前言：中文期刊網(wǎng)精心挑選了連鎖藥店行業(yè)現(xiàn)狀分析范文供你參考和學(xué)習(xí)，希望我們的參考范文能激發(fā)你的文章創(chuàng)作靈感，歡迎閱讀。

連鎖藥店行業(yè)現(xiàn)狀分析范文1

關(guān)鍵詞：OTC；新產(chǎn)品；終端五力模型；原則

一、引言

終端是實(shí)現(xiàn)OTC新產(chǎn)品銷售的最后一跳，也是促成消費(fèi)者購買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，對(duì)于OTC新產(chǎn)品的上市工作而言，在傳統(tǒng)4P基礎(chǔ)上確定價(jià)格、渠道、促銷等策略之后，終端的策略是推動(dòng)產(chǎn)品銷售的策略核心。

二、醫(yī)藥行業(yè)OTC藥店零售終端的現(xiàn)狀分析

(一)藥店零售終端的類別

根據(jù)目前國內(nèi)藥店零售市場(chǎng)的情況，按藥店目標(biāo)消費(fèi)人群的不同，國內(nèi)的藥店大致可分為以下5種：傳統(tǒng)藥店(主要零售各類藥品)；社區(qū)便利藥店(零售售藥品，兼營日用品等)；專業(yè)或?qū)？扑幍?主要銷售處方藥或某一類藥品，如腫瘤科、糖尿病、皮膚科用藥等)：平價(jià)藥品超市或大賣場(chǎng)(主要零售各類藥品，以低價(jià)吸引顧客)；醫(yī)院新特藥零售藥店(多為醫(yī)藥流通企業(yè)和醫(yī)院聯(lián)營，專門針對(duì)該醫(yī)院開出的處方而設(shè))。

(二)OTC藥店零售終端的現(xiàn)狀特點(diǎn)

第一，單體藥店的數(shù)量越來越少，連鎖藥店越來越規(guī)范、系統(tǒng)，各連鎖藥店的跨區(qū)域、跨地區(qū)經(jīng)營越來越多，數(shù)量和質(zhì)量也有了明顯提高。

第二，經(jīng)營面積小，店員素質(zhì)差的小型藥店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中逐步銷聲匿跡。部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場(chǎng)，而取而代之的都是符合國家GSP認(rèn)證要求的規(guī)范的藥店。這將使我國的藥品經(jīng)營企業(yè)嚴(yán)格依法經(jīng)營，日常的管理也將進(jìn)一步規(guī)范。同時(shí)規(guī)范化的管理也提高藥店的工作效率和店員基本素質(zhì)與專業(yè)知識(shí)。

第三，市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭的加劇使藥店單品利潤普遍降低，提高藥店整體銷售額即薄利多銷的經(jīng)營理念成了藥店經(jīng)營的主體思想。同時(shí)經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向更好地滿足消費(fèi)需求，不斷在購物環(huán)境和服務(wù)水平上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)來自消費(fèi)者的壓力。

第四，藥店經(jīng)營多元化。從單純賣藥品到賣健康，再到賣健康美麗、健康便利。例如，增加保健品、名貴中藥材，增加非藥品如化妝品、日用品等健康相關(guān)的產(chǎn)品，以及引入方便食品、飲料、日常消費(fèi)品、彩票、電話卡、公交卡、報(bào)刊、打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等服務(wù)項(xiàng)目來提高藥店整體盈利水平。

第五，加強(qiáng)與供應(yīng)商及生產(chǎn)廠商的戰(zhàn)略合作，充分利用藥店場(chǎng)地資源獲取非銷售帶來的利潤增長，如產(chǎn)品上架費(fèi)的收取，店內(nèi)產(chǎn)品廣告費(fèi)，產(chǎn)品賣場(chǎng)陳列、堆頭，產(chǎn)品促銷活動(dòng)費(fèi)用以及廠家促銷人員的管理費(fèi)用等等。

面對(duì)終端藥店的改變，OTC廠家相對(duì)應(yīng)的終端工作也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整。尤其是在目前藥店連鎖加盟的火熱事態(tài)下，藥店的特性已經(jīng)不能簡單地把藥店分為A、B、C三級(jí)進(jìn)行管理和工作了。

三、醫(yī)藥行業(yè)OTC新產(chǎn)品上市的終端策略原則

OTC新產(chǎn)品的藥店終端策略，在渠道策略的基礎(chǔ)上，要緊密圍繞“終端突破、側(cè)翼進(jìn)攻”的工作核心，多樣化、多途徑、多方式、多手法、針對(duì)性地夯實(shí)“終端競(jìng)爭”基礎(chǔ)，全面提升OTC新產(chǎn)品在零售終端的鋪貨力、陳列力、宣傳力、促銷力和活動(dòng)力，從而實(shí)現(xiàn)“提升終端銷售”的終極目的，全方位實(shí)現(xiàn)OTC新產(chǎn)品的銷售拓展。

為確保終端策略的實(shí)施效果，在新產(chǎn)品上市資源有限的情況下，一方面是在戰(zhàn)略上重視和落實(shí)終端資源的投入；另一方面必須在現(xiàn)有的資源，包括人力資源的基礎(chǔ)上，盡可能優(yōu)化工作流程和方式，提升資源使用效率，使品牌資源在終端有最大的產(chǎn)出。

因此，OTC新產(chǎn)品上市的終端建設(shè)重點(diǎn)考慮遵循以下原則：

原則一：突出和優(yōu)先保障重點(diǎn)。好鋼用在刀刃上，抓大放小。將終端藥店及終端工作重新進(jìn)行評(píng)估分類，將有限資源集中在重點(diǎn)終端使用，重點(diǎn)終端重點(diǎn)保障，優(yōu)先投入，實(shí)現(xiàn)資源使用的最大的投入產(chǎn)出。首先，對(duì)終端進(jìn)行詳細(xì)的科學(xué)記錄分類，篩選并確定目標(biāo)終端。通過用制定的表格對(duì)藥店終端信息進(jìn)行詳盡的記錄，并對(duì)其進(jìn)行對(duì)分類，有效地實(shí)現(xiàn)OTC及終端建設(shè)工作的重心劃分，使OTC的工作開展更加有效，終端建設(shè)的投入更具有針對(duì)性。終端信息化管理：通過5級(jí)15位編碼實(shí)現(xiàn)終端資料信息化管理，方便資料的分類管理及分析應(yīng)用。例如，終端編號(hào)：510080-21A0041AE(見圖1)。其次，從OTC隊(duì)伍負(fù)責(zé)的110家目標(biāo)藥店中選取80家作為重點(diǎn)保障藥店。為了規(guī)范管理，要對(duì)每個(gè)OTC人員的維護(hù)目標(biāo)藥店數(shù)界定為110家。出于OTC新產(chǎn)品上市的效果考慮，每個(gè)OTC代表重點(diǎn)保障的目標(biāo)終端總數(shù)為80個(gè)。其中，銷售好的終端數(shù)目約占40％，為32個(gè)，但要投入60％以上的精力：銷售一般的終端數(shù)目約占60％，為48個(gè)，投入40％左右的精力(見表1)。

原則二：強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化和可執(zhí)行性。在現(xiàn)有的終端執(zhí)行力的基礎(chǔ)上，制定嚴(yán)格但切實(shí)可行的終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，必須保證所有的目標(biāo)終端能夠按照相應(yīng)的基本標(biāo)準(zhǔn)投入，投入率100％，達(dá)標(biāo)率100％。若要進(jìn)行更大規(guī)模的投入(如大型堆頭、戶外、櫥窗等)，必須由市場(chǎng)部統(tǒng)一規(guī)劃、審批方可投入(見表2)。

原則三：分階段實(shí)施，加強(qiáng)監(jiān)控，力求實(shí)效。整個(gè)終端建設(shè)不可能一蹴而就，必須分階段、分步驟地實(shí)施，同時(shí)要在組織上保證專業(yè)引導(dǎo)和監(jiān)控管理到位，真正落到實(shí)處，抓出效果(見表3)。

連鎖藥店行業(yè)現(xiàn)狀分析范文2

關(guān)鍵詞：連鎖商業(yè)；發(fā)展；特征

中國連鎖商業(yè)經(jīng)過20世紀(jì)90年代的導(dǎo)入、起步的階段，21世紀(jì)初已進(jìn)入快速成長期。2001年以來至今，年增幅都超過30%，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，規(guī)范程度提高，業(yè)種增多，業(yè)態(tài)逐步完善，中國連鎖商業(yè)企業(yè)日趨走向成熟。通過對(duì)2002～2006年連鎖百強(qiáng)企業(yè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的認(rèn)真研究和分析，筆者發(fā)現(xiàn)，近五年來中國連鎖商業(yè)主要呈現(xiàn)出持續(xù)高速增長、行業(yè)集中度加強(qiáng)、外資商業(yè)增速明顯、購并兼并成為擴(kuò)張的重要方式以及向多行業(yè)、多業(yè)態(tài)方向發(fā)展的特征，而這些特征隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在未來較長的一段時(shí)期里將進(jìn)一步得到加強(qiáng)。

一、連鎖商業(yè)持續(xù)高速增長，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的地位日益增強(qiáng)

近年來，持續(xù)高速增長的連鎖業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的作用和地位日益突出。從總體規(guī)模看，近五年，100強(qiáng)企業(yè)的總銷售規(guī)模平均增幅超過40%，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重從2002～2006年，分別為6.0%、7.8%、9.3%、10.5%和11.2%，五年內(nèi)將近翻了一番。近五年，100強(qiáng)企業(yè)的門店規(guī)模、營業(yè)面積和員工平均增幅為41%、44%和39%。從單個(gè)企業(yè)看，2002年至2006年，100強(qiáng)企業(yè)平均銷售規(guī)模分別為25億元、36億元、50億元、71億元、85.5億元；分別是上屆百強(qiáng)企業(yè)平均銷售額的1.5倍、1.4倍、1.4倍、1.4倍和1.2倍。2002年至2006年，100強(qiáng)企業(yè)平均擁有連鎖店分別為169個(gè)、204個(gè)、304個(gè)、383個(gè)、691個(gè)；分別是上屆百強(qiáng)企業(yè)平均門店的1.3倍、1.2倍、1.5倍、1.3倍和1.8倍。2002年至2006年，100強(qiáng)企業(yè)2002年百強(qiáng)第100名的銷售額為3.65億元，2006年百強(qiáng)第100名的銷售額為11.8億元，5年絕對(duì)額增加8億多元，說明百強(qiáng)單個(gè)企業(yè)的實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)（如表1所示）。可以預(yù)見，連鎖經(jīng)營作為新型的流通方式，將在我國流通業(yè)的發(fā)展過程中發(fā)揮更加重要的作用。

二、行業(yè)集中度明顯加強(qiáng)

