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促銷活動執(zhí)行方案范文1

“慢三”原則

1.調(diào)查分析關(guān)鍵問題要花時間深入了解謹慎判斷

根本不存在兩個完全相同的區(qū)域市場，所以，將任何一個成功的或成熟的區(qū)域市場運作經(jīng)驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區(qū)域市場去執(zhí)行，得到的結(jié)果將是迥異的，教訓(xùn)也將是深刻的。區(qū)域市場的關(guān)鍵問題調(diào)查是決定將區(qū)域市場促銷方案做對的關(guān)鍵。

是品牌的原因，是產(chǎn)品知名度、認知度、美譽度等的原因，還是渠道、終端管理，消費者推介的原因……情況的復(fù)雜多變給設(shè)計促銷方案帶來許多變數(shù)。所以，找準促銷需要解決的最關(guān)鍵的市場問題，才能保證不會因為是品牌的問題，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費者推介。

調(diào)查的問題必須是準確的，必須是為了達到提升區(qū)域市場銷售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問題。因此，調(diào)查分析工作一定是嚴謹?shù)穆こ黾毣睿瑳Q不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導(dǎo)致最終的錯誤結(jié)論，而使后面的所有工作都偏離事實需要。

2.設(shè)計促銷活動方案 要花時間清楚表達促銷要素

找到問題是為了解決問題，這就是設(shè)計促銷活動方案。一份科學(xué)、嚴謹?shù)拇黉N活動方案設(shè)計文本是取得批復(fù)的有力保障。大部分區(qū)域市場促銷活動計劃得不到批復(fù)的直接原因要么是區(qū)域市場分析不準確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設(shè)計的不夠嚴謹上。

一份完整的“區(qū)域市場促銷活動計劃”文本應(yīng)該包括：促銷主題；區(qū)域市場關(guān)鍵問題分析；促銷活動目的；促銷活動時間；促銷活動內(nèi)容；促銷活動執(zhí)行與管理；促銷活動資源預(yù)算；促銷活動效果評估。

區(qū)域銷售經(jīng)理如果沒有把更多的時間放在促銷活動方案的設(shè)計上，沒有清楚地向上級反映你的促銷想法，而把時間放在等待一份模糊不清的報告批復(fù)上，錯失市場機會，損失的將是市場份額、占有率等。

3.培訓(xùn)專案銷售人員 要時間做嚴格精細的培訓(xùn)

促銷活動方案離不開區(qū)域市場銷售人員的執(zhí)行。人們常說，“三份策劃，七份執(zhí)行”。很多經(jīng)驗與教訓(xùn)告訴我們：在一次區(qū)域市場促銷活動執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細致的內(nèi)容培訓(xùn)。

筆者曾經(jīng)協(xié)助某客戶開展新產(chǎn)品上市推廣活動，其中品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計劃，于是，我們對橫幅需要傳播的標準信息做了規(guī)定，并刻光盤交給各區(qū)域市場相關(guān)負責(zé)人，信息包括：標準字、標準色、內(nèi)容、尺寸等，但在方案執(zhí)行過程中，有很多區(qū)域市場出現(xiàn)了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結(jié)局。這就是沒有給相關(guān)人員進行專案培訓(xùn)導(dǎo)致的結(jié)果。一般情況下，方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別，認知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認為簡單易懂或想當(dāng)然的事情擴大化。

因此，不管是簡單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當(dāng)面對不同的銷售人員與區(qū)域市場時，我們都需要經(jīng)過嚴格、細致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行，而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。

“快四”原則

1.快速準備促銷資源 日常做好資源積累工作

一次促銷活動往往需要復(fù)雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌（產(chǎn)品）常年配備的，有需要即時制作或購買的。當(dāng)設(shè)計的促銷活動方案得到批復(fù)后，這些資源需要在盡量短的時間內(nèi)配合企業(yè)相關(guān)部門準備好，并且安排專人負責(zé)管理資源。很多區(qū)域市場的促銷活動方案在得到批復(fù)執(zhí)行后卻最終夭折，或沒能趕在最好的時機執(zhí)行，主要原因就是促銷資源的配備出現(xiàn)了時間上的拖拉。

區(qū)域市場如何提高資源的配備速度呢？第一，注意日常品牌（產(chǎn)品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產(chǎn)品的各種影視廣告拷貝帶，品牌形象的VI使用手冊，各種現(xiàn)場促銷道具等；第二，與企業(yè)相關(guān)資源主管部門保持良好的溝通、配合關(guān)系；第三，與當(dāng)?shù)匾坏絻杉覐V告制作、公司保持長期合作關(guān)系；第四，制定科學(xué)嚴謹?shù)拇黉N資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準備。

2.快速執(zhí)行促銷內(nèi)容在最短的時間內(nèi)快速刺激消費者購買

兵貴神速，執(zhí)行促銷活動同樣如此。區(qū)域市場促銷活動大都是以短期促進銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標消費者或潛在、游離消費者的即時購買。為了短時內(nèi)刺激消費者購買，促銷活動必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。還有競爭對手的反擊速度永遠不容忽視，當(dāng)對手嗅到你的行動對他產(chǎn)生影響或威脅時，他會很快給予反擊。所以要快速執(zhí)行。

