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國內外營銷策略研究范文1

（一）整合營銷傳播理論的研究

整合營銷傳播是20世紀90年代市場營銷界一個重要的內容。

有關整合營銷傳播(IntegratedMarketingCommunication,縮寫為IMC)的研究早在20世紀80年代就已經開始，美國廣告公司協會給出了整合營銷傳播最早的定義。

1993年，美國西北大學唐•舒爾茨教授出版的《整合營銷傳播》一書系統闡述了整合營銷傳播的概念。20世紀以來，國內眾多學者也紛紛開始研究整合營銷傳播的理論，如申光龍、張金海、王方華等著名學者對IMC也做出了的定義。

（二）寶潔公司的整合營銷傳播研究

目前，國內外關于寶潔公司的研究可以說是屢見不鮮，但關于其整合傳播的研究寥寥無幾。國內外學者從寶潔公司的品牌策略、營銷策略、公關策略入手（如美國的克萊夫•巴德寫的《寶潔品牌攻略》，張勁松的《談談多品牌戰略以寶潔公司為例》，西南財經大學工商管理的賀芳的學位論文《寶潔公司的多品牌營銷》等）進行研究，關于寶潔公司的營銷策略和傳播策略的整合研究在國內外是比較少的，甚至可以說是一片空白。

二、研究的主要成果

（一）整合營銷傳播理論的概念

20世紀80年代就已經開始，美國廣告公司協會(AmericanAssociationofAdvertisingAgencies,4As)給出了整合營銷傳播最早的定義:“整合營銷傳播是一個營銷傳播計劃概念,要求充分認識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加值的傳播手段——如普通廣告、直接反映廣告、銷售促進和公共關系——并將之結合,提供具有良好清晰度、連貫性的信息,使傳播影響力最大化。”

湯姆•鄧肯和桑德拉•莫里亞蒂（1988）則認為：整合營銷傳播是一種“新時代”的營銷方法，它被公司用來著力于消費者和其他利益相關者建立、維持和發展良好的關系。他們建立一種以溝通為基礎的營銷模式，該模式強調控制所有可能影響品牌價值的溝通信息。

從理論上系統地闡述整合營銷傳播概念始于美國西北大學唐•舒爾茨教授1993年出版的《整合營銷傳播》一書。唐•舒爾茨認為：“IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多要素構成的概念。IMC是以潛在顧客和現在顧客為對象，開發并實行說服性傳播的多種形態的過程。”

國內，張金海（2002）提出整合營銷傳播的核心內涵是“以消費者為核心重組企業行為和市場行為，綜合、協調運用使用各種形式的營銷傳播方式,對準一致的目標,通過各種不同的傳播渠道,傳遞一致的營銷信息,樹立一致的品牌形象,實現與消費者的雙向溝通,與消費者建立長久的密切關系,有效實現營銷傳播效果的最大化。”這一定義中,“整合”的含義有綜合、協調,信息和形象一致,雙向溝通、長期關系等。

王方華（2002）著重企業所有資源的綜合利用,包括企業內部的整合、外部的整合及企業內外部的整合,對“整合”的解釋是“綜合、合并或一體化,以完整的結合成一體為特征。”這一定義強調了企業內外部整體資源利用的一體化。

綜上,“整合”的概念基本是從傳播主體出發而言,包括了營銷傳播過程的信息量、質兩方面及其組織資源前提。在數量上,傳播工具一般多于兩種,還存在處理不同要素的分配、序列,傳播量的擴大、質的提高、密度的增強等都成為企業傳播管理亟待解決的問題；在質上,傳播活動可以在保持規模的條件下以提高傳播密度的方式提高傳播效率,即傳播的“無縫隙”,追求傳播效果最優,傳播的目標是各種傳播工具的運用要和諧一致,形成“一種形象,一個聲音”,而不是信息相互沖突與矛盾。

（二）寶潔公司的品牌策略和營銷策略研究

1、寶潔公司的品牌策略：

寶潔公司始創于1837年，是世界上最大的日用消費品公司之一，在全球80多個國家和地區設有工廠或分公司，擁有雇員近十四萬人。寶潔公司采取的是多品牌策略，所經營的300多個品牌的產品暢銷160多個國家和地區。

多品牌策略是指企業在同一產品中設立兩個或兩個以上相互競爭的品牌。這種品牌策略以美國寶潔公司首創，也是寶潔運用得最成功。寶潔認為：單一品牌策略并非萬全之策。因為一個品牌樹立之后，容易在消費者中形成固定印象，不利于產品的延伸。在同一產品中設立兩個或兩個以上相互競爭的品牌雖然會使原有品牌的銷量略減，但幾個品牌加起來的總銷量卻比原來一個品牌時更多，因而這種策略又被企業界稱為“I+1>1．5”策略。

2、寶潔公司的營銷策略：

寶潔公司營銷策略的成功來源于對市場的細分。市場細分策略就是按照一定的基礎和標準，把一個市場劃分成若干部分，其中每一部分客戶具有較高程度的同質性，與其他部分的客戶具有較高的異質性。企業或單位通過是對市場進行細分之后，要評價每個市場的價值，同時根據自己的資源和能力，辨認和確定目標細分市場，然后針對客戶的特點采取獨特的產品和市場營銷戰略，以求獲得最佳效益。就拿洗發水來說，常見的就有“海飛絲”、“飄柔”、“潘婷”等。其中，“海飛絲”針對去頭屑，“飄柔”強調頭發的順滑，“潘婷”則著重于頭發的營養，三者各有特點，各有特定消費群體，也各有自己獨立的品牌。

