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經營策略方案范文1

[關鍵詞] 電子商務 逆向物流 運作分析 策略模型

一、引言

電子商務是基于計算機網(wǎng)絡和通信技術的一種全新的商業(yè)運作模式，它不僅影響了企業(yè)的計劃、生產、組織，更影響到了產品流通，這種影響在流通產業(yè)更為明顯。電子商務的發(fā)展改變了流通產業(yè)的內涵和外延，使得流通的執(zhí)行和運作過程由傳統(tǒng)的單一的物資流轉化成了物資流與信息流的統(tǒng)一。另一方面，就物流本身來看，近年來，由于人們環(huán)保意識的增強，社會對資源再利用的重視程度逐步提高，逆向物流在這方面凸顯了其經濟效益，因而發(fā)展得較快。但是，在電子商務迅猛發(fā)展的條件下，傳統(tǒng)的逆向物流已被賦予了新的內容，逆向物流必須與電子商務的協(xié)調發(fā)展和相互促進是每個企業(yè)不得不高度關注的內容。目前國內許多企業(yè)的電子商務運作的重點大多是售前，考慮如何以更低的價格、更快的速度、更高的效率使商品從電子商務企業(yè)流向消費者，而貨物出售后的退貨或回收卻并沒有引起足夠的注意。但國外許多知名企業(yè)都已把逆向物流戰(zhàn)略作為其降低成本、增加顧客滿意并強化競爭優(yōu)勢的重要手段。如何在電子商務環(huán)境下實現(xiàn)逆向物流這一問題成為了各企業(yè)研究的重點和熱點。

二、逆向物流的涵義與特性

所謂逆向物流是指出于對產品合理利用處理或獲取其它方式無法獲取的價值的目的，將產品從銷售終點向生產起點或其它節(jié)點移動的過程。主要是對因損壞、召回、商業(yè)退回、使用壽命到期．多余庫存等造成的退貨進行回收。有很多原因使逆向物流形成，而且逆向物流的形成可能發(fā)生在終端顧客、零售商、批發(fā)商、運輸商等多個節(jié)點上。另一方面，這些來自多個節(jié)點的逆向物流部分返回制造商，部分甚至會返回到制造商的上游供應商，還有部分不會流回到商品的起點，而是在零售商或批發(fā)商等下游環(huán)節(jié)被消化了。廣義的逆向物流涉及到企業(yè)的生產和銷售，以及產品的售后服務等方面。逆向物流包含回收逆向物流和退貨逆向物流(如下圖1示)。退貨逆向物流是指最終顧客將不符合其訂單要求的產品退回給供應商，其流程剛好與順向物流的流程相反。回收逆向物流是指將最終顧客所持有的廢舊物品回收到供應鏈上各節(jié)點企業(yè)，通過檢驗分類做報廢處置或是進行再加工，分銷到顧客手中。

圖1逆向物流的基本活動

與常規(guī)的正向物流相比，逆向物流具有以下特點：

1.產生的地點、時間和數(shù)量難以通過常規(guī)渠道正常預測

正向物流和逆向物流的最大不同在于起點和終點的數(shù)目不同。在正向物流中，產品通常是由一個起點向多個目的地移動。逆向物流正好相反，產品由多個起點向一個目的地移動。這種區(qū)別直接影響了物流的管理運作。在時間和數(shù)量上，逆向物流同樣具有不可預測性。理論上講，如果能夠將退貨處理等逆向物流作業(yè)與商品配送業(yè)務合二為一，就可以共同使用倉儲、運輸及人力資源，最終將逆向物流與正向物流充分結合起來。但在現(xiàn)實中，很多企業(yè)都選擇建立獨立的逆向物流處理中心，即使與配送中心使用同一設施，也保持獨立的兩套運作系統(tǒng)。這樣既可以保持正、逆向物流操作系統(tǒng)各自的獨立性，以避免同時滿足共同作業(yè)日程安排的麻煩，又避免了路線安排、送貨收貨等操作方面的困難。

2.其物流在轉移過程中存在無序性和散發(fā)性，不具備批量

正在向物流中，迅速準確地按客戶要求送貨是至關重要的，客戶極有可能因不滿意所提供的服務而減少訂貨或干脆取消以后的所有訂貨。而逆向物流中，由于物流轉移的無序和散發(fā)性，通常不存在事先訂貨，不具備批量運送，運送速度、時間往往都是由生產商決定，沒有人會對這些事抱怨，這也是為什么大多數(shù)廠商并未對退貨處理給予足夠重視的原因之一。

3.產生的原因往往是產品未能滿足用戶的需求，一般表現(xiàn)為質量不合格或者數(shù)量與預期不符，使得逆向物流更具有不可預測性

正向物流中企業(yè)只需預測未來的市場需求，每一個作業(yè)環(huán)節(jié)都是基于對市場的預測進行的，整個過程具有較強的可預測性。而逆向物流則是基于反應的，它通常不是公司計劃或決策的結果，而是對消費者行為或下游成員行為的反應，逆向物流是由最終個體消費者啟動，而個人在決定是否退貨時會受很多因素影響，因此企業(yè)無法知道他們會回收多少產品以及回收時產品的狀態(tài)。這就造成逆向物流具有更大的不確定性，預測難度也更大。

4.處理流程比較復雜，處理方法具有多樣性

由于逆向物流特有的地點分散和信息障礙等問題，使得逆向物流的處理過程比較復雜，不同的企業(yè)根據(jù)自身不同的情況采取不同的處理方法。一般情況下，逆向物流的處理需要兩方面的結合：管理上采用積極的退貨政策;操作上采用合適的返品處理方式。通過兩方面的結合,給客戶創(chuàng)造一個返品管理的良好印象和體會，增加客戶滿意度和客戶忠誠度。

5.在成本構成方面，正向物流和逆向物流也存在差異

逆向物流與正向物流在實際操作中的不同直接體現(xiàn)在物流的管理成本上。正向物流中，產品折扣占成本的比重較大，產品折扣根據(jù)訂貨量和訂貨頻度的不同而不同，但在逆向物流中，最大的成本則在于從各零售商回收貨物的運費上，因為逆向物流難以實現(xiàn)運輸規(guī)模經濟，也不適用標準化搬運(如使用標準化托盤運輸)。一旦包裝破損后其上的條碼或其他識別標識難以辨認，這會直接影響對各個零售商品數(shù)量的計數(shù)，為避免混亂，有時會分別運送不同零售商的退貨，這在無形中又增加了運輸成本。

