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銷售策略方案范文1

雙方明確本項目的合作范圍主要在項目整體形象的確定與具體包裝，貫穿項目銷售全過程的品牌管理，為項目階段性工作重點提出建議，就甲方、公司、廣告公司工作中遇到的問題提供具體、可執行的操作建議等營銷顧問范疇服務，協助甲方進行階段性工作成果的把握。

我司將為本項目提供的營銷準備與項目推廣階段顧問服務，并與貴司及公司、廣告公司進行緊密協作，以下是我司提供服務的具體工作內容：

一、市場研究分析工作

1.1區域地段的過去與現狀

區域地段的過去與現狀分析，將包括區域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經濟狀況、基礎設施狀況等。對于此區域地段而言，尤其要注重對于已有的城市印象的分析。由于貴司項目所處地段很具特色，使得在此項目的運作過程中，針對此地段的地段分析尤為重要。

其中，主要內容包括：

宏觀地段分析

中觀地段分析

微觀地段分析

城市印象分析

交通環境分析

1.2項目區域市場形勢分析

區域房地產形勢，是由區域的過去與現狀，以及區域未來在城市結構中的位置所決定的，在供應、銷售量、價位、產品品質、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現。

其中，主要內容包括：

相關物業市場供應調查與分析

現有競爭項目分析

潛在競爭項目分析

市場空間分析

二、項目營銷策劃

??項目銷售成功與否關鍵環節在于對市場上目標客戶群的準確把握、對產品的深度挖掘及尋找項目準確的市場形象定位，項目策劃階段我們將對以上問題進行系統的研究，并提出營銷思路階段的具體工作計劃。

2.1項目營銷定位

項目明確的營銷總體策略是制定項目各個階段營銷、推廣、銷售執行方案的必要前提和基礎，也是項目營銷推廣運作的核心。主要包括：

營銷核心理念

核心理念及主題訴求

針對性客戶群分析

2.2營銷推廣總體策略

此部分主要目的是明確項目的賣點訴求，強化予消費者的產品特點，從而得到目標客戶的接受和認可。為項目的實際銷售創造良好的交流空間。

項目營銷推廣總體思路

營銷推廣核心理念

市場推廣主題

營銷形象定位

項目賣場整體包裝設計（售樓處外部風格建議、售樓處內部裝飾建議、內部功能、格局分割意見等）

產品規劃調整建議

三、項目入市與銷售策略

3.1項目銷售總體策略

分期銷售策略

分區銷售策略

銷售價格策略

1、?價格定位依據和原則

2、?項目價格具體定位（入市價格/均價/項目單體定價）

3、?價格變動原則

銷售節奏控制策略

階段性銷售策略

競爭性營銷推廣策略

制定完備的營銷推廣策略，必須了解與項目構成競爭的市場和對手。在這一環節中，我們主要針對競爭對手的所在區域、推廣策略、價格和產品的優劣勢進行全方位的對比和研判，不但為項目后期實施的價格策略提供可靠的依據，也為后期產品進入市場儲備應對有效的競爭策略。

3.2項目入市策略

???入市手段

入市時機

入市工作流程設計

?

四、項目媒介策略及市場推廣

4.1媒介策略

針對項目的營銷總體策略，制定出適合于項目推廣的媒介策略，這部分工作的主要內容，是結合項目的物業檔次和賣點選取相應的宣傳媒體，并對他們進行科學合理的搭配組合。

媒體市場分析

項目媒介選擇

項目媒介組合

推廣計劃

合理的制定廣告投放計劃，除了要配合項目的銷售周期確定以何種媒體、何種形式進行廣告宣傳，還要考慮甲方用于項目宣傳方面的投入預算，制定出適合項目營銷推廣的最佳方案。

4.2投放時間與投放強度

4.3階段性推廣亮點

4.4媒體廣告預算

4.5廣告投放效果預估

4.6競爭項目廣告監測

?

