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商務談判溝通技巧范文1

關(guān)鍵詞：溝通 談判 技巧

據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)代商務人士在職場中出現(xiàn)的的錯誤，70%都是由于不善于溝通造成的。商務人士要在職場中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，和掌握有效的商務談判溝通的技巧。實用的溝通技巧會讓你輕而易舉地領(lǐng)悟到溝通的秘訣，從而幫助你在競爭激烈的職場中立于不敗之地。下面就談談如何進行有效溝通。

一、溝通前的準備

商務談判是目的是為了解決問題，解決問題的手段主要是溝通，而要想進行有效的溝通就必須提前進行相應的準備，同時自己還需具備一定的條件。

（一）了解談判雙方關(guān)系

商務談判溝通往往受談判雙方已經(jīng)存在的關(guān)系狀態(tài)的影響。如要雙方以前曾經(jīng)有過愉快的合作，那么現(xiàn)在的關(guān)系就應該是密切的，雙方溝通起來會較為容易；如果談判雙方的關(guān)系是冰冷，則必然對溝通不利。

（二）明確利益問題

如果談判雙方有較多的共同利益，那么看問題的立場、角度就容易取得一致，這是雙方進行良好溝通的先決條件。反之，就會使談判各方難以理解對方所處的立場，溝通的效果欠佳也就在意料之中了。

（三）發(fā)現(xiàn)談判對象的特點

在談判之前，談判人員必須首先了解談判對象的特點，這樣才能制定出相應的談判策略。談判對象的特點主要包括談判對象的資歷、地位、談判風格、談判經(jīng)驗、談判團隊人員的知識結(jié)構(gòu)及其從業(yè)經(jīng)歷等。

（四）設(shè)計自己的談判目的

設(shè)計自己的談判目的是個非常關(guān)鍵的問題。如果對自己的談判目的沒有進行系統(tǒng)的設(shè)計，必將影響談判溝通的效果。具體地說，就是談判的主要目的與次要目的要明確；談判目的的組成架構(gòu)設(shè)計要清晰；哪些是必須保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交換的，必須一一設(shè)計出來。

二、如何提問

（一）一般式提問技巧

當談判一方希望對方就某個問題自由表述意見時，就可以采用一般式提問形式。此提問形式的特點是不限定答復的范圍，使回答者能夠暢所欲言。例如：

"貴公司對我公司的電腦產(chǎn)品在質(zhì)量方面有什么需求？"

"目前女式西裝的銷售市場轉(zhuǎn)移，對此貴方有什么看法？"

（二）選擇式提問技巧

當談判一方有某些特定的需要，并希望對方在表達時做出適當?shù)目紤]或給予讓步時，便可以采用選擇式提問的形式。選擇式提問的特點是談判一方把自己的意志強加于對方，迫使對方在限制的范圍內(nèi)做出選擇。這種咄咄逼人的方式如果運用不當很容易使談判陷入僵局。例如，"貴方是愿意按照現(xiàn)有的價格實行分期付款，還是愿意支付現(xiàn)金，享受優(yōu)惠價格？"

（三）探索式提問技巧

當談判一方為了獲得更深一層的信息時，就可以采用探索式提問的形式。探索式提問用于發(fā)問方針對對方的答復，要求對方進行引申述說或舉例說明。運用探討式提問形式不僅可以比較充分地挖掘信息，而且還能引起回答者對所談問題的重視。例如，"剛才您對您公司的經(jīng)營狀況的說明和外界傳說的有些不同，您應該給出比較合理和符合實際的解釋，如何？"

（四）做出結(jié)論提問技巧

做出結(jié)論提問，可以使談判人員借助問話把話題歸于結(jié)論。例如，"我還不應該采取行動嗎？"

（五）誘導式提問技巧

當談判一方需要強調(diào)己方觀點的合理性，促使對方認同時，就可以采用誘導式提問的形式。誘導式提問是一種對答案帶有強烈暗示性的問句，在問句中已經(jīng)含了己方的觀點，而且問句所暗示的判斷常常是對方都認同的道理，可以使對方毫無選擇余地地發(fā)問者所設(shè)計的問句做出回答。例如：

"已經(jīng)到期了，對不對？"

"買賣不成情義在，我們不能為了一點小事傷和氣，以后抬頭不見低頭見的，您說是吧？"

三、如何傾聽

傾聽有助于談判人員更多的了解信息，啟發(fā)思考。沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了。傾聽時需要注意以下技巧。

（一）察言觀色

聽對方講話時，不但要聽其口頭表述的意思，還應該注意其體態(tài)語言，諸如面部肌肉的收縮、眼神的變化、手的位置等，這些都能表達出談判對手復雜的心理活動。要注意對方的這些動作、表情是否與其所表達的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。

（二）聽"弦外之音"

每聽完對方講話的一個段落，都應該立即進行分析歸納：對方講了什么？他主要想表達什么意思？他的真實意圖是什么？比如，我們經(jīng)常聽到這樣的說法："順便提一下，"說話人試圖借此給人一種印象，似乎他要說的事情是剛剛想起來的。但是，他要說的事情恰恰是十分重要的。這句表面顯得漫不經(jīng)心的話，不過是故作姿態(tài)而已。

（三）有效反饋

在傾聽對方講話時應該主動地對對方的話進行反饋。例如，運用點頭、微笑、應諾等一些面部表情、輔助動作及口頭語音，向?qū)Ψ奖磉_你對他的話語的理解程度。有些時候，談判人員還可以插話說"對不起，您的意思是不是……"來對他的話進行總結(jié)，看看自己是否理解了對方的意思或者讓對方進一步加以解釋。切記漫不經(jīng)心，顯出不耐煩的樣子。

