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理財業務宣傳方案范文1

    深挖客戶高端需求,提升高端顧問專業服務價值,客戶高端需求主要集中在三個方面:投資理財、企業運營、特殊需求。幫助解決客戶的切身利益問題,是體現私人銀行價值的核心。一是從短期到長期。要深入挖掘客戶深層次理財需求,對接高收益的長期理財產品,既可提高客戶收益率,長時間綁定客戶資金,又能提高我行中間業務收入,并節省客戶頻繁周轉投資占用的時間與精力。對于客戶短期投資理財需求,主要通過營銷網上銀行和銀行卡業務,實現自助交易來解決。二是從高管到企業。對于身為企業高管的貴賓客戶,要深入挖掘其企業金融需求,實現公私聯動營銷,零售業務批發做。要繼續推進上市公司限售股股東群體拓展,將此類目標客戶盡快納入農行服務渠道,是搶占未來潛在客戶市場、實現高管服務與公司業務聯動的戰略舉措,全行對此務必高度重視。上市公司限售股股東高管提前消費的信貸需求、股票減持過程中的稅務籌劃需求,可對接省行已推出的綜合服務方案。企業高管分紅的投資理財需求,可制作高端投資理財產品及服務方案,積極向企業宣講。上市公司股票增發,可聯系第三方機構進行產品定制,參與增發項目,實現法人部門需求與私人銀行供給的有效聯接。三是從個人到家族。要深入挖掘客戶家族金融與非金融需求,努力提供家族“管家式”服務。對于高端客戶投資移民、子女出國留學等需求,可提供私人銀行跨境金融服務“、留學寶”產品套餐服務等;家族財富的分割、傳承,可提供私人銀行法律事務咨詢服務,以及財富保全顧問服務。

    做好產品多元化的宣傳工作,聯系市電視臺、市廣播電臺和棗莊報社等媒體優勢,投放流動字幕、語音廣告和圖片等形式的宣傳物料提高產品知名度;印制宣傳品,擺放、張貼海報與宣傳折頁,通過門楣LED、視頻播放等多種形式開展理財產品宣傳;通過戶外廣告、流動媒體及宣傳橫幅全方位營造銷售氛圍;通過產品宣講、網站理財專欄、產品知識和營銷技能培訓以及內網理財咨詢做好內部員工產品的宣傳營銷工作。

    開展公私聯動式營銷,進一步完善公私部門間的橫向聯動機制,充分發揮部門間協同作戰能力。經營行零售部門與對公部門加強溝通協調,共同梳理并建立具有公私聯動潛力的對公客戶、高端個人客戶名單,逐戶制定公私聯動營銷方案,加強考核,對成功實現公私聯動營銷的個人、對公客戶經理分別給予獎勵;探索建立公私聯動營銷聯席會議制度,定期對照名單分析營銷情況,解決營銷中遇到的難點問題,研究落實下一階段營銷目標和措施;充分發揮電子商務在營銷對公客戶中的促進作用,實現零售業務與對公業務的良性互動;在簽訂對公客戶合作協議時配套簽訂零售業務服務協議,對高速公路、石油、通訊、電力等集團性、系統性單位的個人客戶,制定批量營銷與服務方案,實現抓住一個系統、網羅一批客戶。聯合公司和機構部門,開展工資、第三方存管等專項營銷活動,盤活存款源頭;與保險、基金、證券、移動、高校等高端客戶資源豐富的機構建立戰略聯盟,互利、互惠、強化合作,擴大個人存款客戶基礎。

    開展“集群”式客戶的整體營銷。以電子產品和理財產品為支撐,以“產品包”的形式,實施對“集群”式客戶的整體營銷。同時將電子銀行服務區建設與貴賓理財中心改造緊密結合,把電子銀行渠道建設為集交易、服務于一體的綜合性金融服務平臺,充分發揮渠道間的協同效應。實施系列聯動營銷,持續提升網點綜合營銷能力。認真分析個人貸款、儲蓄存款、基金、信用卡、電子銀行等產品的不同功能及相互間的關聯性,積極向客戶實施交叉營銷,以促進網點零售業務的全面發展。

    此外,還須積極開展個人與公司業務聯動營銷,篩選對公目標客戶,上門舉辦理財沙龍和產品講座,跟進營銷網銀、銀行卡以及基金、理財、黃金等產品,提高產品滲透率和營銷效果。(1).提升存量客戶。仔細研究行業類客戶的特征,加大對我行現有資產類客戶的挖掘力度,以我行“個人貸款存貸通”產品為抓手,從存量資產業務客戶中拓展負債業務。(2).抓源頭業務拓展。加大對財政類、市直單位、集團客戶、壟斷行業、優質企業等工資業務營銷力度,研究制訂行政企事業單位及優質行業工資考核辦法,搶抓存款源頭,拓寬個人存款增長基礎。(3).實施產品營銷。以理財產品作為爭奪存款的工具,達到吸引客戶、鞏固客戶的目的;通過引導客戶在季末等特定日期贖回理財產品,拉動考核關鍵時點存款的快速增加。

理財業務宣傳方案范文2

【關鍵詞】我國商業銀行 理財業務 法律風險

商業銀行理財業務在中國是一個相對新興的銀行業務，它的開展主要發生在商業銀行和客戶之間。由于相關法律、法規的不完善和當事人風險意識不強等原因，在開展理財業務的過程中暴露了許多問題，而剛剛經歷的金融危機更讓各方對該業務的風險有了進一步的認識。商業銀行如何在保證業務穩健開展的同時避免法律風險的發生，客戶如何保護自己的合法權益等問題都引起了各界的關注，因此商業銀行理財業務法律風險問題的提出成為必然。

