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銷售策略運(yùn)營范文1

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)網(wǎng)站；銷售策略；采集渠道

 

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的開啟，使信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)逐漸成為了社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流，電子商務(wù)便是在這樣的時(shí)代環(huán)境下所誕生的。電子商務(wù)活動(dòng)的開展，對于推動(dòng)我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民經(jīng)濟(jì)水平的提高起到的重要的作用。既是我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必經(jīng)階段，又滿足了消費(fèi)者的相關(guān)需求。以國內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展的情況來看，大量電子商務(wù)網(wǎng)站的出現(xiàn)，已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)銷售事業(yè)提升到了頂峰。因此，研究電子商務(wù)網(wǎng)站營銷策略的采集途徑，對于電子商務(wù)的發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、通過市場環(huán)境與產(chǎn)品銷售渠道采集策略信息

電子商務(wù)銷售與傳統(tǒng)商務(wù)銷售方式最大的不同，在于電子商務(wù)突破了時(shí)間、地域、空間等多方面因素的束縛，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)制造的交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)商品的買賣。消費(fèi)者不僅可以足不出戶，就購買到自己心儀的商品，還可以通過其他消費(fèi)者的留言來判斷商品的質(zhì)量或作用是否符合自身的要求。由此看來，影響電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展的主要因素就是市場環(huán)境與產(chǎn)品。因此，采取營銷策略時(shí)，這兩項(xiàng)因素應(yīng)優(yōu)先考慮。

所謂市場的大環(huán)境，就是指電子商務(wù)網(wǎng)站的銷售模式、銷售方向以及銷售形式創(chuàng)新等多樣化的動(dòng)態(tài)環(huán)境，是電子商務(wù)網(wǎng)站在營銷過程中必須考慮的要素之一。而電子商務(wù)網(wǎng)站獲取銷售策略信息的根本途徑，則在于產(chǎn)品的走向、受消費(fèi)者的喜愛程度以及銷售信息等方面。只有將產(chǎn)品銷售過程中的各類信息數(shù)據(jù)進(jìn)行全面收集，并認(rèn)真進(jìn)行的分析與總結(jié)，才能制定出更加有效的銷售策略。例如：禮品銷售，是電子商務(wù)網(wǎng)站上最長見的產(chǎn)品之一，尤其是到傳統(tǒng)節(jié)日到來之際，各類禮品的銷售量將會(huì)達(dá)到一個(gè)驚人的程度。但是許多消費(fèi)者和電子商務(wù)網(wǎng)站的銷售者都會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的情況，一旦某款禮品的銷售量在某一時(shí)間段特別高，那么，第二年的同一時(shí)段，這類禮品或者其周邊產(chǎn)品就會(huì)在禮品市場中大范圍的出現(xiàn)，質(zhì)量的高低也無從分辨。面對這種情況，電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)該樹立品牌意識(shí)，及時(shí)更新自身產(chǎn)品的識(shí)別方法，將“差異化”和“品牌化”作為電子商務(wù)網(wǎng)站銷售策略的核心思想，力爭在激烈的市場競爭中，獲得更大的經(jīng)營發(fā)展空間。

二、通過顧客的相關(guān)需求來獲取策略信息

在電子商務(wù)活動(dòng)中，顧客是主體，也是電子商務(wù)網(wǎng)站服務(wù)的對象。因此，電子商務(wù)網(wǎng)站制定銷售策略的另一個(gè)途徑，就是為了滿足顧客的需求，而顧客的各類需求，也是制定銷售策略的重要依據(jù)。顧客的需求，直接關(guān)乎到產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，負(fù)責(zé)銷售環(huán)節(jié)的網(wǎng)站可以通過調(diào)查問卷、有獎(jiǎng)?wù){(diào)查或者產(chǎn)品試用等方式，來獲取顧客對該產(chǎn)品需要程度以及購買能力的相關(guān)信息。電子商務(wù)網(wǎng)站在制定銷售策略時(shí)，不僅要了解顧客的需求，還要了解顧客對于產(chǎn)品的購買欲望，許多顧客在瀏覽電子商務(wù)網(wǎng)站時(shí)，會(huì)對一部分產(chǎn)品反復(fù)考察，也會(huì)對一部分產(chǎn)品不屑一顧，這就是購買欲望不足所引起的。顧客的購買欲望直接決定了顧客的購買行為，因此要將調(diào)動(dòng)顧客的購買欲望作為重點(diǎn)解決的問題之一。

此外，電子商務(wù)商務(wù)網(wǎng)站獲取銷售策略信息的途徑還有很多，例如：顧客的購買信息、購物標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)能力等方面。尤其是電商網(wǎng)站的老客戶，其購買記錄的相關(guān)信息和反饋，是電子商務(wù)網(wǎng)站制定銷售策略的關(guān)鍵。也就是說，顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)與信息是電子商務(wù)網(wǎng)站制定銷售策略的基礎(chǔ)，也是電子商務(wù)網(wǎng)站采集銷售策略信息的重要途徑之一。由于電子商務(wù)網(wǎng)站產(chǎn)生的各類商務(wù)信息眾多，如何從這些信息中挑選出有用的信息，將決定網(wǎng)站在制定銷售策略時(shí)的準(zhǔn)確性。具體方法如下：