2002年連鎖百強(qiáng)中前10家的銷售額達(dá)1051億元，占百強(qiáng)總銷售額的42%。而2001年前10家銷售額為72億元，2002年百強(qiáng)前10名銷售額比上一年增加979億元。盡管2003年我國遭受非典影響，但百家企業(yè)平均銷售額達(dá)35.8億元，前10家的銷售額達(dá)1508億元，占百家企業(yè)總額的42%，這10家連鎖企業(yè)的銷售規(guī)模均超過100億元。2004年100強(qiáng)中前10家銷售額為2256億元，占百強(qiáng)總銷售額的45%。2005年100強(qiáng)中前10家銷售額為3136億元，占百強(qiáng)總銷售額的44%。2006年100強(qiáng)中的前10家企業(yè)總銷售規(guī)模達(dá)4073億元，占100強(qiáng)總銷售規(guī)模的48%，比上一年提高了4個(gè)百分點(diǎn)；前30家企業(yè)的總銷售規(guī)模達(dá)6396億元，占100強(qiáng)的75%。

而從2002年至2006年連鎖百強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示（見表2）：前10強(qiáng)門店數(shù)占百強(qiáng)總店數(shù)的比例呈下降趨勢(shì)，由2002年的37%降至2006年的19%。2006年與2001年的平均銷額由25億元增長到85.5億元，增長了3.4倍；平均店鋪由169個(gè)增長到691個(gè)，增長了4倍。以上分析說明連鎖行業(yè)的集中化程度正逐漸加強(qiáng)，集中化和規(guī)模化程度正在迅速提高。

三、外資商業(yè)在連鎖經(jīng)營中的地位日益增強(qiáng)

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，在2002年的連鎖百強(qiáng)中，外資企業(yè)為8家，銷售總額為290億元，占百強(qiáng)的12%。在2003年連鎖百強(qiáng)中，外商投資連鎖企業(yè)12家，銷售額586億元，同比增長59.4%，占百強(qiáng)銷售總額的16.5%。在2004年連鎖百強(qiáng)中，外商投資連鎖企業(yè)上榜則達(dá)到了17家，銷售額1174億元，同比增長48.7%，占百強(qiáng)銷售總額的23.6%。在2005年中國連鎖百強(qiáng)中，外資企業(yè)18家，比2004年增加6家。銷售總額達(dá)1439億元，占百強(qiáng)總銷售規(guī)模的20%。如果包括中外合資、合作、境外上市、國外資金注入內(nèi)資企業(yè)等，則上榜企業(yè)升至27家，銷售總額達(dá)2619億元，占“連鎖百強(qiáng)”總銷售規(guī)模的37%。外資企業(yè)的市場(chǎng)份額提高。2006年連鎖百強(qiáng)中，外資企業(yè)18家，銷售額1967.2679億元；同比增長27%，店鋪6334家，同比增長15%。

中國政府已于2004年底，取消了對(duì)外資商業(yè)的地域、數(shù)量、股權(quán)的限制，并且允許生產(chǎn)企業(yè)增加分銷業(yè)務(wù)，這大大加快外資商業(yè)進(jìn)入中國的速度。商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)顯示，到2004年年底，政府累計(jì)批準(zhǔn)的外資商業(yè)企業(yè)304家，外資商業(yè)企業(yè)共開設(shè)分店3915個(gè)，營業(yè)面積約828.6萬平方米。2005年是中國零售業(yè)全面開放的第一年，商務(wù)部批準(zhǔn)設(shè)立了1027家外資商業(yè)企業(yè)，合同利用外資金額18.16億元，開設(shè)店鋪1660個(gè)，營業(yè)面積468.34萬平方米。

目前，外資連鎖零售企業(yè)在國內(nèi)一些中心城市，已經(jīng)占據(jù)了主導(dǎo)地位。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2005年底，上海市家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花等9家外資大賣場(chǎng)在上海擁有67家門店，占上海大賣場(chǎng)總數(shù)的53%，零售額達(dá)163億元，占上海該業(yè)態(tài)零售總額的76%。

外資零售企業(yè)已進(jìn)入中國10年，目前在世界100強(qiáng)零售企業(yè)中，已有16強(qiáng)進(jìn)入中國，可以肯定的是：今后外資進(jìn)入中國零售領(lǐng)域的步伐將進(jìn)一步加快，未來的競(jìng)爭將更加激烈。

四、連鎖經(jīng)營向多行業(yè)、多業(yè)態(tài)方向發(fā)展

2002～2006年連鎖百強(qiáng)各業(yè)態(tài)的構(gòu)成情況顯示，百強(qiáng)企業(yè)業(yè)態(tài)構(gòu)成有所變化。2002年百強(qiáng)企業(yè)中除了百貨店、超市、便利店、餐飲、倉儲(chǔ)會(huì)員店、家電專業(yè)店外，家居建材專業(yè)連鎖店、連鎖藥店、服裝專賣連鎖店等業(yè)態(tài)也快速發(fā)展起來。其中家居建材裝飾、服裝專賣業(yè)態(tài)，為增加的新業(yè)態(tài)。2004年連鎖百強(qiáng)中又新增了折扣店、休閑飲品店。2005年又新增IT專業(yè)店、煙草糖酒店；2006年有新增通訊店。2004年新國家標(biāo)準(zhǔn)《零售業(yè)態(tài)分類》（GB/T18106－2004）按照零售店鋪的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，根據(jù)其經(jīng)營方式、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施、目標(biāo)顧客和有無固定營業(yè)場(chǎng)所等因素將零售業(yè)分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲(chǔ)會(huì)員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭、電話購物等17種業(yè)態(tài)，并規(guī)定了相應(yīng)的條件。

從近5年連鎖商業(yè)的發(fā)展來看，連鎖經(jīng)營已引起國內(nèi)眾多行業(yè)及商家的關(guān)注，并且越來越多的企業(yè)開始實(shí)踐連鎖經(jīng)營。連鎖經(jīng)營已從最初的食品、日用百貨、家用電器、餐飲等向服裝、飲品、家具建材、裝修、藥品、專業(yè)服務(wù)、玩具、辦公用品、通訊等更廣闊的行業(yè)、領(lǐng)域發(fā)展。可以預(yù)見，今后連鎖經(jīng)營會(huì)向更廣的領(lǐng)域和行業(yè)發(fā)展，同時(shí)，業(yè)態(tài)也會(huì)不斷創(chuàng)新，呈現(xiàn)多業(yè)態(tài)方向發(fā)展的趨勢(shì)。

五、購并兼并成為連鎖企業(yè)擴(kuò)張的重要方式

近5年來，為提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭力，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，越來越多的企業(yè)除尋求跨區(qū)域發(fā)展外，紛紛實(shí)施資本運(yùn)作，進(jìn)行同業(yè)購并、本地并購、跨地區(qū)兼并重組，逐步由原來的區(qū)域性公司轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖怨尽＿B鎖企業(yè)購并兼并成為企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張重要方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年，百強(qiáng)企業(yè)中有近20家已組建的企業(yè)集團(tuán)或大企業(yè)進(jìn)行了重組，包括資產(chǎn)重組、基本管理架構(gòu)和機(jī)構(gòu)設(shè)置重組等。進(jìn)入百強(qiáng)的家電企業(yè)中，50%采用了并購手段，且8次并購活動(dòng)使家電企業(yè)在去年的平均銷售規(guī)模增長了67%，其門店數(shù)增長了58%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于百強(qiáng)企業(yè)平均增幅。2005年連鎖百強(qiáng)前10位中的內(nèi)資企業(yè)共發(fā)生收購活動(dòng)14起，構(gòu)成了收購活動(dòng)的主體，在企業(yè)規(guī)模增長中占有較大比重。2006年被業(yè)內(nèi)人士稱為整合重組年。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，大型并購重組事件達(dá)41起，涉及資金超過上千億。一份來自安永的最新報(bào)告稱，國內(nèi)僅有20%的零售市場(chǎng)處于整合狀態(tài)，零售業(yè)百強(qiáng)只占一成的市場(chǎng)份額。可以預(yù)言，零售企業(yè)間的并購、整合將在未來5年持續(xù)升溫。

可以預(yù)見，為提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭力，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，將會(huì)有越來越多的企業(yè)在尋求跨區(qū)域發(fā)展之外，會(huì)實(shí)施資本運(yùn)作，進(jìn)行同業(yè)購并、本地并購、跨地區(qū)兼并重組，逐步由原來的區(qū)域性公司轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖怨尽?/p>

參考文獻(xiàn)：

1、國際統(tǒng)計(jì)局貿(mào)易外經(jīng)司課題組.我國連鎖商業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析[J].商貿(mào)經(jīng)濟(jì),2003(5).

連鎖藥店行業(yè)現(xiàn)狀分析范文3

關(guān)鍵詞：現(xiàn)狀；競(jìng)爭格局；趨勢(shì)；連鎖零售業(yè)

中圖分類號(hào)：F721.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

一、新疆連鎖零售業(yè)及零售企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）新疆連鎖零售業(yè)起步晚，增速快

新疆零售業(yè)連鎖經(jīng)營雖然起步比較晚，但是發(fā)展迅速，截止到2010年底，新疆有各類連鎖經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)10 000余個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷售收入占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重為20%；大型綜合超市、專業(yè)店、專賣店迅速發(fā)展，銷售增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)的百貨商店。目前，新疆擁有限額以上零售企業(yè)462個(gè)，其中連鎖零售企業(yè)72個(gè)，限額以上連鎖零售業(yè)占零售企業(yè)比重為15.6%，限額以上零售企業(yè)商品銷售額為523.6億元，連鎖零售企業(yè)商品銷售額為370.3億元，占零售企業(yè)商品銷售額比重為71%。新疆連鎖零售業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的覆蓋率不斷上升，現(xiàn)已建成2 000個(gè)農(nóng)家店和38個(gè)配送中心。可以看出連鎖企業(yè)已成為新疆零售業(yè)的主力。

（二）新疆連鎖零售業(yè)規(guī)模小，實(shí)力弱

目前，新疆連鎖零售業(yè)同東部發(fā)達(dá)省份相比仍然存在著規(guī)模小，競(jìng)爭力較低的特點(diǎn)。新疆現(xiàn)階段本土連鎖企業(yè)平均擁有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)大多為2-3個(gè)，資產(chǎn)上億的企業(yè)僅有幾個(gè)，尚未形成規(guī)模效應(yīng)，不能體現(xiàn)出連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)，如新疆好家鄉(xiāng)超市作為新疆本土連鎖超市的龍頭企業(yè)也僅開了七個(gè)店。同東部發(fā)達(dá)省份相比，新疆連鎖零售業(yè)差距較大，實(shí)力不強(qiáng)。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)2010年中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)榜顯示，新疆本土連鎖企業(yè)沒有一家進(jìn)入中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)，而同處于西部的內(nèi)蒙古和陜西、四川則分別有一家和幾家進(jìn)入中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)，這進(jìn)一步說明新疆連鎖經(jīng)營企業(yè)在全國乃至西部的總體發(fā)展水平還有待進(jìn)一步提高。

（三）新疆連鎖零售企業(yè)呈現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展勢(shì)頭

新疆連鎖零售企業(yè)近年來呈現(xiàn)出平穩(wěn)發(fā)展的勢(shì)頭，限額以上連鎖零售企業(yè)門店總數(shù)從666個(gè)增加到2010年的2 471個(gè)，增長了2.71倍；年末就業(yè)人數(shù)從0.6萬人增加到2.35萬人，增長了2.92倍；年末零售營業(yè)面積從73.3萬米2增加到297.7萬米2，增長了3.04倍；商品銷售額從30.33億元增加到370.3億元，增長了11.21倍。2005-2010年限額以上連鎖零售企業(yè)統(tǒng)一配送商品購進(jìn)額占商品購進(jìn)總額的比重平均數(shù)達(dá)93.84%，詳見表1。

