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商品銷售盈利模式范文1

【關鍵詞】網絡團購；團購運營趨勢；團購網站；盈利模式

電子商務的本質是充分挖掘消費者的現實需求及潛在需求，團購網站作為不同類型電子商務網站的衍生品種，將會越來越看重產品質量以及消費者的用戶體驗。眾多商業模式不同的團購網站之間的競爭，除了需要大量資金快速“跑馬圈地”以外，誰最先發現和創造了消費者的需求，誰就可能成為未來的強者。

一、網絡團購的概念

要分析團購的盈利模式，首先我們需要了解什么是團購，團購就是團購網與商家談判，根據薄利多銷的商業運作方式，團購網借助互聯網的“聚齊團購的力量”來匯聚團購人數，單達到預定消費規模人數的時候，商家就以低于零售價格讓利給團購消費者。在這一過程中，我們看到了商家促銷商品獲利，消費者以低于市場價格購買商品，商家和消費者的收益我們一目了然，但是我們卻沒有很清晰的看到團購網在這個過程中是如何獲利的!

我們從最初的美國Groupon分析，發現Groupon為coupon的諧音，意為優惠券，優惠券可以引申為會員卡，VIP卡，積分卡等等。這類“優惠券”在年輕人，特別是喜歡以折扣價格購買高商品的人群中非常的受歡迎，因此團購網站可以通過“免費”團購“發放”優惠券的形式來讓吸引用戶注冊。從這個過程我們看到，商家得到了未來的潛在消費者和免費的品牌宣傳，消費者拿到了“優惠券”，對于創業型團網來說吸引到了注冊會員，雖然這種團購利益還為轉化為實際財富，但對于未來三方都受益匪淺，這也是目前包括聚齊團購網在內的所有中國創業型團購網賠本賣吆喝的原因。

團購=大量購買，我們從網絡概念分析團購屬于電子商務運作模式，從商業交易行為分析團購屬于大宗采購，所以團購網以“采購”(團購)的名義與商家洽談，直接在團購網站上放置商品信息團購，商家一方面降價讓利給消費者，另一方面給團購網站一部分回傭，在這個過程中團購網就是一個代銷平臺，消費者通過團購平臺購買物美價廉的商品，這是團購網站運作中傳統的盈利方式。在市場激烈的環境下，團購(大量購買或者說批發價)讓商家有機會開辟新的營銷戰場，無疑是給商家帶來了新的商機，消費者也以批發價購買到了商品，團購網從商家抽取差價，我們看到北京美團在7月15日當天的團購達到了32000人購買，這就是此類團購盈利模式的成功典范。

二、國內主要團購網站運營趨勢分析

近千家有著相同商業模式的創業網站涌入了這個細分的電子商務領域。在一些團購導航網站的頁面上，愛家團、家有團、愛幫團、窩窩團、糯米團、飯團、可可團、團酷……羅列著這些新奇又陌生的團購網站名字。按照每家團購網站15到20人的團隊規模，即使按相對保守的1000家團購網站算，這里聚集了近2萬名IT創業青年，沉淀著數千萬元的原始投入 資金―這還不包括進入其中的風險投資基金―僅僅在5月和6月，包括5151團購網、酷團網、拉手網、阿丫團在內的幾家網站，分別獲得了來自萬嘉創投、金沙江投資、浙商創投甚至包括山西煤老板財團的近2億元人民幣的風險投資。目前這些團購網站發展參差不齊，在現今市場發展的狀態中存在以下主要特點和趨勢：

1、主要趨勢一：區域細分

王小姐住在北京西五環，在團購的誘惑下買了一張東五環的電影票，但是沖動之后，感到距離實在太遠，終于做出了“不去”的決定?！霸诒本┻@類城市，團購用戶需要的不僅僅是價格低，更重要還有消費的便利性。”王小姐說。她的體驗頗具代表性，如今網民在搜索團購信息的過程中，對城市區域化信息越發關注。百度統計數據表明，隨著團購網站不斷增多，當地類信息已成為關注焦點，在大城市，區域細分化趨勢明顯。如在北京，東邊參加團購的商家和購買的消費者就比西邊熱。用戶的消費呈現塊狀分布，每日一團無法滿足整個城市用戶的需求。即使折扣率再低，消費者也會因交通不便、距離太遠等原因拒絕參團。

2、主要趨勢二：垂直化

當綜合類團購網站在紅海中殺得你死我活的時候，垂直類團購網站卻獨辟蹊徑開拓了自己的藍海。日前，中國第一批從事化妝品垂直化團購的網站――聚美優品獲得了紅杉資本的投資。聚美優品創始人陳歐認為，做垂直可以做到服務標準化，而且產品易于監控，發展空間極大。拉手網CEO吳波認為，垂直化的團購網站目前發展空間很大，從已上線的酒店和化妝品類垂直網站就能看出其未來的增長趨勢。中國電子商務研究中心分析師吳雪飛表示，走垂直化道路將使團購網站對用戶群的定位更加精準，節省用戶時間，避免花費大量精力挑選根本沒有意向消費的產品，從而為用戶提供更加優質、更加高效的服務。

3、主要趨勢三：團購 SNS、LBS

移動互聯網熱潮的到來，必將與團購“碰撞”，引發行業新一輪的“波峰”。用戶通過手機端團購，配合SNS、LBS平臺交互式應用，可以充分調動龐大的客戶資源，營造省時、快速、精準、便捷的團購環境。將同一時間，同一區域對同一件商品感興趣的人集中到一起，直接進行團購，無疑是一個很好的整合方法。目前國內已有了很多如嘀咕、在哪兒、玩轉四方、愛幫八方等的類Foursquare 的“簽到”軟件，都在紛紛與團購結合，拉手網在國內率先推出了“Groupon Foursquare”(即“簽到團購”)商業模式，即通過電信運營商的移動通信網絡，讓用戶與其朋友分享地理位置信息，并在Foursquare類平臺上簽到獲得積分獎勵、獎章和其他獎勵，增加用戶黏性。目前，拉手網正在內測團購酒店進行簽到返利的模式，即團購拉手網的酒店，簽到即返拉手券。

