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醫(yī)藥市場營銷策略分析范文1

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場；營銷戰(zhàn)略；對策

中圖分類號：F713.5文獻標識碼：A文章編號：1001-828X（2015）009-000-01

當前，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)眾多，為在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，除了生產(chǎn)需求藥品和提高藥品質(zhì)量外，還要提高服務(wù)水平，樹立醫(yī)藥市場的良好形象。同時，隨著世界和跨國醫(yī)藥的發(fā)展，我國的醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)、銷售與消費都面臨著巨大的競爭與挑戰(zhàn)。這就需要醫(yī)藥行業(yè)把握市場的發(fā)展方向，確定市場定位，制定適合市場的營銷戰(zhàn)略。

一、我國醫(yī)藥市場營銷的現(xiàn)狀及問題

（一）當前醫(yī)藥營銷的現(xiàn)狀

據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)藥市場中，利潤占30%的普通藥占市場份額的70%；而市場占有30%份額的新藥，利潤卻高達70%[1]。通過GMP認證后，新藥的價格會越來越高。一直以來，我國醫(yī)藥市場中仿制藥占主導(dǎo)地位。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因主要有以下幾點：1.我國醫(yī)藥消費主要是以大眾人民為主，普通藥的研發(fā)成本低，可以滿足大眾的消費水平與需求。2.我國體制原因，使醫(yī)藥企業(yè)對研發(fā)新藥品不夠重視，而沒有生產(chǎn)新的產(chǎn)品。同時，醫(yī)藥企業(yè)在GMP項目上投入了大量資金，而很多資金是來自貸款，所以研發(fā)資金較少。3.醫(yī)藥企業(yè)由于長時期醫(yī)藥研發(fā)經(jīng)費不足，對于新藥研發(fā)的高成本更愿意研發(fā)同等效力、低成本的普通藥。所以在長時間內(nèi)，我國醫(yī)藥市場仍是以低價格、低水平的仿制藥為主。

（二）藥品營銷存在的問題

我國醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)新藥的能力差，只能仿制來開發(fā)新藥品，而且新藥審批制度存在漏洞，造成一種產(chǎn)品多家企業(yè)生產(chǎn)銷售而混亂競爭的市場。通過GMP認證的企業(yè)，藥品的生產(chǎn)成本、運營成本都大幅度提高，因此藥品的價格也不斷提高，由于價格較高，從而減弱了市場競爭力。醫(yī)藥企業(yè)的營銷手段比較單一，多以大量廣告進行促銷，但是很多企業(yè)在大力廣告宣傳時，卻忽略了藥品的藥效與質(zhì)量，使企業(yè)信譽度大大降低。可見，我國醫(yī)藥企業(yè)要想立足市場不敗地位，還需要改變現(xiàn)狀、解決存在的問題。

二、醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的主要策略

隨著國際醫(yī)藥企業(yè)進入我國醫(yī)藥市場，跨國醫(yī)藥公司的組建，對我國醫(yī)藥企業(yè)帶來了巨大的競爭與挑戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)必須制定有效的市場營銷戰(zhàn)略，以此提高企業(yè)市場競爭力。

（一）產(chǎn)品方面的解決對策

產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)立足市場，制定產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略。對于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)來說，研發(fā)新藥需要大量的資金投入，現(xiàn)在企業(yè)還不能做到，都是以仿制藥品為主，可以引進新藥改進產(chǎn)品水平。因此企業(yè)要擴大規(guī)模，增強基金基礎(chǔ)，開發(fā)真正屬于自己產(chǎn)權(quán)的藥品。企業(yè)可以通過調(diào)整市場營銷組合策略緩解資金壓力，如縮減產(chǎn)品組合、擴大產(chǎn)品組合等。同時，企業(yè)可以開發(fā)資金投入較少的保健食品。對于非處方藥產(chǎn)品的銷售，可以通過企業(yè)品牌廣告進行宣傳，帶動銷售量。而廣告應(yīng)以公益性、口碑為目標，發(fā)揮出產(chǎn)品的特點，挖掘獨特的產(chǎn)品銷售和競爭優(yōu)勢。

（二）價格方面的對策

消費者往往較關(guān)注產(chǎn)品的價格，在選購時，總是以價值高、成本低的產(chǎn)品作為購買對象。這就需要醫(yī)藥企業(yè)考慮消費者心中產(chǎn)品的價值。為提高市場的占有率，必須制定合理的價格戰(zhàn)略。藥企應(yīng)優(yōu)化市場定價，劃分自己的產(chǎn)品，制定與區(qū)分能漲價與能降價的藥品。另外，提高藥品生產(chǎn)人員的效率，進行規(guī)模化生產(chǎn)，控制成本支出。而通過GMP的藥企，可組織技術(shù)人員攻關(guān)，掌握生產(chǎn)流程的關(guān)鍵，使產(chǎn)生過程的時間與原材料的成本得到降低。以市場為向?qū)В`活把握藥品價格調(diào)整幅度及調(diào)整的時間。

（三）建立醫(yī)藥品牌

在激烈的競爭環(huán)境中，醫(yī)藥企業(yè)要想有長遠的發(fā)展，必須要制定有效的營銷戰(zhàn)略方法，而良好的品牌形象可以使企業(yè)與消費者之間建立穩(wěn)定的關(guān)系。品牌是一個企業(yè)商品的表現(xiàn)方式，是與其他商品區(qū)分的標志。藥品與食品有很大的區(qū)別，人們更看重藥品的效果與質(zhì)量。對于消費者以及臨床用藥來說，都會選擇有知名度的品牌。因此，藥品企業(yè)結(jié)合自身產(chǎn)品，做好市場調(diào)研，根據(jù)消費者的特點，制定真實產(chǎn)品的形象，建立與其他企業(yè)不同的品牌。同時，以自身藥品的質(zhì)量提高為基本，樹立在消費者心中的醫(yī)藥品牌，進而提高競爭力。

（四）改善營銷策略

企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場營銷的環(huán)境，結(jié)合自身的實際情況，以滿足消費群體、醫(yī)院的具體需求為出發(fā)點，改善營銷策略。企業(yè)要應(yīng)用多種醫(yī)藥營銷方法，分析客戶及醫(yī)院的特點，根據(jù)需求制定不同的藥品及銷售，制定適合企業(yè)發(fā)展的策略。同時，在藥品流通渠道上，應(yīng)從不同的地區(qū)市場的特點與需求，制定有效的銷售方式和售后服務(wù)方針，穩(wěn)固市場提高銷售額。隨著當代網(wǎng)絡(luò)傳媒的發(fā)展，還要制定新的廣告形式與網(wǎng)絡(luò)推廣，提高市場的運行效率。同時要注重藥品的藥效與質(zhì)量，以促進企業(yè)的長期發(fā)展。

