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醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷方案范文1

1．教學(xué)內(nèi)容脫離實(shí)際，教學(xué)模式陳舊

據(jù)調(diào)查，到目前為止全國(guó)沒(méi)有一本專門為高職高專編寫的《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材，目前的教材理論性較強(qiáng)，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容較少，反映藥品營(yíng)銷實(shí)踐的案例少，難以滿足就業(yè)崗位的要求，能力得不到培養(yǎng);現(xiàn)有的教材從內(nèi)容上講是以“產(chǎn)品為中心”來(lái)設(shè)計(jì)的，沒(méi)有轉(zhuǎn)變到以“消費(fèi)者需求為中心”的市場(chǎng)理論上來(lái)。在教學(xué)過(guò)程中，突出表現(xiàn)在課內(nèi)教學(xué)和課外創(chuàng)新實(shí)踐脫節(jié)，課內(nèi)教學(xué)和課外學(xué)習(xí)融合度差，等等。許多學(xué)校的老師一般都把教學(xué)重點(diǎn)放在營(yíng)銷理論的講授上，限制了學(xué)生主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性的發(fā)揮，其結(jié)果是形成了“教師為中心”的教學(xué)模式。在這種教學(xué)模式下，學(xué)生的營(yíng)銷能力得不到訓(xùn)練，在實(shí)際的藥品營(yíng)銷工作中，缺乏溝通技巧，表現(xiàn)的不夠主動(dòng)，不知如何有效地開(kāi)展業(yè)務(wù)，完不成銷售任務(wù)，經(jīng)濟(jì)效益低下。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷是一種創(chuàng)造性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，這種教學(xué)模式只重視理論教學(xué)，強(qiáng)調(diào)理論體系的完整，忽視了技能的培養(yǎng)和實(shí)務(wù)操作過(guò)程的訓(xùn)練，無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代職業(yè)教育和市場(chǎng)的要求。

2．實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)條件差，缺乏校企合作

由于藥品營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐性、職業(yè)性的特點(diǎn)，實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐環(huán)節(jié)必不可少。但是在當(dāng)前的實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，很多高校用于實(shí)踐的硬件設(shè)施薄弱，沒(méi)有專門實(shí)踐訓(xùn)練的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地和設(shè)施，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)仍然停留在簡(jiǎn)單的角色扮演和方案論證上，很難全面、系統(tǒng)地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的主要操作技能和操作方法。學(xué)生不能體驗(yàn)藥品營(yíng)銷業(yè)務(wù)中的決策過(guò)程和業(yè)務(wù)流程，如在客戶拜訪、藥品消費(fèi)者行為分析、具體業(yè)務(wù)的處理等方面。社會(huì)要求學(xué)生具有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，而學(xué)校的教學(xué)難以滿足這點(diǎn)要求，因此就直接影響了學(xué)生在醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)的就業(yè)。缺乏校外實(shí)習(xí)基地，校企合作不夠深入。由于沒(méi)有建立良好的合作關(guān)系，企業(yè)不愿接納實(shí)習(xí)生，擔(dān)心實(shí)習(xí)生做不了業(yè)務(wù)，還影響工作。部分企業(yè)即使接納實(shí)習(xí)生，也是安排到服務(wù)和勤雜崗位，營(yíng)銷能力得不到提高。

3．缺乏“雙師型”教師

藥品營(yíng)銷學(xué)具有較強(qiáng)的應(yīng)用性，但學(xué)校的主講教師大多數(shù)是從財(cái)經(jīng)院校招聘過(guò)來(lái)的研究生，他們沒(méi)有藥品商品學(xué)的基本知識(shí)，缺乏藥品市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐工作的經(jīng)歷，只注重自身學(xué)歷的提高，不重視營(yíng)銷能力的訓(xùn)練和提高，有營(yíng)銷師或高級(jí)營(yíng)銷師資格證的教師少。在講授實(shí)踐課程時(shí)顯得很空洞也很吃力，有些老師甚至沒(méi)有見(jiàn)過(guò)合同、支票、發(fā)票、提單等單證，從事過(guò)醫(yī)藥營(yíng)銷工作的教師更是鳳毛麟角。這樣的教學(xué)方式和教學(xué)條件會(huì)導(dǎo)致學(xué)生缺乏訓(xùn)練，訓(xùn)練不到位，獨(dú)立工作能力差。

二、教學(xué)改革的建議

通過(guò)分析山西醫(yī)科大學(xué)汾陽(yáng)學(xué)院近六年畢業(yè)生就業(yè)去向，我們探索出了“校企合作、工學(xué)結(jié)合”的培養(yǎng)模式，提出“兩會(huì)一能”，即會(huì)生意、能營(yíng)銷、會(huì)賺錢的培養(yǎng)目標(biāo)，構(gòu)建了突出職業(yè)方向的人才培養(yǎng)方案。具體做法是:

1．以項(xiàng)目教學(xué)為主線，促進(jìn)教、學(xué)、做一體化

2012年12月25日，教育部頒布了歷時(shí)7年研究制定的《高等職業(yè)學(xué)校專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》，對(duì)18大類410個(gè)高等職業(yè)學(xué)校專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了界定。因而，需要更新教材的體系架構(gòu)、內(nèi)容和形式，以滿足市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展對(duì)人才需求的變化。我們通過(guò)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的調(diào)查，以及藥品營(yíng)銷崗位工作任務(wù)的分析，采用能力培養(yǎng)與工作過(guò)程相結(jié)合的結(jié)構(gòu)脈絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際崗位的緊密結(jié)合，從而達(dá)到上崗零距離。還設(shè)計(jì)了新的教學(xué)體系———項(xiàng)目教學(xué)，項(xiàng)目教學(xué)也是精品共享課程建設(shè)的重要內(nèi)容。項(xiàng)目教學(xué)又稱模塊教學(xué)，是國(guó)家“十二五”教改的重要內(nèi)容。具體做法是將課程的內(nèi)容分解為一個(gè)個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目任務(wù)或模塊讓學(xué)生獨(dú)立完成。從信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施，到完成后的評(píng)價(jià)都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)，教師在教學(xué)過(guò)程中只起咨詢、指導(dǎo)與解答疑難的作用。在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，提出要求，指出重點(diǎn)難點(diǎn)，審查學(xué)生的方案，使學(xué)生的學(xué)習(xí)由被動(dòng)到主動(dòng)，由灌輸?shù)教骄浚瑢?shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)方式的轉(zhuǎn)變。“藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程由于自身的實(shí)踐性和社會(huì)性的特點(diǎn)，許多內(nèi)容相對(duì)獨(dú)立，易于進(jìn)行模塊設(shè)計(jì)，學(xué)生容易感知和模擬，實(shí)訓(xùn)效果較理論講授效果更好。例如，在拜訪客戶教學(xué)項(xiàng)目中，通過(guò)對(duì)醫(yī)院藥事部門、臨床醫(yī)生及患者進(jìn)行拜訪，學(xué)生能夠懂得:拜訪客戶要做哪些訪前準(zhǔn)備工作(藥品知識(shí)、使用方法、顧客消費(fèi)行為分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、藥品推廣資料的印制、禮品的購(gòu)買);在開(kāi)場(chǎng)白中應(yīng)如何找到合適的切入點(diǎn)以吸引對(duì)方;如何懂得傾聽(tīng)并探詢對(duì)方的需求;如何將藥品和醫(yī)療器械的基本信息介紹清楚并突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能解答醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn);如何激發(fā)購(gòu)買欲望;如何培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)等。設(shè)計(jì)項(xiàng)目或任務(wù)時(shí)，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由淺入深，循序漸進(jìn)，知識(shí)和技能螺旋式地融于項(xiàng)目或任務(wù)中。通過(guò)任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向的實(shí)施，有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際技能。

