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酒店營銷論文范文1

(一)關鍵概念

酒店文化營銷是指充分運用文化力量實現酒店戰略目標的市場營銷活動，即酒店根據自身情況，發現、甄別、培養或創造某種文化理念，將該種文化理念融入到酒店的營銷活動流程中，提高文化含量，營造文化氛圍，以文化作媒介與顧客及社會公眾構建全新的利益共同體關系，用文化來增添酒店產品的消費價值鏈、創造產品的親合力、增強酒店的整體競爭優勢。

(二)酒店文化營銷的成因

1.內部原因

酒店具有自然資源、規模經濟、資金與技術優勢等戰略優勢，由于相互差距縮小而不再成為優勢或不再是恒久優勢；酒店產品、價格、渠道及促銷等營銷操作層面上的競爭，由于信息的暢通化，市場運作規范的建立與完善，使得相互間模仿和借鑒的速度越來越快，想以此建立起長久競爭優勢越來越不可能。因此，二十一世紀的競爭，將是文化的競爭，讓營銷披上文化的袈裟，賦予文化的品味與靈魂，實施文化營銷，將是今后營銷主要立意點。

2.外部原因

高品位高層次的企業文化是企業生存立足及謀勝市場的根本。美國肯德基以及北京長城、上海新錦江等知名品牌，無不高舉“文化興店”的旗幟，以文化之“窗口”揚企業之美名，樹企業形象。酒店業的許多品牌，通過市場的提煉，以其高品位，高附加值，高質量，高文化含量，高服務水平而被廣大消費者喜歡，其文化含量遠遠高于產品自身的價值。文化營銷的創意和成功進一步證明，當前經濟與文化的關系越來越密切，名牌的競爭已不單是經濟競爭，更是文化競爭。酒店品牌立足市場，必須依賴文化，只有文化才能對酒店品牌產品有著巨大推動力。

(三)酒店文化營銷的構成

1.物質實體文化

外觀上來說，酒店建筑是酒店給人最直觀的印象，就是酒店企業文化的一部分。一個酒店往往是一個國家、地區或城市建筑的代表，一定程度上體現了當地旅游發展的水準。酒店通過建筑形式能夠讓客人感知酒店的文化背景、歷史傳統、民族思想感情和人文風貌。酒店在選擇主題文化時必須吃透本民族本地方歷史文化的精髓、理解時代精神，挖掘自身市場定位和地理優勢，進行富于個性融會貫通的建筑設計裝修，營造獨特的文化氛圍。讓客人強烈感受到一種民族文化、地方色彩。

在內部設計方面，強調意境、格調和氣氛的渲染，通過藝術形式把文化意蘊和審美情趣融入其中，寄托感情志向，加深意境烘托氣氛。從酒店的大堂到客房、餐廳；從地板到墻壁、天花板；每一處細節都作精心的設計布局，讓客人在酒店任何地方都體驗酒店文化內涵。

無形氛圍包含感官體驗，聲、光、色等是環境中營造氛圍的基本元素。聲主要指根據文化主題播放的背景音樂，它可以調節顧客的情緒，活躍氣氛；光線運用得當也能夠對主題文化起到“畫龍點睛”的作用；酒店還應當有一個鮮明的主題色彩，并體現在文化符號、建筑裝飾等各方面。主題色彩與其它色彩的搭配也應自然、和諧。

2.制度文化

酒店制度和酒店的領導體制、組織機構共同構成酒店制度文化。酒店制度文化是酒店為實現目標給予員工行為一定方向、方式的具有適應性的文化，是酒店文化重要組成部分，又是酒店精神文化的基礎和載體。

酒店的經營與管理需要用制度來維護與約束，員工行為也需要用制度來監督，將管理制度融入到酒店文化中，去傳播和實踐這種文化。酒店一旦選擇文化類型，那么它會在經營理念與經營思想上體現出來，也會間接在制度上得以體現。

3.酒店形象文化

首先視覺形象主要包括：店標與店徽、酒店建筑體、宣傳用品、制服和廣告等。在酒店視覺形象的營造中，不同檔次、不同規模、不同星級的酒店要能體現自己酒店的特點，要簡潔、溫馨，有地方特色、民族特色以及文化氣息。例如在斯格威酒店的客房中，在洗漱用品，生活用品，辦公用品等很多物品上都標有酒店標志，這就是在視覺上有了統一性，無形中又為酒店做了廣告，使新老顧客都對酒店印象深刻。

其次是行為形象。行為形象的表現一個是行為識別的統一性，即酒店的全體員工和各個部門所進行的各種活動都只有一個目的，就是塑造酒店良好的形象；二是指酒店行為識別的獨立性，行為識別應體現出與其他酒店所不同的個性，這種獨立于其他酒店的個性，恰恰是社會公眾進行“識別”的基礎。例如斯格威酒店可以開展促銷活動、社會公益性活動、公共關系活動、宣傳活動等方式來提升斯格威酒店的社會形象和口碑。

理念，就是企業經營管理的觀念，也稱指導思想。對酒店而言，它包括酒店企業文化、企業精神、企業道德等。例如斯格威酒店的傳統服務精神是：（1）每位員工都是主人；（2）尊重客人的獨特性；（3）想在客人前面；（4）絕不輕易說“不”。斯格威酒店的服務理念是“體貼入微，更甚于家”。通過這些文化理念的深入，員工對服務理念和精神的理解和應用也更進一步。

在如今經濟全球化的背景下，酒店之間的競爭已經從硬實力的競爭上升到軟實力的競爭，而軟實力的核心則是文化力。因此，提升斯格威大酒店的核心競爭力的關鍵就是要有效提升斯格威大酒店的文化競爭力。斯格威大酒店開展文化營銷是保護生態環境和促進酒店的經濟和可持續發展的需要，這也是斯格威大酒店自身賴以生存和發展的需要。但從斯格威酒店開展文化營銷的現狀來看，文化營銷還沒有全面在酒店展開，消費者還未形成普遍的文化消費意識，政府也缺乏足夠的鼓勵措施。為此，酒店本身也采取了加大酒店宣傳力度、培育酒店營銷文化、引進和采用新技術等方法制定斯格威酒店的文化營銷戰略以及提倡強化政府導向作用等的文化營銷策略。

二、斯格威酒店文化營銷的現狀

（一）斯格威酒店文化與酒店市場的分析

1.“服務世博”理念與世博市場

“如果在一個城市開一個國際會展，就好比開一架飛機在這個城市上空撒鈔票。”這是一位外國經濟學家做出的形象比喻。上海世博會期間預計將接納超過7000萬人次的海內外游客，為上海地區的旅游業甚至周邊地區的旅游業帶來了良好的發展機會，也給斯格威大酒店帶來了在上海發展的新契機。

作為斯格威大酒店的業主方，就是當初基于要建一個離世博會展館最近的豪華酒店的想法，才建成了如今的五星級豪華酒店——斯格威大酒店。為了迎接2010年上海世博會的到來，斯格威大酒店正逐步把“服務世博”做為酒店的經營理念，這點在酒店今年的營銷計劃中已經得到充分體現，斯格威的管理者已經在規劃酒店未來的同時，也把世博會的主題——“城市，讓生活更美好”有機地契合到斯格威酒店今年文化營銷的戰略中來，例如酒店的工程部，在酒店結構布局與服務設置的方面，工程部的工作人員充分考慮了未來國際商務客人和國內參觀者的個性化需求，如今正在對酒店的內部結構進行一步步的裝修與改良，以適應世博會召開時的發展需求。