四、如何陳述

陳述是一種不受對方提出問題的方向及范圍限制的主動性闡述。這是商務談判中傳達大量信息、溝通感情、控制談判進程的一種方法。恰當?shù)年愂鲈陔p方信息的有效傳遞中所起的重要作用是不言而喻的。談判中應該遵循以下原則。

（一）用語簡明

無論向?qū)Ψ教峁尜Y料還是回答詢問，都要力求用語簡明、表達準確。如果對方情況不甚了解，應推遲答復，或者實事求是地講明，萬萬不可信口開河。在運用專業(yè)術(shù)語時，應注意因人而異、適度掌握。

（二）主題明確

陳述主題要明確，不要隨便發(fā)表與主題無關(guān)的意見。最好能就所談問題進行表述，不要東拉西扯、不著邊際。

（三）重視結(jié)束語

每個陳述的結(jié)束語應為小總結(jié)或結(jié)論。做小結(jié)語時，應對陳述的內(nèi)容進行歸納，以便讓對手更加明白你所表達的意思；還應對陳述的立場及觀點予以明確，讓對方準確無誤地了解你的態(tài)度與觀點。

（四）及時糾正錯誤

在陳述過程中，如果發(fā)現(xiàn)有錯誤要及時糾正，以免造成理解上的誤會。

五、如何答復

在談判過程中，通常都會遇到如何答復對方的問題。要想使答復取得好的效果，必須在談判前就預測可能要做出答復的各種情況并構(gòu)思好相應的對策，同時在具體的答復時，注意運用以下技巧。

（一）延緩答復

運用延緩答復技巧是為了獲得充分的思考時間。如喝口水、點支煙等，延緩一下時間，稍作一些分析與思考后再行回答。

（二）模糊答復

模糊答復技巧的特點是借助一些寬泛模糊的語言進行答復，以使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。在恰當?shù)臅r候使用模糊答復技巧可以起到緩和和談判氣氛、使談判順利進行的作用。同時也有助于保護己方機密。如"盡快"、"不久"、"馬上"等詞就有一定的模糊性，可斟酌使用。

（三）"答非所問"

當對方提出的問題不好回答時，回避答復的方法之一是"答非所問"，也就是似乎在回答該問題，而實際上并未對這個問題表態(tài)。答方談論的其實是對與原題相關(guān)的另一個問題的看法，其主要目的是避開對方的鋒芒，使談判能順利進行下去。

在商務談判中溝通能使談判雙方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達到共識，以實現(xiàn)交易或合作的目的。我們必須建立良好的溝通意識，在任何場合下都要有意識的去運用溝通技巧，這樣就會讓談判達到事半功倍的效果。

商務談判溝通技巧范文2

關(guān)鍵詞：商務談判；對外貿(mào)易；語言技巧

1商務談判概論

1.1商務談判的概念理解

商務談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經(jīng)濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟技術(shù)交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現(xiàn)在：

（1）商務談判以經(jīng)濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標、取得經(jīng)濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2商務談判的語言技巧

2.1商務談判的溝通藝術(shù)

商務談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術(shù)性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關(guān)于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協(xié)議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創(chuàng)造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關(guān)系。

②在進行說服時，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經(jīng)驗和事實說服對方。

2.2.7協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關(guān)系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務談判的語言特性

商務談判溝通技巧范文3

商務談判前的技巧摘要：國際商務談判的技巧1.開放的心態(tài)

在干中學，以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動 跨國經(jīng)貿(mào)活動具有高風險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內(nèi)貿(mào)易相比，大家在國際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學習外，向多年從事對外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學習是一條捷徑。如果對外貿(mào)易的數(shù)額較高，則有必要抽出時間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習俗等。

2.參加一些跨文化的培訓

一些國際知名商學院等機構(gòu)有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統(tǒng)，增進相互的了解。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。

3.區(qū)分談判者個性和其他非文化因素的影響

在交往中過度強調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區(qū)分，以免誤解對方。4.以積極和開放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內(nèi)容，為自己所用每個國家的文化形成都具有其特定的社會范圍，仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務交往。

商務談判前的技巧摘要：十個商務溝通技巧1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

7、做一顆柔軟的釘子

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻

孫子曰：以迂為直，克勞賽維斯將軍也說過：到達目標的捷徑就是那條最曲折的路，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、朝三暮四

春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語朝三暮四中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著朝三暮四的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進攻

商務談判溝通技巧范文4

關(guān)鍵詞：《國際商務談判》課程；教學；改革

國際商務談判是國內(nèi)商務談判的延伸，是國際商務活動的重要組成部分。隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國各類企業(yè)參與的國際商務活動與日俱增，商務談判人才成為最急需的一類人才。因此，對《國際商務談判》課程的教學方法進行改革和探索，提升教學質(zhì)量，具有重大的現(xiàn)實意義。

一、《國際商務談判》教學改革的必要性

隨著商務談判在涉外經(jīng)濟領(lǐng)域中的運用不斷得到加強，《國際商務談判》在國際經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的基礎(chǔ)課地位不斷得到確認和提升，但就該課程的教學工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進的地方。“教師主導課堂”的教學方式使學生對國際商務談判的學習往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應用性和實踐性要求；以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式和成績來源，不能全面考查學生的學習效果，不利于教學目標的實現(xiàn)；由于教學時間較緊，教學質(zhì)量和教學任務常常出現(xiàn)沖突。所以，對《國際商務談判》進行教學改革勢在必行。