三、電子商務環(huán)境下逆向物流運作設計

電子商務環(huán)境下的逆向物流主要是指退貨逆向物流．是最終顧客將不符合其訂單要求的產品退回給供應商，實施的關鍵是要充分考慮到在因特網(wǎng)這個特殊的環(huán)境下如何制定好退貨政策和處理好商品退貨的問題。

1.電子商務環(huán)境下逆向物流對應策略

(1)優(yōu)化電子商務環(huán)境下逆向物流網(wǎng)絡設計。對于退貨逆向物流網(wǎng)絡而言，并不存在最佳的設計方案，應視具體情況具體分析。但一般的購物網(wǎng)站的建設都應該考慮以下幾個方面的問題：

首先在設計系統(tǒng)時，就應該考慮到退貨的可能性，從倉庫開始反向設計。一項對9800個從事網(wǎng)上銷售的公司的調查顯示，退貨渠道和措施足以影響到客戶的決策，尤其是那些潛在客戶。有68％的客戶在影響他們決策的因素中選擇了退貨渠道和時間，在所有影響因素中排第二位。

其次，在逆向物流網(wǎng)絡設計中應用詳細的退貨說明和退貨政策。在線銷售商應使購物者在線購物的同時，清晰退貨程序或者將退貨說明和產品一起發(fā)運。詳細的退貨說明和退貨政策應該能通過在線網(wǎng)頁和離線的產品包裝兩個途徑獲得。在國外，在線商已經將FedEx、UPS和美國郵政分公司(USPS)等提供的免費在線工具集成進站點，提供電子退貨服務，使客戶更加簡易地進行產品退貨。

網(wǎng)絡設計還應增加一些在線的外延服務，以彌補送貨的不及時性。當購買產品和收到產品之間的時間被延長時．退貨的機會將要增加，如果產品的發(fā)運時間比應該占用的時間長，在線銷售商應該在提供在線訂單追蹤的同時，通過電子郵件積極地征詢客戶的意見，以便雙方及時溝通，避免終端退貨。

最后，對于一些特殊的在線商品，例如PC，可以提供在線產品配置。這種在線購物模式給客戶提供了更多的空間，能夠有效降低產品退貨率。來自DELL公司的數(shù)據(jù)表明，在線配置他們PCS的客戶與要求DEL 公司派銷售代表的客戶相比，產品退貨率明顯降低。

(2)幾項關鍵因素確保電子商務環(huán)境下逆向物流的成功運作:

①加強逆向物流的起始點控制。在逆向物流流程的起始點入口對有缺陷或無依據(jù)的回流商品進行審查， 良好的起始點控制是使整個逆向物流實現(xiàn)利潤的第一個重要因素。要把好逆向物流的入口這道關，一方面，企業(yè)可以通過對其預期銷售人員進行更好的培訓：另一方面，企業(yè)可以設計一套控制系統(tǒng)以把好逆向物流的入口，而無須銷售人員插手。

②逆向物流的信息系統(tǒng)。在運作逆向物流的決策過程中所遇到的一個很嚴重的問題就是沒有一套完善的信息系統(tǒng)。在經過整合了的供應鏈中每個成員都可在順向物流中跟蹤商品，但沒有一個供應鏈的逆向物流做到了這一點。大多數(shù)企業(yè)都不能在企業(yè)內部跟蹤逆向物流，能在自己企業(yè)外部跟蹤逆向物流的就更少了。

③集中式回流物品處理中心。在集中式的系統(tǒng)中，其中最重要的一項工作就是分類，因為選擇最佳的處理商品的方式對于從回流商品中獲得利潤的最大化是至關重要的。從制造商利益的角度來看，集中式模式能改善顧客服務。它可以加速協(xié)調過程，改進回流商品的認可制度，還可以部分地發(fā)展管理信息。

④零逆回商品流。制造商和分銷商不允許商品通過逆向物流渠道退回。相反，他們給零售商和其他下游成員退貨津貼，并且為可以接受產品制定處置規(guī)則和指南。在許多行業(yè)中，典型的退貨津貼是零售商銷售額的3.5%～4％ 。零逆回商品流可以將上游渠道參與者從親自應付逆向物流管理中解放出來。

2.電子商務環(huán)境下逆向物流解決方案

經過以上分析，企業(yè)可確立一個以信息網(wǎng)絡為支撐的逆向物流系統(tǒng)。在這一系統(tǒng)內，客戶借助信息網(wǎng)絡發(fā)出逆向物流請求，企業(yè)則可以根據(jù)逆向物流請求狀況，通知物流中心來合理安排逆向物流。這樣通過信息溝通，企業(yè)掌握逆向物流起點數(shù)量及地理分布，消除了可預測性差異，而進一步通過物流業(yè)務的整合，為消除運送速度差異和成本降低提供了基礎。在這種模式下，企業(yè)可以實現(xiàn)借助信息網(wǎng)絡來延伸企業(yè)的逆向物流功能。其工作流程如下圖2所示：

通過上圖分析，我們可以看到它實際是一種自動處理產品退貨的方案，是將網(wǎng)絡零售商的后端存貨數(shù)據(jù)庫與網(wǎng)站前端系統(tǒng)集成起來加快退貨的處理，以減少產品退貨費用，電子商務逆向物流模型比傳統(tǒng)退貨方案具有明顯的優(yōu)勢。一方面，它可以縮短退貨的周期，有利于在線商家的庫存恢復，便于庫存管理。另一方面，它減少了消費者退貨的程序，消除了消費者因退貨而帶來的煩惱，讓消費者愿意再次購買，有利于在線商家的未來發(fā)展。

圖2電子商務逆向物流模型

此外，逆向物流系統(tǒng)的實施也必須要合理控制物資的流向。在實踐中，制造企業(yè)用來管理逆向物流的體系主要有兩種：閉環(huán)系統(tǒng)和開環(huán)系統(tǒng)。處于電子商務環(huán)境下的企業(yè)實施逆向物流戰(zhàn)略時，也必須注意建立這兩種系統(tǒng)。在閉環(huán)系統(tǒng)中，銷售企業(yè)對返回產品的其中任意一個部件和任何可以再次使用的產品零件進行再利用。而在開環(huán)系統(tǒng)中，物資和產品由銷售企業(yè)回收，但由其他公司來進行處理，最終的產品和物資不再由銷售企業(yè)使用。電子商務環(huán)境下的企業(yè)應盡可能同時采用這兩種管理系統(tǒng)來延長資產的生命，增加價值。

