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小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究范文1

關(guān)鍵詞：長(zhǎng)尾理論；縣域；商業(yè)零售企業(yè)；經(jīng)營(yíng)策略

中圖分類號(hào) F32 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1007-7731（2016）21-0001-03

Business Strategy Research of the County Commercial Retail Enterprises Based on the Theory of the Long Tail

Shen Dongsheng

（Anhui Finance and Trade Vocational College， Hefei 230601，China）

Abstract：On the basis of the long tail theory， this paper points out the problems existing in the county commercial retail enterprise management status. And finally gives a differentiated market positioning， product characteristics in the development of its own brand， innovation and human resources development， pioneering online sales channels， the innovation and development of the automatic price promotion and enhance the shopping environment and service， etc.

Key words：The long tail theory；County；Commercial retail enterprise；Business strategy

1 引言

縣域中小型零售企業(yè)是指消費(fèi)群體定位在縣、鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）兩級(jí)市場(chǎng)的零售企業(yè)。其經(jīng)營(yíng)一般立足四線城市，深耕農(nóng)村市場(chǎng)。零售企業(yè)（如商場(chǎng)）的經(jīng)營(yíng)模式一般可分為聯(lián)營(yíng)模式和自營(yíng)模式兩類。聯(lián)營(yíng)模式是由商、經(jīng)銷商在商場(chǎng)內(nèi)銷售，商場(chǎng)利潤(rùn)來(lái)源根據(jù)銷售額拿扣點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、商品所有權(quán)屬于商的一種經(jīng)營(yíng)方式。這種模式是當(dāng)前商業(yè)零售企業(yè)中占主要業(yè)態(tài)。自營(yíng)模式是指商場(chǎng)組織資金直接從制造商或省級(jí)商處進(jìn)貨，商品所有權(quán)歸零售企業(yè)，盈利依賴于購(gòu)銷差價(jià)，企業(yè)承擔(dān)一切經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一種經(jīng)營(yíng)方式。這種模式一般在中小型商業(yè)零售企業(yè)應(yīng)用較為廣泛。由于企業(yè)規(guī)模小，面向的是縣級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)，所以產(chǎn)品一般以中低檔商品為主，企業(yè)的品牌影響力較低。在這樣市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位下，縣域中小型零售企業(yè)相比一些大型零售企業(yè)通常采用的“聯(lián)營(yíng)”為主的經(jīng)營(yíng)而言，一般都采用“自營(yíng)”方式經(jīng)營(yíng)。而在“自營(yíng)”模式下經(jīng)營(yíng)往往會(huì)造成一些“不經(jīng)濟(jì)”的經(jīng)營(yíng)效果。主要表現(xiàn)在：第一，產(chǎn)品零散、品種廣泛；第二，資金占用成本大；第三，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大；第四，人力成本高，需要大量的采購(gòu)人員和管理人員；第五，采購(gòu)過程中成本比較難控制。所以，縣域中小型零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中會(huì)經(jīng)常存在“難管理、不經(jīng)濟(jì)、效益低”等問題。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)普及，長(zhǎng)尾理論在中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用越來(lái)越受到重視。它也為縣域中小型零售企業(yè)的生存和發(fā)展指出了一條經(jīng)營(yíng)的新思路和新機(jī)遇。筆者在介紹長(zhǎng)尾理論的基礎(chǔ)上，就縣域中小型零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析，并從長(zhǎng)尾理論的角度給出相應(yīng)對(duì)策，以期能給縣域中小型零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提供借鑒。

2 長(zhǎng)尾理論

長(zhǎng)尾理論（The Long Tail）是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下發(fā)展的一種新理論，是由美國(guó)人克里斯?安德森（Chris Anderson）在2004年10月最早在《長(zhǎng)尾》一文中提出，主要指那些原來(lái)不受重視的銷量小、種類多的產(chǎn)品或服務(wù)由于總量巨大，累積起來(lái)的總收益超過主流產(chǎn)品的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象叫長(zhǎng)尾效應(yīng)，這種長(zhǎng)尾效應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，尤為顯著[1]。長(zhǎng)尾理論是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代興起的新理論，由于成本和效率的因素，過去企業(yè)和組織一般只關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來(lái)描繪這些人和事，即他們只能關(guān)注曲線的“頭部”，而將處在曲線“尾部”這個(gè)需要投入更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。但是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于關(guān)注的“尾部”的成本大大降低，從而使關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益可能會(huì)超過“頭部”。正是在這一理論的發(fā)展下，企業(yè)和組織開始利用長(zhǎng)尾理論，通過開發(fā)和提供分散的個(gè)性化、差異化產(chǎn)品來(lái)開拓市場(chǎng)、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。縣域中小型零售企業(yè)的企業(yè)規(guī)模小，市場(chǎng)需求分散、產(chǎn)品品種多樣。長(zhǎng)尾理論能很好地切入縣域中小型零售企業(yè)這種經(jīng)營(yíng)特質(zhì)，使企業(yè)更多地關(guān)注市場(chǎng)的“尾部”，將會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

3 縣域中小型零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在的問題

3.1 產(chǎn)品缺乏品牌，產(chǎn)品質(zhì)量控制較難 由于面對(duì)的消費(fèi)群體及企業(yè)規(guī)模等原因，縣域中小型零售企業(yè)主要以“自營(yíng)”模式經(jīng)營(yíng)。這種模式下經(jīng)營(yíng)的企業(yè)往往缺少品牌產(chǎn)品，并且產(chǎn)品從采購(gòu)到銷售、售后都由企業(yè)自己管理，所以產(chǎn)品的質(zhì)量控制環(huán)節(jié)多，難度大。如果管理控制不力，企業(yè)會(huì)經(jīng)常造成質(zhì)量欠缺，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。

3.2 從業(yè)人員素質(zhì)不高 由于受地域因素的影響，大部分縣域中小型零售企業(yè)工作人員通常沒有受過專業(yè)的培訓(xùn)，在經(jīng)營(yíng)的過程中大多缺乏創(chuàng)新，他們遵循著傳統(tǒng)的商店的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行銷售。企業(yè)經(jīng)營(yíng)往往沒有統(tǒng)一的營(yíng)銷策略。尤其是地處偏遠(yuǎn)地方的一些商業(yè)零售企業(yè)，信息化系統(tǒng)方面還沒有普及，很多企業(yè)還停留在人工操作階段，對(duì)于一些便捷的操作控制系統(tǒng)和智能化水平較高的后臺(tái)和前臺(tái)處理管理系統(tǒng)不是很完備，這就大大影響了企業(yè)內(nèi)外的信息交流，一方面不便于企業(yè)管理效率的提高，另一方面使企業(yè)的供應(yīng)鏈信息不通暢，不能及時(shí)采購(gòu)和補(bǔ)貨，從而容易造成供銷脫節(jié)。

3.3 消費(fèi)者群體分散 縣域的消費(fèi)市場(chǎng)居民與大中城市場(chǎng)相比，本身的居住就比較分散，流動(dòng)人口又少，所以，市場(chǎng)分布區(qū)域較廣，致使縣域中小型零售企業(yè)的市場(chǎng)區(qū)域跨度大，一些產(chǎn)品的配送成本就顯得過高，這也是縣域中小型零售企業(yè)市場(chǎng)開拓發(fā)展中所面臨的一個(gè)瓶頸。從目前的一些數(shù)據(jù)顯示，在我國(guó)，縣域中小型零售企業(yè)產(chǎn)品的配送率遠(yuǎn)低于大中型城市商業(yè)零售企業(yè)的平均配送率，與發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的零售企業(yè)相比，更是有天壤之別[2]。過低的配送率，不但制約了企業(yè)配送中心的發(fā)展，而且增加了產(chǎn)品庫(kù)存成本。從而導(dǎo)致縣域的商業(yè)零售企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)相對(duì)較慢，影響了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和發(fā)展。

4 長(zhǎng)尾視角下縣域中小型零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)策

4.1 進(jìn)行差異化的市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位是指企業(yè)針對(duì)其目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理進(jìn)行產(chǎn)品和品牌設(shè)計(jì)，樹立企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，從而保留某種深刻的印象和獨(dú)特的位置，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。簡(jiǎn)而言之，就是創(chuàng)立企業(yè)在客戶心目中某種獨(dú)特的形象[3]。縣域中小型零售企業(yè)發(fā)展過程中首先要找到自己在市場(chǎng)中的獨(dú)特定位。在我國(guó)，由于固有的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)，使得以農(nóng)村市場(chǎng)為主的縣域市場(chǎng)的消費(fèi)特征與城市市場(chǎng)相比有著一定差異性，所以縣域中小型零售企業(yè)的市場(chǎng)定位一定要符合縣域消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣，突出縣域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色。比如可以定位于價(jià)廉物美、耐用實(shí)用、方便貨真等。尤其是價(jià)格的定位，對(duì)于縣域中小型零售企業(yè)而言，價(jià)格是影響銷售的一個(gè)關(guān)鍵因素。由于縣域消費(fèi)者收入水平的限制，一般對(duì)價(jià)格比較敏感，因此可以考慮簡(jiǎn)化包裝降低成本，在價(jià)格上應(yīng)采取低價(jià)策略，讓消費(fèi)者花更少的錢能買到價(jià)值相等的商品。