2．培養(yǎng)“雙師型”教師，加強(qiáng)校企合作

建立一支既有市場(chǎng)營(yíng)銷理論和醫(yī)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)，又具有豐富的藥品營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)歷的師資團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。第一，鼓勵(lì)和支持教師考取營(yíng)銷師資格證(取得證書有獎(jiǎng)勵(lì))，培養(yǎng)“雙師型”教師，山西醫(yī)科大學(xué)汾陽(yáng)學(xué)院80%的教師已達(dá)到雙師型教師。第二，鼓勵(lì)和支持專業(yè)教師在實(shí)習(xí)基地做兼職，直接參與醫(yī)藥營(yíng)銷業(yè)務(wù)，年輕教師在一個(gè)聘期內(nèi)不得少于半年。教師走出課堂，參與實(shí)踐，能打破紙上談兵的尷尬局面，能夠?qū)I(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)有效結(jié)合。由于教師具備做業(yè)務(wù)的親身體會(huì)，在授課過(guò)程中，內(nèi)容就會(huì)顯得真實(shí)而不空洞，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。第三，聘請(qǐng)醫(yī)藥企業(yè)的專家和醫(yī)院藥學(xué)管理部門人員來(lái)校講課或進(jìn)行學(xué)術(shù)交流。項(xiàng)目教學(xué)為校外醫(yī)藥企業(yè)的專家講授提供了平臺(tái)，是課堂教學(xué)的有益補(bǔ)充。他們帶來(lái)了最新的理念、鮮活的案例，例如，公共關(guān)系、銷售人員的招聘、銷售人員的激勵(lì)、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)等。可聘請(qǐng)企業(yè)的專家和來(lái)自一線的營(yíng)銷人員來(lái)講授，既有他們成功經(jīng)驗(yàn)的分享，又有失敗案例的分析，通過(guò)這種請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方式，活躍了課堂氛圍，豐富了學(xué)生知識(shí)，能力得到了培養(yǎng)。第四，突顯校企合作，打造行業(yè)特色。高校教師和醫(yī)藥企業(yè)相關(guān)人員共同研究教材大綱、共同討論教材案例、共同編寫教材內(nèi)容，這樣就保證了教材理論與工作實(shí)際的契合度，真實(shí)反映了企業(yè)的營(yíng)銷狀況。第五，實(shí)現(xiàn)“訂單培養(yǎng)”，構(gòu)建“冠名班”的教學(xué)體系，由學(xué)校辦職業(yè)教育轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)校、企業(yè)共同辦職業(yè)教育，使得企業(yè)成為學(xué)生實(shí)習(xí)的基地，學(xué)校成為企業(yè)用人的蓄水池。

3．采用案例教學(xué)法，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

美國(guó)哈佛大學(xué)工商管理學(xué)院沒(méi)有規(guī)定的教材，采用的就是案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是在學(xué)生掌握了有關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)和分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，在教師的策劃和指導(dǎo)下，根據(jù)教學(xué)目的和教學(xué)內(nèi)容的要求，運(yùn)用典型案例，將學(xué)生帶入特定場(chǎng)景進(jìn)行有關(guān)問(wèn)題的分析，通過(guò)學(xué)生獨(dú)立的思考進(jìn)一步提高其識(shí)別、分析和解決問(wèn)題的能力。案例教學(xué)主要包括:精選典型案例、學(xué)生積極準(zhǔn)備參與、教師正確組織引導(dǎo)。經(jīng)典案例，能經(jīng)受時(shí)間的考驗(yàn);案例新穎，貼近行業(yè)企業(yè)實(shí)際，能夠提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升學(xué)生的職業(yè)適應(yīng)能力。近幾年評(píng)選出的中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷十大案例就是重要的素材。例如，筆者在講授藥品市場(chǎng)定位時(shí)就采用西安楊森制藥———瑪叮琳的市場(chǎng)定位案例。瑪叮琳在比利時(shí)、英國(guó)等國(guó)作為止吐藥，銷售不理想;而德國(guó)、法國(guó)、意大利等國(guó)將瑪叮琳作為治療消化不良的藥物，獲得銷售成功;在中國(guó)提出胃動(dòng)力的概念，開(kāi)拓胃病治療新思路。讓學(xué)生分析其定位的角度，提煉營(yíng)銷概念，準(zhǔn)確定位。在此過(guò)程中，要求學(xué)生進(jìn)行小組討論和交流，各抒己見(jiàn)，開(kāi)拓思維，說(shuō)出自己所做的分析及對(duì)問(wèn)題的看法。通過(guò)典型案例分析，培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生分析營(yíng)銷環(huán)境的能力、研究消費(fèi)者行為的能力，從而為營(yíng)銷決策打下良好的基礎(chǔ)。

4．倡導(dǎo)智能教育，提供人機(jī)對(duì)話的教學(xué)平臺(tái)

所謂智能教育是指利用模擬平臺(tái)軟件，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)強(qiáng)大的處理能力構(gòu)造的一個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)境，向著教育的3e時(shí)代邁進(jìn)(教學(xué)數(shù)字化、學(xué)習(xí)數(shù)字化、管理數(shù)字化)。在教學(xué)中，我們不滿足課堂簡(jiǎn)單的“角色扮演”，而是采用人機(jī)對(duì)話的教學(xué)平臺(tái)進(jìn)行教學(xué)，努力構(gòu)建與教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的仿真情景。在教學(xué)軟件上操作并展示，設(shè)計(jì)不同的方案，分析比較，綜合各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，選擇最優(yōu)方案。去年山西醫(yī)科大學(xué)汾陽(yáng)學(xué)院購(gòu)置了一套營(yíng)銷電子沙盤系統(tǒng)(ERP)，為學(xué)生提供了全程互動(dòng)的課程教學(xué)平臺(tái)，在實(shí)訓(xùn)室可以進(jìn)行藥品企業(yè)的業(yè)務(wù)模擬訓(xùn)練，學(xué)生分別扮演企業(yè)運(yùn)營(yíng)崗位的不同角色，根據(jù)教師設(shè)計(jì)的企業(yè)不同經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，在相同市場(chǎng)環(huán)境下模擬運(yùn)營(yíng)和完成相應(yīng)的工作任務(wù)。從而讓學(xué)生在參與中學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)和就業(yè)，同時(shí)達(dá)到崗位實(shí)訓(xùn)的目的，提高學(xué)生綜合素質(zhì)。通過(guò)這種情景模擬，為學(xué)生營(yíng)造多種途徑探討學(xué)科知識(shí)的氛圍，學(xué)生在情景模擬中獲得了親身體會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，這與傳統(tǒng)教學(xué)的“紙上談兵”相比，更能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，更符合大學(xué)生自主學(xué)習(xí)的心理需要，使學(xué)生學(xué)得更自覺(jué)、更有趣

