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金融營銷方案范文1

一、從金融服務向金融呵護轉變

傳統的商業銀行公司業務營銷方式是為企業提供綜合化的金融服務，以存款、貸款業務為基礎帶動各類金融產品的批量銷售。這種金融服務方式的優點是以點帶面，利于推進相關業務的同步增長。但是這種營銷方式的弊端在于商業銀行提供服務的過程中容易陷入以我為主、粗放化的產品推銷模式，從而忽略了企業真正的需求，造成營銷效率的損失。那么商業銀行究竟應該如何避免向企業提供綜合金融服務方案過程中的效率損失，實現更高效率的營銷？

最為重要的是轉變營銷思路，銀行在服務企業的過程中應該從原先的金融服務（FinancialService）理念向金融呵護（FinancialCare）理念轉變。這種轉變最為重要的就是銀行在為企業提供綜合金融服務的過程中從企業角度出發為其設計金融產品、提供金融服務方案，是一種對傳統綜合金融服務的精細化改進。盡管企業在業務發展過程中都會體現出金融需求，但是不同企業自身的財務狀況不同，其所使用的金融產品也不盡相同，如果銀行從自身業務營銷的角度出發，將營銷業績壓力較大的產品強制向客戶推廣而不考慮客戶的實際產品使用需求，銀行的營銷業績或許會增加，但是銀行提供的金融服務并未有效的與企業需求進行對接，部分企業或許因為要維持與銀行良好的合作關系而被迫接受銀行推薦的金融產品，而企業的融資需求也并不一定能夠很好的得到解決。

因此，商業銀行在向企業提供綜合金融服務的過程中應該轉變思路，從向客戶推銷產品轉變為根據客戶的財務狀況和實際需求為客戶設計或推薦能夠有效對接客戶需求的產品，幫助客戶解決實際融資問題，以體現出銀行在為企業提供金融服務是從企業利益角度出發，幫助企業改善財務狀態，而不是為了實現自身利益而強行向客戶增加不必要的金融負擔。

二、金融產品設計要體現差別化

目前很多商業銀行金融產品的設計和推廣都具大規模、批量化、模式化的特點，同時由于金融產品的可復制性較強，導致目前整個金融市場上銀行能夠為企業提供的金融產品具有很強的同質性，從而令商業銀行的市場競爭日趨激烈，各家銀行都拿著幾乎相同的產品面向同樣的客戶群體進行大規模營銷，即便某些產品能夠與客戶的需求相匹配，但是如此大規模的產品同一化必然會造成市場上金融產品供給過剩，而商業銀行在提高市場份額的驅動力引導下，很難避免陷入價格戰的困境之中。商業銀行應該在金融產品的設計方面尋找新的出路，針對不同客戶的不同需求特點和不同風險特征進行差別化的產品設計，以幫助客戶解決企業實際存在的財務問題。

金融產品設計的差別化其本質是一種對客戶金融服務的精細化改進或者可以說是對客戶的一種金融呵護。因為金融產品的差別化過程是構建在銀行充分了解客戶的需求狀況及客戶未來業務發展規劃的基礎之上的。銀行要設計出與客戶需求相匹配的產品，就必需深入了解客戶，并且從客戶的角度出發，銀行為客戶設計的產品至少能夠具備以下兩個特征：第一，從產品內容維度來講是一種個性化的定制產品。傳統的銀行金融產品更強調從銀行角度出發來為客戶提供解決問題的方案，而要想實現金融產品的差別化設計則需要從企業的現實狀況出發，動態地根據企業不同時期的財務狀況來為企業提供金融解決方案。從而在解決企業資金缺口的同時讓企業財務狀況更加健康的發展。第二，在時間維度方面是一種針對需求的動態服務。傳統的金融服務更多地是針對企業需求的一次性金融服務，以產品為工具來解決問題，而企業需要的是一種顧問式的動態跟蹤服務，針對企業金融需求提供的服務產品不能僅僅拘泥于就事論事，而應該關注其使用金融產品后會對企業財務方面和業務方面能產生什么樣的影響，并且能夠幫助企業將使用金融產品過程中的不良影響降到最小。