工作成果提交

1、???????階段性營銷報告

制定項目營銷工作策劃方案。

2、???????銷售跟蹤

2.1跟蹤項目營銷全過程，隨時調整營銷執行方案。

2.2銷售執行、廣告平面設計及具體方案的監督執行

項目具體的銷售過程中，許多工作將需要甲方、顧問單位、公司、廣告公司四者密切協作來完成，為明確各方工作重點，避免出現不必要的問題，需要在此明確幾方的具體合作關系。

顧問單位、甲方、公司、廣告公司四者的合作關系為：

顧問單位主要就甲方項目銷售過程中遇到的具體問題（具體見工作內容）提出參照意見與解決方案；由我司根據項目的整體形象定位，結合營銷總體策略配合公司、廣告公司。并且由我司協助甲方與之對接，指導并配合資源公司按照我們的初衷完成相關工作。

銷售執行、廣告平面設計以及具體方案的具體執行，由公司與廣告公司負責，并將執行中的實際狀況及時、準確反饋到甲方與顧問單位處，以利于甲方即時調整、完善具體的執行方案。

甲方整體把握項目開發銷售進程、協調與各公司的合作關系。

合作方式

根據貴司項目的實際情況，我司提出符合目前實際情況的具體合作方式為：

顧問單位以每月交流形式長期合作。

項目正式開盤前，顧問單位按照甲方實際進度與整體工作內容要求，經與甲方討論確定本月具體工作內容后，每月為甲方提供一份專題報告，及時解決以上工作計劃中的各項問題。

項目正式開盤后，顧問單位將就項目銷售過程中隨時出現的問題，為甲方提供項目營銷跟蹤顧問服務。

銷售策略方案范文2

名稱:

目 錄

一. 公司基本信息 3

二. 公司業務概要 3

1． 公司業務定位： 3

2． 組織結構： 3

3． 預計的xx年度銷售收入目標和構成： 4

4． 能力說明 4

5． 本公司為客戶提供的服務內容有： 4

6． 目標市場分析 5

7． 配備人員 5

三. 銷售機會和行動 6

四. 銷售目標 8

一. 公司基本信息

公司全稱：

公司法人代表：

地址：

郵編： 網址：

業務聯系人： 職務： 電話：

EMAIL： 傳真： 手機：

技術聯系人： 職務： 電話：

EMAIL： 傳真： 手機：

二. 公司業務概要

1． 公司業務定位：

2． 組織結構：

3． 預計的xx年度銷售收入目標和構成：

4． 能力說明

本公司和其他公司相比，所具有的比較優勢：

1) 行業：

2) 地域：

3) 客戶資源：

4) 業務專長：

5) 政府資源：

5． 本公司為客戶提供的服務內容有：

1）

2）

3）

6． 目標市場分析

本公司的目標市場是：

進入目標市場的手段

6)

7)

8)

目前所處的市場位置？

面向目標市場，下一步計劃做些什么？

9)

10)

11)

7． 配備人員

業務人員和技術人員的組成情況：

銷售人員

技術人員

其他人員

 

計劃參加認證技術培訓的技術人員是：

12)

13)

計劃負責業務合作的銷售人員是：

【第 一范文§網整理該文章，版權歸原作者、原出處所有。】

三. 銷售機會和行動

1． 針對產品的市場銷售策略和行動方案：

在現有項目中，選擇部分項目，在項目中集成CenGRP產品。具體選擇如下的項目和內容是：

14)

15)

16)

在原有的客戶群中，篩選部分客戶，向其銷售產品。具體選擇如下的客戶是：

17)

18)

19)

在潛在的客戶市場中，選擇區域/行業/領域，通過研討會方式推動銷售。具體安排如下的研討會/技術交流會/客戶溝通會等形式的活動是：

20)

21)

22)

或者是除上述三種以外的其它的行動計劃：

2． 針對以產品為核心的整合解決方案銷售策略和行動方案：

在現有項目中，選擇部分項目，推薦使用以產品為核心的整合解決方案。具體選擇如下的項目和內容是：

23)

24)

25)

在原有的客戶群中，篩選部分客戶，向其銷售以產品為核心的整合解決方案。具體選擇如下的客戶是：

26)

27)

28)

在潛在的客戶市場中，選擇區域/行業/領域，通過研討會方式推動銷售。具體安排如下的研討會/技術交流會/客戶溝通會等形式的活動是：

29)

30)

31)

或者是除上述三種以外的其它的行動計劃：

銷售策略方案范文3

前幾天，網上一個網友問我：“一般作為一個優秀的銷售人員，他一個月下來，其時間在不同的項目階段應該如何分配的，比如打項目、打合作伙伴、建立認同、接待、出方案，比例一般是多少，或者還有哪些更要緊的事要做？我的時間應該如何分配呢？”