四、小 結

盡管逆向物流的復雜性、規(guī)模和成本開始改變了企業(yè)對物流“第三利潤源”的認識，但企業(yè)在實踐中還是可以發(fā)現(xiàn)，正確的逆向物流不僅能夠降低逆向物流成本，而且還會提高收入。實踐中，電子商務環(huán)境下的逆向物流系統(tǒng)由許多過程組成，而這里所談到的過程設計只是希望能夠幫助企業(yè)以最低的成本回收物資和產品，并且從中獲得最大的收益。為了達到這樣的目的，企業(yè)必須建立合適的管理系統(tǒng)來管理返回的物資產品，其中包含快速識別最有成本效益的回收產品所要經歷的逆向流動過程。

參考文獻：

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經營策略方案范文2

[關鍵詞] 價值轉移預測系統(tǒng)預測方法

一、研究背景

從20世紀80年代中期到90年代末，正當許多傳統(tǒng)的百貨公司市場價值面臨停滯或滑坡時，采用特許經營、直銷和網(wǎng)絡營銷的沃爾瑪、戴爾公司，卻猛增了3000多億美元的市值。特別是銷售商沃爾瑪?shù)匿N售總額竟然已經名列全球第二。由此看來價值轉移的研究已成為當前企業(yè)界經營策略探討的熱點問題，隨著新一輪“價值轉移”浪潮的到來，依據(jù)經濟形勢的變化，針對企業(yè)價值轉移的變化趨勢，如何提高企業(yè)自身的市場價值和收益？通過怎樣的新的經營策略來最大限度、以最快的速度使企業(yè)增值，這一深邃的問題無可置疑擺在企業(yè)經營管理者的面前。

企業(yè)價值轉移是一個復雜的過程，企業(yè)價值的流動最主要的決定者是顧客，企業(yè)要使顧客價值穩(wěn)定并不斷提升，就要有牢固的創(chuàng)造顧客價值的業(yè)務流程，所以說它是企業(yè)對外部資源的充分利用的結果。由于市場需求的變數(shù)多且復雜，對于一個處于穩(wěn)定發(fā)展階段的企業(yè)，越是成功的企業(yè)，越難以覺察到價值轉移的開始，這就需要對企業(yè)價值轉移形成預測系統(tǒng)。

二、企業(yè)價值轉移預測系統(tǒng)的構成及應用

第一，從戰(zhàn)略的高度理解顧客。為了能較早獲得顧客偏好轉移的信息，要做的基本工作是檢查顧客三個方面的變化趨勢，即收入、權力及需求成熟度。

收入變化創(chuàng)造著新的消費點和新的價值增長機會。收入增加，企業(yè)就要推行一種新的與之相應的經營策略。如通用汽車公司20年代針對美國消費收入普遍提高的特點，制定了用不同的產品滿足不同收入層次的消費者需求策略，使價值流向通用汽車公司；同樣收入減少，企業(yè)也要針對這一特點制定相應的策略。當顧客需要低廉、好用的交通工具的時候，老福特發(fā)明了以流水線作業(yè)為特征的福特生產方式，因而使其主力車型――T型車獲得了前所未有的規(guī)模經濟效應和低成本優(yōu)勢。T型車的最低售價僅為200多美元，因而風靡全美，實現(xiàn)了把美國裝進車輪的夢想。再如沃爾瑪特公司針對顧客對價格和時間的敏感性特點，精心制定經營策略，受到低收入美國人的青睞，創(chuàng)造了600多億美元的市場價值。

顧客的權利，也就是顧客的選擇權（企業(yè)提供差別化的產品或服務時顧客的選擇權）。隨著產品和服務的日益完善，顧客的需求構成越來越多樣化，在滿足消費需求的同時，顧客對產品和服務的選擇性更強，企業(yè)要充分了解這一變化，要學會發(fā)現(xiàn)細分客戶的需求所在，強調“客戶優(yōu)先”，適時提出方便顧客選擇性需求的經營策略。

顧客需求成熟度。顧客的需求是依靠產品或服務的特性和實惠得以滿足的。這種需求得到滿足時，也證明了企業(yè)的經營策略符合顧客的偏好并從中獲得收益。顧客是驅動企業(yè)價值轉移的真正動因。當需求剛剛出現(xiàn)時，顧客關注的是產品的性能；當需求成熟時，顧客關注的是低成本，這種低成本可為投資者帶來驚人的回報。

第二、擁有一個反應敏感，競爭力強，能獲得各種信息的“雷達網(wǎng)”。它便于發(fā)覺顧客偏好轉移的信息，有利于為滿足顧客需求制定新舉措，有利于企業(yè)價值的流入。“雷達網(wǎng)”必須能及時捕捉到新顧客群出現(xiàn)的信息。對新顧客群的財富、能力和基本需要做出評判，這是企業(yè)創(chuàng)造下一輪價值增長的關健的第一步。

一旦在企業(yè)“雷達網(wǎng)”上確定了經營策略的完整模型后，下一步工作就是明晰這種經營策略所帶來的經濟能力和動力。一個功能完備的經營方案，不僅可指出新的競爭者的存在，還應包括顧客選擇、范圍、差別、價值發(fā)現(xiàn)、購買、制造/運作、資金密集度、組織結構、營銷機制等內容。

要將企業(yè)的經營策略與競爭對手對比，從創(chuàng)造顧客效用的能力等方面進行評價，看誰的陳述更引人入勝。方案中措施的有效性越比競爭者高，價值轉移向企業(yè)的速度越快。

利用企業(yè)的“雷達網(wǎng)”做好以下問題的分析：公司（主要經營單位）的經營狀況分析；在本行業(yè)中公司獲利的彈性能力分析；價值轉移方向及位置分析；造成價值轉移的因素分析；價值轉移速度分析等。如最成功的經營者往往能敏銳地意識到價值鏈上每個環(huán)節(jié)變化的戰(zhàn)略重要性，并從變化的環(huán)節(jié)中獲得最大的收益。計算機價值鏈中的關鍵環(huán)節(jié)已被其供應商微軟和英特爾公司所掌握。當巨大的價值從上游轉移到供應商時，惠普公司卻將其價值轉向下游，致力于從計算機到最終用戶的各個環(huán)節(jié)。

第三、學習掌握其他行業(yè)經營模式的內容，為企業(yè)自身價值流入提供借鑒。學會預見價值轉移是一個不斷歸納的過程。通過熟悉各行業(yè)經營模式，了解其價值轉移的規(guī)律，對建立自己的經營模式幫助很大。縱觀各個行業(yè)，像沃爾瑪特、戴爾公司等低成本模式，營銷商創(chuàng)造了巨大的市場價值，主要是從外部獲得資源的經營策略成為主要動力；汽車行業(yè)較為前衛(wèi)的做法是完全依靠外部力量，盡可能地解決部件及裝配問題，這就使得汽車制造者能集中精力解決最主要的問題，如：設計、引擎、動力傳動裝置、車架、款式等，汽車行業(yè)價值正從汽車零部件向整個系統(tǒng)轉移。

