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渠道管理論文范文1

正如某門戶網(wǎng)站稱2004年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運(yùn)營(yíng)階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一熱再熱。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷決戰(zhàn)渠道

得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的多樣化。營(yíng)銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

巨大的渠道支持會(huì)使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價(jià)值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對(duì)輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。

在高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境下，渠道商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷售并獲得巨大的成功。

不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競(jìng)價(jià)排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對(duì)于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足和操作上需要一定的專業(yè)知識(shí)等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。

大量的工作仍需要由各地商進(jìn)行線下市場(chǎng)培育、促銷，售后服務(wù)等，利用商了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無(wú)法比擬的銷售業(yè)績(jī)。線下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。

所以，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競(jìng)價(jià)廣告等都采取了商渠道銷售的策略，這一點(diǎn)上有別于Google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的主要原因是：1、國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，企業(yè)用戶還不理性，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)仍處于被動(dòng)。

搜索勢(shì)力與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道商關(guān)系微妙

有業(yè)內(nèi)人士稱，到2003年底，國(guó)內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為市場(chǎng)推廣手段，一對(duì)一銷售是主要銷售模式。客觀上來(lái)說(shuō)，這些大量與客戶一對(duì)一的銷售人員一定程度上推動(dòng)了國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。

但在決定意義上推動(dòng)市場(chǎng)的還是技術(shù)，搜索引擎在中國(guó)全面崛起很可能將是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的時(shí)代，對(duì)于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營(yíng)銷體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、TOM、8848等搜索新勢(shì)力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢(shì)，意在對(duì)有實(shí)力的渠道商暗送秋波，因?yàn)檎l(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就在這次變局中具備稱雄的資本。

提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的門戶或服務(wù)商與渠道企業(yè)之間的關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，既互相依賴又互相制約，商需要依賴服務(wù)商的產(chǎn)品，商的努力程度決定了服務(wù)商的收入，同時(shí)商自己的前途又掌握在服務(wù)商的手里，它本身不具備關(guān)鍵產(chǎn)品和核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于門戶而言，一方面要吸納渠道做自己的產(chǎn)品，另一方面要防止商出現(xiàn)不規(guī)范操作而破壞正常渠道銷售秩序。而對(duì)于商而言，保證自身利潤(rùn)的同時(shí)，多數(shù)情況下還要在多個(gè)服務(wù)商之間周旋。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的控制力分析

從某種意義上來(lái)說(shuō)，門戶或服務(wù)商對(duì)營(yíng)銷渠道的控制力如何，取決于營(yíng)銷渠道對(duì)他們的忠誠(chéng)程度，進(jìn)而影響到他們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷決策的執(zhí)行程度。忠誠(chéng)度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對(duì)于上游服務(wù)商而言，其渠道的競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵在于控制力如何，更進(jìn)一步的說(shuō)是在于如何提高渠道的忠誠(chéng)度。對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，作為渠道企業(yè)要不斷提高自身的服務(wù)價(jià)值，將更多的關(guān)注集中到最終用戶身上，通過(guò)增加服務(wù)價(jià)值的方式將企業(yè)自身的價(jià)值做出來(lái)，同時(shí)建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時(shí)代能持續(xù)發(fā)展。

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，渠道的競(jìng)爭(zhēng)將成為門戶或服務(wù)商之間技術(shù)之外的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的主要方向，也成為了今后誰(shuí)能主導(dǎo)中小企業(yè)市場(chǎng)的主要因素之一。簡(jiǎn)要的說(shuō)，把握渠道包含加強(qiáng)對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的控制和加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的忠誠(chéng)度和控制能力兩個(gè)方面。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，越來(lái)越多產(chǎn)品或業(yè)務(wù)形式出現(xiàn)，企業(yè)客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務(wù)商應(yīng)該更緊密地與產(chǎn)業(yè)鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

從營(yíng)銷渠道和服務(wù)商的緊密程度來(lái)看，一般服務(wù)商的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道可以分為三個(gè)層次：第一個(gè)層次為核心營(yíng)銷渠道，這種營(yíng)銷渠道主要是指各大地區(qū)的核心或獨(dú)家；第二個(gè)層次為次級(jí)體營(yíng)銷渠道，這種渠道主要是指在核心或獨(dú)家渠道下的分銷；第三個(gè)層次為營(yíng)銷渠道，這種主要是指特約營(yíng)銷人員和遍布各處的代辦點(diǎn)等。

營(yíng)銷渠道的忠誠(chéng)度來(lái)自于合作者目前通過(guò)合作獲得的利益的多少和對(duì)未來(lái)合作前景的期望。所以，這種分層的營(yíng)銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠(chéng)度都處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而第二和第三個(gè)層次的渠道就根本談不上忠誠(chéng)度。而渠道忠誠(chéng)度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營(yíng)銷渠道的建設(shè)力度，全面幫助提高核心渠道在區(qū)域市場(chǎng)占有率和擴(kuò)張速度，包括優(yōu)惠渠道政策支持等；按區(qū)域嚴(yán)格劃分市場(chǎng)區(qū)域，避免核心渠道之間發(fā)生業(yè)務(wù)和利益上的沖突，盡量減少內(nèi)耗；在整體營(yíng)銷渠道全面建設(shè)和擴(kuò)展的同時(shí)，不斷促使次級(jí)和營(yíng)銷渠道的升級(jí)，提高他們的忠誠(chéng)度。

通過(guò)加大對(duì)營(yíng)銷渠道的資源投入，嚴(yán)格挑選合作伙伴，整體營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu)的改善等方法確實(shí)可以提升渠道的忠誠(chéng)度和控制能力，但是服務(wù)商能夠進(jìn)一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會(huì)得到更大成效。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的管理分析