三、結(jié)語(yǔ)

醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷方案范文2

今年5月1日，重組之后的銳珂正式運(yùn)營(yíng)。雖然人員和組織架構(gòu)沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)整，但銳珂大中華區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)滕俐分明瘦了一圈，她比以前更加忙碌：以前，她所任職的市場(chǎng)部作為伊士曼柯達(dá)的一個(gè)部門，除了業(yè)務(wù)，不用考慮其他諸如對(duì)外事務(wù)、品牌、行政事務(wù)等，但現(xiàn)在，市場(chǎng)部多了對(duì)外事務(wù)這一塊，與政府溝通、品牌建設(shè)等重任都?jí)涸诹怂募缟稀?/p>

這對(duì)樂(lè)于迎接挑戰(zhàn)的滕俐來(lái)講倒是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。10月18日，銳珂與中國(guó)衛(wèi)生部和寧夏回族自治區(qū)政府簽署“農(nóng)村醫(yī)療信息化試點(diǎn)項(xiàng)目”，背后做了很多工作的滕俐，這時(shí)才輕舒一口氣。

當(dāng)然，這不是滕俐一個(gè)人的事情，但它標(biāo)志著銳珂這家新公司正式向低端醫(yī)療市場(chǎng)邁進(jìn)。“在普放數(shù)字化成像領(lǐng)域我們是最完整的產(chǎn)品供應(yīng)商，覆蓋了高、中、低端產(chǎn)品，只是由于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，我們?cè)谀硞€(gè)市場(chǎng)，關(guān)注的程度、投放的力度會(huì)更高一些。高端市場(chǎng)也有增長(zhǎng)的趨勢(shì)，但我們預(yù)測(cè)低端市場(chǎng)會(huì)更快一些，我們要加深對(duì)低端市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。”

面對(duì)推廣困難、利潤(rùn)不高、尚處在培育期的低端市場(chǎng)，銳珂憑何而入？開(kāi)拓期將面臨何種風(fēng)險(xiǎn)？將收獲什么？在這個(gè)市場(chǎng)上，銳珂與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又將處于怎樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？

轟轟烈烈下鄉(xiāng)去

據(jù)了解，銳珂、中國(guó)衛(wèi)生部和寧夏回族自治區(qū)政府簽署的“農(nóng)村醫(yī)療信息化試點(diǎn)項(xiàng)目”，旨在實(shí)施寧夏農(nóng)村醫(yī)療數(shù)字化設(shè)備和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案試點(diǎn)建設(shè)。為了讓這一項(xiàng)目得以順利實(shí)施，銳珂將向?qū)幭霓r(nóng)村基層醫(yī)院提供總價(jià)值為1000萬(wàn)元的數(shù)字化遠(yuǎn)程影像解決方案，現(xiàn)已確定寧夏回族自治區(qū)青銅峽市和原洲區(qū)固原縣為項(xiàng)目試點(diǎn)。

“這個(gè)項(xiàng)目完全是公益的，我們也沒(méi)有期望在這個(gè)項(xiàng)目里得到任何回報(bào)。我們覺(jué)得我們需要探索，探索如何提升農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)。政府對(duì)農(nóng)村醫(yī)療的下一個(gè)目標(biāo)是提升醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的水平，使農(nóng)民可以就地治療，合理配置醫(yī)療資源，解決‘二八’（80%的醫(yī)療資源用于20%的人群）難題。政府平衡資源，我們企業(yè)配合政府，摸索出可行的路子，在產(chǎn)品研發(fā)和配套方面作出相應(yīng)改變，為農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供更好的服務(wù)。”

政府對(duì)醫(yī)療資源的調(diào)整和平衡，醞釀著醫(yī)療企業(yè)的無(wú)限商機(jī)。“在剛剛結(jié)束的十七大上，農(nóng)村醫(yī)療作為民生問(wèn)題的一個(gè)方面被放在一個(gè)重要的位置上。十七大提出，到2020年實(shí)現(xiàn)全民醫(yī)保，這在中國(guó)是非常重要的舉措，也是農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)的商機(jī)，對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)都是一個(gè)巨大的商機(jī)。”滕俐說(shuō)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)80%的醫(yī)療機(jī)構(gòu)分布在城市，醫(yī)療資源分配不均衡，醫(yī)療保障體系缺乏，對(duì)此，我國(guó)“十一五”規(guī)劃明確提出：“建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村要積極發(fā)展農(nóng)村衛(wèi)生事業(yè)，加強(qiáng)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為重點(diǎn)的農(nóng)村衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，健全農(nóng)村三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)和醫(yī)療救助體系。”

而農(nóng)村醫(yī)療體系的發(fā)展和完善，必然會(huì)刺激醫(yī)療器械的采購(gòu)和普藥用藥量的提升。此外，農(nóng)村人口城市化，農(nóng)民消費(fèi)檔次的升級(jí)，使得新農(nóng)村醫(yī)療水平升級(jí)換代成為必然趨勢(shì)。衛(wèi)生部確定了34種產(chǎn)品目錄作為農(nóng)村衛(wèi)生規(guī)劃重點(diǎn)支持鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院裝備品目，其中包括X射線機(jī)、超聲診斷儀、心電圖機(jī)、半自動(dòng)生化儀、消毒鍋、擔(dān)架等常規(guī)設(shè)備，國(guó)家發(fā)改委將從這34種品目中選擇一部分作為中央專項(xiàng)投資支持采購(gòu)的設(shè)備。對(duì)我國(guó)一萬(wàn)二千多家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，分享政府采購(gòu)的“大蛋糕”無(wú)疑頗具吸引力。

紛紛投下問(wèn)路石

不僅僅銳珂，所有的跨國(guó)公司都已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注低端市場(chǎng)。雖然稱不上群雄逐鹿，卻也是紛紛投下問(wèn)路石。