（1）服務(wù)器數(shù)據(jù)：客戶訪問網(wǎng)站，就會(huì)在服務(wù)器上產(chǎn)生相應(yīng)的服務(wù)器數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以分為日志文件和查詢數(shù)據(jù)。如果能夠從日志文件中存儲(chǔ)的一些項(xiàng)進(jìn)行語法上的分析，如DNS，就可以知道客戶來源的區(qū)域，如域名rasta.ac.jp被分析后知道客戶來自于日本。經(jīng)過數(shù)據(jù)分析就可以知道產(chǎn)品購買者來源區(qū)域，從而針對性地調(diào)整營銷策略。

（2）客戶登記信息：它是指客戶通過Web頁在屏幕上輸入的提交給服務(wù)器的相關(guān)信息。在Web的分析中，客戶登記信息必須和訪問日志集成，以提高數(shù)據(jù)挖掘的準(zhǔn)確度，能更進(jìn)一步了解客戶。

三、確保電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營與發(fā)展一體化

所謂的一體化平臺(tái)，其實(shí)就是電子商務(wù)網(wǎng)站，在運(yùn)營發(fā)展的過程中，逐漸形成的一種鏈條式的產(chǎn)業(yè)，這也是電子商務(wù)網(wǎng)站獲取銷售策略的途徑之一。對于電子商務(wù)網(wǎng)站來說，平臺(tái)模式包括了該產(chǎn)業(yè)鏈的全部，甚至還涉及到不同產(chǎn)業(yè)鏈之間的相互融合。具體來說，電子商務(wù)網(wǎng)站的銷售者在整合這些不同產(chǎn)業(yè)鏈主體的過程中，對其核心能力以及資源的消耗量是極大的，運(yùn)作起來也相對比較復(fù)雜，對網(wǎng)站的銷售者而言，既是對其巨大的考驗(yàn)，也是獲取銷售策略相關(guān)信息的途徑之一。

四、總結(jié)

電子商務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代的標(biāo)志產(chǎn)物之一，其營銷策略的制定與相關(guān)信息的采集，都要圍繞著顧客的需求以及相關(guān)信息所展開。一體化平臺(tái)的出現(xiàn)，為電子商務(wù)網(wǎng)站獲取相關(guān)數(shù)據(jù)信息提供了新的途徑。在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，國家十分重視電子商務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展，電子商務(wù)網(wǎng)站銷售模式，也受到了大眾廣泛的認(rèn)同。電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)該抓住當(dāng)前的機(jī)會(huì)，為未來的發(fā)展不斷制定新的銷售策略，以適應(yīng)未來市場的不斷變化。

 

參考文獻(xiàn)：

銷售策略運(yùn)營范文2

關(guān)鍵詞　營銷　渠道　直供　業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)

1　建立直供體系的必要性

目前，電信運(yùn)營商在移動(dòng)業(yè)務(wù)渠道運(yùn)營中，多采取卡批模式。相比其他銷售渠道，卡批模式雖說對現(xiàn)有移動(dòng)業(yè)務(wù)的銷售量有著主要貢獻(xiàn)，但是隨之也帶來諸多問題：

運(yùn)營商對卡批的庫存、銷售情況不能實(shí)時(shí)有效地掌握，且通過走訪門店的方式了解銷售末端的情況手段原始，效率低下；

運(yùn)營商對批卡商的用戶發(fā)展質(zhì)量無法掌控，大進(jìn)大出甚至惡意清洗用戶造成的營銷成本居高不下；

卡批主打模式下，自有渠道的銷售能力低下，銷售結(jié)構(gòu)不合理，導(dǎo)致市場無序、末梢掌控?zé)o力。

因此，及時(shí)建立直供體系，作為對現(xiàn)有卡批模式的補(bǔ)充，是改善渠道結(jié)構(gòu)，降低市場盲點(diǎn)、提升末梢的首推率的有效手段，值得各大移動(dòng)電信運(yùn)營商深入研究。

2　直供體系

近年來分銷渠道方面的最大發(fā)展之一就是提供渠道領(lǐng)導(dǎo)的垂直營銷系統(tǒng)的建設(shè)。所謂電信營銷直供體系，就是運(yùn)營商在地市、區(qū)縣建立直供中心，直供中心作為末梢渠道的唯一供貨點(diǎn)。

