前言：中文期刊網精心挑選了外貿營銷方案范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。

外貿營銷方案范文1

回望歷史，6年前，TradeKey由一個三人團隊在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支機構遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中國、英國，在全球200多個國家擁有600多萬成員，被哈佛大學評為亞洲增長速度最快的500家公司之一。

隨著時間的推移，Junaid Mansoor 注意到目前電子商務行業的變化，普通的B2B服務已經無法滿足客戶商務推廣的需求，于是他在今年創立了vip.省略，將解決方案從在線B2B門戶網站展示發展為提供一對一訂單全程定制服務，為用戶提供極富智能和最具成本效益的服務。

傳統營銷無法應對新形勢

“目前，全球特別是歐洲正面臨著經濟衰退和市場萎縮，通貨膨脹、成本增加、勞動力成本、人民幣升值等因素，都對中國外貿企業的發展建構了嚴峻的生存挑戰。”Junaid Mansoor對記者說，“隨著成本增加，公司被迫削減營銷預算，更需要增加營銷力量以克服當前的挑戰。”

作為電子商務和互聯網解決方案的專家，Junaid Mansoor一直對中國出口形勢倍加關注。“很多中國的出口商目前將重點放在增加中國國內市場上，隨著沿海城市的成本增加，有些公司在考慮逐步向中西部轉移，但是這會面臨物流成本增加的挑戰，因此這些公司更注重國內市場。”

Junaid Mansoor對記者說：“不僅如此，有些工廠逐漸向越南、柬埔寨等成本較低的國家轉移。外貿企業已經增加對南美、俄羅斯、中東、非洲等新興市場的關注，而這些地方以前并不是公司的首選市場。”

Junaid Mansoor認為，在嚴峻的外貿形勢下，傳統營銷和銷售技術無法產生預期的效果。對于中國出口商而言，只有“睿智”的商業解決方案才能滿足當前的需求。

4個等級保證營銷成效

“目前，市場上沒有一家服務公司將市場推廣做得完整，全部都只是提供市場推廣周期中的其中一部分。”對于外貿服務市場的缺失，Junaid Mansoor這樣評價。

在Junaid Mansoor看來，展覽會機構只提供攤位，余下的就要靠自己的努力和運氣。相比之下，電子商務平臺只提供賬戶讓出口商登錄他們的網站，然后還是一定要自己努力才會有收獲。比如招聘外貿員，尋找買家，篩選出有質量的買家，并要跟進、談判等，這些都是出口商要做的。

“憑借在線和現實營銷技巧，TradeKey在中國建立了一家外商獨資企業——TradeKey 咨詢公司，向中國客戶介紹VIP服務。”Junaid Mansoor說，“我們將會與客戶從階段1服務開始合作，然后到階段2、3、4，根據他們的需求我們保證成效。”

Level 1：提供一個出口市場推廣顧問，并與你一同開拓業務。

Junaid Mansoor 介紹說：“在巴基斯坦，我們有廉價的勞動力以及有流利英語水平的學士、碩士人才， 我們培訓他們怎樣做好出口業務，專門聘用他們來幫出口商工作，并且工作時間可以高達12小時，為了幫你開發業務，我們會在整個訂單過程中使用所有的網上、網下的渠道。我們的買家顧問只有一個目標：就是幫助我們的出口商促成訂單，為此，他們將會使用Tradekey 600萬的買家資源，以及最常用SEO、SEM、社交網絡平臺如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同國家的黃頁等，來為出口商尋找買家。”

Level 2: 用其他語言做網絡推廣：如阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語等。

據了解，世界上用阿拉伯語的人口有3000萬， 他們分布在中東和北非地區。至2010年，中東與中國的貿易額已達1920億美元，在2011年還增長了36%。

對于使用非英語的國家，Junaid Mansoor認為市場推廣很重要，最流行并且最值得推薦的4種語言（英語除外）是：阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語。同時，目前的出口商他們都面對一個問題，他們需要將業務拓展到新興市場，如南美、俄羅斯、非洲以及中東地區。