其次寶潔公司在細分市場的基礎上對廣告策略的調研上也采取了一種最獨特的做法是消費者利益細分法，即廣告定位的細化。由于各個消費者對產品的興趣不同，關注點也不同。寶潔公司針對不同的消費群體推出不同特點的產品時配以不同特點的廣告，從而使產品深入人心。“海飛絲”洗發精，海藍色包裝，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無蹤，秀發更出眾”的廣告語更進一步在消費者心目中樹立了“海飛絲”去頭屑的信念；“飄柔”從名稱上就讓人明白了該產品使頭發柔順的特性，草綠色包裝給人以青春美的感受，“含絲質潤發素，洗發護發一次完成，令頭發柔順飄逸”的廣告語加上少女甩動絲般頭發的畫面，令消費者印象深刻；用杏黃色包裝的“潘婷”，給人營養豐富的感覺。“含有豐富的維他命原B5，能由發根滲透至發梢，補充養分，使頭發健康、亮澤”的廣告語，更使消費者深信“潘婷”的營養個性。

三、發展趨勢

國內外對寶潔公司的研究呈現出傳播和營銷兩者整合與互動的趨勢。但隨著整合營銷傳播理論的發展，在未來對寶潔公司的研究，將呈現出將傳播和營銷兩個角度整合為一的研究趨勢，以及傳播要素和營銷策略兩者的互動作用的研究趨勢。

實際上整合營銷傳播的關鍵是導入傳播概念。傳播不等于廣告，傳播是廣告的延伸。整合營銷傳播的核心是面對市場的“立體傳播”和“整合傳播”。整合營銷傳播的最大優勢在于“以一種聲音說話”，即用多樣化的傳播行銷手段，向消費者傳遞同一訴求;由于消費者“聽見的是一種聲音”，他們能夠更有效地接受企業所傳播的信息，準確辨認企業及其產品和服務;對于企業來說，這也有助于實現傳播資源的合理配置，使其相對低成本的投入產出高效益。

在當今信息爆炸、媒體泛濫，商品趨于同質化和消費市場多元化的社會環境中，整合營銷傳播給企業提供了一種全新的傳播概念和策略。

四、存在問題

目前，國內外對整合營銷傳播的理論的研究比較多，但對寶潔公司的整合營銷傳播的研究可以說還是一片空白。大多研究都只停留在單一角度的研究（傳播角度或營銷角度），諸如《寶潔公司的品牌策略研究》、《海飛絲的品牌傳播策略及其啟示》、《論寶潔營銷策略之——優良產品與優質廣告》等等，并沒有將兩者整合起來。而一個成功的企業論其成功的因素一定是多方面整合而成的，要從多角度進行分析。比如：品牌傳播與營銷高度吻合；以統一的品牌價值觀為導向，傳播和營銷互為映襯，互相烘托。營銷手段以傳播效果為基礎，傳播以營銷為目的，兩者相輔相成，相得益彰；品牌傳播與營銷的原點性訴求明顯等等這些角度都是目前國內外對寶潔公司整合營銷傳播研究的一個空白。

我所進行的研究即寶潔公司的整合營銷傳播研究，剛好能夠彌補這一空白。這也使得我的研究更加有意義。

同時，本文通過分析和挖掘寶潔公司整合營銷傳播策略，為我國企業管理者帶來一定的思考，為我國企業成功運用整合營銷傳播策略帶來一定的借鑒意義。

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國內外營銷策略研究范文2

關鍵詞：珠寶商品；品牌形象；消費者滿意度；相關性

中圖分類號：F713.52 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）02-0-01

一、研究設計

（一）研究目的。文獻搜索的結果顯示在珠寶領域的研究論文相對的比較少，有探討經營模式、個案公司的營銷策略、營銷刺激對品牌態度的實證分析和珠寶的光譜研究；這些研究都沒有探討珠寶行業的品牌形象、服務質量和顧客滿意度之間的關系，進而提出營銷策略。本研究旨在針對我國A珠寶店的消費行為做深入的探討，希望在前人較少系統化的研究領域，用學術觀點的品牌形象，服務質量和顧客滿意度理論，對我國珠寶市場的消費型態進行分析，并探討品牌形象服務質量和顧客滿意度的相關性，進而提出營銷策略.綜合前述的研究動機，可明確看出本研究之目的如下所述：探討個案本土珠寶公司的品牌形象、服務質量與顧客滿意度的相關性；探討珠寶公司品牌形象營銷策略、提高顧客滿意度與服務質量并提出建議及做法。

（二）研究架構。根據本研究動機的引發及研究目的、研究對象的探討，本研究架構主要從顧客消費面中探討品牌形象對服務質量的影響，服務質量對顧客滿意度的影響，以及品牌形象對顧客滿意度的影響。

（三）研究假設。根據上述的研究顯示品牌形象、服務質量和顧客滿意度之間有相互影響的關系，但是從國內外文獻搜索中，在珠寶業方面，尚未發現品牌形象、服務質量和顧客滿意度三者的關系的研究。本研究所探討的變數包括品牌形象、服務質量及顧客滿意度。根據各學者的研究發現，本研究提出以下的研究假設：假設1：品牌形象與服務質量有顯著正相關。假設2：服務質量與顧客滿意度有顯著正相關。假設3：品牌形象與顧客滿意度有顯著正相關。