上游服務(wù)商對(duì)營(yíng)銷渠道的管理實(shí)質(zhì)上就是要通過(guò)一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵(lì)渠道成員發(fā)展等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道成員之間關(guān)系和諧、渠道銷售能力增強(qiáng)和整個(gè)營(yíng)銷體系功能最優(yōu)、效率最大的目標(biāo)。

2004年初一門戶網(wǎng)站授予上海一家實(shí)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商為其搜索引擎上海地區(qū)獨(dú)家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國(guó)，來(lái)規(guī)范整個(gè)搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關(guān)系到渠道營(yíng)銷活動(dòng)功能的發(fā)揮，服務(wù)質(zhì)量等，營(yíng)銷渠道的管理重點(diǎn)在于渠道政策管理和渠道激勵(lì)管理。

渠道政策對(duì)于渠道運(yùn)作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的，沒(méi)有好的渠道政策也就不會(huì)有成功的渠道可言。渠道政策實(shí)際上關(guān)系著整個(gè)渠道的健康發(fā)展。

就服務(wù)商而言，它的營(yíng)銷渠道政策主要包含有市場(chǎng)區(qū)域劃分政策、主打產(chǎn)品宣傳政策、促銷政策、價(jià)格體系政策、客戶服務(wù)政策及渠道成員分成政策等，這些政策實(shí)際上形成一個(gè)整體的營(yíng)銷政策體系。

渠道政策管理的關(guān)鍵在于兩點(diǎn)，一是制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策以保證整個(gè)營(yíng)銷體系的高質(zhì)量的運(yùn)轉(zhuǎn)。二是對(duì)所有營(yíng)銷渠道成員都必須堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道的暢通和對(duì)外服務(wù)的一致性。

門

戶或服務(wù)商首先要明確的認(rèn)識(shí)到渠道商是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，有自己的目標(biāo)、利益和策略。商首先是客戶的采購(gòu)，然后才是門戶或服務(wù)商的銷售，只有企業(yè)客戶愿意購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品，商才有興趣經(jīng)營(yíng)。因此，上游服務(wù)商應(yīng)根據(jù)商的這些特點(diǎn)，采取必要措施，對(duì)其進(jìn)行合理的渠道激勵(lì)管理，以使整個(gè)營(yíng)銷體系達(dá)到最優(yōu)化：

根據(jù)商在營(yíng)銷體系中所起的作用合理分配利潤(rùn)。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級(jí)返點(diǎn)制度，便于加大對(duì)完成業(yè)務(wù)量較大者的激勵(lì)；

幫助商提高自身的發(fā)展能力，比如為商提供信息、技術(shù)咨詢和定期提品培訓(xùn)，幫助商提高銷售服務(wù)能力等；

渠道管理論文范文2

1.1獨(dú)家獨(dú)家營(yíng)銷模式是藥品企業(yè)將某一種產(chǎn)品或多種產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)授權(quán)給唯一的商，由商進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)拓，這種營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)在于中間的分銷環(huán)節(jié)少、效率高、便于管理和運(yùn)作，然而獨(dú)家營(yíng)銷渠道由于商的唯一性，使得藥品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于商的依賴性較強(qiáng)，藥品的鋪貨情況以及銷售量、銷售額均與商的水平和職業(yè)道德息息相關(guān)，一方面商容易對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)提出更多價(jià)格上的優(yōu)惠，一旦滿足不了商的要求，就很可能導(dǎo)致商對(duì)于產(chǎn)品銷售施以冷漠的態(tài)度，導(dǎo)致藥品銷量的下降。因此一旦在商的選擇上出現(xiàn)失誤，就會(huì)給藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)無(wú)可估量的損失。基于以上的特點(diǎn)，藥品的獨(dú)家營(yíng)銷渠道主要適用于某些缺乏自主營(yíng)銷能力的國(guó)內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)，另外，在我國(guó)進(jìn)口藥品的銷售必須具備進(jìn)口藥品的權(quán)，因此一般國(guó)外藥企對(duì)于在我國(guó)國(guó)內(nèi)銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展都要采用獨(dú)家的渠道模式。

1.2多家多家是相對(duì)于獨(dú)家而言的，是藥品生產(chǎn)企業(yè)分別授權(quán)不同的幾個(gè)單位進(jìn)行藥品營(yíng)銷，各商在不同的區(qū)域內(nèi)分別進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，這樣就在一定范圍或全國(guó)范圍內(nèi)形成產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，由于是生產(chǎn)企業(yè)與商直接接觸，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，因此有利于快速鋪貨和銷售，而且同種商品不同商之間會(huì)形成一種良性競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，無(wú)形中有利于提升營(yíng)銷效率。另外，相比較獨(dú)家營(yíng)銷渠道，多家的營(yíng)銷減少了藥品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)商的依賴性，給藥品生產(chǎn)企業(yè)更多的選擇權(quán)，降低了營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。多家的缺點(diǎn)也是客觀存在的，例如藥品生產(chǎn)廠家為各商提供的貨源和服務(wù)如果存在差別就會(huì)造成一定的矛盾，而且在實(shí)際鋪貨過(guò)程中容易造成業(yè)務(wù)區(qū)域界定不明的現(xiàn)象，給營(yíng)銷管理帶來(lái)困難。多家主要適用于產(chǎn)品周期較短的情形。

1.3辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合藥品生產(chǎn)企業(yè)在各地區(qū)設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓和臨床推廣工作，與此同時(shí)在各區(qū)域內(nèi)選擇一家或若干家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)藥品的實(shí)體分銷和服務(wù)。這種營(yíng)銷渠道最大的優(yōu)勢(shì)在于藥品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把控更強(qiáng)，可最大限度地減少對(duì)經(jīng)銷商的依賴，有利于降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和樹(shù)立品牌形象，同時(shí)也給消費(fèi)者帶來(lái)更為專業(yè)的服務(wù)。但采用辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合的銷售模式也使得藥品生產(chǎn)企業(yè)必須投入更多的人力、物力，勢(shì)必增加銷售成本，而且由于給于分銷商的服務(wù)項(xiàng)目較少，且自由度更低，造成利潤(rùn)空間降低，從而降低銷售積極性。此種營(yíng)銷模式主要適用于專業(yè)性較強(qiáng)、科技含量較高的產(chǎn)品營(yíng)銷。