探索金融服務方案訂制新方法制定一套能夠打動客戶且讓客戶滿意的金融服務方案，不僅需要理念上的轉變和產品上的創新，切實可行的操作方法也是必不可少的。在總結以往與客戶合作的經驗基礎上提出如下幾點以供參考：第一，以客戶財務狀況作為切入點制定金融服務方案。在為客戶制定金融服務方案時應該首先了解客戶的財務狀況，一般有信貸業務合作關系的客戶都會向銀行公開財務報表，客戶經理從客戶的財務報表分析出發，關注企業的資產負債結構情況以及現金流情況，將客戶的財務狀況與其所處行業的平均水平進行比較。第二，針對客戶的財務狀況尋找業務切入點。針對客戶財務報表中所體現的現金流情況、資產負債情況選擇能夠優化客戶財務狀況的金融產品進行營銷。第三，在向客戶營銷的過程中要全面了解客戶的業務發展情況以及未來的業務發展規劃。第四，結合客戶的業務發展情況，為客戶設計具有個性化的金融產品或在現有的產品基礎上進行修改以便更好地與客戶需求相匹配。第五，從金融顧問的角度對客戶未來的業務發展提出建議，并將合適的金融產品與之組合向客戶提供綜合金融服務方案。方案不應是產品的羅列，而應該將重點放在客戶使用某一項產品后的效果分析。

金融營銷方案范文2

兩年以上工作經驗|男|27歲（1989年11月2日）

居住地：北京

電　話：156******（手機）

E-mail：

最近工作[1年8個月]

公　司：XX有限公司

行　業：金融/投資/證券

職　位：市場營銷專員

最高學歷

學　歷：本科

專　業：金融學

學　校：對外經貿大學

自我評價

性格開朗、為人誠實、正直、待人熱情、坦誠、思想良好積極向上；善于與人相處、對工作積極認真負責，樂于助人，具有遠大的理想，敢于挑戰自我，嚴格要求自己，有強烈的責任心和進取心，有較強的組織、管理能力；重視團隊合作，善于團結他人，以大局為重，有優秀的合作精神，不拘小節，協調能力強，善于向他人學習，能開放的接受別人的意見。

求職意向

到崗時間：一個月之內

工作性質：全職

希望行業：金融/投資/證券

目標地點：北京

期望月薪：面議/月

目標職能：市場營銷專員

工作經驗

2013/10 — 2015/6：XX有限公司[1年8個月]

所屬行業：金融/投資/證券

事業部

市場營銷專員

1.負責房地產企業、建筑企業等優質交易對手的拓展；

2.擬定基金募集計劃，制定[！]年度、半年度、季度《資金募集方案》、《基金募集促進方案》；

3.指導基金募集部門實施；

2012/7 — 2013/8：XX有限公司[1年3個月]

所屬行業：金融/投資/證券

事業部

市場營銷專員

1.擬定基金投資人服務計劃，制定年度《投資人服務方案》并指導基金募集部門實施；

2.負責組織策劃相關營銷活動，如投資人新年、端午、中秋禮品發放、年度“投資人聯誼大會”、年度“大額投資人活動”、年度“投資人風險教育活動”等；

3.擬定基金品牌宣傳計劃，制定《年度品宣方案》并組織外部傳媒資源實施。

教育經歷

2008/9— 2012/6 對外經貿大學 金融學 本科

證書

2009/12 大學英語四級

金融營銷方案范文3

一、第三方財富管理公司發展的機遇與挑戰

長期的發展使諾亞財富擁有雄厚的實力和豐厚的客戶資源，近20000人的會員數使諾亞財富在資產管理規模上穩居第三方理財公司首位。外部環境的變化為第三方理財公司的發展既提供了機遇，也帶來了一系列的挑戰。居民財富的增加使理財觀念也日益覺醒，巨大的客戶資源需要理財公司為其服務；從房地產市場、證券市場及境外金融市場撤出來的資金為第三方理財的發展提供了良好機遇；銀行利率的下降，以及理財產品發行的低迷，也使社會中大量閑散資金涌向第三方理財公司。伴隨這一系列發展機遇的同時，挑戰也隨之而來。第三方理財公司發展面臨的挑戰主要包括以下方面。第一，理財市場產品和服務的豐富使客戶的資金面臨分流的挑戰；第二，金融危機帶來的負面影響使投資者對理財公司的選擇更加謹慎，客戶更加偏向于穩健投資，而對剛興起的第三方財富管理公司持有懷疑態度。日益涌現的第三方財富管理公司使這一行業競爭日益激烈，為了占據更大的市場份額和擁有廣大的客戶，第三方財富管理公司需要制定適合廣大客戶需求的營銷策略，這樣才能使企業在競爭中立于不敗之地。