還有很多銷售人員在困惑，我如何在月初做計劃的時候能夠預測自己的銷售額呢？我應該把主要的精力分配在哪些項目上呢？

其實，這些問題總結起來就是銷售漏斗與時間管理的問題。今天我就跟大家說說如何管理我們的銷售漏斗和時間。

什么是銷售漏斗

銷售漏斗，也叫做銷售管道（sale pipeline），是一種重要的銷售管理工具，適合銷售流程比較規范、周期比較長、參與的人比較多的復雜銷售過程的管理。

銷售漏斗是幫助我們管理監控銷售計劃執行和預測未來銷售業績的有效工具；是考核銷售人員掌握銷售流程的依據，是銷售內外部溝通銷售狀況的標準方式；是幫助我們決定行動計劃優先順序及銷售策略的顧問。同時，銷售漏斗能夠幫助我們更好地把握客戶采購程序，真正做到以客戶為中心，從而達到企業與客戶雙贏。

如何設計銷售漏斗

銷售漏斗能否發生作用的關鍵在于有沒有科學合理地設計漏斗。很多人發現，利用銷售漏斗做的銷售預測一點也不準，甚至發現漏斗對于銷售管理似乎沒有任何幫助，根本原因就是他使用了一個標尺不合理的漏斗。這就像用一把刻度不準確的尺子去測量，怎么測結果都是錯的。

比如在開篇那個銷售人員，他將“打項目、打合作伙伴、建立認同、接待、出方案”當成了銷售的不同階段。那么就可以想象他的漏斗一定是不正確的。他犯了一個錯誤就是將銷售動作與銷售階段混淆起來。

他的錯誤顯而易見，但是有些漏斗設計的錯誤就不那么容易被發現了。有一家公司的漏斗劃分成“獲得商機、初次拜訪、溝通需求、方案撰寫、談判、成交”。這似乎是一個非常標準的解決方案銷售的銷售里程碑劃分，應該是沒有問題了吧？但是，當你跟這家公司的銷售人員交流，就會立刻發現其中的弊端。他們界定每個里程碑的標志是這樣的：

獲得商機：得到相關人員的聯系方式，對方表示對我們感興趣。

初次拜訪：完成與客戶第一次交流。

溝通需求：與客戶深入交流目前存在的問題和可能的需求。

方案撰寫：開始為客戶撰寫方案。

談判：遞交客戶報價單。

成交：合同簽訂。

我們看，在這個漏斗劃分中，完全是銷售方在自說自話，根據自己的銷售動作來判斷銷售進程，這會大幅度造成銷售預測的失真。很多銷售人員都會經歷這樣的遭遇：興沖沖地去拜訪客戶，離開時對客戶說：“這樣，我回去給您出個方案吧！”客戶隨口答應說：“好吧，寫個方案我看看。”然后銷售回來勤勤懇懇地寫方案，交給客戶，客戶說：“我先看看，你先回去吧！”然后銷售每次打電話給客戶，客戶要么說還沒來得及看，要么說正在看，總之就是沒有結論。再后來的某一天打電話給客戶，客戶會說：“那你們這個東西多少錢啊？”銷售人員又會興沖沖地寫個報價方案交給客戶，自己在CRM系統中的漏斗階段變成了“報價”，似乎離成功只有一步之遙，結果卻是客戶從此杳無音訊。這就是根據自己的行為來界定漏斗，制定銷售計劃的后果。

那我們來看看另一家公司將漏斗劃分成：“獲得商機、確定需求、確定方案、談判、成交”，其界定原則如下：

獲得商機：與客戶約定好上門拜訪。

確定需求：與客戶針對其面臨的問題和困難達成一致。

確定方案：客戶認可我們解決其問題的方法。

談判：雙方就合作條款達成一致。

成交：簽訂合同。

我們看，這家公司的銷售漏斗是以雙方一致的行動為標志劃分的，這就保證了我們的銷售動作與客戶的購買動作的一致性，最大可能地保證了漏斗預測的準確性。

不過，這種劃分也是有弊端的，就是在復雜銷售的過程中，很難保證客戶方每一個采購決策者都在統一的購買階段，如果有某一個采購決策者的影響力很強，就可能徹底改變漏斗的狀態。

