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線下購物的缺點范文1

在2014年，我認為電商領域有三個大的趨勢值得我們關注。

第一個趨勢是移動。整個電商行業往移動遷移的速度在加劇。現在電商由PC往移動遷移的狀況，有點類似于10年前很多人購物從線下轉向線上的情形。更相似的是，購物的群體都是年輕群體。今天移動端的人群，吸引的大部分是“90后”“95后”，以18～25歲的年輕族群為主。就像在當年，隨便一個人注冊個賬號就可以在淘寶購物；現在有臺手機，同樣就可以購物了。年輕群體通常都是新的商務模型、業態的體驗者。

除了顧客更加年輕化，移動端爆發和PC端不一樣的地方就是商品品類。早期PC端的爆發，銷售門類主要是圖書、3C這些標準化程度比較高的商品；而移動端更多體現在生活服務類商品。移動端作為新的購物工具，先天具有LBS等優勢。我們看電商往移動端的遷移，與早期PC端大發展相比，共同的特點是用戶群比較年輕；不一樣的是，商品不僅僅局限于標準品，更多是滿足生活日常需求的商品或服務。

第二個趨勢是B2C。中國的電商正在從C2C轉向B2C。C2C其實在走下坡路，這一點我5年前在阿里巴巴內部就提到了，他們當時一直不認可。C2C本身是一個集市業態，也就是農貿市場。而農貿市場的優點是門檻很低，只要你有5斤白菜或2斤蘋果，交個5塊錢管理費，弄桿秤就可以賣了。但最大的缺點是商品質量良莠不齊，無法給顧客提供一個良好、持續的購物體驗。今天運氣好，顧客可能買到很好的菜；明天運氣不好，顧客可能會遭遇缺斤短兩。在零售上講，這是初級的業態，這種初級業態一定會讓位給更高級的業態。就像線下的農貿市場讓位給超市、百貨商店。

淘寶商城沒有創立的時候，C2C占據了95%的市場份額，B2C僅有京東、當當、卓越亞馬遜這幾家。通過這幾年發展，B2C的份額在不斷增加。在我參與創辦淘寶商城的時候，C2C占比95%，到了2012年已經是75%。2013年的數字還沒出來，我估計C2C是67%左右在未來5年內，可能會達到B2C與C2C各占50%的格局，C2C會慢慢走向飽和甚至停滯。

第三個趨勢是經營。會有越來越多的電商企業關注到經營。我有一個口頭禪：做零售，不管是線上還是線下，都是一個拉二胡的生意。如果只拉一根弦，是拉不好曲子的。所謂兩根弦，一根是市場份額、增長率，一根是利潤率、費用率。這么多年來，很多電商企業都是在拉二胡的單弦，今年規模增長多少、明年規模要有多大。這里面客觀的原因有很多，早期大家都會爭市場份額，很多VC也在后面揚鞭追打。但我覺得最主要的原因是，在一個高速發展的行業中，大家都沒有追求可持續健康的增長。現在一些大的電商企業都走到了D輪、E輪，這時候再融資已經比較難了，再想獲得超過100%的增長已接近尾聲，這時候不得不優化經營，在提高運營效率方面下文章。

線下購物的缺點范文2

關鍵詞：電子商務；020 ；線上線下

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2015）09-0072-01

一、O2O模式內涵

O2O（online to offline）模式：這是一種新興的商業模式，它是伴隨著互聯網的發展而發展起來的。它把傳統商業模式與現代互聯網技術結合起來，網上商城通過打折、提供信息、服務等方式，把線下商店的消息推送給線上用戶，用戶在獲取相關信息之后可以在線完成下單、支付等流程，之后再憑借訂單憑證等去線下商家提取商品或享受服務。

在我國，O2O模式主要體現為一些團購網站，如大眾點評網、窩窩團、美團網、趕集網、丁丁網等。

二、實體店的優缺點

主要優點：可以體驗到真實的商品、良好的售后服務、有效的溝通。

主要缺點：地域、時間限制性強，無法對顧客信息進行全面的把握。

三、電子商務的優缺點

優點：無地域性；無時間限制；價格低廉、品種豐富；方便快捷。

缺點：虛擬性；售后服務不完善。

四、O2O模式的優勢

（一）節省成本、減少浪費

在實體領域，賣家對買家的需求預測總是存在一定的誤差，而多數賣家為了減少不確定情況發生，都傾向于過高估計需求量，從而產生了資源的浪費和成本的增加。O2O商業模式需要買家先進行網上支付，即有了訂單，對有了訂單進行的產生就可以減少不必要的耗費，降低商品的成本。