二、第三方財富管理公司營銷策略研究

金融市場中存在的大多數第三方財富管理公司，既沒有諾亞財富的品牌效應，也沒有諾亞財富數額龐大的財富和市場規模，因此，要想吸引更多的客戶，一般的第三方財富管理公司需要制定符合本公司情況的營銷策略。1.樹立科學的營銷理念。要得到客戶的青睞，必須首先清楚客戶需要什么樣的服務，營銷并不是簡單地把產品賣出去，一個好的營銷方案會給公司帶來巨大的利潤增值空間。因此，需要樹立科學的營銷理念，對客戶進行一對一的服務，針對客戶的需要制定切實可行的理財方案。2.建立完善第三方財富管理公司的信用制度。我國的金融理財市場信用普遍較低，信用制度方面存在空白，針對這一情況，財富管理公司需要完善信用體系，信用體系的完善會增加客戶投資理財的信心，客戶信心的建立是理財公司在金融市場上立于不敗之地的根本。3.制定多元化的理財方案。面對瞬息萬變的金融市場，第三方理財公司的客戶定位不能只集中在少數高收入人群中，面對廣大的中等收入群體也需要提供相應的理財服務。每一個中等收入群體都是一支潛力股，為他們制定多元化的、有針對性的理財方案，在提升企業形象的同時也增加了客戶群。4.制定多渠道的理財銷售戰略。隨著互聯網的發展，人們投資理財的方式和渠道日益增多，第三方理財公司在擴大傳統的柜臺銷售業務同時，可以通過互聯網這一方便快捷的新型模式為客戶提供網上理財服務，這既節省了客戶的時間，也降低了理財公司的運營成本。5.理財公司需要樹立品牌戰略。每一位客戶都要為他們提供最優質的理財服務，這在滿足客戶的需求的同時，也為企業贏得良好的聲譽。第三方理財公司的品牌的樹立，能為公司吸引更多的客戶，同時增強了理財公司品牌在地區和全國市場的影響力。第三方理財公司的興起不是金融市場發展的偶然因素，而是必然趨勢。在競爭激烈的金融理財市場上，想要立于不敗之地，第三方財富管理公司尚有很長的路要走，制定符合客戶需求和企業發展的營銷策略和工作措施，是公司獲得長遠發展的關鍵。第三方財富管理公司需要抓住金融市場繁榮發展這一良好機遇，在理財市場上擁有更大的市場份額，以促進企業良好發展。

作者：宗磊

金融營銷方案范文4

重啟圖謀

《新理財》：2004年用友成立了金融公司，之后專業公司卻轉為事業部，現在再度啟用專業公司，選擇這種迂回路線，這是基于什么樣的考慮？

李友：用友在金融行業走了十幾年的歷程。早在2000年，用友進入金融行業，建立金融事業部，擁有工商銀行上海分行、深萬證券等重要客戶，奠定了用友金融1.0基礎。2004年成立北京用友金融軟件系統有限公司，為銀行、保險、證券、基金等一系列機構提供解決方案，并在三年內打造了近200人的團隊，實現了4000萬的營業收入。2007年用友成立了銀行、非銀行金融事業部，金融公司被納入用友公司事業部，成為國內最強的金融行業管理系統、養老金系統等領域的供應商。時至今日，重啟用友金融信息技術有限公司，主要是考慮到外部和內部的時機都比較成熟，金融領域是高端行業，走專業公司模式更適合這個行業縱深發展。從內部看，行業深化是用友非常重要的戰略。從外部看，巨大的市場需求正在呼喚本土競爭力強的領導廠商出現。重啟金融公司，恰逢其時。