于是，就產生了另外一種，并不依靠銷售的動作和過程，只根據項目采購進展階段而劃分的銷售漏斗：

領域：符合我們期望的我們已經獲得基本信息的目標客戶。

漏斗上：至少與客戶的一位購買決策者進行接觸，對方認為你的方案不僅能滿足其公司的要求，同時能滿足個人的要求。

漏斗中：已經與采購的所有采購決策者進行過接觸，了解他們的需求，并且使其中大部分認可你的方案與價值。

最優少量：成交已經不存在運氣的成分，項目只需進行最后的掃尾工作，將會在少于半個銷售周期內成交。

在這個漏斗中，因為所有的階段都來自于客戶的反應，所以會非常貼近項目的真實狀態，更加有利于我們對銷售狀態的掌控。

根據漏斗的時間管理

根據一個合理的銷售漏斗設置，我們來展開時間管理。這包括兩個基本動作：

設置不同漏斗階段的優先次序

合理分配有限的銷售時間，保證漏斗形態的健康

要注意的是，我們這里講到的時間管理不是針對某一個具體的項目展開的，而是針對一個相對宏觀的所有的訂單已經可能的商機的管理展開的。

以我們剛才說的漏斗的發奮標準為例，很多銷售人可能會從底部往上做：

1 . 完成最優少量目標的收尾工作。

2 . 對于在漏斗中的任務完成封底工作。

3 . 對漏斗之上的前景進行資格審查。

4 . 通過在全局范圍內展望來尋找全新的銷售機會。

當然，這樣分配時間是有道理的。因為越到漏斗底部的項目不確定性越小，對現在的銷售業績也越有幫助。但是，從稍微長一點的時間來看，這樣做的后果可能會導致餓肚子。

正如銷售漏斗的名字形容的這樣，一個健康的漏斗應該是上面大、下面小的形狀。如果銷售人員按照上面那樣的順序開展工作的話，那么必然會在某一個時間階段，他的漏斗資源會枯竭，他將面對一段時間內沒有可簽署的訂單的局面。這會讓他的銷售業績不穩定。

那么，我們如何才能避免這種現象呢？正確的時間排序應該是：

1 . 完成最優少量目標的收尾工作。

2 . 豐富漏斗資源、尋找全新的銷售機會。

3 . 將漏斗之上的商機推進至漏斗中。

4 . 將漏斗中的商機推進到少量最優階段。

銷售策略方案范文4

為實現雙方共贏,互惠互利、共同發展，對**品牌產品線上銷售進行更好的管理，特制定********線上商管理制度。由**電商事業部對線上商進行全面管控。

一、合同簽訂及主要內容

1、公司資質備案，商需提供營業執照復印件、法人身份證復印件、稅務信息、銀行賬號信息、聯系人及電話作為備案（以上信息需加蓋商公司公章），雙方簽訂商銷售合同、產品型號價格協議，雙方各執一份。

2、銷售合同主要針對銷售的渠道、付款方式、訂貨交貨、支付款方式與賬戶、銷售期限等內容的明確。

3、產品型號協議就是我司對經銷商的供應產品型號、產品價格，售后服務的明確。一件的商另明確運費標準。

二、授權形式及主要內容

1、商在各個電商平臺開設店鋪必須經我方書面授權，店鋪名稱須與授權書內授權店鋪名稱相一致，銷售授權書雙方各執一份。

2、授權書包含授權編號、授權渠道、授權產品、授權期限。

3、授權書采用*****法務部固定格式。

三、產品及價格體系執行

1、****有限公司電商事業部（以下簡稱為**事業部）為商確定產品清單，商不得銷售產品清單以外的產品；如需新增產品，經電商事業部書面許可后，方可上線銷售。

2、商可以選擇包銷產品，由電商事業部對商包銷產品進行全網價格管控。

3、商必須執行由電商事業部制定整體**產品銷售價格體系，不得低于**價格體系進行銷售。

四、營銷方案規劃與提報

1、營銷方案是指商在雙方合作期限內銷售**產品的營銷策略方案。雙方達成合作意向后，商提報方案交由電商事業部審核，電商事業部充分了解商的產品目標、銷售目標、銷售策略的前提下，確保在********的現行規章制度框架下保障商營銷方案的穩定實施。

2、營銷方案分為整體營銷方案、爆款產品打造方案、日常平臺官方活動方案和大型活動方案。

a、整體營銷方案包含合作期間的銷售產品型號、銷售額、銷售數量、銷售策略、銷售渠道、銷售店鋪數量、銷售額及銷售數量的月度分解、考核手段。

b、爆款產品打造方案包含銷售產品目標、價格、策略、時間期限、考量標準。

c、日常平臺官方活動方案包含活動渠道及方式、產品型號、銷售目標、價格、策略、時間期限、考量標準。

d、大型活動方案包含活動渠道及方式、產品型號、銷售目標、價格、策略、時間期限、考量標準。(僅限“六一八”、“雙十一”、“雙十二”和“超品日”)。

3、營銷方案必須提報電商事業部進行書面報備，經電商事業部書面許可答復后，方可執行；**事業部會根據行業大盤數據、平臺性質及**實際情況進行建議性指導。

4、未經電商事業部書面許可，不得擅自參加產品降價活動。

五、素材使用及產品標準

1、商店鋪的店鋪首頁、產品詳情頁、產品主圖、產品視頻、產品參數描述、檢測報告、除菌報告、能效報告、保修政策等應由電商事業部審核后，方可上線展示，未經許可內容不得進行展示。

