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差異化營銷優缺點范文1

在征戰于中國市場的眾多企業中，無論是國內企業，還是國外企業，營銷同質化的問題都非常嚴重：在同行業內，產品趨向同質化，營銷手段趨向同質化，跨行業來說，由于營銷人員的流動和營銷經驗的交流探討，營銷手段也趨向同質化，由于同質化的普遍存在，大家很容易陷入血腥的紅海中，營銷戰（尤其是價格戰）打得很辛苦，銷量上不去，利潤也很微薄。

有人說，這歸咎于中國的教育，中國的教育是學習和模仿的教育，而西方的教育是創新探索的教育，這當然是比較深層的理論問題了，但現實的情況確實是這樣，中國人對有市場價值的東西總是有非常敏銳的觸覺，學習和模仿的速度非常快，而一談到創新和差異化，就覺得有點為難了。

對于未來的一代，我們可以呼吁教育制度的改革，從基礎教育開始抓起，但是，對于我們這些目前每天需要直接面對激烈競爭的營銷經理人來說，如何能夠迅速提升差異化的策劃能力和執行能力是一件非常緊迫非常重要的事情。

差異化是營銷經理人的必修課程

波特教授將競爭優勢的來源總結成三個方面：差異化、集中化、低成本，而差異化無疑是競爭優勢最重要的來源，集中化和低成本也有利于差異化的形成，集中化、低成本的優勢很大成分上是通過差異化來發生作用。

營銷競爭的目標就是要獲取高利潤，高利潤一方面靠提高銷售額，另一方面靠要降低成本，而提高銷售額靠銷量的提升和維持較高的價格，銷量的提升和維持較高的價格，最主要的就是要靠差異化。

所以說，差異化是營銷經理人必須養成的思維習慣！

差異化是一個營銷經理人創造銷售業績的基礎！

差異化是一個營銷經理人不能間斷的技能修煉！

營銷4P的差異化

不是所有的差異化都可以帶來好的結果，差異化還要講策略方向的問題，盲目的差異化只能帶來惡果。差異化的思考應該從哪里開始呢？

討論營銷就離不開營銷的4P（產品、價格、推廣、渠道），這是現代營銷學的基礎，差異化思考的總方向就是應該在營銷4P中尋找差異化。

營銷的每個P的內部都有很多差異化的內容，4P又可以進行各種差異化的組合，一個營銷經理人的工作如果想卓有成效的話，就應該在不斷思考和創造出各種有效的差異化方案。

以下是本人對營銷4P差異化的一點探索：

1、 產品的差異化是營銷差異化中最重要的基礎。

·只要產品是革命性的，如蘋果的IPHONE，居然能夠令蘋果迷們在蘋果專賣店外通宵等候購買，這樣革命性的產品，訂價、推廣、渠道設計即使按照現在傳統的做法，沒有什么突破，銷量方面也不會有什么大問題。

·這樣的例子在手機行業很多，如MOTOROLA的V998、V70、V3、A388C、A1200等，都是當時具有革命性設計的產品，加上MOTOROLA的巨額廣告投入和市場炒作，是渠道商和零售商最喜歡的產品，可以高價銷售，根本不需要再做什么主推，利潤非常可觀。

·宇龍科技在市場推廣投入不多，高空廣告少，終端品牌形象也很少，但是其產品酷派系列手機有非常獨特的賣點：基于WINDOWS CE的電腦手機，雙卡雙待。在高端消費群中的忠實用戶不斷增加，該廠商如果再加入一些高質量的市場推廣，更是如虎添翼。

·在目前中國的手機市場，五碼機占了很大比例，生產五碼機的廠商，產品是代工生產的，銷售團隊人很少，基本不做市場推廣，唯一的優勢就是功能齊全，能夠抓住中國消費者的特殊需求，跟國際品牌的手機比起來價格非常便宜，也能夠獲得很多中低端消費者的青睞。

·一般來說，產品的差異化來自幾個方面：1）革命性設計，完全差異化；2）在原有產品里加入一些新的內容、新的功能、新的附件，如手機中安裝新的應用軟件；3）原有產品改成新的外形，在手機中，同樣的主板、同樣的配件、同樣的軟件可以采用不同的外觀設計。營銷經理人最歡迎的就是產品的差異化，這是營銷的原點，一旦有這樣的優勢，那么做出銷售業績就是很輕松的事情了。

2、 價格的差異化。價格的差異化是營銷差異化中最簡單的，技術含量最低的一個。

·價格是營銷之重器、兇器，輕用其芒，動即有傷，不可輕動，因為價格影響到銷售額，最終影響到利潤，降價、打價格戰應該是營銷經理人在逼不得已的時候才使用的武器，一旦到了動價格的地步，就表明黔驢技窮了。營銷中有句名言：銷售者用價格銷售，而營銷者將價格銷售出去。

·雖然價格是營銷中技術含量最低的一個手段，但是，價格手段的有效運用，對于建立短期的競爭優勢還是非常有用的，具體來說，包括以下幾點：1）在產品線管理中，為了爭奪競爭優勢，有些產品是用來打價格戰的，有些產品是用來獲取利潤的，要明確每個產品在產品線中的定位；2）價格體系的設計也是很有技巧的，這跟渠道結構有關系，設計得好，渠道積極性高，也可以節約渠道銷售成本，設計得不好，渠道銷售成本高，產品也走不動；3）打價格戰要注意時機、節奏、范圍，如：周末是銷售旺季，降低價格可以見銷量，而在平時，降低價格銷量也不會有幫助；4）注意價格彈性，有旺盛需求的產品調低價格才會提升銷量，沒有需求的產品，動了價格還是不會影響銷量。

