀行業第一次開展銀行卡業務。1985年3月，中國銀行珠海分行發行了我國第一張銀行卡――“中銀卡”，這也是我國第一張自主品牌的銀行卡。此后，各大商業銀行紛紛加入發卡行列。截至2008年年末，銀行卡發卡總量18 億張，同比增長20%。其中，借記卡16.58億張，占銀行卡總量的92.11%，同比增長17.59%，增速降低12.81個百分點；信用卡發卡量為1.42億張，占銀行卡總量的7.89%，同比增長57.32%，增速降低24.68個百分點。同時，銀聯卡網絡不斷向境外延伸，目前，銀聯境外受理網絡已經覆蓋了95%以上中國人常去的國家和地區，基本實現“中國人走到哪里，銀聯卡用到哪里”的目標。1.2 銀行卡領域競爭激烈2006年12月11日，中國金融業入世5年保護期已經結束。隨著零售業務對外資銀行的全面開放以及中外資銀行合作的加深，銀行卡領域成為各家銀行競爭最為激烈的場所。1.3 銀行卡普及率較低，發展潛力大雖然近年來我國銀行卡業務發展迅速，但是總體看來持卡人和特約商戶普及率卻很低。目前，美國的特約商戶普及率近100%，韓國的特約商戶普及率為87%，而我國僅約3%；美國持卡消費占社會商品總零售比例約25%，韓國占到20%，我國僅約3.45%；美國人均持卡量約2.9張，韓國人均持卡量2.1張，我國約為0.8張；美國持卡人三個月內平均用卡次數約28.5次，而我國僅約2次。我國的銀行卡業務與發達國家相比還存在很大差距，但隨著中國經濟的持續快速發展，人均收入和中高收入人口的數量呈現日益增長的趨勢，我國銀行卡業務有巨大的發展空間。1.4 銀行卡產品結構和功能單一發達國家銀行卡業務品種多，功能多，為消費者提供優良的產品和服務，保證其銀行卡的便利與信用。而我國銀行卡品種結構單一，主要發行的是借記卡，占銀行卡總量的92%以上。借記卡一統天下的局面限制了信用卡全部功能的發揮，不利于信用卡業務的發展。同時銀行卡功能少，銀行提供的服務項目有限，各家銀行卡功能趨同，僅僅是簡單的互相模仿，必然造成惡性競爭。1.5 銀行卡業務服務質量較差國內，銀行卡服務質量較差，收費標準不合理，很多銀行條款消費者并不了解，如即使在銀行卡未激活的情況下，有的銀行也要收取年費；如果在免息期內不能全額償還透支消費款項的話，就要按透支消費款項的全額支付從交易入賬日至還款日止的貸款利息等等。所以我國中資銀行的銀行卡業務在收費與國際接軌的同時，也應該盡量讓服務與國際接軌。2 銀行卡營銷中存在的問題(1)重數量輕質量，門檻過低。銀行卡營銷的一個重要目的就是吸引新客戶，挽留現有客戶，擴大市場占有率。因此大多數銀行以占領市場、搶奪份額為主，力求取得規模的最大化，即以數量取勝，對差異化營銷的必要性缺乏認識。銀行往往以發卡量作為衡量員工業績的一個標準，在擴大發卡量的壓力下，辦理銀行卡的門檻在不斷降低，程序也越來越簡單，客戶只需要填一張表格，提交一張身份證復印件，就可以辦理，并能進行透支消費。這樣必然帶來過多的“睡眠卡”和“死卡”，增加銀行管理成本的同時卻沒有帶來應有的利潤。(2)營銷過程中大打價格戰，攀比推廣費用，導致銀行卡業務的惡性競爭和效益低下，同時巨額的推廣費用也沒有得到消費者的認可。國內各發卡銀行為了占領市場而放棄了辦卡年費、消費手續費等一些中間業務收入，采取不計成本、不計效益的辦卡方式。各發卡銀行的主要利潤來源均集中在循環利息及消費返點上，信用卡年費收入幾乎為零。截至目前，只有招行、廣發行等少數幾家銀行表示自己的信用卡業務實現了盈利。但據調查結果顯示，大多數消費者認為各家銀行卡的功能差不多，辦哪家的銀行卡都行。(3)市場細分較膚淺，市場定位不明確。目前我國商業銀行對銀行卡市場也進行了一些細分，推出白金信用卡、女性卡、學生卡等等，但效果并不明顯。