4.2 在產(chǎn)品特色化下發(fā)展自有品牌 縣域中小型零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中要在產(chǎn)品特色上、個(gè)性上做功夫，注重研究分散的小眾市場(chǎng)需求，從而培育出企業(yè)產(chǎn)品自身的特質(zhì)。銷售的產(chǎn)品要針對(duì)縣域的消費(fèi)群體進(jìn)行設(shè)計(jì)，品種要豐富多樣化，滿足小眾需求。可根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)狀況與當(dāng)?shù)剞r(nóng)村生產(chǎn)的實(shí)際情況，通過加強(qiáng)合作創(chuàng)新，將當(dāng)?shù)刎S富的農(nóng)副土特產(chǎn)品納入到企業(yè)的銷售中，或者對(duì)農(nóng)副土特產(chǎn)品進(jìn)行再加工后，進(jìn)行簡(jiǎn)單的包裝后納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在業(yè)態(tài)發(fā)展上，可適當(dāng)?shù)刎S富企業(yè)的更多業(yè)態(tài)來(lái)。如可選擇“超市+餐飲+百貨”等形式。這些業(yè)態(tài)的組合模式，主要是為了強(qiáng)化各業(yè)態(tài)間的協(xié)同效應(yīng)，方便消費(fèi)者的“一站式”購(gòu)物需求。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展，逐步開發(fā)企業(yè)的自有品牌產(chǎn)品。自有品牌是商業(yè)零售企業(yè)自己創(chuàng)意并使用于所經(jīng)營(yíng)的商品的品牌。經(jīng)營(yíng)自有品牌與經(jīng)營(yíng)制造商品牌相比，具有無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、特色優(yōu)勢(shì)以及領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。所以，自有品牌對(duì)商業(yè)零售企業(yè)的自主經(jīng)營(yíng)和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展非常有幫助。從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，發(fā)展自有品牌是商業(yè)零售企業(yè)提升利潤(rùn)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)，銷售自有品牌商品也是世界商業(yè)的一個(gè)總趨勢(shì)[4]。

4.3 創(chuàng)新人力資源的開發(fā) 人力資源是企業(yè)的第一資源[5]。從縣域中小型零售企業(yè)整體來(lái)看，由于其大多采用自營(yíng)模式，這種經(jīng)營(yíng)模式比聯(lián)營(yíng)模式在規(guī)模效應(yīng)上更有后勁，其利潤(rùn)、成本優(yōu)勢(shì)與其經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大是正比例關(guān)系，但這種模式的經(jīng)營(yíng)最大的制約因素在于人才的培養(yǎng)與開發(fā)。自營(yíng)模式需要的人才是一種綜合型的能獨(dú)擋一面的的成熟的經(jīng)營(yíng)管理人員，不是一般意義上的人才。這樣的人才短時(shí)間很難培養(yǎng)。所以，企業(yè)要將人力資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，適時(shí)做好人力資源規(guī)劃和人才的儲(chǔ)備與選拔。對(duì)縣域中小型零售企業(yè)而言，由于受人才環(huán)境的制約，人才的選拔和培養(yǎng)一般宜從企業(yè)內(nèi)部做起。企業(yè)和各級(jí)管理人員必須從基層做起，從員工起步，從柜組長(zhǎng)開始，必須有這個(gè)歷練。這是符合自營(yíng)經(jīng)營(yíng)模式的一種人才培養(yǎng)模式。除了給予培訓(xùn)、進(jìn)修、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)外，另外，對(duì)有培養(yǎng)前途的骨干，讓他們沉到基層，在第一線磨練意志和積累經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐中不斷成長(zhǎng)和創(chuàng)造價(jià)值。縣域中小型零售企業(yè)的人才開發(fā)堅(jiān)持從基層篩選，使他們既是銷售終端，又參與采購(gòu)與管理，這樣經(jīng)過長(zhǎng)期歷練，就會(huì)形成一批購(gòu)銷業(yè)務(wù)的行家能手，成為一支執(zhí)行力強(qiáng)、熟悉市場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理隊(duì)伍，這是縣域零售企業(yè)自營(yíng)模式得以發(fā)展的重要支撐和保證。

4.4 開拓網(wǎng)上銷售渠道 根據(jù)長(zhǎng)尾理論，鑒于縣域消費(fèi)市場(chǎng)需求的分散性和差異性，以及電子商務(wù)良好的發(fā)展前景，縣域中小型零售企業(yè)要緊跟形勢(shì)，大力發(fā)展本企業(yè)的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)，使實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)商店兩種模式共同推動(dòng)企業(yè)銷售和發(fā)展。同時(shí)，在發(fā)展電子網(wǎng)上商城進(jìn)行銷售的過程中，應(yīng)該協(xié)調(diào)好實(shí)體店與電子網(wǎng)絡(luò)商店之間的關(guān)系。網(wǎng)店的商品價(jià)格由于其銷售成本較低，其產(chǎn)品的價(jià)格一般會(huì)比實(shí)體店的產(chǎn)品要低，這在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中會(huì)對(duì)實(shí)體店造成一定的沖擊，甚至嚴(yán)重影響到實(shí)體店的銷售。為了使兩種銷售模式協(xié)同發(fā)展，企業(yè)需要在網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種上慎重選擇，首先，針對(duì)不同的消費(fèi)群進(jìn)行細(xì)分，使兩種形式的商店錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，減少產(chǎn)品的重復(fù)配置，盡可能做到網(wǎng)上網(wǎng)下的差異化經(jīng)營(yíng)。其次，要注重通過網(wǎng)絡(luò)渠道與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，通過溝通及時(shí)了解他們的需求，從而不斷地推出消費(fèi)者滿意的個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品。

4.5 適時(shí)開展的促銷活動(dòng) 針對(duì)縣域市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感性，企業(yè)可適時(shí)開展促銷活動(dòng)，來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。通常可采用的促銷方式有：招徠定價(jià)、季節(jié)折扣、心理定價(jià)等，這些方式可根據(jù)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)單獨(dú)或綜合使用。同時(shí)，要重視口碑宣傳的效應(yīng)。因?yàn)榭h域市場(chǎng)消費(fèi)者存在著一種鄰里之間、親朋之間往來(lái)頻繁的特點(diǎn)，信息非常開放，口頭傳播往往成為信息傳播的一種主要方式，口碑的力量非常強(qiáng)大，購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為影響很大。所以縣域中小型零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員要注重對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的口碑效應(yīng)。另外，作為縣域中小型零售企業(yè)，由于其消費(fèi)者和顧客對(duì)價(jià)格敏感性較強(qiáng)，可借鑒國(guó)外商業(yè)零售企業(yè)采用自動(dòng)降價(jià)來(lái)促銷產(chǎn)品，以滿足域消費(fèi)者的求廉心理愿望。自動(dòng)降價(jià)不但可以滿足他們的這種要求，而且對(duì)于企業(yè)回籠資金，加強(qiáng)貨物流通、提高人氣都具有很大的作用。

4.6 提升購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)水平 當(dāng)然，隨著整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化的發(fā)展和城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，縣域市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的生活條件和生活方式發(fā)生很大變化，他們?cè)谧非笪锩纼r(jià)廉的產(chǎn)品的同時(shí)，也開始注重購(gòu)物環(huán)境和購(gòu)物體驗(yàn)了。很多人購(gòu)物不僅僅是為買東西，更多的時(shí)候是一種壓力宣泄的方式，購(gòu)物環(huán)境越來(lái)越被重視，而且一些貼心的服務(wù)有時(shí)比低價(jià)更具有吸引力。所以，作為縣域中小型零售企業(yè)可借鑒大中城市的零售企業(yè)和商場(chǎng)一方面加強(qiáng)購(gòu)物服務(wù)質(zhì)量的提高，同時(shí)，可改進(jìn)賣場(chǎng)的環(huán)境，推出一些特殊的服務(wù)，如：小孩的“臨時(shí)托管”的服務(wù)、嬰幼兒的游樂服務(wù)等。

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小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究范文2

關(guān)鍵詞：新技術(shù)；小微企業(yè)；營(yíng)銷管理；創(chuàng)新

筆者近幾年先后多次參加內(nèi)蒙古人力資源和社會(huì)保障廳相關(guān)部門組織的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)（SYB、IYB）、創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)師資班、師資提高班的培訓(xùn)，在這個(gè)我自覺自愿接受培訓(xùn)，然后再培訓(xùn)下崗失業(yè)人員、高校畢業(yè)生，從而不斷提升自己、服務(wù)社會(huì)的過程中，深深地感受到這些培訓(xùn)班的學(xué)員目前最缺乏的是在新技術(shù)、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的管理創(chuàng)新，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新。為此，筆者想就這方面的問題進(jìn)行一下粗淺的探討，以此促進(jìn)當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)的健康發(fā)展，同時(shí)也對(duì)自己開展的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)深刻感悟、認(rèn)真反思，力求不斷提升培訓(xùn)效果，更好地服務(wù)社會(huì)。

一、小微企業(yè)現(xiàn)狀分析

據(jù)2014年5月國(guó)家工商總局的《全國(guó)小微企業(yè)發(fā)展報(bào)告》，全國(guó)小微企業(yè)已超過5千萬(wàn)家，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的76.57%。2013年第三次全國(guó)經(jīng)濟(jì)普查數(shù)據(jù)顯示，烏蘭察布地區(qū)共有從事第二、第三產(chǎn)業(yè)的法人單位8477個(gè)，有證照個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶8萬(wàn)多，主要集中在零售業(yè)、住宿餐飲業(yè)、娛樂業(yè)、家政服務(wù)等服務(wù)行業(yè)。日益壯大的小微企業(yè)，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、方便居民生活、豐富產(chǎn)品服務(wù)和提供就業(yè)等方面發(fā)揮著重要作用，已成為我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與地區(qū)經(jīng)濟(jì)的主體。但由于政策、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等各種因素的原因，小微企業(yè)生命周期短，競(jìng)爭(zhēng)力弱，很難獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。因此，如何提高小微企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，已成為目前小老板們亟需解決的問題。