Level 3: 通過展覽會拓展海外市場。

“如果你大概有20000美元的預算，你可以一年參加1～2個海外展會，但如果你通過我們Tradekey VIP 解決方案，同樣的預算你可以在一年中參加8～10個全球性展會。” Junaid Mansoor說，“不僅如此，通過買家顧問使用Tradekey的超過600萬的買家數據庫，在參展前幫你做好買家預約會面安排，將會讓你在展會中得到加倍的成功。”

Junaid Mansoor舉例說，TradeKey VIP曾成功地幫助客戶在迪拜建材展上約見客戶，展會后，這個客戶發現，在展會上所有的交易，幾乎都來自于TradeKey VIP事先的客戶約見。

Level 4: 建立海外分公司。

“當地的一個產品陳列室對于開發一個新市場來說非常快，也是高效低成本的一個方法，我們的還會幫你減少與當地進口商溝通所導致的風險。他們還會持續地幫你在市場上尋找新的銷售機會以及更多的。我們會在各方面都提供幫助給你們，如辦公室基礎建設，監管及培訓如何使用及登錄尋找我們的新買家等。” Junaid Mansoor對記者中肯地說。

外貿營銷方案范文2

案例教學法是教師通過文本或視頻的方式介紹案例內容，并告訴學生學習內容及計劃。學生按小組協作分工，通過各種途徑（書籍、網絡、請教老師）獲得解決案例的信息。最后各小組展示解決方案，全班討論得出解決案例的最終方案。案例教學法的目的是使學生能夠分析問題，收集和評估信息，分析事實，提出多元化解決方案，做出決定及展示結果。基于商務英語教學內容注重實用性和實踐性的特點，案例教學法適用于商務英語的教學。教師需事先準備好案例的背景知識以及設計問題供學生討論和思考。例如，教師可就營銷學中的SWOT分析法設計一個案例，如對九州通醫藥物流集團STOW分析。案例簡述如下：（1）優勢分析：九州通所處地理位置優越；與數千家公司保持良好合作；物流、信息技術處于國內一流、國際領先的地位。（2）劣勢分析：資金相對短缺，并購資金的投入無法與實力雄厚的國企抗衡；不具備國資背景，在公立醫院面前至今仍無法取得話語權。（3）威脅：市場要淘汰一批資金短缺的企業；外來并購的威脅。要求學生分析：九州通醫藥物流集團的營銷機會與環境威脅，并提出企業面對營銷機會和環境威脅采取的對策。該案例教學的流程大致如下：指導學生充分閱讀案例，共同討論SWOT，根據SWOT分析行動計劃，每組派出代表闡述方案，教師總結、補充和完善結論，給出形成性評價。

2.比較教學法

在商務英語教學中，教師應引導學生對詞匯、術語、句子、文體等進行語義的比對，從而領悟更深刻的學習規律。以外貿函電中的詞匯為例。首先要告知學生，同一單詞在基礎英語和外貿函電中常用的含義不同。“Enquiry”一詞在基礎英語教學中的常用詞義為：詢問，調查，查詢，問訊處。而在函電中，該詞義為“詢價、詢盤”。例如：貴方詢價將立即得到處理。Yourenquirywillbedealwithimmediately.再如“Order”一詞，常用詞義為：次序，規則，命令；函電中意為“定貨(單)”。“水平level”在商業英語中引申為價格，如Wecannotclosebusinessatyourlevel.我們不能按你方價格達成交易。“atone’slevel”為“按某人的價格”之意。再者，商務英語行文用語精確、嚴謹，在用詞方面力爭精確無誤。通用英語中的詞匯know，tax，buy，explain對應在外貿函電中則用learn，tariff，purchase，indicate。例如：請報實盤并說明最早交貨期。Pleasemakeusafirmoffer,indicatingtheearliestdeliverydate.句中的“說明”一詞我們不翻譯為“explain”，而是選擇更加正式和書面化的“indicate”。有比較才有鑒別和體會。通過對比教學法，有利于學生系統學習具有鮮明的語言特征的商務英語詞匯，將生詞與已知詞匯相關聯，實現對生詞的記憶和掌握；也有利于加深學生對基本商務知識的理解，充分發揮想象力，達到學習的最佳效果。