商業銀行理財業務的內涵及其在我國的發展

商業銀行理財業務的內涵。關于商業銀行理財業務的定義，目前尚無一個統一的概念。根據美國理財師資格鑒定委員會的定義，個人理財指的是為了實現個人的人生目標從而制定出的一套能夠充分利用自身財務資源的程序。而根據我國《商業銀行個人理財業務監督管理暫行辦法》，個人理財業務是指商業銀行為客戶提供財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化的服務活動。綜合來講個人理財就是銀行的理財人員通過對客戶的財務狀況、生活習慣和風險偏好等因素進行分析，并結合客戶的理財目標協助客戶或幫助客戶制定一套綜合性的理財方案的金融服務。這種金融服務不局限于某些特定的理財產品或理財渠道，而是通過對客戶的各種需求和實際狀況進行綜合性分析從而提出一套有針對性的金融組合規劃。這是一種更高層次、個性化、創新性和全方位的金融服務。

我國商業銀行理財業務發展現狀。1997年，“理財”這一最早于60年代出現于美國的名詞，終于在中國有了一個雛形。中信實業銀行廣州分行率先在國內銀行界成立了私人銀行部。1998年，中國工商銀行的上海浙江天津等5家分行，根據總行的部署，分別在轄區內選擇一些軟硬件條件符合要求的營業網點進行“個人理財”的試點。短短的十幾年時間，理財這個名詞已經被廣泛推介和認知。近年來，理財業務的發展呈現了如下特點：產品資金投資渠道的多元化；產品收益率幅度不斷擴大；產品國際化趨勢加強；結構型產品主導了市場。

我國商業銀行理財業中的法律風險分析

所謂“風險”在金融學中定義為“不確定性”，即市場變量的實際走勢與預期之間的差異。法律風險也被新巴塞爾協議單獨列為銀行經營所面臨的風險之一。我國《商業銀行個人理財業務風險管理指引》和《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》對于個人理財業務的風險防范給予了高度重視，并將個人理財業務法律風險作為我國商業銀行理財業務的風險管理內容之一。根據我國商業銀行的具體情況，可以將個人理業務開展過程中面臨的法律風險做如下分類：

市場準入法律風險。《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第四十五條和四十六條將個人理財業務的準入機制分為兩類，即審批制和報告制。如果商業銀行不注意個人理財產品性質的定位，可能發生該向銀行監管機構申請批準的未申請，或者該報告未能及時地報告。這種準入程序上的瑕疵，既可能導致業務違規風險，從而招致監管機構的懲罰，還可能成為與客戶發生糾紛時承擔有關民事賠償責任的根源之一。

理財產品設計中的法律風險。理財產品的設計不僅體現了銀行在滿足不同客戶差異化需求方面的金融創新能力，也是對銀行的風險管理能力的一種考驗，在理財產品的設計中主要會出現下列幾種法律風險：理財產品同質化中的法律風險；理財產品法律定位不當引發的法律風險；理財產品違反財務稅收的風險。

理財產品宣傳和銷售中的法律風險。理財產品的宣傳和銷售是理財業務開展一個非常關鍵的環節，同時也是法律風險出現比較密集的環節。盡管我國相關法律法規要求商業銀行必須遵守相關要求并承擔相應責任和后果，但實際效果并不明顯。具體來說，銀行在宣傳和銷售理財產品時主要面臨以下幾種風險：宣傳和銷售理財產品操作不當引起的風險；理財產品收費違法違規風險；風險提示不當、不充分的違規風險。

理財資金使用中的法律風險。《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第三十九條規定：商業銀行應對理財計劃的資金成本與收益進行獨立測算，采用科學合理的測算方式預測理財投資組合的收益率。在理財資金使用中商業銀行應該在遵守相關法律的前提下切實按照理財產品的計劃使用理財資金，尤其是那些已經取得代客境外理財業務資格的商業銀行。因為可以將理財資金在全球進行投資，這就對商業銀行提出了更高的要求，其不僅受限于國內相關法律法規，還必須熟悉和遵守投資地的法律法規，否則可能會面臨投資地的法律制裁或懲罰。

其他法律風險。除以上情況外，商業銀行還可能在證據保留和履行職責等過程中產生法律風險。例如《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定：“商業銀行未保存有關客戶評估記錄和相關資料的，不能證明理財計劃或產品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經濟損失的，應按法律規定或合同的約定承擔責任”。可以看出該規定要求商業銀行在訴訟中承擔證明理財計劃或產品銷售的正確性的舉證責任。所以商業銀行一定要注重書面合約的內容設計和文件保存等問題，合約中要盡量明確雙方的權利和義務，后期要妥善保管好相關文件，使自己能夠在訴訟中有充分的證據來證明自己行為的正當性。

防范商業銀行理財業務法律風險的對策

關于我國商業銀行理財業務發展中可能出現的法律風險，我覺得可以從以下兩個方面加以防范：

完善理財業務的法律框架與外部法制環境。鑒于我國商業銀行理財業務的廣闊發展前景和相關法律法規的不完善，銀監會經過對理財業務發展的認真分析和總結，并借鑒了國外對銀行業務的先進監督管理經驗，結合目前已有的《中華人民共和國銀行法》和《銀行業監督管理法》制定了《商業銀行個人理財業務風險管理指引》和《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》兩個部門規章來規范理財業務。然而規定只對保證收益理財計劃和產品等風險較大的理財業務實行審批，其他個人理財業務商業銀行可以自行開展，這就留下了一個法律的“灰色地帶”，也是法律風險隱患制度上的原因。因此我國要在法律法規上明確商業銀行理財業務的法律關系的定位問題和商業銀行與其客戶間的權利義務關系，構建出個人理財業務完整的外部法制框架。