二、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的問題

我們?yōu)跆m察布地區(qū)由于受草原文化的影響，大部分小微企業(yè)仍處于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念階段，營(yíng)銷管理中存在的問題顯而易見。（1）營(yíng)銷觀念滯后，營(yíng)銷活動(dòng)缺乏整體規(guī)劃與組織。多數(shù)小微企業(yè)沒有專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)信息通過私人關(guān)系傳播，小老板的決策大于市場(chǎng)分析，他們認(rèn)為確保銷售量要靠廣告及推銷，很少把營(yíng)銷活動(dòng)作為一個(gè)系統(tǒng)工程進(jìn)行規(guī)劃與組織，低價(jià)促銷是這些小微企業(yè)主要的營(yíng)銷手段，小老板們不愿意也沒有財(cái)力保證進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，結(jié)果使得企業(yè)無(wú)法良性發(fā)展。（2）營(yíng)銷管理人才缺乏，營(yíng)銷人員素質(zhì)難以保證。高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才在當(dāng)?shù)氐男∥⑵髽I(yè)很難見到，而能組織一個(gè)配合默契的高水平營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的小微企業(yè)更是鳳毛麟角。當(dāng)前人力成本不斷上升，作為小微企業(yè)，在營(yíng)銷人員的管理上，要么就是招不到人，要么就是招到但留不住人。小微企業(yè)需要的營(yíng)銷人才要求能夠馬上上手，而且一定要能夠獨(dú)當(dāng)一面，但因?yàn)楣ぷ麟y度和強(qiáng)度，一般剛就業(yè)的營(yíng)銷人員很難馬上具備這個(gè)能力，而具備這個(gè)能力的營(yíng)銷人員，由于其看不到企業(yè)的潛力與自身的發(fā)展前景，導(dǎo)致不能上下同心，營(yíng)銷工作的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，大大削弱了營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效果。（3）品牌意識(shí)不強(qiáng)，產(chǎn)品服務(wù)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。許多小微企業(yè)主頭腦中的品牌等同于“大品牌”，認(rèn)為品牌建設(shè)是大企業(yè)的事情。品牌除了包含有產(chǎn)品質(zhì)量的因素外，服務(wù)水平、消費(fèi)者的滿意度、對(duì)消費(fèi)者承諾的兌現(xiàn)等因素也包括在內(nèi)。小微企業(yè)在品牌建設(shè)上，要么對(duì)品牌的理解停留在廣告或媒體造勢(shì)上，要么沒有品牌意識(shí)，甚至沒有商標(biāo)意識(shí)。很多小微企業(yè)主，擁有不錯(cuò)的資源和服務(wù)，由于缺乏品牌意識(shí)、產(chǎn)品策略意識(shí)，往往整天忙于工作和業(yè)務(wù)，把自己的買賣視為謀生的手段，產(chǎn)品缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，必然要被逐步淘汰。

三、新技術(shù)環(huán)境下小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新策略

大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、O2O、新能源、新材料等新技術(shù)浪潮正在改造和重構(gòu)經(jīng)濟(jì)與商業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)和商業(yè)模式面臨著全新競(jìng)爭(zhēng)、徹底改造甚至全面顛覆。所以，小微企業(yè)老板唯有從提升自身素質(zhì)入手，改變經(jīng)營(yíng)管理理念，依靠自主創(chuàng)新、營(yíng)銷管理創(chuàng)新，才能抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，走出一條轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。（1）樹立新經(jīng)濟(jì)、新技術(shù)環(huán)境下的營(yíng)銷觀念。小微企業(yè)主應(yīng)當(dāng)從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)、技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看待營(yíng)銷管理，要培養(yǎng)有戰(zhàn)略高度的營(yíng)銷管理理念，在樹立以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上，建立營(yíng)銷管理組織構(gòu)架，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系，通過營(yíng)銷組織構(gòu)架、營(yíng)銷管理體系，將目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷管理人員、推銷員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息等要素有機(jī)組織起來(lái)，發(fā)揮整體的攻防能力，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。（2）組建具有忠誠(chéng)度和凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷文化。小微企業(yè)要建立多方面的管理制度，制度化管理營(yíng)銷人員。通過規(guī)范業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)行為，培養(yǎng)營(yíng)銷人員的工作態(tài)度和忠誠(chéng)度；通過銷售額目標(biāo)考核體系，激勵(lì)營(yíng)銷人員工作積極性；通過會(huì)議培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、優(yōu)秀營(yíng)銷人員經(jīng)驗(yàn)介紹等形式，培養(yǎng)營(yíng)銷人員最基本的營(yíng)銷理論和營(yíng)銷技巧，構(gòu)建有凝聚力的學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。從組建團(tuán)隊(duì)、管理制度、激勵(lì)機(jī)制等方面創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷文化。（3）實(shí)施品牌定位與產(chǎn)品策略，提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在資源、市場(chǎng)、品牌高度集中的環(huán)境中，品牌建設(shè)的重要性使得小微企業(yè)必須走特色品牌建設(shè)之路。小微企業(yè)要尋找那些市場(chǎng)容量小、產(chǎn)品周期短、大中企業(yè)不重視，但發(fā)展前景和利潤(rùn)好的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代及差異化策略。小微企業(yè)能否由小變大、由弱變強(qiáng)，關(guān)鍵在于品牌定位與產(chǎn)品策略，做品牌、做質(zhì)量、做市場(chǎng)的企業(yè)，往往最后都能成長(zhǎng)起來(lái)。在新經(jīng)濟(jì)、新技術(shù)的大環(huán)境下，小微企業(yè)必須主動(dòng)求變，從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理到營(yíng)銷手段和方式上進(jìn)行全面、持續(xù)的創(chuàng)新，只有創(chuàng)新營(yíng)銷管理企業(yè)才有可能成功。“在這個(gè)要求創(chuàng)新的時(shí)代中，一個(gè)不能創(chuàng)新的已有公司是注定要衰落和滅亡的。”——彼得•德魯克

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小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究范文3

關(guān)鍵詞：企業(yè) 市場(chǎng) 營(yíng)銷管理 營(yíng)銷策略 創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)進(jìn)行的一種整體性活動(dòng)，它從產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)到銷售和推廣，將消費(fèi)者的消費(fèi)意見和企業(yè)進(jìn)行連接，企業(yè)之所以開展這種活動(dòng)，是為了更好地滿足消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不是一成不變的，它會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而不嚳⒄梗市場(chǎng)營(yíng)銷功能具有多樣化的屬性，并不是單純地指推銷功能。在市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念影響下，市場(chǎng)營(yíng)銷需要切實(shí)有效地圍繞著消費(fèi)者的消費(fèi)需求，注重消費(fèi)者的消費(fèi)感受，并以此為基礎(chǔ)，完善新產(chǎn)品的開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、廣告設(shè)計(jì)以及銷售等內(nèi)容。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的接軌逐漸完善，因而有越來(lái)越多的跨國(guó)公司在我國(guó)蓬勃發(fā)展，造成當(dāng)下我國(guó)的企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。如何進(jìn)一步增強(qiáng)當(dāng)下的營(yíng)銷策略，對(duì)于企業(yè)適應(yīng)新時(shí)代的變化有著重要的推動(dòng)作用。除此之外，企業(yè)還需要與經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展大趨勢(shì)相融合，有效地提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，以此來(lái)提升企業(yè)的市場(chǎng)占有率。進(jìn)一步提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，有助于滿足企業(yè)的社會(huì)信息化客觀需求，是企業(yè)在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)活動(dòng)中制定針對(duì)性營(yíng)銷策略的有力保障。所以，提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新能力，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著重要的促進(jìn)意義。

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問題

（一）觀念落后

我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革已有十幾年的歷史，并且在不斷努力的過程中走向成熟，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正處于一個(gè)自由競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，我國(guó)的企業(yè)也在逐步向前發(fā)展，但是當(dāng)下許多企業(yè)的管理人員的思想觀念仍過于保守，在市場(chǎng)營(yíng)銷上太過謹(jǐn)慎，這一問題在當(dāng)下的中小企業(yè)中更為突出。事實(shí)上，很多管理者并沒有形成對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷這一概念的準(zhǔn)確認(rèn)知，由于思想上無(wú)法準(zhǔn)確跟進(jìn)，導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷水平不高。

（二）綜合素質(zhì)低下

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的腳步不斷加快，大部分企業(yè)開始試圖拓展規(guī)模，想要獲取更多的利潤(rùn)空間，對(duì)于人才的需求更加膨脹。但是，當(dāng)下我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員的整體素質(zhì)不容樂觀，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)說，并不能起到多大的幫助作用。一些以生產(chǎn)為主的企業(yè)中的營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)更是堪憂，他們甚至認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷和推銷并無(wú)差別，更不用說去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性了。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效率因?yàn)槿狈?yīng)有的重視而導(dǎo)致企業(yè)的運(yùn)營(yíng)水平無(wú)法得到有效的提升，很多企業(yè)根本不重視自身的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說，他們更多的是關(guān)注眼前的短期利益。