三、國內主要團購網的盈利模式分析

如今的網站想單純依靠流量、廣告來盈利的盈利模式已經非常困難，網站必須要有自己清晰的商業模式才能發展壯大，也才有核心價值。相較其他類型網站而言，團購網站由于直接面對商品、消費者、企業，所以團購網站的盈利模式也是相對最清晰的。用戶增長快、商業模式清晰，人人都覺得團購是個好生意。而且，團購網站的一個美妙之處是，現金流不容易斷。每單上線時，這些網站會即刻收到顧客 的付款，而為了控制商戶的服務質量，團購網站通常都只會預付20%到50%的貨款―這意味著團購網站們的賬戶里始終都存有現金。

國內團購網站多是模仿美國Groupon，雖然這些網站在國內如雨后春筍般涌現，但真正盈利，或者具備可持續發展的網站并不多。主要還是沒有探索出適合國內消費市場的盈利模式。目前在團購網站中相對成熟的盈利模式主要有以下六種：

1、本地化經營及商品直銷

Groupon創業從芝加哥一個城市開始，把其成功的模式復制到了其它的市場。沒有能力去經營的城市，那就暫時放棄掉，開發一個市場就成功占領一個市場，一個城市接一個城市的推廣，絕不做盲目地市場擴張。誰說的做B2C就必須要面向全國市場經營？這就是Groupon能夠在短時間盈利的關鍵原因之一，集中有限的資源，爭取最大的收益。以“團購”的名義直接在網站上登陸商品信息進行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。

商品直銷是在網站運作中實現基本盈利的傳統方式。直接在團購網站上登陸商品信息進行直接銷售，這里的貨源主要是跟當地品牌或者廠家合作代銷，直接獲得商品銷售返利也就是回扣。獲得回扣后促進網站更好的幫助商家宣傳推廣，增加其在網站的信譽值數，如此良性循環對商家，網站都是雙贏。商品銷售是在團購網站運作中實現基本盈利的創新盈利手段。團購活動盈利周期長，而商品銷售做好了可以天天有。

2、活動回扣

美國的Groupon為商家進行折扣促銷后，要收取高達30%-50%的銷售傭金，商家最終收到的甚至只有銷售金額的5%-10%。如此之高的毛利，商家都愿意合作，關鍵的原因之一，還是在于所選擇的產品，有些服務產品，基本上都屬于在營運期間是要發生固定的基礎費用，增加幾個顧客，根本不需要額外的成本增加；還有些服務產品，顧客需要預約，從而讓商家能夠在成本價格銷售基礎上，可以合理的安排服務時間，平衡日常運營期間的服務高峰期和低峰期。其次，很多商家與Groupon的合作就等于是在做市場推廣，如何能保證推廣的效果呢？Groupon或許是更好的選擇，與其在其它的媒介上投入費用宣傳（會有花錢了沒達到宣傳效果的風險），還不如通過Groupon直接把顧客請到店里來。如果促銷活動不能達到商家既定的購物數量（需要宣傳的顧客最低數量），促銷活動就會自動取消，商家沒有任何的風險。

3、商家展會

可以不定期舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機會進行新產品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網站向商家收取展位費獲得收益。

4、廣告服務

Groupon的團購模式的規則是如果達不到既定的購買數量，所有的參加購買的顧客，都無法獲得產品，訂單將會取消并退款。這種模式的本身就會促使參加購買的顧客，去口口相傳給身邊的人來一起購買，還可以送給朋友作為禮物；服務產品本身也會促使顧客和親人或者找一些好友一起去體驗服務，比如，美食、健美課，聽音樂，SPA、美容等。除了模式本身的推動銷售因素之外，為了獲得足夠多的顧客參加每一次的促銷活動，Groupon也需要進行廣告宣傳。與通常的B2C網站的差別點在于，除了老外網站強大的EDM推廣之外，Groupon在有限的城市僅僅只做有限的Adword關鍵字投放（在google Adwords廣告上主要做deal of the day，daily deals關鍵字，產品相關的關鍵字壓根就不做?。?，它的宣傳推廣更重視社會化媒體Twitter，Facebook等傳播的力量。

國內團購類網站除了具有區域性特征外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準、目標明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。

5、精品策略――售會員卡

只選擇最適當的產品提供給用戶，折扣在40%-90%不等，讓每一次促銷活動的產品，都讓顧客獲得最大的實惠。寧缺勿濫，對選擇適當產品嚴格地把關。和通常的B2C網站對比，groupon都不像是一個銷售網站，甚至并不是每天都會有產品在銷售，某些日子你只能看到提醒你輸入郵箱來獲得活動提醒的頁面。產品越多越好，充分地滿足長尾市場，相對于此類思維定式，少而精、寧缺勿濫，不僅是產品和服務上的精品，還是能夠創造效益的精品。所以幾乎每次的促銷折扣產品都是大賣、特賣！Groupon也就大賺、特賺！“ VIP會員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，在年輕人，特別是學生人群中非常的受歡迎。團購網站可以通過發放會員卡的形式來讓用戶提升“身份”，網站可以為持卡會員提供更低廉的商品價格，更貼心的服務，可以讓持卡會員直接在合作的商家實體店鋪進行“團購”。