2、商銷售產品應具備符合國家標準的產品3C證書、能效報告、除菌報告、產品檢測報告等相關認證報告，不得上架無資質產品進行銷售。

六、數據監控

1、商店鋪開通后須納入電商事業部的ERP管理體系，方便電商事業部進行考核。

2、商必需提供可查看店鋪銷售數據的賬號（僅查看銷售數據，不要其他權限），方便進行數據查詢與匯總；商按店鋪進行匯總提報賬號。

3、電商事業部按平臺選用官方的數據軟件，如生意參謀、京東商智等，商需開通這些官方軟件的對接權限。

4、電商事業部會根據商店鋪數據變化，根據行業大盤數據、平臺性質及**實際情況結合店鋪進行建議性指導。

5、商有刷單計劃時，需提前報備，電商事業部核查人員會根據店鋪數據判斷刷單真偽；若無報備方案，則按真實銷售進行數據匯總，由此產生的一切后果，由商自行承擔。

七、訂單備貨

1、商應向我司下生產訂單，產品由我司***事業部人員抽樣檢驗，經我司抽檢合格后方可進入線上渠道的銷售。

2、如遇大促活動需提前一月告知電商事業部，協商提前備貨事宜。

3、嚴禁商私自向線下渠道供貨與變相供貨（如線上大批量采購，則需與電商事業部做好備案工作），商應報備產品庫存，配合我司OEM事業部人員監督。

八、保證金制度

1、保證金標準，對商統一收取授權保證金，收費標準為臺單店鋪壹萬元、旗艦店壹拾萬元。

2、商按保證金標準繳納后，電商事業部向商出具相應的開店授權書。

3、店鋪違規被電商事業部罰沒保證金時，商應在被罰沒的三個工作日內補齊保證金。未在規定時間內補齊時，加重處罰。

九、售后處理

1、經銷商所銷售的**產品售后服務按照國家三包標準執行，不得夸大售后服務等。

2、產品售后服務應納入我司體系，全國統一售后服務熱線：400-****-***。如遇到工商投訴事件，應立即處理。

3、為了更好提升線上銷售的服務水平，我司應與貴司建立溝通渠道（建立微信群，商安排專人協調處理，群內成員做好備注：公司+負責事項+姓名）。

十、違規及處罰管理辦法

1、違規分為一般違規、嚴重違規和重大違規

a、一般違規常見如下（包含但不局限）：

1）店鋪已經上線銷售15天，未接入電商事業部的ERP管理體系或未提供查詢店鋪數據的賬號或未接入****業部訂購的官方軟件。

2）店鋪已經上線銷售15天，未提報整體營銷方案

3）店鋪上線后，商安排的售后業務對接人不到位

4）訂單格式未按**固定格式提報

5）刷單未報備

b、嚴重違規常見如下（包含但不局限）：

1）私自上架產品清單以外的產品

2）私自進行產品降價銷售

3）店鋪出現夸大宣傳

4）店鋪出現對消費者的違背承諾

5）未按規定時間補齊保證金

6）店鋪已經上線銷售30天，還未接入電商事業部的ERP管理體系或還未提供查詢店鋪數據的賬號，未提報整體營銷方案

c、重大違規常見如下（包含但不局限）：

1）私自出現3款以上產品降價

2）私自上架銷售無資質產品

3）私自從其它渠道采購**線上型號產品

4）私自向線下渠道供貨與變相供貨

5）違反廣告法、虛假宣傳

6）因商原因被投訴到相關部門、不積極協調處理的

2、處罰措施分為一般違規處罰、嚴重違規處罰和重大違規處罰。

a、一般違規處罰措施為書面警告和扣除保證金2000-5000元。

b、嚴重違規處罰措施為書面警告、扣除保證金5000-10000元、提高產品供貨價10-20元/臺。

c、重大違規處罰措施為全額扣除保證金、提高產品供貨價20-30元/臺、書面解除授權及合作合同，違約商并承擔相應的法律責任。

3、電商事業部安排相關人員進行巡查，發現違規時進行通報及相應處罰，在規定時間內沒有整改到位的，給予加重處罰。

十一、合同解除

1、商未按年度達成銷售回款指標，電商事業部有權解除合同或不再續簽下一年合作合同。

2、合同期內商出現私自偽造開店授權或其他重大違規事項時，電商事業部有權提前解除合作合同，告知相關平臺進行關店處理，所繳納保證金不予退還。我司保留追究商法律責任的權利。