2.世博文化帶給斯格威的商機

(1)世博紀念品銷售

如今，許多世博會紀念品、特許產品都已在上市銷售。斯格威也有共享世博資源的機會，例如酒店的營銷部門也正在研究如何利用世博會帶來的商機，生產和銷售帶有世博會名稱、會徽和吉祥物等標志的世博會知識產權產品，以及再開發一系列的周邊產品，與此同時，酒店營銷部的工作人員已經建議酒店的高層管理者，能否在酒店大堂內開設一個關于世博會紀念品的專賣店，這樣做既有利于為酒店創造良好的經濟收益，而且也為酒店創造了一個更好更新的文化主題，營銷人員這樣的舉措也正是在悄無聲息地夯實著斯格威酒店文化營銷的基礎。據說，酒店的高層管理者們也已經基本同意了酒店營銷人員的建議，正在尋找合適的廠家與之進行世博紀念品的銷售計劃。比如，開發從“海寶”玩具到相關的衣服、文具用品、鑰匙扣、手機鏈，鐘表等等世博紀念品，只要消費者能想到的都能應有盡有。

(2)餐飲業自主進化

世博會帶來的商機，也促使著酒店餐飲服務部門不斷的自主進化。餐飲的水準決定著重復消費的概率，世博會期間，由于地域上的差別，靠近于世博會場館的酒店必將迎來巨大客流。斯格威大酒店的餐飲部就已經把提升服務質量，營造國際化的就餐氛圍，同時確保中式餐飲文化的內涵和風格做為酒店當前的服務準則，通過世博會帶動酒店餐飲部門的經濟效益，在這一規律的影響下，斯格威的華府軒首先做出了表率，為提升服務、提升人員素質、改良就餐環境而努力著，例如華府軒率先推出了中式的“世博套餐”，讓客人在世博到來之際，提前感受到世博會的文化魅力。同時斯格威酒店的美食屋也已經將“海寶”制成模具糕點，供客人們品嘗。

(3)世博會客房預訂

春節過后，斯格威酒店已經在上海面向全球旅客推出“2010年上海世博會”酒店預訂服務，旅客只需支付2009年的房費就可享受到2010年的服務。按國際慣例，在世博會正式舉辦期間酒店客房肯定供不應求，房費一般都是平時的2倍甚至3倍以上。而斯格威酒店如今就通過“經營創新”這樣的新方法，為客人解決了明年的酒店住宿預定難題，為酒店和客人雙方都創造了更多的價值。

(二)斯格威酒店文化營銷的現狀分析

1.斯格威綠色文化營銷方面的現狀

(1)營銷技術綠色化逐步成為酒店選擇

就目前而言，斯格威酒店開展綠色營銷的整體態勢還不夠理想，很多方面做的還不到位，離綠色營銷相距甚遠，甚至還根本不具有綠色營銷的基礎。因此，斯格威酒店為達到提高綠色產品質量，提高綠色服務水平的目的，一方面，斯格威酒店首先已經從自身的實際情況出發，讓有實力的部門起模范帶頭作用，從點到面逐步引進和采用綠色新技術，并讓其余那些還沒有開展綠色營銷和采用綠色新技術的部門看到了這種營銷技術綠色化存在的巨大經濟和社會效益。另一方面，斯格威酒店也已經開展了實行與其他酒店集團綠色營銷活動的強強聯合，通過相互借鑒和交流經驗的方法，來達到提高斯格威大酒店實施綠色營銷的整體態勢的目的。

應該看到，幾年來斯格威酒店也已經在營銷活動中開始下意識地采用綠色營銷技術。例如，酒店的營銷部目前已經在開始籌劃如何在酒店內開設一個綠色食品商店；酒店產品相應的生產部門也正在研究開發如何用有利于環境保護的物質替換污染環境的物質生產綠色的酒店產品，這些成為酒店目前的新選擇。以上這種種情況也都反映了斯格威酒店營銷技術綠色化已有一定發展。

(2)開發綠色消費和綠色營銷的互動發展

任何一個營銷觀念的產生和發展總是和消費需求的變化息息相關的，反之營銷觀念又能引導和促進消費需求。在競爭性的市場環境下，斯格威酒店的綠色營銷策略也在一步步的朝堅持市場導向的方向努力。堅持市場導向首先就是堅持顧客導向，目前酒店的一切綠色營銷活動正慢慢地轉向以消費者為核心，順應消費需求變化，識別顧客認知價值的重心上，使酒店最終能夠滿足消費需求，更好的為客人提供良好優質的服務；其次是競爭導向，酒店當下的一切綠色營銷活動也都在考慮著其他競爭者態勢，試求做到知己知彼，以便在競爭性的市場環境下，開發出更有利于斯格威酒店經營的酒店產品；第三點就是協同，斯格威酒店目前也正著力協同與其利益相關的部門或單位，使之形成合力，提高酒店的綠色營銷活動來應對當今酒店市場環境變化的整體靈活性?？梢?，斯格威酒店現有的綠色營銷活動的計劃、執行和控制都是斯格威酒店能夠適應當下社會環境變化的一個有機過程。其中，消費需求也始終是推動斯格威酒店綠色營銷觀念的創新，是營銷活動調整的重要驅動力之一。從斯格威酒店目前綠色文化營銷實踐的現狀來看，從斯格威酒店通過綠色營銷觀念的產生和發展以及酒店為之努力的相關活動的引導上來看，斯格威酒店的綠色營銷已經漸漸地促進了綠色消費。這同時也證實了斯格威酒店目前開發綠色消費和綠色營銷的互動發展的這一個新舉措的科學必要性。

(3)呼吁政府制定措施支持綠色營銷

綠色文化營銷作為一種全新的營銷思想，對協調酒店、消費者、社會利益都具有重要作用，但它需要政府的支持。我國政府盡管也制定了一些有利于環保的法律法規以及促進綠色運動開展的措施，但是與一些發達國家的政府相比，還是遠遠不夠的。為了讓綠色營銷得到進一步的有利發展，目前斯格威酒店也在與其他的酒店集團進行協商融洽，期望共同聯手，集體呼吁政府制定出更多更強而有利的措施，以此來支持酒店行業的綠色文化營銷的發展，斯格威酒店也正在為協調酒店、消費者與社會這三方面的利益而努力。

2.斯格威網絡文化營銷方面的現狀

在互聯網日益普及的今天，“網絡營銷”一詞已越來越來被業內人士所推崇，好像誰不懂誰就已經落伍。甚至就連一些招待所也搭上了攜程、elong的末班車，更別說斯格威這樣的大酒店了。

目前斯格威酒店網絡營銷主要有兩大模式：

(1)網上的間接銷售（即分銷）

斯格威大酒店目前多采用網上的形式進行客房銷售，它一般是與旅行社、訂房公司簽訂合同，由其進行營銷，而且所占的營銷比例也非常的大。目前，斯格威大酒店在以攜程、elong為代表的網站進行的營銷顯示了快速發展的勢頭，其主營業務服務的訂房量和利潤總和在短短的時間內就超過了在傳統旅游業大戶國旅、中旅、青旅三家企業的訂房量。在如今的網絡中，與這些大的網站同屬一種業態的，還有數量上占到99%的中小型旅游預訂網站。他們具備地方性優勢和其他特殊資源，斯格威如今正在抓這些中小型的預訂網站，抓住這些網站也就是抓住了全國性旅游預訂網站暫時無法涉足和蠶食的市場空白。

(2)斯格威的網上直銷

斯格威大酒店由于種種原因使網上直銷的比例幾乎為零。事實上，和多數酒店一樣，斯格威的網站目前也只是一個簡單的形象展示窗口。由于缺乏技術維護人員，就連定期更新也難以實現，更別提進一步的電子商務開發與應用了，而這也正是我們與國際酒店的最大差距之一。這也正為第三方預訂網的發展帶來了巨大的空間。