（四）新疆連鎖零售企業(yè)地位突出

連鎖零售企業(yè)在新疆零售業(yè)中居于較高的地位。2010年新疆連鎖零售企業(yè)數(shù)雖然僅占新疆限額以上零售企業(yè)數(shù)的16%，但限額以上連鎖零售企業(yè)就業(yè)人數(shù)占比卻達(dá)61%，銷售額占比達(dá)82%，商品購進(jìn)額所占比達(dá)89%。同時(shí)，限額以上連鎖零售企業(yè)就業(yè)人數(shù)強(qiáng)度系數(shù)（即限額以上連鎖企業(yè)就業(yè)人數(shù)所占比重/限額以上連鎖企業(yè)數(shù)所占比重）達(dá)3.81，說明限額以上連鎖零售企業(yè)吸納就業(yè)能力相當(dāng)于其他限額以上零售企業(yè)的3.81倍；限額以上連鎖零售企業(yè)商品銷售額強(qiáng)度系數(shù)（即限額以上連鎖零售企業(yè)商品銷售額所占比重/限額以上連鎖企業(yè)數(shù)所占比重）達(dá)5.13，說明平均每個(gè)限額以上連鎖零售企業(yè)銷售額相當(dāng)于其他限額以上零售企業(yè)的5.13倍；限額以上連鎖零售企業(yè)商品采購額強(qiáng)度系數(shù)（即限額以上連鎖零售企業(yè)商品購進(jìn)額所占比重/限額以上連鎖企業(yè)數(shù)所占比重）達(dá)5.56，說明平均每個(gè)限額以上連鎖零售企業(yè)商品購進(jìn)額相當(dāng)于其他限額以上零售企業(yè)的5.56倍，詳見表2。

（五）新疆已涌現(xiàn)出一批商業(yè)連鎖龍頭企業(yè)

新疆商業(yè)連鎖企業(yè)不僅整體上表現(xiàn)出持續(xù)發(fā)展的良好勢(shì)頭，而且涌現(xiàn)出一批在區(qū)內(nèi)外有一定影響的連鎖商業(yè)企業(yè)，在同行業(yè)中發(fā)揮著示范帶頭作用。在商業(yè)零售領(lǐng)域，影響較大的企業(yè)有四家企業(yè)：新疆好家鄉(xiāng)超市有限公司、新疆友好股份有限公司、新疆愛家超市有限公司、新疆阿爾曼實(shí)業(yè)有限公司。在藥品零售領(lǐng)域，代表性的企業(yè)有八家：新疆新特藥民族藥業(yè)有限責(zé)任公司、新疆百草堂醫(yī)藥連鎖經(jīng)銷有限公司、新疆普濟(jì)堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司、新疆華世萬康連鎖藥店有限責(zé)任公司、新疆萬盛堂醫(yī)藥零售連鎖有限責(zé)任公司、新疆濟(jì)仁堂藥業(yè)有限責(zé)任公司、新疆濟(jì)康醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司、新疆新建藥店。新疆農(nóng)資集團(tuán)是一家以服務(wù)三農(nóng)為使命的，經(jīng)營領(lǐng)域涉及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、煙花爆竹及茶葉銷售，擁有自主品牌的大型連鎖企業(yè)，其銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá)4 429個(gè)。新疆百富餐飲有限公司和新疆蘇氏企業(yè)發(fā)展有限公司是新疆本土成長起來的兩家跨省經(jīng)營的企業(yè)，在同行業(yè)中發(fā)揮著領(lǐng)軍作用，成為新疆餐飲業(yè)的兩張名片（詳見表3）。

（六）發(fā)展速度快于全國平均水平

新疆連鎖零售企業(yè)發(fā)展速度快于全國水平，2010年與2005年相比，總門店數(shù)、年末就業(yè)人數(shù)、年末零售面積、商品銷售額等指標(biāo)新疆分別增長了2.71倍、2.93倍、3.02倍和11.24倍，相應(yīng)的全國分別增長了0.68倍、0.42倍、0.47倍和1.18倍，但是從各年環(huán)比發(fā)展速度看，新疆連鎖零售企業(yè)諸指標(biāo)各年之間波動(dòng)劇烈。從統(tǒng)一采購配送額占商品采購額比重看，全國平均水平為77%，新疆為94%，相差17個(gè)百分點(diǎn)（詳見表4）。

（七）發(fā)展?fàn)顩r與其他省市區(qū)有明顯差異

新疆連鎖零售企業(yè)發(fā)展情況與其他各省（直轄市、自治區(qū)）比較存在明顯的差異性。2010年新疆連鎖零售企業(yè)平均門店數(shù)34.32個(gè)，在全國各省市區(qū)中排名第27位；統(tǒng)一購進(jìn)配送額所占比重達(dá)99%，在全國排名第3位；連鎖零售企業(yè)年末就業(yè)人數(shù)所占比重為61%，在全國排名第4位；連鎖零售企業(yè)年銷售額所占比重71%，在全國排名第6位，詳見表5。

二、新疆連鎖零售業(yè)的競(jìng)爭格局

（一）專業(yè)店、超市、專賣店成為主要競(jìng)爭業(yè)態(tài)

經(jīng)過十幾年的發(fā)展，目前新疆的零售業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)、便利店和專業(yè)店、專賣店并存的競(jìng)爭局面，經(jīng)營形式日趨多樣化。其中，知名度比較高的企業(yè)有：本土零售連鎖企業(yè)——新疆友好百貨集團(tuán)、新疆好家鄉(xiāng)超市有限公司等，外省零售連鎖企業(yè)——王府井百貨集團(tuán)、世紀(jì)金花等；外資零售連鎖企業(yè)——家樂福和肯德基。

1.專業(yè)店競(jìng)爭最激烈。截止2010年底，新疆連鎖零售企業(yè)所屬門店最多的是專業(yè)店（包括加油站），擁有門店數(shù)達(dá)1 979個(gè)，占連鎖零售企業(yè)門店數(shù)的80.08%；就業(yè)人數(shù)17 886萬人，占連鎖零售業(yè)就業(yè)人數(shù)比值為76.1%；實(shí)現(xiàn)商品銷售額328.4億元，占新疆總的連鎖零售業(yè)的比值為88.69%（其中加油站為76.2%）；與2009 年相比，增長20.23%，位居各連鎖零售業(yè)態(tài)領(lǐng)先位置，已成為最具活力的連鎖經(jīng)營方式（詳見表6）。

2.專賣店和超市發(fā)展最迅速。新疆專賣店和超市（包括大型超市）連鎖企業(yè)擁有門店數(shù)分別為97個(gè)和313個(gè)，占新疆連鎖零售業(yè)門店數(shù)的3.9%和12.67%；實(shí)現(xiàn)商品銷售額24.99億元和16.78億元，分別比2009年增長35.78%和28.07%。兩者門店數(shù)占比雖不高，但經(jīng)營業(yè)績卻十分突出，銷售額同比增長遠(yuǎn)快于其他業(yè)態(tài)。

（二）內(nèi)資企業(yè)居主導(dǎo)地位，但外企效益突出

1.新疆連鎖零售業(yè)中外企業(yè)發(fā)展總體情況。2010年新疆連鎖零售業(yè)中有中資企業(yè)71家，門店總數(shù)為2468個(gè)，年末零售營業(yè)面積達(dá)2825529平方米，商品銷售總額為365.48億元；外資企業(yè)僅一家（家樂福），門店總數(shù)為3個(gè)，年末零售營業(yè)面積151 000平方米，商品銷售總額為4.84億。

2.內(nèi)資企業(yè)占絕對(duì)主導(dǎo)地位。新疆連鎖零售企業(yè)中內(nèi)資企業(yè)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，已形成以內(nèi)資企業(yè)為主體的連鎖零售業(yè)競(jìng)爭格局。內(nèi)資企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)主要有超市、專業(yè)店、專賣店、便利店等，經(jīng)營地區(qū)主要集中在新疆天山北坡經(jīng)濟(jì)區(qū)中的區(qū)域中心城市如昌吉、克拉瑪依、石河子等地。以新疆好家鄉(xiāng)超市、新疆匯嘉時(shí)代百貨為代表的新疆本土連鎖零售企業(yè)以熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、知名度、信任度高而受到新疆消費(fèi)者的青睞。好家鄉(xiāng)超市通過差異化戰(zhàn)略，特色化服務(wù)形成了良好的品牌效應(yīng)，開創(chuàng)性地提出了“好日子、好家鄉(xiāng)”的經(jīng)營理念和“真誠服務(wù)，為您省錢”的服務(wù)理念，以“通過大眾化生活用品的零售，改善人們的生活品質(zhì)”為精準(zhǔn)定位，突出本土化優(yōu)勢(shì)為核心，進(jìn)而保持好家鄉(xiāng)在不同地區(qū)獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)定位。據(jù)中國連鎖協(xié)會(huì)公布的排名顯示，好家鄉(xiāng)位列2010年度中國快速消費(fèi)品連鎖零售百強(qiáng)排名第75位，是新疆惟一獲此榮譽(yù)的零售企業(yè)，好家鄉(xiāng)超市現(xiàn)有門店數(shù)七家，2010年銷售額達(dá)到10.49億元，比2009年增長23.9%。

3.外資企業(yè)進(jìn)入少，但效益突出。新疆外資連鎖零售企業(yè)僅為家樂福一家，經(jīng)營業(yè)態(tài)為標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的大型超市。家樂福憑借雄厚的資金實(shí)力、先進(jìn)的管理理念、成熟的技術(shù)快速發(fā)展，對(duì)新疆本土連鎖零售業(yè)帶來了極大的威脅。2004年2月17日家樂福在新疆的第一家店大巴扎店在烏魯木齊成功開業(yè)，開業(yè)初期日均零售額達(dá)到150萬元，創(chuàng)造了轟動(dòng)效應(yīng)，對(duì)當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)帶來了極大的壓力，也起到了極好的示范作用。目前，家樂福在新疆的3家店都集中在烏魯木齊，盡管銷售額只占全國的5%，但增長速度非常迅速，2009年銷售增長率17%遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)仄渌B鎖零售企業(yè)。家樂福憑借現(xiàn)代化的環(huán)境、合理的價(jià)格、新鮮的產(chǎn)品及2萬多個(gè)品種受到當(dāng)?shù)鼐用竦暮迷u(píng)。家樂福目前經(jīng)營主要集中在烏魯木齊市，正醞釀未來幾年在疆內(nèi)其他二三線城市開店。雖進(jìn)入企業(yè)少，但效益突出，家樂福的單店效益遠(yuǎn)高于內(nèi)資連鎖零售企業(yè)。外資連鎖零售企業(yè)的進(jìn)入，不僅提高了新疆消費(fèi)品連鎖市場(chǎng)的國際化、現(xiàn)代化程度，而且明顯推動(dòng)了疆內(nèi)連鎖零售業(yè)態(tài)的發(fā)展。