二、《國際商務談判》教學改革目標

《國際商務談判》課程教學改革是實現(xiàn)素質(zhì)教育的必經(jīng)途徑，必須以提高教育質(zhì)量為目標，切實解決教學中存在的實際問題。該課程通過教學改革，應實現(xiàn)以下目標：（1）進一步充實和完善教學案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學庫，增加案例教學的數(shù)量，提高案例教學的質(zhì)量；（2）初步形成課堂教學與課后繼續(xù)學習的聯(lián)動機制，尤其重視創(chuàng)造機會讓學生到談判現(xiàn)場進行實際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實戰(zhàn)經(jīng)驗；（3）加強教學方法的趣味性、生動性、啟發(fā)性，增加課堂的吸引力，更好地為教學內(nèi)容服務，保證課堂教學效果；（4）針對該門專業(yè)的培養(yǎng)要求，結(jié)合學生的英語基礎(chǔ)，在教學中加強英語的使用，切實提高學生的英文交際能力。

三、《國際商務談判》教學改革主要措施

（一）教學目標改革

本課程以英語和漢語兩種語言為教學媒介，以“全球化思考經(jīng)濟管理”為基點，旨在幫助學生在英語環(huán)境中學習和掌握國際商務談判的基本理論與概念。本課程以培養(yǎng)“雙語、雙能、高素質(zhì)、復合型”人才為宗旨，以提高學生專業(yè)技能與外語能力為價值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學生用英語完成作業(yè)和考試等教學形式，使學生“零距離”接觸當代國際商務談判領(lǐng)域的理論成果和實踐、慣例，在最短時間內(nèi)掌握與國際接軌的專業(yè)系統(tǒng)知識， 熟悉學科的未來發(fā)展動向。通過本課程的學習，使學生能夠熟練運用兩種語言進行學科交流，培養(yǎng)既有談判理論基礎(chǔ)又懂談判實踐的人才，同時，在教學中高度重視鍛煉學生的談判能力，培養(yǎng)學生的創(chuàng)造性思維，并將這一目標細化到每一章節(jié)的內(nèi)容中。

（二）教學內(nèi)容改革

1.根據(jù)“戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略指導戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)思想，在教學內(nèi)容安排上注意讓學生掌握常見的談判戰(zhàn)略和談判技巧?？紤]到溝通是談判成功的一個關(guān)鍵因素，還必須讓學生學會良好的溝通技巧。

2.除了傳統(tǒng)的教學內(nèi)容外，教師必須與時俱進，對教學內(nèi)容進行及時更新、補充。WTO是全球最大的多邊貿(mào)易體制，是當今世界處理貿(mào)易問題的主要國際組織，其基本職能是制定和監(jiān)督執(zhí)行多邊貿(mào)易規(guī)則、組織多邊貿(mào)易談判、解決成員間的貿(mào)易爭端，因此WTO 的貿(mào)易體制和貿(mào)易規(guī)則必須納入《國際商務談判的》教學內(nèi)容。除此之外，我國經(jīng)常在國際貿(mào)易中遭遇外國提起反傾銷起訴，因此，學生也必須對傾銷與反傾銷等這類問題加強熟悉和了解；跨文化差異對國際貿(mào)易和國際商務談判均具有重要影響，在《國際商務談判》的教學改革中，必須重視學習各國之間的文化差異，為此，可讓學生收集和模擬世界主要貿(mào)易國家和中國主要貿(mào)易伙伴的文化習俗、法律環(huán)境、商業(yè)游戲規(guī)則等，從而降低在未來的國際商務談判活動中由于文化差異而導致文化沖突的風險[3]。

(三)教學方法改革

教學方法是教學過程的重要組成部分，直接關(guān)系到教學工作的成敗，所以教學方法是否恰當，就成為能否實現(xiàn)教學目的、完成教學任務的關(guān)鍵。結(jié)合國際商務談判的課程特點，必須采用多元化的教學方式。

1.課前：布置預習任務，要求學生閱讀相關(guān)知識點的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準備專題發(fā)言和討論。

2.課中：增加由學生主導的課堂時間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學生對課前準備好的專題進行發(fā)言和討論；分小組每兩周進行一次模擬談判；專題討論經(jīng)典談判案例或時下熱點事例，總結(jié)經(jīng)驗教訓，拓展視野，提升談判高度。

3.課后：（1）公開任課教師的電話號碼、電子郵箱、QQ號碼等聯(lián)系方式，為學生與教師課后交流提供機會；組建談判團隊，布置談判任務，對完成情況進行考核，并將結(jié)果計入最終成績。（2）積極創(chuàng)造機會，輪流安排學習小組參與談判現(xiàn)場進行實際觀摩，或親自參與談判實踐，提高實踐教學的比例；與企業(yè)界保持密切聯(lián)系，每月邀請優(yōu)秀談判人士舉辦專題講座。

4.考核方式改革。科學的考核方式能夠有效地考查學生的學習效果，促進學生創(chuàng)新能力的發(fā)展，提高教學質(zhì)量。在教學改革中，教師應改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結(jié)合來考察學生的學習情況，例如：將平常的課堂參與表現(xiàn)情況納入考核范圍，將課后作業(yè)的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實踐能力的學生進行表彰，期末考試采取口試與筆試相結(jié)合來進行考核等辦法。

（四）教材改革與建設(shè)

該課程目前國內(nèi)唯一的英文原版教材為中國人民大學出版社出版的《國際商務談判——理論案例分析與實踐》，白遠著。該教材是“21世紀國際經(jīng)濟與貿(mào)易系列教材”之一，為培養(yǎng)既有理論基礎(chǔ)又懂談判實踐的高素質(zhì)人才以應中國入世對商務談判人才的急需而建設(shè)。除此之外還有其他一些中文版教材?？偟膩砜?，現(xiàn)行教材有諸多不足之處，如理論知識的系統(tǒng)性不強，內(nèi)容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒有相關(guān)的音像教學資料等[4]。

鑒于此，必須積極改革和建設(shè)現(xiàn)行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現(xiàn)用的英文原版教材的基礎(chǔ)上對之進行改進，完善內(nèi)容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學和學生的學習提供豐富的參考素材。此外，不斷改進和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課件等）的編寫工作。