（二）更精準了解顧客

傳統商業面臨的一個難題是對顧客的數據分析和采集，O2O商業模式中，由于訂單和支付信息都在網上進行，所以可以很容易收集到用戶的詳細數據，通過數據的深度挖掘，維護老顧客，挖掘新的客戶。更容易做到對客戶的精準營銷。

（三）實現線上線下的結合

傳統的商業模式是“實體市場”，傳統電子商務模式是“電子市場+物流配送”， O2O的模式是“電子市場+到店體驗+物流配送”在O2O商業模式，用戶可以在網站上瀏覽、選擇自己心儀的商品，然后到實體店體驗，然后網上支付，就可以等著自己想要的商品送貨上門。

五、O2O模式在服飾類銷售上的應用

現有的O2O模式應用主要集中在餐飲、酒店、旅游、訂票、汽車租賃、電子優惠券、生活服務類等諸多領域，但對服裝類的應用還很少，筆者認為O2O模式對服裝類的銷售來說是一種新的模式，同時也是新的機遇。

現在有很多人喜歡網上購買服飾，一是品種豐富，不受地域限制，二是價格便宜，節省時間，憂慮是網購的虛擬性，服飾類商品的特征就是看著不錯，但是穿上就不怎么樣。退貨又麻煩又有一定的金錢上的損失，但如果有O2O這種模式，就可以在很大程度上解決這類問題

（一）降低退貨率

用戶可以到實體店去體驗，感覺合適再在網上支付購買，可以大大減少由于不合適而導致的退貨。

（二）集中退貨，形成規模，減少消費者和商家的經濟損失

以往的電子商務環境下，消費者由于種種原因需要退貨時，形成的退貨流是分散的，不確定的，難以形成規模退貨物流，而且無論對商家還是用戶來說，都增加了退貨成本。如果采用O2O模式，用戶將需要退換的商品退換到實體店，商家統一接收退貨，可以形成規模退貨，能節省雙方的退貨成本。

（三）便于商家獲得反饋信息及對用戶情緒的安撫

用戶的當面退換貨，商家可以及時、全面了解用戶對商品的反饋信息，便于商家對商品的質量及樣式做出調整，進而調整商家的下一步發展計劃。并且當用戶有了不滿情緒時，這種當面的溝通能更好安撫用戶的情緒，從而提高用戶的忠誠度。

（四）用戶的精準把握

由于O2O模式要求在線支付，所以商家能精準把握用戶的信息，便于商家做出精準的營銷計劃。

（五）增強網購用戶的信心

網購用戶最擔心售后質量問題，有了O2O模式后，可以有效解決網購用戶的后顧之憂。

由于多種原因以及該模式本身的復雜性，很多商家和消費者對O2O這種運營模式還不夠了解，O2O模式在不同行業地區的發展還很不平衡，O2O模式的優勢并未被充分發揮。O2O模式帶來的不僅僅是一種消費思維和服務模式的改變，更對電商、傳統企業、運營商們提出了新的挑戰，只有及時改變僵化的思維，充分利用網絡技術，進行大數據分析，融合線上和線下的資源，O2O模式才能得到更好的發展，才能為參與的三方獲得更多利益。

參考文獻：

[1] 袁亞妮.O2O商業模式發展現狀和優勢分析[J].科技向導，2014（20）.

[2] 盧益清.O2O商業模式及發展前景研究[J].企業經濟， 2013（11）.

[3] 趙春蘭.以CRM的視角看電子商務O2O模式的興起[J].中國商貿，2012（23）.