（三）市場(chǎng)分布過于集中在中心城市

新疆連鎖零售企業(yè)主要集中在疆內(nèi)少數(shù)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的大、中城市，廣大農(nóng)村市場(chǎng)數(shù)量較少。主要分布在北疆經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，南疆貧窮落后地區(qū)較稀少。因此，呈現(xiàn)出明顯的競(jìng)爭結(jié)構(gòu)失衡，競(jìng)爭點(diǎn)過于集中的特點(diǎn)。目前，新疆的龍頭連鎖零售企業(yè)大部分集中在烏魯木齊、昌吉、石河子等經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度快、人口規(guī)模大和消費(fèi)水平高的區(qū)域中心城市。截止2010年1月，家樂福在新疆的3家店主要在烏魯木齊；國美電器在新疆的24家門店中有14家在烏魯木齊，另外在庫爾勒、昌吉、克拉瑪依、伊犁、哈密、石河子、阿克蘇、奎屯、喀什各一家，其中北疆就有18家，占75%，東疆和南疆僅占25%；蘇寧電器在新疆的13家門店中有9家在烏魯木齊，昌吉、庫爾勒、石河子和哈密各一家，其中烏魯木齊就占到69.23%。可以看出新疆連鎖企業(yè)市場(chǎng)分布格局不合理，大型連鎖企業(yè)及其店面主要集中在北疆，而南疆、東疆等地?cái)?shù)量相對(duì)較少，尤其是南疆邊遠(yuǎn)地區(qū)及廣大農(nóng)村市場(chǎng)連鎖業(yè)發(fā)展嚴(yán)重滯后，致使局部地區(qū)競(jìng)爭激烈，而其他更廣闊的市場(chǎng)則未得到應(yīng)有開發(fā)。

（四）競(jìng)爭行為趨于復(fù)雜化

1.不同業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)間競(jìng)爭力度加大。主要表現(xiàn)在連鎖百貨店與專業(yè)店之間、連鎖超市與連鎖便利店之間競(jìng)爭。例如，目前家樂福超市及新疆本地龍頭好家鄉(xiāng)超市，與“新疆好好先生”、“八點(diǎn)半”等便利店之間的競(jìng)爭就十分激烈。

2.相同業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)間競(jìng)爭趨于白熱化。從總體來看，新疆連鎖商業(yè)在市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、經(jīng)營方式、經(jīng)營規(guī)模及競(jìng)爭手段上趨同，在產(chǎn)品組合、企業(yè)形象樹立等方面尚未形成各自獨(dú)特的經(jīng)營風(fēng)格，使相同業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)間的競(jìng)爭顯得異常激烈。例如，隨著國內(nèi)家電連鎖零售巨頭國美電器、蘇寧電器在新疆烏魯木齊零售市場(chǎng)份額逐年攀升，其競(jìng)爭力與影響力與日俱增，已形成烏魯木齊家電市場(chǎng)國美、蘇寧兩雄爭霸的局面。而新疆本土家電連鎖零售企業(yè)也正在逐漸崛起，家電市場(chǎng)份額的爭奪日趨激烈化。

3.疆內(nèi)外連鎖企業(yè)間競(jìng)爭重心開始下移。隨著北京國美、江蘇蘇寧、北京西單百貨公司、北京王府井百貨等國內(nèi)知名的大型連鎖零售企業(yè)憑著國內(nèi)較高的名度、完善的銷售渠道、創(chuàng)新的商業(yè)模式先后進(jìn)入新疆并在疆內(nèi)大規(guī)模擴(kuò)張，給新疆本土連鎖零售企業(yè)帶來極大的競(jìng)爭壓力。新疆本地連鎖零售企業(yè)規(guī)模實(shí)力雖然大多較弱，但由于數(shù)量眾多，且具有市場(chǎng)適應(yīng)能力和渠道滲透力強(qiáng)的特點(diǎn)，因此也擁有一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭和日漸飽和的中心城市迫使眾多連鎖零售企業(yè)將競(jìng)爭區(qū)域重心逐步下移，使競(jìng)爭中心從疆內(nèi)一線城市向二三線城市轉(zhuǎn)移。例如，國美、蘇寧等企業(yè)已開始紛紛進(jìn)駐石河子、哈密、庫爾勒等消費(fèi)能力增長較快的區(qū)域二三線市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)夭粩嚅_設(shè)連鎖店面。

三、新疆連鎖零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

（一）發(fā)展方向?qū)⒊室?guī)模化增長態(tài)勢(shì)

1.新疆連鎖零售業(yè)銷售額占比仍嚴(yán)重偏低。據(jù)專家分析，當(dāng)一個(gè)地區(qū)的人均GDP達(dá)到4 000 美元時(shí)，就標(biāo)志著該地區(qū)的連鎖經(jīng)營時(shí)代已經(jīng)到來。零售業(yè)連鎖經(jīng)營是未來零售業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)，已成為西方發(fā)達(dá)國家零售市場(chǎng)的主要形式，美國通過連鎖經(jīng)營銷售的商品占全國零售商品總額的比例在 60%以上，日本也高達(dá)40%。目前，新疆限額以上連鎖零售業(yè)銷售額僅占新疆限額以上零售業(yè)銷售額的16%，遠(yuǎn)低于該比例和全國平均水平。

2.新疆連鎖零售企業(yè)店面數(shù)仍遠(yuǎn)未達(dá)標(biāo)。按國際公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，一般連鎖企業(yè)規(guī)模達(dá)到14家以上才能實(shí)現(xiàn)盈利，中國的標(biāo)準(zhǔn)是10家。而目前新疆連鎖零售企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)大都為2-3家，數(shù)量少，未能實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營規(guī)模化的效應(yīng)，連鎖經(jīng)營的成本優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)未得到充分發(fā)揮。

3.增加店面和行業(yè)兼并將成為規(guī)模化增長的主要手段。一方面，今后新疆連鎖零售業(yè)要提高競(jìng)爭力，擴(kuò)大門店規(guī)模及數(shù)量勢(shì)在必行。例如新疆友好集團(tuán)計(jì)劃在今后3-5年開店100家（社區(qū)便利+大型綜合超市），其中10家以上為綜合超市，力爭通過店面擴(kuò)張獲得成本優(yōu)勢(shì)。另一方面，由于新疆本土連鎖零售企業(yè)大多實(shí)力不強(qiáng)，因此，可通過聯(lián)合、兼并、收購、加盟等形式，迅速提升企業(yè)規(guī)模。近幾年，新疆連鎖零售企業(yè)已經(jīng)明顯加大了資本經(jīng)營力度，通過上述方式加速了規(guī)模化進(jìn)程。今后，新疆連鎖零售業(yè)內(nèi)并購、加盟等行為將成為常態(tài)。

（二）經(jīng)營形式將更多樣，業(yè)態(tài)演變更趨豐富

1.特許連鎖將會(huì)從新疆連鎖零售業(yè)中脫穎而出。特許連鎖是新疆連鎖零售業(yè)中最具增長潛力的連鎖經(jīng)營形式。目前，新疆連鎖零售企業(yè)直營店商品銷售額為368.3億元，占連鎖零售企業(yè)商品銷售額的99%，直營店占比很大，而特許經(jīng)營形式采用得非常少。

但西方連鎖經(jīng)營的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，在連鎖經(jīng)營發(fā)展初期，發(fā)展直營店是一種合理選擇，而完成直營示范功能后，發(fā)展特許連鎖才有可能形成規(guī)模化經(jīng)營，可見特許連鎖是連鎖經(jīng)營發(fā)展到一定階段的必然選擇。因此，新疆連鎖零售業(yè)未來將會(huì)逐漸增加特許連鎖形式，以進(jìn)一步提高零售企業(yè)競(jìng)爭力。

新疆已在家電和藥店的連鎖零售專業(yè)店方面獲得長足發(fā)展，目前圖書、教育、保健品等特許連鎖經(jīng)營正出現(xiàn)快速擴(kuò)展態(tài)勢(shì)，可以預(yù)見，今后將有更多領(lǐng)域出現(xiàn)特許連鎖經(jīng)營方式，特許連鎖在新疆連鎖零售業(yè)中的地位將越來越重要。

2.新疆連鎖零售業(yè)業(yè)態(tài)將日益豐富。新疆連鎖零售業(yè)中專業(yè)店、專賣店及超市商品銷售額所占比重較大，競(jìng)爭主要集中在這些業(yè)態(tài)，而倉儲(chǔ)式商店、便利店，購物中心等業(yè)態(tài)出現(xiàn)時(shí)間短，商品銷售額占比仍較低。從長遠(yuǎn)來看，便利店、專營店、大型綜合超市、倉儲(chǔ)式超市和大型購物中心可能會(huì)成為國內(nèi)發(fā)展最迅速的零售業(yè)態(tài)。因此，在新疆經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展進(jìn)程中，便利店、大型綜合超市、大型購物中心的數(shù)量將會(huì)迅速增加，連鎖零售業(yè)態(tài)間的競(jìng)爭將更趨復(fù)雜化和激烈化。

新疆目前已出現(xiàn)該種跡象，例如2010年新疆匯嘉時(shí)代百貨有限公司以6 900萬元接手了停業(yè)已久的新疆樂億多超市，利用該企業(yè)地處烏魯木齊鐵路局商圈黃金地段的地理優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)備在此新建購物匯嘉時(shí)代購物中心的分店，這是新疆匯嘉時(shí)代公司醞釀已久的戰(zhàn)略措施，是其打造大型連鎖購物中心的重要一步，將來其還有在新疆二三線城市繼續(xù)推進(jìn)連鎖購物中心的計(jì)劃。顯然，新疆連鎖零售業(yè)變革和洗牌的時(shí)代正逐漸到來，各連鎖零售業(yè)態(tài)將百花齊放，競(jìng)爭將更加殘酷。

（三）二三線市場(chǎng)將成為競(jìng)爭轉(zhuǎn)換的主戰(zhàn)場(chǎng)

新疆一線市場(chǎng)如烏魯木齊市、昌吉市等的零售業(yè)已達(dá)到基本飽和狀態(tài)，網(wǎng)絡(luò)資源有限，發(fā)展空間較小，進(jìn)入成本也較高。因此，在穩(wěn)住一線市場(chǎng)的同時(shí)，內(nèi)外資連鎖零售企業(yè)必將發(fā)展重心轉(zhuǎn)向二三線市場(chǎng)。目前該態(tài)勢(shì)已越發(fā)明顯，例如，國美電器計(jì)劃未來5年中，在新疆新增門店的60%會(huì)設(shè)在疆內(nèi)二三線市場(chǎng)，通過提高營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，更加廣泛地服務(wù)消費(fèi)者。家樂福正準(zhǔn)備將連鎖超市向疆內(nèi)其他城市拓展，計(jì)劃中的新疆第4、第5家店選址就在疆內(nèi)二三線城市。新疆本土連鎖零售企業(yè)也不甘示弱，紛紛實(shí)施向二三線市場(chǎng)進(jìn)軍的計(jì)劃，主要是通過加大開店數(shù)量、精耕細(xì)作、差異化戰(zhàn)略、提供特色服務(wù)等措施來提升自身競(jìng)爭力。例如，新疆好家鄉(xiāng)超市已宣布未來將在和田、阿克蘇等城市開設(shè)新店面；新疆友好天信家電商場(chǎng)這幾年發(fā)展迅猛，在新疆已擁有連鎖店近20家，未來計(jì)劃在石河子市、哈密市、喀什市、克拉瑪依市等地開設(shè)更多店面。