北京醫(yī)療器械研究所孫輝洲認(rèn)為，政府采購(gòu)?fù)ǔ?huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到導(dǎo)向性作用，跨國(guó)公司必將一改往日高高在上的經(jīng)營(yíng)策略，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略方向，面向新農(nóng)村建設(shè)和社區(qū)醫(yī)療服務(wù)，加強(qiáng)常規(guī)產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透。事實(shí)上，除了銳珂，嗅覺(jué)敏銳的跨國(guó)公司飛利浦、西門子、GE都已領(lǐng)會(huì)國(guó)家政策的動(dòng)向，悄然發(fā)動(dòng)了“農(nóng)村市場(chǎng)搶奪戰(zhàn)”。

去年10月，為響應(yīng)中國(guó)衛(wèi)生部關(guān)于改善鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級(jí)醫(yī)院現(xiàn)代化醫(yī)療診斷設(shè)備和診療技術(shù)水平，銳珂帶著新近研發(fā)的POCCR系統(tǒng)，通過(guò)全國(guó)巡展的方式讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣級(jí)醫(yī)院更深入地了解數(shù)字化解決方案，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣級(jí)醫(yī)院提供簡(jiǎn)便易行的數(shù)字化解決方案，目前已經(jīng)行走了一百多個(gè)市、縣。銳珂大中華區(qū)總裁劉杰指出：“銳珂的方向是，通過(guò)對(duì)新農(nóng)村和社區(qū)醫(yī)療設(shè)備及解決方案的整合，加快常規(guī)產(chǎn)品高頻化的換代步伐，從而滿足中低端市場(chǎng)的需求。”荷蘭飛利浦與東軟集團(tuán)聯(lián)手成立了東軟飛利浦醫(yī)療設(shè)備系統(tǒng)有限公司，其主要目標(biāo)就是中國(guó)西部地區(qū)及農(nóng)村市場(chǎng)，這也預(yù)示著飛利浦醫(yī)療未來(lái)的一個(gè)主營(yíng)方向。

看來(lái)，社區(qū)和農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系的擴(kuò)容，勢(shì)必會(huì)吸引跨國(guó)公司作出戰(zhàn)略性調(diào)整，參與該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。

那么，在這個(gè)炙手可熱的領(lǐng)地上如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)？滕俐認(rèn)為，在這個(gè)市場(chǎng)上，目前尚沒(méi)有成熟的解決方案，在不同的地區(qū)、市場(chǎng)，不可能一刀切地采用一個(gè)方案，而是需要量身定做，考慮地域性和當(dāng)?shù)鼐唧w的醫(yī)療衛(wèi)生條件來(lái)配套。“產(chǎn)品和合適的解決方案是企業(yè)需要重點(diǎn)考慮的。同時(shí)市場(chǎng)也是不成熟的，像摸著石頭過(guò)河，企業(yè)的反應(yīng)速度、研發(fā)速度和對(duì)市場(chǎng)滲透的程度很重要。此外，在產(chǎn)品上我們也有區(qū)別。我們專注于普放數(shù)字化成像領(lǐng)域，與其他跨國(guó)公司都有區(qū)別，它們有專注于核磁CT的、B超的，等等，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的著眼點(diǎn)都有所不同。”

在培育市場(chǎng)階段，說(shuō)起市場(chǎng)“分成”似乎還很遙遠(yuǎn)。所有的企業(yè)都明白，現(xiàn)在還不是激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，只有一起把這塊蛋糕做大，將來(lái)才有可能有所得。畢竟，在目前階段，僅僅依靠幾家企業(yè)的實(shí)力來(lái)拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)是萬(wàn)分困難的。“作為大公司的經(jīng)營(yíng)者和市場(chǎng)的推廣者，必須看到將來(lái)的發(fā)展而不只是短期的利益。企業(yè)要與社會(huì)的發(fā)展相吻合，要有高瞻遠(yuǎn)矚的目光，否則很難發(fā)展到很大。我們部門也會(huì)給管理者提供相應(yīng)的信息，提醒他們把握住市場(chǎng)的脈搏。”

既然如此，在低端市場(chǎng)上制定近期目標(biāo)似乎也不合時(shí)宜。在新興的市場(chǎng)上，有太多的未知，有太多難以預(yù)料的因素。但是不管怎樣，既然瞄準(zhǔn)了這塊領(lǐng)地，有相關(guān)的研發(fā)、產(chǎn)品、渠道和營(yíng)銷策略，精心打造“低端產(chǎn)業(yè)鏈”，企業(yè)才有可能把握未來(lái)，搶占先機(jī)。

打造“低端產(chǎn)業(yè)鏈”

向?qū)幭霓r(nóng)村地區(qū)捐贈(zèng)1000萬(wàn)元或許是輕而易舉的事，但要在低端市場(chǎng)上占有較大的份額卻并不是朝夕之間的事。除了目前已經(jīng)擁有的一些較為成熟的解決方案，如POCCR、低端工作站等，銳珂的研發(fā)團(tuán)隊(duì)也在高度關(guān)注低端市場(chǎng)，并跟隨市場(chǎng)部門一起去考察，不久的將來(lái)“將會(huì)有一些積極的行動(dòng)”。

POCCR是銳珂專為低端市場(chǎng)設(shè)計(jì)制造的，在中國(guó)中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)被廣泛使用。“用它配合我們的簡(jiǎn)單工作站，可以幫助當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生院快速實(shí)現(xiàn)數(shù)字化提升。比如與模擬的X光機(jī)連接，利用當(dāng)?shù)刭Y源，可以將模擬轉(zhuǎn)化為數(shù)字化，這是它很大的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在還有很多設(shè)備是模擬的，POCCR可以在不改變模擬環(huán)境的前提下，迅速實(shí)現(xiàn)模擬到數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，非常靈活、經(jīng)濟(jì)，適合農(nóng)村市場(chǎng)。在CR產(chǎn)品中，我們的市場(chǎng)占有率第一。”滕俐說(shuō)。

在市場(chǎng)滲透方面，由于銳珂是做膠片起家的，因此更具備優(yōu)勢(shì)。膠片需求廣泛，通過(guò)膠片的銷售網(wǎng)絡(luò)，銳珂可以建立起相應(yīng)的銷售架構(gòu)。在渠道上，銳珂今年也進(jìn)行了整理和規(guī)劃，并在積極發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，以便及時(shí)供貨。

醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷方案范文3

處方藥企業(yè)本身就是做好兩件事情即可，一個(gè)就是競(jìng)資格，一個(gè)就是爭(zhēng)份額。資格的背后就是政府機(jī)構(gòu)，在公司就是政府事務(wù)部，國(guó)家與地方政府事務(wù)分開(kāi)操作，中央輻射地方，地方影響中央；份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是商，商的后面是潛在客戶，所有這些的客戶都是市場(chǎng)人員來(lái)管理，公司營(yíng)銷管理部對(duì)市場(chǎng)人員與商進(jìn)行綜合管理與考評(píng)，公司市場(chǎng)部對(duì)市場(chǎng)人員與商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)、對(duì)醫(yī)院進(jìn)行專業(yè)學(xué)術(shù)推廣……

