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財產保險經典案例范文1

關鍵詞代位求償權 財產保險 人身保險

一、引言

在我國保險界，代位求償權即:在財產保險合同中，被保險人由于第三人的原因導致保險事故的發生，保險人在對被保險人履行過賠償義務后，自動取得在賠付范圍內對第三人的求償權。也就是說，直接排除了代為求償權制度在人身保險合同中的適用可能性。但這并不意味著人身保險合同就不具備代為求償權生長的土壤。《澳門商法典》人身保險的一般規定第1030條規定:“人身保險合同中，保險人做出給付后不得代位取得被保險人因保險事故而生之對第三人之權利。上款之規定不適用于在第三人所造成之意外事故中保險人所承擔之醫療及住院開支。”《意大利民法典》的損害保險第1916條第四款關于保險人的代位權規定:“……本條規定亦適用于工傷事故和偶發災害的保險。”由此可見，代位求償權并非理所當然地不能適用于人身保險。

二、法理基礎

人身保險主要包括人壽險、短期健康險和意外傷害險。筆者將以短期健康險和意外傷害險為研究基點，對保險代為求償權在人身保險中的適用之法理基礎進行分析。

(一)短期健康險和意外傷害險兼具壽險和財產險的性質

我國保險理論界認為，由于保險代位追償原則是損失補償原則派生出來的權利，所以代位追償原則與損失補償原則只適用于各種財產保險，而不適用于人身保險。但短期健康險和意外險的精算技術與壽險并不相同，是用大數法則計算，在技術上更靠近財產險，所以日本和一些歐洲國家也習慣把這一類險種稱為“第三領域”，意指兼有財產險和壽險兩方面的特點。所以，保險代為求償權制度是可以適用于短期健康險和意外傷害險的。

(二)道德風險之預防

道德風險是保險市場一個比較棘手的問題。比如:依照我國當前保險法規定，如果被保險人投了健康險，當保險事故發生后他可以獲得雙份賠償，一份來自對保險人行使的保險金請求權，一份來自對第三人的侵權損害賠償責任請求權。此時，被保險人則可能不顧自己的經濟狀況和病情實際需要，而追求價格最高的產品，造成醫療資源浪費和保險成本增加。將保險代位求償權制度應用于健康險和意外傷害險，避免被保險人在保險事故發生后，因為了獲取雙份醫療費背負不當得利之名。而且，保險代位求償權的適用不會導致被保險人的損失無法補償，因為即使在保險人處得到的保險金賠付不足以彌補其損失，其依然可以向侵權第三人行使請求權。

三、保險代位求償權適用若干問題之探討

保險理論界認為:人身保險以人的生命和身體為保險標的，而人的生命和身體無法以金錢來衡量，因而被保險人不會因為買了保險而“不當得利”，也就不存在保險人因為承擔了保險責任而行使代位求償權的前提。但是對于健康險和意外險這些兼具財產險和壽險性質的險種，卻不能一概而論。

(一)排除代位求償權制度是否引入了道德危機

財產保險合同和人身保險合同在理賠階段最大的區別就是:財產保險合同的被保險人只能向保險人或者負有責任的第三人單方追償其所受到的損失(保險金額不能完全彌補損失的情況除外)，也只有在保險人承擔過賠償責任后才會取得保險代位求償權這一法定權利;但人身保險合同的被保險人或者受益人在保險事故發生后，不僅可以向保險人請求給付保險金，還可以向負有責任的第三人請求損害賠償。這個區別也是保險理論界排除代位求償權制度在人身保險合同中適用的主要依據。

“當被保險人對保險人和事故責任人同時具有請求權的情況下，為了避免被保險人同時行使兩種請求權而獲雙重利益，規定被保險人只能行使一種請求權，同時也是為了避免道德風險的發生”。那么法律以什么為依據斷定人身保險的被保險人不會基于擁有雙重請求權而滋生道德風險呢?

做一個簡單的比方:投保人為自己投保一個小額健康險，然后和醫生串通，開出就診證明，之后就憑此向保險公司請求賠償。首先，這是一個小額的保險合同，保險公司不會為小額的賠償金而進行具體詳細的事故調查，畢竟調查費用都有可能高于賠償的保險金;其次，這也可能滋生出一個新興的“行業”，專門從事開虛假的就診證明，并從中漁利;再者，投保人一旦騙保成功，這無本萬利的生意一定大受歡迎，而保險公司會因預防成本過高而無所適從。

故以小觀大，并不能以人身保險是以人的身體和壽命為保險標的，其損失無法以財產衡量為借口，而不去考慮這種雙重請求權在人身保險中適用而滋生道德風險的危害。

(二)人身保險各險種是否都不具有代位求償權適用的要件

人身保險分為人壽保險、健康保險和意外傷害保險。人壽保險是純粹的人身性保險，具有儲蓄預防性質的，無需適用代位求償權制度。但健康保險和意外傷害保險卻是兼具人身險和財產險雙重性質的保險，故在此兩種保險中，代位求償權制度是否有適用的必要呢?

理論界對此存在著激烈爭議。以英國學者JefferyW.Stempel為代表的“贊同說”認為，健康、意外傷害保險的性質與特點介于人身和財產保險之間，保險金的給付同樣具有補償損失的性質。既然保險代位求償權的本意在于填補損失，那么亦可適用于健康和意外傷害保險。以美國學者KennethH.York為代表的另一派學者則持相反的觀點。他們認為，雖然疾病和傷害領域的保險具有一定的補償性，但此種補償與純粹財產性質的補償是不同的。醫療費用雖有固定標準，但它不能涵蓋事故所引發的全部后果，也不能據此判斷受害者得到的補償是否足夠或過多。因此他們不贊成在健康和傷害保險方面適用代位求償權。我國學者江朝國則傾向于折衷說，認為健康保險和傷害保險從其承保內容來看，均非純粹的定額保險，因此能否適用代位求償權應作具體分析:如果因第三者的責任導致保險事故發生，造成被保險人死亡或殘廢，則保險人或保險受益人有權兼收保險金與第三人的賠償金額，因為生命或身體的損害，無法以金錢計算其損害程度，無從比較所得利益是否大于受損利益，因此沒有所謂不當得利的問題;反之，如果被保險人所受損失為醫療費或其它費用之支出，則其所受損害，除非保險合同另有約定，應僅局限于該醫療費用之范圍，保險人超出該范圍的得利可構成不當得利，因此在此情況下存在著適用保險代位求償權的可能。筆者贊同江朝國先生的觀點。

首先，投保人和保險人可以就保險事故的發生可能導致的損失的性質進行約定。恰如《韓國商法》人身保險的通則第729條規定:“保險人不得代位行使因保險事故所致的保險合同人或者保險受益人對第三人的權利。但是，在簽訂傷害保險合同的情形下，若當事人之間另有約定，保險人可以在不損害被保險人的權利的范圍內代位行使該項權利。”也就是說:法律并不強制人身保險當事人一定要適用代位求償權制度，只是賦予當事人一種選擇的權利。

其次，保險被譽為“社會的靈巧調節器”，保險合同最基本的原則為損害賠償原則，即平衡被保險人因為保險事故的發生而導致生活中利益的失衡。法律應把協調人身保險利益的權利交給當事人，因為保險人基于其自身的專業性和利己性考慮，一定會義無反顧地走出一條寬闊大道。

再者，雖然人身損失的補償標準不可能像財產損失一樣具有很強的確定性，但是對于在健康保險和意外傷害保險中被保險人損害所遭受的損失中，純粹的醫藥費，誤工費等支出是具有明確計算標準的。而且我國代位求償權制度的適用，并不影響被保險人就未獲完全補償之損失向第三人繼續追償，故該理由不能成為代位求償權被排除在人身保險之外的理由。

同時，新保險法規定:保險人不得兼營人身保險業務和財產保險業務。但是，經營財產保險業務的保險公司經國務院保險監督管理機構批準，可以經營短期健康保險業務和意外傷害保險業務。顯而易見，保險法對短期健康保險和意外傷害保險是“另眼相看”的。

最后，反對者最強硬的聲音就是:代位求償權的一個基本要求是禁止不當得利，但對人身損害的受償者而言，并不存在不當得利的問題。他既可以從保險人處獲得保險金，又可向侵害人索賠，這是因為人身損害是難以度量的，即使受害者獲得雙重賠償，也無從判明其是否“得利”，更無法探究這種受償是否“不當”。這種說法明顯邏輯錯誤。為什么人身損害就一定不存在不當得利的問題呢?難道就因為一句無從判明其是否“得利”，無法探究該受償是否“不當”，就放棄對一種對社會有益的險種的探索?筆者以為:僅僅依一種毫無根據的假設來反對代為求償權在人身保險中的適用，是不可取的。

綜上所述，筆者認為:代位求償權制度在適當的人身保險險種中的適用是有必要的。

四、保險立法的理論依據及其完善方向

筆者認為:代位求償權制度在人身保險合同中予以規范是有必要的。故在此探討代位求償權制度在保險法中的理論依據及其完善方向，以期對立法的完善有所幫助。

(一)理論依據

陷入囚徒困境的兩個罪犯之所以都會選擇“承認犯罪”，很重要的原因就是因為背叛可能帶來高額回報。如果雙方相信對方，不理會官方的利誘，拒不認罪，雙方則極大可能安全獲得釋放。保險市場也一樣:只要投保人和保險人雙方互信，忠實地為了健全代位求償權制度在人身保險中的適用而共同努力，保險人就一定能夠拓展代位求償權的適用方法。

投保人的投保目的是為了自己在遇到保險事故時，不致使家庭因突增的開支而出于入不敷出的狀態。換句話說，也就是轉移風險。在我國法律中，對死亡、殘疾等均有賠償金等計算標準，以對當事人進行彌補。雖然金錢不能衡量人之生命、身體，但是卻有撫慰功能。故在保險中，被保險人可以與保險人可定將自己的訴權轉移，由保險人對其損失進行全額賠付，之后再向侵權人追償。此種做法可大大節省被保險人的人力、物力和財力。

(二)完善方向

首先，應該在保險法中明確:代位求償權制度可以應用于人身保險合同中的意外傷害險和短期健康險此類兼具壽險和財產險雙重性質的險種。

其次，在保險公司一章中，比照責任保險的規范，對意外險和健康險中代位求償權制度適用時，保險人、投保人和第三人之間的權利義務進行規范。

最后，以立法方式明確:如果保險公司以合法的方式，配合國家機關降低醫療成本，就給予適當的獎勵。健康險是公認的比較難經營的一種險種，其主要困難在于巨大的道德風險和不斷攀升的醫療成本。故代位求償權制度的應用勢必增強保險人降低保險成本的積極性，更利于其發揮主觀能動性。

五、結語

筆者認為一種保險險種的開發不應只以贏利為主要衡量標準。而且，我們不能僅僅因為一種有需求的保險險種的投入和產出比例問題而拒絕開發。要把注意力轉向如何降低賠付成本以及與醫療衛生行業的合作上來。代位求償權制度在健康險和意外險中的適用可以促使保險人尋求一種最高效的方法使得保險人、被保險人和國家三方共贏。故筆者贊同在健康險和意外險中適用代位求償權制度。

注釋:

魏華林，王文祥.保險法的世貿規則及國際慣例.北京:中國言實出版社.2001年版.第205頁.