強化銀行的金融創新意識和當事人的風險防范意識。理財業務與傳統業務最大的區別就是其“個性突出”，它能夠根據客戶的具體需求和實際情況制定個性化的理財方案。然而就目前而言，我國商業銀行間的理財業務服務和產品同質化現象非常嚴重，整體創新性含量較低，而且營銷的客戶群和目標市場基本重合，未能體現個人理財業務個性化、差異化的特點，這一切不僅嚴重阻礙著我國商業銀行理財業務的進一步發展，更是積累了大量的法律風險，不利于理財業務的長遠發展。但是控制理財業務中的法律風險不是墨守成規、故步自封，而是要充分借鑒國外先進的金融創新手段，通過金融創新控制風險，在滿足不同客戶差異化需求的基礎上控制風險，否則，完全控制了風險的產品設計出來后沒有需求只能是事與愿違。在加強金融創新意識的同時，商業銀行也要加強對銀行的高層管理人員和理財從業人員的培訓以增強他們的風險意識，尤其是銀行的高管，要讓他們樹立把法律風險控制放在首位的管理態度。同時國家也要注重我國金融深化程度的提高，加強對投資者風險防范意識教育。

理財業務宣傳方案范文3

關鍵詞 個人理財業務 分業經營 理財產品 理財觀念

當前，個人理財服務正在成為中國百姓關注的熱點和銀行業競爭的焦點。隨著國內銀行個人理財業務的逐漸成熟，個人理財服務市場將日趨活躍。入世過渡期結束后，金融業面臨著對外全面開放，外資銀行全面進入國內市場，同業競爭的局面將加劇。面對未來激烈的市場競爭，需要我們不斷研究新情況，解決新問題，本文擬對我國個人理財業務存在的問題、原因進行分析，并提出相應的對策。

一、個人理財業務施展空間受限

我國個人理財業務存在的第一個問題是：個人理財業務施展空間受限。原因是，金融業分業經營的現狀，制約了個人理財業務發展的空間。目前國內金融業尚處于分業經營階段，作為金融市場的三大分市場，銀行、保險、證券都只能在各自行業內為各自的客戶理財。三個市場處于相對分隔狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，而無法利用其他兩個市場實現增值。同時，由于理財機構不能替客戶直接投資，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值，個人理財業務最為核心的部分無法實現。銀行也不能對個人資產進行全權管理，更不能代客實際操作。除了存貸業務，銀行只能代銷基金公司、保險公司等的產品，既談不上推出自己的特色產品，也不可能培養出自己的專業人才。

由于上述原因，目前的銀行個人理財業務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。真正意義上的個人理財，其初級形式是以客戶有價購買銀行理財專家的“理財產品”，即一種能夠保證客戶資產保值和增值的理財方案或理財建議書；其較高級形式是在銀行與客戶之間形成一種與被關系，并以一種法律的契約關系明確并約束對方。

可以采取的對策是：設法將銀行、證券、保險和信托業務的功能予以整合，推出全新的符合客戶各方面需要的全能型產品。雖然銀行現在無法涉及非銀行業務領域，但可以借助同證券、保險和信托業的良好合作關系，研究如何將銀行業務品種同非銀行業務品種的結合或互相轉化，如儲蓄存款同保險業務品種的互相轉化，或推出具備證券、保險業務功能的儲蓄品種。此外，研究借鑒國外同業的經驗，以期適時推出符合我國法律和客戶需要的新產品。比如，可以加強與混業經營相關業務領域對接的研究，包括產品開發，對接的方法和聯系度等，為客戶提供較大的選擇余地，以期提高金融資源的使用效率和行業服務能力，最大限度地降低行業風險，實現從傳統單一的銀行業務向現代內涵豐富的銀行、證券、保險、信托混業經營轉變。

二、個人理財業務從業者專業素質有限

目前，銀行個人理財業務中存在的另一主要問題是缺乏復合型個人理財業務專業人才。原因是，個人理財業務是一項綜合性的業務，涉及面相當廣，為客戶提供的是全方位的個人金融服務。不僅僅局限于金融種類的分配投資，還要能滿足當前客戶對理財的需求由資產選擇為主轉向在資產和信貸負債間尋求風險和收益的平衡點的需求。它要求從業者不僅必須全面了解銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力，對從業者的綜合素質有著相當高的要求。而長期以來，銀行人員專業單一，復合型人才偏少，相當一部分員工并不具備儲蓄、國債、股票、保險、房產、基金等綜合知識和為客戶提供理財方案的能力。一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行高手，可能對股票債券運行非常陌生，對期貨常識知之甚少，更不用說對各種保險公司推出的上千種險種如何熟悉了。