1.4生產(chǎn)企業(yè)直銷藥品生產(chǎn)企業(yè)與大型的醫(yī)藥超市、藥店、醫(yī)院直接發(fā)生聯(lián)系，將醫(yī)藥產(chǎn)品直接銷售給這些單位，之后便不負(fù)責(zé)后續(xù)的銷售業(yè)務(wù)，當(dāng)前這個(gè)銷售渠道已經(jīng)成為藥企的主流銷售模式，而且隨著時(shí)間的推移，對(duì)于這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。生產(chǎn)企業(yè)直接向醫(yī)院、藥品超市和藥店銷售的模式工作效率較高、營(yíng)銷環(huán)節(jié)少、鋪貨迅速，有利于企業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)于市場(chǎng)信息的獲取也更為有利，從而提高企業(yè)對(duì)終端市場(chǎng)的把握，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。但采用這一營(yíng)銷渠道藥企就需要更多的營(yíng)銷人員，增加了人力成本，而且由于營(yíng)銷人員分散各地，不利于對(duì)營(yíng)銷人員的監(jiān)管。

2、對(duì)營(yíng)銷渠道成員的選擇

無(wú)論采用哪一個(gè)營(yíng)銷渠道，對(duì)于藥品的營(yíng)銷管理來(lái)說(shuō)，選擇渠道成員都是最為關(guān)鍵的一步。渠道成員的選擇是在已經(jīng)確定了營(yíng)銷渠道后，在眾多的渠道成員內(nèi)優(yōu)選出適合當(dāng)前藥品營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)、能最大程度地實(shí)現(xiàn)藥品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)的過(guò)程，對(duì)于渠道成員的選擇，本文主要從影響營(yíng)銷渠道成員選擇的因素著手，引出渠道成員的選擇方法。影響選擇營(yíng)銷渠道成員的因素有很多，作為藥品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)必須從多個(gè)方面綜合考慮，以選擇出適合本企業(yè)營(yíng)銷渠道的成員。第一，渠道成員的信用和財(cái)務(wù)狀況。這是每一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)在選擇渠道成員時(shí)需要考察的首要因素，只有市場(chǎng)信用良好的成員才能最大限度保證不損害廠家的利益，而只有財(cái)務(wù)狀況無(wú)問(wèn)題的成員才能確保長(zhǎng)久的合作，這個(gè)因素具有否決性，一旦成員不具備良好的引用和財(cái)務(wù)狀況就可將其移除營(yíng)銷渠道成員的考慮范圍內(nèi)。第二，經(jīng)銷商的銷售實(shí)力。經(jīng)銷商的銷售實(shí)力主要體現(xiàn)在銷售人員數(shù)量、銷售人員素質(zhì)、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、主要產(chǎn)品的銷售總額等，這些指標(biāo)可以幫助廠家清楚地了解所要合作的成員的合作價(jià)值。第三，產(chǎn)品線。生產(chǎn)商通常從四個(gè)方面考慮中間商經(jīng)銷的系列商品：①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；②兼容性產(chǎn)品；③互補(bǔ)性產(chǎn)品；④產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)商在成員的選擇上應(yīng)當(dāng)盡量避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道成員。綜上，藥品生產(chǎn)企業(yè)在構(gòu)建和改進(jìn)營(yíng)銷渠道時(shí)應(yīng)當(dāng)綜合考慮以上因素的影響，從多個(gè)潛在的合作者中選擇最適合當(dāng)前營(yíng)銷渠道的渠道成員開(kāi)展合作，以謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)、互利的合作關(guān)系。

渠道管理論文范文3

關(guān)鍵詞：下水道管渠空間城市污水污水處理

一、污水在下水道內(nèi)輸送過(guò)程中的水質(zhì)變化

目前普遍的看法是：城市污水排放系統(tǒng)由污水收集系統(tǒng)（排水管網(wǎng)）和污水處理系統(tǒng)（污水廠）兩部分組成，而且各自的功能劃分十分明確，排水管網(wǎng)的主要功能是收集與輸送污水，而污水廠則起到了凈化污水的作用。

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人們對(duì)污水排放系統(tǒng)各部分的功能和各自扮演的角色有了更深的認(rèn)識(shí)，排水管道將污水收集并輸運(yùn)到污水處理廠的同時(shí)，其內(nèi)部的污水在管道內(nèi)還進(jìn)行著復(fù)雜的物理、化學(xué)和生物學(xué)變化過(guò)程，這些過(guò)程的發(fā)生不僅影響了排水管道的輸送效率，而且直接影響污水處理廠的進(jìn)水水質(zhì)。

實(shí)際上，污水排放系統(tǒng)對(duì)污水的凈化作用并不是從污水到達(dá)污水處理廠才開(kāi)始的，自污水進(jìn)入污水管網(wǎng)的那一刻開(kāi)始，污水排放系統(tǒng)對(duì)污水的凈化就已經(jīng)開(kāi)始了，污水管網(wǎng)對(duì)污水處理廠來(lái)說(shuō)，其作用不僅僅只是一個(gè)“中轉(zhuǎn)運(yùn)輸站”，它同時(shí)也扮演著一個(gè)巨大的中間反應(yīng)器的角色，對(duì)一些污水管道內(nèi)沉積的淤泥以及附著在管壁上的生物膜的測(cè)試表明，下水道管渠表面、管底沉積淤泥和污水中已經(jīng)存在了大量高活性的微生物，管渠污水中的微生物不斷發(fā)生著細(xì)菌增殖、適應(yīng)及選擇等物理、化學(xué)和生物過(guò)程，并在原污水中不斷誘導(dǎo)出活性很強(qiáng)的微生物群落。