3.結語

外貿營銷方案范文3

中國電子商務研究中心（100EC.CN）獲悉，本次研討會同時也是webpower中國區的第19期WPOA線下郵品薈活動在深圳順利召開，通過郵件營銷、廣告推廣和跨境物流的一站式解決方案三大層面進行指導和授課，旨在為營銷人員傳授最佳營銷服務理念和策劃構思。webpower中國區跨境電商業務負責人兼開放學院資深講師歐陽驍琦、Google海外營銷廣告專家陳勇以及4PX營銷代表林勝濤齊聚現場，為各位來賓分享專業的營銷經驗。

3大專家教您迅速抓住節假日營銷契機

根據尼爾森零售市場數據顯示，節日銷售額較全年平均值增長了30%-40%，由此可見，節日契機是外貿電商行業不可錯失的銷售良機。那么，跨境外貿企業需要掌握什么信息呢？又該如何籌劃營銷活動呢？

研討會伊始，Google陳勇作為開場第一位分享嘉賓為大家分析了現今國外的一些營銷狀況：感恩節、圣誕節將至，根據Adobe公司相關數據顯示，預計2014年圣誕節前的營銷總額相較去年將同比上升15%，達到2.6億萬美元。而隨著移動互聯網的日趨盛行，在線購物進入多屏移動化時代，各種新穎的營銷模式出現，但搜索引擎依然是在線購物最主要的入口，占據43%流量。陳勇建議道，在節假日營銷階段，企業可以提升搜索廣告預算、優化產品數據，并加入熱門關鍵詞及熱門促銷廣告內容、應用動態搜索廣告等以充分獲取用戶以及抓住回頭用戶。

接著，webpower中國區歐陽驍琦為各位全面探討郵件營銷對于跨境外貿電商的決定性作用。互聯網時代從PC端走向移動端，而郵件營銷應用技術同樣與時俱進，響應式郵件將會根據用戶使用的不同設備做出最符合閱讀的界面，提升用戶體驗。企業在策劃節假日郵件產品線時，可把郵件類別主要設定為活動類、關懷類和互動類郵件，適當減少過多促銷的郵件內容，在互動和關懷類郵件中植入相關重要的產品營銷訊息，減輕用戶在這個時期過多的促銷轟炸，也便于獲取用戶的信任及好感度。另外，營銷人員應對新老用戶進行有效分類，做到精準化郵件，避免發送給用戶雜亂的、沒有任何價值的郵件內容。

外貿營銷方案范文4

外貿企業做內銷的劣勢非常明顯：首先，從人的角度來說，一方面管理者沒能脫離做外貿的思維習慣；另一方面缺乏相關的內銷專業人才。其次，從產品和渠道來說，由于產品設計和客戶管理體系尚屬于外銷型，對錯綜復雜不斷變化的國內市場需求把握不夠；產品和企業沒有品牌優勢，營銷體系尚待建立，更無渠道優勢。

出口轉內銷常用方案及問題

然而形勢逼人，當前許多外貿企業出口轉內銷是倉促上陣，前期未曾有籌備，往往是臨時抱佛腳，找幾個內銷企業作為學習對象，照貓畫虎。常用方案不外乎以下幾種，但實際效果難立竿見影。

打價格戰。利用產能優勢，或是客戶拋單后的價格優勢，直接壓低價格，以此來爭取市場。這類方法一般也就是在初期還有些作用，難以持續有效。

直接搶客戶。這些客戶包括渠道客戶（經銷商）、零售客戶（零售終端）。由于缺乏對客戶及其生意的了解，切入點和差異化很難整合起來，即便是有足夠多的優惠，也不見得就一定能找到客戶。同時，也很容易被客戶反控，進一步壓價或是控制結算條件。