（三）營(yíng)銷手段落后

很多企業(yè)在具體的營(yíng)銷過程中，仍沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，一些現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段并沒有被企業(yè)利用，所以企業(yè)在獲取信息上，無(wú)法保證準(zhǔn)確、及時(shí)，進(jìn)而會(huì)影響到其對(duì)市場(chǎng)條件的判斷，這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展和決策來(lái)說是十分不利的。企業(yè)營(yíng)銷是為了降低成本，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷當(dāng)中，特別注重對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，試圖在其中利用有限的網(wǎng)絡(luò)獲得最大的銷售利潤(rùn)，但是在具體的營(yíng)銷活動(dòng)中，卻遇到巨大的挑戰(zhàn)。一方面，會(huì)受到傳統(tǒng)的市場(chǎng)條件、交通工具以及地理環(huán)境的限制；另一方面由于一些中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄，往往與客戶之間傳遞信息的速度較慢，基本上沒有系統(tǒng)的影響規(guī)劃，這也會(huì)影響到企業(yè)的發(fā)展質(zhì)量。一些企業(yè)缺乏開展?fàn)I銷工作的主動(dòng)性，只懂得套用其他企業(yè)的營(yíng)銷模式，而不結(jié)合自身的發(fā)展情況。這樣的情況在日常生活中十分常見。例如，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)了其他商家在以打折促銷的方式招攬顧客，他們也以打折的方式進(jìn)行促銷。這就是企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)的體現(xiàn)，由于不能結(jié)合自身的實(shí)際情況，很難設(shè)計(jì)出一套與企業(yè)發(fā)展情況相吻合的營(yíng)銷策略，所以只能盲目地跟風(fēng)。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新原則

（一）堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)

過去，企業(yè)在營(yíng)銷方面往往認(rèn)為自己處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，不用刻意地去迎合市場(chǎng)的規(guī)律，不用做什么市場(chǎng)調(diào)查。但是在當(dāng)下的發(fā)展格局中，這種觀念和思想必須得到改變。在進(jìn)行貿(mào)易時(shí)，要遵循相關(guān)的規(guī)則，不然就會(huì)造成市場(chǎng)秩序的混亂。企業(yè)需要不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷模式以跟上不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)說，領(lǐng)導(dǎo)是否具備充沛的創(chuàng)新意識(shí)尤為重要。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，最重要的是觀念上的創(chuàng)新，如果企業(yè)沒有這方面的意識(shí)，就很難采取有關(guān)創(chuàng)新活動(dòng)去推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。如果沒有創(chuàng)新理論的引導(dǎo)，企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)就無(wú)從談起。從這一角度來(lái)看，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)，需要領(lǐng)導(dǎo)者樹立與時(shí)俱進(jìn)的觀念，通過調(diào)整自身的營(yíng)銷模式來(lái)適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境。

（二）探索新的營(yíng)銷手段

企業(yè)的營(yíng)銷是為了更好地了解客戶，進(jìn)而滿足客戶的需求，為自身的發(fā)展提供導(dǎo)向。通常情況下，企業(yè)都會(huì)通過增加銷量的方式來(lái)降低成本，這樣營(yíng)銷的一個(gè)重要策略就是差異化影響。隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)以及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，下游客戶的需求在不斷變化，越來(lái)越趨向于個(gè)性化道路，生產(chǎn)中的矛盾也越來(lái)越突出，原有的產(chǎn)品營(yíng)銷方式已經(jīng)不能很好地適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境。所以，積極整合自身的營(yíng)銷方式，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著重要意義。

企業(yè)在管理創(chuàng)新的活動(dòng)中，應(yīng)當(dāng)積極引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷策略，并敢于在企業(yè)的營(yíng)銷事件中利用。不僅如此，企業(yè)還應(yīng)該大膽地提出創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略與營(yíng)銷手段。新的營(yíng)銷手段要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：第一，體驗(yàn)式營(yíng)銷，這一營(yíng)銷方式主要是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，結(jié)合消費(fèi)者的思維、情感以及有關(guān)因素，對(duì)產(chǎn)品的銷售方式進(jìn)行突破和更新。第二，柔性營(yíng)銷。所謂柔性營(yíng)銷，就是進(jìn)一步提升企業(yè)管理的靈活性，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行適度的調(diào)整，以滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。第三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種營(yíng)銷方式在電子信息技術(shù)不斷發(fā)展的當(dāng)下，是必不可少的一種營(yíng)銷手段。

三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新路徑探析

（一）樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代給人們的生活帶來(lái)了諸多挑戰(zhàn)和機(jī)遇，企業(yè)能否更好地順應(yīng)這一時(shí)代變化、借此機(jī)會(huì)提升自己，關(guān)鍵在于企業(yè)是否可以順應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，是否有良好的市場(chǎng)觀念以及不斷更新自我的要求。企業(yè)在市場(chǎng)中能否順利地運(yùn)行，其營(yíng)銷觀念與策略十分重要，從當(dāng)下我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)機(jī)制改革重點(diǎn)要從管理者的思想J識(shí)入手，重點(diǎn)樹立以市場(chǎng)為王的營(yíng)銷觀念，以消費(fèi)者為中心進(jìn)行具體的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)。要想充分實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益，首先需要與公眾的需求相契合。這就需要企業(yè)管理者在具體的產(chǎn)品開發(fā)等環(huán)節(jié)上，做好市場(chǎng)調(diào)查工作，了解公眾的喜好，以制造出更多的大眾心儀的產(chǎn)品。除此之外，很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果也受到企業(yè)自身形象的影響，所以，企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)樹立自身的形象，以此為研究的重點(diǎn)，做好企業(yè)的宣傳工作，使得企業(yè)的形象深入人心，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。

（二）建立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

要想充分提升市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量與效率，就需要建立科學(xué)、系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。基于此，企業(yè)一方面要能夠引導(dǎo)全體員工樹立市場(chǎng)意識(shí)，積極探索市場(chǎng)的形式，確保可以建立符合市場(chǎng)規(guī)律的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)又可以有效地提升產(chǎn)品的推廣效益、拓寬產(chǎn)品的銷售渠道。另一方面，企業(yè)要善于調(diào)動(dòng)不同層次的資源，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置，進(jìn)一步使資源利用最大化。如何通過企業(yè)之間的合作進(jìn)一步豐富客戶的資源，這是企業(yè)需要考慮的問題，以此來(lái)拓寬銷售的渠道。總的來(lái)說，市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立要考慮多方面的因素，以此來(lái)發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的最大效用。

（三）建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu)

在企業(yè)的發(fā)展過程中，企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的作用不容小覷，管理組織機(jī)構(gòu)的水平高低直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷方案的管理與制定，只有科學(xué)、合理地完善組織管理機(jī)構(gòu)，才能夠切實(shí)有效地提升營(yíng)銷工作的工作效率，才可能進(jìn)一步提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。所以，要想切實(shí)有效地確保企業(yè)營(yíng)銷工作的展開，建立高效的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)必不可少。除此之外，推行客戶經(jīng)理制度需要確保客戶資源的穩(wěn)定性，在此基礎(chǔ)之上，企業(yè)還要加強(qiáng)與客人的溝通，形成一種穩(wěn)定的服務(wù)關(guān)系。企業(yè)建立了更好的組織機(jī)構(gòu)之后，要確保其運(yùn)轉(zhuǎn)的科學(xué)性、高效性，才能夠使其更好地服務(wù)于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。

四、結(jié)束語(yǔ)

加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)于革新企業(yè)的發(fā)展路徑有著重要意義。企業(yè)需要高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷工作，并重點(diǎn)提升其創(chuàng)新力度，從科學(xué)的角度分析當(dāng)下市場(chǎng)的問題，做合理、有效的市場(chǎng)調(diào)查，抓住瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)機(jī)遇，完善對(duì)產(chǎn)品的定位，并在此基礎(chǔ)之上不斷探索，以更好地適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，為企業(yè)謀求更廣闊的發(fā)展空間。

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[2] 王俊文.論新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新與發(fā)展[J].科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，2016（3）：79- 80.

小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究范文4

第一，落實(shí)全面質(zhì)量管理。

全面質(zhì)量管理是以提高顧客滿意為最終目的，在品牌運(yùn)營(yíng)中不能只注重某一方面。河北省中小微企業(yè)實(shí)行全面質(zhì)量管理時(shí)，以質(zhì)量為目的的理念將貫穿于企業(yè)的生產(chǎn)、服務(wù)和業(yè)務(wù)流程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都以質(zhì)量為最終目的，并激勵(lì)和培訓(xùn)每一個(gè)員工去實(shí)現(xiàn)質(zhì)量。這從企業(yè)本身來(lái)說，是對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)和管理的一種極限挑戰(zhàn)，會(huì)更加優(yōu)化資源配置，最終提高整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)和管理實(shí)力，從而使企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯示出品質(zhì)，性能，服務(wù)等各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，提高了企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，抓好核心技術(shù)創(chuàng)新。

核心技術(shù)創(chuàng)新不僅是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，而且也是一個(gè)企業(yè)形成品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最重要?jiǎng)恿驮慈绕鋵?duì)中小微企業(yè)來(lái)講，它對(duì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的形成起到很大的推動(dòng)作用。在經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)加入世貿(mào)組織的這種特殊的經(jīng)濟(jì)背景下，河北省中小微企業(yè)要保持并增強(qiáng)自己的品牌競(jìng)爭(zhēng)能力，必須不斷創(chuàng)新，這些創(chuàng)新點(diǎn)一般可以成為企業(yè)的核心技術(shù)。企業(yè)通過對(duì)核心技術(shù)的發(fā)展，可轉(zhuǎn)化成企業(yè)的核心能力。而企業(yè)核心能力的一個(gè)很重要的外在表現(xiàn)之一就是企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理。