3、 推廣的差異化。推廣就是向消費者傳播，跟消費者溝通，推廣要解決的是“說什么，怎么說”的問題。“說什么”和“怎么說”這兩個部分中，有很多創新點，“說什么”就是要總結提煉出產品賣點，即使產品實質上的特點優點不突出，也要創造出賣點，用廣告創意將賣點表達出來；“怎么說”則是如何進行媒體投放（用什么媒體，在什么范圍投放，在什么時間投放）。

·“說什么”的問題。一定是產品事實上的功能，是消費者感興趣的，要用消費者的心理語言去表達。同樣的來電拒接功能，海爾手機表達成來電防火墻，效果不明顯，恒基偉業的F88表達為信息安全，結果成功了。當年MOTO有款產品叫P7689，應該是第一款藍屏手機，推廣重點放在“時間管理”上，而NOKIA后出來的一款產品N8250，用藍色魅力來推廣藍屏時尚，取得了巨大的成功。隨著消費者理性程度越來越高，USP的傳播模式在逐漸失去效果，消費者希望更多地掌握產品的功能，以便做出準確的購買決策，近期一些手機電視直銷廣告銷售很好，其原因就是賣點總結得好，并通過長時間的解說將多個賣點推薦給消費者。提煉和總結產品賣點，創造廣告語，并形成廣告創意的方向，這是一個營銷經理人的必修課。同時，提煉和總結產品賣點，需要結合市場調查，現在的產品營銷中，大家都會做概念炒作，但是炒作成功卻為數不多，原因主要是對自己拍腦袋想出來的主意太有信心了，而沒有花時間去做市場調查，離消費者太遠了。

·“怎么說”的問題。同樣的產品信息和賣點，用不同的媒體工具向消費者傳播，不同的傳播范圍，不同的傳播時間，最終結果相差很大。2005年蒙牛通過“超級女聲”活動，形成了強大的宣傳攻勢，帶動了當年銷售額上升數倍；恒基偉業當年推廣商務通，全部選擇電視的垃圾時段做長時間的廣告，快速培育了PDA市場，成為PDA的第一品牌；最近興起的電視直銷廣告，也是一個很好的媒體創新，橡果國際和七星購物通過手機的電視直銷銷售額迅速提升，獲取了豐厚的利潤；網絡營銷也是近期興起的一個重要媒體，不僅可以宣傳產品，而且溝通上還有很強的互動性，還可以留下客戶的資料，實現對消費者行為的系統跟蹤；樓宇電視也是一個媒體的創新，抓住了消費者等電梯、坐電梯的一點空閑無聊時間向消費者猛塞幾個廣告信息，宣傳效果非常明顯；在零售終端設置體驗營銷設備，也是一種非常有效的媒體，這種媒體除了傳播品牌形象以外，很明顯地帶來銷量的提升。這里需要提醒大家注意的是，媒體的概念一定要放得寬一些，只要是能夠幫助你將信息傳播給消費者，跟消費者做好溝通的就是一個媒體，不要將思想局限在原來電視、報紙雜志、電臺、戶外等傳統媒體的范圍內。

4、 渠道的差異化。傳遞產品去跟消費者接觸的都是渠道，在中國做營銷，渠道起著非常重要的作用，很多企業通過渠道的變革創新，創造了一個個營銷奇跡，如TCL王牌彩電的崛起，國產手機2003年超過國際品牌，占據中國手機市場的半壁江山。在中國手機市場，目前能夠存活下來的廠商和渠道商，都是經過多次渠道變革的，形成獨有的渠道差異化從而立于不敗之地，殺大戶、小區域包銷、減少渠道層級、資金平臺手機渠道變革用過的模式。在國際品牌依靠國代進行產品銷售的時候，國產品牌放棄國包，直接做省包、區包、縣包，用高額利潤將渠道的推力發揮到極致，國際品牌被打得一敗涂地的時候，及時進行調整，NOKIA憑借渠道下沉的模式，重新回到市場霸主的位置。

·渠道的差異化，從橫向來看，就是在原來擴渠道的基礎上，擴展新渠道，只要跟原來的渠道不沖突，就能帶來銷量的增長，上面提到的電視直銷和網絡直銷，除了是媒體的創新外，也是渠道的創新，它們是傳播與銷售結合在一起的渠道模式，直供零售連鎖也是渠道橫向差異化的一種，但需要控制好渠道沖突；從縱向看，如果渠道環節多，就需要在保證覆蓋率的前提下精簡渠道，如NOKIA采用了FD模式，在渠道優勢方面與其競爭對手MOTO拉開很大距離，穩定地坐著中國手機市場第一把交椅。

·混合渠道、渠道平衡，也是一種渠道差異化的思路。不同產品可能適合不同的渠道銷售，不同渠道對其產品的銷量和利潤不同，同一公司的不同產品有可能使用不同的渠道；單一渠道模式會有很大的渠道風險，需要渠道之間形成均衡才能保持業務穩定。

5、 營銷組合的差異化。

·實現一個營銷目標（銷量目標和利潤目標），有多種營銷策略的組合方式，其中一定會有一種營銷策略組合是可操作性最強、風險最小，營銷成本最低的組合，這是營銷策略組合的最優解。營銷組合的每個P可能都不是最優的，但是營銷組合形成的力量有可能是最強的。

