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煙草營銷創新范文1

1.煙草專賣體制的限制

在煙草專賣專營的體制下，煙草商業經營根據行政分割，互相之間基本不存在正面沖突，其競爭程度遠遠弱于煙草工業企業，從而養成了煙草商業企業競爭意識嚴重缺乏。而供應商之間的競爭，產生供應商對渠道終端的爭奪，與國際大型煙草公司相比，中國煙草制造商缺乏有效的產業集中；專賣制度的存在，地方保護主義盛行，限制了競爭，企業間產品和成本差異較大，市場不能自主決定價格和產量。這使得企業很難通過競爭確定最佳的生產規模，實現資源的有效配置。隨著買方市場的逐步放開，煙草工業之間的競爭逐步加劇，產業集中、培育產品品牌、提升品牌的市場占有率是煙草工業發展的必由之路。目前，煙草行業正在加緊進行產業集中，但都是通過行政手段強制進行的，形成了大而不強的局面；合并后的煙草企業之間貌合神離，沒有形成強大的凝聚力。

2.《煙草控制框架公約》對煙草行業的限制

近幾年世界衛生組織開展了聲勢浩大的反煙浪潮，并且通過了《煙草控制框架公約》。該公約的主要內容涉及保護兒童的未成年不吸煙的策略，一律取消煙草廣告和促銷策略，檢測并報告煙草產品，加強煙草成分的管制。該公約在簽署截止日后在各簽約國生效，所有煙草成員國務必對煙草生產、銷售、稅收、廣告、贊助按照公約中的規定來進行嚴格管制，這就意味著煙草行業要想擴大自己的知名度，創造營銷成績，通過廣告、贊助的方式是不可行的，使對煙草行業創造品牌難度加大；此外，之前煙草行業常用的廣告營銷策略也受到了嚴格的限制，進而一定程度上影響到了煙草產品的市場供給，最終影響煙草業的長遠持續發展。

3.渠道終端存在布局不合理現象及降價行為

降價行為使得煙草零售商戶利潤薄弱，進而產生假、私等非法銷售現象。煙草銷售商雖然一直在進行網點合理性的整合，但整合過程過于簡單粗放，仍沒有把整合重點放在零售點分布密集、競爭過于激烈的區域，只是出于省事，對農村等偏遠小戶進行整合。城區零售商戶較多聚集在繁華地段，分布過于密集，加之一些地區煙草銷售利潤薄弱及對批零差率稍高的省外卷煙銷售的嚴格限制，零售商戶競相減價拉攏客戶的現象嚴重，使得一些城市煙草零售市場卷煙價格相對比較混亂，同一卷煙在不同業態、不同數量購買的情況下，價格有較大的彈性，就產生了較普遍的降價行為，進而導致了屢禁不絕的假煙、私煙銷售現象，這些都是關乎煙草行業營銷渠道健康暢通的關鍵點。

二、煙草公司營銷創新的實施

1.完善煙草中間商與供應商的雙向合作機制

煙草行業工商分離后，商業企業的主要責任就是控量、控市、控牌、控價。煙草工、商業要想謀求發展，就要建立一種新型的煙草工商聯盟。雙方合作建立共同的品牌、市場、利益和責任。以合力提高市場占有率、服務效率、培育品牌、完善供應鏈的各個環節，整合行業的資源優勢，實現雙贏。具體有如下幾點：

（1）建立煙草供應商評價體系。對煙草供應商整體實力、貨源保障能力、長期合作潛力、市場敏捷度和信息共享程度進行評價，并對產品品牌價值、品牌價格、產品質量和市場集中度進行評估，力求優化品牌組合的結構，以選取合適的煙草供應商發展關系。

（2）煙草中間商與供應商齊力建立長期合作機制。充分共享市場調研、競爭形勢、消費動向等方面的信息，建立共同開發市場的互動體系；煙草供應商在實施大集團戰略、抓緊技術研發提高產品競爭力的同時，為煙草中間商提供可以提高渠道凝聚力的產品；建立煙草工商服務聯盟，并向供應鏈下游延伸，共同為卷煙客戶提供服務；按照煙草供應商的價值實施品牌戰略，加強雙方相關崗位職能建設，明確職責。

（3）煙草中間商應當完善對供應商的服務機制。卷煙工業企業對卷煙流通企業服務的需求主要表現在市場信息反饋、品牌培育和產品服務。煙草中間商應當充分利用客戶關系管理系統，為供應商提供及時、準確、細致的市場信息和客戶意見；為供應商提供公平的產品準入政策，積極的產品推介、補貨和售后服務支持，保障產品貨暢其流、實現卷煙品牌的培育和維護功能，維系煙草工商雙方的共同利益。中間商還必須滿足渠道終端成員的利益，通過有效的管理和服務，提高客戶滿意度，加固與渠道成員之間的關系。

2.供貨平臺創新

在網絡經濟環境條件下，市場環境的改變已成為企業的主要推動力。為此，建立強有力的供應鏈管理平臺，提高快速反應能力，才能比競爭對手更快速地滿足客戶的需求。同時，在分銷渠道上引入網絡營銷戰略，網絡營銷的目的是讓網絡成為企業發展新客戶，提升銷售額和經濟效益的重要渠道之一。企業的各種銷售信息在網絡上將以數字化的形式存在，可以以極低的成本發送，并能隨時根據需要進行修改，龐大的促銷等費用因而得以節約。企業也可以根據消費者反饋的信息和要求通過自動服務系統提供特別服務。因此，煙草品牌營銷有必要借鑒和利用網絡營銷進行創新。

3.重新定位營銷部門的部分管理職能

改變對客戶經理的管理方法和考核內容新營銷體系下，營銷部門的管理職能要迅速實現轉變。首先實現客戶經理管理方法的重新定位，側重業績管理和技能管理，對客戶經理引導消費需求和拓展消費渠道的能力進行重點培養。其次實現考核內容由服務質量考核轉向營銷水平考核的定位，使客戶經理與其拓展的消費者數量，銷售業績直接掛鉤，走出只能定性考核不能定量考核的困境。再次要實現建立消費者數據庫的職能定位。對消費者進行分級，對集團消費群進行重點營銷管理，實行跟蹤服務，實現快捷送貨和貨源傾斜。

4.進行市場細分，明確目標客戶

準確的市場定位和市場導向，明確的目標客戶是市場營銷的前提，也是能否尋找有價值市場的關鍵。按國家政策因素、經濟周期因素、行業發展因素、人口因素、地理因素、社會心理因素和客戶利益因素等類別對客戶群體進行細分，通過深入了解客戶需求，確定自身的實際業務范圍和服務特色，為客戶度身定制個性化的服務。如將個人客戶細化到一般客戶、年輕而富有的客戶、成熟而富裕的客戶、誠實而守信的客戶，等等，因人而異分別提供大眾化的服務、快捷方便的服務、個性化的服務。營銷活動有的放矢，注重加大對產品適用范圍內特定客戶的推廣力度，營銷效果則事半功倍。營銷策略一般可分為產品、分銷、促銷三個方面，市場營銷也應從其三個方面來不斷提升營銷層次，創新營銷方式，加大創新力度和服務深度，使營銷公關、產品跟進和技術支持相互銜接，向存量市場要增量，向增量市場要份額。減少運作成本，控制市場風險。