快速執(zhí)行促銷活動需要做好執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場所的溝通工作，做好現(xiàn)場的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準備等等。

3.快速總結(jié)促銷關(guān)鍵點 第一時間提升促銷效果

快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動執(zhí)行過程中的必備技能。因為區(qū)域市場促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時總結(jié)促銷活動是發(fā)現(xiàn)、解決問題，進而提升促銷效果的關(guān)鍵。

快速總結(jié)促銷效果需要做到：密切關(guān)注促銷執(zhí)行的各個關(guān)鍵點，制定晚會制度，一天一總結(jié)等細節(jié)工作。

4.快速調(diào)整促銷內(nèi)容 及時糾正出現(xiàn)偏差的環(huán)節(jié)

快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。一般情況下，區(qū)域市場的促銷活動都具有“范圍小、內(nèi)容少、易于即時調(diào)整”的特點。當(dāng)促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響效果時，區(qū)域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費者帶來的影響。

促銷活動執(zhí)行方案范文2

非 典一過，街上又熱鬧起來，與此同時，企業(yè)的促銷行動也開始了。周末的徐家匯，幾乎每個商場門前又都熱熱鬧鬧。

促銷為什么失敗

在一個裝飾得非常漂亮的舞臺上，擺放著一組先進的數(shù)碼相機。一群青春靚麗的女孩子，穿著性感的超短裙和銀光閃閃的促銷服，在臺上盡情的熱舞，吸引了不少人圍著觀看。可是仔細看看，人群中以中老年人居多，也有不少男性民工，看得倒也專注，不過眼睛卻是盯著女孩子的腿。

上述情形幾乎每天都發(fā)生在我們的周圍，企業(yè)挖空心思做的促銷活動真的吸引了人們的眼球，可是，這種促銷有用嗎？

促銷作為增進消費者購買和交易的有效手段之一，其最主要的目的就是促進銷售。然而，銷售促進的第一步就是讓消費者了解你的產(chǎn)品，如果消費者都不知道你的產(chǎn)品是什么，有什么好，怎么會盲目的購買你的產(chǎn)品呢？

我們來看上述的案例，數(shù)碼相機利用青春靚麗女孩子的熱舞吸引了消費者，可是這僅僅是第一步，接下來怎樣講解產(chǎn)品功能，介紹近期優(yōu)惠政策，才是活動的關(guān)鍵，僅僅依靠現(xiàn)場秀吸引消費者，可消費者最后恐怕連品牌名字都沒記住，別說產(chǎn)品的性能了。對其銷售又有多大影響呢？

促銷，促銷，看來它的學(xué)問不止一點點。促銷失敗的最根本原因在于沒有將促銷作為一個完整的體系。

促銷三連環(huán)：

一個完整促銷體系

促銷是一個科學(xué)而完整的體系，促銷創(chuàng)意以及促銷活動方案的制定僅僅是整個促銷流程中的一部分，如果沒有其他方面的配合，促銷活動是很難達到預(yù)期效果的。

一個完整的促銷是由三個相互銜接、配合的部分組成的，包括：前期調(diào)研―― 創(chuàng)意策劃―― 執(zhí)行和控制。

調(diào)研――沒有因，哪有果？

前期調(diào)研工作主要是為了給促銷活動的創(chuàng)意提供科學(xué)的參考依據(jù)，調(diào)研的結(jié)果決定了整個促銷活動的方向和定位，也是促銷活動的基礎(chǔ)。

要說目前很多企業(yè)促銷前都是由老板“拍腦袋”，顯然不客觀。促銷是一個有目的的企業(yè)市場行為，調(diào)研的過程中必須要解決主觀性（企業(yè)促銷的目的）和客觀性（市場的客觀實際）相結(jié)合的問題。很多企業(yè)煞有其事地做調(diào)研，甚至請專業(yè)的調(diào)查公司做調(diào)查，仍舊沒有找到解決問題的關(guān)鍵，原因最多的是：這些調(diào)查往往是在拋開企業(yè)促銷目的基礎(chǔ)上做的。

在為 OKPOWER 浴霸做終端促銷的設(shè)計中就遇見過這樣的現(xiàn)象。 OKPOWER 浴霸在上海有 100 多個終端，企業(yè)通過自己的業(yè)務(wù)人員做終端調(diào)研，發(fā)現(xiàn)競品打折對銷售量提高很有幫助。于是，也采用這樣的促銷方式。但在我們介入之后，做消費者調(diào)研時發(fā)現(xiàn)， OKPOWER 浴霸的品牌形象由前兩年的第一品牌，變成了一流品牌。進一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 導(dǎo)致品牌力下降的主要原因，是由于企業(yè)單一地用打折作為促銷方式。打折的確可以擴大銷售額，但同樣也具有殺傷力，殺傷了品牌的含金量。

促銷的市場調(diào)研，是如何找到促銷的最佳方案為出發(fā)點的調(diào)研活動。通過促銷流程圖不難看出促銷調(diào)研中對行業(yè)、渠道、消費者、競品的基礎(chǔ)性調(diào)研，來鎖定自己的目標消費者，確定終端和促銷的適用性，最終制定目的性極強的促銷計劃。