營(yíng)銷管理屬于需求管理，它能在產(chǎn)品生產(chǎn)之前就通過市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并且在企業(yè)生產(chǎn)出該產(chǎn)品后，能夠很好的通過分銷、促銷、價(jià)格等營(yíng)銷策略使產(chǎn)品和消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)系，最終使消費(fèi)者接受該品牌。如果說一個(gè)企業(yè)有很強(qiáng)的技術(shù)創(chuàng)新能力，并掌握了核心技術(shù)，而且產(chǎn)品質(zhì)量很高，但是沒有將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的能力，產(chǎn)品不被廣大消費(fèi)者所接受，那么就談不上是否具有品牌競(jìng)爭(zhēng)力了。一個(gè)企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)就是企業(yè)的該品牌在市場(chǎng)上能夠盈利，取得高額的市場(chǎng)份額。如果說企業(yè)的質(zhì)量管理和技術(shù)創(chuàng)新是在企業(yè)內(nèi)部以內(nèi)力推動(dòng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建的話，那么市場(chǎng)營(yíng)銷則是以外力的作用在企業(yè)外部牽引品牌競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建。所以說，河北省中小微企業(yè)能否很好的提升其企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力與該企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力是密切相關(guān)的。

二、 提升河北省中小企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的具體措施

第一， 走專業(yè)化道路。

河北省中小微企業(yè)在企業(yè)資源的實(shí)力上，輸于大企業(yè)。若要從整體提升其品牌產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)的話，須走專業(yè)化的道路。一方面，這是中小微企業(yè)的具體情況所決定的。中小微企業(yè)，資源比較單一，很可能只在某一個(gè)領(lǐng)域有所專長(zhǎng)。如果要拋開自己的專長(zhǎng)，在其它領(lǐng)域發(fā)展的話，將會(huì)出現(xiàn)顧此失彼的情況，有可能各個(gè)領(lǐng)域都做不好。而且每一個(gè)領(lǐng)域都有其領(lǐng)頭羊，競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，對(duì)于實(shí)力薄弱再加上鉆研不精的中小微企業(yè)來(lái)說，很難生存。所以與其在每個(gè)領(lǐng)域都發(fā)展不如找出自己最有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，專業(yè)化的發(fā)展；另一方面，這也是中小微企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所決定的。中小微企業(yè)的管理模式很靈活，工作人員的理念都很新穎，這些優(yōu)勢(shì)都可以助企業(yè)走專業(yè)化道路一臂之力。第三，走專業(yè)化道路，是提高中小微企業(yè)品牌產(chǎn)品品質(zhì)的必經(jīng)之路。品牌的品質(zhì)涉及到質(zhì)量，技術(shù)等相關(guān)內(nèi)容。而專業(yè)化正是要求在這方面深入鉆研。

第二，善于從側(cè)面利用媒體提升知名度。

利用媒體為企業(yè)做廣告是提升知名度的一個(gè)方面，但是中小微企業(yè)的資金是有限的，做出的廣告雖然能取得宣傳的效果，但是畢竟很難和實(shí)力雄厚的大企業(yè)的廣告相比。因此，中小微企業(yè)還應(yīng)該善于從側(cè)面利用媒體為企業(yè)及其品牌產(chǎn)品做宣傳。因?yàn)椋襟w是站在第三者的角度，相對(duì)來(lái)說是以客觀和公平的態(tài)度來(lái)評(píng)價(jià)，能對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物心理起到一定的影響作用。如果河北省中小微企業(yè)能抽出時(shí)間參加慈善活動(dòng)，在慈善活動(dòng)中免費(fèi)贈(zèng)與自己的品牌產(chǎn)品，雖然付出了一定的成本，但是如果該事跡被媒體報(bào)道后，獲得的宣傳效果比企業(yè)直接在廣告里自己宣傳自己要好的多。另外，中小微企業(yè)除了做慈善活動(dòng)，贊助大型活動(dòng)來(lái)提升自己的知名度外，還可以拍一些成本很低的短片，比如制作一首歌的 MTV，在短片中把自己的企業(yè)產(chǎn)品以及企業(yè)文化都可以展現(xiàn)出來(lái)，讓消費(fèi)者從廣告之外的另一個(gè)角度去了解自己的企業(yè)和品牌產(chǎn)品。

第三，注重品牌文化的塑造。

小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究范文5

關(guān)鍵詞:中小物流企業(yè)；營(yíng)銷策略；基本對(duì)策

由于現(xiàn)代物流迅速發(fā)展并具有很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度和帶動(dòng)效應(yīng)，不僅涉及水路、公路、鐵路、航空、管道五大運(yùn)輸方式經(jīng)營(yíng)企業(yè)，還涉及交通、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、通信等設(shè)備的制造和經(jīng)營(yíng)；不僅涉及農(nóng)業(yè)、工業(yè)、貨代、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、堆場(chǎng)、電子商務(wù)、郵政、通信、銀行、保險(xiǎn)、消費(fèi)者等生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和物流服務(wù)企業(yè)以及用戶，還涉及政府、稅收、海關(guān)、檢驗(yàn)檢疫等管理部門。因此，現(xiàn)代物流是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的綜合性和支柱性產(chǎn)業(yè)之一。但是，在這個(gè)大環(huán)境里，中小型物流公司卻面臨開疆拓土如何選擇營(yíng)銷策略的技術(shù)性問題，這對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展具有重要現(xiàn)實(shí)意義。

1中小物流企業(yè)的優(yōu)勢(shì)分析

經(jīng)過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些中小物流企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存在著運(yùn)用營(yíng)銷策略準(zhǔn)確性欠妥的問題，主要原因是這些中小企業(yè)對(duì)自身的優(yōu)劣勢(shì)沒有一個(gè)比較清楚的認(rèn)識(shí)。中小物流企業(yè)與大型物流企業(yè)相比，無(wú)疑處于劣勢(shì)地位。從物流服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)來(lái)看，由于某些物流技術(shù)和投入的不可分性，如全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)、條形碼技術(shù)、自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)、自動(dòng)分揀系統(tǒng)等現(xiàn)有高科技手段，只能在經(jīng)營(yíng)規(guī)模和流通量足夠大時(shí)才有可能使用，這種不可分性使得物流業(yè)在一定程度上存在規(guī)模收益遞增，這就決定了大型物流企業(yè)必然在成本和技術(shù)上占有優(yōu)勢(shì)。但中小企業(yè)由于規(guī)模較小不能達(dá)到這種不可分性要求，因而在戰(zhàn)術(shù)策略運(yùn)用方面就會(huì)受到一定的制約。雖然中小物流企業(yè)與大型物流企業(yè)相比，沒有成本和技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)，卻在應(yīng)變市場(chǎng)時(shí)有更加靈活的優(yōu)勢(shì)。物流行業(yè)具有服務(wù)性行業(yè)的屬性，決定了物流企業(yè)產(chǎn)品的推出，要以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，但這不是被動(dòng)滿足，可以依據(jù)客戶需求變化越來(lái)越快的特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。

1．1船小好掉頭，便于決策

通常企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃會(huì)考慮一些因素，比如：（1）對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)的評(píng)估：企業(yè)處于怎樣的位置？（2）目標(biāo)確定：企業(yè)將要走的方向？（3）對(duì)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的界定：企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？將在什么目標(biāo)市場(chǎng)中從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？（4）對(duì)企業(yè)能力的分析：企業(yè)能做什么？具備哪些方面的能力？（5）對(duì)市場(chǎng)和客戶的分析：所在市場(chǎng)總量是多少？市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)？哪些是具體的目標(biāo)客戶？客戶對(duì)企業(yè)有什么預(yù)期？客戶愿意出多少費(fèi)用？（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析：面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是現(xiàn)實(shí)的還是潛在的？和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比企業(yè)有哪些優(yōu)勢(shì)？（7）行動(dòng)計(jì)劃：什么時(shí)候由哪些人采取什么行動(dòng)？（8）效果分析和診斷：預(yù)期的行動(dòng)效果是什么？這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，對(duì)于大企業(yè)則比較難以較快更改決策并快速付諸實(shí)施，其過程相對(duì)復(fù)雜、程序較多。從管理學(xué)的角度，縱向?qū)用婢€路較長(zhǎng)，市場(chǎng)信息反饋到上層再由上層決策下達(dá)實(shí)施，必然耗時(shí)較長(zhǎng)。而中小企業(yè)因管理層與市場(chǎng)的觸角距離較短，便于快速、正確地作出適應(yīng)市場(chǎng)的反應(yīng)，因此，能夠適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)作出戰(zhàn)略調(diào)整。