5.培養高素質的營銷隊伍

營銷人員不僅是服務的營銷員，也是市場的初級設計員、客戶信息采集員和客我關系的協調員，營銷人員素質的高低直接影響著營銷活動的成效。客戶經理作為營銷重要載體，承擔了業務拓展、產品推廣和形象宣傳等重要職能。一是對客戶經理的選拔、條件、責任、任務量化、業績評估考核等方面應建立科學的考核體系，建立客戶經理職務系列，加大收入分配傾斜力度、完善客戶經理激勵機制，增強營銷人員的責任感，激發其營銷的主動性和創造性。二是強化對客戶經理的培訓，著力打造“規范化、市場化、職業化”的客戶經理隊伍，使之成為市場拓展有力的觸角。以針對性、實用性、現實性為原則，進行理論知識與實際技能相結合的培訓。

作者簡介：

煙草營銷創新范文2

一、中國煙草營銷人員必須具備強烈的主人翁責任感

對于任何一個企業來講，都需要其有那麼一種戰無不勝的團隊精神，要求其員工具有美好的理想，對于中國煙草營銷人員來講更是如此，因為它是人們對美好未來的向往和追求，是一個美好的奮斗目標。一個國家也好，一個企業乃至一個人都有自己的理想。在當前就煙草企業來說，雖然在改革、整合與創新的進程中還會遇到很多困難，還有許多技術和體制上的難關需要去攻克；同時，煙草企業職工干部隊伍的思想覺悟、文化程度、技術水平不一樣，但全體職工都有一個共同的愿望，那就是都希望煙草企業興旺發達，盡快實現集團化經營，與世界經濟相接軌，達到企業興，職工富，使煙草企業實現跨國經營和可持續發展的良好目標。因為只有煙草企業經濟效益好了，才能實現最大地“維護兩個利益”的長遠目標，企業才有希望，職工才有前途，家庭才能穩定，才能構建和諧社會。這個共同愿望和理想集中反映了職工的共同需要，所以它是非常現實的，但又是非常艱巨的，有待于煙草企業的每一個職工，每一天都腳踏實地的工作，是建立在我們共同勞動的基礎上的。要使廣大煙草職工明確個人與企業之間的關系，它是一種水融的關系，它是榮辱與共的關系，它是一種魚與水的關系，必須明確工作與理想是相輔相成的關系。也就是說，職工靠企業生存，企業靠職工發展；理想靠工作來實現，工作靠理想來激勵，這樣就把煙草企業發展的共同理想與職工的切身利益緊密聯系起來，既給職工以信心和希望，也使職工感到任務的艱巨和責任的重大，從而把本職工作同實現企業可持續發展的目標結合起來，從而使職工盡職盡責地做好自己的本職工作，不斷增強職工的主人翁責任人感，只有這樣，處于變革進程中的煙草企業，才能經受住全球化經濟競爭的嚴峻考驗。

二、中國煙草營銷人員必須具備強烈的時代意識和執著的創新精神

時代在前進，歷史在發展，中國煙草發展已經到了關鍵時期，面臨著國際國內激烈的市場競爭，必須以先進的管理理念是中國煙草沿著正確的發展方向前進，每一名營銷人員必須樹立高度開方意識、自我創新意識、科學發展意識等。

1、煙草營銷人員必須具備高度開放意識

改革開放是我國的一項深入人心的基本國策，二十多年來取得了令世界矚目的可喜成就。就煙草企業來講，隨著世界經濟一體化進程的加速和信息時代的來臨，各國經濟的相互滲透、相互交往日益頻繁，各國經濟運行的方式和發展水平方面的差異日益縮小，國家與地區間的分隔也逐步消除，中國煙草國際一體化將是不可逆轉的潮流。作為新時期的煙草營銷人員，必須具備高度的開放的意識，以博大的胸襟，緊迫的時代感，面對發達的世界煙草業的挑戰，學習先進的世界管理經驗，取長補短，吸取對我有用的東西，推動煙草企業營銷水平不斷向前發展，縮短差距，迎頭趕上。

2、煙草營銷人員必須具備科學發展意識

要緊緊扭住為中國經濟發展服務這一中心，把握科技發展的戰略重點，著力解決制約煙草經濟發展的重大科技問題，樹立科學發展觀。目前，人類正處于從工業經濟時代向知識經濟時代的轉變階段。知識經濟，其實質就是高技術經濟、高文化經濟、高智力經濟，是一種區別于以傳統工業為支柱產業、以稀缺自然資源為主要依托的新型經濟。知識經濟時代的來臨，既給傳統的煙草的發展、創新帶來了機遇，與此同時，也給它提出了全方位的、嚴峻的挑戰。隨著世界經濟的不斷發展，中國煙草一直處在不斷的變化發展之中，從脫離計劃經濟的母體，到今天融入到全球化經濟競爭的大格局，中國煙草幾乎是白手起家，從無到有，從小到大，從弱到強，直至向世界煙草大舞臺邁進，其利稅水平由幾十億元，到今天歷史性地突破兩千四百多億元，占國民經濟十分之一強，為中國經濟的發展五十萬中國煙草人作出了令人矚目的成就。事實證明了這樣一個真理，要保持中國煙草經濟發展的良好勢頭就必須始終樹立科學發展意識，就必須堅持以科學發展觀統領煙草經濟發展的全局，把轉變經濟增長方式作為一項重要而緊迫的戰略任務，下更大的決心、采取更有力的措施，加大整合創新力度，堅持節約發展、科學發展，推動中國經濟社會發展真正轉入以人為本、全面協調可持續發展的正確軌道。

3、煙草營銷人員必須具備自主創新意識

“必須提高自主創新能力”，“把增強自主創新能力作為科學技術發展的戰略基點和調整產業結構、轉變增長方式的中心環節”。這是黨的十六屆五中全會審議通過的“十一五”規劃建議，提出推進自主創新能力建設已作為一項國家戰略，擺在更加突出的位置上。自主創新能力是國家競爭力的核心，也是企業生存和發展的關鍵。只有切實提高自主創新能力，依靠科技進步加快改造傳統產業和開辟新的科技產業，才能為調整經濟結構、轉變增長方式提供重要支撐；只有切實提高自主創新能力，增強自主開發能力，掌握自主知識產權，突破發達國家及其跨國公司的技術壟斷，爭取更為有利的競爭優勢，才能為提高中國煙草國際競爭力和抗風險能力。企業是自主創新的主體，企業的每一位員工又是自主創新的活躍細胞。在市場經濟中，企業創新無可替代，只有千千萬萬個企業的自主創新能力得到提升，才能使整個煙草行業整體創新能力得到增強，有力地支撐了煙草企業的發展和國家的進步。更重要的是促使更多的企業強化自主創新意識。提高企業自主創新能力，“建立以企業為主體、市場為導向、產學研相結合的技術創新體系，形成自主創新的基本體制架構”，這并不是煙草企業單方面的事，它需要政府和社會的共同促進。企業的自主創新投入需要政府的支持和引導，企業家自主創新意識的培育需要政策的支持，全社會要為企業自主創新提供良好的外部環境，形成重視自主創新的氛圍，為構建社會主義和諧社會，為實現全面建設小康社會，振興煙草經濟做出新的貢獻。