（五）加強培養(yǎng)營銷人員

我國不斷改革的醫(yī)療體制，藥品行業(yè)也必須不斷規(guī)范與改善。因此對從事醫(yī)藥行業(yè)人員應(yīng)提出更高的要求。而醫(yī)藥營銷人員是連接消費者與企業(yè)的橋梁，所以，醫(yī)藥企業(yè)要重視對營銷人員的培養(yǎng)[2]。除了聘用相關(guān)的營銷人員外，還要定期對市場營銷的工作人員進行培訓(xùn)，通過開展各種培訓(xùn)活動，強化營銷人員的專業(yè)素質(zhì)，提高銷售人員的專業(yè)技能。同時，企業(yè)還應(yīng)制定相關(guān)的管理機制，不僅要對營銷人員定期進行考核，還要注重營銷人員的整體素質(zhì)與銷售質(zhì)量進行評價。

三、結(jié)束語

醫(yī)藥行業(yè)關(guān)系到人民的健康，涉及社會安定與經(jīng)濟發(fā)展，是我國非常重要的行業(yè)。我國有較多的藥品生產(chǎn)企業(yè)，但隨著世界和跨國醫(yī)藥的發(fā)展與進入，醫(yī)藥企業(yè)之間的競爭也愈發(fā)激烈。因此對藥品價格、成本、質(zhì)量等方面提出更高的要求。面對激烈的市場競爭，我國醫(yī)藥企業(yè)必須認清自身發(fā)展中存在的問題，掌握行業(yè)的營銷思路，根據(jù)市場特點，創(chuàng)新營銷模式，制定適合發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略，還應(yīng)不斷地壯大自身的實力，提高藥品質(zhì)量，全面提升市場競爭力，給醫(yī)藥企業(yè)帶來新的行業(yè)增長。

參考文獻： 

[1]賈雪峰.淺談新時期醫(yī)藥營銷策略及實施[J].商業(yè)文化（下半月）， 2012（09）. 

醫(yī)藥市場營銷策略分析范文2

摘要：目前項目管理在企業(yè)運營管理中發(fā)揮著重大的作用，為此受到了社會各界的廣泛關(guān)注與認可，醫(yī)藥行業(yè)也不例外。此外時代的發(fā)展對傳統(tǒng)的市場營銷方式提出了新的挑戰(zhàn)，為了順應(yīng)現(xiàn)代藥品市場競爭的需要，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷觀念，進行營銷管理的創(chuàng)新。本文從醫(yī)藥市場營銷的實施項目化管理的必要性和可行性及其醫(yī)藥市場營銷項目化管理的操作過程進行論述，提高營銷管理的創(chuàng)新能力和資源整合能力，具有一定的參考價值。

關(guān)鍵詞：項目管理；營銷管理；醫(yī)藥市場營銷

1 、醫(yī)藥市場營銷概述

（1） 醫(yī)藥市場營銷

市場營銷是個人和組織（集體）通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所欲之物的一種社會過程（菲利普.科特勒）[1]。醫(yī)藥市場營銷是個人和醫(yī)藥組織（集體）通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會過程[ 2] 。其主體是個人或醫(yī)藥組織，客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價值，核心是交換，是一個社會過程，最終目的是有利益地滿足需求。

醫(yī)藥市場與傳統(tǒng)行業(yè)不同，涉及到民生問題、市場比較集中、相關(guān)群體主導(dǎo)性比較強、非主動性消費現(xiàn)象突出、市場需求波動大、需求缺乏彈性、需求結(jié)構(gòu)多樣化、營銷人員的專業(yè)化、市場環(huán)境受國家政策的影響較大。

（2） 醫(yī)藥市場營銷管理

醫(yī)藥市場營銷管理的實質(zhì)就是需求管理，達到為人類之健康服務(wù)的宗旨；其任務(wù)從大的方面來講分為：扭轉(zhuǎn)性營銷、刺激性營銷、開發(fā)性營銷、恢復(fù)性營銷、協(xié)調(diào)性營銷、維持性營銷、限制性營銷和抵制性營銷；醫(yī)藥市場營銷管理過程主要表現(xiàn)在：分析市場機會、選擇目標市場、制定營銷組合、實施市場營銷活動。

2、項目化醫(yī)藥市場營銷的必要性和可行性

（1）項目化醫(yī)藥市場營銷管理的必要性

醫(yī)藥市場營銷管理是以需求管理為核心的管理，上至企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃到營銷策略組合下至醫(yī)藥市場營銷活動行為，是一個完整的管理運作過程。具體來講，傳統(tǒng)的營銷管理模式存在組織結(jié)構(gòu)不靈活、營銷策略往往是憑經(jīng)驗和感覺，缺乏時空上的系統(tǒng)性和科學(xué)性、營銷利潤管理中心過于粗放、長期戰(zhàn)略規(guī)劃和短期行為互相脫節(jié)、營銷管理方法過于偏重定性研究忽視定量方法、營銷活動雖然具有短期性，但是營銷管理經(jīng)驗和技術(shù)沒有遺傳性。

在進行醫(yī)藥市場營銷管理時，相關(guān)工作人員，包括營銷管理決策者都不知道下一分鐘將有什么樣的事情出現(xiàn)，什么樣的工作任務(wù)和任務(wù)目標。在市場營銷環(huán)境中有時候決策速度和執(zhí)行速度都從一定意義上代表著利潤。然而反觀來看，傳統(tǒng)的營銷管理模式，結(jié)構(gòu)臃腫，部門協(xié)調(diào)困難、業(yè)務(wù)流程支離破碎、職能重疊或者職能空缺造成管理上的重疊失真等問題，如果應(yīng)對如今眾多同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭、新醫(yī)改下的新市場環(huán)境、管理先進的外企和中外合資企業(yè)顯然是力不從心。以“項目”為中心的醫(yī)藥市場營銷管理，具有組織結(jié)構(gòu)靈活、反應(yīng)速度快、把握市場動態(tài)準確及時等特點。

（2）項目化醫(yī)藥市場營銷管理的可行性

1） 醫(yī)藥市場營銷活動，營銷策劃、市場調(diào)研、渠道建設(shè)、市場推廣、攻關(guān)、促銷等大量的醫(yī)藥市場營銷活動具有目的性、一次性、獨特性、周期性的特點。所不同的是市場營銷工作瑣碎靈活，目標多樣，根據(jù)市場環(huán)境變化營銷管理決策比較隨機。

2） 醫(yī)藥市場營銷活動和項目管理過程的相似性，所不同的是，醫(yī)藥市場營銷活動操作不規(guī)范造成不必要的資源浪費，甚至不能達到企業(yè)的預(yù)期目標 。

3） 具體來講我們也可以把醫(yī)藥市場營銷管理活動劃分成五大過程。營銷項目的啟動、計劃、實施、控制和收尾。

A、營銷項目啟動

市場營銷項目的啟動階段主要有，項目發(fā)起人產(chǎn)品立項、總公司或者營銷委員會任命或遴選項目負責人及項目經(jīng)理、分析市場機會和確定營銷目標。所要具備的基本文件工作說明書（SOW）、產(chǎn)品說明書、崗位說明書。根據(jù)營銷目標，分析企業(yè)內(nèi)部資源，熟悉企業(yè)文化，評估優(yōu)勢和劣勢；進行市場調(diào)研，研究行業(yè)競爭動向，收集統(tǒng)計信息數(shù)據(jù)，識別可能風(fēng)險、潛在風(fēng)險并記錄在案，確定營銷項目章程并取得正式授權(quán)，確定里程碑事件，確定初步的范圍說明書。初步細分市場，以消費群體劃分，地區(qū)差異劃分還是產(chǎn)品特質(zhì)劃分，并說明詳細原因并記錄在案。設(shè)計具體的分銷渠道，構(gòu)建集中不同的營銷渠道結(jié)構(gòu)以備遴選，評估渠道可能風(fēng)險因素，及風(fēng)險應(yīng)對并記錄在案。