批發(fā)、直供體系下的組織機(jī)構(gòu)如圖1所示。直供體系下末梢渠道由地市、區(qū)縣直接招募管理，運(yùn)營商直接掌控銷售末梢。這樣，銷售末梢更有條件快速、直接地受到激勵(lì)，更有利于實(shí)現(xiàn)末端管控精細(xì)化、渠道合作黏著化。直供體系的優(yōu)勢要得以發(fā)揮，關(guān)鍵在于全過程運(yùn)營的管控，實(shí)現(xiàn)物流、信息流、資金流的高效流轉(zhuǎn)及端到端協(xié)同管理，其中定價(jià)、調(diào)撥、銷售、激勵(lì)是主要環(huán)節(jié)。

定價(jià)。產(chǎn)品由省、直轄市公司銷售部、財(cái)務(wù)部、市場部組成的聯(lián)合定價(jià)小組統(tǒng)一制定價(jià)格體系、銷售策略及活動(dòng)方案。對同一個(gè)價(jià)格計(jì)劃，省公司可以制定不同的激勵(lì)策略以供地市分公司選擇。

卡調(diào)撥。地市、區(qū)縣(直供中心)向省公司提出訂卡申請，審批通過后，卡資源從省(直轄市)公司直接調(diào)撥至地市、區(qū)縣直供中心。

銷售。直供中心對卡號(hào)搭配后打包上架，并公示。末梢門店通過互聯(lián)網(wǎng)、電話、短信等方式下訂單。直供中心進(jìn)行物流配送，并回收卡款。在卡資金回收時(shí)點(diǎn)，通過短信、WAP等方式進(jìn)行卡品激活。

激勵(lì)。省公司實(shí)時(shí)稽核卡款，稽核無誤后，激活傭金，末梢可以通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)查詢傭金情況并提出支付申請。

圖2是全過程運(yùn)營的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程圖。

3　利用信息化手段支撐直供體系

建立直供體系，發(fā)揮短渠道鏈的直控效益，需要解決以下關(guān)鍵問題：

實(shí)現(xiàn)銷售資源的雙向透明?？墒圪Y源及銷售價(jià)格對末梢渠道直接公開展示，靚號(hào)、普號(hào)公開打包搭售，增強(qiáng)末梢渠道的合作信心；末梢訂單信息運(yùn)營商一目了然，加強(qiáng)對末梢渠道的資源掌控。

實(shí)現(xiàn)傭金標(biāo)準(zhǔn)的透明。銷售傭金的實(shí)時(shí)查詢、實(shí)時(shí)申請、及時(shí)審核發(fā)放，提升渠道的積極性。

強(qiáng)化末端渠道掌控。實(shí)現(xiàn)末梢渠道與直供中心的直接聯(lián)系，并考核售卡有效落地比例，為串卡管理提供了可能。

要解決以上問題，利用信息化手段建立直供系統(tǒng)，保證信息的透明、共享、及時(shí)傳遞，是最直接有效的方式。

3.1直供系統(tǒng)的技術(shù)架構(gòu)

直供系統(tǒng)的技術(shù)架構(gòu)如圖3所示：

3.2直供系統(tǒng)功能

直供系統(tǒng)的使用者，按角色分為省公司管理部門、直供中心、末梢門店三大類。下面從3大角色職責(zé)的角度，描述直供系統(tǒng)基本功能：

省公司管理部門工作臺(tái)。對直品進(jìn)行定價(jià)，并配以相關(guān)銷售策略、活動(dòng)、傭金政策。對區(qū)縣提出的訂卡申請予以審核調(diào)撥。對區(qū)縣的銷售落地情況進(jìn)行考核。對傭金進(jìn)行支付。

直供中心工作臺(tái)。向省公司提出訂卡申請。對卡資源進(jìn)行打包上架。處理末梢門店的訂購，并進(jìn)行配送?；厥珍N售款，并對門店提出的傭金支付申請進(jìn)行審核。

末梢門店工作臺(tái)。能實(shí)時(shí)查看可以訂購資源，并提供網(wǎng)上訂購功能。能實(shí)時(shí)查詢傭金可申請、待審核、待支付明細(xì)。能通過信息交流平臺(tái)反饋投訴信息、市場動(dòng)態(tài)。

銷售策略運(yùn)營范文3

7月29日，在京東的開放平臺(tái)合作伙伴大會(huì)上，劉強(qiáng)東定下新的目標(biāo)，到2016年，POP業(yè)務(wù)將貢獻(xiàn)50%的營業(yè)額，他甚至直言：“如果沒有POP業(yè)務(wù)（開放平臺(tái)）的成功，我們過去、現(xiàn)在和未來在物流、研發(fā)的上百億投資將打水漂。如果沒有POP業(yè)務(wù)的成功，京東必?cái)o疑?！?/p>

今年以來，我們與博斯咨詢公司合作，研究中國企業(yè)創(chuàng)新能力和創(chuàng)新實(shí)踐。京東商城成為我們關(guān)注的對象之一。

過去十年間，京東是典型的低端破壞者。提出破壞性創(chuàng)新理論的哈佛大學(xué)教授克萊頓.克里斯坦森，根據(jù)他對公司創(chuàng)新實(shí)踐的長期研究，定義了兩種不同類型的創(chuàng)新策略——延續(xù)性創(chuàng)新和破壞性創(chuàng)新。