三、中國煙草營銷人員必須要有廣博的知識面

在知識經濟時代，隨著中國加入《世界煙草控制控制框架公約》的全面實施，面臨著嚴峻的挑戰，而最大的挑戰莫過于對人的能力的挑戰，而人的能力又主要取決于人的知識及知識轉化為能力的程度。要想成為知識經濟時代的一名合格的中國煙草營銷人員，必須具備豐富的理論與業務知識，管理和創新才能，具備適合于經濟發展的必要手段和基本素質。

1、煙草營銷人員要通曉煙草營銷的基本理論

市場營銷是一門大學問，它是建立在經濟科學、行為科學、管理科學和現代科學技術基礎之上的應用科學。市場營銷學的研究對象是以滿足消費者需求為中心的企業市場營銷活動過程及其規律性，即，在特定的市場營銷環境中，企業以市場調研分析為基礎，為滿足現實和潛在的市場需求，所實施的以產品（product）、定價（price）、地點（place）、促銷（promotion）為主要決策內容的市場營銷管理過程及其客觀規律性。市場營銷學的研究內容具有綜合性、實踐性、應用性。在當今世界經濟飛速發展的今天，傳統經濟將逐漸被知識經濟所取代，知識經濟已經成了當今世界經濟的主流，而市場營銷學原理不僅廣泛應用于企業、政府和非營利組織，而且逐漸應用于微觀和宏觀等多個層面，涉及社會、政治、經濟、生活的各個方面。所以，一名出色的煙草企業營銷人員必須通曉煙草營銷的基本理論和嫻熟的營銷實務技巧。但是，從目前煙草行業整個營銷隊伍素質不高的實際情況看，煙草企業的營銷人員一是必須了解煙草營銷的方法，把握煙草營銷的途徑、手段、工具和方式；二是熟悉煙草營銷的基本理論、發展進程等；三是掌握煙草營銷的應用理論，研究煙草營銷工作的運行規則及完善問題，致力于解決煙草營銷過程中存在的實際問題，對此，在煙草營銷知識上就不能只停留在一般的了解、熟悉階段上，而要達到準確掌握和靈活運用的程度。

2、煙草營銷人員要善長計算機操作與使用

隨著現代科學技術的快速發展，電子技術的應用更加廣泛。特別是電子計算機的發明，互聯網絡的普及，預示著煙草營銷的手段、工具、條件的一場大變革。事實上，電子計算機現在已經成了當前人們日常工作和生活不可或缺的必要手段。但是，在實際工作中我們不難發現，盡管不少煙草營銷人員進行了計算機的普及和培訓，但成效并不是很高，尤其是對煙草行業所屬的煙草企業更是如此，多數人只是停留在對微機的淺層應用上，與現代化程度極高的知識經濟時代的要求相距甚遠。因此，煙草營銷人員要善長計算機操作與使用，當務之急是要學會計算機的操作，并能針對本單位、本企業所要解決的實際問題編制程序、存儲信息，做好市場分析和編制報表。不僅如此，知識經濟的來臨，中國煙草勢必開拓網絡營銷時代，與許多新興學科一樣，網絡營銷概括的說就是以互聯網為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動，我們都可稱之為網絡營銷（或叫網上營銷），也就是說，網絡營銷貫穿于企業開展網上經營的整個過程，包括信息、信息收集，到開展網上交易為主的電子商務階段，網絡營銷一直都是一項重要內容。這不是過高的要求，而是對煙草營銷人員最起碼和最基本的要求。

3、煙草營銷人員要掌握一門外語并熟練應用

隨著中國加入世界貿易組織和全面履行《世界煙草控制況架公約》的不斷深入，尤其是中國煙草國際化趨勢的進一步加強，中國煙草人與國外煙草業打交道的機會越來越多，客觀上要求煙草人能熟練地掌握和運用一門外語，藉此作為語言交流的良好工具。否則，語言不通，相互溝通極為不便，還會因為帶翻譯人員增加成本而影響交流效果。語言也是獵取新知識的工具。在“知識爆炸”的社會里，要掌握國外煙草行業領域的新知識、新動向、新趨勢，不懂一種外語，這是不可能的事情。在知識經濟時代，全球化趨勢已程必然，這就是說煙草行業的職工將無一例外地具有獨立與外國人打交道的能力。煙草營銷人員是煙草企業重要的組成部分，要想適應時展的要求，就必須奮發圖強，刻苦砥礪，傾力打造學習型煙草員工，盡快掌握一種外語，以開放的姿態、開明的形象步入世界，迎接煙草企業國際化的嚴峻挑戰。

煙草營銷創新范文3

一、營銷創新的內涵和重要性

1.營銷創新的內涵

所謂營銷創新就是根據營銷環境的變化情況，并結合企業自身的資源條件和經營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。在這個過程中，并非要求一定要有創造發明，只要能夠適應環境，贏得消費者的心理且不觸犯法律、法規和通行貫例，同時能被企業所接受，那么這種營銷創新即是成功的。

2.商業企業營銷創新的重要性

(1)構建“大市場、大企業、大品牌”的目標與任務決定了營銷創新的重要性。在國家局提出的“大市場、大企業、大品牌”目標與任務的指導下，截至2006年年底，煙草工業公司從2000年的180多家精簡到30多家，卷煙品牌從1000多個整合到100個左右，但從目前市場卷煙品牌規格數目來看，同檔次同規格的產品依然較多，消費者對卷煙產品的挑選余地仍然很大，能與國際卷煙品牌抗衡、具有絕對競爭優勢的大品牌、強品牌尚未形成。這就需要商業企業加強品牌營銷的創新工作，在原有細分目標市場、引導卷煙消費、宣傳促銷等營銷方式的基礎上，引入營銷創新元素，培育具有較強核心競爭力的卷煙大品牌。

(2)掌控銷售渠道決定了營銷創新的重要性。從國內國際煙草業的發展要求和市場形勢分析，無論是立足于當前還是立足于長遠，卷煙銷售渠道都是中國煙草保持核心競爭優勢所在。零售客戶做為卷煙銷售終端，其地位和作用都非常重要。商業企業要樹立“客戶至上，服務為本”的服務理念，改進服務流程，搞好服務營銷創新的整體策劃，積極為客戶做好服務，讓其有利可圖，有錢可賺，以此增進批零友誼，加深理解，充分提高他們對中國煙草的滿意度、忠誠度和依賴度。