當前的市場細分只是把具有共同特征的消費群體單獨拿出來，為他們開發一種信用卡，而不是把整個的客戶群體按照一個統一的因素來細分。這些已細分出來的持卡人群體，依然是一個較龐大的群體，其中收入依然有高低之分，單個持卡人的個性化還未充分顯現出來。這種市場細分效率低，缺乏系統性，銀行也無法有效地確定并占領自己的目標市場。(4)營銷渠道和營銷手段單一。目前我國各家商業銀行都建立了自己的銀行卡中心，成立直接管理的銀行卡行銷組織，通過員工推薦、客戶經理直銷等方式開展銀行卡的發卡工作。也有部分銀行通過電話營銷進行銀行卡的營銷，簡化了業務辦理程序，如廣東發展銀行同深圳市金融聯客戶服務中心進行合作，開展信用卡電話銷售，減少了成本投入，拓展了銷售渠道。但是在發達國家，市場營銷已從“功能營銷”演進為“特色營銷”、“差異化營銷”，營銷渠道和營銷手段呈現多元化的特征。相比之下，我國商業銀行的銀行卡營銷手段過于單一，直接信函(DM)營銷、委托外包、銀企合作、網上營銷等開展得還遠遠不夠。3 銀行卡的差異化營銷策略3.1 市場定位的差異化市場定位是銀行卡戰略的核心，通過市場細分，準確識別客戶和分類客戶，選擇目標客戶進行準確的市場定位，是銀行卡業務營銷的第一步，也是實現發卡行盈利的關鍵。目前，由于我國商業銀行處于發展銀行卡的初級階段，風險控制能力還不強，對銀行卡業盈利特征的把握還不夠準確，往往把市場目標鎖在社會上收入高、信用好的客戶，如公務員、教師、律師等社會白領階層，事實上，這類客戶并不會使用利率很高的循環信貸功能，而且消費簽賬額又不高，微薄的消費傭金回扣是抵消不了銀行在銀行卡上的高額投入。而那些收入水平不高的階層，如剛剛工作的年輕人，使用銀行卡的積極性很高，但是，這類客戶又往往因為資信較差而被拒絕發卡。因此我國商業銀行的銀行卡應盡快從貴族化轉為實用化――即把卡發給真正需要的人，讓真正需要的人用卡。3.2 產品的差異化產品差異化是生產者根據消費者的偏好及自身的條件，使商品具有某種特征并同其他產品區別開來的競爭策略。金融產品本身具有同質化的特點，容易被模仿，尤其是銀行卡，作為特殊的商品必須符合國際銀行卡組織制定的標準和人民銀行的有關規定，是一種標準化的產品。而消費者的需求卻日益多樣化、多元化，這就要求增加銀行卡的附加功能，突出品牌特色和完善的服務功能，更好地滿足客戶需求。(1)要突出品牌特色。目前市面上的銀行卡功能大同小異，如何提高產品的識別度和客戶的忠誠度，關鍵要強化品牌特色。品牌，尤其是知名品牌，是質量和信譽的象征，在物質功能和精神功能上都能給消費者極大的滿足。擁有了知名品牌，就意味著擁有了穩定的消費者和相對穩定的市場。建設銀行的龍卡信用卡獲得信用卡國際組織授予的“信用卡業務飛躍獎”、“雙幣種信用卡卓越成長獎”、“最佳貢獻獎”等十多項榮譽，還有中國銀行、光大銀行、招商銀行等也都在為打造自己的銀行卡品牌不斷努力著。(2)加快銀行卡新產品的開發，更好地滿足客戶的多樣化需求。廣東發展銀行秉承不斷創新的理念，相繼推出不同主題的信用卡產品，如國內第一張白金卡――廣發白金卡、國內第一張女性卡――廣發真情卡、國內第一張異型卡――廣發南航明珠F/M卡、專為私家車主度身打造的車主卡、針對大學生客群的大學生卡――Fantasy卡等，皆受到廣大客戶的推崇和喜愛。(3)與其他行業合作，推出聯名卡。如招商銀行與航空、旅行、百貨、家居、酒店等異業知名品牌和公司聯合發行了多款聯名卡，從逐步開展與異業合作到深入研究當地客戶的生活形態、消費場所、刷卡習慣，結合各地的特色推出區域專屬的聯名銀行卡。到目前為止，招行已經成功發行了30多種聯名卡，深受消費者的歡迎。