（四）抽樣與預試。本研究是以我國某珠寶公司曾購買的消費者為其抽樣對象，抽樣方法采取非機率抽樣的“配額抽樣法”，雖然是非機率性，然而因為經營型態均處于成熟階段，顧客的交易型式也呈現穩定狀態，所以，運用此方法所得的樣本應與隨機抽樣的樣本近似。

（五）資料分析。為達成本研究的目的，根據研究架構、研究假設，本研究以問卷方式進行調查，在問卷回收后，主要運用計量方法，進行資料分析并利用問卷調查法探討品牌形象、服務質量與顧客滿意度之關系。分析工具以SPSS 17.0軟件進行問卷分析，所使用的統計方法，主要有描述性統計分析、Pearson相關分析、回歸分析等對問卷資料與研究假設進行檢驗。

二、研究發現

本研究發現目前珠寶購買者仍以女性消費者為主要的顧客群體，年齡分布主要在31～40歲之間，婚姻狀況以已婚居多，購買者的職業以制造業為主，職位以基層主管居多。大部份消費者平均一年購買次數大約在兩次或三次左右，而每次購買金額大約在5000～10000元之間，顯示珠寶仍屬于奢侈品。

研究的結果發現整體的品牌形象與服務質量、服務質量與顧客滿意度、品牌形象與顧客滿意度間均呈顯著的正相關，所以三個假設均成立。回歸分析更發現品牌形象的功能性跟服務質量和顧客滿意度有顯著的正向影響，服務質量的可靠性跟顧客滿意度有顯著的正向影響；但品牌形象的經驗性和服務質量有顯著的負向影響，服務質量的有形性和顧客滿意度也有顯著的負向影響。

品牌形象的功能性跟服務質量和顧客滿意度的顯著正向影響，表示珠寶商家必須注重產品的特色、創造產品的高價值感、提供良好的服務質量、符合消費者的個人需求、讓消費者對產品留下深刻的印象，因此提高顧客滿意度。品牌形象的經驗性和服務質量有顯著負向影響，可以解釋為朋友或名人對品牌的推薦，導致對顧客服務質量的期待過高，但實際的服務質量卻低于期望，反而造成對服務質量的負向影響。服務質量的有形性和顧客滿意度有顯著的負向影響，可以解釋為店面裝飾的吸引力、員工整潔的外表和公司設施，導致顧客對服務質量的期望過高，所以當實際的服務質量低于期望時，反而對滿意度造成負向影響。

珠寶商家若要提高顧客滿意度，應提供良好的服務質量及良好的品牌形象。高質量的個人化服務、良好的產品形象和公司信譽保證，讓顧客感到安心、感到滿意，進而達到公司的銷售目標和利潤。但是品牌形象的經驗性對服務質量的有形性的負向影響，表示珠寶商家不能只靠廣告宣傳、美麗的店面裝飾和員工整潔外表來吸引顧客。

三、研究建議

（一）營銷策略必須針對特定顧客群的購買習慣。研究的結果顯示主要的消費者為31-40歲，為制造業基層主管的已婚女性，一年購買兩次到三次，且購買金額約5000到10000之間，所以珠寶商家的營銷策略包括廣告、促銷活動必須針對這一個特定的顧客群，才能達到營銷策略的經濟效益。

（二）品牌形象。研究的結果顯示品牌形象的功能性、經驗性、象征性中，只有功能性跟服務質量和顧客滿意度有顯著的正向影響，象征性跟服務質量和滿意度有正向影響但不顯著，但經驗性跟服務質量有顯著負向影響，跟滿意度有不顯著的負向影響。所以面對國內外品牌的競爭壓力，珠寶商家必須摒棄傳統銀樓沒有自有品牌的經營方式，必須創造自有品牌，但是商家不能只靠廣告代言人的宣傳、名人朋友的推薦來提高品牌形象；商家必須注重品牌形象的功能性如產品特色、高價值感、良好的服務質量、信賴感、符合需求、深刻的印象的創造。換句話說，唯有銷售優良的產品才能長期持續吸引顧客，提高顧客的滿意度，過度地靠名人朋友的推薦或代言人的宣傳反而會弄巧成拙。

（三）服務質量。研究的結果發現服務質量的可靠性和關懷性跟顧客滿意度有顯著的正向影響，但有形性跟顧客滿意度有顯著的負向影響。所以珠寶商家不能只靠店面的美麗裝飾和員工整潔的外表和服務來吸引顧客；商家必須加強產品特性、質量、零售店的展示及銷售人員的培訓，讓消費者覺得公司提供的服務是可靠的（準時、正確、即時、愿意、注意）和必須時時關懷顧客，才能讓顧客感到滿意。

（四）顧客滿意度。了解消費者為何購買，及其它相關的消費習性，才能正確找出適合的營銷策略，及商品組合。適合的營銷策略、商品組合、良好的品牌形象及服務質量會提高顧客的滿意度，進而達到銷售目標和利潤。

參考文獻：

國內外營銷策略研究范文3

[關鍵詞] 民營培訓企業營銷策略

一、引言

近幾年，中國培訓業發展非常迅速。統計數據顯示，2000年中國的培訓市場規模是100億元，2001年是300億元，2005年中國培訓業收入達到2000億元，而且這一數字正在以每年30％的速度遞增。培訓業作為中國市場經濟發展的一個組成部分，正日益扮演著重要的角色。因為經濟的發展離不開各類人才的支持和參與，而人才的輸送和培養除了通過現有的國民教育體系之外，其余大部分則是通過個人終身學習和培訓來完成。因此，當前國內外經濟發展的競爭在很大程度上已由過去比資源、比發展模式轉變為對各類人才培養和使用的競爭。