二、營銷創新的四大要素

美國管理大師熊彼特曾提出企業創新的五個有形要素，而營銷創新屬于無形要素范疇。事實上無論有形要素，還是無形要素的創新都需要一種思想或力量上的支撐。從目前商業企業營銷實踐來看，雖然在借鑒優秀企業營銷經驗的基礎上，結合行業特點提出了服務營銷和工商協同營銷等新理念，但在執行過程中，仍然受到了傳統營銷模式的束縛。煙草商業企業要適應國際化競爭、適應市場經濟的發展，必須改變營銷方式上墨守陳規、固步自封的思想和行為，在營銷創新過程中切實把握好觀念、思維、精神、制度四要素，才能有效發揮營銷創新的作用。

1.樹立正確的創新觀念

所謂創新觀念，就是企業在不斷變化的營銷環境中，為了適應新的環境而形成的一種創新意識。不破則不立，在市場競爭日益激烈的今天，創新已成為現代社會發展的趨勢，已成為現代企業可持續發展的源動力。隨著煙草行業改革逐步走向深化，商業企業逐漸意識到創新對于行業發展的價值和意義，身踐力行，在全國煙草行業開展了以“自主創新，支撐發展”為主題的“創新年”活動。然而觀念創新是一切創新的先導，只有正確的創新觀念指揮支配著創新形成的全過程，商業企業的營銷創新才不會流于空泛，夭折于市場競爭中。

對于具有壟斷獨特性質的商業企業來說，要樹立正確的創新觀念，首先要破除“小成即滿”、“小富即安”的思想，要徹底摒棄與市場經濟發展不相適應的保守落后的觀念和陳舊僵化的思維模式，在學習國際先進營銷模式的基礎上，總結、提升煙草營銷的實踐經驗，促使商業企業站在增強中國煙草整體競爭實力、促進行業長遠發展的戰略高度和面對國內、國際兩個層面的高度來思考煙草營銷發展的方向，制定適應中國煙草市場的營銷發展戰略。

2.培養正確的營銷思維

企業要做好營銷活動就必須使營銷人員具備正確的營銷思維。思維是認識活動的高級階段，是對事物一般屬性和內在聯系間接的、概括的反映。營銷思維的培養就是要在營銷人員的頭腦中建立起一種營銷意識也即工作狀態。客戶經理做為商業企業市場營銷的“神經末梢”，一是要熟練掌握營銷的理論知識，嚴格區分營銷工作與推銷工作、營銷觀念與銷售觀念的本質差異；二是要明確客戶經理的崗位職能，要從過去以銷售為中心的訪銷員逐漸轉變為以客戶為中心的客戶經理，客戶的喜好、需求、滿意應作為客戶經理營銷工作的出發點和落腳點；三是要做營銷工作中的細心人，要善于觀察市場上的卷煙走勢、觀察周圍的事物“消費者”行為，深度挖掘營銷創新的切入點。

3.具備堅韌不撥的精神

面對復雜多變的營銷環境，營銷創新的風險無時不在。營銷創新極容易受挫，或是被束之高閣，或是不敢執行，這樣就打擊了營銷創新的積極性和開拓精神。所以，必須要有堅韌不撥的精神做支撐，才能確保創新的大廈不倒。當然營銷創新不一定成功，但是堅韌不撥卻是營銷創新所必須具備的精神。

4.制定縝密的營銷制度

只有使營銷創新制度化，才能使創新觀念、思維和精神有了根本保障，從而充分的調動營銷人員創新的積極性和主動性，促使企業在復雜多變的環境中有的放矢的進行營銷活動，適應變化。

三、商業企業營銷創新的途徑

1.樹立知識營銷觀念

知識營銷是指在企業的營銷過程中，使企業的廣告、宣傳、公關、產品注入一定的知識含量與文化內蘊，幫助消費者增加與商品相關并實用的信息與知識，提高他們的消費與生活質量，從而達到推廣產品、樹立形象、提升品牌競爭力的目的。知識營銷觀念是與知識經濟相適應的一種新營銷觀念，它高度重視知識、信息和智力，主張憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場競爭中取勝。煙草行業所強調賦予營銷以更高的知識含量，更注重的是與零售客戶和消費者建立起一種和諧融洽的關系，使營銷過程更加知識化。因此，商業企業應樹立長遠的發展眼光，通過改革改制、自主創新，不斷適應市場變化，徹底擺脫計劃經濟的陰影，真正融入國際化競爭大格局，徹底實現政企分離，深入挖掘知識營銷的潛在價值，變無形資本為有形資本，為煙草企業發展提供強有力的經濟保障。

2.建立健全營銷創新組織與營銷創新機制

隨著煙草行業的改革不斷深入，商業企業已經開始意識到創新的重要性。由于多方面原因，還沒有實現有效創新，其中一個關鍵因素就是沒有建立高效的創新組織。商業企業應結合自身特點，根據營銷創新發展戰略，以實現創新的穩定發展為目標，對營銷創新組織結構進行總體的規劃，為整個營銷創新工作提供組織保障。筆者認為商業企業應在確立創新方向并準確把握營銷創新戰略的基礎上，借鑒采用“金字塔”型的創新組織結構，包括設立決策管理層面上的綜合機構；成立不同專業的專家委員會，從社會吸納資深專家擔任委員；按照企業適應市場經濟和企業可持續發展的需要設立相應的分中心和課題組，比如在營銷中心下設營銷策劃決策組、市場信息研究小組、營銷創新課題組等。

在建立創新組織機構的基礎上，要進一步完善創新機制，確保創新組織的有效運轉。一是要建立營銷創新效益控制機制。創新項目的開展離不開項目資金作保障，一方面商業企業應根據自身經濟實力，參考國內外同行業的投入水平，確定自己的創新費用投入；另一方面通過建立完善營銷創新的效益控制機制，加強創新資金的管理，保持營銷創新成本的合理性、資源利用的合理性和營銷組織的合理性。二是要建立科學的營銷創新管理機制。要制定各項基本制度，落實各部門的職能；要同步改革現行的人事、用工及分配制度，形成“全員營銷，人人參與”的氛圍；要制定創新管理程序，使創新工作走上規范、有序的軌道。三是要建立健全與營銷創新配套的風險控制機制。針對營銷創新組織機構、人事用工、管理模式等方面的變化，應制定更為嚴密的營銷創新管理辦法及各個業務環節的管理制度和內控制度，防范和化解營銷創新可能帶來的潛在風險。

3.營銷人員管理制度創新

所謂制度創新，也就是用一種效率和效益更高的制度代替舊的制度。制度創新是企業發展的基礎，是企業各種創新的前提，沒有一個不斷創新的企業制度，企業的其他創新不會有效也不會持久，特別是在當今煙草行業買方市場時期及知識經濟即將到來的時代，商業企業在經歷了“生產管理型”向“經營管理型”的轉變后，必須適時轉向“創新管理型”，而這其中尤其是要對營銷人員進行管理創新。因為只有擁有符合要求的高素質營銷人才，才能保證企業市場營銷的成功。然而當前商業企業的營銷人員要么素質不高，不適應現代經濟形勢的營銷工作；要么就是傳統體制遺留下來的薪酬體制和用人機制的激勵作用很低。這一切都是導致商業企業市場營銷不盡人意的主要原因之一，從而使營銷人員成為企業發展的“瓶頸”，必須盡快予以革新。