另一方面，我國金融業長期的分業經營模式使各金融機構缺乏既熟悉本行業業務，又精通其他金融業務的全能型“通才”，特別是各金融機構一線員工理財知識的貧乏，極大地阻礙了理財業務的發展。在國外許多銀行中，大堂經理就可以為客戶提供有關個人理財方面的建議，而在我國銀行相當一部分大堂經理僅能解決如告訴客戶辦理業務要到哪些窗口，怎樣填寫憑證等極簡單的問題，而無法提供技術含量稍高的咨詢服務，更不用說要求更高的個人理財服務。盡管近年來有針對性地進行了一系列培訓，收效仍不明顯。因此，當前，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的問題之一。

可以采取的對策是，銀行應為現有個人理財從業者提供各種崗位輪訓培養機會，并進行各種金融產品綜合知識考核，合格后方可上崗；同時，高校可將各種理財產品的知識納入學校的專業培養體系，進行系統的培訓，各金融機構將相關專業人員納入未來的人才儲備，積極地為相關專業學生提供各崗位輪訓實習機會。此外，銀行應嚴格獎罰制度，激發員工的工作積極性和創造力，打破固有的論資排輩方式，建立以才干、以業績論人的選才制度，堅持資歷服從能力，年齡服從本領，文憑服從水平，充分發揮各類人才的優勢。

三、技術上缺少系統支持

我國個人理財業務存在的第三個問題是：技術上缺少現代化管理系統支持。原因是，銀行對管理信息系統的功能和作用認識不夠，對系統的功能開發重視不夠，資金投入也不夠，使現有系統停留在簡單的功能上。建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色，然而多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的，且客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導致理財業務的開展猶如“瞎子摸象”，始終無法確定目標群體。商業銀行之間、商業銀行與保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時甚至還產生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業務向縱深發展。

可以采取的對策是，充分重視，增加投入，建立以客戶信息為中心的資料庫分析系統。銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，努力實現客戶資產的保值和增值。

四、理財產品不能滿足顧客需求，存在產品推銷現象

我國個人理財業務存在的第四個問題是：理財產品不能滿足顧客需求，存在產品推銷現象。原因是，銀行零售業務品種過于單一，同質化現象嚴重。理財的最終目標在于幫助客戶制定“個性化”的理財規劃。因此，在理財業務中，除了進行合理的資產規劃外，個性化的服務是理財業務的核心內容之一。

從目前國內金融機構理財業務開展的情況來看，理財產品的設計同居民個人需求間還存在著一定差距，業務品種功能簡單，缺乏個性，造成客戶走百家，如同走一家，其結果是產品營銷變成了產品推銷。如：目前基層行雖然表面上看起來理財產品很多，每個營業網點門口大幅的招貼畫一排排，營業網點宣傳資料架上的宣傳資料、產品介紹有很多，但同時真正能幫客戶理財，能實現增值的產品卻不多。理財產品市場定位的不清晰不僅造成理財產品難以得到客戶的認可，缺乏市場，同時，也是造成理財產品同質化現象的原因之一。

可以采取的對策是，在金融機構理財產品的開發過程中，應強化以客戶需求為主的產品營銷理念，從“以產品為中心”向“以客戶為中心”過渡，即以產品管理為主轉向以客戶管理為主，對客戶市場進一步細化，對客戶需求進行深入地挖掘，從而能夠設計出針對性強、客戶群體明顯的產品類別。

五、個人理財的功能定位與客戶的心理預期之間存在差距

我國個人理財業務存在的第五個問題是：個人理財的功能定位與客戶的心理預期之間存在差距。原因是，銀行個人理財業務逐利性和短期性與居民理財觀念的非理性和短期性之間的矛盾。根據國際理財師標準委員會的定義，個人理財是利用客戶的各項財務資源，幫助實現其人生目標的過程。具體來說，就是基于客戶的收入/支出/資產/負債/保險等財務數據和一定的財務假設，綜合考慮客戶的各種財務目標，進行客戶風險偏好的測試和投資組合的調整，基于現金流、資產價值、各項財務指標的分析，幫助客戶制定個性化的理財規劃，推薦需要的金融產品，并出具理財報告。此外，對理財規劃師的職責定義為：為客戶提供全方位的專業理財建議，通過不斷調整存款、股票、債券、基金、保險、動產、不動產等各種金融產品組成的投資組合，設計合理的稅務規劃，滿足客戶長期的生活目標和財務目標。從上述定義可以看出，投資理財的主要內容可以概括為：對個人客戶的資金或財富進行科學地投資、分配與管理，以達到資金保值、增值以及合理運用的目的。然而就目前的現狀而言，人們的理財觀念還存在種種誤區：貪圖高利、喜歡廣種薄收、盲目投資等等。

從銀行方面看，我國銀行對個人理財業務未做出比較科學、完整的解釋，使銀行開辦個人理財業務的目的同客戶通過個人理財業務獲利的預期之間存在一定距離。銀行考慮的是如何通過個人理財業務賺取客戶更多的錢，或以此來穩定、吸收存款，最終達到提高自身業績的目的；而客戶對個人理財業務的理解，主要是看銀行能否在短期內使其資金獲得最大程度的增值，或者能否使其資金發揮最大的效能。這樣，在個人理財業務的供需雙方之間就出現了明顯的利益差異，雙方都把目光放在了短期利益上，較難產生實質上的共鳴。

可以采取的對策是，金融機構應更多地從客戶的需要而非自身的利益出發來開展個人理財業務，應更多地考慮長遠利益和客戶口碑，真正樹立“以客戶為中心”的觀念，通過滿足目標客戶的需求而創造盈利空間；同時也要對居民的理財觀念進行引導，如定期或不定期對客戶舉行理財宣講會或寄送宣傳單；銀行個人理財人員在提供科學理財方案中，應指導客戶正確地、清醒地認識到收益與風險同在的投資的規律性。