·構建營銷差異化的優勢一定需要系統的配合。依靠某一P的強勢去取得競爭優勢在目前的市場競爭環境下已經越來越難，每個營銷策略都是4P綜合作用的結果。產品好，但是找不到渠道，消費者接觸不到產品；只會打價格戰，不會總結提煉產品的賣點；宣傳攻勢很大，但是產品不能到達零售店；等等這些情況，不可能成功的。營銷管理的水平就是將各種營銷工具協調運作的水平。

如何提高差異化思考能力？

以上主要談的是對營銷差異化的系統學習和思考，除此之外，還要將差異化的訓練放到日常的工作生活中，因為在現實的經濟世界里，營銷無處不在，營銷訓練的機會也無處不在。

1、 要保持差異化思考的意識，對自己進行有意識的訓練。每一次去購物、享受服務都是進行營銷訓練的機會，不要放過，在這個過程中，你可以考慮一下，為什么你選擇這個品牌而不是另一個品牌，你選擇到這家餐館吃飯，而不是另一家餐館。

2、 要敢于放棄原來的營銷模式。以前成功的模式，并不能保證未來的成功，所以一定要尋找新的突破，敢于放棄原來的模式。當然，要改掉舊習慣，剛開始這樣會非常痛苦，但是這是必須的，由于市場環境的變化和競爭對手的模仿超越，原來的模式會很快失去相對優勢，一定要讓差異化思考形成習慣。營銷的世界里唯一不變的就是變。

3、 大膽嘗試，積極做銷售試驗，及時推廣。一個小范圍的銷售試驗花費成本低，即使出了問題影響面也不大，但是讓你可以直觀地看到問題的本質，而身臨其境也可以找到更多的創意靈感。

4、 先學習模仿，后創新。不是每個人都有很強的創新能力，創新能力的培養也是一個循序漸進的過程，剛開始還是要先模仿，但是可以進一步考慮所模仿對象的優缺點，看看有沒有可以改進的辦法，這就是進入創新的思維過程了，慢慢地，差異化的思維習慣就形成了。

差異化營銷優缺點范文2

2、了解同行競爭者，看看別人那里做的好，別人都用什么方法，取長補短，揚長避短。差異化營銷才是關鍵，別人做戶外廣告，你不是不可以做，除非你比別人做的地段好，數量多，否則沒啥意義。

3、推廣方法和手段的選擇，根據地域和人群不同，采用不同的方法手段。如果你所在的區域目標客戶都是年輕人，那你可以利用短視頻平臺，拍攝一些駕考內容的小段子吸引人。拍攝的時候不要純粹的教授式傳播內容，要在娛樂中穿插內容，因為大家看短視頻都是消遣娛樂，先要吸引人才能留住人。所以，要研究自己的目標群體人群屬性，根據他們的喜好選擇不同的平臺。

4、視頻是一方面，圖文也不能少，提煉出自己駕校的亮點優勢特色，然后根據這個區寫一寫小故事和軟文，切不可直接硬廣告去信息，廣告誰都不喜歡看。要巧妙的將自己的駕校招生信息，優勢等植入故事中去。

差異化營銷優缺點范文3

關鍵詞：企業；市場定位；市場營銷

中圖分類號：F832.35 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）09-00-02

一、前言

商場競爭日趨激烈，而企業的資源又十分有限，企業應該為消費者提供什么樣的產品，如何為自己的產品找到恰當的市場位置，才能出奇制勝呢？這些問題，可以通過市場定位角度詮釋。市場定位是否恰當，是關系到企業的生死存亡及長遠發展重要基礎。

二、市場定位內涵

1969 年，阿爾?里斯和杰克?特勞特在《工業營銷》雜志上，最早提出了“定位”一詞。1979 年，他們合著《定位：攻心之戰》，第一次將定位策略轉變為定位理論。在書中，定位被視為現有營銷的創新實踐，“定位起始于產品。一件商品、一項服務、一家公司、一個機構、甚至是一個人。然而，定位并非是對產品本身采取什么行動，而是對潛在顧客的心理采取行動，即要將產品在潛在顧客的心目中定一個適當位置。”定位被界定為一種信息溝通策略，它所強調的并不是改變產品本身，而是改變名稱、溝通等要素。

2005年，中國人民大學教授郭國慶在《市場營銷學通論（第三版）》中將市場定位定義為“取得目標市場的競爭優勢，確定產品在顧客心目中的適當位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顧客”，提出了“目標市場的競爭優勢”，從此競爭被引入到市場定位之中。

可見市場定位，就是讓目標市場中的消費者能夠意識到，他所獲得的產品與服務，不但是好的，而且有別于其他競爭對手。其目的，是讓本企業的產品具有鮮明的個性，樹立獨特的市場形象，從而區別于競爭對手，滿足消費者的某種需要和偏愛。其實質，是嚴格區分本企業跟其他企業，讓顧客明顯感覺、認識到這種差別，在顧客心目中占有特殊位置，從而幫助企業在目標市場上取得競爭優勢。

三、市場定位難題

企業若要準確進行市場定位，必須解決三大難題。

1.顧客

一些企業經營者容易被“消費市場是無限的”、“有人就有消費”等觀點誤導，認為消費市場是無限大的，只要憑借強大的銷售系統和合理的價格就能成功。雖然人人都是消費者，但并非每個人都會購買他們企業的產品。因此，企業要為產品尋找合適的對象，由此，市場細分應運而生，即根據一定的標準，把整體市場劃分為若干個子市場的過程。其外部依據，在于需求的異質性。對于絕大多數產品來說，由于人們的個性、愛好、動機、經濟狀況、生活方式和生理狀況等方面都存在差異，從而形成了不同的需求。其內部依據，在于企業資源的有限性。每個企業的資源總是有限的，因此，只能把有限的資源投入有限的生產中，從而滿足顧客特定的需求[1]。