浙江省“十一五”規劃明確提出：圍繞浙江社會經濟發展目標，以高層次、高技能人才為重點，大力開發人才資源。如實施“萬名公務員公共管理培訓工程”、輪訓全省規模以上企業的高層經營管理人才、深入推進“新世紀151人才工程”和“錢江學者計劃”、實施高技能人才培訓工程、啟動百萬農村實用人才培養計劃等。浙江省這一系列人才目標和人才戰略的實施，如果沒有浙江省培訓企業特別是數量眾多的浙江民營培訓企業的參與是根本無法達成目標的。因此，研究浙江省民營培訓企業營銷策略，不僅能改變當前國內外對培訓企業市場營銷方面的研究大多集中在理論層面或戰略層面而實際市場運用意義有限的弊病，而且也可為提高浙江民營培訓企業的核心競爭力、促進浙江省培訓業整體健康發展提供幫助。

二、國內及浙江培訓市場現狀分析

目前，國內的培訓企業從其運行機制來看可以分成三類。第一類是專業學術性的培訓企業，主要以大學為依托，這類培訓企業權威性強，有自己的核心課程和專業培訓師，知名度較高，其缺陷在于培訓收費高，理論強于實踐；第二類是在業內有一定知名度的培訓師單獨或者多人合伙開辦的培訓公司，這類培訓公司有一批穩定的市場客戶群，課程研發能力較強；第三類就是“培訓中介”公司，它們占國內培訓企業70%以上，這類培訓企業只是純粹的業務拓展機構――搜尋需要培訓的企業客戶并為其安排培訓師。從國內培訓企業的主體構成來看，民營培訓企業幾乎涉足了培訓市場的所有培訓項目。民營培訓企業主要以個人（或公司、集團）辦學為主。雖然民營培訓企業擁有的既有資源不多，不具備高校或者政府背景等培訓機構所擁有的一些先天資源，但在培訓市場上卻是最具活力和市場化運作最為成功的培訓企業。民營培訓企業在辦學理念、培訓產品創新、營銷策略、管理機制、激勵機制等方面都是以市場為導向，因而表現得生機勃勃，培訓市場的占有額也是最高的。

據浙江省企業培訓業協會估計，目前浙江省約有各類培訓企業一千多家，民營培訓企業占了絕大多數，但其中品牌、規模上檔次的寥寥無幾，整個行業特別是中小民營培訓企業，普遍存在著：發展定位不清晰，缺乏品牌，沒有核心競爭力；經營管理水平低，沒有明確和有效的營銷策略；缺乏健全的企業內部管理機制；無序競爭等問題。尤其是營銷能力薄弱的問題，直接導致一方面是許多惡性競爭的產生，使得相當數量的民營培訓企業無法開展和維持正常的經營活動，如大部分培訓企業以電話營銷等單一營銷模式進行業務拓展，己成為培訓企業客戶開發和機構發展的軟肋。另一方面是大量的消費者得不到其真正需要的培訓產品和服務。

總體來看，目前相當數量的浙江民營培訓企業仍在靠創業者的一些社會或人情關系維系著生存和發展，企業的發展戰略與營銷思路不清晰，經營行為具有很強的隨意性。因此，系統地考慮企業發展的長遠性、方向性問題，著力構建屬于培訓企業核心競爭力的營銷架構，從營銷策略的研究入手，切實提高浙江民營培訓企業的營銷能力，是當前迫切需要解決的問題。

三、浙江民營培訓企業營銷策略研究

傳統營銷理論告訴我們，工業品或消費品行業的營銷管理一般強調4Ps的架構――產品、價格、渠道和促銷：企業創造產品，然后界定出產品的特色和利益、制定價格、選擇銷售產品和服務的通道，并且通過廣告、公關和人員推銷等方式，無孔不入地大肆推廣其產品和服務。而培訓作為一種服務，其營銷組合在4Ps的基礎上又增加了“人員”、“有形展示”、“服務過程”三個變量，從而形成了服務營銷的7P組合。因此，對于培訓企業而言，其營銷管理應在4Ps的基礎上更多地考慮顧客的因素，即必須由產品或服務的設計階段開始，在整個營銷過程中都充分考慮消費者的需求和意愿，并且在整個服務過程中都盡可能的使消費者感覺最大程度的滿意。本文以下部分將結合一般營銷理論，依據浙江民營培訓企業的實際和未來發展的需要出發，重點分析研究提出適合浙江民營培訓企業發展的營銷策略。

1.聚焦策略

聚焦策略：是指集中優勢兵力于某個培訓項目或者某個細分市場，構建、強化自身的核心業務。該策略適用于一些處于弱勢競爭地位的浙江民營培訓企業，這些企業往往規模小，課程研發能力薄弱，沒有品牌和營銷能力上的優勢。該類企業主要需解決的問題是：如何解決經營范圍與實力弱規模小之間的矛盾。對于這類培訓企業而言，它們應收縮戰線，實施聚焦策略。該策略的最終目標不是在較大市場上占有較少的份額，而是在較小的市場上占有較大的份額。具體來看，聚焦策略可從兩個方面進行：