延續(xù)性創(chuàng)新的策略，鼓勵(lì)創(chuàng)新者制造出更好的產(chǎn)品，找到更為優(yōu)質(zhì)的客戶，賣出更高的價(jià)格?？死锼固股J(rèn)為資源豐富的大企業(yè)在延續(xù)性創(chuàng)新上更有優(yōu)勢，而新興企業(yè)打敗業(yè)界大鱷的最佳方法則是使用破壞性創(chuàng)新策略。

破壞性創(chuàng)新策略要更為復(fù)雜一些，它可以再細(xì)分為兩種策略：新市場破壞策略和低端市場破壞策略。前者是指通過創(chuàng)造新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，吸引“零消費(fèi)”群體，獲得生存空間，并最終占據(jù)主流市場；后者是指在原有的市場中，利用低成本業(yè)務(wù)模式，吸引那些被過度服務(wù)的客戶，并最終顛覆先入者。

京東商城在數(shù)碼家電零售領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)的增長，與上個(gè)世紀(jì)60年代到90年代，美國鋼鐵業(yè)發(fā)生的驅(qū)逐故事，或者美國折扣零售商對百貨公司發(fā)起的進(jìn)攻，如出一轍。

在小型鋼廠突破技術(shù)桎梏前，全球幾乎所有的鋼鐵都產(chǎn)自大型綜合性鋼鐵企業(yè)，他們包辦了從鐵礦冶煉到產(chǎn)品鑄成的全部生產(chǎn)程序。為了購置高爐，大規(guī)模生產(chǎn)軋鋼和成型品，新建一家大型鋼廠的成本約為80億美元。而小型鋼廠主要用電弧熔爐，熔煉廢棄鋼鐵，生產(chǎn)鋼液，當(dāng)然它們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量較差，但卻擁有低于大型鋼廠20%的成本優(yōu)勢。于是從上個(gè)世紀(jì)60年代開始，小型鋼廠從最低端的鋼筋市場開始，一步步占據(jù)了各個(gè)品類的鋼產(chǎn)品市場，驅(qū)逐曾經(jīng)的領(lǐng)先者。

發(fā)展初期，通過商務(wù)電子化（節(jié)省門店租金和人員服務(wù)成本）和采購多元化，京東商城可以較低的運(yùn)營成本，來實(shí)現(xiàn)低價(jià)銷售策略。低價(jià)銷售策略往往有助于加快商品周轉(zhuǎn)速度，商品周轉(zhuǎn)率若得以提高，理論上可以實(shí)現(xiàn)在低價(jià)的同時(shí)，依然享受不低于先入者的利潤總額。這也是折扣零售商之所以能夠擊敗百貨公司成為美國主流零售商的創(chuàng)新力。不過，就京東而言，2007年以后，有賴于風(fēng)險(xiǎn)資本的介入，它方可以虧損的代價(jià)，維持低價(jià)策略，直到它成為有一定規(guī)模優(yōu)勢的電子零售商。

如今，京東要挑戰(zhàn)阿里巴巴，或者說是淘寶加天貓的電子零售平臺(tái)業(yè)務(wù)。2012年淘寶加天貓的交易額超過一萬億元，其中B2C平臺(tái)天貓商城的交易額超過2000億；而京東透露的2012年?duì)I業(yè)額約為600億元。

劉強(qiáng)東所強(qiáng)調(diào)的關(guān)乎生死的POP業(yè)務(wù)，要如何爭取更多商家入駐京東商城？

是通過提供更好服務(wù)進(jìn)行延續(xù)性創(chuàng)新，還是采用瞄準(zhǔn)新型市場或是低端市場的破壞性創(chuàng)新策略？

銷售策略運(yùn)營范文4

【關(guān)鍵詞】耐用消費(fèi)品，民用客機(jī)，營銷策略，差異化

一、民用客機(jī)市場的現(xiàn)狀

自波音公司和麥道公司合并后，世界上研制生產(chǎn)民用客機(jī)的主承包商有六家，它們是美國的波音公司、歐洲的空客公司、俄羅斯的圖波列夫空空科學(xué)技術(shù)聯(lián)合體、伊留申航空聯(lián)合體和雅科夫列夫?qū)嶒?yàn)設(shè)計(jì)局聯(lián)合股份有限公司以及烏克蘭的安東諾夫航空科技聯(lián)合體。由于目前俄羅斯和烏克蘭的民用客機(jī)難以取得西方國家的適航合格證，所以民用客機(jī)市場形成了波音公司和空客公司雙寡頭壟斷的局面。