地方政府事務(wù)省區(qū)經(jīng)理是第一責(zé)任人，銷量的體現(xiàn)也是以省區(qū)為單位，省區(qū)的具體情況都不一樣，要做好銷售必須具體分析每個(gè)省區(qū)，所以公司對(duì)省區(qū)的分類管理就顯得重中之重。那么怎么來(lái)分類管理省區(qū)市場(chǎng)呢？

首先、要制定省區(qū)分類檔次：基本上按照重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、基本放棄市場(chǎng)四個(gè)檔次來(lái)劃分。

其次、要制定省區(qū)分類標(biāo)準(zhǔn)：這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)大多是按照行規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)為主，比如醫(yī)藥行業(yè)大多以6A8B其他市場(chǎng)來(lái)劃分，但是每個(gè)制藥企業(yè)的具體情況不一樣，每個(gè)制藥企業(yè)的傳統(tǒng)地盤也不一樣，在傳統(tǒng)很好的市場(chǎng)，可能在你這里卻是差市場(chǎng)。

重點(diǎn)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：銷量占比較大，產(chǎn)品資格較好（中標(biāo)價(jià)高、或是基藥或新農(nóng)合目錄），政府事務(wù)關(guān)系較好，銷售經(jīng)理能力較強(qiáng)……

潛力市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)容量較大，行業(yè)傳統(tǒng)好市場(chǎng)，產(chǎn)品資格較好（大多產(chǎn)品中標(biāo)），政府事務(wù)關(guān)系較好，有較大的發(fā)展上升勢(shì)頭……

一般市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：部分產(chǎn)品中標(biāo)，有一定的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)……

放棄市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品未中標(biāo)，市場(chǎng)環(huán)境很差，不適合公司產(chǎn)品操作……

第三、不同級(jí)別的省份管控與操作不一樣：在市場(chǎng)操作中，最大的不變就是變化，對(duì)市場(chǎng)的管理一定是動(dòng)態(tài)化的管理，可能這階段是重點(diǎn)市場(chǎng)，下階段因?yàn)槭裁丛蚓妥兂闪艘话闶袌?chǎng)，它的所有管理也要跟著變化。

1、重點(diǎn)市場(chǎng)主要操作思路：

階段制定詳細(xì)的市場(chǎng)操作方案，落實(shí)相關(guān)的指標(biāo)與階段達(dá)成目標(biāo)，根據(jù)不同的地區(qū)與人員設(shè)定不同的指標(biāo)。方案要具有可操作性、可檢查性、可延續(xù)性等等。 增加人員配備，細(xì)化市場(chǎng)管理，根據(jù)省區(qū)市場(chǎng)情況分配人員，很多重點(diǎn)市場(chǎng)就是一個(gè)重點(diǎn)地區(qū)設(shè)置一個(gè)專業(yè)人員。

根據(jù)產(chǎn)品資格，不能與全國(guó)其他市場(chǎng)制定一樣的市場(chǎng)增長(zhǎng)率以及醫(yī)院開(kāi)發(fā)指標(biāo)，要強(qiáng)化非常規(guī)增加市場(chǎng)覆蓋率，增加醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)量。

以市場(chǎng)原有醫(yī)院銷售為基礎(chǔ)，做好市場(chǎng)維護(hù)，大力開(kāi)發(fā)二級(jí)以上的醫(yī)院及提高單體醫(yī)院的上量工作，確保基本銷售。

醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷方案范文4

李翰明：天普藥業(yè)主要定位于危重疾病的生物醫(yī)藥領(lǐng)域，目前還沒(méi)有研發(fā)普藥的打算。

大概是在2000年，很多公司都轉(zhuǎn)向普藥市場(chǎng)，涌現(xiàn)出了一大批諸如感冒藥、降血壓、降血脂之類的普藥品牌，但是過(guò)了這么多年我們?cè)賮?lái)看，發(fā)現(xiàn)真正生存下來(lái)的品牌并不多，藥企還是應(yīng)當(dāng)回歸最初的使命，舍得在產(chǎn)品研發(fā)上投入，專注于醫(yī)學(xué)難題的攻克，而不能完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向，看到什么賺錢就一窩蜂地跟上，那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。

與特藥相比，普藥更像是快速消費(fèi)品，經(jīng)過(guò)這幾年井噴式的發(fā)展，普藥市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。普藥的醫(yī)學(xué)成分不多，產(chǎn)品特性不明顯，同質(zhì)化嚴(yán)重，只能靠包裝和宣傳來(lái)制造產(chǎn)品差異化，因此在營(yíng)銷上需要投入很大的人力財(cái)力，支付大量的廣告費(fèi)用，這無(wú)形當(dāng)中也壓低了利潤(rùn)空間。而特藥不一樣，它本身的產(chǎn)品特點(diǎn)和醫(yī)學(xué)的證據(jù)就很突出，一個(gè)臨床試驗(yàn)的數(shù)據(jù)就足以說(shuō)明一切，不需要太多的產(chǎn)品包裝，它的重點(diǎn)在產(chǎn)品研發(fā)本身，而不是營(yíng)銷賣點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)。

《銷售與市場(chǎng)》：據(jù)悉，國(guó)家在“十三五”期間將投入750億元資金進(jìn)行扶持，以推動(dòng)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。這會(huì)給天普帶來(lái)哪些影響？

李翰明：這個(gè)肯定是有影響的，國(guó)家政策方面的扶持會(huì)吸引很多海外人才的回歸，會(huì)刺激國(guó)內(nèi)產(chǎn)生一大批新興的研發(fā)機(jī)構(gòu)，外部研發(fā)機(jī)構(gòu)由于沒(méi)有公司制度的約束，更容易產(chǎn)生一些創(chuàng)意出來(lái)。而隨著藥品研發(fā)越來(lái)越難，越來(lái)越多的藥企開(kāi)始尋求與研發(fā)機(jī)構(gòu)合作或采取外包的模式。現(xiàn)在的藥品研發(fā)已經(jīng)不能單靠自身的力量了，首先是研發(fā)的周期越來(lái)越漫長(zhǎng)，從美國(guó)FDA近年來(lái)批準(zhǔn)的藥品數(shù)量就可見(jiàn)一斑，一款藥研發(fā)下來(lái)需要十幾年是很正常的事；其次是研發(fā)的資金投入越來(lái)越多，許多大的藥企通常投入年銷售利潤(rùn)的15%～20%，耗費(fèi)如此巨大的人力財(cái)力，最終能不能通過(guò)臨床試驗(yàn)還不一定，所以要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。

在當(dāng)前這種形勢(shì)下，藥品研發(fā)只能靠國(guó)家整合各方的力量來(lái)推動(dòng)，與外部研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作或者外包將會(huì)是未來(lái)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)范式。天普目前也正在尋求與外部研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作或直接投資，比如為一些缺乏資金的研發(fā)機(jī)構(gòu)提供資金和設(shè)備支持等，當(dāng)然，我們也希望政府今后會(huì)繼續(xù)加大扶持的力度。因?yàn)檎f(shuō)實(shí)話，幾百億元資金看起來(lái)體量很大，但是對(duì)于醫(yī)藥研發(fā)這個(gè)“燒錢”的行當(dāng)來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一款新藥的研發(fā)資金通常需要十幾億美元，就算在國(guó)內(nèi)減半，這750億元能產(chǎn)生的效力也是很有限的。