在國際上，幾乎所有著名的酒店集團都宣布自己酒店網站提供散客最低價。Hilton83%的預訂來自酒店的官方網站，而Marriott85%的預訂是發生在；洲際酒店集團計劃從2006年開始逐步退出第三方的渠道，全面實現自己網站的直銷。旅行研究和戰略公司PhoCusWright調查結果：44%的客人相信酒店網站上應該可以提供更好的價格和預訂服務。通過這些數據表明，網絡直銷將是酒店業最有發展潛力的銷售模式，酒店網站應當為客人提供更好的價格和預訂服務的重要性。斯格威酒店目前也正在著手做這方面的改進，爭取早日邁入國際著名的酒店集團行列。

總體來說斯格威酒店的網絡銷售在酒店的銷售總額中已經占據了越來越多的份量，在未來大有與傳統銷售模式看齊的趨勢。

三、酒店文化營銷的方式存在的問題

（一）斯格威酒店沒有濃郁的文化氛圍

由于斯格威大酒店缺少一個鮮明的文化主題，所以也就沒有濃郁的文化環境氛圍。文化氛圍的營造，如今應當是斯格威酒店首要的目標。比如舉辦各種文化展覽活動，創辦展示上海文化的藝術展和攝影展等等；客人在酒店召開會議，利用會議休息時間或者在酒店迎賓車接送賓客時播放上海樂曲，使客人體會上海的當地文化等等；在任何公共區域內，客人都能夠隨手可取上海市的旅游宣傳資料；在酒店內開設展示上海旅游商品的商店；在酒店樓層走廊上鑲嵌各類民族工藝品并附有雙語說明；長期對員工進行上海景點的培訓，以便準確快速的向客人推介等等。這些方面都是斯格威酒店如今所缺少的文化環境氛圍。

（二）斯格威酒店綠色營銷基礎薄弱

1.酒店綠色營銷意識薄弱

由于斯格威大酒店尚未引進綠色思維方式，因而在營銷手段上仍然還局限于傳統方式。例如斯格威對公益事業的興趣比較小，但在追求“明星效應”上卻可以一擲千金；在市場競爭上，不是講求以質取勝，而以“折扣”手段吸引顧客；產品包裝求精求豪華，這樣做既提高了產品成本，又加重了消費者的負擔，而且也消耗了大量包裝材料，造成資源的浪費；在產品定價方面，或“大價”斬客獲取暴利，或壓價競銷以擾亂市場秩序。這些做法均與綠色營銷的要求格格不入。

2.酒店節能環保力度不強

目前，斯格威大酒店的節能環保行動在很多方面還沒有做到位。比如在物品的采購上沒有科學的統計方法，有些物品采購超額因而造成浪費；又比如對廢紙、塑料、鋁制品等可循環再生的物品沒做好回收工作等等。有些酒店甚至將用剩的肥皂頭加以回收，賣給廠家，通過回收可減少垃圾，這樣的做法就值得斯格威酒店效仿學習。斯格威大酒店節能的潛力還很大，很多地方都還沒有開發出來，比如酒店可以安裝改造許多節能設備設施，如節能燈、感應水閥、限能系統等。很少教育酒店員工應該養成節水、節電的好習慣并制定相應的獎勵辦法等。只要加強環保力度，酒店能耗量下降15%-25%是完全有可能的。

（三）斯格威網絡營銷方式應用單調

1.酒店網絡營銷途徑單一

從上世紀九十年代末開始，各企業幾乎都有了自己的網站。斯格威也如此，但作用卻并不明顯，雖然酒店的網站會擁有自己的資源，比如一定的酒店訪問量、有價值的內容和功能、酒店網絡廣告空間等，但實際上卻很少有客人利用酒店網絡進行預訂，其根本原因在于酒店網絡營銷的途徑太過單一。只靠建立網站這樣“守株待兔”的方法，用戶瀏覽的機率很小，網絡營銷力度不夠。拓寬網絡營銷渠道，比如酒店可以利用QQ酒店信息、利用人際關系把網吧電腦的首頁設成酒店的網站首頁、在質量高的論壇上信息潛移默化的進行推廣等等，這些都比只建一個網站，等著用戶瀏覽的方法好得多。

2.酒店網絡營銷方法落伍

隨著近十年網絡的普及與發展，酒店借助網絡開展營銷的方式也在不斷更新，越來越多的酒店都意識到網絡營銷的必要性。自主建站是近幾年比較有傾向性的自我推銷手段之一。斯格威大酒店也有自己的網站，并付出了大量人力物力來完善網站設計，但收效甚微。日業務量也幾乎為0。購買關鍵字和競價排名的推出，雖然也帶來了更多的訪客，但訪客好比參觀者，在酒店網站上溜達一圈后便飄然而去，難以利用斯格威酒店現有的網絡系統進行預定。更不能給酒店帶來銷量增長。這種落后的方法有待改進更新。

四、斯格威酒店文化營銷方式存在問題的解決對策

（一）為斯格威文化營銷營造良好環境

酒店若要獲取競爭優勢，目光應當投向酒店就餐環境的設計和氣氛的營造上，在酒店環境的創新上要不拘一格、放眼世界，挖掘它的文化內涵，努力營造環境的文化氛圍，在環境上打好營銷第一戰。

1.理念文化環境

理念文化是營銷文化的基礎，強調在營銷中充分體現企業的文化理念。其核心在于尋求為顧客所接受的價值信條作為立業之本，從而促進顧客對整個企業包括其產品的認同。不搞削價競爭，不挖別人墻角，始終把自己擺在“世界一流酒店”的位置上，堅持以服務和設施來吸引客人，樹立“精品酒店”的形象。

2.學習文化環境

知識經濟時代，競爭日趨激烈，人們都在地學習?！耙蝗罩嬙谟诔俊?，酒店針對顧客的需要，可以推出“新聞早茶”等服務項目，每日在早茶時間報道最新的國際、國內以及當地的新聞大事，和最新的股市動態、旅游資訊、投資指南和風土人情等等，使客人在享受豐盛早餐的同時也收獲了知識。酒店還可設“讀書餐廳”，不僅要求菜肴要做得美味可口，而且還要有學習文化的氛圍，形成了就餐先看報，就餐先讀書的良好文化氛圍。

3.體育文化環境

在斯格威酒店的酒吧里開展一些讓人津津樂道的體育話題，以及提供一些具有紀念性的體育紀念品。當然，電視也是酒店里必不可少的，酒店還可開設臺球等運動項目，供客人們就餐后休閑排遣；玩累之后，還可以到“雪茄廊”小憩片刻，一天的疲倦煩惱都會煙消云散了。

4.節假文化環境

節假日的來臨能為酒店提供巨大的商機，如何將節假日這塊蛋糕做好做大，關鍵是要抓住節假日的文化來營銷。在酒店內做些特別的裝飾，為顧客提供一個可以欣賞上海夜景的絕好場所；對法餐廳也做一番中式布置，比如在每張餐桌上插面小國旗，請樂隊演奏中國節日歌曲等，讓中外賓客在濃烈的氛圍中欣賞著名的外灘美景。