四、《國際商務談判》教學改革配套措施

（一）加強師資培養(yǎng)，提高任課教師的理論素質(zhì)與教學水平

學校和學院要積極鼓勵教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學位；鼓勵教師到海外高校進修或擔任訪問學者，鼓勵并幫助青年教師申報并承擔各類課題；安排教學時間長、教學經(jīng)驗豐富的教師指導教學時間短、教學經(jīng)驗不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應和熟悉高校的教學、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵、支持青年教師參加高層次、高級別的學術(shù)會議，尤其是到成熟市場經(jīng)濟國家參加學術(shù)研討會等。除此之外，學校和學院還應積極引進人才，如海外大學畢業(yè)的優(yōu)秀人才，因為他們懂得一定的談判知識，同時具有熟練的英語表達能力；也可以邀請企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開設(shè)講座，開闊他們的視野。

（二）改進課外教學環(huán)境，促進學生自主學習

1.推薦編撰較好的國際商務談判教材供學生參閱，提高他們對相關(guān)理論知識全面深入的掌握；圖書館與資料室應積極增訂大量相關(guān)的雜志，如《企業(yè)家》、《商界》、《銷售與市場》等，供學生與老師借閱；搜集相關(guān)音像材料，針對相關(guān)的教學內(nèi)容，安排課外時間進行播放和講解分析[5]。

2.在學院網(wǎng)站上開辟學科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學生學習參考；提高學院多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的使用效率，運用現(xiàn)代化的教學手段開展教學活動，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學生進行溝通和交流；制作多媒體課件，生動形象地向?qū)W生展示授課內(nèi)容。

（三）加強教學管理，提高教學質(zhì)量

學院與教研室必須定期組織教學研究活動，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導教師講課，探討教學方法和手段，嚴格《國際商務談判》雙語教學的質(zhì)量管理和監(jiān)督，以此保證教學質(zhì)量的提高。

五、《國際商務談判》教學改革展望

（一）讓學生進行更多的課前、課中以及課后的主動學習，更好地體現(xiàn)國際商務談判的實踐性與應用性

首先，克服現(xiàn)行教學經(jīng)費普遍不足的問題，為學生提供近距離地學習商務談判經(jīng)驗的機會，或邀請商務談判精英為學生講授談判經(jīng)驗和進行談判示范；其次，與社會和企業(yè)進行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學課堂，為大學生開放談判視頻和講座，增加學生實習、見習的機會，履行他們的社會公民責任[6]。

（二）在有限的教學時間里，讓學生既掌握專業(yè)知識又提高國際商務談判中的英文會話能力

國際商務談判需要學生掌握專業(yè)的談判知識，模擬和積累談判實踐與經(jīng)驗，同時它還要求學生掌握比較熟練的商務英語表達能力。如果學生不具備英文會話能力，就等于在未來的國際商務談判活動中缺少基本工具和手段。解決這個問題首先涉及到選用商務談判英文版教材問題；其次是為學生提供適當?shù)挠⑽木毩暛h(huán)境，因為上課時間有限，而企業(yè)和社會就算能提供一定的觀摩和演練機會，但大多都采用中文進行，很少采用英語，這就對學生練習英文談判能力造成了很大的困難。

參考文獻

[1] 白遠.國際商務談判（英文版）[M].北京：中國人民大學出版社，2005.

[2] 白遠.國際商務談判（中文版）[M].北京：中國人民大學出版社，2002.

[3] 戴維A 拉客斯，詹姆斯K 西本斯.談判[M].北京：機械工業(yè)出版社，2004.

[4] 潘肖玨，謝承志.商務談判與溝通技巧[M].上海：復旦大學出版社，2004.

商務談判溝通技巧范文5

內(nèi)容摘要：談判是商務活動的中心內(nèi)容，在公司的發(fā)展中起著重要的作用。而文化差異導致的文化沖突障礙直接或間接地影響了國際商務談判的結(jié)果。本文從文化差異入手，分析商務談判中導致沖突的原因，并介紹了幾種有效的談判技巧，以期對我國企業(yè)跨文化商務談判有所啟示。

關(guān)鍵詞：商務談判 文化差異 溝通技巧

文化差異是跨文化商務談判中的一個核心理念，影響著談判的每一個步驟和環(huán)節(jié)，不同文化模式有不同的溝通方式，來自不同文化的溝通雙方很容易發(fā)生溝通障礙。因此，如何實現(xiàn)跨文化的有效溝通，掌握有效的跨文化談判方式與技巧，克服跨文化談判中的溝通障礙，實現(xiàn)談判雙方要取得的雙贏談判局面有著十分重要的意義。

國際商務談判的文化差異因素

克拉克洪一思托特柏克在分析文化差異時確定了6項基本的文化維度：與環(huán)境的關(guān)系、時間取向、人的本質(zhì)、活動取向、責任中心和空間概念。影響國際商務談判的文化差異因素是多方面的，主要表現(xiàn)為價值觀念、思維方式、時空概念等。下面就這幾個因素進行詳細分析。

（一）環(huán)境因素

社會語言學家Hymes把環(huán)境分為場景（settings，scenes and situations）、時間和心理環(huán)境，而且把心理環(huán)境定義為“對某一場合的文化定義”（賈玉新，1997）。場合對行為具有約束力，人們早就意識到在某種場合該說與不該說的。中國的文化發(fā)祥地是黃河，這就決定中國是以農(nóng)業(yè)為主的大陸文化；西方文化的孕育地是海洋，其文化特征是以商業(yè)為主的海洋文化。所以中國形成了靠土為生，男尊女卑的不平等社會關(guān)系及輩分制度；而西方則形成了好奇、好動的民族性格和社會行為規(guī)范。