直接組建新部門。把那些原先負責外銷的業務人員，經過短期培訓后，讓其來進行國內市場的開發。但是，外貿與內銷是兩碼事，往往就出現外貿精英們直接拿貨擺地攤的狀況。

挖人才。直接在內銷型企業中挖掘相關的人才，組建新的內銷部門。這樣看起來效率高，但企業高層缺乏對內銷市場及內銷業務人員管理的體系和技術，難以做到有效管理，甚至出現過整體引進業務團隊，最后卻引進了“作案團伙”的事件。

直接開展市場活動。匆匆注冊個新品牌，投放媒體廣告及促銷活動，試圖在短期內啟動市場。這種做法的結果往往是肉包子打狗，錢沒少花，可市場就是不見動靜。

七個步驟

出現各種問題，歸根結底在于：在戰略上，要么老板延續做外貿的思路，硬性切換；要么簡單化看待國內市場，或是病急亂投醫。在戰術上，缺乏前期的整體規劃和相關的籌備工作，想到哪里抓到哪里。當然，國內市場的巨大包容力和消費力，仍然會存在很多的機會，那么，作為外貿轉內銷的企業，該如何改進呢？

第一步：轉變觀念

首先是營銷技術層面，觀念要全部更新。這個工作得要老板從自己先開始，通過諸多國內市場的考察，向同行內銷企業拜訪取經，聘請專家舉行小型說明會等形式，改變自己長期以來形成的市場觀和經營觀。只有老板自己首先能改變觀念，然后才能逐漸影響到管理層和中低層員工。

同時，有幾件事情首先要說明：

1.寧可讓外貿業務員下車間幫忙，也別急著讓他們直接接管內銷工作；

2.熟悉內銷市場的外來業務管理人員，可以先接觸、儲備，但暫不正式進入公司；

3.在沒有規劃前，別急著直接開始抓客戶。

第二步：制定規劃

在自身并不是很了解國內市場的前提下，就別急著動手，而是先找些懂國內市場的人來介紹情況，制定初步的方案，具體可分成三個步驟：

1.請熟悉國內市場的專家或是咨詢公司做市場調研，再結合企業當前的現狀，設計市場運作方案。當然，這個方案并不能直接作為直接實施方案，只是基本的指引和研究基礎，有個大概的方向和思路。也就是說，這個花錢買來的咨詢方案是看的，不是用的。

2.再設法找些已經在做國內市場的相關同行企業，請他們對此方案進行一些可行性論證。這得需要老板自己親自出馬，通過自己的私人關系（態度客氣點）請教相關的同行（哪怕對方的規模比自己小很多），自己得要抓緊學習借鑒的機會，沒必要再交無謂的學費。

3.結合自身實際情況，以及相關的可調動資源，若有可能，再給那些已有接觸的儲備業務人員看看，征詢些他們的意見。這些尚未正式入職的人員，必然會積極表現自己的專業水平和實際市場經驗，往往能收集到大量的實用建議。最后，再進行可執行性的修改和完善。

第三步：多頭出擊

出口型企業轉內銷市場，最常見的操作思路就是開發各地區的經銷商，但是，開發及管理經銷商的復雜性較高，且耗時較長。不能單指望這一條線，應多頭出擊。

1.爭取成為國內同類企業的配套供應商。廣西荔蒲衣戀衣架公司在外貿出口遭受打擊后，及時轉向，在浙江寧波、諸暨等襯衫生產集中區域設立辦事處，集中精力開發這些襯衫工廠對衣架的采購市場，單憑此一項，就轉移四成的產能。目前該公司已經開始面向國內市場開發禮品套裝衣架，逐漸擺脫對外貿出口的依賴。

2.做同行的生產代工，合作雙贏。寧波綠茵禮品公司原先是一家專業生產節慶禮品的出口型企業。2008年，公司在明顯感受到外單量下降后，及時轉向，聯系國內專業生產元旦春節等節日用品的廠家，外包他們的設計部門和生產部門，迅速推出了春節系列節日裝飾品系列，及時趕上了2009年的春節市場。接下來，綠茵公司又引導合作的同行企業，聯合開發婚慶、壽辰等慶典類裝飾品。