線下購物的缺點范文3

關鍵詞：電子商務；線上；線下；沖突

一、公司的電子商務發展

上海拉夏貝爾服飾股份有限公司是一家多品牌運營的自有品牌服裝連鎖零售企業。

2014年8月，拉夏貝爾集團正式開辟了線上渠道。集團采用“在線線下，同款同價”的策略，指定數百家線下零售網點作為配合“在線下單，線下發貨”策略實施的發貨實體店。

考慮到電商業務與線下業務運營差異巨大，集團在2015年2月投資了一家具有“新型互聯網基因”的在線公司――杭州黯涉，將全部在線業務交由七格格團隊運營和管理。

除天貓以外，集團于2015年度在京東、當當和蘇寧易購開設了官方旗艦店。2015年4月初，集團與京東集團簽訂了全面戰略合作協議，在京東閃購平臺和開放平臺（POP）建立了拉夏貝爾官方旗艦店，并由京東為這些官方旗艦店的貨到付款訂單提供配送的服務支持。

此外，集團還和騰訊建立了合作關系，利用騰訊旗下的微信平臺開啟小區微店模式。小區購物中心的店鋪經理與居住該小區的顧客建立微信群，通過與顧客互動實現精準營銷，從而增加銷售機會。

之后，集團還與唯品會合作，在唯品會平臺建立拉夏貝爾以及旗下的莫迪菲爾兩家旗艦店。

二、公司的銷售渠道沖突

拉夏貝爾的全國7147家實體店鋪在長期的經營過程中形成了較為完善的體系，有著相對固定的營銷區域。相鄰區域之間存在競爭。

線上4家旗艦店的價格與線下的實體店鋪一樣，“雙11”期間線上某些過季商品打折促銷，但是線下的實體店同樣打折促銷，在價格上差別不大。實際上，就算是官方旗艦店，貨品質量還是參差不齊，存在網購消費陷阱。

直營店的缺點是其經營需要大量的資金和工作人員進行管理和維護，優點是對品牌的推廣和塑造能力；而線上直銷渠道的優點在于在人力物力方面的投入相對較少，范圍廣沒有時空的限制，其缺點線上直營店的維護需要專門的技術人才，流量成本也在不斷攀升，且消費者只能通過圖片及文字說明了解產品，無法試穿和觸摸，因此需要在網站制作上花費一定的時間和資金。上述兩種渠道對資金、推廣等方面的爭奪會導致成員之間的沖突。這種沖突主要出現在企業內部直營部門和電子商務部門之間。

在淘寶網上以拉夏貝爾品牌名稱為關鍵字進行搜索，出現14832家相關店鋪，其中不乏皇冠級別并承諾包郵的。這可能是拉夏貝爾的線下經銷商迫于經營壓力，在線上開展未經服裝企業品牌授權的店鋪，以低價奪回自己的市場。當然，淘寶的14830家店鋪中必然存在仿款，這種“搭便車”的現象在出名品牌中層出不窮。

迫于庫存壓力，雖然品牌服裝的線下專賣店都經常會有打折促銷活動，但是比起淘寶網上的折扣，價格還是偏高。這些因素使得現下實體店的客戶流失，形成沖突。

三、沖突的主要表現

1.線上渠道與線下渠道之間的資源爭奪

對于消費者的爭奪：只要有網絡，消費者就可以通過線上渠道購買；拉夏貝爾公司的線上渠道非常完善，也方便快捷，部分線下門店的忠誠客戶就轉移到線上渠道，形成對消費者爭奪的現象。

對于資金、技術、人才等的爭奪：運營線上平臺需要大量的資金投入，為了提升品牌知名度增加線下門店，也需要資金投入。以上都會造成線上線下渠道的資源爭奪。

2.“搭便車”行為

線上線下渠道搭便車行為主要體現在消費者在線下的實體店進行試衣，對于滿意的衣服，會記下其貨號以及尺碼等信息，轉而到有該款服裝的線上店鋪進行購買。只要記下貨號，在淘寶上搜索，就可以找到很多家假貨店鋪，價格比實體店便宜得多。這會給公司的利潤帶來嚴重損失，讓線下門店在付出了巨大的促銷推廣以及服務等努力后卻沒有得到應有的回報，收支比嚴重失調，對線上渠道部門產生不滿情緒。

3.價格混亂現象

在淘寶的首頁上輸入拉夏貝爾的名稱作為關鍵詞進行搜索，點擊出現的某一款服裝，復制其款式及型號（如拉夏貝爾2016夏裝新款 10010236）在淘寶首頁搜索框中進行再次搜索，就會出現從80元至400元之間各種價格。不只是拉夏貝爾，其他許多品牌服裝都有類似現象。價格混亂現象會影響定價，減少公司的銷售額、利潤，影響公司的長期發展。