（四）新疆農(nóng)村連鎖零售業(yè)將迎來發(fā)展黃金期

1.新疆農(nóng)村發(fā)展連鎖零售業(yè)意義重大。目前，新疆農(nóng)村主要的零售業(yè)態(tài)是傳統(tǒng)的雜貨店、百貨店、供銷社等，新興業(yè)態(tài)如超市、連鎖店、專業(yè)店等尚未在廣大農(nóng)牧區(qū)普及，造成農(nóng)村連鎖零售業(yè)發(fā)展不足。零售業(yè)的連鎖經(jīng)營形式可改變新疆農(nóng)村零售業(yè)分散經(jīng)營、無序競(jìng)爭、流通效率低下的狀況，降低農(nóng)村市場(chǎng)流通成本和農(nóng)村居民消費(fèi)成本，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，讓新疆農(nóng)村居民買到物廉價(jià)美的商品，提高消費(fèi)水平。通過增強(qiáng)農(nóng)村連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能、提升商品配送效率、可有效增強(qiáng)農(nóng)家店盈利能力。

2.新疆“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”為改善農(nóng)村商業(yè)流通網(wǎng)絡(luò)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。隨著國家拉動(dòng)內(nèi)需戰(zhàn)略的實(shí)施，以及新農(nóng)村建設(shè)的深入開展，新疆進(jìn)一步加大了農(nóng)村流通體系建設(shè)力度。“十一五”期間，新疆通過大力推進(jìn)“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”建設(shè)，改造了7 816個(gè)“農(nóng)家店”和50多個(gè)配送中心，全疆“農(nóng)家店”鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村覆蓋率分別達(dá)到85%和60%，極大改善了農(nóng)村的商業(yè)流通網(wǎng)絡(luò)。

許多連鎖零售企業(yè)也加大了進(jìn)軍農(nóng)村的步伐，積極參與農(nóng)村流通體系建設(shè)，加大了農(nóng)村布局力度，不斷新增門店。如新疆農(nóng)資（集團(tuán)）有限責(zé)任公司引進(jìn)連鎖配送新型流通方式，建立了以“農(nóng)佳樂”為統(tǒng)一品牌的現(xiàn)代農(nóng)資流通網(wǎng)絡(luò)體系。2011年，集團(tuán)公司所屬“農(nóng)佳樂”、“吉慶煙花爆竹”、“天岳邊銷茶”、“再生資源”四大連鎖網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)已達(dá)5 093個(gè)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全疆各地州及內(nèi)地部分省市。

3.新疆“十二五”規(guī)劃為農(nóng)村連鎖零售業(yè)發(fā)展提供了強(qiáng)大政策支撐。新疆政府在“十二五”規(guī)劃中，明確提出要積極推進(jìn)連鎖經(jīng)營、物流配送、電子商務(wù)、聯(lián)運(yùn)等現(xiàn)代流通方式，要支持農(nóng)村市場(chǎng)體系建設(shè)，加大對(duì)“萬村千鄉(xiāng)”、“雙百市場(chǎng)”工程和“農(nóng)超對(duì)接”的支持力度，到2015年基本實(shí)現(xiàn)農(nóng)家店全覆蓋。

顯然，新疆農(nóng)村大力發(fā)展連鎖零售業(yè)已具備政策支持和現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，是今后新農(nóng)村建設(shè)的重要手段之一，已成為廣大農(nóng)牧區(qū)發(fā)展經(jīng)濟(jì)的必然選擇。

（五）民族連鎖零售業(yè)將開辟出一條特色發(fā)展道路

新疆作為典型的少數(shù)民族聚居區(qū)，疆內(nèi)各民族間風(fēng)俗、文化的不同導(dǎo)致了消費(fèi)觀念和消費(fèi)模式的差異。因此，近年來涌現(xiàn)出一批新疆本土民族零售企業(yè)，其規(guī)模和實(shí)力提高很快，對(duì)連鎖經(jīng)營方式的接受和運(yùn)用也比較積極。更重要的是，新疆地方政府對(duì)這些少數(shù)民族連鎖零售企業(yè)提供大力扶持政策，給予其稅收減免和信貸優(yōu)惠，使其面臨良好發(fā)展機(jī)遇。例如，新疆阿爾曼實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司，其旗下的阿爾曼超市目前有2 000多家，遍布全疆各地，出售阿爾曼公司特產(chǎn)的阿爾曼清真食品，滿足不同民族的需求。今后，在新疆地方政府的強(qiáng)力扶持下，新疆民族連鎖零售業(yè)將出現(xiàn)飛速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王德章，張斌，畢經(jīng)丹.中國零售市場(chǎng)競(jìng)爭格局與政策選擇[J].商業(yè)研究，2004（20）.

[2] 李曙明.當(dāng)前浙江連鎖商業(yè)的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)[J].浙江經(jīng)濟(jì)，2006（6）.

連鎖藥店行業(yè)現(xiàn)狀分析范文4

關(guān)鍵詞 藥劑專業(yè) 人才需求 課程方案 專業(yè)改革 調(diào)研

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

人才是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的核心要素，職業(yè)教育必須為產(chǎn)業(yè)發(fā)展和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。教育部為適應(yīng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，于2010年對(duì)《中等職業(yè)學(xué)校專業(yè)目錄》進(jìn)行了修訂，新目錄對(duì)專業(yè)的針對(duì)性和適應(yīng)性都作了一定的調(diào)整，為使藥劑專業(yè)指導(dǎo)性課程方案更具科學(xué)性和針對(duì)性，符合江蘇醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，課題組于2011年4月開始對(duì)藥劑專業(yè)人才需求進(jìn)行了調(diào)研。

1 江蘇省醫(yī)藥行業(yè)藥劑專業(yè)人才需求調(diào)研

1.1 行業(yè)從業(yè)人員現(xiàn)狀分析

截止到2010年江蘇省藥品批發(fā)企業(yè)共428家，藥品零售藥店共21425家，其中農(nóng)村藥店約占50%。江蘇省藥品流通行業(yè)從業(yè)人數(shù)超過10萬，其中批發(fā)企業(yè)3萬多人，零售企業(yè)7萬多人。①調(diào)查顯示城市零售藥店一線從業(yè)人員以初級(jí)和中級(jí)技術(shù)等級(jí)為主，大多受過系統(tǒng)的醫(yī)藥專業(yè)教育，縣級(jí)及以下零售網(wǎng)點(diǎn)從業(yè)人員具有初級(jí)醫(yī)藥相關(guān)技術(shù)資格者為主，中級(jí)技術(shù)等級(jí)者較少，高級(jí)工、技師和高級(jí)技師更是寥寥無幾，還有相當(dāng)一部分從業(yè)人員沒有受過系統(tǒng)的醫(yī)藥專業(yè)教育；藥品物流企業(yè)的一線操作人員多數(shù)是從倉庫保管、搬運(yùn)等崗位轉(zhuǎn)來，學(xué)歷以高中或中專為主，具有相關(guān)技術(shù)等級(jí)證書者較少，受過醫(yī)藥專業(yè)教育的人不足50%，受過醫(yī)藥物流教育者更少，多數(shù)憑經(jīng)驗(yàn)工作。②醫(yī)療單位藥學(xué)服務(wù)從業(yè)人員一般沒有技術(shù)等級(jí)要求，僅有職稱要求，2011年統(tǒng)計(jì)，江蘇省醫(yī)療單位衛(wèi)生技術(shù)服務(wù)人員職稱多為初級(jí)、中級(jí)及待聘人員，占91.62%，③一線工作人員多為初中級(jí)職稱或無職稱，藥劑專業(yè)畢業(yè)生為主力軍。

1.2 藥劑專業(yè)對(duì)應(yīng)崗位調(diào)查

（1）藥品營銷方向?qū)?yīng)的崗位群。通過調(diào)查統(tǒng)計(jì)，藥劑專業(yè)藥品營銷方向主要的業(yè)務(wù)崗位包括零售藥店?duì)I業(yè)員、倉儲(chǔ)管理員、藥品銷售人員、藥品采購人員、銷售內(nèi)勤、藥品質(zhì)量檢驗(yàn)人員等。可面向醫(yī)藥公司、藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售部門等，從事藥品銷售、采購、質(zhì)量檢驗(yàn)等工作。對(duì)于零售柜組長、店長及倉庫行政主管等管理崗位，企業(yè)一般不從應(yīng)屆畢業(yè)生中直接錄用，而是從有一定工作經(jīng)驗(yàn)的人員中選聘。

（2）藥品物流方向?qū)?yīng)的崗位群。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，藥劑專業(yè)藥品物流方向主要的業(yè)務(wù)崗位有倉儲(chǔ)管理及養(yǎng)護(hù)人員、物流配送人員、藥品質(zhì)量檢驗(yàn)人員等，主要面向藥品物流企業(yè)、藥品批發(fā)企業(yè)配送中心、藥品連鎖企業(yè)配送中心、藥品生產(chǎn)企業(yè)配送中心以及與藥品物流相關(guān)的企業(yè)。

（3）臨床調(diào)劑方向?qū)?yīng)的崗位群。藥劑專業(yè)臨床調(diào)劑方向主要的業(yè)務(wù)崗位有處方調(diào)配、藥品庫房保管、醫(yī)院制劑配制、藥品檢驗(yàn)等。主要面向二級(jí)及以下醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)單位的藥房、藥品倉庫及制劑室等。

1.3 藥劑專業(yè)對(duì)應(yīng)的職業(yè)資格證書分析

目前江蘇省藥劑專業(yè)對(duì)應(yīng)的職業(yè)資格證書有藥士、西藥藥劑員、醫(yī)藥商品購銷員、醫(yī)藥商品儲(chǔ)運(yùn)員4種，其中藥士為職稱，其余3種為職業(yè)資格證書。藥品流通企業(yè)對(duì)職業(yè)資格證書有較高的認(rèn)可度，醫(yī)療單位對(duì)藥士證書認(rèn)可度高，職業(yè)資格僅對(duì)西藥藥劑員認(rèn)可，而對(duì)其他職業(yè)資格證書認(rèn)可度不高。因此學(xué)校在構(gòu)建課程體系，更新課程內(nèi)容時(shí)，應(yīng)考慮不同專業(yè)方向考證的需求，將職業(yè)資格證書考試、職稱考試與學(xué)歷教育有機(jī)整合。