費安玲譯.意大利民法典.中國政法大學出版社.2004年版.

覃有土.保險法概論.北京大學出版社.2001年版.第311頁.

黃勇，李之彥.英美保險法經典案例評析.中信出版社.2007年版.第311頁.

陳安.國際經濟法學.北京大學出版社.1994年版.第536頁.

我們不否認正規醫院的管理制度可行性，但是百密一疏，在中國這個關系社會里，即使百姓的法律意識再強，也是一種表層的，感性的，也就是說它們不會真正認識到程序的重要性。

張律師法眼看天下:保險代位求償權的若干法律問題研究2.zhanglvshi8858/blog.html2006-09-07.

江朝國.保險法基礎理論.中國政法大學出版社.2002年版.第187頁.

財產保險經典案例范文2

這家由原北京吉普汽車有限公司的廠房改造而成的LIVE HOUSE，也是寸土寸金的東三環旁國貿周邊僅存的工業“遺跡”之一。雙井橋向東，在路邊靠“勁松口腔”一側的胡同右轉，走進紅點藝術廠，即可以看見這家掛著“密集恐懼癥者慎入”牌子的LIVE HOUSE。

如今，吉普車不見影蹤，大機床也不見影蹤。這個音樂空間里，那股子糙勁兒還在。不加修飾地、開闊地呈現音樂，這大概就是北京吉普廠房留給麻雀瓦舍的工業氣質。

走進麻雀瓦舍，暗沉的金屬的質感觸碰著你，上下兩層，大多數時候，并不特別地擠。

LIVE HOUSE主要用于地下樂隊和藝人演出，而中國的獨立音樂中，民謠是一股不可忽視的力量，麻雀瓦舍的現場演出以民謠居多，于是這兒便多了些溫柔的氣氛。

去年六月，“靜水深流-紀念河酒吧10周年民謠劇場音樂會”在麻雀瓦舍上演。十多年前，野孩子主唱張佺小索在三里屯開辦了河酒吧，那是大陸新民謠的孩提時代。主辦方說：“10年過去，民謠開花，不要忘記，滋潤過他們的，是那條‘河’。”于是，小河、萬曉利、周云蓬、吳吞、張瑋瑋&郭龍、張佺，在新的LIVE HOUSE里，唱起了屬于“河”的歌謠。

當然，民謠也有火爆的時候，張瑋瑋和郭龍的專輯《白銀飯店》首發，涌來的人把麻雀瓦舍擠了個密密實實。張瑋瑋和郭龍在臺上拉著手風琴敲著鼓，汗是一層又一層，臺下，大家靜靜聽，架不住人多，汗也是一層又一層。大家在熱蒸汽中，聽著恬淡的《米店》，沉入張瑋瑋又糙又暖的聲音里……

瓦舍源于宋代，是最早的固定娛樂場所，先輩伶人過去在弦動鼓歇間把玩人生。麻雀則是曾被定為四害的小鳥，灰頭土臉幻想涅槃。麻雀瓦舍的開辦者并不想自比高遠，只希望在敞闊的空間里，呈現一段把玩音樂的好時光。

而近期值得期待的是，在大陸新民謠“走江湖”去了臺灣后，臺灣的“野火樂集·美麗心民謠”也要來內地“走江湖”了，落腳地兒就是麻雀瓦舍！

七日

章子怡釜山論劍對話韓國名導李滄東

近日,章子怡攜新片《危險關系》亮相第十七屆釜山國際電影節，首次參會的她還受邀擔任特別環節Open Talk，與韓國導演李滄東對話。“Open Talk”為釜山電影節特設節目，由國內外明星及導演相對而坐，講述自己對電影與人生等方面的理解與認識。當晚正值《危險關系》在韓國釜山首映，對話一開始，李滄東導演便稱自己是章子怡在韓國的第一大粉絲，從導演的角度講她也是最值得期待和合作的演員。章子怡也講述了二人第一次在亞洲電影大獎時相遇的場景。

《時尚健康》攜手金龍魚稻米油 愛心紅禮服行動完美落幕日前，《時尚健康》雜志與被稱為“油中真黃金”的金龍魚稻米油強強聯手，于北京時尚大廈舉辦了一場別開生面的“百家名企樓梯競跑”活動。本活動亦是《時尚健康》與金龍魚攜手打造的以“關愛女性心臟健康”為主題的2012愛心紅禮服行動的收官一役。

孩童日常衣物表面細菌污染程度超馬桶圈

日前，中國疾病預防控制中心環境與健康相關產品安全所最新的《小學生衣物衛生狀況調查報告》顯示，孩童日常衣物表面細菌污染程度超馬桶圈。建議家長選擇一些適合于日常除菌洗滌的產品如汰漬全效除菌系列來為孩子提供“新”潔凈，為孩童筑起更全面的衛生防護！采取汰漬品牌研發專家分享的“洗滌除菌3步曲”更能輕輕松松去除衣物細菌。

波司登“本色輕年“活動 再現卓越品牌特質

9月5日，中國羽絨服領航品牌波司登在中國最高學府——北京大學舉辦了“本色輕年——波司登校園輕影像大賽”的啟動儀式。本次大賽以“本色輕年”為主題，通過人人網作為線上平臺，進行形式新穎的“懸浮照”評選，并在全國12個城市的22所高校進行本色輕年團的招募，通過一種“輕”時尚的形式，讓年輕人盡情展示他們悅自我、悅自由的本色輕年特質。

中國大地保險簽約CBA聯賽官方合作伙伴

10月8日，中國大地保險簽約中國男子籃球職業聯賽官方合作伙伴新聞會在北京釣魚臺國賓館隆重舉行，國家體育總局籃球運動管理中心黨委書記、副主任劉曉農，中國大地財產保險股份有限公司總經理郭敏，北京旭日五環體育營銷機構總裁朱輝，北京金隅男籃主力隊員翟曉川，常林及近五十家媒體代表出席了本次會活動。

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近日，400多名觀眾參加了在中華世紀壇劇場舉辦的“2011-2012全球商業經典TOP20揭曉儀式暨GB+TALK!大會”。“2011-2012全球商業經典TOP20”評選項目由《全球商業經典》雜志與清華大學經濟管理學院領導力研究中心及FT中文網共同主辦，羅蘭貝格管理咨詢有限公司擔任智力支持。“GB+TALK”是借鑒美國著名的演講集TED大會的形式，來自科學松鼠會的作家小莊，很多人的咖啡館的幾十位股東還有西湖風景區的管理部門等TOP20中的六個獲獎案例里與觀眾分享了心得。

石齊油畫展黃金周首次亮相798

10月4日—10月8日，石齊油畫展亮相北京798藝術區。本次參展的30幅油畫多為石齊2012年的最新作品，其中11幅絢爛奇異的畫作是從未與世人謀面的。石齊先生是國畫大師，但又極熱愛著油墨與色彩的自由。他的油畫既有西方油彩的那種暢然天趣又總是讓人不禁感受到東方文化的那種含蓄又不柔弱的美，此次參展作品亦為其“中國風”油畫的代表作。

財產保險經典案例范文3

關鍵詞：產險公司；業務

中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）02-0-03

一、研究背景

自1979年中國人民保險公司恢復辦理國內業務以來，中國保險業的發展經歷了30年的快速發展，伴隨成功加入世界貿易組織（WTO），中國保險市場主體已呈現百花齊放的競爭局面。但是渠道效率低下、企業績效不良，承保主業微利甚至無利的現狀困擾著各家主體和監管當局。此次全球金融危機導致保險行業投資利潤的大幅縮水，驟然間給承保利潤虧損的各家保險企業敲響了警鐘。本文試圖從新型的電話營銷渠道入手，引入保險經濟學原理，對于保險行業的渠道競爭優勢進行比較與分析，討論研究保險企業及行業的績效提升可行性和現實操作意義。

二、原理解析

保險公司銷售渠道的選擇及不同渠道間資源投入的多寡是公司權衡內部資源配置的重要方面。從財產保險行業的成本構成上看，行業成本分為費用率和賠付率兩個方面：

C=f（F，E）

F代表費用部分，包括管理運營費用F1和保單取得成本F2兩個部分；

E代表滿期賠付，是終極賠付額度以及與理賠相關的直接費用與間接費用之和。

理論上講：①當企業存續期間，管理運營費用有剛性，不隨業務發生也要列支；②根據大數法則，某一特定風險類型的標的，其滿期賠付率也是穩定的數學期望值。因此，有效降低保單取得成本，提高銷售效率，促進邊際效用的提升，就變成保險行業及各主體能否實現利潤的重要因素。

選擇并支持投入-產出效率較高的銷售渠道開展業務，同時輔以科學的承保、理賠管控手段，也可以大大降低該渠道業務的賠款支出，從而降低公司成本，提高資源配置效率，提高企業競爭力，提升行業盈利水平。

三、渠道比較與分析

從國內保險行業發展軌跡來看，財產保險行業銷售渠道可以做以下劃分：

①按照業務來源，分為直銷渠道和中介渠道。直銷是保險企業直接向客戶銷售保險及風險管理產品的行為，其過程中保險企業發生直接的銷售費用，不產生中介費用。中介渠道可以分為和經紀兩類業務，是指經保險人授權的人代表保險企業向客戶銷售保險及風險管理產品的行為，其間保險人向人支付手續費，人可分為專業人、兼業人和專屬人；經紀是指經紀人授客戶委托代替客戶向保險人購買保險及風險管理產品的行為，其間保險企業向經紀人支付經紀費用。