三、結語

經營策略方案范文3

1、職務名稱：總經理

2、直接上級：董事長

3、直接下級：常務副總經理、各部門經理

4、本職工作：全面主持公司的經營管理，實現(xiàn)董事會制定的經營目標

5、直接責任：版權所有

（1）全面主持公司的生產經營活動，組織實施董事會的決議，向董事會提出經營活動預算和費用預算，保證實現(xiàn)經董事會批準的預算和經營目標。

（2）組織實施公司年度經營計劃和投資方案

（3）公司戰(zhàn)略規(guī)劃的擬訂和提出

（4）定期向董事會提出營業(yè)狀況和財務狀況報告并接受監(jiān)督檢查。

（5）擬訂公司的基本管理制度。

（6）擬訂公司內部管理機構設置方案。

（7）代表企業(yè)對外開展公關活動。

（8）主持公司有關業(yè)務會議。

（9）在授權范圍內與政府有關部門、社會團體、機構進行聯(lián)絡。

（10）及時向董事會匯報公司的真實情況和有關數(shù)據(jù)。

（11）定期向董事會述職。

（12）公司章程或董事會授予的其它職責。

6、主要權力：

（1）按既定模式管理企業(yè)。

（2）領導企業(yè)的經營活動。

（3）預算內開支的審批權。

（4）向董事會提出預算外開支計劃。

（5）提請聘任或者解聘公司財務負責人。

（6）聘任或者解聘核定權限內的管理人員。

（7）按公司獎懲條例規(guī)定對員工實施獎懲。

（8）在授權范圍內與政府有關部門、社會團體、機構進行聯(lián)絡的權力。

7、任職資格：

（1）必備知識

①取得經濟類、管理類專業(yè)碩士以上學位，并有較強的自學能力。

②具有中級以上專業(yè)技術任職資格，具有豐富的市場營銷、公共關系、商務談判、統(tǒng)籌管理、計劃管理、金融、財務、統(tǒng)計、營銷、企業(yè)管理、稅務等專業(yè)知識。

③全面掌握本公司的經營策略、經營計劃和各部門的職責范圍，熟悉本公司的業(yè)務管理特點，熟悉國內外貿易的操作程序和運作方式。

④熟悉公司法、合同法、土地法、擔保法、銀行法、會計法、對外貿易法、專利法、稅收、工商管理等法律、法規(guī)知識。

⑤精通各種信息處理及決策分析方法，了解國內外市場發(fā)展動態(tài)。

⑥熟悉國際貿易、證券、期貨交易的基本程序及相關知識。

⑦具有較高的英語聽、說、讀、寫能力和計算機操作能力。

（2）技能要求

①能全面領會經營策略、方法和工作要求。

②有較強的語言表達能力和開展公共關系的能力。

③能撰寫工作計劃、總結、管理制度、管理辦法，起草各類經濟版權所有協(xié)議。

④能擬定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、投資方案和經營目標，進行投資分析和經營分析。

⑤能組織項目論證會和研討會，對新項目進行可行性論證。

⑥能依法處理公司重大經濟案件、設備事故。

⑦能有效地協(xié)調各方面業(yè)務關系，全面主持公司的經營管理活動。

⑧熟悉財務帳理和財務核算程序，能看懂財務報表，并能進行經濟活動分析。

經營策略方案范文4

企業(yè)文化主要指一個企業(yè)長期形成的并為全體員工認同的價值信念、行為規(guī)范以及行為方式。而企業(yè)績效評價是指運用數(shù)理統(tǒng)計和運籌學原理，采用特定的指標體系，對照統(tǒng)一的評價標準，按照一定的程序，通過定量定性對比分析，對企業(yè)一定經營期間的經營效益和經營者業(yè)績作出客觀、公正和準確的綜合評判。兩者之間關系密。

第一，管理在競爭與合作之間求得均衡。

制度是企業(yè)文化的外現(xiàn)，如果制度游離于企業(yè)文化之外，將不復存在。從經濟學的邊際理論講，過分地強調競爭或是合作都會使邊際收益遞減。所以，在建設企業(yè)文化的過程中，盡力在競爭與合作中達成一種均衡，努力達成效率邏輯與情感邏輯的統(tǒng)一，將會對提高企業(yè)績效產生非常重要的作用。

第二，重視在建設企業(yè)文化中以人為本，精神激勵和物質滿足相結合。 以人為本的真正意義就是滿足人的合理需求。在企業(yè)文化建設中，只有滿足員工的精神和物質需求，企業(yè)文化才會為企業(yè)績效的持續(xù)提高發(fā)揮作用。

二、公司管理績效評價體系

績效評價是企業(yè)管理的一個重要組成部分，只有合理地設計出各種績效評價指標，并形成科學體系，才能充分地調動各方面的積極性，進而促進公司總體經營目標的順利實現(xiàn)。

三、價值管理的績效評價指標體系的方法

公司經營的最終目標是創(chuàng)造價。因此首先要研究公司實現(xiàn)價值最大化的經營策略。然后，按照集團、公司、部門乃至員工層面進行細化和分解，并進行分層控制。最后，通過獎勵制度來改善、激勵，在提高管理水平的同時不斷創(chuàng)造價值。

第一，根據(jù)創(chuàng)造價值的目標制定經營策略。

公司的經營策略有很多類型，如運營策略、產品策略、客戶策略與人力資源策略等。在價值管理中，策略必須立足于價值最大化，不同層次的策略均需引入價值目標，并考慮價值驅動因素。

第二，根據(jù)經營策略設計價值管理績效評價指標體系。

是否將策略轉化為可以達到的目標以及合適的績效衡量標準，并有效傳達這些目標和衡量標準對公司成功起了關鍵作用。

確定價值驅動因素。價值驅動因素是指影響公司價值的變數(shù)。明確價值驅動因素，有助于公司管理層把重心放在需要優(yōu)先發(fā)展的領域，從而防止次優(yōu)化行為。