商業企業必須改革現有的用人機制和薪酬分配機制。既要建立人才進得來、留得住的激勵機制，也要建立相應的淘汰機制。商業企業必須樹立使用與培養相結合的長期發展思想，培養選拔優秀的煙草營銷人員。在今天這個正告別短缺步入過剩、告別資源經濟面臨知識經濟的時代，營銷人員的知識更新和補充是不可忽視的。雖然商業企業一直提倡建立“學習型企業”并堅持定期組織學習培訓，然而學習的效果并未達到預期目標，關鍵在于理論與實踐相結合的問題、能否將知識學以致用的問題。在目前煙草行業改革過程中，商業企業要走出營銷困境，就必須加強營銷人員的學習培訓，并注重知識和能力的轉化。建議一是要加大人才引進力度，重點引進一批管理型、經營型人才，為企業注入新鮮血液。二是要讓優秀人才優先享受公司的再教育、培訓以及深造、考察的機會。并根據發展需要，開展外聘專家、自辦講座等多種形式的培訓工作。三是鼓勵營銷人員在實際營銷過程中總結創新營銷方式，并對學術帶頭人和業績突出的人才給予相當的獎勵，并在工資、職稱晉升和干部選拔方面優先考慮。

4.明確營銷創新目標

營銷創新要有明確的目標，而營銷創新目標建立在商業企業對卷煙市場全面調研、分析的基礎之上。因此，要確保營銷創新活動的有效開展，使營銷創新工作真正推動卷煙經營和市場管理工作的開展，商業企業應結合自身的發展戰略，以提高核心競爭力、獲取長期競爭優勢為目標，對目前中國煙草所處的市場環境、自身的優勢和劣勢進行全面診斷，找出企業面對不斷變化的競爭環境，需要進行完善的重點環節，從而確定營銷創新的目標。筆者結合煙草行業目前的營銷態勢，認為商業企業應該從以下幾個方面確定營銷創新目標：一是加強企業基礎管理與創新制度建設，提高管理綜合效率；二是加強品牌培育，提高名優品牌集中度；三是加強服務營銷工作，提高零售客戶的滿意度、忠誠度和依賴度。

煙草營銷創新范文4

[關鍵詞]網絡營銷；煙草；品類選擇；評價指標體系

[中圖分類號]F712[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）17-0047-04

1引言

互聯網已經超越其最初檢索信息和采購商品的網絡媒介的功能，變成一個綜合的交互性和參與性平臺。利用網絡營銷打造煙草的品牌、提高其銷量并搶占市場，是煙草行業目前的潮流趨勢。

煙草銷售已進入大品牌營銷的新階段， “532”、“461”行業知名品牌發展戰略，使煙草行業網絡建設工作站在了更高的新起點上。其中，現代煙草零售終端建設對于密切客我聯系、培育知名品牌、增強競爭實力，構建和諧煙草等更是意義重大。現在煙草的品類區分越來越細，品牌結構體系與消費者需求仍存在一定的偏差，因此，為避免品類在構建和推廣過程中走入誤區，就要對品類選擇進行評價，并建立科學合理的煙草品類評價指標體系，從而保障企業健康長久發展，增加利潤。

本文是在前人對煙草品牌競爭力評價研究與煙草品類構建研究的基礎之上建立了煙草品類選擇的評價指標體系，創新之處在于煙草品牌競爭力評價指標體系的基礎上加入了品類的相關指標，如品類相對市場份額、新品類產值率、品類單箱值、品類利潤貢獻等指標，構建了新的煙草品類選擇評價指標體系，并對煙草品類的優化、網絡終端建設等提出了具體建議，希望此指標體系能夠為在網絡營銷環境下煙草品類的選擇具有一定的指導意義。

2文獻綜述及評價

目前國內外學者已經對煙草品牌競爭力及其評價有了較為深入的研究，并從不同的角度建立了煙草品牌競爭力評價指標體系，但是對于煙草品類的研究還停留在品類構建的基礎研究上，對于煙草品類選擇的評價指標體系研究甚少。本文從四個部分來分別總結前人的研究成果。

2.1品牌競爭力的相關研究

國內外學者對于品牌競爭力的概念、內涵、形成機理、評價等內容已經有了深入的研究。

品牌競爭力的解釋可以從企業角度、消費者角度、綜合角度三個角度來分析。從企業的角度分析，邴紅艷（2002）、劉迎秋（2007）、David Aaker（2002）認為品牌競爭力是企業具備優于競爭對手的能力，是企業對其可控資源進行有效利用與配置。從消費者角度分析，許晉南（2005）、王永貴（2002）、菲利普·科特勒（2002）認為品牌是企業通過滿足消費者需求，建立企業與消費者關系，使其在競爭市場中產生優勢。在綜合角度方面，伍來定和張世賢（1996）、季六祥（2002）認為品牌競爭力是一種綜合能力，在廣義上不僅涵蓋了企業、產業、區域、國家或國際諸層面的競爭力關于品牌形象的整合與統一，而且狹義上指在競爭性市場中所具有的、能夠持續比其他品牌更有效地獲得市場認同與支持的整體形象特質。

對于品牌競爭力的評價，學者們從品牌競爭力的不同角度建立了品牌競爭力指標體系模型。許晉南（2005）從品牌市場能力、品牌管理能力、品牌基礎能力三個方面分析建立指標體系。沈占波、杜曉靜（2005）把企業競爭力分為外顯性指標和內顯性指標來建立指標體系。

余可發（2008）從品牌贏利力、品牌市場力、品牌權益力、品牌國際力四個方面建立了指標體系。王曉靈（2010）把品牌競爭力指標體系分為總目標層、核心層、因素層、指標層四個層次。總目標層為品牌價值，核心層則分為基于企業角度、消費者角度、社會角度的品牌價值。

2.2品牌資產評價的相關研究

國內外學者針對品牌資產方面的評價研究基于不同的角度，提出了眾多的概念模型，大致可以歸為三大類：財務會計概念模型；基于市場的品牌力概念模型；基于品牌——消費者關系的概念模型。在三類模型中，構成品牌資產評估方法的基本要素可以分為三大類：財務要素（成本、溢價、附加現金流）；市場要素（市場表現、市場業績、競爭力、股市）和消費者要素（態度、行為、信仰；認知、認同、購買意愿），代表性方法Interbrand方法，品牌抵補模型（BPTO），Brand Equity Engine等。