《新理財》：用友金融的業務面是否將涉及以上所有方面？對于將來的業務重點和層次是否有更細致的計劃？

李友：我們將服務于亞洲地區各類銀行、證券、基金、期貨、金融租賃、融資租賃、信托、資產管理、消費金融、金融理財、擔保、典當、金融投資、各類金融交易所、登記結算清算機構等等。針對大中型金融客戶，提供咨詢、軟件、行業解決方案與專業服務；針對小微金融客戶，采用云+端服務模式，跟當地的金融辦公室、金融監管機構合作，搭建小微金融企業云+端服務平臺。

在實際操作上，我們有很多規劃，將逐步推進。具體維度較多，按行業細分，如保險、銀行、券商，按客戶規模分大中小微客戶，此外還按照產品、服務、解決方案等進行細分。現階段的重點客戶群集中在中型客戶，例如省會城市的商業銀行、中大型保險公司等，我們將在產品解決方案基礎上強化咨詢服務，建立咨詢服務驅動的業務模式。

《新理財》：具體的業務線有哪些？

李友：我們規劃用友金融的業務線主要包括四大類：

一是經營管理風險決策與績效管理業務線，包括金融里面ERP、財務會計及稅務管理，人力資源管理，電子采購及實物資產管理系統。重點放在發展管理會計，包括資產負債管理、風險管理、商業分析和決策分析、全面績效管理系統等等。

二是核心業務系統業務線，主要包括養老金業務系統、金融融資租賃一體化業務系統、信托綜合業務系統、第三方理財系統、中小銀行的業務線和產品線，等等。例如，我們正在著手搭建一套支持利率市場化的24小時銀行業務系統。

三是特定領域及新金融品種業務系統，包括金融資產管理系統、現金管理平臺、金融交易級總賬系統，等等。

四是新的營銷服務體系平臺。我們將面對中大型客戶群搭建新的營銷服務體系平臺，這也是一個未來發展的重要方向。

《新理財》：能否具體介紹一下云+端的概念？

李友：首先，云+端業務模式定位就是重點按區域發展小額信貸公司云+端的服務。云就是一體化系統云化部署、系統運維和服務云化，端就是業務操作及系統應用。其次是私有云解決方案，私有云技術與平臺、云化的應用系統提供，重點是互聯網金融解決方案與平臺提供。三是成立一個公司，主要在互聯網領域、保險領域提供服務，我們會給這些公司提供互聯網金融解決方案。

差異化之路

《新理財》：金融IT并不是一個新興的概念，國內國外都有一些優秀的企業，下一步用友金融將如何增強自身的競爭力，做出自己的特色？

李友：用友金融重啟之前也研究了很多競爭對手，對國內外主要金融IT廠商，包括綜合類、產品類、細分行業類，在業務模式、盈利模式等方面都做了深入的分析。我們的目標很明確，就是借鑒國內外金融IT公司成功經驗，實施差異化競爭策略。其中包括四個方面：

一是核心堅持“秉持專業、創造價值”，專著金融行業長期服務。

二是充分發揮技術、平臺及產品化競爭力基礎，戰略加強咨詢業務，形成咨詢+軟件的競爭優勢。

金融營銷方案范文5

1、概念

營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2、作用

營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

3、特點

營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

結構模式

1、種類

商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

2、結構

營銷策劃方案的基本結構是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內容中,策劃者需分項簡要概述以下內容:

(1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關于××××營銷策劃書

(2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:××銀行××分(支)行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

(3)營銷策劃的時間。

××××年×月×日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

(1)項目市場分析。

宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

(2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么 通過何種途徑,采取什么方式解決 等等。

(3)主要優劣勢分析。

主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標,而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標,要實事求是,經過努力能夠達到。

營銷策劃方案（一）

一、 檢討與愿景

20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。

2）大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有一定條件的情況下可以做跟進。

5）金融，銀行個人零售部，基金發售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

三、同行業分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復短信的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業務人員開拓市場的計劃

公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確保基礎市場并推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

金融營銷方案范文6

【關鍵詞】個人；高端客戶；營銷策略；商業銀行

按照WTO規定，中國金融領域對外開放過渡時間已于2006年12月11日期滿，中國金融行業已全面對外開放，金融業務競爭將更加激烈。在以營銷導向為主的競爭時代，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受，競爭的焦點也集中在個人高端客戶上。