②按照辦理過程，分為傳統渠道和新型渠道。電話銷售、網絡銷售等都是隨著技術的不斷發展而催生的新型渠道。客戶通過傳統渠道購買保險及風險管理產品的時候，要和保險公司的業務員、公司的人或者經紀公司的經紀人進行面對面的交流與溝通；而在新型渠道中，由于現代電子信息技術的支持，客戶可以通過非面對面的互動方式通過電話、網絡、手機等方式購買到保險及風險管理產品。

各種渠道試析如下：

（一）傳統渠道

1.直銷業務。中國國內保險業1979年復業以后的較長時期是直銷業務占主流地位。在計劃經濟向市場經濟過渡時期，最早復業的PICC一直擔負著企業風險管理和政府風險保障服務的雙重職能，而后的中國太保、中國平安等主體進入市場之后，在上個世紀后10年國內業務一直以直銷為主，涉外業務則輔之以中介渠道中的經紀業務。傳統渠道直銷業務是指公司業務人員進行直接展業的方式。具體說來直銷方式又包括緣故（親朋好友、同學、同事等）和陌拜（掃街、掃樓）兩個類型。直銷業務的優點在于可以培養公司自有銷售隊伍，承保的業務逆選擇少，道德風險較低，承保質量高，適合團體客戶。同時，傳統渠道直銷業務的缺陷也顯而易見，首先，維持龐大的銷售隊伍，公司需要支付高昂的人力成本；第二，高產能的團隊和個人與公司的議價能力強，在當前產品、服務趨同的條件下，公司面臨高效能銷售人員群體流失的困境；第三，非現場工作方式，使公司不易評價銷售人員的工作量，只能以結果為導向確定工資水平，引起“關系展業”、“買賣保單”的不良現象，使大量低產能、無業績的人員長期隱藏在公司中，消耗人力成本。

2.中介業務。中介業務分為和經紀兩個方面。業務分為專業和兼業兩個類型。經紀業務分為原保險經紀和再保險經紀。中介機構進入保險市場，細化了分工，提升了產業效率，與此同時，大量違規、違紀現象也隨之產生。其一，保單“過水”。銷售人員為了增加收入，通過買賣“手續費發票”的方式，套取手續費，引起市場混亂，有損行業形象；其二，拼點位。各保險主體為了提升業務規模，搶占市場，對中介機構“誘之以利”，以高昂的代價獲取業務，降低保費充足度，增加經營風險；第三，拖欠保費，“應收”困難。中介機構倚仗渠道優勢，長期拖欠保費，甚至發生“不出險、不錄單、不交費”的現象，違背了“大數法則”這一保險經營的基本原則；第四，道德風險。部分兼業機構，例如4S店、修車行，為了攫取不正當利益，通過虛造賠案、以次充好、擴大損失種種行徑，蒙騙客戶，從保險公司獲取不正當賠款；第五，控制客戶，使保險公司展業成本居高不下。數據失真，使保險公司無法掌握優質客戶資料，續期交易依舊掌握在中介機構手中，使展業成本常年居高不下。綜上所述，中介機構一方面使保險公司提升了業務規模，另一方面又使保險公司的費用和賠付成本居高不下，如果管控不利，公司沒有承保利潤，邊際效益為負，通俗的講，就是“做得越大，虧得越多”。

（二）新型渠道

1.電話銷售

電話銷售在保險行業的應用始于英國直線保險公司（Direct Line）。作為電銷業務的開山鼻祖，英直線公司一直是各保險公司開展電銷業務前以及運營中詳加研判的經典案例。

該公司成立于1984年，在20多年的發展過程中擊敗Aviva、AXA等保險巨頭，迅速成長為英國最大的私家車保險提供商。2005年，英國私家車凈保費收入88億英鎊，直線保險公司私家車凈保費收入9.16億英鎊，占比10.41%，位居私家車保險市場第一。2005年，直線保險公司的綜合成本率為91.3%，其中賠付率為72.7%，費用率為18.6%。而2005年英國私家車保險市場的平均綜合成本率為105%，其中賠付率為77.4%，費用率為27.7%。直線保險公司在賠付率和費用率控制方面均優于市場平均水平，尤其在費用控制方面做得極其成功。因此，直線保險公司有9%的承保利潤，屬于業績非常好的公司。直線保險公司目前是蘇格蘭皇家銀行集團（Royal Bank of Scotland Group）旗下的保險子公司之一。

從國內看，平安保險是業內最早引入電話銷售的主體，截至2009年中，共有平安保險、大地保險、天平保險、渤海保險、安邦保險、中國太保、中國人保、民安保險等多家產險主體獲準經營電話營銷業務。

和傳統渠道相區別，電話營銷業務的運營具有獨特性。

第一，上線產品特殊。這是電話營銷模式的一個特色，從保監會《關于規范財產保險公司電話營銷專用產品開發和管理的通知》（保監發[2007]32號）要求看，“保險公司電銷專用產品只能用于承保分散性的個人業務，非分散性個人業務和非電銷渠道不得使用電銷專用產品。”監管機構嚴格限制了電話營銷業務開展的對象為“分散型的個人客戶”，也就明確了上線險種局限于機動車輛保險和個人意外、健康險、家財險等少數險種。這樣的要求為實務界提出了兩個難題：其一，個人私家車業務從行業來看賠付率較高，電銷渠道如何獨樹一幟，實現效益經營？其二，個人意外、健康險，家財險等險種，賠付率低，銷售簡便，但是受限于單均保費較低的短板制約，難以彌補保單遞送成本，使得這類產品往往需要組合出售，提升了銷售難度。從另外一個方面看，限制上線產品有著監管部門較深遠的政策意圖：產品-渠道組合匹配，提升渠道業務集中度。

第二，業務流程特殊。和傳統渠道相區別，電話營銷的業務流程自成一體。總體分為兩個階段，第一階段，呼叫中心呼叫階段，其職能包括客戶接觸、公司介紹、產品說明、價格咨詢、異議處理、生成訂單、客戶回訪七個步驟；第二階段，落地機構遞送階段，其職能包括接受訂單、預約客戶、打印派送三個步驟。（如圖一所示）

圖一

獨特的業務流程，有著重要的實際意義：第一，銷售人員、落地機構、與客戶三者分離，降低了傳統渠道中銷售人員與分公司、客戶串通，制造假賠案的可能性，規避道德風險，降低公司理賠成本；第二，落地機構打印單證、送單，保證了客戶信息資料的真實性，公司內部留存了客戶信息，降低了續保業務展業成本；第三，費用、理賠成本“雙降”，提升了電銷業務的邊際效益，優化公司資源配置，引導行業資源向客戶服務領域配置。

第三，管理手段特殊。區別于傳統渠道，電銷渠道的展業過程實現了由“非現場管理”向“現場管理”的轉變。將對于業務人員的考核由簡單的“結果導向”延伸至“過程管理與結果導向相結合”的管理方式。管理手段的上的延伸使保險公司“基本工資”這項固定費用的支付更加科學，引入工廠“計件制”考核方式，推動了行業管理水平向科學化、精細化轉移，提升產業效率。同時，電銷方式也推動行業由傳統的“關系型展業”向“技術性展業”轉變。

第四，核算方式特殊。這是電話營銷業務低成本的關鍵所在。傳統渠道變動費用一般包括：營業稅及附加、手續費、保險保障基金、營業費用、利潤及風險附加五個方面，行業平均水平在30%左右。電銷渠道取消了傳統渠道的手續費因素，一定程度上提升營業費用（主要用于設備投入、人力成本、業務推廣），從實務上看，業內一家成熟產險公司電銷業務的費用率在18%-20%左右，大大縮減了費用成本。由于電銷業務邊際效應的存在，運營得當的話一般2-3年便可以將先期固定費用投入攤銷完畢，實現渠道盈利。

以業內某經營電銷業務的中型財險公司為例：

在首年度內，該公司電銷渠道共計實現保費收入1021.63萬元，發生費用為581.28萬元，其中：固定費用522.85萬元，占總費用的89.95%，變動費用58.44萬元，占總費用的10.53%；電銷業務固定費用率為51.18%，變動費用率為5.72%，滿期賠付率為62%。

根據文首提出的產險公司成本核算公式可知，

C=f（F，E）

F包括固定費用F1和變動費用F2兩部分，因此，

C=f（F1，F2，E）

=f1（F1）+f2（F2）+f3（E）

=fe/P + ve/P + K

=522.85/1021.63+58.44/1021.63+62%

=51.18%+5.72%+62%

=118.9%

其中，fe（fixed expense）為固定費用，ve（varied expense）為變動費用，P表示統計期內保費收入，K表示賠付率，理論上為常數。

雖然，總成本率C超過100%，但是f2（F2）+f3（E）=67.72%遠遠小于100%，這說明電銷渠道邊際效益為正，存在邊際利潤。可以推斷的是，如果保費收入達到1620萬時，f1（F1）=522.85/1620=32.27%，與f2（F2）+f3（E）之和恰為100%，也就是說，保費收入為1620萬時，是渠道業務盈虧的臨界點。（如圖二所示）

圖二

這條成本率曲線之所以向內彎曲，是因為業務規模的擴大會降低變動費用率，（因為每位電銷代表無論做多少業務只能獲取一份基本工資，或其它因素導致），因此在相同的保費收入條件下，實際成本率要比在上述線性條件下推導出的結果低。

將上述案例推而廣之，可以指導開辦電銷業務的主體做好電銷業務發展規劃，合理分攤固定費用，實現渠道盈利。

2.網絡銷售

網絡銷售和電話營銷基本同時興起。但是，網絡銷售需要克服網上支付、電子保單、電子印章的技術困難，在現階段只是作為電話營銷的客戶資料獲得的方式存在，但是其發展潛力不容小覷。

產險行業電話營銷swot分析

四、發展趨勢

根據以上分析，我們認為任何銷售渠道都有自身優勢和不足，要實現產險行業科學發展、市場有序、主體盈利，就要選取與之匹配的業務發展模式，不能獨一而論，最后，我們做如下建議：

第一，傳統渠道直銷業務。人力成本是這個渠道的主要成本，為了平衡人力成本，產險公司應當利用這一渠道發展團體業務，比如團體車險、團體意外險，用大規模保費彌補人力成本。同時由于這類業務的承保與理賠相對易于管控，賠付率壓力不大，總體成本較合理。

第二，傳統渠道中介業務。這類業務的弱點在于中介機構的議價能力強，導致保費充足度低，還有“應收”風險，同時業務續保沒有成本優勢，依舊保持很高的費用水平。產險公司應當利用這一渠道進行大項目拓展，比如大型財產險、水險業務、工程險業務用相對較低的賠付水平來平衡較高的費用水平，同時可以借助中介機構的技術優勢，進行展業外包、查勘外包，公司可以將剩余資源配置到風險研究、客戶服務方面，提升風險管理能力和客戶服務水平。

第三，電銷、網銷等新型渠道效率高、展業成本低的優勢可以用來進行分散型個人業務推廣（監管部門亦是如此規定）。在公司信息技術支持的條件下，在進行展業之前還可以進行客戶篩選，將出險多、車齡長等公司不愿承保的業務進行屏蔽，充分利用從車、從人因素，分類制定承保政策，有效提升風險管控水平，降低公司成本。

參考文獻：

[1]余泓.產險公司車險電話營銷創新模式研究.