六、客戶服務人員的定位和作用模糊不清

我國個人理財業務存在的第六個問題是：客戶服務人員的定位和作用模糊不清。原因是，當前我國銀行個人理財業務還處于一種不成熟的初始階段，客戶服務人員由于專業知識的限制，使得他們的作用不夠突出，似乎可有可無；此外，“重產品、輕服務”的經營策略，使他們僅僅成為理財產品的銷售員，而非真正意義上的理財師。

理財業務宣傳方案范文4

關鍵詞：商業銀行；個人理財業務；發展策略

一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀分析

我國商業銀行的個人理財業務市場前景十分廣闊，同時，龐大并持續增長的個人金融資產為發展個人理財業務提供了物質基礎，構成了潛在、持久而旺盛的理財需求。我國的國民儲蓄率從20世紀70年代至今一直居世界前列。2005年國內儲蓄率高達51%，而全球平均儲蓄率僅為19.7%。可見，我國居民儲蓄率水準之高已為世界之最。2005年戶均資產總額35萬元，其中金融資產12萬元。金融資產在10萬美元以上的大約300萬戶，超過100萬元以上的客戶人群為30萬人，預測2009年富裕家庭的流動資產總額將從2004年的8250億美元增至1.606萬億美元，增幅將近一倍。

中國社會調查事務所在京、津、滬、穗四地的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者需要個人理財服務。在上海，大多數市民認為“未經專家指導的自發理財方案有很大風險”，87%的被訪市民表示會接受銀行提出的理財建議，其中32%的市民“最感興趣銀行的理財咨詢和理財方案設計”，40%的市民認為“應增加客戶投資操作、提供專家服務”，并“希望能與銀行理財專家建立穩定和經常性的業務聯系”。在廣州，33%的市民對存款、股票、債券、基金、保險等金融資產的優化組合感興趣，22%的市民要求銀行提供信息咨詢服務。這些數字說明，我國個人理財業務具有廣闊的發展潛力和空間。

二、我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題

1.對個人理財業務重視不足，規劃不夠，主動營銷意識欠缺。當前商業銀行開展理財業務還僅僅是為了爭奪存款、提高市場份額，并不完全是為了增加中間業務收入，一些銀行采取盲目承諾高保本、高收益，將個人理財產品演變為變相的高息攬儲工具。不少股份制商業銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財產品，以其為競爭手段吸引中高端客戶、爭奪零售客戶資源，缺乏對理財業務的長遠規劃，導致投入不足，市場營銷觀念不強，廣告宣傳設計過于專業化、抽象化，不易被廣大客戶理解和認知。多數銀行理財人員“閉門待客”思想嚴重，缺乏主動營銷意識，不善于通過常規業務發展與客戶的關系，致使理財業務開展不起來。

2.個人理財產品“同質化”現象較為突出。盡管各商業銀行已推出了各種個人理財服務，但忽視品牌建設，缺乏特色，使得理財為民服務的效率和功能大打折扣。銀行理財服務實質性內容少，產品附加值低，造成理財收益偏低。目前，我國銀行理財基本停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面，還作不到代客進行全方位的資產運作。如在投資領域，幾乎都是外匯、證券、保險、基金、債券等產品組合方面只是把現有的業務進行重新的整合，并沒有針對不同客戶的需要進行個性化的設計。而個人理財的精髓和主要方向卻恰恰是它所能提供的個性化的服務。因為有一定財富的個人，在他生命的不同階段，對理財的要求是不一樣的，對風險的承擔偏好程度也不一樣。所以根據客戶不同階段、不同偏好、不同投資需求進行個性化服務，進行產品創新，才是未來個人理財市場發展的真正動力和方向。

3.政策上的約束限制了理財業務的開展。目前我國金融業是分業經營，銀行尚不能涉足證券、保險、基金等業務，只能代銷基金公司、保險公司等產品，而對這些產品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業務的發展。而目前商業銀行的理財方式僅限對傳統儲蓄、貸款、外匯業務的簡單羅列、堆砌和整合，且限制條件多，這并算不上是真正意義上的個人理財。銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值服務，客觀上制約了個人理財業務的發展。

4.組織機構不健全，專業人員數量不足、素質不高。多數商業銀行尚未設立獨立理財業務管理機構，缺乏對業務的條線管理和長遠的科學規劃，無法充分發揮專兼職理財隊伍的合力。從理財從業人員組成看，多數客戶經理仍是從基層金融崗位上臨時抽調出來的，即使參加了由銀行內部組織的業務培訓，其理財技能仍以銀行類業務為主，未經過權威機構的培訓及專業資格認證考核，專業水平和道德水準尚未達到專業理財師的標準，銀行理財業缺乏整體公信力。2004年9月，以中國金融教育發展基金會的名義發起成立了金融理財標準委員會，并于2005年8月加入國際CFP（Certified Financial Planner）組織，首次在國內陰極國際CFP專業資格認證制度。但培訓及考核地點分布極不廣泛，致使職從業人員求學無門。從國外情況分析，個人理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險、證券等多方面理論知識和實物操作，大到個人人生目標的實現，小到日常生活的衣食支出，無不包括在內。且不說如何投資、節稅，使財產保值增值，單純是個人資產負債表或財務預算的制定，若不具備全面規范的財務分析能力及金融專業知識都很難確保專業服務質量。而外資銀行的理財人員在遴選過程中，都是經過學歷等綜合素質方面的考驗，即使成為客戶經理后仍需接受財務分析師培訓。因此，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的問題之一。