3.3 營銷手段的差異化在我國銀行卡市場中，傳統的營銷手段使用較為廣泛。如在辦卡中，有辦卡送禮品、辦卡抽獎、免年費等手段，吸引客戶，擴大市場占有率；辦卡后，采取刷卡消費抽獎、消費積分、附贈保險、購物消費分期付款等手段，刺激客戶消費，但總體看來，各家銀行營銷手段單一、雷同。不斷創新的營銷手段是發達國家銀行在銀行卡激烈的市場競爭中致勝的法寶，而國內銀行在這方面尚有一定差距。隨著信息技術的廣泛應用和客戶需求不斷發展，國內銀行卡的營銷手段也應結合新的需要，體現出差異化特征，從而吸引更多的客戶使用銀行卡。3.4 營銷渠道的差異化(1)委托外包。發卡行將發卡業務外包給專業化公司經營是一種必然趨勢，有效合理的外包行為，充分利用合作伙伴間的資源分享會降低信用卡發卡成本、提高效率，從而提信用卡的競爭力。尤其對一些實力較弱的中小商業銀行，將大大減輕其市場進入難度，對促進信用卡業務發展和進一步繁榮市場作用顯著。(2)加強與其它企業、商業組織的合作。充分借用其它企業、商業組織的網點優勢、人力優勢，如與百貨商店、連鎖超市、郵政局網點、保險公司合作，開展銀行卡銷售的合作，形成強強聯合，使銷售渠道產生倍增效應，能夠大幅度的提高銀行卡的持卡量，提高銀行卡的品牌知名度。(3)網絡營銷渠道。與傳統的銀行卡營銷渠道相比，依托互聯網技術進行網絡營銷具有諸多優勢，如有利于保護申請人申請資料私密性，提高客戶服務滿意度；降低推廣成本，節約營銷費用；打破銀行卡營銷時空限制，提升發卡行的市場輻射力和滲透力；減少偽冒卡，增強發卡行的市場風險防控能力等等。網絡營銷渠道將成為發卡銀行有效觸及信用卡目標客戶群的重要通路。參考文獻[1]孫輝、黃瑞芬.淺議我國銀行卡產業價值鏈的改進與完善[J].濟南金融，2007，(9).
差異化營銷策略范文4
【關鍵詞】電力市場細分；優度評價；差異化；營銷策略
隨著市場經濟的發展變化，很多用電客戶對電力的需求也朝著多元化的方向發展，基本層次的用電保障已經難以滿足他們的需要，在此之外，他們還進一步對供電的價格、供電的信息服務、供電技術、用電節能等內容提出了高要求。基于用電市場的這種變化趨勢，供電企業要適時調整自己的供電服務策略，力求做到服務方式和服務內容的多元化，以此來適應不同層次用戶的電力需求，并逐提升用電客戶對供電企業的滿意度。對此，供電企業就要對用電客戶加以識別，在識別的基礎上進一步對客戶進行分析，然后以不同客戶群體的需求為準，指導供電企業推出差異化的營銷策略和營銷服務。同時，創新對用電客戶的服務質量所需要的手段就是這種營銷服務，在此過程中，這種服務的基礎工作就是細分電力市場。另外，以對電力市場的細分為基礎，供電公司需要進一步優度評價，使得供電公司的發展更具有針對性和細致性。
1.電力市場細分的優度評價
基于對電力市場細分的認知，它是以不同的用電客戶群體為細分對象，細分的具體內容則是這些客戶群體的特點、性質，然后以此為基礎，認真審視這些不同用電客戶群體的用電需求以及用電特征。對電力市場進行細分的目的是了解電力市場的發展情況，繼而對電力市場的發展潛力進行開發，從而制定出有針對性的電力市場營銷策略。電力市場的優度評價方式是以一個特定的對象為參照，這個對象可以是供電企業的服務營銷策略，也可以是企業的一個長遠發展方案，然后根據相關原則對這些對象的優劣加以評價，最后采用加權的方式，進一步量化這些對象存在問題的優度。供電企業的營銷決策離不開電力市場的分析，在此分析基礎上，供電企業會以自身發展的實際情況為依據，選擇電力重點培育市場。[1]針對電力市場的發展來看，這種選擇的過程就是一個決策過程：在細分電力市場的過程中，子市場就會應運而生，再加以各種相關因素的綜合，最終從這些子市場中選擇一個最優的，并將這種高優度值的電力市場作為重點，強化培育力度。