3.做大型連鎖賣場的貼牌代工。各大賣場都有專門的部門和人員負責此項業務，外貿企業可直接派員前往接洽。尤其適合民用日常消費品類的廠家。

4.為區域性的大經銷商做貼牌加工商。全國羊毛衫主要生產集中地――浙江濮院，在羊毛衫出口受阻后，當地的商會積極組織眾企業開發國內市場，集中為各省會城市的大型經銷商做貼牌，滿足其自創品牌打區域市場的需要，很好地轉移了外貿業務萎縮之后帶來的產能壓力。

以上這幾條線同時推進，雖然直接產生的銷量不大，也無法從根本上解決問題，但可以先穩定當前局面，同時也穩定員工的軍心，另外再分出一支隊伍出來開發經銷商。

第四步：經銷商定位

首先要定位，開發什么樣的經銷商？自己的產品與經銷商之間的關聯點是什么？采取哪類開發方式？結構分析詳見下圖：

第五步：用經銷商來開發經銷商

找到合適的經銷商，先與其接觸，還沒到正式合作的份上，這中間還需要具體的推進和落實工作。這些具體工作是由誰來做呢？最有效的方法是用經銷商來開發經銷商，可在當前有合作往來且較為熟悉的經銷商老板中，選擇幾位出來，請他們作為公司的業務代表進行對潛在經銷商的進一步接觸和商洽工作。作為同行，他們更熟悉經銷商的思維模式，溝通起來障礙少，有效性高。而企業自己的原有外貿業務人員，則作為助理的形式，跟隨在其左右，一方面是為安全考慮，同時也能發揮外貿業務人員在產品專業方面的優勢。

深圳一家文具公司在轉向國內市場時，即是采用此方案，聘請了6位經銷商老板作為公司企業市場顧問，每位顧問安排一位內勤和一位隨行助理，以前期接觸的經銷商資料和外購經銷商檔案（目前國內各行業各區域的經銷商資料均可直接購買）為基礎，通過上門拜訪、小型溝通會、同行介紹等多種形式，實施新經銷商的具體開發工作，成果卓著。

第六步：業務管理體系誰來設計

根據實際的經銷商開發和市場運行情況，再來設計業務管理體系，千萬別先設計管理體系，再依照此來開發和管理市場，這樣次序就反了。同時，這個階段可初步招聘些熟悉內銷市場的業務人員到公司里來做管理體系的設計，這個業務管理體系的設計工作可依照前期咨詢公司所制定的大概框架，結合前期實際的市場啟動狀況，由新招的內銷業務人員做具體的細節設計。切記，新招來的業務人員可以做管理體系設計，可以給原有的外貿業務人員做培訓，但不能直接讓他們下市場。

第七步：樣板市場、業務團隊及業務體系的確立

做市場一定是以點帶面的，將幾個點做成企業的樣板經銷商，以此作為促進其他經銷商的工具，以及作為招商時的示范點所在。企業原有的外貿型業務員和后來招聘的內銷型業務員進行混編，以新制定的業務管理體系為工作標準，開始下市場，優勝劣汰，直至初步確定業務團隊。

河南上虞的優佳紙品集團，在進行內銷轉向后，雖然全國只有50余位經銷商，但仍然在全國劃分了12個大區，每個大區里設立一個樣板經銷商，配合外部的專業市場營銷咨詢公司，重點照顧重點投入。當該經銷商的市場業績，以及經銷商老板的信心達到一定程度后，將其周邊300公里內的經銷商和意向性經銷商召集起來，以現場會的形式展示廠商合作及市場推進收益，促動其他經銷商加大重視程度。