二、民用客機(jī)共同的營銷策略分析

盡管波音公司和空客公司在民用客機(jī)市場處于雙寡頭競爭的模式，但是在客機(jī)營銷策略方面卻有很多相同的地方。

（一）政府對客機(jī)生產(chǎn)的大力扶持

民用客機(jī)制造業(yè)是典型的高科技產(chǎn)業(yè)，凝聚了大量的高科技成果，其投入高、周期長、市場相對集中，對于國民經(jīng)濟(jì)有巨大的輻射和帶動(dòng)作用，因此歐美各國都將民用客機(jī)行業(yè)列為國家重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行扶持。波音和空客為了降低生產(chǎn)成本，對民用客機(jī)零部件實(shí)行全球采購，同時(shí)為了降低研制成本和擴(kuò)大市場，采用風(fēng)險(xiǎn)合作的研制方式吸收國際合作伙伴，但飛機(jī)設(shè)計(jì)和制造的關(guān)鍵技術(shù)以及研制民用客機(jī)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)始終掌握在其手中。

僅靠波音和空客的自身力量很難形成目前對全球民用客機(jī)市場的完全壟斷，其背后都有著國家不計(jì)血本的投入。 歐美政府除了資金支持外，還有殺傷力更大的政策扶持——適航證。適航證是一架飛機(jī)生產(chǎn)、銷售、運(yùn)營的前提條件，也是進(jìn)入國際航空市場的門檻。歐美國家通過頒布適航證，打壓其他民用客機(jī)生產(chǎn)廠商，維護(hù)了波音和空客的霸主地位。

（二）預(yù)測市場發(fā)展趨勢，制定正確的產(chǎn)品策略。波音和空客每年都會(huì)自己的民用客機(jī)市場預(yù)測報(bào)告，對全球新增客機(jī)、客機(jī)服務(wù)市場規(guī)模和市場趨勢做出預(yù)測，并根據(jù)預(yù)測結(jié)果及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略以滿足市場需求的變化。比如波音公司的依舊換新策略，空客公司的大飛機(jī)戰(zhàn)略等。為滿足用戶的需求，波音和空客始終致力于不斷研發(fā)新產(chǎn)品，探索新技術(shù)，創(chuàng)造民用飛機(jī)新產(chǎn)品。為了滿足不同客戶的需求，兩家公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，不僅生產(chǎn)大型干線客機(jī)，也生產(chǎn)中型支線客機(jī)；有雙通道客機(jī)，也有單通道客機(jī)。

（三）貼近客戶，充分了解客戶需求。前文已經(jīng)提到，客機(jī)行業(yè)的購買決策十分慎重，因此，對于民用客機(jī)制造商而言，營銷策略的核心就是客戶。建立良好的客戶關(guān)系，就要求制造商貼近客戶，了解客戶對未來市場的預(yù)期，為客戶提供最需要的信息和產(chǎn)品。波音和空客都有專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，其中不僅有專業(yè)的營銷人員，還有合同專家、財(cái)務(wù)專家、航空分析師和飛行員。營銷團(tuán)隊(duì)會(huì)全天候的為客戶提供服務(wù)，從零部件到培訓(xùn)，甚至到整機(jī)的解決方案。

（四）保障客機(jī)售后服務(wù)，建立先進(jìn)的售后服務(wù)系統(tǒng)

民用客機(jī)是一件異常復(fù)雜的產(chǎn)品，由上億個(gè)零部件構(gòu)成，使用時(shí)間長達(dá)30到35年，期間需要維護(hù)的時(shí)候非常多，這就要求制造商必須有完善的售后服務(wù)和先進(jìn)的售后服務(wù)系統(tǒng)作支撐。波音和空客的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品生產(chǎn)，銷售延伸到售后服，為了讓顧客享受到更完善的售后服務(wù)和技術(shù)支持，同時(shí)維護(hù)客戶的忠誠度，波音和空客各自建立了覆蓋亞洲、北美、南美、歐洲和澳大利亞的綜合性售后及各項(xiàng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過進(jìn)一步整合在全球建立了服務(wù)、技術(shù)和備用配件分配中心，并成立由專業(yè)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，維護(hù)飛機(jī)安全飛行。

三、 波音和空客的差異化營銷策略

對行業(yè)領(lǐng)頭羊的波音和已經(jīng)穩(wěn)坐行業(yè)第二把交椅、致力于追趕超越波音的空客來說，必須用差異化的營銷策略和競爭對手區(qū)分開。

（一）波音公司的差異化營銷策略。波音公司始終堅(jiān)持預(yù)測市場變化，搶先開發(fā)新機(jī)型，進(jìn)而引導(dǎo)市場變化，例如波音787的問世：波音公司發(fā)現(xiàn)，除了購買價(jià)格外，最吸引客戶的就是飛機(jī)節(jié)油性能和客機(jī)維護(hù)費(fèi)用，于是波音公司采用新材料代替原有的部分飛機(jī)零部件材料，讓飛機(jī)重量變輕，減少燃油消耗。另外，波音公司針對點(diǎn)對點(diǎn)的運(yùn)營方式越來越頻繁，做出研發(fā)支線飛機(jī)的決策。波音公司的決策也非常嚴(yán)謹(jǐn)，和空客可以個(gè)人拍板給與客戶折扣不同，空客的任何降價(jià)或者購買折扣都必須經(jīng)過公司同意，這樣做增加不僅公司的凝聚力，也便于信息的反饋。