（二）大力推行綠色營銷渠道

1.培養員工樹立綠色營銷觀念

營銷觀念支配酒店的營銷活動，不同營銷觀念會使酒店活動的重點、方式、目標和效果等大相徑庭。實施綠色營銷，首先要樹立綠色營銷觀念。酒店主要負責人應率先認識保護環境的重要性以及實施綠色文化營銷的必要性，對員工進行宣傳教育，培養員工綠色意識，使之形成綠色營銷觀念。綠色文化營銷概念的形成，是隨社會經濟發展而產生的，對廣大員工來說仍然是一個比較新穎的概念。斯格威大酒店要把綠色文化營銷納入軌道，就應當讓員工頭腦中形成綠色文化營銷這一概念，并在此基礎上建立綠色營銷的意識，自覺遵從它，這是酒店開展綠色文化營銷的必由之路。

培養員工綠色意識先要糾正兩種認識偏差：一是旅游業是無煙工業，不會污染環境；二是環境投資會增加酒店的負擔，影響酒店的經濟效益。創建綠色酒店先期需要較大的投資，高額的投入就又使得酒店綠色產品和服務的價格偏高，這對于酒店經營者和消費者都難以承擔，酒店的綠色之路看似是賠錢的買賣，但事實卻并非如此。實施綠色管理是創建綠色酒店的主要內容之一，通過減量化原則、再使用原則、再循環原則和替代原則，可以使酒店的經濟效益和環境效益達到最優化。

2.開發綠色市場，提供綠色服務

(1)創辦“綠色餐廳”服務

要創辦“綠色餐廳”，酒店可以選擇自己的蔬菜基地，使用“綠色”蔬菜，設置綠色餐廳，并在餐廳內設無煙區，在餐桌上放置無煙標志和綠色食譜；制定一套與之相配套的綠色酒店餐飲服務規程；依據季節的不同，在涼熱菜上嚴把衛生質量關，對海鮮湖魚類也有一系列的質檢標準。嚴把食品進貨渠道，不食用珍稀野生動植物及益鳥、益獸。畜禽產品應當有防疫部門的檢測證明，嚴格按照綠色食品要求加工原材料，推出“綠色美食節”等宣傳綠色菜肴，引導客人適量點菜，主動征求客人意見為其提供打包和存酒服務，讓客人吃上放心菜。在定價中，讓利銷售、良心定價等價格策略也要取代原有的“大價”斬客或壓價競銷等價格策略。這樣，酒店既會得到客人的好評，也開發了酒店的綠色市場。

(2)開發“綠色客房”服務

“綠色客房”指講究環保的客房，客房內的物品應盡量包含“綠色”因素，譬如：在洗手間的安裝方面，采用低流量沖水馬桶和特別制作的淋浴噴頭、水龍頭，并適當采用太陽能設計；酒店的建筑墻面墻體可以采用“綠色”涂料；床上用品，床單毛巾等布草最好是純天然的棉織品或亞麻織品；肥皂宜選用純植物油脂皂；使用綠色環保型的空調、冰箱；對塑料、金屬、玻璃制品進行循環使用，可制成野餐車、標示牌等等。對客房進行一系列的“綠色改造”。同時引導客人成為資源的節約者、環境的保護者?？头績鹊奈锲芬M可能地反復使用，把一次性使用變為多次反復使用或調劑使用；延長物品的使用期，推遲重置時間，凡能修理的就不要換新的，決不輕易丟掉廢舊物品，將有些用品及其包裝當作一種日常生活器具來設計，而不是用完一扔了之。

3.培養綠色意識，引導綠色消費，樹立綠色形象

酒店是高消費的場所，人們往往將酒店與揮霍浪費和過度地追求物質享受聯系在一起。嚴重的環境問題正在改變著人們傳統的思想觀念。依靠過度消耗自然資源、講究排場、追求奢華的物質享受的消費模式已經逐漸遭到否定。揮霍和浪費自然資源，只能加劇環境的惡化，阻礙人類文明的進程。開展綠色服務，提供綠色食品，引導客人進行綠色消費，這對樹立公眾的環保意識，具有十分重要的意義。

在現代社會中，酒店的形象對酒店的生存與發展直接產生作用，可以說，它是酒店最重要的無形且無價的資產。雖然良好的酒店形象不能直接為酒店創造利潤，但卻可以間接開辟市場，帶來良好的經濟效益和社會效益。樹立酒店“綠色形象”，應從產品、價格、促銷、渠道來談一下如何進行綠色營銷，樹立并維護飯店企業的綠色形象。首先，以產品組合角度講，對酒店的各種服務項目進行靈活組合，并針對不同年齡、職業和消費水平的客人開發組合不同的產品。其次，在定價方面上，針對當今的綠色市場消費水平較高的情況，將產品價格適當提高，并在產品銷售過程中使顧客深刻了解綠色產品的特點，加深綠色酒店形象。在促銷方面，印制宣傳品及綠色公益廣告樹立企業良好形象。并在酒店的大堂、客房、餐廳、健身房等處貼綠色環保標識。

（三）拓寬網絡營銷渠道

1.利用博客進行營銷

利用博客進行網絡營銷。作為一個自媒體，博客有著平民化、自由化的特質，相對其他模式更具親和力?，F在無論是大家從內容數量和質量角度講，還是從搜索優化和原創性角度講，都比較重視博客用戶的創作。而作為企業或者個人，在博客運營上也越來越專業。如果斯格威酒店也能運營好一個博客，那么博客營銷對酒店品牌的影響力，將會有一定的支撐作用。

2.建立許可郵件庫

許可郵件營銷被認為是現在互聯網上的最就有發展潛力的營銷手段，國外許多高科技企業和具有現代營銷意識的傳統企業，已或正在將許可郵件營銷作為網絡營銷計劃中的一個有機組成部分。但在國內，許可郵件營銷依然是個新興的營銷手段。目前，利用許可郵件營銷工具，能實現酒店市場調研、客戶服務、傳播品牌等營銷目的，也能直接用來作為行銷工具。可以說，幾乎所有已上網的酒店市場和銷售部門都能使用這種營銷工具，和酒店自身的網站結合，達到酒店本身想達到的所有營銷目的，行銷所有酒店產品和酒店服務。

建立許可郵件庫的有效方式，就是在酒店自己的網站建立入口，讓潛在的消費者可以方便的填入自己的郵件地址，以便訂閱他們需要的信息。要采用有效的措施，鼓勵潛在消費者向你提供他們的郵件地址，比如小禮品、面向網絡用戶的折扣等等。

3.制作酒店虛擬消費模式

斯格威大酒店可以在斯格威網站上建立一種虛擬的酒店客人消費模式視頻。酒店虛擬模式的建設者們可以充分利用網絡提供的技術，按照酒店實體建筑來構建，設計包括大堂、餐廳、客房等等。通過網絡的服務，讓客人如身臨其境般地感受到酒店真實的服務流程，達到激發客人興趣，增加客人購買酒店產品欲望的目的。通過刺激酒店客人的消費，來促進斯格威酒店的經濟增長。在網絡視頻中，就像網絡游戲一般，自從網絡模擬的客人走進斯格威酒店大廳開始，就要讓客人能了解酒店的基本設施情況，例如在虛擬的斯格威酒店的大堂制作一個大型的總體設施燈箱和圖片，當客人走進模擬電梯，就能在電梯的四壁上進一步看到一些圖文并茂的宣傳廣告，除了做一些重點介紹的項目之外，還要利用網絡的三維技術，在視頻中還原酒店的餐廳和客房的真實的陳列擺設。例如就像在酒店真正的客房一樣，在虛擬的客房空間的辦公桌上，也相應地放置一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還應當有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及酒店企業文化的內容等。同時還有酒店位置圖以及各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。只要網絡的訪客用鼠標點擊這本服務指南，服務指南也就開始介紹它所設置的內容。同樣地，網絡訪客利用鼠標點擊視頻中的電視，電視也應當能夠模擬的播放，并且在整點插播酒店介紹專題片等等。諸如此類，酒店也同樣可以設置虛擬的餐廳，使網絡訪客也就像切身體會到在五星級酒店就餐的服務一樣。