(1)精簡培訓項目

“大而全”、過多的培訓項目反而讓培訓企業耗費了過多的資源和精力，使得培訓企業未能形成有特色的核心課程。而且，并不是每個培訓項目都能有很好的市場和發展潛力。因此，應遵循“保留優勢項目，淘汰弱勢項目”的原則，根據市場需求對課程進行精簡，保留有特色、有優勢、企業自身資源和能力能夠允許進行加大投入力度的培訓項目，力求在人員配置、服務過程和選定的核心課程、特色課程上進一步強化優勢和特色，逐步建立培訓企業的競爭優勢。

(2)收窄目標市場

精簡培訓項目的同時，應根據保留項目的特點相應地收窄目標市場。將這些項目有針對性的提供給市場中最適合、最有需要的目標客戶群。這樣做的好處是：一方面因為營銷對象的集中，企業能充分發揮優勢，深入了解市場需求變化，降低經營成本，提高盈利水平；另一方面也能給目標客戶以相當專業的印象，并形成良好的口碑。

2.差異化策略

差異化策略是指培訓企業根據各個細分市場中消費者需求的差異性，設計提供有別于競爭對手的產品和服務，以獲取相應的市場份額。適用該策略的培訓企業為：競爭能力不強、規模小、生存空間窄、定位不準確。雖然可能已經聚焦于某一經營范圍，但在該經營領域未能形成其特色和差異化，專業化運作水平低，品牌影響力弱。這類培訓企業需解決的主要問題是：如何利用有限的優勢和資源來構建有差異化特色的核心課程和服務，并通過專業化的運作來形成核心競爭力。

在浙江民營培訓企業中，義烏采智企業管理咨詢公司就是一家差異化策略運用比較成功的企業。這家成立于2001年的培訓企業在短短幾年時間里已成為義烏乃至浙江民營培訓企業中的佼佼者，年銷售收入千萬元以上，靠的就是其準確定位于高端市場，并通過組建其專業化的講師、咨詢師隊伍來打造其在市場中的差異化品牌。對大部分浙江民營培訓企業而言，具體實施差異化策略可考慮從以下兩個方面入手：

(1)服務質量

培訓消費者的滿意程度取決于對培訓服務購買前的期望和培訓企業提供的服務實際質量的接近程度。如果服務的質量與消費者所期望的相一致，消費者就會感到滿意，因此，差異化策略最重要的一個實施方向就是服務質量。而決定服務質量的關鍵因素依重要程度可排列如下:可信性、責任心、保證、深入度、有形體現。根據以上這些決定服務質量的關鍵因素，浙江省民營培訓企業應從課程設置、人員素質、經營理念、公司制度等各方面給予配合和保證，從而使顧客相信，培訓企業所提供的課程都是消費者真正需要的，培訓企業傳授課程的方式都是消費者能夠有效獲取知識的，培訓企業的宣傳和品牌形象與其實際經營活動的效率和效果是相一致的。

(2)獨特的業務拓展模式

實施差異化營銷策略，對浙江民營培訓企業來講，另一個需解決的難點問題是業務拓展。誰在這個市場擁有自己獨特的業務拓展模式，誰最大程度的掌握了一些關鍵渠道，誰就能在競爭中獲得成功。以下幾類業務開拓渠道是浙江民營培訓企業可以去嘗試的：

①政府主管部門或行業協會：與政府主管部門或行業協會的合作除了可以隨時掌握政府對于一些特定行業、企業的人才開發政策之外，另外由政府部門出面牽頭組織的培訓活動相對容易組織和開辦。

②行業龍頭企業：對大多數培訓企業而言，應集中優勢兵力，與一兩個行業龍頭企業合作開展培訓。因為龍頭企業大多是所在行業的標桿企業，其一舉一動往往是其它企業模仿和跟隨的標準，所以將行業龍頭企業作為渠道開拓的突破口，不僅可以擁有穩定的業務來源，還可以提升機構本身的品牌知名度，從而達到從點到線再到面的業務拓展。

③高等院校和科研機構：與高等院校和科研機構合作，民營培訓企業不僅可以掌握有關行業最前沿的發展動態，同時可以他們為橋梁與相關政府部門、行業協會及企業建立聯系。

④互聯網：網絡營銷不僅可以更好地將產品本身、促銷手段、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務等諸多內容結合在一起，同時可以通過文字、聲音、圖像及視訊等手段與顧客進行一對一的溝通交流，實現與顧客的互動，更為重要的是有效的網絡營銷可以大量節省渠道拓展的費用。

3.締結聯盟策略

當前的市場競爭早已不是過去那種“不是你死便是我亡”的時代了，競爭除了博弈也能有合作，只要能達到雙贏的結果。浙江省民營培訓企業可在培訓企業間業務互補的前提下進行合作、增加客戶來源，是一條非常可行的道路。比如人力資源管理培訓企業與拓展訓練培訓企業，它們之間就存在著非常大的合作空間。這種類型機構之間的合作，不僅不會給培訓企業帶來額外的成本負擔，卻可以使客戶資源的價值實現最大化，同時提高消費者的滿意度。除此之外，利用合作方的平臺宣傳自己的培訓企業，如在對方的場所設置宣傳點；聯合舉辦活動，擴大雙方的影響力；雙方交換企業資源，將資源提供給對方的顧客，對顧客進行“體驗式營銷”，從而達到宣傳的目的。