2. 電力市場細下的差異化營銷策略
在對電力市場進行細分的過程中，有很多可以應用的方法，通常情況下，則是以客戶的用電性質為區分原則。在此原則的指導下，具體可以將用電客戶分為工業生產用電、農業生產用電、居民用電、商業照明、非居民照明等幾種類型。當然，在這種細分的基礎上，還可以進一步對對不同類型的用戶再細分。電力市場的這種細分有利于供電企業的細致化管理，并且具有較強的實用性。
2.1工業用電市場的電力營銷策略
從大工業用電市場的實際發展狀況來看，其主要呈現出三大特點：其一，用電量大，并且目前屬于國民經濟發展的支柱。其二，在供電安全、供電質量等方面有著嚴格的要求。其三，國家的宏觀調控政策對其有著重要影響。針對大工業用電市場的發展特點，具體可以從以下三個方面著手來探索其營銷策略：①進一步強化供電企業對大工業客戶的服務；強化對客戶的差異化服務可以保障供電企業服務的全面性，更有利于電力市場的穩定發展。對此，可以實行大工業客戶經理負責制，對供電過程中的問題給予及時解決，并將全程化的服務落實到位，定期走訪，滿足客戶的電力需求。②對高耗能行業的用電嚴格管控；首先，嚴格把關項目的業擴報裝申請。其次，以電網安全性為前提，對已批準的這些行業要強化報裝用電后電能使用情況監測，包括無功補償、諧波治理及負荷平衡等。最后，針對一些高危行業的客戶，供電公司要深化業擴報裝的管理。③建立客戶信用評價體制；這樣做的目的是為企業的差異化營銷提供便利，對不同信用等級的用戶進行差別性管理。
2.2商業用電市場的營銷
在商業快速化發展的現階段，與其他行業相比，商業電價水平要相對高一些，所以，供電企業要重視對商業用電的電力營銷，并將其確定為潛力市場。對此企業可以制定出以下幾個方面的營銷策略：①與相關政府合作，積極有效地推進小商業的集中化改革；②以為客戶服務為目的，組織技能團隊，配合客戶開發科學有效的用電策略；③與相關制造商聯手，加大對用電技術以及相關產品的開發力度；④以對商業用電市場的分析為基礎，進一步加強商業用電市場的需求管理。
2.3非居民用電以及非普工業市場的電力營銷
以全社會用電量為基準，這類用電量所占的比例較小，但其增長潛力卻很大，因為它始終保持著穩定的用電增速。這類用電的客戶與國家安全緊密相關，多為醫院、軍隊、政府等。對此，具體可以制定出以下三個方面的營銷策略：①加強對學校、醫院、軍隊等單位的重視程度，并明確其特殊性。所以，對這些特殊單位要采取多回路的供電方案，以保障其供電的連續性。[2]②保障政治用電；即針對一些重要的政府部門，供電企業要強化安全用電，深化供質量電服務。③對于這類用電市場中的優質客戶，供電企業要提供必要的個性化服務；一方面，對這些用戶進行鼓勵，支持他們利用蓄冰、蓄水設備，并以此來提升電網整體負荷率水平。另一方面，及時調查用電客戶的現實需求，加強送電、搶修等方面的服務質量。
2.4農業用電市場的電力營銷
針對這類生產形式的用電，一共體現出三個方面的特征：其一，基于負荷特性來看，這類生產用電日內變動小，但是，月內變動較大；其二，這類生產用電的需求呈現出一定的季節性特征，即到了一定的用電季節，這類生產行業特別需求安全可靠的供電。其三，以全社會的電力消耗為基點，這類行業的生產用電所占的比例有限。而基于農業在國民經濟發展中的基礎性地位以及農業生產行業的特點，具體可以采用以下營銷策略：①堅持科學化的原則，合理調度，優化資源配置，以此來進一步加強春灌等工作的負荷的到位。②合理調整并優化現有的農業用電政策。具體一點就是加強這類生產用電的的基礎設施建設，對其用電范圍進一步擴展，并施以有效的用電管理。[3]同時，基于禪院長遠的發展角度，利用相關政策來激發農民建設農村小水電的欲望，在減輕農民負擔的同時也滿足了其生活用電的需求。