利用網絡制作模擬消費程序，可以達到增加客人購買酒店產品購買欲的目的。利用網絡帶來的科技力量，重視客人的體驗，既可以刺激酒店客人的消費，同時又帶來了促進斯格威酒店經濟新的增長。

結束語

一個優秀的酒店一定離不開文化營銷，文化是酒店發展的關鍵。良好的酒店文化要靠辛勤的建設。認真研究酒店文化營銷建設中的核心元素，不斷探索，與時俱進，才能建立應付未來發展的優秀酒店。隨著當今市場經濟的深入發展，供求關系也早已發生了質的變化，賣方市場已經戲劇性地轉化為買方市場，經濟運行規則也日趨完善。酒店若想要在微利環境中立足生存，就必須要懂得開拓創新、不斷推出時尚的特色經營，樹立起酒店新的形象，以取悅顧客。新形象的創立就是酒店文化營銷孕育的結果，這也就要求酒店文化營銷在成長過程中不斷的開拓創新。當今社會，市場經濟的競爭實際上就是高層次的文化競爭，這種文化是酒店群體的科學、智慧的精華，是滲透到酒店運行全里程、全方位的理念意志、行為準則，是市場競爭中強而有力的手段。酒店只有不懈地發展文化營銷，始終保持自身生存和發展的活力，才能應對更趨激烈的市場競爭，才會有更美好的明天。

酒店營銷論文范文2

1、做好服務營銷決策。服務營銷決策是策劃的提前和基礎，通常決策內容分為以下幾個部分：

（1）服務要素決策。根據市場調查了解顧客對服務項目的要求，并按重要性的適度排序。重要性是確定酒店服務要素的依據，除此之外，還要特別強調本企業要素的特色。

（2）服務水平決策。提高服務水平，不能籠統地指全部項目，需要根據顧客的要求與各服務水平項目已達到的成績加以分類，才能明確應該著重提高服務水平的項目。

（3）服務形式決策。包括服務要素定價及服務要素的提供渠道。

2、服務營銷策劃步驟

（1）顧客細分與準確定位

與傳統的商品營銷不同，服務營銷的細分是將焦點放在顧客的期望而不光是需求上。通過細分之后，可以按其價值觀及服務成本把顧客分成各個等級，了解哪些區域可以用低接觸的服務來取代高接觸的服務；如何把服務能力優先運用到幾個顧客子市場；知道如何使顧客參與服務的提供過程并進行管理。

（2）找出顧客的期望

顧客感覺到的服務質量=實際服務質量-顧客期望的服務質量。把焦點放在最重要的顧客身上，并找出酒店心目中的優異服務與他們的期望有何差異，再通過努力減少這種差異。

（3）設定顧客的期望。擬定一整套溝通計劃，使顧客所期望的服務水平略低于酒店所能提供的服務水平。

3、設定計劃、組織實施

（1）根據市場調查與顧客期望設定目標。

（2）確定活動內容之后作出詳細計劃，并擬出各階段的工作分工與細致安排，以及每個時間點、段必須完成的工作進程計劃。

（3）服務營銷活動要像做大文章一樣，有鋪墊、有，結束后有反饋。

二、服務營銷策劃中的注意事項

1、“沒有滿意的員工就沒有滿意的客人?！本频攴諣I銷要注意以人為本。

對于酒店來說，擁有優秀的員工是贏得和保有優秀顧客的關鍵?！皼]有忠實的員工作基礎，是不可能擁有忠實顧客的?！本频陸搶T工視為內部顧客，為員工的自我實現服務。管理者要告訴員工企業要努力實現的市場目標，并引導他們以企業所選擇的細分市場的顧客需求為導向。要為服務人員提供他們所需要的培訓、自和支持，以此來保證他們同顧客之間重要的、但常常又很短暫的接觸能產生令人滿意的結果?！肮芾硎且环N服務?！敝挥袑鹊姆丈先チ?，對外的服務質量才能提高。以滿意的員工提供給酒店客人滿意的產品和服務，最終贏得客人的滿意。

同時，要重視全員營銷。以前不在銷售崗位上工作的高度接觸顧客的員工如今也被要求掌握一些銷售技能。這樣，酒店的總臺接待員或者收銀員都可能被要求向顧客推銷新的服務項目，或推薦客人找銷售經理。

2、注意處理好“產品支持服務”“酒店形象服務”的關系。前者指圍繞產品而開展的服務，后者指圍繞企業形象的塑造而開展的服務；前者表現為對個別產品的直接附加利益，后者則表現為酒店的附加利益；前者直接促銷，后者間接促銷，兩者有機結合，銷售效果才會更好。

3、售前服務的關鍵是樹立良好的第一印象，基礎是宣傳、公關、啟發、引導、咨詢。售時服務的關鍵是交際談判、說服購買，基礎是禮貌與熱情。售后服務的關鍵是堅持、守信、實在、基礎是方便、周到、經濟及感情。[Page]

4、建立跟蹤體系，提供附加服務。

（1）重視服務跟蹤體系

對于無數不同的服務人員來傳遞多元素產品的酒店服務來說，其跟蹤體系根據市場劃分的各個部分最好有專人負責，對口接待，以解決顧客實際問題并把握每一次合作的商機。

酒店營銷論文范文3

如此之多的高端酒店究竟靠什么客源來維持？當初是什么能撐起酒店業主的信心？做酒店尤其是城市高端酒店的人都知道,多年來酒店除去一些旅行團、電商、批發商、商務等渠道外,主要靠兩個基本點——公務消費及“配套帶動”(這個配套也就是耳熟能詳的消費,如KTV、桑拿、休閑等),撐起酒店的生存。在北上廣等一二線城市,公務消費往往占到酒店四至五成的營業額。而對于一些類似東莞、惠陽這樣的城市,消費之前往往占到一個酒店營業額的三成至五成。十以來,政府大力打擊腐敗浪費,并出臺“八項規定”(包括輕車簡從、不安排群眾迎送、不鋪設迎賓地毯、嚴格控制出訪隨行人員等)、“六項禁令”及全國各地一系列掃黃打非的舉措,最近更將傳統度假熱門目的地的酒店也列為禁止公務開會的場所,全國酒店的“好日子”戛然而止。以東莞為例,據《羊城晚報》報道,坐擁23家五星級酒店的東莞(中國擁有五星級酒店最多的地級市),2013年營業額銳減了四成,入住率不足六成(五星級酒店的止損線一般是入住率七成),公務會議餐飲僅占營業額的3%。政策的變局導致酒店業快速洗牌并開始思索。

二、政策變局暴露出酒店業在營銷上的問題

1．酒店對公務市場及消費的依賴

造成酒店對其他渠道長期的忽視。廣州的碧水灣曾經是廣東溫泉屆的一面旗幟,十年來一直是以政府團隊及政府接待為主,長期以來對旅行社、OTA(在線旅游服務商)等渠道“不太感冒”,后來就慢慢沒有旅行社同行問津了。今年碧水灣實在扛不住了,想再找回當年的渠道關系來幫幫酒店,卻因為旅行社當年吃夠了合作的“刁難”而乏人出手,最終只能吞下苦果。

2．酒店對于政策變局后的影響措手不及

病急亂投醫,自己搞亂酒店價格體系。廣州某國際品牌五星級酒店,正常OTA現付賣價1400元無早,因短期的生意壓力,便找了一個中間商,在包量后給了一個650元左右含雙早的價格,希望借助中間商的人脈好好推廣,結果不曾想此中間商為了沖量表現業績,竟然直接將底價通過郵件、微信等方式搞得漫天飛,業界一片嘩然,長此以往此酒店也就逐步喪失了市場的口碑和渠道的支持,更不幸的是酒店的底牌被渠道洞窺而很難再把價格做起來。