四、采取的策略

1.上線下渠道的融合

為了規避線上線下的競爭，可以將線上購買的收貨點歸類到距離該收貨點最近的店鋪，按一定百分比計入線下零售店的銷售業績考核成績。或者在線上購買的時候增加一個問題“購買原因”，選項設置為：A店鋪沒有我要的尺碼（說明店鋪是哪個店鋪，最后由該店鋪發貨，記入業績考核）；B懶得出門看，純粹網購；C第一次購買。這可以在一定程度上反映公司每個店鋪的真正銷售額，切斷線上線下渠道關于業績考核方面的沖突。

2.維權

用法律手段，與淘寶協商，關閉嚴重侵權的假貨店鋪。仿制品已經抄襲了公司設計師的創意，會給公司帶來嚴重損失。另外，購買疑似假冒店鋪的商品，跟蹤商品的來源，要求查封假冒生產的產家。

3.與唯品會合作應注意的問題

唯品會的商品價格比官方旗艦店低，流量過多會加劇價格混亂，對其他線上渠道造成競爭壓力，讓更多品牌忠誠者選擇去唯品會這個品牌購買，減少收益。唯品會可以作為一個宣傳的平臺，也可以作為處理過季商品庫存的平臺，但不要作為主要的盈利方式。

參考文獻：

[1]李欣.服裝線上線下營銷渠道沖突問題研究[D].浙江理工大學碩士論文，2013.

線下購物的缺點范文4

我和雷軍“共同創辦”的口袋購物也走在這條路上。1500萬用戶，日成交400～1000萬元。目前在各指標上是領先的第三方導購。

我以前在廈門，雷軍建議我來北京創業，我才來北京。此前在北京一個人都不認識。我問雷軍該怎么找人，他說跟北京圈子里交朋友，混一兩周，找人推薦。

最早，雷軍從小米里找到幾個百度的人，給我兩個百度同事的電話，然后我就待在百度樓下的SPR Coffee，天天打電話約他們下來聊。我甚至還編輯了一個便簽“cold call話術”，就是怎么把別人“騙”下來。第一條就是一定要在前兩句話之內把“雷軍”的名字端出來，否則別人很可能掛電話。

我的思路是先打3分鐘電話，約下來聊3小時，合適就聊3次，最后就談定。早期什么都沒有，只有一個想法，要找到牛人，花的精力非常大，比說服VC還難。我就通過最初兩個聯系人，熟了再讓他們介紹，順藤摸瓜，編了個百度通訊錄，把大家都說好的人標出來，再一個一個cold call。

2011年5月到8月，我幾乎天天游蕩在中關村的基督教堂旁的咖啡廳和百度樓下的SPR，約騰訊、新浪、百度的人。每天從早7點出發，到凌晨1～3點回家。我們的早期同事常會調侃當時我對著他們狂噴3小時的情景，他們想走卻不好意思走的情景。

聯合創始人都是我談到最后，雷軍再臨門一腳談定的。后端技術的負責人馬飛，之前是百度搜索團隊負責人之一。最后一次談話是我跟他從17點談到20點。然后，我趕回廈門治肺炎，北京空氣太差了，雷軍接著20點談到23點，談定了。

2010年底，雷軍讓我去問我的朋友，我有什么缺點，不要辯解、記下來。我就照做了。我記在Win7的便簽上，最上面一行寫“我的缺點”，這樣打開電腦很容易看到，提醒自己改正。

我缺點很多。記下來的缺點時常打開看看。也時常問朋友們我哪些缺點改了、哪些還沒改。最近一次跟同事開會，發現我還有17個缺點，還在努力中。

雷總常給我提意見。他說我講話特容易鉆入細節。他建議說話前把要點1234寫出來。我后來每次給他打電話前都把要點寫在紙上，然后再打。給別人打電話也至少打個腹稿，現在一般打電話開腔都是，“有三件事，1…、2…、3…”。

這樣溝通更有效。但有個副作用，我現在沒紙條就不會說話了。所以突然接到一個電話時，我經常很緊張、語無倫次。其實不是別的原因，是沒提前寫好紙條。

手機購物到底有什么不同？第一，一個人在淘寶上搜索之后要翻50頁，才會找到想要的東西。若在手機上就沒電了。在手機上一定不能翻50頁。第二，在手機上一個用戶“收藏”的頻率是在PC上的49倍。因為在PC上可以打開很多窗口，一邊看一邊關。這個在手機上行不通，而且是碎片時間，壓力大，所以就收藏，再慢慢看慢慢選。