2.消費心理特征

通過市場細分找出潛在顧客以后，企業要尋找合適的市場定位，就要分析潛在顧客的消費心理特征[2]。了解潛在顧客的消費心理特征，不能僅靠感性認知，而是要在科學調查研究的基礎上，掌握潛在顧客的個性、生理狀況、經濟狀況和生活方式等微小、細化的特征。通過市場調查了解了潛在顧客的個性特征后，企業必須賦予產品（品牌） 相應的個性，以迎合相應的顧客群。只有這樣，顧客才會自覺地把自己的個性和產品聯系起來。

3.與競爭對手的產品的差異性

有的企業經營者在經營中發現，似乎市場已經被細分得很細化了，難以再尋找市場空隙，更別說進行獨特的市場定位了。果真如此？

（1）明確產品的整體概念。產品整體概念，可以區分為核心產品、形式產品、期望產品、附加產品和潛在產品等五個層次。這五個層次，為產品的差異化提供了依據：一是產品差異化，在產品的質量、特色、外觀、設計和性能等方面打造有別于競爭對手的產品；二是服務差異化，向目標市場提供有別于競爭對手的良好服務，通過增加服務項目、提高服務質量等實現差別，提高顧客總價值，保持良好的顧客關系；三是渠道差異化，在渠道的覆蓋程度、專業化程度等方面打造有別于競爭對手的分銷系統；四是人員差異化，通過招聘、培訓比競爭對手更優秀的人員來打造競爭優勢；五是形象差異化，在顧客心目中塑造不同的產品形象實現差別。

（2）考慮消費者的困難。如今產品日趨同質化、信息日益擁擠，一些企業經營者覺得很難再塑造有別于競爭對手的產品特性和個性。其實，站在消費者的角度，認真觀察他們使用產品的細節，考慮他們在生活中還有哪些不便，企業經營者可能就會發現好的創意，而這創意就是企業產品獨特的地方。可以這么說，好的產品創意，來自設身處地考慮消費者的困難，來自對消費者的關心。企業經營者應該多投入一些精力和心情去仔細體會消費者的困難，給予他們更多的人文關懷。

四、定位步驟

企業要準確有效地進行市場定位，需要遵循一定的步驟。

1.調查研究影響市場定位的因素

市場定位建立在市場營銷調研的基礎上，企業必須了解影響市場定位的各種因素。這些因素包括：目標顧客對產品的評價標準（目標顧客對其所要購買的產品的最大偏好和愿望、他們對產品優劣的評價標準等）、目標市場潛在的競爭優勢，以及競爭者的定位狀況等[3]。

2.識別可能的競爭優勢

要發現、識別企業擁有的競爭優勢，企業經營者必須對企業向顧客提品或者服務的全部過程進行仔細分析，具體對比本企業與競爭者在產品、服務、成本、渠道、促銷、人員和形象等方面，了解本企業的優缺點，從而確認本企業的競爭優勢，恰當進行市場定位。

3.溝通并傳達

確立市場定位以后，企業還必須采取有力措施，通過各種有效的傳播途徑將定位信息傳達給目標顧客。首先，企業應使目標顧客了解、熟悉、認同、喜歡和偏愛本企業的市場定位，在顧客心目中建立與定位一致的形象。其次，企業通過各種努力強化目標顧客形象，保持目標顧客的了解，穩定目標顧客的態度，加深目標顧客的感情來鞏固與市場相一致的形象。最后，企業應注意目標顧客對其市場定位理解出現的偏差或者由于企業市場定位宣傳上的失誤而造成的目標顧客模糊、混亂和誤會，及時糾正與市場定位不一致的形象。

4.制定策略

定位策略，可以分為對現有產品的重新定位和對潛在產品的預定位。企業初次定位后，一方面可能由于競爭者的加入，導致市場占有率降低，另一方面隨著顧客的需求偏好發生變化，企業需要對其產品進行重新定位，其目的是為了擺脫經營困境，重新尋求獲得競爭力和增長的手段。企業在推出產品前，必須清楚地認識到，市場上的同類產品或者原有產品通常已經在顧客心目中形成了一定的形象，占有一定的市場地位，為了在競爭中爭得立足之地，企業應根據自身經濟實力、市場條件，采取合理的策略對潛在產品預定位。

（1）功能定位。功能定位策略，強調和突出產品的功能特性[4]，讓消費者認識到該產品比其他同類產品具有更多的利益和更高的滿足度，從而留下印象，強化購買意向。

（2）使用者定位策略。使用者定位，是將產品品牌與某類消費者的生活方式和生活形態形成關聯塑造差異。有效地運用使用者定位策略，企業不僅可以將品牌人性化，而且可以將品牌形象和品牌個性獨特化。

（3）渠道定位。渠道定位，是對銷售方式和方法進行獨特的設計，使產品從生產者到消費者的轉移過程中具有某種與眾不同，從而為消費者提供購買便利，對產品留下深刻的印象。

（4）文化定位。文化定位，是將某種文化內涵注入產品品牌，在文化上形成品牌差異。目前，市場上同一產品的現象頻繁出現，為了使本企業的產品贏得消費者的偏愛，從而獲得穩定的銷路，企業可以運用無形文化贏得消費者。

（5）品牌定位。品牌定位，是利用品牌在消費者的心目中占領特殊的位置，塑造品牌獨特的市場形象[5]。這是一種綜合性的定位策略，具體包括：一是首席定位，即追求市場領導者的地位，成為規模、市場占有率第一或者銷售量第一等等，在某些有價值的屬性上擁有第一的位置或者在確立的市場目標上贏得第一；二是共享定位或者高級俱樂部定位，即在市場中不能取得第一或是第二的位置時，強調自己是某個優勢集團的成員之一；三是避強定位，即尋找市場中的“空隙”，規避強大的競爭對手，入駐市場空白的部分，開拓市場中的新領域。

五、結束語

綜上，在激烈的競爭中，企業只有進行正確的市場定位，處理好市場與企業資源的動態平衡關系，才能在競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]那英續.選擇理想的市場定位應注意的問題[J].牡丹江大學學報，2010（2）.