[2]喬治.迪翁，主編.朱銘來，田玲，魏華林，等，校譯.保險經濟學前沿問題研究[M].中國金融出版社.

財產保險經典案例范文4

[關鍵詞]發展模式；利弊分析；模式選擇

一、中小產險公司發展模式的背景

所謂中小產險公司一般是指年保費收人在i00億元以下，經營期限不足十年的財產保險公司。目前，在我國的產險市場上，除人保、太保、平安以外，都屬于中小型產險公司。

現代企業理論的創始人科斯提出了交易費用理論，指出企業的規模是由市場交易成本與組織內部交易成本之間的均衡來決定的，當企業規模偏離均衡點，無論是過大還是過小都會引起過高的成本，因而是缺乏效率的。從產業組織理論的角度，施蒂格勒(Stigler，1971)提出了一個經典的表述——“生存法則”，即企業的最佳規模(或適度規模)可以在一個相當大的范圍內實現，凡是在長期競爭中得以生存的規模都是企業的最佳規模。斯蒂格勒還提出了“靈活性”的概念，他把靈活性定義為生產技術隨產出波動而變化的特性，還運用單位成本——產出曲線對這一概念加以解釋。中小企業亦具有此特性，人們常說“船小好掉頭”正說明中小企業具有靈活性的特點。舒馬赫認為企業、城市和國家都不是越大越好，相反，小有小的優勢，企業規模小，有利于處理好企業內部的關系，充分調動每一個員工的創造力，形成更大的合力(舒馬赫，1973)。上述見解都充分顯示出中小企業發展有其堅實的理論基礎，這些對分析中小產險公司的發展模式具有很多指導和借鑒作用。對于這一理論給予更高評論的是奈斯比特所著《全球吊詭》一書，書中論斷“小而強的時代來臨了，當全球經濟愈擴張，規模愈小的成員，影響力反而愈大”。新經濟的一個明顯趨勢是大企業解體，形成許多與網絡連結的中小企業，已是未來企業發展趨勢。

保險業是不同于一般行業的，但上述理論對于分析中小產險公司存在的合理性是具有指導意義的。另一方面，從國內外保險市場的實際情況看，保險金融集團化經營雖是大勢所趨，但是需要指出，從保險業發達國家保險市場結構看，保險金融集團雖在市場中具有主導作用，但中小產險公司依然在市場數量中呈現多數并發揮重要的作用。

在中國保險市場上，一些保險公司正進行集團化改革，提出并積極推進大型集團公司的建設，這對提高中國保險產業的整體競爭力具有重要的意義。但在具有36家產險公司的市場上，2006年1—10月間，超過百億元保費收入的公司有四家，過50億元的公司只有六家，且六家公司保費收入占市場的比例達85%，其他30家公司的保險費收入只占15%。所以，我們并不否定在現階段保險市場上大型保險金融集團的重要地位，而是要說明中小產險公司是我國建設產險市場的重要組成部分。

二、我國中小產險公司主要發展模式

根據經營特征的不同，我國中小財產保險公司的發展模式大體可以分為四種：一是以規模取勝的快速成長型發展模式。這種發展模式最為突出的特點在于短期內發展速度是非常驚人的，表現為保費規模以幾何級數增長，分支機構在極短時間內遍布全國。二是以投資業務為公司經營重心的發展模式。該種發展模式的突出特點是投資收益率一直保持了行業內領先的水平。盡管保費收入及市場份額始終處于比較落后的水平，在這種情況下，公司在行業內位于具有較強競爭優勢的地位主要是依靠其投資業務的良好業績來支撐。三是以利潤為先的穩健型發展模式。這類產險公司通常強調利潤導向，并不注重公司的規模。這類公司以外資與合資公司為多，囿于險種經營范圍的限制，此類產險公司還不能承保政策性非壽險業務，但是即便在這樣不利的條件下，仍然保持了相當好的經營業績。此類公司往往在管理模式、制度建設、公司文化培育方面更注重于一體化建設，強調公司核心競爭力的培養。四是以規模與效益并重的發展模式。這類產險公司發展結合了注重規模與注重效益兩種發展模式各自的優點，既可以做到在短時間內獲得快速發展與擴張，又能夠確保一定水平的經營績效。

在上述四種中小產險公司的經營發展模式中，均可以在我國產險業中找到典型案例，而且其各方面的市場表現也各具特點。從它們的經營業績、險種結構、市場定位、企業形象、戰略規劃等方面，可以看出四種經營模式所展現出來的優缺利弊。首先針對強調規模、強調投資業務、強調以利潤以及強調規模與效益并重的四種發展模式找到中華聯合、華泰、美亞和太平四家具有代表性的產險公司。對其近年來的發展歷程進行數據上的直觀分析，再根據各自特點加以概括和總結，以期得到一些規律性的發展模式，為我國中小產險公司發展提供借鑒(見表1—表6)。

從上述2000年～2005年的數據可以清晰地看出，四家具有代表性的中小規模產險公司具有不同的發展模式以及實際經營績效。其中中華聯合保險公司2002年由新疆兵團改制而來，太平公司是2001年成立的，因此在上述表中數據只有開業至今的。通過分析數據，可以發現如下特點：首先，由于受財產保險業盈利周期性變化規律的影響，新近成立的太平產險公司的年利潤均為負值；并且隨著保費收入的增加，負利潤數值與保費的規模十分匹配，這一點可以從太平公司的情況中明顯看出。其次，相對于其他幾家公司，華泰公司的投資收益項目異常明顯，以至于在部分年份中大大超過本年利潤，而且華泰公司的投資對其利潤的影響巨大，二者呈正相關且變化比例有一定規律，可見投資確實起到了彌補承保虧損的作用。第三，美亞(上海)公司的盤子盡管很小，但是經營效果良好，無論是投資業務還是保險業務都在穩步增長。第四，中華聯合公司最近幾年保費收入突飛猛進，但是每年盈利水平卻沒有發展。下面分別對上述四家產險公司及其相應的發展模式進行利弊分析。

(一)快速成長型模式的利弊分析

對于新公司來說，發展的第一步是生存，所以拓展業務規模、增大市場份額往往成為新公司的首選目標。這主要是出于以下幾點考慮：一是快速擴張可以迅速擴展公司的保費規模，為公司帶來大量現金流，以保證正常運轉和投資業務的開展；二是可以積累必要的業務經營數據和管理經驗，為公司日后的發展打好基礎；三是能夠聚集和培養最初的人才隊伍，培養后備力量；四是可以攤薄公司最初的開辦費用；五是能夠充分了解市場需求，為公司創新產品提供必要的前提條件；六是能夠拓展市場占有率，增強公司的知名度，樹立公司的品牌形象。

但是伴隨著保險業的快速發展，在公司的經營管理中往往會暴露出種種問題和弊端。主要表現在以下幾個方面：一是快速擴張可能帶來較多的垃圾業務，導致公司的累積責任風險不斷提高，為后續經營帶來困難；二是公司的管理水平不能滿足機構快速擴張的需要，可能會出現管理混亂、執行無力的現象；三是公司的客戶服務水平跟不上業務發展的需要，損害公司的形象，從而導致公司的信譽受損；四是快速擴張可能導致比較高的經營成本，從而進一步侵蝕公司的利潤。從我國產險業的現實看，如中華聯合公司力求使用強有力的管理措施來彌補快速發展模式的弊端，能否成功還有待于市場的進一步檢驗。

(二)以投資為重心的發展模式的利弊分析

產險公司選擇投資業務作為自己的經營重點既有其自身背景，也是由于這種發展模式具有其他模式無法替代的獨到之處：一是這種發展模式可以通過以較低的保險產品價格在承保業務領域取得競爭優勢，進而獲得大量現金流，以用于投資領域。通過提高公司的投資收益水平，可以彌補承保業務的損失；二是采取這種發展模式的保險公司一股不會急于開設分支機構，這樣可以避免較高的開辦機構成本；三是可以有充分的時間和足夠的資金來完善公司的各項制度和體系建設。

但是，采取這種發展模式的保險公司必須具備很強的資金運用技能，保證在資本市場有良好的表現。否則，公司的發展將會一籌莫展。相對于第一種發展模式而言，第二種發展模式也有其無法回避的缺點：一是保險公司的主營業務應該是承保、理賠，以投資業務為核心的經營策略偏離了保險主業的經營，容易造成主營業務水平持續停留在低水平上；二是由于承保業務開展的不規范，所以不能有效積累必要的業務數據和經營經驗；三是不能有效聚集和培養保險專業人才隊伍；四是保險專業素質不高、網點鋪設不健全，不能夠為被保險人提供專業、優質的服務，不利于公司品牌的推廣；五是過分依賴資本市場的發展狀況，資本市場低迷會嚴重影響公司的經營業績。支撐這一論斷的現實數據情況可以由表1—表6中顯示的華泰公司的投資收益與年利潤的關系可以看出，受資本市場和經濟波動影響的程度要遠甚于其它幾家公司。

(三)以利潤為先的發展模式的利弊分析

短期來看，以利潤為先導的宗旨可能會影響產險公司業務規模的拓展，但采用這種發展模式是保證產險公司能夠長期可持續發展的有效手段之一。這種發展模式的優勢主要包括以下幾點：一是利潤優先、核保嚴謹、產品創新的經營理念有助于打造精品公司、百年老店；二是強調利潤的經營原則可以使公司保持穩定的財務狀況，降低經營風險。同時，有足夠的資金提供高質量的服務；三是不盲目拓展業務，可以較好地控制公司的經營成本；四是保持公司較好的承保質量，可以使理賠工作更為順暢，從而提高公司的信譽度。