外貿營銷方案范文5

據悉，本次營銷中國行廣州站活動受到了我市中小企業代表的一致追捧，來自汽車、船舶、裝備、信息、鋼鐵、石化、造紙、醫藥、皮革等諸多優質領域的近千名企業代表紛紛為企業營銷和轉型發展前來求道。在活動現場，百度副總裁朱光在主題講演中介紹了企業營銷創新的新趨勢，并針對中小企業發展介紹了百度創新營銷的整體解決方案和百度最新推出的人群定向等新產品。資深搜索營銷專家以主題講演、經驗分享、現場演示、等形式，給我市中小企業帶來了豐富、全面的營銷實踐方法、技巧，讓很多處于困惑中的企業茅塞頓開，為下一步的產業轉型和核心競爭力再造提供了外來推動力。

作為我國中小企業經濟最活躍的地區之一，廣州面臨著“十二五”規劃的產業升級和結構調整挑戰，中小企業扮演著重要角色。謝學寧局長表示，如何提升中小企業的行業競爭力，成為提振本地經濟的關鍵力量。提升企業信息化水平是我市近年來不斷推動、支持的主要指標，而搜索營銷在中間可靈活配置市場資源，是企業創新發展模式的突破口，也能幫助企業在發展模式創新轉型上走在全省和珠三角前列。

事實上，不少本地中小企業通過借助百度搜索營銷獲得了新的市場地位。一位參與活動的企業家表示，廣州正從“制造”向“創造”轉變，中小企業的未來發展之道必然需要依靠創新。他還透露，目前正在研究和嘗試搜索營銷，也取得了一定的成果，未來將繼續加大在互聯網營銷領域的投入。對于搜索營銷所帶來的價值，他用了“精準”和“成本低”兩個關鍵詞來概括。

外貿營銷方案范文6

關鍵詞:國際貿易；網絡營銷；電子商務

網絡營銷是在計算機技術、網絡通訊技術的互動中逐漸形成，并隨著互聯網的廣泛應用而迅速發展起來的一種低成本、高效率的全新商業營銷模式。這種營銷模式借助目前全球互聯網普及和信息技術革命浪潮的時機已經全面滲透到各國消費者的生活習慣中。以網絡營銷為基礎的電子商務模式逐步取代了傳統的商務形式，這種商務模式的改變對我國國際貿易的開展也產生了深刻的影響和壓力。基于此，跨境電商已經上升到國家戰略層面成為我國未來一段時期重點的發展方向與領域。

一、網絡營銷在國際貿易中的優勢與特點

由于網絡營銷方式可以借助發達的通訊技術和互聯網平臺實現全球營銷模式的推廣，它的營銷效率和優勢相較于其它營銷方式而言非常明顯，具體說來有以下幾個方面：

1、網絡營銷可以有效降低國際貿易中交易信息的傳播成本。網絡營銷通過互聯網可以快捷而全面地將產品信息、服務信息、采購信息等在全球范圍內進行傳播，相比其它的信息傳媒，具有范圍廣、速度快、內容詳盡且時效性強、產品形象生動、無時間、無地域限制等特點，并且可以實現即時的雙向交流和信息的反饋，大大提高客戶服務的效率并為實現系統的客戶關系管理提供了基礎。

2、網絡營銷可以有效突破貿易壁壘，在營銷信息全球覆蓋的基礎上提升網絡推廣價值。全球潛在買家通過互聯網可以及時完整獲取網絡營銷信息、實現在線產品咨詢與合同磋商并最終實現在線交易與支付。其結果是通過網絡營銷實現了產品的全球推廣和客戶的跨國管理。

3、網絡營銷可以縮短國際貿易的生命周期。網絡營銷平臺的構建可以將客戶訂單管理與產品的生產、原料的采購、物流服務、倉儲管理、資金管理等鏈條實現系統化安排，在促進國內外分工和行業分工的同時降低產品成本并為客戶增加利益與便利。

4、網絡營銷可以有效降低國際貿易的交易成本。通過網絡營銷平臺實現產品信息的管理、訂單管理、客戶管理以及資金管理等可以有效降低整個交易中涉及的人力成本、倉儲成本、資金成本以及時間成本等。