因此，這個階段需要進行詳實的市場調(diào)查，以此確定企業(yè)的行業(yè)位置、選擇目標市場和目標消費群，同時考察渠道和促銷方式的適用性，制定出總體和單個的促銷計劃，企業(yè)總體的促銷計劃一般以年為單位。市場調(diào)研的科學(xué)性和真實性是本階段工作的重點。

創(chuàng)意――最大地凸顯自身優(yōu)勢

在經(jīng)過詳盡調(diào)查分析之后，如何根據(jù)企業(yè)自身資源，和競爭者的具體情況，最大限度地突出自身特點，將自己的優(yōu)勢最大限度地體現(xiàn)在消費者面前，就是激情碰撞創(chuàng)意階段。

是一個典型的創(chuàng)意簡單流程，從中我們可以看出，整個創(chuàng)意過程之中，最影響創(chuàng)意效果的是：

能否抓住企業(yè)的關(guān)鍵資源，資源的差異化往往是促銷的利器。

當(dāng)產(chǎn)品有兩個甚至多個功能的時候，如何做出取舍往往確定了整個促銷的方向。

1996 年，在給一個多肽補鈣保健品做促銷策劃時，我們就和企業(yè)產(chǎn)生了很大的分歧，企業(yè)將核心訴求定為“鈣世英雄，基因工程”。企業(yè)的確是多肽產(chǎn)品的領(lǐng)先者，但是消費者并不理解多肽。我們認為企業(yè)如此定位要從教育消費者開始，對于一個新企業(yè)來說難度很大。而我們給出了“補鈣就補奶元鈣”的核心訴求，因為當(dāng)時補鈣成風(fēng)，正好搭便車，卻沒有人將最好的鈣源――牛奶，闡明給消費者。最后，企業(yè)一意孤行，導(dǎo)致了企業(yè)的失敗。

單一戰(zhàn)術(shù)與核心創(chuàng)意關(guān)系

所有的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意，一定要成為核心創(chuàng)意的支撐，偏離了核心創(chuàng)意，會導(dǎo)致促銷走形。不可否認的是，在做創(chuàng)意的過程之中，也會遇到幾個創(chuàng)意難以取舍的現(xiàn)象，最好的糾正方式是測試，甚至是參與頭腦風(fēng)暴人員的當(dāng)場測試，及時扭轉(zhuǎn)偏差。

其實創(chuàng)意部分并不僅僅是一個“造概念”的過程，在這個階段里也應(yīng)該包括諸如實際目標和成本預(yù)算方面的“實在事兒”。對于資源匱乏的某些企業(yè)，有時可能這條線上的設(shè)計要比創(chuàng)意還要重要。因此，我們定義創(chuàng)意策劃部分，它主要包括兩部分的工作內(nèi)容：

1 ． 確定企業(yè)的促銷目標和成本預(yù)算，這是企業(yè)制定促銷計劃的基礎(chǔ)。針對不同渠道的不同促銷成本就應(yīng)該是我們關(guān)注的問題，實行多重渠道的立體促銷不一定是做好的方式，這里的關(guān)鍵是：如何使多重渠道、多樣渠道的促銷績效達到最優(yōu)？

這里有一個組合問題，如：渠道組合（經(jīng)銷商、終端、消費者或特殊通路等）、媒體組合（軟文、 POP 、硬廣告等）、公共關(guān)系、促銷活動組合（不同促銷階段的手法的差異）等等。

沈陽乳業(yè)做屋頂包上市時，促銷活動組合上為了加大終端力量，做了“尋覓 3000 新鮮使者就業(yè)工程”活動，引起當(dāng)?shù)孛襟w極大關(guān)注，這是一次典型的公關(guān)活動，但很好地宣傳了促銷核心訴求―― 新鮮。

2． 根據(jù)市場和產(chǎn)品信息進行促銷訴求的提煉和促銷組合的創(chuàng)意，這部分就是平時所說的創(chuàng)意部分，它雖然是企業(yè)促銷活動的核心內(nèi)容，但若以整個促銷活動的工作量來考察，它只占到一少部分。

在進行創(chuàng)意時，對參與人員、活化思維、氛圍設(shè)計等都十分有講究。比如：現(xiàn)場氣氛一定要活躍興奮，甚至有音樂的播放和調(diào)劑。不適合產(chǎn)品特性的人，最好不要參與。比如：做一個兒童產(chǎn)品的創(chuàng)意時，那些沒有童心的人員最好不要參與。

企業(yè)促銷創(chuàng)意經(jīng)常犯一些很低級的錯誤，比如：

被企業(yè)常用資源蒙蔽，忽視細小但極具差異化資源優(yōu)勢；

有“概念牢”，不能突破原有的思維框架；

創(chuàng)意人員不匹配，有不適合產(chǎn)品特性的人參與；

沒有暢所欲言的創(chuàng)意環(huán)境，被領(lǐng)導(dǎo)者的思維牽引； ……

控制和執(zhí)行才見真工夫

執(zhí)行部分是企業(yè)促銷活動真正開始實施的階段，在這個階段企業(yè)要把所有的策劃創(chuàng)意、活動步驟、人員編制、崗位職責(zé)、控制程序以及活動中的各種細節(jié)落實成文字的促銷活動方案。然后將促銷方案在小范圍內(nèi)進行測試，測試通過的方案才能進入下一環(huán)節(jié)的具體執(zhí)行。測試環(huán)節(jié)可以幫助企業(yè)校正和調(diào)整不合理的方案和細節(jié)，因此這個步驟必不可少。