2.3品類選擇及評價的相關研究

目前品類研究多集中于品類管理在零售行業的運用。王青（2002）、夏維朝（2005）、李大壘（2008）等從供應商庫存管理、零售商品類管理和供應鏈戰略合作伙伴關系三位一體的視角，建立了零售商和供應商之間的戰略合作伙伴關系，并實施有效顧客反應策略，以做到商品品類優化、貨架陳列優化、商品定價合理以及新產品引進準確。國外學者對品類管理的研究則主要在于消費者特征、商品品類的互補性與營銷方面。例如Poel.D.V.Sehamphel（2004）認為，商品品類之間的互補性與銷售有著正相關關系，商品品類之間的互補性越強，則會引發銷售高單的產生；Fader，Lodish（2000）認為某些消費者特征對零售商品定價和促銷環境具有一定解釋能力。Pradeep Chintagunta等（2002）認為在品類價格、貨架空間、貨架位置等之間有不可觀測的因素，其針對品類之間可能存在的相關內生性對品類銷售的影響方面進行了研究。

國內外關于品類及品類管理的研究既有相同之處，側重點又各不相同，為我們進行煙草行業品類研究提供了依據。

2.4煙草品牌競爭力及其評價的相關研究

國內外學者從不同角度對煙草品牌競爭力及其評價進行了研究并建立了煙草品牌競爭力評價指標體系，歸結起來煙草品牌競爭力主要是針對企業、市場、消費者三者的。李雪瑩（2011）歸結為品牌市場銷售能力、品牌市場贏利能力、品牌市場貢獻能力、品牌持續發展能力四個方面。顧樹東，萬桂華（2009）把品牌競爭力分為產品力、形象力、營銷力，通過層次分析法進行權重計算，建立了煙草品牌競爭力評判的模型。曹航（2011）把煙草品牌競爭力分為內隱性和外顯性，采用層次分析法與TOPSIS分析法相結合，建立AHP-TOPSIS綜合評價模型，并利用此模型對紅塔集團一類煙草品牌競爭力評價進行了實證分析。馬鵬龍（2010）從市場占有能力、超值創利能力、持續發展能力對煙草品牌進行了評價，同時基于MSD評價法，運用德爾菲法和層次分析法構建了煙草品牌評價指標體系模型。

此外，國內外關于煙草價格和收入變化對煙草需求影響的研究也較多，如Su-Chen Yang等（2004）對過去有關價格和收入對美國煙草需求影響的研究情況進行了總結；Aysit Tansel（1993）對土耳其、Song June Kin（2004）對韓國以及其他許多國家的學者都對煙草價格、收入與煙草需求之間的關系進行了富有成就的研究，所有研究都表明煙草需求對煙草價格和可支配收入的變動非常敏感，價格上升可以有效降低煙草需求，收入增加促進煙草消費。由此可以得出煙草的價格和收入變化會對煙草的需求產生一定的影響。

總之，學者們從不同角度對品牌競爭力及品類管理等方面進行了研究，這些都為本研究相關指標體系的構建提供了很好的理論依據。具體到煙草行業，雖然以往學者所建立的指標體系，已經基本能夠科學有效地衡量煙草品牌的競爭力，但是并沒有細致到更加細化的每個煙草品牌下不同品類的評價。本文將在借鑒前人研究的品牌競爭評價指標的基礎上加入相關品類的評價指標，創建完整的品類評價指標體系。

3煙草品類選擇評價指標體系的構建

指標體系構建的思路。本文的研究重點在于基于網絡營銷的環境對品類選擇的評價，研究思路可以歸納為：①系統回顧與梳理國內外學者對于煙草品牌競爭力和品類研究的相關研究成果，并進行評價；②在完成文獻綜述的基礎上，將品牌競爭力研究和其他行業品類選擇評價研究的方法相結合，選擇性承襲已有的成熟指標，并創新性發展未有的指標，重新建立煙草品類選擇評價指標體系。

4指標體系的建立

4.1指標的選取

目前，理論界對品牌評價體系的研究大部分集中于傳統營銷方式下評價指標體系的建立，顧客保有率（王曉靈，2010；李雪瑩，2011）、重復購買率（蔣廉雄等，2010）、品牌文化的消費認同性（王曉靈，2010）、品牌市場覆蓋率（李雪瑩，2011）、品牌市場占有率（黃生權等，2009；曹航，2011）、市場增長率（李雪瑩，2011）、銷售量（張放等，2009）、銷售增長率（張放等，2009）、利潤額（李雪瑩，2011）、銷售利潤率（馬鵬龍，2010）、成本費用率（馬鵬龍，2010）等已成為公認的評價指標。這些指標能夠較好反映品牌的競爭力，但是還存在一定缺陷，它們只能反映某一品牌的總體價值，卻不能反映其競爭力的直接源頭。不同品類的產品擁有不同屬性，這些屬性才是消費者選擇不同品類產品的終極原因。本文引入品類相對市場份額、新品類產值率、品類單箱值、品類利潤貢獻指標衡量具體品類產品的競爭力，有助于企業發現品牌價值的真正來源，從而進一步提升品牌。其中相對市場份額是根據波士頓矩陣理論提出的，新品類產值率、品類單箱值、品類利潤貢獻指標則根據前人研究進行引申，加之對煙草企業營銷負責人的實地訪談綜合得來。

具體而言，本文基于品牌競爭力相關理論和實際背景研究，在前人研究的基礎上，加入品類評價指標，從消費者、市場、銷售、利潤四個維度來評價品類競爭力。其中，消費者維度的主要指標包括顧客保有率、重復購買率、消費者收入水平、品牌文化的消費認同性等。市場維度的主要指標是品牌市場覆蓋率、品牌市場占有率、品類相對市場份額、市場增長率等。銷售維度的主要指標包括銷售量、銷售增長率、新品類產值率、品類單箱值等。利潤維度的主要指標包括利潤額、銷售利潤率、成本費用率、品類利潤貢獻等。評價指標體系如下圖所示：

煙草品類選擇評價指標體系圖

4.2各個指標的含義及計算方法

由于部分指標的含義和算法是顯而易見的，本文不再贅述，僅對部分指標內涵及計算方法作如下介紹。

（1）消費者維度。①顧客保有率是衡量顧客忠誠的指標之一，它是指忠誠度較高的客戶（通常是用消費額度衡量）比所轄客戶總數。這是一個既要定性又要定量的指標。所需數據可以從客戶管理軟件所記載客戶檔案，客戶消費情況中統計得到。②重復購買率指消費者對該品牌產品或者服務的重復購買次數，重復購買率越大，則反映出消費者對品牌的忠誠度越高，反之則越低。重復購買率有兩種計算方法：一種是所有購買過產品的顧客，以每個人為獨立單位重復購買產品的次數，另一種是單位時間內，重復購買的次數占總購買次數的比例。所需數據也是從企業的客戶檔案及客戶消費記錄中得到。③消費者收入水平是指消費者通過各種來源所得到的貨幣收入，通常包括個人的工資、獎金、其他勞動收入、退休金、助學金、紅利、饋贈、出租收入等。消費者收入主要形成消費資料購買力，收入水平越高，購買力就越大。所需數據可從當地統計年鑒查詢。