二、我國外貿實踐中網絡營銷的現狀與不足

多年來，我國一直位列美國之后成為世界第二大貿易進出口國。外貿出口作為拉動我國經濟增長的重大引擎近年來出現了增速放緩的跡象，究其原因除了國際經濟衰退和形式錯綜復雜外，我國外貿企業的營銷模式落后是不容回避的主要原因。互聯網經濟背景下，網絡營銷基礎上的跨境電商發展滯后是目前我國外貿企業面臨的緊迫難題。結合實踐，我認為外貿企業實踐中網絡營銷的現狀與不足主要表現在以下幾個方面：

1、企業對網絡營銷的功能缺乏清醒的定位。目前網絡營銷的功能主要表現在信息、產品管理、客戶管理、在線交易和綜合服務等方面。很多外貿企業在策劃營銷導向平臺時不能結合產品和行業的特點從客戶需求的角度出發來進行構建，造成網絡營銷推廣價值低于預期。很多外貿企業在網絡營銷平臺內容方面往往依據我國消費群體的瀏覽習慣進行填充式布置導致主次不清，甚至出現信息雜亂無序從而降低國外潛在買家的瀏覽量和成交轉化率。企業應該在已為營銷導向平臺功能進行定位的基礎上，突出網絡營銷平臺的功能設置，在便利國外買家的同時提升網絡營銷平臺在拓展產品和服務上價值。

2、企業網絡營銷平臺內容和形式與目標消費者的消費文化及消費習慣缺乏契合度。網絡營銷是要通過電子商務平臺挖掘客戶需求，通過營銷過程實現客戶需求。很多外貿企業沒有充分了解國外市場的消費文化與需求特點，而僅僅是將網絡營銷視為是網絡廣告和網絡信息的傳播。這種淺層次的網絡營銷錯解終究很難挖掘到真實的客戶并獲得市場推廣價值。在網絡營銷平臺內容構建上務必從點點滴滴細節上立足客戶需求，很多企業的網絡營銷平臺在外貿實踐中經常出現國外買家在信息瀏覽、在線服務、在線交易、技術支持、平臺規則等方面的困難，導致買家實際成交率低或者客戶投訴率高等突出的問題。

3、企業對網絡營銷方式下的資源管理能力有所欠缺。通常外貿企業的網絡營銷計劃是一個包含產品管理、訂單管理、物流管理、客戶管理和資金管理等在內的體系管理方式，如果出現一個環節的管理不到位就往往會引發客戶的投訴和糾紛，在電子商務背景下，這種客戶投訴會帶來大批客戶的流失和網絡營銷推廣價值的損失。

4、企業對網絡營銷方式下的數據管理與分析缺乏足夠的重視。目前國內諸如速賣通跨境電商平臺下賣家都可以通過后臺數據監測和分析來對出口商的經營進行規劃，這種建立在數據基礎上的外貿出口將是我國外貿出口管理的方向。很多外貿企業缺乏對電子商務數據的后續分析和規劃，國外市場的錯綜復雜無疑會加大外貿出口的風險。

5、企業在網絡營銷方式推廣中對平臺的客戶服務和客戶信息管理功能缺乏足夠的重視。網絡營銷方式下匯聚了來自全球眾多的買家，每個買家都是企業的營銷端口。客戶對企業的服務和產品的體驗會通過多種渠道在網絡平臺上影響著企業網絡營銷推廣的進程與效果。很多國際品牌知名度較高的跨國集團在構建網絡營銷平臺時往往會將客戶服務放在第一位，通過24小時在線咨詢管理、客戶信箱管理、站內信、限時信息反饋系統等方式強化與客戶間的交流，盡力避免客戶的流失與網絡推廣的低效。很多外貿企業不注重對客戶信息的系統化管理，導致網絡營銷推廣價值不能實現延伸與擴大。

三、我國外貿企業國際貿易中網絡營銷的應對策略

結合目前跨境電商的實踐和國際貿易領域網絡營銷的發展趨勢，我國外貿企業在國際貿易實踐中應該更加合理地采取網絡營銷方式與其它營銷方式相結合進行產品和服務的推廣，具體說來，我認為應采取以下幾個方面的應對策略：