《銷售與市場(chǎng)》：2012年，跨國(guó)藥企紛紛迎來(lái)“專利懸崖”，時(shí)隔一年，在您看來(lái)，中國(guó)制藥企業(yè)是否很好地抓住了這次機(jī)遇？去年天普引進(jìn)羅氏的邦羅力是出于何種戰(zhàn)略考慮？

李翰明：目前來(lái)看對(duì)中國(guó)藥企的影響不是太大。因?yàn)橹袊?guó)很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)都沒(méi)有專利保護(hù)意識(shí)，加上專利產(chǎn)品在中國(guó)的注冊(cè)周期比較長(zhǎng)，一般要3到5年，這都大大限制了專利產(chǎn)品的進(jìn)入和在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率，據(jù)估計(jì)專利產(chǎn)品在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的份額不會(huì)超過(guò)10%，所以即使所有的專利產(chǎn)品都到期，所釋放出來(lái)的市場(chǎng)空間也十分有限。

去年我們引進(jìn)了邦羅力，其實(shí)看重的不是它有沒(méi)有專利，而是藥品本身，我們認(rèn)為它是一款腫瘤治療方面很好的藥，是符合當(dāng)前的市場(chǎng)需求方向的。原先的同類藥其實(shí)很不安全，尤其是對(duì)腎臟傷害很大，而這款產(chǎn)品就沒(méi)有這方面的問(wèn)題。這次羅氏選擇與我們合作，也是希望通過(guò)與一家有實(shí)力的企業(yè)合作，來(lái)推動(dòng)這款藥打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)。而對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，也可以在合作過(guò)程中，學(xué)習(xí)跨國(guó)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)向海外市場(chǎng)拓展作準(zhǔn)備。

在國(guó)際化的戰(zhàn)略準(zhǔn)備方面，除了與跨國(guó)企業(yè)合作，引進(jìn)新藥，我們也非常注重內(nèi)功的修煉。首先一點(diǎn)就是要打好基礎(chǔ)，包括你的產(chǎn)品研發(fā)能力、財(cái)務(wù)管理能力、辦公自動(dòng)化能力、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)拓展能力等等，只有具備了這些，然后你慢慢在某一個(gè)領(lǐng)域做到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的老大或領(lǐng)導(dǎo)者，你才有參加國(guó)際比賽的資格。其實(shí)，經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，我們的產(chǎn)品能力已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題了，主要是缺乏國(guó)際型的人才，真正懂得國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)管理，能嫻熟地與國(guó)外市場(chǎng)對(duì)接的人才是少之又少，等到留學(xué)海外并留在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)工作的這批人成熟起來(lái)之后，就會(huì)順利得多。

《銷售與市場(chǎng)》：“十二五”規(guī)劃中提出，到2015年形成包括現(xiàn)代中藥在內(nèi)的一批具有國(guó)際水平的新藥開(kāi)發(fā)平臺(tái)，對(duì)于中藥的市場(chǎng)前景您怎么看？

李翰明：“天然來(lái)源藥品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的行業(yè)領(lǐng)先者”是我們的一個(gè)基本定位，可謂與中醫(yī)的治療理念不謀而合。天普從提取男性尿液中的蛋白起家，目前已是全球最大的人尿蛋白生產(chǎn)企業(yè)。從當(dāng)前的醫(yī)學(xué)發(fā)展來(lái)看，化學(xué)藥品已經(jīng)很難突破了，醫(yī)學(xué)研究的方向已經(jīng)逐步向生物制藥、基因治療、免疫治療等更加尊重人體運(yùn)行規(guī)律的方向轉(zhuǎn)型，像目前針對(duì)癌癥的治療就在逐步放棄化療，開(kāi)始轉(zhuǎn)向免疫治療，在臨床中中醫(yī)已經(jīng)作為輔助治療手段來(lái)改善機(jī)體的免疫系統(tǒng)。相同的治療理念為中西醫(yī)的結(jié)合找到了一個(gè)突破口，相信未來(lái)的市場(chǎng)前景會(huì)更加光明。

《銷售與市場(chǎng)》：據(jù)稱，在醫(yī)藥領(lǐng)域，未來(lái)電商的市場(chǎng)潛力在300億～500億元。天普有沒(méi)有開(kāi)拓自己的線上銷售渠道？

李翰明：天普是不會(huì)直接到網(wǎng)上賣藥的，因?yàn)楝F(xiàn)在網(wǎng)上銷售的大部分藥品都是OTC類普藥，而且現(xiàn)在國(guó)家對(duì)這一塊的監(jiān)管也很有限，所以造成了一些不好的現(xiàn)象出現(xiàn)。實(shí)際上，對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)更有吸引力的是網(wǎng)上的信息系統(tǒng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以將產(chǎn)品信息更加精確、迅速、低成本地傳達(dá)到患者、醫(yī)生和一般大眾那里。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的醫(yī)生開(kāi)始通過(guò)手機(jī)來(lái)獲取知識(shí)和藥品信息，構(gòu)建治療方案，所以移動(dòng)終端將會(huì)是藥企爭(zhēng)奪的一個(gè)非常重要的流量入口。

針對(duì)新媒體這一塊，我們市場(chǎng)部也在開(kāi)發(fā)一些真正能幫到病人和醫(yī)生的應(yīng)用，這才是我們數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)核心。僅僅通過(guò)手機(jī)發(fā)送信息這種方式，別人都在做，已經(jīng)沒(méi)有什么新意了，至于可穿戴設(shè)備之類的高新科技，目前來(lái)看，還無(wú)法完全取代醫(yī)生，因?yàn)樘厮帉?duì)應(yīng)的癥狀通常都是很復(fù)雜的，僅靠一些網(wǎng)上的信息是很難完成診斷和治療的，當(dāng)然通過(guò)這些途徑對(duì)疾病有一個(gè)基本的了解，也利于與醫(yī)生的溝通，以選擇一個(gè)更好的治療方案。

《銷售與市場(chǎng)》：最后，請(qǐng)您談一下公司后續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)及對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的看法。

李翰明：我們的目標(biāo)就是爭(zhēng)取在危重癥領(lǐng)域成為值得尊敬和合作的生物醫(yī)藥領(lǐng)軍者。一家受人尊敬的企業(yè)不是看你的銷量有多大、你做了多少?gòu)V告，而是看你的企業(yè)文化和對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。衡量是否受人尊敬的標(biāo)準(zhǔn)，我認(rèn)為有這么幾點(diǎn)：一、是不是愿意投入力量在研發(fā)上；二、是不是有一支專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍；三、是不是將你的客戶放在第一位；四、是不是有正直誠(chéng)信的文化；五、對(duì)社會(huì)有沒(méi)有貢獻(xiàn)，對(duì)社區(qū)、年輕人的教育有沒(méi)有幫助。總之，可以用天普的企業(yè)文化來(lái)概括，就是用我們的創(chuàng)新精神和愛(ài)心，造福生命健康。

醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷方案范文5

關(guān)鍵詞：制藥企業(yè) 銷售 新形勢(shì) 模式 轉(zhuǎn)變

制藥企業(yè)作為一種特殊產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品的銷售與推廣必須同時(shí)具備人性化和市場(chǎng)化，這樣才能夠在市場(chǎng)上利于不敗之地。然而社會(huì)形勢(shì)在不斷的變化，藥品銷售如何才能順應(yīng)市場(chǎng)的需要？

一、為什么要改變藥品銷售推廣模式

改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)家多次對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行整頓，因此醫(yī)療行業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程。我國(guó)加入WTO世界貿(mào)易組織后，國(guó)際上的大型制藥企業(yè)紛紛流入我國(guó)，給我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)了巨大沖擊，國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力大大下降，如果不改變其自身的銷售模式，將難以在市場(chǎng)上長(zhǎng)期立足。

（一）當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求

隨著醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制藥企業(yè)也越來(lái)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的自由化，使每個(gè)企業(yè)都處在競(jìng)爭(zhēng)壓力的環(huán)境中。中國(guó)加入世貿(mào)組織以后，大部分進(jìn)口藥品也開(kāi)始涌入中國(guó)市場(chǎng)，消費(fèi)者的觀念和消費(fèi)的重心也在不斷的變化，很多企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行及時(shí)的革新，所以不能夠適應(yīng)市場(chǎng)的需求。所以新形勢(shì)下，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營(yíng)策略和銷售推廣模式，這樣方能立足于市場(chǎng)。

（二）為了規(guī)范醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)

由于醫(yī)療市場(chǎng)出現(xiàn)了混亂、良莠不齊的現(xiàn)象，我國(guó)進(jìn)行了醫(yī)療行業(yè)的整頓和改革，我國(guó)一些制藥企業(yè)的不正當(dāng)行為影響了整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)的秩序，所以藥品生產(chǎn)企業(yè)也必須根據(jù)國(guó)家規(guī)定進(jìn)行改革和調(diào)整，目的是為了對(duì)藥品銷售中的不良行為進(jìn)行徹查和取締，并且用精細(xì)化的管理和專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣模式來(lái)取代舊的銷售模式。

（三）消費(fèi)者的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變，迫使藥品銷售商改變銷售模式

現(xiàn)代人的生活質(zhì)量在提高，對(duì)健康的關(guān)注意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng)烈，過(guò)去的藥品主要是為了治療人們的各種疾病，而現(xiàn)在的藥品銷售則上升到了保健、改善亞健康的形式。藥品銷售商如果不充分的考慮消費(fèi)者的想法和觀念，從根本上改變藥品銷售推廣模式，有針對(duì)性的進(jìn)行藥品的功能推薦，就不能贏得市場(chǎng)。

（四）為了尊重保障消費(fèi)者的健康和安全

不規(guī)范的推銷模式會(huì)給病人或消費(fèi)者帶來(lái)健康威脅，所以藥品商必須遵從道德和國(guó)家法律法規(guī)，意識(shí)到自己的社會(huì)責(zé)任。一些藥品推銷商無(wú)視國(guó)家法律法規(guī)和消費(fèi)者的健康安全，只考慮自身經(jīng)濟(jì)利益，導(dǎo)致了消費(fèi)者的健康出現(xiàn)了一定的問(wèn)題。所以藥品推銷必須改變推廣模式，在推廣過(guò)程中處理好經(jīng)濟(jì)利益和倫理道德之間的關(guān)系。

二、制藥企業(yè)的銷售推廣模式如何在新形勢(shì)下進(jìn)行轉(zhuǎn)變

（一）確定藥品定價(jià)方案

藥品的定價(jià)是個(gè)非常重要的問(wèn)題，關(guān)系到醫(yī)療行業(yè)的改革，WTO下，一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅進(jìn)一步降低，這會(huì)導(dǎo)致進(jìn)口藥品的價(jià)格下調(diào)，并且對(duì)國(guó)內(nèi)的藥品市場(chǎng)形成巨大的影響。尤其是一些價(jià)格適中，療效較好的藥品，將會(huì)把國(guó)內(nèi)的藥品擠下去，所以藥品經(jīng)銷商必須做好價(jià)格的調(diào)整，認(rèn)真考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，打好這場(chǎng)藥品的價(jià)格戰(zhàn)。

（二）通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)進(jìn)行銷售

這種銷售方式是指通過(guò)學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推廣銷售自己的產(chǎn)品，并且積極的參加各種醫(yī)藥學(xué)的技術(shù)交流和研討活動(dòng)，這也要求制藥企業(yè)要有完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)的銷售人員。醫(yī)藥學(xué)行業(yè)里常常會(huì)有一些技術(shù)交流和研討活動(dòng)，企業(yè)要充分利用這些活動(dòng)，在公益活動(dòng)中順便宣傳自己的藥品。

（三）面向消費(fèi)者來(lái)宣傳和銷售

在實(shí)施營(yíng)銷和推廣模式的過(guò)程中，推銷者要面向的是大眾消費(fèi)者。因此，推銷者在展開(kāi)推銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該認(rèn)真的分析消費(fèi)者對(duì)這類藥品的消費(fèi)需求，在保證信息真實(shí)可靠的情況下，側(cè)重于對(duì)消費(fèi)者介紹其藥品的功效和優(yōu)勢(shì)。在宣傳的過(guò)程中，還可以適當(dāng)?shù)膶?duì)消費(fèi)者普及一些醫(yī)藥知識(shí)，讓消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，足夠的放心和安心。

（四）開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷

如今信息化技術(shù)大力發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷也開(kāi)始走信息化的道路，一些制藥企業(yè)開(kāi)始在網(wǎng)上進(jìn)行交易，利用這種技術(shù)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，建立自身的營(yíng)銷網(wǎng)，會(huì)比傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式好很多。在節(jié)省很多開(kāi)支的同時(shí)，還可以調(diào)查收集到客戶偏愛(ài)的購(gòu)買方式和消費(fèi)理念，從而更好的為他們服務(wù)。

（五）打造優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

制藥企業(yè)在推進(jìn)自身營(yíng)銷模式改革的同時(shí)，也要從加強(qiáng)自身營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)開(kāi)始下手，成立并培養(yǎng)一個(gè)專門的營(yíng)銷隊(duì)伍。因?yàn)樗幤蜂N售本身具有一定的專業(yè)型和特殊性，涉及到很多的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，這就需要制藥企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)以及知識(shí)補(bǔ)充，在向消費(fèi)者進(jìn)行推廣的時(shí)候，具備專業(yè)知識(shí)的銷售員會(huì)讓消費(fèi)者更加的放心和安心。