二、國(guó)內(nèi)外對(duì)下水道內(nèi)污水水質(zhì)變化的研究

Nielsen在實(shí)驗(yàn)室中研究了自然狀態(tài)下不同溫度時(shí)下水道污水中糖類、乙酸、蛋白質(zhì)、SCOD及COD等的變化，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這幾種物質(zhì)的含量與組成變化較大，且這幾類物質(zhì)的轉(zhuǎn)化過(guò)程基本上遵循高活性的零級(jí)反應(yīng)模式。

Raunkjaer在一段5km長(zhǎng)的重力下水道內(nèi)以BOD作為考察指標(biāo)，對(duì)下水道污水中BOD的變化進(jìn)行了研究，研究結(jié)果表明，25℃時(shí)，生活污水在下水道內(nèi)流行時(shí)，其BOD去除率達(dá)到了30%～40%.Kaijun在1995年分別在不同的反應(yīng)器內(nèi)模擬了下水道內(nèi)的好氧、微氧條件，經(jīng)20天的試驗(yàn)結(jié)果表明，在反應(yīng)開(kāi)始1～2天內(nèi)有機(jī)物的降解速率維持在一個(gè)較高的水平，降解速率遵從零級(jí)反應(yīng)模式，在隨后的18天里有機(jī)物的降解速率才逐漸降低并接近一級(jí)反應(yīng)。

以色列科技學(xué)院的M.Green等人在1985年采用SBR生物反應(yīng)器模擬了DANREGION的污水管道處理系統(tǒng)，該污水管網(wǎng)覆蓋人口超過(guò)100萬(wàn)，每天的污水量近300,000m3，污水主干管呈U型，管徑600～2100mm，總長(zhǎng)37km，污水在排水管道內(nèi)的平均停留時(shí)間超過(guò)10h.研究人員通過(guò)增加一條8km長(zhǎng)的壓力管提供活性污泥回流以保證下水道系統(tǒng)內(nèi)足夠的微生物數(shù)量，通過(guò)在排水管道的適當(dāng)位置進(jìn)行曝氣以保證下水管道內(nèi)有充足的溶解氧。這樣，整個(gè)環(huán)狀管網(wǎng)系統(tǒng)就成為了“分段進(jìn)水推流式好氧污水處理裝置”。試驗(yàn)結(jié)果表明，該系統(tǒng)能夠充分利用分段進(jìn)水反應(yīng)器和推流式反應(yīng)器的優(yōu)點(diǎn)，其COD去除率達(dá)到了79%~80.8%，BOD的去除率達(dá)到了85%~93%，最終出水BOD低于25mg/L.通過(guò)經(jīng)濟(jì)分析可知，利用重力式管道系統(tǒng)處理污水的基建投資比普通活性污泥法要節(jié)省50%以上。

Ozer和Kasirgal也在1995年進(jìn)行了利用下水道微生物處理生活污水的模擬試驗(yàn)研究，在供給充足的空氣條件下試驗(yàn)了相同水質(zhì)的生活污水在不同管徑污水管中達(dá)到相同去除效果時(shí)所需管長(zhǎng)。根據(jù)Ozer和Kasirga所提供的試驗(yàn)數(shù)據(jù)，我們可以得到圖1和圖2；其中圖1是在不同管徑的污水管中達(dá)到相同的處理效率時(shí)所需管道長(zhǎng)度間的關(guān)系，圖2為在確定的處理效率條件下，在不同管徑污水管進(jìn)行試驗(yàn)時(shí)的反應(yīng)速率。

根據(jù)圖1和圖2，可以得出如下結(jié)論，在好氧條件下利用下水道空間處理污水，在相同的流速下，使同樣水質(zhì)的污水達(dá)到相同的去除效率，小管徑的污水管所需的管長(zhǎng)明顯小于大管徑所需的管長(zhǎng)，在小管徑的污水管中發(fā)生的生化降解速率更快，也就是說(shuō)小管徑的污水管比大管徑的污水管具有更高的處理效率。

分析其原因，在小管徑的污水管中，潤(rùn)周/過(guò)水?dāng)嗝娣e之值較高，也就是在小管徑的污水管中，單位體積的污水能夠接觸更多的微生物，生化反應(yīng)速率更高，隨著管徑的加大，在相同的條件下污水取得同樣的去除效果所需的停留時(shí)間將延長(zhǎng)。由圖2我們還可以看出，管徑越大，反應(yīng)過(guò)程中下水道內(nèi)的物質(zhì)降解速率更接近0級(jí)反應(yīng)模式而不是1級(jí)反應(yīng)模式，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，有機(jī)物濃度降解到一定程度，下水道內(nèi)發(fā)生的生化反應(yīng)越來(lái)越向一級(jí)反應(yīng)模式靠近，根據(jù)米門方程可知，下水道處理污水的限制性因素不是污水中的有機(jī)物濃度，而是下水道內(nèi)的生物量。

陳輔利等人曾采用在排水明渠內(nèi)放置特制載體的形式增加溝渠中的微生物量以加快明渠污水反應(yīng)速度的方式進(jìn)行了試驗(yàn)，并分別在實(shí)驗(yàn)室和某天然河渠內(nèi)對(duì)溝渠處理污水的工藝、效率、抗沖刷能力等進(jìn)行了試驗(yàn)，該試驗(yàn)結(jié)果表明在1.5h內(nèi)COD去除效率可以達(dá)到80%以上。