1．2內(nèi)部好統(tǒng)一，靈活實(shí)施

企業(yè)決策與實(shí)施是不可分割的兩個(gè)方面。當(dāng)企業(yè)決策定下來(lái)后，實(shí)施的質(zhì)量直接反映出決策的效果，美國(guó)信孚銀行的前任CEO阿爾費(fèi)雷德•布雷頓曾說：“評(píng)價(jià)一個(gè)戰(zhàn)略的好壞，90％是看它能否順利實(shí)施。”中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)之一就在于戰(zhàn)略實(shí)施的高效，而這個(gè)高效的原因一方面是管理層的強(qiáng)勢(shì)地位，另一方面就是企業(yè)文化得到廣泛的認(rèn)同。戰(zhàn)略實(shí)施往往會(huì)遇到市場(chǎng)變化帶來(lái)的問題，因此，從一定意義上來(lái)說應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的靈活性能力對(duì)于企業(yè)能否成功實(shí)施戰(zhàn)略具有重要影響。由于中小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)相對(duì)大企業(yè)要簡(jiǎn)單，比較容易做到上下統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動(dòng)。這就比較符合企業(yè)組織結(jié)構(gòu)必須具備高效、簡(jiǎn)約、符合邏輯、透明、行動(dòng)迅速以及開放等要求。正是因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部這種優(yōu)勢(shì)，使得企業(yè)的凝聚力得以顯示出優(yōu)勢(shì)能量，較好地將物流活動(dòng)之間的配合協(xié)調(diào)好，避免各職能部門追求局部物流績(jī)效的最大化，靈活、快速而有效地實(shí)施決策下的計(jì)劃措施。

2中小物流企業(yè)需要解決的幾個(gè)問題

中小物流企業(yè)具有大型物流企業(yè)所欠缺的對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，但也缺乏大型物流企業(yè)所具備的各種資源優(yōu)勢(shì)。因此，開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)需要整合有限資源解決一些不利于企業(yè)的某些問題。

2．1建立健全管理制度

我國(guó)現(xiàn)代物流企業(yè)起步較晚，現(xiàn)代物流最初是在二十世紀(jì)五十年代于美國(guó)基本形成的，之后引入到日本，七十年代引入到中國(guó)。2000年隨著我國(guó)加入WTO，受國(guó)際市場(chǎng)影響，國(guó)內(nèi)物流業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，2009年物流業(yè)被列為國(guó)家產(chǎn)業(yè)的十大振興規(guī)劃之中，2014年國(guó)務(wù)院通過了物流業(yè)發(fā)展的中長(zhǎng)期規(guī)劃，這就提出物流行業(yè)要在管理制度上進(jìn)行科學(xué)化建設(shè)。而我國(guó)許多中小物流企業(yè)源于傳統(tǒng)運(yùn)輸、倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)型而來(lái)，起點(diǎn)低缺管理，大型物流企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)也并不完全適用。因此，健全企業(yè)管理制度對(duì)企業(yè)展開營(yíng)銷是一個(gè)非常緊迫的課題。比如，中小物流企業(yè)為適應(yīng)市場(chǎng)需求多元化，內(nèi)部在加強(qiáng)合作、協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)分權(quán)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，在執(zhí)行任務(wù)時(shí)賦予員工更多靈活的市場(chǎng)開拓權(quán)，并將所分權(quán)利與責(zé)任直接相關(guān)聯(lián)，有利于在公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的指導(dǎo)下，在更大、更復(fù)雜的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。好的營(yíng)銷分權(quán)方式，需要一套有效的管理制度，否則會(huì)因相互之間的無(wú)序而消耗能量。所以，建立健全各項(xiàng)管理制度對(duì)于發(fā)揮企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，能起到總目標(biāo)下的分進(jìn)合擊的功效，對(duì)完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)起著保障作用。

2．2建立專業(yè)人才隊(duì)伍

針對(duì)中小物流企業(yè)開拓市場(chǎng)的需要，建立的管理制度要實(shí)現(xiàn)其有效性需要人去執(zhí)行。而人才的專業(yè)性決定了執(zhí)行的有效性、高效性。由于物流企業(yè)從業(yè)門檻低，人員素質(zhì)普遍較低、管理水平較差、設(shè)施設(shè)備較老，因而提高從業(yè)人員素質(zhì)、優(yōu)化從業(yè)人員的專業(yè)結(jié)構(gòu)是中小企業(yè)面臨的艱難問題。開拓市場(chǎng)首先要解決專業(yè)人才是否符合企業(yè)發(fā)展的要求。一個(gè)完整的物流企業(yè)其執(zhí)行層需要有市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、生產(chǎn)管理、售后服務(wù)等方面的人才。而開拓市場(chǎng)的營(yíng)銷人才則是最為重要的人才，因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)的占有率，缺乏市場(chǎng)的企業(yè)是不可能在市場(chǎng)中生存的。比如，據(jù)中國(guó)報(bào)告大廳的《2013－2017年中國(guó)物流行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析及發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告》分析，2015年中國(guó)物流行業(yè)的十大發(fā)展趨勢(shì)，其中“市場(chǎng)空間會(huì)隨著電子商務(wù)的高速發(fā)展繼續(xù)快速增長(zhǎng)”是第一個(gè)趨勢(shì)（“來(lái)源：中華物流網(wǎng)”）。在隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的過程中，電子商務(wù)市場(chǎng)所占商業(yè)銷售市場(chǎng)總額的比例將會(huì)越來(lái)越大的趨勢(shì)下，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)銷售方式的不斷變化，電商物流的服務(wù)要求也會(huì)越來(lái)越高，物流企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷工作也就越來(lái)越重要。因此，物流企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的重視程度必須放在企業(yè)顯著的位置加以管理，對(duì)營(yíng)銷人才專業(yè)性、重要性的認(rèn)識(shí)與使用，直接關(guān)系到市場(chǎng)開拓的有效率以及市場(chǎng)維護(hù)的保有率。

2．3拓展資金融資渠道

中小企業(yè)尋找資金的渠道有限，資產(chǎn)抵押能力較弱。但無(wú)論是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略或選擇營(yíng)銷策略，都要建立適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去開拓市場(chǎng)。這就要求企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，需要拓展融資渠道，解決開拓市場(chǎng)的資金問題。由于當(dāng)前國(guó)家對(duì)中小微企業(yè)貸款資金有扶持政策，民間貸款也呈現(xiàn)開放之勢(shì)，無(wú)疑降低了融資難度，增加了資金來(lái)源渠道。因此，企業(yè)解決資金問題在很大程度上為決定企業(yè)營(yíng)銷采取怎樣的目標(biāo)戰(zhàn)略提供了可能與保障。

3中小物流企業(yè)選擇營(yíng)銷策略的基本對(duì)策

在企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)戰(zhàn)略確定的前提下，運(yùn)用營(yíng)銷策略須根據(jù)自己的實(shí)際能力結(jié)合策略的特點(diǎn)，達(dá)到利益的最大化。因此，采取的營(yíng)銷策略需要在對(duì)企業(yè)綜合能力評(píng)估的基礎(chǔ)上進(jìn)行選擇。

3．1依據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)能力選擇營(yíng)銷策略

企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中除了和同類競(jìng)爭(zhēng)外，當(dāng)市場(chǎng)吸引力達(dá)到一定程度時(shí)，也會(huì)引來(lái)行業(yè)外的企業(yè)加入競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具備怎樣的能力、運(yùn)用哪種營(yíng)銷策略，與其自身綜合實(shí)力有關(guān)。（1）面對(duì)大型公司。實(shí)力的強(qiáng)弱對(duì)比表現(xiàn)在多方面，當(dāng)面對(duì)各方面比自己強(qiáng)大許多的同類型大公司，采取避開的思維是比較妥當(dāng)?shù)摹Ｍ瑫r(shí)尋找市場(chǎng)空白之地，開發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品滿足客戶需求。當(dāng)面對(duì)外來(lái)行業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)物流市場(chǎng)時(shí)，盡管其資金強(qiáng)大，企業(yè)可以通過自身優(yōu)勢(shì)，選擇與其有差異的市場(chǎng)營(yíng)銷策略攻其弱點(diǎn)。（2）面對(duì)同級(jí)別公司。在與同級(jí)別物流公司競(jìng)爭(zhēng)，要看清自己是屬于從屬地位還是領(lǐng)先地位。當(dāng)處于領(lǐng)先地位時(shí)，以領(lǐng)先者的姿態(tài)在其市場(chǎng)領(lǐng)域里運(yùn)用管理、資金、人才的優(yōu)勢(shì)，采取擴(kuò)大市場(chǎng)的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)。當(dāng)處于從屬地位，則以追隨者的姿態(tài)，采用市場(chǎng)跟隨策略，以減少資金投入、優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)過程管理。

3．2依據(jù)企業(yè)的技術(shù)能力選擇營(yíng)銷策略

技術(shù)能力是企業(yè)能否創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。大型物流企業(yè)技術(shù)能力強(qiáng)，服務(wù)產(chǎn)品種類多，服務(wù)范圍廣。中小企業(yè)相對(duì)而言，技術(shù)能力薄弱，服務(wù)范圍窄小，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)地位，全面競(jìng)爭(zhēng)沒有獲勝的把握。因此，在選擇營(yíng)銷策略時(shí)，就要視物流技術(shù)能力而定。（1）面對(duì)大型公司。大型物流公司技術(shù)能力強(qiáng)、服務(wù)覆蓋面廣，但難以能做到面面俱到。中小物流企業(yè)可以憑技術(shù)能力，找到大型公司服務(wù)不到之處，推出服務(wù)產(chǎn)品，采取補(bǔ)充市場(chǎng)需求的策略。當(dāng)大企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品沒有深度滿足客戶需求時(shí)，要開發(fā)深度滿足客戶的服務(wù)產(chǎn)品，采取利基策略補(bǔ)缺市場(chǎng)，突出技術(shù)的專業(yè)特點(diǎn)。（2）面對(duì)同級(jí)別公司。企業(yè)的技術(shù)能力處于領(lǐng)先地位，可以采取先人一步的無(wú)差別營(yíng)銷策略，隨后采取差別營(yíng)銷策略阻擊其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到保護(hù)市場(chǎng)份額的目的。當(dāng)企業(yè)與其他企業(yè)技術(shù)能力相當(dāng)?shù)臓顩r時(shí)，要加強(qiáng)提高產(chǎn)品技術(shù)含量，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，以產(chǎn)品品牌策略贏得客戶的信賴，培養(yǎng)客戶的使用習(xí)慣。