3、合同期內商出現多次違規事項，電商事業部有權提前解除合作合同，告知相關平臺進行關店處理，所繳納保證金不予退還。

銷售策略方案范文5

顯然，連續發生這樣的事情，任何一個人碰到了都不會有太好的心情。同時，面對這樣的事情，讓人傷心外，更是值得我們去反思：為什么經銷商不能與我們愉快地實現合作呢？事實上，這不是徐總一家太陽能企業所遇到的問題，為數不少的太陽能企業也遇到了與此相同或類似的問題。用通俗的話來講，就是太陽能企業與其經銷商心思不一致，處于“同床異夢”的狀態。那么，太陽能企業如何才能讓所有的經銷商都與自己的心思一致呢，用什么辦法才能“籠絡”全體經銷商，并且實現優良的合作和共贏全國市場銷售的奇跡呢？

一、與經銷商建立戰略合作伙伴關系

大家都有一種感覺，那就是：家是溫暖的。其實，經銷商也是一個孩子，他們找企業合作經銷其產品，也需要這個企業給予“溫暖”，如銷售指導、人員培訓，等等。但是，很多經銷商卻感覺不到企業這個“家”的溫暖。因此，一些企業的品牌不知名、產品不優良等原因造成經銷商的終端銷售不順暢，導致經銷商們怨聲載道，慢慢地就失去了合作的耐心和興趣，廠商的銷售從此便處于惡性循環之中。其中，太陽能企業更不例外，筆者較為深入地接觸了近百家太陽能企業，發現絕大多數的太陽能企業都做的是一錘子的買賣——與經銷商合作，把貨發出去了，就對經銷商不聞不問了，對于經銷商的人員招聘、營銷團隊、產品上市、網絡分銷、市場傳播、促銷活動、銷售技能、售后服務等問題很少主動幫助解決，導致經銷商的銷售靠自己摸著石過河，緩慢得很。因為這樣，很多經銷商都處于虧本的邊緣，慢慢地也就沒有了銷售的信心。如此，間接導致了太陽能企業的銷售業績難以火紅起來。

面對這種情況，太陽能企業如何才能與其經銷商搞好關系，讓經銷商們能夠感覺到企業這個家的溫暖呢，從而信心百倍和全力以赴地展開市場運營，實現優良甚至火爆的終端銷售呢？這就需要太陽能企業更新運營合作觀念，由之前的“一錘子買賣”和輕散型的合作關系，轉變為與經銷商建立戰略合作伙伴關系，從而全方位地展開與經銷商們的合作，指導、協助和督促經銷商把區域市場的運營工作做好，一步一個腳印地實現終端銷售的好轉與飛躍。要注意地是，與經銷商建立戰略合作伙伴關系，不是停留在這個概念的炒作，而是要形成實實在在地合作機制，科學合理的指導、協助和督促每一個經銷商把銷售業績做起來，這是關鍵。

二、指導經銷商組建優良的營銷團隊

筆者發現，很多太陽能經銷商對終端運營銷售很不在行，包括對人員招聘、團隊組建等基礎工作也不熟練。顯然，經銷商要想把銷售做好，首先要解決的就是招聘優秀員工，組建優良的營銷團隊。面對這一問題，雖然簡單，但太陽能企業應該重視起來，指導和幫助經銷商進行優秀員工的招聘和組建實戰能力強悍的營銷團隊。

其中，要做好以下幾個方面的工作：一、營銷團隊的完整規劃，即幫助經銷商確認需要多少人和需要怎樣的人，這要根據經銷商的資金實力、自己網點建設能力、分銷開拓需求和整個市場的大小來決定。例如要招十個人，那這十個人都要做什么，完成什么工作，實現什么目標，以及相關人員在一段時間內要兼顧什么，都要規劃清楚。二、精準人員招聘，即根據招聘需求進行準確地應聘人員的選擇，實現精準的“看人”。那么，如何精準的“看人”呢？我們可以從以下幾個方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過往工作經驗；五是當場表現能力；六是突發問題解決能力。顯然，通過以上的專業考核，一個優秀的人才或者具備潛力成為一個優秀的人才就挖掘出來了，這對經銷商日后的運營和發展都極具幫助。三、員工技能培訓提升，錘煉成強悍的一線實戰團隊，即把團隊成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務技能、客戶開拓技能等相關工作技能。顯然，只有每個員工都能獨擋一面，順利地完成其工作，如此，強悍的一線實戰營銷團隊才算是建立成功，才能使經銷商的整體銷售實現質的飛躍。