（2）市場維度。①品牌市場覆蓋率是指單位時間內特定市場中，某品牌煙草在整個市場上所占的比重。該指標是定量指標，可以通過煙草企業常規統計數據計算得到。②品牌市場占有率是指某品牌煙草的銷售量（或銷售額）在整個煙草市場中所占的比重。這一指標直接反映了品牌的競爭力，屬于定量指標，可以通過企業銷售管理軟件獲得。③品類相對市場份額是指某品類煙草的市場占有率與同檔次煙草最大市場份額的煙草品類的市場占有率的比例。這一指標充分體現了某品類煙草的市場價值，屬于定量指標，可以通過企業銷售管理軟件獲得。

（3）銷售維度。①新品類產值率是指某新開發的品類煙草所創造的市場價值占該品牌的所有品類產品總產值的比例。這一指標反映新品類煙草開發成果，可以用品類市場占有率等作為次級指標進一步細化衡量，所需數據也可以通過企業銷售管理軟件獲得。②品類單箱值是指某品類銷售總額/該品類銷售箱數，屬于定量指標，可以通過企業銷售管理軟件獲得。

（4）利潤維度。品類利潤貢獻是指某品牌下某品類煙草所創造的利潤對該品牌煙草的總利潤的貢獻，既可以用相對數來衡量也可以用絕對數來衡量，屬于定量，可以通過企業銷售管理軟件來衡量。

以上指標含義及計算方法是綜合他人的研究并加以創新而得出的，企業可以根據自身具體情況參考使用，用相對數或絕對數進行衡量，從而對煙草行業的實踐有所啟發和幫助。

5管理啟示

本文前述部分就如何構建煙草品類選擇評價指標體系進行了詳細介紹，本小節將在此基礎上，進一步提出在網絡營銷環境下，煙草商業企業應該如何迎合環境，并依據上述評價指標，提高煙草品牌乃至品類價值，從而持續長久地增加企業利潤。具體闡述如下。

5.1基于網絡營銷，優化煙草品類

隨著消費者對煙草的獨特屬性有了更高的要求，同一品牌下的品類建設將成為品牌管理的趨勢。不斷推陳出新，開創新的煙草品類，挖掘各品類的基本屬性，無疑將很大程度地延長品牌生命周期，提高品牌價值。

煙草商業企業應合理安排煙草品牌的市場布局，優化品牌結構。圍繞“煙草上水平”的總體要求和培育“532”、“461”知名品牌、低焦油低危害煙草品牌的目標任務，安排部署創優工作，并對創優考核指標和要求進行調整。同時，根據已構建的品類選擇評價指標體系，煙草商業企業可以綜合評價煙草的區域銷售情況、零售戶的銷售情況和消費者的行為特征，再結合本地區市場的實際收入水平，與工業企業共同研究制定“面向市場、面向客戶、滿足需求、引導消費”的品類培育規劃，避免同質化競爭現象的發生或短期行為，使煙草品類管理得到制度上的保障，從而保障品牌乃至品類培育的長期性和循序漸進性。

5.2積極推進煙草品類切換，提升煙草企業利潤

煙草行業由工業企業、商業企業和零售戶三部分組成。煙草商業企業作為中介者，可以借助品類選擇評價指標體系，根據評價的結果及時發現營銷中的問題，充分掌握零售戶和消費者的準確市場反饋信息，從而對供應鏈前端的工商企業產品創新及供應鏈后端的煙草營銷進行一定的指導，培養優質的煙草品牌，形成梯度合理的品類結構。同時，促進零售客戶積極推進煙草品類切換，保證庫存儲備合理，提高服務質量，讓消費者和客戶擁有更多選擇權，提高客戶滿意度，同時實現利潤的長期穩定增長。

5.3搭建網絡平臺，建設煙草零售終端信息系統

以網上訂貨系統為載體，以網絡營銷為重點，以提高活動參與率為目標，積極推動營銷創新，探索網絡營銷，推動市場營銷新變革。為做好角色轉換，煙草公司可以組織客戶經理、市場經理開展座談和研討，制定出符合實際、可操作、可評估的網絡營銷規則，做到網上拜訪和網下拜訪相結合、前臺和后臺相結合、在線指導和線下指導相結合、訂單指導和活動參與相結合、營銷指導和客戶互動相結合。根據實際情況劃分出網絡營銷客戶、網上訂貨客戶、電話訂貨客戶，分別給予不同的營銷側重點，為網絡營銷的全面開展奠定堅實基礎。

煙草商業企業要應用現代信息技術和電子商務手段，繼續推進網上訂貨、網上營銷、網上配貨、網上結算“四網合一”模式，打通工、商、零、消信息渠道，實現傳統營銷向網絡營銷轉變。要以客戶自愿、互利互惠為前提，以服務客戶為出發點，推進終端信息建設，幫助客戶提高經營管理水平。煙草公司可以率先打造一批示范引領，支撐行業重點品牌培育的現代煙草零售終端骨干力量來引導其他單位按照行業終端建設的總體部署和進度安排，緊密結合本地實際，聚集目標，循序漸進，扎實推進現代零售終端建設。

5.4創新營銷模式，實施精準營銷

建構以客戶為中心的營銷組織架構和業務流程，提高訂單需求預測、營銷服務和品牌管理等職能，強化營銷隊伍建設。創新品牌宣傳促銷方式，研究新的政治法律環境下對煙草制品的營銷、宣傳推廣要求。精準營銷是行業營銷創新的重要體現，是實現市場營銷上水平的重要途徑。按照“準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”的工商協同營銷總體要求和“精確信息、精準投放、精細管理”的精準營銷工作要求，開展對煙草品牌精準營銷。立足于市場信息和客戶兩大基點，通過精準營銷進流程、進崗位、進標準、進系統，實施可控制、可測量、可評價、可改進的營銷管理，從而有效提高調控市場、滿足需求、引導消費、培育品牌的能力和水平。同時，煙草商業企業應認真制定精準營銷業務流程和操作規范，積極探索高價位煙草品牌精準營銷，并按細分客戶培育新品類煙草，提升品牌價值。

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煙草營銷創新范文5

【關鍵詞】煙草；人性化營銷；以人為本

一、人性化營銷管理的內涵及精髓

人性化營銷，顧名思義，就是一切以人為主，依照人性來進行市場營銷活動，通過充分滿足人性的需求來達成企業經營的目的。人性化營銷的核心思想就是人，人性化營銷是信念而非技巧。通過傳遞一種積極的理念，讓員工從意識深處認知這樣做的內在精神依據并升華成一種根植于心靈底層與價值取向息息相關的信念，從而自覺規范自己的行為。對于這種信念的提取和植入， 不是采用傳統的灌輸方式、說教方式就能實現的， 而是需要通過借鑒一些現代化互動式培訓方法去精心培育，而不是簡單地傳授給員工直接營銷的方法與技巧。