B、營銷項目的計劃

營銷項目計劃階段的主要工作有：一份比較詳細的營銷項目執(zhí)行計劃，包括可能需要的營銷管理資源，項目活動期限以及預(yù)期達到的項目成果，并且構(gòu)建項目網(wǎng)絡(luò)圖。具體來講招募或選撥成員、組建本營銷項目的團隊、設(shè)計和制定市場營銷組合方案和行動方案。研究政府政策、完善前期全國招投標工作、收集營銷項目需求、定義營銷項目范圍、創(chuàng)建工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）、定義活動、排列該營銷項目的活動順序、估算營銷項目資源持續(xù)時間和成本、制定進度計劃、制定營銷項目預(yù)算、制定人力資源規(guī)劃等。制定子項目的營銷計劃。

C、營銷項目的實施

營銷項目的執(zhí)行包括：營銷思路構(gòu)建、團隊組建、投標工作、構(gòu)建商業(yè)渠道、鋪貨工作、產(chǎn)品上量工作、商業(yè)合同管理工作、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作、貨款回籠工作、終端維護工作、廣告投放工作、市場信息收集反饋工作等。

D、營銷項目的監(jiān)控

信息收集統(tǒng)計工作、信息過濾分析工作、項目計劃不符的糾偏工作。主要能應(yīng)用的工具和方法有掙得值分析、里程碑事件控制、網(wǎng)絡(luò)計劃評審技術(shù)、甘特圖等。

E、營銷項目收尾

市場營銷的特點是以利潤為導(dǎo)向的“產(chǎn)品”，沒有現(xiàn)成的產(chǎn)品生產(chǎn)出來，但是有可衡量的和可評價的成果。市場營銷的成果具體來講包括企業(yè)的品牌價值提高了，市場渠道成形穩(wěn)定、利潤可觀、涉及到本公司的產(chǎn)品在相應(yīng)的地區(qū)秩序井然（具體來講無竄貨和商業(yè)倒賣現(xiàn)象）、良好的消費者反饋。

在最后一階段主要工作任務(wù)是對各個營銷項目進行評審和評估，結(jié)合營銷項目生命周期的延伸，存檔項目相關(guān)資料和文件，信息；建立經(jīng)驗和知識管理檔案庫，以利于營銷管理持續(xù)有效的開展。

3.項目化醫(yī)藥市場營銷的客觀價值

項目化醫(yī)藥市場營銷管理，是一種以“項目”為中心的組織管理方式，是從戰(zhàn)略角度出發(fā)“按項目進行管理”，此為其一。以“項目”為中心的營銷管理方式，沖破傳統(tǒng)的管理方式和界限，體現(xiàn)在營銷管理組織結(jié)構(gòu)的柔性化扁平化，扁平結(jié)構(gòu)是指管理幅度大，管理層次少，可以較快而準確的信息傳遞；信息流通實現(xiàn)高效敏捷，真正體現(xiàn)出市場營銷管理的速度與效率。

傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理是企業(yè)運營管理所派系出來的，其遵旨是強調(diào)橫向分工和縱向分工，橫向分工產(chǎn)生職能部門，縱向分工產(chǎn)生的等級管理層，因此管理層級較多往往造成組織結(jié)構(gòu)臃腫，目標指令傳達誤差率較大，信息上下傳遞不暢。項目化市場營銷管理強調(diào)橫向分工與橫向協(xié)作，形成以項目經(jīng)理為核心的團隊管理模式，實現(xiàn)信息充分共享、責任共擔、信任合作、相互交流的一個學(xué)習(xí)型組織，有利于組織目標的實現(xiàn)，為企業(yè)長期占據(jù)市場地位起到推波助瀾的作用。

4.結(jié)語

市場導(dǎo)向的本質(zhì)是包含行為要素的整合，制藥企業(yè)要通過以市場為導(dǎo)向來對企業(yè)營銷加以創(chuàng)新，實現(xiàn)營銷資源的有效利用和優(yōu)勢互補，突破資源瓶頸。建立規(guī)范化的醫(yī)藥市場營銷項目化管理體系，毋庸置疑促使醫(yī)藥企業(yè)在激烈的市場競爭中贏得相應(yīng)的優(yōu)勢地位，從而從整體上促進企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。（作者單位：重慶交通大學(xué)管理學(xué)院）

參考文獻：

醫(yī)藥市場營銷策略分析范文3

目前醫(yī)藥市場營銷面臨的競爭來自于多方面的信息交流，一是經(jīng)濟方面的影響，全球化的發(fā)展使得跨國公司日益蠶食我國的醫(yī)藥市場領(lǐng)域，二是現(xiàn)代生物技術(shù)的飛速發(fā)展，醫(yī)藥市場中的中、西醫(yī)藥產(chǎn)品、醫(yī)療器械的種類層出不窮，三是天然藥物的熱潮。這些對醫(yī)藥市場營銷課程體系的構(gòu)建提出了新的要求，醫(yī)藥營銷人員不能只是具有醫(yī)藥市場和營銷的理論知識，更要有把握宏觀趨勢的能力。

2醫(yī)藥市場營銷課程體系的介紹

醫(yī)藥營銷是在對營銷行業(yè)細分基礎(chǔ)之上，依托市場營銷專業(yè)設(shè)立的專業(yè)培養(yǎng)方向。市場營銷專業(yè)是工商管理類專業(yè)群中的核心專業(yè)之一，已有二十多年的歷史。本專業(yè)的培養(yǎng)目標:學(xué)生學(xué)歷要求在專科以上，不過目前少數(shù)高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校也有此課程;學(xué)生具有較高的倫理道德基礎(chǔ)、以摒棄目前存在的醫(yī)藥市場中用賄賂的方式換取良好的業(yè)績的現(xiàn)象。學(xué)生還應(yīng)具有較高的職業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)新以及積極進取精神。掌握有關(guān)于醫(yī)學(xué)知識和市場營銷的理論知識和方法，并且能夠熟練地使用各種辦公軟件，實踐能力和營銷業(yè)務(wù)的技能較強，在學(xué)生畢業(yè)之后能夠順利就業(yè)，或者能夠進入較好的公司從基層做起，努力工作后能夠擔任中高層管理者的職位。

3醫(yī)藥市場營銷課程體系構(gòu)建存在的缺陷

3.1實踐教學(xué)不足

市場營銷專業(yè)屬于應(yīng)用性很強的一門專業(yè)，理論性偏弱，但是在學(xué)校的專業(yè)課設(shè)計中往往存在理論與實踐的嚴重脫軌，現(xiàn)在一般學(xué)校都與外校的企業(yè)建立了聯(lián)系，但是學(xué)生大多是在實踐周對企業(yè)走馬觀花地參觀一遍，并不能真正地融入企業(yè)的文化以及體會企業(yè)營銷策略的運用。