6、賣服務以降低運營成本

Groupon銷售的產品以餐館，酒店，美容，健身，SPA，高爾夫，音樂會等等服務產品為主。這些產品都不需要Groupon參與物流配送發貨給用戶，每一次促銷結束，只需要提供給顧客有效的電子憑證，并且把用戶的名單發送給合作商家就可以了，無物流成本，這也是降低運營成本能夠盈利的關鍵因素之一。

現在，在團購網站和團購帖子的“省錢才是硬道理”的號召之下，小到圖書、軟件、玩具、家電、數碼、手機、電腦等小商品，大到家居、建材、房產等價格不很透明的商品，都有消費者因網絡聚集成團購買。不僅如此，網絡團購也擴展到健康體檢、保險、旅游、教育培訓以及各類美容、健身、休閑等服務類領域。

參考文獻：

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商品銷售盈利模式范文2

[關鍵詞] 團購網站； 用戶群體； 盈利模式

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 24. 046

[中圖分類號] F713.36 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2012）24- 0076- 01

隨著電子商務的發展和網絡購物的日益普及，2010年以來新興的團購網站及團購模式在我國迅速發展。2010年1月國內首家團購網站滿座網上線后，美團網、拉手網等團購網站也紛紛上線，中國網絡團購市場異?；鸨?。據中國電子商務研究機構的《2011年中國網絡團購調查報告》顯示，截至2011年12月底，團購網站數量3 909家。城市分布最熱門為北京、上海、深圳、廣州、杭州、成都、武漢、南京、天津、西安、長沙、重慶、沈陽等。我國獨立團購網站中拉手網依托先發優勢迅速擴大規模、良好的用戶體驗，位列第一；美團網位居第二。此外，排名前十位的團購網站還有糯米網、滿座網、F團、團寶網、窩窩團、嘀嗒團、聚齊網、24券。

1 團購網站用戶群體特征分析

團購網站約有一半用戶為企業白領，用戶年齡在25～29歲之間的占到了45%，團購網站的消費群體有一定的消費能力，但消費能力相對較低，因此團購優惠能吸引購買行為。用戶具有求廉的購買動機所以特別重視商品的價格，對折扣價、特價、優惠價的商品特別感興趣。團購網站用大量訂單與上游廠商討價還價，幫消費者拿到相當高的折扣。團購網站隨著購買人數的增加，消費者從眾心理以及沖動性購買為團購網站的發展提供了一個誘因。

通過參加網絡團購，消費者可以有效地降低交易成本。網絡團購打破了傳統交易模式中消費者的弱勢地位，使消費者能夠更好地掌握主動權，為自己選擇最滿意的商品和最優質的服務。網絡團購群體內部還可通過相互交流，增長消費者對相關產品的知識和經驗，增加對該種商品的判別能力。

2 團購盈利模式相關要素分析

2.1 團購網站要素分析

用戶：團購網站提供有吸引力的商品或服務，超級優惠折扣，吸引用戶購買，并通過獎勵用戶推廣等方式推廣用戶；用戶通過社交化的網絡傳播，帶來規模效應。

商家：團購網站尋找有合作意向的商家，約定達成團購的有效人數，沒有達到人數則相當于媒體廣告，達到不同人數規模可分享或提成部分收益。

商家—用戶：用戶去商家進行消費，成為實際用戶；商家積累用戶后，進一步了解需求，再次開拓用戶的價值。

2.2 團購網站盈利模式相關要素分析

2.2.1 市場定位

團購網站直接黏合消費者與商家，它的市場定位是為消費者提供低于零售價的產品或服務。對于實物類團購網站，團購網站直接采購免去了中間環節，從而獲得利益。對于服務類團購網站，提供服務產品一般有時間限制，便可充分利用該服務業的人力資源，避免了客流量低時出現的資源浪費。同時通過團購網站能夠為商家進行宣傳起到廣告推廣的作用。

2.2.2 盈利途徑

（1） 商品直銷。在團購網站上登陸商品和服務信息進行直接銷售，貨源可以自行采購或與商家合作，直接獲得商品銷售利潤。這種盈利模式是把傳統方式和網站運作相結合，從而實現盈利。

（2） 團購項目傭金。團購網站利用自身的優勢，吸引有意向的商家和潛在消費者，提供有吸引力的商品和服務。團購網站約定達成團購的有效人數，達到不同人數規?？煞窒砘蛱岢刹糠质找妫瑘F購網站的核心利潤來源就是這一傭金。

（3） 團購網站廣告。團購類網站除了具有區域性特征外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說成為商家廣告宣傳的最佳平臺。

（4） 分站加盟。團購網站發展到一定規模可提供授權給加盟者成立分站，為加盟者提供網絡平臺、運作經驗、共享網站品牌等。在獲得加盟費的同時也擴大了自身規模的影響力。

2.2.3 資源配置

團購網站的線上團隊負責網站開發以及日常的運營維護，線下團隊負責線下商家的拓展。對于在多個城市開展團購活動的團購網站線上團隊可共用。除合作的商家之外，還需要第三方支付工具的支持。

2.2.4 信譽

團購網站的線上模式較容易實現，線下的業務擴展以及知名度的擴展和維護相對較難。只有做好業務擴展，提供良好的產品和服務，保證良好的信譽，團購網才能發展起來。

3 團購網站提高盈利的幾點建議

3.1 提高團購網站的網絡口碑

為了促進團購網站口碑傳播，團購網站可以通過商業行為或者對政策的制定的方法來實現。網絡口碑推薦可以讓團購網企業獲得新注冊顧客，進而對消費者口碑再傳播和購買決策具有影響。團購網站可以從改善網站的服務（售前咨詢和售后服務）、改善網站的便捷性，同時建立網絡平臺以便了解消費者的需求和意見，從而提高消費者的滿意度，促進其進行網絡口碑推薦，使得團購網企業獲得新顧客、保持已有顧客，使得客戶資產最優化，從而使得團購網站能夠將利潤最大化。