（二）空客公司的差異化營銷策略?？湛凸鞠騺硪詢r(jià)格優(yōu)勢和靈活的銷售策略同波音公司展開競爭。和相同機(jī)型的波音客機(jī)相比，空客往往會(huì)以稍低于波音的價(jià)格將客機(jī)出售給客戶。在和購買的航空公司進(jìn)行談判時(shí)，空客會(huì)采用靈活的銷售策略，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)適時(shí)做出一定的讓步，而無需通過公司集體決策，通過這種策略，提升了交易成功的幾率，增加了銷售量。

四、結(jié)語

在短時(shí)間內(nèi)，憑借技術(shù)優(yōu)勢、良好的信譽(yù)和各種有效的營銷策略，波音和空客在民用客機(jī)制造行業(yè)的霸主地位還難以撼動(dòng)，但是也存在一些問題需要波音和空客去解決，比如客機(jī)延遲交付，波音和空客的強(qiáng)勢地位讓航空公司產(chǎn)生抵觸心理，以及其他競爭對手的挑戰(zhàn)等。

參考文獻(xiàn)：

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[2]林新波， 耐用消費(fèi)品的零售終端管理策略探討. 全國商情 （理論研究）， 2011. 8： p. 012.

銷售策略運(yùn)營范文5

“新品的使得企業(yè)移動(dòng)應(yīng)用擴(kuò)展到了移動(dòng)商務(wù)運(yùn)營管理更深的層次?！?用友移動(dòng)總經(jīng)理?xiàng)罱”硎荆缕肥怯糜岩苿?dòng)打造全程移動(dòng)電子商務(wù)，實(shí)施“應(yīng)用升級”戰(zhàn)略的重要“武器”。

升級是大勢所趨

業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，用友推出“移商企業(yè)應(yīng)用套件”是大勢所趨。

一方面，隨著電信重組的啟動(dòng)和3G時(shí)代的來臨，移動(dòng)商務(wù)正逐漸從導(dǎo)入期走向發(fā)展期，而北京、廣州、上海、成都、深圳等無線城市的迅速興起，更是為新一輪移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用起到了催化作用。

另一方面，“移商企業(yè)應(yīng)用套件”已經(jīng)具備了良好的市場環(huán)境。據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年中國企業(yè)移動(dòng)應(yīng)用市場整體規(guī)模將接近138億美元，持續(xù)保持高速增長態(tài)勢。“移商”這個(gè)新名詞，用來指代企業(yè)利用移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用提高效率的新方式，已經(jīng)逐漸深入人心。

具體到用友移動(dòng)，它已經(jīng)基本完成了移動(dòng)商街的搭建。移動(dòng)商街的目的就是為企業(yè)和商家提供前端的營銷平臺(tái)。

“‘移商企業(yè)應(yīng)用套件’就是為企業(yè)和商家提升應(yīng)用而推出的。”用友移動(dòng)副總經(jīng)理傅強(qiáng)表示，“‘移商企業(yè)應(yīng)用套件’，打通了企業(yè)和商家移動(dòng)應(yīng)用的營銷前端和分析管理后端，從而使得用友移動(dòng)成為國內(nèi)第一家能夠?yàn)槠髽I(yè)全程移動(dòng)商務(wù)提供服務(wù)的公司。”

傅強(qiáng)坦承，用友移動(dòng)走的路子和阿里巴巴淘寶網(wǎng)的路子有些類似。同樣是先打造一個(gè)由消費(fèi)者、企業(yè)、商家、用友移動(dòng)及合作伙伴等組成的合理產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，最終為企業(yè)提供一個(gè)高效的電子商務(wù)平臺(tái)。

“武器”的神秘面紗

那么，“移商企業(yè)應(yīng)用套件”這一升級“武器”主要包括哪些內(nèi)容呢？據(jù)記者了解，包含MAP（Mobile Application Platform）基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)以及基于該平臺(tái)的各種企業(yè)級移動(dòng)應(yīng)用，如銷售數(shù)據(jù)采集、市場信息管理、移動(dòng)銷售管理等等。尤其適用于分支機(jī)構(gòu)廣、作業(yè)人員分布廣、流動(dòng)性強(qiáng)、對數(shù)據(jù)實(shí)效性要求高和銷售渠道廣泛的企業(yè)和商家。