設計績效評價指標的原則：

驅動性，能對價值增長產生影響的關鍵因素，才予以考慮。

全員參與，充分調動被評價者的積極性和主動性。

可控性，指標要與被評價者努力程度密切相關，不能引入不可控因素。

可操作性，對指標進行評價時，要易量化，或者進行判斷時要有標準可依，避免主觀武斷。

協(xié)調性，即在長期指標與短期指標之間、非財務指標與財務指標之間、先導指標與滯后指標之間進行協(xié)調。

第三，價值管理的績效評價指標細化。

基于價值管理的績效評價系統(tǒng)中的策略和指標是有層次性的，須根據(jù)組織中的各個層次進行縱向細化。集團公司提出創(chuàng)造價值總目標，制定總的策略，各子公司依據(jù)目標確立自己的策略，與總公司策略相協(xié)調，使所有努力朝一個目標邁進。

四、于價值管理的績效評價體系應該注意的問題

第一，信息技術支持。

基于價值管理的評價體系其最大問題在于信息的精度、廣度、實時性，需要相關、及時、一致的信息作為支持

第二，與其他管理方法融合。

集團公司確立了目標、策略，最終落實到員工的具體行動中，員工要以更低的成本、更短的時間、更高的質量有效地完成創(chuàng)造價值的活動，需要管理方法的指導。

第三，指標體系尺度的把握。

評價指標體系一定要大小適當，與公司相配。指標體系應立足于關鍵的價值驅動因素，結合財務與非財務指標、短期與長期指標、內部與外部指標，反映歷史以及未來的信息，涵蓋影響公司經營成功、維持核心競爭力的內容。

第四，獎勵與價值掛鉤。

恰當?shù)卦O計績效評估方法與薪酬方案，使獎勵與價值增加值掛鉤，是價值創(chuàng)造過程得以順利進行的核心。價值激勵計劃的目的是使所有員工為創(chuàng)值而努力，員工創(chuàng)造了價值，讓員工也參與分享，才能更好地激勵員工、留住員工，這也是增加員工價值的一個方面。

五、結束語

經營策略方案范文5

壽險企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是壽險企業(yè)外部與市場營銷活動有關的因素與壽險企業(yè)內部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環(huán)境與內部因素結合起來，協(xié)調發(fā)展，取得動態(tài)平衡。

一、壽險營銷的外部環(huán)境

（一）基礎環(huán)境

1經濟環(huán)境

（1）經濟發(fā)展水平。壽險是經濟發(fā)展的產物，并隨著商品經濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業(yè)經營規(guī)模就會擴大，經濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經濟發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

經濟發(fā)展水平是一個綜合指標，壽險企業(yè)在進行經濟發(fā)展水平分析時，應著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。

（2）宏觀經濟政策和經濟體制。經濟體制是一切經濟活動的前提，宏觀經濟政策則體現(xiàn)著宏觀經濟發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業(yè)的市場營銷活動。隨著我國的經濟體制由傳統(tǒng)的計劃經濟向市場經濟轉變，給壽險業(yè)帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業(yè)也應當盡快改變原有計劃經濟體制下的一套運作模式，提高服務質量和工作效率，以適應市場經濟的要求。

2社會政治環(huán)境

主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業(yè)，作為社會經濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險業(yè)還是非壽險業(yè)。

（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險法》和相關經濟法規(guī)，不僅規(guī)范壽險企業(yè)的行為，而且還將影響壽險企業(yè)內部險種結構的變化、新險種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來說相對穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經濟問題作出適時、適當?shù)姆从常蚨鴮垭U企業(yè)市場營銷活動的影響更為頻繁。

（4）主管政府機構。包括對壽險企業(yè)某些業(yè)務活動進行管理的政府機構，如工商局、稅務局、財政部、中國人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關注、影響著壽險企業(yè)達到其經營目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產生重大影響的各種社會團體。例如消費者協(xié)會。

3人口環(huán)境

由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動向就構成了壽險企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業(yè)市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結構。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。

（5）人口環(huán)境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。

4社會文化環(huán)境

中國的傳統(tǒng)文化以小農經濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業(yè)市場營銷活動有著極為深遠的影響。

此外，我國以及國內各地區(qū)的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產品的難易程度呈正相關關系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉變其觀念。

壽險企業(yè)進行市場營銷考慮文化環(huán)境時，應注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：

（1）民風習俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風習俗、禮儀；

（3）的不同，會導致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。

5科技環(huán)境

科學技術深刻影響著人類歷史的進程和社會經濟生活的各個方面，其中包括壽險企業(yè)的市場營銷活動。科技進步給壽險企業(yè)市場營銷活動帶來的巨大影響表現(xiàn)在：

（1）日新月異的科學技術在社會生產中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（2）科學技術的不斷發(fā)展，將使壽險企業(yè)控制風險的能力顯著增強。（3）新技術的發(fā)展會使人們的消費習慣、行為方式等發(fā)生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。

（二）相關環(huán)境

1消費者的風險和壽險意識

消費者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。

如果壽險消費者具有明確而積極的風險和保險意識，不僅可以為壽險經營提供良好的心理氣氛，而且還可促進保戶積極配合壽險企業(yè)的工作，提高壽險經營的經濟效益和社會效益。同時，消費者還可能根據(jù)自身風險特點和對壽險的需求，向壽險企業(yè)申請?zhí)厥夥N類壽險，或為壽險經營提出各種建議和意見，推動壽險業(yè)的發(fā)展。此外，消費者若具有較強的風險和保險意識，還能夠監(jiān)督壽險企業(yè)的經營活動，從而促使壽險公司提高經營管理水平。

因此，壽險經營者應因勢利導，提高消費者認識、估價、處理風險和妥善利用壽險手段管理風險的能力，進而為壽險經營創(chuàng)造一個良好的心態(tài)環(huán)境。

2競爭對手的狀況

壽險市場競爭主要包括兩個方面，一是同業(yè)競爭，即壽險企業(yè)之間在經營規(guī)模、險種、信息、服務質量和價格水平上展開的競爭；二是行業(yè)間的競爭，即壽險企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉移而產生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業(yè)中既有國有獨資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨資壽險企業(yè)。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業(yè)增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態(tài)的研究，掌握競爭對手的情況，據(jù)此確定經營對策，充分發(fā)揮自己打擊競爭優(yōu)勢，出奇制勝。

3壽險營銷中間人

壽險營銷中間人是指幫助壽險企業(yè)推銷壽險商品給最終消費者以及其他服務的機構及人員，具體包括：保險人，保險經紀人，營銷服務機構（如廣告商、壽險咨詢機構）及金融機構等。營銷中間人為壽險企業(yè)推銷產品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務。壽險企業(yè)在開展營銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務及其它變化，并在營銷環(huán)境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營銷活動的適應性。