3.2 針對網站會員制訂不同等級的優惠幅度

團購網站可以將會員分成不同的級別，按照交易金額的數量進行分級，再針對不同級別的會員設置團購優惠（例如：返券、贈品或價格折扣等）。這個過程中，團購網企業應衡量好自身收益，爭取其客戶資產最大化。

3.3 完善推薦獎勵機制

團購網站應完善推薦獎勵計劃。推薦獎勵計劃里不同的推薦數量的限制、獎勵力度、獎勵對象以及獎勵物形式會造成不同的效果，這在管理實踐中具有重要意義。在宣傳團購網站的過程中，應讓消費者更好更全面地了解推薦獎勵的具體情況，對推薦獎勵計劃滿意，從而獲得更多的消費者購買。

3.4 加強團購網站創新能力

人數決定團購網站盈利情況，而團購商品主要以服務為主，這就省去了物流的費用，儲存的費用，這就需要對當地的商戶和消費者有積極的開擴能力，團購網站積極與當地政府、商家合作，做到消費者滿意，商家盈利，政府放心，方能實現團購網站的持續發展。

商品銷售盈利模式范文3

關鍵詞：油品銷售企業 非油商品 銷售

從2015年至今，銷售企業加快了與阿里巴巴、京東、騰訊等電商，中糧、上海大眾等實體集團公司開發合作的步伐。阿里巴巴的支付寶、騰訊的微支付等移動支付功能也已于2015年在銷售業務中開始使用。這一功能的開通，在便捷了客戶消費的同時，也使得作為傳統銷售非油商品的加油站進入了互聯網時代的快車道。從當前并不樂觀的銷售情況看，雖然平臺已經搭建，但由于平臺搭建之初還有許多需要磨合與完善的地方，因此平臺的巨大功能在短期內還難以全部釋放。同時，作為加油站的經營者顯然還沒有從過去的傳統思維中解放出來，仍按部就班地延續著以往的銷售模式。但互聯網及電商的高速發展已迫使銷售企業及其經營管理的加油站無法再在原地等待，必須立刻因地制宜采取有效的措施有的放矢地開展工作，方能在電商銷售的浪潮中占據一席之地。根據互聯網電商發展中已經比較成熟的模式，以及加油站非油銷售當前存在的問題及難點，筆者建議從以下幾個方面進行思考和謀劃非油商品銷售。

一、非油銷售合作布局與加油站運營中存在的問題

（一）非油銷售大的合作布局中需要關注的問題

1.搭建合作平臺，大量資源尚未深度細化合作布局

當前，部分成品油銷售企業已經與京東、中糧、騰訊等集團簽訂戰略合作協議。這幾家企業在倉儲和物流上都擁有較為豐富的資源，但運營過程中因考慮成本與效益因素，又都存在一定的缺口和不足，主要體現在：① 就各自而言，倉儲網點仍顯不足且分散、服務覆蓋區域大，在某種程度上加大了資金和物流成本的投入，造成部分資源的浪費；②物流的大投入，雖然較好地保證了供應的及時性，但增大物流投資的同時，回程空駛也增加了一大塊運力成本，沒有產生對應的現金流流入。在這點上，雖然京東采用POP和B2B模式解決了一部分回程空駛問題，但物流吃不飽仍消耗了一部分無法創效的成本。

作為成品油銷售企業，在全國有幾萬家加油站，分布在城市、縣鎮、農村、國省道和高速公路，在各省市分布有上百個中央倉，除銷售豐富的非油商品外，還有成品油、品類豐富的車用產品，現當前銷售企業在倉儲、物流配送、成品油方面與電商的合作深度仍顯不夠，渠道資源共享、資源技術互換、降低成本、提高效益方面還有很大的開發合作空間有待挖掘。近年來，由于核心城市電商競爭加劇，京東集團通過成立金融集團解決資金流成性，并通過一系列資金運營使資金增值創效，增強集團整體抗風險能力、盈利能力和綜合實力；同時京東集團通過渠道下沉、自營物流，已將銷售觸角伸向廣闊的鄉村領域。而這也為銷售企業利用自身優勢與其進行深層次合作打開了另外一扇重要的窗口。

2.銷售資金的管理與創效仍需深度思考

從2013年下半年起，國際油價呈劇烈震蕩下行態勢，國內國際經濟形勢異常嚴峻，考慮到風險等因素，LIBOR、NIBOR、SHIBOR等拆借成本推動國際融資成本走高、資金創效能力降低，經濟運行進入到“現金為王”的時代。世界各大公司均持續加強資金池和現金流管理，努力保持自由現金流為正，已經成為各企業面對經營困難、確保穩健經營的有力抓手和后盾。

阿里巴巴、京東在加強資金管理與創收上也均已成立自己的金融集團。銷售京東更是采用京寶貝等方式面向供應鏈客戶實行雙向融資，增加客戶粘度，不僅保障了自由現金流的充裕性，且最大化了資金創效的能力。

但當前部分銷售企業與阿里巴巴、騰訊公司等在資金方面的合作，仍限于使用對方的支付結算平臺并支付平臺使用費，類似POP模式。在這種模式下，一方面集團企業因資金流及國際形勢收緊投資規模和資金授信額度；另一方面，銷售企業不僅要支付大額的平臺使用費，沉淀于平臺上的大量資金因無法實時回籠也處于閑置狀態，無法發揮資金應有的時間價值和融資創效功能。