三、指導經銷商快速分銷建全網絡

為數不少的太陽能經銷商的網絡分銷能力非常的有限，所以全國太陽能市場出現這樣的現象，即一個經銷商憑自己的實力開設了幾個店鋪，然后就做著這幾個店鋪，充其量占了整體區域市場的五分之一，甚至連十分之一都沒有，導致整個市場的網絡完全沒有鋪設起來，也為最終的銷售設置了障礙。這個方面，有不少的經銷商已感覺出來了，但對網絡分銷的實施束手無策，久而久之就放任自流了。顯然，如果太陽能企業能夠指導和幫助經銷商快速地進行網絡分銷，有效地建全網絡，那經銷商則會對廠家信任度更好，合作得更加的愉快。

實際上，要做好網絡分銷，快速建全網絡并不困難，主要做好兩個方面：一是區域市場網絡規劃；二是區域市場網絡開拓。其中，區域市場網絡規劃主要涉及三個方面：一是自身能力評估，即是根據自己的資金實力、團隊實力、運營經驗、管理實力等來評估自己如何進行網絡分銷開拓與運營；二是市場情況評估，即是對整個區域市場進行評估，如整個區域市場可以容納多少個網點，并且分片區、分人口、分商業機會等進行評估；三是分銷規劃，主要是對自己建設網點的規劃、剩下網點二級分銷商開拓的規劃、剩下網點建設的規劃，以及整個分銷開拓時間表及網點建設表的規劃。

二、區域市場網絡開拓則四步即能完美到位：第一、開拓計劃與目標，即第一階段的開拓時間計劃、開拓片區規劃和開拓目標確定，同時可以把第二階段和第三階段的計劃與目標設定好。第二、開拓人員執行表，這就涉及到了具體人與時間的開拓工作了，一定要時間、地點、目標、人員等全部統一到位，方能實現優良的開拓效果。第三、確定分銷開拓的方法，如關系分銷開拓、炒作分銷開拓、拜訪分銷開拓等方法。第四是分銷開拓問題解決與攻堅，即在開拓中出現了問題，要立即組織大家快速地將分銷開拓中存在的問題解決掉，這樣不但有助于員工的工作積極性，對經銷商的整體運營工作都有巨大的幫助。

四、指導經銷商實施優良的促銷活動

促銷活動是太陽能經銷商最感興趣和最為需求的營銷工作之一，同時也是太陽能經銷商做得并不理想的工作之一。因此，太陽能企業應該指導和幫助經銷商每年實施幾次較大型的、成功的、甚至是火爆的促銷活動，把銷售業績不斷地推向。這樣，太陽能經銷商將對企業刮目相看，由此更愿意踏踏實實地與企業良好地合作，共同把太陽能品牌和銷售做起來，這也是太陽能企業團結、“籠絡”經銷商一個簡單而實效的方法。

因此，太陽能企業應該協助其經銷商做好全年度的系列促銷活動工作，其中包括促銷規劃、促銷創作、促銷執行和促銷管理。例如促銷規劃，除了時間規劃外，在促銷方式上，可以設置炒作型促銷活動、競爭型促銷活動、特殊型促銷活動、小型系列促銷活動等多類型、系列化的促銷活動。當然，這些活動都應該以廠家和經銷商的人力、物力和財力為基礎進行規劃和策劃執行的。又如促銷創作，需要根據區域市場的實際情況、資金實力和當次促銷活動的目的，進行巧炒的構思，力爭抓住區域市場消費者的心理，一針見血地把握他們的真實需求，從而策劃出實效又新穎的促銷活動出來，實現優良的促銷效果。再如促銷執行，則需要根據執行促銷方案，嚴格地進行執行，使促銷方案完全執行到位，為實現優良的促銷效果打下關鍵的基礎。第四，就是展開全年度的促銷管理，包括對每次促銷活動地分析，如成功的促銷活動要分析出其成功的具體原因，有做得不理想的促銷活動也要找出其具體原因，這樣通過多方面和長期的努力，使得下一次的促銷效果越來越好，銷售業績就會越來越理想。顯然，只有通過優良的促銷管理，總結經驗，揚長避短，才能使日后的每次促銷活動都能取得優良的銷售業績。