傅強(qiáng)深信，“移商企業(yè)應(yīng)用套件”，將顯著提高企業(yè)和商家的管理效率和市場推廣效率，有助于企業(yè)和商家實(shí)現(xiàn)管理升級，準(zhǔn)確及時(shí)地把握3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商機(jī)。

其中移商采集系統(tǒng)，是通過移動(dòng)終端將零售終端的銷售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)收集，并提供當(dāng)天的銷售分析，使管理層可以實(shí)時(shí)查看所有銷售一線的銷售狀況，及時(shí)調(diào)整銷售策略。

銷售策略運(yùn)營范文6

1.競爭力的內(nèi)涵

根據(jù)波特（2003，2005）的觀點(diǎn)，競爭力是企業(yè)或組織將內(nèi)部或外部優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成的在競爭中的優(yōu)勢。具有優(yōu)勢不一定就具有了競爭力，競爭力需要企業(yè)發(fā)現(xiàn)、扶持、培養(yǎng)和加強(qiáng)，需要企業(yè)投入資源和資金加以維護(hù)。換言之，競爭力的培養(yǎng)和維護(hù)是一個(gè)長期不斷反復(fù)的投入活動(dòng)。

2.銷售競爭力的內(nèi)涵

銷售作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的核心環(huán)節(jié)，是指企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者的活動(dòng)。與其他業(yè)務(wù)職能相比，銷售負(fù)責(zé)出售企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，是企業(yè)把產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金并得到利潤的重要途徑，是組織競爭力的重要來源。與企業(yè)其他職能所形成的競爭力不同，銷售核心競爭力是指“企業(yè)整體擁有的，決定企業(yè)持久開拓市場、增加銷售額和創(chuàng)造利潤情況的能力”。它由一組相互關(guān)聯(lián)、有機(jī)協(xié)調(diào)的能力所構(gòu)成，是企業(yè)經(jīng)過長時(shí)間積累而形成的，它具有進(jìn)入多種市場的潛力，是長期利潤的源泉，是企業(yè)搶占未來商機(jī)、謀求更大發(fā)展的重要和決定性力量，因?yàn)檫@些能力是針對市場競爭的所以稱為競爭力。基于此，本文將銷售競爭力定義為“在企業(yè)把生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者的活動(dòng)過程中，起到積極促進(jìn)作用，并且具有一定模仿和超越障礙的優(yōu)勢力量”。

二、基于銷售人才管理的企業(yè)銷售競爭力構(gòu)建

企業(yè)的銷售競爭力會(huì)受到企業(yè)內(nèi)外部各種因素的影響或制約，比如銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)、上游供應(yīng)商、下游批發(fā)商和零售商、競爭對手、政府政策、法律法規(guī)等等。巴尼（1991）認(rèn)為，競爭力需要具備四個(gè)主要特征：價(jià)值性、稀缺性、不可模仿性和不可替代性。如何使企業(yè)的銷售具有這些特征，將銷售優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為競爭力成為了問題的關(guān)鍵。其突破口還在于對銷售人才的管理，因?yàn)槌晒Φ匿N售競爭力構(gòu)建需要高素質(zhì)（身體素質(zhì)、思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)等）的銷售人員來完成。換言之，銷售人才對企業(yè)銷售競爭力的影響作用是最基礎(chǔ)、最直接，也是最關(guān)鍵的，主要體現(xiàn)在銷售人員、銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)等重要方面。

1.銷售人員

這里的銷售人員是廣義的，不僅包括促成交易的推銷員，還包括營銷策劃人員、市場調(diào)查人員、送貨員、接單員、特派訪問使者、技術(shù)支持人員等一系列需求創(chuàng)造者和問題解決者。任何一類銷售人員的素質(zhì)、態(tài)度和能力都會(huì)對銷售競爭力產(chǎn)生重要影響。因此對銷售人員的招聘、選拔、培訓(xùn)、考核工作不僅僅是企業(yè)人力資源部門的工作，也是老銷售人員和銷售經(jīng)理的重要職責(zé)，更是企業(yè)高層應(yīng)該關(guān)心和重視的問題之一。目前市場競爭在加劇，銷售人員在銷售過程中花費(fèi)的銷售成本越來越高，所以如何在不影響銷售業(yè)績的前提下降低成本，或在成本一定的情況下提高銷售業(yè)績，尋找到一個(gè)銷售業(yè)績和銷售成本的平衡點(diǎn)已經(jīng)成為企業(yè)亟待解決的問題，其關(guān)鍵點(diǎn)還在于提高銷售人員的素質(zhì)。