3.商圈價格定位以及供應鏈商品采購價格管理方面仍存在一定問題

銷售企業的優勢是網點眾多、加油購物便捷，其在全國城市、鄉村、國省高速道路旁站點都有分布。但僅有這些對于客戶仍缺乏足夠多的吸引力。

（1）價格管理存在盲點。在市場價格幾近透明的運行環境下，在周圍商圈同質性經營條件下，銷售或促銷的商品價格如果明顯高于同一商圈正常的營業價格，其競爭力和銷售額顯然要受到一定程度的影響，而這種影響在多大程度上能用便捷和優質的服務使客戶忽略價格來進行有效的彌補呢？常態下部分促銷商品價格高于同類商圈，以及單一的站內銷售，都拉大了銷售企業同電商的距離。而電商的集中優勢也盡在于此----價格便宜、配送快捷方便。

（2）品類數量、陳列受限于站內空間維度。銷售企業加油站點由于受加油站場地等空間限制，非油商品種類往往較為單調，無法和大型商超相比。香煙、飲料等少數單品占總銷售比例較高，銷售結構較為單一，客戶的部分購物目標和體驗無法實現，無法完成一站式消費的目的。

4.非油銷售在運營與盈利模式層面仍顯單調

近年來，銷售企業在加油站非油銷售運營和盈利模式創新方面一直在不斷地探索，在原來網點只銷售非油商品的基礎上，陸續開發了部分加油站汽服項目、廣告場地租賃項目、ATM機安裝等增值項目。但受場地空間、以及周圍商圈經濟發展水平、人口流量等方面限制，發展到一定程度和水平，運營與盈利模式的單調及弊端就會顯現，收入及毛利難以繼續持續增長，銷售水平會在一定的時間段內停滯不前或徘徊。而目前銷售企業大部分非油銷售收入都來自于這種運營模式，未來的增長缺乏動力和新的來源。

因此，銷售企業在運營模式的創新方面還任重道遠。

（二）加油站非油銷售運營中需要解決的問題

1.加油站非油銷售隊伍建設較為滯后，從基礎管理上制約了非油銷售的快速增長

（1）當前大部分銷售企業加油站便利店主管定義為操作崗位，對其他加油員無法發揮管理職能。對于非油銷售上的工作無法協調其他員工共同處理，簡單到例如中央倉到貨的卸貨，無論白天與黑夜，基本都靠便利店主管一人完成，而無法安排其他員工共同卸貨?，F銷售企業便利店主管大部分為女員工，其負責的工作范圍不僅有幾百上千種便利店商品訂貨、商品陳列、鋪貨補貨、日常交接班與月末盤點，還要負責相關部分報表的編報與確認。在現場高峰時段，還要參與頂班加油。大量的非油工作僅靠一人完成，已經嚴重制約非油商品銷量的增長。

（2）銷售企業沒有在加油站管理架構上建立較為穩定成熟的以便利店主管為專業管理領隊的班組與全員參與的制度，在一定程度上影響了銷量的增長。

現如今，雖然部分銷售企業在全國范圍內注冊成立了專門的非油品銷售公司，或者從上到下調整提高了非油銷售在關鍵業績指標考核體系中的權重。但不可否認，在傳統銷售習慣與觀念影響下，部分加油站經理在一定的時期內仍將會把主要精力放在主油的銷售方面，因其不時還需對外跑市場開發客戶，而在一定程度上存在對非油銷售管理的缺失，便利店主管又無法把握管控現場，這勢必對非油商品銷量的增加產生負面影響。

（3）便利店主管在薪酬待遇上與加油崗相同，在人力資源崗位設計及薪酬管理方面缺乏吸引力。

2.加油站銷售觀念尚未跟上互聯網時代電商思維發展步伐

當前在加油站非油銷售中，大部分加油站經理、便利店主管等銷售管理人員以及現場加油操作人員傳統坐商思想意識濃重，缺乏客戶開發積極性和主動性，認為買不買是客戶自己的事情，如果引導客戶容易厭煩，而且也不一定成功，對于加油員來講賣好主油既相對輕松些也容易拿績效，非油銷售績效更是可有可無。絲毫沒有意識到即將到來的主油微利時代和風起云涌的電商對銷售的巨大影響和沖擊。

同時，銷售人員的不主動，也容易給客戶造成銷售人員冷漠的印象，無助于客戶轉換和客單價的提升，也進一步影響到非油商品銷量和利潤的增長。

3.缺乏清晰的目標任務與配套完善的考核激勵政策措施，使得員工銷售動力不足

經過實地現場調研走訪部分加油站經理、便利店主管和加油員工，對于年度或月度非油銷售任務目標的了解和熟悉程度，50%多加油站經理和便利店主管對年度目標任務認知程度略好一些，但對于月度任務分解和任務進度完成情況就掌握不多；現場其他員工對銷售目標任務基本不甚了解，認為干多干少一個樣、差不多，非油銷售每月激勵績效也就幾十元錢，無法對員工產生較大的激勵效果

4.銷售人員缺乏銷售技能，現場開口營銷仍是短板

經過現場實地調查和了解，發現大部分現場銷售人員除了在思想意識上還沒有扭轉“變坐商為行商”主動營銷的觀念外，其與客戶無法建立有效的溝通和銷售技能的缺乏，也是無法達成客戶轉換和提高銷量的一大缺陷。雖然便利店內有很好的商品也有賣點，但是銷售人員不知道如何與客戶去交流、去推銷，客戶體驗感差，無法增強客戶粘度，造成現場客戶轉換率低，終究無法促進非油商品銷售的提升。