五、與經銷商齊心協力實現優良甚至火爆的銷售

對于太陽能企業而言，經銷商出現不主推自己企業的產品，或者數月不進貨，或者突然中斷經銷合作等情況，其主要原因都是經銷商的銷售業績不佳造成的，而進一步的原因就是太陽能企業沒有指導和幫助經銷商改變銷售艱難的現狀，讓經銷商無法看到與企業合作的前景或者扭轉當前銷售不佳的敗局而作的無奈的選擇。因此，太陽能企業理應科學地指導和協助經銷商，把銷售做起來，即太陽能企業應該與經銷商齊心協力，實現每個區域市場優良甚至火爆的銷售，讓經銷商的心永遠向著企業，那合作才能愉快和長久，這也是太陽能企業“籠絡”經銷商的最佳辦法。

因此，太陽能企業應該指導和幫助經銷商把銷售工作系統化。其主要工作內容包括：銷售目標的科學制定、銷售渠道的完善開拓、銷售策略的正確選擇、銷售策劃的全面實施、銷售方法的有效使用、銷售操作的嚴格執行、銷售困境的有效破局、銷售實施的科學管理等工作。這些工作都要求踏踏實實地做好，火爆銷售才能真正實現。

例如銷售策略。很多太陽能企業和經銷商對銷售策略是不太重視的，結果使得日常銷售磕磕碰碰，全年的銷售都非常的不爽快。實際上，制定好科學實效的銷售策略，并且以具體行動全面貫徹，必將收獲優良甚至火爆的銷售業績。銷售策略的制定和選擇是一個很專業的工作，如年度整體銷售策略，需要根據區域市場經濟情況、經銷商實力、傳播推廣、消費習慣、市場競爭情況等方面，通盤考慮和制定，并由經銷商和分銷商執行。又如分時段銷售策略，是針對節假日、特別事件、淡旺季制定分時策略，使銷售能始終維護在良好的水平之上。再如對特殊地區地段銷售策略，即對邊緣地段、特殊地區地段制定針對性銷售策略，把其地區的銷售有效地提升上來。第四如團購與工程銷售策略，怎樣把區域市場的學校、醫院、洗浴中心、生活小區等團購業務和樓盤的工程業務提升上來，是一個很重要的課題。顯然，只有策略制定和選擇對了，再貫以有效地執行，銷售業績就會突飛猛進。如果沒有銷售策略，東打一槍，西放一炮，這兒被競爭對手“欺負”，那兒消費者對自己毫不理睬。如此，銷售就好不到哪兒去。

顯然，只有把火爆銷售系統的每一個工作都扎扎實實地做好，通過辛苦，由量變到質變，在一定的時間內，經銷商和企業的整體銷售都會出現絕對性的大提升。所以，太陽能企業應該與經銷商齊心協力地把銷售工作做扎實，做出實效，做出火爆銷售效果來，這才是留住經銷商，實現太陽能品牌全面大發展的關鍵之舉。

銷售策略方案范文6

我們在拓展業務時，必須考慮產業成功的關鍵因素：公司在特定市場想要獲得盈利必須擁有相應的技能和資產，在這個前提下還必須配有相應的公司戰略。

我舉一個我們現有的例子。比如我公司最近在拓展的有機大米銷售業務我，我們的產品想要進入市場必不可免的需要與市場上的其他產品競爭。我們大米產品定價很高，這一點讓我們在價格上與現有大米產品競爭完全處于劣勢，如果采取差異化戰略，讓顧客了解我們大米獨具的特色，這種特色可以給產品帶來額外的加價，也許才能在現有市場上有一席之地。

但是想要實施這樣的戰略，產品就必須充分的實現差異化，并且讓顧客認可。我們的大米表面看起來和普通大米沒有什么區別，這樣就很難吸引高價讓顧客購買。想要讓顧客了解他其中的差別，就需要很強的市場營銷能力，讓顧客了解和信任。否則我們定高價就很難把產品銷售出去。

這種情況就要根據我們大米產品的特征，選擇市場營銷戰略。首先要確定目標市場，通過市場調研，依據消費者在消費需求、消費心理、消費目的上差異，把市場整體劃分為若干消費者群體。根據我們的產品特性，確定好市場目標，集中所有力量，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場。然后我們在銷售策略上還可以選擇促銷策略激發客戶的購買渴望；刺激客戶的購買行為。或者找尋可靠的、手上有相對于消費客戶的分銷商進行分售等銷售策略。