四、結論

國內外營銷策略研究范文4

關鍵詞：搜索引擎；旅游營銷

中圖分類號：F27文獻標識碼：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.24.027

1引言

搜索引擎（Search Engine）是指運用特定的計算機程序對網民的搜索指令進行系統挖掘，并對信息進行相關性處理后最終為網民展示的系統。截至2015年6月，我國搜索引擎用戶規模達5.36億，使用率為803%。隨著當今網民數量的日益增長，搜索引擎在旅游業中的應用越發廣泛，旅游政府通過主題網站、社交媒體網站等搜索引擎相關旅游信息，提高自身知名度，促進游客數量的增長；旅游企業通過自身網站的營銷推廣來提升其在游客搜索關鍵詞排名中的地位；游客通過利用搜索引擎進行相關資訊的搜索，確定其旅游路線。本文在此網絡背景下，通過整合國內外學者在旅游方面對搜索引擎的研究，豐富旅游網絡營銷方面的認知，并期望能夠在實踐層面上為我國各大旅游地提供營銷參考。

2搜索引擎研究內容分類

本文結合國內外學者對游客使用搜索引擎的相關研究，通過大量的資料收集整理、分析研究，從網站質量、檢索效率、游客搜索與體驗、網絡口碑、營銷對策五個方面對相關論文進行整理，將那些零散、雜亂的基礎理論知識系統化。

2.1搜索引擎網站質量

1973年蘭開斯特（Lancaster）提出評價搜索引擎性能的6個標準：涵蓋范圍、查全率、查準率、響應時間、用戶方便和輸出格式。雷雪冰（2006）對e龍旅行網早期在搜索引擎上的投資進行分析，指出其網站不集中、關鍵詞太局限的缺陷，最終從網絡品牌搜索、搜索引擎優化、關鍵詞的選擇、目標用戶行為分析等監督提出建議；莫云峰（2009）從目前的搜索引擎優化規則出發，利用分析搜索引擎的定量算法，從網站功能、內容、結構、布局等關鍵要素進行合理設計，為網站開發提供策略；徐蓉艷（2013）以杭州某度假酒店網站為例，從網站結構、頁面、內容等要素提出搜索引擎優化營銷建議。

2.2搜索引擎檢索效率

Harter（2011）等指出：信息檢索系統和信息檢索系統的使用是有不同層次的，因此評估也要分不同層次進行。由于目前搜索引擎大都提供免費服務，因而對用戶而言，時間和質量是衡量搜索引擎檢索效率的主要指標，此外，費用一收益評價往往只能由搜索引擎開發商完成，研究人員很難進行這方面。Allan Cheng Chieh Lu，Dogan Gursoy（2015）通過開發一個概念模型，論證消費者的在線旅游信息混亂的前因后果，得出消費者由于所獲取的信息太多/太相似并且太模棱兩可時，導致了消費者體驗過量/相似性和模糊性的混亂。閆兵（2007）通過探討國內目前搜索引擎盈利模式體系，從搜索引擎主要盈利模式角度出發，從第三代搜索引擎、介入其他服務平臺、企業本土化運營三大角度提出其看法建議；徐曉樂（2009）通過構建營銷效果評價體系，對“中國點擊”網站營銷效果進行測量，從用戶、網站、效果跟蹤、付費營銷四方面提出營銷優化策略。

2.3游客搜索與體驗

Nassab Reza，Hamnett Nathan（2010）調查了公眾對接受整形外科手術的公眾意見，并指出網站的在線搜索頁面上存在明顯的對潛在患者信息的缺乏問題，提出有必要提高公眾意識和教育關于醫療旅游中的固有思考；何小麗（2007）肯定了用戶體驗在搜索引擎營銷中的核心地位，并指出損害用戶體驗會給企業營銷帶來不良后果，然后提出用數據分析和監控優化來提升企業以用戶體驗為中心的搜索引擎營銷方式；鄭春香（2009）以旅游供需角度出發，探究搜索引擎對消費者行為產生何種影響；柴海燕（2011）以網絡口碑傳播為出發點，通過測量旅游者在搜索引擎上的搜索行為，得出社會網絡媒體被游客瀏覽點擊占比最大；趙媛（2012）通過分析互聯網環境下旅游者在網站搜索中的決策行為，從降低游客感知風險、增強游客體驗、多渠道網絡營銷方式角度提出自身建議；陳怡（2014）通過對搜索引擎營銷決策影響因素進行分析，分析用戶網上搜索行為，最終構建搜索引擎營決策模型；劉雪婷（2014）以浙江省赴臺旅游游客為研究對象，用百度指數、調查問卷利用因子分析、方差分析研究互聯網信息對省內國內游客網絡行為影響、時空引導作用。

2.4網絡口碑檢索

Ying-Chuan Wang（2015）通過研究網絡口碑對旅游者旅游意圖的影響，指出美食旅游網絡口碑形象對游客的意圖有顯著的正向影響，而游客認為社交網絡要比網絡口碑更具有可靠性。Cheng-Hao Chen， Bang Nguyen等（2015）探討網絡口碑對游客決策過程的影響作用，從人種學角度，在決策階段從理論和實踐方面研究和探討影響網絡口碑變化的因素。柴海燕（2011）以網絡口碑傳播為出發點，得出社會網絡媒體被游客瀏覽點擊占比最大的結論。郭莎莎（2008）指出web2.0營銷模式與旅游業融合應用下其主要口碑營銷模式為博客營銷與RSS營銷，并指出博客營銷是WEB2.0營銷最典型的口碑代表，以此提出基于門戶網站、企業自建、第三方、個人的四類企業網絡營銷博客平臺。