二、壽險營銷的內部環(huán)境

內部環(huán)境實際上是壽險企業(yè)的內部與營銷活動有關系的因素。換言之，市場營銷是企業(yè)各個方面工作的綜合反映，是企業(yè)內部實力的綜合體現(xiàn)。壽險公司內部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調、目標是否一致、是否團結合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。

（一）壽險經營目標

壽險經營目標，是指壽險企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經營條件的基礎上，經過努力所要達到的經營目的和標準。壽險公司作為市場經濟中的一個經濟主體，其經營目標就是通過壽險服務，保障社會公眾經濟生活的安定，實現(xiàn)企業(yè)自身利潤最大化。上述目標是壽險經營活動的最終目的和行為標準，是壽險企業(yè)經營決策的前提和企業(yè)經營的指南。

（二）壽險經營策略

壽險經營的內外環(huán)境紛繁復雜，尤其是外部經營環(huán)境變化頻繁且難以預測和控制，如經濟周期、科技進步、消費習慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴重影響壽險經營活動的順利進行和經營目標的實現(xiàn)。對此，壽險經營者應該事先作好充分的準備，針對經營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保壽險經營的穩(wěn)定性和經營目標的實現(xiàn)。同時，根據(jù)變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應壽險經營活動的需要。

壽險經營策略的主要內容有：

1市場開發(fā)策略；

2促銷策略；

3盈利策略。

市場開發(fā)策略既包括原有市場的擴張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產品開發(fā)策略以及混合策略等內容。壽險企業(yè)在選擇市場開發(fā)策略時，應根據(jù)具體的經營戰(zhàn)略、經營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時采用多種策略。

促銷就是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務以促進和影響人們的購買行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳和公共關系引導等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險公司應將各種促銷形式有機地結合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進壽險商品的銷售。

盈利策略是指為實現(xiàn)壽險經營的利潤目標所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經營策略。壽險公司根據(jù)自身實際情況采用降低業(yè)務費用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務、擴大經營規(guī)模或是多方位經營等方式來實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。

（三）壽險企業(yè)經營管理水平

壽險企業(yè)的經營管理是指對壽險經營各個環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險與壽險信息等活動進行計劃、組織、協(xié)調和控制活動。

經營策略方案范文6

關鍵詞：基層銀行；經濟增加值；業(yè)務經營；差異化營銷

文章編號：1003-4625(2008)01-0065-04　中圖分類號：F830.33　文獻標識碼：A

隨著全球經濟一體化和中國特色社會主義市場經濟的不斷發(fā)展以及經濟體制改革的不斷深化，商業(yè)銀行原有的業(yè)績評價指標和財務管理思想已很難滿足時代的要求。經濟增加值(EVA-Economic Value Added)作為一個企業(yè)業(yè)績評價的新理念和財務管理思想的創(chuàng)新，得到了較為廣泛的推廣和應用。以EVA為核心的企業(yè)績效考評方式自上世紀末在美國問世以后，已經成為當今全球理論和實務界公認的、先進的企業(yè)管理工具。

目前，國內管理較為先進的商業(yè)銀行包括已股改的國有商業(yè)銀行在對其分支機構進行績效考評方面已經開始引入EVA的理念和方法，并以此為基礎構建新的財務資源配置方式和績效考評體系，這將要求基層銀行在經營理念、經營管理方式、業(yè)務發(fā)展策略和激勵機制等諸多方面做出根本性調整。

以下筆者從商業(yè)銀行基層行角度出發(fā)，剖析經濟增加值形成原理及影響因素，為探索基層銀行提升經濟增加值的有效途徑提供一些參考。

一、EVA產生的背景

經濟增加值的原型是西方經濟學中的經濟效益。著名經濟學家弗雷德?馬歇爾100多年前將經濟效益定義為稅后經營凈利減去資本成本，后來Stern Stewart & Company在吸收諾貝爾經濟學家默頓米勒和弗蘭科莫迪利亞關于公司價值模型的基礎上，提出了現(xiàn)在的經濟增加值。

經濟增加值是全面衡量企業(yè)生產經營真正盈利或創(chuàng)造價值的一個指標或一種方法，與傳統(tǒng)會計核算的利潤相比，經濟增加值原理認為稅后利潤并未全面、真正反映企業(yè)生產經營的最終盈利或價值，因為它沒有考慮資本成本或資本費用。按照經濟學原理和財務理論，資本總是向資金時間價值高的地方流動，投資者也是基于理性的，他們總是希望自己的風險投資至少能夠獲得社會平均投資機會報酬，否則，他們總會另辟蹊徑，尋找其他投資途徑。經濟增加值正是稅后利潤扣除資本成本(即投資者最低回報要求)后的余額。

在現(xiàn)代商業(yè)銀行的經營管理中，以EVA和RAROC為核心的績效考評引入了資本成本的概念，更真實地反映了商業(yè)銀行的經營價值，克服了商業(yè)銀行傳統(tǒng)的績效考核以利潤的絕對額為指標的缺陷，有利于商業(yè)銀行的經營者更清醒地權衡經營風險及其回報，從而做出更符合商業(yè)銀行實際利益的決策。同時，經濟增加值作為一種全新的經營理念，不僅是一種業(yè)績評價指標，還可廣泛應用于財務預算、資產定價、風險管理、客戶管理等諸多方面。

二、基層銀行EVA形成原理及影響因素分析

基層銀行作為商業(yè)銀行的分支機構，受考評模式和核算方式影響，其經營決策必須以上級行經營導向為依據(jù)，結合自身所處地域、市場的特點，在經營理念、管理方式、業(yè)務發(fā)展策略和激勵機制等諸多方面做出調整，以最大限度地提升價值貢獻。要找到提升EVA的有效途徑，首先要了解EVA是如何形成的，是由哪些因素共同決定的。

目前，商業(yè)銀行EVA一般計量方法是：

經濟增加值EVA=稅后凈利潤P-資本成本C

由于：稅后凈利潤P=資產總額A×資產利潤率r

資本成本C=資產總額A×資本分配系數(shù)m×資本成本率k

因此：EVA=資產總額A×(資產利潤率r-資本分配系數(shù)m×資本成本率k)

其中：資產總額A為扣除資產減值準備后的凈額，資產利潤率r為稅后利潤率，資本分配系數(shù)m為資產加權的經濟資本分配系數(shù)。

在上述公式中，資產總額代表了銀行經營規(guī)模的大小，資產利潤率代表了銀行盈利能力的高低，資本分配系數(shù)代表了銀行經營的風險水平，而資本成本率表示某一時期社會資本的平均回報水平，也即資本投入的機會成本，在特定時期可視為一個常數(shù)。