三、我國商業銀行個人理財業務的發展策略

1.提高認識，健全機構，發揮職能作用。要充分研究個人理財業務發展的特殊性要求。銀行在組織架構和業務分工的重組中，應根據個人理財業務發展的需求，專門指定一個職權相對獨立、職責比較明晰、專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務的管理、規劃和發展。

2.創新產品，貼近市場。作好個人理財業務服務內容的研究及客戶個人理財業務產品個性化需求的研究。根據不同的客戶需求提供適合其愿望特點、保證業務內容充實、理念更為科學的理財服務，使客戶資產最大化的得到保值和增值。同時，應降低門檻，擴大需求。細分市場，實行差別化、個性化、分層次的服務，并加大營銷宣傳力度，主動出擊，引導市場，創造市場需求。

3.多層次、全方位培訓人才，實現差異化服務。我國個人理財業務尚處于簡單化、表面化階段。因此，從為客戶提供以差別化服務為手段的理財建議，到成為一種相對獨立的投資咨詢業務，代客戶投資理財，不僅需要得到政策上、技術上、環境上、人才上多方面支持和配合，還需要做好客戶經理的培訓工作。商業銀行應優選一批思想道德素質高、業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的員工，進行證券、保險、債券、基金、稅收等金融基礎專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，既具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍。還應與境外機構積極合作，引進國際經驗，逐步完善從業人員資格認證體系，規范中國金融理財業的發展，全面提升理財師的素質。當前，由于市場上普遍缺乏精通多項金融業務的復合型人才，因此，商業銀行培養熟悉多方面金融業務的理財專家顯得尤其迫切。

4.創新服務，實現 從“以市場為導向”到“以客戶為中心”的轉變。長期以來，個人業務僅僅是國內銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據客戶的不同階段、不同行業、不同風險偏好，設計符合其個性化的理財計劃，并協助客戶操作實施，而不是借理財之名行推銷產品之實。

5.加強跨行業金融機構間的合作，加快戰略轉型，豐富理財業務內涵。隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速，混業經營是必然趨勢，為此商業銀行目前要做的是：①加強合作。商業銀行應加強與證券、基金、保險、期貨等跨行業金融機構的合作，從現階段相互業務的簡單發展為更廣闊的業務融合，如2007年5月，吉林交行以辦理銀證三方存管業務為契機，先行將延伸柜臺入主市內各大證券公司，為股民提供“一站式”服務，僅一個半月時間，即辦理銀證三方簽約近7000戶，占已辦理三方存管股東簽約總數的65%，存管資金達16億元，在總行排名第八，發展“OTO”黃金及白金客戶100余戶。②加快戰略轉型。如交行作為首家綜合經營試點銀行，其正依托自身豐富的綜合化經營經驗，按照整體戰略逐步采用設立或并購的方式，積極涉足其他非銀行金融領域，如計劃將湖北國投更名為交銀國際信托有限公司（“交銀國信”）；07年5月份，通過業務重組和整合原有的交通證券有限公司等業務的基礎上，又在香港成立了交銀國際控股有限公司（“交銀國際”）。目前，以交通銀行為主體，包括交銀保險、交銀國際、交銀信托、交銀施羅德基金管理公司、交銀租賃在內，交銀金融控股集團的基本框架已經形成。未來，交通銀行必然將進一步整合銀行、證券、保險、基金、信托和租賃等各類金融業務資源，提升產品交叉創新能力，深入挖掘市場潛力，提高整體服務水平和競爭實力，向金融控股集團的戰略方向不斷邁進。

目前、我國的個人理財業務尚處于由萌芽到快速成長階段。隨著我國居民個人財富的增加、金融市場的改革、監管體制的建立，個人理財業務已逐漸成為我國金融業發展的新焦點，隨著外資銀行的大批涌入，我國商業銀行個人理財業務也勢必發展到一個嶄新的階段，未來幾年中國理財市場一定會取得突飛猛進的發展。

作者單位：吉林農業科技學院

理財業務宣傳方案范文5

    一、我國商業銀行個人理財業務現狀

    個人理財業務是指商業銀行運用各種金融知識、專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢,根據客戶的財務狀況和具體要求,為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。近年來,隨著我國經濟的快速發展和居民財富的日益積累,越來越多的人希望自己的資產能夠保值增值,希望得到專業的理財服務。與此同時,我國商業銀行的個人理財業務也得到了迅速發展。

    (一)銀行理財產品規模不斷擴大。據銀率網數據庫統計,2009年各商業銀行共發行5998款理財產品,比2008年增長了10.5%。其中,發行的人民幣理財產品有4996款,比上年增長25.4%,外幣理財產品1002款,同比下降30.6%,這主要是由于金融危機下外匯市場波動加劇造成的。從市場占比來看,人民幣產品依然占有主要位置。

    (二)理財品種日益豐富。從產品種類來看,各商業銀行繼續推出不同風險類別的多樣化產品,理財產品結構設計日趨復雜,產品掛鉤的對象越來越豐富,涉及到匯率、指數、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產等。但目前投資于債券市場、貨幣市場以及信貸資產的產品占據了85%以上的市場份額。