1.4 藥劑專業(yè)知識(shí)、技能及素質(zhì)需求

（1）畢業(yè)生滿意度調(diào)查。為了解用人單位對(duì)該專業(yè)學(xué)生的評(píng)價(jià)，設(shè)計(jì)了用人單位對(duì)該專業(yè)畢業(yè)生綜合素質(zhì)和實(shí)踐能力的綜合評(píng)價(jià)表，分別對(duì)生產(chǎn)、銷售及醫(yī)療單位等就業(yè)單位進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)顯示，企業(yè)對(duì)畢業(yè)生的敬業(yè)精神與工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)精神與人際關(guān)系和綜合職業(yè)技能較為滿意。說明學(xué)生綜合職業(yè)技能明顯提高，近兩年教學(xué)改革呈現(xiàn)初步成效。而對(duì)創(chuàng)新精神與實(shí)踐能力的滿意度僅為66.67%，其中生產(chǎn)單位和醫(yī)院在創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力方面滿意度相對(duì)較低，說明生產(chǎn)單位和醫(yī)院對(duì)藥劑人員的創(chuàng)新和實(shí)踐能力要求較高，而銷售單位對(duì)畢業(yè)生滿意度較高，藥劑專業(yè)畢業(yè)生更適用于藥品流通企業(yè)。但在調(diào)查中遇到部分企業(yè)特別強(qiáng)調(diào)要加強(qiáng)實(shí)踐訓(xùn)練，提示我們?cè)跇?gòu)建課程體系、改進(jìn)教學(xué)方法等方面有待提高。

（2）用人單位最看重畢業(yè)生的素質(zhì)調(diào)查。針對(duì)用人單位最看重畢業(yè)生的素質(zhì)，對(duì)于近三年藥劑專業(yè)畢業(yè)生在敬業(yè)精神、工作能力、學(xué)習(xí)成績、所學(xué)專業(yè)、黨員干部等方面進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果顯示，用人單位最看重員工的敬業(yè)和吃苦耐勞的精神，其次是工作能力，而工作能力實(shí)際反映了學(xué)生的綜合職業(yè)能力。訪談中許多用人單位表示，學(xué)校要首先教會(huì)學(xué)生做人，然后再教學(xué)生做事。

（3）專業(yè)知識(shí)需求。隨著藥品流通領(lǐng)域信息化和服務(wù)的規(guī)范化水平的提高，人們安全用藥意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)藥品流通領(lǐng)域一線操作人員的要求也迅速提高。通過本次調(diào)查可知，用人單位很看重工作人員是否具備相應(yīng)的藥學(xué)知識(shí)、藥品相關(guān)的法律法規(guī)和營銷知識(shí)。根據(jù)崗位不同，還需要他們具有計(jì)算機(jī)知識(shí)、藥品的儲(chǔ)存與養(yǎng)護(hù)知識(shí)、采購知識(shí)、配送知識(shí)、禮儀規(guī)范和藥品檢驗(yàn)知識(shí)等。相對(duì)而言用人單位對(duì)于企業(yè)管理知識(shí)要求不高，只有部分藥品零售企業(yè)要求具有柜組長管理知識(shí)。

（4）專業(yè)技能需求。藥劑專業(yè)主要面向藥品流通領(lǐng)域一線工作人員，不同崗位需要的專業(yè)技能不同。藥品零售藥店崗位的主要工作是用藥咨詢服務(wù)、處方調(diào)配、理貨、開票、復(fù)核、送貨、統(tǒng)計(jì)及藥品的驗(yàn)收、保管、養(yǎng)護(hù)、發(fā)貨、復(fù)核等，要求他們具有與工作崗位相適應(yīng)的專業(yè)技能。掌握一定營銷技巧和服務(wù)禮儀，能有效地與人溝通。

醫(yī)藥公司和藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售人員主要工作崗位是采購員、銷售員和銷售內(nèi)勤等，主要工作是顧客服務(wù)、藥品介紹、藥品銷售、藥品推廣、藥品采購等，要求工作人員能利用專業(yè)知識(shí)正確地介紹藥品，會(huì)簽訂銷售、采購合同，能與醫(yī)院、藥店有關(guān)人員進(jìn)行有效溝通，能組織相關(guān)會(huì)議，能整理、歸檔客戶資料和相關(guān)記錄等。

藥品物流企業(yè)一線工作崗位主要是從事具體的物流作業(yè)，如藥品的驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、上架、分揀、包裝、配送等，需要具有計(jì)算機(jī)操作技能。具有倉儲(chǔ)一般作業(yè)流程管理能力，能進(jìn)行入庫、搬運(yùn)、儲(chǔ)存、養(yǎng)護(hù)、進(jìn)貨、補(bǔ)貨、調(diào)撥作業(yè)等，能正確實(shí)施配送、運(yùn)輸作業(yè)，部分企業(yè)要求具有藥品質(zhì)量檢驗(yàn)和采購能力。

醫(yī)院臨床調(diào)劑一線工作人員能正確調(diào)配處方，能按要求保管、陳列藥品，能規(guī)范配制醫(yī)院常用制劑，還有近一半醫(yī)院要求具有藥品檢驗(yàn)和計(jì)劃采購能力。

2 對(duì)藥劑專業(yè)教學(xué)改革的思考與建議

（1）以行業(yè)需求確定專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)。以就業(yè)為導(dǎo)向，以區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和行業(yè)需求為依據(jù)，確定專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)。調(diào)查得知用人單位普遍認(rèn)為藥劑專業(yè)應(yīng)定位于藥品流通流域一線工作人員。培養(yǎng)目標(biāo)為掌握藥劑專業(yè)對(duì)應(yīng)崗位必備的藥學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能，能從事藥品購銷、處方調(diào)配、藥品倉儲(chǔ)物流等一線工作的高素質(zhì)勞動(dòng)者和中等應(yīng)用型技能人才。

（2）以崗位需求確定專業(yè)課程設(shè)置。調(diào)研顯示，目前部分學(xué)校雖然進(jìn)行了課程改革，但專業(yè)課程設(shè)置與實(shí)施方面還存在一些問題，與用人單位對(duì)應(yīng)用型人才的需求之間存在一定的距離。新目錄實(shí)施之后，各校都面臨課程改革，我們建議成立由專業(yè)骨干教師和醫(yī)藥行業(yè)專家共同組成課程開發(fā)小組，共同開發(fā)設(shè)計(jì)實(shí)施性課程方案，以企業(yè)對(duì)該專業(yè)人才知識(shí)、技能、素質(zhì)的要求，作為制定本專業(yè)課程方案的依據(jù)。

根據(jù)職業(yè)崗位及工作任務(wù)，參照職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，將專業(yè)知識(shí)、職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)等教學(xué)的基本要求整合成教學(xué)項(xiàng)目。使課程設(shè)置、課程內(nèi)容和教學(xué)方法與職業(yè)崗位、工作任務(wù)和工作過程相一致，實(shí)現(xiàn)專業(yè)教育與職業(yè)資格證書相融合。

（3）以工作過程設(shè)計(jì)教學(xué)過程。基于職業(yè)領(lǐng)域一線的工作任務(wù)選取教學(xué)內(nèi)容，以工作過程為基礎(chǔ)，以真實(shí)的工作任務(wù)、典型的產(chǎn)品（服務(wù)）為載體，整合理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)、顯性知識(shí)和默會(huì)知識(shí)，實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容綜合化。不同的教學(xué)內(nèi)容，采用多元化的教學(xué)方法，針對(duì)專業(yè)核心能力的培養(yǎng)，應(yīng)加強(qiáng)實(shí)際操作訓(xùn)練，應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)或理論實(shí)踐一體化教學(xué)方法，以學(xué)生為中心，以活動(dòng)為過程，創(chuàng)設(shè)真實(shí)的工作（學(xué)習(xí)）環(huán)境，融“教、學(xué)、做”為一體。

連鎖藥店行業(yè)現(xiàn)狀分析范文5

1、九五年至九九年，曾幾度掀起過補(bǔ)鈣的熱潮。持續(xù)時(shí)間長，消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)鈣的重要性有一定的認(rèn)知度。

2、國家整頓藥品廣告給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成沖擊，影響他們經(jīng)營新產(chǎn)品的信心，導(dǎo)致新產(chǎn)品推廣難。

3、藥品宣傳推廣受限太多，加之新興媒體不斷出現(xiàn)、媒體效果的日益稀釋，銷售成本迅速增加。難以對(duì)省會(huì)以外的城市展開直體推廣。

4、補(bǔ)鈣藥品及補(bǔ)鈣訴求的保健食品種類多，功能趨于細(xì)分，且承諾重，競(jìng)爭日加激烈。

5、“樂力鈣”雖然在西南、華南、華北部分地區(qū)擁有一定的市場(chǎng)分額，但華東地區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)入非常脆弱。 二、產(chǎn)品分析

1、“樂力鈣”唯一內(nèi)服膠囊劑進(jìn)口藥品，品牌良性要素多。

2、高科技新藥，便于吸收的氨基酸螯合鈣膠囊。

3、療效佳，能一步到位的補(bǔ)鈣藥品。

4、正宗美國進(jìn)口又經(jīng)國家衛(wèi)生部檢測(cè)的補(bǔ)鈣藥品。

5、服用周期長，量較大，可長線消費(fèi)。

6、其包裝在市場(chǎng)終端陳列中，視覺沖擊力較強(qiáng)。

7、90天服用3瓶，為110.7元，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)比不大。

8、品牌影響的積累值不多。 三、市場(chǎng)分析

1、九九年上海的保健品市場(chǎng)簡述為:名牌保健品的市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升。20%的品牌占據(jù)50%的市場(chǎng)份額。其銷售總額雖有上升，但品種和銷售數(shù)量卻在減少。

2、科技含量較高的生物菌種類產(chǎn)品興盛不衰，主要品牌有“昂立一號(hào)”、“鹽水瓶”、均系上海本地產(chǎn)品，得以當(dāng)?shù)卣С帧?/p>

3、自然原料產(chǎn)品回歸傳統(tǒng)，尤以各種品牌的參類產(chǎn)品及蜂王漿、珍珠粉等，繼去年占據(jù)大量市場(chǎng)份額后，開始呈下滑態(tài)勢(shì)。

4、“補(bǔ)鈣”產(chǎn)品再次掀起熱潮，如“鈣爾奇D”、“保健鈣”、“巨能鈣”、“金乳鈣”、“活力鈣”、“美信鈣+D”、“鰻鈣”、“高爾”等。

5、進(jìn)口保健品如“深海魚油”等有一定市場(chǎng)，但品牌繁多。

6、一些特定消費(fèi)族群中的市場(chǎng):

A、女性的“減肥養(yǎng)顏”熱，代表品牌有“V26”、“風(fēng)暴”、“金多靶”、“康爾壽”、“朵爾”等;

B、中年男性的“壯陽”熱，有“腎寶”，及各種假“偉哥”;

C、學(xué)生的“卵鱗脂”、“忘不了”、“腦輕松”都熱過一陣子;

D、“百消丹”、“排毒養(yǎng)顏”因是藥健字號(hào)，有一定療效，承諾重，雖有一定市場(chǎng)，但是投入太大，并且容易形成短期行為。 四、競(jìng)爭分析

1、內(nèi)服膠囊劑進(jìn)口補(bǔ)鈣藥品“樂力鈣”暫無完全相同的競(jìng)爭產(chǎn)品。

2、自95年“巨能鈣”、“鈣爾奇D”等產(chǎn)品的上市，揭開了鈣大戰(zhàn)的序幕，相繼入市的鈣產(chǎn)品越來越多，迄今補(bǔ)鈣的熱潮正向功能定位細(xì)分和高科技含量、貨真價(jià)實(shí)發(fā)展。“樂力鈣”憑著原裝美國進(jìn)口藥品，貨真價(jià)實(shí)，又是專業(yè)藥品生產(chǎn)的制藥企業(yè)美國礦維公司生產(chǎn)，加之劑型好，品牌名響亮明了，使“樂力鈣”膠囊在口感及品質(zhì)上更勝一籌。