PC上生長出來的淘寶，并沒很好地匹配用戶的需求和龐大的產品庫，所以用戶需要去看50頁。效率太低了。更要命的，你只看了50頁，而后面還有950頁，你沒時間沒興趣去看。所以在淘寶上發生了奇怪的現象：95%的小賣家排不進前50頁，掙不到錢；5%的大賣家有錢買廣告進前幾頁的黃金地段，但競爭大廣告費用高，也掙不到什么錢。

我一對一訪談過80多個賣家，大的小的都有，都說不掙錢。大的賣家要把30%多的收入投去做廣告獲取流量。電商是個奇怪的東西，都說是好行業，但沒人賺錢。

互聯網的本質就是解決大量需求和大量商品之間的高效率匹配。現在，智能手機出貨量是PC的10多倍。這給解決這個問題帶來足夠大的回報土壤。“口袋購物”是發現引擎，讓不同人看到的東西也不同。我們根據點擊、收藏、購買等等行為，以及每一款產品的款式、價位、品質參數等等抽取出來分析，給商品重新排序。讓用戶不用翻50頁，翻5頁就找到。讓那 95%的小賣家也有用戶，讓那5%的大賣家不用掏出30%的收入打廣告。

我們發現，基于單純的參數信息，機器很難幫人挑出喜歡的東西，但基于圖片的學習，機器就能有所貢獻。

之前，我們給商品能打上300多萬個特征標簽。比如種類、價格、顏色、產地、型號等等。我們訓練了一批機器去學習，然后發現機器是否喜歡一個新商品跟人的判斷接近率是60%，就無法提高了。而60%是一個不可用的程度，接近于瞎猜，瞎猜也能蒙對50%。

商品可以通過很多維度來描述，用關鍵詞組合。搜標準品比如PC，倒可以用參數組合來描述。但越是搜非標準品，尤其時裝，越不能用語言來描述。

線下購物的缺點范文5

淘寶網就是超級“菜市場”，優點是完全沒費用，缺點是魚龍混雜，難以在菜市場建設中高端品牌形象。

天貓就是大型“購物中心”，全都是“店中店”，得交場租費，最大優點是“自收銀”——注意，錢仍然是你的錢，沒人中間插截留。

當當、亞馬遜則是“百貨公司”，不但得交場租費，還得忍受“中央收款臺收銀”，有賬期——好消息是這兩家口碑不錯，基本按照合同來，不拖欠賬款。

聚美優品這種，仿佛“屈臣氏”，比較垂直做單一品類。也得交場租，也得忍受賬期，好消息已然是聚美也有商業底線，到日子了就結款，不玩陰的。

京東、蘇寧則完全就是線下的“國美蘇寧”啊！用長虹倪潤峰的話講，就是“他們用品牌商的骨頭熬油！”合同就廢紙一張！各種苛捐雜費外，毫無節操的賬期耍賴，活活拖死中小品牌商。

基本的比喻說完了，說選擇。我個人看法，淘寶、天貓毫無疑問是主戰場。瞎子都應該能看清，70%以上的中國網購發生在這里，莫非還有西瓜不要撿芝麻的道理？最關鍵的，即時天貓收你場租費，但貨款牢牢掌握在你自己手中，只要消費者確認收貨了，你的貨款一秒鐘都不會耽擱，你下一分鐘就可以讓這筆錢運轉起來——想當年，阿芙在2007年做商場專柜時，30家百貨公司專柜，7家購物中心店中店，被百貨公司拖得死去活來，完全就是靠那少數幾家自收銀的購物中心店鋪，每天能拿回來點兒現金，茍延殘喘活過來的，哈哈。(阿芙現在線下300家專柜了，仍然被大量拖欠，難受無比。這時你不由得不信，馬云在互聯網上，真的創造了“新商業文明”。)

現金是企業運營的血液。現金一斷裂，企業就崩盤。所以，淘寶、天貓的“自收銀”模式，從理論上也應該成為你營收的大頭。

為了分散風險，選擇當當、亞馬遜、或聚美優品，這些口碑還不錯的平臺，也是應該“有節奏”進行的。例如聚美優品，最近一年崛起很猛，搞個活動，阿芙在上面也能一天賣200多萬。這幾個平臺的流量很優質，賬期也還合理，以我的看法，應該拿出一定的精力、人力、財力，慢慢去培養。