    (三)產品期限呈現短期化趨勢。2009年投資者的風險偏好與之前相比有一定變化,金融危機對理財產品的明顯影響之一就是產品的期限縮短了。據銀率網數據庫統計,2009年期限在6個月以內的短期產品占比71.2%,而2008年這一數字為63.5%。金融危機還影響了投資者的風險偏好,總體來看,2009年投資者更青睞于保本保收益的產品。2009年共發行保本保收益的產品1999款,占比33.3%,同比增長了77.5%。

    二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

    雖然國內銀行個人理財業務近年來有了長足發展,但是與國外銀行理財業務相比,無論從規模上還是從內容上都差距甚遠,存在不少問題。

    (一)缺乏專業理財人員,服務意識不足。商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務,政策性強、涉及面廣、服務要求高,要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能,熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識,具備豐富實踐操作經驗,并有良好的交際和組織協調能力。但是,國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員,一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力,對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解,對所推介產品的風險特性認識不足,造成了銷售行為的不規范。

    目前,國內商業銀行在發展理財業務中缺乏主動的營銷意識,大多是被動的等待客戶來辦理各種業務。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉變,理財人員或客戶經理應主動發現潛在目標客戶,為客戶制訂合適的理財方案。一些銀行的理財人員在理財協議及相關文件一旦簽署后,就覺得任務完成,服務終止了,對客戶的后續服務沒有跟上,導致客戶的流失。

    (二)產品設計管理機制不健全,理財產品同質化嚴重。當前,金融分業經營的現狀及金融工具的單一制約了商業銀行理財產品的創新。目前,國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多,但實質上大同小異,互相效仿,沒有本質上的差別,缺乏競爭力。多數個人理財產品沒有根據客戶的需求有針對性地進行產品規劃,產品的市場定價和定位無法形成區分度,理財服務實質性內容少,產品整體技術含量較低,導致各商業銀行在同質化產品中惡性競爭,而且許多理財產品有較多的客戶條件限制,使得產品的適應性不強。

    (三)理財產品潛在風險大,銀行宣傳中風險揭示不足。個人理財業務是商業銀行的中間業務,它涉及產品、交易等多個層面。一些商業銀行在設計理財產品時沒有充分考慮客戶利益和風險承受能力,沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。銀行在推銷理財產品的時候,風險揭示不足,沒有以醒目、通俗的文字進行表達,過分強調預期收益率,追求銷售業績。一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估,或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況以及風險認知和承受能力了解不深,導致客戶購買了并不適合的理財產品,造成了客戶的損失。

    (四)科技手段滯后,網絡化程度低。以計算機網絡和通訊技術為中心的金融電子化是理財業務發展的技術依托。目前,我國商業銀行技術服務手段落后,通訊網絡、計算機應用軟件配套能力差,科技化程度低,大多數商業銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主,缺少專門為客戶設計的電腦軟件,以及提供必要的查詢和市場資訊服務,更談不上為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。

    三、我國商業銀行個人理財業務發展對策

    我國商業銀行個人理財業務還處于新興階段,龐大并持續增長的個人金融資產為我國商業銀行發展個人理財業務提供了充分的物質基礎,市場前景廣闊。

    (一)更新營銷理念,提升個人理財服務質量。商業銀行在營銷理念上應有所創新,建立整體營銷體制主動向客戶出售服務。銀行要培育理財文化,向公眾宣傳金融知識、理財觀念和理財產品,打造有特色的理財品牌。個人理財服務的質量對理財業務的開展至關重要,銀行應以客戶為中心。理財師要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標,詳細了解客戶的財務狀況及其他各方面的投資需求,向客戶傳達正確的理財觀念和方法,推薦適合的理財產品。理財協議及相關文件簽署后,理財人員更應做好后續服務工作,定期為客戶寄送理財明細,便于客戶隨時了解自己的資產負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等,幫助客戶分析理財產品的投資收益及風險情況,及時給客戶提出相應的投資調整建議,增加客戶的收益。

    (二)創新金融理財產品。隨著社會不同經濟主體對金融服務需求的多樣化,以及銀行間競爭的加劇,要求商業銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產品。商業銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作,努力發展交叉性金融業務,不斷推進產品整合、開發能力,加快個人理財產品和服務創新。商業銀行應建立完備的客戶信息系統平臺,細分客戶層次,對不同層次的客戶設計不同的理財產品與投資方案,提供有針對性的、差別化的產品和服務,滿足不同層次客戶的需求。

理財業務宣傳方案范文6

近期Data monitor亞洲太平洋財富管理數據庫在一份名為“亞洲主要市場擁有可供投資資產大于10萬美元的人口數量”統計報告中指出，2008年中國的富裕階層人口數量約有880萬。而截至2012年，中國的富裕階層人口將會增加約500萬，達到1370萬。

面對不斷擴容的市場，針對富裕階層的財富管理業務已然成為了眾銀行個人業務的兵家必爭之地。而經歷過2008年以來金融危機的洗禮，財富管理業務也不斷面臨著新的挑戰。就在近期，多家銀行對其財富管理業務進行了升級，與升級前相比，財富管理的內涵有了更大的拓展，在服務內容上也有了更多的改進。

財富管理注重家庭需求

面向客戶的家庭提供整體的財富管理，正成為銀行財富管理業務新的立足點。匯豐中國在其所的一份中高收入人群理財需求調查報告中指出：“在經歷金融危機的波動之后，越來越多的中高收入人群對家庭的重視程度提高，78％的內地受訪者表示，擁有財富是為了給家庭提供安逸的生活和保障。”而匯豐中國今年所啟動的“卓越理財”升級中，也處處顯示出以“家庭”為核心的財富管理理念。