3.2課程涉及面廣，實質(zhì)內(nèi)容偏少

在課程設(shè)計上，現(xiàn)在的大學(xué)一般都會開設(shè)兩個方向的課程。一是市場營銷方向的課程例如《管理學(xué)》《經(jīng)濟學(xué)》《經(jīng)濟法》《消費者心理與行為》《市場營銷》《市場調(diào)查與預(yù)測》等，二是醫(yī)藥方向的課程例如:《疾病概論》《藥理學(xué)》課程的涉及面是較廣的，但是在實際的教學(xué)中教授兩個專業(yè)的老師是分開的，因而教授的理論知識的交叉點就會減少，這在實際工作中是很不利的。因為不能把兩個方面的知識融會貫通。并且一般大學(xué)的課程理論都是淺層次的，如果學(xué)生不通過自己多讀書并且做深刻的理解的話實際工作中會發(fā)現(xiàn)與理論有很大的偏差。“由此培養(yǎng)出來的學(xué)生的在知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)素養(yǎng)都存在很大的缺陷，培養(yǎng)出來的學(xué)生也不是社會真正需要的醫(yī)藥市場營銷的人才”。

3.3培養(yǎng)模式存在缺陷

學(xué)校的課程所培養(yǎng)出來的知識合格的學(xué)生，而不是優(yōu)秀的醫(yī)藥市場營銷的人才，這種狀況的出現(xiàn)與現(xiàn)在的培養(yǎng)模式有很大的關(guān)系。學(xué)校的培養(yǎng)注重的是招生人數(shù)的多少，學(xué)生是否能夠順利畢業(yè)，但是對學(xué)生的就業(yè)關(guān)注較少，這是目前大學(xué)所存在的通病，因此在課程的設(shè)計上重理論的教學(xué)，輕實踐的運用，不能建立一個以“就業(yè)”為導(dǎo)向的培養(yǎng)模式。其次大學(xué)的課程設(shè)計不能滿足“因材施教”，隨著互聯(lián)網(wǎng)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)在的學(xué)生例如90后、00后的學(xué)生對自我的認知更加明確，他們需要的是對自己進入社會有用的知識體系，過于呆板的教育模式知識打壓他們學(xué)習(xí)進取的積極性。

4對醫(yī)藥市場營銷課程體系構(gòu)建的建議

4.1豐富課程體系，重視實際內(nèi)容的教學(xué)

對于醫(yī)藥市場營銷課程體系主要包括公共類的課程(一般學(xué)校都會重視這類課程)、學(xué)科基礎(chǔ)類課程(包括醫(yī)學(xué)類課程和市場營銷的課程)、實踐類的教學(xué)(包括軟件的應(yīng)用spss的操作、高級Excel、辦公軟件等)其中對于學(xué)科類課程應(yīng)該重視兩門專業(yè)的交叉部分，要融會貫通。正如彼得•杜拉克對知識的創(chuàng)新的獨特見解“知識的創(chuàng)新幾乎很少是基于一個因素而是多種不同知識的聚合”。

4.2豐富選修課的種類

除了以上的課程體系，學(xué)校的進行課程設(shè)計的同時要結(jié)合醫(yī)藥市場營銷學(xué)生的特點和學(xué)生的興趣開展一些有助于學(xué)生理解他們專業(yè)的一些選修課，還要注重實用性和針對性。選修課程增加一些實踐培訓(xùn)的課程、一些互動活動、增加一些趣味性游戲、投資理論等提高學(xué)生的對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的興趣，提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析和解決問題的能力。

4.3改變傳統(tǒng)的培養(yǎng)模式，實踐與教學(xué)相結(jié)合

學(xué)校應(yīng)該與企業(yè)建立合作關(guān)系，不應(yīng)該只是學(xué)生在實習(xí)周的時候?qū)ζ髽I(yè)走馬觀花的參觀，應(yīng)該建立學(xué)校和企業(yè)合作的課程，聘請一些企業(yè)的營銷人員為學(xué)生講授實踐中需要注意的問題;合作的企業(yè)能夠為在校學(xué)生提供一些崗位，讓學(xué)生整體把握理論與實踐的區(qū)別于不同;并且讓企業(yè)進行教學(xué)質(zhì)量的評估工作。采取以上方法既有利于學(xué)生在工作中發(fā)現(xiàn)自己存在的不足，同時也有利于學(xué)校關(guān)注學(xué)生的就業(yè)，最終建立起以“就業(yè)為導(dǎo)向的教育模式”。同時也讓學(xué)生認識到在社會中工作都是“以能力作為本位，然后強化他們的技能的訓(xùn)練”。

4.4改善教學(xué)方式、增強師資隊伍的建設(shè)

學(xué)校要積極招賢納士，通過培養(yǎng)與引進兩種方式相結(jié)合，建立雙師隊伍結(jié)構(gòu)。雙師隊伍指的是校內(nèi)的教職人員與企業(yè)的市場營銷工程師。通過采取校內(nèi)外培訓(xùn)相結(jié)合的方式，豐富教師的實踐經(jīng)驗，提高教職理論，進而建成由專人骨干老師和企業(yè)工程師技術(shù)人員組成教學(xué)水平高，為專業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展提供保證。

5結(jié)論

醫(yī)藥市場營銷策略分析范文4

高等醫(yī)藥院校的醫(yī)藥貿(mào)易（醫(yī)藥營銷）專業(yè)，是適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展對醫(yī)藥貿(mào)易營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的要求而開辦的專業(yè)。醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程在醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)中具有相當重要的地位。安徽中醫(yī)藥大學(xué)通過對該專業(yè)用人單位、畢業(yè)生、在校生的調(diào)研，進一步明確課程定位，按照“堅持市場導(dǎo)向、突出醫(yī)藥特色、培養(yǎng)創(chuàng)新能力”的目標建設(shè)精品課程。明確課程定位。醫(yī)藥市場營銷學(xué)課在醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)人才培養(yǎng)方案中屬于專業(yè)課程。在專業(yè)課程體系中屬于醫(yī)藥學(xué)、經(jīng)濟學(xué)交叉的核心課程，對于學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和就業(yè)能力的提高具有重要作用。根據(jù)對學(xué)校往屆醫(yī)藥貿(mào)易畢業(yè)生的抽樣調(diào)查，醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程被認為是對其人生規(guī)劃和和工作具有較大幫助的五門課程之一（其余四門為西方經(jīng)濟學(xué)、藥理學(xué)、醫(yī)藥商品學(xué)、營銷心理學(xué)）。堅持“創(chuàng)新能力培養(yǎng)為核心”的課程建設(shè)目標。醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程建設(shè)必然服務(wù)于醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)既懂營銷又懂醫(yī)藥的復(fù)合型人才培養(yǎng)的要求，作為專業(yè)核心課程又要起到貫通相關(guān)知識的作用。根據(jù)調(diào)查，學(xué)校往屆醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)去向，醫(yī)藥行業(yè)占75%（其中內(nèi)資占40%、外資占35%）、醫(yī)療器械行業(yè)20%、其余5%左右，主要是面向醫(yī)藥市場一線，從事醫(yī)藥營銷工作，一部分畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)。而從用人單位的反饋看，最看重的基本素養(yǎng)中排序依次是：團隊合作精神、醫(yī)藥專業(yè)知識、企業(yè)忠誠度、創(chuàng)新能力。畢業(yè)生中有超過70%的學(xué)生認為應(yīng)該加強創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)教育，在校生中有超過80%學(xué)生認為要加強實踐能力培養(yǎng)。根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果，在課程建設(shè)中，圍繞市場需求特點和學(xué)生就業(yè)導(dǎo)向，突出課程的醫(yī)藥特色；而從課程性質(zhì)看，基于產(chǎn)品研究法的角度課程研究的是醫(yī)藥這一特殊商品，與一般綜合性院校開設(shè)的市場營銷學(xué)課也是不同的。另一方面，無論是從調(diào)查結(jié)果來看，還是在畢業(yè)生從事的工作性質(zhì)來看，都應(yīng)著力加強創(chuàng)新能力和實踐能力的培養(yǎng)。因此，要按照“市場導(dǎo)向是前提，醫(yī)藥特色是基礎(chǔ)，培養(yǎng)創(chuàng)新能力是核心”的要求去建設(shè)醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程。