“一只老鼠壞一鍋湯”，絕對不是危言聳聽。曾經(jīng)遇到這樣的事情：“買牛奶，送面包”是一個很有吸引力的創(chuàng)意，買一袋牛奶送一個面包，消費者覺得超值。并且，各細節(jié)都執(zhí)行得到位，促銷現(xiàn)場火爆。結(jié)果負責(zé)面包采購的人害怕促銷效果不到位，采購面包的數(shù)量比預(yù)計少了 30% 。可想而知，結(jié)果各售點面包斷貨，而重新采購和配送是需要時間的，導(dǎo)致了消費者對促銷的質(zhì)疑。幸虧企業(yè)補救及時，很快扭轉(zhuǎn)了消費者的質(zhì)疑，不然的話，整個促銷效果很可能向我們設(shè)計相反的方向發(fā)展。

做了這么多工作，促銷活動的實施才正式開始了，這個階段才是考驗企業(yè)的管理能力、執(zhí)行能力的“試金石”。許多好的促銷就是因為現(xiàn)場執(zhí)行的不利而最終沒有取得應(yīng)有的效果，有的還給企業(yè)帶來負面的影響。

之所以說以上是一個完整促銷活動的三個部分，而不是三個階段，是因為這三者之間存在一個循環(huán)往復(fù)、層層遞進的關(guān)系，而不是完全意義上三個獨立的階段。

例如：前期準備部分的市場調(diào)研是合理促銷計劃和促銷創(chuàng)意的基礎(chǔ)，如市場調(diào)研需重新調(diào)研或者進行補充調(diào)研；同樣促銷創(chuàng)意、促銷方案都需要進行考察或測試，通過了才能進行下一步的工作，否則就要執(zhí)行循環(huán)往復(fù)的過程。

對于一個促銷活動而言，以上三部分工作缺一不可，但是在這三部分工作量和相對促銷活動成敗的重要性不是完全均等的。

我們通常較為重視的促銷創(chuàng)意雖然是整個促銷過程最具挑戰(zhàn)性的工作，但它的工作量和重要性相對于其他兩個部分卻要小得多。這么說是因為促銷創(chuàng)意必須來源與前期大量的市場調(diào)查和分析工作，只有在這樣的平臺和基礎(chǔ)上，好的創(chuàng)意才能誕生。

而企業(yè)促銷活動的成敗不僅在于有一個好的促銷創(chuàng)意更在于促銷活動的規(guī)劃和現(xiàn)場的執(zhí)行，否則再好的創(chuàng)意也得不到實施；相反即便是一個沒有什么新奇的傳統(tǒng)促銷活動由于執(zhí)行、控制配合的到位也會收到良好的效果。

這就是為什么同樣的促銷活動，有的企業(yè)就能成功而有的企業(yè)總是失敗，其根源往往不在創(chuàng)意而在執(zhí)行，因此我們說促銷實際上是一場企業(yè)管理、執(zhí)行能力的大比拼！

執(zhí)行力是“控股權(quán)”

我們在為企業(yè)做促銷服務(wù)時，往往會給促銷一個這樣的公式：

成功的促銷＝ 20% 市場調(diào)研 +28% 創(chuàng)意 +52% 控制和執(zhí)行

這個公式很顯然地表明了一個完整的促銷體系的三個部分，在整個促銷體系中的權(quán)重。三個部分不是一個簡單相加的過程，而是相互滲透的一個有機整體。

促銷給人留下的記憶，往往都是創(chuàng)意的閃光之處。創(chuàng)意時所投入的想象和激情，產(chǎn)生這樣的效果并不奇怪。但是我們體會得最深的反而不是創(chuàng)意時的激躍，而是市場調(diào)研和執(zhí)行時的點點滴滴，即使創(chuàng)意很叫我們興奮。像對企業(yè)資源的取舍、對促銷細節(jié)的控制、對企業(yè)人員的培訓(xùn)……

促銷活動執(zhí)行方案范文3

中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中秋節(jié)營銷是一項系統(tǒng)的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷工作，還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。

一、從產(chǎn)品的檔次方面：

高端產(chǎn)品（零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品）

這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中檔產(chǎn)品（零售價格30--199元/瓶的產(chǎn)品）

這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè)，有時是廠商聯(lián)手，選擇在此時開展社區(qū)宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協(xié)議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。

低檔產(chǎn)品（零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）

低檔產(chǎn)品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面：

一、商超、賣場的促銷活動

一提到中秋節(jié)營銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。可是中秋節(jié)一過，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了。“該做的工作都做了，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說。沒錯，現(xiàn)在的賣場是越來越難做了，沒有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒有費用也還是不行，有了關(guān)系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣場難做啊！每一個做過賣場的人都會發(fā)出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關(guān)系硬”的時代已經(jīng)成為了過去，現(xiàn)在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。