一、我國商業銀行業個人高端客戶的定位

關于什么是個人高端客戶目前還沒有明確的定義，一般而言是指占客戶總量20%，但提供的利潤卻占總利潤80%的客戶。以工、農、中、建四大商業銀行為例，觀察定位情況。

通過傳統四大國有商業銀行對個人高端客戶的定位可以看出，目前國內商業銀行個人高端客戶的門檻最低起點為擁有個人金融資產20萬元。

二、我國商業銀行個人高端客戶現狀

據BCG《2006年全球財富報告》指出，中國已經成為全球二十大財富市場之一，而且也是全球財富增長最快的市場之一；目前中國內地是亞洲地區第二大財富市場，中國的百萬富翁總數更是排名全球第六，中國企業及個人財富成幾何級數不斷增長。據統計，金融資產在10萬美元以上的中國家庭大約有300萬戶，中國持有流動性資產超過100萬美元以上的人群大約為30萬人，預計到2009年中國富裕家庭的流動資產總額將增長至萬億美元。另據麥肯錫公司的一份報告，目前中國有120萬個家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分富裕戶占中國個人存款總額的50%，為中國銀行業創造了一半以上的利潤。因此，個人金融業務已成為眾商業銀行重點發展的對象和激烈爭奪的焦點。各家商業銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業務經營的重要意義所在，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發展規劃，實現可持續發展是擺在我國商業銀行面前現實的任務。

三、我國商業銀行銀行業個人高端客戶同業競爭情況

（一）客家銀行高端客戶群體發展戰略比較

（二）部分銀行理財服務渠道比較

（三）同業個人理財服務品牌比較

（四）增值服務一覽表

經調查，各家銀行逐步加大了對個人匯總高端客戶的營銷力度，競爭日趨激烈。如何在激烈的競爭中占據優勢成為擺在商業銀行面前的問題。

三、我國商業銀行個人高端客戶營銷策略選擇探討

隨著市場競爭日趨激烈，市場營銷理論在經歷了經典的4P：產品（product）、價格（price）、地點（place）、促銷（promotion）；4C：消費者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）、4S：滿意（satisfaction）、服務微笑服務待客,速度（speed）、誠意（sincerity）營銷策略后，最近由美國DonE.Schultz提出了4R：Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）、Reward（回報）營銷新理論。4P、4C、4S、4R市場營銷策略之間不是取代關系，而是完善、發展的關系。在了解、學習和掌握以上理論的同時，根據我國客戶情況及同業競爭情況，把四者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。

1．在進一步市場細分基礎上的差別化和個性化策略。針對已拓展的富裕客戶，再進行細分規劃，確定營銷和維護的方式策略。可將其分為富足型（個人金融資產富裕，同時在建行的資產充足）、潛力型（個人金融資產富裕，在建行資產中等，對建行而言，有很大潛力）、游離型（個人金融資產高，在任何銀行的資產都比較低，游離于各銀行之間，同時游離于各種投資方式之間）、小康型（有一定的個人金融資產，在建行富裕客戶中屬于中等水平。）、起步型（個人金融資產和在建行的資產較低，在富裕客戶中還屬于剛起步階段）。在考慮我們的客戶的同時，外部大量的客戶群體還沒有進行有效拓展，我們可以稱之為“非客戶”。非客戶群體大致可分為三層：

第一層：即將轉化的客戶，位于現有市場邊緣，隨時準備改變選擇；第二層：拒絕性的非客戶，心存疑惑、選擇了你的對立市場；第三層：未經開發的非客戶，處于遙遠的其他市場。

正如我們主攻的非客戶群體，該類非客戶大都處在第二層，選擇了我們的競爭對手，我們還不十分清楚該群體數量有多大，分布在何處，如何進行有效溝通，如何進行營銷拓展。客戶進一步細分后，可以采取差別化服務戰略。我們可以看出：對于低端客戶，不用配備專門的客戶經理；對于中、高端客戶需要配備客戶經理。中端客戶一般我們提供組合理財方案，而高端客戶有時需要提供創新理財方案。組合理財方案僅僅將現有的產品根據客戶特征進行組合，而創新理財方案則需要設計新產品提高客戶的服務能力。目前的OCRM系統為進行有效的客戶甄別和市場細分提供了技術支持，專職銷售經理要通過OCRM系統建立客戶檔案，搜集產品信息，定期向客戶通知產品情況，接受客戶咨詢等等，實現從“一次性銷售”轉向與客戶建立長期關系，進而完成客戶細分，進而轉由專職理財經理實施個性化、差別化服務。結論：準確的市場細分、市場定位是贏得市場的基礎。