3．促銷活動無針對性

隨意以自殘式的特價拋向市場。某些酒店面對困局,不對渠道精根細作,認真策劃活動,反而直接以近乎自殺的方式隨意以特價沖擊市場。例如,很多五星酒店現在針對團隊美其名曰“單團單議”,其實就像菜市場買菜一樣,只要有生意就可以隨便講價。同一個團隊,客人意向已經基本明確了,結果被幾個渠道都拿過來跟酒店談,互相殺價,最終利益受損的還是酒店。

三、高端酒店的營銷轉型對策

1．調整客源結構,重新定位

以往,很多五星級酒店原來的目標市場主要是中高端商務旅客、政務會議及接待,但在會務活動銳減、酒店入住率大幅下降的情況下,需調整客源結構,將客源從原來的高端、商務、政務等調整為商務為主的同時也讓廣大老百姓走進高端酒店消費,因此,我們必須要明確定位。如果定位不清晰,在消費者心目中沒有留下個性印象,那消費者在消費時也就不會想起我們。因此,酒店重新定位是應對危機的對策之一。為了拉動百姓的大眾消費,在定位可以突出自身的主題。目前的高端汽車精品酒店,如V8、六星汽車酒店等等,具有鮮明的汽車主題。珠海長隆酒店貫徹始終的是海洋主題,廣州長隆酒店十幾年來一直是主打動物主題,廣州九龍湖公主酒店一直是主打親子主題,這些鮮明特色的酒店無論何時均定位清晰,即便經歷八項規定之后短暫的陣痛,仍可以迅速站穩腳跟,以鮮明的定位仍雄踞市場,贏得口碑。

2．以客戶體驗為核心

酒店必須從客人的角度,積極去思考客人在酒店能獲得的最好感受,這其中尤其要著重滲透80后、90后休閑消費市場。往往增加一些成本不高、但是客人很受用的小細節、小元素,就俘獲了客人的心。例如,某些酒店增加的溫馨的親子小角落、浪漫的情侶單車等等,往往深得兒童、情侶的歡心,這就有回頭客。一個溫暖的微笑、一個貼心的問候,這些體驗性的消費,正是顧客關心的產品給予他們的價值和利益。

3.增加娛樂元素和主題特色

實現多元化住宿體驗80后、90后是目前休閑消費的主力,且休閑度假并不盲目于一般傳統的度假目的地,有時很隨性地找個城市酒店去睡覺、聽歌、做個SPA、吃餐飯、看場電影,打發一下周末時光就夠了。所以針對這個群體,要推出高性價比的休閑打包產品。深圳東部華僑城的黑森林酒店,原本是根本不擔心售賣的5A景區內的高端酒店,由于政府不能來景區開會了,生意立馬一落千丈。酒店窮則思變,現在推出了一個AIO產品(allinone)一價全包,就是把客人入住兩天時間里所有的吃喝玩樂全包了。其實成本沒增加多少,自助餐有沒人去吃都是一定開放的,景區有沒人去也是一定要開門的,干脆全部打包在一起,包你全家人的吃喝玩樂,只是比單住房要貴一點點。結果黑森林AIO賣得滿堂彩,贏得口碑及人潮,還帶來了商品的二次消費。

4.資源整合

抱團爭利在地域相近、資源接近或互補的一些城市,相同定位的酒店往往開始整合資源,共同進退。像廣州、深圳、東莞這樣的會展業較為發達的城市,為了在目前的市場環境中接下一些大團,開始統一報價,共同接團。如東莞,現在東莞喊出的口號是,能以廣州五星級一半的價格、接幾千人的會議大團。由于幾千人的會議團受場地、房間數所限,確實能選擇的酒店很少,但是東莞酒店就有辦法把這些團搞得妥妥當當,靠的就是酒店之間的團結互助。目前東莞接待的全國性經銷商會議等團隊是最多的。去年歐派櫥柜曾經在東莞開全國經銷商萬人年會,主辦酒店一共發動了15間五星級酒店,共同承辦了這次萬人大會,博得歐派的高度贊揚。

5.以優惠的餐飲及配套服務作為核心打包特色套票

凸顯物有所值,打造AIO度假模式和個性私人定制婚禮大眾消費的敲門磚還是在餐飲,這里有最大的受眾。近兩年,高端酒店不斷推出特價菜式、特價套餐,吸引百姓前往消費。以東莞為例,老牌的東莞嘉華大酒店,推出88元/人中餐任吃(中餐菜單上的菜式任點),一下子將原本冷冷清清的中餐大廳做得水泄不通。后來酒店趁勝追擊,將雙人的中餐任吃打包到房費里,498元的價格,含房費+雙人自助早餐+雙人中餐任吃,結果大受歡迎,還帶動了酒店的其他消費。以廣州為例,廣州南豐朗豪酒店、希爾頓逸林酒店、中心皇冠假日酒店等,紛紛推出了一千元以內的套票,包含了住房+雙人自助早餐+雙人自助晚餐,而這些國際品牌酒店平時單住房都要差不多一千元。酒店這些套票的推出,彌補了周末的客源,提升了整體入住率,且拉動了二次消費,還不影響原有渠道的客源和價格體系。婚宴市場是目前高端商務酒店紛紛投入重兵打仗的重點市場。廣州婚博會一年舉辦幾屆,一次比一次規模大。從原本一些老牌的四星酒店參展,到現在幾乎廣州所有的高端國際五星品牌都參加,可說是傾巢而出。婚博會上,即便高端如文華東方、麗思卡爾頓等高大上酒店,也推出2888元一圍的婚宴,可說是走下神壇了。

6.價格體系穩定而有彈性

注重新媒體營銷、第三方跨界營銷酒店的穩定價格體系是在渠道內賴以生存的根基,酒店必須建立并保持針對不同渠道的完善價格體系,以確保各渠道有序推廣。由于現實的需要,酒店可以針對不同的群體,在特殊的時期,借助第三方的平臺,來做一些精準的促銷,如銀行卡會員的買一送一、航空公司會員的積分兌換優惠等等。這些精準的營銷活動只針對第三方的特定人群,有第三方的特定推廣渠道,有支付或身份的特殊限制,可以最大限度地保護酒店的整體價格體系,同時又能帶來較好的銷量。

7.堅持自主管理

酒店營銷論文范文4

所謂細分市場是指營銷者通過對市場的調研，根據消費心理與需求、消費能力與習慣等因素將某一產品市場劃分為若干消費群體的過程。按照此理論，每一個被細分的市場代表著一類消費群體，他們有著相同或類似的消費理念和需求。影響酒店市場細分的因素有很多，包括酒店裝修風格、服務、環境、配套設施等，其中還有一個不能被忽略的就是酒店在整體色彩上的運用。眾所周知，色彩對人有著第一感官的吸引能力。從心理學的角度來講，每一個人都會有自己所中意的某一類或幾類色系，當色彩運用到酒店的整體元素中，會對酒店的細分市場起到不可小覷的作用。對同一色彩有著共同喜好的幾乎都是一類群體，他們在選擇酒店的同時也會注意選擇自己所看中的顏色，比如暖色系代表溫馨，冷色系代表理性等等。色彩已經成為他們在選擇酒店時的一個標簽，因此酒店在運營的時候不得不予以充分的考慮。