[2]金煥.市場定位――營銷工作的第一步[J].中國商界，2010（3）.

[3]張志凌.如何做好市場定位[J].雞西大學學報，2010（12）.

[4]羅建文，鄭欣艷.市場定位是產品定位等概念的總稱[J].商場現代化，2012（12）.

差異化營銷優缺點范文4

【關鍵詞】互聯網時代；旅游；旅游網絡營銷

旅游作為人們滿足精神文化生活的一個重要方式，能夠讓人們的身心得到休息，特別是適當的旅游能夠讓人們開闊眼界，增長知識。隨著人們收入的增加、生活水平的提升，越來越多的人會選擇外出旅游。

一、互聯網時代我國旅游營銷存在的問題

1.旅游營銷方式單一

我國大大小小的景區、旅游企業、酒店十分多，傳統的旅游營銷手段一般是景區與旅游企業合作，旅游企業與酒店合作的方式展開，旅游的資源掌握在營銷主體手中，但是不同的主體出于自身利益的需要，往往對旅游市場的目標群體的定位不同，導致不同的主體之間存在較大的矛盾。

一般傳統的營銷手段是一種全方面撒網的模式，呈現出旅游營銷手段的盲目性與單一性，這種營銷的宣傳方式主要是通過網絡以及媒體，在產品的創新上存在較大的缺陷與不足。在這種營銷模式下，消費者能夠選擇的空間太小，而實際上消費者越來越希望能夠自主的對旅游方式進行選擇，這種單一性的營銷手段難以滿足企業在市場競爭中的需求。

2.旅游產品結構單一

旅游業中的旅游產品與旅游路線是極易被復制的，產品的多元化可以讓旅游企業在眾多的旅游企業提供的旅游產品中脫穎而出，能夠讓旅行社在激烈的市場競爭中獲勝。但是目前我國的旅行社之間、景區之間的競爭焦點集中在對旅客的爭奪上，較少有旅游營銷主體能夠真正的認識到旅游產品差異化的重要性。隨著網絡技術的發展，差異化的旅游需求服務已經成為旅游業的發展趨勢，不同的消費者對于旅游服務產品的需求是不同的，而以往那種固定化的旅游項目路線已經無法滿足消費者的需求。

3.旅游企業網絡品牌意識低

目前我國的旅游企業中，多數的企業對于通過網絡技術的方式推廣企業的意識比較低，多數的旅游企業是通過與酒店、景區合作的方式進行品牌的推廣，較少的企業能樹立網絡品牌的觀念，只是將網絡的宣傳作為企業促銷宣傳策略中的一個部分，并未真正認為網絡品牌能夠為企業帶來效益。多數的情況下，旅游企業在網絡營銷上的競爭更多的是像低價成本促銷，采取網上競價的方式擠壓對手，這種只是低價，缺乏核心品牌的競爭方式，沒有注重旅游服務質量的提升，難以在市場上立足。旅游屬于服務行業，消費者享受的是服務，因此其對服務的感受直接影響著旅游企業的聲譽。旅游企業缺乏開拓網絡品牌的意識，目前網絡上好的旅游品牌較少，這對于企業的長期發展極為不利。

二、互聯網時代下旅游營銷手段的創新對策

1.創新旅游營銷方式

互聯網時代下技術信息傳播速度較快，傳播的范圍較廣，對于旅游企業來說，要抓住互聯網時代的特點來不斷的創新營銷手段，特別要懂得制造一些話題，引起公眾的關注，要將企業的旅游信息產品與消費者的興趣點進行結合，才能真正的達到宣傳企業產品的目的。

此外，旅游企業或者景區還可以通過拍攝網絡微電影的方式加強對企業或者景區的宣傳，如景區可以結合景區的特色拍攝一些短片到互聯網上，如通過優酷、土豆、騰訊等知名的視頻播放平臺進行播放，有效的提升景區的知名度。

景區的宣傳要通過多種途徑，如采取節目贊助的方式也是營銷手段的一個創新，近日在微博上出現“奇妙的朋友五宗罪”的熱門話題，果殼網針對湖南衛視的自制節目《奇妙的朋友》進行了嚴厲的批評，同時對節目的贊助景區“長隆野生動物園”進行了譴責，但是無論如何，節目的播出引發了大量的熱議，特別是“長隆野生動物園”景區在網絡上也真正的出了名，許多觀眾在網絡上表示愿意帶孩子去長隆看動物，一時間長隆景區收入激增。