黃方等人則通過(guò)在管道前端設(shè)置高負(fù)荷生物接觸氧化池的方式進(jìn)行了管式活性污泥法的模擬試驗(yàn)。試驗(yàn)結(jié)果表明：只要使管道內(nèi)保持一定的微生物濃度及溶解氧，城市污水可在管道內(nèi)能夠得到較好的凈化。

王西聘則利用固定化細(xì)胞技術(shù)進(jìn)行了下水管網(wǎng)系統(tǒng)凈化污水的模擬試驗(yàn)，通過(guò)比較研究了厭氧、好氧、厭氧-缺氧-好氧以及缺氧-好氧4種工藝凈化生活污水的效果。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，在管網(wǎng)系統(tǒng)中設(shè)置固定化細(xì)胞，施以適當(dāng)?shù)娜斯て貧猓ＷC污水在管道內(nèi)一定的停留時(shí)間的工況條件下，可使污水中的COD去除率大于60％，出水COD和SS均達(dá)到國(guó)家污水綜合排放標(biāo)準(zhǔn)的二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

三、結(jié)論

目前，我國(guó)中小城鎮(zhèn)的污水排放量約占全國(guó)污水排放總量的一半以上，隨著“十一五”國(guó)家政策向中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)的傾斜，未來(lái)我國(guó)中小城鎮(zhèn)建設(shè)將會(huì)以前所未有的速度快速發(fā)展，生活污水和工業(yè)廢水的排放量也會(huì)以數(shù)倍、甚至十幾倍的速度增長(zhǎng)，這勢(shì)必加劇我國(guó)水環(huán)境的惡化程度。中小城鎮(zhèn)和大城市在水系上是相通的，中小城鎮(zhèn)的污水治理工作做不好，大城市污水處理即使達(dá)到一個(gè)很高的水平，水環(huán)境的質(zhì)量也不會(huì)有明顯的改善。因此，要改善我國(guó)水環(huán)境污染和惡化的狀況，保護(hù)我國(guó)緊缺的水資源，除了要刻不容緩地對(duì)大城市的污水進(jìn)行處理外，中小城鎮(zhèn)污水也應(yīng)該引起足夠的重視。

由于中小城鎮(zhèn)和大城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、排水體制、基礎(chǔ)資料、融資渠道等有很大的差異，所以不可能也不應(yīng)該把大城市的污水處理工藝、技術(shù)裝備等搬用到中小城鎮(zhèn)中去。

例如在我國(guó)長(zhǎng)江中下游地區(qū)，這一區(qū)域人口達(dá)到2.1億，中小城鎮(zhèn)分布面相當(dāng)廣，污水排放零散，不利于污水的集中處理，且目前對(duì)這些污水進(jìn)行處理所需的技術(shù)和資金都比較缺乏，如果能夠開(kāi)發(fā)出簡(jiǎn)易、高效、低能耗的污水處理工藝，就能夠利用較少的投資削減大量的污染負(fù)荷，在有限的經(jīng)濟(jì)條件下有效地控制水環(huán)境污染。

由于城市污水管道的管徑大，管道長(zhǎng)，污水在其中有相當(dāng)長(zhǎng)的滯留時(shí)間，如果能夠采用適當(dāng)?shù)募夹g(shù)措施增加管道內(nèi)的微生物量和溶解氧的濃度，利用下水道空間處理污水是完全可行的。

與傳統(tǒng)的污水處理技術(shù)相比，利用下水道處理污水的經(jīng)濟(jì)性是顯著的，它不占地、不需建污水廠或只需建小規(guī)模污水處理廠，其投入主要在下水道微生物的維持及某些管段的強(qiáng)化通風(fēng)上，其經(jīng)濟(jì)性也是比較顯著的。

該技術(shù)具有簡(jiǎn)易高效、投資省、能耗低及管理方便等優(yōu)點(diǎn)，對(duì)目前尚未建污水廠的中小城鎮(zhèn)，可以在有限的資金投入情況下改善水環(huán)境污染狀況,并且有利于減小今后新建污水處理廠的規(guī)模。對(duì)于那些已建有污水處理廠的城鎮(zhèn)，則可用以緩解污水廠超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的壓力。該工藝是適合我國(guó)國(guó)情的污水處理新技術(shù)，無(wú)論是在經(jīng)濟(jì)效益還是環(huán)境效益上均有較大的優(yōu)勢(shì)。

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[8]陳輔利,高光智,叢廣治。利用排水溝渠處理污水技術(shù)研究中國(guó)給水排水2000Vol.16№。

渠道管理論文范文4

關(guān)鍵詞關(guān)系營(yíng)銷渠道管理伙伴關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟

1關(guān)系營(yíng)銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展

關(guān)系營(yíng)銷理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營(yíng)銷交換過(guò)程，特別是企業(yè)與顧客接觸過(guò)程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開(kāi)展市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷活動(dòng)的前提。關(guān)系營(yíng)銷學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營(yíng)銷理論體系。關(guān)系營(yíng)銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營(yíng)銷理論是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。

目前，關(guān)系營(yíng)銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營(yíng)銷理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即IMP小組的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派和Nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究?jī)A向。IMP關(guān)系營(yíng)銷理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶之間長(zhǎng)期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的Nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。

2渠道關(guān)系的親密化

近年來(lái)，理論界有相當(dāng)一部分人開(kāi)始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題。根據(jù)他們的觀點(diǎn)，只有通過(guò)建立親密無(wú)間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務(wù)迅速、高效地開(kāi)展。事實(shí)上，絕大多數(shù)渠道管理觀點(diǎn)的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時(shí)，相反的觀點(diǎn)幾乎不存在。

在這場(chǎng)一邊倒的爭(zhēng)論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進(jìn)行渠道管理，并達(dá)到分銷目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。有時(shí)，它甚至可能會(huì)造成時(shí)間、精力和金錢上的浪費(fèi)。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。

伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)強(qiáng)調(diào)深度分銷的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個(gè)或一個(gè)成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認(rèn)為是用來(lái)解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個(gè)重要因素。

3關(guān)系營(yíng)銷，渠道成員關(guān)系管理的利劍

3．1關(guān)系營(yíng)銷的利益

盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動(dòng)對(duì)其企業(yè)活動(dòng)的成本效益的影響，即使認(rèn)識(shí)到這些聯(lián)系，由于涉及各個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢(shì)和無(wú)形的利益。

（1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益

供銷關(guān)系中，當(dāng)價(jià)值鏈中的活動(dòng)互相聯(lián)系時(shí)，改變其中一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項(xiàng)活動(dòng)的成本不僅可能降低另一項(xiàng)活動(dòng)的成本，而且也可能降低總成本。如采購(gòu)和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫(kù)存的需要。佳能就是通過(guò)購(gòu)買質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡(jiǎn)化加工，從而降低總成本的。所以，有時(shí)企業(yè)可以增加外購(gòu)?fù)度氲拈_(kāi)銷而降低總成本，把外購(gòu)?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類型和質(zhì)量以后，為外購(gòu)?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。

企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無(wú)購(gòu)買關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會(huì)保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績(jī)。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價(jià)格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時(shí)支持供應(yīng)商的技術(shù)開(kāi)發(fā)，并鼓勵(lì)供應(yīng)商通過(guò)加強(qiáng)聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（Marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進(jìn)的技術(shù)，從而在英國(guó)零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢(shì)。

（2）分銷商關(guān)系提供的利益

正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國(guó)，精工(Seiko)付給其珠寶商豐厚的費(fèi)用以報(bào)答后者接受精工表修理并把表運(yùn)送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點(diǎn)減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。

一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過(guò)對(duì)美國(guó)和歐洲的1500對(duì)制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟

在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語(yǔ)在營(yíng)銷渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來(lái)越高。這些術(shù)語(yǔ)所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系別設(shè)立的即時(shí)交流部門有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。

營(yíng)銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，Webster對(duì)一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進(jìn)行了一項(xiàng)創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。Webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個(gè)階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價(jià)及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個(gè)階段是對(duì)現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評(píng)估；第三個(gè)階段，制造商必須定時(shí)評(píng)估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，Webster的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。

營(yíng)銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因?yàn)檫@些利益是相互競(jìng)爭(zhēng)的，所以渠道成員常常無(wú)法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問(wèn)題而出現(xiàn)的。在一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個(gè)或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進(jìn)行運(yùn)作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時(shí)這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。

斯特恩（LouisStern）與艾－安瑟理（AdelI.Ei-Ansary）認(rèn)為一個(gè)合適的聯(lián)盟必須同時(shí)擁有3個(gè)條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個(gè)條件是創(chuàng)造特別的價(jià)值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個(gè)條件，即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來(lái)說(shuō)，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會(huì)非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。

聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對(duì)另一方誠(chéng)實(shí)度的信心。而經(jīng)濟(jì)性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動(dòng)因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)成員，從關(guān)系中得到的財(cái)務(wù)報(bào)酬越多，其信任度就會(huì)越高。這會(huì)加強(qiáng)聯(lián)盟，從而會(huì)更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長(zhǎng)和機(jī)會(huì)的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

另外，有兩個(gè)基本因素對(duì)所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時(shí)間，聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)需要進(jìn)行培育———成長(zhǎng)、成熟和發(fā)展成為有價(jià)值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無(wú)法很快被建立起來(lái)。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。

4結(jié)束語(yǔ)

關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷理論上的一大突破，由一般營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實(shí)上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。關(guān)系營(yíng)銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時(shí)間、耐心和資源。

參考文獻(xiàn)

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渠道管理論文范文5

電子網(wǎng)絡(luò)渠道就是企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)或者其他電子設(shè)備，查找客戶，或者是客戶應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)或著其他的電子設(shè)備找尋企業(yè)供應(yīng)者，兩者進(jìn)行交易的營(yíng)銷渠道。它是電子商務(wù)在營(yíng)銷中的應(yīng)用方式。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道相比，電子網(wǎng)絡(luò)渠道有著自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)是：電子網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、虛擬化、及時(shí)性、相互性、全球性等。但是，電子網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)就是數(shù)字化的產(chǎn)品服務(wù)，無(wú)法應(yīng)用在大多數(shù)的無(wú)法數(shù)字化的產(chǎn)品。由于電子網(wǎng)絡(luò)渠道目前無(wú)法跨越的缺點(diǎn)，所以在企業(yè)考慮建立自己的電子網(wǎng)絡(luò)渠道的時(shí)候，必須要對(duì)自己的產(chǎn)品或者服務(wù)的特點(diǎn)有著深刻的了解。另外，要對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)有所考察，了解市場(chǎng)的特點(diǎn)，考慮到以下問(wèn)題：在使用電子網(wǎng)絡(luò)渠道下，企業(yè)是否可以及時(shí)和客戶進(jìn)行交流？能否有效的節(jié)約本金、時(shí)間和精力？能否更好的了解客戶的需要以及及時(shí)滿足客戶的需要？是否可以通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)渠道，開(kāi)拓產(chǎn)品的市場(chǎng)，更好地為市場(chǎng)服務(wù)？這是企業(yè)建立電子營(yíng)銷渠道時(shí)，必須面臨的選擇。最后，企業(yè)要考慮到企業(yè)目標(biāo)和決策。企業(yè)采取不同的目標(biāo)和決策，就會(huì)有不同的營(yíng)銷渠道，影響著企業(yè)是否使用電子網(wǎng)絡(luò)渠道的決策。如果一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)是在有限的市場(chǎng)進(jìn)行逐漸滲透的方式，那么電子網(wǎng)絡(luò)渠道就對(duì)他沒(méi)什么吸引力；假如，企業(yè)想在全球建立自己的市場(chǎng)，打響自己的品牌，那么電子網(wǎng)絡(luò)渠道就是它的首選。