二、塑造酒店品牌形象

從品牌形象上來講，酒店的品牌形象是吸引顧客的一大金字招牌，也是時刻播放給顧客的一部酒店形象宣傳片?，F代酒店的競爭不單單拼的是酒店提供給顧客的優質服務，而是隨著市場經濟的飛速發展與市場形態由賣方市場到買方市場的轉變。在同質化時代，酒店間的競爭點更在于酒店品牌形象的博弈。選擇富有個性創意的色彩或色彩組合是酒店品牌形象化差異形成的關鍵點。為增強酒店品牌的識別度，能在第一時間吸引顧客視線，因此，對色彩的運用應著重考慮色彩對人的心理作用、色彩對酒店個性的詮釋、色彩對酒店核心價值的表達等方面。位于北京市朝陽區和平街15區10號的色彩連鎖酒店（Colourinn-紅），地理位置優越，交通便利，是一個充滿色彩個性與色彩時尚的地方。它作為以色彩為主題的連鎖性酒店，為這座現代精神城市注入了色彩的魅力。

三、詮釋酒店文化內涵

對于一個成功的企業來說，所生產的產品能夠受到市場消費者歡迎這是成功的表象，而真正成功是它所建設的企業文化是符合消費者消費理念。對于酒店，它提供的不僅僅是服務產品，而且更有經過包裝提煉后的酒店企業文化。文化需要借助載體進行表達。酒店文化的表達形式有多種，但其中色彩對酒店文化的表達以它獨有的方式無法取代。色彩富有藝術感召力和直接表達效果，有與生俱來的心理屬性和文化屬性，因此，它成為了酒店文化表達最合適的工具。色彩營銷通過對色彩語義的準確把握，從而擇取最佳色彩來表現酒店文化，最終達到有助于酒店文化的傳播與理解。比如位于成都府南河畔的飯店，酒店色彩采用極具藏族特色的鮮艷色彩。飯店藏紅色代表著的陽光與熱情；白色象征著雪山，意味著純潔，遙望貌似“布達拉宮”。

四、積累酒店品牌資產

1.建立酒店知名度。從建立知名度的原則考慮，色彩符合酒店提升知名度：簡單、直接、有記憶點、可重復的特質，是提升酒店知名度的捷徑選擇。建立酒店知名度需要把握簡單原則。在知識爆炸的時代，人們利用大腦思考的頻率是越來越高。為了減輕紛繁復雜帶來的不悅，我們在建立酒店知名度時就應該明確首要任務是告訴消費者你是誰，是個什么樣的酒店。如果還要附加上其他零零碎碎的東西，只會讓消費者感到厭倦，甚至是達到一種放棄的態度。建立酒店知名度需要把握直接原則。人對色彩的反應是最快的，不到7秒鐘，而且對色彩在腦中的保留也是最長久的。因此，色彩所呈現出的信息也最容易讓人把握。合理地把色彩進行組織搭配，巧妙地展現出色彩的物理屬性和心理屬性，形成有效的色彩語言，最終傳達給潛在購買行為的消費者。建立酒店知名度需要把握有記憶點原則。現代很多酒店提供的服務質量相差無幾。怎樣才能給客人留下不一樣的回憶成為了酒店要精心策劃的記憶點。坐落在三亞旅游城市的星級酒店都會利用當地特色給客人精心準備歡迎禮物。建立酒店知名度需要把握可重復原則。重復可以加強記憶，記憶可以有助建立知名度。色彩作為一種視覺表現形式，可以不受時間和地點重復使用。

2.提升酒店認知度。認知度是消費者在使用產品或體驗服務后，形成對企業的整體認知。在酒店視覺體驗中，色彩為消費者體驗的主要內容之一。色彩不僅是對酒店起到一種裝飾美化的作用，而且也是給酒店顧客一次心靈情感的體驗。因為色彩具有塑造產品的情感傳達功能和文化釋義功能。當今，高星級酒店開始注重視覺包裝，強調消費者的認知感受，和諧的色彩設計在其中扮演了重要的角色。比如，酒店前廳、餐廳、客房的色彩選擇，還有工作人員服飾的色彩選擇等，都會直接影響消費者對酒店的整體認知度。

3.培育酒店忠誠度。在營銷學界，有一個著名“二/八原則”，即20%的忠誠消費者給企業帶來了80%的企業營業額。從中可看出，忠誠度的培育對任何一個企業來說都占有極其重要的地位。當消費者在酒店消費后感到滿意才可能再次光顧，這種“再次光顧”是來自上次消費時的體驗感受。其中，色彩視覺體驗不僅占據相當重要的比例，而且在其中發揮了重要的作用。所以，酒店在品牌忠誠度培育的過程中，不能忽視色彩對忠誠消費者的影響。

酒店營銷論文范文5

一、學習內容概述：

此次學習的主要內容為三個方面：酒店營銷模式與策略、營銷觀念創新、追隨客人的滿意度。

1、酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業人士及所有酒店人慢慢通過實際運作而得到提升的：

第一階段為4P的應用：即產品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為：①具有可控性、②動態性、③具有整體性。

第二階段為4C的應用：即：消費者、成本、便利、溝通；企業所有部門為服務于顧客利益而共同工作時，其結果就是整體營銷，其意義就是強調各種要素之間的關聯性，要求他們成為統一的有機體，4C是強化以消費者要求為中心的營銷組合。

第三階段為4S的應用：即：滿意、服務與微笑、速度、誠意，4S的營銷戰略強調從消費者要求出發，建立“消費者占有”的營銷導向，定期對酒店產品、服務、品牌以及綜合性消費者滿意指數的測評與改進。

第四階段為4PCS的有機結合應用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業、顧客和社會三者之間的利益關系，最終實現企業目標。

所以酒店要滿足顧客，實現營銷目標，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場需求和營銷環境特點出發，根據酒店特點，資源和優勢綜合應用各種市場營銷手段，形成統一的配套的市場營銷戰略，使之發揮整體效益，爭取最佳效果。

2、營銷觀念創新：它分為九個方面內容：4R營銷法、品牌的分類、做大做高做

精是一個選擇市場的過程、對經營與管理的再次認識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產品的思考、建立客戶平臺和網絡營銷、會展經濟你認知多少、酒店銷售業務運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階，強調顧客——人的因素，注重營銷過程中對顧客的關懷，客戶關系的維護，生產過程和消費過程必須以“以人為本”為原則，根據買方賣方市場雙方特點和需求，不斷調整、創造、策劃出新的產品，實現最終目標。

3、追隨客人的滿意度：員工的責任、管理的責任、當你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經找到了容易出現的問題。

員工要熱愛酒店，關愛客人，體現酒店宗旨，管理要注重細節，“量化”標準，貴在“堅持”，找到差距，體現自己的特色，要“人無我有、人有我優、人優我特、人特我變”。

二、根據我們所學的內容，淺談本人幾點想法：

1、以人為本包含員工和客人

客人對酒店的第一感覺絕對重要，這主要*兩個方面來體現：酒店特色及員工素質。作為酒店每位員工要把自己當作企業形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個崗位都要專業，有星級服務標準，要求熱愛酒店、關愛客人、以客人為中心，使客人對酒店產生信譽、滿意，酒店的規章制度需根據客人需求作相應調整，而不是要顧客來適應遵守酒店的制度，要以消費者為中心，以小產品做大市場。

2、酒店五個重要營造

（1）產品營造要有“第一個開發出自己的新產品，又第一個淘汰自己的老產品“的經營觀念。

（2）環境營造對消費環境不斷創新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導思想。

（3）市場營造“心有多大、市場就有多大”把蛋糕觀念變成面團觀念，我們要主動征求來自各方面的意見和需求，通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯絡感情，借用顧客的言語為酒店做免費的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場。