2.5居民用電市場的電力營銷策略
這類用電重要呈現出兩大方面的特征：其一，居民的日常工作規律和生活習慣嚴重影響著這類用電的負荷特征，且用電時間固定，周期性強。其二，單位用電量少，居民客戶數量較多。這類用電的市場發展潛力也較大，對此，以居民用電市場的特征為依據，具體可以從兩方面來探討其營銷策略：①增強居民客戶的用電積極性；而這需要供電企業與相關部門進行協商，從而為居民客戶制定出合理的電價政策，并且根據實際情況的發展，可以以居民客戶為受益對象，嘗試實行用電峰谷底價，推進居民的電能消費。②深化對客戶的服務；一方面，以市場需求為準，不斷完善城鄉電網。另一方面，加強供電企業供電的可靠性，提升電壓質量，以此來適應客戶對用電質量的需求。
3.結語
總的來說，受到社會經濟發展的影響，很多電力用戶的個性化需求逐漸凸顯。因此，相關供電企業要積極迎合時展的需求，合理對電力市場進行細分，并以此為基礎來把握不同客戶對企業供電的差異化需求，然后以此為契機制定出科學的電力市場營銷策略，滿足不同層次用電客戶的需要，從而進一步促進供電企業本身的長遠發展，實現經濟效益的提高。
參考文獻：
[1]王澤堂. 淺議電力市場營銷現狀及營銷戰略[J]. 新農村：黑龍江， 2014（6）：300-300.
差異化營銷策略范文5
關鍵詞：差異化營銷策略；中小企業；形象差異化；市場差異化
改革開放以來我國經濟發展勢頭強勁。在經濟大發展的背景下中小企業也得到了長足的發展。尤其是國家對中小企業的發展推行了一系列扶植政策，為中小企業的升級轉型開辟了新的發展道路。但近幾年來國內市場的競爭愈發激烈，各大跨國公司和國內各大企業占有大面積的市場份額展現出咄咄逼人的氣勢。這加劇了中小企業的生存困境。中小企業對我國的就業的增長，經濟的帶動包括產業的升級轉型都具有重要意義。因此積極研究中小企業的發展生存策略，為中小企業在激烈的市場競爭中開辟生存之路是具有現實意義的。筆者認為，對中小企業而言，在技術發展，人才建設和資金供應等方面都明顯處于劣勢的情況下應該另辟蹊徑實行差異化策略，才能在激烈的市場競爭中獲得生存的機遇。
1.差異化策略的始發點
所謂差異化策略就是指在立足于產品的市場定位，品牌理念，營銷策略，售后服務與其他同類產品的差異化表現上所制定的市場戰略。目的是在同質化嚴重的市場競爭中提高消費者產品的忠誠度占有更大的市場份額。始發點是立足于消費者的需求，包括消費者反饋的即時性和參與度。只有立足于消費者的需求，使消費者在網絡媒體下生活方式的改變迎合消費者的消費心理。
2.差異化策略的具體內容
2.1品牌定位差異化
2.1.1把握品牌理念的差異性
品牌理念是得到社會普遍認同的、體現企業自身個性特征的、促使并保持企業正常運作以及長足發展而構建的反映整個企業明確的經營意識的價值體系。品牌理念不是重新去對品牌的外延進行創造性的活動而是對品牌的內涵進行創新性思維活動，對顧客的潛在心理采取行動，讓顧客對品牌的內涵有深刻的認識。其最終目標就是為了在顧客心理建立起不同于其他品牌并具有自身品牌特色的整體的觀念形象。這種良好的形象和區別于同類品牌的特色理念會吸引顧客優先選擇該品牌產品。品牌理念是品牌文化定位的基礎。品牌定位要準確的反映品牌理念將品牌理念與產品、服務和企業營銷的各個方面有機結合。品牌理念指的是品牌的價值觀念和精神內涵。例如：某奢侈品牌的皮制品傳達給消費者的品牌理念是：奢華，尊貴，獨立，自我。而這些品牌理念的傳達需要通過準確的品牌定位來實現。精益求精的產品質量，狹窄的銷售渠道，高昂的產品售價和全明星代言的廣告推廣。
2.1.2把握品牌內涵的差異化