中高端的白酒季節(jié)性特別強，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。

二、連鎖店、零售終端。

連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進貨和推銷的積極性不高。現(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。

在連鎖店、中型超市網(wǎng)點要特別注意價格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過了淡季，也許是因為這類網(wǎng)點數(shù)量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節(jié)營銷時，對這類網(wǎng)點產(chǎn)品的價格進行規(guī)范統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象，規(guī)劃方案《白酒中秋節(jié)活動方案》。

廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當(dāng)時兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的年度兌現(xiàn)。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。

三、餐飲終端。

對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競爭發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！”

四、渠道

渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經(jīng)銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動，協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現(xiàn)金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進多少貨就給予一個臺灣游的名額，多進多送，在臺灣游的吸引下，為了實現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁，“到臺灣過中秋節(jié)去！”

三、從銷售團隊管理方面：

相同的方案，不同的人去執(zhí)行，得到的結(jié)果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團隊的管理是銷售業(yè)績的保證。

1、加強銷售人員的日常管理：在淡季的時候，人的思想會有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴重，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強銷售人員的日常管理，規(guī)范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個良好的行為習(xí)慣，以提升銷售人員的執(zhí)行能力。選對人是銷售團隊管理的重要一環(huán)，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個人就要在平時多和他進行溝通。加強銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協(xié)助銷售人員解決市場的實際困難和問題。

2、設(shè)定合理的績效獎勵，制定相應(yīng)的任務(wù)目標，并據(jù)此設(shè)立績效獎勵措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標，正是“重賞之下必有勇夫！”。

3、針對中秋營銷方案展開培訓(xùn)。對下屬進行培訓(xùn)輔導(dǎo)，確保方案執(zhí)行不走樣，從而取得理想的銷售業(yè)績。同時還可以真實的了解該方案在實際執(zhí)行中存在的問題，不斷進行修改完善。在實際中，我們經(jīng)常會聽到上級主管說下屬執(zhí)行力差，“一個好好的方案就是執(zhí)行不好”，而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執(zhí)行。

筆者認為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果，針對方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團隊成員充分了解并理解了整個方案，然后上下一心，齊心協(xié)力，執(zhí)行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。

中秋節(jié)營銷不單是營銷部一個部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎(chǔ)上，全力協(xié)作并支持營銷部的工作，上下一心，齊心協(xié)力，確保中秋節(jié)營銷取得理想的效果。

下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。

堆頭形式--好的形式等于成功了一半

促銷活動執(zhí)行方案范文4

1、促而不銷，勞而無功。造成這種現(xiàn)象的主要原因是促銷方式陳舊或與競爭對手促銷方式的同質(zhì)化。

2、促銷停止，銷量銳減。在促銷即將結(jié)束時，渠道經(jīng)銷商為了獲得更多的促銷利益，加大了買庫力度，促銷停止后有較長時間的消庫過程。

3、成本劇增，利潤見底。促銷就象吃藥一樣，很容易出現(xiàn)“抗藥性”，所以需要藥一次比一次下的猛，利潤全無。

4、對手火拼，騎虎難下。你做促銷我也做，市場類似的品牌都在做促銷，互不相讓，互相比拼，最后是誰也沒占到便宜。

5、一促到底，一成不變。促銷一旦開始了就無法停止，一停就全盤停轉(zhuǎn)，只有一個接一個做，摩商們都說：“不做促銷是等死，做了促銷是找死”。

6、促品質(zhì)差，傷害品牌。所送的促銷品品質(zhì)經(jīng)常不符合國家要求，質(zhì)量較差，讓消費者很容易聯(lián)想到摩托車產(chǎn)品質(zhì)量也好不了多少。

兵法云：用兵之道，攻心為上，攻城為下，心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下，得人心者得天下。商場如戰(zhàn)場，企業(yè)對促銷工具的靈活運用就是訴諸于心，誘之以“行”，要做好促銷首先必須認知促銷。

1、促銷的概念。狹義上的促銷就是促進銷售，廣義上是指把廣告、推廣、公關(guān)、推銷做為組合工具，拉動消費者對產(chǎn)品的消費或信任。

2、促銷的種類。按促銷對象可分為三類：第一類是以員工為中心的促銷；第二類是以消費者為中心的促銷；第三類是以渠道經(jīng)銷商為中心的促銷。

3、促銷方法。促銷的方法主要有以下幾種：①代金券；②折扣；③有獎銷售；④送禮；⑤試用；⑥競賽；⑦展銷會；⑧批量折讓；⑨旅游；⑩聯(lián)合。

4、促銷目的。促銷的目的主要有以下幾個方面：①新品上市，吸引消費者；②打擊對手，提升優(yōu)勢；③爭奪消費者，拓展市場；④讓利消費者，增加銷量。

在認知了促銷后，面對即將到來的春節(jié)旺季，摩商到底怎樣才能做好區(qū)域促銷呢？一個高效的促銷活動應(yīng)是一個系統(tǒng)工程，需要充分的準備和多方面的協(xié)調(diào)和支持。筆者曾經(jīng)策劃實施了一些成功的促銷，下面筆者就慣用的送禮方式促銷談一些見解，一個成功的促銷需要關(guān)注以下內(nèi)容：