二、以創(chuàng)新能力培養(yǎng)為核心，加強精品課程建設(shè)

（一）雙向介入為切入點，提升師生營銷創(chuàng)新理念

加強學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，課程團 隊教師首先必須能夠準確把握醫(yī)藥營銷實際，做到理論與實踐相結(jié)合，在教學(xué)相長中形成獨特的創(chuàng)新思維。課程團隊在2003年主持開展了醫(yī)藥市場營銷學(xué)的“雙向介入式”教學(xué)研究，通過教師學(xué)生進企業(yè)，企業(yè)老總和往屆校友進校園嘗試解決理論與實踐相結(jié)合的問題，并取得良好效果。此后，對雙向介入的教學(xué)成果進行了有效固化并逐步完善，創(chuàng)新校企共建課程的運行機制。一方面，聘請具有豐富實踐經(jīng)驗的醫(yī)藥企業(yè)營銷高管來我校通過講座、沙龍等方式與師生進行交流，并請他們參與制定教學(xué)改革方案，如相繼邀請了先聲藥業(yè)、曼迪新藥業(yè)、北京安汀藥業(yè)等多家企業(yè)老總來校作專題報告，并到學(xué)校孵化中心指導(dǎo)學(xué)生開展創(chuàng)業(yè)實踐，一些實習(xí)單位如北京安汀還給有市場前景的學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目提供風(fēng)險投資。另一方面，采取分期安排教師帶領(lǐng)學(xué)生到企業(yè)醫(yī)藥營銷一線進行見習(xí)，使師生能及時了解醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀與人才需求狀況。通過實施“請進來和走出去”，師生接觸到了鮮活的醫(yī)藥營銷實踐，形成了生動活潑的教學(xué)氛圍，又提升了師生的營銷創(chuàng)新理念。同時，課程團隊也給企業(yè)提供醫(yī)藥營銷培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。

（二）學(xué)用結(jié)合、學(xué)練結(jié)合，探索以創(chuàng)新和實踐能力培養(yǎng)為核心的教學(xué)新模式

1.優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，實現(xiàn)了知識—能力—素質(zhì)的對接。

首先，按照知識運用的脈絡(luò)組織教學(xué)內(nèi)容、樹立營銷理念、培養(yǎng)創(chuàng)新思維。在教學(xué)中按照“認識—分析—滿足”醫(yī)藥市場對課程內(nèi)容重新組織，緊密結(jié)合醫(yī)藥市場實際，基于任務(wù)驅(qū)動，建立內(nèi)容、任務(wù)、實踐的一一對應(yīng)關(guān)系，使學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性更強。如在醫(yī)藥促銷這一章的人員推銷教學(xué)中，就要求學(xué)生制作不同時長、針對不同促銷對象的藥品推介PPT，并現(xiàn)場模擬藥品推廣宣講，場下學(xué)生互評、最后教師點評，通過這一形式使學(xué)生準確把握醫(yī)藥市場特點，培養(yǎng)團隊合作精神，具備熟練完成醫(yī)藥營銷崗位工作的實戰(zhàn)能力，也培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新精神，較好地實現(xiàn)了知識—能力—素質(zhì)的對接。其次，突出內(nèi)容的交叉性和時效性。本課程的醫(yī)藥特色，從內(nèi)容上表現(xiàn)為交叉性；而基于醫(yī)藥行業(yè)政策和市場形勢變化快的特點，教學(xué)內(nèi)容必須注重時效性。因此，在教學(xué)中，要及時更新教學(xué)內(nèi)容，并利用教研活動集體備課共同討論將行業(yè)最新的情況充實到教學(xué)中。如在醫(yī)藥組織市場的教學(xué)中，我們以安徽為例講解醫(yī)藥招標實務(wù)與運行，并將學(xué)生分為若干小組，制作投標文件進行藥品招投標的模擬實驗。同時，根據(jù)需要有針對性地開展專題講座，如“處方藥及OTC營銷”“醫(yī)藥科技創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)”“學(xué)術(shù)及招商專員知識與技能”系列講座等。最后，將課程內(nèi)容分為理論、實踐教學(xué)和第二課堂教學(xué)活動三個層次。

2.創(chuàng)新教學(xué)方式方法，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新和實踐熱情。

首先，探索教學(xué)方式改革。在醫(yī)藥市場營銷學(xué)教學(xué)過程中，重視“討論式“”參與式“”啟發(fā)式”和“分層次”等教學(xué)方式。如在醫(yī)藥渠道策略教學(xué)中，就要求學(xué)生結(jié)合醫(yī)藥市場的變化（如《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》（征求意見稿）討論醫(yī)藥渠道的變革，通過分組討論，既使學(xué)生掌握了該章的基本知識，又使學(xué)生之間產(chǎn)生思維的碰撞，有的學(xué)生還深入分析了未來的處方藥互聯(lián)網(wǎng)交易給醫(yī)藥行業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)。一些同學(xué)還受到啟發(fā)，據(jù)此設(shè)計了參加電子商務(wù)“創(chuàng)新、創(chuàng)意及創(chuàng)業(yè)”挑戰(zhàn)賽（簡稱三創(chuàng)賽）的作品。其次，加大教學(xué)方法的改革力度。融營銷理論教學(xué)與醫(yī)藥案例、模擬實踐（網(wǎng)絡(luò)營銷實驗、營銷實訓(xùn)等）、見習(xí)教學(xué)指導(dǎo)和營銷講座等教學(xué)法為一體，在學(xué)用、學(xué)練相結(jié)合中鍛煉學(xué)生的實踐能力，訓(xùn)練創(chuàng)新思維。如在醫(yī)藥競爭性營銷策略的教學(xué)中，就運用到案例教學(xué)，但并不局限于簡單地去分析案例，學(xué)校還要求學(xué)生具體選取某一個品牌的醫(yī)藥商品，制作該醫(yī)藥商品的市場定位策劃書，從而激發(fā)學(xué)生的營銷創(chuàng)意。