二、銷售企業在電子商務時代的戰略合作的深入布局與營銷模式的創新

作為成品油銷售企業，在激烈的競爭中要做好非油銷售業務，就必須在戰略合作深度細化上、營銷模式的創新、業務運營基礎管理等經營戰略和職能戰略方面進一步加快轉變創新。

（一）深度細化戰略合作內容

1.細化戰略合作資源共享、技術置換等方法模式

京東、中糧等集團其倉儲網絡、分揀配送、商品資源等方面，在全國分大區布局，其短板就是區域化仍顯不足。作為銷售企業在全國各省市縣鄉、高速路等地分布有上述資源。基于此，銷售企業在非油業務方面都可以與京東、中糧等集團在倉儲、分揀配送等方面進行深度的資源共享，以降低運行成本、增強客戶滿意度和粘稠度，分享合作帶來的效益。在具體操作模式上，共享資源雙方或多方可以在客戶積分兌換方面；貨物倉儲分揀與配送（或空車配送）方面；合作還可以采取資源置換的方式，如某電商在其大區倉儲容量不足情況下，可以使用銷售企業某區域中央倉。作為置換，銷售企業可以使用其分揀配送系統，以彌補自身技術上的短板與不足。當前，淘寶與京東都在做渠道下沉，紛紛展開鄉村最后一公里網購與配送。在這一方面，銷售企業有大量的資源可以與其合作，減少偏遠站、低銷低效站數量，提高加油站運營效益和資本回報率。在京東與中糧未涉足區域，設想將加油站作為其他電商最后一公里配送分揀站點設在銷售企業的加油站。通過該資源或服務的共享，其優點表現為：①減少戰略合作雙方或多方的前期資本投入；②降低日常運營成本；③減少融資機會成本或增加資金時間價值。

上述合作，可以采用合作內部協議價格結算流量使用扎差部分。

2.依托集團資源，強化資金回籠速度與效率，加強互聯網金融的創建創新與管理

當前部分銷售企業與淘寶、騰訊等在資金方面的合作還僅限于租用對方支付平臺回籠資金等，一方面增加了部分平臺使用費和集團融資成本；另一方面，存在資金的回籠速度無法實時到位、時間價值無法得到體現和增值、資金在企業間流轉安全無法完全保障等一系列問題。

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關鍵詞：電子商務；商業模式

圖1：唯品會商業模式九要素分析圖

一、價值主張及企業文化

1.價值主張：

1）唯美：專業團隊的唯美設計，充分展示出各名牌商品的品牌特點

2）品位：選擇高端層次的品牌格調，用心去領略一種高品質的生活內涵；

3）時尚會：最 IN 的時尚資訊，最潮流的名牌折扣，打造最新一代的時尚會。

2.企業文化：創造舒適的工作環境和人性化管理：唯品會有三大法寶，一是平等友善的企業文化，二是公平實效的人才機制，三是開放協作的工作環境。把員工當朋友當家人，既是唯品會企業文化的精髓，也是重要的管理理念之一。通過善待員工，寬嚴適度，充分尊重員工的思想與個性，公司始終保持高效、激情、進取而不失溫情的氛圍。愛惜人才，唯才是舉是唯品會的重要特征。管理層樹立開放的心態，所有的管理層成員都有著積極主動與員工溝通的作風。

二、目標客戶定位

唯品會最初定位的客戶群為20-35歲的年輕白領及年輕的品牌愛好者，但據相關數據顯示，近三年，唯品會新增用戶中，青年學生占了很大一部分比重，所以，近兩年唯品會的客戶定位范圍更廣，年齡層拓展為18-40歲，包括學生群體、白領、家庭主婦。目前，唯品會消費群體中，二三線城市人群占很大一部分比重，并有不斷上升趨勢。

三、合作伙伴網絡

唯品會具有三個讓合作商動心的理由：其一，貨物吞吐能力強，快速大批量處理尾貨和過季貨品；其二，限時限量特賣，不會沖擊原來品牌商的線下價格體系；其三，賬期短，唯品會的賬期1個月，其他電商快平均3個月。起初，唯品會采取預付款15%買斷供貨商尾貨，賣不完不能退貨。隨著規模做大，唯品會掌握更多話語權，實現后付費，賣不完可退回去，而且用戶成規模后，退貨量很小。最終唯品會簽訂了數百家獨家特賣平臺的合作，形成良性循環，更多的供應商被加入唯品會的陣營。在消費者方面，具有匹配消費能力的網購用戶規模龐大，加上控股樂蜂網之后，客戶群體之中女性群體占絕大部分。同樣其可選擇的空間也足夠多。因此必須具備足夠的價格誘惑力和品牌誘惑力。

四、分銷渠道

唯品會之前的物流大部分采用的是外包的形式，這對唯品會來說是一項巨大的成本開支。而且由于商品本身價值較高，為保證品質，又不能采用廉價物流配送。唯品會便開始實施全國分倉戰略，并對物流倉儲系統進行改造。唯品會的物流建設分為兩大部分：在部分省市收購一些優質的物流快遞公司和自建物流。

1、自建物流

目前，唯品會自建物流成果主要為：佛山南海普洛斯物流園、華南昆山淀山湖物流園、華東成都寶灣物流中心、北京華北物流園。唯品會目前的物流中心可以覆蓋本土四大區域，消費者兩天內就可收商品，而過去可要5到7天。同時唯品會在武漢、沈陽的物流中心也在建設中。比起外包或者和第三方合作，雖然自建倉庫需要投入更大的資金，但在唯品會負責人看來尤為重要。唯品會高層認為：選擇自建模式比較科學，首先，目前市場上的土地資源較為緊缺，馬上找到現成合適的地點顯得不現實。其次，現成的倉庫不一定適合電商企業進行自動化建設，需要經過改造，改造的成本和時間需要考慮在內。從長遠物流倉庫投資回報時間來看，物流物業成本的回本期在8年左右，自建并不一定是“虧本的買賣”。