3．3依據(jù)企業(yè)的資金狀況選擇營(yíng)銷策略

企業(yè)的資金能力很大程度上決定了企業(yè)選擇的戰(zhàn)略。因此，資金的多與少，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)需要運(yùn)用不同營(yíng)銷策略配合戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（1）當(dāng)企業(yè)利潤(rùn)好、資金多時(shí)，由于能夠加大資金投入開發(fā)新產(chǎn)品，不管面對(duì)的是大型物流公司還是同級(jí)別的物流企業(yè)，都可以在技術(shù)上下功夫，在市場(chǎng)上廣宣傳，管理好銷售渠道，采取差別營(yíng)銷策略，或是突出產(chǎn)品特點(diǎn)，加以利用利基營(yíng)銷策略提高產(chǎn)品特性滿足客戶。（2）當(dāng)企業(yè)利潤(rùn)薄、資金不太充裕的情況下，要避開與大型物流企業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，采用利基營(yíng)銷策略，提高專業(yè)程度，深化服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)面對(duì)同級(jí)別企業(yè)，則需要運(yùn)用促銷策略，擴(kuò)大客戶使用率、增加物流企業(yè)的服務(wù)次數(shù)與規(guī)模促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

4結(jié)語(yǔ)

綜上所述，可以得出中小物流企業(yè)要能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站住腳、求發(fā)展，不僅有大型物流企業(yè)的壓力，也會(huì)遇到同類型規(guī)模企業(yè)的挑戰(zhàn)。因此，競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境處于不同的狀態(tài)時(shí)，除了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)要符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)外，如何運(yùn)用適合的營(yíng)銷策略完成營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)要考慮的重要問題。每個(gè)企業(yè)遇到的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者是復(fù)雜多變的，選擇的營(yíng)銷策略必須符合自身的實(shí)力、特點(diǎn)才能盡最大可能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)、避開自己的劣勢(shì)，抑或針對(duì)某一個(gè)強(qiáng)勁對(duì)手，采取多種策略分多個(gè)階段實(shí)施不同的營(yíng)銷策略，這樣使得中小企業(yè)能夠發(fā)揮自身靈活性的特點(diǎn)，以快制大、以高抑小，達(dá)到企業(yè)利益的最大化。因此，選擇好營(yíng)銷策略對(duì)于中小物流企業(yè)的發(fā)展具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

作者:張勤 單位:武漢船舶職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn):

1赫爾曼•西蒙著．《21世紀(jì)的隱形冠軍》．中信出版社，2009．

小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究范文6

關(guān)鍵詞:大數(shù)據(jù)；電商營(yíng)銷；義烏

近些年來(lái)，由于電子技術(shù)、移動(dòng)技術(shù)以及第三方電商平臺(tái)的發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)逐步滲透進(jìn)我國(guó)商業(yè)活動(dòng)的各方各面。據(jù)《2014年度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》稱，“2014年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)13.4萬(wàn)億。”隨著中國(guó)電子商務(wù)的快速的發(fā)展，中國(guó)電子商務(wù)營(yíng)銷在取得巨大進(jìn)步的同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在國(guó)際金融危機(jī)的影響下，中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易總額，國(guó)內(nèi)消費(fèi)總額乃至國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)速度都明顯放緩。多方壓力致使中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展前景不容過于樂觀。與此同時(shí)，大數(shù)據(jù)在中國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)等各個(gè)方面的應(yīng)用使我國(guó)的電子商務(wù)的發(fā)展面臨更多的選擇和更大的不確定性。義烏電商營(yíng)銷在大數(shù)據(jù)時(shí)代應(yīng)當(dāng)如何根據(jù)外部環(huán)境的變化以及自身存在的問題做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整甚至變革是我們應(yīng)當(dāng)考慮的問題。

一、大數(shù)據(jù)與大數(shù)據(jù)時(shí)代

大數(shù)據(jù)(BigData)是近些年來(lái)中國(guó)社會(huì)中的一個(gè)新興熱詞，行業(yè)和學(xué)術(shù)界內(nèi)部目前尚未對(duì)其定義達(dá)成一致。大數(shù)據(jù)雖與“海量數(shù)據(jù)”和“大規(guī)模數(shù)據(jù)”一脈相承，但其本身所涉及的是一個(gè)相對(duì)更加廣泛而又抽象、含混的概念。我們不妨?xí)呵野哑淇醋鳛椤盁o(wú)法在一定時(shí)間內(nèi)用常規(guī)軟件工具對(duì)其內(nèi)容進(jìn)行抓取、管理和處理的數(shù)據(jù)集合”。IBM認(rèn)為,大數(shù)據(jù)有5V特點(diǎn)：Volume(大量)、Velocity(高速)、Variety(多樣)、Value(價(jià)值)Veracity(真實(shí)性)。在全世界范圍內(nèi)來(lái)看，大數(shù)據(jù)在自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)、環(huán)境生態(tài)學(xué)以及金融、通訊信息等多方面都已得到廣泛應(yīng)用，其所產(chǎn)生的巨大效用也不容忽視。從某種程度上說，“‘大數(shù)據(jù)’時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。”

二、大數(shù)據(jù)背景下義烏電商行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

(一)義烏電商營(yíng)銷所取得的成績(jī)

義烏電子商務(wù)的基礎(chǔ)是義烏國(guó)際商貿(mào)城和義烏市內(nèi)以及周邊小商品加工工廠，這就注定義烏本土電商的經(jīng)營(yíng)范疇主要聚焦于小商品，并呈現(xiàn)出以中小電商和電商個(gè)體戶為經(jīng)營(yíng)主體的態(tài)勢(shì)。這些經(jīng)營(yíng)主體營(yíng)銷策略靈活，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品多樣化，以其自身優(yōu)勢(shì)贏得了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，滿足了消費(fèi)者需求，推動(dòng)了義烏經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。最新數(shù)據(jù)顯示，“2015年前三季度，義烏全市電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)交易額1006億元，同比增長(zhǎng)40%。其中，內(nèi)貿(mào)零售交易額410億元，同比增長(zhǎng)32%；內(nèi)貿(mào)B2B交易額151億元，同比增長(zhǎng)51%；外貿(mào)零售交易額128億元，同比增長(zhǎng)33%；外貿(mào)B2B交易額317億元，同比增長(zhǎng)53%。國(guó)內(nèi)快遞日均出貨133萬(wàn)票，同比增長(zhǎng)40%；跨境快遞日均出貨40萬(wàn)票，同比增長(zhǎng)23%。”義烏在中國(guó)巨大的經(jīng)濟(jì)下行壓力下仍能保持9%以上的地區(qū)生產(chǎn)總值增速在很大程度上得益于義烏電商的發(fā)展模式和營(yíng)銷模式。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷對(duì)義烏不是一個(gè)陌生的概念，它已經(jīng)被許多電商企業(yè)和電商個(gè)體戶初步應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷之中。這些電商主體在深化對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)思維”的認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，把大數(shù)據(jù)技術(shù)與傳統(tǒng)促銷策略相結(jié)合，合理利用傳統(tǒng)媒體和數(shù)字媒體，在大幅節(jié)省營(yíng)銷成本的同時(shí)充分體現(xiàn)了自身產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，并通過大數(shù)據(jù)分析，打破時(shí)間與空間的限制，在一定程度上實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的精準(zhǔn)定位。僅在2015年的“雙十一”中，義烏電子商務(wù)成交額就高達(dá)46.8億元。可以說，大數(shù)據(jù)在電商營(yíng)銷中的應(yīng)用為此做出了自身的貢獻(xiàn)。