不同學(xué)者對于銷售人員的素質(zhì)持有不同觀點(diǎn)，臺(tái)灣學(xué)者林有田認(rèn)為合格的銷售人員應(yīng)具備“五A四力”。其中“五A”是指善于分析（analysis）、善于接觸（approach）、頻于聯(lián)系（attach）、主動(dòng)攻擊（attack）、有利共享（account），“四力”即為情報(bào)力、行動(dòng)力、吸引力和說服力。而美國學(xué)者查爾斯?M?富特雷爾則認(rèn)為成功的銷售人員應(yīng)具備：精力充沛、高度自信、追求物質(zhì)財(cái)富、工作勤奮、很少需要監(jiān)督、堅(jiān)持不懈、有競爭心、良好的外表、討人喜歡、能夠自律、聰明、以成就為導(dǎo)向、良好的溝通技巧等等。企業(yè)只有因地制宜地建立一套科學(xué)實(shí)用的銷售人員培訓(xùn)方法和銷售人員成長機(jī)制，才能促進(jìn)銷售人員的身體素質(zhì)、思想道德素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，及其工作態(tài)度、工作能力和工作業(yè)績得到一個(gè)高質(zhì)、高效的進(jìn)步，從而幫助她們提高顧客對產(chǎn)品和企業(yè)的滿意度和忠誠度。所以擁有一大批高素質(zhì)的銷售人才不僅可以大大提高企業(yè)的銷售競爭力，而且也會(huì)給競爭對手帶去很大的模仿或超越的營銷障礙和營銷壓力。

2.銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理在整個(gè)銷售活動(dòng)中扮演著組織者、領(lǐng)導(dǎo)者、分工協(xié)調(diào)者的角色。由于其重要的角色地位，銷售經(jīng)理對銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)、銷售策略制定與實(shí)施、銷售渠道建立與維護(hù)和銷售業(yè)績提升都有較大的作用。其年齡、人品、素質(zhì)修養(yǎng)、經(jīng)驗(yàn)積累、工作能力、創(chuàng)新和進(jìn)取精神都會(huì)對銷售競爭力都會(huì)產(chǎn)生深深的影響。而優(yōu)秀的人才永遠(yuǎn)是競爭對手的噩夢，所以優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會(huì)受到競爭對手各種各樣“挖墻腳”策略的攻擊。對于企業(yè)來說，應(yīng)該充分發(fā)揮企業(yè)文化的熏陶感染作用，充分激發(fā)銷售經(jīng)理的忠誠度和歸屬感，在工作中也要給予其對自身和企業(yè)未來發(fā)展的巨大信心，盡最大努力防止其跳槽，吸引其留在組織，激勵(lì)其為組織努力工作。

3.銷售團(tuán)隊(duì)

當(dāng)今市場的瞬息萬變和海量信息讓過去那種靠個(gè)人能力單打獨(dú)斗的銷售方式顯得捉襟見肘，為了應(yīng)對激烈的市場競爭、應(yīng)對越來越挑剔的消費(fèi)者，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)運(yùn)而生，而且其作用越發(fā)明顯。集眾人所長、補(bǔ)個(gè)人之短、壓力共擔(dān)、利益共享、頭腦風(fēng)暴、團(tuán)結(jié)協(xié)作又分工明確，這就是新時(shí)代銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)。對于企業(yè)來說，其銷售團(tuán)隊(duì)是否士氣高漲、是否團(tuán)結(jié)一心、是否分工協(xié)作、是否勇于創(chuàng)新開拓進(jìn)取、是否有敏銳的市場洞察力、是否勇于承擔(dān)責(zé)任對企業(yè)的銷售競爭力有重大的影響作用甚至起決定性作用。銷售團(tuán)隊(duì)直接關(guān)系到銷售人員的成長、銷售策略的制定、銷售額和銷售利潤的增長、銷售成本的控制、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)、促銷活動(dòng)的實(shí)施，并且是外部環(huán)境變化的最直接感受者和反饋者。可以說銷售團(tuán)隊(duì)是影響銷售競爭力的關(guān)鍵要素。一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)從團(tuán)隊(duì)規(guī)模到團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)再到團(tuán)隊(duì)文化，從團(tuán)隊(duì)目標(biāo)到團(tuán)隊(duì)行動(dòng)再到團(tuán)隊(duì)績效，組成一個(gè)協(xié)調(diào)順暢的銷售競爭優(yōu)勢系統(tǒng)，從尋找鎖定目標(biāo)顧客群到開發(fā)潛在客戶，從傳播傳遞產(chǎn)品和企業(yè)信息到出售產(chǎn)品的最終活動(dòng)，從優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)到市場和客戶的信息反饋，每個(gè)環(huán)節(jié)的高效率、高效益的工作都會(huì)給企業(yè)注入源源不斷的銷售競爭力量。一名優(yōu)秀的銷售人員雖然不易被模仿的，但因其離職給組織帶來的風(fēng)險(xiǎn)與損失仍然無法避免。一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是由若干名優(yōu)秀的銷售人員有機(jī)結(jié)合而組成的戰(zhàn)斗團(tuán)體，銷售團(tuán)隊(duì)在很大程度上解決了難被模仿性和不可替代性的問題，對企業(yè)銷售競爭力構(gòu)建具有更大的作用與價(jià)值。

三、結(jié)論與討論