2．產品管理基礎上的品牌化策略是制勝的關鍵。隨著個人金融產品多元化，在做好客戶關系管理（OCRM）的同時，還必須做好產品管理。產品管理包括產品經理制、產品組合管理和產品創新管理，為了適應競爭需要，傳統產品、組合產品以及創新產品都必須實施品牌化策略。（1）產品經理制：實施產品經理制，進一步完善服務組織體系，是商業銀行開展顧問式營銷的重要一環。產品經理與客戶經理聯動，將更好地利用銀行的金融產品不斷滿足客戶多樣化的服務需求。（2）產品組合管理：就是將傳統的存款、貸款、代收代付等個人銀行產品與投資基金、保險、債券、信托、外匯等新興產品有機組合，根據不同客戶群體的不同特征，設計不同的產品組合。（3）產品創新管理：就是根據外部政策環境的變化和客戶需求的變化，不斷創造適應客戶需求的產品。（4）產品品牌管理：就是將商業銀行產品進行品牌化，使其具有良好的市場認知度。在競爭日趨激烈的環境中，產品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產品的附加值，為商業銀行帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在商業銀行營銷中將占據越來越重要的位置。結論：在各大銀行產品嚴重同質化的前提下，誰能夠領先形成品牌效應，誰就占領了市場主動權。

3．推行顧問式營銷策略。所謂顧問式營銷，是指在客戶營銷過程中，通過為客戶提供咨詢服務，解決客戶提出的問題，為客戶提供個性化的解決方案，在解決方案中將銀行的產品銷售出去，在滿足客戶的需求的同時，實現銀行的價值最大化目標。顧問式營銷是銀行從粗放式經營走向集約式經營的重大步驟。建立起顧問式營銷的業務發展平臺包括三部分內容：第一，適應公司客戶的投資、融資、日常管理需求的公司客戶理財平臺；第二，適應個人客戶理財服務需求的個人理財平臺；第三，在不確定性成為銀行外部環境發展的必然趨勢的背景下，要求商業銀行建立起更為科學規范的風險控制平臺。其中個人理財業務平臺是商業銀行個人高端客戶營銷的重要渠道，它的建立是一個系統工程，包括銀行個人銀行業務組織結構的調整、個人客戶維護模式理念的轉變、產品創新和風險控制機制的建立等內容。我國商業銀行個人理財業務平臺的建立宜從以下幾個方面入手：（1）分區域服務

渠道。建立個人理財中心、個人理財網點、VIP窗口三個層次的物理服務渠道，整合和優化通用類產品面向高端客戶的作業流程，在風險可控的前提下，重新梳理存款、貸款、銀行卡、代收代付等業務的作業流程，進行合理優化，為高端客戶提供一站式銀行綜合服務。同時，積極引導客戶使用電子銀行渠道。（2）分層次服務策略。建立大堂經理、客戶經理、理財經理（金融理財師）三位一體的服務體系。將VIP客戶通過OCRM系統分配到不同層次的客戶經理進行分層維護，為客戶提供個性化的“一對一”服務。（3）引導客戶經理與網點相互配合，發揮合力作用。充分發揮客戶經理和營業網點的聯動作用，及時收集客戶信息。同時，通過考核激勵時雙著陸的機制進行引導，促使客戶經理和網點主動相互配合做好對高端客戶服務（下轉第17頁）（上接第30頁）和理財產品營銷。結論：構建營銷型網點勢在必行，如不采取果斷措施，我國商業銀行將失去競爭的先機。

個人高端客戶的市場營銷戰場硝煙已起，營銷策略的選擇與實施需要我國商業銀行以經營理念轉變、機制的轉變、科技力量的支持等為基礎，最終目的是在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻

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[2]張光忠.世界營銷比較[M].北京：中信出版社，1996.