一、人員保障。促銷整體方案的制定及實施，是需要人來完成的，首先根據(jù)整體人員保障需求，成立促銷小組。一般促銷小組由品牌操盤手為組長，組員包括市場部人員、業(yè)務(wù)人員、財務(wù)人員共10人左右。

二、市場調(diào)研。針對促銷的區(qū)域進行調(diào)研，需了解該區(qū)域內(nèi)競品的促銷情況，為下步促銷方案的制定提供依據(jù)。可以派促銷小組中的5至6人分赴5至6個不同的市場，同時對預(yù)先確定的競品促銷情況進行調(diào)研，預(yù)計需要時間3天左右。

三、促銷方案。根據(jù)市場調(diào)研情況及準備投入的促銷資源規(guī)模，促銷小組編制促銷方案，促銷方案需包括促銷的目的、目標、對象、區(qū)域、預(yù)算、廣宣等一系列內(nèi)容。在正常情況下，在制訂促銷方案時要抓住兩個要點：①投入的單臺促銷費用不超過單臺毛利；②綜合促銷力度不低于市場上競品的促銷力度。

四、促銷理由。無論你針對誰做促銷，都需要一個充分的理由（如慶XX、賀XX），否則促銷對象都難以認同你的促銷，他們都會有一些觀點：①羊毛出在羊身上；②天上不會掉餡餅；③天下沒有免費的午餐。杜絕無意義的理由，如夏季送清涼、回報消費者等。

五、促銷對象。根據(jù)摩托車行業(yè)的特性，單純針對一個促銷對象做促銷，效果不顯著。最好三個促銷對象同時做，業(yè)務(wù)員給予少量的激勵，提高收入（如原來每輛車提成3元促銷期間可改為4元）；渠道經(jīng)銷商給予批量折讓（如多少臺為一組達成后可配發(fā)獎品，多銷多得），消費者給予購車送禮（促銷品選擇非常重要）。

六、促銷禮品。促銷禮品的確定在促銷系統(tǒng)中舉足輕重，它可以影響到促銷的成敗。選擇促銷品需符合幾個原則：

⑴首先，它應(yīng)具有價值性，價值性是一個促銷品的根本所在，消費者在購買商品時是為了獲取其價值，而在獲得價值的同時又獲得了額外的增值性價值，那豈不更有意義，促銷品若具有高表現(xiàn)價值則更佳（即采購成本不高，市場零售價高）。

⑵其次，促銷品應(yīng)具有相關(guān)性，促銷品的本身不是一個孤立的行為，它是營銷體系中的一份子，它應(yīng)該是品牌表現(xiàn)的另一種形式。例如騎式車主要為男士使用，我們可以送防風(fēng)打火機，踏板車主要為女士使用，我們可以送指甲鉗禮盒。

⑶另外，促銷品最好具有創(chuàng)意性，即促銷品的新穎奇特性，這主要是為了吸引消費者的注意力。

七、促銷信息。促銷是針對第二方第三方的，必須準確、快速、高效的傳播促銷信息，傳播促銷信息途徑，根據(jù)實踐經(jīng)驗，以下五種途徑總體成本不高，最好同時選擇，分別是①省級媒體平面廣告；②傳單；③條幅；④各縣級電視臺滾動字幕（此費用由各縣級經(jīng)銷商承擔(dān)，如其不配合，可不同意其參加促銷活動）；⑤售后服務(wù)汽車貼上促銷信息巡游。

八、組織準備。在這個階段之內(nèi)促銷發(fā)起者需做好以下準備：促銷品到位、傳單到位、條幅到位、廣告合同已簽訂、服務(wù)車貼已做好等等。

九、組織實施。促銷活動的組織實施水平直接決定了促銷的成敗，根據(jù)摩托車行業(yè)特性，建議使用會議模式貫徹實施。摩托車界的促銷活動，基本上以月為周期，往往很難實施到位，效果非常差，從省級貫徹到縣級需用十天左右的周期，從縣級再貫徹到鄉(xiāng)鎮(zhèn)又需要十天左右的周期，最終鄉(xiāng)鎮(zhèn)才做了十天左右的促銷活動，活動就已經(jīng)結(jié)束了，會議模式杜絕了這一缺點，邀請所有渠道經(jīng)銷商（含分銷商），召開會議集中貫徹活動主旨、內(nèi)容、目的，并提出商家需要配合的事項，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動。會議結(jié)束后每個商家返程時都會領(lǐng)到一份活動啟動禮包（內(nèi)含促銷品樣品一份、條幅、傳單、車貼等）。商家回去后就可全面啟動，一天之內(nèi)所有銷量網(wǎng)點都能啟動起來，這時同時配合啟動省級媒體平面廣告、縣級流動字幕廣告和服務(wù)車巡游，形成立體攻勢。