（二）時間取向

美國人認為“時間就是金錢”，人們非常珍惜時間，在日常生活和工作中，對時間都作了精心安排。為充分尊重個人的私生活，在去朋友家之前，會事先打個電話聯(lián)系一下，約好見面的時間。如果和別人約定時間見面，就得嚴格遵守；如因故不能準時到達，需電話通知對方，表示抱歉，并告知對方大約晚到多長時間。突然的造訪被認為是打擾別人的私生活，是一件非常不禮貌的事情。中國屬于多向時間制習慣的國家，即中國人可以在同一時間內(nèi)同幾個人交往或者同時做幾件事情，因此守時意識差，而實施已定計劃的靈活性較強。

（三）價值觀念

價值觀念是人們用以辨別是非善惡的一種綜合標準，主要表現(xiàn)在人們對道德、利益、宗教等各方面的判斷和取舍標準，是構(gòu)成文化與社會的基礎(chǔ)，也是跨文化溝通中的核心問題。美國人基本的價值觀主要有個人主義、獨立精神、機會均等、競爭等；中國人注重團體相容、家族紐帶、互助合作等基本的價值觀。中國人的傳統(tǒng)世界觀是“天人合一”，因此體現(xiàn)為對自然的順從及崇拜；而西方國家主張“天人相分”，倡導的是改造、征服自然。西方重視“隱私權(quán)”，對于個人的年齡、收入、婚否、身高、體重等，別人都應避而不問。在外企里，個人的工資高度保密，老板也禁止員工私下討論工資問題。

（四）思維差異

不同的文化背景孕育不同的思維方式和文化特征?？?普瑞布萊姆認為：世界各民族之間的相互理解和睦鄰關(guān)系不僅因為各民族的繁雜受到影響，在很大程度上因為思維模式的差異，即定義認知根源和組織連貫思維所采取的方式不同而受到阻礙。東方文化體系的思維模式是綜合的，而西方則是分析的。中國人注重統(tǒng)一思維，看重事物內(nèi)在的聯(lián)系，而西方人注重對立思維。中國人偏好于形象思維，英美人偏好于抽象思維或邏輯思維。羅伯特?卡普蘭提出文化思維對話語模式的影響，認為英美人的思維模式是直線型，習慣開門見山，先說明重點，表明態(tài)度和觀點，然后再敘述事物的原因。而東方人的思維模式是螺旋式的曲線型，在語言表達上，一般習慣從側(cè)面說起，喜歡做些鋪墊，說一些與主題無關(guān)的話，最后再表明自己的態(tài)度和觀點。

（五）非語言文化

非言語行為在商務談判中也起著同樣重要的作用。非語言行為包括身勢行為、手勢行為、目光語行為、交談時的身體距離、沉默語行為、聲音、語調(diào)、音量、繪畫、圖像、衣著打扮和人體姿態(tài)實物標志等等。正如孔子所倡導的“察言觀色”，見什么人做什么姿勢。 David Abercrombie也指出：“我們用發(fā)音器官說話，但我們用整個身體交談?！庇⒚廊嗽谥v話時注意看對方的目光，而東方人（尤其是日本人）躲避眼光交流，這就造成了誤會。西方人把目光交流看作是誠懇、感興趣的標志，而對于東方人來說，頻繁的目光接觸是不禮貌、乃至侵犯性的行為。所以和英美人進行談判時應做到避免盯視，但要配合好對方的目光交流。同時在進行交際時也要考慮空間距離，即身體距離。西方人一般有很強的空間領(lǐng)域感和個人私密。由于這兩種需求，他們常用墻、門及夾板把個人工作或生活的地域隔起來。如果門開著就意味著一種邀請，這時便可以輕輕敲門以示對主人的尊重，隨后便可以進入。在南亞一些國家，人們用點頭表示否定，用搖頭表示贊同，這與中國人的意思相悖；在法國、德國、日本、印度尼西亞等國，與人談話時把兩手插在衣袋里是非常粗魯無禮的。

商務談判中的溝通技巧

（一）樹立文化平等觀并克服民族中心論

民族中心論指的是站在自己文化的立場上，以自己文化為中心，認為自己所屬文化是優(yōu)越的，自己群體的價值觀和行為規(guī)范是最理想的，而不同于自己文化的文化是低等或者下等的。每個國家和民族的文化都是在各自具體的客觀條件下形成和發(fā)展起來的，都有各自不同的特點，但絕無優(yōu)劣之分。在國際交往中要避免以己方文化為中心；注意學習和了解合作中另一方的國情和文化以及他們的思維方式、價值取向和行為準則。要以積極和開放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內(nèi)容，為自己所用，破除民族中心論。

（二）培養(yǎng)文化移情能力

文化移情是指交際主體自覺地轉(zhuǎn)換文化立場，在交際中有意識地超越本土文化的俗套和框架模式，擺脫自身文化的約束，置身于另一種文化模式中，如實地感受、領(lǐng)悟和理解另一種文化。Ruben（1976）指出，有效交際中的移情能力的含義是盡量設(shè)身處地，將心比心，站在別人的立場去思想、去體驗、去表達感情，使用言語和非言語行為進行移情，向?qū)Ψ奖硎疽呀?jīng)充分理解了他的思想和感情。跨文化交際中的移情表現(xiàn)在兩個方面，一個層面是語言語用移情，說話人運用語言刻意對聽話人表達自己的心態(tài)和意圖，以及聽話人從說話人的角度準確領(lǐng)會話語的用意；另一個層面是社會語用移情，是指交際雙方要設(shè)身處地地尊重對方的文化背景、風俗習慣和話語的用意。在商務談判中，要想達到跨文化溝通的目標，就要學會尊重別人，真誠地對待別人，適當站在對方角度看待問題。