至于京東、蘇寧，我們為何說撤店就撤店？呵呵，第一，他們吹牛逼比賣貨強，天天搞噱頭，報紙電視露臉，其實呢，流量也就那么回事——或者說，賣3C家電或許很牛，但除此之外，比如賣化妝品，把劉強東和張近東綁在一起，也不如個陳歐。

第二，我曾和小狗電器的老大檀沖檀爺聊天，他老淚縱橫，給我講當年如何壯士斷腕從國美、蘇寧全面撤店……凄慘啊！檀爺說，當年國美、蘇寧還小的時候，和所有品牌商說，“同志們，聯合起來和我們走，咱們一塊干倒百貨商場！推翻他們，咱們就有好日子過了，分田地給你們，不用交租！而且醫療、教育、養老等等就都有著落了，我們全都負責！推翻舊世界，當家做主，你們就是主人！”——我靠，檀爺說，當時聽著真激動啊！可是后來，舊世界是推翻了，發現，換來的新主人，更他媽魂淡！以前被商場盤剝，還屬于肉骨頭沒了，但有湯喝，換了國美蘇寧，別說湯了，喝湯的碗都給你沒收掉！

(后話是小狗電器轉戰淘寶天貓當主戰場，連續四年成為網上吸塵器第一品牌，一年幾個億的銷售額，一分錢都不曾被拖欠，吃香喝辣，好不自在！)

線下購物的缺點范文6

在美國，小家電退費促銷已很普遍。一般每個家庭平均每年參加4次退費購物活動。在我國，針對普通消費者的退費促銷還不普遍，但已有一些廠家或商家進行了成功的嘗試，并逐漸被認知和采用。

一、退費促銷的幾種方法

1．購買單一商品時的退費優待。

例如，顧客在美國購買一輛轎車，生產廠商會根據購車顧客寄來的退費申請卡和購車憑證(如購車發票)，退還給顧客500—1000美元。

購買單一商品的退費優待，適用于促銷高價位的耐用消費品，如汽車、家庭暖氣發生摩托車、空調機等等。

2.多次購買同一商品才能得到的退費待。

例如，Sanka牌咖啡規定：顧客憑12個包裝袋才能獲得1美元的退費，或者憑兩個11盎司的罐裝咖啡封蓋，才能領取2美元退費。這種辦法是為了使顧客多次購買，或一次大量購買。適用于促銷單價低、使用期短、購買頻率高的日常生活消費品。

3.購買同一廠家生產的多種產品時，顧客可以得到的退費優待。

美國的柯達公司規定：顧客除了購買該公司生產的照相機外，還要買5個柯達膠卷，才能得到10美元退費。操作程序是：顧客必須先買照相機，把購買憑證寄到柯達公司，就可退費5美元；然后顧客再把5個膠卷的包裝盒蓋，用專用信封寄到柯達公司，就能得到另外5美元。

經驗證明，這種退費辦法要求顧客購物的品種不宜過多，應限制在6種以內。

4．顧客必須購買不同廠商生產的相關性商品之后，才能得到的退費優待。

為了節省費用，有時候幾家企業聯手合作，規定顧客必須購買了幾家企業的產品后，才能得到遲費優待。

5．升級式退費。

美國有一家果汁經銷店規定：以顧客購買3瓶果汁為最低底限，買3瓶退50美分，買5瓶退1美元，買10瓶退2．5美元。這種辦法是隨著顧客購買量的增加，退費金額不是均勻增加，而是越往上退費的額度越高，而要求購買的數量相對越低。這種辦法能刺激顧客多買，適用于促銷單價低、使用期短、購買頻率高的日常生活消費品。

如果從退費本身的不同來對這種促銷辦法分類，退費優待又可以分為以下5種類型：

1．現金退費

這是一種最常見、吸引力最強的退費辦法。其中比較普遍的做法是：顧客購物時按原價付款，但收銀員會給顧客一個收據，這個收據中附帶購買憑證的退費申請卡，顧客填卡后，寄給或送給廠家或商家，就可以在規定的時間里得到退費。