在現實中，美亞公司的保費規模一直在我國的外資產險公司中遙遙領先。但是，也應注意到，在我國的市場環境下，這種發展模式還存在著種種弊端：一是開業初期相當長的一段時間內，公司的保費規模可能會停滯在較低水平；二是機構設置和網點鋪設緩慢，影響公司的服務質量；三是不能在較大的地域范圍內分散風險，可能導致較高的地區性責任累積；四是不利于公司知名度的提高。

(四)規模與效益并重的發展模式的利弊分析

規模與效益并重發展模式的優點在于其融匯了快速成長型發展模式與以利潤為先的發展模式的優點。一方面，有選擇性地穩步推進分支機構的全國布局，保持業務規模的適度增長；另一方面，又特別強調公司業務發展的風險控制，強調以財務核算為核心，以資金管理為重點，以人事管理為根本，實現柜臺交易軟件、財務管理軟件、人事管理軟件、公司辦公軟件的統一，與公司其他業務部門的業務系統保持緊密聯系，使信息在公司內部高度共享，為領導進行最優決策提供準確、全面、及時的參考依據，最終促進企業管理規范化、科學化，降低成本，提高效益，實現公司各類資源的最佳配置。

同時，也必須看到，該種發展模式的重點是短期利益和長期利益的有機結合，難點在于把握好業務增長和經營效益的平衡，關鍵是公司的管理和控制能力建設，需要有深厚的管理經驗和高水平的管理人才。

三、我國中小產險公司發展模式選擇

綜合以上對我國保險行業內中小產險公司的發展模式及其優缺點的分析，如果從一般意義上界定最有利于我國保險市場良性發展的模式是以規模與效益并重的發展模式。中小產險公司選擇規模與效益并重的發展模式需要一定的條件，也需要采取一些必要的措施。

適應規模與效益并重發展模式所需要的條件主要是從新生中小規模產險公司的日常經營基礎上開展的工作條件：一是需要制定適度、合理的業務發展指標，強調經營效益的考核，并實現兩者的高度統一；二是平衡業務發展與風險控制之間的矛盾，需要高水平的管理與控制能力；三是需要一支高水平的管理人才隊伍；四是需要公司的組織架構具有高水平的協調能力和高度的執行力；五是需要相當水平的產品、渠道和服務創新能力；六是需要集中、統一、扁平化的管理機制和較高的信息系統建設成本。

適應規模與效益并重發展模式需要采取的措施，主要是中小產險公司的運營的技術和思路以及制度體系的保障：一是堅持積極、穩健、專業的經營思路，并堅決貫徹執行；二是實行集中、統一、扁平化的管理模式，重點加強信息系統建設；三是在發展中實現公司管理的延伸和文化的滲透；四是加強人才的引進和培養，重點加強員工的培訓工作，培養公司員工的業務技能和忠誠度，強化企業文化和執行力建設；五是在機構鋪設問題上需要選準目標，量力而行；六是業務規模的制定要科學合理，既能有效控制風險，又能實現適度的業務增長；七是合理控制業務結構，細化險種的風險點，明確公司鼓勵發展的業務方向和限制發展的業務種類；八是積極開辟新的業務增長點和銷售渠道。

產險業存在非常明顯的規模經濟特點，隨著競爭愈加激烈，能否快速擴張到一定的規模水平事關產險公司的存亡。因此，產險公司在其成立之初更加偏向對規模的追求是無可厚非的。但是產險公司尤其是中小產險公司的經營也并非可以無限擴張。根據美國學者的研究，由于中小規模產險公司“U”型的邊際成本曲線，經營過程并不會隨著規模的無限擴大一直降低成本，中小保險公司存在一定的最優經營規模。而且，從中小保險公司發展和保險市場建設的角度分析，各家保險公司盡管在個別時間點上會對彼此存在規模優勢等各種各樣的競爭優勢，但保險資源總量是相對固定的，于是其規模擴張也就存在一個必然的上限。如果結合中小產險公司不同發展階段的不同目標，規模的重要性從長期的、動態的視角審視開始下降，此時中小產險公司將更加關注效益目標。因為從產險市場長期發展的階段性特點分析，規模始終是有限的，在一定程度上屬于一種外生變量。而中小公司可以控制的是自身經營管理水平，這是具有很強內生屬性的。

如果說“規模因素在中小產險公司發展初期極其重要、效益因素在其發展穩定期頗具功效”是一條一般規律的話，那么產險市場發展過程中出現的環境變化則可以看作是導致中小產險公司現實發展軌跡圍繞其背后的發展規律波動的誘因。具體來說，如果產險市場發生變化，可能促使處于發展初期的中小公司注重經營效益，或相應地，誘導處于發展穩定期的中小產險公司注重規模。

四、結論與建議

我國產險市場的發展是一個動態的市場過程，最佳選擇也并不是唯一的。這里所指的“不唯一”性主要是從時間角度來看，當前選擇的規模與效益并重的發展模式是當前的最佳選擇。回顧幾年前產險市場還是更加注重規模的，以中華聯合公司為例，盡管一直以來業內對其業務質量與現金流結構持懷疑態度，但是10年來以保費為主要目標的經營思路的確為中華聯合公司成長到今天的規模做出了不可忽視的重要貢獻。這是歷史和時代的產物，不能也沒有必要回避，問題的關鍵在于未來的選擇。未來我國產險市場規范化經營已是大勢所趨，中小規模產險公司在其經營行為和理念上的調整是相對容易的，因此最優發展模式在未來肯定也會隨著我國經濟與保險的發展不斷調整。未來中小產險公司發展會越發向注重經營效益的模式調整，這也是加入WTO我國保險市場與國際保險市場接軌的制度方面的體現之一。

對未來中小產險公司發展模式及發展趨勢的研究在繼續深入定性分析的同時將會加強定量分析的研究，使研究結果更具有說服力與實踐性。而且在總體研究全國中小產險公司發展模式的基礎上，更加注重結合我國產險市場的實際發展狀況，從微觀角度研究中小保險公司發展模式，使各地根據發展中小產險公司的異同性，相互交流，相互借鑒，真正創出適合我國國情，符合實際具有中國特色的若干中小產險公司發展模式。

[參考文獻]

[1](美)喬治·J·施蒂格勒.產業組織與政府管制[M].上海：上海三聯書店，1998.

財產保險經典案例范文5

    [關鍵詞]　免責條款;明確說明;無效

     保險合同作為一種特殊的商事合同,既具有一般民事合同的共性,又具有作為商事合同的特殊性。作為一種特殊的商事合同,不僅反映在諸如最大誠實信用原則、財產保險的補償性原則、保險利益原則、近因原則等特殊原則的適用,也反映保險行業本身的一些特殊性,即保險風險的不確定性,從而使得保險合同獨具射幸性①。通常認為保險合同是由投保單、保險單或保險憑證、保險條款、保險協議或批單等組成,但作為保險合同重要組成部分的保險條款又通常以格式條款形式出現,這使得保險合同又具有附合性特征。為保護投保人、被保險人、受益人的合法權益,各國法律通常對保險人免除自己賠償或給付責任的情形,都做出了一些限制性的規定。2010年新修訂的《中華人民共和國保險法》(以下簡稱《保險法》)對此也做了相應的規定。

    如何準確理解保險合同中免責條款的含義,準確適用保險法的相關規定,對于正確維護保險秩序、平衡保險合同雙方當事人的合法權益有著特殊的意義。

    一、保險合同免責條款的概念

保險人作為專業的風險經營單位,其產品開發、設計的核心內容在于如何為社會公眾提供風險保障的同時合理規避自身的風險。保險人合理規避自身風險的方式很多,如通過對各種風險的甄別,選擇設計合理的承保風險范圍,通過設計責任免除條款、通過特別約定及免賠額(率)的設定等要求被保險人承擔一定的風險管理的義務、通過合理確定保險金額、賠償責任限額確定保險人自身最大風險承擔范圍。這些措施對于維護保險人自身的健康運營是十分必要的。我國《保險法》也賦予了保險人許多法定的免責情形。

    對于什么是保險合同免責條款,人們的認識并不完全一致。我國《保險法》第17條只是籠統提到“保險合同中免除保險人責任的條款”。保險人限定自身風險的方式有很多種,大體上有三種理解:一種是最廣義的理解,即凡是保險人限制自身承保風險與賠償責任范圍、賠償限額的,都屬于免責條款,包括承保范圍、保險標的限定,保險金額、保險期限、免賠額(率)的設定,條件與保證的設定,保險人在特別約定欄的約定等,都屬于免責條款。一種是較為狹義的理解,認為免責條款通常僅僅是指在保險條款中以“責任免除”或“免責條款”名義出現的條款。第三種則是一種較為折中的理解,認為免責條款是指保險合同中載明的保險人不負責賠償或者給付保險金責任的條款。該條款不僅僅指保險合同中“責任免除”中的條款,還包括散落于各章節的限制或免除保險責任的條款。但是不包括保證與條件條款、承保風險與承保標的等條款。②我們認為,正確理解保險合同的免責條款,應重點考慮如下因素:(一)法律要求保險人對免責條款進行明確說明的立法目的與文義法律之所以規定保險人對免責條款進行明確說明,旨在防止保險人利用格式條款的擬定權,排除自身的主要義務,加重投保人或被保險人的義務或排除其依法享有的權利。基于上述理解,我們認為免責條款應該理解成保險人在保險合同中約定的對屬于承保風險范圍內發生的保險事故免除自身承擔賠償責任的條款③。不應包括保險人不排除自身保險責任的承擔,但限制自身賠償金額范圍的條款,典型的如免賠額(率)的設定,也不包括對于自身承保風險因素、保險標的、保險金額等所做的限制。

    (二)應注意法定免責條款與約定免責條款之分法定的免責條款是指保險合同中約定的免責條款,其實質來源于《保險法》或其他相關法律法規的直接規定。如我國《保險法》第16條、第21條、第27條、第43條、第44條、第45條、第48條、第49條、第52條、第61條等都明確規定了保險人可以不承擔給付保險賠償金的義務。上述法律規定的內容, 2009版新版財產險條款將絕大部份內容都規定于“投保人、被保險人義務”一節中,并約定了保險人不承擔賠償責任的情形。如2009版行業示范版《財產一切險》條款第19條規定:“訂立保險合同,保險人就保險標的或者被保險人的有關情況提出詢問的,投保人應當如實告知,并如實填寫投保單。投保人故意或者因重大過失未履行前款規定的如實告知義務,足以影響保險人決定是否同意承保或者提高保險費率的,保險人有權解除合同。投保人故意不履行如實告知義務的,保險人對于合同解除前發生的保險事故,不承擔賠償責任,并不退還保險費。投保人因重大過失未履行如實告知義務,對保險事故的發生有嚴重影響的,保險人對于合同解除前發生的保險事故,不承擔賠償責任,但應當退還保險費。”上述免責情形的約定,雖然體現在保險合同中,但其實質卻是基于《保險法》第16條規定的內容。這種免責情形,屬于典型的法定免責情形。