（三）提高跨文化敏感性

跨文化敏感性作為跨文化溝通能力的核心組成部分，指人們在跨文化溝通中，理解、感受和欣賞文化差異的情感能力。人們習慣于在自己的文化氛圍中去思考問題，認識事物，因而也形成了不同的文化價值觀。外語學習的過程實際上是一種“文化適應”的過程，它一方面要求學習者對輸入的文化與自身現(xiàn)有知識進行等值條件下的交換，另一方面又要求無條件的積極地理解，吸收與本國文化不同的信息來提高不同民族文化的敏感性。Bhawuk 和Brislin（1992）認為跨文化敏感性有兩個特征：開放的思想和靈活變通性。前者是指樂意接受其他人的觀念；后者指人們根據(jù)文化情境的要求適當調(diào)整行為的準備狀態(tài)。人們?nèi)粢趧e的文化背景下有效地溝通，就應該對這種文化產(chǎn)生興趣，并且有足夠的敏感性注意到文化之間的差異，然后才有可能愿意去調(diào)整他們的行為，以此表明對東道國人們的尊重。敏感的人能夠接受個體之間的差異，在溝通中能避免呆板性并能夠接受別人的觀點，在溝通中保持清醒的頭腦，喜歡分享彼此的觀點和容忍各種探索。

（四）商務談判“進攻”的技巧

由于對方首腦是談判中需要特別留意的人物，談判時就需要重點攻擊對方首腦。如果對方首腦不好說服的話，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向?qū)Ψ浇M員，設(shè)法通過對方組員來動搖對方首腦的立場。此外，要注意聽連接詞，特別是“不過…，但是…”，因為這些詞后面要說的往往是談判者真正的意圖。如果需要文件的話，要帶那些最有用的文件，而且要在談判的開始把這些有用的文件先拿出來，因為英美人做事喜歡開門見山，不要中途拿出一堆沒用的文件，這樣做會使對方產(chǎn)生不信任感。

（五）準確把握對方的真實意圖

要做到知己知彼， 就需要在談判的準備階段，盡力去了解對方的各種宏觀因素（包括對方國家的政局與周邊安全、政治經(jīng)濟形勢、財政金融狀況、國家法律與政策變化、外貿(mào)狀況等），還要了解微觀因素（包括對方企業(yè)的資信狀況、市場地位、生產(chǎn)經(jīng)營狀況、企業(yè)發(fā)展前景、產(chǎn)品競爭力和對方談判人員商業(yè)行情的了解程度、談判經(jīng)驗等等）。對未知信息也可在談判過程中多采用投石問路、假設(shè)條件、問話策略、傾聽技巧、現(xiàn)場考察這一類型的策略，認清對方真正意圖。我方在沒有判斷出對方的真實意圖之前不要做出實質(zhì)性的答復和承諾， 在談判過程中盡量不受對方干擾，冷靜觀察，同時采取措施，反探對方的真實意圖和目的。

（六）文化適應與文化介入相統(tǒng)一

做好文化適應是跨文化溝通順利開展的前提，也是雙方合作的保障。跨國談判除了要遵守國際合作契約和交際禮儀外，還應考慮如何適應當?shù)匚幕?，了解不同文化背景的?jīng)營者或合作者的心理，充分尊重和理解當?shù)匚幕?。當然文化適應也不能全部的一味地遷就和適應異族文化，要善于抓住機會，適當向?qū)Ψ綕B透并介入自己的文化，讓對方接受本國文化和產(chǎn)品。然而，要注意對方的文化開放程度。

（七）少說多聽策略

切斯特?卡勒斯指出，在商務談判中要“少說為妙”。但很多缺乏經(jīng)驗的談判者不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見，因此許多寶貴信息就這樣失去了。其實談判的一個最重要的活動就是傾聽。要認真傾聽，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確地理解對方以獲得大量寶貴信息，增加談判的籌碼。由于跨文化商務談判往往需要用外語溝通，即使外語水平再高，也不是自己的母語，還不能完全掌握其文化，所以在談判中更需要少說多聽。

（八）營造和諧氛圍

一位談判高手曾說：“多數(shù)交易是50%的感情和50%的經(jīng)濟學”。如在拉丁美洲南部、歐洲南部和亞洲，在談判中占主導地位的是關(guān)系而不是交易本身。北美人、北歐人和澳大利亞人在一些跨國經(jīng)濟談判中往往因低估這種注重關(guān)系的利益而受挫失敗。例如日本人對關(guān)系看的比較重，如果你與日本人建立了良好的個人友情，贏得了他們的信任，那么合同條款的商議是次要的，合同的形式即使是書面或是口頭也無所謂。保持微笑、禮貌待客、整潔的著裝、記住他人的名字、做一個善聽之人、設(shè)法了解對方、了解他們的風俗習慣和對商品的喜好與禁忌、慎重對待業(yè)務過程中所發(fā)生的每一個問題、談論對方感興趣的話題讓對方感到自己的重要、真誠地贊賞對方等等，都是商務活動中幫助你建立起良好人際關(guān)系的技巧。

總結(jié)

總之，在國際商務談判中注意東西方文化差異，合理運用策略和技巧是非常重要的。談判者的言語行為不僅代表個人、企業(yè)，同時也代表整個國家，談判者如果能得體地處理談判中的文化差異，使交流的雙方能夠最大限度地理解與溝通，就可以實現(xiàn)雙贏的談判目標。

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4.關(guān)春梅.現(xiàn)代商務談判中的博弈分析.商業(yè)研究，2003（1）