二、建立電子網(wǎng)絡(luò)渠道

企業(yè)在決定建立電子網(wǎng)絡(luò)渠道之后，就要考慮建立什么樣的電子網(wǎng)絡(luò)渠道。一般的電子網(wǎng)絡(luò)渠道有兩種基本形式：一是生產(chǎn)制造者和客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交流，不需要第三者的參與，完成的交易，就是網(wǎng)絡(luò)直銷形式：二是生產(chǎn)制造者和客戶之間，有一個(gè)第三方作為連接兩者，使買賣雙方通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)完成買賣交易，例如阿里巴巴、中國(guó)商品交易中心等，就是第三方的中介。這兩種網(wǎng)絡(luò)渠道各有特點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)直銷優(yōu)點(diǎn)在于買賣者直接交流、便于控制管理，缺點(diǎn)在于競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶少、投入人力、資金大。第三方中介網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)點(diǎn)在于效益明顯，投入少，缺點(diǎn)是不好管理。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際情況、目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)、市場(chǎng)決策來(lái)選擇適合自己的電子網(wǎng)絡(luò)渠道。

三、電子網(wǎng)絡(luò)渠道的功能

企業(yè)即使不建立或者使用電子網(wǎng)絡(luò)渠道，企業(yè)也需要考慮到電子網(wǎng)絡(luò)在營(yíng)銷渠道發(fā)揮的作用。電子網(wǎng)絡(luò)大大提高了企業(yè)獲取、處理和傳遞信息的能力，它的作用不僅僅是在信息傳播上面，它還基于自身優(yōu)勢(shì)，對(duì)企業(yè)的促銷、接談、組合、洽談等方面的發(fā)揮積極的促進(jìn)作用。電子網(wǎng)絡(luò)改變了信息在營(yíng)銷渠道中的流向和流量，也改變了渠道成員之間的分配，企業(yè)可以便利的獲得內(nèi)部消息，可以無(wú)所限制的把企業(yè)品牌推向世界，與外界進(jìn)行交互式溝通。除了企業(yè)營(yíng)銷的數(shù)字化之外，電子網(wǎng)絡(luò)使貸款的支付方式、所有權(quán)的轉(zhuǎn)移方式、甚至是產(chǎn)品實(shí)體的移動(dòng)方式發(fā)生了改變。

四、電子網(wǎng)絡(luò)下渠道成員的選擇

大多數(shù)的企業(yè)不能完全通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)渠道完成交易，企業(yè)在電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，選擇渠道成員是企業(yè)一項(xiàng)重要的營(yíng)銷渠道的決策。網(wǎng)絡(luò)是選擇渠道成員的一條新型、便捷的道路。企業(yè)在選擇合作人的時(shí)候，最簡(jiǎn)單便捷的方法是通過(guò)一些網(wǎng)站（搜狐、百度等），在網(wǎng)站上輸入關(guān)鍵詞來(lái)進(jìn)行查找和閱讀，從中獲取信息，幫助企業(yè)找到有益的合作者。另外，企業(yè)也可以在網(wǎng)站上發(fā)廣告，征尋商，或者通過(guò)郵件來(lái)和合作者溝通。這樣通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)渠道有效的節(jié)約了雙方合作洽談的成本。

五、總結(jié)

渠道管理論文范文6

【關(guān)鍵詞】大學(xué)生；思想政治教育；心理疏導(dǎo)；人文關(guān)懷

中圖分類號(hào)：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-0278（2013）01-129-01

總書(shū)記在黨的十報(bào)告中指出，加強(qiáng)和改進(jìn)思想政治工作，要注重人文關(guān)懷和心理疏導(dǎo)，培育自尊自信、理性和平、積極向上的社會(huì)心態(tài)。人文關(guān)懷和心理疏導(dǎo)的提出，進(jìn)一步豐富了思想政治工作的內(nèi)涵，拓寬了視野和思路，為做好新形勢(shì)下的大學(xué)生思想政治政治教育指明了方向。

一、心理疏導(dǎo)與人文關(guān)懷的科學(xué)內(nèi)涵

（一）人文關(guān)懷的科學(xué)內(nèi)涵

人文關(guān)懷在我國(guó)有著深厚的歷史和文化淵源。中國(guó)傳統(tǒng)文化主體是“儒教文明”，孔子的“天地之性，人為貴”；孟子的“盡心、知性、知天”，均體現(xiàn)出一種發(fā)展個(gè)體人格、宏揚(yáng)主體精神、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的人本主義精神特質(zhì)。高校思想政治教育中的人文關(guān)懷，就是在工作中以大學(xué)生發(fā)展為本，把大學(xué)生看作是具有獨(dú)立個(gè)性和特定觀念的教育主體，尊重大學(xué)生的主體地位和個(gè)性需求，調(diào)動(dòng)并激發(fā)大學(xué)生的積極性、能動(dòng)性和創(chuàng)造性，促進(jìn)大學(xué)生的健康成長(zhǎng)和全面發(fā)展。

（二）心理疏導(dǎo)的科學(xué)內(nèi)涵

所謂“疏導(dǎo)”，顧名思義就是“疏通、引導(dǎo)”。“心理疏導(dǎo)，主要是指思想工作者通過(guò)解釋、說(shuō)明、同情、支持和相互之間的理解，運(yùn)用語(yǔ)言和非語(yǔ)言的溝通方式，來(lái)影響對(duì)方的心理狀態(tài)，改善或改變社會(huì)公眾的認(rèn)知、信念、情感、態(tài)度和行為等，達(dá)到預(yù)警、降低、解除不良心理狀態(tài)的目的。”0思想政治教育心理疏導(dǎo)就是將心理學(xué)和社會(huì)工作的心理疏導(dǎo)手段和技術(shù)與思想政治教育傳統(tǒng)疏導(dǎo)教育相結(jié)合，引導(dǎo)人疏泄不滿情緒，緩解心理壓力、恢復(fù)正常心理和健康身心狀態(tài)的一種思想工作方法。