品牌內涵是品牌文化內涵的外延，除了代表產品的文化特性外與企業文化的核心價值是緊密相連的。品牌內涵決定著一個品牌的品質。它更多的是在人文層面上來建立產品獨有的特色和在消費者心目中的形象。在傳播過程中品牌內涵的完整性直接影響品牌形象在消費者心目中的完整意義。案例：美國珠寶品牌蒂梵尼具有十分鮮明的品牌內涵。以其簡約洗練造型感極強的品牌風格成為了美式時尚的標志。但從1837年該品牌成立以來支撐其經久不衰的魅力在于蒂梵尼背后的品牌內涵。蒂梵尼不僅是高貴優雅的代表同時也深刻詮釋了女性身上獨有的脆弱與天真之美。如同那部享譽全球的《蒂梵尼的早餐》中的奧黛麗赫本。神秘的藍色禮盒是讓所有女性為之神往的。這不僅僅是消費者對產品本身的品質的欣賞更是對自我意識和生活態度的追求。
2.2市場差異化
市場差異化是指產品在市場投放過程中在產品的銷售條件和環境等具體操作因素上區別于同類產品而產生的差異化。包括銷售價格的差異和分銷渠道的差異。首先，從產品定價方面來講。產品的定價是依據品牌的市場定位，企業的整體實力和產品的生命周期所決定的。不同企業的同類產品的價格定位也有很大的差異。有的企業產品走的是高價位路線，一是為了塑造企業大品牌精專業的形象。二是為了迅速回收投資成本。但高價策略是依托于產品高品質且不易模仿的基礎上。有的產品實行低價策略依托于彈性需求之上，同時產品可迅速占領市場份額實現預期的利潤目標。對于中小企業打入市場在短期內提高推廣度是有一定幫助的。如：三星集團近年來在中國市場以手機為核心建立其他相關電子產品的推廣體系。冰箱，空調，電視等電器產品以高價位打入市場，延續三星高檔產品的形象。相對于三星國產電器產品的功能趨于完善價格普遍較低，實現短期的市場利潤目標，同時也擴大了產品的知名度。
分銷渠道分為兩種，寬渠道和窄渠道。這取決于中間商的數目。產品的分銷面廣，就為寬渠道。一般適用于由批發商轉為經銷商最后轉為零售商。窄渠道適用于專業性較強的商品，由生產商直接提供給銷售商，企業的反饋和控制力更強，但市場占有率小。例如戴爾公司根據企業自身的情況改變了寬分銷渠道減少與零售商的合作，直接組織消費者的訂單生產。這種全新的銷售方式為戴爾電腦的銷售創作全新的業績。戴爾電腦開始縮窄銷售渠道進行技術控制并不再受制于零售商。
2.3服務差異化
在同質性產品競爭激烈的情況下，服務是企業競爭的關鍵領域。完美即時的售后服務往往是產品服務差異化的核心。差異化策略是立足于消費者的需求體驗，將這種需求內化于產品的品質和服務之上從而達到區別于同類產品的效果，建立與消費者之間的良性互動。優越的售后服務一方面可以提高消費者對品牌的忠實度和信賴度。另一個方面服務的差異化直接影響到零售商對品牌的選擇。完美的售后也是產品擴大市場占有率的利器。由此我們可以看到服務的差異性，在整個產品運營中的重要地位和現實作用。在產品售后服務方面近年來是一些大品牌的電商平臺競爭的焦點。蘇寧易購推出的任何品牌的產品統一實行24小時的全國服務，技術人員態度熱情周到對待問題能夠給出專業意見，為顧客建立專業的品牌印象。蘭蔻化妝品專柜為每一位顧客提供皮膚護理咨詢，并隨時跟進產品過敏反應及時處理。傾聽顧客的消費體驗和產品使用意見并進行匯總分析上報完善自我品牌的服務體系。
3.如何實施差異化營銷策略
中小企業實施差異化營銷策略，首先要立足于顧客的需求依托于完善科學的市場調研體系。綜合市場的情況，產品的特性，品牌的定位和企業的發展戰略，綜合考量企業的差異化戰略的實現。
實施差異化營銷策略要加強營銷全過程的管理和控制，最重要的是注意顧客的反饋。顧客的需求和意見是策略制定的基礎和標準，只有真正掌握消費者的精神需求和物質需求，在差異化營銷策略的制定中才能夠找到真正的市場方向。