3.強化實踐教學(xué)，給學(xué)生提供更多創(chuàng)新與實踐的機會。

醫(yī)藥市場營銷學(xué)是實踐性很強的課程，實踐教學(xué)對培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新和實踐能力非常重要。根據(jù)課程建設(shè)目標和基本要求，形成了校內(nèi)校外、形式多樣、理實一體的醫(yī)藥市場營銷實踐環(huán)節(jié)。首先，完善校內(nèi)營銷模擬軟件，設(shè)置了醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷、醫(yī)藥招標實務(wù)實驗課；開展了醫(yī)藥代表的客戶拜訪為主要內(nèi)容的營銷實訓(xùn)課；以醫(yī)藥企業(yè)參觀和市場調(diào)查為主要內(nèi)容的醫(yī)藥市場見習(xí)等內(nèi)容。其次，積極嘗試第二課堂的教學(xué)，如觀摩第67屆全國藥品交易會（合肥）、模擬藥品推廣宣講大賽、大學(xué)生微市場、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)賽事等一些生動活潑的形式，取得了良好效果。

4.完善課程考核方式，注重形成性評價。

課程考核必須要適應(yīng)教學(xué)內(nèi)容、方式、方法的創(chuàng)新、學(xué)生學(xué)習(xí)方式的變化。根據(jù)實際情況將醫(yī)藥案例撰寫、營銷學(xué)策劃書、醫(yī)藥市場調(diào)查報告、網(wǎng)絡(luò)營銷實驗、營銷模擬實訓(xùn)等納入形成性評價，從而改變以往單一課程考試的考核體系。

（三）以賽促學(xué)促改，構(gòu)建學(xué)習(xí)創(chuàng)新實踐平臺

在第二課堂實踐教學(xué)活動中，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的賽事為學(xué)生提供了自主學(xué)習(xí)、知識運用、創(chuàng)新能力培養(yǎng)的實踐平臺。從2010年以來，課程團隊組織學(xué)生參加了全國各級各類創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)賽事，如“挑戰(zhàn)杯”、管理決策模擬、企業(yè)競爭模擬、電子商務(wù)三創(chuàng)賽、商務(wù)談判等，同時有多個項目在學(xué)校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化中心孵化成功。以這些賽事為載體，在課程團隊老師的指導(dǎo)下，學(xué)生自行組織團隊、自我研究學(xué)習(xí)、自主探索實踐，實際上營造了一個學(xué)習(xí)—創(chuàng)新—實踐的平臺，極大地提高了學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)業(yè)意識，激發(fā)了學(xué)習(xí)熱情，這其中幾乎都涉及到醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程知識的運用，反過來也促進了課程的教學(xué)改革。如在教學(xué)理念上，更加注重學(xué)生營銷創(chuàng)新思維的培訓(xùn)；教學(xué)方式方法上，更加注重學(xué)生自主性、探究式、協(xié)作性學(xué)習(xí)；在教學(xué)內(nèi)容上，更加強調(diào)營銷理論的運用。

三、課程建設(shè)的效果

（一）顯著提高了學(xué)生的創(chuàng)新和實踐能力

2010年以來，醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程團隊組織并指導(dǎo)醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)學(xué)生參加了系列創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)比賽，取得了優(yōu)秀成績，相繼有近10支隊伍獲得全國獎項，近20支隊伍獲得省級獎項。如2011年，在“挑戰(zhàn)杯”中獲得全國三等獎、全國大學(xué)生管理決策模擬大賽特等獎、高校企業(yè)競賽模擬大賽全國一等獎；2013全國“商務(wù)談判大賽”大賽一等獎；2014“學(xué)創(chuàng)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)綜合模擬大賽一等獎，全國大學(xué)生電子商務(wù)三創(chuàng)賽二等獎等。醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)在學(xué)校連續(xù)多年就業(yè)率排在第一位，畢業(yè)生受到了醫(yī)藥企業(yè)的好評，一部分學(xué)生選擇自主創(chuàng)業(yè)。

（二）建立了一支富有創(chuàng)新精神的教學(xué)團隊

在醫(yī)藥市場營銷學(xué)精品課程的建設(shè)中，通過集體備課、觀摩教學(xué)、指導(dǎo)學(xué)生比賽和共建精品資源網(wǎng)站等多種形式，以老帶新，提高了教學(xué)和研究水平。課程團隊獲得省級、校級質(zhì)量工程項目、教學(xué)研究項目近十項，獲得省級教學(xué)成果三等獎1次。主講教師多次參加全國醫(yī)藥院校《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》教材編寫，擔任教材副主編4人次。通過與實習(xí)就業(yè)醫(yī)藥企業(yè)的交流合作，堅持雙向介入與教師培養(yǎng)相結(jié)合，建立了一支專兼結(jié)合、理實交融、富有創(chuàng)新精神的醫(yī)藥市場營銷學(xué)教學(xué)團隊。

（三）初步形成了以創(chuàng)新和實踐能力培養(yǎng)為核心的教學(xué)模式

醫(yī)藥市場營銷策略分析范文5

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略市場營銷；藥品新品上市；產(chǎn)品管理

近幾年中國醫(yī)藥市場，創(chuàng)新藥和仿制藥都發(fā)展特別迅速。創(chuàng)新藥研發(fā)的投入回報率在降低，創(chuàng)新藥新產(chǎn)品上市面臨更大的挑戰(zhàn)。仿制藥一致性評價、帶量采購等一系列市場政策變化，給仿制藥帶來替換原研藥利好的同時也對仿制藥新產(chǎn)品上市也提出更高的要求。藥品產(chǎn)品如何能在風(fēng)云變幻的市場環(huán)境中和越來越激烈的市場競爭中脫穎而出，關(guān)鍵在于如何科學(xué)地制定營銷策略。藥品營銷策略制定，遵循營銷管理基本規(guī)律。營銷管理之父菲利普科特勒曾在其專著中提出了戰(zhàn)略市場營銷流程（R-STP-MM-I-C）[1]。從市場調(diào)研開始，充分分析市場環(huán)境、產(chǎn)品特性和客戶需求等。開展最核心的STP營銷戰(zhàn)略分析，將市場按照科學(xué)的原則進行細分，選擇對企業(yè)或產(chǎn)品最有利的一個或多個市場細分，明確自身企業(yè)和產(chǎn)品的與眾不同之處形成核心競爭力，在受眾心智中建立鮮明品牌[2]。第三步為市場營銷組合策略制定，提供基于產(chǎn)品、價格、渠道和促銷的多種營銷手段組合。第四步是按照戰(zhàn)略規(guī)劃和市場策略進行有效的執(zhí)行。最后，市場是瞬息萬變的，產(chǎn)品在其生命周期中進行不斷演化，營銷管理者要擅于發(fā)現(xiàn)市場中的機會和風(fēng)險，進行有效的控制。