在新版的“匯豐卓越理財家庭金融服務”中，與以往的銀行理財服務相比，側重于向家庭提供的金融服務，更加類似于一個金融服務平臺，將各種理財服務整合打包在一起。

匯豐中國個人金融理財業務副總監李峰在接受記者采訪時表示，在家庭金融服務的框架下，匯豐的核心服務理念在于以家庭為單位，通過規劃幫助客戶實現像子女教育、醫療保障、購房、退休計劃等實際的理財目標。“事實上，這并非一個產品的概念，而是把單一的業務納入到整體服務的過程。在這個框架之下，我們可以通過配套產品，匹配客戶的實際需求。”如匯豐在家庭金融服務中，引入了“財務需求分析工具(FNAT)”，客戶只需回答幾個基本問題，即可在15分鐘內直觀地了解缺口所在，從而針對性地選擇合適的財務安排來填補缺口，幫助家庭發現人生不同階段的財務需求。在此基礎上，客戶就可以具有針對性地開展投資、理財、保障的計劃。相比較以往的產品業務模式，家庭金融服務計劃可以更有效、更直接地達成客戶的需求，同時兼顧了整個家庭不同理財目標之間的平衡。

8月，渣打中國對“優先理財”業務重新進行升級。沒有例外，渣打也把對客戶家庭的關愛引入到其升級后的“優先理財”業務中。“渣打不僅向我們的客戶提供多重優先禮遇，在升級后的優先理財業務中，還把優先禮遇的范圍拓展到客戶的家人。”渣打中國尊尚個人銀行總監張汶強介紹說，在“優先理財”的家庭成員中，任意一人成為合格的“優先理財”客戶后，“優先禮遇”將拓展至不超過兩名的家庭成員。據悉，“優先禮遇”的內容不僅包括家庭成員開設優先理財賬戶的管理費用可進行免除，客戶的家庭成員也同樣可以在渣打國內國外的優先理財中心、服務柜臺獲得“優先理財”客戶的身份認同，可獲得渣打為“優先理財”客戶所提供的各種金融服務。同時，作為家庭成員，也可以享受到渣打“優先理財”業務中的一系列生活禮遇。

值得一提的是，在此次渣打“優先理財”業務升級中，對于客戶范圍也進行了一定的拓展，除賬戶日均余額不少于人民幣70萬元的客戶外，單筆房地產抵押貸款金額不少于人民幣200萬元(或等值外幣)的客戶同樣也是“優先理財”認同的客戶群體。這一對客戶范圍的重新界定，不僅在外資銀行中屬于首家，中資銀行中也只有少數銀行將此作為客戶標準。

融入更多保障服務

注重家庭為核心之外，在財富管理中融入了更多的保障服務是新近業務升級的又一顯著特色。無論是匯豐的“卓越理財家庭服務計劃”、渣打對“優先理財”業務的升級，以及交行近期對沃德財富的全新提升，都把財富保障作為了一大亮點。

“客戶對于財富保障的需求正以較快的速度發展。”一位在銀行從事財富管理業務的理財師告訴記者：“一方面我們開始注重向客戶宣傳保障的重要性；另一方面在我們所提供的產品中也給予了客戶更多的選擇。”隨著理財意識的提高，中高收入階層的保險意識也在不斷地提升，從以往的“排斥”、“拒絕”到主動地尋求保障。而相比起保險業務員來說，理財師的建議更容易為他們所接受。這一點也是銀行在財富管理業務中，不斷擴展保障業務的重要原因。與之前保險產品僅僅作為銀行代銷的產品之一所不同的是，在升級版的財富管理業務中，“財富保障”成為了整體財富規劃中非常重要的一個環節。

如在交行“沃德財富”8月初所推出的四項新產品和服務中，“財富保障”就是其中一部分。通過與知名保險公司的合作，“沃德財富”將對客戶養老、健康、子女教育、家庭保險和社保等進行綜合規劃，提供一攬子保險綜合解決方案。“我們希望通過與客戶的深度互動，為每個家庭量身定做精準的可持續性強的保險方案。”交行介紹道。

同樣，在匯豐“卓越理財家庭服務計劃”中也把保障計劃列入其中。根據客戶的現有保障狀況和理財需求分析，匯豐提供了一系列銀保產品供客戶進行選擇，涵蓋了健康醫療、養老等多個領域，較單一的投資產品來說。保障計劃的加入能夠有效降低財富家庭所面對的風險，提高他們抵御風險的能力。

推出多種特色服務

財富品牌的升級離不開產品的創新與升級，針對中高端客戶的需要，度身設置的金融產品也是財富品牌升級的一項內容。

像在交行為“沃德財富”所推出的一些創新產品中，就頗具市場看點。“沃德尊票”就是其中之一，據悉，“沃德尊票”是交行為其客戶提供的專享支付服務，主要立足于滿足高端客戶禮尚往來、小額支付的需要。在交行簽約并且預留簽名或是印鑒之后，沃德客戶可以根據自己的需要，開出賬戶的“尊票”。收到“尊票”的收款人，可以用其在交行全國的各家營業網點進行兌付。盡管“沃德尊票”業務與普通的個人支票非常類似，但是由于僅限于在交行系統內部使用，同時客戶預留的簽名和印鑒可在交行各個網點進行查詢，在確保其安全性的同時，也提高了其使用的效率，作為支付工具來使用，可以獲得不一樣的體驗。