4.結束語
總之，差異化營銷策略是它既是一個動態的控制過程，又是一個不斷研發、不斷創新的過程，它需要企業對市場的需求靈敏的作出反應。在創新之路上不斷求索，在市場實踐中找尋自身的產品的差異化競爭力是中小企業生存發展的必由之路。（作者單位：江西應用科技學院）
參考文獻：
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[2]何繼江 1 三種細分打造差異化[J]1 總裁，2002，（10）1
差異化營銷策略范文6
A公司是一間環保企業，專門研發生產光觸媒材料（也叫納米光催化材料，光觸媒是其專業術語）產品。光觸媒材料是一種新型環保材料，最先由日本一個教授發現，后來由于其優異的性能而被廣泛應用。光觸媒材料在中國應用的時間并不長，屬于一個還待開發的“冷門”行業。A公司的老總原先是做紡織機械的，在接觸到光觸媒材料后，憑借其多年拼搏的商業眼光認定是一個很有“錢”途的行業，于是大刀闊斧將以前的產業轉出，一心一意投身到中國環保事業來。A公司在光觸媒材料行業也算是第一家吃螃蟹的企業之一，在苦心耕耘幾年后，A公司老總卻發覺這只“螃蟹”并不是當初想象的那么容易啃下：投入開發三年，資金扔掉幾千萬，業績卻還未達到收支平衡，而且隨后還有大批想分一杯羹者蜂擁而來，一時間A公司覺得進退兩難，有點不知所措。筆者在去年進入A公司后，通過調研考察，覺得A公司完全可以采取營銷差異化的策略來獲得成功。在A公司全體同仁的共同協助下，終于在一年多的時間內讓A公司的品牌和銷售在光觸媒材料行業突圍而出，搶占了較高位置，基本成為了市場上的領導品牌之一。其實，中國企業大量市場同質化現象在各行各業都極為普遍，缺少創造，急功近利，可以說是國內很多中小企業的真實寫照。作為一個營銷人，我只希望中國的企業家能夠將目光放得更長遠一些，基礎做得更扎實一些，要不談什么“百年老店”、“百年品牌”等統統都只能是空中樓閣、海市蜃樓。
筆者來到A公司后，根據光觸媒行業的市場情況和A公司內部情況進行了分析比較，發覺A公司成功的機會點還是很大。通過一系列緊張的市場調研分析后，筆者大膽地向老總提出“差異化營銷”的一系列策略方案，并獲得董事會一致通過。經過幾個月的市場試水，反應很好，A公司于是放開手腳，大舉進攻，終于獲得品牌和銷售的雙豐收。
一、品牌差異化
光觸媒材料因為還是一個有待開發的“冷門”行業，其產品不為大眾消費者熟悉，所以市場份額相對于其它成熟行業來說十分有限。但由于前景廣闊，很多商家看好這一“朝陽產業”，全國大大小小也有上千家企業存在。在暫時有限的市場容量里，各個商家為了生存也只能是各出奇謀，市場上刀光劍影，競爭十分激烈。但由于市場不規范，具有自主研發能力的廠家屈指可數，產品同質化現象非常嚴重。很多商家因為看到有利可圖，甚至只是去國外進口原材料回來，經粗糙加工后就投放市場，嚴重擾亂了市場秩序和影響顧客的消費信心。如何在這一混亂而無序的市場突出重圍，建立自己的品牌信譽？筆者根據A公司的實際情況，明確提出了“品牌差異化”的對策，將A公司品牌高度樹立，以便在消費者的心目中與其它公司區分開來：
首先，將A公司獲得國家“863科技攻關計劃項目”這一特殊榮譽作為宣傳和推廣的龍頭，突出A公司國家級高新科技企業的形象。
其次，將A公司的科研中心和具有國外留學經歷的教授、博士等科學人才進行包裝宣傳，彰顯企業領先同行的科研實力。
第三，將A公司獲得的專利技術和在有關科學刊物發表的研究論文專門裝訂成冊，在市場推廣中發放到顧客手上，讓顧客真切覺得A公司是有“真材實料”。（這一措施反應效果特別好，顧客雖然看不懂，但看著手里的論文，很確切地感受到A公司是一間具有真正實力的高新科技企業。）