2．折價券退費

廠家或商家退給顧客的不是現金，而是折價券。例如，武漢某商店推出“節省20元”的退費促銷活動，顧客在該店購物達到100元，就可得到一張面值20元的折價券，用以換取該店價值20元的商品。這種辦法通常在零售店使用，優點是省錢，缺點是對顧客的吸引力趕不上現金退費。

3．現金加折價券退費

有的商家為了既節省開支，又吸引顧客。采用了退送現金和退送折價券相結合的辦法。例如廠商在收到顧客寄來的購物憑證和退費申請卡后，不是寄給顧客20元現金，而是10元現金外加10元面值的折價券。

4．現金加贈品退費

例如，LG電子(中國)有限公司上海分公司，1997年6月16日在新民晚報第24版刊登廣告說：“從6月1日到6月30日，……買LG健康王分體式空調機，可以得到9％的退款和精美的LGT恤衫，或者是價值500元的飲水機一臺”。

5．全額退費

全額退費有3種具體情況：

第一種情況是商品價格很低，全額退費等于把商品送給消費考試用。消費者試，用后感覺質量非同一般，今后就會長期購買。例如美國的吉列公司在推出一種新刮胡須刀片時規定：消費者只要向吉列公司寄回這種刀片的空包裝盒，就可收到公司寄回的這種刀片的全部價款。

第二種情況是抽獎與退費相結合。深圳惠而浦藍波空調實業有限公司，1997年6月14日在羊城晚報刊登廣告說：“1997年6月15日至7月15日，購買任何一款惠而浦空調，均可參加本次大抽獎活動……一等獎100名，全額退款(限5000元)。”這種辦法吸引力強，但退款幾率小。

第三種情況是顧客在購買了高檔耐用消費品(如商品房)后，經過若干年，商家把價款全部退還。這樣做的目的是：

①廠商可拿這筆錢用于商業周轉，以解資金短缺的燃眉之急。這筆錢在若干年內賺取的利潤，完全有可能超過這筆錢本身的數額。

②由于在若干年內鈔票不斷貶值，等到商家退還這筆錢的時候，其本身價值即實際購買力，已遠不如當初拿到這筆錢時高。

③有的高檔耐用商品(如商品房)，賣不出去照樣會變舊損壞；與其這樣，不如實行一二十年后全額退費，還可以獲得一大筆購房款一二十年的利息。

二、退費優待的優缺點分析

退費優待的優點是：

1．退費實際上等于降價，但在表現手法上比降價高出一籌。降價是在購買的當時給予價格優惠，給人的印象是為了刺激消費者購買才降價。退費是在消費者購買了一段時間之后才給予的，完全不牽涉到商品價格的改變，給人的印象是廠商對顧客的一種饋贈。所以，退費雖然本質上等同于降價，但不會貶損商品形象和降低商品的檔次，給人的印象比降價好。

2．由于退費促銷不改變商品原有價格，所以它能收到降價的實際促銷效果，卻不會引發同行之間競相降價的價格戰。

3．退費促銷另一個隱蔽性的優點是，退款是在交易達成之后經過一段時間才退給消費者，這段時間商家仍可以使用這筆款項，雖然數額可能不大，但積少成多，對商家的資金周轉也有好處。

4.實際中，總會有部分消費者忘記了拿購物憑證去索取退費；有的人不在乎少量退款，或厭煩手續繁雜和時間上的等候，購物后并不要求退費。根據美國尼爾森公司的一項調查結果顯示：買了商品后沒有用購物憑證去索取退費的人占購物者總數的17％，買了商品極少用購物憑證去索取退費的人占購物者總數的20％。所以，很多的退費促銷活動最終得到了這樣的結果：大量地促銷了商品，但實際退費的數額卻比應該退費的數額少得多。

5．退費優待的商品能刺激顧客試買試用，這對于爭取新的顧客群是有好處的。

6．大多數的退費促銷活動都要求消費者提交多個購買憑證，才能得到退款，這有利于養成消費者購買某種品牌的習慣，逐漸成為該品牌商品的忠實用戶。

7．商家能從顧客寄來或送來的退費申請卡上，了解顧客相關情況，這是一份很準確的客戶情況表，為市場調研和今后開展促銷活動提供了寶貴的資料。

8．退費優待對于刺激消費者購買一些不易銷售的高價位耐用消費品，如轎車、商品房等，往往有特殊效果。原因是這樣的商品退費金額較大，吸引力強。

9．退費優待能使商品在貨架陳列中取得優勢地位。

標有退費標簽的商品，或在商店里做了退費廣告的商品，在商店貨架上與其它商品會形成鮮明的對比，使其在無數商品中脫穎而出，引起顧客注意和興趣。零售商店也愿意為這種商品提供引人注目的貨架位置，以招攬更多的顧客來商店，順便買走那些并不退費促銷的商品。