(二)義烏電商營(yíng)銷存在的問題及問題產(chǎn)生的原因

2014年11月19日，總理視察“網(wǎng)店第一村”—青巖劉，次年3月5日他又在政府工作報(bào)告中首次提出“‘互聯(lián)網(wǎng)’+行動(dòng)計(jì)劃”。與國(guó)家在政府層面對(duì)電商發(fā)展巨大的推動(dòng)和電商的整體快速發(fā)展相比，義烏電商從業(yè)者關(guān)于“生意越來(lái)越難做”的抱怨雖略顯“不合時(shí)宜”，卻也給我們以警示。近幾年來(lái)，義烏電商行業(yè)利潤(rùn)率大幅下滑造成大批小微電商企業(yè)和電商個(gè)體戶難以為繼，甚至部分大中型電商企業(yè)也遭受巨大沖擊。全球性經(jīng)濟(jì)疲軟和國(guó)內(nèi)電商經(jīng)營(yíng)主體數(shù)量幾何式增長(zhǎng)固然算是一種合理的解釋。然而，義烏傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，大數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷策略的整合與創(chuàng)新在義烏尚處于起步階段等問題都嚴(yán)重阻礙了義烏電商經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。它們具體表現(xiàn)為：其一，C2C模式弊病重重。自2003年以來(lái)，義烏電商蓬勃發(fā)展，C2C,B2B,B2C,O2O等多種電商模式紛紛涌現(xiàn)。“2014年，全市經(jīng)工商登記電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)主體達(dá)22365家，同比增長(zhǎng)105%，各大平臺(tái)上注冊(cè)賬戶近24萬(wàn)個(gè)，年銷售額超千萬(wàn)的電商企業(yè)1350余家，開設(shè)微店共計(jì)5000家，微商創(chuàng)業(yè)者約2萬(wàn)人。”鑒于義烏電商行業(yè)以小微電商和電商個(gè)體戶為主體的現(xiàn)實(shí)，無(wú)論是在國(guó)內(nèi)電子商務(wù)還是跨境電子商務(wù)中，C2C電商模式在義烏電商經(jīng)濟(jì)中所占的比重不容忽視。這種個(gè)人創(chuàng)業(yè)型電商模式曾是義烏電商行業(yè)的先鋒，也為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)，但如今個(gè)體電商的產(chǎn)品質(zhì)量問題和誠(chéng)信問題成為多方指責(zé)的焦點(diǎn)，尤其是在跨境電子商務(wù)中，部分中國(guó)個(gè)體電商大肆向國(guó)外兜售假貨、次貨，嚴(yán)重?fù)p害了“中國(guó)制造”的品牌。另外，個(gè)體電商資金實(shí)力弱，無(wú)法承受大數(shù)據(jù)采擷、整理、處理和深度挖掘所需的成本，難以適應(yīng)電商發(fā)展的潮流也是C2C模式本身難以克服的弊病之一。第三方平臺(tái)的壓力也使C2C模式舉步維艱。2015年12月7日，速賣通宣布提高商家入住門檻，全面從跨境C2C轉(zhuǎn)型為B2C。僅義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院就有數(shù)百名創(chuàng)業(yè)學(xué)生面臨“轉(zhuǎn)移陣地”或“轉(zhuǎn)變模式”的選擇。其二，大數(shù)據(jù)搜集量不足。總體來(lái)說，大數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用在義烏依然還在起步階段。大數(shù)據(jù)的最突出的特性之一就是“數(shù)據(jù)規(guī)模巨大”，也只有在海量的數(shù)據(jù)下，我們的大數(shù)據(jù)深度挖掘才有意義。義烏電商的尷尬是大數(shù)據(jù)來(lái)源相對(duì)單一和數(shù)據(jù)量不足。發(fā)展成熟的大型和超大型電商或許有從自己企業(yè)的“交易系統(tǒng)、電商系統(tǒng)、客戶關(guān)系系統(tǒng)，移動(dòng)應(yīng)用系統(tǒng)渠道，微信、微博等網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)或是已經(jīng)擁有海量數(shù)據(jù)的商業(yè)平臺(tái)、企業(yè)甚至是政府機(jī)構(gòu)搜集大數(shù)據(jù)”并承擔(dān)費(fèi)用的能力。對(duì)義烏廣大的中小微電商和電商個(gè)體戶來(lái)說，這無(wú)疑是難以實(shí)現(xiàn)的，只采用一種或是幾種渠道搜集的數(shù)據(jù)或許是他們最現(xiàn)實(shí)的選擇。大數(shù)據(jù)種類的單一和數(shù)量上的不足勢(shì)必影響我們對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者需求變化的預(yù)測(cè)，也令大數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)無(wú)法發(fā)揮效用。其三，膚淺的大數(shù)據(jù)挖掘工作。大數(shù)據(jù)挖掘工作是大數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)的核心部分。通過對(duì)搜集到的原始電商數(shù)據(jù)整理、分類和分析，把大數(shù)據(jù)資源轉(zhuǎn)化為電商企業(yè)的參考資料是一項(xiàng)專業(yè)、復(fù)雜的任務(wù)，需要專業(yè)的數(shù)據(jù)分析師來(lái)操作。義烏本土電商企業(yè)的數(shù)據(jù)分析師大多由其他職位上的員工來(lái)客串，這致使我們的大數(shù)據(jù)挖掘工作流于膚淺。究其原因，不外乎兩個(gè)方面：第一，“大數(shù)據(jù)元年”即2013年后，數(shù)據(jù)分析師成為中國(guó)的熱門職業(yè)，受到各個(gè)行業(yè)的重視，同時(shí)，在國(guó)內(nèi)人力資源市場(chǎng)上，專業(yè)的數(shù)據(jù)分析師呈現(xiàn)供不應(yīng)求的趨勢(shì)，其人力資源成本也相應(yīng)地大幅上漲。囿于義烏的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化發(fā)展水平，義烏電商企業(yè)所提供的薪酬和職業(yè)發(fā)展前景不具競(jìng)爭(zhēng)力。第二，由于中國(guó)電商迅速發(fā)展和全球電子、移動(dòng)技術(shù)不斷更新，政府和企業(yè)未能準(zhǔn)確預(yù)估電商行業(yè)的發(fā)展需要，缺乏相應(yīng)的人才儲(chǔ)備和人才培養(yǎng)機(jī)制。其四，大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷策略的畸形結(jié)合。大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷策略合理地結(jié)合是市場(chǎng)發(fā)展的需要，包括大數(shù)據(jù)與產(chǎn)品策略的結(jié)合，大數(shù)據(jù)與定價(jià)策略的結(jié)合，大數(shù)據(jù)與分銷渠道的結(jié)合以及大數(shù)據(jù)與促銷策略的結(jié)合。合理、科學(xué)地運(yùn)用大數(shù)據(jù)，平衡各個(gè)策略及其發(fā)展才有望實(shí)現(xiàn)商家和消費(fèi)者雙方的利益最大化。義烏電商行業(yè)的弊病很大程度上在于本末倒置，以偏概全。其中，最突出的是，過度發(fā)展的大數(shù)據(jù)促銷淪為炒作，占用了大量成本，所應(yīng)投入產(chǎn)品研發(fā)與產(chǎn)品升級(jí)的資金與技術(shù)不足，制約了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；大數(shù)據(jù)在定價(jià)方面的使用偏離正軌，迫使廠家降低生產(chǎn)成本，一定程度上加劇價(jià)格戰(zhàn)，傷害了買賣雙方的實(shí)際利益；大數(shù)據(jù)與分銷渠道策略的結(jié)合嚴(yán)重滯后，未能體現(xiàn)義烏經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)和義烏電商的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，缺乏大數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品策略、定價(jià)策略和分銷渠道策略的整合與創(chuàng)新，高效的促銷策略只能是空中樓閣。

三、義烏電商營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)分析

“截至2015年6月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.68億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為48.8%。”從這個(gè)方面來(lái)看，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)和電商的發(fā)展空間廣闊。從另一個(gè)方面來(lái)看，復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)行情以及消費(fèi)者日益提高的消費(fèi)需求也給中國(guó)電商行業(yè)帶來(lái)巨大的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，義烏電商營(yíng)銷發(fā)展的主題或?qū)⑹钦{(diào)整、轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新。在可見的將來(lái)，義烏大中型電商的主要任務(wù)是繼續(xù)做大現(xiàn)有國(guó)內(nèi)和跨境B2C，B2B業(yè)務(wù)，拓展產(chǎn)品和服務(wù)范圍，在贏得電商行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，積極嘗試O2O，O2P和O2M等業(yè)務(wù)和依靠大數(shù)據(jù)技術(shù)調(diào)整和創(chuàng)新營(yíng)銷模式以應(yīng)對(duì)來(lái)自于傳統(tǒng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。小微電商企業(yè)則須制定切合自身的市場(chǎng)聚焦戰(zhàn)略，采用與之相適應(yīng)的營(yíng)銷模式，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存空間。廣大個(gè)體電商所面臨的威脅最大，他們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真考慮，慎重選擇，接受公司形式，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，采用先進(jìn)、科學(xué)、合理的管理和運(yùn)營(yíng)手段提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。大數(shù)據(jù)的合理利用和大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的整合、調(diào)整以及優(yōu)化升級(jí)是義烏電商營(yíng)銷的另一趨勢(shì)。這實(shí)質(zhì)上就是大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的開端。“義網(wǎng)通”的上線和“義烏縣域電子商務(wù)大數(shù)據(jù)應(yīng)用統(tǒng)計(jì)試點(diǎn)”為義烏電商營(yíng)銷大數(shù)據(jù)化和分眾化提供了信息保障。在此基礎(chǔ)上，義烏電商企業(yè)的出路在于攜手政府共同吸引外來(lái)優(yōu)秀人才和培養(yǎng)本地人才，建設(shè)高素質(zhì)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)與客戶“數(shù)字身體語(yǔ)言”相關(guān)的大數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集、分析、挖掘，形成客戶視圖，建立動(dòng)態(tài)客戶系統(tǒng)(DCS)，預(yù)測(cè)客戶的需求，調(diào)整產(chǎn)品的功能或開發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“私人訂制”；在綜合考慮用戶消費(fèi)習(xí)慣、可支配收入、價(jià)格承受能力和自身成本與利潤(rùn)以及競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)的基礎(chǔ)上制定符合企業(yè)戰(zhàn)略的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格；利用網(wǎng)絡(luò)化的大數(shù)據(jù)建模與分析，尋找和篩選信用好、潛力大、能力強(qiáng)的渠道伙伴，延伸企業(yè)觸角，降低產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；始終保持與消費(fèi)者的密切聯(lián)系聯(lián)系，通過分析、整合數(shù)據(jù)庫(kù)中客戶特性的信息，對(duì)消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)、性別比例、消費(fèi)特征、消費(fèi)能力進(jìn)行較為精確的定位，采取各種先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一溝通，從而制定可執(zhí)行性強(qiáng)、分眾化的促銷策略。

四、結(jié)語(yǔ)