2.5搜索引擎營銷建議

Greg Kerr，Clifford Lewis，Lois Burgess（2012）定義了吹牛的權利，討論了其相關的旅游業，并提出了一個概念模型，通過模型提出目的地營銷人員如何利用吹牛權利去提高自身知名度從而增加訪問量；劉明達（2006）從電子商務與人才、口碑營銷、軟營銷角度提出搜索引擎營銷的建議；崔師遠（2009）以垂直搜索引擎營銷為研究重點，以搜驢垂直搜索引擎為代表，探討“搜驢模式”的旅行社網絡營銷對策；劉聰（2013）從旅行社網絡廣告投放、搜索引擎體系、E-mail營銷三大角度分析旅行社營銷策略研究；崔麗敏（2013）通過構建世園會客流量預測與預警模型，為景區工作人員預防突發事件提供技術支持；向俊松（2013）通過測量四川省世界遺產景區網絡營銷效果得分，從信息的角度提出策略。孫偉宇（2014）采用灰色關聯分析法統計各省市網絡關注度在時間與空間上的演變，為工業旅游提出建議；王芳（2015）我國5A級景區為關鍵詞，利用中心度、密度、擴散指數、結構洞四項指標對我國5A景區網絡關注度進行空間分析，從省份、地帶、主題、相關配套設施四方面提出優化建議。

3搜索引擎營銷面臨的機遇與未來

目前國外的搜索引擎營銷理論研究還不夠系統，國內的研究也主要是圍繞企業搜索引擎營銷策略進行研究。從現有的學術期刊中真正對搜索引擎營銷進行系統的理論研究，或是在某些方面有獨到見解的內容非常少見。而且將搜索引擎應用于旅游研究領域中的主要研究方向也主要是集中于旅游流、游客量及行為研究、旅游網站三大方面。而未來的營銷主體是游客，如何系統的從游客角度對搜索引擎的網站質量、搜索效率、內容完整性以及更新性等影響游客信息搜尋評判的種種方面進行系統分析也是未來搜索引擎營銷所面臨的機遇與挑戰。

參考文獻

[1]Allan Cheng Chieh Lu， Dogan Gursoy.A conceptual model of consumers’ online tourism confusion[J].International Journal of Contemporary Hospitality Management，2015，27（6）：13201342.

國內外營銷策略研究范文5

關鍵詞 生態榮昌豬；差異化；品牌營銷

中圖分類號 F316.3 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2013）10-0349-02

中國畜牧科技城及國家現代畜牧業示范區核心區所在地榮昌縣，是世界優良地方豬種、我國最優地方豬種——榮昌豬的發源地和主產區。榮昌豬對我國畜牧業的發展起到了巨大的影響作用。2012年中國農業品牌研究中心經過認真的考察和評估，給“榮昌豬”品牌價值定為21.7億元。菲利普·科特勒曾指出，面對競爭激烈的市場，一個公司必須努力尋找能使他的產品產生差異化的特定方法，以贏得競爭優勢[1]。現如今，國內外畜產品市場競爭異常激烈，如何進一步維持和提升“榮昌豬”品牌價值，尤其是開展生態“榮昌豬差異化”品牌營銷，是亟待深入研究和實踐的課題。

1 生態榮昌豬差異化品牌營銷的內涵

生態榮昌豬差異化品牌營銷是依據榮昌豬的社會、歷史、文化、實體產品等資源優勢而開展的有別于其他生豬品牌的差異化的整體市場營銷活動，包括生鮮生態榮昌豬肉及其烹調品和加工品等，實質上就是針對生態榮昌豬的品牌內涵中區別于同一子市場中的其他生豬品牌的產品標識、品牌形象、品牌價值和品牌文化等的加強和刻意提煉及運用的過程。

2 生態榮昌豬差異化品牌營銷現狀

榮昌豬是我國畜牧業尤其生豬產業發展的優勢豬種資源，每年銷往全國各地的商品仔豬達160萬頭以上，對生豬業的發展貢獻巨大，如2009年我國豬肉總產量為4 890.8萬t，占肉類總產量的63.9%；2010年我國豬肉總產量為5 070萬t，占肉類總產量的69.5%[2]；2011年肉產量排名世界第一，占世界總產量的48.9%[3]；畜牧業總產值由1978年的1 397億元增加至2010年的20 870億元，占農業總產值的比例由1978年的15%上升至2010年的33%[4]。常規榮昌豬產量巨大，但相對于廣東省“壹號土豬”品牌的產銷量，生態榮昌豬的產銷量、產品價值增值都存在巨大的差距。筆者采用典型調查法，于2012年1月和2013年3月先后調查了榮昌生鮮豬肉市場及相關生豬生產企業，面市生態榮昌豬有2家銷售店以及1家生態榮昌豬生產企業，預計2013年能產300萬頭。

我國生豬雖然產銷量大，但具有品牌者少。重慶生豬市場上生態榮昌豬產品品牌剛剛起步，盡管生態榮昌豬的價格隨著農產品市場價格的普遍上漲也有小幅攀升，但經過調查發現，生態榮昌豬價格漲幅較之其他農畜產品價格如“壹號土豬”等最低，這與其缺乏品牌化及品牌價值急需提升等不無關系。若能對生態榮昌豬進行差異化的品牌化加工，可獲得品牌帶來的附加利益。