2.創新旅游產品與服務

（1）定制旅游

定制旅游顧名思義是根據游客的需求進行旅游產品的設計，每個游客的需求會存在不同，因此旅游路線也會不同。定制旅游是對旅游市場的每個目標人群作為一個細分市場，通過定制的方式最大限度的滿足客戶的需求。定制旅游是借助互聯網技術，客戶在線上與客服聯系，將其旅游的路線、旅游的時間、旅游的花費、旅游目的地等內容告知客服，客服人員根據客戶的需求設計具體的旅游路線與服務，并與客戶進行溝通，最后達成旅游服務的旅游營銷模式。定制旅游營銷能夠最大限度的滿足客戶的需求，將線上的客戶帶到線下，拓展了旅行社的知名度。隨著人們消費觀念的轉變，越來越多的旅客對于“走馬觀花”式的旅行產品產生一定的排斥心理，定制旅游通過一對一的溝通，根據客戶的需求設計旅游路線，根據客戶的需求確定旅游產品的組合，最大限度的滿足游客的需求，這種旅游產品能夠讓旅客更加的滿意，而且能夠讓旅客的身心得到更大的滿足。

（2）虛擬旅游

虛擬旅游對于一些未向游客開放的景點與人文景觀有著較大的宣傳作用，游客通過虛擬旅游，可以感受那些尚未開放的旅游景點景觀。虛擬旅游是集合數字化的技術，將景點進行數字化的模擬還原，游客通過3D等技術感受景點的風景。由于現實中許多游客希望能夠實地進行游玩，因此虛擬旅游的運用范圍比較狹窄，但是對于一些尚未開放的景區，或者是在旅游景區的招商引資上通過虛擬旅游的營銷手段，能夠更好的傳播景區的品牌，提升景區的美譽度，特別是引起投資商的關注。

3.樹立網絡品牌

良好的品牌是一個企業在市場競爭中獲勝的關鍵，對于旅游企業來說，要通過互聯網技術積極的開拓屬于自己的網絡品牌，通過對自身的市場經營情況進行定位，對目標市場人群進行選擇，對旅游產品的優缺點進行分析，再通過構建網站的方式來提升自己的影響力。對于旅游企業來說，要針對自身的特色來設計網絡頁面，要加強網站的宣傳，如通過論壇發軟文、BBS發帖子以及微博等方式不斷的宣傳自己的企業形象。旅游企業要注重利用網絡技術來建立屬于自己的品牌，如采取定制服務的方式，讓客戶能夠通過旅游企業的網站享受高級的服務，游客可以根據自身的需求，選擇旅游產品。在網絡的設計上要彰顯特色，要設計多樣化的旅游產品滿足不同需求的客戶，真正提升旅游企業的市場影響力，樹立自己的品牌形象。

參考文獻：

[1]韓忠春.電子商務在現代旅游企業營銷中的應用[J]，2010.（10）.

差異化營銷優缺點范文5

珠寶電子商務在電子商務以及消費者消費熱情的持續推動下，近幾年有比較大的發展。由于珠寶電商自身的特點，其模式呈現出多樣性的特點，這無疑對珠寶電商的發展起著積極的作用。但是，珠寶電商也面臨著一些自身發展的問題。文章試圖初步分析當今珠寶電商的發展現狀，并就此提出一些對策建議。

1電子商務環境下珠寶業發展模式

（1）純電子商務模式。此模式將互聯網作為珠寶銷售活動的主要平臺。其所涉及的內容主要有：產品的銷售、廣告的、客戶訂貨、付款、庫戶服務以及最后的物流配送等，另外在珠寶銷售活動開始之前還必須進行相應的市場調查。正是因為互聯網、信息技術等現代技術平臺為珠寶電商銷售提供了全新的平臺，才促進了珠寶電商模式的迅速發展。比如，著名的戴維尼公司就是這種新型電商模式的代表，其做法是與銀行攜起手來，用“企業+銀行”的珠寶銷售模式將其產品銷售給客戶，在積極汲取其他品牌銷售經驗的基礎上，成功創建了屬于自己的B2C虛擬網絡經濟模式，而這種新型銷售模式的出現為傳統珠寶電商行業的發展注入了新的活力。

（2）電子商務與體驗店相結合模式。網絡購物經過一段時間的推進之后，成為了大眾生活的重要部分，在各行各業中悄然地成為了常態。但是珠寶消費比較講究現場的體驗，因此在珠寶行業較多的企業采取了電子商務和體驗店相結合的模式，又稱為O2O模式。在珠寶電商中較為成功的主要有：北京的柯蘭、閃爍，上海的鉆石小鳥等。這些珠寶企業在我國珠寶行業的電商中，成為當前的一大主推力量。雖然珠寶電商行業經過長期的發展已經取得了顯著的成效，但是這種經營模式在發展的過程中其自身的優缺點也是同樣地明顯，這種經營模式之所以可以發展正是因為其租金成本較之傳統實體珠寶店也相對較低，而這也是其具有絕對價格優勢的主要原因所在。但是由于其在發展的過程中，大多數商家采取的都是低價競爭的發展策略，從而導致這些商家在品質和品牌上面受到了一定的制約。另外由于這種經營模式的大部分營業額還是來自線下的體驗店，如果將第三方銷售渠道的銷售量去除的話，其自身網站的成交量是十分有限的。

（3）其他創新模式。隨著市場競爭的日趨激烈，為了確保珠寶行業的長期穩定發展，必須積極地進行生存空間的創新和改革，這就需要對現有經營模式、產品以及營銷策略等方面進行全面的改革和創新。而在這方面發展成績較為突出的就是九鉆珠寶采取的 “網店+體驗店+實體店”的模式，這種網絡營銷模式將企業的產品觸覺通過銷售渠道直接到達目標客戶面前，從而為滿足客戶的個性化服務需求奠定了良好的基礎。九鉆珠寶在全國150座城市中，布設了200多家線下實體店，這種模式對于珠寶網購中的誠信問題進行了抵制，促進了企業自身的發展，而珠寶企業同時也進行網絡銷售渠道和宣傳渠道的自我建設，這樣為企業的長久穩定發展打下了堅實的基礎。