2、收購現有物流

自建物流是一件十分燒錢的事，而且在短時間內見效慢，為了快速實現物流優化，唯品會已經在北京、天津、河北以及貴州、云南等16個省市完成對當地快遞公司的收購，將從“最后一公里”變為自營，整合后快遞公司四個月就可以盈利。通過并購的方式快速搭建末端自營物流，保證了配送速度和用戶體驗。這種方式既比較省錢見效也快。待自建物流完成后，倉儲與末端對接，整個唯品會自有物流的體系就完成了。

五、盈利模式

唯品會率先在國內開創了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業模式，也被稱為“閃購”模式。加上其“零庫存”的物流管理以及與電子商務的無縫對接模式，唯品會得以在短時間內在電子商務領域生根發芽。這是一種線上銷售模式，通過網絡平臺直接提供商品銷售，是傳統的B2C模式經營。貨源約一半是從品牌商進貨，另一半從商進貨。唯品會與許多品牌廠方和商經過長期的合作建立了信任的關系，很多的供應商加入唯品會的陣營，并且不斷加強合作，為唯品會提供優質優價商品。在倉儲層面，唯品會快進快出，品牌供應商的產品入到哪個倉庫，唯品會就在哪個地區和城市上線這一產品，其余城市消費者看不到。此舉一來保證發貨速度，二來避免消費者搶到貨后供應商會不愿意發貨。另外由于“限時限量”的模式，不用擔心商品的積壓，并且可以根據訂單制定貨量，降低了經營成本，有更大的讓利空間。同時為顧客提供了多重保障，唯品會具備的低價優勢可以有效縮短流通供應鏈和降低消費者購買品牌的價格門檻。相對一般的網上購物平臺，唯品會“零庫存”模式更具競爭力。唯品會一周開售四期，每期推出八到十二個品牌，限售時間一到，庫存商品馬上就要從倉庫撤掉，立刻騰出空位上架新的單品。短時間的低價銷售并不會影響品牌的高端形象，持續吸引顧客。通過減小成本，增加銷售量，唯品會就從中獲取了利潤。

六、核心競爭力

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【關鍵詞】 病毒營銷 SNS 社交網絡服務 校內網

一、病毒營銷和SNS概述

1、病毒營銷

病毒營銷（viral marketing）作為Web 2.0時代網絡營銷的手段之一，該概念的誕生是在1997年由Hotmail通過郵件鏈接成功推廣的案例引發的，最初被定義為“基于網絡的口碑傳播”（network-enhanced word of mouth）。

病毒營銷是指通過用戶的口碑宣傳網絡，利用快速復制的方式將有利于企業的營銷信息傳向數以千計、數以百萬計的受眾，使企業的營銷信息像病毒一樣傳播和擴散。它的崛起與互聯網的飛速成長是密不可分的，搞笑動畫、圖片、免費打折券、免費郵箱等一系列病毒營銷方式的相繼問世和大出風頭都是極佳的佐證。

2、SNS

隨著近年來博客、BBS、視頻網站、SNS等互聯網平臺所組成的大網絡社區的日趨成熟，廣告主和公司也紛紛將目光投向這塊未經開采的富礦，認同并將力圖最大程度挖掘其營銷價值。其中，目前最具潛力的平臺之一就是SNS社區。在國外，Facebook、Bebo（英國最大社交網站）的高價收購案已充分說明了這一點。

SNS是社交網絡服務（Social Networking Services）的英文縮寫，也就是透過人際網絡形成的互聯網服務。實質上，SNS社區是根據六度分隔原理，靠著人們將線下關系鏈搬移到網上，與其他人的關系鏈交互而形成更大的關系鏈。在此過程中，用戶通過友人建立和擴張人際關系來對彼此活動的關注維系即有關系網。

在屏蔽工具發達的互聯網世界中，相較于廣告效益江河日下已接近冰點的彈出式廣告、電子郵件廣告等Web1.省略專注于網絡游戲的虛擬商品銷售等盈利模式已先行一步。

本身定位和盈利模式不清，必然會影響到病毒營銷在SNS中的發揮。作為投資方的廣告主既不能精準地傳達自己的營銷意圖，又難以估計和判斷營銷效果，還要承擔廣告目標市場不斷縮水的風險，自然很難與SNS運營商達成營銷合作。長此下去，SNS的生存都成問題，更不用提病毒營銷的應用。因此，校內網要求生存、求發展，務必盡快明確自己的社區定位，坐擁即有的優勢用戶資源，開發具有針對性和特色的網絡服務，尋找和搶占盈利點，開創獨特的盈利模式。

3、病毒營銷模式單一

在校內網將運營重心仍放于自身用戶資源和人際網絡擴張的前提下，其對廣告業務的涉足尚處于初步嘗試，現已應用的病毒營銷策略僅有上文提到的寥寥無幾。不過，相信隨著校內網用戶服務的逐步完善和改進，病毒營銷也將有機會滲透到各項新增功能中。在此，本文建議三項特別具有病毒營銷應用前景的SNS功能。

（1） 視頻分享。校內網不妨多“偷師”國外更為成熟的同類SNS社區，如Facebook的成功病毒營銷經驗，Facebook的視頻分享功能就是個值得借鑒和開發的營銷平臺。這個Facebook自主開發的應用程序使用戶可以上傳視頻、通過“Facebook移動”上傳手機視頻，以及用攝像頭錄像。同時用戶可以給視頻中的朋友加“標簽”。視頻已成為互聯網生活必不可少的一部分，而營銷信息通過視頻也可實現病毒指數式增殖般的傳播效力。