3 生態榮昌豬的差異化品牌營銷策略

3.1 品牌定位上的差異化

差異化品牌營銷的成功，要求企業必須向市場提供達到相當質量水平且經得起市場競爭檢驗的產品，首先就要進行準確的市場細分，選對目標市場和做好產品的市場定位。生態榮昌豬的品牌定位首先應該突出為川渝地區5%～10%的高收入人群和高檔餐飲企業消費者服務，然后逐漸向下緩慢延伸。當前要重點提升生態榮昌豬品牌形象的親和力，圍繞目前訴求的“豬生態，優生活”，實現人們對生態榮昌豬品牌的親切感。從市場營銷的視角看，切不可忽視對消費者的消費引導，設計出對目標受眾有親和力的品牌名稱、直觀視覺效果的品牌標志、簡練深刻的廣告語言等，從而深入強化生態榮昌豬品牌的價值所在。

3.2 概念上的差異化

當今世界，隨著科學技術的進步和標準化生產的推進，無論是非農產品和農產品都一定程度上出現了產品同質化現象。開展差異化品牌營銷在一定程度上更多地體現為品牌的競爭，而事實上品牌的競爭就是品牌核心點表述差異之間的競爭。要把差異化品牌營銷的重點放在概念上，提出的品牌概念一定要新穎和有力度，品牌概念的核心表述一定要深刻、犀利。如重慶新生品牌時期的“雙味魚”、“吃魚的女士美麗、吃魚的小孩聰明、吃魚的男士健康”等概念[4]。因此，可以設想推出以生態榮昌豬肉為基礎食材加工的“湯有為”生態榮昌豬大骨湯、“香絲肉”等關聯概念產品和實體產品，豐富生態榮昌豬品牌的產品線和滿足目標顧客的多元化美食之需求。

3.3 文化上的差異化

品牌的一半是文化已經是學術界和市場營銷實戰者的共識。隨著當前生豬產業化的推進和特色生鮮豬肉品牌建設的開展必然帶來生豬文化產業的發展。事實上，當今時代城市化進程的加劇，年輕的新生代和下幾代將對農業文化尤其生豬文化的了解、體驗越來越少，而對農業文化的了解、體驗是多數人現實和潛在的欲望。如榮昌縣的“豬文化博物館”，歷年接待參觀人次不斷增加，表明生豬文化產業發展所提供的系列產品市場將會需求旺盛。因此，生態榮昌豬品牌應基于區域內生豬社會、文化、歷史、自然環境和生豬品種、養殖技術、飼料獸藥工業文明等資源特色，大力推進圍繞“生豬一生、餐飲、豬文化節”等集旅游、觀光、科普知識普及等為一體的品牌文化融合，可借助中國畜牧科技城的“豬文化博物館”、“年豬節”等，豐富和提升生態榮昌豬品牌的文化底蘊，在區域內乃至全國建成有影響力的生態榮昌豬品牌文化。此外，當地政府部門應加大政策支持、文化產業規劃、市場組織以及農業管理工程等多種學科理論和實施技術的交叉。

3.4 充分運用地名品牌

目前國家開展的“地理標識”就是地名品牌的現實運用。由地名而產生的品牌自身就有著強烈的排他差異性，因而這種品牌在顧客心目中產生的差異則更為強烈。如在全國范圍內吃火鍋，無論哪個城市的居民大多數首選都是重慶、四川的麻辣火鍋。生態榮昌豬品牌也要凸顯“榮昌、榮昌豬”這一地名品牌，在系列產品中突出榮昌縣這一地域名字與榮昌豬的社會文化歷史的深度關聯，有別于其他地方的生態豬品牌，從而維護和提升榮昌豬品牌價值，提高其競爭力。

3.5 泛化和延伸上的差異化

生態榮昌豬差異化品牌營銷中的品牌泛化和延伸，目的是利用品牌既有的優勢，盡可能地擴大將來的生態榮昌豬產品市場。可以采用在成功的品牌基礎上泛化新的產品系列，如由生態榮昌豬品牌的“生豬全宴、年豬節、生鮮豬肉”等泛化出豬肉佐劑、關聯制品等，從該行業品牌逐步泛化到其他行業品牌。

4 結語

當前我國生豬雖然產銷量大，但知名品牌少，重慶生豬市場上生態榮昌豬品牌也剛起步，而國內外畜產品市場競爭激烈，生態榮昌豬差異化品牌營銷勢在必行。生態榮昌豬差異化品牌營銷應采取品牌定位、概念、文化、充分運用地名、泛化和延伸等方面的差異化品牌營銷策略。同時注意規避實施差異化品牌營銷策略可能引起單位產品生產、營銷等相對成本上升的風險。

5 參考文獻

[1] 黃瓊波，付貴.對品牌文化建設的幾點建議[J].黑龍江對外經貿，2006（11）：58-59.

[2] 田金梅，齊文娥，左兩軍.品牌豬肉競爭分析及品牌資產培育策略——以中國肉業前三強和廣東省典型品牌為例[J].中國畜牧雜志，2012，48（18）：57-61.

國內外營銷策略研究范文6

〔關鍵詞〕內容分析法；客戶評論；影響因素；網絡產品；銷售量

DOI：10.3969/j.issn.1008-0821.2013.09.008

〔中圖分類號〕F7246〔文獻標識碼〕A〔文章編號〕1008-0821（2013）09-0044-05

Web2.0時代的到來，使用戶從單純的信息接受者變成了信息者。Web20這一平臺也改變了消費者表達觀點和看法的方式——他們可以在購物網站、博客、論壇中發表自己的購物體驗，對商品和服務進行評價。這些評論不僅僅有助于其他顧客了解產品和服務的口碑，幫助做出可靠的決策，還可以作為反饋機制幫助生產商和銷售商提高產品質量，優化營銷策略，從而提高競爭力。目前國內外的研究主要集中在產品評論的有效性和影響因素分析兩個方面。