3、據(jù)行內(nèi)人士介紹:龍牧壯骨沖劑歷史最高峰全國銷售過7億，鈣爾奇D在北京市場(chǎng)銷售過6200萬(97年3月至12月)，在廣東鈣爾奇D的銷售過2800萬(97年7月至98年1月)，在上海鈣爾奇D的月銷售在1200—1600箱(120瓶/箱，23元/瓶)之間，均可作為分析鈣的處方與OTC市場(chǎng)總?cè)萘康膮⒖肌?/p>

4、從保健品市場(chǎng)看，近年來異軍突起的補(bǔ)鈣產(chǎn)品有哈爾濱紅太陽彼陽壯骨粉，在全國大多地方做成了分貨的現(xiàn)款購銷產(chǎn)品，珠海的“威仕雅壯骨粉”也跟風(fēng)做中老年人的補(bǔ)鈣訴求并迅速站穩(wěn)市場(chǎng)。而南海岸鰻鈣僅在江蘇南通這樣的四級(jí)市場(chǎng)月回款有20多萬。再就是以功能細(xì)分訴求來幫助青少年長高的高爾膠囊，其定位定價(jià)很高，也能熱銷起來，正由上海向內(nèi)地推進(jìn)。

5、嬰幼兒及孕婦的奶粉市場(chǎng)是獨(dú)特的引領(lǐng)市場(chǎng)，美國惠氏及新西蘭乳牛、美贊臣作為三巨頭營銷手筆精細(xì)，控制50%以上的份額。個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)占有率85%以上，其中的廣告主題之一是補(bǔ)鈣。

6、在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境與行內(nèi)氣候不樂觀的情勢(shì)下，鈣產(chǎn)品入市接踵而至，充分顯示了這個(gè)市場(chǎng)的潛力。

7、鈣是人體最主要又容易缺乏的物質(zhì)，人們?cè)絹碓蕉嗟卣J(rèn)識(shí)鈣的好處及缺鈣的危害性。

8、國際營養(yǎng)學(xué)會(huì)公布的RDA(不同年齡段鈣每日供應(yīng)量)及世界衛(wèi)生組織(W.H.O)的推薦，都明確向?qū)Я藸I養(yǎng)補(bǔ)充劑之一—鈣的市場(chǎng)需求和長久性。

9、眾多品牌都宣傳自己的鈣產(chǎn)品吸收好，不傷腸胃，有特殊功能，其自身品質(zhì)及科技含量的事實(shí)，介紹甚少。消費(fèi)者在鈣堆里難以取舍，需要科學(xué)理性的指導(dǎo)。

10、“樂力鈣”未抓住近年風(fēng)起云涌的補(bǔ)鈣保健熱的浪潮，利用經(jīng)銷商及市場(chǎng)營銷人員在全國范圍內(nèi)推廣品牌。

11、“樂力鈣”在宣傳中未充分發(fā)揮出來自美國尖端醫(yī)藥高科技進(jìn)口藥品的優(yōu)勢(shì)。牢牢抓住高吸收、高利用的訴求優(yōu)勢(shì)。 五、消費(fèi)分析

1、消費(fèi)人群:目標(biāo)廣泛，我國人均每日鈣攝入量300─500mg，目前僅為正常需要的一半，嚴(yán)重不足。

2、生活形態(tài)的轉(zhuǎn)變:近年來上海經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，已逐步進(jìn)入國際大都市的行列，屬消費(fèi)型社會(huì)。城市居民較強(qiáng)的保健意識(shí)及各種傳媒的消費(fèi)指導(dǎo)， 對(duì)鈣產(chǎn)品需求量大。

3、市場(chǎng)空間:大量事實(shí)證明補(bǔ)鈣類產(chǎn)品的市場(chǎng)容量龐大，在逐年攀升，此成長逐漸會(huì)被OTC補(bǔ)鈣藥品所代替。因保健品易夸大功效，生命周期較短。

4、消費(fèi)習(xí)慣:

A、對(duì)是否純天然，是否有效，是否流行非常關(guān)注;

B、對(duì)貨真價(jià)實(shí)，包裝精美，是否體面很計(jì)較;

C、對(duì)廠商信用程度，廣告真實(shí)度，特別留意;

D、朋友推薦，口碑效應(yīng)，貨比三家是上海人購物特性。

5、消費(fèi)動(dòng)機(jī)與滿足點(diǎn):粗略概括為下表 消費(fèi)群體消費(fèi)動(dòng)機(jī)滿足點(diǎn)嬰幼兒、兒童成長所必需強(qiáng)化發(fā)育，增加免疫力婦女懷孕等因素造成鈣的大量流失及時(shí)調(diào)整體內(nèi)含鈣量老人骨質(zhì)疏松、增生等預(yù)防疾病，延緩衰老

6、從電話咨詢和購買行為來看現(xiàn)在購買補(bǔ)鈣品的消費(fèi)群體不明顯，沒有季節(jié)性。

7、知道補(bǔ)鈣重要，但選擇產(chǎn)品時(shí)不做詳細(xì)了解的人占多數(shù)。

8、潛在消費(fèi)群認(rèn)為補(bǔ)鈣是必需的，但宣傳療效是虛假的，藥品與保健食品還分不清。 六、概況分析

1、補(bǔ)鈣市場(chǎng)競(jìng)爭，還有待持之以恒地充分挖掘。與國外發(fā)達(dá)國家補(bǔ)鈣市場(chǎng)的比差太大。

2、OTC藥品與貨真價(jià)實(shí)的保健食品禮品裝將分割補(bǔ)鈣市場(chǎng)的趨勢(shì)加大。

3、高科技的補(bǔ)鈣藥品與補(bǔ)鈣訴求的保健食品有根本性的區(qū)別。開發(fā)新、舊的消費(fèi)群更是有依據(jù)和機(jī)會(huì)。

4、開拓上海市場(chǎng)，樹立“樂力鈣”的良好品牌，挖掘新的消費(fèi)群進(jìn)入周期較長。

5、只要長久務(wù)實(shí)的推廣是有機(jī)會(huì)不斷提升品牌擴(kuò)大消費(fèi)群，穩(wěn)占上海市場(chǎng)一席之地。 七、問題、機(jī)會(huì)、障礙

1、隨著國家醫(yī)療體制改革，OTC市場(chǎng)將成為前途廣闊的盈利性大容量市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)計(jì)：2005年前，東南亞OTC市場(chǎng)的基本潛量近120億美元，中國占1/3強(qiáng)。

2、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)療體制改革的逐步深化，人們的醫(yī)療消費(fèi)形式和醫(yī)療消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)也發(fā)生了重大變化，給OTC市場(chǎng)帶來滾滾商機(jī)：

A、醫(yī)療體制改革，使相當(dāng)一部分人選擇了到醫(yī)院看病而去市場(chǎng)藥店購藥的消費(fèi)方式；

B、虧損企業(yè)的員工和下崗職工的醫(yī)療消費(fèi)更加依賴于市場(chǎng)藥店；

C、大批外來人員/農(nóng)民工的醫(yī)療消費(fèi)以成為醫(yī)療零售藥店相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體；

D、人們“善待生命，健康至上”的意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)各類健康保健用品的需求與日俱增。

3、突出美國進(jìn)口膠囊劑的高科技尖端技術(shù)補(bǔ)鈣藥品與其它鈣劑在功效、吸收上的差別，尋求新的消費(fèi)群是可行的。

4、作為飲食補(bǔ)充劑OTC藥品“樂力鈣”，隨OTC市場(chǎng)的逐步形成和醫(yī)療體制改革的不斷完善的重要?dú)v史契機(jī)進(jìn)入上海市場(chǎng)，使收益更有保證。

5、一個(gè)品牌產(chǎn)品的推廣與一個(gè)公司的成長一樣，從無到有，從小到大，關(guān)鍵在于市場(chǎng)的開拓和管理，再就是策略人的氣度，“捏緊了怕死，放開了怕飛”，而猶豫中看到別的品牌忽然站穩(wěn)市場(chǎng)。其實(shí)，不進(jìn)入市場(chǎng)等于放棄市場(chǎng)，放棄收益。

6、利用真誠、專業(yè)的營銷人員開拓上海市場(chǎng)，前景是無限的。

7、切忌避免在基礎(chǔ)營業(yè)推廣工作不完善的基礎(chǔ)上進(jìn)行硬廣告的炒做。在上海市場(chǎng)需要逐漸深入，因上海市場(chǎng)是“三高”市場(chǎng)──高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。 八、策略

(一)定位策略

1、品牌定位:塑造一個(gè)科學(xué)補(bǔ)鈣專家──“美國樂力博士”，服務(wù)化、人性化的品牌形象。“樂力博士”一身好骨頭、健壯、幽默、智慧、柔情、男性魅力四射，職業(yè)精神至誠至德。以幽默深刻的平面訴求，激發(fā)人們對(duì)其意志、智慧精神的欽佩，培養(yǎng)人們對(duì)最新補(bǔ)鈣藥品的認(rèn)識(shí)，迅速樹立品牌。

2、功能定位:

A、預(yù)防和治療因鈣和微量元素缺乏引起的各種疾病。

B、有助于骨質(zhì)形成發(fā)育與預(yù)防骨質(zhì)疏松。

3、人群定位:曾服用過鈣劑，缺鈣與怕缺鈣人群及孕婦、哺乳期婦女、兒童對(duì)鈣和VD3的補(bǔ)充。

4、定位依據(jù):

A、曾服用過其它鈣劑，收效甚微，深知樂力鈣是新一代補(bǔ)鈣藥品。

B、曾服用過鈣劑，但缺乏長期堅(jiān)持的精神。

C、其它補(bǔ)鈣品試用過，補(bǔ)鈣需求強(qiáng)烈，受終端的影響愿意嘗試。

(二)溝通策略

1、溝通指導(dǎo)原則:

A、傳播重點(diǎn)人群，分析訴求，重在科學(xué)補(bǔ)鈣的六大突破。不必過多地講為什么要補(bǔ)鈣，而是講清吸收到位，并且療效佳才是關(guān)鍵，只有氨基酸螯合鈣才是100%的吸收。

B、在OTC市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“高起點(diǎn)、高賣點(diǎn)、高消費(fèi)、高回報(bào)”的市場(chǎng)戰(zhàn)略的原則，嚴(yán)格與其它市售鈣產(chǎn)品的區(qū)別。同時(shí)以清晰的輪廓和論點(diǎn)突破一般消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)鈣及鈣產(chǎn)品概念模糊，選擇盲從的誤區(qū)。

C、用通俗易懂的比喻講清楚“什么是螯合”、“什么是螯合鈣” 、“什么是氨基酸螯合鈣” 及“為什么補(bǔ)鈣難，選擇樂力氨基酸螯合鈣就容易”的道理。

1、信息整合策略:形成標(biāo)準(zhǔn)件。

A、方便──口服膠囊型的樂力鈣，方便服用。

B、經(jīng)濟(jì)──就是成人每天一粒，花費(fèi)僅1.26元，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