特別說明：整個促銷活動運行到組織實施階段的會議召開前（會議建議不以促銷為主題召開），在行業(yè)內(nèi)都需要有很好的保密性，除促銷小組成員知道外，禁止其他行業(yè)內(nèi)任何人知道。一方面防止促銷信息過早的外泄，競爭對手較快的跟進或更大力度的投入促銷。另一方面在會議中促銷方案公布時才具有震撼力，否則會議還會召開，促銷方案經(jīng)銷商早就知道了，就失去了神密感和影響力，經(jīng)銷商的積極性和熱情就會大打折扣。

十、過程監(jiān)督。在促銷活動中要派專人指導(dǎo)和督促活動的執(zhí)行，一般由區(qū)域業(yè)務(wù)代表負責(zé)過程監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)活動中出現(xiàn)的主觀和客觀的問題，監(jiān)督促銷品的展示、廣宣的投放到位、促銷品對消費者的兌現(xiàn)等各方面情況，及時調(diào)整策略，解決問題，確保活動的順利進行。

促銷活動執(zhí)行方案范文5

一、要做好促銷活動前期準備工作：

充足的準備，是任何一次活動成功的保障。要做好促銷活動，同樣也需要充足的準備，那在每次促銷活動開始之前我們具體需要做好哪些準備工作，各時間段應(yīng)該做哪些事情呢？請大家對照以下的清單一一完成。

1、貨品準備：要充分考慮到配合周期，提前備好貨品；并按銷售目標來補充足夠的貨品，比如說銷售目標為24萬，按3.3折進貨價格算，則補貨零售總價為8萬的貨；在所補貨品中，要充分考慮主打款所占銷售比例，避免因主打款缺貨而影響業(yè)績。

2、物料準備：禮品、活動道具、產(chǎn)品及活動宣傳材料、陳列道具等都應(yīng)在這個時間段按要求準備好。

3、宣傳準備：要準備足夠的宣傳單張，不要擔(dān)心成本而因小失大；可以根據(jù)需要適當(dāng)找?guī)讉€兼職派單人員，在活動前三天，就開始派單宣傳。商場店要爭取在商場門口的宣傳欄做宣傳。

4、推廣準備：可以與當(dāng)?shù)睾线m的媒體和機構(gòu)（比如電臺、電視臺、網(wǎng)站、大學(xué)等）達成合作推廣。

5、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)準備：認真學(xué)習(xí)有關(guān)促銷的知識與技能，員工要熟練掌握銷售話術(shù)。

6、員工心態(tài)準備：做好促銷當(dāng)月及活動期間目標分解；做好促銷前動員工作，制定激勵計劃，激發(fā)員工激情與狀態(tài)。

以上這些，是初略大概介紹了促銷準備的各個方面，再往細致里看，在促銷前三天要做的準備工作：

1、派單：要對派單人并進行派單話術(shù)訓(xùn)練和目標考核，數(shù)量和質(zhì)量都要達一定標準。

2、促銷內(nèi)容熟悉：店員要不看單張，既能流利說出游戲規(guī)則及促銷內(nèi)容，清楚了解活動的操作方法。

3、話術(shù)培訓(xùn)檢查：店員要不看資料，就能準確按標準說出應(yīng)對話術(shù)。

4、促銷高峰期排班：旺場時不能少人，可以排兩頭班或適當(dāng)安排直落，同時要做好員工的引導(dǎo)。

5、制定促銷期間激勵計劃：根據(jù)銷售目標設(shè)立團隊獎和個人（最大單獎，業(yè)績最高獎）獎勵，要做到每天都要有獎勵，獎勵要及時。

6、發(fā)信息給老顧客：把老顧客分配給員工去發(fā)信息，可適當(dāng)報銷信息費，并統(tǒng)一信息按標準內(nèi)容；

7、促銷期間工作安排：誰管活動道具，誰管禮品，誰管宣傳物料等都要有安排，并且角色要定時調(diào)換

8、促銷陳列與氣氛布置：按陳列要求實現(xiàn)好陳列主推產(chǎn)品，準備好音樂，布置氣氛。

二、　做好促銷活動前的檢查和彩排工作

1、促銷演練：向顧客介紹促銷活動、抽獎活動、主題產(chǎn)品銷售話術(shù)模擬練習(xí)