（六）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

制藥企業(yè)在進(jìn)攻市場(chǎng)時(shí)，首先要確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，然后再制定市場(chǎng)策略，有目的性，有針對(duì)性的進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)滯后的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進(jìn)行放棄和淘汰，把有限的資源用到能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)中去。發(fā)展有市場(chǎng)和潛力的產(chǎn)品，這樣才能收到較好的經(jīng)濟(jì)效益。

三、總結(jié)與體會(huì)

新形勢(shì)下，適當(dāng)?shù)母淖冏陨淼臓I(yíng)銷模式和銷售方法，對(duì)于制藥企業(yè)是大有裨益的，通過(guò)這樣的轉(zhuǎn)變，既能夠推動(dòng)醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展，規(guī)范醫(yī)療市場(chǎng)的行為，又能夠?yàn)橹扑幤髽I(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益。所以，制藥企業(yè)必須選擇合適得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷模式。

參考文獻(xiàn)：

[1]姚振韜.制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式在新形勢(shì)下的轉(zhuǎn)變[J].中國(guó)科技博覽，2012

醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷方案范文6

2014年5月9日，天士力大健康城熱鬧非凡，近萬(wàn)名來(lái)自全球不同國(guó)家的大健康事業(yè)伙伴們共同見(jiàn)證并慶祝天士力成立二十周年華誕。

在盛典舉行的兩天時(shí)間里，升旗儀式、2014年度天士力明星大道“入榜、入印”儀式、天士力第三屆功勛授勛、第四屆功勛評(píng)定表彰儀式、大健康系列叢書首發(fā)儀式、天士力大健康展覽館啟用儀式、全球營(yíng)銷大會(huì)、大健康產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)與機(jī)遇高峰論壇及“大健康頌”主題晚會(huì)等系列慶典活動(dòng)一一舉行。

其中，最大的焦點(diǎn)無(wú)疑是由中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)、中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)、中國(guó)藥學(xué)會(huì)、中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)聯(lián)合主辦，天士力控股集團(tuán)承辦“2014大健康產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)與機(jī)遇高峰論壇”。

大健康產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)

論壇以“新形勢(shì)下大健康的文化體系與產(chǎn)業(yè)發(fā)展”為主題，分別就大健康的文化理念、管理要素、醫(yī)保體系和戰(zhàn)略定位進(jìn)行闡釋與解讀。

在大健康時(shí)代，健康文化的傳播和大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展成為政府、學(xué)者與企業(yè)家們共同思考與討論的話題，也是業(yè)界密切關(guān)注、謀求發(fā)展的契機(jī)。面向未來(lái)，面對(duì)大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)和大勢(shì)，如何搭上大健康這班快車，在大健康產(chǎn)業(yè)中布局，尋找新的發(fā)展動(dòng)力，是各個(gè)企業(yè)和企業(yè)家都需要關(guān)注的問(wèn)題，并研究應(yīng)對(duì)之策。

“中國(guó)植物藥以優(yōu)質(zhì)保健品形式走出國(guó)門路徑探討”和“藥品安全與痕量分析方法研討會(huì)”兩場(chǎng)分論壇也同期舉行，專家學(xué)者們就大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展與實(shí)踐、北美及歐洲保健品市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與策略，以及中藥質(zhì)量控制發(fā)展趨勢(shì)等重要問(wèn)題進(jìn)行了廣泛探討。

在我國(guó)，基于健康產(chǎn)業(yè)所具有的巨大市場(chǎng)潛力，越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)投身大健康文化及產(chǎn)業(yè)發(fā)展建設(shè)。我國(guó)政府明確把健康產(chǎn)業(yè)作為關(guān)系國(guó)計(jì)民生的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，大健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的新亮點(diǎn)。

天士力控股集團(tuán)董事局主席閆希軍在題為“企業(yè)在大健康產(chǎn)業(yè)中的定位”的演講中談道：“隨著國(guó)家對(duì)健康產(chǎn)業(yè)、健康服務(wù)業(yè)和養(yǎng)老服務(wù)業(yè)頒布的一系列政策付諸實(shí)施，發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè)的大幕真正開(kāi)啟了。”

閆希軍指出，作為企業(yè)，從先前的呼吁、倡導(dǎo)、爭(zhēng)取，到現(xiàn)在進(jìn)入又一個(gè)新的發(fā)展階段。天士力從1994年創(chuàng)立至今20年來(lái)，從復(fù)方丹參滴丸這樣一個(gè)創(chuàng)新科技成果啟動(dòng)開(kāi)始，展開(kāi)了創(chuàng)新與變革過(guò)程：從推進(jìn)中藥現(xiàn)代化、做專做精現(xiàn)代中藥，到真正實(shí)現(xiàn)了一味藥的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)；進(jìn)而以叩關(guān)美國(guó)FDA臨床試驗(yàn)為引領(lǐng)，建立了現(xiàn)代化中藥系列標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化質(zhì)量控制，開(kāi)中藥國(guó)際化之先河，奠定了大健康產(chǎn)業(yè)的基石，打造了涵蓋現(xiàn)代中藥、化學(xué)藥、生物藥、保健品、生物茶、特殊功能水、現(xiàn)代白酒等產(chǎn)業(yè)的大健康產(chǎn)業(yè)集群，2013年底總資產(chǎn)達(dá)262億元，銷售額達(dá)240億元。

直銷助力

如今，天士力以現(xiàn)代中藥的創(chuàng)新實(shí)踐，發(fā)展到實(shí)施全面國(guó)際化，推動(dòng)“一個(gè)核心帶兩翼”的大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展，即以“生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)”為核心，以“健康產(chǎn)業(yè)”和“健康服務(wù)業(yè)”為兩翼的全新格局。全力打造大健康產(chǎn)業(yè)“五個(gè)一“工程，即做好“一瓶水”“一杯茶”“一樽酒”“一盒藥”和“規(guī)劃設(shè)計(jì)一套健康管理方案”，實(shí)現(xiàn)生命全程呵護(hù)及“生得優(yōu)、活得長(zhǎng)、病得晚、走得安”的目標(biāo)。

以金士力佳友為基礎(chǔ)的直銷平臺(tái)，無(wú)疑是天士力集團(tuán)實(shí)現(xiàn)大健康產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的重要助推劑。商務(wù)部市場(chǎng)秩序司原巡視員溫再興在大健康文化與產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇上發(fā)表“中國(guó)直銷業(yè)在健康服務(wù)業(yè)大發(fā)展中的地位和使命”的講話，指出中國(guó)直銷業(yè)在大健康服務(wù)發(fā)展中具有舉足輕重的地位，在健康服務(wù)業(yè)的大發(fā)展中具有較強(qiáng)的比較優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具有較為完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)能力，能面向基層最大限度地貼近百姓需求。