    約定的免責條款則是指保險人于法定免責情形外在保險條款中約定的免除自身承擔賠償責任的條款。

    這些免責條款設定的原因大體有如下幾種情形:1.與承保風險本質相違背。如保險承保風險的最大特征之一便是風險在保險期限內是否發生、何時發生、發生后是否造成損失及造成多大損失的不確定性。如果是保險標的內在或潛在缺陷、自然磨損、自然損耗,大氣變化、正常水位變化或其他漸變原因造成的損失與費用,保險人通常約定不負責賠償保險金。

    2.巨災風險。該風險,往往造成的損失特別巨大,需要特別的承保方案解決,一般條款費率精算時并未將其考慮在內,需要通過約定將其排除。常見的如地震、海嘯等地質災害及其次生災害,戰爭、放射性污染等。

    3.基于公共政策的考量。保險合同與賭博的最大區別在于保險合同要求投保人、被保險人對于保險標的具有可保利益,而且要排除投保人、被保險人對于保險事故發生的逆選擇。故絕大多數保險條款都將被保險人的故意行為或重大過失行為列為除外責任。此種情形多半也是基于法律的規定,只是保險人在運用法律此項規定時,不時有加重投保人、被保險人責任或排除其依法享有的權利的情形,下文另有專節論述。

    4.基于與其他條款承保風險的劃分。有些免責條款的設定,往往是其他保險條款承保的風險。仍以上述2009版《財產一切險》條款為例,其除外責任中的“設計錯誤、原材料缺陷或工藝不善造成保險標的本身的損失”、“被保險人及其雇員的操作不當、技術缺陷造成作的機械或電氣設備的損失”等,則正是20095.保險人基于限制自身風險的考慮。如保險人通常會在保險條款中約定一般的財產損失保險(營業中斷保險除外)只負責賠償保險標的造成的直接物質損失,而對于由此造成的各種間接損失不予以賠償的約定。

    法定免責條款與約定免責條款二者之間的關系,應注意約定免責條款不得高于法律的要求。即如果法律規定了法定的免責情形,保險人不得另行約定高于法定標準且對投保人或被保險人更為不利的約定;另一方面,法律只規定保險人在某種情形下只享有某些權利,而沒有規定保險人享有拒賠的權利,則保險人不應高于法律的規定標準而另行制定對投保險人、被保險人更為不利的免責條款,典型的如《保險法》第51條規定的被保險人應當遵守國家有關消防、安全、生產操作、勞動保護等方面的規定,維護保險標的的安全。如果投保人、被保險人未履行其對保險標的的安全應盡的責任的,保險人有權增加保險費或者解除合同。而在2009版之前的財產保險合同中,保險人對于投保人、被保險人對此項義務的違反,卻都規定了保險人可以拒賠的權利。

    二、免責條款的提示與明確說明義務我國《保險法》從保護投保人、被保險人、受益人的角度出發,規定了極具中國特色的保險人對于保險條款的說明義務及對免責條款的提示與說明義務。《保險法》第17條規定:“訂立保險合同,采用保險人提供的格式條款的,保險人向投保人提供的投保單應當附格式條款,保險人應當向投保人說明合同的內容。對保險合同中免除保險人責任的條款,保險人在訂立合同時應當在投保單、保險單或者其他保險憑證上做出足以引起投保人注意的提示,并對該條款的內容以書面或者口頭形式向投保人做出明確說明;未作提示或者明確說明的,該條款不產生效力。”該條規定連同《保險法》第19條的規定、第30條的規定①,并稱為投保人、被保險人、受益人對抗保險人的三大法寶,成為司法實踐中保險人敗訴的主要原因。

    《保險法》對保險人的免責條款提出“提示與明確說明”的義務,并規定了嚴厲的法律后果,即未作提示或者明確說明義務的免責條款不產生效力。正確適用本條規定,需要解決如下幾個問題:(一)什么樣的免責條款需要保險人履行明確說明義務對于免責條款的明確說明義務,首先應準確界定免責條款范圍。因為雖然各國立法均規定了保險人的說明義務,但如我國規定明確說明義務且規定一旦違反義務將產生免責條款無效的,則并不多。在以往的司法實踐中,法院對此項原則也是從嚴掌握,認為保險人在投保單中書面提醒客戶注意閱讀保險條款,投保人在投保單上簽字的,不能認定保險人已盡到明確說明義務。有法官明確指出:“目前司法實踐中,由于對什么是責任免除條款沒有明確界定,導致保險人對明確說明的對象和內容無所適從,并且一旦產生爭議,往往做出對投保人或被保險人有利的解釋”。②筆者曾收集近千份保險糾紛判決書進行統計,只要被保險人抗辯理由中提出保險人未履行明確說明義務主張的,保險人基本上都無法完成舉證責任。近年來,保險公司通過在投保單上印制“投保人聲明”的方式,強調保險人對條款進行了說明,對免責條款進行了明確說明,然后由投保人簽字確認,也被很多法院認為屬于格式條款一部分而不被采信。因此,我們認為,對于需明確說明的免責條款的范圍,宜從嚴掌握。其次,我們認為法定免責事由不應當屬于明確說明的范圍。因為從法諺我們得知,法律的頒布即認為所有的人應該知道法律的規定。

    (二)明確說明義務的判斷標準

《保險法》規定保險人應通過口頭或書面方式向投保人對免責條款作出明確說明。保險人履行明確說明的判斷標準有二種方式:一種是形式上的判斷標準,即只要有證據證明保險人履行了明確說明義務,則認為保險人完成了法律規定的義務;一種是實質上的判斷標準,即保險人不僅僅要證明自己在形式上完成了明確說明義務,而且投保人真的明白了全部免責條款的意義。最高人民法院研究室關于對《保險法》第17條規定的“明確說明”應如何理解問題的答復2000年1月24日(法研[2000]5號)規定,“這里所規定的‘明確說明’,是指保險人在與投保人簽訂保險合同之前或者簽訂保險合同之時,對于保險合同中所約定的免責條款,除了在保險單上提示投保人注意外,還應當對有關免責條款的概念、內容及其法律后果等,以書面或者口頭形式向投保人或其人作出解釋,以使投保人明了該條款的真實含義和法律后果。”采用的是實質性判斷標準。此項判斷標準顯然過于嚴厲,且實踐中很難判斷證明,此種解釋顯屬不當。最高人民法院《保險法》修訂前公布的《保險法》司法解釋征求意見稿中也采納了上述觀點。在全國相關省、自治區、直轄市高級人民法院制定的相關保險法的司法解釋性文件中,廣東省高級人民法院粵高法2008第10號文,《關于審理保險糾紛案件若干問題的指導意見》的相關規定則較為科學,如該《指導意見》第1條第8款規定,保險合同約定的免賠率、免賠額、等待期、保證條款以及約定當投保人或被保險人不履行義務時,保險人全部或部分免除賠付責任的條款不屬于《保險法》第18條規定的“保險人責任免除條款”。第9款規定保險人責任免除條款內容明確、具體,沒有歧義,并已經使用黑體字等醒目字體或以專門章節予以標識、提示,且投保人或被保險人以書面明示知悉條款內容的,應認定保險人履行了責任免除條款的說明義務,航空意外險等手撕式保單不需要投保人填寫投保書的除外。投保人或被保險人就同一險種再次或多次投保,被保險人以保險人未履行明確說明義務為由主張保險人責任免除條款無效的,不予支持。

    廣東省高級人民法院這種觀點,較好界定了免責條款的范圍,且這種判斷標準較好地平衡保險合同雙方當事人的權利義務,值得借鑒。

    三、免責條款無效的判斷

在《保險法》修訂前,曾有地方人民法院在判決某些保險合同中的免責條款無效時,曾援引《中華人民共和國合同法》第39條的規定進行判決。修訂后的《保險法》第19條借鑒《合同法》的規定,規定采用保險人提供的格式條款訂立的保險合同中的下列條款無效:“免除保險人依法應承擔的義務或者加重投保人、被保險人責任的;排除投保人、被保險人或者受益人依法享有的權利的。”此條規定對于有效制衡保險人作為格式條款的主要提供者濫用權利無疑會起到良好的作用。但是,司法實踐中如果把握不當,則同樣會被濫用。

    (一)何謂保險人依法應承擔的主要義務我國《保險法》規定了保險人的許多義務,如果僅僅從涉及保險合同雙方當事人權利義務關系的角度看,保險人的主要義務有: (1)保險合同成立后及時向投保人簽發保險單或保險憑證; (2)按照約定的時間承擔保險責任; (3)行使合同解除權應符合法律的限制性規定; (4)對保險合同的說明義務及對免責條款的提示與明確說明義務; (5)保險人收到被保險人或者受益人的賠償或者給付保險金的請求后及時核定的義務;(6)先行給付保險賠償金的義務; (7)及時履行賠償或給付保險賠償金的義務; (8)及時降低保險費并退費的義務; (9)承擔為查明和確定保險事故的性質、原因和保險標的的損失程度所支付的必要的、合理的費用的義務; (10)承擔必要的、合理的施救費用的義務; (11)未及時履行賠償或者給付保險金義務時賠償被保險人或受益人因此而受到的損失的義務。

    我國《保險法》對于保險人承保范圍的義務沒有做出明確的規定,是明顯的立法疏漏。保險人作為國家特許的風險經營單位,對于承保風險的選擇應該受到一定程度的限制。對比我國臺灣地區的“保險法”的規定,則可以更加清楚:我國現行臺灣地區“保險法”在第一章總則第四節中明確規定了保險人的責任,“保險人對于由不可預料或不可抗力之事故所致之損害,負賠償責任。但保險契約內有明文限制者,不在此限。”“保險人對于由要保人或被保險人之過失所致之損害,負賠償責任。但出于要保人或被保險人之故意者,不在此限。”①這里明確了保險人承保的范圍必須包含自然災害及意外事故,當然具體哪些自然災害與意外事故屬于承保范圍,可以在合同中另有約定,但不能全部排除對自然災害或意外事故的承保。同時對于投保人或被保險人的過失所致損害也必須負責賠償,只是對于投保人或被保險人的故意行為可以除外。另外,基于公共政策的考量,臺灣地區“保險法”還規定了一些保險人必須承擔賠償責任的情形,如第30條規定保險人對于因履行道德上之義務所致之損害,應負賠償責任。同時還明確了責任險侵權責任賠償范圍包括了被保險人自身的侵權責任、替代責任及被保險人動物(物件)致人損害責任。