商務談判溝通技巧范文6

關(guān)鍵詞：商英談判；教學模式與方法；改革創(chuàng)新

中圖分類號：G42 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2013）05-0214-02

《商務英語談判》課程是錦州師范高等?？茖W校英語系商務英語專業(yè)的一門實踐性和操作性極強的課程，其課程目標主要在于培養(yǎng)能夠以英語為工具、以商務知識為基礎(chǔ)、能夠從事國際商務活動的高技能應用型商務外語人才。近幾年全球經(jīng)濟不斷飛速發(fā)展，我國經(jīng)濟處于持續(xù)發(fā)展的上升時期，隨之而來我國企業(yè)所參與的國際商務活動也頻繁增多，因此，商務英語談判課程對于培養(yǎng)商務人才和談判人才意義重大。結(jié)合現(xiàn)代商務談判的實際需要，對于《商務談判》課程筆者積極探索課程改革方法，本次課程改革力求通過商英談判基礎(chǔ)知識的掌握，培養(yǎng)學生商英談判技能，改變以往傳統(tǒng)教學方法，力求在教學內(nèi)容、教學方法、教學模式以及考核方式的完善等諸多方面不斷探索和改革。本學期通過在教學實踐中的不斷摸索，筆者進行了教學模式創(chuàng)新改革的嘗試。本次教改主要從教學目標的設(shè)計創(chuàng)新、教學內(nèi)容改革、教學模式方法改革、考核方式改革以及存在的問題五個方面進行總結(jié)。

一、教學目標的設(shè)計創(chuàng)新

《商務談判》課程就內(nèi)容而言主要介紹商務溝通以及談判的有關(guān)知識、技巧和方法，具有知識面廣、實踐性強、系統(tǒng)性強的特點，對高職學生職業(yè)能力的培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)的形成起著主要支撐作用?；谝陨系姆治觯P者將該課程教學總目標定位于充分培養(yǎng)學生理解和掌握商務談判的理論知識、基本程序和基本策略，同時使其樹立正確的溝通理念和掌握基本的溝通方法，了解商務活動的相關(guān)禮儀，初步形成自己的溝通與談判風格，并將所學知識與實踐結(jié)合，能夠分析案例，解決現(xiàn)實問題。因此，教學目標包括以下部分：第一，知識目標：談判基礎(chǔ)理論知識、談判術(shù)語、談判策略的掌握。第二，能力目標：商務英語口語溝通能力；談判社交技能；談判禮儀規(guī)范能力。第三，德育目標：培養(yǎng)職業(yè)興趣、塑造職業(yè)精神、規(guī)范職業(yè)行為

二、教學內(nèi)容改革

目前各大高校商務談判類教材五花八門，可是少之又少的談判教材適合高職院校這一領(lǐng)域，通過大量的社會實踐調(diào)查，結(jié)合商務談判學科特點，本學期選用了《大學商務英語談判教程》教材作為談判課程主修教材，同時參考其他多本教材如曹菱主編的《商務英語談判》作為輔助教材，取其各自精華之處，充分考慮到章節(jié)之間的銜接和遞進關(guān)系，進行教材整合，重新編寫教學大綱和課程標準，對于授課內(nèi)容堅持不斷的內(nèi)容更新和與時俱進，使其在授課過程中形成一定的課程特色和教師的授課特色。對于各個章節(jié)具體內(nèi)容的處理方面，首先，做到充分考慮到學生的認知能力和階段發(fā)展水平，力求以學生為中心、因材施教，在布置課堂教學任務的時候，進行小組活動，分層教學，教學任務具有對理論知識的掌握運用同時又具備一定的挑戰(zhàn)性，使學生在活動之前需要做大量的準備工作，其中包括理論知識的夯實和靈活運用、課件的制作和演示、道具的選取、彩排練習等，通過大量的學生活動培養(yǎng)學生的團隊合作精神和獨立操作能力，教師創(chuàng)設(shè)商務活動情景，通過大量國際商務談判視頻的播放要求學生學習并加以模擬演練，同時在作業(yè)布置上盡量要求學生提交PPT課件作業(yè)和小組模擬商務活動的視頻作業(yè)，不斷增加學生的動手能力和掌握現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段和多媒體軟件的運用能力；其次，增加商務談判實踐操作的框架，創(chuàng)設(shè)一些真實的談判情境，在模擬實踐中掌握商務談判的主要操作技能；培養(yǎng)學生靈活運用基本理論，分析、解決商務談判運作中的實際問題的能力；培養(yǎng)合作意識與溝通技巧，使得未來從事商務活動順利進行。最后，斟酌選取章節(jié)教學內(nèi)容，由于學期課時有限，教材方方面面的內(nèi)容不可能全部涉及，課后的練習題也要有選擇地去做，基于以上考慮，在章節(jié)內(nèi)容的具體操作上，教師對于重點章節(jié)的理論講解做到詳細闡述并加以配套練習題和課后作業(yè)鞏固，而對于那些一般難度和難度不大的章節(jié)要求學生分小組提前準備而后進行課堂模擬活動，提前要求學生查閱大量理論資料，課上利用多媒體等技術(shù)手段加以演示聯(lián)系，可以采取主題演講、口頭匯報、小組討論、角色扮演練習等方面開展，通過這些課堂活動，既可以鍛煉學生的思維活躍度又可以提高學生談判技巧和策略的掌握，同時對于學生英語口語能力的培養(yǎng)也是大有裨益的。

三、教學模式和方法的改革

商務談判課程傳統(tǒng)的教學方式主要采取教師課堂理論講授為主的靜態(tài)教學方法，課堂上學生的參與性較低，思維活躍度受到一定的限制。通過研究商務談判課程學科特點和國際談判人才的需求模式，本人在教學改革中主要采取“動態(tài)”的教學方式，使得學生和教師都能參與到動態(tài)的課堂中。