（2）電子商務。SNS與電子商務的融合，將使兩者的優勢發揮形成合力。社區能夠細分目標受眾和市場并建立社群內個人間的相互信任，而這種“誠信”可以極大降低交易成本，這正是電子商務所追求的；而電子商務的高效交易效率也為年輕白領消費群體所組成的SNS用戶所青睞。隨著支付方式和手段的普及，內嵌電子商務應用的SNS社區將為用戶提供一站式的便捷網上交易服務。目前國內的豆瓣網已在這方面進行了成功嘗試。它以電影、書籍的組群評價為基礎建立產品口碑，直接和網上書店當當網、卓越網、亞馬遜書店以及其他網上二手書店鏈接，與合作伙伴分享利潤。兩者的結合對于廣告主來說，是一種能夠最直接和最迅速地將無形的病毒營銷的口碑傳播效應變現的方式，具有極大的商業價值和潛力。校內網擁有國內最大的年輕消費群體人際關系網，引進電子商務的應用挖掘這一資源優勢的商業價值，這一盈利模式值得運營商認真考慮。

（3） 校內通。校內通是校內網自主開發的即時通訊工具，它在一定范圍內已取代了騰訊QQ的地位，這種應用工具也蘊含著巨大的病毒營銷應用價值，可通過多種形式為廣告主和公司實現病毒營銷。通過對校內通功能的設計和開發，病毒營銷可以從網絡頭像和人物表情道具的應用、聊天機器人、即時聊天群等方式入手，將校內通設定為包括在校內網母營銷平臺中的高活躍度互動子平臺。

【參考文獻】

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[2] 黃紹麟：SNS營利模式初探[J]．互聯網周刊，2008（7）．

[3] 陸英、寧宣熙：談談IM工具中的病毒式營銷策略[J]．現代商業，2008（12）．

[4] 蔡雪敏：病毒式營銷的運用[J]．長春理工大學學報（綜合版），2006（1）．

[5] 楊茂盛、劉慧：淺論網絡廣告“病毒式營銷”[J]．技術經濟與管理研究，2008（4）．

商品銷售盈利模式范文6

Ribbon位于舊金山，由Hany Rashwan和James Elkins創辦。其理念和目標是：讓數字支付更便利，且不受使用平臺的限制，去跳轉化，讓所有電子支付都能僅在有商品鏈接的任何平臺內即可完成。Ribbon作為微支付服務商企望將包括社交網絡平臺在內的所有平臺都變成網購、支付平臺，變為eBay和PayPal類，所有用戶都能無跳轉地只通過一個頁面就輕松完成一切網購環節，包括支付。

賣家用戶可免費申請獲得Ribbon賬號以使用服務。賣家將所需銷售的商品加入到自己的Ribbon賬號中，即把商品信息及價格上傳到Ribbon的后臺，Pdbbon便會生成一個短鏈接URL地址給賣家，這個URL就是支付頁面，Ribbon為此開發了一個僅一頁的結算系統。賣家只需通過簡單的復制、粘貼操作，把短鏈接到Facebook、Twitter、YouTube、電子郵件等平臺上，使多平臺的商品銷售成為可能，增加了電商網站的流量源。買家在點擊短鏈接后，商品瀏覽及購買頁面即會彈出，買家可在相應平臺內直接進行信用卡購買支付，完全不用跳轉，支付變得簡捷。網購流程被簡化為在平臺上瀏覽商品、填寫銀行卡信息和收貨地址兩步。

Ribbon的服務對亟需尋求新增長的傳統電商網站是個令人振奮的應用，其跨平臺的特性能為電商網站導入更多新流量。社交網站有大量流量，若能獲得，即使變現率平平，絕對額也相當可觀。據在線競爭智能情報提供商Experian Hitwise的監測數據顯示：社交網站是不錯的購物入口，微博流量的8.6%流向了電子商務及本地信息類網站。且Ribbon讓賣家通過社交網站等自媒體就能出售物品，無需經由在線商店，降低了電商門檻。

Ribbon創始人Hany Rmhwan和James Elkins的創業新創意是從一個朋友試圖在網上賣東西上受到啟發的，當時Rashwan還是大三學生，他觀察到，PayPal在支付環節有很大的流失率，最高有約95%的人離開購物頁面。這激促了12歲就成為了程序員的Rashwan創建一個新解決方案。

傳統電商模式，買家需通過超鏈接在不同頁面間不斷跳轉以完成支付，從商品頁到購物車頁到地址頁再到支付頁等，鏈條很長，繁瑣的流程使不少用戶卡在了支付環節，流失了不少買家。Ribbon想縮短這個鏈條，讓買家能在一個頁面內即完成支付，不做跳轉。通常，電商在支付環節必須要借助于電子銀行或第三方支付平臺，不僅步驟繁瑣，而且付給的交易費也不低。在充分了解用戶需求后，Rashwan意識到人們真正想要的，是在Facebook、Twitter等非傳統購物平臺上提供一種更為直接、簡便的支付方式?？紤]到賣家用戶才對產生流量真正地負責，為何不由他們自己粘貼一條鏈接呢？于是Ribbon踐行了它的服務理念。Ribbon并非是建立在PayPal或Stripe基礎上的應用，它建有自己的支付網絡，且已支持Visa、MasterCard、Arllex等。

RAbbon的創新之處在于，它能自動檢測出用戶來自哪個平臺，然后作相應的調整。Rashwan說，如果你在Facebook內點擊，此后去的地方就和在Twitter中點擊后的去處不一樣。