二、大學(xué)生思想政治教育心理疏導(dǎo)的特點(diǎn)

（一）主動(dòng)性

心理疏導(dǎo)的主動(dòng)性，是指在具體的心理疏導(dǎo)過(guò)程中，心理疏導(dǎo)主體能真誠(chéng)關(guān)注心理疏導(dǎo)客體對(duì)象的心理與思想的變化，主動(dòng)積極適時(shí)地進(jìn)行心理疏導(dǎo)。同心理咨詢的做法不同，心理疏導(dǎo)要求教育者主體經(jīng)常主動(dòng)深入教育對(duì)象之中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)不利于社會(huì)安定和諧、需要及時(shí)加以疏導(dǎo)的不良社會(huì)情緒，敏銳發(fā)現(xiàn)有生活困難和心理困境問(wèn)題急需救助的群體和個(gè)人，并及時(shí)走近這些群體，積極開(kāi)展心理疏導(dǎo)，講群體的不良情緒和個(gè)體心理危機(jī)控制在正常的范圍。

（二）共情性

心理疏導(dǎo)的共情性是指心理疏導(dǎo)主體從內(nèi)心的參照體系出發(fā)，設(shè)身處地地體驗(yàn)心理疏導(dǎo)客體的真實(shí)世界；運(yùn)用相關(guān)方法和策略把自己對(duì)心理疏導(dǎo)客體內(nèi)心體驗(yàn)的理解準(zhǔn)確地傳達(dá)給對(duì)方；引導(dǎo)心理疏導(dǎo)客體對(duì)其自身感受作進(jìn)一步的思考。對(duì)心理疏導(dǎo)客體出現(xiàn)的思想問(wèn)題不僅從理性思考進(jìn)行分析，而且在情感上也能予以理解，以便創(chuàng)造一種和諧的心理疏導(dǎo)氛圍。準(zhǔn)確的共情是心理疏導(dǎo)的一個(gè)重要的特征，它在心理疏導(dǎo)當(dāng)中具有重要的意義。共情是建立良好心理疏導(dǎo)關(guān)系的前提之一，共情使心理疏導(dǎo)客體意識(shí)到自己被理解、被接納、從而感到滿足，產(chǎn)生遇到知己的溫暖感、親近感、信任感，因而有助于良好疏導(dǎo)關(guān)系的建立。

（三）雙向性

心理疏導(dǎo)是一個(gè)雙向的溝通交流過(guò)程。在心理疏導(dǎo)的過(guò)程中，并不是僅有心理疏導(dǎo)主體對(duì)心理疏導(dǎo)客體的傳達(dá)，在大部分時(shí)候，情況恰恰相反，是心理疏導(dǎo)主體在聽(tīng)心理疏導(dǎo)客體說(shuō)話與表達(dá)。在整個(gè)心理疏導(dǎo)過(guò)程中，心理疏導(dǎo)主體和客體雙方都可以有充分表達(dá)和發(fā)表自己看法的機(jī)會(huì)和時(shí)間，而且雙方之間的交流不僅是理性的信息交流，也是情感信息的交流。因而，雙方之間在這個(gè)過(guò)程中表現(xiàn)的是一種思想溝通、情感交流等方面的雙向互動(dòng)的關(guān)系。

三、大學(xué)生思想政治教育的人文關(guān)懷的取向

（一）樹(shù)立以人為本的理念

大學(xué)生思想政治教育的主體是教育者和受教育者，而教育者又主要是為受教育者服務(wù)的，所以大學(xué)生思想政治教育“以人為本”歸根到底是“以學(xué)生為本”。“以學(xué)生為本”，就是一切從大學(xué)生的實(shí)際出發(fā)，重視大學(xué)生的需要，尊重大學(xué)生的個(gè)體差異，激發(fā)大學(xué)生的主體性，實(shí)現(xiàn)對(duì)大學(xué)生的人文關(guān)懷。思想政治教育融入人文關(guān)懷，至關(guān)重要的是樹(shù)立人本意識(shí)，充分考慮個(gè)性，在工作中貫徹“以學(xué)生發(fā)展為本，一切為了學(xué)生，為了一切學(xué)生，為了學(xué)生一切”的理念，不斷創(chuàng)新工作方法，積極營(yíng)造以人為本、個(gè)性化的人文關(guān)懷氛圍。

（二）努力培育大學(xué)生和諧健康、積極向上的心理狀態(tài)

融入人文關(guān)懷，實(shí)質(zhì)上就是要通過(guò)以人為本的教育活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)大學(xué)生的心理和諧。一要幫助大學(xué)生實(shí)現(xiàn)自我和諧。自我和諧是與他人、社會(huì)和諧的基礎(chǔ)和前提。二要幫助大學(xué)生實(shí)現(xiàn)與他人的和諧。與他人和諧是與自我和諧、社會(huì)和諧的關(guān)鍵。三是要幫助大學(xué)生實(shí)現(xiàn)與社會(huì)的和諧。社會(huì)的和諧是思想政治教育的重要目標(biāo)，要善于利用世博會(huì)志愿服務(wù)等關(guān)鍵契機(jī)，加強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感、歷史使命感教育，陶冶愛(ài)國(guó)主義情操，引導(dǎo)大學(xué)生積極融入社會(huì)、服務(wù)社會(huì)、奉獻(xiàn)社會(huì)，實(shí)現(xiàn)大學(xué)生與社會(huì)的和諧。