2電子商務珠寶業發展中存在的主要問題

（1）造假和物流安全成隱患。雖然電子商務的迅速發展為珠寶行業注入了新的活力和動力，但是其在發展的過程中必然會受到假冒偽劣產品以及物流安全等各方面問題的影響。很多缺乏誠信的經銷商經常采取虛高標價或者以假亂真的手段，導致消費者所購買的產品實物質量與其在網絡上看到的商品存在很大的差異。另外，奢侈品的物流運輸安全問題也是珠寶商家和消費者都十分關注的問題。大多數商家都已經認識到電商銷售將是珠寶行業發展的必然趨勢，但是他們在實際經營的過程中，也始終堅持高端產品不在線交易銷售這一原則。大多數消費者也對珠寶的郵遞心存疑慮。而這已經成為了制約我國電子商務模式發展的主要因素。

（2）商家承諾與珠寶的售后服務問題。珠寶電子商務的售后服務方式與傳統門店售后服務模式相比較而言，目前還處于逐漸完善的階段。傳統的珠寶售后服務客戶需要的各項服務都可以直接在門店內完成，而電子商務模式則無法面對面地向顧客提供這樣的服務。那么怎樣才能提升珠寶電子商務模式發展過程中的售后服務質量和效率，是影響珠寶企業網絡營銷發展的關鍵因素。例如，珠寶電子商務企業，利用自身的實體店，為客戶提供售后服務，做出對自己銷售的產品的品質予以相應的承諾。

（3）體驗度低以及品牌忠誠度不高的問題。網絡銷售珠寶較為突出的問題是體驗度低，而恰恰顧客在消費珠寶首飾的時候比較看重對事物的試戴以及對購買氛圍的感受。就目前的科技手段來看，解決試戴體驗的方法還沒找到，而缺少富麗堂皇的殿堂氛圍和高素質的銷售人員服務的體驗更是無法解決，因此網購珠寶天然存在短板。

由于網絡銷售珠寶往往以低價作為賣點，導致珠寶品牌難以樹立，顧客的品牌忠誠度不高，這也是珠寶電商存在的一個難以克服的困難。

3關于電子商務珠寶業發展的對策與建議

（1）樹立珠寶的優質品牌形象。好的品牌形象是是激發客戶購買欲望的基礎。珠寶電商要想在這種復雜的社會環境下生存和發展，就必?采取切實可行的措施將自己的產品與其他種類的產品加以區分，做到產品的差異化，才能創造出屬于自己的產品的品牌文化。比如，著名的卡地亞珠寶，如果消費者在市場上看到虎豹題材或者螺絲題材的珠寶首飾的話，那么消費者首先想到的就一定是卡地亞珠寶。目前國內珠寶電商似乎只有鉆石小鳥成功地開發出了具有品牌意義的首飾款式和品牌文化，為普通消費者所認知和接受，因此我國珠寶電商品牌化之路還比較漫長。

（2）網上商城的合理建設。顧客在自由出入網上商城的同時，也對商城內的珠寶首飾進行比較，而網上商城實際上就是顧客的購貨現場。因此，珠寶企業在進行網上銷售的過程中，必須充分重視企業自身的品牌塑造，才能促進網上銷售效果的不斷提高。而網上商城在設計的過程中，則必須遵守幾個原則：首先，網頁的布局必須合理。圖片的展示必須清晰美觀，盡可能多開發視頻和三維動畫，這樣才能將顧客的購買欲望充分激發出來；其次，購物流程必須盡可能地簡化，由于大多數顧客在選擇產品的過程中，經常會產生迷茫的現象，因此必須盡量的優化搜索工具與購物車功能，才能為顧客提供更多的便利。只有更好地堅持這一重要的原則，才能保證網上商城銷售，不斷地發展，不斷地前行。

（3）創建以顧客為中心的業務流程。贏得顧客的信賴，讓顧客對企業的服務感到滿意，是確保企業發展的關鍵因素。而網上購物作為一種全新的購物體驗方式，在開發和設計的過程中，就必須時刻為顧客著想，以顧客為中心，提高顧客購買珠寶的體驗度、信任度和便利性，提升珠寶的附加價值。同時，必須在物流安全和便利方面做更多的努力，將網絡營銷、終端展示，渠道銷售等作為一個整體的系統來優化，才能提升珠寶電子商務的銷售效果。

差異化營銷優缺點范文6

1快遞企業存在的問題

1.1配送中心運營效率低

速運公司目前分揀所采取的是人工分揀方式，分揀設備落后，造成現在面對的問題有：1吐量大，不易分撥，2人工分揀的缺點：信息滯后，效率低，造成快件囤積，快件配送效率低。全自動分揀機是目前最先進的分揀系統，但是這個系統的投資太大，而且維護費用也相對較高，目前在國內應用上也存在一些技術與經濟上的問題。比如信息識別方式，廉價的條形碼在高速條件下很難識別出來。最理想的識別手段是RFID，每個包裹都貼一個RFID標簽，按照2010年順豐3.5億票的量計算，就一次性RFID標簽消耗的費用一年就達2個億以上，這個成本是順快遞公司目前根本就無法接受的。所以半自動分揀系統自動或提前識別快件所屬分部，由分揀員針對識別出來的信息進行分揀。