（4）口碑的營造“金獎銀獎不如顧客的夸獎，金杯銀杯不如顧客的口碑”

一個企業成功的標志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽度有多高，和對客戶企業忠誠度的培育，所以我們必須為此付出相當大的努力，必須始終保持將自己最優秀的產品和服務展現在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。

（5）品牌營造品牌是酒店發展的催化劑和無形的資產，是生存之本，我們要有人品決定產品，產品決定店品“三品合一”經營理念，從提高員工綜合素質抓起，建立科學的培訓教育和引導機制，使每人意識到維護酒店品牌的重要性，認識到人人是酒店品牌內涵的一部分。

3、“經營要有主題產品要有特色”

酒店營銷論文范文6

關鍵詞:如家;經濟型連鎖酒店;細分市場;并購

經濟型酒店目前已成為中國酒店行業的全新增長點,在行業內客房平均出租率僅為50%的情況下,如家卻能夠達到90%以上,而三星級酒店客房空置率相當高,有些甚至達到70%。創立于2002年的如家,在短短幾年時間,覆蓋了全國100多個城市,發展了547家門店,在經濟型酒店中非常具有典型意義,其營銷戰略的選擇是促使其成功的最關鍵因素。

一、如家的營銷戰略特征

(一)市場定位精準

豪華的星級酒店價格偏高,廉價的旅館又不夠舒適,因此滿足高端商務需求的五星級以下酒店大多處于虧損狀態,而面對低端消費人群的小旅店始終得不到消費者的認可。價格、舒適對顧客來說同樣重要,找到合適的平衡點,就能提升酒店服務的性價比,更好地滿足客戶的需求,如家就是通過精準的市場定位找到了這個點。如家把目標顧客定位為中小企業客戶,并為其提供質優價廉的服務。房價介于159~299元,遠低于星級酒店,同時為了保證高質量、低價格的服務,剔除了豪華酒店當中的桑拿、KTV、酒吧等設施,裝修風格簡單溫馨,不追求奢華。其所倡導的“五星服務,四星大堂,三星品質,二星價格”深深吸引了大批的消費者。目前如家已擁有150萬個會員,且忠誠度極高,會員對總利潤的貢獻達到了52%。這種對自身的定位方式類似西南航空公司運用藍海戰略進行的戰略布局,以較低的成本實現了高額的回報。

(二)門店擴張速度驚人

經濟型連鎖酒店的門店數量決定了企業銷售網絡的成熟程度,也直接關系著營業收入的增長速度。而酒店經營具有投資大、回報慢、風險高等特點,想實現快速增長并不容易。實際上,創立于1997年的錦江之星是國內第一家經濟型酒店,但因其擴張速度不夠迅速,行業的第一把交椅已被如家穩坐。

從最近5年的發展規?？?如家的門店擴張速度已超過錦江之星,后來者居上,這主要歸功于多種經營方式的綜合運用。在如家的體系內同時存在著直營店、特許經營、管理合同和市場聯盟四種方式,由于直營店占有資金過大,不利于迅速擴張,如家從一開始就引進多種經營模式,利用外部資金迅速增加門店數,而錦江之星在達到80家門店的時候才開始考慮特許加盟。而更多的競爭對手雖力圖迅速擴張,卻都面臨著資金匱乏的瓶頸制約。

(三)以情感營銷取勝

如家的情感營銷不僅體現在品牌命名,也滲透到每個服務細節?！叭缂摇本褪且岊櫩透惺艿健凹摇钡臏剀?、整潔與舒適,這種命名容易使消費者產生積極的品牌聯想。同時,如家對細節的關注,也讓顧客時時感受到被重視與關懷。例如,如家推出的“書適如家”服務,在客房擺放精心挑選的暢銷經濟管理類書籍,顧客可以隨意翻看,如果喜歡還可以購買,如此貼心、周到的服務特別容易獲得顧客的認可。再比如,衛生間的毛巾、牙刷等潔具是兩種不同的顏色,這使得同時入住的兩位顧客能夠輕易區分,避免混用。

獨特的營銷戰略使如家獲得了前所未有的成功,但同時也應該看到現階段國內的錦江之星、7天以及國外的速8等競爭對手也在加緊擴張,如家面臨的困境和危機不容忽視。

二、如家面臨的困境與危機

(一)行業標準缺失

經濟型酒店并沒有規范的行業標準,都屬于非星級酒店,這就難免出現魚龍混雜的局面。大批的小旅店改頭換面自稱經濟型酒店時,消費者難以區分,長此以往會破壞經濟型酒店物美價廉的形象,成為廉價品的代名詞。作為行業內最大的經濟型連鎖酒店的如家,無疑將是最大的受害者。

(二)可復制性極強

如家的經營模式可以歸結為以下幾點:定位于中小企業客戶、低成本、多種經營模式下的迅速擴張以及電子商務的運用,然而這些方式極易被模仿、復制。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、漢庭也在短短幾年的時間里擴張到了200多家門店,他們成功地復制了如家模式,并成為其強勁的競爭對手。

(三)新品牌的干擾

2008年12月如家為了擴展利潤空間,推出了新品牌“和頤”,雖然一開張就獲得了“金枕頭”殊榮,但新品牌對如家的沖擊仍不可忽視。如家旗下的和頤面對中高端人士,采用四星級標準,定價在600~900元之間,這恰恰沖擊了如家慣有的形象,撼動了如家賴以生存的根基。如起初只在樓宇電梯口安放液晶屏,90%以上的人都會觀看,而當學校、醫院、商場都掛滿了液晶顯示器之后,就沒有人再看了,由于沒有認清取得成功的原因所在,新品牌極有可能毀掉消費者最初對如家的美好品牌聯想。

三、如家營銷戰略的相關建議

(一)市場細分精細化

如家的精準定位使它取得了第一場戰役的勝利,但隨之而來的跟隨者競相模仿,使它所針對的細分市場被大量競爭者瓜分。為了避免同質化競爭,如家必須進行創新,將市場細分的工作做精、做細,繼續挖掘新的細分市場才可能在下一輪戰爭中保持競爭優勢。中青旅“山水酒店”、江蘇“書香門第”連鎖主題酒店、廣州“我的部落”原生態藝術主題酒店都已在這方面進行了探索,如家必須格外重視市場細分的精細化運作。

(二)網絡營銷深入化

網絡營銷對如家的成長起到不可替代的作用,它的網上預定系統使客戶能夠在異地快捷地實現房間預訂,但僅停留在這個階段并不足夠,行業內的其他競爭者已經在網絡營銷方面走在了如家的前面。比如速8,它除了擁有如家的預定系統之外,還設專門的顧客BLOG,顧客可以自由討論在速8的感受,而速8可以更直接地了解顧客的意見,迅速而有針對性地進行改善。在這一點上,如家需要虛心學習,并在此基礎上不斷創新。

(三)擴張方式并購化

如家早在2007年10月就以3.4億收購了七斗星,大規模的并購可以使如家獲得更強大的擴張能力,“以并購換時間”能夠使如家繼續保持行業的領先地位。如家運用風險投資的能力是其他競爭者不可奢望的,2003年IDG向如家投資200萬美元,到2006年如家上市,IDG變現3560.78萬美元,翻了17.8倍,風險投資者都非常樂于向如家伸出橄欖枝,這也是建議如家充分運用并購方式實現擴張的原因所在。目前,漢庭、7天都遭遇了投資方變臉,對于這些競爭對手來說,想要進行大規模的并購并不現實,如家可以利用這種資金上的優勢進一步鞏固競爭優勢。

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