1市場研究

（Research）市場調(diào)研是進行市場營銷的開端，也是貫穿在整個市場營銷流程中的關(guān)鍵內(nèi)容。調(diào)研以解決某一個具體問題進行設(shè)計，提供定性或者定量結(jié)果，幫助管理人員進行決策。應(yīng)該窮盡一切能力搜集最全面的數(shù)據(jù)。通過有效分析，洞察數(shù)據(jù)背后的動因和趨勢。掌握的數(shù)據(jù)越完整、越準確、越及時就越能夠作出精準的、正確的戰(zhàn)略選擇。1.1研究相關(guān)產(chǎn)品數(shù)據(jù)。首先要收集分析產(chǎn)品相關(guān)數(shù)據(jù)，評估新品特性。從新產(chǎn)品研發(fā)立項到商業(yè)化的過程的研究數(shù)據(jù)。藥品一般都需要經(jīng)過化合物篩選、處方工藝研究、制劑研究、藥理藥代等實驗室研究。創(chuàng)新藥還要進行嚴格的I、II、III期臨床研究，仿制藥需要完成質(zhì)量一致性和生物等效性研究[3]。另外，創(chuàng)新藥擁有特殊的專利或者仿制藥擁有更高的質(zhì)量標準等優(yōu)勢都將對產(chǎn)品發(fā)展帶來好處。1.2調(diào)研相關(guān)市場數(shù)據(jù)。新產(chǎn)品上市市場數(shù)據(jù)收集及分析是一項繁雜但意義重大的工作。PEST分析，有利于企業(yè)把握宏觀發(fā)展趨勢，判斷市場機會和風(fēng)險。疾病領(lǐng)域數(shù)據(jù)，有助于企業(yè)從流行病學(xué)、疾病診療流程及藥品在疾病診療的重要性等角度，更準確的完成趨勢分析和判斷。行業(yè)市場數(shù)據(jù)，是展示目前市場發(fā)展狀況的評價。整體醫(yī)藥市場規(guī)模發(fā)展和通用名市場的規(guī)模發(fā)展是主要的參考指標。競爭數(shù)據(jù)，主要從企業(yè)和產(chǎn)品兩個方面來看，為企業(yè)尋找機會和制定策略提供幫助。1.3調(diào)研醫(yī)藥政策。醫(yī)保的支付制度改革及醫(yī)保目錄的制定，醫(yī)療的分級診療和醫(yī)共體，藥品的臨床綜合評價和基本藥物目錄，互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療，仿制藥一致性評價等對藥品的市場營銷提供了全新的機遇和挑戰(zhàn)。

2產(chǎn)品定位和STP戰(zhàn)略

STP是營銷戰(zhàn)略制定的關(guān)鍵要素，由市場細分、目標市場、市場定位構(gòu)成。藥品STP分析和戰(zhàn)略選擇有其獨有的特征。2.1市場細分。Segmentation市場細分主要目的是為了將有限的資源集中在最有價值的客戶上，發(fā)揮和創(chuàng)造優(yōu)勢。藥品市場細分要結(jié)合患者和醫(yī)生兩個關(guān)鍵角色進行。患者角度主要考慮是否按照疾病種類、臨床癥狀、治療階段和特殊患者人群等。醫(yī)生角度主要考慮疾病治療手段、藥物治療策略和藥物臨床認可程度等。每一個市場細分都要有明確的患者肖像（具有共同特征的患者群體描述）和準確的特征描述，且市場細分不存在交叉性。2.2目標市場。Targeting科學(xué)的評價市場細分是選擇目標市場的基礎(chǔ)。第一個維度是客觀的評價市場細分的潛力大小，即吸引力。這里的藥品市場細分潛力評估不能采用競爭數(shù)據(jù)中顯示的市場規(guī)模數(shù)據(jù)，而應(yīng)該采用基于患者流（PatientFlow）分析的，不受限制的需求潛力評估。第二個維度是評價該藥品在細分市場中贏得能力評估，即可及性。藥品細分市場贏得能力是要依據(jù)醫(yī)生診療決策和針對競爭對手進行的分析。通過分析獲得藥品在細分市場中贏得競爭份額的把握。選擇目標市場細分時，理性決策是選擇高吸引力和高贏得能力的市場細分。特殊情況是，存在多適應(yīng)癥的藥品每一個不交叉的適應(yīng)癥都需要建立單獨的患者流分析和目標市場選擇象限。目標市場細分可以存在多個。隨著診療環(huán)境的改變、新的循證證據(jù)的出現(xiàn)、探索新的適應(yīng)癥或使用方法等，市場細分的相對位置可以移動到高吸引力及高贏得能力區(qū)域。動態(tài)來看，可以通過長期規(guī)劃使產(chǎn)品獲得更好的商業(yè)開發(fā)及更長的產(chǎn)品生命周期管理。2.3定位。Positioning市場細分只有配合定位才可以在潛在目標客戶獲得有別于競爭者的差異化優(yōu)勢。由于每一個市場細分都有不同的患者人群、競爭格局和證據(jù)支持，所以應(yīng)該給每一個選擇的市場細分進行單獨定位。定位的重點是差異化，從藥學(xué)特性，臨床療效，包裝進行產(chǎn)品差異化優(yōu)勢分析。藥品市場定位的參考要素包括：在什么樣的患者人群中，針對什么樣的競爭對手，自己的產(chǎn)品可以提供哪些差異化優(yōu)勢，哪些證據(jù)能夠支持這些差異化被客戶所接受。

3營銷組合和4Ps策略

1967年，菲利普科特勒在《營銷管理》中確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。3.1產(chǎn)品。Product傳統(tǒng)產(chǎn)品策略主要關(guān)注的是產(chǎn)品設(shè)計及包裝。創(chuàng)新藥往往會在較窄的適應(yīng)癥上研究，以快速獲批上市。仿制藥上市也往往獲批已在國內(nèi)批準的適應(yīng)癥。商業(yè)化過程中，已無法在短期內(nèi)改變藥品的特性。回歸醫(yī)學(xué)是藥品本源屬性的需求，基于醫(yī)學(xué)驅(qū)動的產(chǎn)品策略是新時期業(yè)務(wù)模式的必然選擇，越來越關(guān)注藥物的臨床價值及藥物療效。產(chǎn)品上市后，制藥企業(yè)與治療團體共同發(fā)掘探索藥物的最佳使用方式和臨床效果，從而更好的促進藥品規(guī)范合理使用。開展以適應(yīng)癥擴展為目的的注冊臨床研究，拓寬使用患者人群。開展以發(fā)掘臨床價值和規(guī)范臨床使用為目的的循證醫(yī)學(xué)研究，增加醫(yī)生的用藥體驗，強化醫(yī)生的信心。開展藥物經(jīng)濟學(xué)研究，更好的為臨床選用最佳治療方案，政府進行招標醫(yī)保提供決策依據(jù)。這本身也是一種產(chǎn)品差異化的手段。3.2價格。Price價格策略是目前藥品營銷越來越關(guān)注的因素。創(chuàng)新藥由于其專利壁壘，多采用撇脂定價策略，往往也能夠在相當長時間內(nèi)維持較高的市場價格。首仿藥上市，在美國有180天市場獨占權(quán)也能相對保證前期投入的收回[4]。仿制藥在國內(nèi)上市，平均定價在原研藥價格的57%[5]。國家藥品集采啟動后，仿制藥藥價大幅“跳水”，平均降幅52%，最高降幅96%[6]。制藥企業(yè)通過價格降低獲得更多的銷量，政府支付和患者支付得到很大的改善。藥物定價也要考慮競爭格局、藥物特性和臨床價值等。競爭充分的市場相對價格市場化程度較高。藥物具有與其他同種藥品不同的特性和特殊的臨床價值是有競爭力的定價依據(jù)。對未來上市競爭藥品品類和數(shù)量預(yù)期，也迫使制藥企業(yè)采取保守戰(zhàn)略性定價。3.3渠道。Place渠道策略決定了藥品可及性問題。以城市公立醫(yī)院為主體的第一終端，擁有主要的處方藥消費患者人群，擁有最先進的診療理念及最具優(yōu)勢的醫(yī)療人才及資源，也是創(chuàng)新藥銷售的起始原點和學(xué)術(shù)高點。近年來基藥目錄和分級診療的推行實施，使縣域等級醫(yī)院和基層醫(yī)療的藥品市場規(guī)模在快速增長。大型連鎖藥店的盈利能力不容樂觀，商超可銷售藥品等也增加小型藥店的生存競爭壓力。處方外流催生了醫(yī)院三產(chǎn)藥店的快速增長。網(wǎng)上藥店與電子處方和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療完美銜接，雖然市場份額較低，但增速也是不容小覷。醫(yī)藥企業(yè)需要研究中國患者人群的分布，合理選擇適合藥品銷售的渠道策略。3.4促銷。Promotion藥品的促銷策略受到很多限制。藥品在規(guī)范臨床合理使用和提高患者疾病認知等方面還需要積極推動。帶來更多社會效益的同時也改善了臨床診療環(huán)境和藥物的規(guī)范使用。醫(yī)師教育作為醫(yī)生了解新藥信息的有效途徑，是各大制藥企業(yè)與醫(yī)療團體共同推動的有效價值信息傳遞途徑。患者教育和科普教育也幫助患者了解治療必要性和堅持正確治療的意義，使得醫(yī)生的治療策略能夠有效的推行。