    我國現行《保險法》由于沒有明確規定保險人的承保責任范圍,使得很多實質性免責條款在認定其效力上產生了一定的難度。實務中保險合同中的免責條款違反上述規定的,主要以二種方式表現:一是通過合同約定,間接免除了保險人依法承擔的主要義務,典型的如我國現行的車輛損失條款,顧名思義,車輛損失條款通常在保險責任一節中會約定如下:“在保險期間內,被保險人或其允許的合法駕駛人在使用保險車輛過程中,因下列原因造成保險車輛的損失,保險人按照本保險合同的規定負責賠償: (1)碰撞、傾覆; (2)火災、爆炸,按照保險合同約定為非營運企業或機關車輛的自燃; (3)外界物體倒塌或墜落、保險車輛行駛中平行墜落; (4)雷擊、暴風、龍卷風、暴雨、洪水、海嘯、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、雹災、泥石流、滑坡; (5)載運保險車輛的渡船遭受本條第(四)項所列自然災害(只限于有駕駛人隨船照料者)。保險車輛發生道路交通事故,保險人根據駕駛人在交通事故中所負事故責任比例相應承擔賠償責任。”此條約定,表面上看沒有問題,實際上卻使車輛損失險的賠償責任變換成了車輛損失責任險,將法律賦予的保險人的代位求償權轉變成了被保險人的義務,從而也免除了保險人的主要義務。

    實務中此類條款的第二種表現方式,則是完全排除了某類承保風險的承保。如現行《建設工程一切險條款》,其第一部分物質損失部分的保險責任為保險合同責任免除以外的任何自然災害或意外事故,但是在第二部分第三者責任保險部分的保險責任則僅僅變成了在保險期間內,因發生與本保險合同所承保工程直接相關的意外事故引起工地內及鄰近區域的第三者人身傷亡、疾病或財產損失,依法應由被保險人承擔的經濟賠償責任,完全排除了自然災害造成的第三者賠償責任。如果按照上述我國臺灣地區“保險法”的相關規定,本條規定則可能涉嫌排除了保險人的主要義務。

    (二)何謂加重了被保險人、投保人的責任、排除了投保人、被保險人依法享有的權利的情形被保險人、投保人責任的加重與其依法享有的權利被排除這二者之間通常具備一定的關聯性。如何判斷保險合同的免責條款加重了投保人、被保險人的責任或排除了投保人、被保險人依法享有的權利,我們認為,最主要的判斷依據有二個:一是法律(主要是《保險法》)對投保人、被保險人依法應承擔的責任作了明確的規定,并明確了相應的法律后果,則保險人在制定免責條款時,不應超過法律規定的限度;一是法律(主要是《保險法》)對投保人、被保險人依法應承擔的責任雖然沒有作出明確的規定,但根據誠實信用原則,保險人設置的免責條款明顯對被保險人或受益人在索賠時設置過高的義務,且做出了對其不利的后果(主要是免責)的約定。第一種情形常見的情況,主要是對被保險人、受益人的不履行義務的后果超越了法律的規定。如被保險人的安全生產保障義務,無論是修訂前或修訂后的《保險法》,均只規定如果投保人、被保險人未按照約定履行其對保險標的安全應盡責任的,保險人有權要求增加保險費或者解除合同。但是, 2009版之前的《企業財產綜合險條款》均規定,“被保險人如果不履行第20條至第24條約定的各項義務,保險人有權拒絕賠償,或從解約通知書送達15日后終止保險合同。”法律規定投保人、被保險人未履行上述義務的后果,僅僅是保險人有權要求增加保險費或解除合同,但保險合同的免責條款卻增加了“拒絕賠償”的權利,這顯然是排除了投保人、被保險人依法享有的權利。類似情形在相關的保險免責條款中還是存在挺多。又如,修訂后的《保險法》對投保人、被保險人因為重大過失而導致保險人享有拒賠權利的情形只有3種,分別在《保險法》第16條第5款、第21條、第61條第3款,但即便是2009版的財產險條款,保險人無一例外將投保人、被保險人及其代表的故意或重大過失行為界定為除外責任。這顯然也是排除了投保人、被保險人依法享有的權利的情形。

    為了準確及時核定保險事故發生的性質、原因、損失程度等,《保險法》要求投保人、被保險人、受益人應在保險事故發生后按照保險合同約定提交其所能提供的與確認保險事故的性質、原因、損失程度等有關的證明和資料。法律對此界定的界線是其能提供的有關證明與資料。但哪些屬于其能提供的,哪些屬于其不能提供,法律沒有也不可能加以規定。這就要求保險人要根據誠實信用原則的要求,合理地設計提供證明與資料的范圍與形式。提供有關證明與資料的目的,是便于核實、確認保險事故發生的性質、原因與損失程度。如果能夠達到這個要求,且是其可能提供的,則應該視作投保人、被保險人、受益人履行了自己的相應任務,而不能再增加其他額外的過高要求。如最高人民法院公報中公布的“李思佳訴西陵人保公司人身保險合同糾紛案”①,法院就被保險人索賠時是否必須提供醫療費用票據的原件時,就認為在處理人身保險賠償事宜時,只要被保險人提供的有關證明和資料能夠確認保險事故及相關費用已經發生,保險公司就應按照保險合同履行給付保險金的義務,而不應以被保險人是否出具相關費用單據原件為必備條件。這實質上就是認為根據誠實信用原則保險人要求被保險人、受益人索賠時必須提供相關單證的原件,否則不予以賠償的規定加重了被保險人、受益人的負擔,屬于無效免責條款。

    四、反思與結論

(一)人民法院在審理保險合同免責條款糾紛時,應充分考慮保險合同作為商事合同的特性,依法合理地確定保險人對保險合同免責條款明確說明的范圍、合理確定保險合同免責條款的效力。人民法院在審理此類案件時應注重二個方面的平衡:一是注重平衡保險合同雙方當事人的權利義務。在判定保險人是否履行了對免責條款的明確說明義務時,在舉證責任證明方式上,只要保險人能提供投保人簽字確認的對保險合同免責條款均理解、保險人履行了明確說明義務的證據,原則上應該認定保險人履行了其明確說明義務。而不能再以此種聲明屬于格式條款而認定其無效。因為無論是保險法還是合同法,都沒有排除投保人對保險合同條款的基本審核義務,且如果要求保險人與投保人每簽訂一份保險合同都要保留較高要求的證據材料,也不符合商事交易的慣例與交易便捷原則。二是要注意保護投保人、被保險人、受益人利益的同時與防范保險欺詐的平衡。如果一味加重保險人的義務,降低甚至免除投保人簽訂合同時起碼的注意義務,有時也會無形之中為保險欺詐提供方便之門。這是不能不引起司法機關重視的事情。

    (二)監管部門在審核條款、保險人在起草條款時應自覺遵守法律的相關規定。我國保險法要求監管機關在履行監管職責時,應當遵循保護社會公共利益和防止不正當競爭的原則,審核應報其審批的保險條款。

    我國保險法也要求保險人在從事保險活動時遵循誠實信用原則、公平原則確定各方的權利義務。不可否認,現行保險條款,包括其中的免責條款,仍含有一定的不合法或不合理的條款,保險人應在監管機關的指導下,自覺地實時修訂。同時,對人民法院的權威判決,應引起充分的重視,對最高人民法院公布的相關保險案例中提出的一些理念、觀點應及時對保險條款的相關規定進行修訂,而不應像現在某些公司一樣,一方面不斷地敗訴,抱怨法官“不懂”保險,另一方面拒不修改條款,陷入一種惡性循環。

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財產保險經典案例范文6

同業拓展模式

獨立法人

瑞泰人壽和國壽集團是踐行財富管理業務獨立法人模式的典型代表，瑞泰人壽聚焦財富管理業務，向客戶提供的主要產品服務有與財富管理相關的調研報告、財富視界手冊內刊和財富健康計劃產品與服務等。國壽集團發展財富管理業務的路徑清晰可鑒。

2006年，中國人壽在大眾富裕人群比較集中的北京和上海兩地建立大學生銷售團隊，以上海分公司為例，銷售團隊的主要組成人員以一批本科及以上學歷的“高學歷、高素質、高績效”（簡稱“三高型”）人才組成，平均年齡不到25周歲，鑒于“三高型”人才的良好素質和集團的良好培訓體系，目前這支隊伍的高價值業務能達到2500萬元/年，年度的續期貢獻已過億元，不僅業務品質優異且基本實現零投訴。

以上是國壽集團踐行財富管理的“組織隊伍建設”模式，為落實保險業“新國十條”、拓展第三方資產管理市場服務范圍，國壽集團成立財富管理獨立法人實體。2014年11月，國壽集團下轄的中國人壽資產有限公司、國壽安保基金管理有限公司合資成立國壽財富管理有限公司，主要從事特定客戶的資產管理業務及中國證監會許可的其他業務。獨立法人國壽財富管理將著力提升專業能力和核心競爭力，置客戶利益于首位，建成專業優良、誠信合規、運作穩健的現代財富管理機構，也是中國人壽實現轉型升級、建設現代綜合性金融保險集團的戰略需要，更是中國人壽參與社會財富管理、為廣大客戶和投資者提供更全面金融服務的重要窗口。

銀保合作

在國內以銀行為主導的金融體系中，商業銀行的渠道優勢和客戶優勢是發展財富管理的兩大優勢，所以具有商業銀行背景的壽險公司/集團都大力發展財富管理的“銀行整合”模式。作為銀保整合模式的典型代表，匯豐集團在進入中國的第一年（2010年），年化保費即達到近億元，銀行整合業務共享度超多80%，品牌優勢、產品優勢和營銷優勢是匯豐集團銀保整合模式的三大法寶。