2、提前填好銷售小票部分內(nèi)容

3、提前裝好顧客購物袋（含包裝盒、保修卡、擦銀布、緣分系列單張等）

4、準備好促銷及活動道具（POP、KT板等）、禮品準備到位

5、要準備足夠的零錢

6、庫存貨品分區(qū)域、分地方存放，要明確圈數(shù)，方便尋找

三、　做好促銷現(xiàn)場帶動工作（活動中）：

1、開好促銷動員會（動員會流程：問好、激勵士氣、宣布獎勵計劃、制定目標、明確分工、模擬演練）

2、第一張單要現(xiàn)場鼓勵

3、每天跟進10次目標以上

4、要用競爭激發(fā)員工激情

5、每個顧客買單都要大聲喊出來，收銀要唱收唱付

6、要向每個顧客宣導(dǎo)促銷活動

7、要做到幫單和-全球品牌網(wǎng)-兼顧，并快速成單

8、要注意旺場的現(xiàn)場控制和快速成單

9、要維護好現(xiàn)場次序，并注意防盜

促銷活動執(zhí)行方案范文6

做好促銷預(yù)案

從內(nèi)容上講，促銷預(yù)案包括從活動內(nèi)容的確定、費用的投入、談判步驟、緊急事故處理等幾個方面的內(nèi)容。一個好的促銷活動，不光要有好的形式和內(nèi)容，在促銷的每一個環(huán)節(jié)上都能夠做到有備無患。從促銷方案的出臺，到促銷談判，乃至促銷執(zhí)行的各個環(huán)節(jié)，無論哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)變故，廠家都能夠做到從容應(yīng)對，并及時調(diào)整自己的促銷戰(zhàn)術(shù)。將變故給自己造成的損失降到最低。從某種意義上講，一個好的促銷案不光體現(xiàn)在有好的銷售業(yè)績上，更體現(xiàn)在其較強的抗風(fēng)險能力上。對于廠家來說，提高促銷方案的抗風(fēng)險能力，從長遠的角度看，就是一項為品牌的健康成長加分的工作。對賣場而言，廠家的促銷活動組織得越完善，越會增加其與賣場合作的信心。

因此，對于廠家來說，在制定促銷活動方案時，不應(yīng)只把眼光放在眼前一時的利益得失上，而應(yīng)著眼于企業(yè)的未來，將目光放長遠些。要知道，企業(yè)的長期利益將遠遠大于企業(yè)的階段利益。

注意促銷協(xié)議的簽訂

許多廠家在與賣場簽訂促銷協(xié)議時，往往顯得十分隨意。尤其對于其中一些細節(jié)的職責(zé)歸屬和責(zé)任認定上，往往十分含糊。這將給促銷方案的執(zhí)行帶來很大的弊病。具體說來，在促銷協(xié)議的簽訂上，廠家尤其需要注意以下幾點：

活動檔期的確定

在活動檔期上一定不能含糊，盡可能精確到幾號到幾號。而且，在備注中還需要對因一些意外事件造成的延期做出明確的指示，并將延期的時間確定下來。如果不能確定的，也需要通過合同形式，明確下次談判時間及具體安排。總之，在活動檔期問題上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非。不然，出了問題，就有得扯皮了。

活動場地的確定

在活動場地的確認上一定要十分明確，要附相關(guān)的場地指示圖。明確規(guī)定活動場地的面積，方位、走向，編號，甚至對場地的高度也要做明確的標示。因為，如果涉及到活動道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進場時施工的困難，或者給活動期間的安全造成隱患，甚至門店根本就不讓你制作促銷陳列。

活動配套物資的確定

在活動相關(guān)配套物資上，廠家一定要列出明確的活動物資清單。甚至小到電源接線板和電腦連線，絕不可籠統(tǒng)地只寫幾個大件。否則，及易在物資進場時受到賣場相關(guān)部門的阻礙，影響廠家促銷物資的進場進度。畢竟，賣場是一個很復(fù)雜的機構(gòu)，各個部門相互交錯，各部門的職能也各不相同，很容易出現(xiàn)各自為政的現(xiàn)象。因此，廠家與賣場在簽屬協(xié)議時的疏忽，很容易被相關(guān)部門抓住把柄。況且賣場內(nèi)部之間的盤枝錯節(jié)很多，一旦出現(xiàn)問題，很可能會讓廠家費盡周折。

明確促銷人數(shù)

在促銷人員安排上，廠家一定要和賣場方面協(xié)商清楚。上幾個專職促銷，上幾個兼職促銷，以及人員工作的時間安排等事宜具體由誰來負責(zé)。因為，在促銷過程中，賣場方面有許多隱性的規(guī)定，也安排有許多“眼線”。廠家促銷人員在賣場是完全處于曝光狀態(tài)下的。要想做到不被賣場找茬，就得服從賣場的規(guī)矩和安排。

指定相關(guān)責(zé)任人

對于一些規(guī)模較大，牽涉部門較多的大型促銷活動來說，廠家還要在簽署促銷協(xié)議時對一些相關(guān)環(huán)節(jié)指定相關(guān)責(zé)任人。賣場要負責(zé)什么，商要負責(zé)什么，廠家要負責(zé)什么，盡可能地做到每個環(huán)節(jié)有人負責(zé)，人人職責(zé)清楚。以避免出現(xiàn)問題后，各方面之間相互推諉和扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。

促銷的人員安排

我們看到有很多很好的促銷案子最后沒有取得好的效果，就是因為在“人”的環(huán)節(jié)出了問題。因此，在制定各門店的促銷活動細化案時，一定要將具體的分工落實到人。除了賣場的事務(wù)外，企業(yè)內(nèi)部跟這個促銷有關(guān)的每個人的責(zé)任和事務(wù)都要明確出來，做到哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就由哪個環(huán)節(jié)的個人承擔(dān)責(zé)任。從道具進場、促銷到位，每一天的促銷跟進，以及促銷結(jié)束后的清場。每一個環(huán)節(jié)都要做到落實到人，職責(zé)清晰明確。只有這樣，才能確保促銷活動的執(zhí)行效果。

客情的維護