醫(yī)藥市場營銷策略分析范文6

1.1學(xué)校對職業(yè)道德教育工作力度不夠，學(xué)生缺乏認識學(xué)校是職業(yè)道德教育的主陣地，學(xué)校的重視程度直接決定了職業(yè)道德教育的效果。到目前為止，大部分高職院校還是把職業(yè)道德教育納入思想政治教育公共課，課堂表現(xiàn)形式較為單一、枯燥，無法提高學(xué)生的認知度。并且大部分高職院校在對畢業(yè)生進行就業(yè)指導(dǎo)時，側(cè)重相關(guān)法規(guī)政策、求職基本技巧方法等傳授，不斷灌輸思想是：醫(yī)療事故要為“零”；卻輕視了職業(yè)道德教育。因此高職院校的大部分學(xué)生更加重視專業(yè)技能課程,即使學(xué)校里也開設(shè)了關(guān)于職業(yè)道德培養(yǎng)的相關(guān)課程,但師生們將大部分的精力投入到了專業(yè)技能學(xué)習(xí)方面,比如學(xué)生就十分重視英語等級證、計算機等級證和醫(yī)藥商品購銷員、中藥調(diào)劑師等各種職業(yè)技能資格證書的獲取。

1.2社會上存在的某些不良影響在市場經(jīng)濟發(fā)展的今天，在有著眾多無私奉獻的優(yōu)秀醫(yī)藥工作者的同時，還存在制售假劣藥品、藥品回扣、醫(yī)務(wù)人員收取紅包、醫(yī)患關(guān)系緊張等現(xiàn)象，這讓我們更深刻地認識到加強醫(yī)藥職業(yè)道德教育的重要性。作為高職院校醫(yī)藥專業(yè)的學(xué)生是未來醫(yī)藥行業(yè)的中堅力量，他們在校學(xué)習(xí)期間正處于世界觀、價值觀形成的重要時期，他們的辨別能力還處于發(fā)展階段，自制力和意志力相對較弱，容易受社會上存在的不良習(xí)氣的影響。

1.3職業(yè)道德教育缺乏與專業(yè)課程的相互滲透性高職院校的職業(yè)道德教育的開展應(yīng)該更加注重與專業(yè)課程的相互滲透。目前高職院校醫(yī)藥類專業(yè)的教師教學(xué)任務(wù)比較繁重，課程教學(xué)學(xué)時較為緊張。因此，教師在課堂授課的過程中，會將大部分的課堂時間放在知識點講解和技能實踐方面。例如：在《醫(yī)藥市場營銷技術(shù)》課程教學(xué)過程中，教師更多是幫助學(xué)生分析我國的醫(yī)藥市場現(xiàn)狀和問題，制訂出適合產(chǎn)品的市場定位的營銷策略，卻容易忽略醫(yī)藥商品營銷員的職業(yè)道德教育。

2加強醫(yī)藥類學(xué)生職業(yè)道德教育的幾點建議

2.1增強職業(yè)道德的課堂教學(xué)重視程度培養(yǎng)“德才兼?zhèn)洹钡尼t(yī)藥專業(yè)學(xué)生

2.1.1推進職業(yè)道德類課程研發(fā)與改革根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)特點,結(jié)合高職院校學(xué)生自身特點,編寫醫(yī)藥專業(yè)職業(yè)道德的專門教材,提高高職院校醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生職業(yè)道德教育的針對性和完整性。建議在醫(yī)藥類高職院校開設(shè)此課程,將對學(xué)生有更具針對性的指導(dǎo)意義。

2.1.2職業(yè)道德教育與醫(yī)藥專業(yè)課程相互滲透高職院校醫(yī)藥類教師要將職業(yè)道德教育融入專業(yè)課程知識點講解和實踐操作過程中。例如：在《醫(yī)藥市場營銷技術(shù)》課程教學(xué)過程中，授課教師應(yīng)向?qū)W生教授醫(yī)藥產(chǎn)品高場營銷技術(shù)的同時，就應(yīng)將醫(yī)藥市場營銷者的職業(yè)道德融入教學(xué)；在《藥學(xué)服務(wù)》課程教學(xué)過程中，授課教師應(yīng)向?qū)W生教授醫(yī)藥知識的同時，就應(yīng)將藥劑師的職業(yè)道德融入教學(xué)。在課堂實訓(xùn)過程中，教師點評學(xué)生實訓(xùn)操作時，除了點評技能操作水平外，也要點評學(xué)生職業(yè)道德操守情況，更容易引起學(xué)生重視。

2.2加強法制教育，學(xué)生熟悉各項醫(yī)藥法律法規(guī)我國現(xiàn)有多部衛(wèi)生法律、法規(guī)和部門規(guī)章,以及大量的衛(wèi)生部門規(guī)范性文件和衛(wèi)生技術(shù)性規(guī)范,在醫(yī)療活動中必須嚴格遵守這些法律法規(guī)和規(guī)章制度。應(yīng)加強醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生職業(yè)道德教育和衛(wèi)生法律教育,可采取多種途徑教育他們認真學(xué)習(xí)，并自覺遵守各項醫(yī)藥法規(guī),從而逐步增強高職醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生的法制觀念,恪守醫(yī)藥行業(yè)的從業(yè)人員的職業(yè)道德。