1、深入了解各國電商市場的消費文化和需求特點，采取符合該國消費者喜好的網絡營銷方式進行產品和服務的推廣。在進行網絡營銷之前，必須對各個國家的市場進行充分的調研，調研可以借鑒其它電商平臺的模式也可以著力分析后臺數據。通過后臺數據對全球市場進行分析后，著重對市場份額大的國外區域市場的網絡營銷平臺進行優化安排。密切關注這些市場的最新需求動向和流行元素，結合外貿企業的產品與服務特點以及資源優勢為面向這些區域市場的網絡營銷平臺定制專屬功能模塊，進而實現較好的網絡推廣效果，增加產品與服務在重點區域市場的品牌影響力并擴大對其外貿出口量。

2、外貿企業的網絡營銷推廣必須結合自己的產品特點和推廣優勢，也就是要讓自己的網絡營銷對象有“賣點”。實踐證明，如果產品的“賣點”如果能夠和市場需求有效契合，往往能夠產生巨大的推廣價值。網絡營銷方式在國際貿易領域的應用必須講究產品“賣點”的時效性，要結合目標市場目前主流的需求元素突出外貿企業產品的“賣點”才能實現網絡營銷的推廣目標。在挖掘產品“賣點”之前，外貿企業必須廣泛收集世界范圍內各個目標市場的相關資訊并總結各個目標市場的消費特點與需求元素，這樣后續的產品采購與生產以及網絡營銷推廣才能取得理想的效果。

3、外貿企業在進行網絡營銷之前務必全盤規劃營銷資源的整合。外貿企業要充分發揮網絡營銷的作用，就必須構建營銷服務型網站，樹立服務營銷意識，把國外客戶在網絡營銷過程可能涉及的服務需求實現全覆蓋，力爭實現包括產品、服務、客服、采購、在線交易、支付等在內的高效資源管理，提升品牌價值和網站的知名度。在進行資源整合時，要在全球范圍內結合目標市場的特點選擇資源合作對象。比如對物流服務商的選擇，要通過對DHL、UPS、TNT等公司的業務優勢分析來選擇合適的服務合作對象，力爭結合自己的產品特點選擇最優的方案來降低供給成本與風險。

4、外貿企業在進行網絡營銷推廣時必須構建完善的數據管理體系。網絡營銷的客戶分布全球兩百多個國家，區域廣、數量大的特點要求推廣者必須有完備的后天數據分析作為了解客戶知曉市場的工具，只有這樣，外貿企業的營銷才會有方向，其推廣的產品才能有效滿足市場，網絡營銷的推廣價值才能實現最大化。

5、外貿企業應用網絡營銷方式進行國際貿易業務開展時必須重視客戶服務開發和客戶管理職能。對外貿企業而言，互聯網平臺為提供及時有效的客戶服務提供了高效便利的條件和渠道。通過及時高效的客戶服務與客戶交流，在為客戶在線解決交易疑慮的同時可以大大提高客戶的成交率并有利于通過在線服務增進客戶關系，培養客戶的忠誠度與滿意度。通過對客戶信息的系統化管理實現客戶資源庫的整合與數據化平臺管理，可以逐漸增長企業的目標客戶群，在提高客戶管理效率的同時可以不斷積累企業的競爭優勢，為企業奠定在國外市場的行業地位并保持企業經營利潤的穩定增長夯實基礎。

作者:周東輝 單位:上海科學技術職業學院

參考文獻：

[1]《跨境電商---多平臺運營》易傳識網絡科技主編電子工業出版社2015年7月

[2]《網絡營銷：推廣與策劃》惠亞愛喬曉娟主編人民郵電出版社2016年2月

[3]《國際貿易實務》黎孝先石玉川主編對外經貿大學出版社2012年7月

[4]《網絡整合營銷(外貿篇)》阿里學院編著電子工業出版社2013年1月

[5]《電子商務》張凌志主編中國財富出版社2015年5月