中資機構方面，平安壽險的綜合金融服務、交銀康聯的“3601+1銀保合作”和農銀人壽的客戶分層對應以及建信人壽的“建信人壽龍卡”聯名卡等銀保整合業務當屬行業典范。在此，我們以交銀康聯和農銀人壽為例簡要介紹如下。

交銀康聯與交通銀行的“1+1”合作模式旨在將銀保融合的理念分解細化成多個可操作方案，積極融入交行財富管理體系，化解客戶財富風險，發揮保險保障在財富管理中的積極作用，即將上述理念貫徹到交通銀行的前中后臺各個模塊，在不斷地聯動協作中逐步將保險理念、產品、銷售和服務“潤物細無聲”地融入目行財富管理體系，主要表現有五：

其一，“干部1+1”，充分發揮銀行干部的協同能力和保險干部的營銷能力。進一步，自2014年起，澳方股東與交銀康聯建立為期三年的領導力培訓合作計劃，首批已有25人赴澳總部完成培訓。

其二，“培訓1+1”，將“交行理財經理+交銀康聯客戶經理”組成1+1訓練小組聯動培訓，提升公司協作服務和綜合金融服務能力，2012年末至今，參訓人數已超過3000人次。

其三，“產品1+1”，交銀康聯人壽根據交銀客戶生命周期設計了全周期的產品線，全面融入目行零售產品體系。

其四，“營銷1+1”，合作舉辦高峰論壇、社區行、線上線下渠道融合等活動，構建多層次多維度的營銷服務聯動機制。

此外，交銀康聯經營版圖已從上海逐步輻射至全國，建立了銀保、電銷、顧問行銷渠道，形成了完成的“交銀保障”產品線，并在2014年構建了“交銀康聯人壽――您的健康管家”增值服務體系。未來，交銀康聯還將積極打造以財富管理為特點的新直銷渠道，即通過“跨界”，在大金融的格局下，依托交通銀行集團化優勢，不僅銷售保險產品，還在合規的前提下銷售資管類產品，并在一定程度上為客戶進行資產配置方案的設計。

農銀人壽的財富管理業務依托農行私人銀行、財富中心和理財中心的中高端客戶資源，為客戶提供保險保障、疾病醫療、養老規劃、子女教育和財富管理等中長期的保險產品，并提供個性、專業、定制的保險服務。產品開發設計方面，財富管理業務緊跟市場、貼近客戶，滿足中高端客戶在家庭保障、子女教育、養老規劃以及財富管理等方面的需求。通過在產品形態、保險責任、免責條款上的創新，在產品定價、投保規則、增值服務上做文章，做到市場同類產品中“人無我有、人有我新、人新我優、人優我全”。借助公司的產品開發實力，以及與再保公司、第三方服務機構的深度合作，實現對不同層次客戶在保障額度、投保流程、服務品質上的差異。

服務體系方面，財富管理業務緊緊圍繞“保險業務”核心，通過“服務需求差異化管理、服務體驗全程化管理、服務內容多樣化管理、服務團隊精英化管理以及行司聯動資源深度整合”，使得客戶擁有保險即擁有服務，買保險就是買服務，并將農行成熟的客戶服務資源與農銀人壽的保險客戶服務資源深度整合，使客戶享受到農行“一體化”綜合金融服務體驗。

機構設置

68家壽險公司中有3家設立資產管理部（中心），5家設置財富管理部門（中心），表面上并無實質區別，本質而言，新華保險財富管理部和生命人壽的鳳凰理財中心是以人才培養為導向的，兼顧機構設置功能；而陽光保險財富管理中心和太平人壽的財富管理部則是以機構設置為導向，兼顧人才培養功能。

新華保險財富管理部旨在與銀行、證券以及非金融機構合作，為中高端客戶量身打造全方位的家庭理財與安全規劃，將其獨立于已有的個、團、銀三大銷售渠道，成為一個獨立的業務部門，獨立運作，目標是打造一支保險公司當中 “高忠誠度”、“高素質”、“高績效”的三高精英銷售團隊。自2010年以來，新華人壽財富管理部的銷售業績呈逐年上升趨勢，且與保險營銷員渠道聯手“做掉”銀保渠道的銷售份額。

鳳凰理財中心是生命人壽在中國保監會“以創新謀發展”的規劃指引下成立的國內第一家壽險營銷創新機構，采用員工制的營銷體制，以精英制標準（理財規劃師持證率）搭建營銷管理區的架構；通過公司客戶資源名單獲取及特定關系人協助促成的銷售模式創新，建立持續穩定的高績效業務平臺；通過百元標保獲取成本的費用包干制，降低成本提高資金使用效率；依據中心支公司架構設置以財富管理中心的形式探索中心城市營銷未來發展之路的營銷創新項目。

中心以“體制更順、管控更嚴、素質更高、隊伍更穩”為宗旨，成立壽險營銷創新機構――鳳凰理財中心。中心擁有一支高學歷、持雙證的綜合金融服務團隊，創新市場開拓模式，融合關系營銷、交叉營銷和渠道整合營銷等多種國內外一流技術占領市場。用兼具“保值、保賺、保障”的新型保額分紅產品為廣大客戶提供量身定制的金融理財規劃服務。此外，中心堅持“以創新謀發展，向改革要效益”，努力成為國內壽險市場與國際接軌的領跑者，引領國內壽險變革。建立綜合金融服務團隊，打造一體化銷售平臺，為每一位客戶提供貼身的一站式金融理財服務。

太平洋保險的金玉蘭財富管理計劃是以人才建設為導向的財富管理業務又一案例。以和而不同追求卓越的核心理念，培養專屬服務于中高端客戶的理財規劃師。目前正在建立一支高學歷、年輕化、扁平化的精英團隊，通過基礎財務規劃、投資策劃、保險及退休策劃、稅務及遺產策劃、高級財務策劃、社會保障等培訓課程，著重培訓客戶生命周期管理中各個階段客戶特征識別標準、目標客戶群體需求分析和解決方案、如何與客戶建立信任關系，積極為公司創造價值

太平人壽財富管理部則定向開發中高端人群，深度發掘并滿足中高端客戶風險保障管理及理財規劃需求，提供高端人身、醫療、健康、教育、養老、理財、家財險等全方位綜合金融理財服務，進行大額保單的深度開發和銷售及保單的售后服務。成立于2012年的陽光財富管理中心，隸屬于陽光保險集團旗下，專注于為研究金融市場發展趨勢與高凈值客戶服務需求，為集團的高凈值客戶提供全方位財富管理規劃與高端個性化定制服務的咨詢中心。借助集團強有力地支持，我們為客戶提供資產配置建議、高端的保險規劃、養生醫療、海外移民等一系列咨詢與推薦的增值服務，讓客戶在成功之余盡情的享受幸福美好生活。

品牌產品

全樣本的68家壽險機構中有6家在其產品分類中明確表明有與財富傳承或家庭收入保障相關的保險產品，如復興國際的家庭保障/財富規劃與傳承系列產品、中國光大集團的3G家庭保單和友邦保險的傳世經典系列產品等。對于高端人士而言，保險雖然在短時間內不能使其擁有更多的財富，但是由于保險產品穩健的保值屬性、靈活的融資功能以及與生命周期相契合的健康保障，使得保險對未知的不確定性把握更加容易，因此，許多保險公司設計了專門針對高凈值人士的保險產品，這些產品是專門以高凈值個人為目標的復雜的壽險產品以及長期護理險，對于傳統保險公司而言，還包括一些大額的保單和創新型產品，如與養老社區掛鉤的產品等。

就品牌建設而言，光明財富秉承“誠信理財、客戶為先”的經營思路，以滿足客戶多方面金融需求為愿景，借助便捷的互聯網渠道，幫助客戶實現財富光明。同時，作為以客戶為中心的兩家企業，光大永明人壽此次與光大銀行共同攜手，竭力將“光明財富”打造成優質產品和服務品牌。借助多元化的金融集團平臺，光大永明人壽將與集團下屬企業光大銀行、光大證券等公司開展更多的業務聯動，也將聯合為光大客戶提供更加豐富的“一站式”金融理財服務。

異業聯盟

壽險公司在開展財富管理業務的過程中，除以公司/集團為中心同業拓展財富管理業務的發展模式外，中英人壽則依靠股東背景資源，于2014年9月成立異業聯盟事業部，致力于與各企業建立深層次合作，通過創新型合作方式聯合各行業企業對目標客戶提供多樣化的產品與服務，打造包含“飲食健康”、“身體健康”、“生活健康”、“財務健康”四個版塊的綜合性健康服務平臺，開創壽險財富管理異業聯盟的先河。各異業聯盟將根據各自產品與服務分別從屬于四個健康板塊，中英人壽與異業聯盟合作伙伴將以健康平臺為重要載體，實現中英人壽客戶與異業聯盟企業客戶之間的交互，雙方客戶通過注冊健康平臺享受異業聯盟合作伙伴提供的個性化的產品與服務，實現客戶滿意度、企業品牌知名度的雙重提升。

作為異業聯盟的其他兩個案例分別是復星保德信的星盟計劃和太平人壽江西分公司的“太平樹”，前者目標在于打造保險系的電商平臺，含服飾美容、教育培訓、美食、金融、日常生活、咨詢資訊和其他等七大業務板塊，通過“聯手你我 共贏未來”方式實現平臺共同體的“利潤提升、互惠互利和全線營銷”。2015年2月14日，太平人壽江西分公司與騰訊江西分公司在南昌舉行“太平樹”資源互惠平臺上線會，旨在打造“最具特色和潛力的精品保險公司”，以不斷提升卓越客戶體驗為理念，以雙方聯合開發的移動客戶端APP手機應用軟件為載體，通過O2O模式整合太平人壽客戶資源并搭建資源共享平臺，為有優質產品的客戶提供高品質的銷售渠道，更為客戶提供具有卓越性價比的產品和服務，真正實現一對一服務和隨時隨地的人工智能服務。

結束語

廣義而言，財富管理的本質是資本―負債管理，其中資本管理含貨幣資本管理、非貨幣資本管理、人力資本管理和社會資本管理。事實上，作為壽險公司財富管理業務“一體兩翼”的“產品翼”，傳統型壽險產品基本涵蓋人力資本管理的范疇，而非傳統壽險型產品如分紅險、萬能險或高現金價值產品等滿足財富管理中貨幣資本管理的需要，內含養老保障功能的養老社區掛鉤產品或財產保險產品等具有非貨幣資本管理功能。“服務翼”之增值服務蘊含社會資本管理之實。