C、科技含量高──最新美國醫(yī)藥科技的成果，革命性地解決人體鈣源的補(bǔ)充。

D、療效──能治療和預(yù)防鈣和微量元素缺乏引起的各種疾病。

E、承諾──堅(jiān)持服用樂力鈣，可以一步到位的完成補(bǔ)鈣難的問題。

F、專業(yè)化──生產(chǎn)“樂力鈣”的美國礦維公司是一家美國專業(yè)營養(yǎng)藥品公司，經(jīng)過多年研究和反復(fù)科學(xué)實(shí)踐及臨床試驗(yàn)后推出的新型補(bǔ)鈣藥品。

G、宣傳口號(hào)──“每天一粒，方便經(jīng)濟(jì)，一步到位”、“樂力補(bǔ)鈣，實(shí)實(shí)在在”。

H、高品質(zhì)──質(zhì)量控制及檢測(cè)手段，與眾不同，一枝獨(dú)秀，嚴(yán)格區(qū)別于其它市售鈣劑。

(三)溝通渠道

1、媒體策略:《大眾醫(yī)學(xué)》、《家庭醫(yī)生》、《新民晚報(bào)》、《每周廣播電視報(bào)》、《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》等權(quán)威性報(bào)紙、雜志為主要媒介30%，電視20%，促銷及DM或 三折頁40%，其它10%。

2、電話咨詢:成立“樂力博士”科學(xué)補(bǔ)鈣保健中心，向消費(fèi)者提供免費(fèi)咨詢服務(wù)，并成立“樂 力博士”信箱或開通網(wǎng)站，便于組織消費(fèi)者和客戶的聯(lián)誼、溝通。

3、終端:

A、DM:對(duì)樂力氨基酸螯合鈣的功能、機(jī)理做全面深入闡述，補(bǔ)充其它媒介宣傳的不足與不能。

B、賣點(diǎn)POP:大型商場(chǎng)藥柜，連鎖大藥店建立產(chǎn)品形象燈箱、功能展示牌。

4、氛圍:逐步形成要道路牌，市區(qū)的雙層公交車廣告，住宅區(qū)、藥店門口的橫幅。力求“站在一點(diǎn)，四處可見”的市場(chǎng)氛圍烘托。

5、目標(biāo)人群場(chǎng)所:老人院、學(xué)校、幼稚園、健身場(chǎng)所，使用提示品牌的精美海報(bào)或掛歷。

6、售后服務(wù):專人跟蹤，搜集病例，詢問服用情況，負(fù)責(zé)不滿意的投訴處理。

(四)銷售策略

1、銷售原則: 依靠專業(yè)的市場(chǎng)營銷人員，采取科學(xué)合理的鋪市計(jì)劃，以點(diǎn)帶面，再以生動(dòng)活潑的終端促銷，重在宣傳功效及終端氛圍上，深度溝通營業(yè)員，（如有可能同時(shí)進(jìn)行醫(yī)院、及目標(biāo)醫(yī)生的攻關(guān)工作）指導(dǎo)消費(fèi)族群購買、使用，形成互動(dòng)式的開發(fā)。

2、渠道管理:培養(yǎng)區(qū)域骨干經(jīng)銷商，條件是自有終端網(wǎng)點(diǎn)，以形成良好的區(qū)域輻射功能。

3、鋪貨控制:加強(qiáng)對(duì)鋪貨的控制，先力求口岸、生意好的大中型店的到位率及終端工作。

4、價(jià)格控制:價(jià)格是控制市場(chǎng)的杠桿。以80扣對(duì)各主渠道，各區(qū)級(jí)國營渠道82扣，各大型賣場(chǎng)直銷85扣（若現(xiàn)款或一月內(nèi)付款的可以另定返扣）。

5、貨款管理：實(shí)行每批貨兩個(gè)月內(nèi)做到“零應(yīng)收”的管理。

(五)階段性策略

1、分為四個(gè)堅(jiān)持階段:進(jìn)入期(半年至一年)、成長期(二年至三年)、成熟期、衰退期，不同的時(shí)期分 別調(diào)整不同廣告及營銷組合。

2、第一年預(yù)估計(jì)劃: 月份

鋪貨(瓶)

銷售(瓶)

回款(元)

廣告(萬元)

鋪銷比(%)

增長率(%)

投入產(chǎn)出(%)

1

3600

2400

61632.00

8

66.67

129.80

2

7200

4800

123264.00

16

66.67

50

129.80

3

9400

7000

179760.00

24

74.47

31.43

133.51

4

13500

11000

282480.00

30

81.48

36.36

106.20

5

18000

15000

385200.00

16

83.33

26.67

41.54

6

23000

19500

500760.00

8

84.78

23.08

15.98

7

29000

25000

642000.00

8

86.21

22

12.46

8

36000

34000

873120.00

10

94.44

26.47

11.45

9

42000

38000

975840.00

12

90.48

10.53

12.30

10

44000

40000

1027200.00

16

90.91

5

15.58

11

44500

42000

1078560.00

16

94.38

4.76

14.83

12

45000

43000

1104240.00

16

95.56

2.33

14.49

合計(jì)

315200

281700

7234056.00

180

89.37

24.88

注:回款按批價(jià)32.10元/瓶的80扣，25.68元/瓶計(jì)算。

(六)重點(diǎn)區(qū)域策略:促銷活動(dòng)重點(diǎn)投放上海市區(qū)，其次是附近縣市。 九、目標(biāo)

(一)第一年目標(biāo):提高鋪貨率，建立品牌，促進(jìn)銷售。

(二)中程營銷目標(biāo) 年、月份

銷售(瓶)

回款(萬元)

廣告(萬元)

增長率(%)

投入產(chǎn)出(%)

2000.1─2000.12

281700

7234056.00

180

24.88

2001.1─2001.12

410847

10550550.96

200

31.43

18.96

2002.1─2002.12

591619

15192775.92

300

30.56

19.75

2003.1─2003.12

769104

19750590.72

400

23.08

20.25

四年合計(jì)

2053270

52727973.60

1080

20.48

十、實(shí)施

（一）鋪貨:選擇大店、大型連鎖藥房率先推出，對(duì)有一定零售網(wǎng)絡(luò)的分銷商鋪貨，暫時(shí)避開調(diào)撥 商。

（二）目標(biāo):陳列展示產(chǎn)品在大型賣場(chǎng)，標(biāo)志著產(chǎn)品的進(jìn)入，提高品牌自身價(jià)值(進(jìn)入黃金口岸的賣場(chǎng)，產(chǎn)品就能有一定動(dòng)銷)。

(三)周期:2000年1月1日至2000年12月31日。

(四)推廣組合:

1、DM:從樂力鈣實(shí)現(xiàn)科學(xué)補(bǔ)鈣六大新突破的功能輸出為入手，嚴(yán)格區(qū)別與其它鈣產(chǎn)品的不同，以科學(xué)理性的文字對(duì)樂力鈣功能機(jī)理做全面系統(tǒng)權(quán)威性的闡述。

2、POP:樂力博士專家的形象，并附上簡潔的宣傳口號(hào)，做形象品牌提示。

3、專用海報(bào):健身場(chǎng)所、老人院、學(xué)校、幼稚園，用提示品牌的樂力博士補(bǔ)鈣專家的形象海報(bào)或掛歷。

4、報(bào)刊: 《大眾醫(yī)學(xué)》、《家庭醫(yī)生》、《新民晚報(bào)》、《每周廣播電視報(bào)》、《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》等主媒體，以功能廣告與科學(xué)補(bǔ)鈣的軟性文章進(jìn)行探討，附上沖擊力強(qiáng)的樂力博士的形象廣告全方位的進(jìn)行輸出。

5、終端促銷:

A、加強(qiáng)營業(yè)員對(duì)樂力鈣產(chǎn)品的教育和科學(xué)補(bǔ)鈣知識(shí)的普及。

B、對(duì)店主任、店經(jīng)理進(jìn)行公關(guān)和溝通，配合樂力鈣推廣工作的順利進(jìn)行。

C、“樂力博士”的坐堂義診，宣傳科學(xué)補(bǔ)鈣的知識(shí)或與醫(yī)學(xué)會(huì)專家聯(lián)診，不斷表達(dá)“樂力博士”是以──服務(wù)大眾為宗旨的，樹立良好的品牌形象，提高產(chǎn)品的附加值。

D、夾報(bào)廣告與各報(bào)攤及報(bào)販子聯(lián)系，分發(fā)宣傳單。 十一、營銷隊(duì)伍建設(shè)計(jì)劃

（一）上海辦事處的建立

1、可先設(shè)立辦事處，發(fā)展起來后再成立分公司。一切辦理程序都十分熟悉。

2、前期開辦本著“少花錢，多辦實(shí)事”的原則，租用一套兩房一廳的民宅即可，這些可參照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)辦理。

（二）營銷隊(duì)伍的建設(shè)

1、先引進(jìn)骨干員工試用，逐步招聘新員工，不斷培訓(xùn)，在工作中建立一支現(xiàn)代的營銷隊(duì)伍。這點(diǎn)我有較強(qiáng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

2、按照現(xiàn)代營銷人員的標(biāo)準(zhǔn)去培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，使其成為一專多能，即是終端宣傳員，又是市場(chǎng)管理員，又是廣告聯(lián)絡(luò)員，又是公關(guān)人員，又是促銷活動(dòng)的調(diào)度員，還是細(xì)分市場(chǎng)負(fù)責(zé)人。做到人盡其用，并注重新人的培養(yǎng)以適應(yīng)市場(chǎng)的迅速拓展所需。

（三）員工的人事管理

1、上海的員工的人事管理，一切可按公司目前的規(guī)章制度執(zhí)行。

2、員工工資待遇按目前公司規(guī)定辦理，若在具體操作中有實(shí)際問題，再及時(shí)上報(bào)公司。 十二、效果

(一）通過上海市場(chǎng)成功進(jìn)入，今后每開一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，都要進(jìn)行市調(diào)制定出，鋪貨、銷售、回款、廣告的計(jì)劃，以免盲目并便于尋求一個(gè)成功模式，迅速提高市場(chǎng)占有率。

（二）盡量調(diào)動(dòng)積極因素，走一條高起點(diǎn)、高賣點(diǎn)、高宣傳、高回報(bào)之學(xué)習(xí)眾多國外產(chǎn)品走的成功之路。

（三）樹立了“美國樂力”的品牌，OTC市場(chǎng)銷售額不斷上升。但廣告促銷的投入按階段性，同時(shí)也按階段性進(jìn)行目標(biāo)考核，既保證了投入又可根據(jù)具體情況調(diào)整，隨時(shí)把握風(fēng)險(xiǎn)。 十二、損益預(yù)估

（一）按第一年銷售目標(biāo)，實(shí)施前預(yù)估該計(jì)劃的稅前純益肯定是有利潤的并做到穩(wěn)賺不賠。其支持因素為:

1、正宗美國生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品、品質(zhì)高，屬新一代補(bǔ)鈣藥品，實(shí)現(xiàn)科學(xué)補(bǔ)鈣新突破，有可靠功效，易形成口碑傳誦，生命周期長。

2、大膽啟用有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營銷人員，既減少了風(fēng)險(xiǎn)又做到了互惠互利。樹立起來的品牌與公司名氣市場(chǎng)人員始終是帶不走的。