第四、將A公司的自動化流水線工廠全面向顧客展示，讓顧客現場體會A公司產品的精細工藝。
通過以上四個方面的有機組合，市場反應效果非常好，從而也將A公司“具有國家級實力的高新科技企業”的品牌定位與市場上一般的光觸媒材料公司區別開來，為以后的市場推廣奠定了堅實的基礎。
二、產品差異化
有了品牌的差別后，A公司在顧客的心目中也就“高人一等”，接下來，我們該對產品動“手術”了。
光觸媒材料因其特點的優異性，應用范圍非常廣：汽車、建筑、紡織甚至日用品等行業都可以應用。行業中有一句戲言形容光觸媒材料是“有人的地方就有光觸媒”，雖是戲言，卻也形象地表達出其應用的廣泛性。所謂多而不精，光觸媒材料這種“多才多藝”的特性也造成了其產品“大而泛”的現象，沒有明顯的行業突出性。根據光觸媒產品的這種特點和我們了解到的市場情況，A公司決定劍走偏鋒，大膽地對產品實行差異化策略，針對不同的行業開發出不同的細分產品，一舉突破了光觸媒行業產品“大而泛”的特點。在推出市場時我們還擔心顧客是否會接受我們這種細分市場的差異化產品概念，一個月后，消息傳來，新產品受到經銷商和顧客的熱捧。我們終于長舒了一口氣：產品差異化成功了！
三、傳播差異化
可能是因為其行業的特殊性，大多數光觸媒公司對傳播推廣都比較忽視。就算是宣傳，也只在網絡搜索引擎和一些專業平面媒體上進行，其影響性十分有限。表面上看，這種宣傳策略好像是可以節省成本，但按照人均受眾效果來看，其個人成本更高。為了進一步鞏固和提升品牌，筆者勸告A公司老總放棄這種中看不中用的傳播策略，而采用整合傳播方式來進行宣傳推廣。所謂整合傳播就是不只在某一兩個單一媒體上進行有限宣傳，而是從顧客所能接觸感受到產品信息的一切環境來立體執行。筆者為A公司所整合的傳播途徑包括有：電視、電臺、平面媒體、網絡媒體、戶外媒體、小區媒體等等，務求對顧客進行無孔不入、無處不在的立體觸覺宣傳。顧客無論走到那里，都可以在不同的環境充分接觸到A公司的品牌和產品信息。表面上看，這種整合傳播方式成本會很大，但實際只不過是將資源集中在一起利用罷了。而且從實際應用效果來看，費用比遠遠要比孤立性的宣傳好得多。而A公司產品最終能成為該行業的領導品牌，與其它公司不同的差異化整合傳播方式功不可沒。
四、市場差異化
在其它公司還將產品和市場混在一起吃“大鍋飯”的時候，A公司已經開始有目的地將其市場也實行差異化營銷管理了。根據不同行業細分的產品，A公司也將不同的市場細分化，并實行各個行業市場負責制，讓相應的項目經理進行專業推廣和管理。而這相應的項目經理只要求對自己負責的行業熟悉即可，務必達到真正專和精。
一年多下來，市場差異化讓A公司嘗到了甜頭：產品的銷售和市場占有率都有了好幾倍的提高。正當其它公司還在為市場份額而苦苦奮斗時，A公司的老總卻已是心花怒放了。
五、服務差異化
真正要樹立長線的品牌價值，服務是一個事關重要的環節。當你的品牌和產品與對手不相上下時，如果能在服務上下功夫，往往會有事半功倍的效果。當年豐田公司的凌志轎車能夠在歐洲眾多汽車巨頭中虎口奪食，優質的售后服務是其一大法寶。所以，當A公司的產品在市場上供不應求時，我們卻已經將A公司的售后服務質量提到了會議桌上。經過一番精心的謀劃，A公司推出了光觸媒材料行業前所未有的“服務萬里行”活動，深入到各個市場的客戶中，耐心解決產品的各種售后問題。同時，公司制定了客戶服務細則，上至老總下至員工都實行服務績效考核。公司客戶服務部還設立客戶資料檔案，實行數據化管理，并開設免費售后服務電話，立志讓A公司的真情服務感動每一位顧客。當別人為顧客的投訴而焦頭爛額，A公司的品牌聲譽卻隨著優質的服務有如春風化雨，潤物無聲地深入到每一位顧客心中。