人性化營銷的精髓是“以客戶為中心，待客戶如親人”。強調為顧客提供全面并體現人文關懷的高質素服務；與顧客建立全面的接觸及長久的關系，重視用真誠去贏得客戶的信任，為客戶提供人性化服務、個性化服務，使之創造更多的利益，最終與客戶在營銷中結成魚水深情，在“潤物細無聲”的過程中達到雙方共贏的目的。

二、煙草人性化營銷的意義

人性化管理要求管理者依靠人、尊重人、激發人，尊重人的人格、尊嚴和各種合法權益等等，這同樣符合全面建設和諧煙草的客觀要求。煙草行業擁有很多豐富的資源，物質資源、科技資源、人力資源等。在今天這個知識經濟時代，對資源的占有固然很重要，但更重要的是對知識資源的創造性利用，而人恰恰是知識的主要載體。所以，采取“人性化”的方式、方法尊重人，而不是主觀地以管理者的意志來約束和限制員工，要最大限度的調動員工的積極性和創造性，讓員工以極大的熱情和創造力投身于實現企業戰略目標上來。堅持從嚴管理與人性化管理相結合的原則，管理出效益已成為不爭的事實，所以，煙草專賣實行全面的人性化管理意義非凡，勢在必行。

三、煙草人性化營銷需采取的對策

1.強化企業“人性化”管理

要實行人性化營銷戰略首先必須做到的就是對員工進行人性化管理。人性化管理是現代管理繼行為管理、目標管理之后而出現的一種新的管理思想，是“人本管理”，即以人為本，以人為中心的管理。對人的認識提升到主體的境界，強調人的個性、情感、自尊及自我發展等人性的需求，重視文化和環境的作用，注重人的潛能的發掘和主觀能動性的發揮。從而提高企業的凝聚力、向心力和員工的歸屬感，使員工與企業有著相同的目標和價值取向，激發優秀人才的良好創新意識和創造能力，打造一支高素質的專業人才隊伍。

（1）關注員工的需求。企業在關心員工的伙食、交通、工作環境等物質需求外，還要關注員工的精神追求，他們個人發展的目標及人生理想，與他們有心靈的深層次溝通，才會讓員工有主人翁思想，產生出強烈的歸屬感和認同感。

（2）激發員工的潛能。采取一些適當的激勵措施，最大限度地調動員工的工作積極性，通過多種途徑讓員工在團隊發展中充分發揮個人的聰明才智，從而形成智慧風暴，為實現企業目標共同努力。

（3）促進員工的發展。現代社會科技在高速發展，一個人不可能像以前鍋匠似的能夠“一招鮮，吃遍天”。企業要不斷給員工提供提高技術能力、綜合素質的機會，讓他們為自己的崗位競爭、社會競爭不斷充電，居安思危，保持長久的學習能力。并通過職位的晉升，崗位的轉變，薪水的增加，技能的提升，愛好的擴展，或是精神鼓勵和物質獎勵等來實現員工的個人價值和被尊重，讓員真正地以企業為家。

2.創新營銷“個性化”理念

人性化的管理理念是煙草企業文化建設的主要內容之一，在煙草營銷管理中，主要體現在日常工作、業務咨詢、市場調查、指導經營等方面所提供的周到、熱情的人性化服務，從而體現煙草行業的人性化管理。

（1）創新理念，實現個性化服務。只有不斷地創新理念，企業才有生命力。煙草營銷隊伍在對客戶的基礎服務上要轉變觀念，大膽探索，對客戶的經營能力進行實地調查后實行分類分層次服務，即個性化服務與一般相結合的方式。針對客戶的薄弱環節和需求進行重點指導，來提升普遍經營水平；或是通過創辦示范街的形式進行重點服務，以點帶面樹形象，以此雙管齊下精準營銷推動卷煙上水平。

煙草營銷創新范文6

電視機在當今世界，已經成為一種標準化、規模化的產品，在這種產品的生產與營銷過程中，既要注重營銷策略，又要注重價格策略。

關于電視機，我的定位是，這是一種典型的壟斷競爭型產品，它不是壟斷產品，也不是競爭產品，而是壟斷竟爭性產品。壟斷來自于企業的品牌和差異，競爭來自于不同產品間的可替代性，所以它不是完全的壟斷性產品，也不是完全的競爭性產品。在這種條件下，網絡的建設對產品的營銷確實具有非常重要的作用。對這種標準化產品的銷售，網絡的建設是必不可少的。前不久我在全國煙草局的一個交易會上做了一場學術報告，報告中我提到了我國國家煙草專賣局也正在考慮煙草專賣制度取消的問題。假定煙草專賣制度取消，那么現有的煙草銷售公司未來的銷售工作應該怎么做，現在全國煙草總公司也已考慮到了這一問題。他們準備把全國的煙草銷售網絡延伸到鄉一級。網絡的建設在全國的煙草工業和煙草銷售業當中，被放到了最重要的地位。對電視機、煙草這一類標準化產品來說，網絡的建設的確是非常重要的。雖然市場營銷很重要，但網絡的建設也很重要。這是以現實為前提的。

另外一點，一個企業的發展，包括其營銷市場的擴展，也要以對未來的不斷創新為前提，沒有創新是沒有生命力的。我認為在壟斷競爭市場上，差異競爭策略的應用更為重要：這里面恐怕應包括產品創新，這是生產部門的事情；包括市場創新，這就是銷售部門的事情。

據我所知，美國、日本這些企業的研究開發部門在本企業的地位是非常重要的，而且這種研究與開發不僅僅是在生產企業、銷售企業，即便是在我們的這種銷售公司里也應該是非常重要的。我觀察到很多企業，包括很多一流企業，不具備自己的研究開發能力。當然也有一些企業具有這種能力，如我們河南鄭州的宇通汽車公司就有自己的設計部，企業要求設計人員每年至少要拿出四個產品，即你不要管產品我用不用，企業必須要有后備產品。所以產品的創新，市場的創新，以及由研究與開發部門所實施的技術創新，應該是決定未來一個企業在市場拼搏中命運的一個關鍵。可以說網絡決定了我們的現在，但是要想決定未來必須還要有創新。創新包括創造差異的創新，這種差異包括廣告方式的運用、服務方式的更新改善，以及有計劃的推廣方式的創新等、經濟學上稱之為外在差異，它不包含在產品的內部而是在產品的外部。要做到這些創新，除在生產企業設立研究開發機構外，每一個銷售公司是否也要考慮設立自己的研究開發組織—我想這恐怕是必不可少的。我前一段時間接受河南電視臺記者采訪時談到，河南許多生產銷售企業在市場調查方面確實沒有下很多功夫，這是我覺得非常遺憾的。我們通過河南省統計局可以了解到美國電視行業在中國大陸所做的調查，這些調查可以細到根本無法做假的地步。我曾經讓我的學生跟著他們到用戶家去調查，學生想偷懶，結果是把問卷拿到總部時，人家一眼就望穿這個學生根本沒有去訪問用戶。可見我們不僅要做市場調查，而且要做非常到位的調查，這確實是在營造網絡、搞好銷售以及產品開發、市場創新中非常重要的環節。