退費促銷的缺點是：

1．多數退費促銷活動退款金額較小，手續較多，因此不少人不愿為幾個小錢去費事、費時、費精神，消費者參與率降低。根據國外的調查統計，消費者對退費促銷活動的參與率，大約是刊登廣告媒體發行量的1％—2％。

2．有部分消費者會把早已購買的商品的標簽撕下，寄給廠商索取退費。

3．經驗證明，大部分遲費優待活動難以立刻產生促銷效果，需要經過一段時間才能見效。這主要是因為消費者積累多個購買憑證需要一段時間，而購買大件耐用消費品雖不需要積累多個購買憑證，但消費者一般較慎重，需要一段時間作調查、比較和考慮。

三、退費憑證的設計

退費憑證通常由以下三種證明材料中的一種、兩種或三種組成：

1．購物證明物——如包裝袋、瓶蓋、商品標簽、拉環、商品包裝物上的某一部分等等。

2．售貨發票或現金收據的復印件或原件。

3．退費申請卡。

退費申請卡上，通常有以下內容:

①顧客的姓名、地址、郵政編碼、電話號碼等個人資料。

②說明對什么商品實行退費銷售，要求提交的購物憑證和數量，退費的金額或提供其它形式的退費。

③廠家或商家的通訊地址，使顧客知道把購物憑證、退費申請卡寄往何處。

④開展退費促銷活動的起止日期。

⑤顧客參加這一活動的限制條件。如顧客不準出售、復制、轉手交換遲費憑證；顧客只準以家庭為單位參加退費促銷活動；不準多個家庭聯合起來積累購物憑證以索取退費等等。

四、退費促銷的開支費用

退費促銷的開支費用，主要有以下五個方面：

1．給顧客的退費；

2．做廣告宣傳的費用；

3．零售商店宣傳退費商品的費用；

4．如果用折價券作退費，還要付給零售商店發放折價券或回收折價券的手續費；

5．回件處理費用，即處理顧客寄來的退費憑證并寄給顧客退費的開支費用。

五、退賽促銷的技巧和操作中應注意的事項

1．退費促銷活動的主要缺點是顧客參與率偏低，這會直接影響到促銷效果。怎樣解決這一問題呢？

①適當提高退費的金額。

②適當減少顧客提交的購物憑證數量。

美國的尼爾森促銷顧問公司在調查中發現，要求顧客提交3個購物憑證是最常見的做法。如果超過3個，顧客的參與率會明顯降低。

③加大對退費促銷活動的廣告宣傳力度。尼爾森公司的調查顯示：如果使用現金退費，通過印刷媒體如報紙、雜志等作廣告，顧客參與率是o．5％；如通過售點廣告作宣傳，顧客參與率為2．5％；如通過促銷商品的包裝物作廣告，顧客參與率能達到3．8％；如果把大眾傳媒廣告(如電視廣告)和商店售點廣告組合在一起運用，顧客參與率可達到5％—6％；如果把大眾傳媒廣告、售點廣告、促銷商品的包裝物廣告組合運用，顧客參與率可達到12％左右。

④退費銷售活動的時間長短，也會影響顧客參與率的高低。

活動的時間太短，顧客難以積累到規定數量的購物憑證，就會干脆不參加。活動時間太長，沒有購物的緊迫感，企業就難以收到明顯的促銷效果，所以活動的時間過短或過長都不行。另外，活動時間的長短還要考慮到廣告媒體傳播信息速度的快慢。根據美國“廠商營銷服務公司”的觀點，退費促銷活動的最佳有效期限，使用大眾傳播媒介告訴消費者應為3個月，通過商店的售點廣告告訴消費者應為6個月，在促銷商品的包裝物上印刷廣告告訴消費者，則需要1年。

2．退費促銷適用商品的范圍。

退費適用于促銷絕大部分的商品。但不同的商品，促銷效果的大小是不一樣的。