（一）教學模式大膽創(chuàng)新

動態(tài)課堂理論的支撐主要源自于商務談判課程教學總體目標的確定，在本門課程總體教學目標中明確提出商英談判課程主要通過教學和模擬實訓環(huán)節(jié)來培養(yǎng)學生商務知識、英語口語能力和談判技能的多方位能力的掌握。在高職院校，我們始終堅持學生的能力本位，堅持學生的培養(yǎng)主要是從知識到能力再到素質(zhì)的提高，在于職業(yè)規(guī)劃能力和職業(yè)精神的培養(yǎng)，因此，為了達到此目標，商英談判課程的教學模式也要與時俱進，進行大膽改革和創(chuàng)新。

商英談判課程的教學實踐主要特色在于課堂教學與就業(yè)實習的成功接軌，課堂教學盡量進行仿真實訓，大量模擬商務談判情景，始終保持學生感受到自己處于真實的商務環(huán)境中，不斷進行各種具有挑戰(zhàn)性的商務談判任務的完成來豐富自己的專業(yè)技能和知識領(lǐng)域，實施工學結(jié)合的教學模式，具體的教學模式改革如下：Step1.Acquiring：教師指導、講解，學生獲得商務知識、技能；Step2.Task-basedapplying：基于特定任務，在較真實地商務環(huán)境下運用所獲得的知識完成任務；Step3.Performing：展示任務完成的結(jié)果；Step4.Assessing：教師、學生“評估”展示的結(jié)果。

（二）教學方法改革

為了體現(xiàn)理論和實踐教學相結(jié)合的目標，筆者采用“教、學、做“一體化的教學方法，同時運用現(xiàn)代教育技術(shù)，設(shè)計基于特定商務情景下的談判項目，以項目為導向、以任務為驅(qū)動進行模擬談判等仿真教學實踐，讓學生在較為真實的國際商務環(huán)境中，通過不同的商務情景、部門角色、工作任務和商務項目，來完成學習的任務。學生通過教師的指導，自己按照實際工作的完整程序從信息收集、決策、實施、展示，用英語呈現(xiàn)整個商務活動的過程。在這個教學和實際過程中，一切以學生為中心，教師為指導，使學生積極參與到教學環(huán)節(jié)中。

1.“情景模擬”教學法

“情景模擬”教學法是一種常用的教學方法，為了結(jié)合商英談判教學實際情況，在教學過程中賦予了新的含義。在談判教學中，教師結(jié)合每一章節(jié)教學內(nèi)容通過教材內(nèi)容的整合創(chuàng)設(shè)課堂商務情景，布置模擬任務，學生通過視頻的播放觀看和之前大量材料的查閱融入課堂活動中，營造商務的氣氛，例如通過會場的布置、談判雙方國旗的擺放、桌卡和文件夾的擺放、接待來賓和簽訂合同的演練以及學生著裝的要求等等，都可以使學生充分融入到談判的情境之中。

2.“角色扮演”教學法

“角色扮演”法主要是要求學生提前進行角色的選取和定位，選定自己比較感興趣的角色并反復揣摩，安排現(xiàn)場的活動，這種教學方法對于學生團隊合作意識要求比較高，因為每一個角色都不是單一孤立存在的，他/她都是小組里的某一角色，需要去和其他角色搭配完成表演任務，所以對于各自角色的肢體語言、形象塑造、禮儀規(guī)范、溝通協(xié)調(diào)能力都有著不同的要求。例如扮演總經(jīng)理和秘書的角色的同學，談吐舉止、著裝要求肯定不同，同時在表演過程中應變能力的培養(yǎng)也是很主要的。

3.項目導向教學法的應用

“以項目為主線、教師為引導、學生為主體”，改變了以往“教師講，學生聽”被動的教學模式，創(chuàng)造了學生主動參與、自主協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型教學模式?！绊椖拷虒W法”具體過程有：確定項目任務；制定項目開展過程；開展項目活動；項目應用推廣；項目活動評估。

四、考核方式改革

商英談判課程以往的考試通常采用試卷的方式對于理論知識加以考核，考試形式過于單一且不能體現(xiàn)學生商務人員的素質(zhì)需求。而且對于平時表現(xiàn)也不具備一定的約束性，學生的課堂活動應該在期末考核中得到體現(xiàn)。為了改變這種現(xiàn)狀，筆者考試方式上進行大膽創(chuàng)新，擬定期末成績分為四個部分的總和：出勤率（10%）、平時作業(yè)（20%）、課堂表現(xiàn)（20%）、期末考核（50%），改革之后使得學生更加重視平時課堂表現(xiàn)，大大增加了學生的課堂參與性，使學生注重平時小組活動的過程而并非期末唯一的考核，這樣也有利于學生增強合作意識和團隊精神，提高了課堂參與的主動性。

五、存在的問題

由于課改工作系統(tǒng)性和復雜性使教師的壓力較大，教師們經(jīng)常遇到很多的困難和問題。如：在課堂有限的教學時間內(nèi)，教師如何開展更加有效的自主、合作、探究的學習方式；如何優(yōu)化課堂；教師對學生的階段成績的取得如何進行準確的評價等等。

總之，隨著對教育理念的深入理解和和實踐教學的不斷完善，結(jié)合學生的實際情況和本學科的特點，本門課程力爭充分利用學校各種現(xiàn)代化教學資源和網(wǎng)絡(luò)化教學環(huán)境，著眼于提高學生的自主學習能力，經(jīng)過一學期的教學改革嘗試和不斷摸索，取得了一定的教學效果。教學模式改革是一個龐大的系統(tǒng)工程，教改工作任重道遠，需要在實踐中不斷摸索，克服困難，總結(jié)經(jīng)驗，扎扎實實做好教改工作，才會結(jié)出更豐碩的果實。

參考文獻：

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