可見，影響經濟增加值的主要因素包括資產規(guī)模、經營效率和風險水平，其中資產規(guī)模、經營效率為正相關，風險水平為負相關。因此，提升經濟增加值的關鍵在于擺布好規(guī)模、效率和風險的關系。

經營規(guī)模取決于銀行的市場競爭能力，經營效率和風險水平取決于銀行內部管理能力，實際上都是銀行經營策略、管理機制、內部控制等多重因素綜合作用的結果。經營策略受到銀行所處發(fā)展階段、市場環(huán)境及自身風險偏好水平的制約。在市場高速發(fā)展期，銀行基于快速發(fā)展、“跑馬圈地”的戰(zhàn)略思想，往往偏好于高風險、高收益的經營策略，規(guī)模擴張迅速、承受風險大、經營效率低；進入平穩(wěn)發(fā)展期后，銀行開始重視發(fā)展質量和風險控制，經營策略轉向謀求低風險下的持續(xù)、穩(wěn)定回報，規(guī)模穩(wěn)步增長、風險控制在較低水平、經營效率較高。管理機制主要體現(xiàn)在預算控制、激勵機制、資源分配等多個方面，其精細化程度是決定經營效率的一個重要因素。內部控制是指銀行內部對風險的識別、計量、控制水平，經濟資本作為銀行非預期風險的量化指標，是銀行內部風險管理的一個重要工具。

事實上，規(guī)模、效率、風險在商業(yè)銀行內部雖然分別隸屬于業(yè)務營銷、業(yè)務管理和風險管理等不同部門負責，但三者之間相互聯(lián)系、不可分割。EVA的提升很大程度上取決于經營規(guī)模的不斷增長，但同時效率和風險同樣不可忽視，效率的提高意味著相同規(guī)模下單位產出的提升，而風險的降低則代表銀行獲取了更高的風險溢價。

因此，銀行EVA的提升依賴于規(guī)模、效率和風險控制的均衡發(fā)展。

根據(jù)EVA的計算公式，在資本成本率k一定的情況下，EVA的大小取決于資產總額A、資產利潤率r和資本分配系數(shù)m。對于基層銀行而言，資產總額A主要取決于存貸款規(guī)模的大小，同時，由于我們采用的是資產凈額，其與資產減值準備(反映資產預期損失)負相關，即：

A=A(L，D，q，Z)

其中L為貸款規(guī)模，D為存款規(guī)模，q為貸款預期損失率，Z為其他影響因素。

對于存差行，即D＞L時：A=D-qL+Z

對于借差行，即D＜L時：A=L-qL+Z

由此可見，經營規(guī)模主要由存貸款規(guī)模所決定，但在考慮到風險調整因素、以資產凈額表示資產規(guī)模的情況下，高風險資產對應的高預期損失將對資產規(guī)模產生抵減效應，也就是說，不良資產的增加會對規(guī)模增長帶來的EVA增長效應帶來負面影響。

對于資產利潤率r，在資產規(guī)模一定的情況下，

通過資產收益組合所獲取的利潤高低成為其主要影響因素。基層銀行的凈利潤主要由以下因素決定：利差收入、手續(xù)費收入、投資收益、營業(yè)費用、風險成本、稅務成本。即：

r=r(A,i,S,p,c,Q,U)

其中，A為資產總額，i為存貸利差率，S為手續(xù)費收入，p為投資收益率，c為經營費用率，Q為當期計提的資產減值準備，U為所得稅成本。

由于目前國內商業(yè)銀行利潤來源仍然以存貸款利差收入為主，存貸利差率仍然是影響資產利潤率的主要因素。如何通過增強貸款議價能力、提高貸款定價水平，通過主動調整負債結構、降低存款籌資成本，從而提高存貸利差收入，仍是基層銀行面臨的主要問題。

中間業(yè)務是銀行目前最具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務品種，而且其基本不占用資本和資產的特性，使其成為提升經濟增加值最有效的途徑。在當前利率市場化漸行漸近、銀行利差空間呈縮小趨勢的背景下，大力發(fā)展中間業(yè)務，提高手續(xù)費收入占比，應作為基層銀行一項長期、重要的工作來抓。

值得注意的是，當期資產質量劣變引起資產減值準備增加，也是影響資產利潤率的一個重要因素。同時，資產質量下降也會引起經濟資本占用的提高，對經濟增加值造成雙重負面影響。因此，基層銀行在規(guī)模擴張的同時，必須高度重視資產質量的控制。

所得稅成本目前通常按照33％的所得稅率計算，但在實際的所得稅匯算過程中，納稅調整項目往往對所得稅額造成較大影響，因此按實際繳納所得稅計算經濟增加值更為合理，這就要求基層銀行在日常財務核算中，以稅法為準繩，規(guī)范財務行為，降低納稅調增額，從而減少稅務成本支出。

對于加權經濟資本分配系數(shù)m，由于不同資產對應不同的分配系數(shù)，資產組合結構成為影響其大小的主要因素。經濟資本分配系數(shù)作為商業(yè)銀行衡定資產風險大小的標準，和內部資金轉移價格一樣體現(xiàn)了商業(yè)銀行某一時期的資產組合導向，對基層銀行資產結構調整有著重要的指導意義。在規(guī)模擴張、提高收益的同時，通過優(yōu)化資產組合降低資產風險，減少經濟資本成本，也是提高EVA的重要途徑。

此外，在資金集中配置管理模式下，基層銀行系統(tǒng)內往來凈收入較差額管理方式大幅度下降，必然導致EVA的相對減少。加上目前“流動性過剩”的問題，資金集中的內部轉移價格有可能會進一步走低。根據(jù)“利率缺口管理”的理論，這對系統(tǒng)內集中和配置資金呈“正缺口”的存差行來說，有可能在效益方面產生進一步的負面影響。

因此，在分品種集中配置資金價格體系下，資產負債結構將對基層銀行的賬面利潤造成重要影響，其中存貸款業(yè)務通過內部資金轉移價格與法定存、貸款利率之間的差額直接體現(xiàn)，這就要求基層銀行必須依據(jù)內部資金轉移價格與法定存、貸款利率體系之間的邊際收益曲線，合理調整資產負債結構。

三、基層銀行提高EVA的措施和途徑

通過以上對基層銀行EVA形成原理和影響因素的分析不難看出，基層銀行提升EVA需要從以下三個方面著手：一是抓住機遇，加快發(fā)展；二是提高效率，轉變增長方式；三是防控風險，提高質量。具體可采取以下措施：