快遞公司目前，每輛車的搬運人數是兩個人。這樣不僅僅是單車的效率低，還會造成后車堵塞，從而導致所有的效率低。

1.2配送站點不合理

我國前的快遞企業其明顯不足在于服務站點網絡仍不夠健全，不能很好地涉及到非發達城市地區和 發達城市地區和海外地區業務拓展的機會。

以順豐速運為例，其在北京部分區域針對各配送站點有一中轉網點，其網點位置不合理。順豐在北京市內的分布式有中心向四周依次減少的，而且東部地區網點普遍多于西部。順豐的配送站點主要集中在五環以里，也就是城八區附近。對于像順義，密云，門頭溝，房山，懷柔這種遠郊區縣只有在區中心地帶才有一個配送點，相對靠山里一點位置，就配送不到了。

1.3員工道德素質偏低

快遞行業，是一個比較特殊的行業，不是以某一固定的產品來與顧客作為交流的媒介，而是以他的服務、他的信譽，用這些來成為顧客對一個快遞公司的綜合評價，人員的素質問題將更加重要，直接影響著顧客對公司的印象。在這些當中業務人員尤其是直接接觸快遞的人員的職業道德水平直接影響著快件的安全性。

速運公司在網點發展一直處于上升趨勢，因此各區域缺少大量的收派人員，以至于收派人員的招聘和培訓過程有些過于倉促。只要是應聘者證件齊全，身體健康，就會馬上安排上崗，由于完全沒有考慮到收派人員自身素質和職業操守問題，造成了公司管理收派人員的混亂局面，以及公司運營過程中出現輕度失控等局面。由于公司的招聘流程不當，用人不當，導致不能獲得企業真正需要的人，不能很好地樹立企業形象，提高了受雇傭者在短時間內離開公司的可能性，未能很好地履行企業的社會責任。

收派員在收派快件的過程中，不注意包裹內的實際物品，如易碎、怕摔等物品，未在外包裝上貼明標識，導致在中轉和運輸途中發生貨物的損壞。

分撥中心吐量大、快件集中、人員密集，遇到節假日更是繁忙。按照標準，對于特殊包裹的外包裝上都會貼有易碎等特殊標識，但由于分揀人員的工作量較大，進而疏忽了特殊包裹標識，動作力度過大造成物品損壞。有些即將離職的分揀員，道德水準低下，偷盜客戶小件包裹，造成包裹丟失。

1.4增值服務不完善

對于一個企業來說，要想生存在競爭激烈的市場當中，就必須要有創新精神，而作為一個服務性的企業，除了創新，更應該具備完善的增值服務體系。

就目前而言，順豐公司已做到多種增值服務，在此方面具有一定優勢，其可以提供包括貨到付款、保價、通知派送、簽回單、代付出/入倉費、限時派送、委托收件、MSG短信通知、免費紙箱供應，以及順豐優選等多項增值服務，并得到了客戶的廣泛接受和認可。

作為以服務為主的行業，企業的生存發展都應該始終以客戶需求為導向，才能贏得消費者的青睞，贏得市場。順豐目前個性化的增值服務還處于探索時期，對于一些客戶的特殊需求，順豐還沒有能力完全承擔，如開展生鮮食品、藥品特色快遞業務、2小時同城特急件等，利用差異化的經營模式為品牌加分，拓寬盈利渠道。

雖然當前國內快遞行業發展迅速，業務種類繁多，但是包括順豐公司在內，并沒有針對鮮活貨物以及植物類貨物的收派業務。由于鮮活類產品和植物類貨物具有不易保存、攜帶和運輸等特點，所以順豐公司的業務范圍中也不能包括此類商品的快遞業務。

2目前速運公司配送流程的改進方法

2.1配送流程優化

面對快遞公司分撥中心分揀的問題，可以分析得出，速運公司應加大面向先進信息技術和頂尖設備等的投資，加快引進新技術和新設備的步伐，更新自動分揀、自動識別等設備，加強公司的軟、硬件基礎設施，加快提升派送的效率的準確性，增強公司整體實力。轉變公司現有的分揀方式，由人工分揀方式向半自動分揀方式過度。就目前的業務量以及資金擁有量的限制，速運公司還不適合直接轉變到全自動化分揀模式，但是由手動分揀向半自動分撿方式轉變可以解決業務量不斷攀升的發展現狀。在分揀過程中出錯率較高的問題也可以通過作業流程的優化得以緩解。

2.2加強服務網點建設和優化

快遞行業的競爭主要體現在網店設置、服務質量和品牌樹立這三方面。近年來，國際快遞公司在紛紛開始在中國開設的網點，且地理不僅限于業務量較大或能夠盈利的地區，DHL、TNT、UPS、FedEx等分公司和點已開始由沿海城市深向內地城市發展，從一級城市向二級城市分散，由此可見，建立完善的服務網店體系，對于品牌、服務和營銷都有著至關重要的作用。快遞也應該進一步健全服務網店脈絡，優化網店分布，網店建設由發達城市和地區向非發達城市和地區擴散，由國內向海外地區逐漸發展。

2.3增值服務優化

針對一些客戶的特殊需求，在極短的時間內，由于工作原因不能親自去取貨物，主要是一些貨物樣品，或是緊急藥品的派送，這種情況與普通快件區別在于，客戶通過支付額外費用來享受比標準快遞時效更高的服務，主要表現在同省、同城，客戶寄出快件2小時內成功送達的超快捷服務。因此速運公司應注重開發同城特急件客戶的需求市場，從而增加差異化增值業務。