(一)明確業(yè)務經營策略，制定差異化營銷方案，有針對性地積極搶占市場

以內部資金轉移價格和經濟資本配置系數(shù)、配置限額為指引，結合區(qū)域市場狀況和自身發(fā)展戰(zhàn)略，明確業(yè)務經營策略和發(fā)展方向，制定切實可行的發(fā)展規(guī)劃，有計劃、有控制地實施規(guī)模擴張，針對不同的客戶群體、產品種類制定差異化的營銷方案，積極搶占目標市場，以規(guī)模有效增長促進EVA的提升。

產品經營策略和客戶營銷方案的確定依賴于完善的管理會計體系，因此基層銀行必須加快推進精細化管理，準確測算和評估產品盈利能力、客戶貢獻度以及新產品、新客戶的發(fā)展?jié)摿Γ魑a品和客戶營銷方向，以制定切實可行的營銷方案。

在存款營銷中，要逐步增強主動負債的意識，對盈利能力強的短期產品加大營銷力度，對盈利能力較差的中長期產品采取合理的方式予以分流，從而不斷優(yōu)化存款結構，通過結構調整提高存款業(yè)務整體的盈利能力。

在貸款營銷中，要以配置利率、資本配置系數(shù)和貸款利率確定的收入曲線為導向，逐步向價值增長、資本節(jié)約的方向經營信貸資產業(yè)務。

一是針對個人類貸款風險分散、資本配置和內部資金配置價格相對較低、收益較高的實際情況，進一步加快個人類貸款業(yè)務的發(fā)展。二是采取得力措施，加快票據(jù)貼現(xiàn)貸款業(yè)務的發(fā)展。現(xiàn)階段票據(jù)貼現(xiàn)貸款的資金配置價格和資本配置系數(shù)都比較低，票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務也有一定的市場，要加大力度，明確措施，加快票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務的發(fā)展。三是對一些期限較長、資本和資金配置價格較高的信貸資產業(yè)務，應逐步提高議價和定價能力。營銷部門應以成本加總法或收益成本綜合法確定貸款定價的邊際機會成本，并在可能的上浮區(qū)間內盡可能地向上浮動。四是進一步加強信貸資產的風險控制工作。新增關注類貸款和次級、可疑、損失貸款將會嚴重地侵蝕基層銀行的EVA，防止和控制好信貸資產劣變，實際上就是在增加EVA。

(二)完善績效考評與費用分配體系，建立以EVA為核心的全面預算管理體系

績效考評和費用分配作為企業(yè)經營管理導向的“指揮棒”，是傳導EVA管理理念、實施EVA提升戰(zhàn)略的有效工具。建立EVA為核心的考評與資源配置體系，將所有員工尤其是營銷人員實際收入與實現(xiàn)EVA掛鉤，能有效激勵各級人員圍繞提高EVA開展工作，是基層銀行通過管理手段提升EVA的關鍵。

實際上，提升EVA是一項相當復雜的綜合經營管理技能，為有效提高盈利水平和盈利能力，基層銀行還應建立以EVA為核心的全面預算管理體系，具體包括經營預算、財務預算和資本預算。雖然目前基層銀行已經在開展預算的編制工作，但至少普遍存在著三個方面的問題值得注意。1、在編制內容方面，經濟資本的配置及限額管理、EVA目標、經濟資本回報率(RAROC)目標，以及實現(xiàn)預算目標的措施在分產品、分部門、分機構的預算管理中明顯缺位。2、在控制方面，預算期內定期對產品、部門、支行、網(wǎng)點、客戶經理的逐級預算差異分析、報告和匯總，以及合理差異預算調整、不合理差異責任追究等方面的制度不健全。3、在評價方面，預算執(zhí)行結果與激勵機制之間關聯(lián)度不高。因此，當前基層銀行全面預算管理體系建立健全的主要途徑是：

(1)逐步建立預算管理體系。主要包括：預算年度以EVA為核心的各項業(yè)務經營目標分部門、分產品、分網(wǎng)點的經營預算；成本費用、控制措施、損益表、資產負債表等財務預算；經濟資本配置、經濟資本限額管理等資本管理策略方面的預算。

(2)確立編制預算規(guī)則。

一是必須在基層銀行決策層制定的方針、規(guī)劃、業(yè)績價值評價基準等指引下進行。

二是規(guī)定上年度的11月下旬至12月上旬，必

須完成下年度的全面經營預算編制工作。

(3)預算控制和差異分析。

一是在控制方法上，以EVA完成情況為主，同時運用預算項目進度、數(shù)量對比等方法進行管理。二是在預算執(zhí)行過程中，各預算責任中心必須及時檢查、跟蹤監(jiān)測預算的執(zhí)行情況，形成預算差異分布報告，并按季(或月)交上級管理部門，由預算管理部門匯總，上報基層銀行決策層。

(4)預算的評價和激勵。

一是對各預算單位、部門執(zhí)行者的預算執(zhí)行情況進行評價。二是及時對由不可抗力造成的例外事項的影響進行差異調整。三是對預算執(zhí)行的有關責任中心執(zhí)行預算情況進行相應的激勵。

(三)完善經濟資本配置管理，優(yōu)化經濟資本占用結構

資本是一種抵御風險的稀缺資源，目前商業(yè)銀行大多已對分支機構采取了經濟資本限額管理的方式來約束風險、優(yōu)化配置，對于基層銀行而言，其通過規(guī)模擴張?zhí)嵘鼸VA的手段將受到上級行下達經濟資本限額的嚴格制約。因此，優(yōu)化經濟資本占用結構，將經濟資本配置到高回報率的產品、部門、機構、客戶，一方面可以在資源有限的情況下最大限度地提高EVA，另一方面可以提高整體經濟資本回報率以向上級行爭取更多的經濟資本限額，使本行拓展發(fā)展空間、進一步提高EVA成為可能。

除不斷提高高回報產品經濟資本配置外，努力降低內部無息資產占用水平，也是優(yōu)化經濟資本占用結構的重要途徑。無息資產配置的資金直接導致系統(tǒng)內往來、費用、稅收等凈支出和經濟資本的占用。適度的固定資產、其他應收款占用是維持業(yè)務正常開展的必要條件，但過高的占用就會直接影響到賬面利潤和經濟增加值。降低內部無息資產占用的主要途徑包括：一是對各類固定資產進行梳理，閑置的應盡快予以處置；二是新增固定資產時，應進行必要的投入產出分析；三是能租入使用的盡量采取租入使用的方式；四是進一步加大各類應收款項、庫存現(xiàn)金、抵貸資產處置的考核力度。在保障支付的前提下，盡量壓縮低效資金占用。